市场营销理念

市场营销理念（共12篇）

市场营销理念 篇1

0 引言

电力市场营销作为电力市场改革的必然产物, 受到了社会各界的关注和重视。营销的理念以及营销的策略是电力企业发展的关键因素。因此, 加强对这两个方面问题的研究势在必行。

1 电力市场营销新理念分析

1.1 将营销活动和市场进行紧密结合

企业要想提高营销的水平, 一定要时刻了解市场发展变化, 并做好跟踪调查, 从而对电力市场的需要做出准确的预测, 制定灵活的、有针对性的营销策略。同时, 电力企业一定要注意营销策略的灵活性, 根据市场的变化情况进行灵活的调整。另外, 电力企业还要不断推进营销管理向市场化方向发展, 从而提高营销的效率, 扩大经营规模[1]。

1.2 坚持营销以用户需求为导向的理念

坚持营销以用户需求为导向的理念是营销理念的重中之重, 这是营销活动能否成功的关键, 电力企业一定要全面了解用户的需求, 并制定相应的策略来满足用户, 为用户提供高质量的服务, 只有这样才能营销成功。

1.3 将产品营销转变为服务营销

服务水平是影响营销质量的重要因素, 因此, 电力企业应该从产品质量、内部管理制度等各个方面来提高服务的质量, 在保持服务成本低廉的情况下最大限度的满足用户的需求。

2 电力市场营销策略建议

2.1 树立品牌营销的意识

当今社会随着市场经济的不断发展和进步, 品牌营销逐渐成为一种主流的营销策略。品牌营销可以提高用户的忠诚度, 对企业长远的发展具有十分有利的影响。因此, 树立品牌营销的意识, 做好品牌建设工作至关重要。首先, 电力企业应该充分利用电力资源优越性, 走环保清洁的品牌路线, 并利用各种媒介加强对品牌的宣传, 提高品牌的知名度。同时, 电力企业还需要加强对消费者环保意识的引导, 逐步改变消费者的消费理念, 从而提高自己品牌对消费者的吸引力。其次, 提高电力产品的质量以及供电的可靠性和安全性。一个企业要想创立一个知名的品牌, 并时这个品牌长久发展, 必须要保证自己的产品具有过硬的品质, 因此, 供电企业一定要提高自己产品的品质, 保证为用户提供优质的电力产品。最后, 电力企业还需要坚持“客户就是上帝”的理念, 认真听取用户的建议, 并积极地解决用户在用电过程中出现的一些问题, 努力为用户提供最优质的服务, 从而树立良好的品牌形象[2]。

2.2 提高市场营销的有效性

首先, 坚持以市场需求为导向的原则, 根据消费者的不同对市场进行细分, 然后指定由针对性的营销策略来提高电力资源的销售量。同时, 电力企业还应该尽自己最大的能力满足大客户的个性化要求, 提高客户的满意度。其次, 电力企业一定要加强对电网的建设和维护管理, 提高电网建设的现代化程度, 保证供电的稳定性和可靠性, 提高供电的质量。最后, 电力企业想要最初更好的营销方案, 必须要对电力市场进行调查和研究, 准确把握消费曲线, 及时正确的做出预测, 从而对营销策略进行灵活的调整[3]。

2.3 做好相关的管理工作

首先, 电力企业一定要解放思想, 改变传统的比较粗放的管理模式, 积极学习和借鉴西方发达国家先进的管理模式和管理经验, 并结合自己本企业的实际情况以及我国整个电力市场的发展情况进行运用, 提高管理的水平, 使企业可以更好的适应市场经济的发展, 为客户提供更好的电力服务。其次, 建立健全相关的管理规章制度, 并注意制定管理细则, 保证所有的工作都可以真正落实到位, 充分发挥管理工作的积极效果。最后, 完善工作人员建制, 提高工作人员的综合素质, 积极为客户排忧解难, 在客户中树立良好的企业形象和口碑, 促进电力长远发展[4]。

2.4 对电价进行灵活的调整

在电力营销策略当中, 对电价进行灵活的调整至关重要, 直接影响到营销策略的成败。首先, 电力企业应该在综合考虑各方面因素的基础上对电价进行灵活的调整, 处理好电度电价和基础电价的比例关系, 建立弹性的电价体系, 注意维护用户的合法利益, 从而获取更多的客户资源, 提高电力能源的销售量。其次, 在实际的工作中一定要尽量避免出现一些人为因素对电价造成影响, 努力对电价结构进行调整将营销策略和企业的长期发展战略相一致, 从而不断提高市场份额。

2.5 提升服务的质量

优质的服务是一种产品销售成功的重要途径, 对电力产品也是如此, 因此, 在对电力进行销售的过程中一定要注意提高服务的质量, 只有这样企业在激烈的市场竞争中才可以占据一席之地。电力应该全面贯彻实行客户经理制度, 加强和客户之前的沟通和交流, 不仅认真解决客户的问题, 更要知道客户的需求, 从而采取有效的措施来满足客户的需求, 提高客户的满意度。

2.6 提高市场营销的信息化程度

首先, 电力企业一定要对新兴的科学技术进行推广, 并充分利用先进的科学技术以及先进的设备来提高电力营销的信息化程度, 提高电力营销的现代化水平, 进行提高销售的效率。其次, 电力企业还要注意利用先进的科学技术来促进电力营销向制度化、规范化以及透明化等方向发展, 从而提高客户对企业的信任程度。

3 结语

总而言之, 电力企业要想提高营销工作的效率和质量, 一定要树立先进的营销理念, 并在新的营销理念的基础上制定有效的、合理的营销策略, 提高电力产品的质量以及电力服务的水平, 加强内部管理, 并积极利用先进的科学技术来提高电力市场营销的现代化水平, 只有这样, 电力企业才能在激烈的电力市场中立于不败之地。

参考文献

[1]关于电力市场营销策略的分析[J].科技创新导报, 2012 (20) :201, 203.

[2]许树实.辨析电力市场营销理念及策略[J].低碳世界, 2013 (10) :72-73.

[3]郭穗燕, 梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育, 2012 (36) :117-118.

[4]孟凡, 杨国梁.试论电力市场的营销理念与策略分析[J].建筑工程技术与设计, 2014 (31) :679-680.

市场营销理念 篇2

2011-01-24 10:35:54来源：管理人网 作者：花开半夏点击： 230

摘要：现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。文中对目前中外流行的各种营销方式进...??? 知识营销

??? 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

??? 比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。??? 网络营销

??? 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

从品牌营销到理念营销 篇3

2015年年初，二十一世纪出版社推出了《托德日记》《宠爱珍娜》《灵魂的旨意》《夜晚守护人》等十余本“零时差·YA”书系图书。其中，《托德日记》曾荣获美国图书馆协会最佳青少年图书，《宠爱珍娜》曾荣获美国图书馆协会年度最佳图书，这两本图书在美国家长中的口碑极高。“零时差·YA”书系在2015年北京图书订货会上市之后，短短三个多月的时间销量直线上升。这套为青少年阅读打造的新品牌，有什么样的优势使其备受读者的喜爱呢？笔者从三方面对“零时差·YA”书系的出版进行梳理。

一、童书市场萌芽新的种子

随着少儿图书市场的持续火热，各大出版社不仅在作者资源、销售渠道等板块上明争暗斗，还在产品细分定位上下足功夫。进入21世纪以来，在家长、老师、出版人和作家的努力下，我国儿童的阅读水平已经大大提高，阅读视野日益开阔，阅读期待也在提高。面对市场的需求，我们如何重新细化儿童文学的阅读区间呢？二十一世纪出版社敏锐地发现虽然市场上少儿文学板块上升幅度很大，但是品种比较单一，特别是适合13—17岁青少年阅读的优秀作品甚少。结合市场的需要，打造一套属于这个年龄段青少年阅读的文学作品，弥补当前青少年图书在出版结构上的缺失，使青少年文学出版进入更为合理有序的状态显得尤为重要。“零时差·YA”书系的出版，便给出了一个准确的答案。

第一，准确的定位读者群。“YA”是英文Young Adult（年轻的成年人）的缩写。早在1802年，欧美国家就将13—17岁的孩子定义为“Young Adult”，这个年龄段是青春成长期，是青少年社会性和人格的发展时期。很多欧美的教育专家都认为这一阶段的青少年更需要心灵的引导、精神的激励和文学的感动。 “YA文学”是欧美国家认识到青少年成长阶段的特殊需求，为青春期青少年专门准备的文学作品，它不是儿童文学和一般文学之间的简单过渡，它的阅读难度明显超出一般的大众小说。由于社会的快速发展，各方面的原因造成青少年暴力事件不断发生，这样的事件值得大家关注和反思，“YA文学”能起到其他话语形式所起不到的作用。在中国，有1.2亿中学生，对处于“青春成长期”的中学生来说，阅读适合这个年龄段的优秀文学作品可以帮助他们解决成长过程中的烦恼。

第二，市场需要推动“YA文学”在中国萌芽。自20世纪八九十年代中国儿童文学的繁荣期后，目前原创儿童文学优秀作品匮乏成为事实。市场上很难再找到像《第三军团》《女中学生之死》《男生贾里》《花季·雨季》等这样的优秀作品。随着韩寒、郭敬明、蒋方舟等“低龄化写作”兴起，市场形成了青春文学的热潮，让现阶段的中学生习惯了阅读同龄人的作品。他们早熟、叛逆、张扬的个性让同龄的孩子更容易陷入青春迷茫期。“YA文学”是根据13—17岁的青少年面临的成长过程中的一些特定问题而创作的作品，能够引起该年龄段的读者对这些问题的思考，更重要的是这些被归为“YA文学”的作品都经过了欧美国家青少年阅读机构的认定。“零时差·YA”书系的引进出版对带动国内青少年文学的成长有重要意义。“零时差·YA”书系让出版业打开了一个更大的空间——整合创作队伍，整合理论的研究和构建，为关注青少年成长摇旗呐喊，真正引领青少年走出青春迷茫期。阅读这样的小说，足以让读者反思成长的艰辛，引发他们对人生世事的思考。

二、升级营销模式，确立市场优势

一直以来，二十一世纪出版社在图书营销工作上领先于国内其他出版社，从“彩乌鸦”系列的畅销到郑渊洁作品的全套收录出版，二十一世纪出版社对产品的经营方式有着独特的思路。连续多年，二十一世纪出版社通过举办儿童阅读推广人论坛、名家荐好书等活动，逐渐将图书营销工作从原有的单一品牌营销，升级为儿童阅读理念营销。此次，“零时差·YA”书系的营销工作也毫不例外地延续了这样的道路。

第一，借力大环境推出新品牌。自2012年二十一世纪出版社与国际儿童出版巨头麦克米伦集团成立麦克米伦世纪出版公司以来，二十一世纪出版社对童书产品线有了更准确的定位。“零时差·YA”书系的推出便是最好的案例。2015年1月，北京图书订货会期间，二十一世纪出版社将这个蓄力已久的新品牌推出，并举行了一场以“YA 文学和零时差阅读”为话题的新书品读会。这场品读会邀请了李敬泽、阎晶明、白烨、汤素兰、彭学军、严寅贤和魏钢强等7位国内儿童文学界重量级嘉宾到场。这7位嘉宾中有儿童文学作家、童书出版人、儿童文学理论家和教育专家，他们从我国青少年阅读现状、国外青少年阅读图书品种、零时差阅读的定位等多个角度发表了自己的见解。他们一针见血的话语，唤醒了青少年、家长、老师对这一年龄段作品进行挑选的意识。当国内青少年屡屡爆出负面新闻之际，作为文化风向标的出版单位有义务承担起引导青少年成长的责任。

第二，致力于青少年阅读的出版理念。如何让新的图书品牌立足市场，二十一世纪出版社一直用自己特有的方式来让读者追捧。在“零时差·YA”书系上市后的两个月，二十一世纪出版社除了进行常规的宣传，还通过在北京举办了一场“YA文学和青少年图书出版展望”的座谈会，向更多的人宣告“YA文学”是青少年阅读的重要基础。这种不局限于出版物本身的营销方式，为图书新品牌立足市场赢得生机。在青春文学风靡全国之际，“零时差·YA”书系的出现能让青春期的少年读者重塑人格，唤起家长、老师、教育专家对青少年阅读的重视。二十一世纪出版社立足于传统的少儿出版，以打造更多精品作为发展方向，将图书出版工作升华为有意义的文化传播工作，从而实现社会效益和经济效益的双赢。

三、接轨世界童书的出版

阅读不分国界，童书出版也是如此。经济的全球化必然促进各个行业的国际化，童书出版行业也不例外，国内童书出版如今已经颇具国际范。据统计，国内每年引进国外童书版权约四千种，占国内整体童书市场的10%左右。引进国外优秀童书最大的意义是能够让中国孩子与世界同步阅读，同时也为国内原创童书的创作、出版提供新的参考和借鉴模式。此次，“零时差·YA”书系给中国青少年成长献上了一份厚礼，我们期待青春文学从混沌中走出，能真正展现文学价值和思想的力量。

第一，明确分级阅读的概念。有调查显示，我国13—17岁的青少年由于学业等各方面的压力，通常是被动选择课外读物。然而在美国，分级阅读是非常清晰的，其对高中生的阅读尤为重视，教育部规定了高中生阅读的21本书，并对其实行免费发放，其中有《圣经》《共产党宣言》《奥德赛》《罪与罚》《战争与和平》《麦田里的守望者》等。虽然分级阅读的概念传入中国已经有多年，但是更多的教育专家、出版人是在低年龄段的分级阅读上有所建树，分级阅读体系的不完善反而让童书市场显得漏洞更多。此次 “零时差·YA”书系采取了与欧美阅读同步的概念，让我国童书出版接轨世界童书出版。

第二，弥补我国原创儿童文学创作结构性的缺失。目前，因儿童文学创作受商业操作的影响，许多儿童文学作家创作经典作品的意识淡薄，导致他们以创作速度和数量作为文学活动的中心目的。这些文学作品，大多都是充满时尚化、庸俗化、快餐化倾向的粗鄙戏谑之作，真正能够为儿童的精神生态建构提供帮助的作品少之又少。目前适合13—17岁年龄段青少年阅读的优秀作品不多，根本原因是传统的儿童文学创作与当下青少年的生活有脱节，不能让他们产生认同感，致使青少年对传统儿童文学产生疏离。由于青少年文学展示了另外一种文学风貌，它的思想内涵、艺术形式与幼年文学、童年文学有很大的不同，“零时差·YA”书系对这个领域的探索是一次摸着石头过河的探索，希望这次探索能推动中国青少年文学创作和出版的发展，满足这个年龄段的孩子的阅读需求。

（作者单位：河南财经政法大学学报编辑部）

用市场营销的理念办广播 篇4

下, 来自于市县台广播;

上, 来自于中央、省台的广播;

左, 来自于电视台、地市级党报、晚报;

右, 来自于新媒体, 如网络、手机等。

城市广播如何在竞争中立足, 获得更广阔的发展空间?南通广播人面对新的媒介生态环境, 用市场营销的理念, 办好听的广播, 办看得见的广播, 办有用的广播, 办有思想的广播, 不断增强广播的影响力, 推动广播的专业化、品牌化, 提升了广播的竞争力。

从图表不难看出, 虽然近年来受金融危机的影响, 媒体行业受到不同程度的冲击, 但南通广播却在逆境中崛起, 获得了较大的发展空间。禾苗的生长缘于阳光雨露和土壤, 城市广播的崛起缘于找准了发展的方向。

1. 叫响“节目为王”, 强化品牌频率

整合营销传播之父舒尔茨认为:在同质化的市场竞争中, 唯有创造出差异, 才能赢得品牌竞争优势。

南通广播共有五个频率, 分别是新闻、财经、交通、音乐、生活。广播中心根据频率特点, 办个性化节目。

新闻频率以“通城新闻”为落脚点, 《直播南通》、《新闻天下》、《第一新闻》、《新闻今日谈》、《政风行风热线》等一批贴近听众、关注民生的新闻节目, 在南通听众心目中打下深深的烙印。

财经频率的《一炮三响》、《财经早高峰》、《少儿节目》、《新人妙会》等节目, 围绕频率定位, 强化个性追求, 逐步形成了品牌。

交通频率围绕大交通架构全天节目, 构建了立体化的路况信息播报体系, 每天早晚交通高峰, 主持人在交巡警智能管理中心直播报道全市各主要路口的交通状况。扩大出租车司机、私家车车主等热心听众组成路况信息员队伍。《有理走天下》、《汽车天下》充实了汽车后市场服务的节目内容。

2012年国庆节, 南通广播人策划实施了《江海风情博览节》系列活动, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

音乐频率类型化广播风格明显, 音乐与美文、影视、生活时尚、娱乐互动结合, 形式多样, 收听率不断攀升。

生活频率锁定“车上人生活”, 推出了“幸福广播”的理念, 《上班路上》、《天天315》、《缤纷资讯馆》、《凡凡而谈》以个性化的主持, 贴近听众的生活, 突出公益色彩, 赢得了听众的喜爱。

以品牌节目分类广播人群、构筑营销基地。随着节目影响的扩大, 广播的影响力、公信力得到了进一步弘扬。

2. 强化精品意识, 拓展广播竞争力

对广播媒体而言, 竞争力和商品的竞争力一样, 体现在属性、名称、包装、价格、历史声誉等诸多方面, 这是一个系统工程。

“节目为王”的内核, 是“内容为王”, 真实可信的内容才能吸引听众的关注度, 活泼亲民的主持风格才能将广播植入公众心里。南通广播强化精品意识, 使精品内容成为媒体品牌和频率品牌的重要依托。对重大题材进行重点策划。《社会管理创新在南通》从20多个角度进行策划, 派出精兵强将予以深入采访报道。濒江临海的南通, 在江海互动战略上升为国家战略之际, 港口优势将发挥怎样的作用?《千里江海行》大型系列报道为听众作了解答。

精品意识在其他频率也得以深化。年逾九旬的共产党员宋英老太捐出了百万元平生积蓄;身家过亿的“富二代”周江疆两度冲入火海救出10多名员工, 最后壮烈牺牲;磨刀老人吴锦泉拿出1千元硬币支援汶川大地震灾区, 都在广播中传播, 有报道、访谈、连线、听众互动, 传递了社会的正能量。2012年, 南通广播中心记者、编辑、主持人采制的报道有200多篇被新华社、人民日报、中国之声等国家级主流媒体采用。

迄今为止, 南通地区新闻媒体共有五篇新闻作品获得中国新闻奖, 其中三篇是由南通广播人原创的;在一年一度江苏省广播电视十大名优专栏评比中, 南通广播中心先后有四档节目获得名优专栏称号, 分别是《市县台农村大联播》、《小通时间》、《政风行风热线》、《新闻今日谈》。《少儿天地》节目获得原国家广电总局少儿精品项目发展二等奖。这在江苏省城市广播中名列前茅。

3. 办看得见的广播, 撬动市场影响力

电波飞翔, 广播人在自己的天地里吆喝, 仿佛养在深闺的大家闺秀, 天下几人能识君?走出录音棚、直播间, 办看得见的广播。2012年, 南通广播策划组织了280多场次的现场直播活动, 足迹遍及南通全境, 直播活动的频次差不多2天就有一场, 有时一天2场甚至3场。直播活动让广播在与众多对手的竞争中脱颖而出, 尽快让公众认知、接受。2012年国庆节, 南通广播人精心策划实施了《江海风情博览节》, 活动以山水景观为依托, 相约声、屏、报、网全媒体为互动载体, 集节日庆典、婚恋交友、会展购物、综艺狂欢、美食餐饮为一体, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

企业市场营销理念的创新 篇5

这些营销理念的演变，正是营销理念不断创新的历程。

2 关注市场营销新理念

2.1 整合营销理念

整合营销是一种将各种营销工具和手段的系统化组合，根据环境的变化个=和发展进行灵活的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值满足并达到价值增值的营销理念与方法。

2.2 文化营销

文化营销主要包括以消费者的差异性文化需求为导向的市场营销观念，具有丰富多彩的文化品格的营销策略组合与以文化观念为前提的营销手段和营销服务。

2.3 网络营销

随着IT技术和现代物流的发展，电子商务近年来得到突飞猛进的发展，互联网成为一个越来越重要的销售战场。

网络营销即是指借助于互联网或因特网实现的营销。

与传统营销相比，网络营销通过网上虚拟商店(电子商店)为消费者提供商品或服务，公司无需设立店面、店房、装饰、摆放货品、服务人员等，只需在网上设立自己的网址，利用网上收集到的信息，通过经销商送货上门，方便快捷，因而经营成本大大降低。

2.4 绿色营销理念

所谓绿色营销，是指将绿色、环保等概念在产品的营销过程中凸显，并以此来选择和确定营销策略组合，从而吸引顾客的营销理念。

绿色营销强调企业企业从保护环境充分利用资源和担社会责任的角度出发，在产品研制、开发、生产、销售和售后服务等各个环节中采取各种环保、节能的措施，最终实现企业利益、消费者需求和社会长远发展三方面的综合平衡。

房地产营销应引入绿色营销理念 篇6

一、房地产业实施绿色营销的必要性

(一)房地产业实施绿色营销是实现社会可持续发展的重要组成部分。我们知道，住房产品服务直接对象便是我们每个人，并且它有长期服务的特点，它的质量好坏与我们每个人的身心健康息息相关，但是室内空气污染的问题已经严重影响了人们的身心健康。我国城市居民每天在室内生活长达21．53小时，占全天时间的90％。长期生活在空气被污染居室中的人会处于亚健康状态，主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼、全身不舒服。这种状态容易导致癌症、心脑血管疾病等。同时建筑材料散发出的甲醛对眼、鼻、喉有明显的刺激性，严重门甚至致癌。苯则会抑制人体造血功能，长期在这种环境下人们会有头疼、失眠，严重者则导致某些血液疾病。因此，作为提供住房产品的房地产企业有责任有义务在设计、开发、施工过程中引入绿色理念使用绿色建材、绿色家具、绿色照明等等，保证住房的质量广减少室内空气污染，这也是实现社会可持续发展的重要组成部分。

(二)房地产企业实施绿色营销可以创造品牌效应获得竞争优势。时下，越来越多的人开始关注室内环境污染对健康的损害。据调查，已有九成消费者关注室内家居污染问题，可见市场上需要绿色住宅，对于房地产开发商来说谁先推出消费者认可的绿色生态住宅，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品脚效应。

(三)房地产企业实施绿色营销可以提升企业的形象。房地产企业在实施绿色营销的过程中，由于绿色建材、绿色家居、绿色照明的使用以及废弃物的环保处理会给企业带来额外的费用，笔者认为这些费用不应视为企业的成本，相反它应该被当作企业的投资，因为它可以提升企业的形象，这种投资就像是企业的无形资产，能为企业未来的发展带来深远的效益。

(四)房地产业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中企业治理污染是为环保法规所迫，治污的费用加在产品中后，增加的是产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后所导致的价格提高并不为所有消费者接受。其次，其它行业的企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花一定的费用，而对于房地产企业来说则没有以上的困难。消费者一般能够接受房地产企业由于使用绿色建材、绿色家居、绿色照明而带来的价格溢价，因此住宅产品与消费者的利益是息息相关的。

二、房地产业实施绿色营销的营销策略

(一)将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。早在几年前，一些开发商就开始尝试将“绿色”的理念融入部分设计之中，在节水龙头、节能灯上探索。作为全方位、立体环保工程的“绿色住宅”，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体提倡使用高科技环保建材。进入住宅小区的能源在一般情况下有：电、燃气、煤。对这些常规能源要进行分析优化，以便从系统上采取优化方案，避免多条动力管道入户。对住宅的围护结构和供热、空调系统要进行节能设计，建筑节能至少要达到50％以上。同时，应充分选用自然资源，如自然采光以节约电能，尽可能采用太阳能热水系统等。在有条件的地方，鼓励采用新能源和绿色能源(太阳能、风能、地热、其它再生能源)。在水环境方面，室外要设立将杂排水、雨水等处理后重复使用的供水系统、雨水收集利用系统等，供水设施宜采用节水节能型。选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材，是建造“以人为本”住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好。

(二)通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。欧典地板在1999年进入中国市场的时候，就是通过申请环保认证的方式，获得了巨大的卖点，得到了消费者的青睐，令很多早于欧典进入市场的地板企业措手不及。另外，企业还应该将设计、开发、建筑、装修的全过程都透明化，包括所使用的各种绿色建材，绿色家居等都披露给消费者，并作以承诺，这样更能增加企业可信度。

(三)绿色广告策略。首先，在绿色广告策略中公益广告是很重要的一部分。通过公益厂·告的宣传，人们可以更清楚更深入的了解绿色住宅对身体健康的重要性，另外，由于公益广告并不是直接为企业推销产品，所以消费者会将其作为一种知识来源，而更易于接受。其次，绿色广告也可以通过竞争性广告的形式表现出来，在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。最后，在绿色广告中应提醒消费者注意绿色标识等，起到告知作用。

(四)绿色促销策略。对推销人员实行绿色培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。

(五)绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。绿色产品的价格同其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般产品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。常用的定价策略有：随行就市定价策略、新产品定价策略、目标定价策略、心理定价策略等。

(六)加强绿色营销管理。高绩效的管理是绿色营销策划得以实施的保证。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。从战略角度看，企业应重视生态战略，启动生态工程，把绿色产品开发与环境保护结合起来。从战术角度看，绿色营销应有明确的目标体系、科学的计划和高效的组织，使生态方案落到实处。从作业层来看，应重视提高员工素质，加强培训，树立全员绿色营销意识。建立质量保证制度和生态监测制度，使生态责任落实到岗位和个人，规范员工的行为。

转变营销理念提升市场开发能力 篇7

关键词：市场营销,理念,能力,品牌

随着经济全球化、信息化、科技化的迅猛发展, 国内外市场竞争将愈来愈激烈。面对买方市场的形成, 中国加入WTO的国际环境, 知识经济的挑战以及企业可持续发展要求的诸多因素, 一些企业的营销观念仍然没有转变, 开发市场能力欠佳, 产品创新能力及品牌意识不强, 不能适应市场经济的要求, 更不能达到企业的经营目标, 满足消费者的需求。

一、当前企业营销中的问题

1. 企业的营销理念滞后。

目前, 随着我国社会主义市场经济的深入发展, 国内市场正由原来的卖方市场转变为买方市场。加强市场营销已成为企业经营管理的重心。但一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念, 即“以产定销”。企业把市场作为生产过程的终点, 营销职能就是把已经生产出的产品在市场上卖出去。但在买方市场条件下, 由于商品供过于求, 企业之间的竞争日趋激烈, 如果不及时转变营销观念, 就会对买方市场束手无策、随大流盲目推销产品, 其结果要么是产品的库存大量积压, 要么是应收账款急剧增加, 资金周转困难, 从而使大多数企业陷入困境。

在企业营销方针上, 以用户为中心还是以产品为中心, 是两种不同的经营选择。如果过分强调以技术为中心, 忽视产品在竞争市场上的适应用户需要的必要性, 那就会使用户来适应产品。产品再好, 但用户不需要, 也会生产积压。这是目前一些企业没有树立以用户为中心的理念导致的结果。一些企业的决策者缺乏积极进取的精神, 总是幻想事物会朝着有利于自己的方向发展。在激烈的市场竞争中不敢大胆出击, 总是瞻前顾后, 不敢冒险。当企业市场营销陷入困境时, 不能适时应变, 而是消极等待外部条件的好转, 结果是坐失良机。

2. 企业缺乏开发市场的能力。

随着买方市场的出现, 企业间的竞争也步入营销大战, 部分企业仍然满足现状, 不思进取。可是消费者的消费观念和购买行为却在发生着变化, 他们对产品的品种、样式、花色等要求越来越高, 并且通过不断的分析比较来选择真正适合自己的产品。因此企业必须把满足顾客的要求放在第一位, 并不断地对市场进行科学的细分, 然后运用适当的市场战略攻入目标市场。

企业营销活动成败的关键, 在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。市场营销环境的因素很多, 诸如供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众, 还有人口、经济增长情况、技术设备、自然地理位置、政治环境、文化氛围等等, 所有这些因素对企业营销活动都有制约和影响。现代企业是社会的经济细胞, 是个开放的系统, 它在营销活动中必然与社会的其它系统, 与它所处的市场环境发生多种联系。市场营销的实践证明:能适应不断变化着的市场环境者就能生存;否则就会被无情的竞争规律所淘汰。

3. 企业开发新产品能力较弱, 品牌营销意识不强。

随着科学技术的不断进步, 市场需求变化日趋迅速, 但是一些企业不注重开发新产品, 而是自我满足, 结果不能适应消费者个性化的需求, 逐渐被市场所淘汰。产品有生命周期, 企业如果在优势产品进入衰退时期之前, 拿不出新的产品投放市场, 那么, 市场主导者的地位就会发生动摇。当代科技发展日新月异, 产品更新换代速度加快, 企业如果不思进取、不推陈出新, 而只是满足现状, 那么, 优势地位必然很快被人取代。同时, 伴随现代经济生活的发展, 消费者观念也不断更新, 以往倍受青睐的产品, 即使今天仍然做工考究, 质量过硬, 但也会因赶不上消费新潮, 而遭到消费者的冷落。可见, 企业要保持自身的竞争优势, 必须坚持不懈地开发新产品。目前, 一些企业对实施品牌战略观念淡薄, 缺乏紧迫感, 不知从何着手, 因而很难发展成百年企业。由于产品的同质化日趋严重, 品牌成为消费者选择商品的主要因素。品牌是优质商品的标志, 品牌代表商品的特定属性, 代表一定的文化和个性, 能给消费者提供利益和价值。

品牌是产品品质的标志, 具有促销的功能;品牌是无形资产, 具有产品增值功能, 谁拥有著名品牌, 谁就掌握“点金术”, 品牌不仅是无形资产, 而且是一个取之不尽、用之不竭的宝藏。

二、搞好企业营销的建议

1. 树立与市场经济相适应的营销理念。

现代营销学把市场视为生产过程的起点, 企业在决定生产之前, 就必须了解、分析市场需求, 把满足市场需求作为生产的出发点。这是一种全新的以消费者为中心, 以买方需求为中心的经营思想。以顾客需求为中心, 引导消费, 开发需求, 是它的基本特点。观念创新是企业营销的先导, 现代中国企业应树立与市场经济相适应的全新的营销观念。树立知识营销观念、全球营销观念、绿色营销观念。

2. 提高企业开发市场的能力。

市场开发是企业发展的重要环节, 所以在正确的营销观念的指导下, 企业就应该合理地开发市场。开发市场首先要进行市场细分, 然后锁定目标市场, 运用最优的营销战略攻入目标市场。

3. 增强企业开发新产品的能力和树立品牌意识。

“产品常新, 企业长青”, 这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品创新, 企业才能永远充满活力。在市场竞争日益激烈的今天, 产品陈旧、落后的企业已经处于举步维艰的境地。要想在市场竞争中占据优势地位, 就必须不断开发新产品。建立企业竞争优势的关键就是要比竞争对手能够更大限度地满足消费者的需求。所以企业要不断用新的价值增加产品特性和利益, 依靠产品的差异化特征赢得消费者的注意和兴趣, 从而获得竞争优势。

从某个角度来说, 企业的竞争就是品牌的竞争, 谁能够恰当地运用品牌战略, 谁就能够赢得市场。谋求可持续发展的企业都必须把品牌经营作为竞争的基本战略。在现代经济中, 品牌是一种战略性资产, 是企业核心竞争力的重要源泉。

基于服务理念的现代市场营销论略 篇8

关键词：服务营销,性质,策略

市扬营销是一种社会过程, 指个人或集体通过劳动创造产品, 并相互交换劳动产品和价值, 以获得所需要的物质的交换过程。随着市场经济的建立和逐步完善, 随着社会的发展和我国现代化建设的进一步提速, 我国现代市场营销的理念和行为都发生了深刻的变化, 传统营销正在逐步被扬弃, 出现了在传统销售基础之上的新的营销理念和营销模式, 例如服务营销、文化营销、网络营销、品牌营销和知识营销等等。我们分析, 在诸多的市场营销认知行为中, 基于服务理念的现代服务营销, 把住了社会发展的特质, 体现了社会进步和市场营销的发展趋势, 对于促进市场营销的发展, 促进我国现代化建设, 都具有重要的价值和意义。认真分析现代服务营销的性质和意义, 具体探讨构建基于服务理念的现代市场营销策略, 对于丰富市场营销理论, 促进营销事业的发展, 都是很有理论意义和实践意义的。

1 现代服务营销的基本特征

我们所说的现代服务营销, 不是以往人们所说的服务业的营销, 而是相对于传统营销的大概念, 是指营销者在销售商品过程中, 满足客户各种需要的有关活动的总称。现代服务营销要求营销者的理念、行为、形象都必须以消费者的满意为出发点和归宿点。随着高新技术的发展, 现代服务营销所经营的产品越来越具有“三新”、“三高”和“三低”的特点。三新即新技术、新业态、新方式, 三高即高人力资本、高信息含量、高附加值, 三低即低能耗、低物耗和低污染, 这就使得服务营销的理念和行为都有着与传统营销明显不同的特征。

1.1 营销的方式发生质变

传统营销主要依靠媒体、广告和直接推广等, 向客户宣传产品信息, 这种宣传和信息传递是单向的, 是以销售者的主动和客户的被动, 构成了两者的认知和行为隔阂, 也因此使得销售成本增大。现代服务营销除了媒体宣传之外, 更直接应用高新技术, 包括快递、网络、直销和上门服务, 使得营销渠道四通八达, 方式丰富多样, 并极大地减少了中间环节, 因而更贴近了客户, 也降低了成本, 满足客户的各种需要。

1.2 营销对象多元化

服务营销的对象是复杂多样的。因为服务市场的客户各种各样, 购买服务的动机和目的也各不相同。某个产品的客户可能包括了社会各界各业各类家庭和个人, 同一客户所购买的某种服务产品, 用途也不同, 有的用于生活消费, 如家政服务、上门服务;有的用于生产消费, 如信息咨询服务、邮电通讯服务等等。现代服务营销能满足多元对象的不同需要。

1.3 着重让客户体验

在服务营销过程中, 客户必须根据服务设施和服务环境等状况, 来判断服务的质量, 以便给以服务回报。因此, 服务营销需要创造条件, 让客户直接参与服务的体验过程, 通过实际尝试, 和服务人员沟通、互动等, 实现对服务产品的认知体验。此间营销者与客户的互动至为重要。如同王霆、卢爽等所说的, 营销活动应该被“看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的长期、互惠、良好关系。”通过体验与互动, 实现对客户的服务, 满足客户的需要。

1.4 服务消费者需求弹性大

根据马斯洛多层次需求理论, 物质需求是人们的最基本的需要, 这是一种原发性的需求, 人们对这类需求容易产生共同性, 而精神文化方面的需求, 则属于继发性的需求, 这种继发性需求, 因客户的不同及其所处的环境、自身的条件等方面的差异, 而各不相同, 弹性大。同时, 各种影响也导致服务需求有所变化, 如气候变化、季节变化、产品升级换代等, 使得各种服务都受到影响, 类似的信息服务、旅游服务、环保服务、航运服务等, 都因各种外界原因而受到影响。这就使得营销服务必须顾及客户的继发性需要的变化, 做好因应。

1.5 需要提高服务素质

现代服务营销要求服务人员有较高的技术、技能、技艺。因为服务者的技术、技能、技艺等直接关系到服务质量, 消费者对产品的质量需求, 主要把目的认定在服务人员的服务素质上, 体现为对服务人员的技术、技能、技艺等方面的要求。由于客户的心理感受不同, 所需要的层次不同, 因而服务人员的服务质量也不可能有唯一的、统一的衡量标准, 而只能有相对的标准, 特别是随着客户的感知体验来决定, 这就需要服务人员有高尚的服务理念、较过硬的技能和耐心、细致、周到的心理态度。

这些特征说明了现代服务营销已经在传统营销的基础上, 发生了质的变化, 即把一般的商品销售, 转化为对客户的服务。

2 现代服务营销的性质

传统营销存在着许多弊端, 特别是不少营销的理念和目的都已经过时, 为了拓展营销市场, 增加份额, 提高效益, 需要彻底改变市场营销的价值观、方式和手段, 这样才能适应社会发展的需要, 取得更好的营销效益, 实现利润最大化。因此, 现代市场营销的实质必须定位在以人为本的理念和因应对策上, 千方百计地为客户服务。这是新旧营销的根本性区别。

2.1 营销的本质是服务

传统的销售商品模式已经无法满足当代社会的需要, 营销的本质已经有了新的发展, 即从以往的销售, 转为服务。销售的本质就是服务。服务营销是指营销商围绕着服务目标而开展的一系列提高客户满意度的销售活动过程, 这与以往的传统营销有着许多区别。首先是营销的目的不同, 传统市场营销往往把营销目的放在售出商品上, 出售越多, 利润越大, 营销的目的也就达到了。现代市场服务营销把立足点定位在满足客户的需要上, 因而千方百计为客户服务, 除了销售商品之外, 还要抓好售前引导、售中支持、售后服务等环节, 通过服务营销, 达到完成销售任务和满足客户需要的双重目的。

2.2 现代市场营销旨在追求客户满意

服务的本质是让客户满意, 因此, 现代市场营销所追求的, 就是让客户满意。服务营销的组成要素是人民常说的顾客成本、便利、顾客需求、顾客沟通、人员、有形展示和过程等七个要素。现代服务营销以顾客的需要作为行为的目标, 关注客户的购买成本、客户的便利性, 通过客户的满意反馈来获得自身的利益。

2.3 现代市场营销向客户传递知识信息

现代市场服务营销不仅仅是向客户销售商品, 更多的是通过商品销售服务, 向客户传递知识信息, 是一种知识营销。即通过有效的信息传播方法和途径, 将营销者所拥有的对用户有价值的知识, 传递给潜在用户, 并逐渐形成对品牌和产品的认知, 将潜在用户最终转化为用户的过程和营销行为。随着全球化和知识经济时代的到来, 生产商品的企业及其营销业者的经营环境都发生了变化, 一般商品推销已经不适合社会交换的需要, 而必须更多的把与商品有关的知识信息, 一起传递给客户, 增加商品的文化内涵。同时, 人们越来越关注于共有信息技术、共享知识资源、共同开发市场, 这些行为, 都体现为通过服务, 向客户传递知识信息。

3 基于人本理念的服务营销的实现

现代服务营销把人本理念作为发展的基础和前提, 以服务作为营销的目的和手段, 在提高客户满意度的同时, 获得自身的发展, 这就需要一些从人本理念引发的一系列服务营销的具体策略。

3.1 以人为本, 确立营销服务理念

现代服务营销以服务为营销的灵魂、立身之本和根本性的任务, 这就需要从更新理念做起, 坚持以人为本, 确立营销服务理念。可根据企业、行业和专业特点, 确立适合实际的奋斗理念, 建立起服务品牌, 进而提高营销核心竞争力。关键是要树立服务意识。要树立全员服务的理念, 形成以服务为核心的营销发展导向, 使服务理念真正融入全体营销人员的脑海中, 显现在全体员工的言行中, 落实到全体员工的行动中, 增强销售人员的认同感、目标感和服务意识, 促成全体营销员工的共同努力, 在全社会树立起营销服务形象。

由于营销是在市场经济条件下实施的, 服务营销当然也必须具有市场意识。要转变观念, 树立市场竞争意识。从营销体制变革和机制创新入手, 把市场观念、市场意识和服务意识融和起来, 使之渗透到所有营销人员的意识和行为中去, 成为营销企业员工的行为准则, 也渗透到服务全过程的所有环节, 使服务成为一种文化氛围。

3.2 建立服务体系, 确立服务内容

现代服务营销务必把满足客户需求作为服务工作的出发点和归宿点, 着眼于客户的多层次、多样化和长期的需求, 把个体的、个别的、零散的服务行为, 整合起来, 形成服务专题、服务主题, 使服务活动形成体系, 即建立起包括服务对象、服务内容、服务流程、服务标准和服务评估在内的完整的服务体系。就单个营销企业来说, 还可以更深入地培植服务文化, 形成统一服务用语、统一服务流程、统一的服务肢体动作、统一的服务行为等等。而在具体的服务细节中, 又要实行人性化、差异化的服务, 以特色服务增强服务营销品牌的文化魅力和核心竞争力。就服务内容来说, 可根据服务营销的特点, 例如生产与消费同时发生, 客户参与尝试、售前售中售后跟踪服务等, 结合商品内容和固定客户群体对象的实际, 确立具体的服务内容, 例如货源供应服务、订单采集服务、宣传服务、实用知识服务、维修服务、配送服务、信息服务、培训服务、工作环境服务、应急服务、特定对象跟踪服务等等。而且, 所有的服务内容, 都要紧密结合市场实际, 千方百计为市场发展服务。

3.3 与时俱进, 持续创新服务

营销企业和员工都要根据不断变化的工作实际和市场实际, 致力于建立、健全和完善服务创新机制, 在注重推进服务理念的同时, 与时俱进, 执著于服务措施、服务质量、服务机制和制度等方面的创新。要鼓励营销人员积极参与岗位创新、服务创新, 大力宣传推广先进的服务经验, 特别要敏锐把握市场变化与客户需求变化, 结合销售商品的更新和发展实际, 探索更多的专题服务、特色服务和增值服务, 不断满足客户的各种需求, 营造营销服务创新的氛围, 提升营销服务水准。例如, 做好市场调查, 把握消费动向。通过营销终端数据收集分析, 利用现有网络的资源, 实行客户跟踪, 建立商品客户和消费者的科学合理的数据库, 形成数据监控分析系统, 建立消费变化指标体系, 从整体上把握专题商品营销的市场动态, 提高营销商品的整个供应链的反应速度和决策能力, 形成营销全局不断创新的局面。又如, 引导消费, 在做好基本满足需求服务的基础上, 加大市场研究力度, 在培育服务品牌上下功夫, 增加服务内容, 拓展服务渠道, 实现从满足市场到引导市场, 从引导市场到创造市场的新跨越。再如, 还可以结合商品内容和客户需要的特点, 开展商品知识竞赛、节假日慰问、售后跟踪联系、网络信息互动交流等活动, 力求服务形式创新、服务内容创新, 用服务来跟踪所有的客户和特定消费群体, 满足其需要。

3.4 做大做强, 创建服务品牌

服务品牌, 是指营销经营者提供并得到服务对象和市场认可的个性化服务标识及其内容。基于服务理念的现代市场营销, 必须得有符合商品销售实际的专项服务品牌, 使服务内容、服务商品全部品牌化。例如海尔集团“真诚到永远”、摩托罗拉“Serv ice One”、中国人寿“95519”、国美“彩虹服务”等知名服务品牌。这样的知名服务品牌, 以前所未有的真诚和热情, 真正打动客户的心, 成为脍炙人口的口碑式的核心动力。显然, 创建服务品牌, 就是力图使服务不再局限于产品销售的补充角色, 而贯穿于营销全过程, 从被动走向主动, 扮演起营销“主力军”的角色。在服务品牌的建立过程中, 品牌观念是导向, 客户满意是核心, 效率提升是关键, 员工激励是基础, 主客双赢是目标。营销主体必须通过有组织、有意识、有导向的优质服务, 打造商品营销的高知名度、高美誉度、高信任度、高忠诚度的服务品牌, 体现出营销企业营销理念、组织管理、经营决策、企业文化、经济实力、服务创新等整体形象, 努力提高营销企业、商品生产企业和消费者三方的满意度。

3.5 加强营销企业的人力资源管理

现代服务营销能否真正做强做大, 关键是人力资源管理。基于服务理念的现代市场营销务必把营销企业内部的人力资本、人力资源管理工作搞好。主要是建立起良好的引入机制和用人机制, 形成公平、合理、和谐的用人环境。营销单位要实施销售人才目标管理, 加强成本控制, 完善管理规程, 通过继续教育, 建设一支专业性强、文化素质高、实战经验足, 想干事、能干事、干好事的营销职业经理人队伍。同时, 建立健全切实可行、有效的教育培训机制, 做好营销人员的继续教育工作。制定好科学合理的教育培训计划, 实行多层次、全方位的教育培训, 以服务理论、现代流通、现代营销、信息技术、操作规范、业务流程等为主要内容, 进行专题的知识和技能培训, 提升营销人员的基本素质和综合能力。再是要建立营销员工成长通道。营销企业要对客户经理、市场经理、品牌经理、电话订货员等营销人员, 进行全方位的资质优化管理, 协助其进行职业生涯设计, 打通职业升降通道, 建立完善的业绩考评体系, 创造良好的工作环境, 为优秀员工提供其施展才华的舞台, 让员工与企业共成长。

总之, 随着全球化和知识经济时代的到来, 传统营销已经无法满足当代社会的需要, 消费群体的需要、产品商品的技术含量、商品使用的知识和技术等, 都发生了前所未有的变化, 市场营销必须适应这些变化, 由一般的销售变为全程服务, 通过理念更新和具体服务策略的创新, 促成营销业的根本性变革, 真正实现基于服务理念的现代市场营销的跨越式发展, 更好地为广大人民群众服务, 为现代化服务。

参考文献

[1]郭新宝.现代企业推销人员工作质量管理研究[J].全国商情, 2006 (7) .[1]郭新宝.现代企业推销人员工作质量管理研究[J].全国商情, 2006 (7) .

[2]谢忠发.体验经济在企业营销战略中的应用[J].中小企业管理与科技, 2009 (12) :76.[2]谢忠发.体验经济在企业营销战略中的应用[J].中小企业管理与科技, 2009 (12) :76.

论理念营销 篇9

本文试图结合产品营销、方案营销等营销思想以及彼得·德鲁克的管理思想, 在相关资料搜集与分析的基础上, 提出理念营销的思路, 希望能对纷繁复杂的营销思想理出一个头绪。

一、理念营销提出的理论依据及研究意义

(一) 从产品营销到方案营销的转变

产品是能够提供给市场并引起注意、购买、使用或消费的任何东西, 包括实体形态、服务、个性、场所和组织等。现代市场营销理论从产品结构上认为产品可划分为五个层次:产品的核心层次、产品的基础层次、产品的期望层次、产品的附加层次和产品的潜在层次。传统产品营销研究思路大致包括如下内容:1.产品分析:包括产品特征、市场定位、目标客户群、产品生命周期、产品组合等;2.市场分析:包括市场规模、竞争对手情况、市场发展过程和前景等;3.营销策略:重新确定市场定位、市场细分、目标客户群、制定具体营销策略;4.推出新产品:新产品开发与改进、新品上市时机选择、新产品促销策略等。以产品为中心的营销思路极易得到企业的关注———预先设计并生产出市场需要的产品, 再想办法把它卖出去, 从销售产品中收回成本并赚取利润。其前提是:假定市场或细分市场内部是基本同质的, 在此基础上以满足市场的普遍需要为主, 却忽略个体需要的真实满足。所以, 企业有无核心产品以及产品竞争力状况, 成为衡量企业经营成败的关键;与此对应的是通过市场覆盖率、市场集中度、市场份额、产品销售量、销售利润等指标反映企业盈利能力与水平。

方案营销就是“站在顾客的角度看待问题, 从如何帮助消费者解决问题、为消费者创造价值入手, 处处为顾客着想, 以系统的解决方案来赢得消费者。它不是简单地出售商品, 而是如何确定一个能适应各种变化要求的‘产品+服务+信息’的组合体, 以丰富顾客价值为核心开展营销。顾客购买的不是一个单纯的商品, 而是一个普遍需求的解决方案”。目前, 为顾客提供解决问题的满意方案的服务刚刚起步, 关于方案营销的理论尚处于初期摸索阶段。企业为顾客提供满意解决方案的赢利空间分析、方案服务的条件、企业运行机制等等, 都还未见有相关文章专门论述。然而, 方案营销拓展了人们的视野, 为企业的持续发展提供了一种崭新思路:它既是产品营销的延伸, 又是一种新的与产品营销对等的新思路。

消费需求的复杂化和竞争的白热化使产品的核心功能日益趋同, 在此情况下, 不断地拓展产品外延成为现代企业竞争焦点。同时, 由于消费者对产品的期望越来越多地包含了企业所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”, 营销不再是简单地推销产品或贩卖服务, 而是要营销“整体解决方案”。方案营销成为产品营销的一种延伸, 是产品营销组合设计的一种创新。即充分发掘顾客的主动性, 根据客户的需要设计、管理, 形成以顾客为主导的产品组合方案, 改变企业主导的产品组合设计, 为顾客提供满意服务。由于顾客的需求是多层次、多样化的, 企业提供满意解决方案的成本会相对上升, 方案营销只能是针对企业的VIP客户———也只有VIP客户才有能力与精力参与到方案营销之中。其实, 提供问题解决方案的服务早已存在。比如科研机构或大专院校为政府以及其职能部门提供的各级各类规划、资源开发与利用方案, 咨询业、旅行社等服务, 也都是一种典型的方案服务。然而, 这些提供方案服务的赢利或者非赢利组织有一个共性, 即没有提供有形产品。这说明:脱离有形产品的组织存在, 而且具有获利可能。从此角度讲, 方案具有与产品完全对等的价值, 它也是具有一定市场并可引起顾客注意、购买、使用的对象。由此, 方案营销可以成为企业的一项主要业务甚至是企业存在价值的体现。

(二) 彼得·德鲁克关于企业基本问题的思考

彼得·德鲁克的五个经典问题:我们的企业是干什么的?顾客是谁?我们对顾客的价值是什么?我们的业务将是什么?我们的业务应该是什么?这些看似简单的问题却是企业必须时时自问自答的最大难题。五个问题充分体现了彼得·德鲁克对企业使命、市场定位、企业价值选择与提供、主导业务控制四个方面的深入思考。企业使命是第一位的, 它是企业应该承担的基本社会责任, 体现了企业存在的价值。然而, 企业也是一个盈利性组织, 所以企业必须合适定位, 通过为顾客选择、提供、传播价值, 实现社会与企业的共赢。五个经典问题立足点非常高, 注重企业的战略性、整体性、系统性思考, 它为现实生产中企业急功近利追求短期利益、甚至是背离企业发展定位与方向的行为拉响警笛;它强调完成使命、合理定位以明确发展思路, 形成经营理念并用理念去指导企业的实践活动 (即企业的价值选择、价值提供与价值传播过程) , 是企业生存、发展、壮大、持久的源泉。

综合上述, 企业肩负的使命是企业立足之本, 完成使命与实现经济利润是企业的发展目标。然而, 完成企业使命与经济利润并不总是相辅相成, 长期协调处理二者关系的过程中会逐步形成企业的经营理念。经营理念是企业的灵魂, 其中包括企业的营销思考:企业是卖产品的还是卖方案的?除了产品与方案需求, 顾客还有没有其它需求?为顾客提供产品与方案是不是企业一切活动的重心与出发点?如果不是, 什么才是企业行为的出发点与落脚点?实际上, 提供好的、阶段性的产品与方案服务只是企业整体、系统行为中的面向消费市场的一个终端环节, 它以企业成果之一的方式出现, 企业可以通过宣传、展示, 与顾客共同分享这个成果, 并采取营销手段促使顾客购买此成果, 但不应该成为企业经营活动的出发点、中心与落脚点;企业的经营理念具有广泛的适应性与高度的渗透性, 它体现在企业的每一个行动、每一个计划与每一个方案之中, 当然会在直接面向顾客与社会的产品营销与方案营销中深刻体现。实际上, 企业有了好的经营理念并拥有强的执行力与执行手段, 构建一个适应市场甚至是引领市场的、多层次、优质的产品与服务体系是水到渠成的。所以, 在顾客日益关注企业综合价值的时代, 企业营销应该集中表现为理念营销。

(三) 研究理念营销的意义

专职营销是暂时的, 成功营销模式更注重打组合拳。如果组织结构变革的未来趋势是扁平化, 那么由于科技发展尤其是信息网络技术的迅速发展并普及, 以及企业的个性定制服务生产, 都使得传统营销部门可能率先难以为继。即便当今, 凭借独特优势, 借助金融力量整合企业资源, 实现无营销的销售也是可能。比如借助银行的保兑仓业务, 实现“以销定产”以及三方长期合作、共同赢利的模式, 在此模式之中, 传统销售力量被弱化, 更重要的是多业合作。正因如此, 营销不是部门之事。企业要想成功推出其成果, 比如产品、方案、思路、规划、观念等, 整体策划并内外共同推动是关键, 也即做到菲利普·科特勒归纳的国际营销、整合营销、关系营销、社会责任营销的统一。要做到这一点, 企业营销不能是某一产品而应该是其经营理念:个别产品的营销不需要提升到战略层面, 传统营销也由此成为成功营销的必要而非充分条件。企业营销应该是一个系统工程。整个系统的正常运转依赖的是企业的经营理念, 它渗透在企业所有产品之中, 由此, 对企业的经营理念进行营销才是四者统一的灵魂。有一个好的理念营销并其经营理念才是成功营销的充分条件。

目前关于理念营销的文章很少。作者在JSTOR西文过刊全文库资源的商业主题库中以ideal marketing为article title, 搜索后显示没有记录, 但若在abstract中输入ideal marketing, 结果显示很多, 但ideal与marketing是分别出现, 对论文主题不构成影响。在国内的中国期刊全文数据库中, 以“理念营销”为篇名精确搜索的结果显示, 仍以“理念营销”为篇名的记录有6篇, 其中徐洪勇、金敬玉的文章与本文有类似之处。徐洪涌在《从春节消费变化看理念营销的影响》一文中指出:“眼下一种靠先炒热一类理念, 再通过理念引导消费的营销模式正在悄然兴起, 这种姑且称做‘理念营销’的方式, 对城市居民的消费产生影响了吗?”紧接下文的是理性消费、礼尚往来的理念、健康生活的理念等内容, 其“理念营销”实质是通过对正确消费观念的引导来开展营销活动, 在本文中的策略部分将对此展开细述。在金敬玉的《理念营销瞄向人们的精神追求》一文中, 明确提出了“理念营销”的定义, 下文即以此定义为出发点展开分析。

二、理念营销的内涵

(一) 理念营销定义

一个完全意义上的产品由三个部分组成:物品、服务、理念。可见, 理念是产品内涵不断拓展的产物。商家对产品赋予理念与经营, 可称为理念营销。严格地讲, 所谓理念营销是指:现代营销的产物, 是消费需求升级的结果, 是经营者以有形物品以及服务为媒介, 与消费者进行的一种交流, 以使消费者获得精神需求的满足。包括以下两种含义:理念营销是经营者以有形物品为媒介与消费者进行的一种交流。即企业的营销理念是附着在有形物品上, 满足消费者物质需求外的其它需求, 使消费者获得超出物质效用的精神效用。理念营销以物质需求的基本满足为前提条件。有形物品仅成为满足需求的基础, 在整个产品价值中比重不断下降, 同时产品所蕴含的理念在产品价值中比重不断上升。

依此定义, 方案营销无论是作为产品营销理念的升华, 还是作为与产品营销对应的营销形式出现, 其实质都是一种理念营销。方案的创意和设计的思路、过程, 充分体现了企业的经营与管理理念, 而这些成为维系企业与消费者良性关系的关键。

但本文想要表述的“理念营销”与上述定义有所区别, 它是指企业的所有活动应该以企业经营理念为指导主线, 把企业的经营理念充分融入到企业的各个角落, 以经营理念去凝聚企业的各种行为, 真正形成内外营销、整体营销以及责任营销相互结合的全方位营销。它不以产品或者方案营销为中心, 而以经营理念为营销客体, 是对企业营销短视行为的一种矫正。理念营销站在多方共赢的立场, 追求的是企业的品牌形象等无形资产, 坚持持续发展的观点, 体现的是企业的长远利益。在一个相对稳定的环境里, 企业要赢得竞争优势, 只需在某个方面保持领先或特色即可, 成本和质量、时间安排和科研技术、主导产品以及雄厚的实力等等。然而, 在当今瞬息多变、“超强竞争”的市场中, 以相对较为稳定的经营理念去应对市场显得更为重要。

(二) 与其它营销的主要区别

当代社会中营销思想与理念变化多端, 在营销词汇的丰化上表现尤为突出。利用现代网络技术, 输入“营销”在线搜索, 即可得很多营销专业术语, 大约有30种以上的提法。在经过认真思考后, 把它们大致分为6类, 见下表。

本文论述的理念营销与上述的诸多词汇意义明显不同, 它应该可以归在营销客体类别之中。然而, 它与产品营销、方案营销不是并列关系。理念营销突出强调的是系统思维和企业经营理念, 即在企业价值链的每一个部分都充分展现企业经营理念。这当然也会在企业的生产终端 (产品或方案) 得以体现。

三、实施理念营销的策略

理念营销实质是一种具有整合性质的营销思路。它重在强调以企业经营理念为中心, 进一步明确企业营销主题, 组合运用多种营销方法, 并借助适当营销手段对消费者进行营销, 从而达到营销最佳状态。在企业实际行为中, 应遵循开放、有序、循环的思想, 借助营销方法的多样性, 真正落实企业的经营理念, 有效地管理企业的营销活动。

首先, 企业应以经营理念为中心, 倡导积极、健康的企业文化。企业以销售利润为生存根本, 销售利润靠人来实现, 人的积极性与创造性能否发挥, 靠的是企业文化。有文化就有利润, 有利润就有企业的发展动力。因此, 打造一个优秀的企业文化并成功倡导它, 就是企业管理者的核心任务。

其次, 根据企业阶段性目标的不同, 以企业经营理念与企业文化整合企业产品、品牌。在具体操作中, 可以先给不同系列产品、品牌确定一个营销主题 (该营销主题一定要反映企业经营理念与企业文化) , 比如环保主题、节能主题、健康主题、爱情主题、友谊主题等等。再针对同一营销主题下的不同产品与品牌的功能、价格、包装以及款式图案等特征, 为每一产品或品牌确定一个合适等级, 可以采用星级等等方法区别开来。

再次, 根据主导市场的消费理念, 制定企业新产品开发策略与促销计划。企业可以结合市场新趋势、企业经营理念、方针以及企业产品研发优势, 制定企业新产品开发策略。比如全球环保思潮日益成为主流的情况下, 适时开发出环保、节能、健康、多功能的产品;在仿古盛行的年份, 适时推出仿古系列产品, 提升产品的文化内涵, 效果则更好。企业也可以主动创造需求, 这不仅指企业推出其全新产品, 而且也包括企业主动去设计并引导合理的消费理念。前述徐洪涌文中提到的春节消费中的理性消费引导、健康的消费观等等, 都是非常好的促销计划。

现代化市场营销理念的创新和实践 篇10

一、丰富营销模式, 充实营销内容

随着科技的发展、社会的进步, 市场营销从形式到内容都发生了巨大变化, 企业要明确这些客观形势, 不断丰富自身的营销模式, 采用多种营销手段, 积极充实营销内容, 实现企业多方面的营销。

1. 网络营销。

这是一种现代化的营销手段, 已经被广泛普及与应用。具有方便、快捷、打破时间、空间制约等特征, 以其特有的优势成为重要的营销方式, 特别受到青年人的欢迎。具体来分析其作用和功能体现在以下方面:

第一, 网络营销实质上就是一种变虚拟为现实的营销模式, 最终目标仍然是交换与价值的创造。

第二, 网络营销是直接针对顾客需求的营销模式。其服务贯穿于整个营销全过程, 从售前到售后都进行了设计与安排。

现阶段, 与传统营销相比, 网络营销更具优势, 因为它能够更加关注与满足顾客心理需求, 使消费者享受到最便利、最广阔的服务, 各个企业应该掌握先进的网络技术, 积极推动网络营销模式的应用, 发挥网络系统良好的营销功能。

2. 品牌营销。

传统的营销侧重产品以及服务的营销, 例如:产品质量、价格、使用周期等, 然而, 随着生产厂家的增多, 大量的同类产品充斥着市场, 鱼龙混杂, 混淆了客户的视线, 优胜的生产企业为了赢得消费者的信赖和支持, 逐渐发挥品牌效应, 通过品牌的知名度和影响力赢得了更多的客户, 占据了更大的市场份额。

因此, 广大的生产制造企业要意识到品牌营销的重要作用, 不断扩大自身的品牌知名度和影响力, 打造某一专业领域的优势品牌。例如:达芙妮打响了箱包优质品牌, 占据了广泛的箱包市场份额, 成为占领箱包主导地位的知名品牌。企业要形成品牌意识, 用良心去经营商品, 用负责任的态度保护品牌, 切勿因为一时的经济利益而毁掉一个品牌。

3. 服务营销。

服务营销也是一种新型的现代营销模式, 是经济飞速发展、商品供过于求的必然产物。现阶段来看服务营销的地位远远上升, 企业倾向于通过提高服务质量来提高营销水平, 因为一个商家的服务态度往往会影响顾客的心情, 进而影响到其消费愿望, 在当前这个各色消费品琳琅满目的时代, 消费者的可选范围也日益扩大, 此时能够真正抓住顾客心理的处理产品质量、价格外, 更重要的当属服务质量, 同类商品、相似的价格和质量, 更多的消费者倾向于选择高服务质量的商品, 这其中的服务就好似无形的商品, 商家在销售物质的有形商品的同时, 同时也要注重以服务为代表的无形商品的营销, 在满足消费者物质需要的同时, 也应该本着相互尊重、负责的态度满足他们的精神需求。

4. 关系营销。

这是一类长远的、合作式营销方式。各企业通过建立合作关系来扩大双方共同的影响力, 进而带来高效的营销水平, 获得共同可观的经济利益, 以此来带动双方的长远合作、发展。这其中体现了一种联系、互动关系, 因为涉及到同生产商、销售代理商、国际行政部门、消费群体等之间的关系, 也彰显了人性化理念, 因为它是建立在同客户积极沟通、交流基础上的, 将客户的需求与利益放在首位, 尽可能地满足其利益与需求, 最后达到让客户满意的目的, 可以说关系营销在整个的营销体系中占据着关键而重要的地位, 各个企业必须善于运用这种营销方式, 来扩大销量。

5. 文化营销。

在这个物质商品极度充盈的现代社会, 人们最大限度地享受到了物质生活所带来的便利, 然而, 随着人们生活水平的不断提高, 居民不再满足于物质享受, 更加强调精神世界的丰富和充实, 因此, 在消费过程中也更加善于从文化内涵的角度来分析, 也就是说往往带有一定文化意义和精神内涵的商品能够更加吸引消费者的目光, 各大企业要意识到消费者这一心理需求, 提高文化营销水平, 从消费者的需求和愿望出发, 创造具有深刻文化内涵、地域风情或者特色历史的产品, 这样才能促使消费者在巨大的文化力量的吸引下前去消费。

例如肯德基之所以畅销, 并不是因为它有多么健康、好吃, 更多则是其中蕴含着一种个性化、方便、现代化的文化, 正是这种文化吸引了更多的消费者。

二、总结

市场营销将会日益成为一种势不可挡的力量支持企业的发展, 各大企业要意识到这一点, 积极开拓创新市场营销方式, 发挥营销的积极作用, 确保其支持企业的长久生存和发展。

摘要：自从实行市场经济制度以来, 各大企业逐渐走进了自由的市场竞争阶段, 市场营销与宣传的作用越来越重要, 传统的营销方式已经无法适应客观形势, 必须创造新的市场营销方法, 从实践中学习和总结新的、现代化的市场营销理念, 掌握现代化的营销策略和技巧, 并将其灵活地应用于实践, 才能适应市场经济发展的需要, 才能占据更多的市场份额, 才能在激烈的市场竞争中取得优胜地位。本文全面而深刻地分析了如何积极创新与实践现代化市场营销理念。

关键词：现代化,市场营销理念,创新,实践

参考文献

[1]王曼莹.WANG Man-ying对现代市场营销本质的再认识.北京印刷学院学报, 2007 (15)

[2]姬波, 朱仕兄.JI Bo.ZHU Shi-xiong浅析现代市场营销的创新.南宁职业技术学院学报, 2010 (15)

市场营销理念 篇11

[关键词] 信息服务市场营销

随着信息时代的到来，信息正在成为比资本更重要的东西，它以其既是产品又是原料的双重意义，影响着人类社会活动的一切领域。人们对信息的强烈依赖，形成一个庞大的信息市场。然而，据调查，在信息服务业虽然自动化进程发展很快，但情报用户利用现代化服务的并不多。通常，科研人员在课题立项的时候回到图书馆查新，但在研究过程中却很少要图书馆提供服务，究其原因，不外乎两种：一是他们不知道图书馆能够提供什么样的服务。二是他们不信任图书馆的服务水平。虽然高校图书馆在如何开发利用信息资源，搞好信息服务方面作了大量尝试，但总的来说，信息服务的总的水平还没有完全确立，许多馆信息服务开展不下去，甚至面临中断。笔者认为，图书馆要想走出这一困境，首先必须引进全新的市场营销观念。

一、营销理念进入信息服务工作中的必然性

1.时代发展的需要。我们现在所处的这个社会是一个高度信息化的社会,网络技术、数字技术的发展渗透, 使图书馆传统服务方式受到极大的冲击。传统的“坐、等、靠”的观念已不能适应现代人对图书馆的要求。一方面, 数据交换和网络互连形成了资源共享, 极大地扩充了馆藏文献资源的范围, 为咨询服务提供了更广泛的信息源; 另一方面, 社会对信息服务的及时性、有效性提出了更高的要求, 对信息源和搜索渠道都要得到极快的指引。这一切就使得我们的信息服务必须提供快速、优质的信息产品和服务, 面对不同的用户, 不同的信息需求, 提供迅速、准确又极具个性化的服务, 否则, 信息服务就会失去市场。而在信息服务业中又蕴藏着极为丰厚的利润, 失去用户意味着失去市场和经济效益, 同时也实现不了社会效益, 所以, 图书馆要建立注重读者服务, 追求服务效益的营销理念是必然的。

图书馆事业由单纯服务型发展到经营服务型是大势所趋, 首先, 有国家政策做保证, 国家有明文规定: 加快服务业的发展, 为“朝阳产业的发展创造充分的条件”。其次, 信息需求的日益增强和信息市场的繁荣为图书馆信息服务提供了良好的外围环境, 再次, 由于信息网络的发展,使得信息服务人员能够尽展才华, 促进了信息服务工作的发展。因此, 在信息服务工作中必须注入营销理念。

2.图书馆事业发展的需要。提高效益, 稳定队伍在国外, 信息服务已经成为图书馆的重要职能, 而图书馆亦成为政府、企事业单位或社会公众的智囊机构。但经济时代的图书馆信息服务与传统的参考咨询又具有很大的区别: 传统的参考咨询重于原始文献或检索途径的提供,工作对象以印刷文献为主, 是一种被动的无偿服务; 现代的信息服务则以对信息资源进行深层次的分析、加工而加以开发和利用, 充分利用计算机、网络技术, 针对用户的需求, 投入大量的技术、人力、财务, 使信息增值, 成为信息商品, 主动地为用户服务。因此, 信息商品便有了较大的成本。在企业, 为了提高经营服务效益, 产生了“服务营销学”, 企业的最终目标以利润为主, 而图书馆信息服务尽管有成本, 但仍然以社会效益为主, 而不是利润。即使如此, 图书馆信息服务的效益最终还是以用户信息需求的满足为度量。在服务过程中, 服务人员也要学会区分用户需求, 发现用户的外在信息需求, 挖掘用户潜在信息需求, 从而能够针对用户的不同需求而提供优质服务等, 市场营销理念就在其中。所以, 企业营销学中的用户市场调查、品牌意识、营销环境分析、产品策略、售后服务等理论对优化图书馆信息服务结构和提高服务质量具有很大的启发意义。

在现实生活中, 我们也发现图书馆存在着干部队伍不稳定, 骨干人员严重流失的现象。而信息服务推向市场能缓解这些矛盾, 主要是信息咨询服务需要有技术有能力的人, 使人才有了用武之地, 从很大程度上满足了他们施展才华的要求, 这样就能吸引人才、留住人才。

3.信息服务过程本身就含有营销理念。图书馆信息服务在本质上不以营利为目的, 是一种社会性服务。但是, 在市场经济社会中, 图书馆依然要根据社会的需要, 以市场为导向, 利用图书馆的信息资源, 采用先进的技术手段和科学方法, 作深入的综合分析和专题分析, 对信息资源进行主动开发, 生产出适销对路的信息产品, 提高服务效益, 那么, 营销学中的调查市场、细分市场、产品定位、特色服务、营销宣传、形象设计等经营策略对信息服务工作具有借鉴意义。通常说的营销学就是企业以市场和消费者为中心的营销理念, 它把满足用户、消费者的需求作为服务企业活动的中心和准则, 制定针对服务市场的营销策略, 服务企业立足自身优势去拓展市场,形成经营效益。图书馆信息服务与企业经营服务又有着极大的相通之处。表现在: 第一图书馆与经营性企业处在同一市场环境中, 同时受市场经济规律制约。图书馆服务观念陈旧、服务能力有限, 要想在市场中生存发展, 只有象企业一样应用营销策略, 最大限度地吸引用户, 争取最大的服务效益才能在市场竞争中站稳脚步; 第二, 企业以市场和用户为中心进行经营, 与之有异曲同工之妙的是图书馆的服务方针是一切以满足读者需要为准; 第三, 图书馆信息服务部门查找加工专题文献信息并提供服务, 与企业的产品具有相似之处; 第四, 图书馆要建设特色服务项目,如同企业的品牌策略等等, 其整个服务过程已贯穿营销理念。

二、图书馆信息服务营销策略

1.深入市场调研、了解用户需求：信息服务人员要想拥有市场首先要进行市场调研，了解科研人员的研究方向、文献需求，以及需要我们提供什么样的服务。信息服务人员可以深入到基层，通过面对面的交流，能准确地了解用户的研究方向。

2.塑造个性鲜明的新形象：网络化、信息化浪潮的冲击, 市场竞争的日趋激烈,图书馆设备现代化程度越来越高, 多功能馆舍相继建成,先进的硬件为图书馆信息服务奠定了坚实的基础。但知识经济时代, 除应拥有高质量的知识产品, 还要有较大的用户市场占有率。在网络信息技术发展迅猛的今天,人们获取信息、查阅资料已经有了更多的渠道,图书馆已不再是唯一,用营销学的观点, 就是不再是“卖方市场”,因而图书馆信息服务应导入CIS 理论, 明确图书馆的价值取向,“以用户为上帝”,通过馆员良好的职业道德、行为规范、建个性鲜明的新形象,增强竞争力,吸引更多的读者。塑造新形象可以采用这样几个途径:(1)通过多种媒体进行宣传。在馆内抓好“质量”和“管理”,确立本馆地位,获得馆员认同,树立整体形象,给读者良好的承诺,在与读者不断地接触中,得到较高的记忆度、知名度和美誉度。(2)展示给用户良好的环境。图书馆是知识的殿堂,要从视觉、听觉等方面使读者产生轻松、愉快的心理效应,以便能全身心发投入学习一阅读, 营造出独特的学习气氛。(3)给用户以优质服务。环境的优雅可以吸引读者,但最能抓住读者的还是优质的服务。馆员要有认真的工作作风,专注的敬业精神,高层次的专业水平。对读者热情周到,主动拓宽服务对象,充分利用现代化信息技术,为用户提供优质、高效的服务。良好的新形象的树立,使图书馆的管理更加井然有序,有序地管理又会推动信息服务的不断更新、发展。

3.对信息服务对象加以培训：在网络环境下，用户更倾向于“自我服务”，因为，信息服务人员对用户的需求往往不可能很完全，而用户熟悉自己的专业，更能辨别信息的价值，即使信息工作人员代检，也需要用户的配合，只有信息工作人员与用户的密切配合，才能提高查准率和查全率。因此，图书馆要加强用户培训，提高用户的文献利用能力，及时了解图书馆的馆藏文献。

三、图书馆在营销中需注意的问题

1.信息服务人员的素质问题：产品是市场营销的前提和基础，市场营销是实现产品价值必不可少的桥梁和手段，所以市场能不能搞好，首先得有优秀产品作支撑，而能否生产优质产品，人才是关键。因此，要加强信息服务人员综合素质的培养，服务人员不仅要有图书馆方面的指示，还要有相关学科的知识。

2.定价问题：信息产品和信息服务商品化、市场化最终是通过它的价格来体现的，价格效益的决定因素，如何制定合理的信息产品和信息服务价格体系，是图书馆经营策略的核心。起始阶段我们应制定低价格，也就是说在信息产品的销售上，以只收取工本费为宜，以此来鼓励用户的需求，赢得市场，等到服务有了市场以后，可以根据市场重新调整价格。

图书馆开展市场营销对图书馆是一个新课题，虽然，它不可能解决信息服务方面面临的所有问题，但市场营销观念的引入，可以使图书馆在市场经济的形势下，更新服务观念，并使图书馆的信息服务得到很大的改善。

市场营销理念 篇12

体验式学习是整合教育家约翰·杜威 (John Dewey) 的“在做中学”、社会心理学家大卫·库伯 (David Kolb) 的“体验式学习圈”、认知心理学家皮亚杰 (J.Piaget) 的“发生认识论”以及其他学者的理论而形成的学习框架。其中Kolb在20世纪80年代首次较完整地提出体验式学习 (Experiential Learning) 理论, 并构建了体验式学习模型—体验式学习圈 (如图1) , 其构建的“体验式学习圈”指出了学习的四种方式:具体体验 (concrete experience) 、观察与反思 (reflective observation) 、抽象概括 (abstract conceptualization) 和积极实践 (active experimentation) 。这四种学习方式构成了一个学习循环系统:具体体验———对真实世界进行实际感知和体验;观察与反思———多思维多角度对自己的感知经验进行回顾和反思;抽象概括———对自己关注的现象进行理论分析, 抽象出合乎逻辑的概念和理论;积极实践———在实践中验证自己新形成的概念和理论。从这里可以看出, Kolb认为学习不是内容的获得与传递, 而是通过经验的转换从而创造知识的过程。

二、酒店市场营销课程需要引入体验式学习模式

《酒店市场营销》是一门理论性和实践性都很强的应用性课程, 它是建立在经济学、管理学、行为学和市场学等学科之上并与酒店行业紧密结合的一门课程。因此, 在《酒店市场营销》的教学过程中, 不仅要注重理论的灌输, 更要注重培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。笔者将体验式学习与传统学习在八大方面进行了比较 (如表1) , 可以看出, 在体验式学习的整个过程中强调参与性、仿真性和应用性, 强调学生实际能力的培养, 与传统教学方式相比, 教师注重提供真实或模拟的情境, 让学生在人际交往和团队合作中充分参与来获得专业知识和个人的经验、感受, 然后通过反思、总结并提升为真正理解的理论, 最后积极主动地将理论应用到实践中。笔者认为, 体验式学习模式的这些特点与《酒店市场营销》的课程要求是非常吻合的。

三、《酒店市场营销》课程教学模式优化设计———基于体验式学习理念

“Learning By Doing”是体验式学习的精髓, 人们学习游泳或骑车等必须要亲自去体验, 任何人都无法代劳, 否则, 掌握再多的理论知识也是徒劳。看似简单的道理, 实质上其中的关键即在于蕴含其中的学习链是否包含“体验环节”, 只有有了体验这一环节, 我们才能真正地去理解、掌握和运用知识, 获得最深刻的记忆和最佳的学习效果。因此, 在《酒店市场营销》课程中, 笔者认为应基于体验式学习理念进行课程教学模式优化设计, 强化“体验”环节, 提高教学效率和教学质量。

1、案例教学法。

案例教学法是将酒店营销实践中的典型案例引入课堂, 让学生综合利用所学的酒店市场营销知识, 对案例所提供的背景、数据及相应问题进行分析、讨论、研究。运用案例教学法, 可以将抽象的理论融入生动具体的案例中, 提高学生运用专业知识解决实际问题的能力。其实这种方法在《酒店市场营销》课程中的运用已经比较广泛, 但在案例教学法的运用过程中, 应注意以下几点:明确每个教学环节的内容和目标, 选择合适的教学案例, 并营造良好的学习环境和氛围;必须保证学生有充分的预习、准备资料和思考的时间和环节, 否则难以达到预期的教学效果;不应设立标准答案, 而是应该鼓励创新, 进行开放式探讨, 使学生不仅从中获得知识和经验, 也使思维能力、沟通能力、表达能力和人际交往能力得到提高。

2、情境式教学法。

情境式教学法脱胎于案例教学法, 是一种典型的体验式教学方法, 在这里学习过程被置于接近现实的酒店营销情境中, 让学生通过情境观察或角色扮演等形式学习和体会相关营销知识, 以游戏式的体验去完成学习, 寓教于乐。在这个过程中, 教师只是作为学习过程的组织者和辅助者, 学生成为真正的学习主体。情境式教学法大大增加了学习的趣味性, 使学生由学习的被动接受者转为主动接受者, 从而使学生的积极性大幅度增强。值得注意的是, 在情境式教学方法的运用中, 要防止学生一味模仿或完全拘泥于情境, 应引导学生跳出情境思考和处理问题, 提高灵活应变能力。

3、PBL教学法。

PBL (problem-based learning) 教学法是以问题为导向的教学方法, 是基于现实世界的以学生为中心的教育方式, 1969年由美国的神经病学教授巴罗斯 (Barrows) 在加拿大的麦克马斯特大学首创, 以此类教学法出名的包括荷兰顶级大学马斯特里赫特大学等世界著名院校。

PBL教学法的基本模式是一种以问题为起点, 以学生为主体, 以教师为导向的启发式教育模式 (如图2) 。相对传统的教学方法, 改变了“我讲你听, 我做你看”、“预习—听课—复习—考试”四段式教学方法, 以“酒店市场营销任务”布置为基础, 为学生们营造了一个主动学习的良好氛围, 不仅能够锻炼学生收集、整合各种信息的能力, 分析、解决问题的能力和口头表达的能力, 而且能够提高学生的人际交往和团队合作的意识和能力。

需要注意的是PBL教学法对学生的素质和能力要求较高, 因此, PBL教学法的实施还得依托于酒店管理专业学生生源的不断优化和整体能力素质的不断提高。

四、体验式学习模式实施过程中相关问题探讨

1、授课内容不能适应《酒店市场营销》课程的权变性特征。

酒店的营销环境和理念总是在不断地变化中, 在酒店市场营销的很多问题上并没有绝对标准的答案, 而且, 理论的总结往往落后于现实的行业实际。需要教师时刻关注酒店行业在市场营销领域的最新动态, 将之融入到教学内容中。另外, 由于较为系统的营销理论源于西方发达国家, 这些国家在市场营销方面的实践经验和理论知识相对较为领先, 需要教师在授课过程中不断地关注国内外酒店营销的学术动态, 将最新的酒店营销理念引入课堂。

2、教师和行业脱节、缺乏实践经验。

酒店管理专业本身就是一个实践性很强的专业, 其主要课程之一酒店市场营销更是一门实践性很强的课程。而国内高校的大部分教师走的是从校门到校门的路线, 没有或者是较缺乏酒店的实践经验, 这样在任教中出现的一个必然现象就是传授的营销理论贫乏枯燥, 不能很好地联系酒店营销的实际情况, 无法充分调动学生的兴趣和积极性, 进而影响到教学质量和教学效果。因此学校和相关教育管理部门应支持和鼓励专业教师进入酒店补充实战经验, 努力从制度、经费等多方面为教师提供对外交流的机会, 如上海市教育委员会实施的上海高校教师产学研践习计划就是一种很好的方式。

3、实践教学环节流于形式。

由于《酒店市场营销》课程实践性很强, 所以在各大高校酒店管理专业的教学计划中, 该课程的设置都包含了一定比例的实践教学环节。由于实践场地的限制、实训设施的缺乏、教学经费的不足等原因, 实践教学环节往往最终都流于形式或大为缩水, 无法很好地支撑和深化理论教学内容。对此, 一方面, 可以进行情境模拟实训, 即模拟酒店市场营销的情境, 将之搬入课堂, 使学生在情境模拟中更好地理解和运用所学理论知识。另一方面, 更好的方法是建立校外实习基地, 把学生带入真正的酒店环境中去, 让学生在真实的情境中获得解决实际问题的场所、时间和机会, 从而有效地提高学生的实际动手能力和运用知识的能力, 使学生留下最深刻的学习体验和最佳的学习效果。例如, 上海商学院酒店管理专业首创上海市酒店管理专业本科学历教育订单式人才培养模式, 与多家涉外高星级酒店建立了长期而又稳定的深度合作关系, 为学生提供了得天独厚的实践机会和发展空间。

参考文献

[1]Kolb, D.A.Experiential learning:Experience as the source of learning and development[M].New Jersey:Prent ice-Hall, 1984.

[2]张桂芳:对市场营销课程教学改革的思考[J].职业时空, 2010 (4) .

[3]柯林·比尔德、约翰·威尔逊蒂赛德:体验式学习的力量[M].中山大学出版社, 2008.