夜店营销方案

夜店营销方案（共8篇）

夜店营销方案 篇1

夜店营销方案

BT新幻觉夜店策划管理公司营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍；员工的个人推销、口头宣传；装饰和照明；服务人员的情绪和酒吧的气氛；酒水和食物的色、香、味等。内部营销工作是以客人一进门便开始的，客人进来了，能否让他留下并主动消费，这是非常重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的间候主动热情的服务对留住客人是至关重要的。同时，酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后，行之有效的营销手段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时，服务员赠给客人一份缩样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴，当然这上面都印有本酒吧的地址和电话，请客人作个纪念，欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。

另外，陈列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里，也可以放在朝向大街的玻璃橱窗里，也可以放在酒吧、餐厅、KTV、夜总会入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑，同样起到很好的促销作用。

内部营销还有一个不可忽略的，那就是设计与装饰，即外表上看是否能令人驻足？里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切？一般说来，令人头晕目眩的刺眼灯光不会给人留下很好的印象，而怪异的搭配和强烈比对的色彩也不见得会带来多好的效果。因此，设计与装饰时，一定要请内行、专家，决不要为节省小的支出而破坏了整个大局。

行之有效的内部营销可以产生多种良性效果：

1．节省外部营销宣传的费用；

2.从同样多的客人身上获取更高的收入；

3，提高利润率；

4.提高相关产品和服务的销售额；

5．有更多的令人满意、效率高的员工。

内部营销的成功可以加倍扩大自己的生意。有位精明的管理者这样说：“不向现有的客人宣传，几乎是有罪的。”因此，我们千万不要错过这个机会，这个机会能同时为我们造就三重机会：其一，使客人在逗留期间最大限度地消费；其二，邀请他们再来；其三，请他们代为宣传我们的酒水和服务口

一、以菜单辅助酒的销售

设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一定每个人都想要看酒单。

最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一句邀请的话：“看看我们的酒单好吗？”最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。

另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，如每周的红葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯计价的精选好酒。

这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。

在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。

二、酒单推销

（一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择

如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。

（二）准备几种不同的酒单

具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为“贵宾酒单”。前者放在每一张桌子上，通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。

（三）注意拼写错误

注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后顾客提出质疑。

努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。

三、好酒论杯计价

提供两种至六种不同价位的酒以杯销售，这已成了广受欢迎的销售方式了。它能够吸引顾客尝试新酒，也能够适应当前饮酒节制的需求。

四 每周一酒或每月一酒

越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。

五员工推销

每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。

酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演，勤于检查清沽，而调酒师仪容却不端正的话，一切努力都是枉费。所以，酒吧调酒师要讲究个人卫生与外表。

六、酒瓶挂牌推销

酒吧对光临的客人，可以在他品味过或饮剩的美酒酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子，然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与客人身份相映生辉。当客人再光顾时，很可能与朋友结伴而来“故地重游”，“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。各类名酒摆设越多，酒吧就越有名气。

七、知识性服务

在酒吧里备有报纸、杂志、书籍等，以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等节目，或者将酒吧布置成有图书馆意味的酒吧。

八、免费品尝

酒吧推出新的品种，为了让顾客对其有较快的认识，最有效的方法之一便是免费赠送给顾客品尝„顾客在不花钱的情况下品尝产品，他们定会十分乐意寻找产品的优点。也乐意无偿宣传你的产品。

九、有奖销售

用奖励的办法来促进酒吧销售。客大一方面可寄希望于幸运所至，另一方面即使不得奖也算是一种娱乐的方式。

十．赠送小礼品：

有的酒吧采取向每一位顾客赠送小礼品的方式来联络感情。一张餐巾，一个搅棒，一支圆珠笔，印上酒吧地址、电话的火柴盒、打火机、小手帕等都可以作为小礼品赠送给顾客，能起到良好的作用。

十一、折扣赠送

酒吧向顾客赠送优惠卡，顾客凭卡可享受优惠价。这实质上也是一种让利赠送的办法。

主动找个适当优惠的理由、给顾客一个面子。顾客的小利能在你这里得到满足，他很可能会再来，而赚大钱的却是酒吧。

十二宣传小册子

设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。

宣传小册子一般应包括以下内容：

l饭店洒吧名称和相关标识符号；

2简介；

3地址；

4标明交通路线图，5电话号码，6如果顾客需要更多信息，应和哪个部门或谁联系。

营销的手段和方法很多，除日常的外部营销和内部营销，在节假日和每个特殊的日子里，我们也应抓住时机，有计划地适时适当地作一些特别推销。例如：八月天里可以搞一个“暑期冰淇淋节”的活动。这期间儿童、学生半价，每位儿童可以带一位大人，同样；实行优惠政策。另外，要指出的是，特别推销不一定都是优惠或是该赠送礼物，只要是一些与众不同的东西就行了。

总之，推销不要错过明显的机会。各个法定节假日，人们从繁忙劳碌的工作岗位上走下来，期待身心得到彻底的放松和休息，这都是我们的机会。节假日的特别推销工作做得好，有时一天的营业额会超过平时里一周的营业额。

现在．有些酒吧和休闲场所竞相推出“欢乐时光”促销活动，为的是在生意较淡的时间段特价供应某些产品和服务，达到增加服务收人、提高知名度、推动人气更旺的效果。例如：在下午3点到5点之间，推行买一赠一的策略，不管你买哪一种产品都同时赠送几种同样的产品。像诸如此类的推销方法能举的例子很多，但有一个原则千万不要忘记：即永远不要做任何吃亏的推销。

还要强调的一点是：有效的推销不能时断时续，必须定期地、扎扎实实地、持续不断地反复进行。只有这样，才能取得滚雪球一样的效果。

夜店营销方案 篇2

一、发展战略与营销信息中心的成立

(一) 发展战略的制定

1. 正确的战略目的可以使企业获得长期的竞争优势

通过制定科学的发展战略可以使企业实现下列目的: (1) 使企业的经营不断适应快速发展的科技进步和市场变化, 能够准确的定位自己的未来, 能够深刻的认识本企业未来发展的方向和目标; (2) 使企业在充满竞争的市场竞争中居于领先地位, 巩固和扩大竞争优势, 让企业产品在相应的市场上获得优势; (3) 使企业决策者可以依据市场变化快速进行正确决策; (4) 科学安排企业资源, 把握时机调整产品结构让企业获取长期利益, 回报员工、股东和社会, 承担社会责任; (5) 推进企业的国际化发展, 增强企业在世界经济一体化背景下的国际竞争力。

2. 战略建议

(1) 继续实施品牌战略, 提高质量管理和技术创新水平, 运用信息管理技术和提升产品研发能力, 邀请各类专才加盟, 通过高品质的产品和新颖的款式, 全面加强企业产品的市场竞争力, 设计和实施正确的营销和推广策略, 提高品牌竞争力。 (2) 企业推行规范化的管理, 加强营销团队建设, 完善特许经营制度, 大力开拓特许经营业务, 建立和完善网络渠道的营销。实施网络营销发展战略, 利用网络的快速和互动的优点迅速响应客户的本身需求, 进一步提高企业本身的知名度与信誉度。通过市场细分, 专注于目标市场, 建立企业的竞争优势。正确处理社会、客户、企业之间的关系, 并作为营销策略的指导思想, 实现“以生产为中心”到“以顾客为中心”的重大转变, 最终做到以用户为根本。 (3) 寻求与国外大企业的合作, 先进行OEM合作, 自主开发和学习国外先进的生产技术水平, 生产与本企业生产资源配置和能力规模相适应的产品, 充分利用企业工厂的生产能力, 提高企业的效益。还可以寻求与国外品牌的代理合作, 学习国际品牌的经营运作规律与动向, 促进企业的迅速成长。

(二) 营销信息中心的成立

只有充分掌握市场信息, 企业才有可能制定对应的市场营销策略和企业发展战略。有些企业过去对市场信息的收集和分析重视不够, 在这方面的投入不够。信息收集比较分散, 且各自为政, 各部分收集的信息也没有进行共享, 不仅浪费了企业的大量资源, 而且效率很低, 对信息的利用也不充分。当前, 我国各类市场发展相对比较充分, 竞争也趋于白热化。加之, 产品生命周期大为缩短, 这就要求企业必须对产品流行的趋势进行分析和预测, 把握先机。很多企业认为现在业务不好做, 缺乏快速的市场信息收集和反馈机制, 无法对目标客户进行深入系统的研究, 企业决策层进行重大决策时缺少及时、准确、有价值的信息支持。这种信息不对称的情况, 导致企业的设计、生产、销售与市场需求脱节, 使得生产出的产品卖不动, 企业损失惨重。

二、信息化建设战略

当前, 我国的各类市场竞争激烈, 且不少市场呈现多品种、小批量、高质量、快交货的特征。面对这样的情况, 企业必须加强设计研发能力, 缩短产品生命周期, 提高经营管理水平, 减少成本和迅速了解市场变化信息, 快速准确地做出反应。为了及时能对各种销售终端进行配送, 降低库存积压, 降低成本, 使生产活动中的计划流、订单流、物流、资金流处于最佳组合状态, 达到最少的投入、获得最大的产出, 实现企业管理整体优化。企业的信息化战略应该按照企业的资金、管理、人员情况, 循序渐进地实现。例如, 在消费新时代, 用户对石油机械提出了多样化、个性化、立体化等要求, 对产品的外观、功能、服务等方面的要求越来越高。石油机械制造企业所面临的市场变化除来自自身的用户需求的变化之外, 还有同行对手所构成的市场供给方面的变化, 其表现形式就是企业竞争。伴随着知识经济时代的到来, 国际化、动态化市场竞争日益激烈, 人才、经济、技术及用户的需求不确定性的增加, 实施供应链战略管理是企业管理的一种新趋势, 设计和运行一个有效的供应链对于每一个石油机械制造企业都是至关重要的。它有利于企业适应新的竞争环境, 提高对用户服务水平, 达到成本和服务之间的有效平衡, 提高企业竞争力, 渗透入新的市场, 通过降低库存提高工作效率。所以, 实施供应链战略管理可以增加新的竞争优势, 是进入21世纪后企业适应全球竞争的一种有效途径。

三、技术及人力资源措施

不少企业的快速扩张, 暴露出了企业人才管理与储备的不足。不少企业依然属于劳动密集型的行业, 企业员工的总体素质较低。所以, 要求企业必须调整管理战略, 随着政治、经济、社会、技术等因素不断地增加和复杂化, 企业经营环境的风云变幻, 表现出高度不确定性、概然性等特征, 这就要求企业必须增强战略意识和完善战略方针, 以便用一种或多种战略思维来引导企业的发展。

(一) 加强员工的培训

培训是人力资源管理的重要工作, 通过培训不仅能提升员工的工作技能和素质, 还可以帮助员工实现其职业规划。企业的管理层应该认识到培训的重要性, 不能错误地理解为培训就是人力资源部门的工作, 培训需要企业的配合和参与。各部门主管对于下属有着充分的了解和认识, 明白手下员工的培训需求, 可以帮助下属员工选择合适的培训计划。培训是一个系统的工作, 第一, 企业要把好进口关, 就是在招聘员工时, 选拔德、才、学、识等全面发展的人才;第二, 提供岗位培训, 半脱产短期进修, 业务时间培训等多种灵活的培训形式, 提倡员工进行自我学习。培训内容包括:文化知识、专业技能、行为规范。最后, 企业应将培训作为提高员工整体素质的长期工作来执行, 争取在短时间内, 让企业员工的整体素质得到明显的提升。

(二) 广纳贤才

企业要迅速提高企业竞争力, 在人才培养机制上, 应当将内部提升与外部招聘同时进行。企业一方面要通过对内部员工的培训, 提高其素质, 塑造达到岗位能力要求的人才, 同时, 根据企业的需要, 面向全球招聘英才。企业可以提供高于地区和行业平均水平的薪酬福利来引进人才, 甚至可以给予一定的股份作为激励。企业要协调好“空降兵”与“子弟兵”的关系, 为企业的员工创造一个充分施展自己才华, 人尽其才的工作环境, 让企业掌握人才、培养人才、重用人才, 进而优化企业的人力资源配置。

(三) 在经营管理过程中坚持“以人为本”和自觉开展全方位的企业文化建设

现阶段企业的市场竞争已由产品竞争、战略业务竞争转到了企业形象竞争方面来了, 而企业形象中最重要的是人的形象, 所以企业要把塑造具有新的精神风貌的“人”放在经营管理的首位, 管理与营销活动不能“见物不见人”。

(四) 加强营销策划人才的培养

企业也应积极配合国家和社会有关部门, 加强对营销策划人才的延揽和培养。其主要措施有:采取委托培养的方式, 委托大专院校培养工商管理人才;有条件的大、中型企业还与大学联合办班 (包括本科和研究生班) , 扩大培养专门营销人才的规模, 为本企业员工学习工商包括营销学知识提供良好条件, 企业经营者及有关人员通过到国内营销活动开展得好的企业参观、访问、调查、学习, 不断增强这方面的感性认识和加强经验积累。对企业管理人员进行分层次、分阶段的营销策划及有关知识的培训, 并实行结业证及持证上岗制度, 并邀请国内外营销的策划专家、学者及企业经理到本企业进行专题讲座、专题咨询等活动, 进一步营造良好的重视营销策划的氛围, 提高企业人员的营销及策划理论水平及培养企业人员的营销策划的动手能力。这些措施的实施, 一方面大大缓解了企业营销策划人才的缺乏程度, 另一方面也为企业形成庞大的合格营销策划队伍打下了坚实的基础。

(五) 资金支持

企业在人力资源开发方面的投入资金应该超过国家规定的工资总额, 且要逐年递增, 以适应企业未来发展的需要。

四、企业文化建设

企业文化建设是企业文化管理的一种以人为核心, 以群体为主体的现代企业管理理论和管理方式, 其丰富的内涵、科学的管理思想、开放的管理模式、柔性的管理手段, 为企业管理创新开辟了广阔的天地。企业文化管理就是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径, 它是一种先进的企业管理方式。在市场经济条件下, 企业文化是一种潜移默化的精神力量。是把培育先进的企业文化作为加强企业管理的关键措施, 把全面提高人的素质作为企业发展的根本途径。所以, 企业文化的建设是企业的灵魂, 是推动企业发展的不竭动力。

(一) 提高认识, 更新观念

用户的现实需要和潜在需求是企业开发产品、生产制造和销售服务的根本, 企业的行为应该定位于用户满意。用户受益的观念贯穿于企业开发、生产、经营和服务的全过程。战略管理目标是对市场的快速有效反应。信息是重要的资源, 时间就是金钱。企业应该随时洞察市场变化, 及时反应, 快速做出决策, 在力所能及的情况下满足用户需求, 越快越好。战略管理途径是通过市场响应能力体系, 通过内外资源集成, 形成强大的市场快速反应能力和应变能力。提供的产品和服务具有强大的竞争力, 产品和服务能够满足用户当前和潜在的需要。对市场的响应除用户的需求之外, 还包括同行业的竞争者、配套协作商、国家有关政策及市场供应关系等。根据市场变化情况, 做出快速决策。

(二) 培育具有时代意义和独具特色的企业文化精神

这是企业价值观的集中体现, 是企业的灵魂。在确立企业的共同价值观的基础上, 着力培育企业精神, 构建以企业精神为核心的人文系统, 是企业文化建设的中心环节。开展学习型企业文化创建活动, 为达到实效性, 应该分步骤、分环节的有序进行, 进行理念宣传灌输, 探索建立反思、共享、交流的学习机制, 另外更加注重文化指导管理升级, 更加注重完善考核机制, 把创建工作不断推向深入。通过实施文化营销战, 创新营销理念, 实现产品综合效益最大化。

(三) 市场营销观念是一种顾客至上的经营理念, 是把以人为本作为企业文化建设中心的

与落后的营销观念不同, 先进市场营销内容的引入, 充分体现了企业从产品到顾客的思维转变, 不仅说明了市场营销知识在经济发展中的作用, 而是更加关注消费者的需求, 尽可能使企业生产的产品满足顾客的需要和心理上的体验, 创造更多的客户价值。因此, 更应把以人为本作为企业文化建设的中心内容, 更加理解人才资源是企业最宝贵的资源, 懂得只有掌握了人才便拥有了市场竞争的优势。所以, 要深入了解和满足各级员工的合理需求, 例如改善员工的薪酬及购买各类保险, 鼓励员工参与企业管理, 重视员工的思想情感以及合理要求, 尊重员工的人格和权利, 使员工深切感受到自己是企业的主人翁, 发挥最大的潜力, 与企业一起成长, 为顾客提供满意的产品和服务, 最终实现企业的利润和价值。

(四) 塑造良好的企业文化形象

加强品牌建设是现代企业管理研究的重要领域。企业文化对于企业有着重要的作用, 一方面可以培养企业内部的良好文化氛围, 另一方面又可以提高企业的对外形象。尤为重要的是, 企业文化建设能够有效促进企业形象和品牌的塑造和传播。

夜店经典广告词 篇3

2. 不一样的精彩，想乐就来秀吧!

3. 酒香音飞，激情炫动!

4. 来一杯，激扬青春，快意人生!

5. 浪漫之约，梦幻不夜!

6. 来，这里有好酒和坏女人

7. 都说吃是为了胃的需要，喝酒则是为了灵魂的需要。

8. 在这里，几口美酒足以安抚您不算贪婪的

灵魂。

9. bonne sante确是最具时尚风范的刘伶客好去处。

10. 或许您还可邂逅烟视媚行的城中淑女，一手持雪茄，一手握酒杯

11. bonne sante的一隅另设一间是奇香诱人的雪茄房

12. bonne sante是个不只感官主宰的天地，这里重视极致——不单单只是感官的极致。

夜店搭讪泡妞全攻略专题 篇4

周五晚最需要的是什么？当然是夜店搭讪泡妞攻略了！许多人说，在夜店把妹非常难，所有的把妹技巧都无法使用。圈内特别有名的《初次约会：怎么才能吸引女生》中有说到。但它也有一般约会无法比拟的地方：快速接近、直接的肢体接触，还有你白天根本遇不到的成群扎堆的美女。

夜店搭讪第一部分：准备

确实，一般的男人最大的天敌就是夜店。许多人说，在夜店把妹非常难，所有的把妹技巧都无法使用。但它也有一般约会无法比拟的地方：快速接近、直接的肢体接触，还有你白天根本遇不到的成群扎堆的美女。

和谁一起去？

简单，和你最好的伙伴们一起去。但是，如果你的目的是泡一个美女，那我不建议跟太多男人一起去。我会在后面详细说明。

如果你的朋友们不喜欢去夜店，觉得那不是他们习惯的地方，那么，你可以试着挑战自己。学院里有些人会独自一人去夜店。就我个人而言，我从不这样做，只会和朋友们一起去。我不建议单身前往，特别是你对此毫无经验的时候。

夜店搭讪之打扮

你的夜店穿着永远是非常重要的。有些跟我一起泡夜店的朋友，常常穿得邋里邋遢。你是去泡妞的不是去搬砖的！你必须具有独特且出众的穿着，要不然肯定被第一眼淘汰。我会穿着漂亮的衬衣、长裤和鞋子。这些穿着可以让你引人瞩目，使你高人一等。

同时，你还要合理地打扮你自己。在出门之前要刮胡子，梳整你的头发。

另外，你最好确保手机电量充足，以方便收号，或者收完以后用短信和微信勾搭。

夜店泡妞之喝酒？

这只是个小问题。学院里有很多人说去夜店不能喝太多酒，这样会阻碍你的把妹技巧。我并不赞成这个观点。我认为，喝酒是夜店经验的重要部分。

你应该喝点酒让自己兴奋起来。你喝得越多，就会有越强的自信。所以，我认为你应该喝到刚刚好自己觉得愉快，但千万不要喝醉！

夜店泡妞之跳舞

这是夜店最重要的部分。然而，这是人们去夜店的原因吗？如果你不会跳舞，那你泡到美女的机会肯定大大减少，但是，这只不过是个小小的障碍而已。

有个办法可以让你成为舞池之王，这个办法就是练习。这听起来很难，但是，如果你想在夜店里面抢到高分妹，你必须这么做。

我是这样做的„„

首先，我在网上看一些简单入门的视频，了解别人的舞步，然后在自己房间的镜子前练习。

我还在网上了解到，参加Salsa舞的培训班可以提高舞蹈技巧。因此我报名了，这让我享受到了其中的快乐，而且给了我跳舞的信心。

就这样，我开始觉得自己无可匹敌。我来到夜场里，疯狂跳舞，我觉得我肯定把得到妹了。

但是，有朋友告诉我，我跳得像个基佬一样„„于是我看着镜子，观察自己的舞步。我无法相信自己的样子，我的肢体动作十分野性、放纵，但最大的问题在于我的臀部，扭得好像蔡康永一样。

我似乎从一个极端到了另一个极端，原来过于自卑、动作僵硬，现在却变得过于自信、动作放纵。因此，我开始自我控制，尝试不要过多地晃动臀部，并在腿上加强力度。这让我在舞池上显得漂亮了许多。虽然我不是世界上最好的舞者，但是我的舞蹈技术还在持续进步，而且似乎永无止境。事实上，每次跳舞，我都会有进步。这就是为什么我说，练习是进步的最好方法。

我还认为，在舞步中加入更多的变化也对你有所帮助。在夜店里，每个家伙都用着十分雷同的舞蹈姿势，整晚毫无变化。而我喜欢跟着歌曲改变我的舞步。

所以，简而言之，练习、练习、练习，这是你获得提升的唯一途径。

另外，请注意，别过于野性和放纵，注重脚步节奏，减少上身扭动。免得像个Gay。

同时，在舞蹈中多加点变化。

夜店搭讪第二部分：方法

最重要的当然是把妹的方法。现在，你在夜店里面，想找个女伴，你应该怎么做呢？

在吧台

你来到吧台旁边买酒，发现几个辣妹就在你的左右，你该怎么做呢？

你转向其中一个人，微笑着说：“嗨！玩得开心吗？”就这么简单，这就是你的破冰方法。一般来说，她肯定会给你一个热情的反应，除非她心计过人，如果真是这样，你还是快点离开她吧。

这时，你可以开始自我介绍。如果自我介绍完之后，你觉得无话可说了，可以这样说：“我好像没在这里见过你”，就这样，你可以引出一段到处可用的对话。例如，你可以评论一下这间店的服务，这就有很多话可以说了。从这个话题里，你还可以聊出很多东西。尽量运用你的想像力吧。

在舞池

现在，你离开的圈子里的朋友们，在舞池里面跳舞。你怎么对美女们采取行动呢？（注：这个技巧对初到夜店或非常害羞的人十分有用）

就像我前面说的，最好在小群体里面跳舞。而独自跳舞则会让人觉得像个没有朋友的失败者。一般两个人就行了，但这有点像同性恋。所以我觉得三个人一起是最适合的，四个人也可以，五个人还行。再多就不适合了，会使得一些简单的把妹方式没法使用。一大群人一起跳舞，就像一帮兄弟出门聚会。而一个小群体则会更容易让人接近。我注意到，许多美女一般三五成群到夜店跳舞，所以你也可以这样做。

现在，你离开了你的小圈子，在舞池跳舞，并盯上一群一起跳舞的美女。于是，你逐步向着她们移动，一直来到她们身边。你可以蹭着她们其中的一个人，或者试着挤进她们的圈子里。一旦你成功打入她们，你就成功了。

我发现，相对于在美女身后蹭的做法，上述做法更加让人尊敬、更加容易得手。

夜店搭讪的“传统”方法

这是一个历史悠久的技巧，是所有把妹方法的基础。你应该知道的。你在夜店里，盯上了一个美女。这时，你应该跟她进行眼神接触。一旦她看着你，你就给她一个微笑。如果她给回你一个微笑，那么，可以向她招招手，然后到她旁边，开始自我介绍。就这样，很简单吧！

你现在跟正妹在一起跳舞

是的，这部分属于简单的常识。我曾经见过舞池里美女主动接近某些男生，非常挑逗地用屁股摩擦着他们，但这些男生只是呆呆地站着，僵硬地跳着舞，想着：“我的妈呀！这妹好正！怎么办啊？”你们中的大多数可以忽略这一部分，但是如果你正是我说的那种男生，那就接着看吧。

那么，你现在就在舞池上，你跟刚才有过眼神接触的辣妹在跳舞。她挑逗着你，你也摩擦着她的屁股。但是，你接着该怎么做呢？

当然，每次的情况都是独一无二的，而且没有固定的方法让你在舞池上把妹。不过，这里有一些我常用的大致流程可供参考。

你跟她跳着舞，进行了自我介绍，然后跳了几分钟之后，你将她搂过来，看着她的眼睛，给她一个kiss。上述所有行动都要温柔地、缓缓地进行，不要舌吻，除非她主动。接着，退后一步，笑着看她。如果她也一样如此，那就继续采用上面的技巧，不过这次需要舌吻，但要缓缓的。

抓住时机，把你的手移到她的屁股上。如果她不愿意，一般会礼貌地给出拒绝的手势，但大多数美女都喜欢这样。这样一段时间之后，向上抚摸她的身体，直到抚摸她的胸部，轻轻揉弄。

同样的，如果她不愿意的话，就会明确表达出来。如果是这样，她这个晚上大概不会跟你回家，所以最好的办法就是给她一个kiss，然后向她要电话，结束这次搭讪。

无论如何，如果她可以接受你揉弄她的胸部，那就保持这样一段时间，然后将嘴唇移到她耳边，轻轻说：“想离开这里吗？”如果她给了肯定的回答，带她走。如果她拒绝，要么向她要电话，然后结束；要么把她带回你的卡座，或者转场，制造开心的氛围。

如果她穿着单独的上衣，那么„„

继续亲吻她，但是，过一阵子之后，把手伸进她的上衣里面。如果她并不反对你的做法，这个晚上一定会很香艳。如果她让你这样玩弄她的胸部，那你可以用另一只手引导她搂住你。

保持这种状态一段时间，然后可以抽出你的手，摸向她的腹部，然后伸进她的内裤里。用你的指头挑逗她，并将她的手引导到更刺激的地方。过一会儿，再到她耳边轻轻问：“真的不想一起离开这里吗？”她还拒绝的话，大多是出于ASD，给她一些安全的贴心的理由，比如带她专场喝一杯，然后不征求她同意直接带回家。有篇文章【坏男孩告诉你怎么吸引女生】中也有说到。

营销方案餐饮业营销策划方案 篇5

一、目的

二、时间

三、涉及的部门

四、主题

五、优惠活动价格

六、活动服务项目

七、宣传

八、促销

九、营销服务

十、费用预算

十一、综述

附：酒店春季不同月份营销工作重点

通过酒店春季促销，不仅是把客人引进来，还需要把客人留住，并且提高回头率。让顾客满意提高回头率才是留住顾客的关键所在。只用提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

一、目的

①使本市大多数人都知道本酒店，使司机都知道本酒店及来此的路线。

②促使公司白领、金领等目标消费群体在消费时会选择本酒店;使本市甚至本省企业领导都知道本酒店，在消费时会选择本酒店。

③旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度;使消费客户最终成为酒店的老客户及vip会员，最终提升酒店的知名度。

二、时间

20_ _年_ _月_ _日一20_ _年_ _月_ _日

三、涉及的部门

康乐部、前厅部、餐饮部等。

四、主题

暖春——春季优惠酬宾。

五、优惠活动价格

实行通票制度，价格为人民币元 /位。

六、活动服务项目

(一)洗浴

可在本酒店洗浴中心洗浴一次。

(二)自助餐

酒店在中午和晚上为客人提供中式自助餐，持通票者享受午晚各次用餐。

(三)观看大型演出

每晚8：00本酒店演艺大厅将有大型歌舞表演，持通票可以入场观赏，每票仅限次。

(四)书吧

在活动时间内，持通票可到酒店书吧免费阅览(无次数和时间限制)。

(五)健身

活动期间，客人可持通票到健身房享受健身活动小时。

七、宣传

(一)外部宣传

活动的前期预热工作应加强新闻、软文、广告的宣传，故选择以下媒体。

1.报纸媒体

_ _时报、_ _晚报(除基本广告外，可进行dm夹报)。

2.电视媒体

_ _卫视综合频道，_ _电视台经济频道。

3.网络媒体

_ _网，_ _网。

4.户外媒体

路过本酒店的_ _路、_ _路公交车的车身广告。

(二)其他宣传

1 dm的发放

dm为大32开四色印刷的双折页，针对司机及有车族重点发放，并发放优惠承诺书。

2.店外的宣传

开业用的氢气球，灯笼，条幅，pop等，烘托春季气氛。

3.店内布置

酒店内灯笼、彩色气球、pop、海报、吊旗等布置到位。

4.每天举办幸运大抽奖活动

详情见店堂海报

八、促销

(一)赠券活动

1、礼券礼品

除通票外，其他消费金额达到以下的标准，将有礼券和礼品送赠。

①凡一次性消费满_ _元的赠餐券_ _元、演艺门票_ _张及其他礼品。

企业过度营销的弊端及防治方案 篇6

一、过度营销的内涵及表现形式

所谓过度营销, 是与适度营销相对而言的, 是指企业将营销活动与整体运营过程中的其他因素全部都割裂开来, 眼中只有营销而没有其他, 片面依赖、强调、夸大营销的作用, 试图以营销为手段解决企业生存发展的所有问题。主要表现为企业的经营活动过程中, 过分强调概念、手段和技巧, 而忽视产品开发、质量提高以及企业战略策略;过分依赖广告、促销手段, 而忽视脚踏实地的经营;过分专注企业自身的眼前利益, 而忽视消费者的感受和价值, 忽视整个社会的伦理道德和法律规范, 忽视整个社会的长远利益;过分追求短期行为, 而忽视企业的持续发展, 其结果必然是透支消费者的信用, 伤消费者的心, 给未来的市场留下巨大的隐患。

“过度营销”思维实质上就是一种营销依赖症, 它把营销绝对化、唯一化了。在实际中, 过度营销主要表现为以下几种形式:

(一) 过度的产品策略

首先是概念化产品充斥市场, 企业不是注重产品的研发创新, 而是通过人为杜撰的一些名词、演员饰演的所谓“专家"、哗众取宠的“牙防组”类的“虚拟组织”, 对消费者进行肆无忌惮的误导, 甚至一些以利益为导向的媒体也加入其中, 起到推波助澜的作用, 试图以此为利器打开市场的缺口。其次是过度的市场产品细分, 市场细分本来是企业近距离、针对性的服务市场、消费者的有效方法, 可有些企业过犹不及的无限制对市场进行细分。更为关键的是针对每个细分的子市场所提供的产品, 基本上是换汤不换药, 并没有满足不同消费者的个性化需求。再次是过度的包装策略, 越来越多的企业注意到了包装对产品销售的影响, 但也出现了过度包装的趋势, 典型的如月饼市场, 这既不符合低碳经济的要求, 也增加了消费者的负担。最后是过度的品牌策略, 品牌是企业的生命, 它是企业经营活动的综合成果与反映, 绝非一个简单的名称所能涵盖的, 恰恰有一些企业剑走偏锋, 过分, 追求名称的华丽、诱人, 出现了诸多“称王称霸”的不良文化现象。

(二) 过度的价格策略

比较典型的是降价, 一些企业为了打破市场困境, 频繁使用降价手段, 以赢得竞争和市场份额。降价是一把双刃剑, 一方面有利于销售的增长和市场的拓展, 一方面不可避免地压缩了企业的利润空间。更为严重的后果是, 一旦消费者形成了降价的心理预期, 势必会抑制当前消费, 持币待购的观望情绪会占据上风, 给企业造成压力, 陷入企业降价——消费者观望、等待进一步降价——企业被迫降价的恶性循环。为应对这一危局, 有些企业制定了虚高的价格, 留下了降价的空间, 或是制定所谓的“统一价”, 在销售时却可以打不同程度的折扣 (不包括数量、季节等正常折扣) , 可结果是消费者面对同一产品、同一地点的不同的人的不同价格的现实时, 往往会觉得受到了欺骗, 久而久之, 也就失去了对市场的信任。

(三) 过度的渠道策略

当前突出的是企业过分强调销售网点的布局、铺货, 竭力发展各个层次的经销商、代理商, 而忽略了渠道的有效管理和控制, 造成经销商之间的无序、恶性竞争, 互相倾轧, 窜货现象严重, 使得消费者无所适从。同时, 为了激励渠道成员的积极性, 企业设计了很好的销售政策, 保证了各级各类经销商的利益, 唯独忽略了消费者, 势必产生严重的后果, 这一点在医药行业尤为突出。

(四) 过度的促销策略

这是最为常见的过度营销形式。企业不是将主要的力量投放在建立一个可以实现持续销售的机制, 而是过分依赖促销活动开拓市场, 最终形成促销依赖症, 有促销有销售, 无促销则无销售 (或销售极少) 。促销的成效并没有大幅提升企业产品的实际销量, 而只是带动了消费者的提前消费, 在产品的绝对销量上提升不大;而且, 这样的促销也使企业消耗了大量的促销成本, 降低了整体的盈利水平。

二、过度营销的危害

(一) 引发恶性竞争

一个不可忽视的现实是, 当大家都按照市场规律和规则平稳、有序的运行时, 个别实施了过度营销的企业在一开始会从中受益, 甚至是超额回报, 但这个局面不会长久, 势必会引发竞争对手的效仿, 甚至是报复, 可谓一石激起千层浪, 竞争会进一步加剧、无序, 使得企业的经营环境恶化, 最终导致两败俱伤的结果。如长虹彩电当年率先降价, 市场占有率得以较大提升, 但随即引发了彩电的降价潮, 各家企业有苦难言。

(二) 透支了市场的消费潜力, 不利于企业的长期、稳定发展

在目前消费者不太理智、成熟的背景下, 实施了过度营销的企业可以逞一时之快, 销量会有较大的提升, 但是消费者的消费能力、消费需求都是有一定限度的, 不是企业可以无限度发掘的, 当期的透支会以后续的市场萧条为代价, 为此企业需要更多的营销投入, 以稳定、刺激市场, 陷入一个怪圈而难以自拔。

(三) 强化了消费者的不良心理预期, 给企业发展带来障碍

企业频繁使用过度的营销手段, 往往伴随着较强的营销刺激, 如较大幅度的降价、赠送等, 这可以使消费者得到一种眼前的利益, 但也传递了一个不良的信号, 强化了消费者持币待购、惜买等心理, 给企业的正常销售造成负面的影响。

(四) 过度营销往往带有明显的功利性, 损害了消费者利益

他们营销的目的只有一个:让消费者从口袋里把钱掏出来, 而把消费者的利益置之不顾, 如一些企业制定的促销商品概不退换的销售政策, 就是一个典型的霸王条款, 把他们的真实目的暴露无遗。久而久之, 必将遭到消费者的唾弃。

过于同质化的过度营销手段, 令营销的效果大打折扣。总结过度营销的手段, 不外乎铺天盖地的广告宣传、令人眼花缭乱的促销组合、信手拈来的产品概念、虚虚实实的降价攻势等, 反复、频繁的使用, 极易造成消费者的审美疲劳, 甚至产生对抗的心理和行为.如舆论及公众对电视节目进行中肆无忌惮的播广告的行为的口诛笔伐.就是一个很好的例证。

三、过度营销的防治方案

(一) 树立正确的营销观念

美国著名学者菲利浦·科特勒对市场营销的核心概念须做了如下的描述:“市场营销是个人或群体通过创造, 提供并同他人交换有价值的产品, 以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程”。他把消费者需求的有效满足作为营销活动的前提。企业必须树立正确的市场营销观念, 真正以消费者需求作为企业经营活动的出发点和归宿。这是因为, 在日趋激烈的市场竞争中, 在买方市场的背景下, 真正决定销售成功与否的因素, 并不是企业营销的力度, 而是取决于企业满足消费者需求的程度。企业要在有效市场建行细分的基础上, 有针对性地为市场提供切实满足消费者需求的优质产品, 并辅以合理、适度的营销手段, 方能真正在市场中立足、发展。

(二) 注重于长远的发展和战略目标的实现

过度营销, 这种不顾及企业的长远发展目标而进行的盲目生产或倾力推销行为, 对企业而言不啻于一种“拔苗助长”的自杀式选择, 因为它透支了市场的消费潜力, 使企业的发展走上一条起伏不定的崎岖之路, 这正是中国企业普遍“短命”的一个重要原因, 可谓“其兴也勃焉, 亡也速焉"。企业必须把打造百年老店作为重要的战略选择, 把企业的可持续发展作为首选的战略目标, 通过市场份额的平稳、有序增长来实现企业的价值。

(三) 通过各种营销策略的有效组合来赢得市场

有效的营销策略组合, 体现了企业经营思想的整体化、系统化, 是一个“1+1>2”的整体效应。在市场调研和环境分析的基础上, 选择符合市场需求和企业实际的市场定位, 通过产品、价格、分销和促销等基本营销策略的有效组合, 实现优势互补的协同效应, 以卓越的产品、优质的服务、最大限度地满足消费者的需求, 从而赢得市场的机会。可以说, 竞争的最高境界是没有竞争, 因为对手与你根本不在一个层次上, 不具备竞争的条件, 而创新就是达到这一境界的必由之路。

(四) 注重创新是企业决胜市场的“法宝”

在风云变幻的市场条件下, 即使是现在获得巨大成功的企业营销策略, 也不能保证未来永远不会遇到营销疲劳的困扰, 资讯发达, 复制与被复制成为了常态, 各种策略、手段的雷同在所难免。企业唯有不断创新, 通过工艺、产品、服务、营销和管理的改进与改善, 更有针对性、更及时地满足消费者的需求, 以突破、创新来寻求吸引消费者的亮点, 来寻求企业的竞争优势。

参考文献

[1]康锦江.营销过度问题探析[J].东北大学学报, 2005 (4) .

夜店营销方案 篇7

一、某市联通现有营销体系及存在问题

合并之初, 处于南方区域的某市联通公司, 无论在移动通信市场还是在传统的固网业务市场均处于劣势, 如何建立快速响应、有战斗力的营销体系成为市场经营的关键。

1. 某市现有营销体系现状。

某市现有营销体系按照客户群划分为集团客户部、商务客户部、公众客户部。其中集团客户部设大客户经理, 对市内大客户实行名单制服务维系, 按照行业进行新客户营销;商务客户部对中小企业高端客户进行维系, 但客户经理人员有限, 大部分低端客户无客户经理维系;公众客户部设置社区经理, 按社区每人维护用户约1.6万户, 服务质量得不到保障。

2. 现有营销体系存在的问题。

(1) 基层营销人员不足:社区经理人员有限, 对分散的中小企业客户无力进行全面覆盖, 商务客户营销体系尚未建全, 人员有限, 潜在集团公司中小企业客户和中低端存量客户销售与服务不能充分保证。 (2) 考核和激励不到位:社区经理岗位等级低, 社区营销未建立有效的业绩目标考核体系, 缺乏激励政策, 综合能力较强的人员普遍转岗到更高的岗位。 (3) 基层营销缺乏协同机制保障:销售部与集客部分工日趋细化, 公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰, 在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协同、信息共享, 最大范围的挖掘客户, 最终将影响客户无缝隙覆盖的实现。

总之, 现有营销体系下, 中低端市场存在销售空隙, 营销团队缺乏竞争力, 给竞争对手可乘之机。因此, 某市联通急需实现由粗放式营销模式向精细化营销模式转变, 整合公众和中小企业商务客户两个完全独立的营销体系, 完善人员结构, 建立以社区为基础实施统一的网格化营销模式。

二、网格化营销的概念

网格化营销是精细化营销和网格化管理思想的有机结合, 将目标市场按照一个或多个特定的标准进行细分, 从客户集合中划分出一个个网格单元, 每一单元对应一类特定的用户群体, 将企业现有资源细化分解并投入到对应的客户单元之中, 同时还需要对企业组织结构进行调整以适应市场的快速变化。网格化营销以地理区域为中心, 依据经济情况、人口、用户层次、消费水平等条件, 对目标片区进行区域分割, 而每一区域都有特定的产品和服务、销售策略和手段与之配合, 实现企业业务在区域市场的渗透和挖掘, 满足用户差异化的需求。网格化营销战略利用各种有效的营销方式和工具, 使企业营销资源重新组合和分配成网格化状态, 充分达到可能到达的每一个极度细分的消费群体, 从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。网格化存在使得企业即使损失了几个网格也不会影响企业的整体性生存, 大大降低企业的营销风险。

三、某市网格化营销体系实施方案

某市联通公司网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域, 在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理, 打造一支有区域竞争力的营销团队, 对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理, 从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖, 保存量客户、扩新增市场、提高公司整体经营收入。

1. 某市联通公司网格化营销体系建设原则。

市场无缝覆盖:通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分, 最终实现客户市场的无缝覆盖, 解决潜在的集团中小企业家客户和存量集团中小企业中低端客户的营销问题, 实现公众和集团中小企业客户销售的有机结合。团队协同作战:网格内采用团队营销方式, 各司其职、相互协助、协同作战、最终实现客户群体营销的无缝覆盖, 完成网格的整体收入指标。考核激励并举:岗位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住优秀的销售人才, 多劳多得、鼓励销售。人员优化配置:人员专岗专职、竞聘上岗、择优聘任、确保一线营销团队的专业人水平。

2. 某市联通公司网格化营销实施方案。

(1) 网格划分。网格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点行业的基础上进行市场细分、形成物理网格 (按照地域划分) 和逻辑网格 (按客户特点划分) 。 (1) 物理网格。物理网格中在公司所负责的区域通信市场上, 根据网络通信资源覆盖、地区行政区划、服务面积与人口密度、地区特点与发展前景、客户消费水平与潜在客户等因素, 综合考虑所划分的最小营销责任单元。每个营销网格中根据公众客户和集团中小企业客户群属性、建筑楼宇分布、经济区域特点, 包括公众和集团两类不同的逻辑子网格。物理网格划分原则。原则一:均衡原则。同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡、客户数量、客户收入、发展潜力等要素要平均, 以便考核的统一性。原则二:无遗漏原则。实现逻辑网格内客户的无缝覆盖, 实现楼宇内入驻客户的无缝覆盖、实现竞争对手已经进行基础网络接入的楼宇的无缝覆盖、实现即将入驻、搬迁客户的无缝覆盖。原则三:便于管理原则。考虑网络资源分布, 以分局便于管理和维护为原则。原则四:充分利用已有的成熟社区, 划分营销网格。 (2) 逻辑网格。逻辑网格划分方案:梳理物理网格中的建筑及入住的客户类型、业务发展情况、收入, 根据入住客户的主要客户类型定义各建筑物属性, 将各个建筑物纳入相应的聚类市场, 最终形成公众和集团两个逻辑子网格。对于一个建筑物内可能存在公众和集团两类客户群体, 以主要客户群属性定义建筑物所属聚类市场类型。

(2) 网格人员配置。对网格内各类聚类市场, 细分客户群体, 设定商客经理、楼宇经理、社区经理三类销售经理负责销售工作, 网格内人员采用“1+N+M”模式不配置, 即一个网格经理、N个客户经理、M个销售助理。 (1) 网格经理:是必选强制性配置。首先承担网格 (或者网格内一个区域) 的销售和服务工作, 其次承担网格的管理、支撑、协调工作;网格经理可通过直接选聘具有较强业务拓展经验、综合协调和沟通能力较强的人员担任。 (2) 客户经理:是必选强制性配置, N=2—4。客户经理负责网格内一个区域的销售和服务。应有一定的权重考核网格的销售任务指标。工作包括信息收集、拜访客户、制订方案、促成订单、协调后台、客户服务、客户维系等。 (3) 销售助理:是可选指导性配置, M=0—4。对部分不适合从事面对客户销售工作的人员承担信息收集、制订方案、协调后台、客户服务维系工作 (送发票、送礼品、催欠费、电话服务) 。

3. 营销网格的考核与激励。

网格考核:市公司将全业务收入分解到各区、县, 各区、县将收入指标分解到各网格, 区、县负责考核网格的总体收入。公司设定各网格经理的主要考核指标, 区、县根据网格收入的分解, 对网格经理、销售经理、销售助理进行考核。考核指标一般包括:收入指标、发展量、服务指标、规定运作 (拜访、资料整理、宣传等) 、欠费追缴等。网格激励:在基本工资保障的前提下, 重视业绩奖励。实行绩效奖金和考核结果挂钩。实施业务单项奖励, 按超额发展量给以奖励, 鼓励销售。

上海大众汽车的营销策划方案研究 篇8

一、中国乘用车市场发展的现状

从改革开放之初到20世纪末, 中国的轿车主要在一些政府机关和企事业单位中慢慢普及, 一部分人首先感受到了轿车的出现给我们的生活带来的极大方便。

(一) 私家车市场发展迅速

21世纪以来, 随着人们生活水平的提高, 消费观念的改变和一些鼓励汽车消费政策的出台, 交通工具的改善成为消费的一个热点, 汽车不再成为奢侈品, 走进越来越多平民百姓的家庭。截至2013年2月, 中国的私人轿车保有量达到了5 308万辆, 相比2000年翻了几十倍, 私人轿车的迅速发展有力地促进了中国人民整体生活水平的提高和汽车产业结构的调整。

(二) 品牌多样化趋势明显

经过多年发展的国内汽车市场已经到了百花齐放的时刻, 一些比较早进入的合资品牌在先进的生产技术和科学的管理理念指导下, 不断地更新换代之后还能在国内的轿车市场占据一席之地。

二、中国汽车消费市场尚未成熟

近年来, 中国的汽车发展速度确实是快, 但是一味地追求高产量、大规模, 而忽视了品牌的塑造和技术的革新。

(一) 品牌和技术仍然落后

2013年, 中国汽车自主品牌的生存空间被进一步压缩, 主要是因为合资品牌的强势, 更多的利润被外资拿走, 用销量来衡量中国汽车市场的发展现状, 肯定是不公平的。

(二) 汽车消费市场尚未成熟

当今的汽车厂商的营销模式太过于单一, 大多利用降价和不断地推出新车型还有铺天盖地的广告来获得不错的销量, 没有更深层次的营销手段, 使汽车行业陷入了比较混乱的局面。

三、上海大众的SWOT战略分析

SWOT战略分析包括优势劣势机会威胁分析, 具体如下:

(一) 上海大众的优势 (S) 分析

1. 先进的生产技术和制造工艺。

德国的大众汽车制造公司是世界上著名的汽车设计制造集团, 中德合资的上海大众在成立之初就开始引进德国先进的科学技术和生产制造工艺。先进的技术和工艺带来的产品质量无疑给消费者带来了良好的口碑, 上海大众逐渐被越来越多的消费者所认同, 市场占有率一直很高。

2. 品牌多样化。

上海大众旗下有着桑塔纳、帕萨特、朗逸、POLO、途观、途安等知名品牌, 包括斯柯达旗下的晶锐、明锐以及昊锐等品牌。在当今竞争日益激烈的情况下, 多样化的子品牌带来的是较高的市场占有率, 从而刺激消费者的购买欲望, 赢得了消费者的信任。

3. 完善的售后服务。

上海大众一贯秉承“大众标准, 全程无忧”的服务理念, 不断的改进和完善售后服务体系, 扩大汽车消费市场的衍生业务, 在广大消费者心中留下了很好的印象。

(二) 上海大众的劣势 (W) 分析

1. 产销脱节。

是一体化的, 从而使产品能够不断地适应市场的需要, 而上海大众则不同, 负责研发和生产环节的上海大众与负责销售的上汽大众是脱节的, 缺乏有效的沟通, 再加上部门之间一些不必要的摩擦在一定程度上影响了上海大众的与时俱进。

2. 新产品的投入较少。

在2008年推出了新款车型朗逸之后, 近几年来一直没有新的产品的推出, 大都是在原有平台基础上进行小改款, 被消费者认为是换汤不换药, 影响了上海大众的进一步发展。

3. DSG问题尚未解决。

早在2012年3月15日之前, 就有许多报道称大众的双离合变速器存在问题。高速时动力突然消失又突然爆发, 低速时车身抖动严重等现象层出不穷, 车主们很快发现升级以后故障依旧, 时至今日, 许多车主对大众只是进行技术性处理而不召回的做法耿耿于怀。

(三) 上海大众的机会 (O) 分析

出租车市场商机无限。众所周知, 前些年的出租车乘用市场常年被桑塔纳2000、桑塔纳3000等大众车型占据, 他们都是由上海大众为上海出租车改装的专用车型, 属于出租车的定制产品。

(四) 上海大众面临的威胁 (T) 分析

1. 日系车逐渐回暖。

近年来, 日系在华进行密集的产能扩张。一方面, 2013年汇率高企的日元以及快速增长的中国车市, 无形中都加速了日系车企在华的本土化进程。另一方面, 自钓鱼岛事件爆发以后, 棒喝顿悟的日系开始在华反思和救赎, 由此看来, 日系车的强势崛起才刚刚开始, 是上海大众未来战略中的重大威胁。

2. 发动机动力低于平均水平。

2009年, 大众将被神化了的TSI加DSG的动力组合引进国内, 然而, 在通用、PSA、长城、比亚迪纷纷推出涡轮增压搭配双离合的动力系统后, 大众的优势一去不复返。

四、上海大众汽车的市场营销策略分析

上海大众营销策略分析包括产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略体。

(一) 上海大众产品策略

产品策略是企业市场营销4P组合的核心, 是企业开展市场营销活动的基石。上海大众的产品线组合非常丰富, 涵盖了AO、A、B、SUV、MPV等所有产品, 根据上海大众的规划, 未来还会推出小型SUV和中型SUV, 并且都可能国产, 这样一来, 上海大众基本完成汽车产品线的全面覆盖。

(二) 上海大众的价格策略

上海大众的定价策略很好地利用了潜在客户品牌的声望的心理来确定商品的价格, 所以即使定价不低但是仍然能够刺激潜在客户的购买欲望。

(三) 上海大众的分销渠道策略

在上海大众的分销模式中, 厂家扮演着生产者的角色, 4S店扮演批发商的角色, 二级经销商扮演零售商的角色。在这个模式下, 上海大众严格执行标准化的深度分销管理, 教育引导渠道成员承担部分分销渠道的职能, 取得了不错的绩效。

(四) 上海大众的促销策略

营销的最终目的是把产品销售出去并获得赢利, 而促销就是销售产品的艺术和技巧。上海大众的广告大多突出机械的质感和美感, 从机械层面到审美层面再到人性化的设计, 从广告中就能感受到上海大众不凡的造车工艺, 而这些层面正是能被中国大多数消费者所接受的。上海大众另一个比较关注的是车展, 特别是一些国际国内的知名车展, 每次车展上海大众都会为我们带来新的产品设计和驾乘体检, 但不变的是上海大众一贯的先进技术和安全的车身制造, 虽然上海大众在车辆的外形以及人性化的配置上有所欠缺, 但这并不影响上海大众在国人心中的地位。

五、上海大众对中国汽车行业的发展带来的启示

面对激烈的竞争, 如何在现有的市场走的越来越好, 上海大众要坚持一下几点:

(一) 必须坚持自己的特色

上海大众在这一点就做得很聪明, 因为他们知道, 任何企业都不可能拼接一己之力把所有方面做得都达到同行业的顶尖水平, 所以他们多年来保持自己的造车风格。即使后来的日韩系品牌凭借时尚的外观设计以及人性化的造车理念迅速崛起, 但是上海大众凭借其先进的造车技术和高强度的车身设计仍然保持自己独有的优势。

(二) 让模仿成为过去时

大众在成立之初到现在, 近三十年的时间, 不断地使自己的产品回归家族化设计, 无论从车身设计到平台共用, 大众都坚持着自己的特点。

借鉴和模仿在发展初期, 是各车企最经济实用的模式, 而一些自主品牌坚持的是不断地模仿和变化。

(三) 中国的汽车工业发展任重道远

首先, 要掌握核心技术, 才能在竞争激烈的市场中掌握话语权。其次, 要深入开展市场研究, 了解消费者的需求, 抓住消费者最看中的东西, 而不是一味地实行低价策略, 同时又想往高端发展。最后, 中国的汽车市场体系还需不断完善。市场混乱归根到底是市场管理体制不完善, 所以, 建立完善的市场管理体制迫在眉睫。

参考文献

[1]王东辉.中国汽车营销模式的分析及发展对策研究[D].南宁:广西大学, 2004:10-11.

[2]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京:中国财政经济出版社, 2004:3.

[3]李同泽.汽车分销渠道研究[M].北京:中国经济出版社, 2005:53.

[4]李一鸣.从汽车行业发展看多品牌战略[J].中国市场, 2008, (6) .

[5]马春阳.汽车营销中差异化策略的应用[J].上海汽车, 2008, (5) .