营销理念创新

营销理念创新（精选12篇）

营销理念创新 篇1

摘要：物流营销,是指物流服务外部供应者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。创新是事物发展的源泉,没有创新,任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新,尤其要抓住创新的源头——客户。随着经济的不断发展,物流市场竞争日益增加,竞争日趋白热化,客户已经成为市场上真正的强势群体,物流企业必须完全以客户为中心和原动力,准确把握客户需求的走势,让客户决定创新,才能持续不断的为客户创造新的价值,实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

关键词：物流营销,理念,创新

一、物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的”的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入,再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

三、物流营销理念创新的原则

一个企业或者一个行业,仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新,是没有希望的,也是不会长久的。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模,所以进行营销时,首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模,即需求容量,然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置,因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务,外包出其他业务,才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求,为客户提供价值,其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。因此,物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

四、物流营销理念创新的实施

1. 为客户打通供应链

建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压、短缺,物品在供应链上快速流动。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金。

2. 实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化。

3. 多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本。

4. 为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案,以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力。

5. 创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。

五、结束语

物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林。

参考文献

[1]袁炎清,范爱理.物流市场营销[M].北京:机械工业出版社,2003.89-96.

[2]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社,2005.105-110.

[3]汪波,王咏源.以资源整合发展物流营销的基本战略[J].综合运输,2005,3:56-58.

营销理念创新 篇2

[摘要] 中国已加入WTO，我国的企业面临严峻的竞争环境，所以我国的企业一定要全方位地与国际接轨，要重视顾客，关注顾客，服务顾客，要在营销理念上有一个彻底的转变、关键词] 企业 营销理念 创新

一、营销战略创新：由国内转向全球

全球化营销战略是一种战略性思维观念，它将全世界看成一个大市场，企业营销的方方面面都以全球着眼，以全球开展“世界最佳”战略。在全球经济一体化的大潮中，企业营销的国际化成为世界经济发展的必然结果，对于经济高速发展的我国也是如此。随着市场国际化程度的进一步提高，我国企业面对的竞争对手已不仅仅是国内同行，还有具备丰富营销经验的跨国公司。因此，我国企业也必须把营销战略由国内转向全球，树立全球营销战略。只有树立全球营销战略，我国企业才能有更大的市场，获得规模效益，而企业走向国际化，在全球范围内建立起自己的一体化空间和内部体系，就可以在降低交易成本、维持和提高市场占有率、逃逃避税负、保证资源供应等方面表现出更大的灵活性，从而有效地克服外部市场的缺陷造成的障碍，分散经营风险，才能在全球企业的竞争中发挥自己的比较优势，逐步使自己成长壮大。

二、市场理念创新：从满足顾客需要到创造顾客需要

企业营销一直是以满足顾客需要为出发点和归宿的。传统企业的任务就是研究消费者的需求，提供相应的产品和服务来满足消费者需求，以及根据消费者需求的发展和变化，调整自己的产品策略并在满足消费需求的方式和手段上不断求变。而在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，如果企业一味被动地跟在消费者需求变化的后面，亦步亦趋，就无法通过对市场的主导而谋求企业更快的发展。因此企业的营销理念的内涵也必须应随之变化。

在知识经济时代，企业应充分利用知识资源、智力资源来掌握市场主导权，以通过创造市场、创造顾客需求而获得真正的、绝对领先的竞争优势。创造顾客需求的市场理念，要求企业超越现有的顾客、超越现有的产品，真正走到市场的前面

三、市场占有观念创新：从注重市场份额转向追寻提高企业主导市场的能力。长期以来，企业产品在市场上占有的份额，即产品市场占有率是企业追求的一个重要目标。因为在市场发展相对平稳的时代，市场份额能真切地反映出企业在市场上所处的地位和所拥有的竞争优势。但到了知识经济时代，一个企业知识的生产和运用能力对企业竞争优势的影响却更为关键。因为产品的市场占有量是一时的表现形式，而竞争成败的决定因素却是企业主导市场的能力——企业是否具有高新技术及产品主导市场的能力。市场主导者为了稳住自己领先地位，通常可采取三种战略：

（一）过大市场需求总量

1.发现新用户。一个生产者可以从市场渗透、市场开发、地理扩展三方面来找到新的用户。

2.开辟新的用途。为了产品开辟新的用途，可扩大需求量并使产品经久不衰。

3.增加使用量。促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。

（二）保持市场占有率

处于市场领先地位的企业，必须时刻防备竞争者得挑战。市场主导者任何时候都不能满足于现状。必须在产品创新、服务创新、分销渠道的优化和成本降低等方面。真正处于该行业的领先地位。时刻做好防御工作。

（三）提高市场占有率

市场主导者设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领先地位的一个重要途径。市场占有率越高。投资收益率也越高。

四、竞争观念创新：从你死我活到共生双赢

在传统观念中，企业与企业的竞争是你死我活的。竞争对手是敌人，必须被消灭掉，只有彻底击败竞争对手，夺取竞争对手的市场份额，才能视为获得最后的胜利。在这种观念指导下，企业为追求营销上的成功往往不择手段，不计成本代价，结果不仅使得业内企业关系紧张，而且易导致两败俱伤。

在知识经济时代，企业应从这种狭隘的竞争观念中摆脱出来，企业欲在竞争中确保生存并积极地开拓市场，最好的途径是寻求某种新的竞争模式，以实现共同生存、共同发展的目的。而战略联盟则是这样一种兼有竞争与合作的新兴的市场营销组织方式，其优势主要有五点：

（一）有利于缩短新产品开发时间

在现在竞争激烈的市场上，同行业竞争对手林立，加上经济全球化，各国的竞争对手不断涌现，产品创新已成为竞争主要手段之一，产品的生命周期也变得越来越短。然而科技突飞猛进，已经把产品生产推向高难度技术化和复杂化，一项复杂的高技术产品的完成涉及越开越多的科技领域并经过越来越多的生产环节，从设计、试制到有关设备的筹备，乃至生产的实现和市场渠道的开拓，已表现为规模越来越大的战略工程，而这种战略工程是企业难以在短期内独立完成的。不同的企业在产品开发上形成合作关系，就能够以市场为纽带组成灵活、协调的生产营销网络。其潜力是无限的。

（二）有有利于分摊高昂的开发投资费用

企业发展除了技术要素以外，还有以来与资本与人力要素组合，而对资本和人力资源需求量的激增导致了投资成本的大幅度提高，对于大多数企业而言，这种状况会使其开发投资的规模也受到成本制约，从而减少了开发新产品和进入新市场的机会。在企业采取内部增值途径受阻的情况下，战略联盟以少量投资就能够有效地、适当地动员所需要的各种资源。个合作伙伴在各自承担的环节上也会有更多的机会来降低投资成本和提高经营效益。

（三）有利于提高规模经济效益

对于企业而言，取得规模经济效益已成为实现良好经济效益、促进技术发张主要动力。战略联盟通过协调性的合作极易取得规模效益，这主要体现在战略联盟借助同类产品生产者的联合，是各自的相对优势在生产规模扩大的条件下得到更大程度的发挥，从而降低了生产成本和投资成本，增强企业竞争实力。此外联合使生产专业化和分工加深，合作伙伴在零部件生产、部分和总体组装各环节的多种相对优势叠加，从而为不同企业之间的资本、技术和人力资源等生产要素的灵活组合提供机缘，促进了技术进步，最大限度降低了最终产品成本。

（四）有利于避免经营风险

在当代经济中。多元化经营作为企业发展的一种有效的战略，不仅需要大量的投资，而且要面对新业务的陌生领域以及行业壁垒的障碍。企业承担着相当大的市场风险。而采用战略联盟，能够以更为广泛的网络掌握更多的市场渠道，降低经营风险；实现企业间的优势互补，从而拓展经营范围，平抑市场风险。

（五）有利于确立新的竞争原则

竞争与合作是一种新的辩证关系，竞争不排斥合作。从某种程度上讲，合作有益于充分提高竞争效率。因为当企业准备开发某种新产品或打入某一市场时，竞争对手可能早已确立竞争优势，如果与竞争者直接交锋，其结果可能是趋于失败或两败俱伤，这必将浪费稀缺的社会资源。因此，与竞争对手携手建立战略联盟，共同促进社会经济的发展，不失为新世代竞争的明智之举。

五、市场营销目创新：从经济转向生态

传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下，使人类生存环境受到了越来越严重的破坏，生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念，而把保护环境纳入其发展过程之中，从而产生了生态营销的理念。当今，在全世界范围内，生态浪潮的兴起，环保意识的增强，使越来越多的消费者趋于使用合乎环境要求的“生态产品”，因此，企业开展生态营销将是其主动出击、迎接挑战、寻找更广阔发展的最明智选择。企业只有树立起一种全新的生态营销的经营理念，努力开展生态营销，开发生态产品，进行生态生产，才能和消费生态潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成生态消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

六、人才观念创新：从注重培养专业人才转向培养有创造性的复合型人才

从市场竞争的角度来考察，企业之间在市场上的竞争，表现为产品的市场力、技术力和经济力的竞争。如果深入一个层次分析，研究产品的市场力、技术力和经济力的竞争，实质上就是人才的竞争，人力资源的素质、组织能力和运用能力的竞争。

无论是工业经济时代还是知识经济时代，人才都是企业最活跃、最重要的资源，只不过不同的经济时代具有不同的时代特征，在对人才的需要上也有差异。和工业经济时代相比，在知识经济时代，所有的工作都要知识化(包括农业、制造业、社会工作)，这要求人们不仅要具有非常高的某一方面的专业知识水平，同时还要具有多方面、多样化的知识。在管理层，需要既有技术开发又有管理才能的复合型人才带领企业向更高的知识经营领域迈进。

知识经济下的企业更扁平化，更面向市场，更具有网络特点，知识复合型人才的作用也更强。企业需要更多的以脑力劳动为主，接受过较多、较高的文化教育，并具有与知识经济各种“硬件”相对接技能的人员。这样才能更好地达到信息技术的数据、信息技术处理能力和组织成员的创造、创新能力协同的目标。

总之，在知识经济时代，消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新、消费层次不断提高、消费结构不断优化，企业必须创新营销理念，改变经营意识，大胆的进行营销创新，才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉，企业也才能获得长足的发展。

文章以营销理念创新为切入点，通过以营销理念创新为先导，带动其他各项营销管理创新齐动，从而提高企业全面创新能力。

参考文献：

营销理念创新 篇3

[关键词] 物流企业反向营销营销理念创新

创新是事物发展的源泉，没有创新，任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新，尤其要抓住创新的源头——客户。伴随着经济不断发展，物流市场上服务产品和竞争厂商的日益增加，竞争日趋白热化，使得产品短缺已被客户短缺所取代，这意味着客户已经成为市场上真正的强势群体，直接表现为客户对服务产品的需求日益向多样化、个性化方向发展，其选择范围也在逐步扩大和深化，这要求物流企业必须完全以客户为中心和原动力，准确把握客户需求的走势，让客户决定创新，唯如此，才能持续不断的为客户创造新的价值，实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

一、物流企业营销理念创新的必要性

21世纪是中国物流企业大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，特别是伴随信息技术的强势介入，物流企业所蕴藏的无限商机已显示出强劲动力，它将呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。作为新兴服务产业，物流企业本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。当企业营销理念的核心从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，直至现今的“一切为客户创造价值”的现代营销理念时，人们对物流的认识也已从企业自身的“功能性活动”上升为“以满足客户需求为目的”、“努力为客户创造价值，尽力增加顾客让渡价值”的“从供应到消费的运动、储存和配送的计划、执行和控制”的管理过程。从企业经营和发展角度看，物流的本质就是服务。现代物流由实现商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成，但最基本的是要为顾客服务并全力满足其需求。外资物流企业如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT；运输物流公司如马士基、美国总统班轮等已大举“抢、逼、围”中国市场，再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻；此外客户需求的无限扩展性、多层次性及分散性等特点致使其对物流企业的有效需求不足，因此，物流企业的营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流企业营销理念创新的实践运用

如果说传统营销理念是从产品到客户的一个所谓“正向营销”思路，那么现代营销则是“反向营销”占主导地位。反向营销理论以价值传递的基本理念为根本，是市场营销理论的新运用，它谋求与供应商建立并形成高效率的、共同协作的新型关系。就物流企业而言，所谓“反向营销”就是物流企业首先要了解客户需求，然后确定、设计服务产品的功能，其实施方向与服务产品流向相反。当今，物流企业的客户已不仅仅是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，在日趋宽泛的服务产品选择中享有主动权。因此，物流企业只有在设计、生产和提供服务产品时以客户为导向，真正站在客户角度看待服务产品的价值，这样才能够争取并维系客户，从而在激烈市场竞争中立于不败之地。

反向营销坚持以客户为导向，以客户满意为目标，因此物流企业在实践运用中应以反向营销理念作为其战术支撑，将其清晰地定位在一定的战略高度，明确范围并适时采取各项具体措施。笔者通过对武汉H物流企业的实地调研和考察，结合相关管理人员访谈，深入透彻了解其营销理念的创新方式——反向营销。

1.以关系营销作为指导思想

物流企业以关系营销为指导，通过明确目标市场，深入发掘客户需求来为其提供个性化服务，赢得与之的长期关系，求得物流企业的生存和发展。

（1)集中物流企业优势，打造核心竞争力

物流企业间竞争不断加剧，市场细分也日益深入，因此物流企业必须深入研究客户需求，明确自己的目标客户和服务定位，凭借自身独具特色的服务产品，才能赢得客户供应链中不可替代的地位。由于不同客户企业的要求和关注点不同，如服装行业客户关注缩短周转期、汽车行业客户关注降低库存水平、电子行业客户则关注降低物流成本等，物流企业应有针对性地设计、开展专业化和个性化的服务，树立自己的品牌和特色。现实中H物流公司虽具有强大的公路网络优势及内陆运输硬件资源优势，但经过分析确立了打造服装、家电、医药及食品四大物流品牌和服务通道的目标，达到长期占领武汉市场的市场目标。

（2)改进客户管理，发展长期合作

客户管理工作的核心是培养忠诚客户并使其产生持续购买行为，从而实现企业长久的利润增长。物流企业应根据客户企业的规模及利润贡献大小建立客户档案，并针对不同类型客户确定不同的客户管理目标及设计不同的服务项目，同时，还要加强与客户沟通交流，如对一般中小客户要加强电话交流，及时传递企业信息；对重要客户，应有专门客服代表经常进行沟通和拜访，以期实现服务内容和流程的不断改进和完善；此外，物流企业还要进一步规范服务标准和政策、建立客户咨询及意见反馈体系、制定意外事件应急服务方案等，从售前、售中、售后各环节改善客户服务，努力提高客户满意度。

2.以价值营销作为经营理念

物流本身就是服务，物流企业只有通过为客户企业带来利益或成本竞争的优势，才能分享到客户发展壮大的成果和利益。而能否赢得客户的关键在于客户对物流服务的满意度，同时物流服务的“滚雪球”效应也会使满意的客户带来更多客户，物流企业的增值效应也就越大。

著名营销专家菲利普·科特勒教授曾讲过：获得和留住客户的最好办法就是持续地计算怎样使他们失去较少而获得更多。根据顾客让渡价值理论，物流客户在选择物流服务时也会从总价值与总成本两方面进行比较分析，从中选择能提供最大让渡价值的物流企业作为其优先考虑对象。因此，物流企业应从单纯价格竞争转向完善服务内容、提升服务质量、提高员工服务技能、提升物流企业品牌形象、提高运作效率、降低客户时间成本等方面。H物流公司不仅注重信息网络建设，而且针对客户需求提出“咨询式销售”方法，为特定客户提供物流咨询服务，深入到企业内部实地调研，从而提供全套物流解决方案来帮助客户整合供应链和业务流程，最终取得良好的经营业绩。

3.以体验营销作为主要方式

舒尔茨教授的5R理论强调了组织（企业）与客户的互动性。客户在购买服务产品时并非只看重产品本身，也很在乎购买过程中的体验。企业在向客户提供服务时，通过特定场景的设置使客户参与并体会到其中的乐趣，这样，客户通过身临其境的感受增进了对服务产品的认同感，服务产品的形象价值也在无形中相应提高。瑞典宜家公司将体验营销应用到市场营销过程的每一个细节而使其从一家小规模家具邮购业务商迅速发展成为世界上最大的家具零售商。如当顾客选货完毕装运货物或包裹时，如果缺少车顶架之类的用具，公司会根据顾客需要随时借出或以成本价出售给顾客，这种做法极大提高了顾客让渡价值，并成为宜家利润的不竭来源。总之，企业通过体验场景设置分别从利益与成本两方面向客户让渡了价值，使客户的需求得到了满足并有助于服务的销售，从而提高了企业自身的竞争力。

三、物流企业营销理念的发展升华

物流企业营销理念的核心是把握客户需求，最终实现客户满意。伴随着全球环境恶化、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及社会整体利益的呼声日益高涨，即营销的终极理念是实现社会满意，这跟目前我国提倡的“和谐社会”不谋而合。事实上，顾客满意与社会满意本质上是协调统一的。站在“和谐社会”的经济立场上，社会作为个体的集群总合，社会满意就是单个顾客满意的有效集合体。顾客满意要求企业的一切计划与策略应以顾客为中心，但企业不能一味的满足顾客需求，而是必须在国家法律及政策允许的前提下实现顾客收益的最大化，这同社会满意的基本观点相吻合。因此只有了解并把握微观个体的需要，实现顾客满意，才能提高全社会的满意度，最终实现全社会的和谐、稳定、发展和进步。

就物流企业而言，倡导绿色营销应成为其营销理念的发展方向。所谓绿色营销，即以常规营销为基础，强调把消费需求、企业利益及环保利益三者有机统一，统筹兼顾，是社会营销的主要形式之一，且更强调环保的重要性。随着经济的全球化发展，环境问题已被提升到一个非常重要的高度上来，作为服务供应商的物流企业尤为显著。现代物流活动的各组成元素因存在非绿色成分而对环境造成不同程度的危害（见表2）。

绿色营销要求物流企业更新观念，构建绿色物流，通过提供绿色服务，满足客户的绿色需求，使客户在环境保护和提高自身生活质量中坚持绿色消费。企业一方面可以通过自身的绿色形象在国际市场中提高产品的环境竞争力，另一方面基于自身的社会责任，对公众的消费行为起到引导和强化作用。因此，绿色营销理念可以促进物流企业绿色产品市场的开拓，实现物流系统的整体最优化和对环境的最低损害，不仅有利于环境保护和经济可持续发展，还有利于我国物流管理整体水平的提高。

参考文献:

[1]吴健安:市场营销学（第二版）[M].高等教育出版社,2004

[2]孙明贵等:物流管理学[M].北京大学出版社,2002

[3]韩顺平:顾客让渡价值解析[J].经济问题,2001（9）

[4]胡春:企业客户关系管理——分类管理[J].商业研究,2002（11）

[5]刘力钢霍春辉:寻求企业战略优势的顾客价值管理模式[J].经济管理,2003（9）

[6]马力 陶峻:以顾客为导向的战略模式及实践启示[J].云南社会科学,2005（4）

营销理念创新 篇4

1. 业务创新初见成效。

乐清农村合作银行 (以下简称农合行) 除开办传统业务外, 在贷款方面还推出了农户小额信用贷款、农户联保贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款、开办签发承兑汇票等业务品种;在结算方面, 开通了全省通存通兑业务、华东三省一市汇票、本票、省辖汇票业务;发行“丰收卡”, 在结算工具方面迈出重要一步;加入了中国人民银行大额支付系统。该行在结算方面与国有银行的差距逐渐缩小。

2. 中间业务渐成气候。

农合行在中间业务方面走在了全市银行业的前列, 相继开办了代发离退休人员社保基金、代收学校学费、代发工资等业务。尤其是和市供电局建立合作关系, 全市农电用户在农合行开立缴纳电费专用户, 由农合行代收代付农电费, 代收户已达5万户, 在全省同系统率先代收全市烟草经营户代收款项。同时, 争取到代理发放市计生局计划生育家庭奖励扶助资金和独女户父母养老金。截止2007年9月末, 农合行代收代付已经达到10余万户, 代收代付业务余额达3亿元, 中间业务收入71万元, 代收代付业务成蓬勃发展之势。

3. 低成本存款成效显著。

农合行在组织存款时尤其注重低成本存款的组织, 如村级集体经济以及财政、电业、土地、烟草、教育等部门作为存款业务的重点, 定期做好全市中小学校、企事业单位的上门收款工作, 加大公关力度, 提供优质服务。经过几年的努力, 农合行的对公业务取得一定的成绩, 争取到全市全部村级集体经济的账户、乡镇政府的预算外资金等行政事业单位的预算外资金账户, 争取到乐清电力实业有限公司、烟草公司、乐清慈善总会等黄金客户, 形成稳固的客户群。截止9月末, 全市低成本存款余额达30.4亿元, 占存款总额的74.48%, 存款结构进一步优化, 成为农合行效益的主要来源。

4. 支持“三农”取得了一定的成效。

作为联系农民最好的金融纽带, 农合行与时俱进, 更新观念, 大力扶持农业产业化经营、农业龙头企业、种粮大户、特色农业、订单农业。目前农贷余额为23.5亿元, 农贷余额和新增农贷额均占全市金融机构同类贷款市场份额的90%以上, 成为支持农村经济最活跃的金融力量, 受到市委、市府领导的充分肯定, 连续几年被乐清市委、市府评为支农先进单位。

二、业务营销方面存在的问题

1. 营销队伍薄弱。

农合行共有580名员工, 61家营业机构, 存贷规模达75亿元, 而信贷人员只有100人, 占全行总员工的17%, 其中专职信贷员只有46人, 其它54位信贷人员都是身兼数职, 无法专职营销。客户经理队伍相当薄弱, 力不从心。因此, 客户经理严重不足, 这就影响到业务营销及正常的信贷业务工作的开展。

2. 营销观念不强。

目前农合行员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念, 默守陈规, 尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题, 普遍存在着两种思想误区, 一是营销就是“酒桌营销”、“存款随着酒桌走”、“人情营销”“客户炒银行”。二是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁, 等客上门, 甚至将贷款作为一种权力, 一种利益, 随意性、特权

思想及人情观念浓厚, 纪律、制度意识淡薄, 讲友情不讲原则, 导致营销制度难落实, 违规违纪辨别抵制能力弱, 资金风险防范措施难到位。

3. 营销机制不健全。

虽然农合行建立了一些机制, 推行了薪酬改革, 对经营者实行年薪制, 对客户经理和柜员实行等级工资制, 打破了大锅饭, 一定程度上拉大了员工间的收入差距, 提高了客户经理的主观能动作用。但由于客户经理制的工资体系的配套改革滞后, 真正的客户经理制就难以落实, 阻碍有效的营销执行, 缺乏真正开拓市场、建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。

4. 金融服务品种单一。

农合行在业务经营中可供客户选用的金融工具及业务品种单一, 研发能力缺乏, 远远滞后于兄弟银行, 营销只限于传统的存款、贷款业务和经验的做法, 无品牌、无创新, 难以适应市场多元化客户的需要, 导致营销市场不宽, 营销就成为一句空话。农合行的支农市场份额占绝大部分, 在支持“三农”经济方面发挥了巨大的作用, 但却没有打响自己的品牌, 这不能不值得我们深思。

三、更新营销理念, 创新营销机制, 培育农合行核心竞争力

1. 树立全新的“以客户为中心”的市场营销观念。

现代金融业的竞争已突破传统业务的框架, 进入了一个“以客户为中心”的变革时代。农合行受服务环境、服务对象、服务范围的限制, 在客户经理制的推广实施方面客观上存在先天不足、后天乏力的不利情形, 但如果农合行因此沉沦, 不思进取, 放弃客户经理制这一有效的金融竞争手段, 必然被国有商业银行挤出城市业务空间, 并逐步压缩传统的农村业务阵地, 从而影响到农合行可持续发展的大局。因此必须从现在做起, 树立“人人都是营销员”的意识, 跳出“认知上的迷雾”, 尽管农合行改革后对营销的概念及做法还相当陌生, 但是我们有先决条件, 因为我们的干部员工是当地人, 当地人办当地事, 只要我们重视营销, 重视营销团队的建立, 全面展开业务营销管理, 发展空间将是很大的。

2. 全面推行客户经理制, 建立优秀的营销团队。

优秀的客户经理及营销团队的建立将是农合行重要的核心竞争力。一是要切实落实客户经理制。客户经理制推行的先决条件是加快薪酬制度的改革, 要将绝大部分的财务资源向客户经理倾斜, 客户经理完全可以凭贡献, 拿到远远高于支行行长等经营者一倍甚至三倍的薪酬, 打破行政层级制, “人人都是客户经理”, 激活客户经理的工作热情和积极性, 建立一支融“存、贷、汇、理”综合功能于一身的客户经理队伍。同时, 对客户经理进行有效的约束, 建立严格的贷款责任制度, 对客户经理贷款终身制, 缴纳一定金额的信贷风险金, 对于主观原因造成的贷款损失, 要直接从信贷风险金中扣还。二是建立合理有效的营销组织模式。营销实践反复向我们验证, 一个营销组织要实现营销的有效执行, 必须要构建或完善一个有效的营销组织模式。乐清农合行支行、分理处在一线冲锋陷阵, 总行没有专门的业务营销执行部门, 没有直接考核任务, 缺乏主动性, 更多地停留在任务下达、方向指引和业绩公布上。而白热化竞争致使个体的、单个机构营销已经不能适应竞争的需求, 客观上存在各自为战, 系统内无序的客户资源竞争、营销成本加大等弊端。因此, 要建立一个层级快速连动的营销机制, 必须要借鉴股份制商业银行的矩阵式营销组织结构, 总行设公司业务部、零售业务部和客户理财中心等机构, 深入市场一线, 破解信息不对称的弊病, 对于市场的变化和需求作出快速应对, 充分发挥农合行一级法人的整体功能与作用。三是要壮大客户经理队伍, 根据当前的业务量, 农合行专职客户经理的职数要增加。同时要面向社会招聘“本土化”的客户经理, 充分发挥“地缘、亲缘、人缘”优势, 凭借家属、亲戚、朋友、同学、老师、战友、客户的关系, 这不仅了解客户的产品、市场、经营状况, 还通过各种途径了解客户的家庭结构、社会信誉、生活习性等。

3. 立足目标市场定位, 明确发展战略。

多年的发展实践证明, 只有扎根于农村、扎根于农业、扎根于农民, 始终把服务“三农”作为根本宗旨, 把农民作为最终服务对象才能求得自身的不断发展。因此, 农合行坚持“立足农村、服务社区”的经营定位, 充分体现社区银行的特色。同时, 紧密结合该市经济发展情况, 进一步扩大信贷服务范围, 坚持做到“四个定位”, 一是形象定位。切实加大宣传力度, 树立“百姓银行、社区银行、零售银行”的形象品牌, 着力打造精品网点, 发挥示范带动作用, 通过强化信贷服务, 提高信贷服务水平, 大力提升农合行的服务品位。二是区域定位。目前除了继续巩固好农村市场以外, 还要进一步拓展城乡结合部、社区和园区等信贷业务市场。三是客户定位。随着“三农”的快速发展, 农合行不但要继续支持传统农业发展, 还要进一步拓宽信贷业务范围, 加大对农业种、养大户、涉农企业、个私企业和中小企业的信贷投入, 逐步形成固定的业务客户群体。四是品种定位。继续坚持以农户联保贷款、小额信用贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款等信贷方式为主体, 积极推动信贷业务产品创新, 努力开发个性化、特色化的信贷业务品种, 充分满足广大客户不同的信贷业务需求。

4. 以市场细分为切入点, 实施品牌战略。

银行品牌是银行产品个性化的体现, 是银行及其提供的产品不同于其他银行的重要标志。如建设银行的“乐得家”, 农业银行的“金钥匙”, 民生银行的“民生财”, 交通银行的“圆梦宝”, 招商银行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花”、广发行的“真情理财”等个人理财产品和服务品牌。目前, 农合行的业务仍主要是各项传统的存款、信贷业务, 尽管已经推出农户小额信用贷款、存贷挂钩贷款和农户理财贷款, 但与股份制银行的金融品种多样化仍有很大差距, 而且已有的品种都没有形成拳头产品, 形成自己的品牌, 在金融产品同质化严重的竞争时代, 没有银行产品品牌就没有银行形象, 就没有竞争力。这是我们合作银行最大的不足之处, 没有品牌就只能百般求人, 就受制于人, 就受人排挤挨打, 就丧失了我们生存发展的空间。

浅谈企业市场营销理念创新 篇5

摘 要：进入知识经济蓬勃发展的21 世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。

关键词：服务营销；网络营销；绿色营销；关系营销；整合营销。

随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。

营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？ 答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式，结合行业和企业背景，可从以下几个方面进行尝试：

一、服务营销。

现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO ,外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（有形产品）;如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

二、网络营销。

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可24 小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。

它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合[ 分众营销]与[ 直效营销]的未来趋势。

网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营销必然会给传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这种趋势，并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例，在最新媒体时代，销售是从开始到完成的一贯作业，就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。

三、绿色营销。

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80% ,德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促

成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

四、关系营销。

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

关系营销突破了传统的4P 组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

五、整合营销。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品：（1）不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；（2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本；（3）暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品；（4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P 相比，整合营销传播理论的核心是4C:即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望，提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性：

相应于“促销”，要求注重和客户的沟通。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购

买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，那这种产品的前景十分光明。

参考文献：

[1]何志毅。市场营销原理[M].机械工业出版社，2006年。

营销理念创新 篇6

众所周知，汽车业是否发达是一个国家经济实力和国民消费能力的综合体现。随着中国经济的快速增长，汽车业也像其他制造业一样，已逐渐由小到大，其市场占有率也在不断攀升。2006年，中国超过日本成为世界第二大汽车市场。今年中国又超过美国，成为全球第一大汽车市场。

这也许是一个重要的转折点，也是国内汽车业参与国际产业转移的一个信号。在过去的30多年中，已经多次出现过类似的全球产业转移，先是轻纺产品，然后是家电，直到近几年的装备制造业，都是在世界产业大转移的背景下，成就了一些中国的强势企业，像海尔、美的、格力一样，中国也有可能诞生类似强势的汽车企业。

这几年，从中国汽车业夹缝中艰难走出的自主品牌汽车企业，让公众看到了未来中国汽车行业的希望。2001年10月，奇瑞生产的轿车第一批出口中东，首开自主品牌出口海外之先河。随后，以吉利，长城、中兴、吉奥、比亚迪为代表的民营企业和以一汽、东风、长安、宇通、江淮为代表的国有汽车集团也纷纷加大海外市场的拓展力度，汽车出口量节节攀升。

尽管如此，从目前情况看，在品牌知名度、国际竞争力、产业集中度、汽车核心技术、自主创新能力等方面，中国汽车业与美国、日本等汽车大国，还有很大差距。这也许就是中国汽车产业的短板，大而不强。

改革开放以来，中国汽车企业通过与跨国汽车公司合资合作，引进了资金、技术、管理和车型，促进了汽车产业发展，满足了国内市场需要。但是，这种发展模式对国外依赖性很强。在增长最快的轿车领域，目前自主品牌的市场份额不足三成，大多是中低档车。国产轿车的核心部件和平台技术，大多缺乏自主知识产权，许多关键零部件还需要大量进口。

长期以来，国内汽车企业依靠和国外品牌合作来代工，缺乏自主创新的东西，这对国内汽车业的发展是不利的。要摆脱这种尴尬局面，国内汽车业应利用当前全球汽车行业大整合的机会，加大开发新款车及中高档汽车的步伐，借助但不依赖国外技术，主动跨国出击，获得有份量的海外市场份额并从中盈利，打造一流竞争力的世界级跨国公司。

其实，中国本土汽车工业发展具有很多优势，包括本土资源优势、拥有便宜的劳动力、以及中国消费者普遍支持自主品牌的发展等。如果中国汽车自主企业抓住自身的这些优势，学习合资企业先进技术和管理理念，并且在它的基础上加以改进与创新，我认为无论从市场面、社会面还是政策层面上讲，中国未来技术的积累和创新都会得到飞速的发展。

浅议寿险团体保险营销理念的创新 篇7

1 应对市场进行细分, 针对不同的需求, 进行团体保险的创新

国外团体保险社会管理功能的发挥, 是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上, 不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品, 正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下, 而我省现行的许多团体保险产品针对性不足, 对市场需求反应迟钝, 应变能力不强, 种类少, 难以满足不同企业的需求。因此, 必须针对不同的需求, 加大团体保险的创新力度。比如:人寿团险既可按企业所有制不同, 分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品, 又可按企业行业不同, 分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款, 结合社保医疗完善了医疗保险。

2 探索新的团体保险销售模式, 建立团体保险的专业服务队伍

目前, 团体保险的销售渠道主要是——直销队伍和代理公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高, 造成团体业务长期粗放管理, 展业凭关系, 靠回扣, 没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外, 团体保险业务销售渠道不专业, 客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此, 应根据市场发展和各公司的经营策略, 探索新型销售渠道。与此同时, 还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问, 可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议, 为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏, 保险公司应加大培养力度, 提升团体保险业务人员的专业水平。

3 建立以客户为导向的业务管控系统

团体保险的特点决定, 应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时, 整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起, 提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置, 缩小管理跨度, 体现高效协作。在具体服务上, 建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面, 保险公司要将团险资讯及时传送给客户;另一方面, 客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。

4 以规范经营引导企业的保险意识, 尽快改变目前的粗放式经营模式

现代化市场营销理念的创新和实践 篇8

一、丰富营销模式, 充实营销内容

随着科技的发展、社会的进步, 市场营销从形式到内容都发生了巨大变化, 企业要明确这些客观形势, 不断丰富自身的营销模式, 采用多种营销手段, 积极充实营销内容, 实现企业多方面的营销。

1. 网络营销。

这是一种现代化的营销手段, 已经被广泛普及与应用。具有方便、快捷、打破时间、空间制约等特征, 以其特有的优势成为重要的营销方式, 特别受到青年人的欢迎。具体来分析其作用和功能体现在以下方面:

第一, 网络营销实质上就是一种变虚拟为现实的营销模式, 最终目标仍然是交换与价值的创造。

第二, 网络营销是直接针对顾客需求的营销模式。其服务贯穿于整个营销全过程, 从售前到售后都进行了设计与安排。

现阶段, 与传统营销相比, 网络营销更具优势, 因为它能够更加关注与满足顾客心理需求, 使消费者享受到最便利、最广阔的服务, 各个企业应该掌握先进的网络技术, 积极推动网络营销模式的应用, 发挥网络系统良好的营销功能。

2. 品牌营销。

传统的营销侧重产品以及服务的营销, 例如:产品质量、价格、使用周期等, 然而, 随着生产厂家的增多, 大量的同类产品充斥着市场, 鱼龙混杂, 混淆了客户的视线, 优胜的生产企业为了赢得消费者的信赖和支持, 逐渐发挥品牌效应, 通过品牌的知名度和影响力赢得了更多的客户, 占据了更大的市场份额。

因此, 广大的生产制造企业要意识到品牌营销的重要作用, 不断扩大自身的品牌知名度和影响力, 打造某一专业领域的优势品牌。例如:达芙妮打响了箱包优质品牌, 占据了广泛的箱包市场份额, 成为占领箱包主导地位的知名品牌。企业要形成品牌意识, 用良心去经营商品, 用负责任的态度保护品牌, 切勿因为一时的经济利益而毁掉一个品牌。

3. 服务营销。

服务营销也是一种新型的现代营销模式, 是经济飞速发展、商品供过于求的必然产物。现阶段来看服务营销的地位远远上升, 企业倾向于通过提高服务质量来提高营销水平, 因为一个商家的服务态度往往会影响顾客的心情, 进而影响到其消费愿望, 在当前这个各色消费品琳琅满目的时代, 消费者的可选范围也日益扩大, 此时能够真正抓住顾客心理的处理产品质量、价格外, 更重要的当属服务质量, 同类商品、相似的价格和质量, 更多的消费者倾向于选择高服务质量的商品, 这其中的服务就好似无形的商品, 商家在销售物质的有形商品的同时, 同时也要注重以服务为代表的无形商品的营销, 在满足消费者物质需要的同时, 也应该本着相互尊重、负责的态度满足他们的精神需求。

4. 关系营销。

这是一类长远的、合作式营销方式。各企业通过建立合作关系来扩大双方共同的影响力, 进而带来高效的营销水平, 获得共同可观的经济利益, 以此来带动双方的长远合作、发展。这其中体现了一种联系、互动关系, 因为涉及到同生产商、销售代理商、国际行政部门、消费群体等之间的关系, 也彰显了人性化理念, 因为它是建立在同客户积极沟通、交流基础上的, 将客户的需求与利益放在首位, 尽可能地满足其利益与需求, 最后达到让客户满意的目的, 可以说关系营销在整个的营销体系中占据着关键而重要的地位, 各个企业必须善于运用这种营销方式, 来扩大销量。

5. 文化营销。

在这个物质商品极度充盈的现代社会, 人们最大限度地享受到了物质生活所带来的便利, 然而, 随着人们生活水平的不断提高, 居民不再满足于物质享受, 更加强调精神世界的丰富和充实, 因此, 在消费过程中也更加善于从文化内涵的角度来分析, 也就是说往往带有一定文化意义和精神内涵的商品能够更加吸引消费者的目光, 各大企业要意识到消费者这一心理需求, 提高文化营销水平, 从消费者的需求和愿望出发, 创造具有深刻文化内涵、地域风情或者特色历史的产品, 这样才能促使消费者在巨大的文化力量的吸引下前去消费。

例如肯德基之所以畅销, 并不是因为它有多么健康、好吃, 更多则是其中蕴含着一种个性化、方便、现代化的文化, 正是这种文化吸引了更多的消费者。

二、总结

市场营销将会日益成为一种势不可挡的力量支持企业的发展, 各大企业要意识到这一点, 积极开拓创新市场营销方式, 发挥营销的积极作用, 确保其支持企业的长久生存和发展。

摘要：自从实行市场经济制度以来, 各大企业逐渐走进了自由的市场竞争阶段, 市场营销与宣传的作用越来越重要, 传统的营销方式已经无法适应客观形势, 必须创造新的市场营销方法, 从实践中学习和总结新的、现代化的市场营销理念, 掌握现代化的营销策略和技巧, 并将其灵活地应用于实践, 才能适应市场经济发展的需要, 才能占据更多的市场份额, 才能在激烈的市场竞争中取得优胜地位。本文全面而深刻地分析了如何积极创新与实践现代化市场营销理念。

关键词：现代化,市场营销理念,创新,实践

参考文献

[1]王曼莹.WANG Man-ying对现代市场营销本质的再认识.北京印刷学院学报, 2007 (15)

[2]姬波, 朱仕兄.JI Bo.ZHU Shi-xiong浅析现代市场营销的创新.南宁职业技术学院学报, 2010 (15)

营销理念创新 篇9

(一)双向信息交流,一对一式信息沟通

高校就业网站作为自由开放的信息沟通平台,必须具备信息交互功能,可以使用人单位和毕业生之间实现一对一的信息交流和直接沟通,从众多的信息中获得高效率的信息,直接根据自身需求进行决策,实现零距离、低成本、无障碍就业。从高校就业工作角度来说,通过就业网站数据库信息查询服务,可以将最新的就业信息及时、快速、准确地传达给每一位毕业生。

(二)网站联盟推广,促销式网址链接

网站联盟推广就是利用网络营销策略扩大原网站的知名度,增加网站点击量,实现网站和网站内容的宣传和推广。借于此,高校就业网站便可不断改进、完善网站信息化服务功能,充实与相关各大网站的友情链接,加强与联盟网站成员与用人单位之间的联系,增加用户访问人数,使就业工作网站与毕业生及用人单位的信息的传播更加广泛,进而达到合作共赢。

(三)针对性网络调研,交互式信息反馈

网上调研相对传统的市场调研,具备低成本、高效率的特点,因此,高校就业也应该充分利用这一特点,做好毕业生和用人单位在就业、招聘方面的调研资料,如制作问题调查问卷,一份问卷是针对已就业的毕业生,问卷内容包括对现工作学校或单位的环境、待遇、发展前景等方面的信息搜集;另一份问卷发给用人单位,以期反馈给高校已签约学生目前的工作状况、用人单位对毕业生的要求等高质量、高价值的信息。这种交互式新型网络调研提供了更可靠的信息反馈,使得就业指导和就业服务工作更有针对性。[1]

(四)全方位销售渠道,跟进式顾客服务

就业网站本身是一个网络沟通平台,是就业市场人才销售渠道在网上的延伸,网络营销的顺利开展得益于拓宽直接与间接、有形与无形相结合的人才营销渠道。在促进高校就业方面,互联网提供了更加方便的在线服务,拉近毕业生与本校的关系,高校可根据以往毕业生在用人单位的情况,适时地调整就业指导及服务,为即将毕业的学生提供最新最适合的求职和发展提升机会。由此可见,建立全方位销售渠道、开通跟进式顾客服务,是网络营销取得成效的必要条件,也是就业网站成功的关键。

二、网络营销在高校就业工作中的发展特点及趋势

(一)营销时域灵活性

传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客,地点一般固定在某一空间场所,如商店、交易公司等。迈卡锡教授提出了传统营销模式“4P组合”,即产品、价格、渠道和促进。这种理论的出发点是企业的利润,而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而随着网络经济的发展,网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程,而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强,这种新型的网络营销打破了地域的限制,更大程度地满足了买卖双方现实的需要。高校就业工作网站,作为无形网络市场上的新式营销手段,有助于推动求职方式更加丰富,开创就业工作发展的新局面。

(二)营销双方个性化

网络时代由于信息技术的发展,为满足消费者个性带来了革命性的可能。互联网上的促销是一对一的、由消费者主导的,富有理性的低成本与人性化的促销。顾客可根据自己的需求寻找满足品。在高校就业网络营销阵地上,一方面用人单位通过互联网更加明确了对所需人才的认知程度,随之对人才的要求也进而上升,另一方面毕业生也在浏览招聘信息中,寻找最贴近自身最初就业期望的契合点。由此看来,用人单位主导化和毕业生个性化是就业网络时代的普遍形态。[2]

(三)营销费用经济性

网络营销是通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,这样,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约人力,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的财力损耗。就业工作网的营销同样达到经济性的效果。将就业信息分类别、分地域、分行业发布,使毕业生足不出户便可尽览资讯;网上视频、远程招聘不仅大大降低了毕业生的求职成本,同时也减轻了用人人力、财力的支出,能够满足毕业生与用人单位共同的需求。

(四)竞争合作生态化

网络技术的发展使信息共享成为可能。众所周知,网络信息具有极高的透明度和共享度,不同的人才网站含有不同高校不同层次不同行业的人才信息,面对众多的高校人才,用人单位可根据自身需求,在众多高校人才中进行比较,从而能做出最合理、最明智的选择。[3]

(五)网络营销技术性

网络营销创新与技术进步的关系自然十分紧密,网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网络的基础上的,企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部门的功能,引进懂营销与电脑技术的复合型人才,这样才能具备市场竞争优势。高校就业工作者通过网络市场直接传递人才信息并进行人才营销,在更广泛的时空中设计、包装人才“产品”,通过友好的沟通界面与有效的互动方式创造推介环境,使购买人可利用更综合的判断,以获得同传统采购一样甚至更佳的经历与体验。

三、当前高校就业工作中网络营销的主要不足

高校应该从可持续性发展的战略高度去实施网络营销策略,创造新价值、挖掘新市场、甚至建立新营销组合来提升高校就业市场竞争力。但是,目前高校就业工作中网络营销手段仍存在诸多不足,主要体现在以下几个方面:

(一)缺乏对网络营销的高度认知

目前,许多高校就业工作者在工作中缺乏网络营销意识,不能从学校就业工作发展战略的高度把握网络营销的重要性。有的仅仅是为了展示就业工作与网络的结合,在网络时代的热潮中盲目跟风,因此,在这场高校就业的无形竞争中,丧失了很多的机会,丧失了更广阔的发展空间。

(二)缺乏正确的网络营销定位

学校开展网络营销效果甚微的原因是没有明确目标和清晰的营销策略,没有确立好网络营销的第一步定位,导致其花费了大量的人力、精力、物力,却没有得到理想的效果。同时,面对不同类别、不同层次、不同地域的毕业生及用人单位,缺少对应的服务机制。

(三)缺乏网站推广意识

很多高校做出好的网站却没有进行好的推广。其实网站只在网络营销中扮演门面店的角色,做了网站需要采取一些增加网站访问量的措施。很多高校对如何推广本校就业网站知之其微,不知用什么样的推广方式才会实现用人单位、毕业生、学校三方受益的效果。

(四)缺乏既懂技术又懂营销的人才

缺少相关专业人才成为高校就业市场无形竞争的最终瓶颈,就业网站能否达到预期的营销效果,很大程度上归结于人才因素。

(五)浅乏网络营销应用意识

随着互联网的逐渐普及,越来越多的高校纷纷希望借助网络开辟一片新的就业市场营销阵地,网络营销在就业工作的应用已经成为很多高校的选择,但由于缺乏网络营销应用常识,导致网络营销工作脱离精深化、专业化、科学化的发展方向。

四、高校就业工作营销手段变革的前景展望

迈克尔·波特说过,创新是企业存在和发展的源泉。联系到目前各大高校就业情况、创新的营销理念,一方面要求人才的培养必须符合人才市场供求规律,更好的满足用人单位的需求;另一方面,要求以市场需求引导人才培养,甚至应创造需求,也就是说,由“适应需求”走向“创造需求”,由“分享市场”走向“创造市场”。高校首先应该做的是开展四项“转变”,进一步处理好传统营销与现代网络营销、传统信息竞争模式与现代信息竞争模式、传统营销观念与现代营销观念及营销模式的关系,实现从经验推介到科学营销、从简单推广到精细化营销实践的转变。

(一)转变传统市场营销观念

高校既要从可持续发展的战略高度出发来看待就业,与时俱进,又要转变观念,勇于尝试与实践新型网络营销策略,积极总结探索适合自身的网络营销策略,将毕业生的充分就业作为高校办学质量的一个重要指标,不仅要做好就业率统计工作,也要做好毕业生和用人单位双方的就业满意反馈工作。转变被动地适应市场的传统就业观,主动参与市场、开拓市场和营运市场,实施以市场占有率为目的的人才营销模式,树立毕业生就业“全员营销”思想。将“全员营销”思想落到实处,开辟新的就业市场发展空间和需求增长点,为高校毕业生就业创造新的机遇。[4]

(二)重塑高校信息竞争优势

信息优势是高校在当今就业市场竞争中生存和立足之重要依据,将信息优势转化为营销优势,将不断推进高校就业市场的开发。网站管理和运用用人单位数据库,创立先进的数据库,从事数据的收集、管理、分析和传送,分析用人单位的需求轨迹,集中分析个性需求,向用人单位提供“按要求定制的”人才,从而实现互动的、一对一的个性化营销,提高自身的竞争优势。有效地筛选和使用数据库中的信息,追踪用人单位的需求动态,以此了解市场的多端变化,抓住最好的营销机会,加强与客户的联系,最后,有针对性地满足用人单位的要求,从而有助于高校打造自身在新环境下的营销优势。

(三)进行营销观念的变革

新经济时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的营销活动的动态过程。它不仅通过网络进行各种信息的交流,达到人才交流的目的,更是以传统营销方式为基础,有机地将传统营销模式与互联网结合起来,以互联网为载体来进行人才的营销活动。这就是要求我们树立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。

(四)创造全新的营销模式

1. 营销环境

互联网将营销理念导入信息经济环境中,它的开放性和公众参与性,吸引了越来越多的网络用户,这为高校就业工作提供很大的网上优势及便利。对此,高校有待于加强网络营销环境的建设,为毕业生和用人单位提供专业、高效、科学的网上“绿色通道”。

2. 营销决策

高校应与用人单位构建信息系统的综合环境,将毕业生资源和用人单位需求有效整合及对接。利用信息的传播速度,及时了解最新市场需求,反馈市场信息,实现对推举人才策略的及时调整,为在网络营销环境下的就业决策提供可靠帮助。[5]

3. 产品

高校应对在互联网进行营销的“产品”——毕业生,根据用人单位的需求进行全方位加工及包装,争取达到最大化、最优化销售。

4. 促销

就业网站是主要的营销阵地,高校要尽可能多的创造市场机会借助互联网络的开放性和全球性,使营销可以突破时空限制,从而增加大量就业机会。

5. 个性化服务

这可以说是个性化服务营销的实施阶段,学校应按照用人单位的需求,为他们提供个性化的解决方案,向用人单位提供“按要求定制的”人才,从而实现互动的、一对一的个性化营销。

总而言之,在大学生就业的严峻形势下,作为就业部门,就业工作不仅在于就业率的统计,更在于挖掘新的就业资源、新的就业策略和技巧帮助大学生成功就业,提高就业工作质量。在如今的新经济时代,大学生就业应以市场为中心,高校要顺应时代发展潮流,把握网络营销发展趋势,采用市场营销理念指导工作,按市场需求及营销理念培养人才、销售人才,把网络营销的新手段、新策略应用到就业指导工作当中去,从而实现毕业生对自己的职业科学定位,实现学校自身的全面、协调、可持续发展,促进社会发展和进步。

参考文献

[1]谌姿.基于网络营销的高校就业策略研究[J].职业时空,2009,(7).

[2]刘丹.信息经济条件下如何有效组织市场营销管理体系[J].2009,(7).

[3]连漪,梁健爱.基于网络经济时代的企业营销发展趋势及对策研究[J].改革与战略,2004,(4).

[4]李涛.营销理念视角下高校就业指导创新探析[J].湖南财经高等专科学校学报,2007,(3).

营销理念创新 篇10

公共关系与营销这两者之间虽然目的不同, 使用的方法手段不同, 但是这两者之间却有着紧密联系。特别是在营销活动中, 公共关系有着十分积极的作用, 能够产生出良好的作用。虽然促进销售不是公共关系的主要职能, 但是确实它的一个重要的派生职能。因此公共关系常常被看作是一种营销的手段, 英国著名公关专家弗兰克·杰佛金斯在《最新公共关系技巧》有这样的一句论述:“市场营销与公共关系都涉及人际关系问题, 它们之间有许多共同之处, 因而可以在很大范围内协作, 以保证公司事业的成功。”从这精辟的论述中, 我们不难看出良好的公共关系对于市场营销有着多么重要的作用。

2解决生产与消费的矛盾, 满足生活消费和生产消费的需要

公共关系部是企业联系社会的桥梁, 企业通过公关部与社会有关团体、政府部门、用户以及新闻界保持经常性地联系, 听取他们的意见, 密切与他们的联系, 及时地向企业股东、合伙人、职工提供准确的信息, 这样就能够让企业上下对消费者的需求有一个详细的了解, 及时的调节生产, 对生产雨消费矛盾进行有效的缓解。同时企业通过公关活动, 能够了解和掌握社会团体、舆论界及消费者对企业的认识、态度和反映, 将这些情况综合整理, 及时反映给企业的决策中心, 这对于企业认清生产与消费之间的矛盾有着十分重要的作用, 并对制定和调整市场营销计划将起到积极的促进作用。

在商品经济条件下, 社会的生产和消费之间存在着空间和时间上的分离、产品、价格、双方信息不对称等多方面的矛盾。而企业营销的任务就是使生产和消费的不同的需要和欲望相适应, 实现生产与消费的统一。公共关系在帮助企业确立营销目标的同时, 既要考虑企业利益又要顾及消费者需求, 既着眼企业利益, 也注重社会效益, 还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。这就必须要对生产与消费之间的矛盾进行考虑, 如果是牺牲消费者利益, 过于注重生产, 那么企业不会有前途;相反为了过于注重消费而维护产品的质量和企业良好信誉, 甚至是不惜以高昂代价, 这对企业本身来说也是不利的。公共关系策略正是以全局的高度、长远的角度和整体的立足点来帮助企业确定正确的经营目标和发展方向的, 满足生活消费和生产消费的需要。

3避免社会资源和企业资源的浪费

公关活动是积极的、主动的、富有预见性和创造性的工作。它应根据企业的营销总目标, 制定和布置公关活动方案, 协调企业与社会各方面的关系。同时, 还应在调查和分析公众舆论和态度的基础上, 向企业的有关部门提供建设性意见和忠告, 这将有助于企业及时的调整生产, 让企业的能够利用有限的资源获取更多的利润, 从而能够避免企业对企业资源的浪费。公共关系能够确立“从客户利益出发”和“客户导向”的经营理念。旧的经营理念“盈利是企业的唯一目标”, 往往会形成一种以企业自身利益最大化为唯一目标的企业文化, 企业各种资源全部围绕着企业如何获取更多利润而配置, 为获利而自觉不自觉地损害着客户利益, 导致客户对该企业的满意度、认可度普遍偏低, 老客户不断流失, 而开发新客户的成本又很大, 最终使企业的利益受损。现在提出“客户导向”, 就是要让经营者和员工们理解顾客满意度的重要性, 保持住企业的老客户, 不断拓展新客户, 使企业获得可持续发展的动力。

4满足顾客需求, 提高人民的生活水平和生存质量

公共关系的客体有两种:顾客公众和内部公众。所谓公众指的是与公共关系主体利益相关并相互影响、相互作用的个人、群体或者组织。

顾客公众指的是购买、消费某一组织的产品或服务的个人、群体或组织。如企业产品的用户、某商场的顾客、某宾馆的宾客等。他们的需求是企业生产产品的主要目标。市场营销活动中开展公关的目标是通过各种公共手段最大限度地满足顾客需求, 最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。通过公共关系活动能够了解客户类型, 只有弄清了客户的类型, 才能确定顾客的需求, 并确定自己工作的方向、重点与策略, 切中肯綮, 否则所生产出来的产品就难以满足客户的需要, 会事倍功半, 甚至南辕北辙。不同的顾客对于产品的需求与个人需求的认识与把握就会不同。概括地分类, 可以将顾客分为谨慎型、犹豫型、冲动型、圆滑型、决断型、排斥型、好表现型等种种, 同时顾客都是以个人利益为依归, 不仅仅是需要考虑产品的安全性, 同时还需要考虑产品的性价比。还需要分析客户的处境。客户的类型是其人生观、价值观的体现, 表明其一贯的思维方式与行事原则。客户的处境则会对其行事风格起一种制约或放大的效应。

总之, 虽然公共关系活动的开展, 其最终的目的是为了帮助企业树立起正面的形象, 并帮助企业更好的销售自己的产品。但是通过公共关系相关活动的开展, 能使得企业更能获得公众的好感, 更容易让消费者接受企业的产品。同时还能够让企业更好的建设自己的企业文化。

参考文献

[1]王淑华.公共关系在企业市场营销中的运用[J].科技信息, 2010, (03) .

成功营销的三大理念 篇11

2011年，中国汽车自主品牌遭遇有史以来最严酷的寒冬，曾经一路狂奔的一些自主品牌销量大幅下滑，然而吉利汽车却实现了同比正向增长，位居中国乘用车行业前十强。同时，2009年推出的帝豪品牌，仅用了不到3年时间，销量赶超一汽奔腾和上汽荣威。帝豪品牌的强势成长，更树立了自主品牌的竞争信心。

对于企业而言，拥有正确的营销理念才是最重要的。我在做营销时遵循三个理念：一、“客户永远是最聪明的”；二、“经销商是爹，用户是爷”；三、“客户都有‘占便宜’的消费心态”。

永远不要与客户斗智

“客户永远是最聪明的”，这是企业诚信经营的基础。我时时告诫自己：用户是最聪明的，经销商是最聪明的，员工和领导都比我聪明，我是提供服务的人。

有些厂家会做这样的事情，产品销量不理想，就想降价。按常理这是需要给经销商补库存差价的，而耍小聪明的厂家会将该产品做些微小的改动，推出一款更低价的“新产品”，意图逃避对经销商的责任。这种做法只会让经销商认为企业不愿意与其共同面对市场，不愿意承担风险，就会出现诸如对厂家不满意退网等现象。所以千万不要与客户斗智，否则你会输得很惨。

这样的理念同样也要用在内部管理上。员工最需要得到的是信任，是对自己工作的认可与肯定，部门领导要把员工的智慧和成绩向上级反映，而不是抹杀员工的劳动成果，这样才能凝聚人心，激发员工的工作积极性。

建立牢不可破的亲情纽带

“经销商是爹，用户是爷”，其实是指企业要有服务意识，把经销商当做我们的亲人来看待，和经销商建立亲情。因为亲情的纽带是牢不可破的。

我们始终把自己看成服务行业。经销商是人，如果你不平等对待他，他就会不快乐。在一些国有和合资企业，经销商不敢去企业领导办公室，因为正副部长互相掣肘，经销商只能一个一个地找人出来解决问题，这就造成与用户沟通的障碍。

我们为经销商服务，要让他们觉得和工厂是合作伙伴的关系。这种伙伴关系，这种共同面对市场、服务用户的理念，是我们一直在追求的。这也促使我们的渠道网络稳定、健康地发展。

我们还要和经销商一起服务好消费者。从理论上说，顾客永远是对的，如果顾客犯了错，要用正确的态度来对待。在展台上，日本人给车门贴上标识，告诫消费者要轻开轻合，而德国人则是让消费者随便开关，坏了，我来改进。你要教育消费者，该怎样使用车，这是不对的，车应该怎样使用都不会坏，用这种理念才能造出真正的好车。

敬天爱人，尊重消费者心理

“客户都有‘占便宜’的消费心态”，这是对消费者心理深入研究的结论。我们的一切营销思路，都应该让客户感觉占了便宜，这也是终端销售的一种逻辑。

日本经营之父稻盛和夫提出“敬天爱人”的主张，敬天，就是对自然界怀有敬畏，要尊重规律；爱人，指合作伙伴、用户，要关注合作伙伴、关注用户。消费者想占经销商便宜，经销商要占企业便宜。这是规律，是人性的反映，所以企业在政策制定上要有让经销商和用户占便宜的心态。

我们今年提出了“定价即经营”的营销策略。销售有两种方法，一种是加法营销，一种是减法营销。加法是标示车价格，选装配件再加钱，而减法是以精装车标价，减配减钱。加法营销会让消费者感觉吃亏，因为他在不断掏钱出来，减法营销则让消费者感觉占便宜，因为他一直在少出钱，迎合了用户“占便宜”的消费心理。经销商通过二次定价，满足了不同层次消费者的需求。这也引导经销商思考，如何将一筐土豆卖出120%～130%的价格来。

基于以上思想理念，我们从企业决策、产品研发、渠道政策以及服务上加大投入，逐渐培育出吉利汽车的核心竞争优势。

（编辑：可潇wqz3217@163.com）

营销理念创新 篇12

一、及时改变并更新教育教学内容

学生刚进入中职学校, 还无法形成完善的职业概念, 对市场营销的内容缺乏基本了解, 很容易将传销、推销与营销混淆起来。因此, 教师首先需要向学生介绍职业内容, 转变学生的身份, 将素质教育的学生转变成为职业人。对市场营销专业学生来讲, 除了需要获取学历证书之外, 还需要获取职业资格证书, 也就是助理营销师证。所以, 基于新课改理念下的中职市场营销教师, 首要的任务必须充分结合教学内容与考证内容, 使学生更加充分地掌握市场营销知识。

二、不断革新市场营销教学方式方法

目前我们的教学方法较为单调、枯燥, 学生处于被动接受的角色, 导致学生很容易产生乏味、抵触情绪。在实际教学过程中, 只有将学生的积极性调动起来, 使学生对学习内容产生兴趣, 才能提升教学效率, 达成教学目的。所以, 教学过程中多媒体教学就十分重要, 通过书面内容和图像相结合, 使知识更加生动地展示给学生, 刺激学生的视、听觉, 使学生的学习兴趣被大大激发出来。多媒体教学方式更直观、更生动、信息量更大的特点可以将学生的注意力集中起来, 调动学生的各个感官功能, 不仅加深了学生对知识的理解能力, 更培养了学生的实践能力和创新精神。

(1) 模拟实际市场营销的情形, 建立市场营销实验室, 将实际市场营销所需的计算机、产品、投影机等设备配备齐全;巧妙设计实验室场地, 使场地可以多变, 这不仅有利于教师的引导, 更有利于培养学生的灵活运用能力。通过模拟市场营销, 可以让学生置身于实际活动的场景中;模拟“实战”, 学生通过模拟营销可以将课堂学习的理论知识结合于实际, 提升自己的实际工作能力。 (2) 学校可以组织市场营销的营销策划大赛或者创业设计大赛, 教师进行策划和动员, 通过竞赛的形式让学生自主地计划、组织和实施, 辅以教师的指导, 帮助学生完成营销方案的制作。学生在比赛的同时不仅能够提升自己的设计能力, 对组织管理能力也是一种锻炼。通过这种方式, 将学生的学习和兴趣结合起来, 学生对学习的积极性充分体现, 使学生从被动的听讲变为主动的探索, 教学效果明显提高。 (3) 好的实习基地直接关系到学生练习时的效果, 只有稳定真实的职业环境, 才能使学生真正感受到参与实际营销活动的兴奋感, 才能达到提高学生营销能力和理论知识的目的, 通过解决模拟市场的各种问题, 使学生发展为综合实用型营销人才。 (4) 学校应联系企业进行校企合作, 为学生建立起校外的实习基地, 有效利用企业资源。同时, 可以组织知名营销人士进入校园演讲, 使学生的视野更加开阔, 知识面更广, 并且促进校企合作的长远发展。

三、正确运用案例教学

中职学校的市场营销教学必须保证时效性, 如果教学产物不符合市场发展, 必将被时代所淘汰。因此, 教师要掌握时代的发展特点、紧跟热点内容, 在课堂教学中, 注重将案例教学法融入市场营销方式、理念与管理的教学中。此外, 市场营销材料的实践性, 也是新课程改革的要求, 有助于提升学生的实践能力。

采取案例教学法, 能够培养学生正确的市场营销观念, 站在专业的角度分析商业活动, 以此使用自身的营销战略思维, 推动商业活动。此种能力是学生必须掌握的基本能力。在教学过程中, 教师需要结合教学内容, 精心准备各种案例, 确保案例教学法能够取得良好的教学效果。随着我国社会经济的不断发展, 教师在选择案例时, 必须耐心精心地挑选, 保证案例的科学性和时代性, 与学生学习内容相符合。学生能否充分理解案例内容, 获取经验, 与教学案例的选择具有密切关联。如果案例足够精练, 通常都会让学生产生深刻印象, 能够在实践中灵活运用。此外, 案例的选择需要考虑到学生的情感, 如果过于刻板地挑选案例, 而缺乏可行性, 很容易打击学生的学习热情, 降低对学生的吸引力, 也就失去了案例教学的作用。不仅如此, 教师还需要加强对反面案例的重视程度, 一般来说, 一个失败的营销案例往往比十个成功案例更具有教育意义。在教学完反面案例之后, 教师有必要检测学生, 充分锻炼学生的分析能力, 以及解决问题的能力。

总而言之, 基于新课改理念下的中职市场营销教学方法的创新, 教师可以从上面三点内容开展, 以此使学生加深对市场营销观念的领悟, 提升学生的营销技能。教学方式有很多种, 但是不管是采取哪种教学手段, 都必须保证课堂教学与实践活动的结合, 以此达到回归市场营销学科本身的目的。

参考文献

[1]王晓秀.中职市场营销教学方法的创新思考[J].时代教育, 2015 (20) :148.