德芙整合营销策划方案

2024-05-31

德芙整合营销策划方案（通用5篇）

德芙整合营销策划方案篇1

德芙巧克力市场营销方案策划

德芙巧克力是由世界上最大的巧克力和糖果公司美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一。上世纪70年代，每年都有超过一百万的德芙售出，1986年，玛氏食品将德芙拥入怀中，并将因爱而生的德芙品牌视为掌上明珠。1989年进入中国，1995年成为中国巧克力第一品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。在对德芙巧克力的纯度和口味进行改善后，玛氏食品在上世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力，这些巧克力续写着德芙的传奇，德芙巧克力的流行，持续至今。而现在巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品，更是表达爱情少不了的主角。

一、策划目的

为了提高企业的创新能力，使德芙巧克力继续保持中国巧克力行业的领先地位，力争德芙巧克力成为中国巧克力行业的龙头老大。

二、目前营销状况分析

（一）市场背景

巧克力市场紧竞争激烈，而且不断被细分。外资品牌纷纷介入，本土品牌层出不穷。现在中国市场的巧克力竞争品牌中包括金帝巧克力、、金沙巧克力、申丰巧克力，吉百利巧克力，以及来自日本代表的明治巧克力，意大利的佛列罗巧克力，欧洲的乐可可ROCOCO巧克力等品牌。市场前景良好，潜力良好。国内市场消费力高达200亿元，每年人均消费水平为0.7千克。

（二）市场状况

巧克力是一种具有深厚文化的产品，情侣文化、健康文化、礼品文化，目前市场上的品牌重点还在突出巧克力的品质，中国巧克力市场中德芙以43.9％的品牌渗透率拔得头筹。德芙选用上乘的可可豆及可可脂；力求保持巧克力的味道完美；香甜幼滑，是巧克力中之极品，而且与其高贵形象和至上品质是一致的，故最终能在消费者心中形成一致的认同而获得成功。巧克力是非常个人化的食品，它可以延伸出很多人们对物质生活水平和精神生活水平的要求。而且它的魅力不仅在于它包括了甜、苦、还有涩味，它的味道还代表了生活的体验。

（三）竞争状况

1、企业在竞争中的地位

德芙在市场上具有很高的品牌知名度, 市场占有率为35%, 知名度为80%。

2、企业的竞争对手

(1)业内竞争：德芙与金帝的竞争(2)替代品：德芙与雀巢的竞争三种巧克力的优劣势比较

金帝主要优势：

1.金帝较早的进入市场，在消费者心中有一定的份量。2.中国的礼品装巧克力金帝的销量最大

3.在国外生产的巧克力新鲜度不如在海内生产的。

主要劣势：市场占有率不及德芙，国际竞争方面占下风，产品投放和品牌宣传力度都不如德芙。德芙主要优势：

1.依托美国马氏有限公司，具有较强的国际影响力和市场竞争力。2.较高的品牌忠诚度和广告宣传度。

主要劣势：单纯用传统媒介来进行宣传，导致大量的媒体花费,口味上还不够多元化，花样不多。雀巢主要优势：

雀巢的巧克力产品却是玛氏的十倍之多，旗下拥有来自瑞士、美国等上百个巧克力品牌;成本低。

主要劣势：在原味的、高端的纯巧克力或者礼品巧克力产品上，雀巢的“奇巧”和“威化”的战斗力与竞争力就明显较弱。

（五）分销状况

分销渠道主要四有种：零售店、超市、商场，促销。主要以超市渠道作为重要的突破口。

目前，以大众化的中等水平消费群体和高消费群体为目标市场，主要国内市场在上海、北京、西安、厦门、湖北等地区。

三、消费者分析

（一）巧克力的消费分析

中国巧克力市场潜力巨大，但对巧克力的制造和了解还远远滞后与其他的国家，因此对消费者的引导还需要更多的投资和努力。

（二）消费者行为分析

1、通过对消费者的调查，我们得出了，购买德芙巧克力的67%是女生，33%是男生，并且其中还是学生的占了85%，15%的是上班族。2、48%的消费者会选择德芙巧克力，26%的选择佛列罗，4%的选择吉百利。11%的选择其他。

3、消费者选择巧克力的动机是:63%是因为品牌，包装、口感味道、时尚感、广告分别占了22%、81%、33%、11%。因而，德芙、弗列罗、吉百利一直是进几年的畅销产品。

4、对于消费者来说购买巧克力赠送的对象大致的分为：朋友、情人、父母，其中分别占了33%、40%、10%，17%为其他的。

5、国内销售巧克力的高潮期大多是在情人节、中秋节或是春节等重大节日。

6、一般消费者认为巧克力盒装的价格应该在45到80之间，而对于价格在100之上消费的程度相对来说是比较少。

四、SWOT分析

（一）优势

1.德芙在金融资源上占有一定的优势，由世界上最大的巧克力和糖果公司美国玛氏公司投资的。在资金方面占有了绝对的优势。2.先进的设备和工艺专利。

3.德芙巧克力的品牌形象优良，在市场上具有很高的品牌知名度, 市场占有率为35%, 知名度为80%.我国的巧克力行业处于高速发展阶段，市场空间巨大，而且德芙的营销网络遍布全国各地，具有广泛的宣传性。4.口味好，滑润，不腻口而且比较细腻

（二）劣势

1.中国的高端产品线是金帝的天下，礼品装巧克力是金帝的销量最大。竞争极为激烈，不仅有进口产品的围追堵截，国内诸多品牌也一直虎视耽耽。2.市场上有很多假冒伪劣的德芙巧克力，给消费者带来错误的观点。3.几年来，国内巧克力市场发展迅速，对巧克力的需求日益增大

（三）机会

1.2.3.售。4.近来，消费者逐渐倾向于消费一些高端的产品。中国人均巧克力年消费量达0.7千克，市场空间广阔。

增加新产品：德芙推出的新品“榛藏”系列夹心巧克力，市场反应良好。增设新厂：玛氏在湖北，增设新厂在中国扩大生产，相信随之可扩大销

（四）威胁

1.金丝猴等原糖果生产商进入巧克力市场，奥地利的“莫扎特”等高端巧克力品牌大举进入中国，竞争会愈演愈烈。2.国内知名品牌的销售量逐渐上升。

五、营销目标

目标短期：进一步提高市场占有率，力争在中国市场拥有55%的市场份额。长期目标：进一步提高德芙巧克力的知名度，使德芙巧克力继续保持中国巧克力行业的领先地位，力争德芙巧克力成为中国巧克力行业的龙头老大。

六、营销策略

（一）市场调研

采用问卷调查形式

（二）产品定位

针对普通消费人群（以学生为主），推出散装的价格低廉的德芙巧克力，作为打入市场的一类产品。

针对中档消费人群（以年轻的情侣为主），推出情侣系列的德芙巧克力，作为打入市场的二类产品。

针对于高端消费者（年纪稍长的成功人士）更高层次的生活态度和价值理念，推出较高端的盒装德芙巧克力系列，作为更大市场的第三类产品。

（三）定价策略高档的巧克力会让消费者实实在在的感受到是行业领导者的产品，售价定在100元以上。

中档的巧克力售价定在45-80元之间，可以在市场独树一帜，吸引消费者的注意。抵挡的巧克力售价在45元以下，以企业获利的为主，进入市场。

针对学生的巧克力售价在5-10元之间，在保证商品质量的情况下，采取薄利多销的低价定位策略容易进入市场。

（四）促销策略

巧克力的促销可以从以下三个方面：

1.促销方式的选择，即人员推销、营业推销、广告、公共关系等方式的选择及其组合。

2.促销手段的实施。

3.媒体选择，即如何选择合适的媒体传递促销信息。

（五）广告策略

1.策划期内前期推出巧克力产品形象广告。2.稍后适时推出诚征代理商广告。3.节假日、重大活动前推出促销广告。

4.积极利用新闻媒介（如电视、报纸、杂志等）。善于创造利用新闻事件提高德芙巧克力的知名度。

（六）销售队伍

1、公司对销售人员建立公开、公正、公平的选人用人机制，销售人员对管理系统的领导职位全部实行了竞争站岗，并向销售人员提供独具特色的培训计划。

2、公司建立专门针对商场超市渠道的专业队伍，成立专职部门对大客户的开发和维护。从制度及人员上保证现代渠道的成功开拓与日常运作。

七、行动方案

产品销售：完善的营销网络，进一步拓展市场占有率。

广告推广：联系各媒体、报刊、杂志等对德芙巧克力进行广告宣传。促销活动：

（1）活动主题：“牛奶香浓，丝般感受”（2）活动具体安排：略

市场营销策划书--德芙巧克力篇2

德芙巧克力营销策划

策划人：胡霄瀚

学号：11082161107 班级：房产

（一）班

前言

有人说，巧克力是上帝赐予人类的美好礼物。浪漫的日子，伴随着巧克力的浓郁香醇，与最爱的人一起，分享美丽、分享爱。小心翼翼地打开每一颗巧克力，闪耀爱的光泽。细细品味，可可的醇香如美丽的爱情，浓郁的芬香中渗透着无限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情„„德芙巧克力，牛奶香浓，丝般感受。

农历七月七日在中国是一年当中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情等待回答，心与心的碰撞，撞出永恒的火花。在这样一个浪漫的日子了，我们以实际行动送上真诚的祝福，开展一个特别的“缤纷浪漫情人节”活动，从而使情侣了解到德芙巧克力是最好传达感情的情人节礼物。

一、企业概况简述

德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力似乎早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。可是，走进商场、面对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择。面对太多的选择，消费者关心的不仅仅是一盒糖果，而是产品的品质如何、口感如何、味道如何。他们要求整盒巧克力可以带来非凡的体验。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%, 知名度为80%，具有良好的品质、口味、品牌形象。

二、市场环境分析（SWOT分析）

（一）市场需求分析

目前，中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大。2006-2007年中国巧克力食品进口量呈上涨趋势，2006年中国进口巧克力15547134千克，2007年上升到17432027千克，同比增长12.12%。出口量也在逐年增长，2006年出口巧克力18659013千克，2007年出口巧克力21348669千克，比2006年增长14.41%。拥有14亿人口的中国，巧克力正以10-15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。中国人均年消费巧克力只要达到1千克，就是全球最大的巧克力市场。

中国市场的重要性就在于，这是一个潜力巨大而未开发的巧克力市场，在未来几十年里将会有令人兴奋的成长机会。我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年40克至70克，约3、5亿美元的市场价值看似巨大，实际上仅占国际市场的百分之零点五。欧洲年人均消费巧克力7公斤以上，亚洲的韩国、日本平均2公斤，业内人士普遍认为：中国巧克力市场将有每年百分之十至十五的增长率。

（二）市场竞争分析

优势：

1、品牌优势：品牌是消费者和产品之间的完全体验，她是消费者的个性化选择，同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在巧克力市场上，只有知名的品牌才能对产品的原料有所保证。对产品的工艺有非常强的提高。巧克力作为一种非常特殊的产品，它对仓促、物流等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者提供这种保证，同时向消费者提供稳定的，高质量的产品。而德芙在中国市场已经树立了一定的品牌形象。

2、德芙较早的进入市场，在消费者心中有一定的份量。

3、质量优势：采用最优质的纯天然可可液和可可脂精心配置而成的德芙巧克力，其各项指标都达到欧洲最高标准。

4、产品优势：这是某消费者对德芙的评价：好吃，味好，广告好；口感好；巧克力味纯；味不太甜，味好；比较细腻，不腻口。德芙只要重在诉求一种“丝滑”的口感。（广告语：牛奶香浓，丝般感受）

5、生产技术优势

劣势：

1、缺乏对中国市场的了解：表现在对中国市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与形式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的啦解和把握上不够全面、详细和真实。

2、消费者对巧克力的误解：由于对巧克力啦解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

机会：

对中国来讲，巧克力还是比较新的食品。它在中国发展的历史有50多年。规模生产从上世纪70年代开始，快速发展从90年代开始，到目前为止生产量还不是很大。据行业初步统计，目前全国的总生产量为7万吨左右。人均消费50-60克左右。而发达国家，如日本人均7公斤，欧洲人均基本都是在10公斤以上。能够说国内的发展很快，但差距很大。巧克力的发展是和生活程度有关的。生活程度增高，消费量会逐步扩大。近几年国家的人均收入逐步增高，今后3-5年也是我国巧克力发展比较快的阶段。

威胁：

中国巧克力竞争企业分化成三大阵营：第一阵营是以德芙、吉百利、好时、费列罗等为代表的外资品牌，占领了高档巧克力市场绝大部分份额；第二阵营是

以金帝、恺撤威登为代表的合资品牌，主导中档巧克力市场；第三阵营是以申丰、金丝猴等为代表的本土品牌。各大品牌为能巩固在消费者心目中的地位，不断在产品的口味，包装，营销策划等各方面改进。这对吉百利公司抢占中国市场地位有一定的压力及威胁，而吉百利的产品在多样化及符合中国大众口味方面还有待加强，以及在企业的运作，营销战略上要不断的创新，力争在中国占领各大的产品市场。

吉百利，金帝等产品较早的进入市场，在消费者心中有一定的份量。中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场（圣诞/春节/ 情人节），这个市场的产品销售恰好以礼品/礼盒为主。可以说在中国，金帝巧克力的销量不是最大，但中国的礼品装巧克力肯定是金帝的销量最大。而“送礼”这种品牌诉求直到近两年才深入人心现在不仅保健品可以送人，连调味品也有礼品装了。正是凭着先行一步的优势，金帝很快后来居上，在去年金帝终于赶超了吉百利，位居行业第二，仅次于德芙。

三、活动主题

主题：这个七夕希望有你

主打产品：浓情系列巧克力

四、营销目标

为了迎接中国情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，本次策划的目标消费群是在恋爱中的青年男女，以巧克力传递爱的方式，来提高销售量。利用巧克力的情侣文化营销，企业可以利用的市场法则是第一法则和抢先法则。

最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，提高本企业巧克力的市场竞争力，进一步提高市场占有力，在销售中有一个大的突破。

五、营销战略

（一）市场细分

现有消费者分析：女性对巧克力的偏好大于男性，年轻女性购买巧克力的倾向相当明显。孩子是巧克力消费群中极其重要的环节。35岁以下的购买者自己消费的巧克力比例很高。尤其是15～24岁的人群为自身消费的主要群体，而35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买，特别是35～44岁的人群，这一比例高达86.3%。

现有消费者的年龄：购买巧克力的频率与年龄有较强的关联，年龄低的人群

购买的频率较高，高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律，低频次购买正好相反。

购买的动机：通常作为礼物赠送，表达爱的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%1，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消费的。

潜在消费者：

1、由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、一些男性会认为巧克力是女性的专利。

3、在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

4、有93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格太高。价格高是影响高档巧克力消费的主要因素。如何转变这一类消费者的想法，让他们觉得购买巧克力是物有所值。

（二）市场目标

中——高端消费者

对产品没有信心以及青年男性

在校追求浪漫的大学生情侣

（三）市场定位

16-28岁，处于恋爱期注重浪漫的情侣，主要是大学生群体

年轻的白领为主要市场。（女性爱吃巧克力巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但从现实来看，女性对巧克力的偏好仍十分明显。）30-45岁夫妻列为礼品装系列的目标消费者。

六、营销组合（一）产品

浓情系列巧克力

德芙摩卡杏仁巧克力

德芙杏仁牛奶巧克力

包括散装和精装的礼品盒

（二）价格

几十元到上百元不等

（三）渠道

1、“缤纷浪漫情人节”活动，将此次优惠活动的细节都介绍给情侣们。让情侣了解到送德芙巧克力是最好的选择。

2、陈列有关德芙巧克力种类和各处德芙巧克力专卖店的海报进行宣传，使情侣们更准确地了解。

3、派有关德芙巧克力类型的杂志，使消费者能了解到自己的爱人是喜欢哪种类型的。

（四）促销

特价促销活动

激情七夕，抽奖活动。凭购买发票，满50元，即可获取抽奖机会。（奖品为：限量别致情侣铂金戒子）

爱是巧克力，爱是溶化的心，现场情侣有奖活动。

购价值300元的浓情系列巧克力，赠：幸福摩天轮夜景票2张。

购价值150元的浓情系列巧克力，赠：时尚情侣表一对。

购价值100元的浓情系列巧克力，赠：个性情侣杯一对。

情感促销活动

举办一场“浪漫缤纷情人节”活动

在现在的社会中我们可以利用巧克力的情侣文化达到销售目的的德芙小礼品巧克力，以温馨浪漫为基调，或配合流畅的音符，演奏爱的温柔乐曲；或用美丽的玫瑰，宣告爱的坦诚与浪漫。小心翼翼地打开每一颗金色巧克力，心型的榛子浆夹心巧克力闪耀爱的光泽。细细品味，可可的醇香、榛子浆的柔滑，一如美丽的爱情，浓郁的醇香中充满着无限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情„„ 德芙巧克力，只给最爱的人。

七、行动方案

1、在开始促销当日（七夕）晚上在大学生群体约会的广场举行一个“缤纷浪漫情人节”活动。

2、在活动广场进行摆摊，从而把德芙巧克力推销出去给热恋的情侣们。方式有买赠：购买的价格是以优惠促销价格为标准，送礼物纸包装外盒；凡在最后一日购买德芙巧克力的，可以加送上一枝纸玫瑰。

德芙巧克力广告媒体策划书篇3

德芙巧克力

广告媒体策划书

策划人：

学号：

德芙巧克力广告媒体策划书

广告媒体策划书概要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 广告媒体策划书„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、背景与环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1、背景分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

2、环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、媒体目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1、目标受众分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2、广告定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3、媒体营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

三、媒体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

1、媒体类别选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

2、使用媒体情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

3、媒体排期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4、媒体预算分配„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、媒体计划细节和说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

1、媒体选择依据„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

2、媒体费用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

五、媒体计划流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

六、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

德芙巧克力广告媒体策划书

德芙巧克力广告媒体策划书概要

德芙是进入中国最早的巧克力品牌，他先入为主，一下子就抓住了广大消费者的心。目前巧克力的消费已形成品牌效益。在世界十大巧克力品牌中，德芙、吉百利、金帝就占到了将近40%的份额，由此可以看出在中国对于巧克力的消费的品牌集中度比较高。德芙巧克力凭借其在中国多年的消费者积累，已拥有极大的消费者基础

此份媒体广告策划书旨在配合德芙巧克力的品牌与营销目标，通过广告宣传，扩大德芙巧克力的知名度与美誉度，提高市场占有率，扩大其销量，培养年轻群体对德芙巧克力的品牌忠实度。

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德芙巧克力广告媒体策划书

一、背景与环境分析

1、背景分析

⑴行业背景：巧克力作为一种时尚的休闲食品益受欢迎。巧克力的发展是和生活程度有关的。生活程度增高，消费量会逐步扩大。近几年随着国家人均收入的逐步增高，今后3-5年也是我国巧克力发展比较快的阶段。据调查资料显示：我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年40克至70克，欧洲年人均消费巧克力7公斤以上，亚洲的韩国、日本平均2公斤。拥有14亿人口的中国，巧克力正以10-15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。中国人均年消费巧克力只要达到1千克，就是全球最大的巧克力市场。业内人士普遍认为：中国巧克力市场将有每年百分之十至十五的增长率。

随着生活水平的提高，巧克力产品的消费在中国正处于上升态势。

⑵企业背景：德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。

德芙是最早进入中国的巧克力品牌，它先入为主，一下子就抓住了广大中国消费者的心。

2、环境分析 ⑴营销环境分析

环境优势（S）：德芙在中国市场已经树立了一定的品牌形象。德芙所属的美国玛氏有限公司是世界上最大的巧克力和糖果公司，全球年销售额超过150亿美元。旗下有诸多国际品牌，具有较大的国际影响力，玛氏所涉足的每个业务，在各自的领域里都是市场的领先者，在金融资源上也有一定的优势，其本身的市场竞争力，创新能力以及市场发展经验无庸置疑。

环境劣势（T）：缺乏对中国市场的了解：表现在对中国市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与形式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的啦解和把握上不够全面、详细和真实。德芙进入国际市场，也就是进入别的国家的市场，第 2 页

德芙巧克力广告媒体策划书

对于那些市场来说，德芙产品就是进口产品，由于定价较高，所以价格在其他国家市场上处于较高地位，只能在中高端市场徘徊，于各国本土竞争巧克力产品相比处于了劣势。

环境机会（O）：中国来讲，巧克力还是比较新的食品。它在中国发展的历史有50多年。规模生产从上世纪70年代开始，快速发展从90年代开始，到目前为止生产量还不是很大。据行业初步统计，目前全国的总生产量为7万吨左右。人均消费50-60克左右。而发达国家，如日本人均7公斤，欧洲人均基本都是在10公斤以上。能够说国内的发展很快，但差距很大。巧克力的发展是和生活程度有关的。生活程度增高，消费量会逐步扩大。近几年国家的人均收入逐步增高，今后3-5年也是我国巧克力发展比较快的阶段。

相对于欧美竞争激烈的巧克力市场来讲，中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大，这样的一个市场无疑是一个巨大的机会。

高档巧克力产品口味好，但价格太高，而低档巧克力价格虽低，口味又不好。这一市场矛盾的背后恰恰孕育着一个潜在的市场机会，那就是价格适中、口味又不错的巧克力产品必然会受到消费者欢迎。这类巧克力产品入世后，不但销售前景看好，整个巧克力市场的蛋糕也会被做大。

“节日经济”已经成为一种非常有效的营销方式，在特别的节日巧克力已成为人们表达情感的一种方式，在即将到来的圣诞节、元旦、情人节以及各国在第一季度的其他一系列节日等，带来的又会

环境威胁（T）：消费者对巧克力这种产品的本身的误解：由于对巧克力啦解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。⑵产品分析

（一）产品基本介绍 1:产品介绍

巧克力是以可可粉为主要原料制成的一种甜食。它不但口感细腻甜美，而且还具有一股浓郁的香气。巧克力可以直接食用，也可被用来制作蛋糕、冰激凌等。在浪漫的情人节，它更是表达爱情少不了的主角。

巧克力体积小，发热多，味甜可口。研究发现，巧克力中含有红葡萄酒中所含有的抗氧化物。，脂肪、碳水化合物等其他成分与巧克力相近，都是以可可粉为主要原料制成的。

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德芙巧克力广告媒体策划书

2:产品价格

零售价:40至200元不等.3:产品品种：

德芙榛子巧克力、德芙奶香白巧克力、德芙香浓黑巧克力、德芙丝滑牛奶巧克力、德芙醇香摩卡及烤杏仁巧克力、德芙榛子、杏仁及葡萄干巧克力德芙脆巧心、德芙星彩巧克力、德芙脆香米、德芙麦芽脆心巧克力德芙倍醇黑巧克力（心随）。（66%可可）、心语摩卡榛仁，牛奶夹心，牛奶巧克力苹果、德芙恋语巧克力新品：心声牛奶拿铁，牛奶杏仁酱，牛奶榛子醇黑巧克力含百分之六十六可可 2011新品：德芙巧丝巧克力棒 4：产品包装分析

德芙巧克力的包装比较吸引消费者并激起消费者的购买欲望。采用欧美风格设计.非常精美。

（二）产品生命周期分析：（1）导入期

1993年第一块德芙块状巧克力在中国诞生，自此，德芙品牌正式进入中国。（2）成长期

1995年独一无二的丝滑口感，奠定了德芙在中国块状巧克力市场的领先地位，并使德芙成为中国人心中的巧克力经典品牌。同年德芙碗装巧克力上市，使德芙巧克力成为既可以独享又可以与人分享的美味。

1998年德芙推出散装和分享的不同系列，为人们提供了更多分享选择。2002年德芙星彩巧克力上市，德芙进入了一个新的消费领域——礼品。（3）成熟期

2005年，德芙全线更换包装，以更优雅、更品质的形象，进入人们的生活。“新随”使德芙独有的愉悦体验，能够随时随地、随心而享，这一惊喜新亮点，迅速赢得人们的喜爱。

2006年“此刻尽丝滑”的口号，引发了德芙与消费者的共鸣。德芙独具魅力的丝滑特质，使越来越多的人们，爱上德芙带来的愉悦时光。

2008年，德芙“心随”系列四款口味在中国六大城市面试。

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德芙巧克力广告媒体策划书

2009年德芙巧克力全线升级；“心随”系列全国上市、“66%倍醇黒巧克力”全新上市，轻巧脆心口味全新上市。

（三）产品定位分析：

先来分析分析德芙巧克力的广告通用的广告词“牛奶香浓，丝般感受”。这是在德芙巧克力所有制作广告中都可以明显体会到的，也是这则德芙巧克力丝滑女人篇最想让消费者体会到它的精华之所在。这个广告词被专家和许多从事广告事业的人员大加称赞的一句经典广告文案。该文案之所以够得上经典，在于能给消费者带来“丝般感受”的心理体验。此广告文案还采用了类比联想的手法。“德芙”广告词“牛奶香浓，丝般感受”，把巧克力细腻滑润的感觉用丝绸来形容，用丝绸的质地与巧克力的纯正口味进行类比，想象丰富，增强了广告表达效果丝般的感受，一半指的是人的口感，另一半是人吃巧克力时的综合感官体验，包括愉悦的心情、忘我的精神层面感受。“德芙如丝般的感受”是一种心灵的召唤，唤醒大众积极品位德芙的美味和精神的双重享受的兴趣。

3、竞争分析

⑴产品竞争对手：

产品主要的竞争对手：金帝、吉百利、怡口莲、士力架、费列罗等。⑵德芙巧克力与金帝巧克力的比较：金帝在市场竞争中的优势：

准确的市场定位，引得了年轻人对巧克力的青睐；细分市场扩大；

金帝巧克力的欧派风味独特，质量更是优良，并且价格低于德芙。金帝在市场竞争中的劣势：

品牌意识薄弱，德芙在中国市场的策略更具侵略性，在市场上采取了更为激进的市场行为，明显加大了中国市场的投入。

包装欠缺，金帝的包装在视觉识别上远不及一些国外产品

销售渠道有限，最多的是超市销售，在其他渠道上的销售欠缺。广告宣传力度单薄

金帝巧克力在广告宣传的力度上还显得比较单薄，对于一些大型媒体利用的程度不是很高。在一些固定性的节日到来之前的宣传促销活动做的很少。

二、媒体目标

1、目标受众（消费者）分析

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德芙巧克力广告媒体策划书

⑴消费者概述：

德芙的现有消费者主要是15~24岁为自身消费的青年人。

35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买，特别是35～44岁的人群，这一比例高达86.3%。

儿童在巧克力市场消费中占比例较高。⑵消费者心理分析：

（1）由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

（2）一些男性会认为巧克力是女性的专利。

（3）在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

（4）有93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格太高。价格高是影响高档巧克力消费的主要因素。如何转变这一类消费者的想法，让他们觉得购买巧克力是物有所值。⑶西安市消费者环境分析：

西安市常住人口为846.78万人，年平均增长1.34%，高于全国0.77个百分点，高于全省0.99个百分点。全市常住人口中，男性人口为434.08万人，占51.26%；女性人口为412.70万人，占48.74%。西安市劳动力人口（男16-59岁，女16-54岁）约为595.52万人。西安普通高校在校学生达到73.43万人。

2、广告定位

德芙巧克力重度消费群属于比较时尚的人群，休闲、流行、时尚等是这一人群生活中的重要组成部分。以处于恋爱期注重浪漫的情侣，主要是大学生群体，年轻的白领为主要市场。30-45岁夫妻列为礼品装系列的目标消费者。巧克力作为一种特殊的营养食品，在人们的日常生活中占据着十分重要的地位，因此，作为礼物、礼品巧克力也是佳品。巧克力的品质和口感就成为消费者购买时的第一选择。

“德芙”是消费者极为熟悉的品牌，其产品在制作上采用基料与膨化谷物制品、低热值糖体或果蔬制品等混合制成，不仅口感好，而且其单位热值又降低了30％～60％，第 6 页

德芙巧克力广告媒体策划书

并且在品质上也有保证，既满足了我们选择的目标顾客又解决消费者担心健康的问题，相信这也更易满足我们选择的目标顾客。

3、媒体营销目标

德芙巧克力重度消费群中处于恋爱期注重浪漫的情侣非常多，这一点集中表现在每年2月份情人节的时候个产品销量的大幅度提高。

此次媒体营销注重在2月份情人节期间提高产品销量，扩大其市场份额，使其品牌形象成为情人节以及“爱” 的一种象征。

在此次营销中，电视媒体广告在目标受众的暴露频次要达到6。

在营销中，为配合产品销售，可适当灵活调整广告播放时间与次数，配合产品销售活动，在促销现场可配套相适应的促销类广告。

三、媒体策略

1、媒体类别选择：

主要依靠电视媒体和网络媒体以及交通广告媒体中的地铁广告。采取分散式的媒体组合。

2、使用媒体情况：

15秒商业电视广告、网络贴片广告；8分钟网络微电影；

3、媒体排期：电视广告一年；

网络广告贴片与微电影在2月份播放：微电影在月份前半个月播放：地铁广告两个月（2月和12月）；

4、媒体预算分配：

电视媒体：300,000元

网络媒体6,000,000元

地铁广告：600,000元

四、媒体计划细节和说明

1、媒体选择依据：

电视媒体：形象生动，说服力强；辐射面广，传播迅速；直观真实，理解度高；视听结合传达效果好。

网络广告媒体：反馈即时，广告到达效果好；网络便利快捷，传播速度快：网络有庞大的数据库，使各个企业和个人能及时找到信息。

地铁广告：

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德芙巧克力广告媒体策划书

1、地铁的快捷方便，将彻底改变人们的出行习惯，成为首选的交通工具。

2、地铁是城市中心——地铁将商业圈、城市中心变得没有距离。

3、全新的广告展示平台，加上地铁的现代化、时尚化，令人赏心悦目。

4、封闭性——眼球的不可避免接触，地铁里的唯一消遣。

5、地铁的运输能力比地面公共汽车大10倍，人流量极大。

6、地铁在西安属于新生事物，人群的关注度高。

7、地铁空间文化将成为城市消费文化的风向标。

2、媒体费用：

电视商业广告15秒：

湖南卫视——22:00—23:00金鹰独播剧场片尾—65,000元

浙江卫视——21:21-23:18周五《中国梦想秀》、《对战最强音》季播节目— 200,000元

搜狐网站首页对联广告三轮换：120*270〈20K，flash格式，150,000∕轮换•天每月隔天使用15天，共使用1个月。共2,250,000元。

优酷网针对西安市贴片广告：15秒贴片——42元∕CPM 优酷网微电影广告：优酷首页—最佳原创—种子视频—两轮刷投放—280,000∕天投放15天，共4,200,000元。

西安地铁广告：西安钟楼站地铁墙贴创意广告165，000—300,000∕4周投放两个月，分别为2月和12月。共330,000—600，000元。

总体费用约为： 7,315,000元。

五、媒体计划流程

电视广告的投放均在前一年11月份左右购买完毕；网站与地铁广告根据限定时间均需提前半年到一年购买。

六、总结

对于广告在相应媒体的投放购买时间应提前做好相应部署，注意在广告投放时，配合品牌与市场的营销需求，有效把握产品广告投放的灵活度与有效性。

微信营销资源整合方案篇4

木秀于林风必吹之，沙堆于岸水必湪之。要想立于不败，不被新的市场冲击或淘汰，就必须利用现有的资源进行整合。资源整合是我公司战略调整的手段，也是我公司经营管理的日常工作。整合就是优化资源配置，有进有退、有取有舍，从而获得整体最优。

一、目前企业和商家在微信营销方面面对的困难

我公司在运营推广微信期间急顾客之所急，想顾客之所想，站在顾客的角度考虑问题、发现问题、解决问题。在帮助顾客推广微信营销的过程中我们发现了如下问题：

1.微信运营中加粉难，往往商家的加粉渠道较单一，加粉过程中投入的财力和精力较大。

2.粉丝转化率低，商家好不容易花费了大量的财力和精力加入进来的粉丝往往没有产生消费，而是在不断的减少，形成消费的少之又少。

3.见效慢，商家往往需要花费大量的时间积攒粉丝，沉淀粉丝才能达到预期效果。

二、宇盈技术资源整合的基本思路

资源整合也是我公司对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合,使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性,并创造出新资源动力一个复杂的动态过程。强者+强者=更强，一根筷子易折断，十根筷子折不断，在面临新的移动互联网市场的冲击，才能保持更稳定的经营，才能进行强有力的反击。

在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把各个参与企业以合作伙伴的方式整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。

随着知识经济的深入发展，资源整合越来越成为公司经营中提升核心竞争力的关键，它不仅是系统论的思维方式，还是优化配置的重要决策。比如一个高效率、低成本的资本市场，就是公司资源整合最有效的运作平台。如何让资源整合的各方都满意，其资源整合的关键在互补，核心就在共赢。

三、宇盈技术实现资源整合的基本手段

宇盈微信营销助手已经推出接近一年的时间，到目前为止利用宇盈微信营销平台做微信营销的企业和商家已经接近100余家，据不完全统计，这些商家的粉丝总量已经突破了20万人，为了能够使这些粉丝在这些商户微信平台上实现互相转换，必须要做到在资源上共享，真正达到微信营销的最大效果。

1、搭建资源分享平台；宇盈技术将把微信营销平台上所有商家的微信集中在一个微平台上进行展示和宣传；

2、搭建畅通的渠道，使企业之间达成共赢的合作模式，宇盈技术推动各商家之间的合作，通过商家之间的互动带动粉丝量的大幅度增加；

3、打开微信共享通道，实现粉丝互换；在各商家、企业达成合作的基础上，宇盈技术会在每个商家的微信管理平台上开设资源分享端口，是每个商家的粉丝都能有机会通过这个端口进入合作的每个商家的微信平台上，从而达到粉丝互换，资源共享的目的；

4、针对合作的商家，宇盈技术会不定期的开展活动，同时通过商家之间的互动，来带动粉丝和朋友圈中之间的互动，最终真正达到微信营销的目的。

与时俱进、开创未来；我们不能只停留在一个起跑线上，我们要学会紧跟时代的潮流，任何时候都是起点，但是任何时候都是没有终点，移动互联的大潮已经来临，不要观望，不要犹豫，大资源和大数据的时代不是未来，而是现在，你加入的越早，收益就越先。

联系人：于经理

电话：***

宇盈应用信息技术有限公司

香衫实木地板整合推广策划方案篇5

目录一、实木地板市场分析…………………………………………………………2 二、香衫实木地板 SWOT 分析……………………………………………………2 三、第二季度整合推广策划方案………………………………………………3 四、第三季度整合推广策划方案………………………………………………15 五、第四季度整合推广策划方案………………………………………………31 六、2011 年推广活动汇总表…………………………………………………37 七、2011 年总费用表…………………………………………………………38 1 2011 年香衫实木地板整合推广策划方案

一、实木地板市场分析

随着我国国民经济的持续增长和人民生活水平的提高，建筑业和房地产业的快速发展，家庭装修的持续升温，和国家产业政策的支持，给我国地板业的发展带来了巨大商机；加上现代居民的家装模式已由生活质量型全面替代了温饱型，而木地板因其健康环保、自然舒适、价格适中已越来越被消费者接受了，因其产品的特性和优点逐步取代瓷砖成为家庭地面装修的主流产品，大品牌迅速成长，新品牌如雨后春笋，应运而生。随着城镇化进程的加快，据数据分析 2011-2015 年，二三级市场成为木地板品牌的竞争新领地。据不完全统计，目前我国木地板年总销量已达到了 2 亿立方米，而且仍以 20%的速度递增。这一切表明，我国的木地板业市场前景广阔，发展空间大。

虽然柳州市属于三线城市，柳州市建材市场规模不断壮大，除了圣象、大自然等十大外来品牌外，另有广西区内的木地板和基材生产企业多达数百家。不同品牌间的竞争异常激烈：广告战愈演愈烈、促销活动花样翻新、概念炒作百花齐放等等。

二、香衫实木地板 T SWOT 分析

优势分析：1、市场优势：随着全球性自然资源的急剧减少，木材资源日益珍贵。杉木是人工林又是传统建材，产品经过多项专利技术创新升华，环保舒适、物美价廉，资源可持续利用。

2、价格优势：目前，香杉地板的价格比一般杂木地板略低，是进出口高档木地板价格的 1/2 或 1/3，与高质量的强化地板价格不相上下，而且产品“冬暖夏凉、环保舒适”，使用寿命也比杂木地板长，因而香杉地板具有十分明显的性价比优势。

3、香衫实木地板拥有自主创新的实木地板集成加工技术。

4、香衫实木地板有着自己地生产基地，对立足柳州市有着“就地取材”优势 5、香衫实木是广西品牌产品，历史文化底蕴厚。

劣势分析：1、香衫实木地板这个品牌的知名度不高，很多消费者不是很了解。

2、香衫实木地板没有统一的形象设计，比如宣传册、名片、店面报纸、VI 设计、销售员统一服装等。

3、香衫实木地板没有系统的营销模式和整合推广活动。

4、服务项目特别是售后服务还不够完善；与装潢公司、建材市场、媒体合作少。

机会分析：1、随着经济的发展，木地板因其产品的特性和优点逐步取代瓷砖成为家庭地面装修的主流产品，市场发展空间大。

2、柳州市政府鼓励和支持中小型企业发展、自主创新，在政策扶持上比较大。

3、随着互联网的发展，利用电子商务的特点，完善香衫网络营销，开拓另外的销售渠道。

威胁分析：

1、柳州市实木地板市场竞争越来越激烈，外地大品牌不断涌入柳州市场比如圣象、大自然等品牌，而柳州市本地的木业公司又不断的成立。

2、大品牌的地板有其统一的形象销售模式，对广告宣传、优惠活动投入大，一般的中小型企业难以抵抗。

通过以上分析，我们建议金杉木业需要进一步加强自身建设，增强竞争力，提升品牌形象，努力打造香杉木系列产品柳州样板市场。所以我们把金衫木业 2011 年的整合推广分为三个季度，每一个季度都有不同的重要目标和活动推广。

第二季度整合推广策划方案

一、本季度的时间为：2011 年 4 月 28 日-6 月 30 日二、项目背景

（一）装修建材业随着城市化建设和住房市场的高速发展已进入井喷时代。木地板因其产品的特性和优点逐步取代瓷砖成为家庭地面装修的主流产品，大品牌迅速成长，新品牌如雨后春笋，应运而生。随着城镇化进程的加快，据数据分析 2011-2015 年，二三级市场成为木地板品牌的竞争新领地。

（二）作为三线城市的柳州，其实木地板有着“就地取材”优势。柳州金杉木业公司2000 年成立至今，其香杉木系列产品，特别是香杉木地板以健康环保、实用等诸多优点得到了消费者的青睐。

（三）市场规模不断增长，不同品牌间的竞争异常激烈：广告战愈演愈烈、促销活动花样翻新、概念炒作百花齐放等等。柳州市建材品牌除圣象、大自然等十大品牌外，另有广西区内的木地板和基材生产企业多达数百家。由此来看，金杉木业需要进一步加强自身建设，增强竞争力，提升品牌形象，表现在打造香杉木系列产品柳州样板市场的必要性上。样板市场，即招商的招牌形象。打造样板市场，关键在于前期知名度的打响。

三、

项目目的（一）通过媒体推广、活动推广、宣传资料推广和 VI 形象设计四项内容的策划与落实，打响香杉木地板的知名度，这对样板市场的建立和推广具有战略意义。

（二）活动推广中抓住五一黄金销售期，通过“团购”使销售在量上有突破。

四、品牌问题分析和建议

（一）、问题分析 1、香杉木地板在柳州实木地板市场不算个全新的品牌，多年来获得了消费者的认

同甚至有很多回头客，但就消费者对这品牌的认知度上大打折扣。

2、通过什么样品牌传播方式才能够得到立竿见影的销售效果，解决与消费者的关系问题。

（二）、建议 1、品牌认知度和知名度，需要解决品牌的载体问题。即建立品牌及其传播形象，通过外部形象的升华，对品牌核心价值深入挖掘，从而使得品牌得到全方位的被认知与提升。这些具体体现在媒体传播、“2011 年广西本土优秀地板企业领袖峰会”、宣传物料和 VI 形象的有效结合。

2、销售效果上，需要解决销售渠道的主动多元化和互动性，引入“月月有活动”的概念。

就目前而言，香杉木地板销售渠道较单一，在终端销售上欠主动和互动。通过参加南国今报.2011 年五一汽车、家装建材博览会和 6 月柳州电视台 TV 团购之香杉木地板专场团购会达到预期效果。

五、

媒体推广

（一）

目前柳州有关家装/地板品牌栏目媒体市场 ◆柳州电视台：栏目。有音像效果、表现力强； ◆报纸：《柳州晚报》和《南国今报》，可保留、信息量大、版面多； ◆网络：柳房网家居频道 ◆公交广告：覆盖面广，持续展示，成本相对较低，可接受度高，目标群 25-34 岁占最高；

◆居柳州：南国城报.居柳州和柳州晚报.居柳州（二）媒体选择因素分析 1、柳州电视台——4.5 万元

①《新播报》投放周期：一年 ◆电视广告在品牌初入期效果好见效快。“置入式”电视广告是近几年来品牌认知度推广方式在性价比上最合适的选择，最常见的就是笔记本电脑的背板。

◆办于 2000 年的《新播报》是柳州最具影响力的一档民生新闻栏目，开播 9 年来深受柳州市民的喜爱。2003 年至今，栏目收视率一直保持在 12%以上（数据来源 CSM），在广西城市电视台新闻类节目收视调查中始终位居前列。强迫式的传播效果使香杉木品牌得到最大限度扩张，对潜在消费者形成有力的品牌攻势；同时这档节目也最贴近百姓的，这使其品牌与消费者走的更近了。

《新播报》的栏目宗旨是“用老百姓的话说老百姓关心的事”。

当日首播:科教频道 19:30

当日重播:新闻综合频道 23:05

次日重播:新闻综合频道 8:00

科教频道 12:15 ②各时段广告投放投放周期：一个月（4 月 30 日-5 月 31 日）

投放标准：黄金时间、目标消费群体关注度高：如《楼市》栏目前、频道播出时段形

式单天费用（元）

投放时间费用（元）

新闻综合频夜间 18：

广告 3 分 30 15 秒 3100* 4月30日 12400

道 56 秒+宣传片，摆古后 3 天-5 月 2 日 5 秒 1300 *6 天 5月3日-5 月 8 日 7800 科教频道日间 12：00 广告共 5 分钟《楼市》重播前 5 秒 220* 4 天 5月9日-5月12日 880 15 秒 400* 3 天 5月13日-5月15日 1200 夜间 19：28 《新播报》前 5 秒 1600* 7 天 5 月 9 日-5 月 15日 11200 夜间 21：20 《楼市》前 15 秒 3100 *7 天 5月16日-5月22日 21700 公共频道日间 12：40 《楼市》前 5 秒 200* 9 天 5月23日-5月31日 1800

总

计 5，6980 元电视宣传，将有 8 折优惠 4.5 万元 2、《柳州晚报》、《南国今报》硬广+软文攻势：大篇幅最详尽阐述产品品质——4 万元 ◆所有的媒体当中，软文可以与消费者接触的时间最长，消费者可以反复阅读记住所

需产品和品牌信息，所以需要详尽介绍产品的时候选择报纸软文是最廉价最有效的。

◆主要根据所做的促销主题活动进行配合性宣传。

◆香杉木地板，与你一起放嗨“价”促销活动—5 月 14 日 ◆柳州晚报，家装建材刊，周四；南国今报，家装建材刊，周五； ◆费用报纸形式规

格上版时间费

用《南国今报》硬广 11.5*16.5 彩色 5 月 6 日 10600 元 5 月 13 日 10600 元软文 1000 字 1/4版 5 月 6 日 5000 元《柳州晚报》硬广 16*11.5 彩色 5 月 5 日 10819 元 5 月 12 日 10819 元软文 1000 字 1/4版 5 月 12 日 4000 元

总计 51838 元

报纸宣传，将有 7-8 折优惠 4 万 ——1.2 万元 ◆优势比较名

称发行量发行周期发行范围价格南国城报.居柳州 5万份 1 周南宁、柳州、桂林装饰装修栏目：1P-1500 元

柳州晚报 3万份 1 个月柳州装饰装修栏目：1P-1300 元根据发行量、发行周期、发行范围，活动多样性特点，倾向《南国城报.居柳州》宣传点 ◆利用方式 ①版面：主题产品介绍——秀家版面（栏目首页），投放一月两次，投放周期为两个月，共计 4 期，共 1500*4=6000 元 ②活动：南国城报.居柳州 2011 年诚信家居合伙伙伴参与费用：6000 元/年所获权益：在居柳州家装版块首页刊登 LOGO、地址、电话一年。获得 1/4 版硬广、1/4 版软文各一篇（一年内刊登有效）；联盟内家装、建材商家之间的信息互通；定期对会员相关活动进行宣传推广（包括版面和居柳州俱乐部 QQ 群，共有 830 名会员）。就目前而言，共同 9 家装饰公司参与，包括北京紫名都装饰集团、福满家装饰、广安居装饰、柳州佳华装饰、名匠装饰等，1 家陶瓷公司； 4、网络攻势――网络广告的投放：（约计 2 万元）

5、户外攻势――车体广告——9 万元 ◆公交路线选择：通过集中投放的原则选择重点区域、选择目标消费者聚居地附近规模较大建材市场，即西环建材市场正门附近或主干道两侧，从目标消费者聚居地到建材城（西环建材市场、红星美凯龙、爱康）公交车体；驾驶时间点较长；路线长 ◆车体广告形式：从各类别公交广告到达情况来看，传播到达率有高到底依次是，公交车车身广告、汽车候车亭灯箱广告、车厢内广告、车厢彩旗广告、车内不干胶广告。其中，汽车车身广告的到达率最高，每日可到达 79%-90%的外出居民。对此数据，我们建议采用车身广告（双层、单层双面、单层单面、车尾）、车厢内品牌组合广告。

车号路线驾驶时间段广告形式周期费用 2 路与 92路为对开路线甲级路线西环路口-鹅山公园-火车站-天天见购物中心-延安大酒店-飞鹅商城(华地工贸)-鱼峰路-工贸大厦(柳州宾馆)-市中医院-平安保险公司-火车北站-恒达巴士公司-市一职校-河西小区-金都汇-河西路口-西环装饰建材市场-西环路口 6：00-23：00 单层双面一年 60000 元未加设计费）路与 36路为对开路线甲级路线东环路口-社湾坳-华庭苑(市卫校)-柳汽公司-荣军路口-马鞍山-东风商场-鱼峰路-工贸大厦(柳州宾馆)-市中医院-市委-公安处-三桥西-审批办证大厅-交警支队-工学院-市党校(市老人康乐园)-友谊大厦-灯泡厂-东环小学-东环路口 6：00— 23：30 单层单面一年 15000 元未加设计费）路上行：十一冶二区-面粉总公司-十一冶-五菱公司-五菱医院-6：00— 23：00 车尾一年 8000 元未加设计

金都汇-河西小区-市一职校-四桥东-板式家具厂-雅儒路口-广雅综合市场-龙城大厦-鱼峰路-文笔路-二空医院-红光小区-柳州铁一中-机务段-火车站-鹅山公园-西环路口-西环装饰建材市场-五菱医院-五菱公司-十一冶-面粉总公司-十一冶二区费）

54路、19 路

不超过22：00 边窗贴一季度 560 元 /张 ◆样式展示单层双面：

单层单面：

车尾：

车内边窗贴：

※在柳州双层公交有 92 路与 2 路，考虑到费用问题，暂未列入优化品牌推广组合方案内，双层巴士，一年发布费 140000 元，外加制作费与设计费用各 1000 元，统计160000 元/辆，半年为 104000 元/辆。

六、活动推广（一）

南国今报.2011 五一汽车、家装建材博览会 1、活动要素：

时间：4 月 29 日-5 月 1 日

地点：体育中心 2、活动目的：让消费者知晓品牌；锁定目标群体和发掘潜在客户；达成销售目的； 3、活动形式：参与展示—销售员—沟通—成交—发掘客户 4、活动费用：5000 元/展位 5、活动执行项目：展位地板布置/优惠政策制定/工作人员安排 6、活动展位图：

（二）香杉木地板，与你一起放嗨“价”活动 1、活动要素时间：5 月 14 日地点：爱康旗舰店 2、活动目的：利用 5 月装修旺月强化品牌“环保、实际”理念，提高销售量。

3、活动费用：媒体费 4 万元、活动物料执行费 2 万元（待定）

（三）2011 年广西本土优秀地板企业领袖峰会 1、活动要素时间：6 月 10 日（周五）

地点：柳州饭店主办单位：柳州市政府、广西家具协会、柳州金杉木业有限公司、柳州市建筑装饰协会、柳州市林业产业协会协办单位：柳州灵智骄阳广告公司媒体：广西电视台、南国今报、柳州晚报、柳州电视台、时空网与会人数：70 人 2、活动目的：以与会嘉宾专业性和地位性、媒体关注来提升“香杉木地板”的知名度

3、活动内容：峰会启动仪式、现场交流会、实地考察厂区； 4、活动费用：包括场地费、场地物料布置费、宣传费、租车费、食宿费、媒体费等 5、活动准备：邀请函设计/传送、宣传资料设计制作/引导人员的培训工作/踩点工作 6、费用预计：6 万元（四）柳州电视台 TV 团购之香杉木地板专场团购会 1、活动要素时间：6 月 25 日（周六，待定）

地点：柳州广播电视台北小区 2、活动目的：通过团购活动，打响香杉木地板品牌化，急速增加 6 月销售量； 3、活动形式：柳州电视台举办，并由柳州电视台当红主持人主持的大型促销会 4、活动概述：现场砍价会，品牌提供三至五款产品，并承诺为 2011 年全年最低价，接受全社会监督；现场订单抽奖：凡是在活动当天下订单的客户即可参与当天的现场订单抽奖，中奖号码现场公布，一个星期内领奖有效，奖品待定。

5、活动费用：2.5 万/月 6、宣传 ◆享受柳州电视台 TV 团购推广的特别广告套餐，广告套餐支持包括但不限于以下内容：

◆活动前连续 8 天在新闻、科教、公共频道白天及夜间各播放 10 次以上、时长不低于 30 秒的活动宣传推广片，推广片内容主要为活动预告（含参与活动商家品牌）； ◆同期在《楼市》栏目中对参与活动品牌进行 1 分钟以上的专题介绍； ◆在《新播报》栏目中对当次 TV 团购活动进行 2 次新闻报道； ◆活动结束后，在《楼市》栏目中进行 2 次的活动效果相关报道。

◆活动前半个月在公交移动电视 BTV 上赠送两周（14 天）高密度的本次 TV 团购宣传

片。

◆在报名网址“广西放心购”上，提供大版面 LOGO 广告位。本网站同时与中国知名网站“快乐结婚网”、“柳州广电网”深度合作，共享消费群体资源。

7、活动前准备：

◆产品、价格低线、特价产品/价格确定、奖品确定 ◆物料准备、潜在客户短信/电话通知 ◆销售人员培训 8、当日流程与柳州电视台 TV 团购工作人员具体协商七、宣传物料设计（一）

宣传册 1、延续原宣传册形式——森林绿为主色 2、建议：

（二）

杂志 1、杂志创办的原因 ◆ 杂志的创意是其他媒体所不能比拟的，报纸、电视、网络时效性强，太不宜保留。但是杂志可以随时翻阅的同时，更可依靠报道的深度和创意来完美诠释自己； ◆ 周期性需要，时尚、实用性、简洁的画面处理更吸引人的眼球，这点更切中香衫木地板产品特点； ◆ 与消费者“沟通”形式多元化趋势的强化表现。

2、刊名《居.绿汇》 ◆ 刊名解释：居，表示一种与家庭有关的事物；绿，展示的一种居住的状态，能与香杉木地板强调的“森林”、“环保”概念相呼应；汇，汇集的意思，表示一种生活信息的汇集；

◆ 备用刊名：《I.主张》《活.杉》 3、栏目设置 ◆ 季刊 ◆ 栏目策划 ①封面：金杉木页 LOGO，杂志标题，以多人手牵手围“千年杉木”醒目的的大副照片作为封面主题，吸引眼球。

②金杉荟萃-行业动态—金杉视界—名家专栏—装修指南—链街时尚—悦动生活 ◆ 金杉荟萃-历史发展 ◆ 行业动态-信息新闻报道和趋势 ◆ 金杉视界-与之有关的活动主题 ◆ 名家专栏-策划主题，间接引导消费者 ◆ 装修指南-样板房故事/解答消费者常见问题/正确保养地板方式等 ◆ 链街时尚-时尚信息整合，包括电子产品、娱乐 ◆ 悦动生活-与消费者大型互动活动，包括活动回顾、下期活动介绍、参与者心声等等 4、费用（根据印刷数量而定）

八、VI 设计（一）

爱康旗舰店形象设计香杉木系列产品强调“把森林带回家”，我们将从刺激视觉、温馨设计、◆刺激视觉：“千年杉木”大幅海报、绿色植物 ◆温馨设计：暖光；休息区舒适沙发与儿童乐园区的“家庭”概念置入（二）

名片设计（参考物）

◆ 采用简单的“地板”颜色作为主色，不再采用绿色； ◆ 采用“浮雕”形式——“香杉木”轮廓，简单明了，手感舒适。

九、总费用项目内容费用（元）

投放周期/时间/其他媒体宣传柳州电视台 4.5 万 4月30日-5月31日南国今报、柳州晚报 4.0 万 5 月 5 日-5 月 13日居柳州 1.2 万 5 月 1 日-6 月 30日网络广告投放 2.0 万 6 月 1 日-6 月 30日公交车体投放 9.0 万根据不同路线而定

小

计 20.7 万元活动推广南国今报 2011 五一汽车、家装建材博览会 5000 元，参展费主动参展 4 月 29 日-5 月 1日香杉木地板，与你一起放嗨“价”活动 2 万元物料费 5 月 14 日（周六）

2011 年广西本土优秀地 6 万元（待定）月 10 日（周五）

板企业领袖峰会柳州电视台 TV 团购之香杉木地板专场团购会 2.5 万元+1.5 万置办物料费 6 月 25 日（待定）

小

计 12.5 万元（未加活动执行费 10%）

宣传物料设计宣传册待定灵智骄阳居.绿汇杂志待定灵智骄阳 VI 设计旗舰店形象设计待定灵智骄阳名片设计待定灵智骄阳

小

计 33.2 万第三季度整合推广策划方案

一、本季度的时间为：2011 年 7 月 1 日—9 月 30 日二、本季度的主要目标是：

建立核心客户

加强单位合作关系

建立完善的服务系统

↓↓

立足柳州实木地板市场，运用各种渠道去开发市场，提高销售量三、建立核心客户群（一）、客户群分析客户群心里分析：

（1）

想装修的大客户群体，不管他是想装修那种风格，但是只要他想装修，就是一个潜在的客户，可以通过装饰公司、或者销售人员引导实木地板装修。

（2）

有意向是木地板装修的客户，但对木地板的选择还不明确，比如是选实木地板、强化复合地板、木淋漆地板等。

（3）

有意是选实木地板装修的客户，但是对各大实木品牌的选择还在考虑的，比如是大自然实木地板、圣象、西塞罗实木地板等。

（4）

有的客户已经不是第一次购买实木地板，而是有了情感的诉求，会再次选择实木地板。

客户群年龄分析：

通过了解分析 30 岁－50 岁的成人是地板的主要消费者，而其中 3O 岁左右是地板消费高峰，50 岁左右是另一高峰。30 岁左右的消费者是成家立业的青年人，而 50 岁左右的消费者主要由房改政策的受益者组成。从长远而言，30 岁左右的年轻人是地板的主要消费者。

客户购买决策的因素分析：

通过和销售员了解价格、质量是影响消费者购买决策的两大因素。口碑传播比服务、品牌更有影响力。所以，专业装潢公司的推荐和客户推荐起到了不可低估的作用。

（二）、针对建立核心客户群，我们建议的活动有：

1、会员卡办理活动活动构思：

通过办理会员卡，成为金衫木业的会员，会员购买金衫木业的各种产品都有优惠。普通的消费者办理会员卡，是初级；如果已经是购买了一次金衫木业里面的任何产品，再次购买任何一样产品的，就升级一级，依

此类推，有银卡、金卡、白金卡、钻卡等，级别越高，优惠也大，可以参加的活动就越多。客户拥有一个会员卡，也可以借给其他亲戚朋友用，增加会员卡的积分，同时也是提高销量的一个方法。

活动时间:

2011 年 7 月—12 月（也可以在 5 月份就办理）

办卡对象：

凡是有意向购买的客户，都免费办理活动目的：

通过会员卡的办理，扩大客户群，建立核心的客户群，提升销售量。

活动费用：会员卡设计、制作费 1000 元 2、香衫实木地板《绿色游》活动一、活动背景

（一）在地板行业营销乏善可陈是不争的事实，概念战、价格战以及热炒明星代言从来就没有停止过，一种新型的营销模式推出总会引起一系列的跟风活动。地板行业缺的不是营销手段，而是差异化营销。想在竞争中脱颖而出，诉求独特产品文化背景，独自开辟一片“蓝海”，是打响企业知名度必经之路。“千年杉木”和“融水旅游业”对柳州金杉木业有限公司的差异化营销具重大意义。

（二）“绿色环保”成为实木地板的共同卖点。如何将产品“环保”优势扩大化，这跟绿色营销密切相关。绿色营销在“住”上，表现为“绿色居住消费”和“生态装饰”，在旅游上，表现为“绿色环保游”。城里人上山下乡，享受最原生态的自然这已成为一种享受生活的趋势。根据产品“环保”优势有效利用绿色营销，体现了企业关心消费者，更易在情感上增强消费者对“绿色企业”的品牌忠诚度。

（三）制糖业、化学原料及化学产品制造业，水力发电业，竹木产业、旅游业成为融

水五大支柱产业。将香杉木的深厚背景（千年杉木）、厂区观摩、融水民族风情游结合，一定程度上更符合“香杉木地板”客户定位——高端享受原生态自然。

二、活动目的

（一）利用差异化的促销手段，通过情感营销+体验营销的结合方式，让新客户和老顾客能感受到香杉木地板的品质和金杉木业服务，增强品牌忠诚度，建立核心客户群。

三、活动要素

时间：2011 年 7 月 2 日-3 日（星期六、天）

地点：融水主办单位：广西柳州金杉木业有限公司协办单位：柳州灵智骄阳广告公司媒

体：柳州晚报、南国今报、柳州电视台人

数：共 30 人（客户 28 人，柳州灵智骄阳广告公司 1 名、金杉木业 1 人）

四、活动概述

（一）活动参与条件和形式 1、参与条件：

◆产品促销活动期间（5 月 1 日-7 月 1 日）：购买 25平方以上的客户 2、形式：

◆针对新客户：资料填写-现场报名（二）活动行程路线融水县主要旅游景区有元宝山、贝江、龙女沟景区、雨卜旅游景区、月亮湾度假山庄、田头苗寨民族旅游度假村等八个景区。根据本次活动的香杉木地板绿色游主题，特别选出以下路线：

行车路线：柳州—融水—柳州金杉木业厂区“千年杉木”—田头苗族民族旅游度假村

—“元宝山-贝江”—县城—老子山-农贸市场采购土特产—回程全程路线共计 230 公里（单程）

（三）目的地简介

◆千年杉木：就现在状况来看，印证了一信息——世上百岁人常逢，山中千年树难觅。通过见证“千年杉木”，实地触摸这棵具千年历史的香杉树木，强化香杉木概念； ◆柳州金杉木业厂区：实地观摩香杉木地板系列制作技术以及成品展列室，强化香杉木地板绿色游的目的性。

◆田头苗寨民族旅游度假村：（38KM,1.5 小时），沿途观赏苗岭风光。

◆元宝山-贝江：融水元宝山和贝江一带自然景观具有雄、奇、险、幽、秀、野的特点。这里是天然的动植物园，第四纪冰川的孑遗植物“广西冷杉”200 余株，是新发现的稀有珍贵树种。这一带主要景点有 30 余处。元宝山位于融水苗族自治县城北，方圆 250平方公里，国家级森林公园，山体陡峭雄伟，主峰海拔 2101 米，天然植被垂直分布明显。山上保存有“活化石”冷杉、铁杉等原始植物，山下保留着苗族传统的吊脚木楼。“江如青衣带”贝江，全长 146 公里穿流于峰峦间，峰回水曲，飞瀑倾泻，两岸杉、竹夹岸，苗寨木楼若隐若现。

◆老子山：位于广西融水县城西南郊。山势雄似一老虎。虎口即寿星岩，旁边是虎耳岩.寿星岩又名揽胜岩。岩洞壁上尚存历代摩崖石刻。在寿星岩口，矗立着一尊 6 米多高的寿星翁塑像。山上还有鲁班岩、读书岩、牛鼻岩、伏地岩等 10 多个景致各异的岩洞。1987 年，县里重建了静观楼、园通门、大雄宝殿等县城，里，就可到达真仙岩。它又名灵岩、老君岩、老君洞。宋绍兴年间，着名诗人、状元张孝祥游览此洞，赞叹不已，称之为” “天下第一真仙之岩”。

五、活动行程安排

Date

Time

Contents

Detail

备

注

8：30 前物料确定到位车头横幅布置灵智骄阳 8:30-9:00 爱康形象店集结签到、发放行程表、团队帽子金杉木林业

9：00-12：30 柳州-融水

12：30-13：30 县城午餐

13：30-14：30

厂区参观— 千年杉木

金杉木林业 14：30-16：00 乘车—— 田头苗寨（38KM,1.5 小时），沿途观赏苗岭风光。

16：00-16：50

迎宾仪式 ↓ 千年情侣树贝江飞虹――苗家铁索桥，按苗家习俗喝迎宾酒，感受浓郁的苗家风情，赏千年情侣古榕树

16：50-17：30

安排住宿住宿：苗家吊脚木楼（3-4 人间，公卫，尊重当地习俗男女分开住，自备洗漱用品）

金杉木林页 17：30-18：30

晚餐苗家特色菜肴

18：30-19：00

短暂休息

19：00-民族风情表演芦笙恋歌、踩脚求爱舞、跳多耶舞、宾主联欢等

D2 7：00-8：00 早餐苗家特色菜肴

8：00-8：15 苗家独有斗马

8：15-9：15 乘车至榄口码头

9：15-10：15 元宝山 ↓ 贝江风光可观赏到杜鹃映江、仙女池、贝江小山峡、乌龟爬山、猴王望江、银子洞等两岸大自然风光，领略影片《闪闪的红星》中，小小竹排江中游的美景

10：15-10：30 起岸长赖苗寨

10：30-11：00

返回县城

11：00-12：15 老子山

12：30-13：30 县城午餐

13：30-14：30 农贸市场选购香菇、木耳、香糯、沙田柚、毛竹等土特产。

14：30-17：30 回程

六、活动前期准备

（一）人气聚集/宣传造势 1、报纸广告 ◆6 月 27 日，在柳州晚报和南国今报分投促销广告：前 28 名购香杉木地板，获融水两日游等，共投入数量为 3 次 ◆柳州晚报：3500-4000 元

◆南国今报：1/4 版 4720 元（折后）

宣传费用：1.5 万元 2、爱康形象店宣传 ◆展架之活动宣传 ◆销售人员之活动介绍与引导（二）人员确定 ◆6 月 22 日前，需确定客户名单以及是否能参与到此活动中； ◆形式：专员电话联络（三）踩点 ◆根据围绕“香杉木”和“绿色游”的主题，在活动开展的前十天必须进行踩点。踩点内容包括景点踩点确定以及食宿规格的确定，主要由金杉木业营销项目负责人和灵智骄阳人员共同负责。

七、活动预算

内

容

名称

单价

数量

费用

备注

物

料制

作帽子 15 元/顶 30 顶 450 元

横幅 1 7 元/米 5 米 35 元车头横幅 2 7 元/米 10 米 70 米集体合照用宣传架 4 幅 150 元 600 元

采购矿泉水 2 元/瓶 60 瓶 120 元

备用药物 30 元 1 套 30 元

食住餐费 10 元/人/次*4 30 人 1200 四餐

住费 120-150 元 /间 30 人 1200 元 3-4 人间，约 8间

车费租车 1000 元/天 1 辆 2000 元 29 座，2 天景点费元宝山 0 0 0 免费贝江 70 元/次 8 组 560 元乘竹排：4 人一组老子山 0 0 0

小计 6255 元活动执行费 10% 625.5 元总

计 6880 元（3）成立客户会员俱乐部

俱乐部名称：

香衫客户会员俱乐部

俱乐部的对象：

香衫客户（办理有会员卡的客户）

俱乐部成立时间：2011 年 7 月 10 日

俱乐部活动：

组织会员参加绿色环保游、周末或节假日举行篮球比赛、排球比赛、自驾游等户外活动

俱乐部的意义：1、让购买香衫实木地板的消费者有机会成为俱乐部成员，迎合消费者中普遍存在的俱乐部消费心态； 2、鼓励他们向亲戚朋友介绍推荐香衫木地板，凭会员证享受优惠价； 3、香衫公司向俱乐部成员推荐介绍其他家居用品；

俱乐部选址：1、可以是金衫自己的地方，也可以租一个场所

2、可以采取合作的方式，跟一些餐厅或者茶吧、咖啡厅（捷佳咖啡、巴宁、上岛咖啡等）会所合作，组织活动时候才租借场地，并在该地消费。

俱乐部预算：

10000 元四、加强合作关系

（一）柳州市专业的装潢公司分析：

在柳州市的装潢公司大大小小四百多家，比较大一点的装潢公司有星艺、名匠、华浔品味、华宁、梦居装饰、惠佳信、广安居、春满人家、香港嘉琦、紫名都、名门、美利时、众城佳华东鹏托美尔等。

随着市场的发展趋势，时下的专业装潢公司已经演变为建材产品的分销商；它提供装饰服务只是一方面，另一方面它“经营”建材，从中获得差价利润。所以，很多装饰公司总是希望消费者把采购权一起委托，否则会要求收取管理费。而消费者如果自己去买地板，并不能得到更多优惠，所以也不反对。专业装潢公司向消费者推荐地板时，消费者一般会接受，但消费者往往自己会指定某种地板，但这并不影响装潢公司的“经营”，因为提货、铺装都要在装潢公司的统一管理下进行。

--专业装潢公司如果向消费者推荐地板的话，一般考虑以下原则：

地板是否符合消费者建筑或住房的整体构思；保证装潢公司自己有更多利润空间；

推荐有良好业务关系的经销商经营的地板，这样在供货／换货／结算方面更方便。

（二）加强单位合作方式，我们建议如下：

1、跟柳州市各大专业装潢公司进行友好的关系，由香衫木地板的营销推广员，亲自上门进行推荐与宣传，派发香衫木地板的的专业杂志、宣传册。每季新出的杂志，或者新出的系列优惠产品，都直邮到各大装璜公司。

2、如果由装潢公司推荐装饰品是有一定的回扣，据了解一般的装饰产品木地板是 6%-10%，瓷砖是 6%-16%，实木地板是 10%-15%，香衫木地板可以在这个基础上，如果装潢公司推荐得多，可以适当得提高 5%左右，实现互利。

3、如果跟合作的单位，有客户需要装修的，香衫木地板也可以介绍专业的装潢公司，给客户选择。

4、如果合作单位是开展周年庆活动的期间，香衫木地板可以给该装潢公司一个更优惠的价格，或者如果是该装潢公司介绍来的，可以有礼送等活动。

5、成立合作单位俱乐部

俱乐部名称：

香衫装潢合作俱乐部

俱乐部的对象：

与金衫木业有合作关系的单位

俱乐部成立时间：2011 年 7 月 10 日

俱乐部活动：

组织会员参加各大装饰公司举办的峰会，组团参加旅游活动、周末或节假日举行篮球比赛、排球比赛、自驾游等户外活动

俱乐部的意义：1、让与香衫实木地板有合作关系的单位有机会成为俱乐部成员，各单位的人聚在一起，是一个很好的学习、交流平台。

2、鼓励他们向亲戚朋友介绍推荐香衫木地板，凭会员证享受优惠价； 3、香衫木业向俱乐部成员推荐介绍其他家居用品，扩大合作关系。

4、通过香衫装潢俱乐部，吸引更多的装璜公司与香衫合作。

俱乐部选址：1、可以是金衫自己的地方，也可以租一个场所

2、可以采取合作的方式，跟一些餐厅或者茶吧、咖啡厅（捷佳咖啡、巴宁、上岛咖啡等）会所合作，组织活动时候才租借场地，并在该地消费。

俱乐部预算：10000 元五、建立完善的服务系统（一）建立完善的服务系统作用图示

核心客户群

↓通过

完善的服务系统

↓建立

客户品牌忠诚度

↓作用

推荐更多的客户

↓最终目的推动业务，提升销售量，扩大市场，建立长久的品牌（二）服务系统全面升级

建议香衫木地板要建立自己的服务理念和专业的服务中心。所以我们建议香衫在之前的服务基础上全面的升级，倡导“阳光消费，服务为尊”的经营理念，为更好地服务香衫木地板客户，并将原来的服务部升级为“4S 服务中心”真正让香衫实木地板客户“全程无忧”。

香衫实木地板 4S 服务中心全面升级实施内容：

1、零资费送货：市区内免费送货。

2、零付费保养：免费为新铺装客户保养 1 次。

3、实施保修服务、终身维护政策，实木地板质量保修 1 年，并进行终身维护。

4、实施免费服务热线，至真至诚为客户服务。

5、实施 48 小时内到达现场勘察，并在之后的三个工作日内与客户协商解决方案。

6、为购买香衫实木地板的消费者建立客户档案，并进行 1 对 1 跟踪服务。

7、实施产品防伪查询系统：建立三重产品防伪查询系统，让消费者可以放心购买香衫实木地板。

8、100％透明专业安装：根据各地不同铺装环境及客户要求进行透明报价专业安装。

9、360°保养服务：对购买香衫实木地板的客户提供保养咨询和专业保养，保养时使用香衫实木地板专用保养产品。

【香衫实木地板三年质量保证】

实木地板由于其特有的天然属性，在木地板铺设竣工之后，经过春、夏、秋、冬四个不同季节的考验，发生少量变化，乃属正常。按供需双方协议执行。在保修期内地板质量，香衫严格按《实木地板保修期内面层检验规范》执行，更好的为客户服务。

【换、补、退地板，自购买起三个月之内】

（1）

补地板：由于事前估算不足或铺设方案变化，需补购地板，只要香衫有库存，仍按原价供应，不论数量多少。

（2）

退地板：若在香衫实木地板购买的地板铺设后有剩余，整箱未开封的，或已开封的零散地板（未超过一箱数的），并且不影响继续销售的地板，可凭原销售单据在 15 天内按原价退回销售点；若零散的地板数量已超过一箱无明显挑选且又影响继续销售，可按原价 70%价退回原销售点；若地板表面出现磨损、划伤、刮痕等损坏的，原则上不予以退贷。

【香衫实木地板售后服务工作人员服务公约】

1、热情接待每一位用户，务必做到：诚信待客，言而有信，按章办事，童叟无欺； 2、参照《售后服务手册》、《消费者权益保护法》，本着实事求是的原则为消费者服务； 3、对待情绪激动的顾客做到骂不还口，打不还手（恕不接待酒后闹事者）； 4、做好每一件售后跟踪服务工作。

（三）我们建议开展售后服务活动

1、香衫实木地板售后服务大型体验会活动主题：

总价 10 万质量承诺金享受折后再抵 500 元双重优惠活动构思：

售后服务大型体验会，可以表明香衫实木地板的服务系统完善，和服务为尊的经营理念。香衫实木地板根据《实木地板售后服务质量白皮书》更广更好地执行，同时为了让更多人明白地板售后服务知识和地板维护、使用知识，香衫实木地板将与《居柳州》合作，特别策划推出“香衫实木地板售后服务大型读者体验会”活动。

活动时间：

2011 年 9 月 28 日—29 日（即爱康店周年庆，回馈客户大型活动）

报名方式：

与《居柳州》合作，在 9 月日，连打两期征集报名广告，不管是不是香衫实木地板的购买者，都可以参加。

报名热线：0772-

活动内容：

活动将在柳州市范围内征集首批“香衫实木地板售后服务大型体验会“体验者，体验会现场将邀请香衫实木地板公司负责人和柳州市地板协会的专家现场解析何谓专业的地板售后？如何预防和解决地板使用过程中的各类问题？爱康店将在 9 月28、29 日两天为这批体验者提供难得的专场优惠，拿出总价10 万元的“质量承诺金”，让首批体验者享受折上再抵现的超值优惠。

活动目的：

通过售后服务大型体验会，更加完善了香衫实木地板的售后服务系统，为客户提供优质的服务，建立客户的忠诚度，也推动香衫实木地板的销售量，从而建立了好的品牌形象。

活动亮点：

1、体验会亮点之一专家教你售后维权、首批体验者 3 年保修期

所有登记成为《实木地板售后服务质量白皮书》首批体验者的读者朋友，香衫将特为其申请 3 年的保修期限。在体验会现场，来自实木地板协会的专家将为大家详细阐述《实木地板售后服务质量白皮书》中关于“全责全赔”和“一对一赔偿”的相关内容，帮助大家学会参照标准来判定权责，维护自身权益。特别是广大消费者比较关注的地板使用过程中的常见问题，“一对一赔偿”条款正是站在专业技术层面，把处理办法细化到了变形、起拱、开裂、拼装离缝、虫蛀、漆面剥离、响声等细节，并分别按照超标和未超标的不同情况提出了量化处理。

2、体验会亮点之二总价 10 万质量承诺金、享受大庄折后抵现优惠为体现香衫实木地板全面执行《实木地板售后服务质量白皮书》》的决心，也为了回馈广大消费者的支持，爱康店将在 9 月 28、29 日两天为首批体验者提供难得的专场优惠，拿出总价 10 万元的“质量承诺金”，让体验者享受折上再抵现的超值优惠。在 9 月 28、29 日期间，只要在爱康店购买地板超过 40平方米以上，即可获赠一份“质量承诺金”——价值 500 元的现金抵用券。活动期间在爱康店购买地板都能使用这笔“质量承诺金”，在卖场成交价基础上抵现金使用（每户限用一张，于安装完成后结算）。

3、体验会亮点之三征集 50 名“问题地板”消费者、免人工费公益维修众多消费者都会有这样的一些困扰：家里的地板出现了起拱、开裂等问题，却已经过了 1 年的保修期；也有一些人，在保修期内地板出了问题，却因为权责难以界定，维修迟迟提不上日程。不用担心，无论你购买了任何品牌的地板，出现了这样那样的质量问题，只要在 9 月 28 日前拨打香衫售后服务热线，前 50 名幸运消费者就能享受香衫实木地板公司免人工费的专业维修服务。

六、电子商务（一）、电子商务市场分析

任何一家地板企业都会注重品牌建设，都希望尽可能地降低销售与生产的成本，而任何一个消费者都希望能够用更低的价格买到物美价廉的地板产品，而电子商务为这一切提供了现实的可能。目前像圣象、久盛以及贝尔这些企业品牌布局的第一步都是介入“电子商务领域”，开设 B2B 网络购物商城，打造集展示、销售、服务于一体化的电子商务平台，让消费者足不出户便可尽情挑选数百款不同规格、花色的品

牌地板，享受企业高质量的真诚服务。

而从地板行业的发展趋势来看，如今已经没有哪个地板企业敢轻易忽略网络的存在，他们不得不重视新的销售方式，关心产品在网络上的声誉。因此，随着电子商务被地板企业的广泛应用，地板行业将会改变单纯依靠现场消费的特点，进而步入以电子商务为基础的网销时代，地板企业也将开辟新的“钱途”。

（二）、电子商务发展的趋势

电子商务发展迅猛，企业拓展发展空间大。

根据权威统计，截至 2010 年 6 月，中国网民规模达到了 4.2 亿。与此同时，今年第三季度网购市场交易规模为 1210 亿元，预计到 2011 年，我国电子商务的销售规模将达到 5760 亿。网购市场正迅猛发展，并且呈现行业化和专业细分化的方向发展。面对如此有前途的网上市场，地板企业纷纷试水电子商务，利用开通网上企业 B2B 商铺来推广销售地板产品和地板服务成为必然。

专家认为，任何一个产业，消费的井喷式增长总会带来行业的深刻变革，而渠道作为连接产销、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，毕竟，谁把握了渠道才有可能把握市场。传统营销渠道过于扁平，而电子商务则改变了传统的渠道模式。地板企业开展网上电子商务，是互联网信息时代企业产业升级，提高企业生存与竞争实力的重要保障，并成为重要的产品推广、销售和贸易的渠道。

（三）、建立电子商务的作用分析

1、降低企业经营成本缩短与消费者的距离

2、通过互联网，消费者可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动。

3、电子商务在中小企业中的应用阶段来看，中小地板企业可以利用好互联网，有

效的把企业的产品推广和销售在网上开展，通过网络来获取产品销售订单。

4、电子商务的运行方便、周全也可以提升金衫木业的企业形象和品牌美誉度。

（四）、金衫木业电子商务建议通过对电子商务的市场分析、发展趋势分析，然后结合金衫木业目前的电子商务网站进行分析得出以下看法，网站目前存在的问题有：

1、金衫木业的网站有很多个，在阿里巴巴、商虎、凡纳网、中国木林网等都有网站，网站太多会给消费者造成容易混乱的结果，不清楚那个才是金衫木业的官方网站，才具有权威性和真实性。

2、网站虽多，但是内容都不多，只有一个公司介绍内容，唯一内容丰富一些的只有在阿里巴巴网站。这样没有内容的网站过多，会给消费者留下不好的印象并且会降低对金衫木业的可信度。

建议：金衫公司把其他不进行维护的网站关掉，只专注阿里巴巴的就可以，然后利用网络链接，搜索到这个网站就可以了。

3、针对金衫木业在阿里巴巴网的网站分析：

（1）、整个网站的色调不是很符合金衫木业的特点，没有显示出金衫木地板的大气与典雅的气质。