家纺专卖店销售技巧

2024-08-09|版权声明|我要投稿

家纺专卖店销售技巧(精选6篇)

家纺专卖店销售技巧 篇1

家纺专卖店经营策略和销售.txt不要为旧的悲伤而浪费新的眼泪!现在干什么事都要有经验的,除了老婆。没有100分的另一半,只有50分的两个人。家纺专卖店经营策略和销售任何零售商品在渠道体系无不跟零售渠道的业态发展趋势有关,家纺产品也不例外。在成熟的商业市场,我们可以看到如下业态:便利店、折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的渠道选择来看,折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态,家纺产品都有涉猎。专卖店体系的特点

由于家纺产品品牌定位的不同,不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系,它具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专业性、扩展性,同时它也具有窄众、人流量低的弱点。

至于什么样的产品可以选择专卖店体系,我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在专卖店都可以实现。特别指出,低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系,理由不外乎以下几点:

一、对于中高端产品来讲,百货公司货位总是有限,由于是稀缺资源,立足百货公司的代价是巨大的,因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等;

二、对于中低端产品来讲,大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强,外场及内场货位的价格越来越高,是中低端产品必须走渠道创新的必然因素;

三、专卖店实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强,而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势;

四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端,容易形成顾客忠诚度;

五、专卖店的可复制性较强,只要管理到位,厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量),有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。

在专卖店运营之前,推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位,在省会市场设立办事处,省会市场及省内重点市场专卖店自营,其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意,在一级市场(指上海、北京这类)必须70%以上的专卖店自营,在省会市场及省内重点市场必须40—50%的专卖店自营,成功一个复制一个。在中国,只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期策略兼顾,而销售5000万以下的企业只要关注短、中期策略即可。还有一个说法,钱要一分一分地挣,不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。专卖店的运营有两个层次:

一、单个专卖店运营,二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层:专卖店的开设、日常管理、市场与销售。

专卖店的运营

专卖店的开设,包含如下步骤:市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步,消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等,这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点,单身市场除外,家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性,无论是婚庆市场、银发市场,还是日用市场。这样一来,核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点,比如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点,选址就是定位,定位哪个细分市场,专卖店的位置就需要在哪儿,这是家纺专卖店成功的关键。

库存管理中促销品与赠品的管理需要专人专项管理,因为这些方面容易出问题;宣传品的管理也是如此。另外,注意库存的货品应该保持10天健康库存量,不能太多,也不能太少:如

果物流方便合适的话,库存量不要超过3天。

专卖店的开设同时也是服务终端的建立与完善,所以日常管理中顾客信息以及基本购买信息的管理非常重要。现代营销中广告营销的边际效益递减是不争的事实,而数据库营销能够直接精细化地服务目标顾客,所以顾客数据信息是一项重要的资产。所以专卖店的所有人员都要明白一点:顾客就是专卖店的衣食父母。所以任何一个顾客信息最好都要登记,每一次的赠品或促销品发放也都要登记。

市场与销售包含如下:销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。

开业是一次非常重要的营销活动,所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠,在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折,因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初,为吸引人流,搞些买赠或者礼品赠送还是应该的,有一点要记住:开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品,最好实用的或与品牌功能匹配的东西。

专卖店体系市场与销售

如何吸引人流并留住人群,甚至成为忠诚客户,这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”,吸引人流也是如此。

家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示,每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致,总体陈列1个月变化一次,重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感,消费者才会被吸引走进专卖店。

店头要保持干净,POP和促销告知要具有创意,同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式:促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。

秉承**优质的品牌理念以及完善的服务态度。

免费赠送家居卫浴产品小件

们在试用网上投放一些免费的使用商品去吸引顾客,这样可以省去许多广告费用并且能够得到使用者的试用报告。这些试用报告就是对我们产品客观有效的真实评价。

投放产品后立即吸引了许多会员来申请试用,这样能够了解到我们的品牌号召力还是非常强势的。

对男装专卖店销售技巧的浅析 篇2

摘要:随着经济水平的日益提升,居民尤其是男性对着装方面的品牌偏好已经形成趋势和习惯。在如此背景下产生了大量的品牌男装专卖店。本文就从专卖店销售技巧的运用方面,具体分析销售中存在的问题,进而提出了相应的建议,并希望为该行业带来一定的借鉴意義。关键词:品牌男装店铺销售一、品牌男装店铺销售中存在的问题(一)员工的团队精神不强因为一般店铺的销售人员做的都是个销,在利益的驱动下,有时会产生不去互帮互助的情况,每个人都只关心自己的业绩,都想多接待一些客人。有时同事的客人试了很多件衣服而没有人去及时帮忙将客人不需要的衣服收拾起来,从而会流失一定的客户。或者销售能力相对来说弱了一点的同事,在遇到棘手的客人时,她做销售就会急躁,以致影响对顾客的推荐效果!总之这样问题的出现,彼此团队合作凝聚力不强是最主要的原因。(二)销售员掌握的专业服装知识欠缺作为一线销售员,要时刻去学习了解产品的FAB,服装的面料知识,洗涤方式以及给客人带来怎样的益处是我们必须要掌握的,在给客人介绍产品的时候更加具有说服力。同时,对于店铺的陈列也是销售员需要学习的,尤其是对于每个季节的新款服装知了,要求每位店员要学会搭配、调陈列,知道每一个铁质挂杆上有几个SKU,这样不需要等到公司的陈列师过来,他们就可以将陈列调的很好看,提高店铺当天的销售。而实际情况的是许多专卖店的销售员缺乏学习的精神,在急功近利心态驱动下,一味地拉拢顾客和取悦顾客。而对服装知识、着装学问知之甚少,让顾客们感觉服务态度不错,但服务的内涵和质量非常差强人意,这样短期效果还行,但日子久了,店铺的口碑很难树立,造成大量顾客的流失。但如果每个店员都能做到下面的情况,那对品牌店的树立是非常有益的。笔者曾经了解到这样的一个实例:某店销售员一天看到一老年阿姨在店门口徘徊,似乎在等人,服务员就热情的对老阿姨主动地打招呼:“您好,新品上市可以进来了解一下”,她进店逛逛,服务员打开沉默的僵局,询问她是否在等人,她说他大儿子带小儿子去买冰淇淋了,从他们的聊天中得知她的大儿子冬天曾在该店买过羽绒服,问了她儿子的身高、体重、年龄,为她推荐了几件衣服,等她儿子来试穿,她看中我们店的皮鞋,看见标签上写的是牛皮革,于是问服务员牛皮革是什么,是不是假皮,该服务员用自己的专业知识,给她讲解了牛皮革的形成及好处。经过这一番讲解之后她儿子也过来了,试穿了一下,该服务员又给他搭配了一件衣服还有裤子,妈妈跟儿子都很满意,所以顺利成交。(三)服装的品类不能很好满足顾客的需求快速找出顾客的需求也是销售人员成交的关键。例如某店销售员曾经接待过一位客人,是该店的老会员,年前客人在他的手里买了5件秋冬款,这次他想看看新款的裤子。因为考虑到客人年纪偏大。推荐了新款里直筒不夸张版型的,一款墨绿色九分裤和咖色长裤。试穿了客人表示不喜欢,该服务员试着询问客人自己的意见,了解到顾客想要面料款式都特别一点的。后来推荐了一款天丝面料的裤子和介绍了目前新到的上装,客人试穿了之后还是不够满意。因为店内的服装都是偏于年轻化的,所以最后找来找去也没有令该老年顾客满意的服装。较多的会员都是年纪偏大的,但是店内春夏款的衣服大多偏年轻化。出现了需求和服装品类不吻合的现象。所以面对此现象,对一些专卖店来讲:首要解决就是加强对服装潮流的讲解和普及,让顾客逐渐“潮”起来;其次加强对销售员的培训,让每个人都要更熟悉产品的搭配,要以整套的穿搭效果来推荐货品。(四) 店铺销售的“3315”法则没有执行到位现在许多专卖店通过长期的摸索和总结,都形成自己独特的销售理念体会和销售法则。但也许由于店铺内组织管理沟通不畅,造成了许多法则没有很好的执行到位。比如某品牌店推行了“3315”法则:即3分钟短信对客人表达对店铺能够享受消费的感谢,3天后进行电话回访询问客人的穿着舒适度,15天后再次询问客人有无建议以及客人对我们品牌的评价,这样的话不仅让客人感到贴心,也会提高客人的回头率。但是在店铺很忙的情况下,大家都有点疲惫了,所以这一项没有很好的执行下去。二、针对专卖店销售中的问题提出改进措施 (一)树立团队精神提升销售员责任心和凝聚力1、从销售领导人的风格类型来讲。领导是销售团队的一种导向和核心。采取什么样的管理方式直接影响到销售精神的建立和销售员的责任心。店铺团队如果能很好地运用民主管理理念,让每个店长在一个团队中都能倾听下属的所思所想。这样的销售团队才能制造出相应的销售神话。2、从销售团队的规模来讲。销售团队规模越大,越容易造成销售的沟通受阻,同时还会增加意见的分歧,大规模的销售团队人员之间的接触相应减少,互相扯皮,不负责任,办事拖拉。许多专卖店是需要销售人员集中的场所,彼此之间沟通次数和接触机会较频繁,如果能够很好引导和培训,就能很好的避免人浮于事的缺陷。3、从销售的目标来讲。店铺集体目标如果跟个人目标一致,有吸引力,号召力,这时团队成员就极易合作完成任务。责任心和凝聚力会增强,反过来如果个人目标和店铺目标不关联,个人的想法是多赚钱,少干活,甚至是光挣钱不干活,而店铺的目标是获得集体荣誉,这时合作就会少,感情趋于冷淡,责任心和凝聚力也就会降低。4、从销售激励角度来讲。现在许多店铺对销售奖励和提成标准太随意,没有统一和有效的标准。一个科学销售提成应该如此制定:公司对于每个店铺按照团队销售总额制定相应的提成标准。每个店的店长然后对手下的销售员根据每个人销售额情况制定相应的奖惩标准。只有这样每个人的利益既捆绑在一起又体现和尊重出每个人的付出。(二)进一步提高专卖店销售人员的专业知识

如果导购人员都不知道商品怎么使用,如何能向顾客解释清楚,做好销售呢?这个也是销售过程中经常遇到的盲点。比如下面的例子足以说明服装零售终端销售技巧中应对服装专业技能掌握的重要性:一位顾客在门店看到一种新型的制衣材料(彩棉)。他就问导购员,这彩棉跟普通棉有什么不同呢?导购员不耐烦地回答说总体差不多颜色比较鲜亮,语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时,旁边的另一位顾客却纠正导购员的说法,说这种彩棉服装颜色是不那么鲜亮的,因为彩棉在加工过程中未使用化学物质处理,仍旧保留了天然纤维的特点,故而就产生一种朦朦胧胧的视觉效果,鲜亮度不及印染面料制作的服装。因此,应让导购人员掌握好卖场所销售商品的专业知识。(三)加强售后服务的规范性在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法,要向其保证店铺对她们提出的问题会及时回应。在顾客购买回去后,销售员要适当打个时间电话询问顾客,对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式,又是最具人情味的促销手段。每位导购员如果像关心自己的服装那样关心顾客,她们就会更加信任你,会成为你的长期顾客。(四)积极建立与新老顾客的情感联系渠道

建立“自己人效应”:通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”,良好的人际关系,会使许多顾客乐意和我们长期打交道。在乎顾客的心理感受:用感性的行动和语言感知顾客,没有人会拒绝别人的关心,没有人会拒绝心里的那份感动。如果商家记住了顾客,顾客也会牢记他们的。 具体的对策有: 1、可适当在店铺推行“新顾客维护月”合“老顾客维护月”,促进店铺员工重视顾客维护。2、 店铺应建立有效的短信库,给新老顾客发短信时侧重让顾客感受到商家对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感,只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。3、 比如可采取如下的做法:(1)节假日短信:短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿,避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。 (2)生日短信:短信的重点是提醒顾客今天是她的生日,并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。 (3)换季短信:如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。 参考文献:[1]宋晓华.消费者行为学(第三版).东北财经大学出版社.

建材业专卖店销售技巧 篇3

2、区分谁是购买者、谁是决策者。销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品,多以男方为主; 一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。

3、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中,要知道我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们建材产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

4、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

5、学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您家人也一定会喜欢的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”

6、学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

7、销售的过程中要注意促单。掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单。

8、善于与一线品牌做比较。作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

9、学会观察与比喻。在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。

10、学会利用销售道具。在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于我们 XXXX 的介绍,他们给我们的定义是:“在欧洲打响的民族品牌”。先生,您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业,会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的产品销售给您,而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!

家纺连锁专卖店开业庆典致辞 篇4

大家好!

在这酷热的夏季,难得今日的凉爽,,我们在这里隆重举行“北京国际连锁”xx专卖店开业庆典。首先,我代表北京xx公司,xx营销体系、xx系统三峡团队,对前来参加庆典的各位嘉宾表示衷心的感谢和热烈的欢迎!

人生的舞台就是一个不断选择,不断求新,不断创优的过程,康力-xx体系已为世人搭建了一个前景广阔的平台,面对全世界都在关注的气候问题,要从我做起,从穿着做起。借此机会,我们疾呼:“环保着装,选择低碳面料---终身释放负离子的竹纤维”。

我们专卖店主要经营的是以竹纤维为主要元素的生态家纺产品,包括床品系列,巾品系列,内衣系列,家居服系列,体恤、衬衣系列,袜品系列等。这种以竹纤维生产出的环保健康美观舒适的系列家居产品,被誉为人体的第二皮肤、第五次纺织工业的革命。经过康力-xx人不懈的努力,她的品牌已深入人心,成为世界服装界冉冉升起的一颗新星,产品已经走进了15个国家的市场。“缔造健康优雅生活”,是xx倡导的品牌,也是xx人的形象之一。生态家纺逐渐将人们的生活习惯引入一个全新的“原生态领域”。

展望未来,登高望远,借力前行。在未来的日子里,衷心的希望通过xx国际连锁宜昌专卖店,以务实求精的精神,细致周到的服务,使“xx”这一民族品牌,成为您的相知,您的至爱!以中国五千年的竹文化,再次辉映每个成功者的真实写照。做个“低碳族”,“环保才是真正的时尚”。让我们都来做一名低碳的着装者吧,呵护我们的地球从点滴做起。竭诚欢迎有识之士的加盟,共同推进人类文明的发展,共同推动经济社会的发展,共同打造xx这个民族的世界品牌。

怡木家纺礼品渠道销售方案 篇5

礼品渠道销售方案

随着罗莱家纺、恒源祥家纺对礼品渠道的入侵,博洋家纺等国内企业的崛起,和众多国内小型纺织厂营销意识的增强,礼品市场越来越受到人们关注。北京属国内一线城市,消费水准及消费观也是呈上升趋势,家纺需求也随之扩大。随着市场竞争日益激烈,质量好的家纺品牌更成为企业迎战市场的决胜利器,因此怡木家纺走向国内礼品市场也是有必要的。

本人优势:

本人从事家纺礼品渠道销售三年余,有一定的客户基础,比如京东商城专项负责家纺的采购和coo8家纺采购等等。而且手里有全北京1300多家礼品公司的信息,可以在北京礼品渠道迅速开展。本人对礼品渠道及礼品家纺的认识比较充分,在家纺实体店面一般而言只是个人购买,时而有老客户光顾,利润虽高但销售量上升很慢,从而导致怡木品牌宣传严重被限制。礼品渠道主要以集团采购为、员工福利、积分兑换、及各项赛事为主,订单量自然不会少。从而借助商业活动来宣传怡木家纺品牌。

一些比较大的礼品公司,如:元龙雅图,他们主要服务的是全国500强企业,在企业的采购平台上已经成为指定采购商。还有礼品公司是负责中国石油的员工福利,每年采购都是几万套。再有就是银行、移动、联通、电信的积分兑换。如果有了这些客户基础,品牌宣传及口碑那是可想而知的。

首先入住商城

京东商城现在是国内网络销售的龙头,入住京东商城首先可以积极地宣

传怡木品牌,其次可以有稳定的销售业绩。在北京有很多网上商城,如:央视购物、卓越亚马逊、国美coo8、1号店、苏宁易购、当当网购等大型网络购物,同时入住就是销售第一基础。但大型商城需要做代销,比如京东来说,单北京库房就需要30-50万的产品铺货。国美coo8这些稍小的商城需要10-30万元铺货等等。如果公司给予支持图片、图册、报价、样品齐全,京东商城、国美coo8在1个月左右就可以产品上架。而且定期可以做一些活动。大型网络商城上架必须给限价,不能低于市场价的4折。为了品牌,也为了赢利。

其次入住小型商城

北京礼品公司现在以礼品卡、礼品卡册销售模式为主,卡内有现金。

去指定的网站去购物。我们需要的就是给客户图册、产品大图及报价。把产品上传到公司网站。中小型礼品公司需求量不会很大,所以最多做月结形式。小型商城,北京有很多。预计用3个月跑完北京知名商城。

拜访商贸公司

商贸公司就是专门做礼品的了,针对客户有(银行、移动、联通、电

信)积分、员工福利、大型集采、各项赛事。

单纯的礼品公司会有客户需求。如:加企业LOGO、改包装、该尺寸

等等。要求非常严格。但订制品可先收取30%定金。拜访流程,了解公司运营模式、以什么类的礼品为主、考报价、给图册、简单介绍产品。单纯的礼品公司北京至少有500家,所以这些公司要用半年的时间跑完。

营业额推算:

京东、国美coo8等大型商城预计每月营业额在20000元/家 左右。

小型商城预计每月营业额在5000元/家 左右

单纯礼品公司不稳定因素很强暂时不能推算。

第一年属于打基础,2013年一年营业额可以定在100万左右。

以下是2013销售计划

为了更好完成销售计划,明确阶段销售任务,作出四个季度阶段销

售计划如下:

第一季度:2013.1~2013.3总任务量25万.1月:13万

1月份接近农历新年,个事企业会议礼品,福利发放叫频繁,各事企业

单位促销活动也会进行,是本季度销售重点月份。

2月:5万

2月9为农历新年,只有不到半个月的销售时间,3月:7万

3月份为年假刚结束,属于淡季,中间有3.8妇女节,事企业单位会有

福利发放。

第二季度:2013.4~2013.6总任务量25万

4月:11万

4月为本季度销售重点月份,重点为5.1节推荐礼品。个大型企业会进

行新产品促销计划

5月:5万

5月为淡季月份,无重点节气。

6月:10万

6月12日重点节气是端午节,员工福利为主。应该出些夏季产品。

第三季度:2013.7~2013.9总任务量:20万

7月:5万

7月是销售淡季,重点维护客户关系。

8月:5万

8月也属销售淡季,重点维护客户关系。

9月:10万

9月为本季度重点销售月份,中间有教师节,国庆节重要节气。

第四季度:2013.10~2013.12总任务量:30万

10月:11万

10月份为国庆等节后,属淡季,中途只有10月13日重阳节可重点推

荐产品。

11月:9万

11月份无节日,中途一般会有个大型企业促销等项目。

12月:13万

12月份为本季度旺季月份,中途有圣诞节和元旦两节,且为新历年底,个事企业单位福利发放频繁,事企业单位新年促销等,力争在销售旺季月份超额完成任务。

本12个月共预计销售总额100万

需要公司给予的支持:

首先就是价格报备,因为北京所有的员工福利,积分兑换都

是要竞标的,会有人询价。如有此事发生请让客户直接咨询怡木家纺北京办事处。

不能向北京串货。如有客户需要产品、样品、图册请让客户

直接咨询怡木家纺北京办事处。

价格透明度不能太高。现在淘宝影响力很大,最好不做,如

果做要给网销限价。不能低于市场价的4折。天猫旗舰店可以做。需要做产品图册、定每款产品的专用礼盒包装、或系列产品的礼盒包装。

建议:

怡木家纺要有自己的主色调。尤其是在包装上。让客户或消

专卖店“四得”销售法 篇6

“四得”销售法不但对于电动车的销售可以采用,在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在“驻店”销售中——即只适合店铺销售的产品,如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等,可能更为适用。

销售的前提条件:引得进

这是电动车销售的必要条件,只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口:“你们只要把消费者带到店里来,10个人我可以卖掉2辆车。”但如何将消费者吸引到专卖店里来呢?我们设计了吸引顾客18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,景点租车,第一报道,赞助新闻,软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,以租带销,用户服务,以旧换新,来店就送。下面我们着重来介绍其中一种操作方式:电动车秀和免费试骑。

2005年消费者权益日的时候,考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌,但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。于是,我们在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动,同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。

首先,我们通过报纸来召集试骑的消费者,让消费者通过电话报名,到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候,为他们准备的车款,颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩,穿着统一的服装、披彩带,驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗,带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来,散发电动车和经销商宣传资料,让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动,充分展示生产厂家电动车的特色和优势。

当然,在举办这样的活动时,也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综合性的活动。在引得进这个过程中,除了宣传品牌之外,最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力,把消费者的注意力从其他同类产品上转移过来,才算达到了引得进这个阶段的基本要求。

创造销售的基础:看得清

经过上述的各种活动,消费者纷纷来到电动车专卖店,让消费者看什么?如何看得清?我们设计了“六看”,即看实力,看产品,看资料,看摆放,看环境,看服务。

看实力:我们在每一个专卖店都布置了生产厂家形象墙,按照统一的格式用图片加文字的形式宣传公司的规模、经济实力、荣誉,让消费者了解生产厂家电动车的企业背景概况。

看产品:我们在专卖店设计了单独的产品展台和产品海报,布置了灯光和背景,让消费者在展台前可以仔细地观察产品,欣赏产品,找到卖点。

看资料:我们设计了有关生产厂家电动车各种不同的文字宣传资料,放在专卖店最方便、最醒目的地方,让消费者可以随手拿到翻阅。导购人员也可以主动把宣传资料送到消费者手上。

看摆放:我们专门设计了电动车的摆放方式,要求颜色搭配,稀疏合理,在最显目的位置突出新产品和高科技产品。

看环境:我们要求环境设置做到人性化,在专卖店留出空间作为顾客的休息区域,摆放桌子、椅子、饮水机,电视机等,让消费者有停留的空间,有休息的空间,可以和导购员充分沟通。

看服务:在专卖店设置服务维修区,在户外停放售后服务汽车,用公告告知消费者我们建立了1小时服务圈和24小时不间断服务,使消费者有安全感,购买生产厂家电动车没有后顾之忧。

事实上,在引进和看清这两个环节中,很多项目都是重复的和不可分割的。比如有关店堂布置和门面的要求,既是把消费者从店外(其他品牌)吸引过来的手段,同时也是让消费者看清(了解该产品)的手段之一。

软硬沟通环境:留得住

在电动车专卖店经常会遇到这样的情景,消费者到店里转了一圈,没有停留,马上就走;路过的人更像是观光客,只在门口张望了一下,便扭头离开。

如何把来到专卖店的消费者留得住?我们在实践中的做法是“四留八训”,即环境留人,感情留人,导购留人,服务留人,对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。

在“四留”中,环境留人是硬件,其他三项留人是软件。关键是导购留人,而导购是需要培训的,在前面所举的例子中,我们并不是单一的在用“四得”,而是有机的把几个方面联系运作。

环环相扣:买得走

前面“引得进”、“看得清”、“留得住”三步曲唱好了,有需求的消费者就会决策购买。

但是消费者决策购买到“钱货两清”要走几个步骤?消费者付钱购买,是不是我们销售人员的任务就完成了呢?专卖店店堂的生意做好了,店外的生意怎么做?这些问题是“买得走”要做出回答的。

根据我们是实践,消费者从决策购买到把电动车骑回家,必须经过8个步骤,即决策——选车——试骑(检验)——问询(性能、保修、售后服务等)——付款——开票(登记)——再验车——离开。这中间的任何一个环节出了问题,电动车仍旧会留在专卖店里。

在浙江某中等城市的专卖店里,有一位顾客已经选好了电动车,拿出银行卡付钱,因为专卖店里不能刷卡,他就有点不高兴。如果我们的导购人员不主动去化解这个难题,这个生意一定“泡汤”。还好店长机动灵活,马上推出另一辆电动车,对顾客说,你骑车到附近的银行去取款,顺便试试车的性能。当顾客骑电动车去取款时,他就跟在后面跑。到了银行,他又帮着看车,最后再跟着跑回来,那位顾客会不买这辆电动车吗?

在上述的8个步骤中有一个登记的步骤是很多电动车专卖店所没有的,我们的做法是把购车者的联系办法、基本情况登记制成用户卡片,存档保留。有条件的最好由电脑档案,能及时准确的搜索消费者信息。这就为售后服务打下了基础。专卖店一定要留下售后服务的空间,培养消费者的忠诚度,保证品牌的美誉度。

在做好店内生意的同时,我们还要求专卖店做好店外的生意,店外的生意主要有团购和网购两种方式。

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