快消品购买决策研究（1）：快“销”品的定义问题

快消品购买决策研究（1）：快“销”品的定义问题（共3篇）

快消品购买决策研究（1）：快“销”品的定义问题 篇1

从心理学的角度来讲，记忆有四个层级：

1. 阈下记忆、

2. 感官记忆、

3. 短期记忆、

4. 长期记忆，

阈下记忆

最不可思议的是阈下记忆，我们都知道记忆是“果”，刺激是“因”，没有刺激就没有记忆的，而阈下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做过实验，把一些带有字迹快速替换的图片给人看，事实上快速替换下，人的眼睛根本看不到图片上的字，（也就是说这些文字对人的刺激是低于感官的）即便是这样的“超低刺激”，当实验者再给受试者选择另外带字的图片时，那些先前被“牛油”这样词组“超弱刺激”的受试者，在选择另外的带字的图片时，会不自觉地选择带有“面包”这样的图片。

也就是说受试者连“牛油”都没看清楚（刺激），他就倾向选择“面包”这样对应的概念（反应）。

阈下刺激，一样能影响人们的行为！这无疑广告从业者很高的鼓励，也就是说你只要做广告，就一定有效，即便消费者根本没心注意这个广告，这个广告也会影响到消费者。

但是作为广告从业者，要满足的不是这样一个低标准目标。而是要远远超出这个标准。否则商家自己做广告也是一样的。

感官记忆

我们再来谈感官记忆，所有真正有意义的记忆都要经过感官，因为只有经过感官我们才能接受到明确的信息，我们才能形成记忆。

并且不同感官的记忆亦不相同，听觉的记忆持久要高于视觉，想想看，我们读一遍一个电话号码，要比看一遍那个电话号码要容易记得多，

（想想看现代的广告是多么地依赖视觉）而在所有感官中嗅觉的记忆力最久，可以长达几十年。

短期记忆

短期记忆也不是我们研究的重点，因为短期记忆仅仅维持20分钟左右，我们的广告还没有强到，让消费者看一眼，就马上放下手边的活计，冲出家门赶往超市去购买。更多的时候，是消费者看完我们的广告后存储在记忆深处，等到有机会接触到我们的产品时，深层的记忆被检索出来用以提示消费者对我们品牌的购买。所以无论品牌也好、营销也好、广告也好，都涉及的是人的“长期记忆”。

长期记忆

当品牌传播完成后储存在人的“长期记忆”区间里，等到有机会再看到商家宣扬的产品，这时的产品就成为提取人们“长期记忆”的“检索”工具，例如：提起空调，就想到格力。空调是产品，也是“记忆检索”的条件。同样当消费者相应的需求也能成为记忆检索，例如：去头屑时，就会想到海飞丝。去头屑是需求，也是“记忆检索”的条件。

这就如同“试卷“承担着对学生所学知识优劣的“检索”功能的道理一样，如果说产品和需求的适时出现承担着“记忆检索”功能的话，那么所有的品牌传播只是为“长期记忆”埋下的“伏笔”而已。

用行为心理学的描述更为生动，产品或需求的适时出现我们可以理解为“刺激”，消费者随后的行为就是“反应”。只不过因为我们研究的对象是以“脑部”为目标，所以我就摒弃掉行为心理学的“黑箱”式研究方法，而代以针对脑部记忆研究的认知心理学。

快消品的销售合同范本 篇2

甲方： (以下简称甲方)

乙方： (以下简称乙方)

为扩大“xx”牌xx的销售和市场占有率，本着互惠互利、平等合作的原则，甲、乙双方经过协商后，达成以下协议：

一、销售区域

乙方店铺名称： 乙方店面地址： 甲方授权乙方为“ xx”品牌 产品在其店内进行销售。

二、商品价格

执行全区统一供货价格，根据极特殊情况甲方有权微调供货价格。

三、公司政策优惠

1、为了更好的促进双方合作，在本合同签订之日起每年向合作点赠送 件货品。

2、签约成功后公司再送冰柜一台，需交纳xxxx元的押金，押金按每年xxx元的货品形式返还商家，分三年返还完毕

四、货款结算 ：

乙方结款方式：现金结算。

五、乙方义务

1、自觉维护甲方品牌形象，在甲方指导下使甲方产品进行亮化成列。

2、销售保证：乙方按照合同约定区域销售，不窜货、不跨区域销售，保证按照甲方的建议批发价格销售。不压价、不砸价、不冲货、不变卖促销奖品及其他违反甲方要求的销售，如有违反乙方愿意接受甲方处罚。

六、甲方义务

1、向乙方提供合格产品及乙方所需的相关资料。

2、与乙方密切配合制定营销方案，协助乙方进行广告宣传开展促销活动。

七、甲方权利

1、核定地区销售价格指导的权利。

2、处置乙方违反甲方规定行为的权利。

八、违约责任

1、因甲方供货不足造成乙方未完成销售任务，甲方有权及时调整。

2、乙方违反本合同约定事项，甲方有权中止合同，一切责任由乙方负责。

十、其它事宜

1、本合同有效期自签订日期起至 年 月 日。

2、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议。

本合同一式俩份，甲方执两份乙方执一份，法律效力等同。

甲 方： 乙 方: 签 约 人： 签 约 人：

电 话： 电 话：

日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日

2

甲方：___________________________

乙方：___________________________

为进一步开拓稳固市场，本着平等互利的原则，经双方友好协商，拟定本协议。甲方将参照甲方对其关联企业、下属公司的管理方式对乙方进行业务管理、指导，乙方认可甲方各项管理制度及相关的政策与策略，服从甲方的管理，并就相关事宜签订如下协议，以共同遵守。

一、乙方认可并服从甲方的管理

本协议系双方经营管理的基本内容，协议有效期内，甲方有权根据市场发展情况对营销方式进行适应性调整，甲方将不时以经销商须知、销售通报等方式(以下简称调整通知)告知乙方，该等调整通知可能会对本协议进行修改、补充，如乙方对该等调整通知有任何异议，应当在收到调整通知后三日内书面告知甲方，否则该等调整通知将自动成为本协议的补充协议。乙方有违反该等调整通知的行为，亦构成违约，甲方有权追究其违约责任直至取消乙方的经销权，并单方终止本协议。

二、销售区域与产品

1、甲方授权乙方为________省_______市________区/县非唯一经销商。

2、乙方保证最少配备符合甲方仓储要求的食品调味品仓库_________平方米; 配置专职负责甲方产品销售(不包括其他杂工)的销售人员______名以上，专门负责甲方产品销售的业务车辆：______规格的____辆、______规格的____辆、______规格的____辆。若乙方的责任销售范围内有餐饮、特通等相对封闭的限制性渠道，由于甲方已为上述渠道的开发和维护投入人力物力，双方同意上述渠道的管理权归属于甲方，乙方系因本协议的签订而获得在上述渠道销售甲方产品的权利，故本协议因任何原因解除、终止的，乙方需在本协议解除、终止后30个工作日内退出上述渠道，并积极协助甲方及其指定的新供应商进入该渠道。

3、甲方承诺对销售给乙方的产品质量负责，对消费者反映的质量问题，乙方应及时反馈给甲方，并积极协助甲方处理。因乙方保管、运输等原因导致质量问题由乙方承担。

三、销售任务与计划

1、乙方承诺协议期间销售甲方产品基本任务合计 _______万元，争取任务合计_________万元，但甲方省级销售管理机构(以下简称省级市场，非完全按行政区划设置，具体由甲方负责解释。)可根据市场实际情况，对乙方每月销售任务进行调整，另行下达乙方每月销售额任务与各类产

品的销售任务，乙方对此予以认可并积极完成。自协议有效期起始日起，若乙方连续三个月或协议期间累计未完成销售额任务或产品任务的80%以上者(含80%)，甲方有权书面通知乙方后，缩小其管辖的区域范围或取消乙方该产品的经销权，同时，根据市场需要，甲方有权取消乙方根据本协议约定的一切待遇，直至取消乙方经销商资格。

2、如果乙方连续三个月未向甲方订购甲方产品，甲方有权

取消乙方经销权，并取消乙方根据本协议约定的一切待遇。

四、结算、付款及物流政策

1.、结算方式：款到发货;

2、付款方式：乙方向甲方指定账户汇款，银行结算;

3、发货时间：甲方在乙方款到次日起计7个工作日内发货;

4、货运：甲方通过物流公司发货到乙方所在地签约仓库; 指定收货人：___________;收货电话：________________; 公路收货地址：_____________________________________。

5、运输费用：甲方负责承担货物从甲方运输到乙方所在地协议签约地址仓库的单程运费，退换货发生的运费由乙方负责。

6、对账方式：甲方在固定时间将上月对账单传真或邮寄至乙方，乙方收到对账单后3个工作日内需对账完毕，并在对账单首页上盖章或由乙方负责人签字后当月回传给甲方;或由甲方指定代理人审核签字。当月未回传的，视为乙方默认

以甲方账务为准。

7、乙方的货款应采用支票、银行汇票、电汇、现金卡形式直接支付到甲方账户。采用现金支付的，乙方必须亲自交给甲方开户行，严禁将货款以现金形式直接交于甲方人员;采用票据支付的，乙方必须开具以甲方为收款人及甲方账号的票据，不得将款项打入到甲方任何人员的卡中或存折中。乙方违反上述规定所造成的货款损失，由乙方自行承担。

五、区域销售责任制与价格控制

1、甲方产品按甲方制定的出厂价供给乙方，同时甲方有权随市场变化调整产品出厂价，乙方对此予以认可。

2、乙方承诺按甲乙双方约定的价格进行销售(具体各品种价差体系由甲方人员通知)。乙方若低于约定价格销售的，则视为低价倾销，同时乙方须保证责任区域内所有下级批发商到终端的价格不低于甲乙双方约定的价格，否则也视为低价倾销。乙方对下级批发商的低价倾销行为承担连带责任， 甲方有权将乙方下级批发商的低价倾销行为直接视为乙方低价倾销。对于乙方的低价倾销行为的判定，甲方可根据甲方的业务员或监管人员收集的相关证据为准。凡乙方低价倾销被甲方查实，乙方必须立即整顿，否则甲方有权提高乙方低价销售产品的出厂价;发现三次以上(含三次)的，甲方有权取消乙方经销商资格。乙方对上述违约承担方式均予以认可。

3、乙方须做到封闭式销售，所销售的甲方产品不得流向合同约定销售区域外，凡流向责任销售区域外的，不论价格高低，均以冲货论处。乙方必须控制下级批发商能够封闭式销售，下级批发商所销售的产品不得流向乙方所在责任销售区域外，否则不论价格高低均视为冲货，乙方对下级批发商的冲货行为承担连带责任，且甲方有权将乙方下级批发商的冲货行为直接视为乙方冲货。对于乙方的冲货行为，甲方可根据甲方的业务员或监管人员收集的证据为准，并通知乙方。凡乙方冲货被甲方核实，乙方须按下列方式承担冲货产品数量在100 箱以上甲方有权提高乙方冲货产品的出厂价格，或取消乙方冲货产品的经营权，或缩小乙方的经营区域。对于乙方刮批号等恶意冲货行为，不论第几次冲货，不论可见冲货数量多少，甲方有权提高乙方冲货产品的出厂价格，或直接取消乙方冲货产品的经销权，或缩小乙方的经营区域。乙方对上述违约承担方式均予以认可。

六、渠道及促销管理

1、甲、乙双方约定互相配合，共同做好责任区域内的批发商、零售商的销售管理及信息管理，发现问题及时处理，维护好市场秩序，保持市场竞争优势。

2、甲方视市场情况，会采取相应的促销政策(包括但不限于产品政策、促销品支持、费用支持等)以帮助乙方开拓、维护好市场。乙方不得截留、挪用甲方的促销政策。

3、除甲方明确通知之外，乙方不得将促销政策折入产品价格，否则视作乙方违约并按以下方式承担按乙方折入产品价格的促销政策的价值来承担违约金;三次发现，甲方有权取消乙方经销商资格。

七、相互监督管理

1、甲方委派_______担任乙方的客户经理，帮助乙方开拓市场及实施渠道管理。甲方客户经理有权按甲方要求对乙方的终端铺货率、批发网络建设、所经营品项的全品项销售、价格、促销、仓储、人员配备等进行监督与管理。乙方有权监督甲方客户经理的工作，并享有更换甲方客户经理的建议权。

2、甲方严禁甲方任何人员以任何形式经手乙方现金或代乙方办理各种汇款业务，如乙方自行要求的， 纯属个人行为，所遭损失由乙方自行承担。

3、甲方严禁甲方任何人员向乙方以任何形式借款借物。乙方应拒绝甲方任何人员任何形式的索要、索贿和侵占要求，并有责任和义务举报其违规行为，乙方举报行为受甲方保密和保护。乙方如借款借物给甲方人员，纯属个人行为，所遭损失由乙方自行承担。

4、甲方严禁甲方任何人员在未经甲方审批同意的情况下，要求乙方代垫任何费用。甲方每月把当月的促销政策、商超费用、消费者促销费用等费用及额度传真或邮寄至经销商，否则造成乙方损失的，由乙方自行承担。

5、甲方人员离职或调离岗位时，甲方将在进行离职审计时征求乙方意见，乙方应在收到征求函的2 日之内出具相关有无遗留问题的证明，如未予出具，视同此销售人员已无任何遗留问题，甲方不再承担其任职期间的任何责任。

6、甲乙双方的相关协议或约定必须经甲方盖章后才能生效，任何甲方人员的口头承诺的任何事项， 均无法律效力，乙方应不予执行，否则由此造成乙方损失的，甲方不予承担任何责任。

八、奖励和扣罚

本协议有效期内，甲方将根据乙方销售量完成比例、市场铺市率、占有率、新产品推广、渠道管理、价格控制、忠诚度等进行综合考评，在每季度末或者年底给予乙方一定的奖惩。具体奖惩由双方协商签字认可。

九、保守商业秘密

1、乙方承诺：在业务往来过程中，包括但不限于在谈判、签订合同、实际履约过程中或业务往来终止后，乙方或其雇员不得有下列任何一项行为：

1)在任何时候以盗窃、利诱或以其他任何不正当手段获取甲方商业秘密。

2) 披露、使用或允许他人披露、使用以前项手段获得的甲方商业秘密。

3) 披露、使用或允许他人披露、使用其业务往来过程中从

甲方或其业务人员处获得的甲方商业秘密。

2、乙方违反以上承诺，甲方有权采取以下措施：

1)取消或永久取消乙方作为甲方的特约经销商资格。

2)甲方单方面解除双方签署的一切合同。因合同的解除及乙方违反本协议给甲方造成损失的，乙方应负责全额赔偿。

3、本协议所称的商业秘密指甲方提供或持有的以任何形式存在的经营、管理、技术或交易信息，包括但不限于甲方产品定价、市场分析、销售计划、客户名单、广告策略、财务、人事、产品开发、产品配方、制造技术、内部文件、内部信函、电子文档、双方交易信息以及其他一切商业信息。

十、争议解决方式：

关于本协议的一切争议(包括但不限于违约纠纷和产品责任)，若双方协商不能解决，由合同签约地法院裁决。

十一、此协议必须经双方签字盖章，乙方货款进入乙方在甲方的市场账户方能生效。

十二、本协议有效期自______ 年 ___月___ 日起至 ______年____月____日止。本协议由以下两方在__________________签订。 双方未尽事宜，由甲乙双方友好协商为准!

十三、本合同于_________签订。本合同一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力。合同附件与合同具有同等效力，与合同正文不一致，以合同正文为准。未尽事宜，由甲乙双方友好协商。

甲 方： 乙 方： 法定代表人： 法定代表人： 地址： 地址：

快消品行业财务部存在问题及建议 篇3

存在问题：

（1）代销单据多，其次压单、滚单、月结、财务处理不当等；（2）跨年度情况普遍（2008年至2013年）；

（3）商超及省外非正常处理（如商超回款和发票不统一，省外运费漏做等情况）；（4）财务催款不及时；（5）部分单据已经找不到；

（6）因帐套备份不完整部分客户订单信息遗失；（7）业务员和客户沟通不畅。

处理建议：

（1）财务查询完历史遗留单据后（除省外和商超，其他已经完成），由销售部组织人员分片区收款，尽量在一月内处理完毕，代销部分可以采用退货、结款、赠送、重开单据客户签字方式处理。

（2）财务处理不当遗留单据，整理后查明原因，经相关人员确认后归类整理上报，按领导批复一次性处理。

（3）催款问题主要集中在部分直销客户和商超，直销可要求财务和业务员担责任处理，商超往来催款也需规范，定期核对催收，做到销售、回款统计要清晰，扣除费用要明确，账务定期检查，因财务或者业务员疏忽造成收款延误或无法收回的，财务及业务员（含主管、经理）按比例处罚。

（4）无法找到的单据及帐套备份不完整造成的原因，经财务和业务员和客户沟通，能补打的补打，客户不认可的整理后上报领导审批，财务照批示执行。

（5）明确各岗位责任，开单的负责追查超过三天未回来的单据，商超省外会计负责及时照单入账，每周检查当期往来明细；直销地州会计负责每周统计销售、回款、未收款（需注明原因）。

二、库存

存在问题：

（1）库存分类多（强民库、顶真库、南三环正次品库、永力四号正次品库）。

（2）会计科目设臵错误（如商品采购T3账务处理出现DR：库存商品 CR：库存商品）。（3）会计处理错误（如“存货跌价准备”目前余额2007888.99元，未转回未处理）。（4）账上库存相较实际库存存在偏大、偏小情况。（5）每月盘点思路未理清。（6）报损及退货细则未完善。

处理建议：

（1）建议去掉南三环次品库、永力四号次品库，临期产品在日报表中体现，协同销售部及时处理，残次品能处理的及时处理并转入正品库（可不用再经过次品库），不能转回的做报损处理。

（2）会计科目在盘点清楚后在“库存商品”下设二级科目（库存商品-顶真库/强民库/昆明库），余额转移至二级科目后按实际情况重新分配。（3）“存货跌价准备”转入“资产减值损失”科目。

（4）库存账务偏大的情况主要是以前进项票太多，造成账面库存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采购成本、降低采购数量，但是这样做速度慢，时间长了问题会凸显出来（再有苏打水因顶真厂家为固定单价，所以无法从进项方面调整，只能通过增加销项逐步减小，对于苏打水库存过万件的情况，只能慢慢消化）；另一种办法是存货非正常原因报损处理，但是这个很难，主要是税务局不容易过关；库存账务偏小主要是酒类，由于当初进项小于销项造成，此部分除了想办法补进项暂无其他办法，但因酒类厂家长期未合作，所以难处理。

（5）每月库存盘点应遵循账实相符的原则，对于目前不对应的情况，主要是因为财务处理不当造成。可根据月底的“实盘数量-开单未发货数量=抄库数量+退货未开单数量+草稿未过账进货数量-草稿销售（换货、退货、低值易耗品）未过账数量”方式进行处理，和仓库人员一起盘点后仓库签字认可，整理“存货盘亏盘盈报告表”，报领导批复后照此表重新录入执行，并要求仓库同步执行。

（6）报损需定期（两周一次）整理后经仓库经理签字，财务实地落实后方可报损。送货退货仓库已入账的必须做账务处理，未入账的需经过仓库经理签字后交财务打单处修改订单并签字。

三、固定资产

存在问题：

（1）固定资产软件模块未启用（2）长期未清点

（3）当前固定资产折现不明确

处理建议：

（1）软件模块因成本原因，暂时无法启动，可以通过总账模块处理，在固定资产模块下面增设二级科目，手工计提折旧。

（2）抓紧清点，明确什么叫资产？什么叫固定资产？资产盘点需要详尽，凡属于公司的任何物品均应入账（此工作繁琐，不建议开展），固定资产盘点需明白固定资产定义，按不同类型分类整理，注明品名、数量、型号、购买时间、原价、当前预估价等信息，并自批复之日开始按正常会计处理方式入账。

四、软件

存在问题

（1）T1至T3操作繁琐。

1客户编码乱，影响出凭证；○2客户信息量大，（2）T1账务处理多处受限，主要表现在：○软件反应速度慢。

（3）T3财务科目设臵乱（比如存在“营业费用/销售费用、营业费用/李总个人费用、营业费用/办公费、营业费用/商品损耗、营业费用/跑单坏账”等不合理科目）。

处理建议：

（1）软件更换暂时不可能，所以只能要求相关财务人员熟悉软件操作及调试，在现在的基础上少犯错不犯错，对于三年未合作客户虽然可以采用删除客户信息，但是这毕竟杯水车薪，不能根本解决问题（原因是符合条件的客户数量所占比例较小，再有以后有可能再次合作）。

1重建帐套，重新录入期初信息，这样做虽然可以规范，（2）完善财务科目分两种情况：○但是工作量大，必须理清各项财务数据，待各项之间的勾稽关系对应准确后方可执行，这样会耗时耗力，会影响其他财务工作开展，而且如果按照此办法，估计要2-

32在现有帐套基础上作调账处理，该结转或调整的科目在反个月以后才能见成效。○

复确认后做调账处理（预计需两个月时间），以后每个会计期间认真核对，不符的追查原因，决不能将错就错。

五、人员

存在问题：

（1）专业知识基础有待提高（2）归属感和责任心不强

处理建议：

（1）定期培训部门员工软件流程操作及财务专业知识，可以采取考评、调岗、调薪的方式尝试一下。全部门熟悉销售政策，各岗位熟悉工作流程：

开单员：熟悉公司销售政策、客户信息分类、开单流程、司机送货件数统计标准、追单、单据修改要求、单据分类装订、每日工作进度安排；

往来会计：熟悉销售回款统计流程、做账流程、应收款调增调减情况、出凭证（含销售凭证、回款凭证、库存凭证）、费用处理、单据外借、客户对账催账（含登记客户预收预付款项）、合同管理、进出库财务处理、外帐单据整理及登记；

采购员：做好市场销售单品分析、季节性销售分析、熟知当前库存状况、及时提醒临期产品、协助财务及仓库做好盘点工作、按月份统计销售采购明细表及汇总表。

出纳员：负责现金、银行日报表、月报表的统计及提供，负责资金的及时入账，对支票、现金、借据等票据的管理，审核一切开支凭证，及时结算记账，做到各项开支都符合规定，一切账目都清楚准确，对经费的使用情况和存在问题，经常向有关领导请示汇报，并且当日事当日做，随时备查；

财务主管：熟悉各项开单及往来会计细节操作、纳税筹划、社保统计与缴纳、账务处理、统筹工作安排、协调财务部门内部和部门间沟通、随时准备给领导提供精确数据、定期总结财务部门优缺点并开会讨论，按照规定编造全年、每季、每月的各种预算报表和月度结算，做到准确无误，并及时报告分管领导。

（2）营造轻松和谐工作氛围，这个是留人的关键，要想员工有归属感，必须注重部门氛围的调节。在相对繁琐的财务部门，可以更多的让领导学会采纳员工的合理化建议，让员工快速明白领导的工作要求，秉承“能者上，贫者庸者下”的原则，企业需要

的是能创造效益的员工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部门内部岗位间的有序衔接，才易留人，切记搞被动式指教、搞形式、搞敷衍，财务工作需务实、需团结，财务部员工应该注重培养自己的主动意识，行动放在要求前面，这样不管是对公司还是对员工个人，都是有益处的。

六、部门间协调

存在问题：

（1）与销售部、物流部、仓储部、内勤有时候沟通不畅，片面性的信息往往会在某一问题暴露后，引发类似用人、工作量、职责的讨论，很多人往往不希望将沟通会议的气氛搞僵，导致很多问题被掩盖起来。（2）部门之间需要增进了解，沟通途径不够。

处理建议：

（1）做好部门联动，部门间协调秉承多体谅、多沟通的原则，及时解决问题。如销售送货和物流的沟通，开单和内勤的沟通，数据统计和销售部的沟通，库存落实及监督与仓库的沟通。

（2）财务部坚持部门职责的前提下，保证数据统计的精准性、及时性、相关性，注意说话艺术，一切以反映问题和解决问题为基础，对于跨部门查询销售回款等情况未经批准一律谢绝。

（3）部门基础工作有待加强。如生产、销售、采购等要害部门，对于数据统计，方法是否科学合理，是否有助于推动产供销，是否有利于降低成本，提高利润率，需要必要的审核和监督。对于各个部门之间传递的数据，包括统计方法同样需要进一步审核和完善，不科学的统计数据对企业发展没有任何指导意义。

七、财务制度

存在问题：

（1）财务制度未完善（2）流程未细化（3）岗位职责未明确

（4）财务审批存在缺陷

（5）财务状况和经营成果未及时反映

处理建议：