员工会议发言稿

员工会议发言稿（精选8篇）

员工会议发言稿 篇1

尊敬的各位领导、各位同事：

大家下午好。福羊辞岁去，金猴迎春来!在这辞旧迎新的日子里，迎来了公司的年会，这是我第一次参加公司的年会，心情特别激动。

我是来自采购商务部的穆月，很荣幸能够作为新员工代表上台发言。很感谢公司给了我这个机会，我才有可能站在这里与大家分享我的喜悦。首先，我代表新员工感谢公司的吕总和赵总以及其他各位领导，为我们大家搭建这么好的平台，让我们大家能够在这样一个团结互助，创新务实的公司工作。我认为：人生需要一个展示自我、实现自我的平台，东泰公司就是这个最好的平台。借助这个平台，我们可以展示长期实践积累的应变能力、适应能力、协调能力和处事能力;借助这个平台，才能一点一滴地积累经验，增长技能，培养和锻炼能受益终身的本领，才能最终达到全面充实自我、提升自我的目的;借助这个平台，才能充分品味工作的乐趣，享受工作带来的荣誉，体现人生的价值和意义。所以在此我再次感谢吕总和赵总以及其他各位领导为我们大家所做的一切。

其次，我代表新员工感谢公司的每一位同事，对我们工作上的支持和帮助。四个月前我带着对新生活的憧憬来到公司采购商务部工作，刚到东泰公司，还不怎么适应，我的新同事给了我许多帮助，学到了许多东西，从日常工作到新环境的生活习惯，从一开始的不适应到快速融入东泰这个大家庭，点点滴滴都让我很感动。所以在此我再次感谢每一位同事为我们所做的一切。

这一路走来，我经历的没有老员工的多，但仅仅是这几个月，同样让我对东泰公司上善若水，至诚无息的企业文化深有感触。在这里我要感谢人力资源部，让我有缘结识并加入东泰公司，最开始我并没有接到人力资源部门的面试电话，当我回拨电话的时候，我感受到的是人力资源部门较高的职业素质和道德修养，那一刻就让我认定东泰公司具有优秀的企业文化和较高的人员素质。通过这几个月对东泰公司的深入了解以及和同事的相处磨合，更使我坚信我当初的选择是正确的。当然，我不可避免地也遇到过挫折，也犯过一些错误，是领导和老员工们的理解与宽容、鼓励与协作，支持我们一直到现在，没有你们就不会有我们今天的成长。在此，感谢大家，感谢你们对新员工们的照顾和帮助。谢谢你们!

感谢的同时，我也要向公司的优秀员工看齐，多践行，少空想;多微笑，少报怨;多理解，少计较。努力坚守自己的工作岗位，用心去做人，用心去做事，用心去工作。希望自己能为东泰这个大家庭添砖加瓦，愿这个大家庭越来越壮大，越来越和谐，越来越美好。

最后，我祝福我们东泰公司事业蒸蒸日上、财源滚滚，在20xx年再创辉煌，越来越好，早日实现东泰企业目标!祝愿公司的每一位同事身体健康，工作顺利，万事大吉。

员工会议发言稿 篇2

一

知识应该反省知识, 知识分子应该反省知识分子, 只有不断反省自身, 知识和知识分子才能获得人文价值的自觉性, 而不至于成为人类文明中盲目的毁灭性力量。看看民大张教授的《科学失去伦理, 必将成为迷信和罪恶》一文, 我们将思考人文之于科技的意义, 懂得在所谓理工类院校里应怎样加强人文教育。文艺复兴和启蒙运动“打倒”了西方宗教的权威, 随之科技成为新的“宗教”, 看看《美国6年前秘密报告称中国南方2010前后将大旱10年》一文, 我实在无话可说。西南联大是近年来教育圈讨论较多的话题, 部分人士认为其教育是成功的, 然而其“成功”因素何在?请看《也说教改问题--思考为什么中国教育培养不出大师级人才》一文中的三人争论, 此三人由于所处的国度、时代、阶层不同, 看法也不同。中国有句经典政治话语, 叫做“屁股决定脑袋”, 信然。国企在社会主义国家中具有调节就业的重大功能, 但一直被西化经济学家视为私有化改革的眼中钉, 三十年来毁坏殆尽, 剩下的也以一把手负责制的名义垄断在某些不良官僚手中, 所以当年的大学毕业生纷纷涌到私企、外企中, 避国企唯恐不及, 然而看完《武汉数千人涌入国企招聘会, 女生胳膊被挤脱臼》这则新闻, 我更无话可说, 真是三十年河东, 三十年河西, 国企又成为大学毕业生的人间天堂。

总之, 由当前社会的种种信息, 可以得出一个结论:中国的政治、经济、文化和学术思想等已进入一个新的“天变”时期。人文社会学者应及时把握时代脉搏, 更新学术思维, 为推动社会进步做自己力所能及的工作。

二

自启蒙运动以来, 人性就开始明显分裂, 人性中的科学部分 (工具理性) 和人文部分 (良知和情意) 关系一直很复杂, 有时候是合作, 更多的时候是对抗。总体上当然是科学占上风, 科学成了新的“宗教”, 科学主义横扫一切文化领域。近期中国转基因主粮的争论, 从哲学角度看, 实际上就是人性中分裂着的科学部分和人文部分的争论, 从某种意义上说, 科学是一种中性的东西, 但科学一旦进入社会, 它就不再中性。这个时候, 人文主义———或者说人性中的道德因素和良知———就有充分的理由介入科学了。《农业部绝不是孟山都公司的公关部》、《百余名学者就转基因主粮问题致信全国人大》这两篇文章, 一定程度上可以说是人文主义、社会主义对科学主义、资本主义的反弹。一部西方文明史, 从中世纪基督教对古希腊古罗马之人欲传统的封禁, 到文艺复兴和启蒙运动对基督教的反抗, 再到当前人本主义对科学主义的批判, 一直在进行着人性的演义。如果说在当前的社会条件和科技条件下, 主张种植转基因主粮的人代表了人性中科学等方面的因素, 那么反对种植转基因主粮的人则代表着人性中道德等方面的因素。从纯学术的角度看, 分裂着的人性和分裂着的利益、分裂着的社会是相对应的, 当然也和分裂着的思想相对应。后现代社会语境下的多元化口号, 有可能意味着个人自由, 但更有可能意味着人性无可奈何的分裂———当然也包括人性分裂基础上的利益的、思想的等社会分裂。当我们高喊多元化的口号为个人谋取自由的时候, 我们也会感觉到自己与他人、与社会的深深隔膜, 这背后其实就是人性的深深分裂。这种分裂带来的痛苦源自生命深处, 一般人不容易察觉这种痛苦的根源, 也就很难消除这种痛苦, 所以大多数现代人的生活都很压抑。马克思主义教育要造就完善的全面发展的人, 但如果社会是分裂的, 教育就必然会分裂, 教育如果是分裂的, 我们怎么能帮助学生塑造出完整的人性?所以改造人性、改造教育和改造社会分不开。换言之, 人性、教育、政治是三位一体、相辅相成的。或者说, 自然科学、社会科学、人文科学是三位一体、相辅相成的。一种美好的成熟的人性, 必然对应着美好的成熟的教育诉求和美好的成熟的政治诉求;反过来说, 一种美好的成熟的政治体制和美好的成熟的教育体制, 其背后必然有着美好的成熟的人性基础。如何寻求人性、教育、政治、自然科学、社会科学、人文科学的和谐并以此构建美好社会呢?康德、席勒等试图以审美沟通分裂着的人性世界, 造就出具有良好素质的社会公民。马克思则从实践本体论出发, 指导革命者按“美的规律”建造人类社会。我们刚看到的《国宝马宾--纪念鞍钢宪法诞生五十周年》这篇文章, 分析视角颇为特别, 对毛泽东、钱学森、马宾等关系的解说, 令人耳目一新, 客观上起到疏通人性、教育、政治、自然科学、社会科学、人文科学等关系的理论作用, 为我们提供有益的见解, 值得参考。在这个意义上进一步思考, 大学生就业难的问题, 不仅仅是教育的问题, 社会经济、社会政治的问题, 更是人性的问题。要造就后一种人, 我们的教育就不能仅仅满足于教给学生一些谋生技巧, 也要自觉承担起改造人性、改造国民性的重任。在这方面, 《从“就业难”说起--一论经济发展方式转变》、《我的70年代:学生时代和上山下乡的生涯》这两篇文章为我们提供了新中国教育历程的镜像, 提示我们思考什么是马克思主义的教育追求, 启发我们思考中国教育的过去、现在和未来。

三

何新是影响当代中国历史进程的著名学者, 曾经是中国政府的重要智囊、全国政协委员中的重量级人物。其人据言欲退休后隐居一隅, 专心修佛, 非关紧要大事一般不谈。故其博客中出现的这些文章 (指《台湾学者披露:基因改造计划—遏制全球人口增长的阴谋》、《后现代发展的真谛--清除地球上的垃圾人口》) , 看来不可等闲视之。

西方人的原子论、个人主义、社会达尔文主义者看来很难理解中国人的大同观念、集体主义和多子多福观念, 这就是文化冲突、文化战争。

四

1840年鸦片战争以来, 在封建主义和殖民主义双重作用之下, 中国的权贵阶层形成了对内霸性、对外奴性的扭曲人格, 中央民族大学张教授《世博会严格检测食品中转基因成分和有毒有害物质保证参观世博会的各国人士的食品安全和生命健康》一文, 对此做了批判。北京大学孔庆东教授《宝玉是不是褒姒?》一文对中国大学现实状态 (培养资本工具) 有很好的分析批判。中国科学院蒋高明教授《大学之所以为“大”》一文和南京大学朱庆葆教授的《大学需要理想主义》一文, 则是对中国大学理想状态的憧憬。另外, 我在随意浏览网页时, 偶然发现一篇叫《曾老师, 中国需要叶晋这样的人, 但更需要你那样的人》的文章, 其描写的竟然是我们学校旁边的一所高校的一次课堂情景, 不必为其中的意识形态对立过于紧张, 我感兴趣的是他们学校这种极具现实性和学术性的课堂氛围, 以及师生双方在阅读、知识面、思维、学术勇气、求真精神、社会关怀等方面的高质量对话。我感叹的是:难怪有些跟我们同一层次的高校中文系考研、就业那么好;我追问的是:我们学校中文系学生的素质跟别人比如何?

摘要：教研活动是大学里组织和联系教师活跃氛围、增进友情、交流信息、互补知识、开阔视野、提升水平的重要形式。教研室应定期不定期地以集中开会或网络讨论的方式, 开展各种教研活动。作者结合几年来若干发言的文字记录, 讨论了知识、启蒙、人性、教育、科技、人文等问题。

员工会议发言稿 篇3

本次会员日活动暨2011年团体会员工作会议，邀请了原机械工业部进出口办公室主任，中国机械工业联合会专家委员会委员郑国伟做了《电器工业进出口形势与2012年展望》的报告。报告全面分析了我国电工行业2011年a进出口形势和进出口产品结构，并结合世界金融及经济发展的趋势，对2012年电器行业的进出口形势进行了展望，就国家出台的有关进出口业务方面的政策进行解读。郑国伟委员结合学会系统会员单位产品结构及国外对我国电器产品的需求与代表们进行交流。国家自然基金委员会材料与工程学部电工学科主任丁立健做了《国家自然基金电工学科基金管理及优势领域规划》的报告，报告系统的向与会代表介绍了国家自然基金委员会的工作职能、工作理念，从品牌、信誉、研究方向、推动作用、凝聚作用、认可作用等方面进行介绍，就如何提升企业创新能力建设，加强校企合作、院企合作，加快科研成果轉化和促进学科建设等工作与会议代表进行深入的探讨和交流。

会议讨论过程中，韩毅副秘书长向代表们介绍了学会开展的有关工作，特别就加强会员服务工作与代表们进行探讨交流。代表们就学会为会员服务工作提出了中肯的意见和建议。与会代表们对会议内容安排及组织工作给予了充分肯定。

（中国电工技术学会）

员工会议上的发言稿 篇4

如何做好安全工作，我感觉首先是要从员工个人做起，如果我们每一名员工责无旁贷的将自身的安全工作做好，那么我们这个大集体、我们这个大团队就会自然而然的处于安全之中。

作为一名国企员工，一定要有一个很强的安全意识，平时学习好安全条例，并结合好本岗位的切实危险，从实际做起做好防护工作。安全防护要做到精而细，精细管理也是我们部、我们公司所倡导的管理方针。加强安全学习，让我们始终处在一个蔚然成风的安全学习氛围中。在基层工作的企业员工，在日常巡检过程中，应该做到全面而细致的检查工作，及时发现事故隐患或者是即将酿成隐患的苗头，进而未雨绸缪，防微杜渐，防患于未然。

员工会议发言稿 篇5

大家好！

很高兴今天能和大家欢聚一堂，同为我们集团周岁的生日欢庆，作为的一名员工我感到无比的高兴与自豪，在此，我代表公司的老员工衷心的祝福——我们集团的周年庆典。

今天，的发展大家都是有目睹的，自成立以来，从十几名员工发展到近名员工，从以前平米简陋的办公室，发展到现在拥有XX平米现代化设施的办公大楼，从一个小规模公司，发展成为在行业内具有强大竞争力的企业，我们已经步入了高速发展的轨道，能有今天这般傲人的成就，与我们在座的每位领导、同事是密不可分的。

c的环境下，大家并肩作战，做工程实施的、做技术服务的、做后勤支援的，各岗各位，各司其责，紧密团结，友好协作，我们与公司同经历了来自各方各面的重重困难，同事们没有半点怨言。在公司上层领导和员工的坚持努力下，我们走过来了。XX开始，公司的销售业绩相比往实现了迅猛突破。

今天的，紧跟时代步伐、与时俱进。自XX初开始引进管理，使得以前许多不合理的制度得到规范，让企业逐步走向正轨化、程序化、整体化，这也是为我们走向全国市场创造了良好的条件。

XX大家应该记忆非常深刻，这也是小灵通网络优化大规模启动，最关键的一，当时非碘病毒肆虐，全国上下极度恐慌，很多单位业务因此受到了极大的影响，我们的员工没有因此而畏惧，为了刚启动的小灵通网络优化项目，勇敢奔波在全国各地一线，进行试点工程。所以，公司把握住了这个契机，迅速在全国各地开拓市场，并占据一席之地，由此，从一个本地企业开始走向全国。

XX公司全面开展四川网通scdma项目，在短短四个月时间里，我们迅速完成了余套室内分布系统建设。建设速度与工程质量完全满足甲方要求。

“不经历风雨，怎能见彩虹”，的今天来之不易，十来我们经历了许多坎坷、挫折。面对困难大剂着冷静，认真的分析、解决，从中得出了许多经验，在实践中总结出了“简洁 高效 务实 创新”这八个字，作为公司的管理理念，升华了我们的企业文化。

近几，我们先后在北京、上海、天津、广东、江苏、浙江等地设立分公司。XX，我们成立了产品研发中心与设备生产中心，并且拥有了自主产权的产品。通过这些脚踏实地的积累，公司规模日愈壮大，业务更是趋向于多元化发展。

如今，我觉得把称作是我们的家更合适，一个有全体的领导、职工组成的大家庭，作为大家庭的一员应该充分发挥主人翁精神，用心呵护这个大家庭，工作中大家严格按照公司的各项规章制度来工作，严于律己，一心一意为公司谋发展；生活中大家亲如兄弟姐妹，互帮互助让每个人都感受到亲人的温暖，家的温馨。

员工会议发言稿 篇6

发言权控制(Floor Control)是多媒体会议系统的关键组成部分,是协调和管理参与会议的多个用户的一种机制,用于协调对语音、视频信道和共享白板等共享资源的使用访问。无论是传统的音视频会议,还是当前比较流行的多方参与的网络游戏等一些多媒体协作系统,都需要发言权控制机制的协调和管理。

数年来,发言权控制及相关协议一直是业界研究的热点,如简单会议控制协议(SCCP)[1]、会议控制通道协议(CCCP)[2]和等级组协调协议(HGCP)[3]等都对发言权控制进行了描述,但是它们都属于集中式会议控制形式,并不能满足大规模分布式会议系统的需求。

为了满足会话初始协议(SIP)多媒体会议中控制协议的统一性和实现发言权控制[4]功能,增强会议控制的功能,本文利用SIP[5]较强的扩展性,在SUN公司为实现SIP应用而提供的一套Java接口(JAIN SIP)架构下提出了SIP多媒体会议系统的发言权控制模型。该模型根据SIP多媒体会议系统的需求,根据不同的会议控制形式设计实现了不同的发言权控制方式。在设计时,将发言权服务器置于端节点上,每个参与者在获得发言权后成为资源持有人,通过其SIP代理服务器接受所有发言权请求,并能在会议中直接管理资源,或者通过此服务器发送请求给其他的级联服务器。资源持有人可以对发言权进行控制,要求用户发言按队列排序,并且拥有控制所有请求成员发言权的权力,从而有效地控制会议资源,避免冲突。

本文对发言权控制定义了3种逻辑实体:资源服务器、资源控制者以及资源使用者。资源控制者相当于传统会议中的主席角色,不同之处在于可以为每一种资源分别定义控制者,有较强的灵活性。

1 系统总体设计

本文所设计的发言权服务器利用SIP的可扩展性,实现了发言权控制的各项功能,如图1所示。

(1) 用户接口(UI)层

UI层采用基于JAIN SIP API技术设计的会议用户代理,可以实现创建会议、预定会议、资源请求和资源管理等功能。

(2) 发言权控制层

发言权控制层是从会议控制层中独立出来的一部分,主要用于协调用户对于底层资源的共享,预测、避免、解决用户之间对共享资源访问、使用所造成的冲突。为了有效增强系统的可扩展性,降低系统功能单元之间的耦合度,我们对系统中不同功能进行了封装,以便于功能的扩展。

基本信令处理模块处理INVITE、ACK和200 OK等来自与会者的请求和响应。其他消息处理模块主要针对接收到的REFER、INFO和NOTIFY消息进行处理。根据控制策略,读取REFER消息中REFER-TO头字段进行第三方呼叫;发送媒体控制INFO消息;通过NOTIFY通告会议信息给与会者。请求列表处理模块主要用来处理客户端发送的请求用户统一资源标识符(URI)以及仲裁后的用户URI。时间控制模块主要用来处理资源响应时间和使用时间。控制策略选择模块主要用来判断该会议资源的控制模式是集中式主席模式还是分布式控制模式,不同的模式对应的发言权的控制方式也不同。媒体处理模块主要处理媒体信息的注册、采集、传输以及与媒体服务器的交互。

(3) 消息分发层

消息分发层实现了JAIN SIP中的SipListener接口,并通过实现SipListener接口中的processRequest(RequestEvent requestReceivedEvent)、processResponse(ResponseEvent responseReceivedEvent)方法,将SipProvider所提供的SIP请求、响应分别发给上层不同功能单元进行处理。消息分发层还负责JAIN SIP的初始化,生成SipProvider对象,并将其自身注册到SipProvider中,以便接收SipProvider所提交的SIP消息事件。

2 发言权控制系统的实现

SIP能发起视频会议,允许用户加入、退出会议,并可以添加、删除和转移用户,但SIP自身不提供会议控制策略、参与者访问列表和发言权控制。

2.1 发言权控制模式与策略

(1) 会议结构

在设计发言权控制时,考虑要基于SIP执行发言权控制,为使二者能连贯协作成为一个整体,通常将发言权控制服务器与SIP结合在一起。因此首先讨论会议控制的结构采取哪种方式:集中式或分布式控制结构。在集中式控制结构中,发言权协调者作为系统的集中控制点,每个用户在使用发言权之前都需要向协调者发出申请,该协调者与所有参与者相连接,他是整个会议中使用共享资源的仲裁者。如果这个协调者停止工作,整个会议将无法继续得到协调控制,系统有可能瘫痪。对于分布式控制,没有固定的发言权控制者,发言权持有者是动态变化的,大家通过某种方式来指定当前发言人。分布式的控制结构是因特网工程任务组(IETF)一直以来较为推崇的,它在会议的负载平衡、响应度和容错等方面都比集中式结构有优势。本设计能同时满足两种会议控制需求。

(2) 发言权控制模式

根据会议需求,我们主要设计了自由访问、公平控制、组讨论和直接交流4种模式。在会议过程中,如果是自由访问方式,那么任何会议参与者都能向消息窗口或者白板发送消息。这种方式就像没有任何特权和秘密的综合讨论。我们设计了有限制发言的公平控制方式,会议过程中只有一个用户可以得到发言权。为了鼓励参与者发表自己的见解,在组讨论方式中,参与者通过选举方式选择谁能够成为会议主席,所有请求都要通过会议主席的仲裁。第4种控制模式是直接交流,即两个参与者能够在私有窗口中进行直接通信,通信的方式可以是自由访问、公平控制或直接交流。以上除了组讨论属于发言权控制方式中的集中控制模式外,其他的都属于分布式控制模式。

(3) 控制策略

控制策略决定了发言权的请求与准许,并决定发言权分配的顺序,它要解决如下5个问题:参与者如何获得发言权;参与者如何放弃发言权;参与者的发言权在什么情况下被剥夺;如果参与者的请求无效将会发生什么;资源控制模式在什么情况下改变。

(4) 控制机制

它决定了发言权控制的功能,包括资源申请、资源许可、资源拒绝、插话功能、资源转移、资源剥夺和时间戳等。

2.2 发言权控制状态变迁

根据上述的发言权控制设计需求,得到图2所示的发言权控制状态变迁图。定义用户角色为“空闲”、“请求发言者”、“发言权持有者”、“发言权挂起者”和“发言权协调者”;定义发言权的状态为“发言权空闲”、“发言权空”和“发言权等待”。

(1) 成员的加入

发起人自动“持有发言权”,其他成员通过join加入后的初始角色为“空闲”。

(2) 发言权更新

随着会议的持续,成员的角色不断发生变化。

当成员ui发出 “发言权请求”后,如果在设定的时间treq内得到应答“Ack_发言权请求”,就转换角色,变为“请求发言权”;否则保持“空闲”角色(超时或请求丢失等原因)。

角色“发言权请求”首先进入等待状态并设定超时时间值twait,如果得到应答“Ack_发言权许可”就转换为角色“持有发言权”;否则,无论是得到否定应答“Ack_发言权拒绝”或者twait超时,都会从角色“请求发言权”返回到“空闲”。同时,在得到“Ack_发言权许可”后,如果发言权个数floor_number-1=0,发言权状态从“发言权空闲”转换为“发言权空”;否则,就维持“发言权空闲”状态。

如果有其他成员uj中间插话,处于“持有发言权”角色的成员ui就会得到挂起请求“发言权挂起”。如果ui允许uj立即插话,在发送“Ack_发言权挂起”后进入角色“发言权挂起者”;否则就会保持“持有发言权”角色。此时,得到“Ack_发言权挂起”后,发言权状态变换为“发言权等待”。

处于角色“发言权挂起”的成员ui在uj插话结束后会得到激活信息“发言权激活”,在发送应答“Ack_发言权激活”后,发言权状态从“发言权等待”变换为“发言权空”。

在完成发言任务后,角色“持有发言权”可以释放发言权(释放发言权事件)并设置超时时钟thf,如果得到应答“Ack_释放发言权”后就可以立即转变为角色“空闲”;否则在超时后也可以直接返回到角色“空闲”。同时发言权状态从“发言权空”转变为“发言权空闲”。floor_number=floor_number+1。

(3) 成员退出

处于“空闲”角色的成员可以通过quit操作退出已加入的会议。

2.3 SIP扩展

SIP可以通过3种途径来扩展:消息体类型扩展、头字段扩展和消息类型扩展。

(1) 消息体类型扩展

在本文中我们分别设计了“application/bdp”和“application/xml”两种新类型,它们分别表示该会议控制描述信息和控制媒体服务器信息。

(2) 定义新的消息类型

定义了INFO、REFER和NOTIFY 3个新的消息类型用于第三方呼叫、呼叫转移和会议通告,以补充原有6种方法的功能缺陷。

(3) 新头字段的扩展

在会话转移中,新增referred-by字段表明了转移方,referred-to表明了会话将被转移到的目的方。增加conference-mode头字段表明会议控制模式。为了定时刷新SIP会话,新增了session-expires头字段,表明这个会话的持续时间,在这个时间之后,将被认为超时。为了实现发言权控制的控制命令,新增了Floor-Tag(发言权事件)头字段,表明了发言权控制的不同事件,如表1所示。

2.4 系统信令流程

结合发言权控制状态变迁图设计了系统信令流程,主要信令流程如图3所示。

(1-2)用户注册,服务器查询控制模式;

(3-4)用户请求使用发言权资源;

(5-10)有用户选择插话功能,当前持有人准许插话,插话功能停用;

(11)会议创建者(会议主席)改变会议控制模式;

(12-13)会议主席强制剥夺当前发言权持有人的资格;

(14-15)会议主席指定资源使用者。

媒体通道建立流程如图4所示。

(1) 发言权控制服务器接收到用户请求资源。

(2) 读取用户策略及媒体策略,确认用户是否具有申请资源的条件,若用户满足策略要求,则发送INVITE命令给媒体混合器以建立媒体通道。其中,INVITE消息携带有用户媒体信息。

(3) 媒体混合器为会议参与者建立媒体通道,并在200 OK响应中返回媒体混合器地址和通道端口号。

(4) 发言权控制服务器将200 OK返回给SIP用户代理,向媒体混合器通告媒体通道地址信息。

(5) 发言权控制服务器返回ACK后与媒体混合器建立媒体通道。

(6) 根据控制策略发送媒体控制信息以控制媒体混合器实现会议功能。

3 测试与分析

对于发言权服务器系统来说,主要性能指标包括接入数、数据的转发时延、资源占用情况以及三者之间的关系。测试使用了多台CPU Intel Pentium 4 3.0 GHz 80 GB PC机,内存为512 MB,操作系统是Windows XP。分别用作发言权控制服务器、会议服务器和代理服务器(Proxy)及注册服务器,其中Proxy及注册服务器的逻辑功能由一台PC机承担。测试终端为自行开发的软IP电话(Soft IP Phone),使用的语音编码算法为G.723.1,视频编码算法为MPEG4,图象格式为CIF。测试在局域网中进行,网络交换机为OmniSwitch 6600-24。测试环境如图5所示。

测试表明,发言权服务器能正确实现请求会议资源、与会者放弃资源、与会者资源协调、资源剥夺等会议动作所产生的全部客户端与媒体服务器端信令流,较好地实现了设计要求。

通过使不同并发用户同时发起会议资源请求,测试了发言权服务器的控制性能。在同时发起多个并发用户的情况下,系统平均时延较小,且能够满足中、大规模的会议需求。

4 结束语

本文利用SIP的可扩展性,设计并实现了发言权控制系统,它支持参与者集体讨论,同时也允许用户私下交流。允许用户与其他级联会议进行资源交互。在更大的范围内控制资源的使用,使得共享资源的使用最大程度地的公平有效。今后我们将进一步完善和扩展本系统的功能,更高效地合理分配控制用户与用户之间资源共享,避免冲突。

摘要：发言权控制(Floor Control)是多媒体会议中会议控制的一部分,用来协调参与者对底层共享资源的使用,它直接关系到会议的服务质量。文章利用会话初始协议(SIP)的可扩展性,在SUN公司为实现SIP应用而提供的一套Java接口(JAINSIP)架构下设计并实现了SIP多媒体会议系统的发言权控制系统,该系统具有控制方式多样化,适用于分布式系统等特点。测试结果表明系统设计合理,并具有延迟较小的特点,满足分布式系统的要求。

关键词：发言权控制,会议控制,会话初始协议

参考文献

[1]IETF RFC2026-2001,SCCP:Simple Conference Con-trol Protocol[S].

[2]Handley M,Wakeman I,Crowcroft J.The conferencecontrol channel protocol[A].ACM SIGCOMM Com-puter Communication Review[C].Cambridge,Mas-sachusetts,United States:ACM,1995.275-287.

[3]Dommel H P,Garcia-Luna-Aceves.Efficacy of floorcontrol protocols in distributed multimedia collabora-tion[J].Cluster Computing,1999,2(1):17-33.

[4] Dommel H P, Garcia-Luna-Aceves. Floor control for multimedia conferencing and collaboration [DB/OL]. http://citeseer.ist.psu.edu/215772.html,1997-06 .

员工凝聚心灵会议流程 篇7

（最好是一天一夜）

本次培训目的是希望让所有人明白：

信念、耐力、凝聚力、细节、相信、坚持、决定我的一生。19:00-30：00开场导论及课程守则

目的：调动需要的气氛状态、课程整体的轮廓描述、为第接下来环节打桩。

改变从思想开始、改变从此刻开始改变从自我开始

改变从小事开始（理论主讲这些）

20:00—20：10

DJ十五分钟左右

目的：热场

第一个阶段（通过游戏悟道合理）

20:00—20：20

搬椅子活动

目的：加强对于任务的敏感度，注重速度和质量的提升

让大家明白每天进步一点点生活进步一大点 总结

20:30-21：30

清晰自己的反角色

成功声明突破

目的：一个木桶能盛多少水，不是看最长的那块板，而是看最短的那块板，补足自己的最短板。把缺失的部分植入潜意识当中。

劈木板+NAC导入

分享总结

21:30—22:00

领袖风采

分成两队报数，慢的一组队长做俯卧撑！（建意：最好是老板目的：1.在过程中通过领袖的身体例行引发团队的认真负责任

2.后半段引发对领导人的感恩与感谢

第二个阶段

向社会传递爱心，增大员工的责任感，种下善的种子。

领导层（需要特别嘉许和感谢的人）做特别的嘉许会

好孩子（歌好孩子）

很听话的，但业绩不是很突出的，星光大道（歌在路上）

对自己的未来有一些迷茫但是很上进的镜子（对自己关照很少对别人付出很多，迷失自己的人

爱人录音

感情很好有丰富共同经历

领导人写嘉许信

平时和需要领导认可和嘉许的人，同时对公司贡献很大

亲人见面

好久都没见面了，有些小矛盾未解决的人

领导面对面（老人要改变心态的，不听话的）

最近有点小别扭又有很深情感的人，目的：用更加感性的方式增进彼此的情感，增加团队的凝聚力向

心力

《先给我们的后勤的工作人员嘉许》用蜡烛做个心形，他们都站在心形里，《嘉许词》歌曲，《感谢你》这个坏节所有人都要参加。

信任与选择

父母亲人进场默默对视

蓝丝带嘉许

1、员工嘉许父母、有一个感谢信。

2、领导可以在这里给所有人一个感谢信

分享结束

目的：引导爱和感恩的氛围，亲人和员工和公司的一个联系。

最后：经理上台感谢

集体口号：******公司致力于美丽健康事业一切以消费者满意为最高

执行标准自强不息 团结奋进做行业第一 创百年老店

会议营销新员工培训 篇8

第一章 心态篇

概 述

做为一名新上岗的健康代表，无论过去是否从事过营销行业，无论我们在过去拥有或好或坏的成就，在人生的里程中这一切都显的不那么的重要，因为，那毕竟都是归属于历史上的昨天。

面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？

心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟康佳福事业之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时成就我们的未来，每一个进入公司的人都必须从调整自己的心态开始，在事业的发展过程中来谈一下如何过心态关。心态第一关 ：信心关

关于信心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我对这个行业有信心吗？

2、我对公司的未来有信心吗？

3、我对公司的产品有信心吗？

4、我对公司的营销模式有信心吗？

5、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗？

6、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗？

7、我对自己在**公司平台上的未来发展有信心吗？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步的去了解行业、企业、进一步的反思自我的不足，这样，我们才能顺利的度过此关。

心态第二关：事业心关

关于事业心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我是否准备长期与企业进行合作？

2、在**公司，我未来的目标清晰吗？

3、在**公司，我的短、中、长期目标是什么？

4、在**公司，我希望用多长时间达成以上目标？

5、针对目前的现状，我应该采取哪些具体的行动？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步明晰自己的目标，这样，我们才能顺利度过此关。心态第三关：平常心关

在平常心方面，同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗？

2、在过去的辉煌面前，我能够放低自己的姿态吗？

3、开始阶段更多的是一种学习阶段，在同等努力工作的情况下，而收入相对较老业务人员少一些，这合乎常理呢？

4、面对顾客的拒绝，我能够平息自己的心情吗？

5、对比室内安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受吗？

6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗？

7、销售本身不应该是骗人行为，而是一种正常的钱货交换。

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步调整自己对营销工作的认知，这样，我们才能顺利度过此关。

第二章 资源开拓篇

第一节 概述

一、资源开发的定义

资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。

二、资源开发的重要性与持续性

1、顾客是营销人员的宝贵资产。

（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；

（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。

2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。

三、目标顾客应具备的条件

1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；

2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；

3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；

4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；

四、如何开发资源

1、借力使力法

工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。

2、普访寻找法

普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，运用公司所提供的企划平台，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。

3、无限连锁介绍法

这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：

营销人员在每一次拜访顾客的过程中，运用公司所提供的企划平台，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。

4、广告开拓法

这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。

5、资料查阅寻找法

这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。

6、中心开花寻找法

此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先

寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；（3）信息灵通；

（4）与公司或营销代表本身关系密切；（5）高度认同企业及公司的产品。

7、其它开发资源的方法（1）个人观察寻找法（2）咨询讲座寻找法（3）市场调查寻找法（4）委托助手寻找法（5）公共关系寻找法（6）商业活动寻找法（7）科普活动寻找法（8）公益活动寻找法（9）会议寻找法

（10）了解资源开发的方法（11）熟练资源开发的话术（12）掌握顾客卡的运用（13）永续职业生涯（14）转介绍的运用 第二节 接 触 顾 客 篇

一、接触前准备

1、接触的概念

通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。

2、接触的意义

接触可以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。

3、接触的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距离(3)建xx任感(4)创造面谈机会

4、接触的要领

(1)寒喧——表明身份、赞美对方(2)表明来意(3)消除准顾客戒心

(4)以对方感兴趣的话题切入(5)拒绝处理

5、接触前的计划

计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会

6、接触前的学习与练习(1)学习如何寒喧

(2)熟悉在接近时拒绝处理话术(3)学习掌握如何精彩的接近话题

7、接触前的换位思考---------假如你是顾客(1)我喜欢这个人吗?(2)我了解他的事业吗?(3)我了解他们公司吗?(4)他诚实吗?(5)他会以我的利益为优先考虑吗?

8、接近前要对顾客有初步了解

如长相特点、外表特征、性格爱好等。

二、约见准顾客的方法

1、面约

即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。

2、信函约见

这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。

3、电话约见

最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。

4、委托约见

即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。

5、广告约见

在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。

三、接近准顾客的方法

1、介绍接近法

(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方

法来接近顾客。

(3)产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产

品作了无声的介绍。

2、利益接近法

这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程,点明顾客的利益是这种方法的关键·

3、好奇接近法

这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。

4、问题接近法

这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问,步步紧逼，接近对方

5、求教接近法

这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见解比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、调查接近法

这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提出能够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。

7、其他方法(1)赞美接近法(2)震惊接近法(3)馈赠接近法(4)讨论接近法(5)搭讪与聊天接近法

四、注意的事项

(1)应运用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯；(2)价值观念的差异;(3)接近时应注意减轻顾客的心理压力；

(4)要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；

(5)接近程序所用时间不宜过长，能短则短，最多不得超过15 分钟。

五、接触的要点: 1.三A原则

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)态度(Attitude)2.接触中应注意的细节(1)目光

(2)表情(3)解说动作(4)座位(5)资料详尽(6)语调、语气(7)服装仪容(8)态度(9)注意观察(10)随手笔记

六、接触技巧与话术(一)寒喧与赞美

1、表明身份 · 自我介绍

话术:你好，我是**健康知识进社区活动办公室的„„ 公司介绍

话术:您看过2003年的春节联欢晚会吗? 2.赞美对方(1)赞美点: A.家庭(成员、装饰，子女教育„„)B.工作(成就、专长、前景„„)C.嗜好(体育、音乐、文学„„)等(2)谈话的切入点

话术A:张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的? 话术B:王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题? 话术C:您以前单位的效益怎样? 话术D:您的而子女在何方高就? 话术E:您在持家理财方面有哪些经验? 话术F:您在医疗保健方面有哪些心得和体验?

话术G:刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的? 话术H:张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。成功的接近必须先成功推销自己!成功的接近是推销成功的开始!(3)赞美技巧 A.赞美内在胜于外表 B.多赞美对方行为

C.寻找别人容易忽略的赞美点 D.寻找对方引以为傲的赞美点(4)赞美时一些常遇到的障碍。A.不好意思开口 B.不知如何赞美 C.话术生硬，不得体 D.脸部表情不充分

(二)、接近时碰到的拒绝问题 1.易于接近的话术

(1)消除顾客戒心，举例:“我今天过来只是向您赠送一些健康资料„„。”(2)主动设定时间，举例:“您只要给我十分钟时间”(3)减少购买压力，举例:“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。” 2.顾容常见的拒地理由(1)我现在很忙

(2)我对保健品不感兴趣;(3)把资料留下来，我自己看;(4)我没有钱;(5)等以后在再说;(6)保健品吃了没用;(7)我己经在服用保健品;(8)很多卖药的业务员都来过;

3、拒绝处理的原则

(1)认同准顾客的拒绝理由(2)表示理解准顾客的心情;(3)强调与准顾客谈保健，但不一定就要买产品。

4、拒绝处理话术参照练习部分(1)我现在没空

话术A:老年人又不忙着挣钱，“我只占用您5分钟，可以吗?”

话术B；看得出你是一个勤快人，忙这忙那的，浪费您的时间，其实也是浪费我的时间，相信我，在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。

(2）对保健品不感兴趣

话术A:的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的，您说是不是? 话术B:其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它也是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的?您说是不是?(3)把资料留下来我跟您联系

话术 :其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚，我向您讲解是我的工作，只要花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。(4)过一段时间再说

话术A:我理解你的心情，很多东西的确都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们都准备好了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。话术B:优惠政策及捐助时限机不可失。(5)保健品吃了没用

话术:请问您为什么有这样的想法?您是亲身经历过还是听别人说的?说服论点如下:(a)科学保证:人体实验的通过及诸多学者的论证;(b)信誉保证(c)政府支持(d)举例印证

(e)很多卖药的都来过

话术A: 的确，象你这样有保健意识的顾客当然有很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的? 您在服用保健品吗? 你在服用哪些药物和保健品? 我们公司是一家专业的公司„„(突出公司优势)话术B:(如果拒绝处理无效)实在不好意思，打扰您了，这是我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。(三)、为再访做准备

1.根据顾客类型，灵活营造再访机会

(1)优柔寡断型:一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时候，再拜访一次。(2)自主果断型: 往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类顾客，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他 “什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。2.注意离开的细节

(1)离开要和来时一样恭敬;(2)关门时动作要温和;(3)再次表示礼貌的态度和感谢;(4)一个好的结束会使你的再访更受欢迎。3.做好再访准备的八种方法 A、初次访问时的再访准备 △提出谈话的结论 △装忘记而约定下次再谈

△推销自己，令对方信任你(减少再访时顾客的抗拒心理)△研究题目取决于客户 B.遇到顾客不在家的处理

△顾客不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。

△顾客不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。C.无法接近时

△留下商品目录、资料、活动方案等能引起顾客关心的东西 △向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案 D.送礼品

„„结束时，如果赠送样品试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说:“先前送您的样品，服用过了吗?” E.再访时间应慎重考虑 F.再访时也应保持适当的风度

G.再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示

H.再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象，让接触无处不在，让签单成为习惯。第三节 电 话 约 访

一、电话约访的目的

不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。

二、电话约访的特点

1、电话约访的优点(1)节省交通时间(2)迅速过滤客户(3)可预先收集资料(4)减少见面时的拒绝 2.电话约访的缺点(1)客户容易拒绝(2)超级秘书的存在(3)时间的紧迫性(4)没有信心

3.电话约访的心理障碍

(1)怕花钱(2)怕麻烦(3)没习惯(4)怕被拒绝(5)经常失败(6)不敢尝试

4.电话约访的障碍排除

(1)说服其家人将电话转给顾客本人(2)正确地演练打电话的流程(3)正确内容可克服时间限制 5.事先准备好可能的拒绝示范(1)情况A:准顾客对你相当熟悉

营销代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“我刚才说过，我是王叔叔的朋友，请您把电话接给他, 谢谢。”(2)情况B:准顾客预知你会拨电话给他

营销代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已经知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“阿姨在等我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。”

(3)情况C:你曾答应过会在这个时侯致电给他，准顾客这时侯却刚巧不在。

营销代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，X叔叔已经知道我会在这个时候给他电话。”家人:“对不起，他不在，您有什么要交待的吗?”营销代表:“我是某某，请您转告他我曾打电话找过他，我会在一小时后联络他，谢谢。”(4)情况D:准顾客对你个人并不熟悉

营销代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是谁?”营销代表：“请告诉阿姨，她的朋友某某推荐我打电话找她，谢谢。” 6.电话约访的流程(1)寒喧

(2)同意谈话(3)自我介绍(4)运用赞美的力量(5)道明来意(6)约访时间(7)拒绝处理(8)确认约会 7.寒喧致意范例 范例一: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:他不在，你找他有什么事? 营销代表:请问他什么时候在?(什么时候回)接听者:你有什么事，我能帮你转告吗? 营销代表:哦，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。范例二: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:请问你找他有什么事?你贵姓? 营销代表：我是他的一位好朋友(我找他有一点事)，麻烦你请他接一下电话。顾 客:喂，哪一位? 营销代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意谈话)顾 客:有什么事吗?(自我介绍)营销代表：我是**公司的xxx(运用介绍人的力量)是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。(赞美)他说你为人亲和，并且很有保健观念。(道明来意)

业务员:xx叔叔在服用我们的产品产品，他认为我们的产品不仅好，而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。(约访时间)业务员：不知你什么时候比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。

顾 客:明天下午比较方便。(确认约访)营销代表:那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。(友好道别，拒绝处理不成功)营销代表:真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式„。如来我有一些新的健康资料也会随时通知你。

8、电话使用技巧及注意事项

(1)通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

(2)使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面后，你就要停止谈话，并挂断电话。

(3)如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续谈下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下拜访时间，去他家里达到目的。(4)不要在顾客休息睡觉时打电话。

(5)如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。(6)不要在电话里说太多,太细，要多听对方说话。(7)站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。(8)事先把要说的话写在纸上。(9)要有爱心(公益性)。

(10)时间控制(l~3分钟);不要在电话里夸夸其谈。(11)不要夸大事实,编造数据。(12)不要在电话约定的时间内迟到。

(13)如果很长时间没有联络，要先问侯,以获取更多信息,使下次去他家时谈话更有针对性。

(14)关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理，(对他/她的益处)。

(15)模仿对方，包括音量,舌调,语言习惯(方言)。

(16)在电话里，要始终使对方感觉到舒适,不要让对方离开舒适区。

(17)使用问题技巧(此环节也适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝)。A.封闭式提问

让对方可选择或用是或否回答的提问,用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是,需要注意的是,过多使用此类提问,容易遭到顾客拒绝，使谈话中断,使自己陷于被动局面,甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。B.开放式提问

不能用是或否来回答的提问(什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次),用于鼓励对方继续谈话,让对方解释他们的回答, 可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。C.使用技巧

在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问,也可两种提问交互进行,但要灵活运用。D.范例: a.封闭式提问

现在非典已经影响到我们的生活了，对吧? 您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗? 您家里有小孩子吗?您服用过我们的产品吗? 您看你是上午还是下午有空?上午十点还是下午三点? 您还在服用我们的产品吗? b.开放式提问

您什麽时间有空?您最近身体怎么样? 您在哪里看到我们的宣传(广告)? 是谁告诉您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?为什么健康对您如此重要?您都服用过什么保健品? E.注意事项

一般来说,不要在一开始就提那些导致否定结果的问题(不要，不用，不想，别来了)，这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。如:我去看看您好吗?顺便给您带一些健康资料过去? 如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以和他(她)定下见面时间。9.给老顾客打电话范例

(1)张姨,你好!我是„„，您最近身体怎么样?我现在在外面，„„(解释简短谈话理由)，所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么对间有空?上午还是下午?(2)王大妈，你好!我是„„，有件事情对您和我非常有意义，但现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时间有空?周四下午四点可以吗?您家的地址是„„吗?(3)李婶，你好!我是„„，我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时候在家?„„时间，地点。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有兴趣参加一个健康公益活动吗?您还会获得意想不到的惊喜。

(5)大爷，你好!我是xxx,如果有一件事情，既对您改善身体健康状况有利,又对社会有益,您不反对听听吧?停留片刻，如果对方问是什么事，(解释简短谈话理由)这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空?.....时间地点。

(6)大叔，你好!我是xxx,现在您对自己的身体一定很关拄吧?希望进一步提高免疫力吗?......但现在......(解释简短谈话理由)，您看你什么时间有空?周四下午四点好吗?您家的地址是......吗? 10.给新顾客打电话的原则与范例 A.原则

(1)善于整理顾客资源,将他/她们分成A、B、C三类顾客，并按照先后顺序进行。通常，在经过预热并与顾客熟悉后，第三次预热的同时就要做好充分的达成交易的准备。(2)一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。

(3)心态调整,对于手头没有老顾客资源的新员工,面对销售的压力，应有沉着冷静的心态,充分领会博爱文化的精神和活动的公益性质，充分在本月积累顾客资源,为月底或

下个月及以后的销售打下良好的资源基础。

(4)刚开始打电话的成功率大小会直接影响营销人员的信心。所以，刚开始对，一定要给非常熟悉、有感情基础、知道对方兴趣爱好的这类顾客打成几个电话。(5)电话中不要提及产品、价格、销售事宜，不要详细介绍活动方案。B.细节

(1)向对方的合作表达谢意。

(2)打电话的时间应避开对方忙碌时段(可依据前几次电话交谈的经验掌握对方的时间)。

(3)电话里的言谈是否简洁明了(事先是否写成提纲)。

(4)谈话的主题最好能配合对方的嗜好或兴趣(这一点在三访阶段一定会有所获取)。(5)有无考虑交谈对方的立场。(6)有无让对方产生受重视的感觉。(7)整个电话过程有无造成强迫的倾向。C.打电话范例

(1)张姨，您好!我是**公司的xxx,这几次上您家拜访,发现您很注意保健(可举一事例,如家里放有药物，预防糖尿病)，我这有一本小册子(或好消息/预防疾病等的方法等)，非常有助于您的身体健康,但电话里说不清楚,您看,明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认对间、地点，挂上电话。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜访您,通过和您谈话，知道您很关心您爱人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知识吧!您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点,挂上电话。

(3)大妈，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重锻炼身体,年纪大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的预防疾病的办法,我这里有一个计划(方案)，只需要您一点时间,我现在有事,不能跟您详谈,您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点，挂上电话。11．电话约访的拒绝处理话术 A.客户经常提的“拒绝”(1)我很忙没时间

(2)我己经在服用保健品了

(3)我现在不需要

(4)我不相信你们的产品有说得那么好(5)我没钱(6)把资料寄给我吧

(7)请直接在电话里讲就可以了(8)我朋友也在卖保健品 B.处理对策

(1)“我很忙，没时间”。营销代表:“对啊，叔叔，我知道您没空，所以才先打个电话来预约的，相信我不会浪费您宝贵对间的„„，您看是明天上午还是下午比较方便？”

(2)“我己经在服用保健品了”。营销代表:“是吗?那真的要祝贺您，非常有保健意识，能不能告诉我您服用的是什么保健品?„„那些都很不错，不过可能对身体的功效不很全面，事实上xx产品有很多独有的优势和特点，您不妨了解一下，说不定能让您获得更大的收益„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”

(3)“我现在不需要”。营销代表:“我非常能够理解您的想法，事实上身体是要提前保健的，您不妨现在了解一下，如果等生病再吃药，那无论从经济上还是从身体上都很吃亏，您不妨多了解一些保健知识和产品知识„„，您看明天上午还是下午您有时间?”

(4)“我不相信你们的产品有说得那么好”。营销代表:“您说的对，事实上很多人，包括我一开始跟您的想法也都一样，但仔细了解和真正服用后就体会到它的好处，现在已经有越来越多的中老年人在服用xx产品，您也不妨了解一下，对您只会有好处„„，您看是今天还是明天？”

(5)“我没钱买保健品”。营销代表:“如果我不了解保健知识，我的回答也会跟您一样，吃保健品是为身体找保障，为家庭减轻负担„„，那您今天还是明天有时间呢？”(6)“把资料寄给我吧”。营销代表:“我也想过这样做的，叔叔，很多保健知识都很专业，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍只需几分钟，更何况您不了解的地方还可以问我，该多好，还是让我去一趟吧„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”(7)“请直接在电话里讲就可以了”。营销代表:“因为有东西要拿给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区顺路过去就可以了！”

(8)“我朋友也在卖保健品”。营销代表:“您的朋友也在卖保健品，那很好啊，多一份意见，多一份选择，应该没坏处„„，您明天上午还是下午有时间啊?“ 12.电话约访话术示例

(1)您好，赵叔叔吗?我是**公司的xxx。(2)我打扰到您了吗?(3)赵叔叔，我打电话是因为您的老战友王叔叔在参加我们公司的爱心活动时,非常满意我们的服务,而且在我们的谈话中,他对您非常赞赏,他谈到你虽从未接触过我们的产品和活动，但您为人随和，而且很有保健观念。

(4)星期一早上十点我们能见个面吗?或是星期二早上八点更好些?(5)我理解也感谢您告诉我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您给我五分钟时间，除非您需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面 吗?或是周四上午九点更好些?(7)“我知道现在也许不太适合见面,但是,人们的健康到什么时候都是最重要的,因此,我希望把您的名字记人我的记事本中,在三或六个月后再联络您,可以吗?太好了!那您觉得三个月后比较好,还是六个月后?谢谢您抽出时间与我谈话，赵叔叔,三个月后我会再打电话给您。

附件:电话约访联络追踪表（略）

第四节 顾 客 转 介 绍

一.顾客转介绍的优点 1.比较容易取得对方信任;2.顾客资料易于收集,易于判断顾客需要;3.累积销售经验;4.成功机会较大

二.转介绍资源的接近话术示范

阿姨，象xx产品这么好的保健品，您的老姐妹李姨己经服用了，她认为您也会需要我们的产品，如果我没有把这么好的保健品和服务介绍给您，我会觉得很对不起您，至于要不要服用您可以听我说明后,自己做决定„„。

三.转介绍开拓遇到的常见障碍及对策 1.常见障碍

(1)不敢向老顾客开口要求转介绍，害怕拒绝没面子;(2)怕顾客生气;(3)怕顾客的亲友生顾客的气;(4)怕被顾客误认为”传销";(5)期望值过高;(6)顾客转移话题。2.应对策略：(1)不敢开口怕没面子

a.调整心态，顾客不答应就算是练习一次 b.顾客拒绝的不是你，而是产品 c.找出顾客拒绝的原因 d.准备好处理拒绝的方法(2)怕顾客生气

xx产品是对人体健康有帮助的保健品(3)怕顾客的亲友生顾客的气 a.您并没有赚您亲友的钱 b.您亲友的身体会受益 c.每一个中老年人都需要保健(5)怕被顾客误认为“传销”

我们没有上线下线，您介绍顾客了也不会得到提成，与传销是有本质区别的。(6)期望值过高

a.顾客不会因为认识你而购买产品 b.顾客因为需要才购买产品 c.越是转介绍市场越要注意细节 d.转介绍市场只减少了建xx任的过程 3．重点: 注重细节和过程，防止市场陌生化,从而减少了建xx任的过程，所以一样也要建

立保健观念、商品说明、建议书制作的过程。4．顾客转移话题 a.他们不需要

b.我不方便告诉你她的电话 c.我买了你们的产品就没完没了了 5．顾客转移话题时处理话术

也许您的朋友会不高兴您把他的电话告诉我，但每当我看到一位顾客服用xx产品而获得健康时，我的内心就感到特别欣慰，因为我把健康送给了他，相信到那个时候，您也会有这个感觉，而您的朋友也必将很感激您，而且我想如果您看到我为更多的人送去健康的时候，您一定会感到高兴的，不是吗?

第五节 信 函 的 使 用 1·目的

信函约访不是在于介绍产品和介绍活动，而是透过信函建立与顾客之间的关系，进而取得电话约访的机会。2·信函约访的流程 3·信函范例(一)联络信 尊敬的陈叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顾客和我亲爱的长辈，他经常提起您的大名，说您热情爽朗，注重养生保健，并建议我来拜访您。

我无法断言我的工作所提供的服务是否对您有用，但我曾为许多象您一样的中老年人推荐了对身体极为有益的保健产品和提供了优质的健康服务，并在这个过程中组织各种老年活动，丰富了他们的晚年生活，而且和他们建立了深厚的感情。譬如旅游、参观、健康讲座、文体活动、爱心捐助等等，相信您也有这样的兴趣，如果您能接受我给您提供健康资讯，我将不胜荣幸。