货代业务培训（精选6篇）
货代业务培训 篇1
业务培训心得体会
Bear 一个月的培训期很快就要过去了。这段我人生中弥足珍贵的经历，将给我留下精彩而美好的回忆。在这段时间里大家给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了公司前辈们“海纳百川”的胸襟，在对大家肃然起敬的同时，也为我有机会成为金龙腾的一份子而惊喜万分。
怀着自己美好的希望和从零开始的心态，开始了自己人生的新征程。我工作时间短，阅历浅，对业务工作知之甚少，所以非常感谢公司给我提供了这样一个培训学习的机会，让我对业务有了更深一层的认识，也非常感谢BEN毫无保留的倾囊相授。
在这近一个月的学习当中，我知道了怎么去报价，怎样去和客户沟通，怎样去挖掘潜在客户等，并对货代有了更深的了解。在培训当中做的最多的，也是感受最深的就是和客户的沟通交流了。通过网络和电话来和客户交流，我从开始的紧张不知所措到现在的可以和客户进行简单的报价询价和其他方面的沟通了;从看同行们在网上打广告到自己会独立编广告语来发布广告了。对我来说，从无到有，从不会到会，这是一个新奇的体验，是一个很奇妙的过程。
我认为作为一个销售人员，一定要有严格的行动能力，凡是力求尽自己最大额努力。销售工作是一项艰辛的工作，有许多困难和挫折需要客服，有许多冷酷的回答需要面对。我想这就是为什么销售人员必须具有高度的责任感和强烈的事业心吧。要做好业务同样需要的是高度的自信，一个没有自信的人是做不好工作的，销售工作的更须具备高度的自信，要不然在高压下是很难坚持下来。
尽管培训时间很短，但是很感谢有这样的一个机会，这段时间的所学所得将是我在货代行业起航的坚实基础。感谢BEN，感谢金龙腾。我会一步一步坚定地走下去，不放弃，不气馁。Never say die.
货代业务培训 篇2
可是在义乌, 有的外贸公司也经营“拼箱”业务。其最简单的运作模式为:假设该公司出口一个整箱到甲港口, 但是货物没有装满一个整箱, 于是就承接其他外贸公司出口到甲港口的货物, 装满一箱。然后将整箱货交货代公司按整箱货操作运输出口。货物运输至目的地后, 由外贸公司在该地的客户负责收货, 和将箱子内的其他货物交付其他收货人。
这种“拼箱”操作, 主要可以分担海运费用, 降低外贸公司经营成本。但是也存在以下问题:
1 合法性
从事这类拼箱业务的公司, 并不是遵照《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》依法成立的国际货运代理企业, 不能在国内从事揽货、订舱等的国际货运代理业务。从这一角度来说, 是非法的。但是从其运作模式可以看出, 其是通过委托依法成立的国际货运代理企业走货, 这又是符合国家行业管理规定的。根据《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》第四章第十七条:“国际货运代理企业可以接受委托, 代为办理下列部分或者全部业务: (一) 订舱、仓储……”
也就是说, 如果是两家或多家外贸公司联合起来将各自不足一个或正好多个整箱的货物, 不直接通过货代企业拼箱, 而是通过其中一家出货量最大的企业, 由其作为联合出货的代表以整箱货向货代企业委托订舱和出口运输代理, 则是合法的。但如果该外贸公司专门进行揽货活动, 挂着外贸的牌子, 从事货运代理的业务则是非法的。
2 费用分担
多家公司的货装一个箱子, 那费用如何分担?如果按货代拼箱运价计收, 则不如直接交给专营拼箱业务的货代公司。费用上要比直接交给货代公司便宜。即使和货代公司收取的运费一样, 其他费用也可省去很多。比如报关、单证费等。因为报关、单证费用是按票计收, 多家外贸公司自发集拼就将原先的多票货合并为一票货向货运代理企业委托。做为不知情的货运代理企业只会按一票货的标准计收相关费用。
另外, 小件货物拼箱货有最低计费, 所以小件的货物交货代公司运输, 单从成本上来说不合算。运费可能远超货值。专营拼箱的货代公司对货量较少的货物采取最低收费标准, 如最低起算为2个运费吨, 即不足2个运费吨, 一律按2个运费吨计价收费。这样一些公司如果一批次出口货量较少时, 该“拼箱”服务很具有诱惑力。
3 货运风险
通常的拼箱业务是“CFS-CFS”, 即货主的货在货运站交代理, 风险即转移给货代。在货物交付收货人之前, 货代要对货物的损坏、灭失等货运事故负责。而在外贸公司经营的这种“拼箱”, 虽然是在仓库交货装箱, 和“CFS-CFS”的模式有些类似, 但实际上该公司与货代之间是按整箱货交接的。货物最终交接只要符合整箱货交接的国际惯例, 货物的隐藏损害是要该公司负责的。风险对该公司比较大。外贸公司回避风险的手段只有在装箱时合理积载和购买运输保险。但对于运输过程中造成的货损都是不予理赔, 由各个货主自行承担损失。这样对于小件货物的货主来说, 风险是比较大的。
4 单货交接
在这种“拼箱”运作下的外贸公司实质上是国外某外商在国内的采购代理, 其“拼箱”业务也是与对方合作开展的, 因此货物运抵目的地时, 是整箱交给该外商。寄提单时, 将集装箱内其他收货人货物资料单据一并寄出;或者将其他收货人的资料用电子邮件发给目的港代理, 这样其就可以通知其他收货人凭有效证件前来提取货物。
由于本身操作的不规范性, 在进行单货交接时, 一旦出现货物损坏或溢短, 容易出现争执。甚至出现无法通知其他收货人, 或其他收货人无法找到负责交货的代理, 导致货物无法交接。
5 海关监管困难
义乌货物主要从宁波北仑港出口, 而宁波港口2007年集装箱吞吐量完成934万标箱, 平均每天2.5万标箱。对如此繁多的集装箱进行查验本身就是极其困难的工作, 要从这里面再找出这类“拼箱”真的比大海捞针还难。由于该拼箱操作模式适合非信用证交易下, 小批量、样品货物的进出口运输, 使得集装箱里面很容易夹带危险或监管货物样品, 以图回避正常出口要缴纳的费用与监管。对于这类情况, 目前除了要求外贸公司自律外, 没有其他更好的方法。
开展“拼箱”业务的外贸公司, 可以看作是专营拼箱业务货代公司的雏形。因为如果直接设立一家货代公司来开展业务, 经营风险很大。而在经营外贸业务之余, 利用箱子的多余空间来开展业务, 则一方面可以降低费用, 另外还可以逐步培育市场。当客户达到一定规模时, 可以设立货代公司, 也可以与一家在港口城市的货代公司联手开展业务。即使没有业务往来, 对于外贸公司来说, 也不会因此亏损, 毕竟这业务不是主营业务, 主营的还是代理采购及自有商品出口。
不过, 对于外贸出口的企业, 不管一次出口的货量多寡, 一定要委托资信良好的正规货运代理企业进行出口货运操作, 不要贪一时便宜, 以防出现货损或灭失时赔付无门, 后悔莫及。
参考文献
[1]王学锋.集装箱拼箱货运价的制定与管理[J].集装箱化, 2001, (6) .
货代业务中“额外”费用的负担 篇3
〖案情〗
原告：上海彼洋国际物流有限公司
被告：昆山贝乐宠物用品有限公司
2013年4月，原告接受被告委托，办理23箱犬用救生衣自中国上海出口至美国洛杉矶的货运代理事务。货物出运后，经双方协商减免部分费用后，被告于2013年4月22日签章确认涉案货物产生代理包干费人民币7 400元、代理查验费人民币785元、代办费人民币200元、代理AMS（America Manifest System，美国舱单系统，下同）更改费人民币252元，共计人民币8 400元。同日，被告又在付款保函上盖章，亦确认涉案货物产生的费用为人民币8 400元，并保证在同年5月13日之前将该费用结清。4月27日，货到目的港后，货物的买方暨收货人告知被告，其提货前又支付了目的港海关关税、ISF申报及仓储等费用626.93美元。
原告认为，涉案贸易术语为DDU，进口ISF（Importer Security Filing，美国进口商安全申报体系，下同）信息申报应由收货人办理，故进口关税、信息申报及仓储等目的港费用均不应由贸易卖方暨被告负担，原告并无货代过错，故诉请被告支付该人民币8 400元货代费用。
被告辩称，其确认的人民币8 400元费用应当包含货物门到门运输的全部费用，现收货人在目的港又额外支付了626.93美元，系原告过错造成，应从人民币8 400元中扣除。
〖裁判〗
上海海事法院审理认为，合同约定是合同当事人权利义务的来源和依据，在合同没有约定或约定不明时，可再根据其他在案证据判定当事人的权利和义务。虽然原、被告双方对诉争的目的港额外费用负担问题约定不明，但在案证据表明，被告确认的人民币8 400元费用只包含装货港的代理包干费、代理查验费、代办费和代理AMS更改费四项费用，并不包含目的港的清关、ISF申报等费用。另外，被告并未提供有效证据证明目的港费用的构成、具体项目，以及被告已向原告支付了目的港费用、支付的具体金额，甚至未举证证明目的港相关费用系由原告收取。故原告有权请求被告支付其已确认的人民币8 400元货运代理费用。
综上所述，上海海事法院一审判决支持了原告关于货代费用的诉讼请求。
一审宣判后，被告提出上诉，但经依法传唤未到庭参加二审诉讼，上海市高级人民法院裁定按被告撤回上诉处理。一审判决已经发生法律效力。
〖评析〗
本文所称的货代业务“额外”费用，是指区别于货代业务通常所发生的订舱、报关、报检、运输及仓储等常见费用，由非通常原因或因素，如目的港海关扣留查验、目的港所在国政策规定变动、进出口申报受阻、目的港无人提货或迟延提货等所产生如进出口申报更改服务费，海关及其他主管机关征收的税、费或保证金，货物滞留港口所产生的集装箱超期使用费、堆存费或货物仓储费用等费用，即“非通常”之费用。由于上述情形并非每一票货代业务操作中均会遭遇，故上述费用通常亦非每一票货代业务均会产生，货代企业事先起草的格式货代合同或协议对此也不太会涉及并作明晰约定，导致“额外”费用成为货代纠纷的“多发地”。本案中，货代企业向委托人索要双方事先确认的货代费用，委托人则辩称其在目的港又支出了“额外”费用，而该“额外”费用应算入先前确认的货代费用总额中，故对之应作相应扣减；实践中另会有货代企业向委托人索要“额外”费用的情况，此时委托人则经常以关联性（即“额外”费用是否属于货代委托范围所必然发生）和合理性（即是否系货代企业过错导致“额外”费用的产生）抗辩。如何决定上述两类货代纠纷中“额外”费用的负担，本文拟作一探讨。
一、货代“额外”费用是否属于货代委托事务范围
货运代理委托事务范围是货代合同的核心内容，是确定“额外”费用负担的首要前提。一项费用如与委托人委托的货代事务无关，则已成为真正意义上之额外费用，而非本文探讨之货代业务中的“非通常”费用。货代委托事务范围之外的费用，货代企业无权向委托人主张；如委托人已自行支付，亦无权向货代企业主张从已向货代企业支付或确认的费用中作扣减。对此，无论是《中华人民共和国合同法》（下称合同法）第三百九十八条，还是最高人民法院《关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》（下称货代司法解释）第九条均已提供了明确的依据。如货代企业向委托人主张本文所称之“额外”费用，则应举证证明该费用系因完成货代委托范围内的事务而产生；如委托人向货代企业主张其自行支付的“额外”费用应从其已向货代企业支付或确认的货代费用中作扣减，应证明该费用在货代事务范围之内，还应证明该费用包含在其已支付或确认的费用中。
在本案中，被告主张收货人在目的港支付的费用应包含在其已向原告确认的费用中，故原告在向其主张确认的货代费用时，应将收货人在目的港支付的费用予以扣减。但被告既未能举证证明其委托原告办理的货代事务包括货到目的港以后的事务，亦未能举证证明收货人在目的港支付的费用是在其向原告确认的费用项目范围内；相反，其向原告确认的那些费用与其提到的收货人在目的港支付的费用无一重复，且其在货到目的港前即已向原告确认了费用，依常理，其中不可能包括货到目的港后方才发生，但在确认费用当时尚未发生的费用。因此，其主张最终未能得到支持。
二、货代“额外”费用是否因货代企业的过错所导致
根据货代司法解释第十条之规定，货代企业承担损失赔偿责任实行过错推定的归责原则，即应由货代企业举证证明委托人的损失并非由其过错行为所造成。司法实践中，委托人在应对货代企业的费用偿付请求时，往往以费用由货代企业过错导致为由抗辩。根据上述司法解释的规定，货代企业一般难以免除证明自己无过错的责任。对于“额外”费用，因实践中当事人普遍不予明确约定，且“额外”费用通常超出委托人的成本预算，故委托人更会以货代企业过错造成“额外”费用发生为由进行抗辩。至于委托人已经自行支付的“额外”费用，则委托人将之归入其损失范畴，请求货代企业赔偿，货代企业自然需要证明该费用并非自身过错造成。
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本案中，被告即提出收货人在目的港支出的ISF申报费用及由此引发货物滞港的额外仓储费系因原告ISF申报失败且未与被告、收货人及时联系重新申报所致。在此情况下，一般而言，应由原告证明自己并不具有被告主张的上述过错行为，已妥善处理货运代理事务。但正如上文所述，被告在本案中根本未举证证明其委托原告处理的货代事务包括货物进口美国的ISF申报，甚至未举证证明其委托范围包括货物在目的港的相关业务。当被告主张的过错代理行为并不在本案货运代理事务范围之内时，货代企业自然无须证明其没有该项代理过错。然而，在非本案之情形下，如委托人主张之代理过错属于货代委托事务范围，货代企业具体操办了货代业务，其应当掌握并保存处理货代事务所发生的相关票据、记录及信息，故由其举证证明其不具有该项代理过错并无不当，如证明不能则将承担货代损害赔偿责任。
三、货代“额外”费用主张是否与贸易条件、相关国家政策规定吻合
货代纠纷纷繁复杂，如上文所述，货代纠纷中的各方当事人一般对“额外”费用负担鲜有约定，类似于本案中对货代委托事务范围亦无事先约定的情况也屡见不鲜。因此，判定货代“额外”费用的负担，有时尚需综合考量与货代业务相关的贸易情况、政策规定等各方面因素。例如，相关贸易采用E、F或C组术语的，作为国内卖方的委托人一般没有必要委托国内货代企业代理国外目的港的事务；又如，巴西的进口许可证、美国的ISF申报等进口管制政策本身均规定该国国内的进口商系申报主体，故如无特殊约定，一般也不应推定国内货代企业的代理范围必然包括上述目的港进口申报。当然，实践中亦有货代企业为国内委托人代办上述本应由目的港进口商申报的事项。但因这些事项本身不属于通常的出口货运代理事务范畴，依其性质一般也不属于国内出口商所应负责的事务，如出口货代业务确须包含上述目的港进口申报事宜，则应由委托人与货代企业就此作出明确约定，订明费用和风险负担，以免日后纠纷成讼。
本案中，贸易术语为DDU，收货人在目的港支付了进口关税、ISF申报费用及申报期间货物滞港的仓储费。由收货人暨贸易买方支付该等费用与DDU贸易条款及ISF政策规定无悖。但被告却主张将这些本就应由收货人负担的税、费涵盖在其已向国内货代企业确认的费用中，并作相应扣减，显然得不到相关贸易条款及目的港政策规定等事实的支持与佐证。
本案虽已成尘埃落定，但却再次提醒相关货代公司和进出口企业完善合同约定和业务流程的重要性。原、被告未对ISF申报等货物在目的港的事务处理、费用及风险负担等事项先行作出明确约定，是纠纷成讼的一大诱因。相关企业在订立货运代理合同时，应从中汲取经验教训，尽可能地明确约定委托事项及相关风险、责任的承担，进一步完善自身业务流程，以避免不必要的争议和纠纷。一旦合同履行过程中发生了事先未能预料到的特殊情况，应加强沟通，以谨慎诚信之心处理，并且增强证据意识，以便能在纠纷中更好地维护自身的合法权益。
货代业务主管年度总结 篇4
首先总结一下我们的外贸体系。
由于我们的外贸是在一种自然的环境中成长出来的，公司外贸的规定、制度、章程都是靠老一代外贸人员自行摸索和制定出来，不论是股份公司与国贸公司，都能看到原有体系中的影子，这个体系的特点是：实用主义。
从实用角度来说，我们的股份公司一年能够做到三千万美金、国贸能够做到几亿美金这样的一个值，这些即使是专业的外贸公司都很难达到的一个数字，我觉得有以下几个方面值得思考与总结：
第一：公司领导的大力支持
股份公司与国贸公司对外贸出口都是以积极的态度来对待，在外贸成长过程中都是以鼓励的方式来推进。
第二：外贸业务人员的第一线的煅炼
货代业务员的五大素质 篇5
一、业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； 考试 B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神： A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、可以从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准 备，训练并具备面对“要取得 1%成功，前面 99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必 要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所 有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、开发客户： 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择 推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销 效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄 业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径： A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功 的准客户。要怎么选择？可以从以下几点判断： A、有无需要，B、
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。
三、接近客户：
1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：
A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推
销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
五、正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2019货代业务员工作总结 篇6
★工作总结频道为大家整理的2019货代业务员工作总结，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。
一、询价
我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：1，价格好；2，对方公司有信誉；3，这个业务员人品好；4，也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在这里我着重说明一下第四点：
2008年4月13日，我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，不过等我货少了船最后对帐单的时候，一下多了150美金的重柜费.我的小柜是24吨，而且询价之前就一直说明小柜24吨，其业务给我的是all in价格，结果他的理由是不包含重柜费.因为货在他手上，最后我不得不自己多付2*150美金
教训：即使是传了价格表过来，也一定要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最后被动的还是自己，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，一定要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自己吃亏.要是可能的话，的是叫他分开给每一项的价格，然后给个all in价格，还要加一句：除以上费
用外，没有任何其他费用产生.二、了解对方公司情况
一般来说，有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，但是是不是也有的人从来不要，或者在突发情况下就忘记了，我在这里真诚的希望各位，不管在什么情况下一定要做到安全，一定要确认对方的身份
记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了8个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在2月28日，但是3月份开始就取消个货物的退税，情况属于比较紧急的，于是我在网上发帖子找了一个价格，按照他的建议把货送进天津的的保税区，这样就可以继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把8000多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最后经查，这个公司就是一个人的公司.教训：不要忘记，千万不要忘记合适对方的身份，即使有营业执照也要注意，可以有以下几个方式判断对方公司大小：一，电话号码和传真号码，一般的大公司不可能电话和传真是一个号码；二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情况，三，营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了.四，对方愿不愿意提供
更多的联系方式给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱.三、下单
当我们认为找到了合适自己的同行来接这个柜的时候,那就到了下单的环节了,可能很多人认为下单其实是个很简单的事情,随便怎么写下或者口头说一下就ok,其实这样是很危险的.06年我刚入行的时候专门做美国线和澳洲那边的同行,有点经验的人都知道,这里就有两个点了,一个是美国的oakland,一个是新西兰的auckland,这两个点的读音,中文写法是完全一样的.就因为这样问题来了,一个客户要定去新西兰的柜,我想当然的认为是美国的了,因为那段时间美国很暴,结果可想而知,改港！教训：当自己港口都还不确定的时候,不要不好意思开口去问客户具体的港口,是要英文的,是那一个国家的,这样可以避免很多的麻烦.还有就是定舱单,我的建议是写详细,越详细越好,因为北方港口和南方不一样,定舱的时候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/体资料,还有就是把价格也尽可能的写在上面,这个也是以后出了问题的凭证.盖章这个东西是最正常不过了,不管我们定出去还是接进来,我想这个东西是最基本的了,要是你还没有这个习惯,那就尝试着改变一下,下单的单位章都没有,柜子出了问题,你拿什么去找人家呢?
四、跟踪
可能很多的同行认为,只要货物上了船,那就万事大吉,等着收钱了.其实货物的跟踪是一个很关键的东西,也是最能体现我们