知识营销理念

知识营销理念（共9篇）

知识营销理念 篇1

第一章综合测试题

单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）

A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动

2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

A交换B乞求C生产D掠夺

3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）

A交换B交易C买卖D洽谈

4、市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成（B）

A客户群B市场C客户D目标市场

5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。

A乞讨B掠夺C交换D生产

6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（C）

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场

7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性

A产业市场B 中间商市场C零售商市场D消费品市场

8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（B）需求为中心

A卖方B 买方C生产方D销售方

B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场

A商品的属性B 购买者的购买行为特点C商品流通的时序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）

A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场C批发市场和零售市场D 消费者市场和组织市场

11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（B）

A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场

12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）

A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性

13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）

A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会

14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场

A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序

15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（C）B

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市场

16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）

A顾客B企业C产品D营销人员

17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A消费者的需求B消费者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（C）

A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备C 信息和娱乐D自我实现的满足感

19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）

A欲望B产品需求C基本需求D兴趣

20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是（A）D

A需求B欲望C感觉D价值观

21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）

A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（D）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

23、客户观念则强调满足的是（C）

A每一个子市场的需求B多个子市场的需求C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求

24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2亿元2x20%=0.4亿元

25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为产品需求。

A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场营销活动

26、市场营销理论中心是（C）B

A消费B交换C需求D欲望

27、（B）是先于市场营销的前提性概念。

A消费B交换C需求D欲望

28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分别被称为（C）

A潜在顾客，市场营销者 B.实际顾客，市场营销者C.市场营销者，潜在顾客 D.市场营销者，实际顾客

29、市场营销最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C产品需求D价值

30、市场营销是与（D）有关的人类活动。

A交换B产品C销售D市场

31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）A适应需求B 满足需求C创造需求D 管理需求

32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 价值 33 市场营销管理的实质是

（A）管理A需求B欲望C价值D交易 34 市场营销管理的实质是（C）

A销售管理B B生产管理 C C需求管理D 品牌管理

35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）

A生产观念B 推销观念C 产品观念D 市场营销观念

36、需求管理是市场营销管理的（A）

A 实质B 内容C 过程D 方法

37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）

A负需求B 无需求C下降需求D 不规则需求

38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）

A产品选择系列B 供给需求系列C 需求选择系列D 愿望满足系列

39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）

A 刺激市场营销 B 开发市场营销 C 重振市场营销 D 改变市场营销

40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B 开发市场营销C重振市场营销D 协调市场营销

41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（D），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。

A 维持市场营销 B 改变市场营销 C 开发市场营销 D 反市场营销

42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）

A 改变市场营销B 刺激市场营销C 开发市场营销D 协调市场营销

43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做（A）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）

A 改变市场营销B 开发市场营销C 刺激市场营销D 协调市场营销

45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）

A 反市场营销B 降低市场营销C 维持市场营销D 协调市场营销

47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是（C）

A 重振市场营销B 协调市场营销C 维持市场营销D 开发市场营销

48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）

A 开发市场营销B 刺激市场营销C 改变市场营销D 协调市场营销

49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 自我实现需求

50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求

51、市场营销思考问题的出发点（C）

A 目标市场的大小 B 所能提供的产品的功能特征C 消费者的需求和欲望D 企业的各种资源状况

52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切考虑因素之首。

A产品的教育性和娱乐性 B 对环境无侵害、无污染C 产品的高科技因素 D 年轻消费者的需要和满意

53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）

A 生产观念 B 推销观念 C产品观念 D市场营销观念

54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）A 生产观念B产品观念C推销观念 D市场营销观念

55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）

A 市场营销轻视B 市场营销远视C 市场营销重视D市场营销近视

二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）

1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC A 当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销B 市场营销是先于交换的前提性概念

C 交换是市场营销理论的中心D 如果没有交换，就不能构成市场营销活动

2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD

A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望

3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是（）BCD

A 消费品市场B 批发市场C 劳动力市场D金融市场

4、下列市场属于组织市场的是（）BCD

A 金融市场B 产业金融C 中间商市场D 非营利组织市场

5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）ABCD

A 城市市场B 农村市场C 全国市场D 国际市场

6、一般商品市场包括（）AC

A 消费品市场B 劳动力市场C 生产资料市场D 金融市场

7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为（）CD

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）AB

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

9、特殊商品市场是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品所形成的市场，主要包括（AD）

A 劳动力市场B 消费品市场C 生产资料市场D 金融市场

10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）BD

A 对无需求状况实施改变市场营销B 对潜伏需求状况实施开发市场营销

C 对下降需求状况实施刺激市场营销D 对不规则需求实施协调市场营销

11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）AC

A 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B 产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C 成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D 大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理（ABC）之间利益方面所持有的态度、思想和观念。

A 企业B 顾客C社会D 政府

13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）ABD

A 企业利润B 消费者需要C 所有者利益D 社会利益

14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素是（ABC）

A 人口B 购买力C 购买欲望D 生产能力

15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是（ABC）

A 设计生活方式B 把握全新机会C 营造市场空间D 扩大生产产量

16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数ABC

A 有某种需要 B拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以这种资源来换取需要的东西 D 处于一定的市场环境

17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 受尊重需求

18、市场机会的类型主要有（）ABC

A 表面机会B 潜在机会C 全新机会D 实现机会

19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）BC

A 市场营销人员创造消费者的需要

B 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C 可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望

D 市场营销人员使人们购买并不需要的东西

知识营销理念 篇2

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 它具有企业和顾客双向沟通、协同合作的特点。

二、公司与顾客关系层次类型

公司会因消费者忠诚而带来特有的经营收益, 主要表现在以下几方面:1.忠诚消费者重复购买产品使企业利润增加。美国学者杰伊·柯里和亚当·柯里 (Jay and Adam curry) 研究分析得出的一些有趣发现:前20%的客户带来了80%的收益, 但所带来的利润可能超过百分之百。2.忠诚顾客可以减少营销成本。通过对一些行业的客户忠诚管理的研究发现:开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5-10倍。3.忠诚消费者会介绍新消费者购买产生利润。4.还有来自品牌溢价的利润。消费者对一个品牌具有忠诚度, 往往愿意花比购买其他品牌更高的价格购买这个品牌, 这个差价就是因消费者忠诚产生的品牌溢价。这启示我们应将营销费用更多分配于老客户和有望成为忠诚客户的客户身上。如果企业将营销费用于增强顾客满意度, 培养更多的忠诚顾客, 企业的收益也将会取得很大的提高, 而这正是关系营销的价值取向。近年来, 由于互联网技术具有浏览记录和分类检索的功能, 可以迅速、准确地分析客户资料, 降低了数据库管理的成本, 同时大大提高了效率, 并且为针对客户的个性化服务提供了可能。

三、实施关系营销的策略和手段

1. 树立正确关系营销理念

不可否认, 传统营销仍将存在, 尤其在市场经济还不够发达的国家和地区, 传统营销具有很强的威力和作用。企业领导人应从长远角度着想, 尽早在企业内树立关系营销观念, 制定和部署实施关系营销战略, 提升企业竞争力, 实现可持续发展。尤其是我国企业应充分利用后发优势, 采用先进的技术和理念实现跨越式发展, 缩小与发达国家的差距。在我国加入世贸之后, 这一战略行动显得尤为迫切。

2. 应用IT技术, 建立顾客数据库

高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步, 顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库, 保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息, 更好地提供服务, 并与顾客建立感情纽带。

3. 优质顾客策略

即优先确保核心或优质顾客的服务和关系。并不是对所有的顾客都需要花费同等的精力, 公司应该把有限的资源用于最有效益或者最有潜在效益的顾客, 针对不同顾客建立特定关系。比如, 可根据顾客的规模大小、利润高低的细分, 对不同类型顾客采取不同的营销策略, 对于规模小、利润低的客户, 提供基本型的营销服务;对于购买规模大、利润高的顾客, 采取伙伴型营销策略, 发展与顾客合作和利益关联的关系。研究表明, 长期的顾客会随着时间的推移而提高对企业利润的贡献水平。因此长期的顾客关系是公司极具价值的资产, 应重视维系与他们的关系。

4. 提高消费者满意度策略

消费者对产品或服务的满意度是指消费者对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者满意度会直接波及到顾客的承诺和双方之间的约束。研究表明, 表示满意的顾客重购率并不高, 只有30%, 而宣称非常满意的顾客的重购率可高达80%以上。顾客满意度越高, 与企业之间的关系就越长久, 顾客忠诚度就越高, 他们为企业带来的效益就越大。因此, 提升消费者对产品或服务的满意度, 是影响企业消费者关系的重要环节, 是关系营销的核心目标。

5. 会员制锁定顾客策略

有两种具体策略:常客计划和俱乐部会员制。常客计划就是根据顾客的光顾程度或消费额度给予积分奖励;俱乐部计划就是让购买产品或服务的消费者自动成为会员, 如要求消费者购买一定额度的产品或服务或直接交纳一定的费用后成为俱乐部会员, 公司给俱乐部会员以非会员不能享受的优惠或特定权益, 并对不同购买量的顾客采用不同的销售折扣率等。

6. 补救关系策略

当消费者对产品或服务产生不满, 或突发危及顾客和公司关系事件时, 要采取妥善措施加以补救, 留住顾客, 消除不利或负面影响;即使必须中止关系, 也要妥善处理, 为将来重新建立关系打好基础。为此公司应建立顾客投诉处理中心, 如建立免费服务热线、电子邮箱等, 及时处理消费者投诉, 专门负责补救顾客关系, 通过退货、调换、免费维修等, 把消费者损失降到最低, 扭转消费者不良情绪。再者要建立危机预警机制, 提前消除不良影响, 或做好危机应对方案, 把关系损失降到最低。当真正发生危机时, 要积极应对, 采取多种手段, 借助公司的各种社会资源, 甚至动用专业公关公司, 挽回已经发生的损失, 修复已破坏的关系和形象。

摘要：关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感, 取得顾客信任, 培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易, 企业因而便可以降低经营风险和成本, 并从中获利。本文着重对如何维系与顾客长远关系做了探讨。

从品牌营销到理念营销 篇3

2015年年初，二十一世纪出版社推出了《托德日记》《宠爱珍娜》《灵魂的旨意》《夜晚守护人》等十余本“零时差·YA”书系图书。其中，《托德日记》曾荣获美国图书馆协会最佳青少年图书，《宠爱珍娜》曾荣获美国图书馆协会年度最佳图书，这两本图书在美国家长中的口碑极高。“零时差·YA”书系在2015年北京图书订货会上市之后，短短三个多月的时间销量直线上升。这套为青少年阅读打造的新品牌，有什么样的优势使其备受读者的喜爱呢？笔者从三方面对“零时差·YA”书系的出版进行梳理。

一、童书市场萌芽新的种子

随着少儿图书市场的持续火热，各大出版社不仅在作者资源、销售渠道等板块上明争暗斗，还在产品细分定位上下足功夫。进入21世纪以来，在家长、老师、出版人和作家的努力下，我国儿童的阅读水平已经大大提高，阅读视野日益开阔，阅读期待也在提高。面对市场的需求，我们如何重新细化儿童文学的阅读区间呢？二十一世纪出版社敏锐地发现虽然市场上少儿文学板块上升幅度很大，但是品种比较单一，特别是适合13—17岁青少年阅读的优秀作品甚少。结合市场的需要，打造一套属于这个年龄段青少年阅读的文学作品，弥补当前青少年图书在出版结构上的缺失，使青少年文学出版进入更为合理有序的状态显得尤为重要。“零时差·YA”书系的出版，便给出了一个准确的答案。

第一，准确的定位读者群。“YA”是英文Young Adult（年轻的成年人）的缩写。早在1802年，欧美国家就将13—17岁的孩子定义为“Young Adult”，这个年龄段是青春成长期，是青少年社会性和人格的发展时期。很多欧美的教育专家都认为这一阶段的青少年更需要心灵的引导、精神的激励和文学的感动。 “YA文学”是欧美国家认识到青少年成长阶段的特殊需求，为青春期青少年专门准备的文学作品，它不是儿童文学和一般文学之间的简单过渡，它的阅读难度明显超出一般的大众小说。由于社会的快速发展，各方面的原因造成青少年暴力事件不断发生，这样的事件值得大家关注和反思，“YA文学”能起到其他话语形式所起不到的作用。在中国，有1.2亿中学生，对处于“青春成长期”的中学生来说，阅读适合这个年龄段的优秀文学作品可以帮助他们解决成长过程中的烦恼。

第二，市场需要推动“YA文学”在中国萌芽。自20世纪八九十年代中国儿童文学的繁荣期后，目前原创儿童文学优秀作品匮乏成为事实。市场上很难再找到像《第三军团》《女中学生之死》《男生贾里》《花季·雨季》等这样的优秀作品。随着韩寒、郭敬明、蒋方舟等“低龄化写作”兴起，市场形成了青春文学的热潮，让现阶段的中学生习惯了阅读同龄人的作品。他们早熟、叛逆、张扬的个性让同龄的孩子更容易陷入青春迷茫期。“YA文学”是根据13—17岁的青少年面临的成长过程中的一些特定问题而创作的作品，能够引起该年龄段的读者对这些问题的思考，更重要的是这些被归为“YA文学”的作品都经过了欧美国家青少年阅读机构的认定。“零时差·YA”书系的引进出版对带动国内青少年文学的成长有重要意义。“零时差·YA”书系让出版业打开了一个更大的空间——整合创作队伍，整合理论的研究和构建，为关注青少年成长摇旗呐喊，真正引领青少年走出青春迷茫期。阅读这样的小说，足以让读者反思成长的艰辛，引发他们对人生世事的思考。

二、升级营销模式，确立市场优势

一直以来，二十一世纪出版社在图书营销工作上领先于国内其他出版社，从“彩乌鸦”系列的畅销到郑渊洁作品的全套收录出版，二十一世纪出版社对产品的经营方式有着独特的思路。连续多年，二十一世纪出版社通过举办儿童阅读推广人论坛、名家荐好书等活动，逐渐将图书营销工作从原有的单一品牌营销，升级为儿童阅读理念营销。此次，“零时差·YA”书系的营销工作也毫不例外地延续了这样的道路。

第一，借力大环境推出新品牌。自2012年二十一世纪出版社与国际儿童出版巨头麦克米伦集团成立麦克米伦世纪出版公司以来，二十一世纪出版社对童书产品线有了更准确的定位。“零时差·YA”书系的推出便是最好的案例。2015年1月，北京图书订货会期间，二十一世纪出版社将这个蓄力已久的新品牌推出，并举行了一场以“YA 文学和零时差阅读”为话题的新书品读会。这场品读会邀请了李敬泽、阎晶明、白烨、汤素兰、彭学军、严寅贤和魏钢强等7位国内儿童文学界重量级嘉宾到场。这7位嘉宾中有儿童文学作家、童书出版人、儿童文学理论家和教育专家，他们从我国青少年阅读现状、国外青少年阅读图书品种、零时差阅读的定位等多个角度发表了自己的见解。他们一针见血的话语，唤醒了青少年、家长、老师对这一年龄段作品进行挑选的意识。当国内青少年屡屡爆出负面新闻之际，作为文化风向标的出版单位有义务承担起引导青少年成长的责任。

第二，致力于青少年阅读的出版理念。如何让新的图书品牌立足市场，二十一世纪出版社一直用自己特有的方式来让读者追捧。在“零时差·YA”书系上市后的两个月，二十一世纪出版社除了进行常规的宣传，还通过在北京举办了一场“YA文学和青少年图书出版展望”的座谈会，向更多的人宣告“YA文学”是青少年阅读的重要基础。这种不局限于出版物本身的营销方式，为图书新品牌立足市场赢得生机。在青春文学风靡全国之际，“零时差·YA”书系的出现能让青春期的少年读者重塑人格，唤起家长、老师、教育专家对青少年阅读的重视。二十一世纪出版社立足于传统的少儿出版，以打造更多精品作为发展方向，将图书出版工作升华为有意义的文化传播工作，从而实现社会效益和经济效益的双赢。

三、接轨世界童书的出版

阅读不分国界，童书出版也是如此。经济的全球化必然促进各个行业的国际化，童书出版行业也不例外，国内童书出版如今已经颇具国际范。据统计，国内每年引进国外童书版权约四千种，占国内整体童书市场的10%左右。引进国外优秀童书最大的意义是能够让中国孩子与世界同步阅读，同时也为国内原创童书的创作、出版提供新的参考和借鉴模式。此次，“零时差·YA”书系给中国青少年成长献上了一份厚礼，我们期待青春文学从混沌中走出，能真正展现文学价值和思想的力量。

第一，明确分级阅读的概念。有调查显示，我国13—17岁的青少年由于学业等各方面的压力，通常是被动选择课外读物。然而在美国，分级阅读是非常清晰的，其对高中生的阅读尤为重视，教育部规定了高中生阅读的21本书，并对其实行免费发放，其中有《圣经》《共产党宣言》《奥德赛》《罪与罚》《战争与和平》《麦田里的守望者》等。虽然分级阅读的概念传入中国已经有多年，但是更多的教育专家、出版人是在低年龄段的分级阅读上有所建树，分级阅读体系的不完善反而让童书市场显得漏洞更多。此次 “零时差·YA”书系采取了与欧美阅读同步的概念，让我国童书出版接轨世界童书出版。

第二，弥补我国原创儿童文学创作结构性的缺失。目前，因儿童文学创作受商业操作的影响，许多儿童文学作家创作经典作品的意识淡薄，导致他们以创作速度和数量作为文学活动的中心目的。这些文学作品，大多都是充满时尚化、庸俗化、快餐化倾向的粗鄙戏谑之作，真正能够为儿童的精神生态建构提供帮助的作品少之又少。目前适合13—17岁年龄段青少年阅读的优秀作品不多，根本原因是传统的儿童文学创作与当下青少年的生活有脱节，不能让他们产生认同感，致使青少年对传统儿童文学产生疏离。由于青少年文学展示了另外一种文学风貌，它的思想内涵、艺术形式与幼年文学、童年文学有很大的不同，“零时差·YA”书系对这个领域的探索是一次摸着石头过河的探索，希望这次探索能推动中国青少年文学创作和出版的发展，满足这个年龄段的孩子的阅读需求。

（作者单位：河南财经政法大学学报编辑部）

企业文化营销理念 篇4

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的 人

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

★销售不是卖，是帮助顾客买。

★企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。

★让顾客连续认同你你就成功了。★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。

知识营销理念 篇5

会议营销成功的必备理念

来源：易达会议营销网

现在的会议营销绝对不像以前那样好做，市场的不断缩小，消费者变的越来越理性。因此我们要想生存下去首先要在思想上武装起来—树立系统的会议营销理念，对会议过程实施精细化运作，并建立动态的客户资料数据库，会议营销才会更具实效性。

一、提升会议营销的运作理念——硬产品＋软性服务

会销产品所面对的客户群体多为中老年消费者，中老年消费者在购买产品时首先要看品质、价位及服务，因为会议营销在以往的历史进程中伤害过消费者，现在的消费者具有了相关健康知识能够识别产品的好坏，而且媒体的大量曝光那种靠忽悠销产品的时代已经过去了。这就需要在会议营销的过程中转变以制造会场气氛为主的营销理念，注重在会销保健品质量的基础上提升服务营销的品牌附加值。

在会销产品的会议营销中，虽然很多品牌企业也在提升软性的服务意识，但是靠情感赢得市场的“短视症”更多。所以应从系统的角度来充分利用会议让更多已经体验保健品会议营销企业的会销保健品效果和服务的消费者现场交流，这样的会议无疑是推进销售的良机。

二、注入会议营销的关键战术—“粗放”销售到“精细”营销

会议不仅是会议营销企业实力与会销产品品牌形象的展示，更要借助会议来营造气势促进销售。在会议召开前必须明确会议的整体目标是什么，出台哪些促销政策，邀请多少人参加，重点客户、次重点客户，每人负责哪几个区域，并制定与之相关的激励措施，同时公司要把握整体过程，从邀请函的发放、客户的回应、客户的意向到客户的最终落实，时时监控，确保信息准确与会议营销流程严谨。

知识营销理念 篇6

2013-12-24 09:52:22清华大学领导力培训互联网

字号：T | T

对于木门企业来说，其具有一定的发展历史性，从原始的木匠独自开采、刨木、定型，到现在的实木门、钢木门、防盗门等。这些都是通过不同时期，不同文化演变而来的。

在各行各业打得最为火热的便是企业营销理念，木门行业也不例外，在木门的终端市场上，木门企业管理者们创造了很多独特的营销手段和方法，企业练就了很多的绝招。但是，在全球一体化的市场竞争环境之中，木门企业的营销竞争不再是靠一个点子或者一组点子，它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。

营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现企业营销理念thldl.org.cn功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。

企业营销理念简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

企业营销理念详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。

市场全球一体化木门企业竞争需全面

只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力。所谓从营销的“点”、“面”创新到系统创新，时代光华网认为主要包括以下几个方面：

企业营销理念管理创新周正业老师

团队建设专家

实战营销专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长！

工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。

创新是涉及到整个企业营销理念理念创新

中国木门企业不缺营销新概念，缺的是对营销理念的系统整合与管理。首先，企业的营销理念要符合企业的核心价值观，要和木门企业的文化要求相适应。其次，企业经营管理团队要建立大营销思维，企业家团队和企业营销团队要在营销理念上达成共识。木门企业从上至下要认识到营销不再是营销部门的事情，而是全体管理者，甚至是全体员工的责任。尤其是研发部门和职能管理部门，要确立市场和客户价值导向。再次，要把营销理念上升到企业管理层次，要使营销理念“落地”，要把营销理念落实到营销的流程建设和制度建设中。

企业营销理念体系创新

所谓营销体系系统创新，并不意味着完全推倒过去的营销模式，对营销体系持续的改善、改良本身就是一种创新。过去我们把创新理解为一种创造性的破坏，而不是创造性的建设。中国企业的营销模式发展到今天，已经积累和沉淀了许多成功的东西。系统创新恰恰需要提炼总结中国企业成功的营销经验，要继承它合理的成分，在继承的基础上进行系统的创新。

行业网站营销理念分析 篇7

一、携程网的营销理念:以客户为中心

营销理论认为, 吸引新客户所需的花费比与现有客户建立牢固关系使其重复购买的花费要多得多。消费者仅忠诚于那些赢得了消费者的忠诚并在每一次购买活动后强化这种忠诚的企业, 而携程网正是这一理念的执行者。携程作为一家中介服务型网站, 其所处的服务市场竞争非常激烈, 而服务型企业能否成功, 关键在于客户对它的满意度。由于企业的主观理想和市场竞争的客观要求, 携程必须树立以客户为中心的营销理念, 才有可能在竞争中取胜。携程网对于以客户为中心的营销理念不仅体现在产品与服务的设计上, 更体现在其售后服务, 即对客户体验的跟踪与关怀方面。

1、网站产品与客户需求对应分析。

携程网创立于1999年, 那时的机票代售点多为实体店, 如果一个出行者想买低价票, 就必须打电话或亲自到代售点或航空公司去一家一家地进行比较, 这个过程是非常耗费时间和精力的。即使买到了低价票, 那么到达异地后, 还会遇到吃饭、住宿的问题。而初到一个陌生的地方, 寻找酒店是很不容易的事, 甚至可能遇到麻烦。携程通过市场调研, 仔细分析了客户在出行前、出行时、到达异地后这一过程中可能遇到的问题和潜在需求, 即交通、住宿、餐饮、购物、娱乐五大需求, 从方便出行者的角度出发, 以网络为平台, 开发出一系列出行服务产品及其洐生产品。

机票查询、在线购票、送票服务可以满足交通需求, 酒店查询预订、酒店实景图可以满足住宿需求, 而异地电子地图可以满足客户餐馆、购物、娱乐、异地乘车等多种需求, 如查询酒店周边的旅游景点、餐馆、娱乐场所以及行车路线。这些服务切实满足了出行者的实际需要, 为出行者提供了极大的方便。一经推出, 就赢得了会员的认可和满意, 并成为携程的核心服务产品。

2、售后服务体系的执著追求。

携程率先在业内推出酒店低价赔付的承诺, 保证客户以优惠的价格入住酒店。携程承诺, 若会员通过携程预订并入住酒店, 会员价高于该酒店当日相同房型前台价, 携程将在核实后进行相应积分或差价补偿。

携程对旅行中的食、住、行、游、购、娱、导等细节分别作出了具体标准, 并承诺所有团队旅游产品均严格遵照这些标准执行。此外, 携程还建立了自然灾害旅游体验保障金, 用以保障会员的旅游体验不受损害, 并承诺, 预订携程度假产品并出行, 如发生因旅游目的地自然灾害, 而导致旅游体验遭受实质性损害的状况, 携程将依照旅游体验受损程度, 给予会员一定比例甚至全额预订金额的补偿。这一系列举措不仅提升了老客户的满意度, 而且赢得了新客户的认可和依赖, 从而使新客户变成老客户, 使老客户成为忠诚客户。

二、具体营销行为实践分析

1、营销策略与产品对应分析。

首先, 在营销过程中, 携程网首先将客户在出行时的实际需求作为其营销的诉求点, 让客户了解到它的服务产品是为满足客户的出行需要而生产的, 其服务具有方便、快捷、可靠等特点;其次, 它非常重视对会员的服务质量。从营销实践来讲, 维护老客户所花费的费用要比争取新客户的费用低得多。先赢得首次体验携程服务的客户的认可, 再充分利用口碑营销, 由体验过携程服务的会员向其他人推荐。而推荐者可因其成功的推荐获得积分, 得到增值服务。这样既增加了新客户又维系了与老客户的关系;第三, 它根据目标客户的类型和分布, 领先于其他行业网站, 采用网络技术进行营销, 如竞价排名、优化搜索、互动式网络广告、交换链接等。由于它锁定的目标客户是商务人士、企业白领、公务员, 而这些人是网民的主体力量, 也是庞大的消费人群, 因此这一营销策略很快发挥了作用, 并取得显著效果, 注册会员数量激增, 业务量也随之大增。随着会员数量的激增, 有更多的航空公司、酒店也成为携程网的合作伙伴, 并且已稳步走向海外市场, 这就使携程网的营销链形成了良性循环;第四, 打造新的消费概念, 引领消费市场。

2、营销效果分析。

从营销效果来看, 携程旅行网目前已拥有超过1, 900万的会员, 这一数量还在持续增长中;机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线;拥有遍布134个国家和地区5, 900多个城市的28, 000多家2～5星级会员酒店;在15个知名旅游城市拥有3, 000多家特约商户;客户满意率在同行业网站中保持领先, 被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

三、营销产品与网站资源分析

1、产品的市场性优势:

排他性、竞争力。携程拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统, 为会员提供国际和国内机票的查询预订服务;携程会员预订酒店, 可享受酒店门市2～7折的超低房价, 而且在大多数酒店拥有独家保留房, 旺季房源供应也有保障, 而这是其他同类网站所做不到的;携程出行线路均由携程分布在各地的实体旅行社承担, 并提供充足的星级酒店房型与灵活的交通工具自由搭配的个性化度假产品, 客户可以完全按照自己的要求, 随心所欲地选择出行线路和方式。

2、产品的资源优势:

合作对象庞大、海量, 别人难以企及。目前, 携程的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线;携程拥有国内领先的酒店信息平台, 可提供遍布134个国家和地区, 5, 900多个城市, 28, 000多家2～5星级酒店的信息查询和预订;携程提供千余条度假线路, 覆盖海内外200多个目的地的度假预订, 并提供上海、北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳十一大出发城市和自由行、海外团队游、自驾游、半自助游等多种度假方式。

3、产品的技术优势:

强大的数据库技术, 强大的软件开发能力, 强大的专业服务能力, 领先的管理技术。携程网目前拥有1, 900多万会员, 每天提供巨量信息, 必须有强大的数据库技术来支持;其服务涉及查询、预订、地图等多种方式, 必须具备强大的软件开发能力;携程拥有亚洲一流的呼叫中心, 超过3, 000位专业人员24小时提供个性化服务和专业化建议, 深得客户好评。

携程将服务过程分割成多个环节, 以细化的指标控制不同环节, 并建立起一套测评体系。包括客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。携程还以国际先进的六西格玛标准控制服务流程。六西格码是帮助企业集中于开发和提供近乎完美产品和服务的一个高度规范化的过程。通过实施六西格玛, 携程各项服务指标均已接近国际领先水平, 服务质量和客户满意度也随之大幅提升。依靠这些先进的技术和管理系统, 携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

四、小结

“便捷、周全、可靠、亲切、专业、真诚”, 携程网秉持着以客户为中心的理念, 通过规模化的资源优势为个人和团体客户提供与旅行相关的售前服务、售中服务、售后服务与增值服务。营销是理念、策略、具体实践的有机整体, 各营销环节紧密联结才能实现营销目标。携程以客户的需求为核心营销理念, 通过客户需求分析开发出符合客户需求的服务产品, 然后通过正确的营销策略和营销行为将其服务产品传达给目标客户, 再借助其优质的服务质量和强大的资源优势赢得了客户的满意度和忠诚度, 从而与客户建立了长期稳定的关系, 使自己与同类网站区别开来, 形成了独特的竞争优势, 成为旅游服务类网站中的领先者。

参考文献

[1]佩罗特, 麦卡锡著, 梅清豪译.营销学基础.中国财政经济出版社.

知识营销理念 篇8

关键词:市场营销;新时期;营销理念;创新机制

经济全球化的发展、科技的进步和生产力的发展、人们的需求的多样化、数字时代的到来以及可被无限分割、定制和个性化的市场的形成,将世界上许多国家由短缺经济带入过剩经济,市场供求也由卖方市场转向买方市场,那种以产品为中心,紧盯国内市场,通过广告打造品牌,规模化、单向化的营销理念和方式已不再适应当前的营销形势,市场营销理念的创新已成必然。企业的市场营销观念较之过去已发生了根本性变化。

一、研究市场营销观念的缺陷及营销理念创新的现实意义

信息传播的速度与广度对人们旧的传统观念是一种挑战,同时对我国企业营销理念也是一种挑战,使得企业营销环境发生了巨大变化。尽管市场营销模式拥有诸多优点,但由于市场营销模式是建立在顾客满意基础之上的,当与企业产品相适应的技术环境和经济环境发生变化时,就不可避免地产生相应的局限性,在实践中存在明显的不足。企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。

所以这就要求我国的企业必须全方位地与国际接轨,重视顾客,关注顾客,服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。无论是市场的领导者还是新加入者,在全新的市场上都处于同一起点,每个竞争者都有同等的机会,因此,无论过去多么辉煌,无论过去默默无闻,每一家企业都必须在营销理念、营销策略上进行相应的变革与创新,通过以营销理念创新为先导,带动其他各项营销管理创新齐动,才能获得持续的生存和发展,从而提高企业全面创新能力和竞争力。

二、现阶段我国企业市场营销观念的缺陷与不足

(一)以市场为导向的战略制约了营销观念的创新

以市场为导向的企业将重点放在市场中顾客所可望得到的需求上。企业通常通过顾客调研、市场调研等手段来理解和提高自己对顾客对当前产品和服务的认识,从而指导自己开发新产品和服务来满足当前顾客的需求。

但是企业一味被动地跟在消费者需求变化的后面,就无法通过对市场的主导而谋求企业更快的发展。这种战略会导致企业很被动,而且是通过对当前顾客的认识来发展自己的市场。使得企业过度地将精力放在现有产品和服务上,从而制约了营销观念创新方面能力的发挥,会使企业陷入被动。

(二)传统的营销方式难以满足消费者的个性需求

传统营销中,企业在通过市场调查后,便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品,最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制,企业无法了解也无法满足顾客的独特需求;另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上,没有形成或意识到自身的个性需求。

然而在信息时代,企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别,他们要求自己在市场中处于主动地位,要求供应商提供给他们个性化的商品,要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。

三、对创新市场营销理念的几点建议

(一)利用知识资源,创新网络市场营销理念

在知识经济时代,企业应充分利用知识资源、智力资源来掌握市场主导权,以通过创造市场、创造顾客需求而获得真正的、绝对领先的竞争优势。创造顾客需求的市场理念,要求企业超越现有的顾客、超越现有的产品,真正走到市场的前面。

例如,互联网络是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。在这样一个交互性的信息时代,企业抓住和吸引顾客的注意力的一个简单的方法就是为顾客提供方便,使他们保持忠实。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互動与超越时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。

(二)顺应时代发展,树立绿色市场营销理念

绿色市场营销理念是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念。传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下,使人类生存环境受到了越来越严重的破坏,生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念,而把保护环境纳入其发展过程之中,从而产生了绿色营销的理念。

所以,现代企业应该树立这种全新的可持续发展营销的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,才能和可持续发展潮流相适应,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

(三)满足顾客需求,营销理念向个性化转变

个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的“一对一”营销。随着消费者多元化与个性化需求的增长,消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新、消费层次不断提高,市场已经被无限度地分化和细化,过去的规模营销方式已经过时。

因此,企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品,实行“一对一”营销,以最大的努力满足消费者的需求。个性化的营销是随着社会经济的发展,市场进一步细分化和个性化的必然要求,谁能尽快采取个性化营销策略,谁就能拥有更广的市场。

四、结束语

在知识经济时代,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,必须创新营销理念,大胆的进行营销创新,以适应新形势的要求。只有这样才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉,提高企业的核心竞争力,使企业获得持续的生存和发展能力,从而获得长足的发展。

参考文献:

[1]陈必怀.企业营销理念和营销策略的创新[J].决策与信息,2005,(10).

[2]周盛厚.企业将步入全营销时代[J].销售与市场,2007,(9).

[3]齐智慧.营销新论,关系市场营销[J].销售与市场,2007,(5).

[4]徐秋慧.营销理念的新发展及营销策略的创新趋势[J].企业管理,2008,(1).

知识营销理念 篇9

【摘 要】随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种文化产业，要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。

【关键词】营销理念 图书业 营销策划

随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。

随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普。科特勒早期从经济学微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”（《市场营销管理》第5版第13～14页）。菲利普。科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”（《市场营销管理》序言）.这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。

伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。

2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。

3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。

4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼。得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。

5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。

这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而图书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国图书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，图书滞销现象时有发生。

传统模式的图书业要想摆脱这样的困境，就要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将图书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个图书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：

1.图书产品的针对性。图书业的首要环节是出版社，因而从出版图书的品种来说，应该以市场为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将图书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会指导我们的最新出版物种类。另外图书这种特殊的商品是文化传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的总结、整理、记录和传播，赋有强烈的社会文化性、社会责任性，作为图书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。

2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。图书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的图书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的图书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。

3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开图书的销售渠道。现有的图书销售渠道主要是零售店、图书馆和机关市场、大学图书市场、中小学图书市场、图书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上电子商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多图书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了图书零售的渠道，增加了图书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销管理，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销成本、提高竞争力的目的。