国际市场（共8篇）
国际市场 篇1
“在岸金融市场”与“离岸金融市场”的区别
“在岸金融市场”即传统的国际金融市场，“离岸金融市场”即新型的国际金融市场，主要是欧洲货币市场。
欧洲货币市场是一个真正的完全自由的国际资金市场，它与传统的国际金融市场相比，具有许多突出的特点：
一是摆脱了任何国家或地区政府法令的管理约束。传统的国际金融市场，必须受所在地政府的政策法令的约束，而欧洲货币市场则不受国家政府管制与税收限制。因为一方面，这个市场本质上是一个为了避免主权国家干预而形成的“超国家”的资金市场，它在货币发行国境外，货币发行国无权施以管制；另一方面，市场所在地的政府为了吸引更多的欧洲货币资金，扩大借贷业务，则采取种种优惠措施，尽力创造宽松的管理气候。因此，这个市场经营非常自由，不受任何管制。
二是突破了国际贸易与国际金融业务汇集地的限制。传统的国际金融市场，通常是在国际贸易和金融业务极其发达的中心城市，而且必须是国内资金供应中心，但欧洲货币市场则超越了这一限制，只要某个地方管制较松、税收优惠或地理位置优越，能够吸引投资者和筹资者，即使其本身并没有巨量的资金积累，也能成为一个离岸的金融中心。这个特点使许多原本并不著名的国家或地区如卢森堡、拿骚、开曼、巴拿马、巴林及百慕大等发展为国际金融中心。
三是建立了独特的利率体系。欧洲货币市场利率较之国内金融市场独特，表现在，其存款利率略高于国内金融市场，而放款利率略低于国内金融市场。存款利率较高，是因为一方面国外存款的风险比国内大，另一方面不受法定准备金和存款利率最高额限制。而贷款利率略低，是因为欧洲银行享有所在国的免税和免缴存款准备金等优惠条件，贷款成本相对较低，故以降低贷款利率来招徕顾客。存放利差很小，一般为0.25%～0.5%，因此，欧洲货币市场对资金存款人和资金借款人都极具吸引力。
四是完全由非居民交易形成的借贷关系。欧洲货币市场的借贷关系，是外国投资者与外国筹资者的关系，亦即非居民之间的借贷关系。国际金融市场通常有三种类型的交易活动：①外国投资者与本国筹资者之间的交易；如外国投资者在证券市场上直接购买本国筹资者发行的证券。②本国投资者与外国筹资者之间的交易；如本国投资者在证券市场上购买外国筹资者发行的证券。③外国投资者与外国筹资者之间的交易。如外国投资者通过某一金融中心的银行中介或证券市场，向外国筹资者提供资金第一种和第二种交易是居民和非居民间的交易，这种交易形成的关系是传统国际金融市场的借贷关系。第三种交易是非居民之间的交易，又称中转或离岸交易，这种交易形成的关系，才是欧洲货币市场的借贷关系。
五是拥有广泛的银行网络与庞大的资金规模。欧洲货币市场是银行间的市场，具有广泛的经营欧洲货币业务的银行网络，它的业务一般都是通过电话、电报、电传等工具在银行间、银行与客户之间进行；欧洲货币市场是以批发交易为主的市场，该市场的资金来自世界各地，数额极其庞大，各种主要可兑换货币应有尽有，充分满足了各国不同类型的银行和企业对不同期限和不同用途的资金的需求。
六是具有信贷创造机制。欧洲货币市场不仅是信贷中介机制，而且是信贷创造机制。进入该市场的存款，经过银行之间的辗转贷放使信用得到扩大，这些贷款如果存回欧洲货币市场，便构成了货币市场派生的资金来源，把其再贷放出去则形成了欧洲货币市场派生的信用创造。
国际市场 篇2
为使行业企业更好地了解中国对外承包工程发展现状和有关政策展望,“协会”邀请了商务部对外投资和经济合作司王胜文副司长、中国对外承包工程商会刁春和会长到会并作了重要讲话(全文另发)。特邀专家张秀丽女士、安徽省对外经济建设集团公司常务副总经理田师悦、广东建工对外建设有限公司董事长肖利民、“协会”部分副会长单位及常务理事单位代表参加会议并发言。
会上商务部对外投资和经济合作司王胜文副司长介绍了当前“走出去”的基本情况和政策措施、当前国际经济形势及“走出去”面临的机遇、“走出去”的方式及注意事项。自1997年中央提出“走出去”战略后,我国对外投资合作步伐加快,逐年呈现跨越式发展,2008年我国对外承包工程完成营业额566亿美元,同比增长39.4%,对外承包工程已连续7年保持30%以上的增长速度,开始跨入世界工程承包大国行列。近年来,国家为加快实施“走出去”战略,出台了一系列的重大政策措施,支持“走出去”战略的政策措施体系正在逐步形成,也加强了在财税金融方面及信息服务和制度建设方面的引导促进,如在政府网站上设立了“中国对外经济合作指南”,建立了《对外承包工程大项目数据库》;与世界上160多个国家建立了双边经贸合作混委会或联委会;商务部每年都进行免费的跨行业专业人才培训等。使参加会议的代表增强了积极应对金融危机造成的困难,进一步拓展国际市场的信心。同时也提出了目前产品出口和对外工程承包中存在的问题:如总体科技水平和技术含量不高、市场分布不均衡,复合型人才缺乏;网络防范意识不强,不善于处理企业经济利益和社会效益关系等;特别是一些企业不严格遵守法律法规,低价竞争盲目扩大市场份额等问题。现在“走出去”主要有援外、分包、自己开拓三种比较可行的方式,企业首先应该搞清楚自己要干什么,然后要充分了解你要投资、合作的国家和地区的基本情况,还要有信心和毅力及树立长期学习的思想。企业“走出去”过程中要处理好经济利益和政治利益的关系,处理好外部环境和内在条件的关系。要采取积极措施进一步开拓市场,积极应对国际金融危机,加强自律规范行为,严格遵守有关法律法规和工作程序;要根据自身能力和专业加强业务创新和分工合作,避免同质竞争盲目开拓;要加强属地化运作提高社会责任意识,特别要重视环境安全问题。当前,经济全球化和科技迅猛发展以及区域经济一体化有利于我们发挥比较优势和市场潜力,但决不能不顾实际条件地发展,也不要过于谨慎而丧失发展机遇。要认真研究考虑外部环境和外部条件及我们的自身条件,在国际市场竞争中找准自身的位置。
特邀专家张秀丽女士做了“关于创新工作方式,创造国际合作业务新局面”的讲话(全文另发),对协会开展对外合作,促进对外工程承包和产品出口工作提出了具体的建议。
安徽外经建设、沈阳远大企业、中建钢构、济南德佳机器、国强五金、旺达集团、精工钢构、杭萧钢构、广东建工对外建设等企业负责人也在会上介绍了他们在对外承包中取得的成绩,如沈阳远大2008年幕墙出口额是94.5亿元,占总销售额的52.4%,产品远销美国、阿联酋、日本、俄罗斯、英国、越南等30多个国家和地区。预计2009年对外承包额将有希望突破100亿元,已经成为全球最大的幕墙承包制造商。这些企业之所以能得到市场的认可,是因为他们坚持质量第一,信誉至上;注重人才培养,人才战略是企业稳定发展的保障;大力加强对海外项目的管理支持力度;不参与价格方面的恶性竞争,降低了经营风险;采取了灵活多样的经营策略,建立了广泛的市场营销网络等。交流了开拓国际市场的经验,如安徽外经建设集团公司领导审时度势,及时调整发展战略,确定“实施一个援外项目,成立一个华安公司,开拓一片海外经贸市场”。目前,已先后在二十二个国家和地区成立了“华安国际贸易建设有限公司”,开展工程承包、连锁超市、酒店、宾馆、建材加工厂等多元化经营,取得了很好的经济效益和社会效益,实现了以外经带动外贸、以外贸促进外经的发展格局。公司还在马达加斯加、莫桑比克、多哥等国开办了天地亿万多连锁超市,有力地促进了中非经贸往来,受到商务部的肯定和推广。他们还专门组建了“出国人员培训大队”,常年坚持不懈地对出国人员进行思想作风、职业道德、规章制度、外事纪律以及成本控制、专业技能、安全生产等培训。还定期对全体学员进行多方面的考核、考评,实行优胜劣汰。有多人先后获得有关国家授予的骑士勋章等荣誉,为中国建设职工树立了良好形象。大家也提出了目前在开拓国际市场方面存在的困难和要求。主要包括:汇率的不断变化,给出口企业带来了很大的损失;国内同行在国外的无序竞争,既损害了企业和行业的利益,也损害了国家的形象;许多国家出现了国家保护主义的现象;出国劳务人员素质低,满足不了行业的需求等。他们希望有关部门对于这些现象给予高度重视。为增强我们企业在国际市场的竞争力,他们建议政府主管部门应适当提高钢结构、铝型材、采暖散热器、门窗幕墙五金件、机械设备等产品的出口退税率,出口退税率变化直接影响到国内企业的预期经济效益,同时也影响了国内企业参与国际项目招投标的竞争力。企业希望国家在出口退税问题上支持一下行业,使他们现在能在国外市场上生存、存在下去,为金融危机过后进一步扩大国外市场做好储备。许多以产品出口为主的企业,主要靠参加广交会和网络销售及参加国外展会获取信息和提高知名度,但在参加国外展会时经常受到不公平待遇,希望负责审批对外展览的组织把参加同一个展览的中国企业组织起来统一谈价格、统一谈位置,以“中国展团”的方式出国参展。
“协会”姚兵会长作了题为“抓机遇迎挑战致力实施‘走出去’战略”的重要讲话(全文另发)。
变国际贸易为国际市场营销 篇3
伴随着中国成为世界工厂，中国成为世界第一出口大国。但与世界其他贸易大国相比，中国存在的最为明显的问题是，我们在为世界提供产品，却没有向世界推销产品。问题的根源是，我们在国际市场营销方面能力不足。
世界各国之间商品与劳务的相互交换，就是国际贸易。它是由世界各国对外贸易构成的，是一定时期世界贸易的总和。
国际市场营销是超越国界进行市场营销活动。它们之间相互影响、相互促进，国际贸易的发展推动了国际市场营销的产生与发展，国际市场营销也对国际贸易产生了巨大的反作用，使得国际贸易发生了根本的变化。
国际贸易与国际市场营销的异同
国际贸易与国际市场营销都是跨国界的“国际”活动，它们面临着相同的国际环境, 它们都以商品和劳务为交换对象，经营活动的最终目标都是国际市场的顾客，包括个人、企业、组织和国家。
然而，二者存在以下区别：
1.商品流通形态不同。国际贸易中商品或劳务必须从一个国家转移到另一个国家。而国际市场营销的流通形态则呈现多样化，产品或劳务可以跨越国界，也可以在国外直接投资设厂，在当地生产和销售。
2.国际贸易的作业流程比国际市场营销狭窄。国际营销不仅涉及产品购销、产品定价、实体分配，而且还涉及市场营销调研、产品开发、渠道管理、仓储运输及促销等营销活动，并包含对国际营销的管理。而国际贸易则仅涉及其中的若干环节。
3.评估效益的信息来源不同。评估国际贸易效益的信息来源是国际收支平衡状况，而评价国际营销收益的信息来源是企业的营销记录。
4.政府的参与程度不同。在国际贸易活动中，往往需要由政府出面进行双边、多边谈判，并通过WTO等国际机构协调国家之间的关系。而国际营销活动由于主要集中在目标市场国，所以，更大程度上依赖于企业自身的实力，而且企业的营销活动要遵守所在国的法律和政策，一般不会直接产生国家之间的冲突与矛盾。
国际市场营销是对潜在目标市场做出的选择和决定，而国际贸易是建立在国家平台之上的交易。可以说，国际市场营销是建立在细分市场上的交易行为，有明确的定位和目标顾客，而国际贸易则属于无关营销——针对同顾客给出统一解决方案。
随着世界经济一体化的发展，二者已经成为你中有我、我中有你、相互协调和相互促进的关系。
首先，国际竞争的加剧迫使企业在国际贸易活动中不能简单地仅与外国进口商打交道，而必须更加关注目标市场的环境、需求、消费者偏好和竞争程度等情况，并要求企业加强售后服务。
其次，企业的生产经营日益国际化、全球化，要求企业在经营活动中必须以战略的眼光，从全球市场出发来制定决策，使得生产与销售分布在许多不同的国家，从而使国际贸易又成为国际市场营销的重要一环。
中国面临的挑战
中国的外贸依存度较高。正是这个原因，尽管国内经济较为健康，但仍然受到国际金融危机的严重影响。这不是问题的关键，最为关键的问题表现为两个方面。
第一，大量的出口导致大规模的贸易歧视。
近年在全球范围内，尤其是发达国家几乎不约而同地对中国企业展开所谓的反倾销调查。
中国很冤枉。许多产品仅仅是贴上了一个“中国制造”的标签，要么是跨国公司在中国的代工行为，要么是外国商业企业在中国的贴牌行为，中国仅仅是挣了一个加工费，巨大的利益都流入外国公司。在此背景下，国际贸易模式会对中国企业真正走向国际市场造成巨大障碍，解决之道只有大力推动国际市场营销。
第二，大量的资源消耗导致大范围对中国的猜忌。
勿庸讳言，在中国对国际市场依存度越来越高的同时，中国对国际资源依赖程度也越来越高。中国只有把“世界工厂”转移到世界各地，才能从根本上化解这种矛盾。
中国在面临双重歧视的同时，面临的更大挑战是如何帮助中国企业布局国际市场。如果说前者是外部压力的话，那么，后者就是内部压力。中国企业必须走出去，但如果没有国家的引导与支持，“走出去”将更多的是愿望，很难变成大规模的行动。
中国企业面临的挑战
实际上，中国人“走出去”的努力从改革开放以来，从来就没有停止过，“国际倒爷”是走出去的最初形式。
发达国家的国际市场营销，是企业行为，而且是知名企业的行为，所以来势汹汹。中国人的个体行为，从国家层面看，自然是收效甚微。这是一个无奈的现实，尽管中国出口全球第一，中国知名企业的贡献却很小。
究其原因，中国知名企业面临的挑战，主要集中在下列几个方面：
首先，国内市场机会众多且竞争激烈，知名企业无暇顾及国际市场。从表现上看，要么从未涉足国际市场，要么有限地从事一些国际贸易。
其次，中国知名企业无论是在资本、技术、人才和管理上，实力都还十分薄弱，面对国际市场营销，力不从心。即使有些企业采取了行动，比如海尔、TCL、华为，但影响十分有限，更多地是一种尝试。
再次，由于受到发达国家的排斥，推动国际市场营销的努力受到很多制约。比如海尔、华为的收购行为，都被美国政府叫停。
事实上，国际市场营销从来就不是单纯的市场营销行为。如果没有政府公关能力，很难获得优惠条件，很难得到目的国政府的支持。无论是中国政府或者中国地方政府，都对外来投资敞开了怀抱，但只有那些有实力的外国企业得到了支持。中国企业走向国际市场，道理大致相同。
所以，对中国企业来说，推动国际市场营销的努力，必须在国家全球化战略的指导和帮助下，才能取得理想的业绩和有效的进展。或者说，它首先是一个国家行为，然后才是企业行为。
国际市场营销的演进图谱
很少有企业能够一步到位地推动国际市场营销。它有一个从量变到质变，从涉足到全面推进的演进过程。这个过程的路线图大致可以概括为：国内营销→出口营销→国际营销→多国营销→全球营销。目前大部分国家处于国际营销阶段，少数发达国家的跨国公司已经进入全球营销阶段。
1.国内营销
企业的经营范围完全集中在国内市场，企业经营的目光、焦点、导向和经营活动主要集中于国内消费者、供应商和竞争对手。
事实上，在全球化背景下，对中国企业来说，供应商和竞争对手已经很难做到只对国内企业。家门口的市场已经被国际化，就很难进行纯粹的国内营销了，但从“经营范围完全集中在国内市场”这个角度看，仍然是存在的。
2.出口营销
企业的经营范围主要集中在国内市场，经营活动仍然主要针对国内消费者，但营销目光已经开始瞄准外国目标市场，在国内生产的产品开始向国外市场销售，开始满足外国消费者的需求。
这是企业进入国际市场的第一步，也是最传统的路径。
3.国际市场营销
从将满足国内市场的产品向国外销售，到以外国消费者为目标市场进行有针对性的产品研发和营销策略制定；从集中在国内市场到国外国内市场并重，无论是企业的经营范围或者经营活动主体，都发生了重大变化。
这是企业进入国际市场的第二步。企业对国际市场的研究与开发已经上升到战略高度。
4.多国营销
所谓多国营销，指的是企业在营销组合上，不仅国内国外不一样，而且对不同的国家也开始进行区隔，针对不同国家制定不同营销策略和战略。
它不仅反映了企业应对国际市场的能力得到提升，同时也反映了国际市场营销的意识得到深化和加强。
这是企业进入国际市场的第三步。
5.全球营销
它是以全球为目标市场，公司的资源，包括资本、技术、研发和人力资源，在全球范围内进行配置。这还仅仅是表面现象，从内在观察，企业在文化建设上，在需求差异把握和满足上，都完成了过渡，企业所在国反倒降为次要因素。
这是企业跨国营销的最高阶段。至此，企业最终发展为真正的跨国公司，企业营销在全球范围全面展开——利用全球资源，包括资本、技术、管理、人力资源，为全球顾客服务。（作者单位：上海财经大学国际工商管理学院）
国际市场营销 篇4
企业进入国际市场是市场经济体制建立和完善的必然结果。开展国际市场营销是企业成长和发展的必由之路。进入21世纪以来，经济全球化使得企业面临着国内竞争国际化、国际竞争国内化的新局面，并在国际市场营销中引导着一场深刻的变革。美国大选，川普上台国际形势又将有怎样新的变化。2016年美国大选 川普上台
1971年美国联邦选举法案规定，总统选举必须做到资金捐款透明化。通过这些捐赠来进行一些列的竞选活动。然而川普 房地产王国，人称“地产之王”。除房地产外，特朗普将投资范围延伸到其他行业，包括开设赌场、高尔夫球场等。他还涉足娱乐界，是美国真人秀《名人学徒》等电视节目的主持人，并担任“环球小姐”选美大赛主席。美国杂志《福布斯》在去年6月评估特朗普资产净值约为45亿美元，特朗普则称超过100亿美元。所以川普“壕无人性”，竞选经费的69％是贷款，竞选结束后会以其他手段还上，另一部分是群众募集。
在今年的大选中，特朗普被视作代表了美国穷人的利益，与“华尔街大资本家的代理人”希拉里正面交锋。但是在个人生活中，特朗普才是如假包换的大资本家。
特朗普喜欢标榜自己“白手起家”，说当年找父亲“只借了100万美元”。不过特朗普的父亲已经是相当了得的房地产商人，并且在纽约有深厚的人脉关系。他能够成功有自己眼光独到、胆识过人的原因。就像当希拉里一直用丑闻去攻击川普的时候，他聪明地把自己标榜成弱者。在美国政策上一针见血，特朗普曾在讲公开公开称不会允许美国加入跨太平洋伙伴关系协定（TPP），称该协议是对美国人民的背叛，将会扩大美国的贸易逆差，减少美国的制造业岗位。认为该协议“是对美国商业的攻击”，是“一个坏交易（bad deal）”。当然，特朗普反对TPP可能只是竞选语言。
为他捐款的人，应该都是坚持特朗普的。在一篇文章中，一个老牌民主党，亚当·瓦林斯基，讲出问什么他会选择川普。他说：今天的民主党已经成为一个战争党。川普是个具有独特政治勇气的男子汉。愿意抵抗歇斯底里的华盛顿 战争鹰派，建制派和主流媒体。他们（鹰派）每天就是把川普说成反美国的，只因他敢于说出不同于他们单一的狂热的战争倾向的观点和意见。
我认为投特朗普的人也厌倦了战争，打了15年的仗，花了4万6千亿美元，200多万人失去了生命，5000多名美国士兵阵亡。但美国并没有胜利，布什政府曾说投入500亿美元就能给伊拉克带来民主。但美国投入了40倍于此的数额却重新得到混乱。但在这些两党共同造成的失败之后，民主党自越战以来变得更鹰派。就像亚当所说，川普他提供了一个不依靠持续不断的战争未来之路，他要务实地像经商一样的与所有讲理的国家和人民协作，集中我们的力量和努力对方真正的敌人。川普的“美国优先”论被他的支持者认同，支持者说为我们和为我们自己的后代，美国永远应该被放在第一位。川普的美国优先为美国人民带来利益，如同企业为消费者带来了优惠。
在亚当的文章中可以看出，美国当前的经济发展状况不乐观。美国2016年GDP仅增长1.5%。消费不振，销售疲软。
就业复苏是经济复苏的重要标志。据《财富》网站报道，早在2014年6月，美国就业市场在2008年全球金融危机时期损失的全部800万个工作岗位就已经悉数恢复。
但好景不长，2015年11月，乔治城大学教育和劳动力中心的研究结果显示，美国国内的就业岗位再次流失640万个。尽管2015年12月的数据显示美国国内失业率回落到5%，但仅考察失业率数据还不足以反映情况的严峻性，因为美国失业率的统计并不包括那些已经停止求职的失业者、未充分就业的劳动者以及从事零散工作或兼职工作的就业者。如果参考就业人口比例，“就业恢复”的美好现实可能就要打个问号了。
川普上台 美国新政策
其实在当选前，川普在华盛顿发表了演讲：抨击奥巴马政府的外交政策是一场“灾难”，总结了冷战后美国外交政策的五大缺点。川普表示如果自己当选，将把美国和美国人民的利益放在首位，实施“美国优先”的政策，并在外交方面寻求与中国和俄罗斯之间发展关系。我的外交政策永远将美国人民、美国安全放在第一位。这将是我做每个决定的基础。我带领的政府，“美国第一”将是主要也是永远的主题。
川普本就一个商人，将美国比做一个企业，由消费者得支持导致川普这个总裁上台，因为消费者总是希望上台的人，会为自身带来更多利益，会为他们发出他们得声音。
所以许多支持特朗普的人认为，川普“美国优先”论的想法非常正确，因为例如在安全负担上，美国的盟国并没有承担公平的份额。对于沉重的安全负担，美国的盟国应该就经济、政治以及人力成本作出贡献，但很多国家什么都不做，他们认为美国很弱，感觉不需要和美国一起履行协定的义务。
比如在：在北约，除美国以外，28个成员国中只有4个国家支出GDP的2%用于国防。久而久之，美国已经在飞机、导弹、船舰和设备上花了几万亿美元，打造美国的军队来保护欧洲和亚洲。
从数据总可以看出美国在国防上花了很多亏钱。川普支持者已经发现问题，投给川普并不是因为缺乏判断力，他们投给川普是因为他们认为国家的领导已经失败，我们国家的精英群体很难接受这种失败的判断。这些精英群体，仿佛企业中的员工，他们已经发现这个企业最根本的问题，而川普就是他们这些群体的领导者一般，讲出企业的问题，打破企业其他股东不实际的幻想。
如果川普的实行美国优先外交政策，就亚洲的安全形势而言，川普虽然一定不会抛弃和传统亚洲伙伴的盟约关系，但商人计算经济得失的本性会使他对日韩提出更多的资金要求，敦促后者在不改变美国主导（包括美国对日韩军队的指挥权）的情况下，分担更多的防务开支，“花钱买安全”。最终日韩一定会在某种程度上屈服，因为美国的军事保护伞目前是无可替代的，但长远来讲也会在美国与这些盟国之间播下嫌隙的种子。就像川普为自己的企业发声，将以前与企业有合作关系的其他企业重新签订合同。
可是如果对于中国来讲，没有与美国有盟约关系的话，如果中国能够在维持自身强大的前提下，通过积极的外交（包括军事外交），使亚洲国家觉得中国是本区域可靠的安全提供者和秩序维护者，会大大有利于中国的周边外交，为本国的和平发展提供有利的地区环境。中国仿佛是一个与川普企业竞争的另一个企业，不过如果川普与他的合作者重新签订合作合同，中国就可以从中拉一些合作者过来。
支持川普的人会支持他，很大程度上是觉得美国已经越来越趋于不作为的保守，就像一个企业，永远保持不变，很快这个企业就会被市场淘汰。川普的支持者推川普上台更是因为川普拆穿那些美好的故事，不切实际的想法。川普这种特性引起了广泛关注，川普也绝非谦逊之人，但在政治大方向上，他能保持谦卑克制，几乎没有总统候选人像他那样。质疑美国的“天然伟大”他认为仅凭乐观而不努力工作无法改变现实的困境。长久以往，川普的美国优先论政策下将为美国人民带来更多的利益，这种政策是成功的。
国际市场营销策划 篇5
International Marketing Planning Course Project
题目：比亚迪印度市场营销策划书
年级、班级：2010级市场营销7班
小组成员姓名及学号：0312100727夏显森 0312100736 兰雪峰 0312100725 文家华 0312100740 薛远赫 0312100738 邹昊
日期：2013年12月8日
成绩：
国际市场营销课程设计
工商管理
市场营销
摘要
随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，世贸组织的加入，企业自主发展、自主经营，大企业集团对汽车工业发展的影响越来越大。汽车工业企业逐步摆脱了计划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚。政府通过产业政策对汽车工业进行宏观管理。通过引进技术、合资经营，使中国汽车工业产品水平不断提高。
本次国际市场营销策划方案以印度为目标市场，旨在进一步宣传推广比亚迪汽车，打响比亚迪新能源汽车在印度的美誉度，树立起比亚迪公司的企业形象，构造中国汽车品牌的国际渗透影响力。为开拓并占领印度中高端汽车市场奠定基础。通过对比亚迪公司介绍、比亚迪汽车优势的分析、汽车市场营销环境分析和SWOT分析，有的放矢地针对比亚迪进行市场目标定位和制定有效地国际市场营销推广策划方案。通过对整个营销策划策划方案制定了详细的行动过程和细节控制，并加上具体合理的市场推广费用预算，使得本营销策划方案更具有可行性、操作性和可控性。
关键字 新能源汽车 国际营销策划 营销环境 SWOT 推广
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目录 执行概要及目的...........................................................................................................................1
1.1 企业概述...........................................................................................................................1 1.2 策划目标...........................................................................................................................1 2 比亚迪企业现状...........................................................................................................................2
2.1 市场现状...........................................................................................................................2 2.2 产品现状...........................................................................................................................3 2.3竞争状况............................................................................................................................3 2.4分销状况............................................................................................................................4 2.5宏观环境状况....................................................................................................................4
2.5.1 经济环境...............................................................................................................4 2.5.2 技术环境...............................................................................................................5 比亚迪印度市场的SWOT分析.....................................................................................................6
3.1优势分析............................................................................................................................6 3.2劣势分析............................................................................................................................7 3.3机会分析............................................................................................................................7 3.4 威胁分析...........................................................................................................................7 4 印度汽车消费市场现状...............................................................................................................8 5 比亚迪汽车营销STP战略...........................................................................................................9
5.1 未来的设想.....................................................................................................................10 5.2 营销方向.........................................................................................................................10 5.3目标群体..........................................................................................................................10 5.4市场定位（Positioningg）..........................................................................................10 6 营销组合策略4P........................................................................................................................11 6.1 产品策略（Product）...................................................................................................11 6.2 定价策略：(Price).......................................................................................................11 6.3 销售渠道策略(Place).................................................................................................12 6.4 促销策略(Promotion)...................................................................................................13 7 营销战略.....................................................................................................................................14 7.1公关策略..........................................................................................................................14 7.2 服务策略.........................................................................................................................15 7.3 参展策略.........................................................................................................................15 8 行动方案.....................................................................................................................................16 9 比亚迪推广费用预算.................................................................................................................18 10 关于比亚迪印度市场的前景评估...........................................................................................19 11 后记...........................................................................................................................................20
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市场营销 执行概要及目的
1.1 企业概述
比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。代表车型包括G3、F0、F3、F3-R两厢、F6、F8运动型家用轿车、DM双模电动汽车等。作为电动车领域的领跑者和全球二次电池产业的领先者，比亚迪将利用独步全球的技术优势，不断制造清洁能源的汽车产品。
比亚迪作为民营企业，一直本着“服务为人，方便大众”的理念不断推出新产品，并且不断将新技术融入汽车中。引入·新能源动力的设想在工业技术发达的今天，社会上出现各式各样的产品，而其中就有一种产品，它叫做“吸粪车”，车如其名，它是用来吸粪的。设想，全球每天会产生多少粪便，其实利用的好，这也可以回收一种能源——沼气。在车厢内设计个沼气储存转化设备，用沼气作为动力能源驱动汽车，那么沼气或许能成为一种大众的动力能源。
比亚迪股份有限公司创立于1995年，是一家香港上市的高新技术民营企业。比亚迪现拥有IT和汽车两大产业群。目前，比亚迪作为全球领先的二次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。1.2 策划目标
作为人口总数仅次于中国的印度，近几年来经济快速发展，印度市场已越来越具“诱惑力”。印度是世界上汽车保有率最低的国家之一，平均每千人只有六七辆汽车，而他们的南亚邻国却高出一倍。不过，这个反差并没有让印度人气馁，反而激发了他们的拼搏进取之心。孟买的一位汽车分析家就据此推断说，“印度汽车市场在今后两年内，很有可能以10％~12％的速度增长”，依据就是印度的汽车消费群体有着巨大的可塑性，事实上也确实在天天增长。
比亚迪公司2010年到2012年的销售收入分别为484亿、488亿和469亿，2013年的销售收入虽然还没有报出，但是通过2013年前三季度的销售收入可以
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预测到第四季度的销售收入，前三季度的销售收入分别为129亿、132亿、127亿，所以可以估计到第四季度的销售收入为129亿，所以得到2013年的销售收入估计为517亿。
随着全球经济慢慢回暖，中国的内需不断扩大，再加上积极的营销策划和比亚迪自身的创新能力，以及政府的大力扶持新能源企业，预计2014年的销售收入同比增长10.5%达到571亿，2015年销售收入同比增长11%达到633亿，,2016年的销售收入同比增长为11.2%达到704亿。
以上数据为比亚迪在未开发印度这一大市场的前提下保守的预估收入额。我们相信在印度汽车市场增长空间巨大的大背景下，比亚迪汽车若是可以打入印度中低端汽车市场并占取一定的市场份额，那这一保守的预估销售额必将在此基础上再次上升百分之十，达到780亿，近一步发展比亚迪汽车工业。比亚迪企业现状
2.1 市场现状
从第一辆汽车诞生，到第一辆汽车进入中国，有一百多年了，汽车的重要性越来越多显示出来了，从第一辆国外的车进入中国到中国生产的第一辆汽车起，中国的汽车市场越来越重要了，从这十几年来，中国的国营汽车企业和中国的民营汽车企业越来越受到重视了，特别是民营企业。
汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好，但是中国的汽车市场竞争很大，全世界的车型差不多中国都有，欧美，日系，韩系等车型都争食中国这个汽车市场。国产的汽车要想生存下去要提高服务，提高产品质量，价格方面也要有一个竞争的价格。否则将会淘汰出汽车市场。
比亚迪汽车企业是一个新生的汽车民营企业，是一个国内的自主汽车企业。汽车行业现今是世界经济发展的中心柱。从技术革命开始，机械化代替手工化，世界进入工业时代，汽车业出现，交通日益发达，全球联系日益紧密。信息化的今天，汽车技术又有所补充，汽车向智能化、多元化发展。在世界金融危机，石油危机等危机下，汽车行业将随着技术的不断完善日益繁荣。而比亚迪汽车公司
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市场营销 的发展主要就是沿着技术个性道路走的。2.2 产品现状
目前，汽车市场里最受欢迎的车型是性价比高、经济性好、安全可靠、外观时尚/稳重。谁能做到这点，将决定谁能够成为“消费之星”。比亚迪系列作为我国民营企业产品，走“模仿与自主创新”的道路，其产品一直深受大众喜欢，而F6更是革新了混合动力技术，使得汽车更环保，同时也更有保障，不会只依赖燃油资源。
例如，比亚迪G3作为小排量的汽车特别受到消费都的青睐，所以客户群很大。G3作为比亚迪首款数字智能中级轿车，G3集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。2.3竞争状况
比亚迪G3的价格主要是在7.5-11万元之间，比亚迪G3的主要竞争对手：吉利帝豪EC718、奇瑞A3、奔腾B50、中华骏捷等。G3与奇瑞A3、中华骏捷比较，在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势。主要竞争对手基本情况：吉利帝豪EC718:外观大气，内饰做工精细，安全配置高，但是驾驶空间太低，方向盘较沉，全新设计的车型还不成熟，夏天开空调城市耗油量较大，没有自动挡车型。
奇瑞A3：外观非常时尚，车身曲线非常吸引人，属于欧式风格，安全性能很高，10款A3全系配备了四轮碟刹，中高级车中配备ESP系统，并通过了5星碰撞的测试。但是它有很多缺陷，耗油，就1.6三厢来说，耗油较大，城市耗油9个，高速7个左右，起步较弱，属于后劲十足的类型，车窗、开关、一些小的配件容易坏。保值率低。
中华骏捷：空间宽大，配置舒适，外形完美，价格相对较低，开创了中国汽车史的又一个高度，开创了华晨汽车事业的新起点。但是他的内饰在细节上有些粗糙，小问题多，噪音有点大，耐用性不强。
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2.4分销状况 如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。移动4S店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。“移动4S店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论——“移动4S店”。据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。2.5宏观环境状况
2.5.1 经济环境
比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰在分析2008年市场状况时表示，2008年整体经济环境和新政策不会影响自主品牌汽车包括比亚迪汽车的增长，公司已经做好了充分的准备，一方面将有3款新车密集上市，2007年比亚迪用F3一个系列车型就拿到10万辆的市场业绩，2008年20万辆的目标还是比较务实的；另一方面，从车型上来看，2008年比亚迪仍然主攻2.4L排量以下市场，F3还是重
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点车型，F6也将占到10％以上的份额，这跟国家提倡消费者使用环保、节能车型是相一致的，这一细分市场还会呈现快速增长的态势。
据了解，比亚迪汽车2008年20万辆的分解计划为：中级轿车F3系列计划目标15万辆，中高级轿车F6计划目标25000辆，微轿F1计划目标为20000辆，硬顶敞篷结构的轿跑车F8计划目标为5000辆。业内人士分析，F3实现15万辆的目标问题不大，家轿市场比亚迪F3已经走得非常稳健；F6要实现25000辆的目标，能否在年后市场旺季来临之前上市是关键，从终端预定的情况来看，F6的订单量还是大大超出了厂家预期。而对于F1，无论从车型竞争力还是从2008年市场环境上看，微型轿车市场极有可能迎来大翻身、大解放的一年。而对于中高级轿车F6的上市，比亚迪汽车目前还没有完全透露即将采取的策略，但树立产品性价比标杆肯定还是最为核心的策略。据记者在比亚迪经销商处了解，F6自动档2.4L排量的预定价格为12.58万，而且绝大多数经销商对这款“与克莱斯勒共线生产模具、与凯美瑞同一级别”的商务轿车信心十足。
BYD汽车能够迅速做到目前这样的规模，是因为顽强的吉利人找准了他们的市场新坐标：服务营销。对于国内汽车市场而言，打品牌战也好，打价格战也罢，产品有形部分的价值在消费品价值中的比重正在逐渐下降，而无形产品价值及产品无形部分的价值正变得越来越重要。基于这样一种认识，吉利人明智地选择了服务营销。说其明智，是因为就服务的质量、服务的价值、服务的手段、服务的体系而言，无论是汽车的百年老店还是初出茅庐的小字辈，在服务这道坎面前，大家是平等的，是在同一起跑线上的。笨鸟先飞的启迪，龟兔赛跑的哲理，这些都可以在吉利汽车售后服务中找到注解。
2.5.2 技术环境
2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海、长沙五大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型
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包括F3、F3R、F6、F0、G3等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车，以及领先全球的F3DM双模电动汽车。
作为最具创新的新锐民族自主品牌，比亚迪汽车保持了连续5年超100%高增长！2009年，比亚迪汽车销量已超过44.8万台，同比增幅达162%！
新能源领域：比亚迪“三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，中国科技创新造福人类、荣耀世界！电动车在城市公共交通和个人交通方面，具有广阔的发展前景。2008年12月15日，全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪F3DM在深圳上市，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。在比亚迪双模电动车的过渡下，纯电动车时代亦不再遥远。比亚迪以拔得头筹的先机，开创了中国力量领跑世界的壮举！
自主创新:比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。比亚迪印度市场的SWOT分析
3.1优势分析
1高标准，高品质，高技术。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。还建立了完善的安全和品质保障体系，并执行严格的广泛用于世界各地的产品标准，2强强联合，打造国内一流品牌汽车，比亚迪积极寻求与国际顶级汽车企业建立合作关系。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。
3拥有独立的生产基地。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，6 / 26
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并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。
4产品价格。相对于同类产品，价格较为适中，能吸引大量的消费人群。5有良好的售后服务。会定期为顾客检测车辆，员工和顾客关系也非常紧密，用最温馨的服务使顾客有家的感觉。不过在服务中我们还存在着不足之处，这些问题要在以后的工作中改正并且提高服务质量，要做到发现问题，解决问题，在改正中不断地进步。比亚迪新能源汽车具有环保性。3.2劣势分析
1比亚迪相对于同类产品来说，进入汽车市场的时间较短，知名度较低。2比亚迪汽车的服务站并没有健全，与同类产品相比，在这一方面处于劣势。3服务也没有很好的落实，所以要在以后加强服务。3.3机会分析
1现在越来越多的具有环保意识，因此在汽车的选择上会选择环保型的，这给比亚迪带来了比较大的机会，有利于销售量的提高。
2随着汽车行业越来越丰富化，使消费者逐步选择新颖、美观、实用的汽车，比亚迪汽车外型大气、显得不俗。而外观问题也是国产车一直以来的困惑，比亚迪就有这些优点，这也是一个机会。印度汽车消费空间增长巨大，有利于汽车产品的进入。3.4 威胁分析 印度及国内政府监管部门对汽车行业加强监管，使在工作中不得不注意与政府部门加强协调工作，使工作受到约束。
2汽车的种类比较多，他们的存在使比亚迪所考虑的事情也比较多，要注意同行业带来的威胁。印度汽车制造商，塔塔集团实力雄厚，中端车型进入稍有
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阻力。虽然人们最求价格低、品质高的汽车，但是随着经济的不断发展，价格因素影响消费者购买的愿望渐渐变小，终究还是所面临的一项难题。印度汽车消费市场现状
印度汽车信贷消费比例超过60%，远远高于中国不足百分之十的份额，直追欧美发达国家；来自政府方面的财政刺激政策、低利率以及宽松的贷款政策成为印度汽车信贷消费最有利的推手，并直接带动了印度汽车产业的蓬勃发展；政府之所以敢放开消费信贷，得益于印度自身比较完善的银行体系，它的信用风险管理系统相对中国也更为先进一些；从消费者角度来说，印度新兴中产阶级队伍不断壮大为汽车信贷消费提供了肥沃的土壤。
2010年，印度汽车销量187万辆，虽然相比中国1800万辆的庞大数字显得不足一提，但是其同比高达31%的增长率所表现出来的市场活力以及深不可测的挖掘潜力，引起全球侧目。在这个销量数字中，来自汽车信贷的消费比例超过60%，远远高于中国不足百分之十的份额，直追欧美发达国家。同属为东方传统文化覆盖的发展中国家，两国的信贷消费为什么会出现这么大的差距呢？
08年金融危机时，印度政府通过降低汽车消费税、敦促银行降低消费贷款利率，最终成功刺激了车市的爆发式消费增长。
同其他“金砖四国”的成员相比，印度的经济具有一定的特殊性，本土消费是其发展的第一驱动力。正因为如此，印度政府更加注重拉动国内消费，来自政府方面的财政刺激政策、低利率以及宽松的贷款政策成为印度汽车信贷消费最有利的推手，并直接带动了印度汽车产业的蓬勃发展。以08年为例，当时席卷全球的金融危机，印度国内消费需求萎缩，消费信心下挫，政府通过降低汽车消费税、敦促银行降低消费贷款利率，最终成功刺激了车市的爆发式消费增长。
政府银行制定了包括贷款增长指标和信贷管理情况等在内的考核指标，为推动印度汽车信贷消费发展提供了政策保证。
而政府之所以敢放开消费信贷，得益于印度自身比较完善的银行体系，它的 8 / 26
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信用风险管理系统相对中国也更为先进一些。印度银行经过1969年的国有化改造之后，目前20家国有银行的大部分股权仍掌握在政府手中，政府为这些银行制定了包括贷款增长指标和信贷管理情况等在内的考核指标，为推动印度汽车信贷消费发展提供了政策保证。
印度银行独特的管理模式催生了地方“领军银行”，这些银行必须以支持地方经济发展为主要责任。在国家强制要求下，地方领军银行必须深入到每一个家庭去普及银行知识，并广泛分布银行网点，触角甚至深入到每一个村庄，为人们快速办理贷款等银行业务提供了便利，如果有人需要贷款购车，银行可以做出“让您的梦想在72小时内成真”的效率承诺。
印度人的消费观念深受西方文化影响，推崇消费主义至上，对他们来说，汽车在生活中扮演的角色正逐渐从社会地位象征符号演变为基本需求品。
中华民族是世界上最注重储蓄的民族，这可能是由于我们民族忧患意识特别强的缘故，人们总是把大部分的钱存起来，以备不时之需。另一方面，贫穷也是注重储蓄的另一个原因，中国人有一种道德观，普遍认为大手大脚地花钱是一种可耻的行为，而勤俭节约则被看成是道德高尚，受到尊敬和赞美。
而印度人则不同。从消费者角度来说，印度新兴中产阶级队伍不断壮大为汽车信贷消费提供了肥沃的土壤。这部分人能挣钱，会花钱，受过良好的教育，有着不错的工作，最为重要的是，他们的消费观念深受西方文化影响，推崇消费主义至上，对他们来说，汽车在生活中扮演的角色正逐渐从社会地位象征符号演变为基本需求品。随着印度经济的发展，印度的富人和中产阶级基数不断扩大，但是，虽然收入不断增长，储蓄率却不断走低，正是新一代消费文化渗透的结果，据研究对比，印度国民的储蓄率不足中国的一半。
基于对印度市场发展的信心，越来越多的汽车制造商到印度投资建厂，其中不乏宝马、奔驰这些豪华品牌，这些品牌的加入，为印度的消费者提供越来越丰富的产品选择，也进一步刺激了印度国内汽车信贷消费的发展。比亚迪汽车营销STP战略
（由于比亚迪车型较为复杂，一下营销策略以比亚迪新能源汽车F6为代表，9 / 26
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进行说明）5.1 未来的设想
比亚迪F6为比亚迪率先进入电动车市场抢占先机，抢占市场，它也将成为中国未来电动车领军企业品牌。也将成为印度乃至东南亚地区新能源汽车中的领跑者。5.2 营销方向 在电动车时代，发动机与变速箱都将成为过去时。目前，混合动力将是传统燃料汽车向新能源汽车过渡的最佳方式。混合动力将取得空前的发展，而这个发展时期也有可能将持续很长的时间，换句话说，纯电动车还需要很长的时间来实现。比亚迪F6就是为之而产生的，顺应汽车历史发展的潮流而诞生。“高油耗者高税赋”，将提升节油性能优异的汽车和小排量汽车的吸引力。燃油税开征后，具有良好节能功能的小排量车、新能源车等，将迎来难得的发展机遇。燃油税的出台，在燃油汽车领域的限制性政策增加。比亚迪进军汽车产业之始，想到的就是在电池和汽车间做一个嫁接。燃油车是比亚迪以车养车的战略步骤。电动车的发展已经成为了汽车发展的不可逆转的趋势，而比亚迪F6的营销将朝着这个方向推动比亚迪混合电动系列的前进和发展。5.3目标群体 比亚迪将价格定位于10-15万元的中高级汽车市场，它面向的是城市白领、还有追求高质量生活水平以及提倡环保的人士也是他们主要销售群体。比亚迪还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。小老板的用车需求非常现实，就是想用买一辆凯越的价钱来买一辆凯美瑞，而比亚迪的定价正好符合了这样的超值定律。5.4市场定位（Positioningg）主要面向中级车大众市场。
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市场营销 定位在性技术开发与运用上，希望将混合动力车或电力车大众化。营销组合策略4P 6.1 产品策略（Product）
比亚迪的市场有较宽的产品组合，每条产品线内都有很多品牌。比亚迪的主要车型有11种传统型燃油汽车，运动形跑车，高端SUV车型和MPV车型。以及技术领先的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。TI产品主要包括充电电池，塑胶机构件，微电子产品，液晶显示屏模组，LED产品，光电子产品，柔性电路板，电声产品，太阳能产品和组装业务等。
产品定位：汽车不同于其他消费品，对功能性的满足远大于其他.比亚迪从多个角度入手，一方面已上市车型做精、做强，培育多款细分市场中的领军车；另一方面，加快全新车型的上市速度，扩充产品线，迅速占据全新的细分市场。6.2 定价策略：(Price)1低价策略:比亚迪汽车一直奉行低价策略，这样的策略在比亚迪快速铺网的二、三线市场很奏效，这些刚刚起步的市场中，不少消费者对汽车品牌、产品性能与品质不是很看重，最看重的是价格实惠。利润目标：以利润为定价目标有两种具体形式：以追求最大利润为目标、以获取适度利润为目标。以天津为例来说，国民经济运行状况良好，经济持续快速稳定增长；个人收入的显著增加，大大促进了汽车的销售。销售额目标：这种定价目标是保证一定利润水平的前提下，谋求销售额或营业额的最大化。产品在一定空间、时间范围下，销售额由该产品的销售量和价格共同决定。市场占有率目标：许多企业以市场占有率作为自己的定价目标。趁着国内汽车市场还很不饱和，以中低价的汽车打入市场，紧跟的全国发展趋势，以便获得较高的市场占有率。
例，比亚迪F6国内的定价策略是2.0舒适型8.98万元、2.0豪华型10.08
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万元、2.4尊贵型12.68万元、2.4旗舰型15.98万元。推出的F6MD面向的是中级车市场，F6DM的配置高、齐全，价格定在8~15万元左右，比亚迪F6DM作为使用新能源的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。人民币兑卢比为1元人民币等于10.09卢比，在价格上我们打算采取低价格进入模式，以每台70万-130万卢比为汽车F6的售价，以薄利多销为基本准则，力求快速占领印度汽车中低端市场。6.3 销售渠道策略(Place)1 如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。细心的消费者不难发现，近年来，在自主品牌阵营中有这样一种变化：同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种变化大有愈演愈烈之势。然而，新建销售网并不是自主品牌所独创，在合资汽车领域，早有新建销售网先例。丰田与雷克斯、日产与英菲尼迪等，这些品牌无一例外是新建销售网的典范。不同的是，比亚迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同车型”的新建销售网模式，有别于合资汽车按品牌进行划分的新建销售网模式。但与奇瑞、吉利等相比，比亚迪的销售又显得更为独特，其是按车型新建销售网。按车型新建网是比亚迪独创的。据了解，比亚迪也已建成A1、A2、A3网络。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续车型。移动4S店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经
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销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。“移动4S店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论——“移动4S店”。在南方片区，这种“移动4S店”将会达到10000家。比亚迪创新性提出的“移动4S店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活！据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。一位内行表示：“新建网模式有利于经销商练好内功，更专业化地进行品牌推广和为客户服务。在同一区域实行新建销售网模式，有利于经销商集中精力做好一件事，在市场越来越细分化的大形势下，新建网销售模式为经销商提供了一个可以有更多发挥空间的经营模式。”无疑，比亚迪在这一方面走在了同行的前列。
公司要实现的目标：
（1）制定印度销售区域不能有地区间经销商客源相同
（2）销售完成要制定客户档案要定期回访在客户群体中产生良好的影响力（3）保持渠道的稳定不要随意更换经销商，要与经销商长期合作（4）要合理完善销售的规章制度，给予经销商优惠的条件让其对于同类产品在利润方便有较强的竞争力 6.4 促销策略(Promotion)方案一 在处初期采用“低价高享受”的策略
原因：①绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②中高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满意的产品和服务，13 / 26
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高价格能够提高产品的声誉和知名度。③对于中国的消费者来说，混合动力汽车是一个新生的名词，人们对混合动力的汽车还处于一种观望的状态。高性价比可以增加人们购车的热情，使公司有资金回流。在产品推出中期主要采用“加大固定资本的投入”策略。
原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做退让性考虑。因此，在中期投入较多的混合动力汽车是有战略意义。加大中期生产能力是固定投入的一种，例如组织F6DM的车主自驾游。展开“空间抢先”或“填满产品空间”的策略可以加大承诺价值。在产品推出后期只要采用“信用、服务”策略。
原因：在产品推出的后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。
方案二 差异化策略
①对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感。比亚迪F6DM的宁静、清洁和低排放完全符合他们的生活要求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。②对于引领时尚、追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高。差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征，力求做到“新”、“变”。我们需紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。营销战略
7.1公关策略 中国政府支持内地汽车制造商研究以其它替代能源作动力的汽车，目标是到2012年实现在10个城市的公路上有6万辆新能源汽车。深圳市政府、中国建设银行已经同比亚迪签署了采购意向书，计划购买50辆F3DM混合电动汽车。比亚迪同时也是中国最大的充电电池制造商。新车发布后，该公司在香港交易市场的股价，一度上升16.4%至每股13.32港元。在香港恒生指数本年内的 14 / 26
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跌幅达45%的情况下，该股本年内只下跌12%。股神巴菲特入股比亚迪。比亚迪将以每股H股8元的价格向中美能源配售2.25万股H股，所得款项总额约18亿元将重点投向集团的二次充电电池、电动汽车及其他环保业务。还有其他国际著名投行的巨资注入，使得比亚迪新能源汽车受到了极大关注。
因此，我们要充分利用我们在公关营销中的优势来增加我们的市场占有率。7.2 服务策略
现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。7.3 参展策略 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：第一，通过会展，比亚迪汽车可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的产品；第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象；第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。比亚迪汽车相关部门在展会的前期、展会期间、和展会后期都有针对性的、主动的去搜集了有效的竞争对手、经销商、意向客户的信息，为今后比亚迪汽车制定相应的市场策略和相关政策作了大量的铺垫作用。
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市场营销 可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。比亚迪汽车正处于一种上升、成长的阶段，提高车展的效果意义深远。亚迪汽车正处于一种上升、成长的阶段，提高车展的效果意义深远。行动方案 统一的广告宣传和推广方案 比亚迪广告语：比亚迪，一路陪伴您
制定企业宣传片，专题片，用于在 的全方位展示企业的实力和形象。所有的活动和计划要在此标准下严格执行，任何活动或宣传不能与该标准相抵触。
〈1〉、媒体宣传
全面展开市场推广活动，使用平面印刷媒体，采取一切有效的媒体来宣传。
A电视广告
借助印度地区电视传播平台，把我们的信息不断极大化地传播出去，借助知名电视品牌，从而树立消费者的信心，利用黄金时段播放贴片广告。B 其他广告
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随着互联网的不断普及，网络广告的作用日益增强，利用网络广告来推广F6，在知名的网站投放广告；户外的可以这样，大型广告牌、露天屏幕广告、公交BUS（主要是市内公交线）、出租车、报纸杂志：《日报》《旅游杂志》《旅行家》《汽车族》等。
C 邀请印度汽车专业的媒体测试比亚迪,以求可以让比亚迪得到免费的宣传。〈2〉、其他常规活动
①F6新车进入启动仪式 A 新车进驻发布会 B 新车展示会
地点：比亚迪汽车 粤迪销售4s服务店 主题：比亚迪汽车，款款是精品。参与人员： 媒体、车友
汽车代言人：阿穆布·巴克强Amitabh Bachchan、艾西瓦娅Aishwarya Rai
内容：总经理发表比亚迪进驻讲话，比亚迪代表车型设计者简述该车的创作理念，并播放F6生产的全部过程，回答顾客或记者的提问。在公司与媒体的共同努力下推广打造中国的民族新品牌。借用印度娱乐界成功人士阐述亚迪的深层意义，标明主题：亚迪是让你走向成功之路的帮手。
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②2010年参加所有广场的车展推广
充分利用印度重大节日，大小假期在广场举行车展的机会，全方位地向客户推广比亚迪的最新技术和设计优势，使客户更充分，更实际地认识本车的强点。挑选最美丽的车模承担比亚迪的形象代言，吸引客户的眼光和关注。
③ 学院大学生试驾活动
A 试驾：邀请学院学生老师试驾比亚迪，让他们体验比亚迪卓越的操作性和动力性。
活动推广：学院巅峰试驾会
地点： 学院旁边的城市绿洲汽车训练场地
将来，大学生完全是汽车消费市场的潜在消费群，所以大学生群体是一个非常大的市场，向他们推广和宣传，都会影响F6的销量
④主办浪漫温馨的车族集体婚礼
举行 市财富名门2011集体婚礼，利用中秋佳节的传统喜庆气氛举办集体婚礼！即古雅传统，又不失浪漫情调。通过此活动来建立比亚迪时尚，活力，健康，中华品牌，创新新颖的品牌特点！让比亚迪为新人们祈福，祝他们永结同心，百年好合。见证属于幸福新人的海誓山盟！
⑤组建 比亚迪-车友会
以车会友，以车交友，组建车友俱乐部，增加比亚迪车主的联系和交流，扩展比亚迪的服务范围，影响能力，同时与客户建立良好的关系，维持客户对本品牌的忠诚度和满意度，掌握一手客户需求信息，同时建立口碑营销网。旗下开展茂迪迪友论坛，茂迪迪友汽车美容大赛，车友健身赛等。
⑥组织车主自驾游：
时间：2011年X月1—3号
⑦赞助或公益活动推广 比亚迪推广费用预算
以下预算皆以国内标准为假象目标，具体推广以印度当地为基准 推广费用：
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A在网络投放广告的费用
在主流门户网站首页第一屏中部投放“408*170像素，文件大小不超过 20k”的费用大约为2000/月，在F6的推广期间我们将会在 日报、电台、0668论坛、驴友这四个主流门户连续投放2个月的广告，故所需的费用预计为： 4*2*2000=16000（元）
B在电视投放广告的费用
我们有选择的在不同电视台的不同价位投放广告，价位大约如下： 1.一套 20:46 80000元/月 【投放长度为10s，投放40天】 2.二套 19:09 15000元/月【投放长度为5s 投放6周】
3.我们还会在另外的广州 珠海 深圳 佛山 东莞 5个市级电视台投放广告，它们的价位和二套差不多【投放长度为5s 投放30天】 故所需的费用预计为：80000+15000*15000*4=170000（元）
C在平面媒体投放广告的费用
我们在 日报上投放 8*12 彩色的广告 价位大约为3080 故所需的费用预计为：3080（元）
D 代言人的费用 关于比亚迪印度市场的前景评估 美国次级贷款危机的涟漪效应和排污法规的完善再加上面临能源转型，的确给传统的汽车行业带来了从汽车诞生一百多年以来最大的消极影响，开拓市场有一定的难度。技术转型已经在环保法规的压力下开始执行，执行的速度和效果将会以越来越快，越来越好，最近的2-3年具有环境保护节能减排的车型将受到了全面的支持和拥护。比亚迪以新能源汽车为主要发展方向，特别是F6DM特有的双模驱动模式更代表了未来的发展趋向。更易受到民众及政府的欢迎和追捧，再加上石油化工的发展，被受环境污染的折磨，人民对环境的危害有更深的切身体会，对于保护环境，能节能减排的汽车更是情有独钟。印度贫富差距很严重，两级分化明显，目前市面上的车主要专注于高端豪
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华车型和低端便宜车型，中间的中档车型目前比较少，竞争不是很激烈，但大部分富裕起来的中产阶级应该会更倾向于买中档性价比比较高的比亚迪，比亚迪可以利用现在有利的时机迅速占领市场为未来的市场开拓奠定基础。各种数据表明比亚迪会取得不错的销绩。后记
感谢移通学院这四年来对我们的培养，本次国际市场营销论文写作已经接近尾声，作为一名经验不足的学生，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有李老师您的督促指导和提供的无私帮助，没有您的悉心指导就没有这篇论文的顺利完成。
在本次论文设计过程中，我们小组五人集体出力，通过筛选一系列的文档资料，对数据进行预测，对市场营销相关理论只是进行整理分析，在学习与合作中，完成了这篇比亚迪在印度市场的营销策划书。以下是此次论文任务分配情况： 0312100725文佳华： 执行概要及目的、11 后记、0312100738邹昊： 比亚迪企业现状、10 关于比亚迪印度市场的前景评估
0312100736兰雪峰： 比亚迪印度市场的SWOT分析、9 比亚迪推广费用预算、调查问卷
0312100740薛远赫： 印度汽车消费市场现状、7 营销战略
0312100727夏显森： 比亚迪汽车营销STP战略、6 营销组合策略4P、8 行动方案、课程设计整理编写
在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！
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参考文献
[1] 甘碧群.国际市场营销学.高等教育出版社,2009,第二版
[2] 2007－2008国际商业发展报告.上海科学技术文献出版社，2008年4月 [3] 查尔斯·W·L·希尔著，周健临译.国际商务：全球市场竞争（第三版）中国人民大学出版社,2002 [4] 印度.《汽车发展规划(2006～2016年)》
[5] 唐.舒尔茨，整合营销传播〔M〕，中国财政经济出版社，2005年版 [6] 中国汽车杂志 [7] 比亚迪财务年报 [8] 百度百科 [9] MBA智库百科
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附件
比亚迪汽车印度市场市场调查问卷
希望能够得到您的支持与帮助，谢谢！
1、您的性别是： ○ 男 ○ 女
2、您的年龄：
○ 18-22岁 ○ 22-30岁 ○ 30-40岁 ○ 40-50岁 ○ 50岁以上
3、您购买汽车的主要用途？
○ 家用 ○ 工作 ○ 身份象征 ○ 外出旅行 ○ 商务使用
4、您的家庭月收入（包括各种来源）：
○ 3500元以下 ○3500-5000元 ○ 5000-8000元 ○ 8000元以上
5、您所能承受的汽车价位在：
○ 3-5万元 ○ 5-10万元 ○ 10万元左右 ○ 10-15万元 ○ 15万元以上
6、在您选择的这个价位下，您最倾向购买的汽车品牌是？
○ 比亚迪 ○ 丰田 ○ 本田 ○ 大众 ○ 别克 ○ 现代
○ 奇瑞
○ 马自达 ○ 日产 ○ 其他_______________
7、您是出于什么原因选择这个品牌的车？（可多选）
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○性价比高 ○经济、耗油少 ○外观漂亮、大气 ○品牌知名度高
○促销活动的吸引 ○亲朋好友的介绍 ○质量好，返修率低 ○其他________
8、您在车辆使用中最期待解决的消费维权问题是什么？
○ 保险索赔 ○ 车辆维修 ○ 新车保养 ○ 售后服务 ○投诉
9、您一般通过什么途径了解汽车的？（）（可多选）
○ 朋友介绍 ○媒体广告 ○网络 ○车展 ○汽车卖场宣传
10、你是否了解比亚迪？对它的评价如何？
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国际市场营销单词 篇6
Chapter 1 Marketing Briefing consumer value 顾客价值
consumer satisfaction 顾客满意度 merchandising 商品销售 distribution 分销
human resources 人力资源 domestic marketing 国内营销 marketing management 营销管理
Chapter 2 Marketing Planning and Organization Strategy strategic planning 战略计划 mission statement 使命宣言 business portfolio 经营组合分析 tratical plan 战术性计划 operational plan 运作计划 core competencies 核心竞争力
SBU（strategic business unit）战略精英单元
Chapter 3 Marketing Research assessing information need 评估信息需求 primary data 一手数据 secondary data 二手数据
marketing intelligence 营销情报 distributing information 分发信息 statistical package 统计包
exploratory research 探测性研究 formulating hypothesis 叙述性假设
Chapter 4 Consumer Behavior motivation 动机 perception 感知
beliefs and attitudes 信仰和态度 utilitarian 实用主义的 hedonic 享乐主义的
alternative evaluation 方案评价
cognitive dissonance 不平衡感；内心冲突
Chapter 5 Organization Buying Behavior derived demand 引申性需求
acceleration principle 波动性需求 sole souring 专业化购买 straight rebuy 直接再购 modified rebuy 更改再购 vendor analysis 卖主分析 competitive bidding 竞标 initiators 创始人 reciprocity 互惠购买
Chapter 6 Segmentation，Targeting and Position geographic segmentation 地理化细分 demographic segmentation 人口统计细分 psychographic segmentation 心理图解细分 behavioral segmentation 行为的细分 factor analysis 因子分析法 cluster analysis 集解分析
market targeting 选定目标市场 homogeneous demand 同质需求 clustered demand 集群需求 diffused demand 扩散需求 inventory cost 存货成本
Chapter 7 Competitive Analysis and Strategy overall cost leadership 总体成本策略 focused differentiation 集中差异 cost focus 成本集中 strategic intent 策略意图 layers of advantage 利益层 loose bricks 宽松的结构
portfolio 投资组合，业务经营项目组合 collaborating 合作
copy-adapt strategy 模仿-改进策略 Chapter 8 Product Decision idea generation 新产品的构思 idea screening 新产品筛选 testing market 试销
commercialization 商品化 durability 耐用品
standardization 产品标准化 adaptation 产品差异化 product invention 产品创新 co-branding 联合品牌 brand equity 品牌价值 brand extension 品牌延伸
green trade barrier 绿色贸易壁垒
Chapter 9 Pricing transfer pricing 转移价格 invention pricing 创新定价 drafts covering export 出口托收 sales on consignment basis 委托销售 devaluation 货币贬值 dumping 倾销
antidumping 反倾销
financing of export 出口融资 pure monopoly 完全垄断
oligopolistic competition 寡头竞争
market penetration pricing 市场渗透定价 market skimming pricing 市场撇脂定价 inflation 通货膨胀 revaluation 货币价值
Chapter 10 Distributing Goods and Services broker 经纪人
a customs broker 报关行
export management company（EMC）出口管理公司 export trading company（ETC）出口贸易公司 direct seller 直销商
convenience store 便利店
general merchandise retailer 日用品零售商 specialty store 专卖店 channel conflict 渠道冲突 horizontal conflict 水平冲突 exclusive distribution 独占分销 intensive distribution 密集分销 physical distribution 物流 logistic system 物流系统 department stores 百货商店 discount stores 折扣店
warehouse club stores 仓储俱乐部 electronic retailer 电视购物
Chapter 11 Promotion affordable method 力所能及法
percentage-of-sales method 销售百分比法 competitive-parity method 对手水准法 objective-and-task method 目标及任务法 product substitutability 产品可替代 inductive method 归纳法 deductive method 演绎法
nonpersonal communication channel 大众传媒渠道 mass medium 大众传播媒体 carrier 载体
institutional advertising 厂商广告 informative advertising 告知性广告 persuasive advertising 说服性广告 comparative advertising 比较性广告 reminder advertising 提醒性广告 gross rating points（GRPs）总视听率
point-of-purchase advertising（POP）广告，焦点广告 word-of-mouth 口碑
marginal advertising expenditure 边际广告支出
Chapter 12 International Marketing Briefing and Analysis of International Environment trade practice 贸易惯例
non-tariff barrier 非关税壁垒 exclusion deal 专营 soft currency 软货币 hard currency 硬货币 trade deficit 贸易赤字 macroeconomics 宏观经济学 practitioner 从业者，开业者
Chapter 13 Three Basic Theories of International Trade illustration 例子，例证 production ratio 生产比例
PPF（production possibility frontier）生产可能性曲线 International marketing orientations 国际市场营销定位
Chapter 14 Strategies for Entering International Markets market entry mode 市场进入模式 naïve rule 单一规则
pragmatic rule 注重实效规则 licensing 许可证 franchising 特许经营 joint venture 合资
strategic alliance 战略联盟 franchisee 总经销 franchisor 授予特许者 licensee 领导许可证的人 licensor 许可证颁发者
expropriation of asset 资产征收 acquisition 收购
吉林浆果走向国际市场 篇7
在枝繁叶茂的树莓地里，吉林检验检疫局植保处土特科的工作人员向某农业集团长春分公司发放了《出境水果果园注册登记证书》，这意味着这家公司的树莓、蓝莓拿到了出口到国际市场的国门通行证。
最近几年蓝莓、树莓一跃成为国际国内大受欢迎的高端水果，价格昂贵，每公斤在60～120元，长白山出产的蓝莓酒一瓶能卖到240元左右。因为水果可以直接食用，所以国际市场对水果的安全性要求非常苛刻，我国对此也有严格的生产和检验标准。
进军国际市场的途径 篇8
市场调研，制定竞争战略
为了制定更准确、针对性更强的竞争战略，我们需要预先了解联合国采购的特点、用途、要求以及不同的采购机构所采购的货物或服务的类别等，进而选择合适的机构并采用恰当的战略，方能在联合国采购的大市场中抢占一席之地。
联合国采购的特点
联合国市场具有多元化性质，潜在的供应商必须了解联合国的制度和它的运作，几十个机构、计划和基金中的每一个都有各自的条款、项目和采购要求。但同时，这些组织又都是在一个更大的组织框架下运行的。
联合国采购的用途
联合国相关机构所采购的货物和服务主要用于对发展中国家与地区的援助、对战争或战后地区的援助、联合国维和特派团用品、联合国保护妇女儿童用品（UNICEF）以及联合国机构办公用品。
联合国采购的要求
由于联合国采购主要用于援助及自身使用，基于其本质是人道主义，它不要求奢侈豪华，但需要质量可靠、安全；它有着严格的标准，供应商所提供的商品或服务均需符合相关指标；它要求产品或服务价格低廉，以便其长期采购。
联合国主要采购机构
联合国主要采购机构共计44家，他们的采购要求、条款及采购的产品、服务各有不同，因此，想在联合国采购的竞争中获胜就要对每个机构进行分析评估，选择适合本企业的机构，并积极与其联系。
联合国开发计划署/机构间采购办公室（IAPSO）
Inter Agency Procurement Services office
联合国开发计划署/机构间采购服务办公室（简称UNDP/IAPSO）是联合国系统采购的归口管理单位，主要负责联合国系统内采购活动，其通过研究与拓展采购业务促进机构间的合作与协调。内部专家小组为各合作伙伴提供最有效率的采购服务，包括从采购计划的制定、技术规格的确定到物流配送服务，联合国开发计划署/机构间采购办公室（IAPSO）倡导“getting the right goods to the right place at the right time”（1999年，UNDP/IAPSO曾帮助100多个国家1700多个项目采购金额达6650万美元的物资）。
IAPSO 采购的主要产品
货物类：重型车辆、办公设备、摩托车、发电机组、技术设备、电子数据处理设备和相关软件、办公设备及用品、家具、建筑物维护设备、音像与通信设备、电子设备、农机设备、水供应设备等。
服务类：商业贸易服务、信息技术服务、联合国行政运营服务、旅行社服务、清理与转运服务、建筑物外部工程、 电子与机械工程、加油站运行补给服务、 综合性害虫控制、邮件转寄业务、补给设备维护、同声翻译、办公设备维护等。
联合国项目服务办公室（UNOPS）
United Nations Office for Project Services
联合国项目服务办公室管理和承担着帮助发展中国家（DEVELOPING COUNTRY）和转型国家（COUNTRY IN TRANSITON）提出的和平、社会稳定、经济增长与持续发展方面的众多项目。其与联合国开发计划署和其他机构、国际各金融机构、政府、非政府组织以及私人企业都有合作关系。
UNOPS采购的主要产品
货物类：钢铁产品、冷热轧铁、臭氧损失修补设备、石油产品、机动车辆及配件、计算机和网络设备、电子数据处理设备、结构金属和非金属产品、医疗设备、有机、无机化学品、橡胶轮胎与管道、办公设备、医药及疫苗、化学肥料、塑料、树脂、水泥和石灰、纸张及纸制品、视听、音像广播设备等。
服务类：出版物、实验室设备、采购服务、商贸服务、培训、管理服务、环境管理、健康服务、货运服务、印刷、出版翻译服务、社会服务、信息技术服务、电信服务等。
联合国秘书处/采购司（UNPD）
United Nations Procurement Division
联合国秘书处/采购司负责为联合国纽约总部、世界各地的维和特派团、区域委员会、国际法庭、特派团和其他联合国组织采购各类设备、商品和服务。采购业务超过400种货物与服务，这一采购包罗万象，例如航空运输、机动车辆、食品和膳食服务、计算机和数据处理设备、印刷服务和办公室用品。
UNPD采购的主要产品
空调、供暖和抽水设备、奖章和勋章、医疗用品、精密和计量仪表、机动车辆及部件和运输设备、办公和计算机设备、化学和石油产品、电子仪器和电子元件、机械和零件、纸张和纸制品、摄影器材及配件、家具、服饰以外的纺织品、工具和五金材料、发电机组、轮胎和橡胶制品、制服及装备等。
了解联合国采购的原则及程序
◆ 总则：
采购物品为确实所需
公平、公正、透明、通过竞争
经济、高效
资金最佳利用
◆ 程序
与联合国采购机构建立联系
供应商对联合国采购市场进行了调查分析并确定了要与之合作的一个或数个机构之后，他必须致力于与该机构总部和分支机构的联合国官员和采购专员建立长期的联系。通常，这种联系会带给供应商更多有价值的信息，包括即将签署的合同，合同的细则，竞标对手等，而这类信息是通过其他渠道难以得到的。由于现在还不存在一个公开的广告系统来告知供应商关于联合国机构全部的潜在合同机会，联合国各个机构愈加依靠各自的网站来宣传各自提供的商业机会。尽管如此，现在依然没有任何方式能替代与采购专员建立个人联系的办法，因为只有采购专员可能提供有关采购过程的附加的细节。
企业若觉得时机成熟的话，还可以邀请采购官员到工厂考察，但一定要提前预约。当面考察是让采购官了解企业和产品的最好机会。
获取联合国采购信息
联合国系统采购信息一般通过联合国出版物、有关机构设置的网站等途径来传播。用联合国组织和联合国开发计划署资助项目中产生的赠款来进行采购的信息每月发布两次，比如“机构间采购服务办公室”(APSO) 的出版物——《采购最新信息》（Procurement Update）。而用贷款进行采购的信息一般刊登在联合国刊物《商业发展》（Development Business）上，每年24期。《商业发展》对由世界银行、美洲开发银行、亚洲开发银行、非洲开发银行、欧洲重建和开发银行、北美开发银行、加勒比开发银行和联合国开发计划署出资项目的国际竞标采购活动皆有信息通告。同时，一些国家政府的采购信息也时有出现。此外，该刊物中有关世界银行、美洲间发展银行（月度）和非洲发展银行（季度）运营情况的报告，也有助于对刚获批准的新项目的及时跟踪。
对中国企业的建议
亚洲商务中心副总裁李颖女士以自己的经验告诫广大企业在成功注册成为联合国采购供应商之后，不要认为可以坐等其成，还需要注意如下问题：
第一， 尽可能熟悉每个联合国采购机构的采购程序，当接到联合国采购机构批准成为指定供应商的通知后，要设专人对相关机构进行深入的了解、分析，并不断检索其网站，密切注视其在网上发布的采购信息，发现联合国采购系统发布的采购信息与本企业符合，要立即通过电子邮件或传真向其索取标书；
第二， 应及时将公司及产品的最新信息发布到相关采购机构的网站上，或通过电子邮件的方式向相关官员发送，以保持活跃的供应商地位；
第三， 应对所有竞标邀请作出积极反应，并努力寻找联合国项目和联合国专门机构在供应商周边地区办事处的采购机会。对于联合国采购机构的询盘或建议，即使当时不感兴趣或不能做到，也应及时回复，如果供应商连续五次未对竞标邀请作出反应，将在供应商名册上予以除名；
第四， 要学会和其他本地企业共同预约邀请采购官员考察工厂，这是让他们了解企业和产品的最好方法；
第五， 必须首先建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光；
第六， 要争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。