美林证券经纪业务模式

美林证券经纪业务模式（通用5篇）

美林证券经纪业务模式 篇1

美林证券培训模式

在美国，经纪人就是从事关怀服务的。但他们更多地是关怀客户的资产而不是客户本人。美林的金融产品有几千种，操作起来眼花缭乱，非专业人士难以近身。对于那些没有精力自己操作的客户来说，美林证券备有“迂回”专业投资服务。

在这个流程中，直接面对用户的就是经纪人——美林称之为财务顾问，他们的使命是挖掘客户，通过“望闻问切”了解客户的基本情况，如年龄、教育背景、职业、收入状况、家庭负担状况等等，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的理财方案。

在签订服务合约后，财务顾问就将客户的资产直接转交给下一个环节——美林的资金管理顾问(Money Manager)。目前，美林大约有2000多位资金管理顾问可供财务顾问挑选，他们的角色与操盘手有些类似，负责根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，实现收益。

在资金管理顾问背后，就是美林的核心竞争力——产品平台+研发平台。在这两个平台上，美林的研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过美林强大的信息平台推介给销售队伍，由他们来进一步推向市场。

美林财务顾问队伍的建设是一个复杂的人力资源形成过程。新员工进入美林证券，一边跟着“师傅”做一些辅助工作，一边参加公司的专业培训。美林新员工必须考取了相关执照后，才能正式获得从业资格。

美林的经纪人制度——FC制度

美林早在1945—1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在经纪人领域的领导地位。经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC（Financial Consultant），虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（Trusted Global Advisor）信息平台（见图1）。客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接”（Merrill Lynch Direct）网上交易服务外，美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户，美林也提供“金融顾问中心”服务，“金融顾问中心”由一群FC组成。

（一）美林发展经纪人制度的背景极具借鉴意义

在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。到1945年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是50岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们很快将面临劳动力的严重缺乏；但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于战后发生的那种经济大滑坡。这与国内目前证券业遭遇低谷，证券业普遍的状况类似。

美林的创始人查尔斯•美尔尽管当时也承认战后经济衰退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司经纪人队伍的准备。同时他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项可怕的挑战，需要做出超常规的反应。美林对此的解决方案就是在纽约总部设立培训学校，招收二三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自己的经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的事业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一两年内就成为有贡献的经纪人。

（二）美林经纪人制度的前台运作模式

（1）营业部的组织架构。①美林的营业部里看不到一个客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美林的每个FC都管理着许多客户，少则100、200，多则上千，管理的资产从二千万到成百上千亿。这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。从这个角度看，美林的每一个FC就像是国内券商的每一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。此外，由于美林实行大客户战略，并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。由此可见，美林的经营运作思路是最大限度地开发客户，以及最大限度地节省成本。②每个营业部一般有3—4名管理人员负责FC的管理工作。管理人员享受固定工资，从事的工作与FC只是岗位不同，并不存在职位高低的问题。③营业部的经理通过TGA系统不同的权限设置，可以随时监督每一个FC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就马上要进行询问调查。若发现FC任何侵害客户利益的行为，轻则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。

（2）FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新员工都是通过特别的学徒期学习有关知识，或通过为老资格的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。美林在四、五十

年代首创了两项经纪人的措施：一是强调招聘大学毕业生为销售学员——尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的人，强调聘用大学毕业生是使经纪人职业专业化并把销售人员转变成客户主任的计划中的关键因素。那时，有几年从商或从军经历被认为很有价值，最理想的人就是二十四五岁，大学毕业，曾在军队中任初级军官18到24个月。二是培训学校，把证券分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在6个月内学习（后改为3个月），期间工资照发（作为固定生活费）。但销售学员在集中培训学习前，一般需要在美林的各地分公司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。当学员返回原来的分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务；假以时日，这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支付返回学员的工资，并带来利润。总的来讲，在销售部门的新员工能对公司佣金收入做出重要贡献之前，就为他们提供广泛的教育和培训项目，并提供固定生活费保障，在这方面美林堪称真正的先驱。这一做法在二战前后美国的其他行业公司也得到了有说服力的验证。

另外，美林还有许多专门的营销技巧培训，比如打“陌生电话”的技巧培训，培训内容包括打电话时如何做自我介绍，遇到客户说“我不感兴趣”、“我已经有了FC”、“我没有钱”、“我很忙”等情况时如何作答，对于这些，美林都有专门的规范服务用语。此外，电话该什么时间打给谁，针对不同的电话对象说什么话题，以及怎样在3分种之内就能做出对方能否成为客户的初步判断。这些技巧都有在培训中教授，当然也离不开FC自己的学习和经验积累。

美林在经纪人上的以上两项首创措施，可以说是一次昂贵的赌博。首先，除了支付一小批教员和业余导师薪水外，公司还要发给每期20—30个学员6个月的起薪，在整个6个月里他们不会为公司带来佣金收入或为公司分担多少工作。但美林的合伙人和高级管理人坚决认为，要为公司的发展打下基础，培训学校和生活费保障是必要的开支。其次，这些新聘经纪人有被其他经纪公司或其他行业挖走的可能性，因为美林一时没有合适的法律途径来强迫学员在培训后要在公司呆具体多少年。为此，美林也逐步采取了解决方案：一是准备好承担培训过的新经纪人跳槽的风险；二是设立了一种“永不再用”的雇佣政策，以打击把持不定的违约学员。有些跳槽者很快发现他们不再能轻易得到可靠的研究信息，并后悔自己的离开；三是制定了一项利润分享计划，雇员除了可享受奖金外，还可享受纯利润分成。事实上，在前20年约25%的人到了竞争公司或彻底离开了证券业，但大部分学员一生都呆在美林公司。这为美林相当时期里的100多家分公司稳定地提供了培训完毕的经纪人，这也使美林在以后有足够的人力来处理大幅增加的交易量。

（3）FC的市场开发方法。FC是处于第一线直接与客户接触的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。美林的FC开发客户的方法主要有以下几种：①打陌生电话（Cold Call）。这是美林FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式。②参加各种聚会。FC经常参加朋友的、社区的各种聚会，可以借机认识更多的人，并储备潜在的客户群体。③举办讲座。美林的FC举办各种讲座，必须要经过上级管理层的批准。美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成为宣传自己的最好方式。④利用运动或娱乐。FC通过与客户一起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以达到客户开发的目的。

（4）FC的客户维护方式。FC维护客户的方式，主要是为客户提供服务，其方式主要有：电话、互联网、信函及面谈，其中电话联系方式运用最为普遍。FC对客户的服务贯穿于客户财富管理的全过程：首先，FC会根据客户的财务状况、退休、子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用填写问卷调查表的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估自身的风险承受能力，并制订一个长期的投资计划；然后，FC将根据客户的投资目标和投资计划，帮助客户在由美林研究和业务部门提供的产品和服务以及其他金融工具中，选择和构建与客户投资目标相符的投资组合；此后FC会定期帮助客户复核其投资组合和投资计划，并适时进行调整，以适应客户生活和市场环境的变化，保证客户的投资组合、投资计划与投资目标保持一致。不过财务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己操心，FC只需通过TGA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给FC。

（5）FC的考核和激励。美林现在刚进入的FC都要经过严格的培训，并要参加全国统一组织的从业资格考试和美林自己组织的FC资格考试，考试的主要内容是证券法规和证券从业纪律。这样就使得FC在进入行业之始，就严格遵守行业纪律，严格禁止任何侵害客户利益的行为，形成根深蒂固的行业观念。此外，每一个FC在成为正式的FC之前还要经过严格的考核。在这一阶段FC可以享受底薪，这些FC都要在24个月内达到以下指标：开发管理的客户资产达到1800万美元，为公司带来28万的盈利，并完成24个财务计划书。只有通过了如上考核的人员，才能走上美林正式FC的工作岗位。FC一旦进入这一阶段，就不再享受美林的底薪待遇，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32%—50%。

2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，将表现极其良好的FC平均利润提成比例

提高5个百分点，即从原先的50%提高到55%，成为美国目前业界的最高提成水平。除了提高抽佣率之外，美林还推出了一项旨在挽留超级FC的新长期奖励措施：凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的FC，可要求公司提供分期付款购置新屋的首付款。这项抵押贷款担保计划可多达10万美元，但条件是必须通过美林申请贷款，并且FC若离职，原款要退还。美林的这项方案从2002年起开始实施，其目的在于贯彻大客户战略，并鼓励FC引导客户使用付费式服务，在尽可能长期留住FC高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。

（三）美林经纪人制度的后台支持系统

美林的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在市场中应该买入、持有或卖出做出的判断、以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。

美林证券经纪业务模式 篇2

我国债券市场的经历了多年的腾飞, 已发展壮大为了以银行间市场为主、交易所市场为辅的市场结构, 固定收益产品种类丰富、市场成员分布不同层次、交易工具不断创新, 市场流动性增强。虽然银行仍是债券市场的主要参与者, 但证券公司依托其在资本市场的中介的地位, 在债券市场中的重要性日益凸显。随着证券公司资本实力的不断增强, 债券自营投资业务近年来发展迅猛, 已成为证券公司业绩贡献的重要来源。

二、证券公司参与债券市场情况

我国债券市场经历了快速的腾飞, 根据中国债券信息网统计, 债券托管量从2006年底的92, 452亿元增长到2013年底259, 108亿元, 复合增长率为13.7%。从中债登统计的托管量上看, 商业银行占据主导地位, 占到整个市场比重的63%。相对而言, 证券公司持有债券的托管量占比较小, 仅占到整个市场的0.7%。随着近年来证券公司全面转型, 近年来规模扩张迅速, 2006年至2013年底的复合增长率为34.6%, 远超市场平均增速。

据中债等统计, 证券公司持有债券的类型以信用债为主, 为企业债、中期票据, 占托管规模的76%, 其次是利率债, 分别为政策性银行债和国债, 占托管规模的23%;其余1%为商业银行债和二级资本工具。沪深两市, 上市的证券公司共有19家, 截止2014年6月30日, 在中债登、中证登及清算所托管固定收益证券规模为2, 840亿元, 其中持仓规模前五大的上市证券公司为中信、海通、广发、招商、华泰, 前五大合计持仓1, 886亿元, 占上市券商债券规模的70.2%。证券公司债券持仓规模主要和资本规模相关, 资本实力雄厚的公司在配置上会增加债券类资产的规模, 中信资本实力雄厚, 以902亿元的规模远超第二名海通的322亿元。

三、债券投资模式

随着我国债券市场的成熟与证券公司资本实力的增长, 证券公司债券业务从起步阶段的债券承销业务为主, 发展到交易撮合, 再到用自有资金投资阶段。证券公司在中介业务中不断积累经验, 并逐步用自有资金操作, 通过对市场趋势的专业判断, 抓住波段投资机会, 获取债券投资收益。

根据持有债券目的的不同, 债券自营投资模式可分为组合配置策略和交易策略。

组合配置策略不同于商业银行的组合配置, 不意味着需要将债券持有至到期, 而是根据收益率曲线的变化对组合进行调整。通常, 证券公司会将40%~80%的自营资金用作组合配置, 并根据市场环境变化进行调整。比如, 如果证券公司预计未来收益率曲线上升, 则会降低投资组合的久期, 卖出长期债券, 买入短期债券。再比如, 如果证券公司预计未来信用利差增大, 则会卖出信用债, 买入利率债来调整投资组合。

短线交易策略是证券公司判断债券利率的短期走势, 在短期内进行交易操作。具体的操作有短线交易操作、调整组合久期操作、跨市场套利操作、债券卖空操作, 债券相对变化操作、回购套利操作、利率掉期交易操作等。在我国, 由于债券做空机制尚未成熟, 证券公司自营投资极少采用做空方式。随着市场信息传递渠道的完善, 短线交易和跨市场套利交易盈利的空间下降, 已非证券公司债券自营盈利的主要来源。

因此, 目前证券公司债券自营投资收益来源于组合配置策略, 并通过不断的回购操作增加组合杠杆, 提高组合收益。债券选择上, 以评级A A左右的城投债为主, 其余为高评级信用债及利率债。这种配置方式的选择的原因是A A左右城投债票息率较高, 违约风险相对较低, 风险收益模式理想。而配置高评级信用债和利率债主要看重其在银行间和交易所市场的高流动性, 以便通过不断的正回购操作维持债券持仓规模。此外, 多市场交易的债券可以在沪深交易所按照一定比例折算为标准券, 在交易所市场进行回购操作。

证券公司债券自营业务不断开拓新的业务模式, 正在稳步推进包括利率互换、国债期货、交易所固收平台做市商制度在内的多项创新业务, 以降低市场利率波动对债券业务收益的影响。

四、债券投资风险

债券投资风险分为系统风险和非系统风险, 前者为利率风险、通货膨胀风险、政策风险;后者为违约风险和流动性风险。对于证券公司债券自营业务而言, 最主要的风险源于利率风险和政策风险。

利率风险。2013年, 我国债券市场表现惨淡, 市场收益率大幅上行, 加剧了债券组合账面亏损;年中流动性持续紧张, 钱荒所导致的货币市场利率剧烈波动, 资金成本飙升, 在通过杠杆放大收益操作模式下, 短期内利率倒挂。

政策风险。2014年12月8日, 中证登继此前多次下调信用债质押回购折扣系数后, 进一步收紧信用债回购交易。《通知》规定, 地方债务清理完成后, 对纳入地方政府一般债务与专项债务的企业债券维持现有回购准入标准;对未纳入的企业债券, 中证登仅接纳债项评级为A A A级、主体评级为A A级 (含) 以上 (主体评级为A A级的, 其评级展望应当为正面或稳定) 的企业债券进入回购质押库。此项规定一出, 低信用评级的城投债利率飙升40bp, 许多以配置城投债为主的机构损失惨重。

五、结语

证券公司在债券投资方面体量小, 但业务模式创新灵活, 证券公司债券自营投资业务盈利模式不仅能了解我国证券公司业务的最新进展, 也能为商业银行、保险公司和基金公司等交易主体提供借鉴, 有利于管理当局规范债券市场的监管。

参考文献

[1]李泱泱.证券公司盈利模式选择[D].陕西师范大学, 2013.

[2]彭丹.券商自营业务存在的问题及对策[J].湖北审计, 2002, 09:19.

[3]王昕, 殷仲民, 陈俊尧.证券公司自营业务风险管理分析[J].经济问题, 2006, 12:57-59.

证券公司业务创新及战略模式研究 篇3

[摘要]针对券商业务创新是在金融信息化、自由化、国际化背景下经常被提及却又相对模糊的问题，提出了券商业务创新的基础理论框架和若干思考模式，认为券商业务创新的战略性实现切入总有业务概念、业务界面和业务流程三大创新域；在此基础上对三个主要的业务创新域进行了分析，以求诠释券商业务创新，明晰券商业务创新的实现路径。

[关键词]证券机构；券商业务创新；业务创新域

一、引言

随着我国证券市场日渐成熟和规范，市场上的暴利机会已越来越少，中国券商面对金融信息化、金融自由化和金融国际化，承受着前所未有的竞争压力。目前，我国券商的主要业务多属表层业务并且具有明显的粗放经营特点，券商要生存、发展，必须未雨绸缪、开拓思路、加大业务创新力度，以扩大利润增长点、降低成本和提升活动价值，从而通过积极行动来适应环境变化。

尽管业内已掀起了一场如火如荼的业务创新运动，但迄今为止，业务创新仍然是一个经常被提及却又相对模糊的概念。首先，许多研究把券商业务创新混同于金融工程。从金融工程的角度来研究业务创新有其局限性，即金融工程的研究对象是金融产品——金融业务概念，仅仅基于业务概念的创新只能使券商获得产品优势而非竞争优势，这意味着后者的获得必须考虑业务流程创新和业务沟通界面的创新。因此，把业务创新混同于金融工程实际上无形中缩小了业务创新的内容范畴。其次，也有许多研究从券商经营转型的角度来研究业务创新。这类研究突出了券商在金融自由化、金融信息化和金融国际化的背景下的战略性反应，但是这一类研究内容纷繁复杂，多是一种应对策略的罗列和描述，缺乏系统的集成，结果业务创新的逻辑思路显得过于笼统而不清晰。此外，也存在着把业务创新与制度创新、技术创新和组织结构创新等概念在不区分层面的情况下混为一谈的现象。

究其实质，当前对业务创新理解上的诸多混乱源于创新基础理论框架体系的缺失，这种缺失的弊端是：首先，缺乏对业务创新的系统化整体理解和全景式认识，容易在战略上只见树木，不见森林，迷失于个案化的创新；其次，无助于梳理业界众多的创新思想，探寻业务创新的规律性思维，把握业务创新的切入点；再次，不利于对业务创新的本质性理解，在组织和策划业务创新中忽视众多类型的创新行为。如果能够为券商业务创新从理论上建立一个基础逻辑框架，则对我们把握业务创新的思想脉络无疑大有裨益，从而也有助于进一步从实践上明晰业务创新的一些战略性实现路径。

二、券商业务创新的分析框架

目前，人们对券商业务创新的认识几乎都是从金融领域乃至证券领域直接切入的，但证券机构本质上是一类特殊的金融服务型企业，从而启发我们可以把券商业务创新研究置于一般服务型企业的大背景之中来认识。尽管一般服务型企业业务创新的许多具体设计往往不能直接适用于证券业，但这一类研究从服务营销角度阐发的服务型企业业务创新的基本思想——对业务系统进行解构，把握业务创新的三个层面：业务概念(即核心产品与增值服务)，业务界面(即分销渠道，也是与客户接触、沟通的关键时刻)，业务流程(出于金融服务的生产与消费具有同步性的考虑)，仍然是研究券商业务创新的重要思想基础，同时为券商业务创新开辟了广阔的思路。

券商业务是券商与客户之间的交互活动，任何一项业务系统都可以剥离成以下四个层面来分析：第一，业务概念。业务概念是券商业务系统的核心。券商业务概念的内涵是指资本市场上的业务，券商业务概念的外延是指在法律允许的范围内，能使券商资源得到充分利用的所有业务。通常我们所说的如财务顾问、项目融资、资产管理、资产证券化核心产品等都可视为高一级的概念，还可以对这些高一级概念进行进一步细分形成更为明细的二级、三级概念。考察海外券商的业务结构变迁，可以发现券商的业务概念范围正由本源性、传统型业务(即承销、经纪、自营)，向核心性、创新型业务(如购并咨询、财务顾问、资产证券化)等拓展，并最终挺进高层次、引申型业务(如风险投资、战略投资、产融结合等)。第二，业务界面，即券商与客户建立联系的渠道，即分销渠道。券商对业务界面的认识应扩大，除营业部等传统的物理界面外，还有网站、手机、电话、电脑等虚拟界面以及如客户经理、经纪人等人力界面。第三，业务流程，即服务的实现过程。券商对流程的理解应该是灵活的。通常流程被理解为做事、运作的方式。流程具有不同的层级系统，次级流程系统的选择取决于高级流程系统的设定。此外，流程应区分不同的客户而有所不同，如大众化流程与个性化流程。通过券商与外部组织结盟，可以使流程从组织内部延伸到组织外。第四，技术的选择，即由于新技术的选择所造成业务概念、业务界面和业务流程所发生的改变。

如果我们把技术因素的影。向分化到其它层面，券商业务创新的基础切入点就可以有三个大方向：业务概念、业务界面和业务流程。从这几个层面来考察，可以发现券商业务创新的指向非常宽泛，创新的源泉也呈多元化，远不像通常仅从业务概念理解的那样狭窄。事实上，券商只要在业务概念、业务界面和业务流程三个方面有任何一项突破，业务创新即告成立。因此，狭义的券商业务创新主要是指券商业务概念的创新一概念内涵的深耕和概念外延的拓展，广义的券商业务创新则包括业务概念、业务界面和业务流程诸方面整个系统的创新。券商业务创新的系统分析框架如图1所示。

图1券商业务创新的系统分析框架

三、券商业务创新的战略模式

人们对业务创新的深入分析，就意味着对业务创新机会来源的思考；一般而言，基于业务创新机会来源的若干战略性思考模式主要以下几个方面：

(一)跨替代产业

从广义上讲，券商不仅与证券行业内的其它企业竞争，还与提供可替代产品或服务的所有金融乃至非金融企业竞争，客户在做决定时经常会不自觉地比较可替代物，正是可替代行业之间的空间，为业务创新提供了机会。就证券经纪业务系统而言，证券咨询机构、IT服务机构、商业银行及保险公司的分销网络等都在不同程度上是证券机构的现实或潜在竞争者，券商在业务概念、业务流程和业务界面方面均有广阔的借鉴模仿空间。而券商的资产管

理业务实质就是信托业务。因此，各类信托投资机构的业务运作无疑也为券商提供了参考空间，投资银行业务创新则在借鉴众多的管理咨询服务机构方面也如此。

(二)跨战略群

审视行业内不同的战略群(即同行业内采取相似战略的那些公司的集群)也可以发现新的业务空间。我们对券商战略群的区分可以是多样化的。例如，根据业务种类范围，有经纪类券商与综合类券商；根据业务地域范围，有国际性券商、全国性券商与地区性券商；根据客户性质，则有机构业务型券商与个人业务型券商等。虽然同一战略群的券商可能在业务概念、业务流程和业务界面方面大同小异，但不同战略群的券商则可能大相径庭。券商考察这些不同的业务系统设计，有利于打破思维定式，在业务创新上豁然开朗。

(三)跨客户群

在证券市场里，众多券商都朝着一个方向竞争，他们对目标客户的定义几乎是一样的，经常会锁定单一的客户群。重新对客户进行定位分析，可借着转换客户群，从而发现创新机会，引发业务创新。传统上，经纪类券商对代表性目标客户的需求理解无不是提供通道服务加信息服务捆绑，但是随着互联网的出现和兴起，客户的捆绑式需求偏好已开始分化，通道服务与信息服务相分离的需求越来越强烈。美国的嘉信理财等券商便是通过客户细分，敏锐地把握住了客户新的需求定位，离析出并锁定了新的客户群，从而大胆创新，开始提供廉价的折扣经纪业务——纯粹的通道服务，并籍此从名不见经传的小券商一跃成为了美国证券经纪界的翘楚。

(四)跨关联产品或服务

券商未开发的业务往往还隐藏在相关联的产品或服务之中，尤其可超越行业范围考虑相关联的产品及服务。从客户的观点来看，往往存在着单项业务实现“一条龙”处理，多项业务实现“一站式”办理的需要。这启发着我们可以从纵向延伸业务链的上下游，从横向联合其它的业务链来实现业务创新。在证券经纪业务中，投资者资金转移所经历的从现金存取、银证转账到银行卡炒股、银证合作新股申购的诸阶段已体现了这一思考模式。在资产管理业务中，一些券商也正在考虑与银行和保险公司结盟，推出综合理财账户，开辟综合性理财网站。在投资银行业务中，解决企业购并咨询过程中的过桥融资需求也将随着金融管制的逐步放松，而成为券商新的业务内容之一。

(五)跨情感诉求

随着证券市场的深入发展，客户已不再满足于大众化、标准化的服务，对个性化和人性化的服务期望越来越高，从而迫使券商也越来越从以产品为中心转向以客户为中心经营。以证券经纪业务为例，传统齐一化的营业部业态正朝着多样化方向发展，以迎合不同层次投资者的偏好，并为投资者提供各种舒适性、体贴性的便利服务；在业务流程和增值服务方面，则从大规模的服务生产趋向大规模的服务定制。就资产管理业务而言，特别账户理财也体现了这一要求。

(六)跨时间

券商业务创新是一个具有历史范畴的概念。在证券市场发展程度不同的国家，金融自由化的进程是不同的。一些国家券商的业务创新行为未必在另一个国家如此，因而券商业务创新在国际上存在着相当程度的差异性。一般所说的券商业务创新，是指大多数国家都认同的发达国家证券市场上的金融创新。因而，创造性的模仿也成为后发的证券市场中券商业务创新的一个主要研究思路。从这个意义上讲，目前大量未言明创新，而旨在系统阐述海外券商业务体系的浩如烟海的文献形成了我国券商业务创新研究的重要思想智囊。

四、券商业务创新域的具体分析

为便于进一步分析，我们在此引入业务创新域概念。业务创新域是指券商可以选择的，能够引起现有业务发生变化并导致新业务出现的各种业务要素群的总和。由于影响和制约业务变化的相关因素很多，所以各种业务创新域之间的界限并不是绝对的，且有些业务创新活动必须在若干业务创新域里展开。本文将业务概念、业务界面和业务流程视为三个大业务创新域进行分析。由于各种业务要素之间存在着一定的动态相关性，所以对于不同业务创新域的进一步深入划分没有绝对的意义。以下将就三个主要的业务创新域作具体分析。

(一)经纪业务创新

目前，证券经纪行业是一个接近完全竞争的行业。券商的经纪业务创新应旨在实现低成本和差别化，基本上可归于三个创新域展开。一是业务概念。在金融分业经营制度下，经纪业务分销系统只能提供证券类产品，而证券交易产品的推出在很大程度上是一种政策层面的创新。因此，围绕着已有和未来可预期推出的核心交易产品，通过细分客户来开发增值服务，便成为当前公司层面的创新选择。此外，代理保险类产品分销，开发银行类的中间业务产品(如代保管有价证券等)也是可行的思路。二是业务界面。主要涉及营业部的业态创新(如巨型化、缩微化、连锁化等)以及各种虚拟界面和人力界面的功能整合创新。三是业务流程。流程系统的创新，有利于提升活动价值，降低成本。当前涉及经纪业务系统的高级系统流程的主要创新包括集中化的证券交易系统、客户关系管理系统、信息配送系统、证券客户综合服务系统等。

(二)资产管理业务创新

资产管理业务创新的可行分析可从三个方面展开。其一是业务概念，即投资选择空间。投资运作的选择空间因受托资源不同而有异。就券商最主要的受托资源资金来说，其主要的投资选择空间是金融资产，即股权类产品、债权类产品、汇市产品及其衍生产品，此外，对银行类产品与保险类产品也可进行考虑。对投资选择空间还可以根据地理区域来考察。其二是业务界面，即受托资源。一般地说，券商受托的资源有资金、金融资产、实物资产乃至无形财产等。其三是业务流程。资产管理的运作方式基本上可分为基金、私人专户管理和事业型经营三种方式。证券市场上的资金管理可分为基金和私人账户理财，其中私人账户理财又可划分为增值账户理财和特别账户理财。基金是一种大众化的理财工具，公司层面的开拓创新可主要依据投资工具(如新股认购、B股投资、债券投资、票据投资、外汇投资、衍生产品交易等)和投资策略(如指数化的运作、成长型的运作等)。账户理财的开拓创新主要依据委托者的个性需求，如特别账户理财中的公司现金管理方式、风险管理方式、个人专户管理方式(为个人客户提供理财计划、管理实施个人退休金计划、管理个人信贷账户等)等。事业

型经营主要是企业托管(如受托证券营业部、受托股权管理等)、收购培育管理等。

(三)投资银行业务创新

投资银行业务的创新也可从三个创新域入手。其一是业务概念。主要就顾问咨询、资产证券化、CDR、企业债券市场、商业票据市场、风险投资领域等未来的投资银行业务概念来进行分析，这些业务概念投资银行进入了新的基础产品市场空间，也使投资银行业务链得到延伸。其二是业务界面即客户资源范围空间。主要分析因政策开放而扩大了的服务对象如民营企业、三资企业、跨国公司、中小型企业、海外上市国企对投资银行业务的需求，这种需求使投资银行进入了新的客户市场空间。其三是业务流程。这里主要既涉及投资银行业务运作整体层面的高级系统流程，也涉及具体业务项目的次级系统流程。传统上，投资银行的运作多是单步业务处理的交易型服务，业务服务概念多是单一化的，而且后台的运作也基本上是松散的信息管理。目前，投资银行的运作的发展趋势正朝着多步业务处理的关系型、一站式的业务服务发展，并且日益强调后台运作的知识管理。

五、结论

美林证券经纪业务模式 篇4

一、证券公司经纪业务面临新的环境变化

(一) 证券公司经纪业务面临的有利环境变化

1. 国民经济继续保持平稳较快发展, 有利于证券行业的繁荣与发展。近几年来, 我国GDP增长率保持在10%左右, 其中, 2010年, 全国GDP总量58786亿美元, 正式成为全球第二大经济体, 人均GDP也呈现逐年增加的趋势, 全国财政收入达到8.1万亿元, 国家外汇储备仍然位居世界第一, 城乡居民收入持续增加, 全国居民储蓄总量达到20万亿元。

随着经济的快速发展, 人们生活水平的日益提高, 投资理财的意识增强, 老百姓投资需求增大, 为证券市场的复苏和走强以及证券经纪业务带来了很大的机遇。

2. 金融服务行业发展后劲大, 政府政策支持力度趋大。2011年金融蓝皮书《中国金融中心发展报告 (2010-2011) 》指出2009年, 中国金融服务业占GDP比重不足7%, 与发达国家及我国发达地区相比尚存在较大差距。比如中国香港这一指标为22%-25%, 新加坡已达到26%。然而, 我国政府也已经认识到金融虚拟经济在经济运行中的主导地位, 只有赢得金融交易的话语权和主导权, 在某种程度上才能掌控世界经济的主动权。为提升三次产业结构中第三产业占比, 调整产业结构, 我国政府会持续加大对第三产业的扶持力度, 同时也将加大对金融服务行业的政策支持, 使之获得长期稳定健康的发展势头, 以提升应对金融危机的能力, 发挥金融市场的价值发现功能, 提升制定国际金融准则的话语权, 有效防范经济金融风险。

3. 沪深交易所客户开户数及股市市价总值整体呈增长趋势, 经纪业务发展潜力巨大。表1表明, 2010年与2009年相比, 深市在市价总值、流通市值、成交金额和成交笔数方面均有较大幅度的增加, 投资者具有较大的信心。而沪市在这四个方面表现稍差, 有下降的趋势, 投资者信心受到一定影响。总体而言, 经纪业务营销工作者应视行情适时调整营销策略。

4.上市公司质量逐步提升。伴随着我国经济的崛起和资本市场的发展, 我国上市公司群体快速增长, 资产质量稳步提高, 核心竞争力不断增强。截至2011年底, 上市公司总数2342家, 市值21.48万亿元, 位居全球第三位, 国有控股企业、一大批优秀的民营企业以及部分外商投资企业成为名副其实的国民经济的脊梁。

5. 法律环境的逐渐完善, 利于经纪业务营销策略的实施。在证券经纪业务监管方面, 中国证监会一直都采用严格而细致的手段防范市场出现不正当的竞争和交易行为, 这是证监会工作的重要内容, 随着市场的深入发展, 监管的力度也在不断加强。证监会制定了一系列的监管措施, 针对内幕交易、操纵市场等行为实施严厉的打击, 有效的监管措施积极推进资本市场的改革、发展和创新, 推动资本市场健康发展。

(二) 证券公司经纪业务面临的环境威胁

1. 国际国内经济形势复杂, 大盘指数普遍下跌, 影响投资者信心。较之2010年, 由于投资者对“我国经济硬着陆”以及“房地产经济泡沫破灭”的担心, 投资信心明显受到影响, 主要表现在于2011年沪深两市主要指数整体呈现大幅下跌趋势, 跌幅最低为18.19%, 最高为37.09%, 突出表现在中小企业融资难度继续加大。如表2所示。

数据来源:*上海证券交易所网站;**2009年与2010年深圳证券交易所市场统计年鉴

数据来源:中国银河证券基金研究中心

2.混业经营与网点增加迫使证券经纪业务的市场平均份额降低。证券经纪业务的高利润始终为银行、IT等行业所垂涎, “银证通”摆在券商面前的选择是“做是找死, 不做是等死”的两难选择。如果银行对“银证通”的注意力由保证金利益转向经纪业务利益那么券商将增加一个强大的竞争对手。同时随着加入WTO, 证券行业的开放不可避免, 政府监管部门有意降低经纪业务的准入门槛, 强化竞争以实现国内券商的优胜劣汰, 强化国内券商的竞争力。根据证监会新制订的《营业部审批规则》, 营业部的审批将在很大程度上由市场决定, 业内一轮新的布点高潮会在券商增资扩股的动力之下加速到来, 营业网点有可能大幅增加, 市场份额的重新分配不可避免。

3.投资者结构及其交易手段的变化对证券经纪服务提出更高的要求。自从政府监管部门超常规培育机构投资者之后, 证券投资者结构发生了巨大变化。中小投资者己越来越不能适应这个市场, 投资者机构化的进程逐步展开。而原来的经纪业务模式, 不少是围绕着个人投资者为中心所设计的, 很显然, 机构投资者与一般投资者在投资理念、交易行为等方面有较大的差别。交易手段的创新将影响经纪业务的竞争方式网上交易的发展势头大大出乎人们的意料。据预测, 到2013年将有超过1000万人使用在线证券服务, 网上交易额占总交易额的比重将超过25%。券商在经纪业务领域面临不容乐观的现状, 网上交易、浮动佣金制等新交易手段和交易制度的采用, 使我国证券经纪业务由卖方市场转入买方市场。券商在经纪业务中的讨价还价能力下降导致利润下降, 迫使券商为争夺客户纷纷在证券经纪业务中引入市场营销理念, 以加强自身服务质量。

二、证券公司经纪业务客户关系实证——以A证券公司C营业部为例

A证券公司是一家全国性综合类A类AA级证券公司, 其下属的C营业部位于长沙市中心的繁华地带, 其经纪业务已有16年的发展历史。随着营业部内外部环境的复杂变化, 营销团队营销理念需适时更新、客户关系需更好的开发和维护。为了全面有效地掌握和分析C营业部与其有效客户之间的关系状态, 文章特采用调查问卷的实证方法。

(一) 样本选取

本研究面向A证券公司C营业部现有的有效客户, 共发放问卷150份, 回收有效问卷130份, 有效率为86.7%。样本具体情况如表3所示。

(二) 数据处理及现状分析

本文运用SPSS统计软件分三个部分处理问卷数据。

1. 对“个人及家庭是否需要理财规划”的评价。

图1表明, 在调查的有效客户中, 对“个人或家庭是否需要理财规划”的评价中, 有30%的客户持“无所谓”的态度, 由此可以看出在他们已经是本营业部有效顾客的情况下, 对理财规划并不看好, 可能的原因是营业部的经纪业务服务质量有待提高。甚至有一小部分人认为根本就需要理财规划, 由此, 我们可以推断营业部经纪业务的营销工作亟待加强。

2. 对“当前券商经纪业务质量”的评价。

图2表明, 在调查的有效客户中, 曾经转户过的客户占比为64%, 远远多于没有转户过的客户36%, 转户的原因可能是多方面的, 也有可能跟营业部的营销服务有关系。

图3表明, 首先, 在转户过的64%的客户中, 有45%客户转户的原因是由于营业部服务不周导致, 由此可以看出这些客户对于营业部经纪业务服务的要求也很高, 这也给C营业部经纪业务的营销工作提出了很大的挑战。其次, 佣金高也是一个很关键的原因, 25%的客户由于经纪业务的佣金过高, 而选择转户。最后, 14%的客户比较关注营业部的地理位置, 也就是说, 如果营业部的地理位置不优越, 就很可能失去这些客户, 而C营业部在A证券公司在长沙市下属的三个营业部当中, 地理位置很难占有优势, 同时, 又因为其他证券公司的竞争, 所以可以推断要保留这14%的客户, 就必须在经纪业务的营销方面加大力度。

图4表明, 对营业部经纪业务满意的客户占比为30.76% (人数为40) , 而不满意的客户占比总数为42, 占比为32.31%, 超过了对经纪业务满意的客户, 由此可知, 营业部经纪业务现在满足客户需求的能力还不足, 为提升其营销能力, 还需进一步加强营销工作。

图5表明, C营业部在经纪业务表现的三个方面:交易便捷、增值服务和服务态度的得分, 与标准券商相比较, 交易便捷、增值服务都与标准券商相差一定的距离, 其中交易便捷方面, 两者相差距离更大。但是, 服务态度的得分较之标准券商却远远大于标准券商, 也就是说, C营业部在服务态度方面是比较有优势的。由此可以推断, 为进一步加强营业部经纪业务的营销工作, 应该在交易便捷, 即渠道方面下功夫, 同时也需要为客户提供更多的增值服务。

3. 对“投资资讯获取方式及现实需要”的评价。

图6表明, 客户获取投资资讯的主要方式是“网络、报纸和电视”和“券商提供”, 占比分别为35%和30%, 但前者占比大于后者, 说明对于C营业部的客户, 券商提供的投资资讯还须待增多, 采用更多行之有效的渠道、方式为客户提供更多的便捷的服务。

图7表明, 客户购买炒股软件的占比为31%, 对资讯报告与服务、投资报告会的购买分别占比为29%、28%, 可知客户对资讯报告与服务、投资报告会的需求也比较大, 这也就是经纪业务营销工作的机遇所在, 营销工作者应该为客户提供更方便的渠道以让客户获得这些服务, 以满足客户更好更科学投资的需求, 从而保持使之与营业部保持更紧密的合作关系, 从而推动营业部营销工作的取得更大成功。

图8表明, 总体来说, 愿意支付费用以获得投资服务的客户占比在85%以上, 其中非常愿意支付费用以获得投资服务的客户占比为21%, 由此可知, 通过经纪业务向客户提供有偿的投资服务具有很大的潜在机遇, 为此, 经纪业务的营销工作者也需要采取适当的策略以争取通过向客户提供有偿的投资服务以更好的留住客户资源。

三、基于“关系营销理论”的客户关系营销理念培育

关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系, 以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。关系营销的目的, 就在于同顾客结成长期的、相互依存的关系, 发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往, 以提高品牌忠诚度和巩固市场, 促进产品持续销售。关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。营业部作为一个开放的系统从事活动, 要与客户、营业部内部甚至是竞争者建立长期稳定的互利关系, 其中与客户之间的关系, 是关系营销的核心和归宿。也就是说证券公司经纪业务的营销就是处理与客户关系的一门‘显学’。从上面对环境变化的分析和结合A证券公司C营业部客户关系的实证, 我们认为要在复杂多变的环境中, 实现证券公司经纪业务的长足发展, 就需要以关系营销理论为指导, 在公司的整个营销理念中培育以下客户关系营销理念:

(一) 沟通理念:促进以双向为原则的良性互动

沟通是以双向为原则的信息交流, 是营业部与客户互动作用的过程, 其起点是与上述人员的沟通, 广泛的信息交流和信息共享, 可以使营业部赢得支持与合作。如果仅仅是客户联系营业部, 那么客户往往会认为这种交流和沟通不能够充分和坦率地表达他们的意见和看法, 因而也无法和某一特定营业部建立特殊关系。如果由于营业部主动和客户联系, 进行双向的交流, 对于加深客户对营业部的认识、察觉需求变化、满足客户特殊需求以及维系客户等有重要意义。

(二) 合作理念:形成以协同为基础的战略同盟

合作是以协同为基础的战略过程, 是指营业部与客户双方为了共同利益和目标采取相互支持、互相配合的态度和行动。营业部与客户之间的合作, 它不仅要与客户建立良好的关系以吸引客户, 也强调营业部与营业部之间的关系, 当一个证券公司的拥有较多的营业部时, 其资源和能力还是有限的, 一个营业部也有必要与其他营业部进行合作分享。

(三) 双赢理念:达成以互利互惠为目标的利益互补

双赢是以互利互惠为目标的营销活动, 关系营销发生的最主要原因是买卖双方相互之间有利益上的互补。营业部通过经纪业务向客户提供代理证券买卖的服务, 以收取佣金, 而客户则在从营业部券商获得代理或咨询服务以实现更好汇报更大的投资, 获得投资收益。关系建立在互利的基础上, 使双方在利益上取得一致, 并使双方的利益得到满足, 这是关系赖以建立和发展的基础。真正的关系营销, 是达到关系双方互利互惠的境界。因此, 关系协调的关键在于了解双方的利益需求, 寻找双方的利益共同点, 并努力使共同的利益得到实现。

(四) 控制理念:实现可持续发展的良好远景

建立并保持良好的关系, 需要营业部采取适当措施控制住关系的发展趋势, 使之向更好的方向发展。这就要求营业部适当适时地为客户提供咨询服务、投资报告服务、增值服务或其他附加值服务。但前提是要求营业部定期内进行客户关系的调查分析, 以掌握客户关系的动态变化, 根据根据反馈信息以改进和提升自身的经纪营销业务。

摘要：证券公司经纪业务面临着机会和风险并存的环境变化。文章通过问卷调查形式, 结合对A证券公司C营业部客户关系现状的实证分析, 认为证券公司要在复杂多变的环境中实现经纪业务的可持续发展, 需要在关系营销理论的指导下, 培育形成以下客户关系营销理念:促进以双向为原则的良性互动的沟通理念;形成以协同为基础的战略同盟的合作理念;达成以互利互惠为目标的利益互补的双赢理念;实现可持续发展的良好远景的控制理念。

关键词：经纪业务,客户关系,营销,理念

参考文献

[1].王霆, 卢爽.关系营销[M].中国纺织出版社, 2003.

[2].杰姆·G.巴诺斯著;刘祥亚译.顾客关系管理成功奥秘——感知顾客[M].机械工业出版社, 2002.

[3].郭敏.证券经纪业务环境变迁与对策分析[J].中国证券业通讯, 2004 (12) .

财务公司开展证券投资业务探讨 篇5

1 财务公司开展证券投资业务现状分析

1.1 大多数公司都开展了证券投资业务

从财务公司经营业务范围来看, 其基本业务主要是为集团成员企业存贷款结算等提供服务。而证券投资业务主要是作为财务公司现金管理的手段之一, 对不同时段闲置资金通过不同类投资产品的组合投资满足保值增值达到进一步提高投资收益率的目的。客观上财务公司作为独立经营、自负盈亏的企业, 大量的自有资本金也需要通过证券投资取得较好的投资收益。

目前绝大多数的财务公司都成立了专职的部门如证券投资部以及固定收益部等, 配备了专职的人员, 为公司开展证券投资业务服务。随着一些财务公司在风险相对收益较小的新股申购业务获得的较好收益的示范效应, 更多的财务公司介入了证券投资业务。在笔者所统计存续时间较长公开财务基本报表的71家的财务公司中, 2007年、2008年和2009年中开展证券投资业务的家数分别为:51家、60家和62家。除了少数外资财务公司未开展证券投资业务以外, 大多数的国内财务都不同程度地开展了证券投资业务。

资料来源:WIND金融终端。

1.2 投资收益成为重要的利润来源

受益于我国经济的快速平稳增长, 我国证券市场近二十年来为广大的投资者提供了较好的投资回报, 也成为财务公司介入证券投资业务获取较好收益的重要原因。特别是2006、2007年的“大牛市”更是为财务公司带来了巨大的投资收益。在公开财务年报的开展证券投资业务的财务公司中, 2007年投资收益占利润总额的平均比例水平达到71.26%。少数财务公司更是充分地享受到了“牛市”的盛宴, 如上海汽车集团财务公司和上海电气集团财务公司分别获得投资收益12.86亿元和12.78亿元, 占利润总额的比例分别达到110.20%和109.04%。2008年市场出现较大幅度的调整, 一方面为数不少的财务公司收缩了证券投资业务规模, 另一方面少数财务公司的证券投资业务出现了亏损。尽管有部分财务公司在2008年兑现了2007年的新股“浮盈”, 但投资收益占利润总额的平均比例水平大幅下降到44.52%。2009年投资收益占利润总额的平均比例水平更是大幅下降到31.54%。

1.3 投资品种主要是风险较小的产品

由于财务公司自身的特点, 其业务利润主要来源于存贷款结算等基本业务, 其利润类似于银行存贷“利差”。由于其风险承受能力较差, 一般财务公司对证券投资业务出现亏损的容忍度是极低的。在这种情况下, 财务公司开展证券投资业务主要倾向于固定收益类产品和风险较小的业务或投资品种。目前财务公司主要侧重于以一级市场为主的新股申购业务, 购买货币基金、信用债、可转换债券、债券型基金及股票型基金等投资产品。而对二级市场的股票直接投资往往非常慎重, 极少数财务公司在二级市场的“试水”, 其规模也非常小。财务公司投资这些产品主要与这些产品风险较小收益相对稳定的特点所决定的。

特别指出的是, 一级市场新股申购业务目前是财务公司开展的主要证券投资业务。2007年大多数财务公司之所以能够获得巨大的投资收益也主要是利用其资金优势依靠网下申购或网上申购在二级市场抛售而赚取价差而取得的。目前有40多家财务公司是中国证券业协会所公布的六类IPO询价的对象之一。另外在固定收益产品中进行重点投资配置, 成为一些资金实力雄厚的财务公司开展的证券投资业务。如上海汽车集团财务公司成立了固定收益总部, 配备了近10名专业人员, 运作资金规模上百亿元, 取得了较好的收益水平。

2 财务公司开展证券投资业务面临的挑战

2.1 证券市场的大幅波动为业务开展带来了较大的困难

相比国外, 我国证券市场成立时间较短, 投资者结构还不尽合理, 理性投资理念还在培育之中, 投机气氛相对浓厚, 造成了我国股市的大起大落。特别是近几年来证券市场的大幅波动给财务公司的证券投资业务开展带来了较大的困难。市场的大幅调整以及大量的新股跌破发行价导致财务公司的证券投资业务出现亏损引起了监管层和公司股东的高度关注。2006年9月12日, 中国银行业监督管理委员会办公厅发布了《关于财务公司证券投资业务风险提示的通知》 (银监办发[2006]234号) , 针对“截至2006年6月末, 全国财务公司短期证券投资市场价值低于账面价值达4.43亿元, 共有14家财务公司总计24.08亿元的证券投资因部分证券机构出现风险形成不良。”的严峻情况, 指出“证券投资风险已成为全国各财务公司存量最多、危害最大的风险。”, 明确要求:“有效化解证券投资的存量风险”, 并提出了采取有效措施防范出现新风险的若干条措施。由此可见, 未来只有随着我国证券市场的逐步成熟后, 良好的市场运行环境, 才能为财务公司的证券投资业务开展提供更有利条件。

2.2 新股发行制度的改革为证券投资业务带来了挑战

过去一、二级市场巨大的溢价为财务公司等专业打新机构提供了较好的投资机会, 但由发行制度的弊端所带来的这种格局一直为市场所诟病。近几年来, 新股发行制度的市场化改革是中国证监会一直推进的方向。自2009年6月启动的新股改革再到2010年11月发布《关于进一步改革和完善新股发行体制的指导意见》的第二阶段改革, 新股发行市场化程度不断提高, 新股发行上市后溢价水平降低, 风险加大。新股发行制度的不断改革也对财务公司开展新股申购业务带来了较大的影响。特别是第二阶段的改革对财务公司“打新”业务影响最大, 将网下申购由原来的配售向摇号转变 (中小板和创业板, 沪市暂未发生变化) 。从近期实施的情况来看, 在大大加大获配难度的同时, 也使风险收益的集中度更高。这对安全性要求较高的财务公司开展证券投资业务带来了巨大的挑战。在新形势下, 如何更好地开展新股申购业务, 已经成为财务公司关注的课题。

2.3 专业投资人才的缺乏

相比证券公司和基金公司等其它专业证券机构, 财务公司在专业投资团队方面非常薄弱。大多数财务公司开展投资业务只有几名人员, 而且缺乏专业系统的培训, 常常是处于单打独斗的状况。相比于证券公司和基金公司庞大的素质较高的研究团队, 到上市公司的高频率的实地调研, 大量丰富的资讯信息资源, 细分的宏观研究、行业研究、上市公司研究、固定收益研究、市场策略研究层次等, 财务公司要在复杂多变的证券市场中获取较好的投资机会显得困难。在这种情况下, 财务公司开展证券投资业务较大程度上是“靠天吃饭”的格局。

3 财务公司开展证券投资业务的思路探讨

从实践来看, 财务公司开展证券投资业务对提高公司整体资产的运营效率, 提升公司整体的盈利水平和经营能力, 培养专业金融人才队伍, 对财务公司的长期平稳健康发展具有非常重要的意义。那么在当前的环境下, 如何更为稳健地开展证券投资业务, 需要积极寻找适合财务公司特点的投资方式和产品。

根据《企业集团财务公司管理办法》, 财务公司开展证券投资业务主要包括以下三方面:一是对金融机构的股权投资;二是有价证券投资;三是中国银行业监督管理委员会批准的其他投资业务。因此财务公司应在以上投资范围的限制下确定正确的投资方向, 注重短中长期投资产品的配置。笔者根据目前开展证券业务的工作实践, 对财务公司开展证券投资业务提出以下一些思路, 供同行参考。

3.1 树立正确的指导思想

财务公司开展证券投资业务一定要克服暴富的心理, 要了解证券市场上各类产品的风险收益特点, 要做好风险控制, 做好各种情况出现的应对预案, 要有进有退, 树立正确的指导思想。笔者建议财务公司开展证券投资业务应树立以下的指导思想:在“安全性、流动性和收益性”相结合的前提下, 通过合理的资产配置, 坚持“稳健投资, 价值投资”理念, 把握市场低风险的投资机会, 为提高公司资产运营效率, 提高公司资金收益率做好服务。

3.2 制定完善的规章制度和业务操作流程

财务公司开展证券投资业务要从投资决策、内部控制、前后台分离、风险稽核等各方面制定完善的规章制度和业务操作流程, 并严格执行。从一些出现较大亏损的财务公司来看, 主要是一些规章制度和操作流程的缺失, 有的尽管有制度规程但在执行时流于形式。在2006年财务公司证券投资业务之所以出现较大的亏损, 主要的原因就是因为财务公司没有完善的规章制度和业务操作流程所引起的。

在制定规章制度和业务操作流程方面, 应从以下几方面着手:

一是应建立健全相对集中、分级管理、权责统一的投资决策机制, 明确各级权责。重大投资决策时, 应引进专业的证券投资人员参与决策。

二是应做到前、中、后台应严格分开, 做到投资决策、交易执行、会计核算、风险控制相对独立, 相互制衡。

三是证券投资应按投资规模和财务公司的风险承受能力设定风险限额, 按照风险限额选择投资类别和投资品种, 合理设定止损点, 并严格依照执行。

3.3 要坚持“稳健投资, 价值投资”理念, 进行合理的资产配置

在新股发行制度改革的背景下, 对上市公司的基本面把握显得尤为重要。要加强对获配股票的实地调研, 通过上市公司良好的基本面和可持续增长来对抗证券市场的短期波动, 以获取较好的投资收益水平。

要通过投资产品的多元化, 对各类投资产品的合理配置, 获取较为稳健的收益水平。要拓宽投资思路, 在新股申购、证券投资基金、理财产品、固定收益产品、可转债产品的一、二级市场产品、定向增发等各类产品的合理配置上把握机会。

目前少数财务公司加强了与基金公司的合作, 通过专户理财的方式利用基金公司的专业优势和人才优势, 弥补财务公司的人才队伍、研究咨询的弱势, 取得了较好的效果。在证监会放低专户理财门槛的情况下, 财务公司可借鉴专户理财方式作为开展证券投资投资业务的补充。

3.4 选择金融股权进行中长期的投资

财务公司作为一家金融机构, 要加强与其它实力较强的金融机构的合作, 其中非常重要的方式就是进行金融股权投资。对金融机构股权投资就是财务公司用现金的方式向其他金融机构投资并取得相应股权的一种中长期的战略性投资方式。当然如果着眼于较短期的以获取未来较大转让溢价的财务性投资也属于金融股权投资。

财务公司投资金融机构可参股银行、保险、证券、基金和信托等, 其中参股证券公司和基金公司对财务公司的作用和影响将更大。财务公司投资金融机构的股权可以优化公司的资源配置, 分散经营风险, 实现优势互补, 对增强财务公司的竞争力, 具有非常重要的意义。如通过参股证券公司和基金公司等, 将充分利用它们的研究咨询信息优势, 加强双方沟通交流, 培养人才队伍, 提高市场判断的预见性和前瞻性, 对做好证券投资业务将有非常好的帮助。

目前有为数较多的财务公司对金融机构股权进行了投资, 主要包括保险公司、商业银行、财务公司、信托公司、汽车金融公司、期货公司等。截止2009年底, 有30家财务公司持有上述各类金融机构股权总金额达到52.80亿元。

参考文献

[1]中国银行业监督管理委员会.企业集团财务公司管理办法[G].