营销理念的创新论文

营销理念的创新论文（共11篇）

营销理念的创新论文 篇1

营销理念的创新首先就是团体保险管理人员及业务人员营销理念的创新。要重视营销在公司中的作用。改变以往轻营销、重推销的错误观念, 并树立市场观念与竞争观念, 积极引进市场营销学科的研究成果, 不断创新营销理念。但是由于营销活动通常定位在外部客户, 而一般人也都认为只有从事第一线工作的营销人员才需要树立正确的营销观念。其实团体保险内部每个部门都需要其他部门的紧密的协作与配合, 而且每位员工都代表了公司的形象, 因而保险公司要培养公司经理、所有员工及中介代理人树立正确的营销理念, 实现由目前的“推销”理念向“营销”理念的转变。

1 应对市场进行细分, 针对不同的需求, 进行团体保险的创新

国外团体保险社会管理功能的发挥, 是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上, 不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品, 正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下, 而我省现行的许多团体保险产品针对性不足, 对市场需求反应迟钝, 应变能力不强, 种类少, 难以满足不同企业的需求。因此, 必须针对不同的需求, 加大团体保险的创新力度。比如:人寿团险既可按企业所有制不同, 分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品, 又可按企业行业不同, 分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款, 结合社保医疗完善了医疗保险。

2 探索新的团体保险销售模式, 建立团体保险的专业服务队伍

目前, 团体保险的销售渠道主要是——直销队伍和代理公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高, 造成团体业务长期粗放管理, 展业凭关系, 靠回扣, 没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外, 团体保险业务销售渠道不专业, 客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此, 应根据市场发展和各公司的经营策略, 探索新型销售渠道。与此同时, 还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问, 可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议, 为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏, 保险公司应加大培养力度, 提升团体保险业务人员的专业水平。

3 建立以客户为导向的业务管控系统

团体保险的特点决定, 应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时, 整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起, 提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置, 缩小管理跨度, 体现高效协作。在具体服务上, 建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面, 保险公司要将团险资讯及时传送给客户;另一方面, 客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。

4 以规范经营引导企业的保险意识, 尽快改变目前的粗放式经营模式

目前, 团体保险资金还本型业务较多, 也就是保险公司用高于银行利率吸收保险资金, 为了完成上级公司下达的任务, 甚至赔本赚吆喝, 保险公司“返费让利”使企业对团体保险产生许多误解。当务之急是从长计议, 处理好企业的现实需要与团体保险发展的关系, 对于企业提出的不合理的要求, 不能盲目迎合, 对于企业提出的保险公司尚未开发的产品和尚未提供的服务需求, 也不能置之不理。而要积极开发新产品, 积极引导客户向保障型产品转型。

创新营销理念拓展电力市场 篇2

【关键词】电力营销;创新理念;拓宽市场

引言

新时期，随着深化经济体制的不断改革，电力企业的垄断经营已不能适应当下市场的发展。传统的电力营销模式在市场化的过程中，由于电力市场长期供不应求，整个管理体制仍然保留了计划经济的“重计划轻市场、重生产轻营销”的格局。面对缺乏竞争机制，忧患意识认识不足，市场经营意识淡薄，服务意识落后，没有危机感的经营管理方式。面对激烈的市场竞争和供求矛盾只能被淘汰。面对市场环境的影响，应对新时期严峻困境，电力企業应逐步摸索新式营销服务理念，创新管理理念和营销策略，开拓电力市场，实实在在解决电力营销工作中存在的问题，有以客户需求为导向，为电力企业的良好发展打下坚实的基础，从而提高电力企业的市场竞争能力。不断扩大市场在能源消费中的份额，使电力需求能够适应经济发展的需求，加强电力市场需求分析和预测，改变营销服务观念，思想观念转变到以市场需求为导向，寻求高效、快捷的服务理念。规划电力发展战略，加强市场调查和电网建设，积极建设高素质的营销队伍，形成良性循环的电价机制。不断开拓电力市场，促进电力市场的健康发展。

1.分析电力营销内外需求的矛盾

电力营销要创新新型的理念，就必须改革传统营销模式，处理好内外需求的矛盾，转变经营管理模式，实施满足市场经济的需求。同时，要不断开拓电力市场，建立适合企业发展的市场化的创新机制。新时期，应对市场经济发展需求，就要供求之间的协调，把握和理清内外部环境突出的问题，正确处理电力结构性与电力销售市场的矛盾。以满足市场化进程的需求，

1.1 内部体制的不健全

新时期，深化改革不断推进，电力企业体制改革尚未定型，突出的问题也应运而生，市场化的趋势愈来愈明显，转向市场化的营销处于初级阶段，没能形成完整的售前、售中、售后服务机制，仍存在大量的问题急待解决：（1）市场营销手段有限，不适应市场变化的要求，缺乏对用电市场及用户消费需求分析和预测，分析用电潜力信息不灵。不健全组织结构，营销人员没有经过培训，流程繁琐，专业网点布局不合理。（2）缺乏服务意识，依然是“门难进，脸难看”的工作态度，办电手续不能适应客户的需求、对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、没有推出适应客户的多样化的服务项目。（3）开拓市场成效不大，电力市场营销基础工作不扎实，没有树立市场为导向的经营思想，分工责任不清，各自为政的现象。电力营销和客户服务的市场导向只有少数执行的职能部门，计划、检修等等各个职能环节与服务功能脱轨。（4）供求矛盾显现，面对不断变化的市场，缺少分析研究用户的需求，尚未形成市场的产业链。营销策略不能完全适应当前市场经济发展的需要，售前、售后服务体系不健全。制约着电力销售，影响了电力市场的正常发展，形成了需求和电力结构性矛盾的电力销售市场，根本无法满足客户用电需求。

1.2 外部优化市场配置存在问题

随着深化市场改革不断加快，城市化、工业化的过程不断推进，各领域的经济发展支持电力工业的发展。良好的外部经济环境，有助于电力企业持续、快速、健康的发展，由于地区间的不平衡进一步扩大。产业结构的差异，结构发生了较大变化，需求增长的比重依然存在偏差。电力需求市场逐步转变职能范围，制约了电力市场发展。电力需求增长主要依靠第二产业，保持快速稳定增长，近年来用电增长比重逐步下降。但相应提高集中在第三产业和居民生活用电，显现市场价格机制的已经不适应市场的需求，影响日益突出。（1）资源优化配置不合理，现行的电价制度是计划经济管理体制的遗留的产物，新的电价尚未形成机制，用户对用电的质量和服务流程提出了更高的要求，电价制度不适应市场经济发展的需要，约束资源优化配置，阻碍企业的健康发展。（2）随着市场化的改革，由于能源的成本不断提高，电力企业面临着增长相当缓慢的问题，随着新能源不断涌入市场，以低廉的价格、灵活的经营，市场的竞争更加激烈，使电力企业外部环境必须面对的问题。

2.创新电力市场营销新理念

在市场经济导向下，传统的电力市场营销管理模式不能适应市场需求。因此，树立新的营销管理理念，电力营销必须采取市场导向的管理模式，由生产经营活动为主，转变为服从和服务于市场经济。电力营销应适应市场需要，掌握市场的变化，加大市场分析预测。开展客户满意度的调查，改进抄交电费等，保障客户的权益，电力企业树立良好的形象，有助于电力企业的持续发展。

2.1 创新新型电力市场的营销经营理念

结合新形势的市场变化，定期、定量分析市场需求，对市场发展形势要有充分的调研和认识。加强对员工经营管理的培训，通过工作于理论相结合，使营销员工从根本上认识营销工作重要性，促进自觉主动服务于社会经济。完善营销体系分析系统依靠技术支持，因此，完善电网稳定高效的运行，是保证电力企业营销基础，电网系统的高质量的服务需要技术开发系统支持，可见电力企业营销管理离不开技术支持。创新电力市场的营销经营，就必须设立专职部门来统筹整个市场营销，通过现代化技术支持，对市场需求分析和预测收集数据，提高市场营销监控，以便满足客户对电力的各种需求，更有利于制定电力市场需求的整体评估和营销总策略的规划。

2.2 创新营销策略

虽然，现阶段电力的供需矛盾已经缓解，可持续发展成为当今全球化的发展趋势，以市场需求为导向，创新环保能源的营销管理模式，调整环保和能源的消费结构比重，在满足客户的需求前提下，做好环保能源的品牌的宣传，围绕环保能源的推广，切入能源市场，建立优质可靠的产品策略。对于企业自身而言，营销的基本是优化电网结构，提高电网系统的可靠性，吸引客户对企业的信赖。加大对电网和农改网的建设，立足本地市场的前提下，积极扩张营销地域，辐射到周边的市场，规范扩张营销管理策略。掌握最新的行业动态，及时调整内部的管理，跟踪国内外先进的管理模式，制定相应的营销各项管理制度，规范用电营销人员的行为，树立良好的企业形象。

3.拓宽电力市场，满足市场用电需求

3.1 树立企业形象，创新服务理念

创新企业服务理念是营销观念的重点，制定销售服务措施要以消费者的消费需求为导向，满足客户需求是营销工作的重要组成部分，客户的满意度决定了营销工作的成败。必须建立以客户经理为核心的负责制，健全市场服务机制。要求全体营销人员要树立顾全大局的的思想观念，塑造企业形象，创造企业的经济效益。

3.2 采取合理的电价营销机制，健全人力资源的调配

电力企业经营利润依靠电价的高低决定，开拓用电市场决定电价的价格。因此，针对于市场需求制定不同用电的价格，采取灵活的电价营销策略，有利于拓宽电力市场，使用电的价格趋于合理，营造和谐的市场氛围。创新营销人力资源的配置是营销发展的基础，电力营销至始至终围绕生产经营活动的全过程展开，调配营销人力资源是促进各个环节的进一步发展，人才的配置要适应市场发展，以服务消费者为中心，即是知识结构合理、服务观念强、引导消费和善于经营的员工构成的营销队伍，使营销队伍更加专业化、信息化的发展。

4.结束语

创新是企业永恒的主题，实现电力市场销售目标，就需要紧跟市场变化，结合自身优势和特点，创新满足市场经济要求的新型营销理念，制定营销管理策略。以电力客户需求为导向，努力提供优质服务。利用信息化平台，打造快捷、高效的人性化管理，不断拓展电力市场空间，从而实现企业经济效益、社会效应的最大化。

参考文献

[1]魏超杰，韩伟.供电企业如何开拓电力市场[J].科学中国人，2014.

[2]蔡敏.创新营销机制拓展电力市场[J].内蒙古科技与经济，2013（15）：48-49.

浅谈物流营销理念创新 篇3

关键词：物流营销,理念,创新

一、物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的”的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入,再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

三、物流营销理念创新的原则

一个企业或者一个行业,仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新,是没有希望的,也是不会长久的。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模,所以进行营销时,首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模,即需求容量,然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置,因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务,外包出其他业务,才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求,为客户提供价值,其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。因此,物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

四、物流营销理念创新的实施

1. 为客户打通供应链

建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压、短缺,物品在供应链上快速流动。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金。

2. 实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化。

3. 多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本。

4. 为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案,以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力。

5. 创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。

五、结束语

物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林。

参考文献

[1]袁炎清,范爱理.物流市场营销[M].北京:机械工业出版社,2003.89-96.

[2]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社,2005.105-110.

营销理念的创新论文 篇4

当今保险营销理论堆积如山，但车辆保险营销理论却寥寥无几，究其因，主要还是缺乏实践经验的梳理，缺少实务的衬托。笔者拟从四方面探讨车辆保险营销创新模式与营销法则。

一、车辆保险营销模式的创新

１．个人营销——“芝麻开花”模式

个人代理制与个人营销制在新设立的保险企业中界定较为模糊，原则上有底薪者称之为营销员，领取保险手续费者称之为个人保险代理人。无论哪一种形式都是个人营销业务，可以区分为个人直销业务和个人代理业务。个人营销业务比较分散，单笔保费金额较少，营销险种比较单一，专业水准较低，但展业覆盖面比较广，险种渗透力较强，品牌宣传成本较低，风险控制较为容易，这种营销模式只要培训工作到位，引导工作到家，险种定位准确，目标市场明确，将是一种低成本营销模式。[１] ２．柜台营销——企业单位代理销售模式

随着人们生活水平的提高，私家车和公务车增幅加快，过去以车队为单位投保的业务逐渐弱化，私家车和商用车投保占比呈上升趋势，一是４Ｓ店采取直客制销售车辆；二是银行个贷业务窗口控制车辆贷款业务的规模；三是车管部门年审柜台是新旧车承保的“瓶颈”；四是旧车交易中心是二手车辆保险单转让的场所；五是新车购置税缴纳处是新车主必经之路。柜台营销打破了客户上门投保的传统观念，即方便客户投保，又为保险公司争取到“上游”业务。３．技术营销——专业中介模式

当今我国保险市场中介机构发展速度惊人，几乎是保险公司个数的二十多倍，但专业水准高、佣金规模大、业务范围广的中介机构屈指可数。在这种白热化竞争的状况下，技术营销与关系营销同等重要，一般承保方案技术、风险控制技术、公估评估技术优良的中介机构，生命力就很旺盛。保险公司通过中介机构的技术营销会节省公关成本和技术成本。因此，高风险业务和大额业务与中介机构合作是实现共赢的途径。[２] ４．集中营销——大超市模式

从便民角度考虑，集中营销的“大超市”模式是可取的，但从竞争角度分析，“大超市”有垄断市场的嫌疑，因为车辆保险业务占据保险市场半壁江山，如果由保险公司组成联合体组建超市，势必形成不正当竞争局面，对整个车险市场多样化健康发展不利。

二、车辆保险营销理念的创新

１．独辟蹊径理念

目前保险市场经营主体已超过六十家，经营保险产品也近千类，要成为保险行业的“老大”似乎甚难，但可以作保险细分市场的“第一”；如做不了保险细分市场的“第一”，可以考虑专注于某一种保险产品的开发和推广。一个行业只有一个“第一”，依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力和物力。但每个保险企业都有可能通过创新成为市场的惟一。与其赔本争第一，不如通过创新赢得某一个区域、某一个独特的保险客户群、某一个保险销售渠道、某一种新技术新产品。

２．价值最大化理念 保险客户之所以喜欢某家保险企业的车辆产品，是因为相信该保险企业带来的产品价值比同类竞争产品更大。成功品牌的经验证明：一种产品打开市场越来越少地取决于它事实上的质量，而是更经常地取决于保险客户感知到的价值。传统的营销观念认为，只要价格低于竞争对手，就能抢占更多的保险市场。这种观念并不比“优质保险产品”的观念高明多少，两者其实是一脉相承，都是从保险企业自身的角度出发看待保险营销，而非从保险客户的角度出发。保险客户遵循的原则是保险价值最大化，每个客户心目中都有一个对所购保险产品的价值期望，他们追求的是该保险产品带来的最高价值。就保险市场营销理论的发展来看，保险市场营销对价值的关注始终与客户相联系，保险企业在为客户设计、创造、提供保险价值时应该从客户导向出发，把保险客户对保险价值的感知作为决定因素。保险企业可以在为客户创造价值的过程中实现保险企业目标，客户可以在保险企业为客户创造价值的宗旨中受益，这就是双赢的模式，也是保险营销的最高境界。

３．概念竞争理念

保险市场营销不是产品之争，而是观念之争，只有通过研究观念是如何在客户头脑中形成的，并针对这种观念形成的原因来安排保险企业自己的营销活动，才能够掌握保险营销的主动权。保险市场是由保险客户群组成的，没有保险客户就不存在保险市场，而客户购买保险产品的活动是由其观念所主宰的，因此，竞争的一切策略就应该围绕着客户的需求观念进行。换言之，保险企业应该学会如何与保险客户的观念进行竞争。当保险市场产品质量良莠不齐的时候，保险客户很容易分辩、判断保险产品质量的好坏，然而，时至今日，保险产品同质化严重，保险产品之间的差距微乎其微，保险客户往往根据自己的认知来选择保险企业品牌，保险市场的竞争核心已经发生了根本性的变化，即由保险产品竞争变为与客户观念竞争。４．拾遗补缺理念

份额较小的保险企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺，经过周密的市场研究和保险专业市场细分，充分了解目标市场和目标客户群，比其他较大保险企业更好、更完善地满足保险客户的需求。弱势保险企业在激烈的保险市场竞争中难以与较大保险企业相抗衡，选择在较大的保险市场上做市场的追随者则难以切入市场。但是，拾遗补缺方法却是一种有效切入市场的途径。拾遗补缺的方法有二种：一是捕捉保险客户的烦恼点。保险营销的关键在于正确确定目标客户的需要和欲望，并且以比竞争对手更有效、更有利地方式传送目标客户期望的保险产品或保险服务，这些保险产品或服务是满足保险购买者的需要或解决他们所面临问题的工具。保险客户的烦恼就是保险企业的商机。二是瞄准竞争对手的弱点。竞争对手的虚弱之点就是我们理想的攻击点，所谓弱点，就是竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的角度和方法与客户最高满意度之间存在的差异，正是这一差异构成了保险市场的机会。

参考文献：

[１] 何文炯陈英姿．从产寿险差异看产险个人营销发展[ＤＢ／ＯＬ]．ｈｔｔｐ／／ｗｗｗ．ｃｈｉｎａ－ｉｎｓｕｒａｎｃｅ．ｃｏｍ／ｈｕａｔｉ／ｓｈｏｗｗｚ．ａｓｐ﹖ｉｄ＝９２３．

营销理念的创新论文 篇5

众所周知，汽车业是否发达是一个国家经济实力和国民消费能力的综合体现。随着中国经济的快速增长，汽车业也像其他制造业一样，已逐渐由小到大，其市场占有率也在不断攀升。2006年，中国超过日本成为世界第二大汽车市场。今年中国又超过美国，成为全球第一大汽车市场。

这也许是一个重要的转折点，也是国内汽车业参与国际产业转移的一个信号。在过去的30多年中，已经多次出现过类似的全球产业转移，先是轻纺产品，然后是家电，直到近几年的装备制造业，都是在世界产业大转移的背景下，成就了一些中国的强势企业，像海尔、美的、格力一样，中国也有可能诞生类似强势的汽车企业。

这几年，从中国汽车业夹缝中艰难走出的自主品牌汽车企业，让公众看到了未来中国汽车行业的希望。2001年10月，奇瑞生产的轿车第一批出口中东，首开自主品牌出口海外之先河。随后，以吉利，长城、中兴、吉奥、比亚迪为代表的民营企业和以一汽、东风、长安、宇通、江淮为代表的国有汽车集团也纷纷加大海外市场的拓展力度，汽车出口量节节攀升。

尽管如此，从目前情况看，在品牌知名度、国际竞争力、产业集中度、汽车核心技术、自主创新能力等方面，中国汽车业与美国、日本等汽车大国，还有很大差距。这也许就是中国汽车产业的短板，大而不强。

改革开放以来，中国汽车企业通过与跨国汽车公司合资合作，引进了资金、技术、管理和车型，促进了汽车产业发展，满足了国内市场需要。但是，这种发展模式对国外依赖性很强。在增长最快的轿车领域，目前自主品牌的市场份额不足三成，大多是中低档车。国产轿车的核心部件和平台技术，大多缺乏自主知识产权，许多关键零部件还需要大量进口。

长期以来，国内汽车企业依靠和国外品牌合作来代工，缺乏自主创新的东西，这对国内汽车业的发展是不利的。要摆脱这种尴尬局面，国内汽车业应利用当前全球汽车行业大整合的机会，加大开发新款车及中高档汽车的步伐，借助但不依赖国外技术，主动跨国出击，获得有份量的海外市场份额并从中盈利，打造一流竞争力的世界级跨国公司。

其实，中国本土汽车工业发展具有很多优势，包括本土资源优势、拥有便宜的劳动力、以及中国消费者普遍支持自主品牌的发展等。如果中国汽车自主企业抓住自身的这些优势，学习合资企业先进技术和管理理念，并且在它的基础上加以改进与创新，我认为无论从市场面、社会面还是政策层面上讲，中国未来技术的积累和创新都会得到飞速的发展。

营销理念的创新论文 篇6

关键词：低碳经济,煤炭营销,人才队伍,营销观念,战略整合,营销渠道

在2009年12月哥本哈根气候峰会提出了低碳经济之后, 全球就开始关注与重视低碳经济的发展。低碳经济倡导和追求的是清洁能源发展、能源高效运用以及追求绿色GDP等问题。煤炭是我国的主体性能源, 煤炭行业是关系着我国能源安全以及国民经济命脉的基础性产业, 煤炭企业在低碳经济不断发展的今天, 其工作方式与管理理念受到了比较强烈的冲击, 特别是对于营销工作来说, 更要注重改革与创新, 才能在煤炭企业的发展中发挥出更大的作用和价值。

1 建立高素质的营销人才队伍

随着时代的发展以及社会的进步, 市场的竞争已经逐渐转变为优秀人才的竞争, 注重建立高素质的营销人才队伍, 不仅是提高与夯实煤炭企业营销实力的关键, 而且也为煤炭企业的长足发展以及煤炭市场的稳定进步提供了不可多得的活力源泉。详细一点来讲, 首先, 煤炭企业领导者要不断地审时度势, 为企业员工提供更多地参与培训与教育的机会, 通过低碳经济专题会议、主题性的拓展训练活动、推荐优秀员工外出深造、邀请外界专家来企指导等多种有效的手段, 为员工综合素质的提高提供更多的可能与平台, 同时也引导他们能够更加自如地应对工作中的新挑战与新任务;其次, 要注重加强对煤炭企业员工的考核, 考核的内容要包括员工的工作业绩、工作态度、营销理念、团队协作能力以及职业道德水平等, 并将考核的结果与员工所获得的福利待遇、薪酬相挂钩, 从而在更大的程度上提高员工工作的热情与主动积极性, 也进一步夯实他们对于营销工作以及煤炭企业发展的责任感与使命感;再者, 为了促使企业员工对于低碳经济、科学营销有更正确、更深刻地领悟与理解, 煤炭企业领导者要注重强化对企业员工的思想熏陶与教育, 借助于员工工作手册内容的补充、宣传栏的完善、工作细节中的渗透等方式, 让员工彻底的认识到, 营销工作的目标要在遵循低碳经济理念的基础上追求更加长久的社会效益, 不断地加强营销工作的合理性;再有, 企业领导者要经常深入基层, 加强与员工之间的沟通和交流, 鼓励员工针对具体营销现状积极提出自己的想法与建议, 从而在集思广益的前提下为高效率营销工作的开展提供不可多得的活力源泉, 也拉近了与员工之间的距离, 便于煤炭企业今后各项管理工作的顺利开展。

2 注重创新营销观念

科学合理的营销观念不仅是保证煤炭企业营销工作更好地满足低碳经济要求的重要保证, 而且促使煤炭企业迈入更加良好的发展轨道。具体来说:其一, 要树立全球性的营销观念, 从目前的发展现状分析来看, 目前, 我国煤炭企业的营销观念还仅仅停留在产品观念的阶段, 这并不利于市场的进一步开拓与营销管理质量的增强, 因此, 在市场竞争日益激烈的今天, 煤炭企业要注重在更大的程度上将营销范围拓展到资源、人才、市场以及资金等方面, 在着眼于潜在的市场需求的基础上, 尽可能地形成具有全球视野的市场营销观念, 从而为各项营销工作的顺利开展提供更强而有力的催化剂成效;其二, 要注重树立绿色营销的观念, 绿色营销即将消费者利益、环境保护与企业利益三者完美地结合起来, 去指导煤炭企业的产品从设计到销售的整个过程。煤炭企业在实际的管理活动中, 要注重将“以我为主”变成“以用户为主”, 要时刻运用绿色观念去指导企业产品的设计和生产, 在充分地进行市场调研以及了解用户需求的情况下, 制定切实可行的绿色营销计划、实施绿色工程、树立绿色标兵, 并且设立专门的绿色营销管理部门, 以便有效地对相关营销计划进行必要的监管, 并且及时处理与解决绿色设计、绿色营销以及绿色生产等过程中的相关问题, 更好地协调企业发展与环境保护、社会进步之间的关系。

3 重视营销战略的整合性

营销战略体现在了市场营销的多个方面, 要努力实现市场营销各环节的统一与协调。煤炭企业在进行营销战略整合的进程中, 要注重遵循以下一些重要的原则:一是要将资源的优化配置作为重要手段, 合理的资源配置, 可以将企业员工的主动积极性和市场资源、煤炭资源等方面有效地结合起来, 如此一来才能使得营销战略更具前瞻性, 及时抢占更多的市场先机;二是要以强化营销管理为重要基础, 营销管理的强化要求煤炭企业领导者结合实际的发展情况, 通过制定科学合理的营销管理制度、拓展营销渠道以及细化营销市场等多种多样的方式, 使得企业的影响管理质量得到进一步的夯实, 保证各项营销工作能够在更为科学、高效的轨道中进行;三是要树立文化营销的理念, 学习型的企业文化是煤炭企业实行文化营销的重要前提, 煤炭企业要注重开展学习型的企业文化建设活动, 并且要分环节、分步骤地进行, 要借助于各种有效的文化宣传活动探索反思、交流、共享的学习机制, 引导营销人员注重在营销过程中自我充电、自我提升, 时刻将合理的营销理念融入具体营销实践中去, 获得更为理想的营销成效。

4 加强煤炭营销渠道的管理

加强营销渠道的管理与控制, 是煤炭企业营销工作的必需, 需要在长期的探索与实践中对其进行不断地改革与完善。煤炭企业应当根据实际发展情况以及需要, 建立有长期的合作关系、用量稳定、信誉好的直销用户群, 要以“长期协议”的方式将交易量固定下来, 并且针对远期性的合同价格明确一个合理的、双方都可以接受的跟进市场价原则、随行就市原则等, 以便强化直接营销渠道的稳定性;还有, 要构建合理的中间商市场准入制度, 煤炭企业领导者要结合实际确定中间商进入营销渠道的标准, 比如对中间商市场覆盖的范围、中间商的资质评价、中间商的诚信度以及销售规模等要有所了解与掌握, 并将所得到的资料与信息进行整合, 以便不备之需;与此同时, 在营销渠道上要注重打造专属于企业的名牌产品, 创建名牌是一个综合性、全局性的运筹工作, 需要煤炭企业不断地强化科技性投入, 将工艺流程、科技开发与企业管理完美的融于一体, 严格化产品工艺、技术指标以及相关的质量标准, 使得企业产品在更大的程度上满足用户的需要以及市场的需求, 在提高产品质量的情况下为煤炭产品价值的体现提供更加广阔的平台;除此之外, 煤炭企业要注重发挥多媒体信息技术在营销中的重要作用, 要派遣专业人士, 构建顺应低碳经济理念、满足营销需求的信息网络平台, 定期地将有关于煤炭企业营销发展走向、低碳经济的发展要求、煤炭营销策略创新路径等内容曝晒于网络平台上, 以便加强社会公众以及煤炭企业其他部门对于即时的营销工作动态的了解与掌握, 为煤炭营销凝聚更多的支持力量和资源, 让煤炭企业获得更多的经济效益与社会效益。

参考文献

[1]贠东方.浅谈煤炭营销创新[J].才智, 2008, 03.

[2]马偲媛.低碳经济背景下煤炭企业绿色营销策略研究[D].天津科技大学, 2012.

营销理念的创新论文 篇7

公共关系与营销这两者之间虽然目的不同, 使用的方法手段不同, 但是这两者之间却有着紧密联系。特别是在营销活动中, 公共关系有着十分积极的作用, 能够产生出良好的作用。虽然促进销售不是公共关系的主要职能, 但是确实它的一个重要的派生职能。因此公共关系常常被看作是一种营销的手段, 英国著名公关专家弗兰克·杰佛金斯在《最新公共关系技巧》有这样的一句论述:“市场营销与公共关系都涉及人际关系问题, 它们之间有许多共同之处, 因而可以在很大范围内协作, 以保证公司事业的成功。”从这精辟的论述中, 我们不难看出良好的公共关系对于市场营销有着多么重要的作用。

2解决生产与消费的矛盾, 满足生活消费和生产消费的需要

公共关系部是企业联系社会的桥梁, 企业通过公关部与社会有关团体、政府部门、用户以及新闻界保持经常性地联系, 听取他们的意见, 密切与他们的联系, 及时地向企业股东、合伙人、职工提供准确的信息, 这样就能够让企业上下对消费者的需求有一个详细的了解, 及时的调节生产, 对生产雨消费矛盾进行有效的缓解。同时企业通过公关活动, 能够了解和掌握社会团体、舆论界及消费者对企业的认识、态度和反映, 将这些情况综合整理, 及时反映给企业的决策中心, 这对于企业认清生产与消费之间的矛盾有着十分重要的作用, 并对制定和调整市场营销计划将起到积极的促进作用。

在商品经济条件下, 社会的生产和消费之间存在着空间和时间上的分离、产品、价格、双方信息不对称等多方面的矛盾。而企业营销的任务就是使生产和消费的不同的需要和欲望相适应, 实现生产与消费的统一。公共关系在帮助企业确立营销目标的同时, 既要考虑企业利益又要顾及消费者需求, 既着眼企业利益, 也注重社会效益, 还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。这就必须要对生产与消费之间的矛盾进行考虑, 如果是牺牲消费者利益, 过于注重生产, 那么企业不会有前途;相反为了过于注重消费而维护产品的质量和企业良好信誉, 甚至是不惜以高昂代价, 这对企业本身来说也是不利的。公共关系策略正是以全局的高度、长远的角度和整体的立足点来帮助企业确定正确的经营目标和发展方向的, 满足生活消费和生产消费的需要。

3避免社会资源和企业资源的浪费

公关活动是积极的、主动的、富有预见性和创造性的工作。它应根据企业的营销总目标, 制定和布置公关活动方案, 协调企业与社会各方面的关系。同时, 还应在调查和分析公众舆论和态度的基础上, 向企业的有关部门提供建设性意见和忠告, 这将有助于企业及时的调整生产, 让企业的能够利用有限的资源获取更多的利润, 从而能够避免企业对企业资源的浪费。公共关系能够确立“从客户利益出发”和“客户导向”的经营理念。旧的经营理念“盈利是企业的唯一目标”, 往往会形成一种以企业自身利益最大化为唯一目标的企业文化, 企业各种资源全部围绕着企业如何获取更多利润而配置, 为获利而自觉不自觉地损害着客户利益, 导致客户对该企业的满意度、认可度普遍偏低, 老客户不断流失, 而开发新客户的成本又很大, 最终使企业的利益受损。现在提出“客户导向”, 就是要让经营者和员工们理解顾客满意度的重要性, 保持住企业的老客户, 不断拓展新客户, 使企业获得可持续发展的动力。

4满足顾客需求, 提高人民的生活水平和生存质量

公共关系的客体有两种:顾客公众和内部公众。所谓公众指的是与公共关系主体利益相关并相互影响、相互作用的个人、群体或者组织。

顾客公众指的是购买、消费某一组织的产品或服务的个人、群体或组织。如企业产品的用户、某商场的顾客、某宾馆的宾客等。他们的需求是企业生产产品的主要目标。市场营销活动中开展公关的目标是通过各种公共手段最大限度地满足顾客需求, 最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。通过公共关系活动能够了解客户类型, 只有弄清了客户的类型, 才能确定顾客的需求, 并确定自己工作的方向、重点与策略, 切中肯綮, 否则所生产出来的产品就难以满足客户的需要, 会事倍功半, 甚至南辕北辙。不同的顾客对于产品的需求与个人需求的认识与把握就会不同。概括地分类, 可以将顾客分为谨慎型、犹豫型、冲动型、圆滑型、决断型、排斥型、好表现型等种种, 同时顾客都是以个人利益为依归, 不仅仅是需要考虑产品的安全性, 同时还需要考虑产品的性价比。还需要分析客户的处境。客户的类型是其人生观、价值观的体现, 表明其一贯的思维方式与行事原则。客户的处境则会对其行事风格起一种制约或放大的效应。

总之, 虽然公共关系活动的开展, 其最终的目的是为了帮助企业树立起正面的形象, 并帮助企业更好的销售自己的产品。但是通过公共关系相关活动的开展, 能使得企业更能获得公众的好感, 更容易让消费者接受企业的产品。同时还能够让企业更好的建设自己的企业文化。

参考文献

[1]王淑华.公共关系在企业市场营销中的运用[J].科技信息, 2010, (03) .

试论房地产营销及其理念创新 篇8

一、房地产营销的特殊性

1.具有固定性特征

对于房地产发展影响的首要因素是房地产所在的位置, 也就是区位。事实上, 房地产的区位是有优劣之分的, 它受自然地理环境和社会经济的影响。人们在对房产进行选择时候会首先考虑房地产所在的地理位置, 因为所地产是建立在土地上的建筑物, 它是不能够移动的, 是固定在某一地理位置上的。这种固定性的特征使得与房产相关的因素都会被购买者纳入考虑的范围, 包括交通、光照、周边环境、小区景观等, 因为这些因素会因为房地产的固定而固定的, 所在房地产营销的过程中要注意考虑这些因素的存在。房地产的固定性特性使得房地产只是一个地区性的市场, 不会成为更大范围的市场, 别说全国性的了, 也别说是世界性市场了, 其不像其他商品那样可以在不同区域之间来回的调动, 所以只能形成小范围的地区市场。

2.呈现单件性特点

单件性特点也可以成为多样性特征, 它是有房地产的固定性特征派生出来的, 每一座房地产的地理位置都是确定的, 不可能出现两座完全相同的房地产, 即使是有相似的建筑外观, 但是内在的园林、物业、周边环境等方面都是完全不同的, 为了吸引购买者, 房地产开发商会建设出更为有吸引力的房产, 所以不会出现和之前建筑一样的房产, 这体现了房地产具有多样性的特点, 事实上, 房地产市场上的竞争也是呈多样性的, 不可能存在全方面的竞争形势。正是因为房地产呈现多种多样的特征, 所以人们在选择时候就会增加考虑的范畴, 因此房产的销售就会受到影响, 在营销过程中要针对不同的消费群体进行不同的营销策略的使用, 从而实现良好的营销利益。

3.价值量大、单价高

与其他一般商品相比, 房地产具有价值比较大, 单价也较高的特征, 一般的商品, 可能花很少的钱就能够满足人们的需求, 但如果要买一套普通的住宅, 就可能会花费人们一生的积蓄, 所以人们在购买房地产的时候是小心又小心的, 谨慎又谨慎的, 不想自己一生的积蓄付之东流了, 想把钱花得值, 所以在营销过程中, 营销人员不能够仅以房地产的独特性功能优势出发, 而是要很据不同消费群体的购买需求, 提供符合他们欲望的房地产, 还要讲究实用的特性, 不能够欺骗消费者, 否则会失去口碑市场, 使房产的销售难度加大。

二、传统营销理论在房地产营销应用中的缺陷

1.以产品为中心

传统营销理论着眼于制定产品策略, 以卖方需要为出发点, 真正意义上的营销应以顾客为中心, 注重顾客的欲望与需求, 考虑如何通过制造、传送产品, 以及在最终与消费者有关的所有事务里满足顾客的需求。

2.成本加利润作为定价依据的偏差

传统营销理论中的定价策略考虑开发成本和必须实现的利润。这一观念致使在房地产营销中无可避免地出现一些行为偏差:无论是项目前分析、可行性研究还是项目策划阶段, 都忽视供求关系对价格的影响, 过于执着而盲目地将现存价格行情作为未来的市场走势, 远离市场变化的客观规律。

三、房地产营销理念创新

1.文化营销

随着人们生活水平的提高, 对住房的要求有所提高。消费者选择住房时已不限于质量、造型、配套等有形产品, 人们对居住小区文化设施的要求越来越高;不仅关心周围文教单位的配置、距离, 而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位, 以及小区内大部分住户的文化层次。

2.全过程营销

许多开发商在销售阶段都要下很大功夫, 希望通过广告宣传、促销手段把楼盘卖出。但实际上销售阶段只是营销链中的一个环节。房地产开发是一项复杂的综合工程。房地产营销的实施应该起始于项目可行性研究阶段, 贯穿于项目的设计、建造、销售, 以及物业管理整个开发过程。

四、结语

通过对房地产本身特点和传统营销理念在房地产营销应用中缺陷的论述, 可知在新时期的社会发展过程中, 传统的营销理念已跟不上时代的发展了, 甚至都已经达到阻碍房地产产业发展的地步了, 因此要果断进行创新, 使营销理念与时俱进。针对房地产营销的特殊性和传统营销理念的缺陷, 提出文化营销、关系营销、全过程营销和隐形营销等营销理念的创新, 从而实现房地产产业的蓬勃发展。

参考文献

[1]卢红民.基于4C理论的西安房地产营销策划研究[D].西安建筑科技大学, 2009.

营销理念的创新论文 篇9

目前国内物流企业仍处于初级阶段, 数量多、规模小、服务质量差、现代化程度低。佳吉虽然处于同行业中佼佼者, 但仍然存在一系列问题。服务功能单一、营销观念薄弱、品牌意识淡薄等都制约了佳吉的长远发展。佳吉要成为一个现代化零担物流企业, 现代化物流营销势在必行。

1. 佳吉普药零担的营销策略组合4Cs

1.1 Consumption:瞄准消费者需求

佳吉以市场需求为导向, 通过了解、研究、分析客户对普药零担物流的市场需求, 提前进行业务和市场规划, 使佳吉能在普药零担市场竞争中做到有的放矢。

1.2 Cost:消费者愿意支付的成本

受诸多因素的制约, 我国医药生产企业对第三方物流的选择还比较谨慎, 多数企业表示短期内不会普遍采用第三方物流。佳吉选择普药零担这一细分市场, 通过基于资源整合的普药零担服务专业化在竞争中取得价格、物流控制权、性价比的优势。

1.3 Convenience:消费者的便利性

佳吉始终以市场需求为导向, 树立以客户为核心的营销观念, 以客户需求的最大满足作为佳吉的最终追求。

1.4 Communication:与消费者沟通

佳吉通过基于资源整合下的物流专业化服务为客户提供优质的服务, 同时不断优化客户管理系统, 通过客户专员实现与客户的活动对接、及时沟通, 并通过沟通了解分析客户对普药零担的个性化需求, 为客户制定一体化、系统化的物流解决方案, 从而达到与客户的信息共享、利益相关、品牌互助。

2. 物流营销理念创新的实施

2.1 为客户打通供应链

佳吉在打通客户供应链中担任了一个信息集成分析的角色, 为普药企业和终端提供更多的信息服务, 进行市场预测, 优化客户供应链。

佳吉通过普药零担专业化为客户提供物流服务, 同时凭借其服务网络化和信息化优势为普药企业收集来自终端的需求、心理价位、需求种类等信息。

同时佳吉凭借其与普药企业合作关系优势为第一、第二、第三终端提供普药企业关于供应量、批发价格、生产种类等信息, 为终端提供更多的市场选择。

2.2 实现供应链柔性化

佳吉在面对市场环境变化时对其普药库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整, 使得客户可以根据其外部环境的变化而得以缓冲。

当环境发生变化时, 佳吉在供应链在不改变其基本特征的前提下作出相应调整, 以适应环境变化。

佳吉可以采用新行为、新举措, 面对客户服务需求时能够做出最快的反应, 从而迅速调整自身服务绩效, 确保持续改进执行能力。

2.3 多仓库运作配送与逆向物流的无缝对接

通过佳吉合作管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业, 客户可以根据生产需要下达出货指令, 佳吉按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有原件进行打包整合, 直接送达客户的生产线边;同时佳吉通过与多个医药生产企业的合作在不同的客户那捡取产品进行同车配送到统一区域, 为终端消费者提供统一的普药配送, 实现佳吉物流资源的充分利用。

普药产品在终端处经常因为质量等出现退货换货等情况, 佳吉凭借自身广泛网络和信息化优势提供逆向物流服务;同时佳吉利用在配送运输的过程中有计划地进行货品回收, 从而减少车辆的空载率, 实现佳吉物流资源的充分利用。

2.4 为客户提供全方位服务方案

佳吉在与客户深入沟通过程中, 不断挖掘客户需求的个性化特征。佳吉通过资源整合由低级的普药零担运输逐步为客户提供一揽子解决方案, 以专业化水平为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案, 以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案, 降低客户业务接口, 使客户能集中精力专注于自身核心业务。

2.5 创新企业品牌推广模式

佳吉结合客户的企业目标进行品牌捆绑营销推广, 坚持以客户为核心的营销理念, 有目的地策划佳吉普药零担品牌推广方案。面对终端消费者进行推广营销时, 与上游普药企业进行合作营销, 为终端消费者提供优质的企业普药产品和佳吉零担物流的组合服务, 从而使佳吉在品牌推广中拥有更多的战略联盟客户, 面向终端消费者提供服务时, 佳吉和普药企业成为品牌的共同维护者。

3. 总结

佳吉要想成为一个现代化零担物流企业, 实现其做大做强的目标, 必须在为客户服务过程中不断转变传统服务理念、创新营销理念, 从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准, 不断创新, 超越客户的要求, 与客户共谋发展, 迎接新的机遇和挑战。

摘要：随着经济不断发展, 零担市场竞争日益激烈, 买方市场格局形成, 客户成为强势群体, 佳吉必须进行资源整合以客户为中心和原动力, 准确把握客户需求的走势, 让客户决定创新, 才能持续不断创造新的价值, 实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。本文结合市场环境、普药零担运输的特殊性及佳吉资源优势进行营销理念的创新, 从而实现佳吉、客户、终端的三赢。

关键词：资源整合,创新,物流营销理念

参考文献

[1]刘家胜.现代物流营销组合策略研究[J].黑龙江科技信息, 2010.11

[2]刘娟.第三方物流企业营销策略新组合[J].合作经济与科技, 2007.5

[3]程德冬.从物流产业看物联网的发展[J].电子信息, 2009

鱼和熊掌兼得的营销理念 篇10

作 者/ 柏唯良 (Willem Burgers) （朱宇译）

出版社/ 机械工业出版社

定 价/ 36.00元

（摘自《细节营销》）

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product） 、价格（price）、 渠道（place） 促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

不过，北卡罗来纳大学的广告学教授鲍勃·劳特伯恩（Bob Lauterborn）对4P理论提出了不同的意见。他指出，4P反映的是销售经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题。换言之，市场营销的理论竟然违背了市场营销的道理。所以，劳特伯恩建议我们用4C来取代4P。4C是指：

1.瞄准消费者需求（consumer's need）。

2.了解消费者所愿意支付的成本（cost）。

3.消费者的便利性（convenience），即交易过程如何给顾客方便。

4.与消费者沟通（communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地融合在一起。

给客户提供便利，不仅可以从渠道入手，在其他方面也可以为客户提供便利，比如产品（包装易拆）、价格（5.00美元比5.07美元要便利得多）、促销（在黄页广告中提供地图）。引用劳特伯恩的一段话：“价格只是客户承担的一部分。比如你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包不仅仅是多花几分钱的事，还包括开车到你店所花的时间，吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而遭受的良心谴责，所以你可以从很多方面减轻客户的负担。”

劳特伯恩说对了。有的时候，价格即使为零，对客户来讲成本还是太高了。几年前，我在新奥尔良一家汽车经销商那儿买了一辆所谓“精选版”的美洲豹，一辆开了两年的二手车，不过据称已经经过全面检查。 结果，这车一身毛病，不得不一次次地送到经销商那儿修理。每次经销商都兴冲冲地对我说：“你只管把车开来好了，我们查一下这次又是什么毛病。”经销商从未觉得，我每月一次地把车开去修理、等备用车、取车对我来说是一种巨大的成本。修车是免费的，但这成本还是太高了。所以，我起诉美洲豹汽车公司，让它收回那辆车，还我钱（后来美洲豹支付我5000美元，了结了此事）。从此以后，我决定再也不买美洲豹的任何产品了，也不买那个经销商的任何东西了。可见，客户承担的不仅仅是价格。

相反，迈克尔·戴尔承诺到你家或办公室上门维修电脑，大大降低了客户拥有个人电脑的总成本，客户就不用把电脑搬到维修的地方，干等几周没有电脑用，再去取电脑。东芝现在把所有的维修服务都外包，维修时间长达6个星期，零部件都由第三方供应。而一旦超出索尼的保修期，零部件就很难找，维修起来动辄几周甚至几个月。

“体验型”市场营销已经流行好几年了。所谓“体验型”市场营销是指我们行销的应该是“消费体验”而不是“产品”。劳特伯恩的4C理论正好与此趋势相呼应。不是说戴尔的电脑比康柏的好，而是说拥有戴尔的体验比拥有康柏的体验美好。同样，新奥尔良的那个汽车经销商只看到他卖给我的那辆车不错，而没有想到拥有那辆车的体验有多可怕。

营销理念的创新论文 篇11

(一)双向信息交流,一对一式信息沟通

高校就业网站作为自由开放的信息沟通平台,必须具备信息交互功能,可以使用人单位和毕业生之间实现一对一的信息交流和直接沟通,从众多的信息中获得高效率的信息,直接根据自身需求进行决策,实现零距离、低成本、无障碍就业。从高校就业工作角度来说,通过就业网站数据库信息查询服务,可以将最新的就业信息及时、快速、准确地传达给每一位毕业生。

(二)网站联盟推广,促销式网址链接

网站联盟推广就是利用网络营销策略扩大原网站的知名度,增加网站点击量,实现网站和网站内容的宣传和推广。借于此,高校就业网站便可不断改进、完善网站信息化服务功能,充实与相关各大网站的友情链接,加强与联盟网站成员与用人单位之间的联系,增加用户访问人数,使就业工作网站与毕业生及用人单位的信息的传播更加广泛,进而达到合作共赢。

(三)针对性网络调研,交互式信息反馈

网上调研相对传统的市场调研,具备低成本、高效率的特点,因此,高校就业也应该充分利用这一特点,做好毕业生和用人单位在就业、招聘方面的调研资料,如制作问题调查问卷,一份问卷是针对已就业的毕业生,问卷内容包括对现工作学校或单位的环境、待遇、发展前景等方面的信息搜集;另一份问卷发给用人单位,以期反馈给高校已签约学生目前的工作状况、用人单位对毕业生的要求等高质量、高价值的信息。这种交互式新型网络调研提供了更可靠的信息反馈,使得就业指导和就业服务工作更有针对性。[1]

(四)全方位销售渠道,跟进式顾客服务

就业网站本身是一个网络沟通平台,是就业市场人才销售渠道在网上的延伸,网络营销的顺利开展得益于拓宽直接与间接、有形与无形相结合的人才营销渠道。在促进高校就业方面,互联网提供了更加方便的在线服务,拉近毕业生与本校的关系,高校可根据以往毕业生在用人单位的情况,适时地调整就业指导及服务,为即将毕业的学生提供最新最适合的求职和发展提升机会。由此可见,建立全方位销售渠道、开通跟进式顾客服务,是网络营销取得成效的必要条件,也是就业网站成功的关键。

二、网络营销在高校就业工作中的发展特点及趋势

(一)营销时域灵活性

传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客,地点一般固定在某一空间场所,如商店、交易公司等。迈卡锡教授提出了传统营销模式“4P组合”,即产品、价格、渠道和促进。这种理论的出发点是企业的利润,而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而随着网络经济的发展,网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程,而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强,这种新型的网络营销打破了地域的限制,更大程度地满足了买卖双方现实的需要。高校就业工作网站,作为无形网络市场上的新式营销手段,有助于推动求职方式更加丰富,开创就业工作发展的新局面。

(二)营销双方个性化

网络时代由于信息技术的发展,为满足消费者个性带来了革命性的可能。互联网上的促销是一对一的、由消费者主导的,富有理性的低成本与人性化的促销。顾客可根据自己的需求寻找满足品。在高校就业网络营销阵地上,一方面用人单位通过互联网更加明确了对所需人才的认知程度,随之对人才的要求也进而上升,另一方面毕业生也在浏览招聘信息中,寻找最贴近自身最初就业期望的契合点。由此看来,用人单位主导化和毕业生个性化是就业网络时代的普遍形态。[2]

(三)营销费用经济性

网络营销是通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,这样,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约人力,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的财力损耗。就业工作网的营销同样达到经济性的效果。将就业信息分类别、分地域、分行业发布,使毕业生足不出户便可尽览资讯;网上视频、远程招聘不仅大大降低了毕业生的求职成本,同时也减轻了用人人力、财力的支出,能够满足毕业生与用人单位共同的需求。

(四)竞争合作生态化

网络技术的发展使信息共享成为可能。众所周知,网络信息具有极高的透明度和共享度,不同的人才网站含有不同高校不同层次不同行业的人才信息,面对众多的高校人才,用人单位可根据自身需求,在众多高校人才中进行比较,从而能做出最合理、最明智的选择。[3]

(五)网络营销技术性

网络营销创新与技术进步的关系自然十分紧密,网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网络的基础上的,企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部门的功能,引进懂营销与电脑技术的复合型人才,这样才能具备市场竞争优势。高校就业工作者通过网络市场直接传递人才信息并进行人才营销,在更广泛的时空中设计、包装人才“产品”,通过友好的沟通界面与有效的互动方式创造推介环境,使购买人可利用更综合的判断,以获得同传统采购一样甚至更佳的经历与体验。

三、当前高校就业工作中网络营销的主要不足

高校应该从可持续性发展的战略高度去实施网络营销策略,创造新价值、挖掘新市场、甚至建立新营销组合来提升高校就业市场竞争力。但是,目前高校就业工作中网络营销手段仍存在诸多不足,主要体现在以下几个方面:

(一)缺乏对网络营销的高度认知

目前,许多高校就业工作者在工作中缺乏网络营销意识,不能从学校就业工作发展战略的高度把握网络营销的重要性。有的仅仅是为了展示就业工作与网络的结合,在网络时代的热潮中盲目跟风,因此,在这场高校就业的无形竞争中,丧失了很多的机会,丧失了更广阔的发展空间。

(二)缺乏正确的网络营销定位

学校开展网络营销效果甚微的原因是没有明确目标和清晰的营销策略,没有确立好网络营销的第一步定位,导致其花费了大量的人力、精力、物力,却没有得到理想的效果。同时,面对不同类别、不同层次、不同地域的毕业生及用人单位,缺少对应的服务机制。

(三)缺乏网站推广意识

很多高校做出好的网站却没有进行好的推广。其实网站只在网络营销中扮演门面店的角色,做了网站需要采取一些增加网站访问量的措施。很多高校对如何推广本校就业网站知之其微,不知用什么样的推广方式才会实现用人单位、毕业生、学校三方受益的效果。

(四)缺乏既懂技术又懂营销的人才

缺少相关专业人才成为高校就业市场无形竞争的最终瓶颈,就业网站能否达到预期的营销效果,很大程度上归结于人才因素。

(五)浅乏网络营销应用意识

随着互联网的逐渐普及,越来越多的高校纷纷希望借助网络开辟一片新的就业市场营销阵地,网络营销在就业工作的应用已经成为很多高校的选择,但由于缺乏网络营销应用常识,导致网络营销工作脱离精深化、专业化、科学化的发展方向。

四、高校就业工作营销手段变革的前景展望

迈克尔·波特说过,创新是企业存在和发展的源泉。联系到目前各大高校就业情况、创新的营销理念,一方面要求人才的培养必须符合人才市场供求规律,更好的满足用人单位的需求;另一方面,要求以市场需求引导人才培养,甚至应创造需求,也就是说,由“适应需求”走向“创造需求”,由“分享市场”走向“创造市场”。高校首先应该做的是开展四项“转变”,进一步处理好传统营销与现代网络营销、传统信息竞争模式与现代信息竞争模式、传统营销观念与现代营销观念及营销模式的关系,实现从经验推介到科学营销、从简单推广到精细化营销实践的转变。

(一)转变传统市场营销观念

高校既要从可持续发展的战略高度出发来看待就业,与时俱进,又要转变观念,勇于尝试与实践新型网络营销策略,积极总结探索适合自身的网络营销策略,将毕业生的充分就业作为高校办学质量的一个重要指标,不仅要做好就业率统计工作,也要做好毕业生和用人单位双方的就业满意反馈工作。转变被动地适应市场的传统就业观,主动参与市场、开拓市场和营运市场,实施以市场占有率为目的的人才营销模式,树立毕业生就业“全员营销”思想。将“全员营销”思想落到实处,开辟新的就业市场发展空间和需求增长点,为高校毕业生就业创造新的机遇。[4]

(二)重塑高校信息竞争优势

信息优势是高校在当今就业市场竞争中生存和立足之重要依据,将信息优势转化为营销优势,将不断推进高校就业市场的开发。网站管理和运用用人单位数据库,创立先进的数据库,从事数据的收集、管理、分析和传送,分析用人单位的需求轨迹,集中分析个性需求,向用人单位提供“按要求定制的”人才,从而实现互动的、一对一的个性化营销,提高自身的竞争优势。有效地筛选和使用数据库中的信息,追踪用人单位的需求动态,以此了解市场的多端变化,抓住最好的营销机会,加强与客户的联系,最后,有针对性地满足用人单位的要求,从而有助于高校打造自身在新环境下的营销优势。

(三)进行营销观念的变革

新经济时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的营销活动的动态过程。它不仅通过网络进行各种信息的交流,达到人才交流的目的,更是以传统营销方式为基础,有机地将传统营销模式与互联网结合起来,以互联网为载体来进行人才的营销活动。这就是要求我们树立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。

(四)创造全新的营销模式

1. 营销环境

互联网将营销理念导入信息经济环境中,它的开放性和公众参与性,吸引了越来越多的网络用户,这为高校就业工作提供很大的网上优势及便利。对此,高校有待于加强网络营销环境的建设,为毕业生和用人单位提供专业、高效、科学的网上“绿色通道”。

2. 营销决策

高校应与用人单位构建信息系统的综合环境,将毕业生资源和用人单位需求有效整合及对接。利用信息的传播速度,及时了解最新市场需求,反馈市场信息,实现对推举人才策略的及时调整,为在网络营销环境下的就业决策提供可靠帮助。[5]

3. 产品

高校应对在互联网进行营销的“产品”——毕业生,根据用人单位的需求进行全方位加工及包装,争取达到最大化、最优化销售。

4. 促销

就业网站是主要的营销阵地,高校要尽可能多的创造市场机会借助互联网络的开放性和全球性,使营销可以突破时空限制,从而增加大量就业机会。

5. 个性化服务

这可以说是个性化服务营销的实施阶段,学校应按照用人单位的需求,为他们提供个性化的解决方案,向用人单位提供“按要求定制的”人才,从而实现互动的、一对一的个性化营销。

总而言之,在大学生就业的严峻形势下,作为就业部门,就业工作不仅在于就业率的统计,更在于挖掘新的就业资源、新的就业策略和技巧帮助大学生成功就业,提高就业工作质量。在如今的新经济时代,大学生就业应以市场为中心,高校要顺应时代发展潮流,把握网络营销发展趋势,采用市场营销理念指导工作,按市场需求及营销理念培养人才、销售人才,把网络营销的新手段、新策略应用到就业指导工作当中去,从而实现毕业生对自己的职业科学定位,实现学校自身的全面、协调、可持续发展,促进社会发展和进步。

参考文献

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[2]刘丹.信息经济条件下如何有效组织市场营销管理体系[J].2009,(7).

[3]连漪,梁健爱.基于网络经济时代的企业营销发展趋势及对策研究[J].改革与战略,2004,(4).

[4]李涛.营销理念视角下高校就业指导创新探析[J].湖南财经高等专科学校学报,2007,(3).