“按客户订单组织货源”工作汇报洪元

“按客户订单组织货源”工作汇报洪元（通用3篇）

“按客户订单组织货源”工作汇报洪元 篇1

“按客户订单组织货源”试点工作汇报 为了进一步优化“按客户订单组织货源”试点工作的流程，摸索、总结经验，制订可行性营销方案，访销信息科于2007年7月要求客户经理挑选10户重点客户，开展“按客户订单组织货源”的试点工作。下面就试点工作情况进行汇报。

一、具体工作开展情况

1.客户选择情况。我所选择的10户客户，都是整体素质较高、经营较规范、经营实力强、经营意识好、工作配合度高的一、二级客户，其中一级A5户，二级A1户，二级B4户。

2.工作开展情况。根据科里要求，向客户发放零售客户卷烟需求预测表，向客户宣传需求预测工作的意义及目的，讲解卷烟需求预测表的填写要求，告知客户根据真实的卷烟需求，进行次月卷烟需求预测的填报。同时客户经理结合试点客户卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行自预测。最后将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，计算出卷烟预测准确率。

3.预测情况。根据客户预测数据、客户经理预测数据，最后得出预测准确率为95%，截止目前，10户试点客户的订单整体执行情况比较平稳，执行率为49.8%。

二、具体工作流程

1.向试点客户宣传客户卷烟需求预测工作的意义及目的，给客户发放零售客户卷烟需求预测表，并向客户详细讲解预测卷烟需求的具体工作流程、填写要求。主要告知客户一定要填写真实的卷烟需求，剔除四批五批等非正常销售因素并结合自身卷烟销售能力、商业环境、消费群体、日常卷烟销售情况、卷烟库存等因素，进行次月卷烟需求预测的填报。

2.在发放零售客户需求预测表的同时，对客户现有的卷烟库存进行详细的统计，为客户经理进行需求预测奠定基础，并指导客户建立合理化库存。

3.客户经理对试点客户的卷烟需求进行预测。自预测的环节，要求客户经理凭借对客户的了解和熟悉程度，以及对零售户周边商业环境、消费群体、卷烟销售走势的变化，结合卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行需求预测。

4.根据可供货源，结合客户预测数据、客户经理预测数据，与客户签定次月预订单，并将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，最后计算出卷烟预测准确率、订单满足率。

与“协议订单”工作流程不同的是，“按客户订单组织货源”的工作流程，由以前以可供货源为重点向以卷烟需求预测为侧重点转变。因为把握真实需求是做好订单工作的前提和基础，只有市场的真实需求把握准确了，才能真正向“按

客户订单组织货源”、“按客户订单组织生产”进一步延伸。

三、试点工作中存在的问题

1.市场分析能力还比较欠缺，看问题比较肤浅，缺乏全面、细致、深层次分析市场的能力。

2.市场需求预测准确率还不高，对辖区低档烟的需求预测较为准确，中、高档烟需求预测的准确率较低。这主要是中、高档卷烟需求的弹性比较大，我们在预测过程中，容易受零售户所报需求的干扰，使需求预测放大、缩小或失真。

3.对客户需求、市场需求，也就是间接需求、直接需求的判断不够准确。

4.客户受利益驱动，主要填写紧俏的、盈利性较大的卷 烟品牌，对培育品牌不进行填报，造成总量预测准确率较高，但单品牌预测准确率相对较低。

四、改进措施

1.加强对市场信息的采集，深入了解市场，随时关注市场动态变化，掌握市场行情，强化学习，培养自己对市场敏锐的洞察力，全面提升市场分析能力。

2.详细了解市场需求结构，掌握辖区消费特点，把握辖区消费动态，分析辖区消费趋势，加强引导消费，提高卷烟需求预测的准确率。

3.关注市场动态，把握市场真实需求，提高对间接需求、直接需求的判断力，不盲目地将客户需求作为订单依据，只

作为参考，向贴近市场实际需求转变。

4.对紧俏卷烟品牌进行合理定量投放，以减少客户的非零售现象，杜绝客户依靠虚报需求获取更大利益的侥幸心理。同时，加大对零售户的卷烟经营指导力度，切实提高零售户的市场预测能力、品牌培育能力，引导客户填报真实、有效的卷烟需求。

以上是试点工作的情况汇报，不足之处，请领导指正。

营销二部：洪元2007.8.12.

“按客户订单组织货源”工作汇报洪元 篇2

一、按客户订单组织货源必须与市场基础工作结合起来

按客户订单组织货源是一项长期而艰巨的工作, 是提升市场营销水平, 实施业务流程改革的重要一环, 这就要求我们要对现有的零售户进行一次仔细的排查和疏理, 弄清他们的经营规模、经营能力和销售群体, 根据零售户不同的地理位置、周边消费群体和卷烟销售的历史数据, 预测其订单数量和销售结构, 建立客户台帐, 并按照客户分类标准实施动态的客户分类, 对客户实行动态管理, 做全、做实、做细零售户基础资料。

二、按客户订单组织货源工作必须与目标考核结合起来

客户订单是销售的依据, 而销售预测是组织货源、加强目标考核管理的过程, 提高对市场需求的预测能力, 保证客户订单信息的真实性和可靠性是预测需求、组织适销货源的前提, 也是确保考核目标任务完成的有力保证。我认为要做好这一点可以通过以下几个有效途径不断完善工作:

1、订单销量预测在合理限量供货标准的前提下尽量最大化。

这就要求客户经理对管辖区内的每一个零售户的销售情况和库存要有个清楚的了解, 根据货源反馈计划和限量规定按月落实计划, 为订单预测提供有效的依据。

2、订单销量预测与紧俏货源的供应有机结合起来。

紧俏货源的供货要做到公开、公正、公平、透明, 要确保供货面, 同时限定供货数量, 确保均衡供货, 要按客户分类的有关标准, 根据区域实际实行分类供货和差异化服务, 为确保订单准确率, 在做客户需求时要把紧俏烟计算在内。

3、订单销量预测与调整品牌结构、新品牌推销宣传结合起来。

在新品牌上市时, 做月计划要充分考虑, 客户经理要做好宣传工作, 争取提高新品牌上柜率。

4、订单销量预测与培育低档烟品牌结合起来。

充分发挥网络功能, 正确处理好适应市场、满足消费和引导消费、培育品牌的关系, 在不影响月计划的前提下做好低档烟的销售工作, 尤其是在预测农村零售户的订单时, 要更多考虑低档烟的培育。

三、按客户订单组织货源工作要与电访员工作有机结合起来

电访工作对按客户订单组织货源工作影响很大, 帮助也很大, 如果电访员月输入系统的月计划来为零售户订购卷烟的话, 这在一定程度上既维护了月计划, 保证了月计划的准确率又显示出月计划的重要性, 这样一来零售户也就会重视月计划, 每月客户经理在采集订单时零售户就会慎重考虑后再做计划, 这样也就不会让订单成为“一纸空文”了。

四、按客户订单组织货源工作要与专卖“诚信”管理和规范经营结合起来

要结合三维一体诚信体系, 共同维护净化市场, 给客户订单组织货源工作创造一个良好的市场环境, 以提高预测需求计划的正确性、重要性和严肃性。

五、按客户订单组织货源工作要与进一步提升“三个满意”结合起来

卷烟流通企业就是要通过服务工业企业、零售户和消费者, 达到控制市场, 引导消费的最终目的。加强服务意识, 深化客户关系, 把“三个满意”工作始终作为我们工作的根本出发点和立足点, 作为提升客户经理工作水平的一个良好契机, 才能进一步提升网络运行质量, 促进企业健康、和谐、平稳发展, 从而才能保障按客户订单组织货源工作顺利发展。

按客户订单组织货源, 是一项实现烟草工业企业、商业企业、广大零售客户和消费者多赢的重大举措。当然, 要做好按客户订单组织货源工作, 仅做好以上工作还远远不够, 但是笔者相信, 只要我们从客户的行为出发, 研究影响广大零售客户参与按订单组织货源的因素, 加深对烟草行业开展按客户订单组织货源内在规律的认识, 不断努力、不断创新、不断前进, 就一定能为行业制订有关促进按客户订单组织货源发展的政策。

摘要：按客户订单组织货源是烟草行业在坚持和完善专卖专营管理体制下积极推进行业市场化取向改革的重大举措, 有利于卷烟结构的调整和优化, 使卷烟产品更加适应消费者和市场的需要, 对于解决卷烟产品结构性矛盾, 克服卷烟经营中非市场因素, 提高烟草行业市场化水平也具有重要的实践意义和长远价值。

关键词：烟草行业,客户订单组织货源,卷烟营销网络,意见

参考文献

[1]、宿春礼主编《营销渠道管理方法》机械工业出版社2006年版。

[2]、何泽华主编《卷烟服务营销与客户关系管理》中国科学技术大学出版社2003年8月版。

按客户订单组织货源改进篇8 篇3

以下是客户经理需要注意和加以改进的几点不足

1、六个不到位

一、理解不到位。作为工作在一线的客户经理，必须认真学习并理解“按客户订单组织货源”的有关资料，积极参加培训，真正了解此项工作的目的、意义及各项操作规程，并能融会贯通，运用到工作实践中去，提高自身的素质和工作能力。

二、宣传不到位。作为参与此项工作的零售客户，他们对这个概念是一知半解，这就需要我们客户经理不厌其烦地向其宣传、解释，使他们能够积极地参与到这项工作中来。

三、拜访不到位。按客户订单组织货源，这是一项长期而琐碎的工作，这就需要我们经理要有一种“流血流汗不流泪”的精神，严格按操作规程执行，认真拜访每一户，确保各种表格的真实性，并认真完善各种手续。

四、解释不到位。在具体操作过程中，对于客户提出的问题要正确对待，引导客户不能简单地理解为对所有客户实时需求的无条件满足，应正确处理满足客户需求与市场整体稳定的关系等等，通 1

过市场导向、适度调控，努力实现客户意愿与行业长远发展目标的统一。

五、培养不到位。通过客户经理长期坚持与客户沟通，长期坚持做耐心细致的工作，特别要使客户熟悉行业政策，增强参与的能力和意识，养成记帐、算账、分析、预测的习惯。只有这项工作做到位了，才会大大提高订单采集的效率和质量，对订单供货工作才会产生重要的推动作用。

六、识别不到位。作为客户经理，必须具备较强的业务能力，熟悉本辖区每位客户的经营情况，能够有效识别和适当校正零售客户订单，提高订单的准确性，提高订单供货工作的质量和效率。

2、客户经理这一层面上还存在哪些不足？

一、预测方式的片面性。现在做按客户订单工作，是运用预测软件初步预测出每一位客户的订单，然后作出一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强，而在平衡过程中也更多的考虑了“客户的需求”、（这个客户需求是不真实的客户需求，是未进行双项互动预测，未剔除市场，环境变化，等因素得来的，）没有认真分析客户的需求是否是真实的反应了市场需求。客观地说，得出的预测数总量上是比较准确的，但却无法真实地反映出市场对紧俏货源和卷烟的实际需求量。