6Ps营销理念

6Ps营销理念（共7篇）

6Ps营销理念 篇1

6Ps营销理论

6Ps营销理论(The Marketing Theory of 6Ps)

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6Ps营销理论概述

6P与4P的不同，在于营销学界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的两个P：Power（权力）和Public Relations(公共关系)。

20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。

科特勒认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈，各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词Mega Marketing（大市场营销），来表示这种新的营销视角和战略思想。

科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力

量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。

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6Ps营销理论应用分析

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案例一：6P在电信市场营销中的应用[1]

电信市场化进程的加快，尤其是在多电信运营商并存的形势下，电信的产品（服务）、价格、业务促销、业务销售督导管理、政策法规和公共关系等成为影响市场营销的关键因素。

（一）电信产品（电信服务）分析

首先，电信企业要分析所提供的服务（产品）及特点。一是要明确现在能提供什么样的产品，包括产品的形象、品牌、质量等，是否能够满足市场预期的需求。二是每一种产品的背后是否有足够的后台支撑，比如对于推广无线上网业务，要明确是否能给用户提供足够速率的上网条件，是否有足够的网络承受能力；三是能否保障产品的售后服务；四是在进行现有产品的推广和销售时，需尽早考虑下一种更为先进的替代产品，从而保持产品在市场上的领先地位。

（二）电信产品的价格分析

我国对电信资费的管制政策是：政府定价、政府指导价和市场调节价相结合，并不断推进由政府定价向政府指导价、政府指导价向市场调节价过渡的改革进程。因此，虽然电信企业具有了一定的定价权，但并不等于电信资费就可以任意变动。毕竟电信资费决定着竞争的方向、力度和效果，同时也决定着一个或多个电信企业的生存和发展。显然，企业必须要充分发挥资费的杠杆作用，使自身始终立于不败之地。

一是研究国家的政策调控走势，认真核算企业的成本。要基于成本制定近期或长期的定价策略，这是电信企业在定价方面必须首先考虑的问题；二是考虑当地国民经济发展的程度和广大消

费者认知、认可和承受程度；三是兼顾不同地域，如城市和农村、山区和平原等经济发展欠均衡的实际情况；兼顾不同年龄、性别和不同消费阶层的客户，合理地制定区域性、套餐类的价格策略；四是客观、公正地评价企业产品（服务）的价值，尤其充分考虑同质业务竞争者的同类业务定价方式，做到知己知彼；五是兼顾企业短期和中长期发展的需要，考虑制定短期和长期定价战略等。

（三）电信产品销售渠道分析

随着电信业务的迅猛发展和电信产品营销社会化程度的日益深化，电信业务的营销网络也呈现出多渠道、多层面和多样化的发展趋势。面对日趋庞大的销售网络，要保证电信服务的完整性、统一性，必须做到以下几点：

一是加强对销售渠道各个环节的管控力度。电信服务一般都要经过时间的延伸和空间的转移。在提供电信服务过程中，服务链条、分销路线有长有短，有宽有窄；在中间商的类型上，存在不同级别的代理商、批发商、零售商和特许经营组织等。对于上述问题，企业是否有控制权及管控制度，直接关系到一个企业开拓目标市场的广度和深度。二是要明确分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人际关系的建立与完善。电信市场营销分销渠道包括电信服务由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如代理商、合作商等中间商以及最终消费者。从经济理论角度看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离、密切产供销的关系。它既使得企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并降低经营风险。三是电信企业必须注重选择合适的中间商，要求中间商具有良好的信誉和较强的服务能力、资金能力等基本条件，从业人员具有良好的社会关系、较高的素质和良好的合作精神；四是电信企业对中间商要坚持以人为本的原则，并辅以适当的经济激励。为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的合作伙伴关系。

（四）电信产品的促销分析

当前，电信竞争的有效手段之一就是电信产品的促销。从营销战略的高度来看，在电信业务得以应用之前，企业要切实采用有效的手段来实施业务促销：一是要慎重制定切实可行的促销方案和具体措施；二是要合理选拔促销人员、建立强有力的促销队伍；三是根据竞争对手和目标市场状况与企业自身能力，选择恰当的商业广告媒体；四是适时进行经营推广活动；五是开展并控制卓有成效的企业公共关系活动，以博得广大消费者对企业产品以及企业自身形象的好评；六是要及时准确地对促销活动进行跟踪，及时调整促销方案，有效应对促销过程中的突发事件，尤其是要高度关注同质业务竞争者的相关行动；七是注重总结每一次促销活动的经验和教训。

（五）电信市场营销的公共关系

公共关系营销，就是通过建立和维系与消费者及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。关系营销也是市场经济条件下重要的营销方式之一，充分体现了“以人为本”的营销理念。关系营销也是文明社会中人类社会交往的一个重要表现形式。因为人类社会交往关系有理性的一面，又有感性的一面。如果说商品与货币的交换关系是销售者与购买者之间交往过程理性的一面的话，那么伴随着人与人交往而出现的信息交流和情感沟通则

是交往过程的感性一面。从公关营销来看，充分发挥企业公关职能，处理好与各类相关公众的关系，对于企业的营销活动是十分重要的。笔者认为开展关系营销可采取以下措施：

一是要建立与客户的良好关系，首先要坚持“以人为本”、“用心服务”的原则，要充分地了解客户的需求，认真听取客户的意见；二是要建立和完善客户档案，经常通过各种方法维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客；三是加强消费管理。如创建顾客俱乐部，及时倾听他们的意见和建议，组织开展各种活动；四是积极参与各种社会团体活动，鼓励员工与社会各阶层建立广泛的联系；五是根据公司的财力和物力，适当地开展一些社会公益活动，比如建立“希望小学”，帮助贫困学生完成学业、救助孤寡老人等。

（六）权力和品牌营销分析

市场营销要遵循市场经济发展的内在规律，也要考虑政策等多方面外在因素对营销的影响。一是政策性营销。社会无论发展到哪一个阶段，总会有一些产品作为政府指定或法律规定的消费品。比如，我国电信业对电信终端设备实施市场准入制，任何电信终端设备（包括手机、电话机、传真机等）未经许可不得进行销售。二是权力营销。权力营销是指借助自身或他人的权力来开展的营销活动。权力，即控制力和影响力，不论是直接的还是间接的，是法定的还是非法定的，具有权力的一方在一定范围内和一定程度上对被作用的一方都会有控制力和影响力。比如“李宁”牌运动服，因为李宁的个人影响力，使得“李宁”牌运动服成为人们乐意购买的服装。另外，像摩托罗拉、诺基亚等名牌手机，就是因为它们在人们心目中有较强的影响力，才吸吲许多人使用等。权力营销又可分为法定权力营销、专家权力营销、参照权力营销、信仰权力营销、惩奖权力营销和形象权力营销等。三是品牌营销。品牌营销主要是在广大消费群体中树立良好的品牌服务，例如，移动公司的“全球通”、联通公司的“世界风”等，都成为广大电信消费者熟悉的电信业务品牌，这些都是“品牌营销”的典型代表。

6Ps营销理念 篇2

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 它具有企业和顾客双向沟通、协同合作的特点。

二、公司与顾客关系层次类型

公司会因消费者忠诚而带来特有的经营收益, 主要表现在以下几方面:1.忠诚消费者重复购买产品使企业利润增加。美国学者杰伊·柯里和亚当·柯里 (Jay and Adam curry) 研究分析得出的一些有趣发现:前20%的客户带来了80%的收益, 但所带来的利润可能超过百分之百。2.忠诚顾客可以减少营销成本。通过对一些行业的客户忠诚管理的研究发现:开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5-10倍。3.忠诚消费者会介绍新消费者购买产生利润。4.还有来自品牌溢价的利润。消费者对一个品牌具有忠诚度, 往往愿意花比购买其他品牌更高的价格购买这个品牌, 这个差价就是因消费者忠诚产生的品牌溢价。这启示我们应将营销费用更多分配于老客户和有望成为忠诚客户的客户身上。如果企业将营销费用于增强顾客满意度, 培养更多的忠诚顾客, 企业的收益也将会取得很大的提高, 而这正是关系营销的价值取向。近年来, 由于互联网技术具有浏览记录和分类检索的功能, 可以迅速、准确地分析客户资料, 降低了数据库管理的成本, 同时大大提高了效率, 并且为针对客户的个性化服务提供了可能。

三、实施关系营销的策略和手段

1. 树立正确关系营销理念

不可否认, 传统营销仍将存在, 尤其在市场经济还不够发达的国家和地区, 传统营销具有很强的威力和作用。企业领导人应从长远角度着想, 尽早在企业内树立关系营销观念, 制定和部署实施关系营销战略, 提升企业竞争力, 实现可持续发展。尤其是我国企业应充分利用后发优势, 采用先进的技术和理念实现跨越式发展, 缩小与发达国家的差距。在我国加入世贸之后, 这一战略行动显得尤为迫切。

2. 应用IT技术, 建立顾客数据库

高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步, 顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库, 保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息, 更好地提供服务, 并与顾客建立感情纽带。

3. 优质顾客策略

即优先确保核心或优质顾客的服务和关系。并不是对所有的顾客都需要花费同等的精力, 公司应该把有限的资源用于最有效益或者最有潜在效益的顾客, 针对不同顾客建立特定关系。比如, 可根据顾客的规模大小、利润高低的细分, 对不同类型顾客采取不同的营销策略, 对于规模小、利润低的客户, 提供基本型的营销服务;对于购买规模大、利润高的顾客, 采取伙伴型营销策略, 发展与顾客合作和利益关联的关系。研究表明, 长期的顾客会随着时间的推移而提高对企业利润的贡献水平。因此长期的顾客关系是公司极具价值的资产, 应重视维系与他们的关系。

4. 提高消费者满意度策略

消费者对产品或服务的满意度是指消费者对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者满意度会直接波及到顾客的承诺和双方之间的约束。研究表明, 表示满意的顾客重购率并不高, 只有30%, 而宣称非常满意的顾客的重购率可高达80%以上。顾客满意度越高, 与企业之间的关系就越长久, 顾客忠诚度就越高, 他们为企业带来的效益就越大。因此, 提升消费者对产品或服务的满意度, 是影响企业消费者关系的重要环节, 是关系营销的核心目标。

5. 会员制锁定顾客策略

有两种具体策略:常客计划和俱乐部会员制。常客计划就是根据顾客的光顾程度或消费额度给予积分奖励;俱乐部计划就是让购买产品或服务的消费者自动成为会员, 如要求消费者购买一定额度的产品或服务或直接交纳一定的费用后成为俱乐部会员, 公司给俱乐部会员以非会员不能享受的优惠或特定权益, 并对不同购买量的顾客采用不同的销售折扣率等。

6. 补救关系策略

当消费者对产品或服务产生不满, 或突发危及顾客和公司关系事件时, 要采取妥善措施加以补救, 留住顾客, 消除不利或负面影响;即使必须中止关系, 也要妥善处理, 为将来重新建立关系打好基础。为此公司应建立顾客投诉处理中心, 如建立免费服务热线、电子邮箱等, 及时处理消费者投诉, 专门负责补救顾客关系, 通过退货、调换、免费维修等, 把消费者损失降到最低, 扭转消费者不良情绪。再者要建立危机预警机制, 提前消除不良影响, 或做好危机应对方案, 把关系损失降到最低。当真正发生危机时, 要积极应对, 采取多种手段, 借助公司的各种社会资源, 甚至动用专业公关公司, 挽回已经发生的损失, 修复已破坏的关系和形象。

摘要：关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感, 取得顾客信任, 培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易, 企业因而便可以降低经营风险和成本, 并从中获利。本文着重对如何维系与顾客长远关系做了探讨。

6Ps营销理念 篇3

【关键词】中等职业教育 6Ps理论 自我营销

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）06B-0071-02

从市场营销角度来看，毕业生相当于“人才产品”。对“人才产品”的需求和使用情况加以分析，有利于找出该产品对市场需求的满足程度，进而为人才产品的定位和营销策略的制定提供必要依据。根据之前的研究成果，中等职业技术学校普遍开设市场营销专业，本文以广西南宁市第六职业技术学校市场营销专业为例，就中等职业技术学校毕业生的就业情况，展开基于6Ps理论中职生营销策略的探讨。

一、6Ps营销理论概述

6Ps的前身是4Ps市场营销组合，业界把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销），市场营销的4Ps组合应用十分广泛。伴随着不断深入人心的大市场营销观念，菲利浦·科特勒创造性地加上两个P：Power（权力）和Public Relations（公共关系），认为两者可作为企业开展营销活动的可控因素加以运用，因此，就形成了市场营销的6Ps组合。

面对日趋严峻的就业压力，我国学者已经将4Ps理论应用在大中专院校毕业生就业领域，要想在竞争激烈的就业市场找到称心如意的工作，就应该从进入学校开始，注重专业素养形成——产品质量，认清能力与岗位的匹配性——定价，明晰当前的就业形势——渠道，提高面试技能——促销；来自一线的招就办的经验和统计：想成功对口就业，找到合适的工作，不仅如此，还需要借助学校的影响力——权利因素，积极参加学校组织、开展和倡导的各项活动——公关活动。

二、市场营销专业中职毕业生就业现状

通过企业实地走访，与企业专家深入交谈，毕业生的初次就业率可达100%，但流动性也非常大。目前，50%的班级是“2+3”班学生，即学生前两年在中职学校就读，通过合作高职院校自主招生考试，到对应的高职院校就读，剩下约50%的毕业生即直接面向就业市场。

（一）学生动手实践能力普遍不强

市场营销专业的学生普遍认同“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”理念，动手能力强有助就业。毕业生活跃在各个行业，以房地产、日化产品、家电数码、汽车和服装行业销售、客户服务岗位居多，有的行业专业性较强，学生普遍反映理论和实际有距离，希望能在校就多参加营销、策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。

（二）专业信心不足，吃苦精神缺乏

市场营销专业的培养任务是打造能从事商品推销、采购、渠道维护、客户服务等工作的人才。学生在毕业时基本上都有“双证”——毕业证和五级营销师职业技能证书，但是，对于问及的“专业技能掌握程度如何”，大多数学生的回答是不确定，少数学生表示掌握得还不错，“考证热”和专业知识与技能欠缺，由此可见一斑。数据显示，在顶岗实习阶段学生就频繁跳槽，比如有一个市场营销专业班级，十几个人扎堆去到一家房地产公司当二手房置业顾问，第一个月的踩盘阶段，就只剩下一人孤军奋战。

三、市场营销专业中职毕业生自我营销策略

（一）产品策略

提高自我认识，确定就业方向。本着满足市场需求的观念，实现“产品”的核心价值，以学习的心态在新的环境下与企业共成长。为企业创造价值，实现自我价值。

从调查结果可以看出，毕业生非常关注行业前景。目前不可小觑的情况是，小部分毕业生在家人的扶持下，成为“大众创业”中的一员，同时，至少九成以上的毕业生对自己的定位比较清楚，选择在广西区内就业，先就业后择业。

例如，受邀调查企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，人际沟通交流较欠缺，个人修养有待提高。如半闲居、沃尔玛等企业，需要一些既有专业知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。所以，在校期间，养成良好的行为习惯，努力掌握专业技能，学好专业核心课程等，自主培养人际交往能力，学会与他人相处合作，这显得尤为重要。

（二）价格策略

随着企业用人成本大幅度增加，用工风险加大，企业用人计划较慎重。而对于毕业生而言，薪酬期望不仅是工资待遇、还包括福利待遇、工作前景、就业行业等内容。建立良好、科学的薪酬观念，同时建立“先就业后择业”的观念，不要过分纠结专业对口问题，在未来工作岗位上再充电。特别是在顶岗实习阶段，避免提出过高薪资待遇的要求，可以利用这一年的顶岗实习期，提升实践能力，弥补实践经验不足的弱点，增强求职竞争力。

例如，市场营销专业顶岗实习学生在就业初期，多数会选择收银员、客服专员、前台接待、咨客、行政文员、二手房置业顾问、家电数码销售或服装导购员等职位，在实习阶段，能接受一般为1500—2000元/月的薪资，学生经过就业指导，形成正确的薪酬观念，认识到个人能力和岗位的匹配程度，了解自身目前能做什么，从容接受用人单位给出的薪资。

（三）渠道策略

企业招聘人才通常采用在媒体发布广告，现场招聘，校园招聘等渠道，毕业生经常关注本地生活网站、学校官网的就业专栏、广西人才网等，可以获取更多的招聘信息。快捷的手机客户端也是一个获得信息的好工具，下载大型招聘网站APP，如58同城、赶集网等，或者在学校的就业信息平台，搜索信息，实现资源共享和双向选择。与此同时，毕业生积极参加校园招聘会、人才交流会；每一年都会有本校专场招聘会；重视利用校企合作途径，顶岗实习阶段在用人单位表现良好的情况下，毕业生基本上都会留任。例如，关注人气较高的58同城网站和赶集网，在毕业生招聘专场，有大量的相关就业岗位，在确定招聘真实的情况下，积极应聘。

（四）促销策略

促销就是积极主动地向用人单位传递有关信息，达到推销目的。这主要包含简历和面试。简历是求职者用来取得面试或访谈机会的重要工具，做好简历，把信息正确而完整地传达出去。面试是与企业相互了解的绝佳机会，充分了解应聘企业概况、岗位要求等方面，做到胸有成竹，提前准备好内容翔实、能给人留下深刻印象的自我介绍。注重面试礼仪也是必不可少的环节。要根据招聘现场自我介绍和交谈的内容控制音量的大小，语速的快慢、语调的抑扬顿挫，表现出自己的风格和自信。表情自然，恰当的肢体语言，努力呈现完美的自我。

例如，通过多看多学《职来职往》中求职达人的面试礼仪，真诚、自信，学习自我介绍技巧，简明扼要地把学校、专业、年龄、爱好特长以及座右铭等讲解出来，并能用社会实践所做的工作和在校成绩的例子证明自身能力和素养，说七分优点三分不足，把劣势转化为优势。

（五）投身学校良好公共关系活动搭建的合作平台

学校有一整套较成熟的促进就业的机制，包括第三年的顶岗实习工作的开展，根据自身特点和优势，助力公益事业，与南宁市武鸣区均致小学等建立帮扶机制，为社区居民免费培训插花，义务维修电脑，助困、救孤等，都取得一定影响力和感召力。先后与南宁市本地的大中型知名企业，如沃尔玛、梦之岛、顶佳计算机公司等建立与用人单位的良好关系，企业提供了大量实习和就业岗位，为学生就业提供良好的岗前培训机会。毕业生应该在用人单位顶岗实习期间，以优异的表现获得留任机会。

以2016年市场营销毕业生为例，梦之岛百货基于与学校的良好合作基础上，在3月份就向市场营销专业学生伸出橄榄枝，主要招聘专卖店导购以及超市营业员，学生如果能在顶岗实习期间锁定目标和发展方向，这是一个非常不错的平台。

（六）积极享受学校的权力和品牌营销福利

许多企业与学校共同举办“冠名班”，如一心医药班，梦之岛班等，在冠名班的学生可以直接进入对口企业实习和工作，而非冠名班的学生也可以在每一年的校园招聘会上甄选合适的公司，在专业知识学习的基础上，重视与人合作，学会构建良好的人际关系，学会制作有针对性的简历，学习面试技巧，强化面试礼仪，也将受到用人单位青睐。

例如，近几年广西中职技能人才供需洽谈会接连在学校举行，蓝火翼集团—天翌（广西）通信发展有限公司、南宁铁路总局等实力企业先后多次到学校举办校园招聘活动专场，为即将顶岗实习的学生提供了大批的工作岗位，有效缩短了应届毕业生与就业岗位的距离。

综上所述，市场营销专业中职生自我营销依靠4Ps理论的有效指导，实现顺利、稳定就业，夯实专业知识和技能，力求适销对路；明确自身的优势和不足，以及当年的市场环境，合理定位；积极请教师长，借助亲朋好友的力量，关注企业发布的招聘信息，选择可靠有效的途径；掌握自我推销的技巧；与此同时，基于学校更加注重就业指导，提高毕业生的就业能力和质量，从自我营销的引导、职业技能实训、与劳力接纳单位创建良好公共关系角度创新地构建市场营销专业就业指导体系，以适应时代的需要。

【参考文献】

[1]李红侠，陈海燕，李标.基于职业发展能力的财务管理专业实践教学体系的构建[J].赤峰学院学报（自然科学版），2016（1）

[2]叶楠.浅谈本科阶段财务管理专业体系的建设[J].科技展望，2015（8）

[3]毛雨，江秀龙.基于4Ps理论的大学生自我营销策略探讨——以财务管理专业为例[J].经营管理者，2014（5）

[4]陶海生.试论高校大学生就业指导体系的构建[J].出国与就业（就业版），2011（4）

[5]毛晓萍.中职市场营销专业实践教学初探[J].新课程研究（中旬刊），2010（11）

[6]菲利普·科特勒.营销管理（新千年版·第十版）[M].北京：中国人民大学出版社，2014

行业网站营销理念分析 篇4

一、携程网的营销理念:以客户为中心

营销理论认为, 吸引新客户所需的花费比与现有客户建立牢固关系使其重复购买的花费要多得多。消费者仅忠诚于那些赢得了消费者的忠诚并在每一次购买活动后强化这种忠诚的企业, 而携程网正是这一理念的执行者。携程作为一家中介服务型网站, 其所处的服务市场竞争非常激烈, 而服务型企业能否成功, 关键在于客户对它的满意度。由于企业的主观理想和市场竞争的客观要求, 携程必须树立以客户为中心的营销理念, 才有可能在竞争中取胜。携程网对于以客户为中心的营销理念不仅体现在产品与服务的设计上, 更体现在其售后服务, 即对客户体验的跟踪与关怀方面。

1、网站产品与客户需求对应分析。

携程网创立于1999年, 那时的机票代售点多为实体店, 如果一个出行者想买低价票, 就必须打电话或亲自到代售点或航空公司去一家一家地进行比较, 这个过程是非常耗费时间和精力的。即使买到了低价票, 那么到达异地后, 还会遇到吃饭、住宿的问题。而初到一个陌生的地方, 寻找酒店是很不容易的事, 甚至可能遇到麻烦。携程通过市场调研, 仔细分析了客户在出行前、出行时、到达异地后这一过程中可能遇到的问题和潜在需求, 即交通、住宿、餐饮、购物、娱乐五大需求, 从方便出行者的角度出发, 以网络为平台, 开发出一系列出行服务产品及其洐生产品。

机票查询、在线购票、送票服务可以满足交通需求, 酒店查询预订、酒店实景图可以满足住宿需求, 而异地电子地图可以满足客户餐馆、购物、娱乐、异地乘车等多种需求, 如查询酒店周边的旅游景点、餐馆、娱乐场所以及行车路线。这些服务切实满足了出行者的实际需要, 为出行者提供了极大的方便。一经推出, 就赢得了会员的认可和满意, 并成为携程的核心服务产品。

2、售后服务体系的执著追求。

携程率先在业内推出酒店低价赔付的承诺, 保证客户以优惠的价格入住酒店。携程承诺, 若会员通过携程预订并入住酒店, 会员价高于该酒店当日相同房型前台价, 携程将在核实后进行相应积分或差价补偿。

携程对旅行中的食、住、行、游、购、娱、导等细节分别作出了具体标准, 并承诺所有团队旅游产品均严格遵照这些标准执行。此外, 携程还建立了自然灾害旅游体验保障金, 用以保障会员的旅游体验不受损害, 并承诺, 预订携程度假产品并出行, 如发生因旅游目的地自然灾害, 而导致旅游体验遭受实质性损害的状况, 携程将依照旅游体验受损程度, 给予会员一定比例甚至全额预订金额的补偿。这一系列举措不仅提升了老客户的满意度, 而且赢得了新客户的认可和依赖, 从而使新客户变成老客户, 使老客户成为忠诚客户。

二、具体营销行为实践分析

1、营销策略与产品对应分析。

首先, 在营销过程中, 携程网首先将客户在出行时的实际需求作为其营销的诉求点, 让客户了解到它的服务产品是为满足客户的出行需要而生产的, 其服务具有方便、快捷、可靠等特点;其次, 它非常重视对会员的服务质量。从营销实践来讲, 维护老客户所花费的费用要比争取新客户的费用低得多。先赢得首次体验携程服务的客户的认可, 再充分利用口碑营销, 由体验过携程服务的会员向其他人推荐。而推荐者可因其成功的推荐获得积分, 得到增值服务。这样既增加了新客户又维系了与老客户的关系;第三, 它根据目标客户的类型和分布, 领先于其他行业网站, 采用网络技术进行营销, 如竞价排名、优化搜索、互动式网络广告、交换链接等。由于它锁定的目标客户是商务人士、企业白领、公务员, 而这些人是网民的主体力量, 也是庞大的消费人群, 因此这一营销策略很快发挥了作用, 并取得显著效果, 注册会员数量激增, 业务量也随之大增。随着会员数量的激增, 有更多的航空公司、酒店也成为携程网的合作伙伴, 并且已稳步走向海外市场, 这就使携程网的营销链形成了良性循环;第四, 打造新的消费概念, 引领消费市场。

2、营销效果分析。

从营销效果来看, 携程旅行网目前已拥有超过1, 900万的会员, 这一数量还在持续增长中;机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线;拥有遍布134个国家和地区5, 900多个城市的28, 000多家2～5星级会员酒店;在15个知名旅游城市拥有3, 000多家特约商户;客户满意率在同行业网站中保持领先, 被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

三、营销产品与网站资源分析

1、产品的市场性优势:

排他性、竞争力。携程拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统, 为会员提供国际和国内机票的查询预订服务;携程会员预订酒店, 可享受酒店门市2～7折的超低房价, 而且在大多数酒店拥有独家保留房, 旺季房源供应也有保障, 而这是其他同类网站所做不到的;携程出行线路均由携程分布在各地的实体旅行社承担, 并提供充足的星级酒店房型与灵活的交通工具自由搭配的个性化度假产品, 客户可以完全按照自己的要求, 随心所欲地选择出行线路和方式。

2、产品的资源优势:

合作对象庞大、海量, 别人难以企及。目前, 携程的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线;携程拥有国内领先的酒店信息平台, 可提供遍布134个国家和地区, 5, 900多个城市, 28, 000多家2～5星级酒店的信息查询和预订;携程提供千余条度假线路, 覆盖海内外200多个目的地的度假预订, 并提供上海、北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳十一大出发城市和自由行、海外团队游、自驾游、半自助游等多种度假方式。

3、产品的技术优势:

强大的数据库技术, 强大的软件开发能力, 强大的专业服务能力, 领先的管理技术。携程网目前拥有1, 900多万会员, 每天提供巨量信息, 必须有强大的数据库技术来支持;其服务涉及查询、预订、地图等多种方式, 必须具备强大的软件开发能力;携程拥有亚洲一流的呼叫中心, 超过3, 000位专业人员24小时提供个性化服务和专业化建议, 深得客户好评。

携程将服务过程分割成多个环节, 以细化的指标控制不同环节, 并建立起一套测评体系。包括客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。携程还以国际先进的六西格玛标准控制服务流程。六西格码是帮助企业集中于开发和提供近乎完美产品和服务的一个高度规范化的过程。通过实施六西格玛, 携程各项服务指标均已接近国际领先水平, 服务质量和客户满意度也随之大幅提升。依靠这些先进的技术和管理系统, 携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

四、小结

“便捷、周全、可靠、亲切、专业、真诚”, 携程网秉持着以客户为中心的理念, 通过规模化的资源优势为个人和团体客户提供与旅行相关的售前服务、售中服务、售后服务与增值服务。营销是理念、策略、具体实践的有机整体, 各营销环节紧密联结才能实现营销目标。携程以客户的需求为核心营销理念, 通过客户需求分析开发出符合客户需求的服务产品, 然后通过正确的营销策略和营销行为将其服务产品传达给目标客户, 再借助其优质的服务质量和强大的资源优势赢得了客户的满意度和忠诚度, 从而与客户建立了长期稳定的关系, 使自己与同类网站区别开来, 形成了独特的竞争优势, 成为旅游服务类网站中的领先者。

参考文献

[1]佩罗特, 麦卡锡著, 梅清豪译.营销学基础.中国财政经济出版社.

6Ps营销理念 篇5

1. 业务创新初见成效。

乐清农村合作银行 (以下简称农合行) 除开办传统业务外, 在贷款方面还推出了农户小额信用贷款、农户联保贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款、开办签发承兑汇票等业务品种;在结算方面, 开通了全省通存通兑业务、华东三省一市汇票、本票、省辖汇票业务;发行“丰收卡”, 在结算工具方面迈出重要一步;加入了中国人民银行大额支付系统。该行在结算方面与国有银行的差距逐渐缩小。

2. 中间业务渐成气候。

农合行在中间业务方面走在了全市银行业的前列, 相继开办了代发离退休人员社保基金、代收学校学费、代发工资等业务。尤其是和市供电局建立合作关系, 全市农电用户在农合行开立缴纳电费专用户, 由农合行代收代付农电费, 代收户已达5万户, 在全省同系统率先代收全市烟草经营户代收款项。同时, 争取到代理发放市计生局计划生育家庭奖励扶助资金和独女户父母养老金。截止2007年9月末, 农合行代收代付已经达到10余万户, 代收代付业务余额达3亿元, 中间业务收入71万元, 代收代付业务成蓬勃发展之势。

3. 低成本存款成效显著。

农合行在组织存款时尤其注重低成本存款的组织, 如村级集体经济以及财政、电业、土地、烟草、教育等部门作为存款业务的重点, 定期做好全市中小学校、企事业单位的上门收款工作, 加大公关力度, 提供优质服务。经过几年的努力, 农合行的对公业务取得一定的成绩, 争取到全市全部村级集体经济的账户、乡镇政府的预算外资金等行政事业单位的预算外资金账户, 争取到乐清电力实业有限公司、烟草公司、乐清慈善总会等黄金客户, 形成稳固的客户群。截止9月末, 全市低成本存款余额达30.4亿元, 占存款总额的74.48%, 存款结构进一步优化, 成为农合行效益的主要来源。

4. 支持“三农”取得了一定的成效。

作为联系农民最好的金融纽带, 农合行与时俱进, 更新观念, 大力扶持农业产业化经营、农业龙头企业、种粮大户、特色农业、订单农业。目前农贷余额为23.5亿元, 农贷余额和新增农贷额均占全市金融机构同类贷款市场份额的90%以上, 成为支持农村经济最活跃的金融力量, 受到市委、市府领导的充分肯定, 连续几年被乐清市委、市府评为支农先进单位。

二、业务营销方面存在的问题

1. 营销队伍薄弱。

农合行共有580名员工, 61家营业机构, 存贷规模达75亿元, 而信贷人员只有100人, 占全行总员工的17%, 其中专职信贷员只有46人, 其它54位信贷人员都是身兼数职, 无法专职营销。客户经理队伍相当薄弱, 力不从心。因此, 客户经理严重不足, 这就影响到业务营销及正常的信贷业务工作的开展。

2. 营销观念不强。

目前农合行员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念, 默守陈规, 尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题, 普遍存在着两种思想误区, 一是营销就是“酒桌营销”、“存款随着酒桌走”、“人情营销”“客户炒银行”。二是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁, 等客上门, 甚至将贷款作为一种权力, 一种利益, 随意性、特权

思想及人情观念浓厚, 纪律、制度意识淡薄, 讲友情不讲原则, 导致营销制度难落实, 违规违纪辨别抵制能力弱, 资金风险防范措施难到位。

3. 营销机制不健全。

虽然农合行建立了一些机制, 推行了薪酬改革, 对经营者实行年薪制, 对客户经理和柜员实行等级工资制, 打破了大锅饭, 一定程度上拉大了员工间的收入差距, 提高了客户经理的主观能动作用。但由于客户经理制的工资体系的配套改革滞后, 真正的客户经理制就难以落实, 阻碍有效的营销执行, 缺乏真正开拓市场、建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。

4. 金融服务品种单一。

农合行在业务经营中可供客户选用的金融工具及业务品种单一, 研发能力缺乏, 远远滞后于兄弟银行, 营销只限于传统的存款、贷款业务和经验的做法, 无品牌、无创新, 难以适应市场多元化客户的需要, 导致营销市场不宽, 营销就成为一句空话。农合行的支农市场份额占绝大部分, 在支持“三农”经济方面发挥了巨大的作用, 但却没有打响自己的品牌, 这不能不值得我们深思。

三、更新营销理念, 创新营销机制, 培育农合行核心竞争力

1. 树立全新的“以客户为中心”的市场营销观念。

现代金融业的竞争已突破传统业务的框架, 进入了一个“以客户为中心”的变革时代。农合行受服务环境、服务对象、服务范围的限制, 在客户经理制的推广实施方面客观上存在先天不足、后天乏力的不利情形, 但如果农合行因此沉沦, 不思进取, 放弃客户经理制这一有效的金融竞争手段, 必然被国有商业银行挤出城市业务空间, 并逐步压缩传统的农村业务阵地, 从而影响到农合行可持续发展的大局。因此必须从现在做起, 树立“人人都是营销员”的意识, 跳出“认知上的迷雾”, 尽管农合行改革后对营销的概念及做法还相当陌生, 但是我们有先决条件, 因为我们的干部员工是当地人, 当地人办当地事, 只要我们重视营销, 重视营销团队的建立, 全面展开业务营销管理, 发展空间将是很大的。

2. 全面推行客户经理制, 建立优秀的营销团队。

优秀的客户经理及营销团队的建立将是农合行重要的核心竞争力。一是要切实落实客户经理制。客户经理制推行的先决条件是加快薪酬制度的改革, 要将绝大部分的财务资源向客户经理倾斜, 客户经理完全可以凭贡献, 拿到远远高于支行行长等经营者一倍甚至三倍的薪酬, 打破行政层级制, “人人都是客户经理”, 激活客户经理的工作热情和积极性, 建立一支融“存、贷、汇、理”综合功能于一身的客户经理队伍。同时, 对客户经理进行有效的约束, 建立严格的贷款责任制度, 对客户经理贷款终身制, 缴纳一定金额的信贷风险金, 对于主观原因造成的贷款损失, 要直接从信贷风险金中扣还。二是建立合理有效的营销组织模式。营销实践反复向我们验证, 一个营销组织要实现营销的有效执行, 必须要构建或完善一个有效的营销组织模式。乐清农合行支行、分理处在一线冲锋陷阵, 总行没有专门的业务营销执行部门, 没有直接考核任务, 缺乏主动性, 更多地停留在任务下达、方向指引和业绩公布上。而白热化竞争致使个体的、单个机构营销已经不能适应竞争的需求, 客观上存在各自为战, 系统内无序的客户资源竞争、营销成本加大等弊端。因此, 要建立一个层级快速连动的营销机制, 必须要借鉴股份制商业银行的矩阵式营销组织结构, 总行设公司业务部、零售业务部和客户理财中心等机构, 深入市场一线, 破解信息不对称的弊病, 对于市场的变化和需求作出快速应对, 充分发挥农合行一级法人的整体功能与作用。三是要壮大客户经理队伍, 根据当前的业务量, 农合行专职客户经理的职数要增加。同时要面向社会招聘“本土化”的客户经理, 充分发挥“地缘、亲缘、人缘”优势, 凭借家属、亲戚、朋友、同学、老师、战友、客户的关系, 这不仅了解客户的产品、市场、经营状况, 还通过各种途径了解客户的家庭结构、社会信誉、生活习性等。

3. 立足目标市场定位, 明确发展战略。

多年的发展实践证明, 只有扎根于农村、扎根于农业、扎根于农民, 始终把服务“三农”作为根本宗旨, 把农民作为最终服务对象才能求得自身的不断发展。因此, 农合行坚持“立足农村、服务社区”的经营定位, 充分体现社区银行的特色。同时, 紧密结合该市经济发展情况, 进一步扩大信贷服务范围, 坚持做到“四个定位”, 一是形象定位。切实加大宣传力度, 树立“百姓银行、社区银行、零售银行”的形象品牌, 着力打造精品网点, 发挥示范带动作用, 通过强化信贷服务, 提高信贷服务水平, 大力提升农合行的服务品位。二是区域定位。目前除了继续巩固好农村市场以外, 还要进一步拓展城乡结合部、社区和园区等信贷业务市场。三是客户定位。随着“三农”的快速发展, 农合行不但要继续支持传统农业发展, 还要进一步拓宽信贷业务范围, 加大对农业种、养大户、涉农企业、个私企业和中小企业的信贷投入, 逐步形成固定的业务客户群体。四是品种定位。继续坚持以农户联保贷款、小额信用贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财贷款等信贷方式为主体, 积极推动信贷业务产品创新, 努力开发个性化、特色化的信贷业务品种, 充分满足广大客户不同的信贷业务需求。

4. 以市场细分为切入点, 实施品牌战略。

银行品牌是银行产品个性化的体现, 是银行及其提供的产品不同于其他银行的重要标志。如建设银行的“乐得家”, 农业银行的“金钥匙”, 民生银行的“民生财”, 交通银行的“圆梦宝”, 招商银行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花”、广发行的“真情理财”等个人理财产品和服务品牌。目前, 农合行的业务仍主要是各项传统的存款、信贷业务, 尽管已经推出农户小额信用贷款、存贷挂钩贷款和农户理财贷款, 但与股份制银行的金融品种多样化仍有很大差距, 而且已有的品种都没有形成拳头产品, 形成自己的品牌, 在金融产品同质化严重的竞争时代, 没有银行产品品牌就没有银行形象, 就没有竞争力。这是我们合作银行最大的不足之处, 没有品牌就只能百般求人, 就受制于人, 就受人排挤挨打, 就丧失了我们生存发展的空间。

用市场营销的理念办广播 篇6

下, 来自于市县台广播;

上, 来自于中央、省台的广播;

左, 来自于电视台、地市级党报、晚报;

右, 来自于新媒体, 如网络、手机等。

城市广播如何在竞争中立足, 获得更广阔的发展空间?南通广播人面对新的媒介生态环境, 用市场营销的理念, 办好听的广播, 办看得见的广播, 办有用的广播, 办有思想的广播, 不断增强广播的影响力, 推动广播的专业化、品牌化, 提升了广播的竞争力。

从图表不难看出, 虽然近年来受金融危机的影响, 媒体行业受到不同程度的冲击, 但南通广播却在逆境中崛起, 获得了较大的发展空间。禾苗的生长缘于阳光雨露和土壤, 城市广播的崛起缘于找准了发展的方向。

1. 叫响“节目为王”, 强化品牌频率

整合营销传播之父舒尔茨认为:在同质化的市场竞争中, 唯有创造出差异, 才能赢得品牌竞争优势。

南通广播共有五个频率, 分别是新闻、财经、交通、音乐、生活。广播中心根据频率特点, 办个性化节目。

新闻频率以“通城新闻”为落脚点, 《直播南通》、《新闻天下》、《第一新闻》、《新闻今日谈》、《政风行风热线》等一批贴近听众、关注民生的新闻节目, 在南通听众心目中打下深深的烙印。

财经频率的《一炮三响》、《财经早高峰》、《少儿节目》、《新人妙会》等节目, 围绕频率定位, 强化个性追求, 逐步形成了品牌。

交通频率围绕大交通架构全天节目, 构建了立体化的路况信息播报体系, 每天早晚交通高峰, 主持人在交巡警智能管理中心直播报道全市各主要路口的交通状况。扩大出租车司机、私家车车主等热心听众组成路况信息员队伍。《有理走天下》、《汽车天下》充实了汽车后市场服务的节目内容。

2012年国庆节, 南通广播人策划实施了《江海风情博览节》系列活动, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

音乐频率类型化广播风格明显, 音乐与美文、影视、生活时尚、娱乐互动结合, 形式多样, 收听率不断攀升。

生活频率锁定“车上人生活”, 推出了“幸福广播”的理念, 《上班路上》、《天天315》、《缤纷资讯馆》、《凡凡而谈》以个性化的主持, 贴近听众的生活, 突出公益色彩, 赢得了听众的喜爱。

以品牌节目分类广播人群、构筑营销基地。随着节目影响的扩大, 广播的影响力、公信力得到了进一步弘扬。

2. 强化精品意识, 拓展广播竞争力

对广播媒体而言, 竞争力和商品的竞争力一样, 体现在属性、名称、包装、价格、历史声誉等诸多方面, 这是一个系统工程。

“节目为王”的内核, 是“内容为王”, 真实可信的内容才能吸引听众的关注度, 活泼亲民的主持风格才能将广播植入公众心里。南通广播强化精品意识, 使精品内容成为媒体品牌和频率品牌的重要依托。对重大题材进行重点策划。《社会管理创新在南通》从20多个角度进行策划, 派出精兵强将予以深入采访报道。濒江临海的南通, 在江海互动战略上升为国家战略之际, 港口优势将发挥怎样的作用?《千里江海行》大型系列报道为听众作了解答。

精品意识在其他频率也得以深化。年逾九旬的共产党员宋英老太捐出了百万元平生积蓄;身家过亿的“富二代”周江疆两度冲入火海救出10多名员工, 最后壮烈牺牲;磨刀老人吴锦泉拿出1千元硬币支援汶川大地震灾区, 都在广播中传播, 有报道、访谈、连线、听众互动, 传递了社会的正能量。2012年, 南通广播中心记者、编辑、主持人采制的报道有200多篇被新华社、人民日报、中国之声等国家级主流媒体采用。

迄今为止, 南通地区新闻媒体共有五篇新闻作品获得中国新闻奖, 其中三篇是由南通广播人原创的;在一年一度江苏省广播电视十大名优专栏评比中, 南通广播中心先后有四档节目获得名优专栏称号, 分别是《市县台农村大联播》、《小通时间》、《政风行风热线》、《新闻今日谈》。《少儿天地》节目获得原国家广电总局少儿精品项目发展二等奖。这在江苏省城市广播中名列前茅。

3. 办看得见的广播, 撬动市场影响力

电波飞翔, 广播人在自己的天地里吆喝, 仿佛养在深闺的大家闺秀, 天下几人能识君?走出录音棚、直播间, 办看得见的广播。2012年, 南通广播策划组织了280多场次的现场直播活动, 足迹遍及南通全境, 直播活动的频次差不多2天就有一场, 有时一天2场甚至3场。直播活动让广播在与众多对手的竞争中脱颖而出, 尽快让公众认知、接受。2012年国庆节, 南通广播人精心策划实施了《江海风情博览节》, 活动以山水景观为依托, 相约声、屏、报、网全媒体为互动载体, 集节日庆典、婚恋交友、会展购物、综艺狂欢、美食餐饮为一体, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

浅议煤炭企业营销理念与策略 篇7

我国工业化发展水平的总体提高和煤炭市场竞争力的不平衡。导致煤炭市场价格差异和需求的多样性。面对煤炭结构调整和市场需求的变化, 发展煤炭主业, 实施营销策略是当代煤炭企业求生存, 谋发展的第一要务。煤炭企业应尽快适应这种变化, 管理, 全面推行制度化管理、程序化运作, 形成制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制, 加大考核力度, 进一步明确各岗位的质量管理职责, 形成时时、事事、处处有考核的局面。消除质量管理漏洞, 确保产品质量检验处于动态跟上煤炭结构调整的步伐, 对企业的发展战略尤其是营销战略作管理之中。做出必要的调整, 全面协调可持续发展, 以前瞻的跟光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质詹。努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。

二、转变市场观念, 树立全新的营销理念

1、煤炭企业的市场公关面比较狭窄, 仅限于有业务联系的单位, 广泛的市场对企业的营销情况不了解, 难以打开更大的市场。面对营销环境的诸多新变化.煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取胜, 必须转变传统的营销观念, 树立全新的营销理念, 把握市场, 抓住顾客, 以强大的竞争优势占领市场.使企业获得长足的发展。

2、随着煤炭供大于求市场格局的形成。我们煤炭企业最需要的就是市场.而市场的开拓靠的又是智谋.即我们所说的营销观念创新。我们应该学习海尔集团的经营理念, 即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则, 我们在煤炭营销创新观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念, 树立“以销定产, 以款定销”的新观念;要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念.树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念;在营销观念创新方面, 要正确认识和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者。而“买方时代”伤脑筋的就是企业。

3、细化营销市场.寻找投资和发展机会, 在煤炭市场供大于求和价格下降的形式下, 并不一定就能证明煤炭企业就没有发展的良机。我们应迅速调整经营策略.由过去的“产啥卖啥”变为“需啥供啥”。经营观念的调整, 使企业与市场之间由“卖方市场”转化为“买方市场”, 生产出多品种、低成本、适合不同用户需求的新产品。因此, 尽管煤炭市场有所疲软, 但煤炭有相当大的潜在市场, 需要煤炭营销人员去开发、占领。转变营销观念, 牢崮树立用户第一的思想, 不断发现目标市场和用户潜在需.求, 把用户的需求作为我们煤炭销售工作的出发点, 以用户是否满意作为销售工作绩效考核的标准。

三、强化精品意识.夯实品牌根基

l、品牌战略是创造质量优势和质量特色的质量战略。美国广告专家莱利?来特说过:“未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。拥有市场将比拥有工厂更重要, 拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”

2、由于煤炭产品受地质条件不稳定的影响, 质量控制是煤炭企业经营管理的一大难题。煤炭企业为保证优异和可靠的产品质量。树立精晶意识和质量就是效益的经营理念, 不断创新企业管理, 全面推行制度化管理、程序化运作, 形成制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制, 加大考核力度, 进一步明确各岗位的质量管理职责, 形成时时、事事、处处有考核的局面。消除质量管理漏洞, 确保产品质量检验处于动态管理之中。

3、强化源头控制, 严格执行“超灰扣产、超水折吨”的管理规定和加大洗选力度等措施, 努力控制和提高煤炭质量。尤其是当前煤炭经济恢复性增长, 煤炭需求旺盛, 更要把好品质关, 完善质量控制体系和质量检测手段。坚决秉承“品质源于细节”理念, 牢周树立“信赖源于价值”的大品牌理念, “以优质的产品质量占领市场。靠优质的服务赢得用户”。

四、开展技术创新.提升品牌优势

l、不断推进煤炭技术进步和技术创新, 提高煤炭产品的科技含量和附加值, 是我们煤炭企业参与市场竞争, 满足不同用户需要.加强内部管理和降低生产成本价格, 提高经济效益的重要管理举措, 也是我们走煤炭可持续发展之路.参与市场竞争的首要条件。企业要取得最大的经济效益, 就必须适应市场的要求, 不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。

2、技术创新是品牌战略的支柱, 技术驱动着品牌的诞生, 又是品牌长盛不衰的动力。由于煤炭自身差异性很小, 仅因开采方法、加工转换的技术装备不同而略有差别, 实现产品更新换代的可能性较小。煤炭企业的实施品牌战略的根本途径.一方面, 在于依靠科技进步, 加大开采工艺的研发力度, 促进新技术新工艺的不断推陈出新, 提升企业在技术创新方面的核心竞争力;另一.方面, 按照市场的需要。通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验, 及时改变煤炭产品的形态和状态, 开发和生产适销对路具有高附加值的额产品.调整产品结构, 不断保持和提升企业的品牌优势。

五、实施人才营销.建立一支高素质的营销队伍

1、煤炭企业建立健全营销组织机构, 设立专门的营销职能部门, 对煤炭企业的营销策略进行整体规划。精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售攻关的人, 让他们既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。

2、建立客观、公正、科学的营销人才评价机制和人才评价体系, 营造良好的用人环境, 使营销人才脱颖而出。本着因材施教, 着力提高的原则, 对营销人员, 定期培训, 不断开发营销人才。不断培养营销人才。

3、完善激励与约束机制。推行培训、考核、使用、待遇“四位一体”管理机制, 努力建设一支掌握现代营销技能、忠诚度高的营销人才队伍。使营销业绩与经济效益挂钩, 在与销售实效挂钩的奖惩制度基础上, 开展评先进、当建功立业标兵等活动, 极大的调动营销人员的积极性和主动性。

摘要：面对煤炭结构调整和市场需求的变化, 发展煤炭主业, 实施营销策略是当代煤炭企业求生存, 谋发展的第一要务。全面协调可持续发展, 以前瞻的眼光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量, 努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。

关键词：营销管理,营销理念,营销策略

参考文献

[1]、段红.浅析煤炭企业创新营销模式.科技情报开发与经济2007 (09)