创业营销理念

创业营销理念（通用9篇）

创业营销理念 篇1

周鸿祎：颠覆式创新最大的考验，在于是否有“自宫”的勇气

阅读数：342 分类：行业视点 时间：2012-11-26 查看评论 我要收藏 分享到：

标签：社区 互联网 用户体验 O2O 垂直 媒体

虎嗅注：今天由创业家杂志主办的黑马大赛在北京国家会议中心举行，奇虎360创始人周鸿祎到场致辞。他现身说法，以成天给人家挑战的典型身份讲解了什么是颠覆式创新，并指出现在的搜索行业，最大机会是搜索行业的领导者并不重视用户体验。

以下为演讲全文，小标题为编者所加：

其实参加黑马已经不是一次两次了，但是每次见到这么多创业者我还是心情特别激动，我平常是不拽什么词的，后来我想了一句话送给大家，就是不管黑马白马，敢于创业就是好马，不管黑马白马，勇于创新才是好马，这是我今天送给大家的一个感想。

我们拟定的题目是谈谈搜索，这是一个爱恨交加的话题，但是我们又希望能够扣紧今天的主题，是创新与挑战，我就拿这个搜索的例子来讲一讲什么是创新，如何面对挑战。我就是一个成天给人家挑战的典型，所以我可以现身说法。

什么是颠覆式创新？

我其实讲了很多微创新，有很多人对我的微创新特别不满意，就老觉得我在误导年轻人，老是说我们都梦想要改变世界，你天天让我们关注产品细节，关注用户体验，关注很多鸡毛蒜皮的小事，不让我们谈平台，不让我们谈战略，甚至谈概念，谈什么O2O，SNS都要被你嘲笑。你天天教育我们中国的年轻创业者将往何处去，后来我想了想就不谈微创新了，我就谈两个更大胆的词汇，就是颠覆式创新，也叫破坏式创新。其实过去我不敢谈这两个词，你们都知道，这两个词在中国很是反动的词汇，一个叫颠覆，一个叫破坏，都听说有颠覆政府，有反革命破坏，把这两个字跟创新连在一起，很多人都会觉得有点大逆不道。包括也有很多人认为周鸿祎天生就是一个破坏狂，天生就是一个搅局者，他老是能想办法让别的企业挣不着钱或者是少挣钱。我想可以解释一下，其实这些都是误解。其实在美国商学院经典的讲颠覆式创新的那本教材里面讲得非常清楚，一个创新的企业他起来一定不能够按照在市场里已经成功的企业的游戏规则去做，因为他缺乏资源，缺乏资金和人才，他一定要反其道而行之。所以所谓的颠覆式创新就是要想办法去破坏已有企业的这种游戏规则，去破坏它的商业模式。但是这里面无论你怎么样的颠覆和破坏，一定有一个参照标准，就是你确实是给消费者，给用户创造了价值，创造了利益。这样颠覆的创新才能变成产业前进的动力，甚至西方的管理学家都认为这才是推动商业文明进步的一种动力。

除了这个大的概念之后，很多人就说什么叫颠覆式创新?是不是你在家里蒙上被子想三天，想一个损招，发明一个可口可乐的秘方或者发明一个别人都做不了的专利?其实错了，我们太多的人把创新错误的跟发明划了一个等号。发明一个新的东西坦率来说确实很了不起，也很难。但是对于我们绝大多数普通人出身的创业者来讲，可能对你来说发明不代表创新，你也很难去发明一个别人从来没有想出过的东西。还有创新，很多时候意味着对一个已有的产品换一种新的方式去运作。这里面就有三种颠覆的方式，第一种被称为发明，但是比较少见，这样的案例也很少，所以它是通过技术上做出一种你可以做，而别人不能做的技术来进行更新换代，来进行颠覆。但是更常见的，颠覆式创新是两个，一个是从用户产品体验和用户体验上去改变，用一句最俗的话来说，就是让过去很难用的东西变得很简单，很复杂的东西变得很容易用。你去翻一翻两本经典教材，听起来特别宏大的颠覆式创新，里面的定义就是两句话，第一个就是我说的体验创新，就是让过去很复杂的东西变得很简单，这个也有颠覆的机会。还有是很重要的创新就是商业模式的创新，用一句大俗话来讲，就是让很贵的东西变得便宜，甚至让花钱的东西变得免费。恭喜你，你做这样的事情也是颠覆创新。所以你看颠覆式创新很多的案例，大概都是在用户体验和商业模式的运作上来产生出跟巨头不一样的做法。

如何挑战巨头？

我在进场之前，其实几位同学已经在问我，说作为一个创业者，在中国永远面临着就是生死和巨头，在面临巨头竞争的时候怎么办?其实当你采用颠覆式打法，特别是在用户体验和商业模式上你决定颠覆的时候，最大的考验是在于你自己有没有这个勇于自宫的决心，因为他们有太多的既得利益。但是创业者本来什么都没有，所以敢不敢从用户出发，为了用户我就损失掉，为了用户，我一定要把体验做得比他们多到极致。包括在商业模式上，我本来也没有挣多少钱，我就不挣这个钱。但是对于巨头来说，让他们自宫真的是一件比你还痛苦的事情。所以有的时候决定胜败，能不能去做颠覆式的创新，是在于你敢不敢自己首先从心态上来讲，从立场上来讲，你真正的从用户出发，你真正的敢于自我颠覆。

颠覆式创新坦率来说是一个听起来好吓唬人的概念，但是实际上也就是从微创新开始，当你做一件事的时候，你就琢磨琢磨你的对手他们有什么不敢干的，他们有什么包袱，他们有什么钱不敢放弃，他们有什么商业模式舍不得丢掉。这些地方都有可能是你进行颠覆的机会，你只要敢于脱下鞋，把自己当成光脚的，你敢于做得彻底，那么你开始的这种颠覆式创新，实际上对手的很多优势资源可能就会变成他的包袱，你就会让对手陷入到一种两难的境界。

我想拿搜索作为一个例子，我决定做搜索这个事也给我引来了很多的麻烦，大家也看到了，最近我成了众矢之的，有很多谣言扑面而来。我做搜索也有很多的原因，就不一一细讲了，我只是从颠覆式创新的角度来讲，其实我看到了创新的机会。因为在美国和中国一样，搜索市场已经不是一个新兴市场，是一个经过了10几年的成熟市场，而且市场的领先者基本上占有70%甚至是80%的垄断性份额。用户已经形成了认知，也养成了习惯，甚至可以很不客气的说，搜索技术在最近10年来，在传统的基于PC互联网的搜索技术上没有本质性的技术变革，哪一家跳出来说我的搜索是第几代，这都是糊弄人的说法。当然在手机上，可能有语音，有地图，有手机很多传感技术的介入，搜索可能会产生更多的产品上的这种创新，今天我有不在这里班门弄斧了。

现在的搜索行业，最大机会是搜索行业的领导者并不重视用户体验

我其实觉得，如果说中国的搜索行业也像美国的谷歌一样在用户体验上做得无懈可击，确实把用户利益和社会责任感也能放在他考虑的范畴之内，我觉得即使360有中国最大的网址站的流量，即使360有中国最大的浏览器的份额，我觉得我也不会考虑做搜索。因为还是那句话，你没有颠覆的机会，你完全模仿，完全照着市场领先者去做，你是永远没有这个机会的。但是我要讲，在这样一个大家认为不可能的市场里，为什么我能看到搜索的未来有颠覆的机会?特别简单，因为可能在座的很多创业者当你需要查资料的时候，你肯定希望找到的是一个知识引擎，而不是一个广告引擎。我也很喜欢谷歌这家公司，但是当你使用它的搜索的时候，很多时候访问结果出不来，可能你也不知道发生了什么。所以在中国的搜索用户，其实没有选择，你只能去用那家搜索引擎。所以我也经常讲，作为一个自由市场竞争的原教旨主义者，我觉得企业不用来自己标榜自己有多好，我相信即使几家坏企业，他们只要展开公平的市场竞争，他们为了争先讨好和取悦消费者，消费者最后就能得到最好的结果。如果没有选择了，一个道德上标榜自己再怎么样的企业，我觉得他也没有动力去改善搜索的体验。所以你看到今天的搜索在某一些关键词的时候大家都学会了，第一屏都是广告，自动忽略。你可以忽略，各位，你的父母，很多小白用户他们都不懂。

比如说再举一个搜索的乱象，在用户体验上跟极端的例子，如果你做一本媒体，你一定会把文章和广告区分开来。今天搜索引擎已经变成一个公器，不是某家的后花园，他已经在80%垄断的市场占有率下，已经是中国最大的媒体，甚至是媒体之王。但是搜索结果和广告是混在一起的，甚至是有意的混在一起，让小白用户不加区分的去点击。所以最近我我说看到了机会，某企业说他们要向我学习狼性，我就问他们有没有搞错?他们缺的是狼性，他们缺的是人性。每一个商人都要挣钱，但是你一旦完全从企业自己的利益出发，而不考虑用户的利益，因为用户没有选择，你的广告放得再多，用户有再多的抱怨，甚至媒体有再多的批评，无所谓，因为用户没有选择。所以我就看到了，在用户体验上，我认为有了颠覆的机会。如果我做一个搜索引擎，跟大哥、二哥都差不多，也是塞满了乱七八糟的广告，我觉得这个事根本没有意义，我一点机会都没有。刚才讲了，如果在体验上让我们感觉我的搜索更干净，广告更少，如果有广告，我也一定要把这个广告用不同的颜色标出来和搜索结果区分，不至于让小白用户去误解，我觉得在体验上就产生了一个颠覆。虽然搜索的技术可能都差不多，但是这种颠覆就会让巨头面临一个很尴尬的局面。你跟不跟?你不跟，我相信总有一些用户不甘心上当，有很多用户可能觉得无所谓，但是我相信有很多用户不愿意上当，他们希望能够搜索到更多的，中立、客观的搜索结果，而不是经过操纵的搜索结果，我就能得到用户。如果用户跟进，那恭喜，这就是我说的，央视批评了6天没有改变的问题，我做了一个搜索，我至少就驱动了这些巨头去做一些改变。至少如果搜索行业骗得更干净了，我觉得好歹我们能满足一点小小的成就感。

欲想成功，必先自宫

就像当年我去做免费杀毒，其实今天所有的杀毒厂商都跟进了，他们唯一的错误，就是在我做免费杀毒的时候，他们太爱惜这点到手的收入了。所以当时我就经常送一本葵花宝典给同行，葵花宝典第一页写着：欲想成功，必先自宫。当时最后一页还写着，如果他很犹豫就翻到最后一页，叫做即使自宫，也未必成功。在我刚开始做杀毒的时候，不瞒大家说，我的董事会，我的投资人也闹翻了天，我们都恨不得互相拍桌子，摔杯子。他们说：“周鸿祎，我们投了你们这么多钱，你原来答应我们做社区搜索也没有做起来，好不容易做一个免费杀流氓软件弄了点用户，你卖卡巴斯基一年也有一两个亿的收入，我们弄一两年就上市了，就套现了。你还搞了一个免费的，而且还是终身免费，你还没有把别人杀了，你不是把自己傻了吗？” 我们当时不是动了金山、瑞星的奶酪，是砸了自己的饭碗。如果你连自己都不敢颠覆的话，你如果说有别的方向，能够挣着把钱挣了，如果没有这样的决心，谈何去颠覆？

今天的搜索也是一样，搜索里面最臭名昭著的商业模式就是所谓的竞价排名，你的网站流量大，本来搜你的名字应该可以搜到，你绝对应该在最前面。各位站长，但是对不起，你流量大了，有人花了钱搜索的时候就可以排在最前面，这就叫竞价排名，最后你不得不花钱。更恶劣的是这种劣币驱逐良币的方式，导致谁花钱，谁就能够排在最前面。举一个例子，虚假医疗广告，这个行业的大部分收入原来都是自己挣的，因为他们的广告主要是刷在男厕所里面，刷在电线杆子上面，现在这些地方被清理了之后，他们终于找到了可以集中投放的地方。所以他们这个行业贡献了收入，占到搜索行业收入的30%以上，我不想去批评这个行业，我也不懂，我只是想说一个最纯朴的个人感觉。跟大家讲，我在北京看病也要托关系，否则医院里面人满为患，因为你看不到好的大夫，因为医疗资源是匮乏的。所以医院每天人满为患，人山人海，病人都看不及，他们还要花500块钱一个点击到搜索引擎买访问者吗？所以在搜索引擎前面花几百块钱去买一个点击的那些医疗机构大概是什么样的角色你也知道。

我就在想，如果我也要挣这个钱，其实我跟搜索引擎的大哥没有本质差别，那谈什么颠覆？你跟他就是一丘之貉。所以商业模式的颠覆，就是敢于放弃巨头不敢放弃的钱，不挣这个医疗行业的钱，不挣竞价排名的钱，这就形成了商业模式的颠覆，这种颠覆也会让巨头觉得很两难，你不跟可能会丢掉用户，你跟会丢掉收入，反正不管怎么做，都会很难。其实我不是要跟谁故意为难，我觉得商业里面竞争，每家公司都会想办法让自己给客户提供与众不同的服务。作为每一个创业者，想办法去颠覆巨头，甚至有人有一天想要颠覆我，我觉得这是天经地义，就是从用户体验和商业模式这两个角度出发，这也是我觉得很多创业者能真正把它身体力行做到的。

别人如果要打“封闭牌”，你就应该打“开放牌”

其实无线搜索才代表了搜索的未来。今天的主题谈谈创新和挑战，我就拿搜索来做一个例子。我决定做搜索，我觉得没有彻底干翻什么，我也没有这个想法。但是我觉得，当你进入一个哪怕被人认为是已成定局的红海市场，可能你没有发明搜索的算法、没有发明一个什么更先进的技术。但是从用户的角度去看问题，从产业的角度去看问题，从商业模式的角度去看问题，你可能就能看到颠覆的机会，所以真正颠覆的机会也无处不在。

我也有一个梦想，我希望不要像当年央视批评某搜索引擎说的那句广告语，什么搜索一下你就上当。同时对于产业来说我认为搜索引擎应该回归搜索的本质，其实这也是一个颠覆的机会。为什么呢？因为搜索引擎过去讲的概念是你有权利索引大家的网站，大家都把最好的内容通过搜索引擎来搜索，搜索引擎理所当然的要把流量带入各个网站。所以搜索引擎要让大家快速的找到东西，然后快速的离开。但是今天中国的搜索老大已经公开的说，我们希望用户来了就不要走，他们不仅做搜索引擎，他们也用自己的流量养垂直的内容再把垂直的内容封闭起来，再来继续稳固对于流量的垄断。所以就像互动百科那位兄弟来说，你很不幸，你做了跟搜索引擎同样的垂直的内容，你就得不到流量，今天优酷可能比我更容易感觉到这句话子意思。

当搜索引擎把各种垂直的内容都通过流量垄断起来，就未必很好生存。这使得即便有很好内容的网站也要为流量去付费，那我们就要搞一个开放的策略，要跟各种垂直的网站合作，给他们带流量。如果搜索引擎过度商业化，就是对用户体验和产品环境最大的破坏，这就是我们后来进入者最大的机会。做颠覆听起来很爽，但等到你真正做了一个颠覆者，准备动哪个巨头的奶酪的时候，你同时还要有准备，大公司会用各种方法来对你进行绞杀。今天巨头不理你，是因为你还没有撼动他们，如果真正找到颠覆的规则，触动他们利益的时候，今天所有在我身上的故事可能也会落到你的身上。

颠覆时要有一颗细腻的心去关注用户的利益和体验，但竞争中也要有一颗粗糙的心，脸皮要厚，对对手的打击要做到熟视无睹。

颠覆者要坚信一点，无论你动谁的奶酪，你所能依赖的就是一件事，比巨头对用户更好。如果你跟巨头一样，凭什么去挑战别人？这是垄断者的专利。敢于有把自己当成光脚的精神，才有资格去做一个颠覆的创新者。（文章来源：虎嗅网）

创业营销理念 篇2

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 它具有企业和顾客双向沟通、协同合作的特点。

二、公司与顾客关系层次类型

公司会因消费者忠诚而带来特有的经营收益, 主要表现在以下几方面:1.忠诚消费者重复购买产品使企业利润增加。美国学者杰伊·柯里和亚当·柯里 (Jay and Adam curry) 研究分析得出的一些有趣发现:前20%的客户带来了80%的收益, 但所带来的利润可能超过百分之百。2.忠诚顾客可以减少营销成本。通过对一些行业的客户忠诚管理的研究发现:开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5-10倍。3.忠诚消费者会介绍新消费者购买产生利润。4.还有来自品牌溢价的利润。消费者对一个品牌具有忠诚度, 往往愿意花比购买其他品牌更高的价格购买这个品牌, 这个差价就是因消费者忠诚产生的品牌溢价。这启示我们应将营销费用更多分配于老客户和有望成为忠诚客户的客户身上。如果企业将营销费用于增强顾客满意度, 培养更多的忠诚顾客, 企业的收益也将会取得很大的提高, 而这正是关系营销的价值取向。近年来, 由于互联网技术具有浏览记录和分类检索的功能, 可以迅速、准确地分析客户资料, 降低了数据库管理的成本, 同时大大提高了效率, 并且为针对客户的个性化服务提供了可能。

三、实施关系营销的策略和手段

1. 树立正确关系营销理念

不可否认, 传统营销仍将存在, 尤其在市场经济还不够发达的国家和地区, 传统营销具有很强的威力和作用。企业领导人应从长远角度着想, 尽早在企业内树立关系营销观念, 制定和部署实施关系营销战略, 提升企业竞争力, 实现可持续发展。尤其是我国企业应充分利用后发优势, 采用先进的技术和理念实现跨越式发展, 缩小与发达国家的差距。在我国加入世贸之后, 这一战略行动显得尤为迫切。

2. 应用IT技术, 建立顾客数据库

高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步, 顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库, 保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息, 更好地提供服务, 并与顾客建立感情纽带。

3. 优质顾客策略

即优先确保核心或优质顾客的服务和关系。并不是对所有的顾客都需要花费同等的精力, 公司应该把有限的资源用于最有效益或者最有潜在效益的顾客, 针对不同顾客建立特定关系。比如, 可根据顾客的规模大小、利润高低的细分, 对不同类型顾客采取不同的营销策略, 对于规模小、利润低的客户, 提供基本型的营销服务;对于购买规模大、利润高的顾客, 采取伙伴型营销策略, 发展与顾客合作和利益关联的关系。研究表明, 长期的顾客会随着时间的推移而提高对企业利润的贡献水平。因此长期的顾客关系是公司极具价值的资产, 应重视维系与他们的关系。

4. 提高消费者满意度策略

消费者对产品或服务的满意度是指消费者对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者满意度会直接波及到顾客的承诺和双方之间的约束。研究表明, 表示满意的顾客重购率并不高, 只有30%, 而宣称非常满意的顾客的重购率可高达80%以上。顾客满意度越高, 与企业之间的关系就越长久, 顾客忠诚度就越高, 他们为企业带来的效益就越大。因此, 提升消费者对产品或服务的满意度, 是影响企业消费者关系的重要环节, 是关系营销的核心目标。

5. 会员制锁定顾客策略

有两种具体策略:常客计划和俱乐部会员制。常客计划就是根据顾客的光顾程度或消费额度给予积分奖励;俱乐部计划就是让购买产品或服务的消费者自动成为会员, 如要求消费者购买一定额度的产品或服务或直接交纳一定的费用后成为俱乐部会员, 公司给俱乐部会员以非会员不能享受的优惠或特定权益, 并对不同购买量的顾客采用不同的销售折扣率等。

6. 补救关系策略

当消费者对产品或服务产生不满, 或突发危及顾客和公司关系事件时, 要采取妥善措施加以补救, 留住顾客, 消除不利或负面影响;即使必须中止关系, 也要妥善处理, 为将来重新建立关系打好基础。为此公司应建立顾客投诉处理中心, 如建立免费服务热线、电子邮箱等, 及时处理消费者投诉, 专门负责补救顾客关系, 通过退货、调换、免费维修等, 把消费者损失降到最低, 扭转消费者不良情绪。再者要建立危机预警机制, 提前消除不良影响, 或做好危机应对方案, 把关系损失降到最低。当真正发生危机时, 要积极应对, 采取多种手段, 借助公司的各种社会资源, 甚至动用专业公关公司, 挽回已经发生的损失, 修复已破坏的关系和形象。

摘要：关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感, 取得顾客信任, 培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易, 企业因而便可以降低经营风险和成本, 并从中获利。本文着重对如何维系与顾客长远关系做了探讨。

创业与投资双赢的创业投资理念 篇3

所谓“立足创业”，就必须立足于真正支持“创建企业”这种过程。对一个虽然曾经发育成熟的老企业，有时还需要通过重组、重建等方式将其重新创建成焕发生机的新企业。

所谓“资本经营”，也即前面说的创业资本是以整个创业企业作为经营对象，通过资本支持与提供创业管理服务，培育和辅导其快速成长，待其发育成熟后以转让股权方式实现资本增值。所以，在实际运作中，不仅要考虑所投资企业的技术领先性、产品适销性，更要考虑创业企业管理团队的整体素质。毕竟技术与产品的创新和开发首先离不开“人”。尤其是在法律市场环境欠佳的情况下，构架起一个能够有效激励人力资源开发的企业制度，更是第一重要的因素。因此，具有资本经营优势的优秀创业投资家们总是懂得从“作为技术、产品、人才组织体系、企业管理制度与企业文化等多种要素之统一体”的高度，去审视创业企业的成长性，并深知其使命就在于创造、培育和辅导出技术真正领先、产品富有生命力、人才组织体系健全、经营管理制度和企业文化优越因而具有远大发展前景的企业。认识不到这一点，就很可能陷入“技术决定论”的误区。如若将创业投资理解为直接投资于研究开发，还很可能误导创业投资家越俎代庖，进犯创业企业家的“产品经营”领地，使创业投资沦为产业投资。

所谓“敢于冒险”，则是指由于创业企业在成长过程中随时可能遇到产品风险、市场风险、管理风险、财务风险等多重风险，故创业投资家必须以“为得虎子、敢入虎穴”的勇气和魄力，直面各种投资风险。否则，就必然坐失投资于高成长性创业企业的商机。

所谓“谨慎运作”，则是指由于创业投资的运作方式和“风险－收益”特征均不同于其他类型的风险投资，所以，更需要通过谨慎运作，才能最终实现与高风险相对称的高收益。

创业新理念 篇4

读书文化节的目的是为了丰富我们大学生的课余活动，加强我们大学生对历史的了解，和消除大一新生的孤独感、发扬大学生爱国主义精神，感受昆明学院的魅力，提高大学生的综合素质，加强社团协调合作能力。而以物换物则是让大学生们提前了解社会，从而打造创业新理论，更好更快适应社会，从而更好就业。

我们同学真是有生意头脑啊！在广场摆上各种各样、形形色色的东西，有衣服、首饰等等。别认为我们同学会害羞哦，看他们还在广场上叫卖呢！同学们对这次活动都非常认真，然而换东西的同学也好多哦，看得出我们大学生生活状态非常好，每个脸上都神采奕奕，他们对待生活真是没话说。

此次活动非常成功，同学们一定学到了不少，希望学校再创辉煌，希望读书文化节圆满成功！

测试创业理念的9种方法 篇5

1.同一位潜在客户谈一谈，听听他的观点。

记住，他的观点很可能与你的不同。朋友和家人都可以充当潜在客户。我妹妹正确地指出，只同一位客户交谈好像有些随机性，但“至少同现在相比，我又多了一位客户。”

2.到潜在客户可能会经常逗留的地方，观察他们一个小时。

就我妹妹而言，她可以到咖啡厅去观察母亲们，或在她们处理日常杂务时从旁观察。把你看到的意外情况记录下来，思考这些意外对你的创意会产生哪些影响。

3.找一个相似的案例进行研究。

谁在做类似的事？从公开资料中了解此事的进展和成效，你能获得哪些启示？记住，失败并不意味着你一定要放弃，但你要明白自己为何会失败。

4.找一个你认为具备优秀创新天赋，但并不参与你的日常经营琐事的人，同他谈一谈。

问问这个人，他在这种情况下会怎样做。我妹妹询问的是我和《哈佛商业评论》网站博主惠特尼・约翰逊（Whitney Johnson）。

5.通过建立人际网络与一位专家取得联系。

如果你想就自己的问题同世界上的三个人谈一谈，他们会是谁？你的网络联系人中，谁有可能是他们的网友？人们喜欢谈论自己的专业知识领域。我妹妹就通过网络找到了一位育儿专家，这位专家帮她拟出了一系列准备向出版商提出的具体问题，

6.让问题直观化。

这东西看起来会是怎样的？你可以利用草图或实体模型让创意变得鲜活起来。例如，可以考虑在一个由6块画板组成的情节串联板（像卡通片一样）上，描述人们如何发现、获取并使用你的产品或服务。有时，将问题直观化可以帮助你更具体地了解自己的创意。更重要的是，通过这种方法，你可以与别人分享自己的创意，并获取他们的反馈。

7.进行简单的计算。

不必太复杂，只需要引入三四个变量，帮助你理解哪些因素必须是真实的，才能使你的创意有意义。我妹妹就通过这种练习，了解了创意的经济潜力。

8.开展更广泛的假设认同练习。

这听上去有些拗口，但其实不过是问问你自己，这个创意要想行得通，“哪些因素必须是真实的”。这些假设中有哪些令你担心？你是否能应用目前的某种技术解决这些问题？通常，这一条可以同第7条结合使用。我妹妹觉得，最关键的假设就是，新增销售量中究竟有多少比例是真正新增的，又有多少是以高价书的潜在销量“折合”的。

9.用1小时的时间，对过往模式进行研究。

也就是说，回顾你从前做过的事，有哪些是成功的，哪些失败了。二者之间的区别是什么？例如，对于我妹妹来说，决定成败的因素可能包括“每当我犹疑不决时，就会失败”，或“凡是X提到的事都很荒唐，实际上也真的很荒唐”。列出这些因素之后，再与当前的创意比较一番。

这些简单明了的活动可以帮助你更深入地了解机会，构思出更具说服力的创意，并有助于确保创意能从纸上谈兵阶段走向市场。

我很愿意再花上1小时的时间，听听其他对读者有用的建议，并了解一下读者们对我妹妹所面临的困境有哪些想法。

营销理念 篇6

根据经典营销n理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分

渠道锁定便利店和食杂店

一个还没有形成市场影响力、消费者还不认可的品牌，即使进入卖场销量也未必好。因为卖场的终端推广厂家说了不算，短时间内提升销量和培养忠实消费者都很困难。并且，卖场实施的末位淘汰制很容易让弱势产品"出师未捷身先死”。

而便利店和食杂店跟卖场相比，有更大的便利性。因为便利店与食杂店在距离上一般更接近消费者，可以让消费者购物距离和时间更短。另外，便利店和食杂店往往是容易被主流品牌忽视的终端，竞争相对不那么残酷。便利店和食杂店既容易进入，在运作上又有自主性和灵活性，在终端的推广上可以拥有自主权。

因此，2006年6月15日新汶调味品开始入市，带有车体广告的厢式货车分三路出发，一路以莱城区便利店和食杂店为主，一路以钢城区便利店和食杂店为主，一路以乡镇副食批发为主。

然后，企业把便利店、食杂店划分为三类A、B、C。业务人员划分区域，在自己所在区域自画地图，设定拜访线路。A类三天一次、B类五天一次、C类七天一次，及时反馈竞品信息及销售情况。城区内车辆人员深入社区，以小区内便利店为主，在城区内实行无缝隙销售。乡镇车辆人员深入各乡镇，以副食批发为主，采取多挂条幅的策略。

这样，在短时间内新汶摆脱了对卖场的过度依赖，分散了投入风险，而且大大提高了对市场的覆盖度，完成了销量提升和市场培育的基础工作。

针对性宣传，灵活经济

针对市场特点和企业自身条件，新汶采用了多渠道、更灵活、更经济的宣传方式。

1.小区广告牌。小区是消费者居住的场所，新汶通过与物业管理协商，在小区临时性设置了一些简单的广告牌，广告语公益化且富于人情味。比如“祝小区居民永远健康、天天快乐等”，这种方式在产品上市之初大大烘托和营造了市场氛围。

2.菜场横幅、POP。进入菜场的消费者与调味品的消费者存在着高度的重叠，而且基本是调味品购买的决策者。菜场是这些拥有决策权的消费者进入频次最高的场所。所以，新汶调味品把菜场作为宣传的一个主战场。

具体策略如下：①与菜场管理人员沟通，在菜场大量张贴POP、悬挂一定密度的横幅。这种方式可用于品牌形象、理念或促销宣传。②选取一部分卖菜的摊主，赠送印有产品宣传的围裙，与其约定按企业要求穿一定时间。③与菜场进门的第一个摊主商量，在其门头上做一个比较长久的宣传灯箱，这样可进行较长时间的品牌形象宣传。

3.车体广告。带有车体广告的厢式货车，分三路进行。城市两个城区各一辆，一辆直接到乡镇。沿街销售，以中低档袋装产品、壶装产品为主打，便利店和食杂店为主要对象。

4.在卖场周围成功造势。一般产品在便利店和食杂店取得突破后，有了市场基础就可以进入卖场，增加与超市谈判的资本。所以，新汶决定在卖场周围造势，进行游击战术。

具体策略如下：广泛布点，合围卖场。在大型卖场周围尽可能多地布点，对卖场形成合围之势，这就如毛泽东的农村包围城市的策略。

启动广泛密集的终端SP活动。对卖场周围的终端进行全面包装，横幅、POP全部到位，并尽可能把产品陈列在显眼处，能打堆头的尽量打堆头。

开展广泛的宣传促销活动。通过各种各样的活动，让卖场觉得你的产品遍布市场，无处不在。

促销跟进，满足需求

促销策略的运用首先要明确产品的核心消费群、主力消费群和潜力消费群的差异和需求，根据他们的需求和不同的市场阶段进行针对性促销。促销策略尽量着眼于心理层面，进行潜移默化的影响，使消费者不仅仅是获得产品的现实利益，也能获得心理上的满足感。新汶调味品采取了如下的促销措施：

1.以有奖问答的形式来宣传促销产品。没有新意的促销方式，很容易引起消费者的反感与排斥。因此，新汶把调味品的科普知识融入到题目里，消费者不但可以通过答题来获得奖励，而且还知道了很多与生活相关的专业知识，不知不觉中企业的产品也被接受。而且这样的方式也比较容易培养品牌的高度和健康向上的理念。

2.设置不同的奖品来满足不同消费主体的需求。在促销奖品的设置中，新汶把奖品设计为刀具、菜板、食品保鲜盒、榨汁机等厨房用品和厨房小电器。还有一些儿童喜欢的小礼品，比如运动手表、卡通玩具、泡泡糖等。因为大人在购买消费品时往往容易受到孩子的影响，这时候孩子就成为改变大人消费习惯的一个动力，或者说孩子成为了产品购买的真正决策者。

3.联动促销。找一个自己产品之外的相关产品进行联合促销，例如牛奶、饮料、酒类、食用油、小菜等，这样的联合既不会损害行业的市场，又不会损害自己的市场，而且促销双方都会受益。比如新汶和某牛奶的联合促销就备受消费者的认可。

创业营销理念 篇7

电力市场营销作为电力市场改革的必然产物, 受到了社会各界的关注和重视。营销的理念以及营销的策略是电力企业发展的关键因素。因此, 加强对这两个方面问题的研究势在必行。

1 电力市场营销新理念分析

1.1 将营销活动和市场进行紧密结合

企业要想提高营销的水平, 一定要时刻了解市场发展变化, 并做好跟踪调查, 从而对电力市场的需要做出准确的预测, 制定灵活的、有针对性的营销策略。同时, 电力企业一定要注意营销策略的灵活性, 根据市场的变化情况进行灵活的调整。另外, 电力企业还要不断推进营销管理向市场化方向发展, 从而提高营销的效率, 扩大经营规模[1]。

1.2 坚持营销以用户需求为导向的理念

坚持营销以用户需求为导向的理念是营销理念的重中之重, 这是营销活动能否成功的关键, 电力企业一定要全面了解用户的需求, 并制定相应的策略来满足用户, 为用户提供高质量的服务, 只有这样才能营销成功。

1.3 将产品营销转变为服务营销

服务水平是影响营销质量的重要因素, 因此, 电力企业应该从产品质量、内部管理制度等各个方面来提高服务的质量, 在保持服务成本低廉的情况下最大限度的满足用户的需求。

2 电力市场营销策略建议

2.1 树立品牌营销的意识

当今社会随着市场经济的不断发展和进步, 品牌营销逐渐成为一种主流的营销策略。品牌营销可以提高用户的忠诚度, 对企业长远的发展具有十分有利的影响。因此, 树立品牌营销的意识, 做好品牌建设工作至关重要。首先, 电力企业应该充分利用电力资源优越性, 走环保清洁的品牌路线, 并利用各种媒介加强对品牌的宣传, 提高品牌的知名度。同时, 电力企业还需要加强对消费者环保意识的引导, 逐步改变消费者的消费理念, 从而提高自己品牌对消费者的吸引力。其次, 提高电力产品的质量以及供电的可靠性和安全性。一个企业要想创立一个知名的品牌, 并时这个品牌长久发展, 必须要保证自己的产品具有过硬的品质, 因此, 供电企业一定要提高自己产品的品质, 保证为用户提供优质的电力产品。最后, 电力企业还需要坚持“客户就是上帝”的理念, 认真听取用户的建议, 并积极地解决用户在用电过程中出现的一些问题, 努力为用户提供最优质的服务, 从而树立良好的品牌形象[2]。

2.2 提高市场营销的有效性

首先, 坚持以市场需求为导向的原则, 根据消费者的不同对市场进行细分, 然后指定由针对性的营销策略来提高电力资源的销售量。同时, 电力企业还应该尽自己最大的能力满足大客户的个性化要求, 提高客户的满意度。其次, 电力企业一定要加强对电网的建设和维护管理, 提高电网建设的现代化程度, 保证供电的稳定性和可靠性, 提高供电的质量。最后, 电力企业想要最初更好的营销方案, 必须要对电力市场进行调查和研究, 准确把握消费曲线, 及时正确的做出预测, 从而对营销策略进行灵活的调整[3]。

2.3 做好相关的管理工作

首先, 电力企业一定要解放思想, 改变传统的比较粗放的管理模式, 积极学习和借鉴西方发达国家先进的管理模式和管理经验, 并结合自己本企业的实际情况以及我国整个电力市场的发展情况进行运用, 提高管理的水平, 使企业可以更好的适应市场经济的发展, 为客户提供更好的电力服务。其次, 建立健全相关的管理规章制度, 并注意制定管理细则, 保证所有的工作都可以真正落实到位, 充分发挥管理工作的积极效果。最后, 完善工作人员建制, 提高工作人员的综合素质, 积极为客户排忧解难, 在客户中树立良好的企业形象和口碑, 促进电力长远发展[4]。

2.4 对电价进行灵活的调整

在电力营销策略当中, 对电价进行灵活的调整至关重要, 直接影响到营销策略的成败。首先, 电力企业应该在综合考虑各方面因素的基础上对电价进行灵活的调整, 处理好电度电价和基础电价的比例关系, 建立弹性的电价体系, 注意维护用户的合法利益, 从而获取更多的客户资源, 提高电力能源的销售量。其次, 在实际的工作中一定要尽量避免出现一些人为因素对电价造成影响, 努力对电价结构进行调整将营销策略和企业的长期发展战略相一致, 从而不断提高市场份额。

2.5 提升服务的质量

优质的服务是一种产品销售成功的重要途径, 对电力产品也是如此, 因此, 在对电力进行销售的过程中一定要注意提高服务的质量, 只有这样企业在激烈的市场竞争中才可以占据一席之地。电力应该全面贯彻实行客户经理制度, 加强和客户之前的沟通和交流, 不仅认真解决客户的问题, 更要知道客户的需求, 从而采取有效的措施来满足客户的需求, 提高客户的满意度。

2.6 提高市场营销的信息化程度

首先, 电力企业一定要对新兴的科学技术进行推广, 并充分利用先进的科学技术以及先进的设备来提高电力营销的信息化程度, 提高电力营销的现代化水平, 进行提高销售的效率。其次, 电力企业还要注意利用先进的科学技术来促进电力营销向制度化、规范化以及透明化等方向发展, 从而提高客户对企业的信任程度。

3 结语

总而言之, 电力企业要想提高营销工作的效率和质量, 一定要树立先进的营销理念, 并在新的营销理念的基础上制定有效的、合理的营销策略, 提高电力产品的质量以及电力服务的水平, 加强内部管理, 并积极利用先进的科学技术来提高电力市场营销的现代化水平, 只有这样, 电力企业才能在激烈的电力市场中立于不败之地。

参考文献

[1]关于电力市场营销策略的分析[J].科技创新导报, 2012 (20) :201, 203.

[2]许树实.辨析电力市场营销理念及策略[J].低碳世界, 2013 (10) :72-73.

[3]郭穗燕, 梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育, 2012 (36) :117-118.

房地产营销应引入绿色营销理念 篇8

一、房地产业实施绿色营销的必要性

(一)房地产业实施绿色营销是实现社会可持续发展的重要组成部分。我们知道，住房产品服务直接对象便是我们每个人，并且它有长期服务的特点，它的质量好坏与我们每个人的身心健康息息相关，但是室内空气污染的问题已经严重影响了人们的身心健康。我国城市居民每天在室内生活长达21．53小时，占全天时间的90％。长期生活在空气被污染居室中的人会处于亚健康状态，主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼、全身不舒服。这种状态容易导致癌症、心脑血管疾病等。同时建筑材料散发出的甲醛对眼、鼻、喉有明显的刺激性，严重门甚至致癌。苯则会抑制人体造血功能，长期在这种环境下人们会有头疼、失眠，严重者则导致某些血液疾病。因此，作为提供住房产品的房地产企业有责任有义务在设计、开发、施工过程中引入绿色理念使用绿色建材、绿色家具、绿色照明等等，保证住房的质量广减少室内空气污染，这也是实现社会可持续发展的重要组成部分。

(二)房地产企业实施绿色营销可以创造品牌效应获得竞争优势。时下，越来越多的人开始关注室内环境污染对健康的损害。据调查，已有九成消费者关注室内家居污染问题，可见市场上需要绿色住宅，对于房地产开发商来说谁先推出消费者认可的绿色生态住宅，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品脚效应。

(三)房地产企业实施绿色营销可以提升企业的形象。房地产企业在实施绿色营销的过程中，由于绿色建材、绿色家居、绿色照明的使用以及废弃物的环保处理会给企业带来额外的费用，笔者认为这些费用不应视为企业的成本，相反它应该被当作企业的投资，因为它可以提升企业的形象，这种投资就像是企业的无形资产，能为企业未来的发展带来深远的效益。

(四)房地产业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中企业治理污染是为环保法规所迫，治污的费用加在产品中后，增加的是产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后所导致的价格提高并不为所有消费者接受。其次，其它行业的企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花一定的费用，而对于房地产企业来说则没有以上的困难。消费者一般能够接受房地产企业由于使用绿色建材、绿色家居、绿色照明而带来的价格溢价，因此住宅产品与消费者的利益是息息相关的。

二、房地产业实施绿色营销的营销策略

(一)将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。早在几年前，一些开发商就开始尝试将“绿色”的理念融入部分设计之中，在节水龙头、节能灯上探索。作为全方位、立体环保工程的“绿色住宅”，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体提倡使用高科技环保建材。进入住宅小区的能源在一般情况下有：电、燃气、煤。对这些常规能源要进行分析优化，以便从系统上采取优化方案，避免多条动力管道入户。对住宅的围护结构和供热、空调系统要进行节能设计，建筑节能至少要达到50％以上。同时，应充分选用自然资源，如自然采光以节约电能，尽可能采用太阳能热水系统等。在有条件的地方，鼓励采用新能源和绿色能源(太阳能、风能、地热、其它再生能源)。在水环境方面，室外要设立将杂排水、雨水等处理后重复使用的供水系统、雨水收集利用系统等，供水设施宜采用节水节能型。选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材，是建造“以人为本”住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好。

(二)通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。欧典地板在1999年进入中国市场的时候，就是通过申请环保认证的方式，获得了巨大的卖点，得到了消费者的青睐，令很多早于欧典进入市场的地板企业措手不及。另外，企业还应该将设计、开发、建筑、装修的全过程都透明化，包括所使用的各种绿色建材，绿色家居等都披露给消费者，并作以承诺，这样更能增加企业可信度。

(三)绿色广告策略。首先，在绿色广告策略中公益广告是很重要的一部分。通过公益厂·告的宣传，人们可以更清楚更深入的了解绿色住宅对身体健康的重要性，另外，由于公益广告并不是直接为企业推销产品，所以消费者会将其作为一种知识来源，而更易于接受。其次，绿色广告也可以通过竞争性广告的形式表现出来，在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。最后，在绿色广告中应提醒消费者注意绿色标识等，起到告知作用。

(四)绿色促销策略。对推销人员实行绿色培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。

(五)绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。绿色产品的价格同其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般产品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。常用的定价策略有：随行就市定价策略、新产品定价策略、目标定价策略、心理定价策略等。

(六)加强绿色营销管理。高绩效的管理是绿色营销策划得以实施的保证。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。从战略角度看，企业应重视生态战略，启动生态工程，把绿色产品开发与环境保护结合起来。从战术角度看，绿色营销应有明确的目标体系、科学的计划和高效的组织，使生态方案落到实处。从作业层来看，应重视提高员工素质，加强培训，树立全员绿色营销意识。建立质量保证制度和生态监测制度，使生态责任落实到岗位和个人，规范员工的行为。

企业营销理念的创新 篇9

一、营销理念创新：不断追求顾客价值

在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。

传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。

在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。

随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。

二、营销方式创新：关系营销的倔起

信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不

仅是竞争，更是合作。

合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。

而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。

信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。

三、营销策略创新：4P新整合1．产品策略：消费者个性需求的满足

传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。

2．价格策略：消费者接受为底线

在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。

3．渠道策略：方便顾客的购买

随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。

4．促销策略：强调双方的沟通

传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。

四、营销手段创新：传统与现代的融合传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。

网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。