销售人员角色认知与心理保健

销售人员角色认知与心理保健（共5篇）

销售人员角色认知与心理保健 篇1

销售人员角色认知与心理保健

销售人员角色认知与心理保健 销售人员角色认知与心理保健 什么岗位流动率最高？

什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？ 答案是： 销售部门。销售部门。销售部门。销售部门。

销售部门。? 如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。? 让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： ·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标； ·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。? 在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交…… 然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？

如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他…… 销售明星是天生的吗？

不是。是我的选择、决定、创造我的角色。? 一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。

赢家从来都是天生的? 爱错与错爱——关于客户的五种错误定位

当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。? 销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？ 我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下： ·客户是上帝 ·客户是朋友 ·客户是兄弟 ·客户是师傅 ·客户是钱

下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：

客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间校经常可能会生意不成反成仇。

客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个s加ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？

传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。? 重塑你和客户的关系 让我们尝试用转换角色进行思考。? 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？

如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； 如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；

如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么； 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； 如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；

如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； ……

答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？ 现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？ 如果没有客户，我就没有收入；

可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户； 我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；

可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身； 客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？ 可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。……

答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。? 通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？

首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。? 销售人员自我心理保健

在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？ 工具一：检定语言模式

一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(the meta model of language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？ 在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。

1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）工具二：设立心锚

设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。? 工具三：转化定义

由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？ 案例：

张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。? 其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍 转化定义：

·什么样的销售方式不大需要经验呢？ ·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争 转化定义：

·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。

·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。转化定义：

·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？

·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？ ·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。

结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。? 适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保剑? 不用怀疑，你就是天生的销售明星。

保健品销售人员仪容仪表 篇2

保健品销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿低胸服装,不穿奇装异服，不穿拖鞋(无带之鞋)，不穿鞋跟过高之鞋等等。销售人员打扮应该符合自己身份。保健品销售人员不涂抹指甲，不浓妆艳抹;不使用味道太浓烈的香水;经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。总之，服装整洁，妆面干净素雅;是一个销售人员最基本的要求。极端保守的式样，则应掌握如何配饰、点缀使其免于死板之感;女式西服不可做得太长，也不可做得太短，以充分体现腰部、臀部的曲线美，又不至于过于暴露。

保健品销售人员的鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子，避免穿白袜子，因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求，鞋底与鞋面两侧同样保持清洁，不要留有碰擦损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰避人;保健品销售人员要学会控制自己的情绪，在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈;不得模仿他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户认为你是在嘲笑他;不得经常看手表，好像很不耐烦的样子;在他人后面行走时，不得发出诡秘的笑声，以免产生误会。

保健品销售人员目标计划书 篇3

20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

背景分析：

市场很大却不温不火

该产品是一留美博士于20xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：

1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。

2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。

3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。

4.产品价格从几元到几十元不等。

5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

6。此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：

概念突围：

“中和”“宿醉”全面覆盖市场

曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：

首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。

目标人群：

针对需求精准细分

目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：

1.商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。

2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。

酒前渠道 超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。

酒后渠道 酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

另类渠道 在销售的过程中，捆-绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆-绑策略，迅速建立葛花片销售的捆-绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆-绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。

传播突围：

立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。

班组长的角色认知与定位 篇4

通过学习本课程，你将能够： ● 正确认知班组长的地位； ● 学会进行班组长角色转换； ● 清楚班组长的使命和基本任务； ● 掌握改变组员态度的技巧。

班组长的角色认知与定位

一、班组长的地位

管理是一个系统过程，目前很多企业都存在基层管理问题。一般来说，基层人员被称为企业的第一竞争力，他们的职业精神、工作能力直接影响到产品的质量水平。所以，一般企业看高层，优秀企业看中层，卓越企业看基层。但由于很多基层管理者是从员工中提拔起来的，对现场、工艺要求、产品特性等方面很了解，但没有管理经验和管理信心，企业中会出现基层管理者会干不会管的现象。

在这里，班组长泛指一切基层管理者、和员工直接打交道的人，每个企业对它的定义不同，在有些企业中被称为拉长、主管、系长等。

1.企业员工的四个层次

在企业中，可以把所有人员分为四个层次：决策层、管理层、执行层、作业层。决策层

决策层的工作是做决策，解决企业战略方向的问题，需要识别哪些是正确的事，哪些该做，哪些不该做，所以决策层要学会选择。

一般来说，决策层指的是企业的高层，如副总、老总级别。管理层

管理层是一个承上启下的层别，既要把企业高层的思想传达给下属，也要把下属的要求、呼声汇报给上级，所以管理层的工作是解决一些具体的管理方法或流程的问题，也就是解决“5W1H”的问题：Who（谁来做）、When（什么时候做）、Where（在哪里做）、What（做什么）、Why（为什么做）、How（如何做）。

一般而言，管理层指的是企业的中层管理者，比如主管级别、经理级别。执行层

从字面上讲，执行层的工作是执行，解决落地的问题，把文件的要求、公司领导的意愿和要求转化为实际行动。

班组长处于执行层面，这就要求班组长的执行力要强，身先士卒，同时要求下属具有较强的执行力。

作业层

执行层的下属是广大的作业层，也就是说，班组长面对的是广大员工，人数较多，比较难管。

要点提示

企业员工的四个层次： ①决策层； ②管理层； ③执行层； ④作业层。

2.不同层次的语言

决策层

决策层讲的是“货币语言”，也就是说，公司高层每个月都要看财务报表，他们更多关注的是钱，因为企业的最终目的是利润最大化。

管理层

管理层讲的是专业语言，就是做事情的流程、程序、标准作业方法等。所以，如果员工对方法不了解，很可能是管理层出了问题。虽然很多企业提倡员工参与管理，使用头脑风暴法解决问题，但是管理方法的提供者和制作者更多是管理层。

执行层

执行层讲的是实务性语言，简单来说，就是讲实话。班组长面对的是广大员工，就要讲员工能够听得懂的话，不要假、大、空。员工喜欢听实话，班组长就要告诉员工应该做什么事、怎么做，对于重要的事情，讲完以后要反问一句“听懂了吗”；对于特别重要的事情，要求员工复述一遍，以确认员工是否真的听懂了。3.班组长的特点

班组长的职位特点可以概括为：职位不高，决策不少，麻雀虽小，责任不小。表现为以下几点：

上顶下压

班组长是一个上压下顶的角色，就像三明治的夹心层，如果领导不满意，员工不配合，班组长就会很累，往往费力不讨好。所以，基层管理者虽然很重要，但确实是很难做。

天地人和

天和。班组长的头顶“天”——直接上司、主管、经理，上司是资源提供者、管理参与者，如果上司感觉很痛苦，班组长的工作肯定也不好做。所以说，班组长要成功，首先要获领导的认可，让领导感觉很舒服、愉悦、轻松。这不意味着班组长要整天拍马屁，而是要通过高绩效、优秀的成绩赢得上司的满意。

地和。班组长的“地”就是员工。产品的形成、绩效的完成都要依靠广大员工，如果班组长得不到员工的认可和配合，班组的绩效就无法完成。所以班组长要获得广大员工的配合。

可见，高层压力大，中层责任大，基层不但体力消耗大，脑力消耗也大。兵头将尾

在企业中，班组长通常被称为“兵头将尾”。“兵头”是指班组长是一个“官”，“将尾”是指班组长是个“芝麻官”。由此可见，基层管理者的角色比较尴尬，这就造成很多班组长工作时不自信。

现场之王

需要注意的是，基层管理者很重要，他们管的事多且杂，是现场之王。例如在制造业生产现场，班组长面对广大员工，就是企业管理的最前沿。所以，班组长要有管理的信心，把正确的事做对，这是基层管理者要关注的问题。

二、班组长的角色转换

班组长在企业中既有上司，又有下属和同事，要面对不同的人，所以需要学会进行角色转换。通俗来说，就是“见人说人话，见鬼说鬼话”，面对不同的人，班组长要用不同的方式讲话，确保讲话内容和沟通对象匹配，考虑他们的职位特点，内容要有侧重点。

1.面对班组成员

班组长大部分时间面对的是直接下属——广大员工，这时班组长要站在管理者的立场做好监督管理工作，充当企业高层管理的代言人。人们在阐述观点的时候，往往习惯于从一己之利出发，站在自己的立场上进行沟通。所以，为了使广大员工的想法达成一致，班组长就要站在管理者的立场上考虑问题。

2.面对中层管理者

班组长面对直接上司时，要站在下属的立场，接受指令，汇报工作。（需要注意的是，班组长要认可上司，可以不认可其人，但要认可其职位）中、高层管理者很少进入生产现场，需要通过下属实事求是、准确及时的汇报了解问题，所以班组长除了要充分了解上司的要求、意图外，还要将基层员工生产现场的问题准确、及时地汇报给上司，作为上司决策的依据。

班组长和上司沟通时有一个技巧，就是要培养沟通的氛围。

3.面对高层管理者

当班组长有机会面对企业的高层，与其进行沟通时，要站在下级以及班组成员的立场，在服从领导的同时，主动提供基层的信息。一方面，班组长要认可高层，因为人们的职位越高、年龄越大，往往也就越爱面子，认可高层管理者可以让他感觉到自己对企业的忠诚度；另一方面，班组长要主动提供基层的信息，反映员工的呼声，把基层的问题准确、及时地反映给老总。

4.面对同级人员

班组长面对其它部门的基层管理者时，不能只站在自己班组的角度考虑问题，还要站在合作的立场、企业的高度，做好协助协同工作，要有同理心，经常进行换位思考。

5.面对企业外部人员

面对企业外部人员时，班组长要做好企业的宣传者，站在企业的立场做好服务工作。这里的外部人员不仅是指上游客户、供应商和下游客户，也包括其他一切外面的人员。班组长面对这些人员时，给他们的感觉应该是积极的、认可企业的、忠诚度高的，但这并不意味着不正视企业的问题。总之，对外，有时不是深入接触，所以是积极的、向上的；对内，要正视存在的问题，并积极解决问题，这就是班组长面对企业外部人员的一种立场。

三、班组长的使命

1.使命内容

班组长的使命可以概括为四个字母——S、Q、C、D。S（safety，安全）

安全永远是第一位的，员工需要在安全的生产环境中工作、生活。以制作业为例，班组长的首要任务是创造一个安全的生产环境。对于安全的要求，企业要结合行业特点、企业特点、产品特点，如果安全隐患较少，这方面投入的资源可以相应少一些；如果安全隐患较多，投入的资源就要多一些。

Q（quality，品质）

品质要好，就是说班组长做任何事都要又好又快。作为基层管理者，好的工作体现就是产品品质高、一次性合格率高、产品的直通率高。

C（cost，成本）

企业经营的最终目的是实现利润最大化，利润与成本息息相关，节约成本与提高利润具有杠杆效应，就等于贡献利润。

D（delivery，交货期）

现在企业的竞争也是效率的竞争，产品不但要做得好，还要做得快，生产效率要高，这就对交货期提出了要求。

要点提示

班组长的使命： ①安全； ②品质； ③成本； ④交货期。

2.操作要点

在具体操作中，首先，班组长要识别一切安全隐患，并预防、消除这些隐患；其次，班组长要建立一套高品质的质量管理体系；再次，班组长要学会识别浪费，降低成本（不该发生的成本）。成本是一种投资，降低成本时不能做偏，降低该花的钱、多花不该花的钱就是极大浪费。

图1 精益生产管理

图2出自大野耐一的作品，左边的牛是在浪费，右边的牛是在工作。由此可见，浪费就是指不产生价值的工作或者不产生增值的过程。这就要求班组长行动之前要了解做事情的目的，以及能为个人和企业带来什么价值，优先做那些最有价值、最有意义的事。

最后，班组长还要提高员工的技能、提高生产效率。这是一个系统工程，随着社会的发展，企业的自动化程度越来越高，设备在企业中的作为和价值也将越来越大，所以减少设备停机率也是一种思路。

四、班组长的基本任务

1.概括来讲

班组长的基本任务可以概括为三句话：事务管理，生产管理，辅助上级。事务管理

所谓事务管理，就是班组长做一些例行工作方面的管理，比如员工是否准时上下班、员工是否按要求穿着工装、员工是否准时打卡等事务性的、琐碎的事情。

生产管理

以制作业为例，生产管理就是指管理生产现场的人、机、料、法、环、策这六方面。辅助上级

所谓辅助上级，就是班组长要及时向上司汇报现场的问题，给上司提出提升管理的建议。班组长要想获得顶级优势、让上司满意，就要当好军师，及时汇报。

2.具体来讲

具体来说，班组长的基本任务可以详细分为以下八方面： 完成目标

完成目标是班组长的首要使命。例如，绩效管理的核心内容就是KPI，即关键性指标。做计划 很多班组长不善于做计划，特别是在中国的社会背景下，很多人不重视计划，因为社会发展太快，计划不如变化。然而凡事预则立、不预则废，做计划永远是有必要的。计划的时间不要太长，和企业的现实相匹配即可。

调动资源

人、机、料、法、环都是资源，班组长要善于调动、利用各种资源，调动员工的工作积极性。

上情下达

班组长要善于向上汇报信息，向下传达要求，做好“传声筒”，起到纽带作用。开会

班组长要学会开会，这是一种能力，是最常见的沟通方式之一。对于那些管理经验较少，不知道如何给员工开会的班组长来说，不要害怕开会，可以先模仿他人如何开会，在尝试和实践中提升自己的能力。

培训员工

培训是一种领导方式，班组长要做好领导，就要学会给培训员工。监督指导

班组长要监督和指导员工的工作，发现问题后及时指导。营造班组氛围

班组长要营造一个好的班组氛围——企业文化。

总之，班组长的性格特点和作业方式对整个班组的影响很大，言传不如身教，班组长要求下属时首先要做好自己。

五、班组长的必备能力

作为优秀的班组长，需要具备很多能力，要扮演好以下角色：

1.全能工

班组长要成为一个全能工，既要了解产品结构和产品性能，也要了解工艺特性和工艺要求。很多班组长是从基层提拔起来的，往往是对某一段工艺、某个特性比较了解，不了解所有工序，所以仍需学习。如果班组长是“空降兵”，可能对新就业公司的产品、工艺缺乏很了解，要想取得好的学习效果，就要降低姿态向老员工请教。

2.员工的导师 班组长要有能力成为员工的导师，慢慢建立威信。管理者要做到“三服”：德服为上，才服为中，力服为下。首先，班组长要让员工觉得自己有价值，能够快速解决员工不能解决的问题；其次，班组长要有很强的执行力，只有这样，才能使员工的执行力增强。

3.员工的榜样

班组长要成为员工的榜样，发挥自身的影响力，用自己的行动影响、感染员工。有句话说“讲一万遍，不如做给他看”，就是这个道理。通常而言，员工都很反感“说一套、做一套”的领导，他们在严格要求员工的同时放任自己的行为，会使员工感觉受到愚弄。

4.员工的兄长

现代企业管理有三种方式：家庭式管理、军队式管理、学校式管理。学校式管理强调学习力，军队式管理强调执行力，班组长要进行家庭式管理。

家庭式管理是亲情管理，要求班组长对待下属要带着感情管理，营造一个和谐的氛围，让员工进到车间后没有压力，感觉很舒服、很愉悦。如果员工进入车间后感觉压力极大，这是很难留住员工的。很多企业员工流失率高的原因不是工资低，而是管理氛围不好或者员工对领导不满。由此可见，家庭式管理也是一种留人的手段。此外，班组长除了关心员工8小时以内，让员工做好工作，也要关心员工8小时以外，以赢得员工的心。

六、班组管理问题的相应对策

1.存在的问题

目前班组存在的问题可以概括为以下四点： 激励机制不科学

目前的班组激励机制不科学、不合理。员工通常只做对自己有利的事，如果工作中做多做少得到一样的回报，员工的工作就难以做好。为了提高员工的责任心和积极性，班组要建立一套激励机制，让员工得到实惠。

缺乏目标

目标即工作的目的，企业往往从Q、C、D三方面设定目标。刚开始做目标时，应该从小范围做示点，目标太多、太复杂容易出问题。班组也要建立目标，在目标管理取得经验后，员工也要建立目标。只有每个人都有目标，才会有压力和动力。

文化氛围不好

一般来说，企业发展有三个阶段：经验管理、科学管理、文化管理。文化管理是最高阶段，也叫做无为而治，利用无形的氛围影响他人。在一些企业里，文化氛围非常好，员工都很积极向上，坏人也会慢慢变好；有些企业有很多负面情绪，好人最后也不得不变坏。所以，班组长要注意营造班组的文化氛围。

民主管理不到位

所谓民主管理，就是在企业管理中发挥员工的主人翁意识，真正让员工成为主人。具体来说，就是向员工要智慧、向员工要方法，通过团队合作头脑风暴，让员工参与到管理中来。

管理者习惯于从管理的角度思考解决问题的办法，基层员工则习惯于从可操作性的角度思考方法的可行性，有时把问题抛给基层员工，让他们思考，他们提出的解决办法往往可操作性更强。所以，民主管理是未来企业管理的趋势。

2.相应的对策

针对班组存在的问题，班组长要制定一些相应的对策： 建立激励机制

想要提高员工的责任心和积极性，说的作用有限，关键要建立一套激励绩效考核机制。建设班组文化

培训的价值在于，员工的脑子原来是空的，班组长给其灌输一些积极的好的办法，他们的脑海中就会有一些积极向上的东西，只会做好，不会做坏。

提高班组长的素质

班组长要做好“三服”：德服为上，才服为中，力服为下。建设学习型组织

建设学习型组织，就是提高员工的学习力。不管是企业还是个人，学习力都是第一竞争力。企业进行培训要基于事实的决策，根据岗位分析，并结合能力需求，对症下药、靶向培训，用培训作为解决企业现实问题的一种手段。

七、班组长的能力开发

1.学习能力

班组长要意识到学习的价值，进行主动学习，这既与能力需求有关，也与人的性格有关。现在生活节奏很快，人们很难抽出时间进行系统学习，不妨利用一些“顺便时间”学习。学习是开放式的，可以自学、向同行或竞争对手学习、参观、师傅带徒弟、利用视频或网络、实践学习等。同时，要善于整理与筛选学习的知识，识别哪些东西需要重点学习、优先学习，不能盲目地学习。

2.创新能力 这里的创新既可以是大的创新，也可以是一些小事情的改变。例如，作业方法的变化、5S管理的好办法都是创新。所以，班组长要敢于创新，对创新要有信心，要有问题意识。

俗话说：“学贵有疑，疑是思之源，思是智之本。”这就要求班组长敢于否定现状，从否定现状中找出多种解决办法，从多种解决办法中找出最优的解决办法，这就是一种创新的办法。

3.人际关系能力

人际关系的处理能力是待人处事的能力。班组长要意识到关系是一种资源，在企业里处理好和上级、下级、同事的关系。

对待上级

班组长要尊重上级，主要表现是：第一，不经常甚至不要否定上级，例如在大会上不要否定领导。第二，和上级沟通时准备好纸笔，使领导觉得自己讲的话很重要、受尊重。

面对平级

班组长面对平级时也要尊重对方，不要自以为是，要有同理心，学会换位思考。与员工相处

班组长面对员工时要讲大实话，即员工听得懂的话。很多班组长都有一个比较头痛的问题：员工很难管。此时班组长要从自身出发，检查自己是否有问题，掌握与员工相处的四大法则：

南风法则。即带着感情管理，这样的班组氛围是温暖的、激烈的。需要注意的是，讲话时要多用协商式，少用命令式。

金鱼缸法则。即透明原理，将一些信息透明化、公开化。比如说奖罚制度，形成之前争取员工的意见，确定以后向员工公布，让员工认可。这样员工才有能力发现制度是否存在问题，是否有能力按照制度去做。

热炉法则。热炉法则也叫红线法则，是指警告的一致性。也就是说，无论任何人违反了公司制度，都要按照公司的制度处理。

刺猬法则。管理者和员工就像两个刺猬，离得太近会伤害对方，离得太远达不到取暖的目的。现实中就有这两种极端，有的班组长和员工走得太近，导致员工对其只有亲切、没有敬畏。既要员工产生敬畏，也要员工觉得亲切，这才是最好的距离。比如，在亲情式管理中，有的企业的做法是“五必访”：职工有病必访，职工有家庭纠纷必访，职工有思想情绪必访，职工家中有困难必访，职工受到批评或处分后必访。要点提示

处理与员工关系的技巧： ①南风法则； ②金鱼缸法则； ③热炉法则； ④刺猬法则。

4.授权的艺术

很多管理者感觉工作很累，效果很差，原因就是他们不会授权。授权的好处

员工得到成长机会。让员工干一些没有干过的事，员工就会去学习、查资料，从而得到成长。

管理者变得轻松。授权相当于把任务从转移开，管理者的工作就会变得轻松很多。授权的方法

明确目标。班组长首先要明确授权的目的。

给予权力与资源。班组长授权给员工，相当于增加员工的义务，因此要给员工提供适当的权力和相应的资源。

检查进度。授权不等同于放权，由于员工没有做过，可能容易出现问题，班组长需要及时进行监督和指导。

反馈思考。授权结束以后，班组长要思考授权的过程是否合理、科学，为下次授权积累经验。

八、改变组员态度的技巧

一个人的态度与他的经验、工作、环境都有关系。通常而言，组员往往有以下三种消极态度：得过且过、消极怠工、负面情绪较多。不良情绪是会传染的，班组长要学会改变员工的态度。

1.强调制度的权威性 班组长要维护制度的权威性，严守规定不轻易妥协，让员工养成一个良好的习惯。在企业中，判断事情对错、好坏的唯一标准是公司的制度，也就是所谓的“制度大于总经理”。班组长要经常使用制度，制度才有价值，否则就会导致企业管理的随意性很强。

2.用积极的压力影响员工

班组长可以用其他人的积极压力影响组员的态度，积极的压力需要良好的氛围。

3.通过积极的评价改变员工

表扬的好处是使员工重复地做一件事，批评的价值是使员工不再做相关的事。所以员工做好了，班组长要善于表扬，给员工以激励。当然，表扬员工的前提是尊重员工。

4.通过委以重任改变员工

班组中往往有员工恃才傲物，专业能力确实很好，但是往往不服从管理。对于这些人，企业通常采取的做法是委以重任，让他担任领导，做一些重要的事情。这样不但可以改变员工，同时因为他的专业能力比较强，下属也容易接受他的领导。

九、班组的目标管理

在绩效考核中，一个重要的内容就是目标管理。

1.建立目标的过程

班组建立目标的过程就是PDCA。其中P（plan）就是制定计划，明确班组工作的目的和方向；D（do）是指执行时要依法办事；C（check）是检查；A（action）是指改进检查中发现的问题，改进的输出是下一次计划的输入。

PDCA是一个永无休止的循环过程，可以持续提升企业的管理水平。

2.判断目标好坏的标准

好目标的两个特性

好的目标要满足两个特性：一是具有现实性，二是具有挑战性。也就是说，目标不能定得太高，没有现实性，也不能定得太低，没有挑战性，努力以后可以达到的目标才叫好目标。

满足SMART原则

好目标要满足SMART原则——明确、可衡量、可达到、符合实际、有时限。

关于“可达到”，现在很多企业在不同层面建立了目标，但是目标太低的，员工每个月都达标；目标太高的，员工很努力但不达标，员工都会失去积极性。所以，班组长要根据历史数据实现目标的合理性，也就是基于事实的决策。关于“明确”，制定目标时可以多人参与，甚至先让员工给自己制定目标，然后让班组长把关。

3.进行绩效面谈

绩效管理的最终目的不是给奖罚提供依据，而是发现问题，作为企业提升的依据。所以目标实现以后，班组长要和员工面谈，在表扬的同时帮助员工设定更好的目标。如果员工没有实现目标，班组长就要帮助员工发现问题，提出改善的办法。

4.目标统计

目标管理现实操作中存在很多问题，有时目标制定得很好，但在统计中又会出问题，例如数据不准确、数据造假、测量系统有问题等，导致整个目标管理失去了意义。目标管理是一个系统工程，要想做好目标管理，就要做好每一步，才能达到预期的效果。

十、班组长的正确心态

心态是指人的心理状态，好的心态可以提升员工的工作效率，使员工的思维活跃、灵感迸发。据统计，人在积极心态下比消极心态下的工作效率高6%。心态除了可以影响人的行为之外，坏的情绪还会传染给别人，所以，班组长要善于控制自己的情绪。

1.员工的不良心态

员工不良心态的主要表现有： 第一，怕受埋怨，怕担责任； 第二，害怕失败，怕被拒绝； 第三，好高骛远，否定现实； 第四，对未来悲观，半途而废。

2.针对不良心态的解决方法

针对员工的不良心态，班组长要做到以下几点： 意识到好心态的价值

好的心态可以使人快乐进取，有朝气、有精神；消极的心态使人沮丧难过，没有主动性。拥有一颗平常心

平常心不是消极混日子，而是说做事情时全力以赴，全身心地投入，不计较结果。自己拥有好心态 俗话说“言传不如身教”，家长是孩子的第一个老师，同理，班组长是班组员工的第一个老师。要想让员工拥有好心态，班组长自己首先要拥有好心态，自信、豁达、积极，有责任心，敢于承担责任。

多观察

班组长要多观察员工的状态，善于发现不良心态，不能视而不见。多沟通

如果发现员工的心态不好，班组长要及时与其沟通，帮助员工化解不良的心态问题。从侧面了解

班组长可以从其他员工身上了解某员工目前存在的问题，通过旁敲侧击，了解问题所在，寻求解决办法。

多投入

针对问题较大的员工，班组长要郑重其事地对待。很多基层管理者对管理投入得不够，只是风风火火地干，没有思考创新的管理办法，对管理缺乏耐心。

单选题 错误

1.企业中所有人员一般可以分为四个层次，其中班组长属于：

1.2.3.4.A 决策层 B 执行层 C 管理层 D 作业层

正确

2.执行层讲的语言是：

1.2.3.4.A 货币语言 B 专业语言 C 管理语言 D 实务性语言

正确

3.下列关于班组长职位特点的说法，错误的是：

1.2.3.4.A 职位不高 B 决策很少 C 麻雀虽小 D 责任不小

正确

4.做好班组长需要天地人和，其中“地”是指：

1.2.3.4.A 直接上司 B 员工 C 主管 D 经理

正确

5.面对（），班组长要站在合作的立场上，做好协助协同工作，要有同理心。

1.A 同级人员 2.3.4.B 高层管理者 C 班组成员 D 企业的外部人员

正确

6.班组长的使命可以概括为SQCD，其中首要任务是：

1.2.3.4.A 安全 B 品质 C 成本 D 交货期

正确

7.下列选项中，不属于班组长的基本任务的是:

1.2.3.4.A 事务管理 B 生产管理 C 辅助上级 D 制定决策

正确

8.管理者要做到“三服”，其中不包括：

1.2.A 德服为上 B 才服为中 3.4.C 行服为平D 力服为下

正确

9.下列企业管理形式中，强调执行力的是：

1.2.3.4.A 家庭式管理 B 军队式管理 C 学校式管理 D 亲情式管理

正确

10.企业发展的最高阶段是：

1.2.3.4.A 文化管理 B 经验管理 C 科学管理 D 人为管理

正确

11.班组长与员工相处时有四大法则，其中强调透明原理的法则是：

1.2.3.A 南风法则 B 金鱼缸法则 C 热炉法则 4.D 刺猬法则

正确

12.班组长改变组员的消极态度时，下列做法错误的是：

1.2.3.4.A 强调制度的权威性 B 通过削弱权力改变员工 C 用积极的压力影响员工 D 通过积极的评价改变员工

正确

13.班组建立目标的过程就是PDCA循环的过程，其中“C”是指：

1.2.3.4.A 计划 B 执行层 C 检查 D 改进

判断题 正确

14.一般企业看高层，优秀企业看中层，卓越企业看基层。此种说法：

1.A 2.B 正确 错误 正确

15.无论企业还是个人，第一竞争力都是执行力。此种说法：

销售人员角色认知与心理保健 篇5

单选题

1.在决定人生成败的八项能力中，最核心的两项是： √ A

B

C

D

终身学习能力和职业化生存能力经营人际关系的能力和高效沟通的能力做出正确选择的能力和解决问题的能力整合资源的能力和为人处世的能力 正确答案： A

2.下列选项中，对“世界变平了”的描述错误的是： √ A

B

C

D

权威化的时代到来透明度越来越高信息获取渠道广价值观多元化

正确答案： A

3.下列选项中，属于领导者的非职务影响力的是： √ A

B

C

D

奖赏权力惩罚权力法律权力专家权力

正确答案： D

4.下列关于领导者“六气”修炼的表述，属于“静气”的是： √

A

B

C

D

懂得控制自我欲望，驾驭自我的心性有自己的原则和立场有正确的人生观、价值观要胸怀宽大，舍得付出

正确答案： A

5.“我知道我不知道什么”的意识能力指的是： √

A

B

C

D

表意识中的竞争能力表意识中的无能为力潜意识的无能为力潜意识的竞争能力

正确答案： B

6.在意识与潜意识的联动中，“驾轻就熟”与“老马识途”对应的是： √

A

B

C

D

表意识中的竞争能力表意识中的无能为力潜意识的无能为力潜意识的竞争能力

正确答案： D

7.感悟型学习法有四个步骤，其中不包括： √

A

B

C

D

用心觉察用心发现用心自我精进用心采取行动

正确答案： D

8.拥有一定权力、地位或影响力的个人或集团，通过自身的影响作用，带领下属完成组织目标、实现个人目标的行为过程是指： √

A

B

C

D

领导管理领导权力领导魅力

正确答案： A

9.管理是管事加理人，理人有三个方向，其中“调试”的主要内容是： √

A

B

C

D

员工的目标员工的计划员工的心态员工的情绪

正确答案： D

10.下列领导技能中，属于先天因素的是： √

A

B

C

D

高效沟通能力激励组织能力应变能力学习创新能力

正确答案： B

11.卓越领导力开发与训练的模型有三个维度，其中不包括： √

A

B

C

D

领导权力领导特质领导能力领导效能

正确答案： A

12.领导的三重内涵不包括： √

A

B

C

D

责任权力利益服务 正确答案： C

判断题

13.领袖和领导是有区别的，领袖是极具人格魅力的领导者。此种说法：

√

正确

错误

正确答案： 正确

14.员工忠诚度周期缩短是世界变快的表现。此种说法：

√

正确

错误

正确答案： 错误

15.在卓越领导力修炼的“五角星”关键模型中，高效沟通力和共享报酬的心态是领导力最核心的本质力。

此种说法：

×

正确

错误