医药行业招商的工作心得

医药行业招商的工作心得（共11篇）

医药行业招商的工作心得 篇1

医药行业招商的工作心得

整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪！！

记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？我回答的是“氛围”，“笑”。我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。

首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在

我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，smart原则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例：因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊！不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术

语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢！当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一，节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说----够狠。晚上2点左右才到达州，第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭？晚上跟我分析客户，分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！既然老天有眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥？第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路异常

清晰。不说老总了，我来回味下自己的详细工作。

我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多！为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。如获至宝，我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点专业的》，但这本书我的的确确拿不下，看了180多页就没在看了，因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是浪费时间。

接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法，我通过百度搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上

面瞎逛。如果能找到，那自然很开心。实在是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。另外就是在当地

医药行业招商的工作心得 篇2

Research and thoughts on the investment promotion through agentsin Dalian City.

中介招商工作是利用外资及招商引资工作的一个重要渠道和手段。所谓中介招商, 就是指政府或某一项目单位 (委托方) 通过投资中介机构或中介人 (受托方) , 将招商项目推向国内外相关投资市场, 受托方通过对项目进行包装, 按照公开、公正的程序, 开展一系列招商引资活动, 为委托方寻找和选择理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系, 受托方可与投资者签订招商引资协议, 委托方可根据实际情况按期支付给受托方一定活动费用, 当项目推介或转移成功后, 再依据协议书按照引资额的一定比例付给受托方佣金。其主要特征是受托方一定要独立对项目进行了营销, 项目引进成功后转让给委托人, 实际双方是合作及买卖关系。

这里说的中介机构主要指国内外各类与投资促进有关的国际组织及其派出机构。例如:金融、保险、证券、投资等机构;国外商会、行业协会、同业分会、专业投资顾问 (咨询服务公司) 、律师事务所、会计师事务所、跨国公司或国外综合性公司在华设立的办事机构及其他相关机构等。所谓个人是指具有独立承担民事法律责任能力的境内外法人和中国法律规定的具有完全民事行为能力的自然人。

1984年以来, 大连在利用外资领域中取得令人瞩目的成就。截至2007年6月, 全市累计兴办外商投资企业12301家, 实际使用外资237.84亿美元, 开业投产企业近5000余家。在多年招商实践中, 地方政府积累了丰富的招商经验。主要招商方式有政府组团招商、会议招商、活动招商、政策招商、网络招商、融资招商等, 其中中介招商中也发挥了重要作用。2007年8月中旬至9月中旬, 大连市中介招商调研组走访调研了近20余家政府行政管理部门及企业单位, 掌握了大量一手材料, 基层单位创造性地开展中介招商工作, 使中介招商工作取得一定进展。

一、各县市区大都制定了本地的中介招商奖励政策。2006年, 大连市政府办公厅发[6006]1号文, 推出大连市中介组织 (个人) 招商引资奖励指导意见, 规定对引资者 (中介组织及个人) 按实际到位外资额的3‰-5‰进行奖励, 是年10月12日, 大连市召开大连市全球招商代理大会, 进一步宣传和推动上述政策。在此基础上, 金州区、西岗区、普兰店市、庄河市、中山区、甘井子区、瓦房店市等均制定了相关的奖励政策, 有的县市区及开放先导区按照一事一议的方式对中介人实施奖励, 有的参照大连市中介招商奖励政策执行。

二、各县市区通过相关渠道积极聘请中介组织 (个人) 为本地招商代表。一是在国内外发展并具有一定经济实力及广泛人脉关系的老乡、同学、战友等;二是知名企业家及公关专家;三是正在本地进行投资的客商及企业家;三是各种行业协会;四是境外相关政府及行业协会组织;五是具有一定知名度的投资中介公司。各县市区采取主动出击的方式, 与相关中介组织及个人建立了合作关系。金州区高度重视中介组织及个人在招商引资中的重要地位和作用, 先后聘请了26名外籍人士作为招商代表, 并与新加坡、韩国等中介机构签订了相关招商协议。普兰店将中介招商作为利用外资工作的重要抓手, 共发展200多人从事中介招商工作, 并在韩国成立办事处, 聘请韩国人崔昌旭作为招商代理人, 还与大连大申投资有限公司签订了招商协议。庄河市、瓦房店市也积极探索中介招商新途径, 在寻找中介招商代表和签订招商协议方面做出了尝试。

三、中介招商奖励政策得到一定程度兑现。2006年, 中山区支付中介奖励资金30万元, 金州区支付中介奖励资金450万元, 有关县市区在中介招商奖金兑现方面也做出了一定实质性工作。

由于中介招商工作在大连市尚处于起步阶段, 因此, 中介招商工作在具体实施过程中还存在诸多问题。

一、思想不够解放, 观念有待更新。一些单位和部门习惯于依赖政府牵头组织各种招商活动, 对中介招商, 特别是中介人招商存有某些偏见, 认为一些中介组织及一些中介人员在变着法捞取政府及企业的好处, 看问题角度偏低。

二、在中介组织及个人选择上有一定局限。各县市区与中介组织及个人建立了一定联系, 但范围较窄, 用人不准, 所选择的中介组织规模小, 层次低, 运作不规范, 甚至有的中介组织拿了招商经费却没有引进一个项目。

三、双方信息不对称。招商单位对中介组织信息了解甚少, 因而不能选择到合适的中介招商代理机构, 而中介组织及个人由于不能及时了解招商单位的项目、政策及各种相关信息, 也不能有效地开展招商引资活动。信息的不对称, 最终导致双方合作流于形式。

四、中介招商运作不够规范。一是委托协议文本不够规范, 有的协议内容及形式过于简单, 权力、责任及义务不够明晰, 形式色彩较浓。二是缺乏管理, 缺乏中介招商促进工作。协议签订完后束之高阁, 无人对中介人及中介组织进行跟踪管理, 使双方合作关系形同虚设。三是奖励政策不够透明。有的单位没有明确奖励政策, 有的只是利用会议进行口头宣传, 有的即使制定了政策, 基于某些方面顾虑也不愿进行广泛宣传, 使奖励政策缺乏透明度。四是中介组织 (个人) 取费较难。北三市的一个投资上千万项目是由中介人所引进的, 由于引资人确认、资金支出渠道等问题, 至今中介人也没有见到一分奖励。

五、政府诚信至关重要。2006年10月, 大连市召开“中国大连全球招商代理大会”, 隆重推出《大连市中介组织 (个人) 招商引资奖励意见》, 引起极大反响, 各县市区等单位也结合自身实际制定了本地的相关政策, 但涉及到具体接待咨询者以及落实奖励政策等方面, 则态度较为暧昧, 最常用的一句话是, 要视“实际情况, 进行一事一议”, 无形中在政府诚信上打了折扣。在奖金兑现上除金州区、中山区、普兰店市等做得较好外, 有关单位在贯彻中介招商奖励政策上还流行于形式, 这里也不排除中介组织及个人方面所存在的问题。

通过中介招商是一国际惯例, 在世界发达国家以及跨国公司和中小企业都委托本国中介机构进行招商。甚至连联合国工业发展组织以及世界各国驻华代表处, 也都在利用自身的中介身份促进和推动中国企业与世界各国企业间的经济合作。上海、广州等城市早已推行中介招商方式, 沈阳市也提出转变招商方式, 扩大中介招商的路子, 并在市外经贸局内增加人员编制, 设立中介招商处, 积极委托中介组织开展中介招商活动。委托中介组织及个人为政府及企业开展招商活动, 政府回归裁判员角色, 以建立政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制是今后经济社会发展的必然趋势。结合大连市利用外资工作实际, 在推动中介招商工作中, 要进一步解放思想, 敢于出台政策, 科学运作规范, 进一步调动中介组织及个人的中介招商积极性, 使中介招商在全市对外开放及利用外资工作中发挥应有作用。

一、打造政策高地, 进一步制定和完善支持中介机构发展的政策、措施, 明晰中介机构的工作取向, 凸现政府的有效政策支持机制和奖励机制, 充分调动中介组织和个人的积极性, 以推动中介招商工作开展。

二、改善环境, 为中介组织发展创造良好工作条件。要学习广东顺德市的经验, 千方百计为中介组织及个人创造好的工作条件及环境, 为其健康发展提供相关保障。为扩大本地招商引资, 顺德市政府建立了一个“金字塔”型的招商代理构架。位于“塔底”约有5-6家招商代理公司, 代表顺德市政府进行招商活动, 成功引进项目后给予奖励。“塔中”的每个中介机构还可以得到政府部门10万元的经费支持。“塔尖”的中介机构是经过政府有关部门考核后选取的, 除了可以得到政府提供的10万元经费, 政府还为他们提供办公场所、配备交通工具。所有的中介招商机构在通过当年的考核后, 政府还给予一定的奖励。这就启发我们各级政府, 要在政策上、资金上、工作条件上加大对中介组织的扶持力度, 从基础上推动中介招商工作的开展。

三、根据实际需要, 着力培养和选择一批好的中介招商机构。政府要根据利用外资和招商引资的需要, 把相关招商内容委托给中介招商公司予以运作。要视其信息网络、客户资源、专业能力、诚信度、规范度、中介费用等标准来选择中介公司, 也就是要选择理想合适的中介公司。所谓理想合适就是要从实际出发, 重大的招商引资项目, 以选择国内外大型中介机构为宜;大型专业性比较强的项目, 以选择国内外大型具有专业招商能力、设计能力的中介机构为宜;中小型项目则可以选择具有一定实力的中小型中介机构及个人介入。中介组织及中介个人的选择对是否能够有效推动中介招商工作具有重要意义。

四、沟通信息, 要加强与中介机构之间联系。要掌握中介机构方面相关信息, 在与其合作时以便随时做出调整。各级政府及招商委托单位要和中介机构保持畅通的信息沟通渠道, 及时向中介组织 (个人) 推荐本地区的项目、优惠政策、投资环境等信息, 要向机构推荐好的招商项目 (市场前景好、具有比较优势、经济合理、技术可行、符合生态环境要求、社会效益好的项目) , 提供真实完整的项目信息, 使合作双方保持信息的对称性, 从而使中介招商工作有序开展。

五、建立诚信政府, 积极落实中介招商奖励政策。要讲求诚信, 由政府制定的相关中介招商奖励政策, 一经发布, 就要严格执行, 只有做到言而有信, 才能有效调动中介组织开展中介招商工作积极性。中介招商工作最终能否开展起来其实质是政府的诚信问题。

由于受我国历史上“君子不言利”传统观念影响, 中介招商工作还将面临各种困难及挑战, 但只要政府有决心, 政策对头, 有效运作, 中介招商工作就能取得积极成果。

医药行业招商的工作心得 篇3

对于医药行业的发展，李佳存认为，受益于人口老龄化以及国家持续加大投入，未来5～10年医药行业整体仍有望维持15%以上的稳健增长。2015年将是继续深化医改的一年，政策面会更加乐观，政策红利不断释放。

李佳存指出，目前股市表现出较强的行业轮动行情，因此前期涨幅较低的医药行业会有补涨的预期；当前医药板块不论从绝对估值角度还是相对估值角度都处于历史低位，因此2015年投资医药板块性价比很高，正是布局医药健康产业的良好时机。落实到今年的投资机会，将主要来自景气度较高的医疗服务、医疗器械、诊断等行业以及处方药行业中的结构性机会，此外，互联网对传统医疗、医药行业的改造也会带来较好的投资机会。

谈及建仓策略，李佳存表示，目前大盘蓝筹的行情还没走完，考虑到基金年初调仓的需要，成长股可能还会面临一波调整，如果新基金建仓刚好能赶上这一波调整，则可以迅速建仓布局跌下来的优质成长股，如果这一波调整在新基金建仓之前已经完成，则考虑在反弹中逐步寻找安全边际充足的个股，从而控制基金净值向下波动的风险。

招商工作心得 篇4

本次培训班的授课老师都是与招商引资引资工作密切相关的市直部门的领导和专家，他们结合当前的国内外经济大环境、襄阳市情、招商引资工作现状和本部门职能，围绕如何更好地推进招商引资工作作了十分精彩的讲解，他们的授课形象生动、深入浅出、切合实际。在两天紧张而充实的招商引资业务培训中，我们系统了解了全市经济概况，产业信息，规划、土地和税收政策与招商引资的关系，还通过学习招商成功案例对创新招商方式方法有了一些感悟和体会，开阔了视野，丰富了知识，为创造性地开展招商引资工作，助推全市进经济社会和谐发展奠定了坚实的基础。相信在座的各位和我有同样的感受。(让我们以热烈的掌声向各位老师的精彩授课表示衷心的感谢)。

下面，我结合招商引资发展趋势、个人工作经验和参加本次招商引资业务培训班的感受，就如何扎实高效地推进招商引资工作谈谈四个方面的想法，和大家共同探讨学习，希望能起到抛砖引玉的作用。

一、精心策划包装项目，提高招商引资成功率。

客商投入，要的是赚钱;政府招商，为的是加快经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须拿出能够吸引人的优质项目。一个优质的项目必须要合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。近年来，我们襄州区重点围绕农副产品加工、机电汽配、现代物流等支柱产业全产业链条建设，以招商引资促进优势产业集聚，以产业优势吸引客商投资，成效较明显。

为争取实力强劲的国内知名企业浙江兆山集团入驻我区建设机电汽配项目，我们整理了高质量的机电汽配项目建议书，系统介绍了襄州区情、支柱产业、招商引资现状、优惠政策，重点阐述襄州毗邻东风襄阳基地机电汽配业基础好、项目投资回收期及最终的经济社会效益等得好条件，打动了兆山集团的高层管理者，促成兆山集团于20xx年4月上旬与我区签订投资3亿元，在伙牌工业园征地200亩建设精密机床和汽车零部件生产项目的正式协议。该项目于20xx年4月下旬动工，一期建成1.8万平方米的厂房，手动和自动轮毂项目已于当年10月下旬投产;二期精密车床1栋1万余平方米的厂房在建。兆山集团又在去年11月与我区签订了投资10亿元的专用汽车车生产项目，襄州区成为兆山集团在浙江之外的另一大重要生产基地。

此外，我们还借助高质量的物流项目建议书成功引进了鄂西北钢铁产业园项目和南燕油脂农副产品加工项目。鄂西北钢铁产业园项目由上海本昌钢铁有限公司联合上海九天钢铁有限公司、上海红旗电缆集团和上海周宁商会共同投资40亿元，在物流园征地20xx亩建设。20xx年12月，投资方在我区注册湖北本昌投资管理有限公司，注册资金5000万元(实收资金5000万元)。20xx年1月，注册湖北宝融担保有限公司、襄阳市宝融钢铁有限公司和襄阳市宝融钢铁有限公司3家公司。其中，湖北宝融担保有限公司注册资金1.06亿元，襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金和襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金均为1000万元。

燕油脂农副产品加工项目由汕头市南燕油脂有限公司投资10亿元，在双沟镇316国道北侧、汉十高速襄樊东出口东侧附近地块征地750亩建设。投资方拟在我区注册4家新公司，注册资金分别为2500万元，总注册资金1亿元。目前已完成4家新公司的名称核准工作，拟于3月下旬来我区办理完所有注册手续，推进项目建设。

二、创建优良的投资环境，打造招商引资洼地。

环境是最核心的竞争力和生产力，是一个地方发展的最大品牌。当前的招商引资竞争力，正由单一的优势向投资环境等综合优势转变。要着力改善招商引资软硬环境，通过加大城市硬环境建设力度，创建绿、美、净的宜居环境;通过优化发展环境，积极打造“阳光新政”努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围，增强本地对企业和客商的吸引力，以优质的软硬环境承接项目入驻。当前，打造招商引资洼地，要重点构建“三个环境”：

(一)构建良好的政策环境，让企业投资顺心。现在不是招商，而是“抢”商，招商引资是一场看不见硝烟的战争。一套好政策就是一个明确的导向，能使投资者、经营者闻风而动、纷至沓来。作为经济欠发达地区，我们要善于学习借鉴先进地区好的经验，凡是外地成功的做法，都可以大胆引用;凡是政策法规没有明令禁止的，都可以大胆试行;凡是上级政策和规定有一定弹性幅度的，都要从有利于本地的发展出发，把涉及企业发展、投资条件、投资者的各种待遇等有关政策放到相对宽松的程度，放到企业和纳税人最满意的程度。只有环境优良、宽松，人家才愿意到你这个地方来，人来了就有机会，才会有人流、物流、资金流、信息流、项目流。所以，我们都要努力营造良好的政策环境，确保客商和企业的合法利益。

(二)构建良好的法制环境，让老板投资安心。一个地方的`治安环境很大程度上决定招商引资成效。企业前来投资就是为了发展壮大，为了发财。如果没有良好的法制环境作保障，连正常的生产生活都提心吊胆，决不会有老板愿意来投资。所以，抓治安，保安全就是招商。要严厉打击破坏市场经济和侵害投资环境的违法犯罪行为，整治“吃拿卡要”等不法行为，加强对各类投资主体的合法权益的保护，使客商能引得进、留得住，发展得好。江苏昆山经济很发达，但也是利用招商引资发展起来的，他们到东莞等地招商，不宣传其他的，就宣传本地良好的社会治安，光这一点就吸引了大量客商投资。

(三)构建良好的服务环境，让老板发展开心。招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力。办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。总投资27亿美元的南亚电子项目落户昆山很能说明服务环境的重要性问题。为争取该项目，山东一个很有名城市的书记亲自给南亚电子公司董事长写信提出，对项目给予等同“零地价”的优惠，一亩地一块钱。但南亚电子项目最终落户昆山，一亩地20万。为什么呢?是因为昆山的`综合环境好，服务环境过硬。可见，良好的环境是招商引资成功与否的重要标杆。我们襄州今后将进一步完善“阳光新政”，继续实行首问负责制、服务承诺制、限时办结制、责任追究制，减少审批环节，压缩办理时限，提高办事效率，着力创建“零障碍、低成本、高效率”的服务环境。力争通过创建优良的投资软环境，达到以情感商，诚信留商的效果。

三、强化招商机制，建设专业化的招商队伍。

招商引资是一项要求高、难度大、极富挑战性的工作，做好这项工作，“人”的因素是关键，只有招商人员充满激情、全身心地投入其中，才能确保招商事业取得成功。为此，需要从干部任用、实绩考核、资金调配、物质奖励等多方面探索建立招商引资的激励约束机制，最大程度地调动工作主体的积极性、主动性和创造性。

(一)加强培训，强化招商人员素质。

招商工作处于市场经济发展的前沿,招商工作的特定职能要求我们每一个招商人必须在第一时间掌握第一手信息和资料,用一流的招商服务态度来创造一流的招商业绩。招商工作涉及方方面面,包罗诸多专业和学科，要做一名优秀的招商人,单纯依靠过去的知识积累很难适应新时期招商工作要求,“工欲善其事,必先利其器”，招商队伍的任何一员都应当多学、多思、多看。要大力开展各层次的招商业务知识培训活动，聘请专家、学者讲授各地招商优势分析、项目策划包装、招商礼仪、客商对接洽谈、项目入驻程序、法律法规、国际贸易等方面的专业知识，提高招商队伍的业务水平和实际操作能力。同时，要积极引导招商队伍努力学习党的各项路线、方针、政策和各种理论知识，提高政治觉悟和理论水平，努力打造一支政治修养高、分析辨别能力强、懂经济、善管理、熟悉法律法规、会外语的复合型招商队伍，为推动本地招商引资工作跨越式发展提供强有力的智力支撑。

(二)强化用人导向，增强招商人员斗志。

要坚持把最优秀的人才配置到招商一线，增强招商一线队伍的战斗力。同时，要优先从招商一线选拔任用干部，调动社会各界参与招商引资荼的积极性。20xx年11月，为了加强专业招商队伍建设，襄州区委组织部从全区范围内优中选优，一次性选派了4名年轻干部充实到区招商局工作。这几名优秀干部作风扎实，工作务实、业绩出众，为襄州的招商引资工作快速进展作出了积极贡献。这几名年轻干部也顺理成章地被提拔重用，一大批年轻干部纷纷要求到招商一线锻炼成长。20xx年，我区又任命招商引资有功人员原区经信局局长刘勇成同志为区经济开发区管委会主任(副县级)，同时将开发区两名精通招商引资工作副科级干部提拔为班子成员(正科级)。鲜明的用人导向产生了良好的效果，目前，我区已经形成了“招商工作有干头、招商干部有奔头”的浓厚氛围。

(三)细化奖惩机制，激发招商引资热情。

招商引资不仅是快试金石，能试出每一位干部的能力;还是一个分水岭，是能者与庸者层次分明。要通过兑现招商引资奖惩机制，激发社会各界参与招商引资工作的热情。襄州区在历年年度考核时，都把招商引资工作作为各部门、各单位、各镇年度目标考核的一项重要指标，加分上不封顶。对没有完成招商引资任务的单位，综合考评得分再高，也不能参与评先表模，增强了各单位尤其是单位责任人抓招商引资工作的责任感，调动了他们的工作积极主动性。在经济上，我们对招商有功人员不惜重金，实行重奖，奖得让人眼红心跳。20xx年，区委、区政府拿出1000多万元，重奖了20xx年的纳税大户和服务经济发展先进单位;拿出26万元，对6个项目中介人实行重奖。在今年的经济工作会议上，我们又拿出了1500万元，对20xx年经济发展有功之臣给予了重奖。

客观实际证明，奖惩机制是一项行之有效的工作机制，有利于营造氛围、扩大影响，持续高效地推进招商引资工作。但我们要根据招商引资工作的不断出现的新变化，适时作出调整，不断改进完善，把握好度、改进方式方法，使招商引资奖惩机制发挥更好的作用，更好地为服务于招商引资工作。

四、强力推进项目落地建设，确保招商引资实效。

项目是发展的基础，是财政增收的源泉。招商引资真正见到实效，就是要确保引进的项目早建设、早投产、早见效益。我们必须牢固树立抓项目就是抓发展的思想，切实增强加快发展的紧迫感和责任感，要理清思路，明确责任，改变传统的思想观念和工作

方法，要统筹协调好方方面面的工作，要加大职能部门协作力度，加强信息的沟通反馈，形成合力，严格依法依规依程序为项目的落地建设搞好服务，促进项目建设的快速推进，为推动本地支柱产业链条的延伸奠定基础。

(一)建立项目审批立项的快速通道。发挥行政服务中心的作用，完善以土地规划、征地手续、工商注册、项目建设为主要内容的服务体系，全程跟踪服务。正式签约项目要尽快报批项目用地，配套好水、电、路等设施，为项目落地建设提供坚强的保障。对项目的落地建设要做好计划，排定时间、排定进度，在优质高效服务服务中促进项目早开工、早投产、早见效益。

(二)明确项目落实包保责任制。坚持实行“一个大项目、一名领导、一套班子、一抓到底”的项目包保责任制，签订项目包保责任状。包保领导和项目责任单位要充分发挥职能作用，积极主动地为项目协调解决建设过程中的各种困难和问题，确保包保项目达到“保开工、保投产、保签约”的要求。

(三)建立项目建设工作定期通报制。要对项目建设工作进行定期通报，坚持一周一调度、一月一通报、一季度一点评，半年一考核、年终总考评，并根据项目进展情况及时进行书面通报或者公开曝光，增强项目包保责任和单位的责任感和危机感。

(四)制定公正、科学、完善的考核办法，严格兑现奖惩机制。对工作措施不力、责任心不强、完不成落地建设目标的包保责任人和单位，不仅要通报批评，取消先进单位和个人的评选资格;对工作消极、影响恶劣的还要考虑在政治上进行惩处。对工作力度大、项目建设顺利、任务完成较好的包保领导和工作人员，要大张旗鼓地予以表彰奖励，并作为提拔重用的重要参考依据。通过严格兑现奖惩机制，努力形成以项目落地建设成效评价和使用干部的用人导向，真正把社会各界的思想统一到发展大局上来。

项目落地建设是转化招商引资成果的唯一途径，只有抓好项目建设，才能把招商引资转化为实实在在的业绩，才能为地方财政增收和经济社会持续快速发展奠定良好的基础。

招商引资服务工作心得体会 篇5

跑腿服务要有跑腿服务的样子，“店小二”干部要有“店小二”干部的特质。做服务的干部也要有大智慧、大格局、大情怀、大担当，让开放、大气成为自己的特质。

一、既要招小引优更要招大引强

坚持招小引优、招大引强、招外育内并行，坚持工业、服务业、城市建设和民生项目并重，坚持引项目、引资金、引技术与引人才并举，紧盯世界和国内500强、行业龙头企业上门招商，紧扣高端装备制造、现代服务业以商招商。不仅要招引小而美的项目，更要招引大而强的项目。对于招引大项目而言，由于要给予一些优惠政策，质疑之声在所难免，不同声音也非常正常，但在干工作，做决定之前都要问一问推进该项目是否对得起单位的领导和同事，是否对得起富阳人民，是否对得起自己的良心，待向领导汇报并考虑成熟后，就得扛起责任，就得拿出担当，就得义无反顾，坚决执行。

二、既要努力工作更要用心沟通

做好招商引资服务工作，“用心”是关键。招商引资，没有管用的教科书，也没有“万能”的经验和办法。但只要用心，就能做好招商引资工作。用心体现在哪里？主要有三个方面。第一，要精心谋划。要对招引的产业深入进行研究，要研究谁做得最好又有投资扩张的需求，列出招引的重点企业和项目清单，做到有的放矢，精准高效。第二，要以心换心。对待招商引资的企业和企业家，只要以心换心，往往都会招商成功。比如宿迁泗洪县，是一个经济不发达的县，但招商却很有一套。他们坚持以心换心，设身处地为客商着想，为给客商营造良好的招商环境和氛围，以集中招引企业原所在的县名命名“XX县大道”。我们对待客商一定要真诚，以心换心，将心比心，让外商放心投资、舒心发展。要敢于和企业家交朋友，真心实意为企业家服务、与企业家交流。第三，要全心服务。招商引资不仅要诚心招引，更要全程服务。要专人盯、全程盯，做好招商引资的全过程服务和管理，帮助企业排忧解难。

三、既要有形之商更要无形之商

如果把项目、税收、人才、产值、固定投资等看成是有形的招商标的，那么口碑、知名度、投资环境等就是无形的标的。有时候无形之商比有形之商更有价值、更可贵、更难得，所以我们不仅要招引有形之商，更要招引无形之商。我们都去过杭州未来科技城考察，未来科技城真有那么好吗？他们初创型企业那么多，小企业更新那么快，基本没有经济效益，主要因为善于借势、高层领导重视、牌子比较响，所以大家都去膜拜。他们善于借助来学习、来参观、来考察的人的口碑，口口相传，从领导到屌丝，从浙江到全国，无一不说未来科技城好的。这样对于他们的宣传、招商来说无疑增加了很重的砝码，而这些形象就是他们招引的无形之商，就是对他们的营商环境的评价。

医药招商 招商人员的必备常识 篇6

医药招商人员要对市场环境有正确、深入的了解。市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境进行调研，那怕是在某商业街开一个商铺，也需对周边环境有所了解，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。

招商人员只有详细的了解自己的产品，了解自己的产品可以走的医药路。还有就是医药招商要想成功，必须要具备最基本的技巧和良好的心态，招商人员的谈吐的内容能引起药品代理商的兴趣，就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格，招商人员做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求。

医药招商企业只要找准目标才能保证招商工作收到预期的效果。很多医药招商企业只注重形式，而没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要医药招商企业选择适合的差异化营销模式。药招商人员永远懂得“避害趋利”，知道该如何适应变化万千的市场环境。在风险来临前，先给自己筑起一道心理上的“防护墙”，防患于未然。

招商人员永远不要看轻别人的工作，不断开发新的经销商是提高业务的必要保障，那么收集新的经销商信息是必不可少的，那么该如何收集呢？一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。如何选择药品招商经销商，医药招商时生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择药品代理商以及选择多少代理商。

医药招商人员的方式应根据自身的客户资源和市场分析，将自己打造成为某一方面的专家型企业，药品招商解析在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。医药招商模式中下功夫，要有创新，在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。

医药行业招商的工作心得 篇7

一、邵阳地区招商引资过程中存在的主要问题

近几年来, 邵阳市加快了“兴工强市”步伐, 大力推进全市新型工业化进程的发展战略, 更加注重引进外来资金的力量, 为当地经济发展做出了一定的贡献。近四年来邵阳市共引进外来投资项目2 150个, 综合利用外来资金561亿元, 招商引资的总额趋于稳步增长。其中:2004年至2007年全市新进外资企业达95家, 实际到位资金2.3亿美元;在内联引资方面, 2004年至2007年全市引进内资项目1 835个, 引资到位427亿元。2011年, 全市工业招商引资总额达90.21亿元, 居全省第9位。但在招商引资过程中存在的一些问题需引起高度重视, 否则, 势必会给当地经济的可持续发展带来不利影响。

(一) 招商引资观念落后, 方式单一。部分县乡级地方政府招商引资观念落后, 步调相对迟缓。主要表现为: (1) 尚未建成行之有效的县域产业导向型政策体系。招商引资工作由于缺乏远期的产业定位和战略性的规划引导, 致使政府在引入资金过程中存在一定的急功近利、重量轻质的短期行为, 忽略了对县域综合产业定位及引资项目的筛选。 (2) 政府对招商引资缺乏高效的监管。具体说来, 对投资密度、项目履约率、资金到位率等指标缺乏充分的重视, 对一些项目的资金到位、资源开发利用情况以及引入项目对环境的相关影响等缺乏必要的跟踪考察。

(二) 高耗能行业所占比重仍较高, 资源消耗型企业所占比重大。现阶段工业主要污染物主要包括:SO2、CO2、氮氧化物、氨氮、铅。2011年全市工业主要污染物排放总量削减率居全省第11位。目前, 全市的减排工作形势严峻, SO2指标增幅较大, 2005年至2006年间增长了12.6%, CO2指标2006年达9.016万吨, 同比增加4.3%。2011年, 全市六大高耗能行业实现增加值57.2亿元, 占规模以上工业增加值的比重高达19.5%。另外, 全市长期以来形成的资源消耗型工业已成为工业经济的主体, 有的企业主要依赖资源生存, 这种“掠夺”性的工业, 严重影响了经济的可持续发展。邵阳市有冶金企业28个、造纸企业多达45家、化工企业26家, 这些高能耗、污染大的企业给邵阳市的环境造成了严重影响。

二、生态审计内涵剖析

(一) 生态审计的概念。生态审计是环境审计的一个重要方面, 是对在生产活动过程中产生的生态环境问题的抑制、消除或改善生态环境而进行的经济活动的真实性、合法性、效益性的监督、鉴证、评价, 使之符合可持续发展要求的一种独立的监督行为。

(二) 开展生态审计的意义。首先, 开展生态审计有助于正确合理地衡量GDP和企业的生产成本, 有利于做出科学合理的经济决策。我国传统会计未将环境资源列入会计核算体系, 对于环境污染所带来的经济损失也未作任何反映。传统的会计核算忽视“自然成本”, 客观上促成了企业以牺牲生态环境为代价盲目追求经济效益, 损害了社会效益和生态效益。生态审计制度特别强调环境资源保护、环境风险控制, 并把“环境成本”纳入产品之中, 有助于传统会计进行真正意义上的生产成本核算, 使得环境成本在经济核算体系与会计核算中得以客观、合理的反映。其次, 开展生态审计是适应企业自身发展、优化产业结构的需要。长期以来, 全市企业以“高能耗、低产出”的模式发展, 造成极大的自然资源消耗和环境污染, 影响企业甚至当地整个经济的可持续发展。审计机关通过生态审计, 加强对生态信息强制性的披露, 一方面可以有效避免由于会计核算失真造成的投资误导行为, 减少对重污染项目的投产, 降低环境风险, 以树立良好的企业形象, 获取竞争优势;另一方面可促使企业自觉重视生态效益评价, 开发符合经济可持续发展要求的产品, 从而达到优化产业结构的效果, 为当地经济的长远发展提供优势条件。

三、邵阳市生态审计现阶段存在的问题

(一) 生态审计范畴仍以财务审计为主。目前, 邵阳市政府生态审计涉及到的生态审计项目仍以环境资金审计为主, 主要对专项资金的使用情况进行审查, 偏向于财务审计。因此, 全市生态审计工作要重点加强对环保专项资金的管理、使用情况的监督, 增强企业对专项资金使用的合法性、真实性。

(二) 生态审计内容过于单一。当地的生态审计以农业资金审计为重点, 包括新农村建设资金、扶贫项目资金、农村补贴资金等, 大多数的审计项目与农业有关, 这主要是由于当地的环境管理水平还不是很高, 生态审计条件不够成熟, 致使审计机关忽视了环保资金投入的效果, 缺乏对生态环境改善情况的重视。

(三) 生态审计处于尝试阶段, 工作推广障碍重重。一方面, 开展生态审计涉及到生态环境管理、环境经济评价等领域的知识;另一方面, 国家尚未出台相关的生态审计评价体系, 缺乏统一的规范化指导, 由于各方面条件的限制, 市内民间生态审计和企业内部生态审计基本处于空白状态。

四、促进邵阳市生态审计发展的建议

(一) 以环保专项资金财务审计为基础, 拓宽生态审计的范畴。基层审计机关应在发挥传统的财务审计方面具有的优势基础上, 在开展环保专项资金审计工作时, 拓宽生态审计的思路, 除对环保资金收支安排的合理性、真实性、合法性及有效性进行审计外, 还应树立环保经营管理理念, 尝试评价环保资金使用的环境效益与社会效益, 对于潜在的环境风险进行有效评估, 由传统的财务审计快速过渡到生态审计。

(二) 正确发挥政府部门的职能作用。企业生态审计体系的构建涉及多方面的边缘学科, 企业采取生态运营模式需要各层级的技术人员的配合, 这就需要政府部门的大力支持, 为企业提供各种技术指导。

(三) 以节能减排为重点审计对象, 构建生态审计体系。国家的“十二五”规划中对节能减排工作做出了重点要求, 各级审计机关在进行节能减排专项审计时, 除运用传统的审计工作方法外, 要融入对节能减排的成本效益分析、决策和风险分析等方法, 着重审查企业对国家相关环保政策的施行、采取的相应改进措施及最终的效果;另一方面, 要将计算机技术运用到审计工作中, 对能源消耗、在线监测到的数据进行分析, 以对企业能耗及污染物排放量数据的真实性进行重点审核。通过不断融入新的审计技术, 探索出行之有效的生态审计工作方法。在构建企业生态审计系统的具体工作中, 分为以下几个阶段:

1.在审计工作准备阶段, 审计人员应引入风险管理的概念, 同时正确发挥内部审计在生态审计中的作用, 由常规审计向重在事前的生态审计转变。加强内部生态审计, 发挥审计监督职能, 将资源利用率的最大化和经济的生态化有机结合起来, 尤其在进行年度经营业绩审计时, 有针对性地关注企业生产项目的生态成本和预期环保效益。

2.制定审计标准阶段, 要制定与企业实际情况相适应的审计标准。生态审计的评价标准具有一次性的特点, 所谓的一次性是指每次实施生态审计时, 都应根据该次审计项目的情况单独制定审计评价标准, 这一系列的评价标准只能运用于当次审计中, 一般不能完全再次运用。而生态审计标准具有多样性, 除了可用货币计量的财务数据外, 还需使用大量的非货币性计量指标。现阶段, 小型化工、水泥、造纸、冶炼企业是邵阳市的重点污染源, 同时也是部分县的主要经济来源之一, 这些企业点多面广, 排污系数高, 实施治理有一定的难度, 只有利用相关硬性指标, 采取强制措施, 实行停产治理或关闭, 才能取得良好的治理效果。

本文试从能耗、排放物及生态计划和政策方面建立生态审计评价指标体系。 (1) 能源方面试设置以下指标:能源产出率=能源使用量/有效增加产值×100%;再生能源使用率=能源使用量/再生能源使用总量×100%;生物原材料使用率=原材料使用量/生物原材料使用总量×100%。 (2) 排放物方面试设置以下指标:单位产出温室效应气体排放率=有效增加产值/温室效应气体排放量×100%;单位产出破坏臭氧层物质排放率=有效增加产值/破坏臭氧层物质排放量×100%;单位产出废弃物排放率=有效增加产值/废弃物排放总量×100%;废弃物处理率=废弃物排放总量/废弃物处理总量×100%。 (3) 生态计划和政策方面试设置以下指标:生态保护计划目标实现率=生态保护计划项目数/生态保护计划项目完成数×100%;环保投资比重=投资总额/环保投资额×100%;污染物治理达标率=治理达标量污染总量×100%;环保设施投资收益率=收益额/环保设施投资额×100%。

3.审计执行阶段, 应加强联合审计的运用。目前, 审计人员知识结构比较单一, 知识面不能完全满足生态审计的需要, 由于生态审计工作的复杂性, 现有的审计工作人员 (以财会专业为主) 无法单独完成。因此, 应当开展多部门联合审计, 以环保专家的专业知识弥补审计人员在生态环境方面知识的缺陷, 以环保部门的政府职能优势提高审计人员在审计工作中获取相关数据、政策信息的效率, 提升生态审计工作质量。

4.出具审计报告阶段。 (1) 报告内容应具综合性。生态审计的对象和范围应当涉及被审计单位的全部环境管理活动:一方面要审计环保资金流转的情况, 促使环保资金得以高效使用;另一方面要审计非环保资金领域的生态管理活动, 例如环境规划、环境政策的制定及执行情况。 (2) 报告要具有建设性。生态审计报告通常应包括企业取得的环保成绩、存在的生态问题、审计组给出的评价和建议等内容, 审计组在对企业生态绩效进行评价的同时, 应更注重提出提高生态绩效的建设性的建议, 同时将被审计单位的反馈意见纳入审计报告中, 以督促被审计单位改善经营管理, 强化审计效果。

(四) 提高生态审计人员的素质, 加强生态审计队伍建设。生态审计是一项新型的审计类型, 有很强的专业性和技术性要求, 除要夯实审计专业基础知识外, 还需具备多种生态环境知识, 社会学、统计学等方面的知识也必不可少。因此, 有必要充实生态审计队伍, 有效整合审计资源, 合理调整审计人员专业知识结构, 拓展审计人员的知识面, 增强生态审计力量。

(五) 推行社会监督制度。招商引资过程中对生态环境的破坏行为和动机是多种多样的, 由于生态环境的共有属性及行政执法机构能力的局限性, 社会监督制度颇为最要。社会监督制度应包括生态影响评价制度、民间生态机构、社会舆论监督机制, 要通过对社会公众的宣传教育等方式, 积极调动社会各阶层对企业的有效监督, 从而促进企业生态审计系统顺利构建。

五、结束语

招商引资是推动生产力发展、增强企业竞争力的加速器, 也是社会经济发展的必由之路, 在这一重要的系统工程中, 政府不能只负责引进而不注重质量, 审计单位更是要充分发挥其职能, 以科学发展观作指导, 认真开展生态审计工作, 从产业结构、生态环境条件出发, 切实将招商引资与经济可持续发展相结合, 从而实现当地经济效益、社会效益、生态效益的最大化。J

摘要：发展两型社会、加快转变经济增长方式是现阶段经济领域刻不容缓的一场变革。邵阳市作为湖南省的重要城市之一, 同样肩负着实现两型社会的重任。本文针对邵阳市在经济发展过程中招商引资环节存在的问题进行了分析, 提出了在招商引资环节重点实施生态审计的相关建议。

关键词：生态审计,发展,招商引资

参考文献

[1].张丽华.我国政府环境审计研究[J].财会通讯, 2011, (12) .

[2].黄道国等.多元环境审计工作格局构建研究[J].审计研究, 2011, (03) .

营销医药招商的3大因素 篇8

对于医药招商来说，如果行业项目一旦选错，不管你投入多少资金，往往都收不什么效益，资金也都“打水漂”。所以，对于企业来说，选择好的行业项目很重要。下面一起来看看让医药招商“打水漂”的三个因素。首先，所选产品没有竞争力让企业招商资金打水漂

把医药招商比作金字塔的话，那产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点和卖点来吸引消费者，那么在做医药招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。

对于招商企业来说，医药招商市场上永远不缺少金子，关键是你用什么标准挑选、用什么方式形成产品的竞争力。这一点虽然重要但真正做到很难。其次，政策制定不合理，让产品半路夭折

医药招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但现阶段的现状是很多国内招商企业，在医药招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑厂家自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。

另外，好一生制药在产品研发出来后，在企业还未获得利润的情况下，就决定在央视投入广告，率先在业界提出保姆式协销政策，真正把经销商当作一家人，当作利益共享的合作伙伴。中国企业医药招商成功率只有2%。虽然决定医药招商企业成功还是失败的因素有很多，但产品和政策是基石，两者成为企业能否进入2%成功者行列的必要条件，这一点做到了，离成功就不远了。再次，忽视高起点、高科技、高品质

医药招商方案 篇9

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。

以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！

一、招商目标和体制的建立

招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回笼资金，缓解压力

2）快速建立营销网络，占领市场

3）总结经验，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员

1主要工作：开拓市场

2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员

2主要工作：细化招商，促进销售

3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员

5主要工作：服务销售

（3）招商途径

大型医药展会

全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

专业化的医药经济报

购买代理商数据库

公司网站

公司现有代理商的介绍

（4）招商信息过滤和筛选

由招商专员负责过滤和筛选

由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

（5）、招商对象的划分

针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）

普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。

⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。

⑶、政策支持：

学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销。

普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。

2、招商层级的设定

启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）

经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

销售迅速增长期：

以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程

招商的流程如下：

整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始。

4、招商信息发布

各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）

公司网站先行，医药招商网站。

医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。

向医药招商网站购买各地代理商数据库。

5、代理商选择

选择代理商时，需考虑的因素主要有：

1)代理商的区域覆盖能力；

2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；

3)代理商的资金和信誉；

4)代理商的管理体系和效率；

①、自然人客户甄选标准

（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）

（1）有一定的经济实力；

（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；

（3）社会关系资源强；

②公司客户资格的甄选标准

（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）

（1）主要负责人的社会背景；

（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：

A、经营手段的灵活性；

B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；

C、资信状况和信誉情况；

D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；

E、业务人员的数量及对其管理现状如何；

F、经营业绩如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；

①客户资料力求详尽、全面具体

②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急

③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料

2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；

3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；

4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；

5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；

衡量代理商销售业绩的指标：

（1）销售量；

（2）产品市场覆盖率；

（3）产品市场占有率；

（4）销售量成长趋势；

7、代理商的服务和学术支持

对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。

代理商服务的主要内容：（应用于各个招商品种）

（1）及时提供销售文件及产品资料；

（2）及时、准确地发货及退、换货；

（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；

（4）及时、准确地资信往来；

（5）及时、正确地问题解疑；

学术支持（主要应用于学术线产品）

（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）

（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训；（每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）

（3）严密的市场保护措施；

（4）公司层面的各专业的专家网络支持；

（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；

（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；

8、代理商奖励机制建立

对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。

代理商奖励机制的主要内容：

（1）、销售返利；

（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；

岳池县招商引资工作现状分析 篇10

关键词：岳池,招商引资,医药,信息,分析

一、岳池县招商引资工作现状

1. 医药产业方面

医药产业招商是岳池招商引资的重点, 也是岳池县建立医药产业强县的支柱产业。按组织上的安排, 今年来岳池招商局首先对收集到的近百家医药企业逐个进行电话约谈, 对有投资意向的逐个拜访, 没有投资意向的也投递资料, 方便企业以后有投资意向时联系我们。除上述工作外, 医药招商工作人员还一边拜访一边收集新的信息资源, 如宏达集团、扬子江集团等十余家企业信息就是在工作期间收集到的。对拜访的企业详细的做好了记录, 并分为三大类:第一类是真心实意的想投资的, 如XX制药厂、XX制药、XX制药、XX等。这样的企业, 我们亲密跟进, 绝不能因为我们自身的工作做不到位而夭折。第二类是企业董事会制定了计划投资, 但认为岳池地方偏远、交通不便的, 如华神集团、成都诺迪康、绿叶宝光等。这样的企业, 我们做好了打持久战的准备, 只要有一丝火星, 就争取烧遍整个草原。第三类就是短期内没有投资意向, 但有投资潜力, 也就是以后可能来投资的企业, 如地奥集团、金药师等。这样的企业, 我们在思想上随时关注, 让企业意识到我们的存在, 需要时, 我们呼之即来。总之, 对于上述三种不同的企业, 我们采取不同的策略与之跟进会谈。目前, 岳池医药产业园区已经有科伦、科创、瑞华、方向、禾邦、博雅生物等大型医药企业投产。园区面积10平方公里。

2. 机械加工、食品酒类、电子电器及轻纺服装方面

这四类企业也属于岳池县招商引资的五大产业。招商窗口重点放在北方、华东、华南及重庆。除北方分局外这几个地区的招商小分队已经存在多年, 积累了一定经验和人脉, 招商成果也非常明显。我来到招商局后, 认真听取了各个驻外分局的意见, 大体思路上还是按原路线走, 对于需要创新的地方, 也大胆的进行了改革。2012年, 华东、华南、川渝及北方分局先后完成意向型企业XX个, 其中来岳池考察企业XX个, 目前已经签约XX个。坚持长年驻外招商, 依托各地乡友掌握信息, 招商局各个驻外分局的工作也取得了非常不错的成绩。

二、对招商工作的几点分析

1. 有的放矢使工作事半功倍

岳池招商工作在成都片区的医药产业招商进展比较顺利, 因为通过各方收集, 我们掌握了一份四川医药企业家名单。有了这份名单, 我们的工作轻松了很多。招商工作难, 第一步难就难在见老总上。而成都片区的工作人员按名单上提供的电话, 基本上都成功拜访了各个企业的老总, 达到了预期的效果。但是接下来成都片区第二步的工作, 因为没有了名单, 工作又陷入了困境。所以, 当务之急是抓紧与省药监局进行良好的沟通, 争取能拿到下一批企业名单。当前形式, 招商就是抢商, 而抢就是抢的信息、抢速度。有了名单、电话, 效率能提高好几倍, 也极大地刺激招商人员的积极性。

2. 地奥模式带给我们的思考

在我们拜访地奥集团总经济师阎齐先生时, 阎老师介绍说地奥集团专门有一间办公室, 里面是六台高速网络的电脑, 六位员工的工作任务就是每天不停地收集网上信息。包括哪里出了新药、哪里需要什么药品、哪里需要布局、老百姓每天关注的什么类型药、药品价格波动等等。换到我们招商引资的思路上来思考, 我们认为招商工作同样需要加大网络的力量。古人云;“运筹帷幄, 决胜于千里之外”。招商人员每天在外奔波, 如果有既定的目标, 不仅成功的几率大, 也节省了诸多资源。而既定目标就靠每天在电脑前能运筹的同事收集、分析、整理。如电脑前的同事从网上收集到湾仔码头水饺、雪津啤酒等食品类名牌, 再加以分析他的全国销量、影响、当地饮食习惯生产基地等因素, 而重庆、成都两地也没有生产基地。这时候, 再通知我们各地的招商分局, 前去接洽, 说不定会有好的效果。而我们的电脑同事不仅收集这些企业信息, 还可以收集对比全国或者西部各地政府的招商优惠政策、点子, 在别人的基础上提高自己。

3. 突破难点其实就是机会

目前招商, 医药产业为重点, 跨省引进为难点。一般思维下, 难点就容易被放弃, 其实难点正是机会。如江苏泰州扬子江药业、四川科伦药业等都是跨省医药企业。研究分析以上产业的发展模式, 突破跨省引进的课题, 对于我们引进外省医药企业有着举足重轻的作用和划时代的意义。如何突破跨省引进的难题, 虽然目前我们还没有良策, 但只要具备这种清晰的思路, 我们的工作就一定能做好。总之, 贯彻落实科学发展观, 与时俱进, 开拓创新, 不仅仅是学习文件, 更应体现在我们的工作中。招商工作也要讲科学性, 有了科学性, 我们的招商工作能在最短的时间内取得最满意的效果。

4. 培养招商人员的“亮剑精神”

当前, 各地招商引资工作日趋激烈, 某种程度上, 招商就是抢商。这样, 招商人员的责任就更为重大。招商引资工作人员要想实现自己的目标, 除掌握一定的专业方法外, 还必须要有一种勇敢的“亮剑”精神, 我还强调, 整个招商局系统也要有一种“亮剑”精神, 这样才能在激烈的招商引资工作中立于不败之地。在招商引资工作过程中, 经常遇到无法打开局面的情况, 而“亮剑”精神提高勇气, 永葆信心。“亮剑”精神还具有辐射作用, 使自己的热情、朝气感染团队, 发挥团体的力量, 还能感动对方, 起到奇想不到的效果。从“亮剑”精神的延伸角度出来, 还能想到“钉子”精神。看准一个商机, 千方百计一定要拿下。“亮剑”精神使人更加勤奋, 避免蹉跎, 在枯燥的工作环境中, 不会丧失信心。

5. 对岳池地理位置的换位思考

在川渝两地接触的客商中, 一听是广安岳池, 思想上就有抵触, 感觉偏远。一些科技含量高的生物医药企业, 搬迁或者投资新厂区, 管理人员及科研人员都不想来, 因为无论是成都还是重庆, 相比岳池都是大都市。但是, 在华东、华南及北方驻外分局接触的客商中, 让他们从地图上看到岳池, 会感觉处于重庆郊区而又隶属小平故里广安, 和省会成都有高速公路。新的中央文件中, 又属于川渝经济区, 非常的满意。所以, 换位思考, 劣势就变成了优势。目前, 兰渝铁路铺轨也进入了岳池县城, 广安港码头2013年也要开港。这些条件, 对岳池来讲, 都是史无前例的机遇。

三、结论

招商引资工作对地方发展起着决定性作用, 招商人员也肩负着巨大的责任。系统招商、科学招商是新形势下必然面对的课题。通过以上几点分析, 既能认清当前岳池招商工作发展的瓶颈和存在的问题, 又能理清未来招商引资的发展思路。总之, 招商工作之路就是不断发展不断摸索的过程。在这个过程中, 我们肯定还会遇到各种各样的问题, 只有不断总结, 不断学习, 不断分析, 在探索中取得经验、收获, 招商工作才能不断取得成绩。从而带动地方发展, 为家乡的经济崛起作出贡献。

参考文献

[1]徐贤春.招商引资与地方政府职能.经济体制改革, 2004年01期

[2]黄静.开放、发展与招商引资[J].世界有色金属, 2001年.01期

[3]张可.新野县招商引资问题与对策研究[D].郑州大学, 2000年

[4]孙翠雯.走出招商引资误区[J].中国党政干部论坛, 2004年 (3)

医药行业招商的工作心得 篇11

药商网表示产品是一切营销策略的根源，是销售的起点。我们要提升销量，首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类：基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是我们销量的主要来源；核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点；阻击产品，这是我们针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。

还有一些医药招商企业成为了“医药招商专业户”，他们不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告医药招商，把医药招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个，但仍不罢休，打一枪换一个地方，其结果是扰乱市场，产品必死。医药代理企业产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。医药招商企业靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。

从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。

药商网认为，招商形式可以不拘但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。此外医药代理认为，在这个同质化的医药招商行业中，企业想要立足，就应该找到产品的卖点，走差异化的产品品牌之路，发现卖点，为之扩大，从而招来客户，达成单子，进而企业业绩提升，企业跨向成功。在医药招商中，医药招商企业应该重视企业的细节，正所谓细节决定成败。