网络环境下的证券经纪业务营销

网络环境下的证券经纪业务营销（共9篇）

网络环境下的证券经纪业务营销 篇1

网络环境下的证券经纪业务营销

一、网络环境下证券经纪业务的营销优势

网络带来了诸多好处。首先，信息的生产和传递成本降低；其次，网络改变了沟通的效率；第三，网络化使智能辅助得到全面普及，信息随处可取，智能辅助在更大范围内得到应用。证券公司充分利用网络技术构筑网络化资源整合的信息技术系统，可以改造公司经纪业务模式与流程，为经纪业务营销拓展提供有力支持。网络技术为证券经纪业务营销带来诸多优势：

首先，券商将可以转变传统的市场定位观念

证券经纪业务一直以来都以城市路线为主，大部分公司习惯性地将市场定位于营业部周围的城市居民。其原因是传统经营模式下，营业部的覆盖面积小，不能拓展边远地区客户。由于潜在客户群体规模小，经纪业务也没有将客户进行细分并提供差异化的服务。在网络环境支持下，经纪业务将走出营业部的周围，各证券营业部借助这些手段有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络，公司整体资源可以使经纪业务方便地调配，经纪业务可以将客户进行细分，确定数个目标市场，进行针对性营销，提供差异化服务。

其次，网络支持区域差异化的营销策略

证券公司在大型城市的经纪业务可以坚决走城市化道路。大型城市是信息网络发达的地区，各种智能社区、智能办公区迅速发展，这是拓展网上交易最好的市场。券商的各种信息网络完善后，将可以向非现场客户提供更完善的证券经纪与信息咨询服务。由于大型城市居民的知识水平较高，对证券经纪业务的要求也很高，在传统模式下无法满足客户需求，而在各种网络信息系统支持下，券商完全可以满足这些需求。在中小城市市场及边远地区市场上，鉴于当地市场容量较小，应根据实际情况选择切入产品，在银证通、网上交易、电话委托集中交易方式之中任意选择，并根据市场容量、客户素质、竞争状况等因素，进行服务组合的决策，以最低的成本向客户提供最恰当的服务。

第三，跨越行业界限，通过网络支持和互联，与其他公司企业实现联盟与共生

证券公司网络可以覆盖经纪业务的所有实体，该网络只需一根线与其他企业互连，就有了合作开展业务的基础。比如与银行进行银证的合作，利用银行信誉度高，网点多，专业化存贷款业务和理财优势等，合作拓展证券经纪业务，这样既可以拓宽公司经纪业务的覆盖范围，又可以为客户提供丰富的综合服务。与电信运营商的合作则表现在通道＋内容的合作服务模式上，双方发挥各自的特长，将证券经纪业务和其他网络内容服务以最适合客户的资费、信息数量和模式提供给客户。因此，随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新变化。

第四，网络技术配合公司的企业文化

网络对于公司企业文化的配合作用主要体现在利用信息系统中与外界进行交互的部分而进行的综合内容发布功能，比如公司综合网站平台，统一资讯平台，呼叫中心及客户关系管理系统等。对于综合类券商而言，优势就更加明显。经纪业务、投行业务、资管业务并重，通过信息系统的综合发布功能，可以突出投行、资管等综合产品优势。从客户角度看，各主要业务部门的客户群体各不相同，每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型。不同的客户对服务的要求各不相同，在内容服务提供前，明确目标客户群体，将更好的发挥个性化与差异化营销的优势。总之综合利用网络信息系统的发布与交互功能，整合公司资源，全面宣传企业文化精髓，可以更好地感染和取信客户，树立公司的整体形象。

二、网络环境下券商经纪业务的营销对策

为了充分发挥网络环境下证券经纪业务的营销优势，券商应当实施网络环境下的特色营销策略，具体可以包括以下几个方面：

（一）重新细分与定位目标市场

券商面临着形形色色的客户群体，各类客户对服务需求存在着很大的差异。这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面。因此，应当全面分析市场，根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。传统的划分法是按投资者投入资金的规模分为大户、中户、散户，因为该方法主要是针对现场客户。所以事实证明，并不适合网络环境下的客户细分。新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户；按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投入时间的多少可以分为专职和兼职等；这样经纪业务面临的市场就不再是笼统、模糊不清的市场，而是明晰的有着不同特征的市场，并易于从中选出对最有利的一个市场或几个作为自己的目标市场。在此基础上，制定与之相适应的营销方案或策略，提供差异化的服务，以实现用最低的成本达到客户最满意的程度。

根据以上的市场细分，可以发现，受网络技术进步的推动，非现场客户越来越成为一个规模巨大的市场，客户接受证券经纪业务服务的习惯在改变，方式在转型。另外，从客户的地理位置看，边远地区市场是一个相对空白的市场。在传统模式下，开发这部分市场是非常困难的，但网络技术进步和政策的配合使这个市场逐渐浮现出来，潜在市场正成为现实市场。从其他几个标准来看，中老年市场、受教育程度较高的人群和中高收入人群仍然是需要重点加以关注的市场。

（二）实施以4C为基础的网络营销

券商可以引入网络营销的全新理念和方法，以4C为基础框架进行网络化的营销拓展。在客户(Customer)关注理念、成本(Cost)优势、便利性设计(Convenience)及全面沟通(Communication)出发，发展客户，维护客户忠诚，达到经纪业务稳定持续增长的效果。

1.树立客户关注理念

充分利用网络技术的发展及证券公司经纪业务信息系统的完善，经纪业务服务的方式和服务内容可以发生重大变化。借助客户服务能力增强的优势，超越简单的以客户需要为中心的口号，引进客户关注的理念。即关注客户资料变动，关注客户行为变动，关注客户利润变动等，并与客户形成经常性联系机制，客户服务人员要成为客户的理财助手，成为客户业务需要的搜集者、满足者和开发者。

2.为客户提供成本优势

传统营销理论认为，产品／服务的定价要根据投入成本、目标利润和市场需求等因素来进行。这种方法仍然是以自己为中心的。在网络环境下，由于信息不对称程度的改善，客户很容易知晓价格信息，并作出综合比较选择。因此，证券公司在确定包括佣金率、咨询费等价格时，不能从自己出发，而是要从客户付出成本的多少来出发，为客户提供最需要的最适当的服务。体现客户在接受本公司的证券经纪服务时付出比其他公司更低的成本，或同种支付水平下，客户获得更多增值服务。

3.网络化渠道的便利性设计

针对非现场客户，充分利用各种信息网络，设计最便利的渠道，接通客户或接受客户的呼叫请求。针对“地点”或“渠道”而言，要忘掉固有的地点、渠道和实体分销商及分销体系，从客户进行证券委托及接受信息的便利性着手，通过电话网、计算机互联网络、广播电视网络等多种信息网络，实现与客户的沟通及互动。这种网络化的便利渠道要针对不同客户群体的实际状况，不仅考虑到网络到客户的可达性，还

要遵循最低成本、最恰当的服务为原则。比如在同一住宅小区内，收入高且知识水平高的客户最适合网上交易的通道，而低收入的客户可以通过电话委托来接受服务等。这种便利性网络渠道原则应贯穿于营销的全过程，售前、售中、售后，处处、时时让顾客感到方便。

4.全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×  24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司―客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是券商稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（三）实施共生营销的渠道策略

1.与银行合作，扩大业务覆盖面积

促进银证合作的.集中，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化，降低运营成本。综合发挥网站、呼叫中心等客户服务系统作用来拓展银证合作的业务终端，增强业务拓展能力大大加强。具体实施过程中券商可以组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，确保减少银证双方的摩擦，为客户提供最优质的服务。在目标市场的定位上，还可以与银行合作，挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。由于可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算，因此券商可以直接通过银行卡、存折炒股等工具，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。

2.与电信运营商合作开发客户

网络环境给券商带来新的业务和服务模式，这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此，在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。这里的电信运营商主要指各种信息网络的运营商，如中国电信、中国网通、铁通、吉通、广电等。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助，优势互补，通过共同努力，向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。券商提供网上交易、电话委托、银证通等交易手段和信息推送服务，网络运营商提供接入服务，形成捆绑式的服务体系。目的在于提升服务内涵并通过增加各自的客户数量来增加收入与利润。合作的模式可以总结为：交易通道提供＋网络接入＋资讯服务为模式，即共同推广券商的证券经纪业务，共同推广电信商的接入服务，共建面向客户的，资讯服务体系，协议降低客户上网和股票交易的费用，为双方客户提供完善的服务及投资便利。

（四）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，证券经纪业务客户对于证券公司的需求已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，券商可以向客户推送包括证券行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

1.规模化生产有价值信息，多渠道推送知识

在多部门的配合下，组织多名证券分析师，开成一支大规模、专业化的分析队伍，负责市场研究，产业分析，个股分析等，并且实现持续化的长期跟踪。每位分析师明确自己的职责，分工协作，每天对市场行情，产业发展，股票的走势、形态进行评析，提出有价值的具有可操作性和可参考的建议或报告，分析师负责回答股民或网民提出的相关咨询问题。

借助公司先进的信息网络和分布于各地的营业部，将客户最关心的信息通过BP机、手机、PDA及传真传送到客户的手里。同时，客户还可以主动拨打呼叫中心的电话或登陆网站，索取信息，与坐席人员和在线人员进行交流。

2.逐步推行个性化的知识服务

提供个性化的知识服务是券商的明智选择。以目前的网络技术手段，券商不仅在信息咨询上可以向客户提供一对一的个性化服务，还可以在理财服务上为客户定做产品。如建立客户关系管理系统(CRM)，积极拓展与客户的关系，强化全方位的理财服务。通过客户关系管理建立客户关系档案，只要客户一上网，经纪人就可以根据其家庭背景、投资历史品种、财力和投资偏好，为其度身定制一套投资计划或组合；依据网上交易特点对原有业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析；根据客户的不同层次，设计多元化的产品，提供个性化服务，满足不同客户的需要。

值得注意的是在个性化知识提供过程中，要注意充分尊重客户的个人需求，向客户提供他所需要的最恰当的有价值的信息知识。这就要求知识的服务不能千篇 一律，要走专业化之路。专业化服务应该立足于基本分析、技术分析和数量化组合管理三种基本分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造配合股票买卖技巧的运用，为投资者最大限度地规避风险、获取收益。尽管目前证券营业部都安排有客户经理之类的“专家”来解答投资者的询问，但这类解答基本属于简单的技术分析和小道消息的传播，“专家不专”的现象普遍存在。必须改变这种状况，提供真正专业化的服务，实现经纪业务知识服务的创新。

网络环境下的证券经纪业务营销 篇2

一、网络整合营销传播的优势

在网络环境下, 信息传播是“集市式”、信息多向式、互动式流动;声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长, 博客、论坛、IM、SNS……借此, 每个草根消费者都有了自己的“嘴巴”和“耳朵”, 同时也滋长了强烈的自我觉醒意识。他们不会再被动的接受传媒信息, 而是主动的收集多元化的声音, 并反复对比, 选择听从哪些内容。再者, 他们还张开了“嘴巴”, 生产并传播内容, 向其他消费者传递他们对品牌和产品的认识和经验。这些声音虽然弱小, 但似乎要比厂商营销信息的“大声”更有力量。这些消费者们正形成巨大声浪, 强力影响乃至左右其他消费者的购买行为。

网络整合传播的优势是: (1) 易获取客户行为资料。登陆的客户数目以及客户在每一个网页停留的时间、客户的浏览习惯都能够通过程序轻松地记录下来, 同时还可以在数据仓库中记录下客户曾经购买的商品、购买的次数、客户的偏好和客户的资料, 从而为有效分析客户的心理和行为特征提供充足的数据资源。 (2) 传播渠道多样化。如可在相关的网站、软件、电子报刊、网络电视和海报上刊登广告, 也可以通过与网络外的公关活动相结合, 通过精心设计的市场活动推广公司的品牌。 (3) 易采用电子邮件等形式实施一对一营销。还能利用虚拟社区和论坛的方式增加客户参与机会, 发挥关系营销的作用, 建立忠实的客户群体。 (4) 具有互动性强、传播范围广、成本低、效率高、受众数量易统计的特点。为互联网企业提供了非常好的营销传播工具。 (5) 上网群体的收入高、年纪轻, 喜欢尝试和体验新事物。对于某种新近传播的概念往往能产生较浓的兴趣。 (6) 提供产品体验。这种体验可能是真实的, 如软件企业可以通过提供免费产品的方式吸引消费者进行初次的体验, 不仅成本低, 而且收效快服装、家电、旅游等产品则可以通过虚拟技术, 让顾客体验产品, 这非常有利于整合营销传播战略的成功实施。

其不足在于: (1) 网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。 (2) 应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小, 在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。 (3) 由于浏览和点击的方便性, 原有客户的转移成本低, 网站容易流失客户群体。

二、网络整合营销传播的原则

面对新的传播形式和传播对象呈现的新特点, 为了取得良好的传播效果, 在网络整合传播中, 应坚持以下原则: (1) 趣味原则。互联网的本质是娱乐属性的, 在互联网这个“娱乐圈”中混, 广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。显然, 制造一些趣味、娱乐的“糖衣”或香饵, 将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中, 是吸引鱼儿们上钩的有效方式。 (2) 利益原则。天下熙熙, 皆为利来, 天下攘攘, 皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖, 营销活动不能为目标受众提供利益, 必然寸步难行。网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛, 除产品带来的物质实利外, 还包括:第一, 信息利益。虽然消费者抗拒广告, 但消费者需要其需求产品的相关信息。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大, 但是化身成为消费者提供的资讯;面对免费利益, 消费者接受度自然会大增。第二, 功能或服务, 如虚拟技术带来的各种体验。第三, 心理满足, 或者荣誉。如通过各种类型的论坛形成的消费者群体。 (3) 互动原则。网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性, 只有充分挖掘网络的交互性, 充分地利用网络的特性与消费者交流, 才能扬长避短, 让网络营销的功能发挥至极致。网络整合营销不再让消费者仅仅单纯接受信息, 数字媒体技术的进步, 已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性, 让互动在营销平台上大显身手。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来, 消费者亲自参与互动与创造的营销过程, 会在大脑中刻下更深的品牌印记。未来许多品牌的产品可能是半成品, 一半由消费者体验、参与来确定。当然, 营销策划人员找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。 (4) 个性原则。个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性, 所以精准;因为个性, 所以诱人。个性化的营销, 让消费者心理产生“焦点关注”的满足感, 个性化营销更能投消费者所好, 更容易引发互动与购买行动。在网络媒体中, 数字流的特征让这一切变得简单、便宜, 细分出一小类人, 甚至一个人, 一对一行销成为可能。

三、在整合营销传播中突显品牌个性

品牌个性是当今企业品牌竞争的核心。美国营销大师奥格威在品牌形象论中, 就明确地指出:“最终决定品牌市场地位的是品牌本身的性格, 而不是产品间微不足道的差异。”品牌有了个性, 就有了自己成熟的表现, 同时也会吸引那些喜欢此品牌的消费者, 形成认同感, 形成消费群体, 并逐步形成忠诚度;品牌有了个性, 就代表它已经个性化, 具有了人格化的特征, 有它自己稳定的内在特征, 有了他自己的理念和价值观, 他们决定着品牌做什么和不做什么。许多著名品牌有自己鲜明的品牌个性, 如:柯达的纯朴、顾家、诚恳;微软的积极、有进取心、自负;锐步的野性、户外、冒险、年轻、活力充沛。这些品牌个性与其消费者群体的个性相吻合, 在人们购买之前, 通过品牌个性就已经把那些潜在消费者征服了, 品牌个性能够强化人们的购买决策, 促使购买者与品牌之间的情感联系, 从而吸引消费者。品牌个性一定不能太多太杂。虽然人的个性极其复杂、难以捉摸, 但是如果让品牌个性达到复杂程度, 那是徒劳的。提炼品牌的个性特点一般不要太多, 一旦个性“泛滥”, 公司就很难面面俱到地表达那么多的个性而把消费者搞糊涂。最好是重点建立三到四项个性特点, 并使之深入人心, 而不要试图通过复杂的宣传活动来推广十条或更多的个性。

四、用虚拟技术传播产品体验

在网络营销传播中, 利用虚拟技术传播产品体验是其最具特色的优势。虚拟现实技术是指利用计算机硬件与软件资源的集成技术, 提供一种实时的、三维的虚拟环境, 使用者完全可以进入虚拟环境中观看并操纵计算机产生的虚拟世界, 听到逼真的声音, 在虚拟环境中交互操作, 有真实感觉, 可以讲话并且能够嗅到气味。它涉及到计算机、传感与测量技术、仿真技术和微电子技术等相关技术。虚拟现实系统作为一种崭新的人机交互界面形式, 能为用户提供现场感和多感觉通道, 并依据不同的应用目的, 探寻一种最佳的人机交互方式。被称为全球第三大零售网站的英国网上服装零售商公司雄心勃勃旨在成为首家全球网上时装零售公司, 因此对采取网上先进技术特别热心, 这家公司投入128万美元在网上开发了一项网上试衣新技术, 借助新开发的网上试衣软件, 全球各地的上网用户只要登录网站点击试衣一栏, 将自己的身高、肩宽、胸围、腰围等数据输入, 就可以借助这种新技术, 找到一位身材完全和自己一样的虚拟模特在网上代替自己试穿新装, 在自己挑到色泽和式样满意的时装之后, 不仅可以让虚拟模特一件接着一件地试穿, 而且还可以让虚拟模特前后左右转动身子。让自己仔细地从各个侧面加以审视, 很容易选到自己称心如意的新时装。打开宜家网站的首页, 就好像进入了宜家的实体店面, 上网即可体验。通过娴熟的多媒体技术制造了“虚拟样板间”, 让消费者感受到情景式的产品体验。另外一种形式则是提供在线仿真体验, 这对网站的技术和设计方面就提出了更高的要求。要让网站访问者在体验活动中获取其真实性, 让他们感到与网站的交互过程就像真实体验一样。例如试手机网, 提供20多种品牌、数百种机型的在线体验, 主要提供“功能体验”、“整体体验”、“3D体验”三种方式, 并且你可以对相关手机做出评论。

五、选择适当的传播渠道

选择传播渠道, 限定传播范围。传播渠道要依据公司的营销目标和公司的特点进行选择, 做到针对性强, 宣传力度大。如欲开发青少年市场的公司可以在网络游戏上发布旗帜广告, 因为网络游戏聚集了相当多的青少年玩家;又比如销售编程软件的公司可以在计算机论坛、程序员网站和计算机杂志上发布广告。这样做的好处是:传播受众比较集中, 传播的范围比较小, 传播的效果也比较显着。著名的日本化妆品品牌DHC在网络整合传播中, 首先采用广告联盟的方式, 将广告遍布大大小小的网站, 因为采用试用的策略, 广告的点击率也是比较高, 因为采用了大面积的网络整合营销, 其综合营销成本也相对降低, 并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。最忌讳的是选择过多的传播媒体, 拉大传播的战线, 这样所进行的传播工作很难收到预期的效果。

企业官方网站, 是网络整合营销的起点。网络整合营销包括六大部分, 企业门户居于首位, 然后是网络活动、网络公关、网络活动、网络广告、无线营销和其它数字营销策略。如果缺乏企业门户作为基础, 从营销层面来讲就很难把其它营销活动系统地梳理到一起。比如公关活动, 即代表企业发表一些信息, 经常是由企业门户发出的。其它的营销模式, 如电子杂志、数据库营销、许可邮件、新闻订阅等, 都跟企业门户有关系。如果没有一个整合的比较好的企业门户, 企业每发布一个产品就建一个平台, 对于企业来说其实是浪费。另一个可利用的传播方式是企业博客。微软、Google等公司已经在用企业博客对外发布产品信息、维护及深化企业和品牌形象。企业门户代表着企业形象, 企业门户上发布的消息都是官方信息。而企业博客一般建设在第三方的平台上, 内容更加个人化。消费者登陆企业门户和企业博客, 可以获得不同的信息。

六、利用虚拟社区强化互动传播

网络社区是指以论坛 (BBS) 为基础核心应用, 包括公告栏、群组讨论、在线聊天、交友、个人空间、无线增值服务等形式在内的网上互动平台, 同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者。网络社区主要包括两种类型:一种是以天涯、猫扑、西祠胡同等为代表的综合性、大型虚拟社区平台, 拥有较为庞大的用户群体和较大的全国性社会影响力;另一种是基于地方或某些垂直领域的中小型论坛, 如落伍者、商丘生活网等。在市场营销中, 企业可以以网络社区为平台, 针对社区用户积极的参与性、开放的资源分享性, 以及网民之间频繁的互动性, 借助线上、线下活动、事件讨论、话题引导等方式展开营销传播活动。主要方法是, 企业通过对自身产品和用户需求的分析挖掘, 在网络社区平台上借助多种方式, 在加强用户体验的基础上, 提高用户分享良性体验的积极性, 从而在用户中形成众口相传的口碑效应, 达到促进企业品牌形象提升以及产品销售增加的目的。对于陌生客户, 这类客户对企业不了解, 但是他又不敢相信企业网站上说的各种辉煌经历, 那么看老客户怎么说, 算是一种口碑信息。对于潜在客户, 他在第一轮已经了解了本企业, 但还是不敢确定要不要真正下单购买, 看了多种各个品牌的产品, 都有优点和缺点不知道如何选是好, 非常想听听老客户当初是怎么想的, 现在的感受如何。对于已经成交的客户, 可以持续和客户保持关系, 给老客户提供主动性的服务, 保持客户对企业的关注度。

例如, IBM就通过虚拟社区开展有关产品使用方面的咨询服务, 方便了顾客。同时, 顾客与社区内其他成员的交流和讨论也使他们逐步认识产品的功能并使用这些功能。另外是提供与产品有关的服务。美国通用汽车公司的网站并不以销售汽车为业务, 它向汽车爱好者提供一个探讨汽车话题的场所, 通过车迷们的讨论达到宣传本网站和通用汽车产品的目的, 从而提供一个吸引顾客去购买汽车的渠道。专门经营乳制品的亨氏公司网站, 详细介绍喂养婴儿的基本知识, 以及婴儿健康、生理、心理等方面的知识, 使有婴儿的家庭把亨氏网站看作是家庭顾问, 大大提高了知名度。在北美乃至整个英语国家, 孕妇和婴儿父母要想学习有关知识, 首先就会想到访问亨氏网站。更重要的是利用社区的互动功能, 强化客户关系。虚拟社区的开辟, 不仅使用户之间方便交流, 也为用户和企业之间的互动交流提供了方便。通过了解社区中成员的言论和问题, 企业可以掌握消费者的真实想法, 迅速得到成员的建议, 及时了解用户的新需求, 启发企业的新产品开发和市场创新, 更好地服务于顾客。

网络环境下的证券经纪业务营销 篇3

【关键词】 电信业务 多业务融合 精确营销

自从对电信业影响深远且大事不断的2008年以来，中国的电信业正式进入了一个全新的时代。通过收购中国联通CDMA网络，中国电信获得了移动牌照，摆脱了过去全球最大的固网运营商的身份，正式进入全业务运营商的崭新角色，实现了战略转型。三家运营商在重组后，总体竞争能力都得到了进一步的提高，全业务发展下的竞争态势也会更加惨烈。如何在新的竞争环境下更好地利用自身优势，更快地扩大客户规模，更稳地占据有利形势，成为摆在中国电信人面前的重要课题。

一、我国电信在多业务融合中的新机遇

1、电信价值链精确营销的重要性

伴随着时代潮流的变迁和我国电信3G时代的来临，多业务融合步伐加快，产品业务市场的竞争已由过去简单的传统型业务竞争走向了全新型的多业务融合竞争，电信运营商的核心竞争力表现为以网络资源为基础、以市场信息、客户资源为导向的整体服务体系，重新整合生态价值链和构建开放的、分布式的生态产业链成为电信发展中不容回避的重要课题。电信生态产业链正向纵深发展，如向互联网的渗透、与广播电视的交叉融合、三网合一等，但是电信运营商的技术发展、业务选择和服务日渐同化，只有寻找到新的业务增长突破口，才能保证企业的可持续不断发展，这就要求电信企业具有细分市场的能力和敏锐洞察力，来开创全新业务模式。传统的大营销观念已是过去时，不能解决好电信运营商的市场问题，电信更需要通过全过程的、整体的、精准的营销方案来拓宽业务发展空间和稳步提升企业的核心竞争力，这种营销方案在很大程度上是要依靠电信企业与IT企业、传统媒体等有效结合。

一个可持续性开放、不断丰富、不断发展、不断壮大的电信生态系统是电信产业长期稳步发展的重要保证，更需要尽可能多的网罗各种优秀人才和优质企业参与进来。而全业务运营促进了从ICT单一产业链结构向TIME（Telecom，Internet，Media and Entertainment）型生态系统的转变，由此形成的融合环境吸引着众多的积极参与者，传统的产业壁垒被逐渐打破，产业链各环节的界限也逐渐模糊起来，最终形成一个健康、稳定成长、良性循环的生态系统。另外，产业链各方还需要将各自的优势、核心能力进行有机整合，创造出融合的全业务运营环境和能力。在未来的电信产业中，全业务运营能力将是电信产业的核心竞争力，这种能力将更多体现在对未来电信业生态系统的把握上。

2、非语音融合业务快速增长，消费需求多元化

非语音融合业务快速增长，消费需求已多元化。随着固网与互联网融合的日渐成熟，而历来作为电信产品支柱的语音单一业务近年来收入增长缓慢，日渐低值化。与之相比，非语音融合业务增长迅速，据相关数据显示，2007年上半年，电信非语音融合业务增长强劲，增值业务和综合信息服务增长达33.9，非语音融合业务增长26.9%，占整个收入比例达1/3以上。按中国电信的规划，未来五年内，非语音融合业务将占到总业务收入的45%，增长空间巨大。随着中国网通开通中国首家全视频门户网站、中国移动收购凤凰卫视的股权，非语音市场成为电信企业在融合市场中的必争之地。消费市场高速增长是多业务融合的主要推动因素之一。由于消费者接受能力的不断提升，以及新业务或替代业务的不断出现，消费者对电信业务的需求呈现多元化与个性化并存的局面。但是电信的传统营销模式以大众媒体为导向，对新业务的推广通常采取广而告之的方式，成本巨大，且收效甚微。面对不断变化的市场环境，我国电信业务推广需向融合的小众化、精准化转变。

3、市场产品和客户服务相融合

专业化趋势明显的现今，产业融合已经不是传统意义上网络和业务的替代，而是一种自上而下的市场产品和客户服务的融合，专业化趋势越来越明显。在融合的浪潮中，产品技术、客户服务、业务趋同，电信企业需要对市场开拓具有呈前启后性，开创、创新业务模式，开发新市场，新环境、新品牌、树立核心竞争力，营造专业服务品牌形象以实现业务收入的持续增长。业务融合不是产业混沌一体的发展，也不是市场全众化的经营。在市场化的竞争态势下，电信企业的成功越来越依赖于精细化管理和精准的市场运作，从市场及客户细分中谋求专业的、理性化的发展，将是电信企业发展的绝佳选择。

二、精确营销对推动电信多业务融合的作用

1、电信企业精确营销的定义、特点

电信运营的精确营销就是在合适的时间、合适的地点、通过合适的渠道、以合适的方式将合适的业务营销给合适的客户。其精髓就在于如何完美的把握住这六个合适，而进一步重视并深入地理解营销背后的内涵与外延将会对电信运营有着不凡的价值与意义。

电信企业的精准营销强调的是对市场及客户的“精确”的定位、“准确”的把握，并依托现代电信技术手段，通过定量与定性相结合等多种方法，对目标市场的消费者进行市场细分，具体分析，根据目标市场消费者的消费心理和行为特征，建立人性化、个性化的客户沟通服务体系，实现电信企业可度量的低成本扩张之路，增强了电信企业在融合中的市场竞争优势。建立在网络和信息技术基础上的电信企业精准营销，其特点主要有以下几点。

（1）目标受众的精准选择、精准定位。精准营销可以通过对目标受众的精确定位将信息传递给电信企业期望的人群，及时有效地掌握接受信息的目标受众的数量，以达到产品或品牌传播的目标，进而也就较好地规避电信企业泛在营销的弊端和企业风险。

网络环境下的证券经纪业务营销 篇4

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2].

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

(1)联合营销模式

左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率;对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

20国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

(4)投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

(5)数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

(6)前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力;而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英。中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文。

华泰证券之我的业务拓展营销策划 篇5

证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。

第一部分新客户的开发

自2008年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。

一、短期小区营销

以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。

二、长期驻点营销

1、银行驻点营销

银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。

2、社区驻点营销

经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。

3、与通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

第二部分老客户的维护

“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。

1、持续的沟通

市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。

时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a）在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b）每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c）记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。

2、有效的沟通

客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。

随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。

3、适当频率的沟通

与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。

第三部分服务品牌的打造

做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现；通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

房产经纪人网络营销方法 篇6

随着社会的变迁，截止到2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？

一：经纪人网络营销的方式

1、个人主页

有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。

2、个人博客

现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。

3、房产网站网店

很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。

4、即时通讯工具

如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。

5、活跃的BBS房产论坛和社区

上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。

6、房产网站端口

如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。

7、各分类垂直网站

如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。

8、电子邮件营销

通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。

二：经纪人网络营销主要内容：

1、房源信息

发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2，小区评价，对于小区的投资市场分析，3、政策信息

从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析

对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5，市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念

通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍

经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等

可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

三：经纪人网络营销三步曲 第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）

网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。

第二步：上传内容，加入圈子

如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如：a、小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析； b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你； d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等； e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。

小窍门：

关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的关键字要越知名越好。）

热门事件营销：

一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。

第三步：扩大影响

博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？

1、房产网站发布

本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。

2、论坛广泛发帖

门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。

3、加入博客圈

很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。

4、友情链接

和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。

5、搜索引擎

网络经济环境下的旅游营销创新 篇7

一、网络经济环境下旅游营销的发展趋势

在网络经济时代, 旅游营销大可利用网络自身所具有的优势拓宽自己的市场, 并不断向海外拓展, 由于互联网的信息量很大, 信息保留时间长, 且信息的传输和交换完全不受地域空间的限制, 旅游业可通过网络实现全天候营销, 不间断的为人们提供旅游服务。网络环境下, 信息传播途径是多种多样的, 而且随着网络技术的不断发展, 许多交流软件也在不断更新, 旅游企业可充分利用网上论坛、博客、微博、Q Q、社区网等加强与消费者沟通与交流, 帮助旅游企业促销旅游商品、及旅游地的农副产品, 以更好了解消费者的需求, 保证旅游营销服务的针对性。互联网提供的很多交流服务都是免费的, 且每一个旅游业都可以通过互联网建立自己的宣传网站, 只需要小的成本就能将自己的服务理念、服务内容等展现在全世界的消费者眼前, 并让消费者或有意向消费者知道本企业旅游产品的价值所在, 这样就大大节省了旅游企业的宣传资金, 降低了成本投入。可见, 在网络经济环境下, 旅游营销的发展更趋于全球化、互动性和经济性。

二、网络经济环境下旅游营销的创新

1. 创新营销理念。

互联网能够实现实时互动, 旅游业应转变营销理念, 充分利用网络能够进行双向互动的优点加强与消费者互动和沟通, 树立与消费者实时进行信息互动的理念, 使消费者也能够参与到旅游营销管理中。通过与消费者的信息互动, 将企业的相关信息, 比如企业文化、企业发展情况、服务内容等传达给消费者, 消费者更能了解到自己将要消费的旅游产品的价值所在, 最终促进消费者由认知向消费过度。旅游业可建立自己的论坛和网站, 引导消费者自由谈论, 通过讨论了解消费者消费意向和个性化需求, 设计出更能符合消费者需求的旅游产品, 这样即满足了消费者需求, 为消费者创造了客观的旅游价值, 也有利于旅游企业实现旅游营销的目的。

2. 创新服务手段。

当前, 消费者追求的不仅是质量, 还是速度, 因此, 在网络经济环境下, 必须创新旅游营销服务手段, 在互联网基础上建立自己的网站, 从而为消费者提供更为便捷的服务。首先, 全世界各地的旅游企业非常多, 他们都会通过建立网站的方式为消费者提供服务, 要创新服务手段, 但又不能摒弃使用网络, 网站的建立就必须避免重复, 利用互联网优势保证营销的规模化, 将旅游产品的整体竞争力展现出来。其次, 旅游企业可推广自己的网上社区或论坛, 让消费者自主选择旅游方式、居所、交通、旅游目的地等, 时刻将满足消费者的需求放在第一位, 这样有利于培养稳定客户。再次, 企业要建立健全信用制度, 加强与银行的合作, 倡导消费者选择银行卡、电子支票或电子现金支付的支付方式, 保证消费者消费的安全和便捷。

3. 创新营销方式。

网络能够实现旅游企业与消费者之间的信息互动, 使消费者充分参与到旅游营销管理中, 所以, 企业必须及时了解客户的需求, 根据不同客户的不同需求, 设计出具有个性化、有针对性的旅游产品, 特殊情况下, 也可为消费者个体设计量身定做的旅游产品。在网络经济环境下, 消费者对旅游产品价格透明度的要求也越来越高, 这个时候, 可充分利用企业社区中的价格讨论专区, 根据消费者对价格的期待和他们期望中的旅游方案的特点, 与消费者进行价格商讨, 在保护公司经济效益的前提下使价格达到消费者的期望值。

4. 培养引进复合型人才。

网络经济环境下, 旅游营销需要的不是能说会道的导游, 而是能够将网络资源、计算机知识、专业知识、专业技能有机结合起来并有效应用于旅游营销中的综合型人才, 这就要求旅游企业加强对复合型人才的引进, 并通过合理的途径加强对相关工作人员的培养, 使每个工作人员都成为拥有高素质、高水平的网络知识和管理知识的综合型人才, 为旅游营销的顺利开展打下坚定基础。

5. 保障网络安全。

依赖于互联网的旅游营销发展的关键问题就是交易的安全性, 由于网络具有开放性特征, 旅游营销也必然会面临安全问题, 这些安全问题直接涉及到相关法律法规, 因此, 国家必须加强网络营销立法和监督, 进一步健全相关法律法规, 加大执法力度, 为旅游营销营造安全的发展环境。

三、结语

总之, 网络经济时代的到来为我国旅游业带来了新的发展机遇, 但是也应看到, 在网络经济环境下, 旅游业市场的竞争越来越激烈, 各旅游企业都面临严峻的挑战。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 就必须转变旅游营销运作模式, 转变旅游营销理念, 创新营销服务和营销方式, 抓住机遇, 留住人才, 另外, 国家也必须加强营销立法和监督力度, 为旅游营销营造一个公平、安全的发展环境。

参考文献

[1]李键.网络经济环境下的旅游营销创新研究[J].中国经贸导刊.2011, 29 (13) :73-74.

[2]骆莹莹.论网络时代注意力经济对旅游营销的作用[J].商场现代化.2011, 37 (4) :32-33.

网络环境下的证券经纪业务营销 篇8

营销培训实录：动态市场环境下的营销战（上）

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各位早上好！很高兴在这样一个特殊的时期跟大家在这里分享，为什么说是一个特殊时期呢？金融危机已经越来越严重，至少现在还看不到结果，接下来的路该怎么走，我想可能很多人都在思考。其实今天的结果是昨天选择的，并不是今天所决定的。另外一个观点，你今天的选择会决定你明天的结果，当你遇到各种各样困难的时候，首先就要想一想是不是你以前选择错了。就跟今天早上我看电视讲大学生纷纷换专业，现在看金融有一点麻烦了，大一学生也许等到毕业时金融业又起来了，因为还有三年的时间，这就是系统性、前瞻性的思考，能不能预见到几年之后会怎样。也就是说今天遇到困境时，不要老想到怎么过冬、怎么取暖，应该想到冬天来了春天还会远吗？要有这样乐观、积极、向上的心态，去想几年之后你这个行业会是什么样，而你能否做好准备迎接这个时代的到来。

任何市场的变化都是必然的，中国市场过去二三十年可以说变化不大，那是不正常的。而现在这种剧烈的变化，其实才是常态，不要认为这种状况可能很快过去，以后只会加剧，因为过去那个时代基本上已经一去不复返。这就是为什么我在出了那本《2.0时代的盈利模式》，在那时就已经在提醒大家应当做好准备，赶紧升级换代，来迎接这个新时代的到来，那个时候还没有预见到、也没有想到金融危机会来的这么早、这么快，我想可能还需要三五年的时间才会发生，可惜只过了一年这件事就发生了。在十几年前很多企业看明白了我出的那套光盘《市场营销战略与可持续发展》，看了我出版的《不战而胜》，可以说成就了中国一大批企业，包括像伊利、蒙牛，不管它们今天出现了什么问题，但至少这之前它的发展还是令人瞩目的。同样，今天如果你能够看懂《2.0时代盈利模式》，我相信五年十年之后你就是这个市场的佼佼者。没有远虑必有近忧，一个企业聪明与否就看它能否看多远，因为看的越远准备的时间越充分，

怎么看的远呢？从这么几个逻辑来看。任何变化都是有前兆的，从春夏秋冬的演变你会发现都是会有前兆的，不是突然而来的，包括金融危机也不是突然而来的，如果你能够预见未来三五年会发生的很多情况，其实你早就可以做好充分的准备，你并不需要害怕。当你找到了一种变化的规律，你就能够上升到科学，你就能够理解它为什么变，当你找到了规律上升到科学之后，解决问题的方法自然有了。面对现在这种危机，我想大家不要去担心危，而是要想到下一个机在那里。

在这样一个金融危机的环境下，中国企业面对着什么样的挑战呢？我想主要是从这么几个方面来看。第一，中国企业尤其是出口加工型企业最大问题是产品高度同质化，同质化的结果就是供大于求，供大于求的结果必然是降价。既然同样的产品有那么多选择，那就只好靠价格便宜，而当降价使价格低于成本时，很多企业就活不下去了。第二，短期机会导向，很多企业都是看现在热销什么，能看到明年热销什么就不错了，很少会有人去想三年五年之后这个市场上什么样的产品能够满足消费者的需要。大家都是机会主义者，反正捞一把就走，商人行为非常多，企业家行为非常少。第三是在低端产品上激烈竞争，越来越多企业陷入了低端泥潭，低端产品就要使用低端原材料、就要使用低端人才，转到最后只有一个结果，就像三鹿一样，因为只有假冒伪劣才能满足这个需求，我后面专门会有一个曲线会给大家看是怎么转的，转到最后这就是必然的结果，不出事才怪呢，只是时间早晚而已。最后就是很多企业都是搞加工制造的，虽然在美国遍地都是中国制造，但是却看不到中国品牌。一提到中国制造，并不是一个令人敬佩的，也不要以为美国人少不了中国制造，对，就像我们少不了民工一样，我们少不了这些修马路的，我们少不了这些给我们擦皮鞋的，但是你们尊敬他们吗？发自内心的问问你自己，而我们中国企业在世界上现在所处的地位就是全世界最低端的打工仔。我们要尽快改变这样的现状，而这次的金融危机我想是一个很好的转机，让大家认识到再这样下去是没有前途的。

网络营销环境下的消费者行为研究 篇9

消费者行为是指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为活动。在千差万别的消费者行为中,仍然有着某种共同的带有规律性的东西。许多学者对消费者行为模式进行了深入的研究,提出了多种不同模式的表达方式,互联网和移动通信网是当今最具影响力的两个全球性网络,作为迈向信息社会的两个重要标志,两者分别对应着对大量信息资源的有效访问和随处漫游的个人通信。随着移动手机和智能化移动终端的实现,已使得越来越多的用户习惯于移动通信的方式,同时对移动性和信息的需求急剧上升,期望能够更加灵活地、不受任何限制地进行通信和接入到Internet,通过移动设备访问各类在线资源,随时随地享受各种信息服务。移动通信技术和产业的发展使得社会生活发生了巨大的变化,但随着移动通信数据技术的发展和消费者需求的多样化,单纯的语音交流和简单的数据业务已经不能满足用户的需求,基于移动互联网的各项增值业务层出不穷; 同时传统移动语音业务的单一化带来了竞争的同质化,导致用户平均贡献度以及离网率不断提高。鉴于此,如何在客户需求多样化、市场细分化背景下,通过对现有移动互联网用户的消费行为的研究,为运营商提供有针对性的建议,就显得尤为重要。

2 网络消费者行为特征

2. 1 网上消费者群体特征

根据CNNIC的调查结果,网上购物的消费者体现出以下群体特征。

第一,数量特征。截至2014 年12 月,网上支付用户规模达到1. 37 亿人,使用率为30% 。这一规模比2009 年年底增加了4313 万,年增长率高达45. 9% 。网络购物渗透率约为26% 。预计2016 年网民规模将持续扩大,网购人数不断增多( 详见图1) 。

第二,性别特征。从网购用户的性别结构看,网购群体中女性显优,占比高于男性。在当今这个网络普及化的年代,女性和男性拥有几乎同样的网络资源,网民的男女比例为53 ∶ 47。但是,由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐性与女性的购物习惯相结合,女性热衷购物的习惯在线上延伸,女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。不仅如此,女性在网络购物用户中的比重也在逐步提高。2010 年女性占网购网民的比例为50. 8% ,略高于男性。到2014 年,这一比例提升到61. 5% ,明显高于男性。如图2所示。

第三,年龄特征。从网购用户的年龄构成看,网购群体较一般网民更偏年轻化。18 ~ 30 岁的网民是网购的主力,占网购用户总数的81. 7% 。其中,18 ~ 24 岁的网购用户占比还在提升,年增幅达15. 4 个百分点。未成年人和40 岁以上网民群体网购使用相对较少。前者由于经济独立性较差,可支配收入较少,网购实力不强; 后者网络购物的生理和心理屏障较多,网络购物动力较弱。但是,与2013 年相比,2014 年18 岁以下购物网民比例出现小幅上升,增长了0. 2 个百分点。与40 岁以上的中老年人相比,未成年网民进行网络购物的可能性更大。如图3 所示。

第四,支付力特征。从网购用户的收入分布看,我国网购用户中收入在1000 ~ 3000 元的人群较多,并且在网购用户中的占比在逐步增大。目前,这一群体已经占到了网购用户总数的54. 7% 。其中,收入在1001 ~ 2000 元的网民是网购用户中最多的群体,达到29. 8% 。其次是月收入在2001~ 3000 元的网民,占比为24. 9% 。见图4。

第五,教育程度。从网购用户的学历结构看,网购用户整体学历偏高,但有逐步向低学历渗透的趋势。与普通网民相比,网购用户中高学历群体占比较高,大学本科学历的占到73. 8% ,初中以下的只有4. 4% 。从变化趋势看,大专学历用户已经取代大学本科学历用户成为网购用户的主体,网购用户的学历结构发生较大变化; 同时,低学历网购用户的比例逐步提高。其中,初中、高中以及大专学历网购用户占比分别上升了0. 8、12. 3 和13. 4 个百分点。网购用户向低学历渗透,表明我国网络购物门槛开始降低,从少数人使用的另类方式向大众服务转变。见图5。

2. 2 网上消费者的共性特征

第一,消费者购买的主动性较强。网络不仅改变了人们认识世界、观察世界的方式,也改变了人们的生活方式。网络购物就是人们享受科技时代新生活的一个突出表现。网络环境下的消费者会很主动地借助网络技术条件去浏览、查询甚至搜索某些商家、产品、市场的一些广告和消费信息,而这些信息也会去指导网络购物消费者的购买行为或者作为网络购物行为的知识储备和经验积累。对于满意的产品,网络消费者会通过网络或者其他通信技术,在第一时间积极主动地与商家取得联系,并产生购买行为,甚至通过网络支付手段,实现足不出户,买遍全球商品的新时代消费体验。

第二,消费者购买的选择性较强。互联网是知识的海洋,是信息的海洋,同时也是商品经济的海洋。经过最近十年的不断发展,网络经济已经成为世界范围内不可忽视的经济力量。在网上销售的消费品,无论在数量上,还是种类上都已极为丰富,加之网络系统的强大信息功能,使得消费者在选择产品时有了巨大的选择余地和范围,网上销售还可以为消费者提供完全个性化的定制服务,所以网络消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务,从而满足追求个性化、差异化的需求。

第三,消费者更追求购物的乐趣。对于消费者而言,网上购物不仅仅是满足实际的购物需求,还可以通过网上购买的过程得到大量信息或娱乐情报,结识新的朋友,节省了体力,也节约了时间。灵活的支付方式和快捷的送货上门服务,让消费者体验到传统购物方式无法具备的乐趣。此外,网上购物是一种新的购物方式,也是互联网时代必不可少的一种生活方式。对于广大年轻的消费者朋友而言,追求舒适、时尚的生活方式,追捧新奇、时髦的消费产品永远是生活中的最大乐趣。因此,大多数网络购物消费者从心理上认同并且接受这种新型的消费方式,也有兴趣尝试这种新的购物方式。网络购物消费者十分重视商品新的款式、格调和社会流行趋势,追求时尚和新颖的产品,体验新的购物方式给自己带来的新鲜感和刺激,并且由此炫耀自己的行为。

3 移动互联网时代消费行为的影响因素分析

3. 1 消费者的感知风险

第一,经济风险: 也称财务风险,是指在使用移动互联网业务的整个过程中引起货币损失的可能性。经济风险的产生可能与移动互联网业务本身有关,比如某手机电视节目异常耗费流量或者本身为收费电视节目,但并未标识清楚; 某网页异常耗费流量,而没有告之用户等。另外经济风险也可能与交易环节有关,比如手机购物时的付费风险; 手机炒股时的交易风险等,这些都将会使用户在使用移动互联网业务的过程中产生感知风险。

第二,功能风险: 也称绩效风险,是指移动互联网业务实际使用与用户预期不符的可能性。移动互联网业务的功能风险主要与业务的内容提供商和服务提供商有关。一方面,服务提供商通过吸引人的标题或者截图来骗取用户点击观看,导致用户对所观看的内容期望过高( 如手机阅读) ; 另一方面,内容提供商提供的素材质量不高,这些都将产生较高的功能风险。

第三,时间风险: 是指个人因使用移动互联网业务而损失时间的可能性。时间风险与机会成本有关,可能由于各种原因造成的,比如网站为了获得点击量而对消费者进行恶意引导,或者网站的界面设计混乱从而使得消费者花费大量时间浏览无用信息。另外用户在链接、切换、使用业务的时候都会浪费一定的时间。

第四,心理风险: 指由于使用移动互联网业务而使用户失去对个人信息控制的可能性和因他们的使用行为而遭受精神压力的可能性。移动互联网用户的心理风险主要与隐私风险相关,在移动互联网上传递的个人信息可能会被网络黑客或运营商滥用、盗用、非法使用或传播。消费者使用移动互联网的习惯,如时间、频率、类型都可能被泄露。同时使用移动互联网行为可能导致消费者出现不满、自责、郁闷、失落、焦虑、不平衡等心理状态。

第五,社会风险: 指移动互联网用户的使用行为不被其他社会成员接受或认同的可能性。比如在某些网站发表的内容或在社交网站结识的某些网友不被周围的亲戚、朋友、同事认可,从而使自己可能感到难堪,或者使自己的威信、地位、形象受到不利影响。

3. 2 消费者的感知娱乐

感知娱乐性是指个人在参与某项活动时感觉到好玩的程度,与感知有用性和感知易用性相比,感知娱乐性是使用者的一种内部动机,属于内部因素的表现形式。当使用者认为某项技术有趣、好玩的时候,就会产生积极正面的态度,比如高兴、兴奋、满足等,进而间接地影响使用的行为意向。

用户对移动互联网业务的感知娱乐指用户在使用移动互联网业务时感到有趣并产生内在享受的程度。它包括两方面的内容: 好奇性和愉悦性。好奇性是指用户在使用移动互联网业务的过程中,所引发用户的好奇性,鼓励用户进一步探索和使用。愉悦性是指用户在使用移动互联网业务的过程中,所产生的愉悦、快乐,而不是因为获得其他的额外报酬。

3. 3 消费者的绩效期望

消费者对移动互联网使用的努力期望认知会对使用意愿有影响。因为对于消费者来说,移动互联网的使用比较简单,才能让他们觉得自己能够使用移动互联网,从而对移动互联网产生积极的使用意愿。如果操作比较复杂,消费者在几次操作中都无法达到他们所期望的结果,他们会觉得移动互联网会带来不必要的麻烦,从而对移动互联网产生抵触情绪,必且会拒绝进一步使用移动互联网。

3. 4 消费者的使用意愿

消费者对移动互联网的使用意愿和使用移动互联网的促成因素会直接影响到消费者对移动互联网的使用行为。消费者愿意使用移动互联网是其使用移动互联网的有力基础,从产生意愿到产生行为的过程中,还会受到很多其他因素的影响,有利的因素会直接促成用户使用移动互联网,反之,即便用户有使用意愿,也会因为条件所限而无法使用。

4 促进移动互联网时代的消费行为建议

4. 1 重视网络建设,提高网络

用户感知服务质量是影响其持续使用意向的重要因素。网络,尤其双向高速网络是移动多媒体应用及高带宽应用得以发展的基础。因此,国外运营商非常重视移动网络的持续升级。目前,国外的WCDMA网络大部分都已经升级到HSUPA,最高可提供21. 6Mbps的下行速率和5. 76Mbps的上行速率; 而运营商如Verizon、KDDI、SKT等均已经把网络升级到EV - DO Rev. A。网络速度的提升使其可以承载一系列基于高带宽和高速率的移动多媒体应用和下载服务,并进一步带动移动互联网业务的发展。

4. 2 解决业务和终端融合问题,提高用户体验价值

用户的感知价值是其体验移动互联网业务后的一个整体感知,要想使用户有高的感知价值,就要在用户体验上下功夫。移动互联网业务的发展,不仅需要网络速率和稳定性方面的支持,更需要终端在功能和业务方面的推动,良好的用户体验更是离不开业务与终端的融合。国外3G和移动互联网服务做得比较好的运营商,无不从终端入手,以定制终端来配合其业务的推广,而以i Phone为代表的智能终端更是对移动互联网的普及起到了极大的促进作用。为了方便用户使用移动互联网业务,和黄3 设计开发了价格便宜、简单易用的新的移动终端,集社交网络、E - mail与短信功能于一体,如和黄3 的Skype手机、INQ1Facebook社交手机等,方便好用的手机终端为良好的用户体验提供了保障。

4. 3 制定合理的资费标准

在网络基础具备、终端功能强大、内容/应用较为丰富的情况下,资费便成为刺激或阻碍移动互联网业务发展的关键因素。对于国际主流运营商来说,网络、终端、内容/应用方面的支持与储备都已经具备,因此,他们为了进一步促进移动互联网发展,纷纷推出以流量包月为主的资费套餐。如和黄3 推出两档移动互联网资费: 2. 5 英镑/月包10M流量,5 英镑/月包1GB流量。Vodafone的资费套餐更为灵活一些,不仅有包月套餐,而且有按天收费的套餐: 5 英镑/月包500M流量,20 英镑/月包5GB流量,50 便士/天包25M流量。从国外运营商的移动互联网资费来看,资费方式非常灵活,不仅有包月套餐,而且有按天收费的套餐; 不仅有分业务的流量套餐,而且有分终端的流量套餐。灵活多样的资费方式适应了不同用户的需要,如不同使用程度的用户、不同使用特点的用户等。因此,运营商在制定资费策略的时候,需要同时考虑量、收之间的关系,在资费调整与流量上升之间保持适当的平衡。

4. 4 有效管理顾客期望,提高顾客满意度

依据期望确认理论,用户的感知价值和满意度受到体验差距的影响,而体验差距是用户使用前期望与使用后绩效感知对比的结果。因此要使用户有较高的满意度和感知价值,在提高绩效感知的同时,离不开对用户期望的有效管理。这就要求运营商在宣传移动互联网业务时给消费者准确可靠的信息,否则用户在业务体验时会有偏高的期望值,进而会影响到顾客的满意度。

5 总结

以互联网的虚拟环境为背景所进行的消费活动,改变了传统的消费需求行为环境、消费观念和消费方式,只有深入研究消费者的网上消费行为过程,才能更好地促进网络消费的发展。网络营销的基础在于对消费者的消费心理的研究和消费需求的发掘,然而网络营销在国内很大程度上变成了打折的促销活动,忽视了消费者消费行为及其影响因素的研究。网络购物的方式与占据主导地位的传统购物方式具有很大的不同,由于其购物平台的虚拟性,使得消费者在网上进行商品实物感知了解、商品的试用方面存在天然的缺陷,与商家的交流难以充分交互,并且缺乏满意的产品和服务,消费者满意度不高,导致消费者最终放弃网上购物。因此网商应该深入研究消费者在网站浏览过程中,影响消费者网上购物行为和心理活动的各种因素,将网络行为与消费行为以及购物过程结合起来,从而吸引更多的消费者进行网上购物。此外,研究网上购物的消费者行为,还可以为政府和消费者参与网上消费提出一定的建议。

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