证券经纪营销的发展

证券经纪营销的发展（精选8篇）

证券经纪营销的发展 篇1

我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析

作者：王晓燕

【摘 要】随着中国证券市场的逐步规范化、市场化，以及改革的不断深入。证券公司各项业务都得到长足发展。为更好的给客户提供服务，提升竞争力，证券公司开始研究制定更符合公司实际的经纪业务营销策略。

【关键词】 经纪业务 营销浅析

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司――深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%.开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

底至上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈，政府实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的`发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

证券经纪营销的发展 篇2

一、证券公司经纪业务面临新的环境变化

(一) 证券公司经纪业务面临的有利环境变化

1. 国民经济继续保持平稳较快发展, 有利于证券行业的繁荣与发展。近几年来, 我国GDP增长率保持在10%左右, 其中, 2010年, 全国GDP总量58786亿美元, 正式成为全球第二大经济体, 人均GDP也呈现逐年增加的趋势, 全国财政收入达到8.1万亿元, 国家外汇储备仍然位居世界第一, 城乡居民收入持续增加, 全国居民储蓄总量达到20万亿元。

随着经济的快速发展, 人们生活水平的日益提高, 投资理财的意识增强, 老百姓投资需求增大, 为证券市场的复苏和走强以及证券经纪业务带来了很大的机遇。

2. 金融服务行业发展后劲大, 政府政策支持力度趋大。2011年金融蓝皮书《中国金融中心发展报告 (2010-2011) 》指出2009年, 中国金融服务业占GDP比重不足7%, 与发达国家及我国发达地区相比尚存在较大差距。比如中国香港这一指标为22%-25%, 新加坡已达到26%。然而, 我国政府也已经认识到金融虚拟经济在经济运行中的主导地位, 只有赢得金融交易的话语权和主导权, 在某种程度上才能掌控世界经济的主动权。为提升三次产业结构中第三产业占比, 调整产业结构, 我国政府会持续加大对第三产业的扶持力度, 同时也将加大对金融服务行业的政策支持, 使之获得长期稳定健康的发展势头, 以提升应对金融危机的能力, 发挥金融市场的价值发现功能, 提升制定国际金融准则的话语权, 有效防范经济金融风险。

3. 沪深交易所客户开户数及股市市价总值整体呈增长趋势, 经纪业务发展潜力巨大。表1表明, 2010年与2009年相比, 深市在市价总值、流通市值、成交金额和成交笔数方面均有较大幅度的增加, 投资者具有较大的信心。而沪市在这四个方面表现稍差, 有下降的趋势, 投资者信心受到一定影响。总体而言, 经纪业务营销工作者应视行情适时调整营销策略。

4.上市公司质量逐步提升。伴随着我国经济的崛起和资本市场的发展, 我国上市公司群体快速增长, 资产质量稳步提高, 核心竞争力不断增强。截至2011年底, 上市公司总数2342家, 市值21.48万亿元, 位居全球第三位, 国有控股企业、一大批优秀的民营企业以及部分外商投资企业成为名副其实的国民经济的脊梁。

5. 法律环境的逐渐完善, 利于经纪业务营销策略的实施。在证券经纪业务监管方面, 中国证监会一直都采用严格而细致的手段防范市场出现不正当的竞争和交易行为, 这是证监会工作的重要内容, 随着市场的深入发展, 监管的力度也在不断加强。证监会制定了一系列的监管措施, 针对内幕交易、操纵市场等行为实施严厉的打击, 有效的监管措施积极推进资本市场的改革、发展和创新, 推动资本市场健康发展。

(二) 证券公司经纪业务面临的环境威胁

1. 国际国内经济形势复杂, 大盘指数普遍下跌, 影响投资者信心。较之2010年, 由于投资者对“我国经济硬着陆”以及“房地产经济泡沫破灭”的担心, 投资信心明显受到影响, 主要表现在于2011年沪深两市主要指数整体呈现大幅下跌趋势, 跌幅最低为18.19%, 最高为37.09%, 突出表现在中小企业融资难度继续加大。如表2所示。

数据来源:*上海证券交易所网站;**2009年与2010年深圳证券交易所市场统计年鉴

数据来源:中国银河证券基金研究中心

2.混业经营与网点增加迫使证券经纪业务的市场平均份额降低。证券经纪业务的高利润始终为银行、IT等行业所垂涎, “银证通”摆在券商面前的选择是“做是找死, 不做是等死”的两难选择。如果银行对“银证通”的注意力由保证金利益转向经纪业务利益那么券商将增加一个强大的竞争对手。同时随着加入WTO, 证券行业的开放不可避免, 政府监管部门有意降低经纪业务的准入门槛, 强化竞争以实现国内券商的优胜劣汰, 强化国内券商的竞争力。根据证监会新制订的《营业部审批规则》, 营业部的审批将在很大程度上由市场决定, 业内一轮新的布点高潮会在券商增资扩股的动力之下加速到来, 营业网点有可能大幅增加, 市场份额的重新分配不可避免。

3.投资者结构及其交易手段的变化对证券经纪服务提出更高的要求。自从政府监管部门超常规培育机构投资者之后, 证券投资者结构发生了巨大变化。中小投资者己越来越不能适应这个市场, 投资者机构化的进程逐步展开。而原来的经纪业务模式, 不少是围绕着个人投资者为中心所设计的, 很显然, 机构投资者与一般投资者在投资理念、交易行为等方面有较大的差别。交易手段的创新将影响经纪业务的竞争方式网上交易的发展势头大大出乎人们的意料。据预测, 到2013年将有超过1000万人使用在线证券服务, 网上交易额占总交易额的比重将超过25%。券商在经纪业务领域面临不容乐观的现状, 网上交易、浮动佣金制等新交易手段和交易制度的采用, 使我国证券经纪业务由卖方市场转入买方市场。券商在经纪业务中的讨价还价能力下降导致利润下降, 迫使券商为争夺客户纷纷在证券经纪业务中引入市场营销理念, 以加强自身服务质量。

二、证券公司经纪业务客户关系实证——以A证券公司C营业部为例

A证券公司是一家全国性综合类A类AA级证券公司, 其下属的C营业部位于长沙市中心的繁华地带, 其经纪业务已有16年的发展历史。随着营业部内外部环境的复杂变化, 营销团队营销理念需适时更新、客户关系需更好的开发和维护。为了全面有效地掌握和分析C营业部与其有效客户之间的关系状态, 文章特采用调查问卷的实证方法。

(一) 样本选取

本研究面向A证券公司C营业部现有的有效客户, 共发放问卷150份, 回收有效问卷130份, 有效率为86.7%。样本具体情况如表3所示。

(二) 数据处理及现状分析

本文运用SPSS统计软件分三个部分处理问卷数据。

1. 对“个人及家庭是否需要理财规划”的评价。

图1表明, 在调查的有效客户中, 对“个人或家庭是否需要理财规划”的评价中, 有30%的客户持“无所谓”的态度, 由此可以看出在他们已经是本营业部有效顾客的情况下, 对理财规划并不看好, 可能的原因是营业部的经纪业务服务质量有待提高。甚至有一小部分人认为根本就需要理财规划, 由此, 我们可以推断营业部经纪业务的营销工作亟待加强。

2. 对“当前券商经纪业务质量”的评价。

图2表明, 在调查的有效客户中, 曾经转户过的客户占比为64%, 远远多于没有转户过的客户36%, 转户的原因可能是多方面的, 也有可能跟营业部的营销服务有关系。

图3表明, 首先, 在转户过的64%的客户中, 有45%客户转户的原因是由于营业部服务不周导致, 由此可以看出这些客户对于营业部经纪业务服务的要求也很高, 这也给C营业部经纪业务的营销工作提出了很大的挑战。其次, 佣金高也是一个很关键的原因, 25%的客户由于经纪业务的佣金过高, 而选择转户。最后, 14%的客户比较关注营业部的地理位置, 也就是说, 如果营业部的地理位置不优越, 就很可能失去这些客户, 而C营业部在A证券公司在长沙市下属的三个营业部当中, 地理位置很难占有优势, 同时, 又因为其他证券公司的竞争, 所以可以推断要保留这14%的客户, 就必须在经纪业务的营销方面加大力度。

图4表明, 对营业部经纪业务满意的客户占比为30.76% (人数为40) , 而不满意的客户占比总数为42, 占比为32.31%, 超过了对经纪业务满意的客户, 由此可知, 营业部经纪业务现在满足客户需求的能力还不足, 为提升其营销能力, 还需进一步加强营销工作。

图5表明, C营业部在经纪业务表现的三个方面:交易便捷、增值服务和服务态度的得分, 与标准券商相比较, 交易便捷、增值服务都与标准券商相差一定的距离, 其中交易便捷方面, 两者相差距离更大。但是, 服务态度的得分较之标准券商却远远大于标准券商, 也就是说, C营业部在服务态度方面是比较有优势的。由此可以推断, 为进一步加强营业部经纪业务的营销工作, 应该在交易便捷, 即渠道方面下功夫, 同时也需要为客户提供更多的增值服务。

3. 对“投资资讯获取方式及现实需要”的评价。

图6表明, 客户获取投资资讯的主要方式是“网络、报纸和电视”和“券商提供”, 占比分别为35%和30%, 但前者占比大于后者, 说明对于C营业部的客户, 券商提供的投资资讯还须待增多, 采用更多行之有效的渠道、方式为客户提供更多的便捷的服务。

图7表明, 客户购买炒股软件的占比为31%, 对资讯报告与服务、投资报告会的购买分别占比为29%、28%, 可知客户对资讯报告与服务、投资报告会的需求也比较大, 这也就是经纪业务营销工作的机遇所在, 营销工作者应该为客户提供更方便的渠道以让客户获得这些服务, 以满足客户更好更科学投资的需求, 从而保持使之与营业部保持更紧密的合作关系, 从而推动营业部营销工作的取得更大成功。

图8表明, 总体来说, 愿意支付费用以获得投资服务的客户占比在85%以上, 其中非常愿意支付费用以获得投资服务的客户占比为21%, 由此可知, 通过经纪业务向客户提供有偿的投资服务具有很大的潜在机遇, 为此, 经纪业务的营销工作者也需要采取适当的策略以争取通过向客户提供有偿的投资服务以更好的留住客户资源。

三、基于“关系营销理论”的客户关系营销理念培育

关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系, 以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。关系营销的目的, 就在于同顾客结成长期的、相互依存的关系, 发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往, 以提高品牌忠诚度和巩固市场, 促进产品持续销售。关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。营业部作为一个开放的系统从事活动, 要与客户、营业部内部甚至是竞争者建立长期稳定的互利关系, 其中与客户之间的关系, 是关系营销的核心和归宿。也就是说证券公司经纪业务的营销就是处理与客户关系的一门‘显学’。从上面对环境变化的分析和结合A证券公司C营业部客户关系的实证, 我们认为要在复杂多变的环境中, 实现证券公司经纪业务的长足发展, 就需要以关系营销理论为指导, 在公司的整个营销理念中培育以下客户关系营销理念:

(一) 沟通理念:促进以双向为原则的良性互动

沟通是以双向为原则的信息交流, 是营业部与客户互动作用的过程, 其起点是与上述人员的沟通, 广泛的信息交流和信息共享, 可以使营业部赢得支持与合作。如果仅仅是客户联系营业部, 那么客户往往会认为这种交流和沟通不能够充分和坦率地表达他们的意见和看法, 因而也无法和某一特定营业部建立特殊关系。如果由于营业部主动和客户联系, 进行双向的交流, 对于加深客户对营业部的认识、察觉需求变化、满足客户特殊需求以及维系客户等有重要意义。

(二) 合作理念:形成以协同为基础的战略同盟

合作是以协同为基础的战略过程, 是指营业部与客户双方为了共同利益和目标采取相互支持、互相配合的态度和行动。营业部与客户之间的合作, 它不仅要与客户建立良好的关系以吸引客户, 也强调营业部与营业部之间的关系, 当一个证券公司的拥有较多的营业部时, 其资源和能力还是有限的, 一个营业部也有必要与其他营业部进行合作分享。

(三) 双赢理念:达成以互利互惠为目标的利益互补

双赢是以互利互惠为目标的营销活动, 关系营销发生的最主要原因是买卖双方相互之间有利益上的互补。营业部通过经纪业务向客户提供代理证券买卖的服务, 以收取佣金, 而客户则在从营业部券商获得代理或咨询服务以实现更好汇报更大的投资, 获得投资收益。关系建立在互利的基础上, 使双方在利益上取得一致, 并使双方的利益得到满足, 这是关系赖以建立和发展的基础。真正的关系营销, 是达到关系双方互利互惠的境界。因此, 关系协调的关键在于了解双方的利益需求, 寻找双方的利益共同点, 并努力使共同的利益得到实现。

(四) 控制理念:实现可持续发展的良好远景

建立并保持良好的关系, 需要营业部采取适当措施控制住关系的发展趋势, 使之向更好的方向发展。这就要求营业部适当适时地为客户提供咨询服务、投资报告服务、增值服务或其他附加值服务。但前提是要求营业部定期内进行客户关系的调查分析, 以掌握客户关系的动态变化, 根据根据反馈信息以改进和提升自身的经纪营销业务。

摘要：证券公司经纪业务面临着机会和风险并存的环境变化。文章通过问卷调查形式, 结合对A证券公司C营业部客户关系现状的实证分析, 认为证券公司要在复杂多变的环境中实现经纪业务的可持续发展, 需要在关系营销理论的指导下, 培育形成以下客户关系营销理念:促进以双向为原则的良性互动的沟通理念;形成以协同为基础的战略同盟的合作理念;达成以互利互惠为目标的利益互补的双赢理念;实现可持续发展的良好远景的控制理念。

关键词：经纪业务,客户关系,营销,理念

参考文献

[1].王霆, 卢爽.关系营销[M].中国纺织出版社, 2003.

[2].杰姆·G.巴诺斯著;刘祥亚译.顾客关系管理成功奥秘——感知顾客[M].机械工业出版社, 2002.

[3].郭敏.证券经纪业务环境变迁与对策分析[J].中国证券业通讯, 2004 (12) .

证券经纪营销的发展 篇3

【关键词】 经纪业务 营销浅析

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文.

[2] 张学军.我国证券公司营销策略研究[D].天津大学管理学院.2003.

证券经纪业务市场细分及营销策略 篇4

我国证券经纪业务 发展 至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。2004年颁布的《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券经纪业务行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的话题，也是本文所要探讨的问题。

关于证券经纪业务的突破和创新，现有 文献 大多从证券经营机构本身寻求答案。吴晓求（2004）指出，国内证券经纪业务创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。潘伟明（2004）总结 了部分券商的改革经验，提出了几种经纪业务创新赢利模式：理财顾问模式、网上交易模式、全员经纪人模式和 金融控股集团的金融超市模式。蔡世锋（2006）认为，经纪业务创新是一个系统工程，应当从制度创新、产品创新、技术创新、管理创新等多方面共同推进。

本文从市场角度来探求经纪业务的突破方向。从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些政治、经济相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力

差、技术壁垒低等特点。本文试图从市场细分角度就如何开展错位竞争，合理分配资源，以提高全行业的赢利能力，给出客观的分析 和合意的答案。

一、证券经纪业务市场细分

迈克尔·波特在《竞争战略》中提出了竞争的三大基础战略——低成本、差异化和目标聚集。证券经纪业务发展至今，各家营业部互相竞争、彼此模仿，使得产品无论从品质上还是价格上都越来越接近，同质化现象严重，价格战连绵不绝。因此，差异化战略就显得尤为重要，它是企业 冲出价格战重围的必经之路。对证券经纪业务而言，差异化是指营业部根据自身资源优势，采用不同的销售业态，并通过市场细分，在各自的细分市场中保持竞争优势。实现差异化战略的前提是市场细分，即把市场划分为各次级单元。关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔·波特提供了四类细分市场的变量。（1）产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从 目前 证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论 界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把证券经纪产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。（2）买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大

”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。（3）销售渠道。经纪业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。（4）买方的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村 等。在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。经过对上述四变量的筛选、类别确定和组合。

在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。

二、证券经纪业务市场细分下的营业部分类

虽然有了市场细分这个前提，但是营业部要找到适合自己的子市场进行业务开拓，从而实现该地区整个证券经纪行业的有序竞争，还必须对营业部进行分类。毫无疑问，任一产业内的企业 都有经营业绩的优劣之分。对处于同一地区的证券营业部，其经营水平和赢利能力也必然各不相同。而且，营业部之间的优劣之分不仅相当明显，而且已渐成定局，这就为同一地区营业部分类提供了可能。

笔者建议运用多元统计的聚类 分析 法，对证券营业部进行统计分类。（1）分类目标。以经营业绩和实力水平为主要依据，将同一地区内的所有营业部按照从优到劣分成三个等级。（2）变量选择。变量的选择应当与聚类分析的目标密切相关。据此，推荐这样四个变量：利润、成交额、客户保证金、托管市值。笔者认为，这些变量能较好地反映营业部的经营业绩和实力水平。（3）数据来源和样本选择。数据选择距离 研究 时间最近的连续三年数据（以2007年为例，可选择2006年、2005年、2004年三年数据）。之所以选取三年，是因为不同年份的数据所得到的分类结果可能存在一些差异。为了客观地反映一个营业部所属等级，采用三选二办法，即某营业部在三次分类结果中，只要有两次属于某一等级，就将之归入该等级（在一个较稳定的市场中，一般不存在一个营业部在三次分类中属于三个不同等级的情况，万一存在这种情况，则取平均值，将之归入第二等级）。样本选择统计期内正常营业的所有营业部。（4）分析软件：SPSS11.5-聚类分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市场细分的经纪业务营销策略

市场细分和营业部分类的目的是为了引导各家营业部在不同的子市场拓展业务。

第一等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的1、2子集，兼顾3、4子集。该领域客户的主要特征是经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣，他们对价格不敏感，甚至需要以高价格来满足其炫耀和富有的心态。对此，第一等级营业部应发挥品牌优势，模仿零售业中的品牌专卖店特点，为高端客户提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融 产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使

客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。而对于现存的10万元以下的客户，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。这种模式的先例是美林证券，美林收取的佣金很高，平均每笔交易在100至400美元之间，它能为客户提供终生资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议等全方位服务。美林的“综合性选择服务”是针对客户个性化要求开展的差别服务，通过差别化的服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。美林又通过发展 “现金管理帐户”促进银证保业务集成化，通过发展“综合管理账户”进入资产管理业务，而这些业务又反过来促进了经纪业务，从而形成良性循环。

处于第三等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的11、12、13、14子集。这些营业部因自身条件所限，无法吸引高端客户，而这四个领域客户的特点是成交量小，经济实力有限，因而对价格的敏感程度更高，而对质量和服务的敏感程度较低，其货币的成本相对其他方面来说更为重要。当不同业态中有同类商品时，他们会选择到价格更为低廉的营业部购买。对此，营业部可模仿折扣店模式，即产品种类齐全、价格优惠，可能发生的费用最少；甚至可以采用无店铺模式，让投资者完全进行远程购买，最大限度地减少费用，营业部只须保证设施完备、服务无误，该模式的先例是E-trade。E-trade的特点是与多家信息服务公司合作提供各种大众化的投资信息，客户可按所提供的信息自行交易。这种模式的收费低廉，一般每笔交易约10美元。它完全以互联 网络 方式提供纯虚拟的投资与服务，利用尽可能低的佣金吸引那些对价格敏感而对服务要求不高的自助投资者。

证券营销经验总结 篇5

——深耕细作一个渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到实在困难。对一线证券营销人员来说，选准自己的定位，深耕细作一个渠道往往是最现实的，做精做细，由点到面。营销的最高境界就是“施之所欲”，根据销售对象的不同采用不同的策略，只要能达到成交的目的都是好方法。

仅从渠道开拓和维护方面来说，这三年下来，我们接触了很多家银行网点、街道社区、其他软件公司举办的理财报告会、各种形式的俱乐部等。前期的各种探索也是为了接触大量证券投资的群体、找到适合自己的方式，随着经验的积累，方向逐渐明确。有的营销人员声音甜美、细致耐心、抗压力强，采用电话营销是个不错的方式。只要跟随时代潮流，不断改变自己的销售话术，能够与客户进行有效沟通，电话是个很高效的方式。有的同事优雅大方、幽默风趣、能够与不同的客户打成一团，这也是自己的风格。找到自己的特长、保持自己的风格，实现多方共赢，其实证券营销可以是一件很开心的工作。

从自己的亲身体会来说，客户群体从十几万、几十万、几百万这样进行更新，不同群体的沟通方式不同，从一个群体进入更高一级的群体，在心理上和实际沟通中也会相应调整。“物以类聚、人以群分”，不同的阶层有各自的特色。金融行业营销的前辈也会告诉我们，跟有钱人打交道要进入他们的圈子，要像有钱人那样思考。这是一个艰难的过程，但我们作为有志青年，希望在金融市场上成功必须要走的路。说的更俗一点，在中国没有贵族，无论是暴发户还是通过什么方式的成功，都有一个从孙子到爷爷的过程。因为经历了理财报告会、银行网点、社区、商会、俱乐部等各种方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情况下从营销服务来说，现在的定位是500万以上资产的客户群体。对于这类群体，就是搭建平台，能够为他们提供力所能及的资源整合。所谓“功夫在诗外”，围绕客户需要，做些力所能及的事情，取得客户信任，至于业务合作是大概率事件。我会继续立足商会，积极参加有意义的活动，争取更多的客户资源。

证券营销个人总结 篇6

1月实际完成：开户数3户、实际有效2户、市值39万元、新增考核资产49万、新增手续费500元。

二、本月工作中的不足和建议：

1：对比兰威而言我在银行网点营销的整体业务素质不是很高，急需加强培训和实践力度。在公司认真的学习培训，听从领导的指导教育，同时可以适当的在向其他好的同事学习学习，学习他们作的好的一些方法，总结归类把好的用上来。

2：与湖北分公司整体工作和产品衔接不够，有很多项的业务不能全面展开，紧紧是营销股票，基金，金理财，金天利，金牛眼，金色阳光的金智慧，两融业务，还有很多的业务都没有跟随上比如，金色阳光的几个产品是不同的，还有港股，B股，三板，约定式购回，期货，股指期货，新三板上市等等的业务，这些都能开发出我的客户资源来，大大降低工作的难度，对这些业务来说都是担高业绩增加收入的。

3：对自己的工作管理环节混乱，对客户长期性工作跟进不足，电话短信延续性差，实在不行的时候可以采取某些正当手段执行客户发展工作，最终要保证客户信息电话，家庭地址，资金情况的精确度和准确度，提高效率。

三、学习与培训

1、参加营销中心江北区会议及培训。

2、参加区域会议。

四、下月工作计划与目标

这个月的业绩不是很理想，没有完成自己当时定下的目标，要反思一下自己的方法是不是对的，当工作进行不好的时候我要问问自己这到底要从哪里改变一下，下月要学习兰威，他一个月能开那么多的户完全是自己公司和银行给的，我也要利用好我的资源把自己的业绩搞上去，业绩可以说明一切，兰威的成功反映在他的业绩上这说明一个客户经理作的好他的业绩就一定会好，业绩好也就是说他的方法一定是对的，这样的方法他已经找到了，并分享给了我们，我们只要去复制下去就行了没有什么可想的和可怀疑的。

五、下月重点工作

1、加强新业务知识和专业知识的学习

2、继续抓好区域个人营销竞赛。

证券经纪营销的发展 篇7

一、证券业的主要营销模式

1、客户经理模式。

客户经理在这种模式下, 成为券商的正式员工或非正式员工, 券商可以对员工的业绩进行有效的控制, 同时也便于对营销进行统一有效的规划。而这种模式主要是由经理拉客户, 但是并没有对客户的深度进行挖掘、分析, 也没有对客户的关系进行开发和维护。随着证券业的快速发展, 客户经理业务没有较高的素质和工作积极性, 使得客户经理模式的缺陷日益显露出来, 越来越适应不了证券业的发展。

2、经纪人模式。

在这种模式下, 证券经纪人和证券公司之间能够处于平等的地位, 具有真正意义上的委托代理关系。同时, 证券经纪人为了保证能够与证券公司处于平等的地位, 便不断的提高自身的专业素质和营销技巧, 并激发了经纪人热情的工作态度。但是经纪人模式无法适应专业化越来越强的客户, 而且经纪人和证券机构之间的关系也没有得到明确的肯定。

3、投资顾问团队模式。

投资顾问团队模式主要包括:市场经理、研究人员、专业客服等, 通常需要配置10人左右的人员。投资顾问团队重视价值的投资以及趋势投资, 主要是为了帮助客户实现财务目标。使用投资顾问模式需要对客户实际的采取状况进行分析, 使得客户能够在控制财务风险的基础上, 能够利用自身的资金进行多元化投资。使用这种模式, 需要工作人员具备着较高的综合业务和管理能力。但是投资顾问团队模式并没有在证券业得到很好的发展。

4、服务产品化模式。

在这种模式下, 券商需要对技术、咨询和制度等各种因素进行有效的整合, 构建一个高效准确的客户服务平台, 从而客户经理或投资顾问团队通过产品线为客户提供个性化服务。服务产品化模式需要前台与后台能够高度配合, 后台在做好产品服务之后, 也要及时为前台提供股票分类研究、市场发展动态等信息数据。

二、基于客户关系管理的视角创新证券营销模式

1、客户分类方法创新。

在激烈的市场竞争下, 证券业在对客户进行分类时, 可以采取多元化、多维度的方法, 从而加大客户分类方法的创新力度。首先, 在分析和测度客户对证券营业机构的终生价值时, 要从各个角度进行分析。同时, 要根据客户不同的需求, 在提供服务时, 要找出客户需求的侧重点, 从而提供有针对性的个性化服务。这样可以有效的提高客户对证券业的认知度、满意度和忠诚度, 以此建立一批忠诚客户群, 并不断的扩大客户的规模。其次在挖掘潜在客户时, 要在客户当中树立自身企业良好的形象, 在注重开发短期客户价值时, 也要注重开发客户对企业长期发展带来的作用, 然后要将不同层次的客户对企业的满意度和评价进行分类, 建立相应的分类机构。最后在维护客户关系时, 要高度重视, 同时使得客户财务利益转为客户社会利益。在发展证券经营机构时, 要与客户发展紧密结合在一起, 确保企业利益和客户利益能够达到互利双赢的目的。另外, 证券业可以对客户市场进行全面的分析, 并建立详细的电子客户信息系统, 从而对客户实行不同的经营战略。

2、匹配市场地位和营销模式。

首先, 证券业要对当地的竞争形势和客户市场进行有效的分析, 从而将证券经营机构的发展趋势和市场地位进行合理的确立, 同时也要对在发展过程中可能遇到的竞争对手进行分析。其次, 要以客户为中心, 寻找与自身企业相适应的客户市场, 同时也要对老客户的需求进行深度挖掘。最后要采取与市场和营销模式相应的营销手段, 以此实现营销费用和机构利润的配比。

3、客户维护载体创新。

建立以客户为中心的营销服务体系, 可以在很大程度上降低运营成本, 优化业务流程, 提高服务水平。在建立营销服务体系时, 要对企业内部信息资源进行有效的整合, 对于客户的价值要深度挖掘, 同时也要实行个性化服务和一对一营销的客户关系管理模式。在创新客户维护载体时, 首先要使客户关系管理系统能够真正体现出以客户为中心的理念;其次要将战略规划进行明确, 同时要将制度进行有效的优化, 将客户维护载体和营销技术有效的结合起来;最后, 完善技术系统, 从而创造具有吸引力、及时快捷的客户服务端。

三、总结

基于客户关系管理的视角下, 要对证券业营销模式进行有效的分析。同时根据营销模式中的缺点进行一定的创新。首先对客户分类方法创新, 从而对客户实施不同的战略;其次匹配市场地位和营销模式, 拉近客户与证券机构的距离;最后则是客户维护载体创新, 对有价值的数据进行有效集中的挖掘。以此提高证券业营销模式, 促进证券业的可持续发展。

摘要：随着我国经济的快速增长, 证券业得到了较好的发展, 客户数量也得到了稳定的提高和壮大。随着客户规模的不断扩大, 证券业的不断发展, 必须要研究相应的营销模式, 确保证券业的可持续发展。因此, 我们在对证券业营销模式进行分析时, 需要基于客户关系管理的视角下进行分析, 从而保证证券业营销模式的有效性和科学性。

关键词：客户关系管理,证券业,营销模式

参考文献

[1]武飞.北京证券业营销模式分析-基于客户关系管理的视角[J].中国流通经济, 2011, 38 (02) :56-58

[2]王晓燕.我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].财经视点, 2005, 35 (06) :13-15

证券营销与客服管理创新 篇8

关键词：证券公司；营销创新；客服管理；市场化

前言

随着证券公司数量的增多，在不增长或增长缓慢的市场，传统的营销服务模式已越来越不利于营业部的发展，券商营销和服务创新进入了一个实质性的发展阶段。中国证监会推出了《证券投资顾问业务暂行规定》 ，证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。

这是证券营销与服务紧密结合的关键所在，改变盈利模式，是决定未来券商竞争优势的关键因素之一。

一、证券营销与服务的创新相关概述

（一）证券营销与服务的创新含义

证券营销与服务创新主要是指证券营销部遵循市场的发展制定“随需而变、自下而上”的方针，针对营销服务的持续创新意识，真正体现证券营业部从服务的理念到服务的模式进行转变。

（二）我国证券行业最主要的竞争特征

从国外成熟市场的发展来看，证券经纪业务的竞争，首先是价格竞争非常激烈，券商之间主要是通过降低佣金的方式去争夺客户，可以取得更多的市场份额；其次在产品竞争的发展阶段，券商可以通过新的投资工具和投资渠道，真正向客户提供有吸引力的产品；最后在证券服务竞争阶段，证券公司可以通过营销管理的创新和技术方面的创新，从而提高整体服务水平。

随着买方市场的形成，客户的需求也趋于个性化和复杂化，我国证券经纪业务也开始将经历从价格竞争到产品竞争，最后到服务竞争进行转变。在服务竞争阶段，营销和服务已经成为核心竞争力，券商在前期积累的客户服务经验的基础上，逐渐建立起相对健全的客户服务和管理机制，发展财富管理中心业务，从而为主要客户提供系统完善的服务。

二、我国证券营销与客服管理存在的问题

我国的证券营销主要表现在以独立核算的证券营业部为最基本的营销单位，向客户提供相应的交易通道和硬件设备为最主要的服务手段，通过收取固定交易手续费作为主要的营销收入。

（一）为顾客提供交易场所的“坐商服务”

目前客户服务的内涵和服务的广度和深度还需要进一步提高，品牌优势也没有体现出来。因此，营销方式以提供相应的现场服务的“坐商模式”明显表现出来的是卖方市场的特征，却没有保险业风行的“上门”服务的理念。

（二）没有真正建立经理人管理制度体系

证券业已经创建经理人的制度，但是一般只是承担“拉客户”的职责，并没有为客户创造真正的价值，这是我国证券发展不成熟的集中体现。

（三）产品创新不足，无法吸引客户

国内证券公司之间的竞争主要体现在证券经纪，与国外发达国家相比，证券自营和证券承销等传统业务的创新还不够，金融产品与服务可以被竞争对手所替代，同时由于竞争处于低水平的发展层次，品牌优势就无法真正发挥其应该有的作用。在这种情况，证券公司在全国范围内，其营销与客服的效率低下，效果只是流于形式，没有实质性的内容。

（四）内部营销环境和客服意识急需要改善

目前，我国的证券公司服务意识虽然有所提高，但是从整体的水平来看，营销意识却没有真正渗透到证券公司的决策层面，经营的每一个环节、业务的决策、考核评估和管理制度要从营销战略方面的角度去开展相关布局，但是内部的营销与客服创新远远不够，缺乏核心竞争力[1]，在客服系统方面没有建立关系营销和客户关系管理系统，导致我国的证券公司的营销与客服还处于一个初级的发展阶段。

三、我国证券营销与客服管理相关对策

（一）从“坐商模式”发展成为“行商模式”

证券公司正逐渐从“坐商”发展到“行商”从而重视市场的开发和占有，在这个过程中既要注重客户资源存在量的开发，同时也不能够忽视客户资质的开发，一方面是扩大市场占有率，使资金总量增大，另一方面还需要加强后续的服务，以满足客户的需求，使客户的资产增值。只有两者紧密结合，才能真正高效地实现营销与客服的管理模式的创新，使券商在扩大客户量的同时，也能够走专业化路线，建立财富管理业务，按照客户的需求，进行细分，提供不同的专业化服务，并收取相关的服务费用，摆脱以往靠天吃饭的劣势，谋求证券公司的可持续发展。

（二）建立真正的经理人制度

采用经理人团队营销，有助于公司整合营销资源，随着金融衍生品的不断推出，需要重视员工对专业知识的理解，对客户的需求制定科学方案。加强团队合作，定期召开会议，进行案例分析，实现团队营销。利用产品优势为客户提供最合理的方案，保证客户与证券公司双赢。同时由过去的佣金模式向费用模式转变，费用模式主要是按照资产的规模、收益的状态和咨询服务向客户收取相应的打包费用。

所谓的团队营销，就是需要客户经理根椐客户需求，由不同专长的营销经理组成，在客户开发初期，客户业务在相对稳定的情况下，可以保留1-2人进行维护。1、根椐客户需求，制定以客户为核心的解决方案，克服单个营销人员能力不足，服务相对难的问题。2、公司可建立统一的财富管理中心和客户服务中心，提供研发水平较高的产品，向客户提供投资决策方案，营业部可以借助公司的服务平台，向客户提供订制化服务。如理财规划、账户诊断报告等等。

研究发现，那些被提供了书面理财计划的人对于其理财事务管理的满意度更高，营业部也能更长时间的留住了忠实的客户。

（三）开发符合客户需求的不同产品

客户选择个人适合产品的因素还是在于这个产品可以给自己带来多大的利润。随着金融衍生品以及交易方式的不断推出，如：融资融券、约定式购回、基金、期货、期现套利等，客户可操作的种类越来越多，同时针对客户的需求开发相关的增值型产品，这些新业务的研发可以吸引更多的客户，提高自身的效益。

（四）引进真正的客户关系管理系统

所谓的客户关系管理主要是基于大型数据仓库的客户资料分析，通过先进的数据仓库技术和数据进行挖掘，分析现有的客户和潜在客户相关的发展要求，使模式、机会、风险和成本，能够最大限度地赢得企业的整体的经济效益，对于证券公司来说，建立大型的数据仓库，把积聚于券商的大量的数据进行分析，针对不同的客户，采用不同的策略，为目标客户群提供单对单的服务，这样比较符合客户的心理，证券公司在引进客户关系管理系统后，可以建立一个多层次的管理服务系统，加强客服中心和经理人团队训练，根椐客户的需求开发出高质量的产品，这样才能提高客服质量和营销质量。[2]这样不仅服务和巩固了优质客户，还能带来可观的收入，使得券商从通道性业务向增值性服务转型升级。

结语

证券公司应该与时俱进，建立相对完善的营销和客户服务体系，比如建立系统分析和技术分析平台，为客户提供个性证券分析平台，发展财富管理业务，整合证券公司的技术和客服力量，为客户提供全面的证券产品的定制和服务，这才是现代化的证券营销和服务。（作者单位：福建联合中和资产评估有限公司）

参考文献：

[1]王舒，对于我国证券公司个人理财业务的探讨[J] 产业与科技论坛；2010年04期

[2]陈红，对当前证券公司与信托公司业务合作的思考[J] 湖北广播电视大学学报；2011年06期