论客户经理 职业道德

论客户经理 职业道德（共10篇）

论客户经理 职业道德 篇1

近期，杭州银行宁波分行根据总行安排举行了客户经理职业道德与职业操守专题报告会。报告用生动具体的案例，丰富详实的资料，深入浅出的演讲，深刻细致的剖析，给参加报告的同志上了一堂生动而发人深省的职业道德与职业操守课，进一步加强了员工职业道德与职业操守教育，倡导了诚信尽职理念。

报告强调每位员工都要把诚信看作银行的生命，并从四个方面强调银行员工应该恪守的诚信原则：要维护国家的法律法规，依法经营合规经营;维护客户的合法权益，不损害客户的利益;维护银行的核心利益，不损害银行的利益;维护本人的社会公德，做诚信守法的公民。通过对诚信原则的坚持，引导员工诚信履职，不弄虚作假，不夸大产品收益，不欺骗误导客户，充分提示风险，让客户充分体验知情权和选择权，给客户创造良好的服务氛围。

为引导员工成为一名尽职的优秀客户经理，报告提出客户经理应具备八个方面的尽职履职能力：一是要具备良好的人际交往能力，建立自己的人脉关系;二是要具备缜密的逻辑思维能力，养成遇事动脑的习惯;三是要具备习惯的换位思考能力，提高重大决策胜算力;四是要具备高超的客户了解能力，多维度了解客户;五是要具备审慎的风险控制能力，落实自己的尽职要求;六是具备敏锐的危机处置能力，快速有效化解风险;七是具备独立的与人相处能力，恰当处理好客户关系;八是要具备灵活的疑难处理能力，守住自己的原则底线。会议针对目前银行业案件高发现状指出，良好的银行职业道德与职业形象是每位银行员工宝贵的无形资产，要加强思想教育，注重道德修养，遵守职业道德，树立正确的价值观，保持警醒的头脑，经受住市场经济条件下的各种诱惑，依法办事，合规为先。

会议要求客户经理熟悉掌握国家相关的法律法规，包括《中华人民共和国公司法》等八部国家法律，《中华人民共和国外汇管理条例》等七部行政法规，以及《银行业从业人员职业操守》，严格落实内控案防各项规章制度，增强内部约束，为全行业务依法合规运营提供坚实保障。

[论客户经理 职业道德]

论客户经理 职业道德 篇2

一、客户经理队伍建设原理及加强客户经理队伍建设的必要性

(一) 客户经理队伍建设的管理原理

客户经理制度的理论思想源于1993年美国麻省理工学院的哈默教授等提出的“企业再造”和“银行再造”。客户经理制度就是商业银行培训或聘用专业的金融产品营销人员, 向客户营销金融产品和服务, 为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务, 从而实现商业银行客户资源配置优良化、推进金融服务商品化、增强自身竞争力的经营管理模式。客户经理制度改变银行过去等客上门的服务方式, 在实现客户价值最大化的同时, 实现银行自身效益的最大化。突出客户经理的地位和作用, 推行客户经理制有利于把握客户关系变化的趋势, 加强客户关系管理;有利于银行把握客户需求, 改进服务缺陷, 提升银行的服务水平和质量;有利于培养一支具备现代市场营销理念、善于运用市场细分、目标客户管理等营销手段和技巧进行客户管理和金融产品营销的客户经理队伍, 健全市场营销机制, 强化营销功能。现在银行产品趋于同质化, 银行之间的竞争主要就体现在客户经理的素质和能力上。是否拥有一支数量充足、质量过硬的客户经理队伍, 对一个银行在同业竞争中的成败有着重要的影响。

(二) 加强客户经理队伍建设的必要性

首先, 随着我国市场经济步伐的加快, 我国整体经济已经由资源约束型发展成为需求约束型, 商业银行的金融服务市场也由卖方市场转为买方市场。在这种形势下, 江苏银行只有进行全面而深刻的变革, 才能适应激烈的市场竞争, 确保自身的生存与发展。

其次, 客户经理制的实施改变了以往商业银行在内部组织结构上多头对外的管理模式, 建立了以客户经理为中心, 全行协同、统一对外的管理模式。客户经理既是收集、反馈市场信息的“信息员”, 也是为客户提供金融服务的“办事员”, 更是新的金融产品和服务的“营销员”。银行实行客户经理制, 以客户为中心, 以市场为导向, 不仅能满足客户现有的需求, 还可以满足客户潜在的需求, 通过发展客户从而来实现银行自身的发展。

第三, 我国现有商业银行的机构设置和资源分配是根据银行自身对外所能提供的产品而设置的, 这往往造成银行内部对同一服务对象出现不同结构、不同部门交叉管理和重复管理的矛盾和资源浪费。而客户经理制将以前“多点对多点” (即各部门直接对客户) 的分散型经营方式转化为“单点对多点” (即各部门对客户经理, 客户经理对客户) 的集约型经营方式, 这样既解决了银行内部机构对同一客户的重复交叉管理问题, 达到了节约人力、物力和财力, 提高集约化经营水平的经营目的, 而且也减轻了客户与银行间多头联系的负担, 使客户对银行的服务更加满意。此外, 实施客户经理制要求客户经理要有全面的银行业务技能, 要有足够的知识积累, 做到客户有问必答, 需要什么帮助, 就能提供什么帮助和服务。实行客户经理制, 在提高客户经理自身素质的同时, 将推动整个银行员素质的提高。

二、客户经理队伍发展中存在的问题

(一) 未形成有效的客户经理梯队

近几年来, 由于部分优秀的客户经理被提拔为部门、网点负责人, 还有部分优秀的客户经理跳槽离职, 造成分行客户经理队伍结构不合理, 优秀客户经理成为稀缺资源。例如某家分行25岁以下客户经理的43人中, 平均从事工作年限仅3年, 且部分为近期补充的新生力量, 在职员工符合客户经理条件的人员较少, 客户经理人才储备不足、后备力量缺乏, 新生力量补充难度较大。

(二) 部分客户经理自身素质与岗位要求不相匹配

客户经理的职责要求其不仅要熟悉单纯的银行业务, 还要在企业经营、资本运营等各方面, 把握较高的操作技巧, 从而可在产品组合、企业重组和金融顾问等非常规业务领域不断创新。但从分行现有客户经理的综合素质来看, 无论是整体队伍, 还是单一层面, 离应有标准都有不小的差距。

(三) 客户经理培训方式单一

目前江苏银行对客户经理的培训仍停留在“填鸭式”、“培训+考试”、“学习总行/分行文件”、视频培训、现场集中培训等方式上, 现学现用的多, 总体效果不尽如人意。

(四) 客户经理的激励机制尚未健全

一是考核机制欠科学。目前, 江苏银行对客户经理的考核主要是通过产品营销业绩来考核, 将考核完全建立在量化指标上, 但客户经理同时还承担了大量的日常工作, 这没有在指标中很好地体现出来, 在一定程度上影响了客户经理的积极性与工作效果。二是未建立起客户经理队伍的进退与晋升机制。目前分行还未在客户经理的选聘方式、使用管理、考核与计酬、合规风险管理、考核程序、退出等方面作出系统、明确的规定。与此同时, 也没有建立科学的专业序列, 而同业基本上都已建立起较为成熟完善的客户经理专业序列, 有助理、中级、高级、资深和首席等多个级次和档次, 为从事客户经理的员工提供了职业成长通道。

(五) 客户经理事务性工作过多, 拓展能力受到影响

根据目前的授信管理体制, 客户经理办理一笔授信业务, 最长的流程是:向客户搜集资料→撰写客户评价报告和调查报告→公司业务部复评和核准→风险合规部专职审批人审查→贷审会审批→做出贷款审批决议→填写合同、下指标→盖章→放款。放款之后, 还要录入MIS系统和进行季度清分工作。由于环节较多, 容易堵塞滞留, 为了提高效率, 客户经理需要实时跟踪每一个环节, 逐一“通关”。客户经理大约三分之一的精力在办理事务性工作, 大约三分之一时间在协调内部关系, 只有三分之一或者更少的时间在外拓展业务。虽然人数总量比成立之初增加很多, 但拓展能力却大为弱化。

三、完善客户经理队伍建设的建议

(一) 建立客户经理等级晋升通道, 满足客户经理晋升需求

1、建立客户经理专业序列。

序列的设置应主要根据客户经理队伍的整体比例进行把握, 使客户经理晋升有广阔的空间。

2、建立业绩主导的晋升机制。

客户经理职务晋升条件应包括品质、岗位、基本素质 (学历、职称) 、资历、专业技能和业绩等条件。前四个条件主要设定基本门槛, 能否晋升关键是看技能条件和业绩条件。对于基本门槛条件, 还可以根据业绩调整, 业绩优秀的可降低基本条件。职务晋升体系设计中, 起核心作用的是业绩条件。可通过每年给各级客户经理下达目标业绩积分, 要想晋升到该级别, 必须达到该级别对应的目标业绩积分。这就将晋升与业绩挂起钩来, 在浮动薪酬挂钩强化的情况下, 进一步强化了业绩导向。此外, 客户经理晋升应实行竞聘。竞聘包括水平考试和竞聘面试、答辩等形式, 由人力资源部对客户经理能力进行检验和评判, 以确定是否可以晋升。

(二) 建立科学的培训机制, 提高客户经理的业务能力

培训不能停留在课堂的讲授。客户经理需要的是业绩提升的方法, 因此培训应定位于出业绩, 而不仅仅以当场培训效果和感受为目标。客户经理培训还应包括在岗培训, 同时, 还应根据客户经理具备的条件和岗位现状, 开发培训教材和教具, 开辟远程培训等新的培训渠道和方式, 推广案例教学、情景模拟、分组讨论、小班教学、互动设计等新型培训方式, 并鼓励客户经理积极参加理财师、代理保险、基金等各类认证考试, 不断提高业务技能。

(三) 优化业务流程, 确保客户经理工作顺畅

优化客户经理的工作流程, 首先应转变对流程的认识。现称为流程的, 基本上都是从内部工作角度、从管理部门角度来的说, 而从客户角度来划分的流程比较少。客户需要的结果是品质、效率以及和其需求的契合程度, 真正有意义的流程应是从客户提出需求, 到满足客户需求的整个过程。优化业务流程, 需要重新定位客户经理与内部各产品部门之间的关系, 应通过责任分解, 建立起客户经理与内部产品部门之间的长期伙伴关系, 真正形成客户经理为客户服务、中后台部门为客户经理服务的运作机制。这样, 一些复杂流程才能理顺和简化, 客户经理工作才能顺畅。

(四) 建立日常规范管理制度, 提高客户经理的战斗力

1、强化思想引导。

加强对客户经理市场竞争意识的引导, 帮助客户经理克服“怕竞争对手”的情绪, 增强工作信心, 树立竞争勇气。

2、加强对客户经理日常行为的管理。

要求客户经理对每天的客户访问情况、工作成绩、工作体会进行记录, 支行行长和公司业务部定期或不定期对客户经理手册进行检查, 以此培养客户经理“每天努力, 每天进步”的良好习惯。

3、加强交流学习。

建立客户经理交流例会制度, 定期组织客户经理交流例会, 让客户经理之间定期交流营销的心得感悟、重点客户信息, 并由相关领导进行讲评。同时不定期组织客户经理进行拓展训练, 以提高客户经理的团队意识和职业荣誉感。

4、明确客户经理的营销目标、责任。

将全行优质客户资源的户数、余额和产品分户到人进行存量锁定, 实行打包维护, 确定全行客户经理产品营销目标并制定工作目标底线, 明确考核标准, 使全行每个客户经理都能明晰自己的任务目标, 进一步增强紧迫感和市场竞争意识。

5、实行监督管理。

实行定期汇报制度。为使决策层及时了解、把握客户经理的工作情况、客户关系情况、市场动态等, 要求所有客户经理向分管领导汇报, 汇报内容包括其所维护客户的变化情况、个人业绩变化原因、努力方向和对策、对本行的建议、值得推广的经验等等。

参考文献

[1]杜晓颖.客户经理制:银行再造的切入点[J].南方金融, 2008.

[2]王华玉.我国商业银行客户经理制再造研究[D].首都经济贸易大学, 2004.

论客户经理 职业道德 篇3

关键词：电信重组；战略转型；企业服务

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、政企客户经理的职业素养与基本技能

政企客户经理的职业素养与工作技能的高低，在很大程度上代表着企业的形象。客户往往通过对员工职业化素养的表现来判断员工及企业的整体服务水平。因此，每一位客户经理都需要有意识的修炼及提高自己的职业素养，以专业化的表现在市场上占据主动，赢得客户。

（一）积极主动的职业心态与意识

正面和积极的心态是任何一个成功的客户经理都应具备的职业素质，唯有树立正确、良好的心态，才能克服种种难关，激发和创造工作热情。目前，电信市场竞争非常激烈，政企客户经理时刻都面临着各种各样的现实挑战，如缺乏有效的销售手段、难以获得足够的营销资源、缺乏有力的支撑以及必须承担的业务指标等，使政企客户经理面临巨大的工作压力。

正确理解营销服务的价值，是把握正确营销服务思维方向的前提。建立以市场为导向的服务营销思维与理念，能帮助政企客户经理更正确地定位自己的作用与角色，展现政企客户经理在营销渠道中的价值。销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。

（二）规范标准的工作习惯

职业化的形象可以创造良好的第一印象，有利于政企客户经理在提供服务与销售时，快速取得客户信任。作为营销第一线的人员，政企客户经理个人的职业化形象，直接代表着中国电信的形象，个人的一举一动、一言一行，都影响着客户对电信服务的印象，也影响着中国电信的品牌形象。

（三）娴熟恰当的沟通技巧

沟通是人际交往的必备技能，是一个人对知识能力、行为能力、表现能力的综合表现，也是企业管理的有效工具。政企客户经理都应具备良好的沟通技巧，无论是与外部客户还是与内部客户，都能够运用娴熟恰当的沟通技巧创造良好的沟通氛围，达成有效的沟通目标。

（四）合时合宜的社交礼仪

礼仪，是一种交往的艺术、是一种重要的行为规范。对于我们政企客户经理来说，礼仪可以塑造专业的个人形象，给客户留下美好的第一印象，使客户经理在开始之前就赢得客户好感。同时，礼仪也贯穿于营销的每个程序，能帮助客户经理区分不同客户的需求，在与客户沟通时更加得心应手。强化客户经理的礼仪训练不仅可以提升个人素质，也能有效塑造良好的个人形象。客户经理的良好形象是建立客户信心的重要基础，要保持业务的持续发展，除了全面的知识，人格魅力同样不可或缺。

二、政企客户经理营销服务策略

政企客户营销服务的整体策略是贯彻集团“调结构、抓管理、促发展”“巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力”的总体要求，把握国家信息化发展机遇，聚焦客户行业应用，坚持差异化发展，全面应对竞争挑战。

（一）营销策略

政企客户纵向一体化营销服务团队以首席客户经理为龙头，通过深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，与各分支机构的客户经理实施协同营销；以嵌入方式实现运维部门相关人员的快速响应，以专业化团队实现集成公司、号百公司等专业化公司的协同支撑；以扁平化的售前、售中及售后服务流程实现集团公司、省级公司及地（市）公司、海内外团队的高效协同；以纵横结合的营销计划、执行考核实现对首席客户经理积极性、主动性的有效调动的聚焦客户销售组织及运作方式。针对行业客户，纵向建立以营销服务团队统一营销目标、营销策略、针对性全业务解决方案为指引，深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，以各分支机构的客户经理紧密协同为基础的协同营销机制；

（二）服务策略

在服务业有一个经常被引用的原则，即服务质量要略微高于客户的期望。可接受的服务质量所提供的服务正好等于客户的期望，它并不会引起客户的不满，但客户也不会产生与企业建立长期关系的强烈愿望。在这种情况下，客户不愿意向他的朋友、邻居或同事传播对这个企业的好口碑。只有当服务提供者所提供的服务超过客户期望并使客户愉悦时，好的口碑才会产生，客户也愿意与企业保持长期的合作关系。坚持深入理解、把握客户需求，把“全方位满足客户的网络通信、增值应用和ICT整体服务的需求”作为服务工作的出发点和立足点。坚持为客户提供端到端全过程一站式服务，针对不同的客户群体提供标准化、差异化、定制化服务。坚持协同服务，形成合力为客户提供服务。坚持诚信服务，建立以市场为导向，以客户为中心的快速响应、业务处理、协调和支持流程，实行内部客户制，保证对客户服务落实到位。

三、关系营销、品牌营销与战略业务合作

（一）关系营销是确认、建立、维护和巩固客户、合作者的关系，以便实现各方的经济目标和其它目标。关系是在相互交换及承诺兑现过程中形成的。

（二）品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从本质上说，通过一个品牌能够辨别出销售者或制造者。品牌营销是指以创建品牌为宗旨，将业务转化为品牌，以巩固、提高品牌的竞争力和价值为核心内容的市场营销活动和过程。

（三）战略业务合作是两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的合作。目标在于集合合作各方的市场销售力量，降低保持市场地位或进入新市场的成本与风险，共享市场扩张优势，企业之间相互合作，共担风险。战略合作目前已成为许多企业的一种基本战略。

总之，服务与客户关系是基础，品牌是核心，政企客户经理只有认真学习客户服务营销相关知识，才能签约更多的战略业务大单。

参考文献：

论客户经理 职业道德 篇4

国家局推出了卷烟营销人员的“135”工作法，对卷烟营销工作者如何找准主线、明确要点、开展工作提供了明晰的答案。但现实工作中，很多同志对客户、品牌、市场三个要点的关系，对客户、品牌、市场三个经理的岗位职责及其相互关系，仍然存在着模糊认识和一些不同的解读，使卷烟营销理念难以跨域经验型的阶段，成为卷烟营销上水平的瓶颈。近期，通过对营销“135”工作法的系统学习，我们对客户、品牌、市场三个要点，和对应三个经理岗位的职责和定位，以及相互之间的关系，有了一些新的粗浅认识。

一、如何客观认识卷烟客户、品牌、市场三者之间的关系

（一）市场是品牌、客户发展的基础。狭义上的市场，是指买卖双方进行商品交换的场所；广义上，是指商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和。市场的概念外延中，还包含有购买力的需求，及现实顾客和潜在顾客等相互联系的几层含义。对于烟草行业而言，我们认为，市场就是指卷烟工商企业和卷烟零售商及其消费者之间各种经济关系的总和。市场有何反应和需求，就会有何产品或品牌，进而衍生经营产品或品牌的商家和渠道。离开了市场，品牌、客户就好比无根之木，无源之水，失去了存在的可能。

（二）品牌是市场、客户联系的纽带。品牌最早由市场营销专家菲利普•科特勒博士提出，是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。烟草商业企业没有自己的卷烟品牌，销售给零售客户的卷烟品牌均由卷烟工业企业所生产，卷烟商业企业其实是“渠道商”。然而，近两年，随着国家局“

532、461”品牌发展规划的出台，卷烟商业企业的工作重心发生了较大的变化，在保持卷烟销量结构良性增长的同时，更多的是强调品牌的培育能力，并视其为企业发展的核心竞争力，从这一刻起，卷烟品牌真正成为了联系市场与客户的纽带。

（三）客户是市场、品牌发展的枢纽。客户是指对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。卷烟零售客户由于其在卷烟销售渠道中所处的特殊位置，在市场、品牌的作用就像一个“双面胶”：从渠道层级关系上说，他紧紧联结着上游商业批发企业和下游消费群体；从终端功能上讲，他又是紧密联系市场、品牌两大要点并使之有效“落地”的枢纽。正是由于零售客户角色的特殊性，优质的卷烟零售客户一直是所有商业企业努力争取的对象。

二、如何充分理解市场、品牌、客户三个经理岗位的定位

客户经理，最早产生于1994年美国的保险业，以后其管理理念逐步被银行、通讯业等服务企业所吸收、应用和发展，其职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织企业内各有关专业部门及机构为客户提供全方位的服务，建立和保持与客户的长期密切联系。烟草商业企业的客户经理作为企业在前台的服务人员，负责区域内客户经营指导、信息采集、客情关系维护、品牌培育等具体工作，以及掌握区域内每一位客户的经营规模、经营品牌、资金状况、销售及盈利情况，属于卷烟营销管理体系中的“执行部队”。

品牌经理，其概念最早诞生于1931年，创始者是美国宝洁公司负责佳美香皂销售的麦克爱尔洛埃。“品牌经理”概念的提出给中国带来的不仅仅是先进的产品、企业管理理念和新的市场竞争格局，更是在中国培养了一大批早期的品牌经理和产品经理。烟草商业企业的品牌经理在企业的定位，因企业发展所处的阶段不一样而不同。一般来说，卷烟商业企业品牌经理可分为以下两类。一类是区域品牌经理，他管理着整个区域内所有的卷烟品牌，其任务是负责区域内品牌规划、品牌引入、退出、运营维护、投放、策划等职责，具体实施企业整体品牌发展战略。还有一类叫做品类经理，即每个类别的品牌都有专门的品牌管理队伍，负责按品类进行管理，可提高品牌战略的效率和有效性。当前，烟草商业企业大多设置了卷烟品牌经理，目的是为了企业更好地参与竞争、规划未来。

市场经理，是确定公司产品和服务需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化，监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务的职业经理人。可以说，市场经理是营销管理的职能体系中一个非常重要的岗位。按照“135”营销工作法的理念，市场经理是区域卷烟市场的经营者和管理者，是营销团队的指导者和服务者。我们认为，在实践工作中，如果把卷烟市场经理只设定为营销团队的指导者和服务者，帮助其从繁杂的管理事务中解脱出来，更能发挥其作为区域市场营销队伍的教练、顾问和分析师的作用，有利于减少管理层级，也有利于人力资源的科学分类管理。国家局国烟人„2007‟204号文件中，把市场经理归入业务类岗位，具有很强的指导意义。如果这样定位，市场经理可以更专注于业务工作，着力于对营销团队的业务指导，对市场进行专业分析，这对提升全体营销人员工作能力和水平方面，必将发挥十分重要的作用。

市场经理不仅要清晰的了解企业所有的营销活动和客户需求，还要善于对卷烟供货策略、价格等可感知的市场信息中进行分析和正确判断，为营销经营决策提供信息支撑，同时还要指导客户经理的日常营销活动并做好服务工作。因此可见，光就市场经理的业务岗位职责，不但工作十分重要，而且能力水平要求很高，必须要有丰富的营销实战知识和区域市场策划分析能力、计划力、团队指导和改进能力。

品牌经理、市场经理在职责定位上有何区别？我们认为，品牌经理应在新品引进、品牌宣传、市场策划等方面拥有很大的“发言权”；市场经理则侧重于市场信息汇总分析，应侧重于营销指导，在市场分析、专业指导方面有很大“权威”。品牌经理、市场经理两者关系非常密切，相互支持，相互配合，没有直接的领导与被领导关系，都应被看作是决策层领导下的“智囊团”。

三、如何准确把握市场、品牌、客户三个经理职责的重要性

综上所述，作为烟草现代营销体系中最为重要的三个岗位，市场经理、品牌经理、客户经理的重要程度不言而喻，而当前，对于三个经理职责的重要性还存在一定误区。

（一）对市场经理职责的认识有待商榷。目前，部分省份将县级分公司（营销部）市场经理设置为分管领导，赋予市场经理行政管理和业务指导的双重职能，认为可减少管理层级，其实是弱化了市场经理专业指导的职能。在基层单位，分管领导一般还肩负着很多其他的职能和工作。市场经理是烟草行业满足现代营销专业指导和专业分析要求而催生的新岗位，在日常营销活动中，市场经理作为一名专门从事营销专业分析、负责营销团队专业指导的人员更为恰当。

（二）对品牌经理职责的重要性认识模糊。承担品牌建设规划并诉诸行动的人就是品牌经理。品牌经理作为对内联系各区域市场营销部，对外联系各中烟公司的一个非常重要的管理职能，首先应具备规划、策划、沟通合作、全面了解品牌的能力，其次才是品牌的运维能力。从当前营销组织结构上看，品牌经理最为重要的工作就是在企业内部植入一套系统的品牌管理工作流程，并协调好各个业务部门和岗位的关系，让品牌管理工作在企业内部充分协同，使得自己的“思想”转化为市场、客户两个经理的“行动”，这才是做好一名合格品牌经理的关键。品牌经理在充分了解企业所拥有品牌资源状况的基础上，还要全面了解区域内所有在销品牌，即站在“恋人”的角度去了解品牌；要依据各品牌的个性特点，把各品类产品当作自己的孩子一样看待，即站在“父母”的角度去养育品牌；要对品牌的结构、功能、消费者的需求、市场特点、市场分布等进行全面、正确地把握，并因材施教，即站在“教师”的角度去培育品牌。只有这样，品牌经理才能全面发挥出商业品牌经理品类管理的重要作用。

（三）对客户经理作用的认识有误区。当前，商业企业在客户经理的用人上还存在用人一味高学历、不行即辞退的思想，在使用上对客户经理的期望值过大，把客户经理作为解决客户抱怨的“万金油”、“救火队”和“减压泵”，一定程度上对客户经理的工作产生了一些消极影响，造成了客户经理这一岗位“要求很高地位不高，都说重要实不重要，都叫经理不是经理”的尴尬局面。

如何造就一支高素质、懂市场、会管理，烟草公司放心、零售户满意的客户经理队伍。首先必须明确客户经理在营销管理体系的中心位置和作用。就当前而言，客户经理负责的是自己分管的市场，叫做单元市场，要提升市场的营销水平，提高卷烟销量，靠的是各个单元市场。没有单元市场营销水平的提升，就没有市场营销水平的提升。由此可以看出，客户经理在整个营销体系中的重要作用。

现阶段，由于种种原因，客户经理扮演的只不过营销员的角色，处在营销管理体系中的最基层。按照“135”营销工作法，客户经理应作为企业面对市场、品牌、客户的前台，中后台的作用是为其提供支撑。在此阶段下，客户经理作为单元市场的区域经理，可利用其身处市场一线，对消费者和零售客户的真实需求最了解的优势，在自己管辖的市场充分施展自己的才华，认真的做好市场分析、终端建设、营销指导、市场服务等方面的工作，还可对本管辖区域内的市场稽查员、配送人员的工作质量和服务质量进行监督，真正实现相关部门的多维度协作，成为单元市场真正意义上的经理和品牌培育的保育员。

市场经理职责

市场经理工作内容及要求为真正抓好《四员工作》手册的贯彻落实，现根据《市场经理工作手册》对市场经理工作中的重点内容和要求进行梳理分类后，整理如下，望全市市场经理严格按此进行工作，并对各项工作实行痕迹化管理。

一、营销管理(一)目标与计划管理根据市局下达的任务指标，制定、半年、月、周营销工作计划和日拜访计划，并把月、周营销指标分解到客户经理。

要求：市场经理在计划期开始的前一个月制定营销计划，报复经理审批后存档；周营销计划表按月装订存档；日拜访结束后，依据拜访计划表备注栏内的信息填写工作日志并保存拜访记录表。

（二）市场调查、分析和预测

1、市场调查、分析 市场经理每季度对本辖区进行市场调查，并整理调查资料撰写市场调查分析报告。

2、需求预测

市场经理每月组织客户经理按照客户需求预测要求和流程对所辖市场客户需求进行预测，每月末汇总分析后将下月客户需求及时上报市公司并存档。

3、信息管理

通过拜访客户、与客户经理交流等途径及时了解、记录、保存有关重要的客户信息。

（三）品牌培育按照市公司品牌培育对象，组织并督促客户经理向所辖零售户做好宣传、推广工作，及时关注品牌动销情况，季度末撰写所培育品牌分析报告。

（四）日常工作管理

1、日、周工作内容

每周不定期电话抽查客户经理出勤情况并记录；每天批阅客户经理日志；按照拜访计划每周拜访客户1-2次；每天召开日例会；每周按照周例会流程召开营销工作例会，会议记录要存档。

2、月工作内容

每月末遵照考核方案对客户经理进行绩效评估并上报评估结果；月末撰写月度营销工作分析报告（包括客户分析、品牌分析、市场分析、服务分析四个方面的内容）；按时召开月度营销工作例会并保存会议记录。

3、季度、工作

（1）每季度末向本部副经理提交季度辖区市场营销工作分析报告。

（2）每年4月份和10月份分别进行下半年和下一销售预测分析；填报预测数据并撰写分析报告。（3）对客户经理每半年进行一次综合评价。

（4）撰写半年营销工作分析报告和年工作总结。

二、服务管理

（一）客户满意度调查

1、在日常拜访客户时对客户提出问题，属于自己职责范围内的要及时予以解决并做好记录。

2、每半年组织客户经理进行一次客户调查问卷活动。

（二）客户投诉处理

论客户经理 职业道德 篇5

2015中国光大银行昆明分行招聘对公客户经理、零售客户经理30人公告（安宁）

所属分行:中国光大银行昆明分行部门名称:-招聘人数:30 发布日期:2015-05-14工作地点:昆明-安宁市 岗位职能: 公司业务客户经理 职位描述:

一、招聘条件

1.具备较强的客户营销拓展能力，熟悉银行产品，具备良好的风险把控能力。

2..银行相关专业毕业，大学本科及以上学历，年龄35周岁以下，具备2年以上银行客户经理从业经历。3.无不良从业记录。

4.有良好客户资源者或持有AFP、CFP资格可优先考虑。

5.具备良好管理素养及具备较好业绩，可聘用为客户部经理副经理。

二、薪酬及待遇

1.一经录用，为中国光大银行正式行员，享受国家规定的“五险一金”，并享有补充医疗保险及企业年金。

2.薪酬标准按照中国光大银行昆明分行薪酬管理制度执行，突出业绩贡献，业绩优异者，待遇从优，整体薪酬具有较强竞争力。

三、简历投递方式：

阁下可通过以下方式投递您的简历，并注明您的应聘岗位及期望工作地点。

1.电子邮件：可投递电子应聘资料至kmzhaopin@km.cebbank.com，并在邮件标题中注明应聘岗位。

2.邮寄：可邮寄或快递应聘资料至：云南省昆明市五华区人民中路28号中国光大银行昆明分行人力资源部(收)，邮编：650021。

3.上门投递：欢迎至云南省昆明市五华区人民中路28号中国光大银行昆明分行人力资源部进行应聘资料投递及交流。4.本招聘公告长期有效。备注：

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原标题：2015中国光大银行昆明分行招聘对公客户经理、零售客户经理30人公告（安宁）

试论职业经理人的激励策略 篇6

激励是一个心理学名, 所谓激励, 就是指激发人的心理动机和心理过程, 将激励这个心理学的概念用于管理, 目的是为了调动人的积极性和创造性, 充分发挥人的主观能动作用, 根据马期洛的需求层次理论, 人们的各种需要可以归结到五个层次上, 分别为生理需要、安全需要、归属需要、尊重的需要和自我实现价值的需要。激励因素包括:工作本身、社会需要、责任、成就、发展、进步。环境因素:公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上司的关系、与同事的关系、与下级的关系、安全、地位。员工激励的原则与方法:激励要因人而异、奖惩适度、公平。把激励分为四类:成就激励、能力激励、环境激励和物质激励。

每一个成功的企业, 必有一批杰出的员工, 员工的素质和激情, 是企业前进的原动力。员工的激励, 则是动力源泉的发动机, 是企业常胜不衰的法宝。只有精通相马的伯乐, 才能识辩千里马, 只有擅长激励的管理者, 才能造就千里马一般的员工。

策略一:创造良好的工作氛围

如果大家能在这样的一种气氛下工作:

办公场所整洁舒适, 团队成员相互帮助, 友好合作, 人际关系简单, 个人的进步及成绩能及时获得上司及同事的认可和赞赏, 生活上能互相照应。这样, 很显然, 人们的心情会愉悦, 工作顺心, 自然办事效率高, 工作节奏加快, 为企业创造的利益增大。

相反, 如果办公环境乱糟糟, 周围净是聊天、打私人电话、吵骂、不干活, 团队成员相互拆台、推卸责任, 人际关系复杂, 上司总是扳着长脸, 动不动就骂下属。这样, 人们的心情会坏到极点, 根本没有精力投入到工作中, 之所以还在工作岗位上, 主要是为了挣钱养家糊口。

由此可见, 工作氛围的好坏, 直接影响着人们工作热情, 影响企业生产率。那么, 如何通过创造良好的氛围激励下属呢?最重要的一点就是有一张职业化的面孔。

所谓“职业化面孔”, 就是一张充满自信、微笑的面孔。作为一名职业经理人, 无论是在家庭当中遇到麻烦, 还是在工作当中遇到挫折, 在上级领导那里受到不当批评, 无论什么情况下, 在下属及客户那里, 都应该永远面带笑容, 你的自信和微笑就像一缕明媚的阳光照耀着你的办公室及你的员工。当他们看到上司微笑时, 就会感到心情轻松, 气氛和谐, 感觉精神受到鼓舞, 工作积极性高。如果经理人每天扳着一付沮丧的脸, 员工看到他时, 就会心事重重, 猜想公司是否又出什么事了, 他会不会随时发火或要批评某人, 谁还能有心思干活呢?每天都在担惊受怕中度过。

其实作为职业经理人, 应该有两张面孔:

一张是“自然人”的面孔。在家庭、社会, 作为“自然人”的面孔可以想怎么样就怎么样, 你的面孔想轻松、想哭泣都可以表现出来, 可以按自己的个性进行表露。

另一张即是在职场中, 面对你的上级、下属和客户时, 就得自信、微笑。作为职业经理人, 没有权力随时去大笑、大哭或发飙, 需要永远保持一张充满自信、微笑的面孔。

策略二:认可与赞美

作为一名职业经理人, 当你的上司对你的工作加以认可和赞美时, 你的心情肯定美滋滋的, 工作积极性更高了。如果你的下属同样得到你的认可和赞美呢?

生活中的每个人都有较强的自尊心和荣誉感, 你对他们真诚的表杨和赞同, 就是对他们的存在价值最好承认和重视, 能真城赞美下属的领导, 能使员工的心灵需求得到满足, 并能激发他们潜在的才能得以发挥。

当然, 有些人职业经理人认为对下属进行赞美会引起下属的误解, 怕下属由于经常受到赞美及表杨而骄傲自满, 自认为自己各方面的能力比经理强而不服管理。其实认可与赞美本身并没有任何错, 但要分清认可与赞美, 表彰与表杨的区别, 前者是非正式的, 可以多用, 后者是较正式的, 应少用。运有恰当会起到积极的激励作用, 运用不当会导致不良的后果。

策略三:金钱激励

“金钱不是万能的, 但没有钱万万不能。”众所周知, 人们生活中的一切离不开钱, 金钱及个人奖酬是使人们努力工作最重要的激励, 企业要想提高职工的工作积极性, 唯一的办法就是采取经济性报酬。虽然在知识经济时代的今天, 人们生活水平已经显著提高, 金钱与激励之间的关系渐呈弱化趋势, 然而, 物质需要始终是人类的第一需要, 是人们从事一切社会活动的基本动因。所以, 物质激励仍是激励的主要形式。如采取工资的形式或任何其他鼓励性报酬、奖金、优先认股权、公司支付的保险金, 或在做出成绩时给予奖励。

要使金钱能够成为一种激励因素, 职业经理人必须理解以下三件事。

第一, 金钱的价值不一。相同的金钱, 对不同收入的员工有不同的价值;同时对于某些人来说, 金钱总是极端重要的, 而对另外一些人可从来就不那么看重。第二, 金钱激励必须公正。一个人对他所得的报酬是否满意不是只看其绝对值, 而要进行社会比较或历史比较, 通过相对比较, 判断自己是否受到了公平对待, 从而影响自己的情绪和工作态度。第三, 金钱激励必须反对平均主义, 平均分配等于无激励。除非员工的奖金主要是根据个人业绩来发给, 否则企业尽管支付了奖金, 对他们也不会有很大的激励。

策略四:晋升激励

晋升对员工的激励作用是最大的。晋升同时伴随着地位、荣誉、薪酬、尊重等多方面的提高。可以说, 晋升激励是所有激励中最为有力、最为持久的方式。

晋升是企业一种重要的激励措施, 职务或岗位的晋升有两大功能, 一是选拔优秀人才, 二是激励现有员工的工作积极性。企业从内部提拔优秀的员工到更高、更重要的岗位上, 对员工或对企业发展都有着重要意义。

晋升激励的第一步, 是规范晋升的途径。也就是说, 为每一个员工指明他所在的岗位应该朝哪个方面晋升, 即现所说的职业通道。这个晋升不是指个人的晋升, 而是指这个岗位未来的晋升方向。很多企业晋升激励存在的问题是没有晋升途径, 一个员工在每一个岗位干了十几年, 除了工资稍有上升外, 其他的都没有变。在规范了晋升的途径, 即指明什么岗位从哪个路径上升之后, 接下来就需要建立晋升的阶梯, 也就是说, 要指明这条路径上有多少岗位, 分布如何。指明行政、机关管理人员走管理类、工程师走技术类、从事体力劳动的走操作类。以技术类为例, 具体规定出技术人员的岗位分为技术员、助理工程师、工程师、高级工程师等等, 并对每个岗位进行分级, 则是建立了晋升的阶梯。作为技术人员, 就可以通过这个途径, 一个岗位一个岗位地、一级一级地通过考核不断地得到晋升。规范了类别途径, 建立了晋升的阶梯, 就为员工的职业生涯打通了道路。这样, 员工就可以目标明确地通过努力不断地得到晋升。职业经理人按照这个职业通道培养下属如何提高技能。再通过绩效考核、能力考核等, 员工晋升机会能得于体现, 员工的工作热情被激活, 他们就能够不断地提高自己的业绩, 提升自己的能力, 企业也因此而得到持续的发展的机会。

摘要：作为职业经理人, 必须不断地切实有效地找到可行办法去激励你的下属, 唤起他们对组织和组织目标的认同及热情。

客户经理如何实现厂商共赢 篇7

“千军易得，一将难求。”客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂家和经销商之间，他的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

文/刘 雷

随着市场的变化和竞争的加剧，作为厂家市场触角的经销商在竞争中的作用越发重要，如何盘活经销商，如何实现厂商双赢已成为厂家市场成败的关键。而客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂商之间，其职责就是处理好自己片区开发和客户维护，把握市场动态和发展节奏，并及时向上级反映，协助客户做好市场。作为代表公司和客户沟通的大使，客户经理的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

先做专业人 再做专业事

客户经理首先是个专业的销售人员，在销售方面必须达到专业的标准，因为只有做专业的人，才可能做专业的事情。现在很多的客户经理只知道用尽浑身解数去忽悠经销商打款发货，当货到经销商仓库后，他就认为万事大吉，其实这只能反应客户经理的不专业。不替经销商分担销售压力，而只知道盲目压货的行为是十分愚蠢的短期行为，长此以往，会给经销商不负责任、没有思路的坏印象，影响厂家的诚信和再次合作沟通，严重的甚至会遭到经销商向上级投诉，从而断送自己在企业的前途。

客户经理在敢于向厂家下达销售任务的同时，还要对任务进行分解，分门店进行经销商业务人员的辅助，定期对经销商的业务人员进行销售技巧的培训，对导购员进行销售话术的培训，把自己的专业知识传授给他们，提高他们的素质和能力，帮助经销商开展有效的市场推动。另外，客户经理要定期召开经销商人员的例会，向他们了解市场的状况和难度，然后对新品和有销售难度的产品进行促销推广，为产品营造良性的销售环境，而不是不负责任地发完货回家睡觉，或是不下市场去发现问题和解决问题。很多老经销商是从传统的坐商转变过来的，他们在办公过程中缺乏表格管理、仓库管理、台账管理、人员培训、市场督察等，而客户经理在这些方面恰恰是专业人士，他需要将这些规范管理制度灌输给经销商，指导和协助他们向规范化管理转变，使经销商的各项管理步入正规，这样既能获得经销商的感激和认可，也能为后期的合作建立基础。

客户经理只有通过自己的专业知识来指导和帮助经销商解决实际问题，才能获得经销商人员的信任和依赖，才能让他们信服你、听令与你，才会有利于双方工作的合力发展。

建立良好的客情 合力推进合作

客户经理的专业化展示会使经销商刮目相看并得到其认可，因为很多经销商经销不同类别的产品，会跟多个厂家合作，也会将厂家人员进行横向和纵向的比较，他会认为A的人品不如B，又会认为B不如C尽力尽责为他解决问题。当我们在沟通问题遇到经销商很难缠的时候，只要我们换位思考下自己平时做的怎么样就会得到答案，为什么和经销商合作这么难，就是因为我们自己平时做得不够好，没有建立良好的客情。

与经销商建立良好的客情，有利于厂方促销活动的有效落地和任务量的达成。例如：一个客户经理上了一个新产品，公司对这个新产品很重视，准备投入大量的费用进行宣传和市场推广，而该客户经理平时吊儿郎当，经销商对他压根没有信任，根本就不重视这次的新产品推广，只是象征性地做了表面推广，完全没用心思。结果公司其他市场都起来了，只有该市场的推广没有起色，客户经理因此受到公司的否认，而经销商因为这支产品没做起来也感到不满，将责任都推给客户经理，该客户经理左右难堪，成为地道的“夹心饼干”。

所以，客户经理平时需要和经销商建立良好的客情，只有打好客情基础，关键时候才能得到经销商的协助，才能把双方的合作向前推进，实现双方的共赢。

勤走市场 熟悉情况

客户经理要想使自己的片区做得有声有色，就必须对市场有充分把握，了解竞品的动向、了解下游客户的想法和自己与竞品之间优劣势的基础上进行的。客户经理勤走市场主要是发现经销商做得不足的地方并让经销商改进，同时也需要发现市场客观的难度并给予相应的支持进行改变，还有一点就是和经销商形成有效配合，去解决市场上自己可以解决的问题。但很多品牌的客户经理下市场只是走马观花，不熟悉和了解自己的市场状况，更谈不上给经销商实质性的建议或意见。

另外，客户经理勤下市场还要去检查经销商的问题：促销政策有没有截留、赠品有没有落地、分销网络是否健全、终端库存是否合理、市场生动化做的怎么样、终端的导购员售卖能力如何、业务员的拜访频率和客情如何等。力所能及地协助经销商业务开发市场或解决客户投诉，对门店导购进行现场辅导，对市场动销难的产品向公司打报告申请解决方案等。通过自己对市场的了解，需要经销商改进的督促经销商在排查期内改进，对自己现场可以解决的给予解决，经销商和自己很难解决的难题向上级领导反映，找到解决办法。

客户经理只有通过对市场的勤走和熟悉，才能够摸出市场的病症，然后才能有理有据地和经销商沟通，经销商才能心甘情愿地配合整改。发现不了问题、反映不了问题、解决不了问题是客户经理的严重失职，也不会在市场上有所作为，更不会建立厂商合力发展的稳固客情，这种状况是比较危险的。

协助经销商打造更出色的团队

很多经销商现在开始重视团队的建设，但是苦于自己的能力有限，只会通过实在的请客吃饭来增强团队的凝聚力和认同感，这种方法虽有一定的效果，但还远远不够，团队的打造更重要的是文化加上物质的激励，通过团队培训，共同分享些销售案例、现场的销售演练、团队的素质拓展、分组竞赛、递交销售计划、让员工为销售献计献策等办法能让团队有归属感，有利于团队的凝聚力加强；团队的销售竞赛、陈列竞赛、创意竞赛等会有利于员工主人公感和满足感的建立，形成你追我赶，谁敢横刀立马，唯我更胜一筹的霸气和自信。客户经理恰恰能够推进这些事情的进行，通过将自己专业化的、有效的文化通过团队的培训传授给经销商的团队，促使经销商的团队更专业、更团结、更有忠诚度和企业归属感。

厂家客户经理的作用发挥，更重要的是让自己专业化的东西慢慢传输给经销商的销售团队，让经销商的销售团队更具战斗力，那么市场才会有成长力。协助经销商给予一定的管理意见和建议，勤走市场，有理有据地反映市场的不足和改进方案，该亲力亲为的就树立榜样作用，让经销商人员信任和感激，让经销商认可和佩服，保持良好的客情将有利于更深一步的厂商合作和共赢。

（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）

客户经理辞职报告 篇8

客户经理辞职报告

（一）尊敬的主任：

您好!

在与公司正式签订合同之前，我向公司提出辞职申请，以下是我的辞职书。今我之请辞，既不为薪水待遇，亦不为制度约束，更不为人情世故，实为自身原因，个人问题为要。

固然，客户经理的工作给了我很大的锻炼和提高。但于我来说，选择一份工作并不是单方面因为要锻炼自己，而是觉得公司是一个平台，可以发挥我的特长，可以释放我的能量，可以实现我自身的价值，从而让我可以为公司谋取效益，增加利润。而时隔三月，我并

未为公司谋取效益，增加利润，并未找到自身价值的所在，也并未感觉自己有多大的空间可以开发。

三个月中，我一直履行自己定下的诺言：烟草营销的基石是服务，服务的本质要用心。在推销产品之前，首先把自己推销出去。工作之中，不管遇到多么刁蛮的客户，不管客户面对自己发了多少牢骚，诉说了多少抱怨，数落了多少冷嘲热讽，也不管自己的心情有多么不好，在面对商户工作的时候，都要始终保持快乐访销，始终树立起自己的微笑服务。不去逃避客户或刁钻或辛辣或棘手或难缠的问题，不去敷衍客户的任何要求。我曾经把客户比做一块坚冰，坚信只要我有热情，只要我释放自己的热量，即使这块坚冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。

于是，我拿出百分之百的热情，一改大学里学生干部的严肃表情，换上微笑，尽力满足客户的每一条要求，用心帮助客户解决每一个困难。每一朵花，为了果实，都会选择凋谢。今天，在我凋落成泥的时候，我也收获了快乐的果实。我体会到了商户的认可和信任，听到了许多商户赞扬的声音，也和商户们都成为了好朋友。

但我在得到这些快乐和幸福的同时，并未感觉业绩上所带来的丝毫鼓舞。我深知，客户经理作为公司和商户双向沟通的代言人，我们要在双向沟通中既为实现公司的价值创造条件，也为商户扩大经营提供方便。这是我们工作的真正重点，是工作的意义所在，是价值取向的喉结。但是我并没有为公司创造多大的价值。在经过认真剖析以后，我发现，三个月的时间，已经把我和工作的不适合表现得淋漓尽致。我的性格、特长、爱好、专业并不能迎合这份工作的性质和需求，我也并不能胜任这份工作。

我曾坦言，作为新加入烟草队伍的新生力量，我们就会融入烟草企业潮流，认同烟草企业文化，遵循烟草企业规范，树立烟草企业理念，培养自己具

备烟草人独特的气质和内涵。至今，我仍有这样的信念，仍然相信烟草是一本千年的书籍，****着东方的思维。仍然觉得这面风帆可以载着它的员工通向更好的彼岸。我深知烟草是个人人羡慕的行业，也知道自己通过层层考试应聘成功的不易。但是，再好的机会，如果不适合，于双方来说，都不是最好的选择。

真心希望领导可以批准我请辞的要求!

此致

敬礼!

辞职人：xxx

20xx年xx月xx日

客户经理辞职报告

（二）尊敬的*银行领导：

您好!

首先感谢您在百忙之中抽出时间阅读我的辞职信。

我是怀着十分复杂的心情写这封辞职信的。自我进入银行工作之后，由于行领导对我的关心、指导和信任，使

我获得了很多机遇和挑战。经过这些年在行里的工作，我在金融领域学到了很多知识，积累了一定的经验，对此我深表感激。

由于我自身能力的不足，近期的工作让我觉得力不从心。为此，我进行了长时间的思考，觉得行里目前的工作安排和我自己之前做的职业规划并不完全一致，而自己对一些新的领域也缺乏学习的兴趣和动力。为了不因为我个人能力的原因而影响行里的工作安排和发展，经过深思熟虑之后我决定辞去*银行的工作。我知道这个过程会给行里带来一定程度上的不便，对此我深表抱歉。

非常感谢行里十多年来对我的关心和教导。在银行的这段经历于我而言非常珍贵。将来无论什么时候，我都会为自己曾经是*银行的一员而感到荣幸。我确信在*银行的这段工作经历将是我整个职业生涯发展中相当重要的一部分。

祝*银行领导和所有同事身体健

康、工作顺利!

再次对我的离职给行里带来的不便表示抱歉，同时我也希望行领导能够体恤我个人的实际情况，对我的申请予以考虑并批准。

此致

敬礼!

辞职人：xxx

20xx年xx月xx日

客户经理辞职报告

（三）尊敬的领导：

自入职以来，我一直都很享受这份工作，感谢各位领导的信任、栽培及包容，也感谢各位同事给予的友善、帮助和关心。在过去的近两年的时间里，利用公司给予良好学习时间，学习了一些新的东西来充实了自己，并增加自己的一些知识和实践经验。我对于公司两年多的照顾表示真心的感谢！

当然，我也自认为自己在这两年的工作中做出了自己的最大努力。但因为某些个人的理由，我最终选择了向公

司提出辞职申请，并希望能于今年xx月xx日正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合做好交接工作，保证业务的正常运作, 对公司,对客户尽好最后的责任。

希望公司对我的申请予以考虑并批准为盼。

此致

敬礼!

辞职人：xxx

客户经理职责 篇9

客户经理的工作内容（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。（7）谈判。与客户进行业务谈判。（8）办理业务。指导客户在公司办理各种业务。

客户经理的素质要求

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

初、中级客户经理应具备以下条件：

（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守公司与客户的秘密。

（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。

（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉公司各方面业务。

（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

成功大客户经理之必备条件 篇10

中国有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：

一、尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的是根深蒂固的影响力，并需要知道其根深蒂固的嗜好和方法；

二、通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标的方法；

三、由于你没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。

一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展你的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。

为了与你的大客户一起发展你的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法为你的客户增加或创造价值。当然不得不考虑的是，在有限的时间、预算和其他资源的情况下你还有其他客户需要去关注。

谁是你的大客户呢?

由于在管理大客户上要利用相当大量的精力和资源，你可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对?

下面列出的标准，你可以参考：

·每年或每季度保持一定的销售额；

·平均保持x％利润空间；

·在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量；

·高潜的业务市场总量(可测量他们与你的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干)；

·信誉度和付款周期；

·为你提供其当前和未来的业务目标的切入点；

·你可以为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等。

没有固定的方式确定其中的这些标准是否适合你，但选择的大客户有可能适合相结合的一些标准。管理根深蒂固的关系，利益和做法

据Miller Heiman的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。因为你联系的某位大客户可能会离开公司，因此3-5个稳固的联系人比其他一些利益或做法更重要。

你的每次出售都将影响你的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在你的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。

因此，成功的大客户经理会做的第一个事情，是确定谁是最有决断能力的人。这就是说：

-如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是你必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢

·如果你知道这些人是谁，你知道他们的个性吗?

·如果没有的话，你该采取什么步骤使你最终了解这些人呢?

你还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：

·如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢?

·当你销售一个更好的解决办法或设备，他们公司的一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于你的先进的系统而将受到损害?

·当你向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱?

一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，你可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：

·这只是需要时间来赢得他们的信任和支持；

·你甚至可以在你的联系人中找出某人，让其以你的名义向那些利益相关者和关系转述一些客气话，以确保你不会成为别人的绊脚石；

·最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。

除了知道在你的大客户中什么可能是你的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使你获得这方面的长期或短期业务目标。

随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。

长期和短期的事情

根据由HR Chally广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。

当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些需求是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：

·短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；

·长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲

总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点，在长期和短期的需要之间来回。大客户经理将不得不在两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。

有一个事例，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户(一家具制造商)。此家具制造上短期需求或者说显性序曲是降低采购价格，以降低成本。但我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而这一渐进需要的重点是放在质量上而不是价格上。

然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给家具制造商，同时与其设计和销售部门(而不是他们的采购部门)密切合作，了解他们的下一个步骤以及营销重点。然后，我们和我们的客户销售人员向他们提供咨询，如何利用卓越的硬件与创新的设计，帮助他们更接近他们的未来目标。

设定优先次序的权利

除了知道谁有资格成为你的大客户外，你仍然有足够的时间分配给最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。

这里有一个问题清单，以帮助你设定优先事项：

·你负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都不能保证充足的沟通和交流时间?

·你的哪些大客户会给你短期成果哪些会在3-6个月以后给你结果?

·你是不是花费正确的时间在正确的人身上(根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面)，以使他们能够帮助你达到更多的销售?

·你是否在做正确的事(提供信息，做演示，进行试验等)，将帮助你更加接近你的买卖?

·其中的哪些些大客户是你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的?为什么这是一个重点呢?

·如何以最少的资源和成本来管理你的客户需要?

·最重要的是，你怎么能保证你在客户上花足够的时间，3个或6个或12个月内你就会有成果?因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。