医药行业服务营销

医药行业服务营销（精选12篇）

医药行业服务营销 篇1

摘要：中国的移动通信行业发展已相对成熟,市场竞争日益激烈,移动通信企业的市场拓展难度不断增加。面对客户服务资源缺少、产品营销成功率较低双重困难,通过抓住客户的需求,实施有效的服务营销策略才能满足客户期望。文章通过对移动通信运营商的营销特点与发展现状进行分析,将客户进行聚类,分析不同层面客户的差异化需求,抓住开展服务的时机,智能化地植入服务营销产品,提出对应的服务营销策略,实现服务、营销、客户感知的共赢,在竞争激烈的市场中获得更大的竞争优势。

关键词：移动通信,服务营销,营销策略创新

1 引言

随着市场竞争的不断加剧和市场营销体系的不断完善,以及移动通信行业内部体制的不断变化,要求移动通信企业开发更精细化的创新营销策略。现阶段移动通信企业的客户群体比较庞大,客户对移动通信的需求越来越多样化,不同的客户群体对移动通信业务与服务的需求具有明显的差异。对不同客户群体的争夺和产品的针对性推广是移动通信行业的竞争焦点。移动通信行业是一个知识和信息技术密集型产业,在信息提供、知识传播和媒体运营的过程中需要对客户服务和营销进行融合,发展服务营销融合创新策略,进一步挖掘客户的整体价值,提升移动通信企业在市场中的竞争力。

2 移动通信的营销特点和营销发展现状

随着我国经济不断持续增长,移动通信行业业务不断扩大发展,中国移动、中国联通、中国电信等通信服务企业成为中国规模最大的几个移动通信运营商,主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务和家庭宽带等业务[1],具有业务涵盖面广泛,用户规模大,产品和传播内容更新换代快等特点,也形成了移动通信行业营销自身的特点。

2.1 移动通信的营销特点

在过去的营销模式中,移动通信行业主要以价格为基础进行价格竞争,现在移动通信企业已经开始从业务上进行创新和对品牌进行推广,这是一个质的飞跃。中国的移动通信企业推行的移动增值业务和网络品牌,逐渐丰富人们的生活、娱乐和资讯,也加大市场吸引力和市场竞争力。由于竞争市场具有不稳定性,移动通信企业通过推动数据业务吸引了更过客户的眼球,逐渐推出高科技的技术、高速度的品牌,逐渐拓宽移动通信行业的市场。[2]移动通信企业的传统推广手段是以广告、传单等手段,在营业厅进行营销推广活动,这样会导致获得的客户资源较少,客户获取的信息资源有限。近年来,计算机网络技术不断发展,移动互联网逐渐深入人们的生活,移动通信逐渐向互联网靠拢,拓宽了客户获得信息的渠道,使客户获得信息更加方便、快速。由于中国通信业务的用户规模大,产品覆盖的用户很多,为了覆盖每一个客户,在广告上面的投入很多,产品更新换代比较迅速,营销推广内容需要进行定时更换。若不能及时抓住客户需求点,会流失客户资源。

2.2 移动通信营销现状

过去移动通信企业的营销主要采取推销的方式进行,没有对客户需求和客户类型差异进行全方位的理论研究和数据分析,从而难以满足不同层面的客户对移动产品和移动业务的需求。移动通信企业的传播渠道和营销环节的整合比较薄弱,对客户服务和营销手段没有融合在一起,缺乏战略性和创新性的营销策略。对客户的行为研究、促销后的研究分析、情报信息系统方面比较薄弱和重视力度不够。在移动通信市场,由于客户需求个性化导致营销存在收益和投入不对称的现象。随着移动通信市场的发展,运营商的竞争方式从传统的价格竞争转变为产品策略,重视业务创新和品牌竞争,将客户需求差异化放在竞争的重要位置。[3]但是,移动通信企业的一些业务并没有达到较高的客户覆盖率,且业务到期后流失部分高值老客户,例如家庭宽带业务,家庭宽带到期后,会导致一部分高值老客户的流失。

3 移动通信的营销策略

根据移动通信行业市场的现状,通过大数据方法对客户行为数据进行研究分析,清晰的识别主要客户群体之间的差异,对不同的客户群体的不同特点和需求进行分析。根据客户价值和其他客户属性特征对客户群体进行初步分层分类,主要分为流量控新客户、高值老客户、偏语音客户、低值抑制客户等四大类群体类型。针对这四种客户类型提出具有可行性的营销策略,以满足不同客户群体的需求,给客户提供个性化服务。服务的质量是服务产品和业务营销策略创新的关键和核心部分。要深刻理解和认识服务质量对技术和服务融合在一起的中国移动通信营销活动的重要性,当产品没有较大差异时,营销取胜的关键是服务质量的高低。

移动通信运营商的营销策略创新之路是将客户精准定位于移动业务生命周期的不同阶段和不同状态,从而针对性的采取主动的服务营销手段,实现客户的三个转变:使偏业务客户向均衡需求转变,使单业务客户向复合业务转变,使低价值低忠诚的新客户向高价值高忠诚的老客户转变。[4]

3.1 流量控新客户

移动通信运营商的主要客户群是年轻人,年轻人偏爱多流量业务,应流量控年轻客户群体以流量套餐适配和升级引导服务为主,逐步释放和满足客户的流量需求。对于流量控新客户,可以办理以流量为主的流量卡,增设不同时间段的流量,满足不同时间段对流量的需求。对于流量控新用户的主要服务营销方向是提升客户价值和客户忠诚度。同时围绕流量使用优化服务质量,改善客户的流量使用感知,并加强植入黏性业务,随着客户年龄和网龄的增长,逐步提升客户价值和忠诚度。

3.2 高值老客户

高值老客户群体是二八效应中的“占少数但贡献大多数利润”的客户群体。该类客户的主动服务营销方向是一方面加强维系客户关系,另一方面挖掘客户整体价值空间。例如开展“老客户宽带办理优惠”,高值老客户未开通宽带,可以为高值老客户提供家庭宽带办理或者升级的额外优惠,提高高值老客户家庭宽带的覆盖率。当宽带使用即将到期时,可以增加急需办理的优惠力度,将高值客户资源保留住,并提升高值老客户的整体价值。

3.3 偏语音客户

中国的移动通信市场逐渐向融合通信业务发展,逐渐引入了互联网的新功能,允许用户基于通信录实现各种操作,例如,一键发起多方通话,允许用户从通信录中选择多个成员进行通话等。对于偏语音客户,通过语音办理业务和电话销售来进行营销推广活动。将服务和营销融合在一起,将偏语音客户的需求业务向均衡需求转变,逐步发展互联网业务,使单业务客户向复合业务转变。通过全业务交叉销售巩固高值老客户黏性,同时进一步挖掘客户整体价值。

3.4 低值抑制客户

当今技术革新速度快,对于移动通信运营商的低值抑制客户,应当加大服务质量和技术投入,使产品更加满足客户的需求,为客户提供更高质量的服务,逐渐促进低价值低忠诚的新客户向高价值高忠诚的老客户转变。在原有的客户资源基础上,通过信息沟通和电话访问,充分挖掘其他潜在客户。一方面,要加强服务质量控制,向客户提供更加优质的服务,增强客户的服务感知,吸引更多的客户资源,将更多低值新客户转变成高值老客户;另一方面,加大科学技术投入,使移动通信运营商旗下的产品更加符合客户的需求和增强客户体验的满意度,并向客户提供更高技术含量的服务。

4 结论

中国的移动通信行业正处于蓬勃发展的阶段,并成为互联网时代信息化创新的重要驱动力量。在激烈的市场竞争下,移动通信运营商要在互联网时代更健康发展,必须融合互联网化的服务与营销方式,一方面对不同层次的客户的观念和消费行为进行探究,为不同特征的客户群体提供个性化服务,更新营销理念和创新营销策略。另一方面在原有的客户资源基础上,充分挖掘其他潜在客户,进行有效的市场划分,根据服务策略创新的思想将服务和营销有机结合在一起,开展产品创新和营销模式的创新,不断满足客户的需求,从而获得持续的竞争优势。

参考文献

[1]季爱华,蔡甜甜.中国移动通信服务行业的营销策略创新研究[J].技术经济,2013(1):47-49.

[2]李畅.浅议如何创新移动通信服务行业的营销策略[J].时代经贸(中),2012(S8):21-22.

[3]马丰,杨玉凤.移动通信市场的差异化服务策略[J].移动通信,2003(12).

医药行业服务营销 篇2

1、产品和服务要获得成功，一定要有自己的特色，并得到消费者的认可。

2、核心产品——客人最想得到的是客人来这里的目的。

3、推销

一、亲自向顾客介绍展示推广产品或服务以达到客户购买的行为。

二、让顾客相信我们的产品或服务，给他们带来的好处，并产生购买行为。

4、推销的理念：

一、每个人都会本能首先关心自己，顾客首先关心产品或服务能给他们带来什么好处，而推销员首先关心的是产品能否卖出。

二、如果双方不能进行沟通，只关心自己，双方就会形成隔阂。

三、因此，我们必须学会克服自己的本能，才能与客户进行沟通。

四、优秀的推销员与拙笨的推销员是有区别的，前者知道如何关心、关注客户的需要，让客户感觉到你在关心、关注他的需要，而后者只知道玩命的推销自己的产品。

5、推销员必备的几点要素：

A、微笑服务

B、业务精通

C、对顾客态度亲切友好

D、将每一位顾客视为特别重要的客人

E、为每一位客人提供最好的服务环境

F、用眼神表达对客人的关心

6、服务的定义：

服务就是为他人做事，并让他人满意

7、完整意义上的服务，要求同时为顾客提供双重服务；硬服务和软服务，功能性服务和心理服务。

一、硬服务：硬件设施、设备

二、软服务：人对人的服务

三、心理服务：给顾客的心理感受

四、功能性服务：服务的过程

8、服务业的金科玉律：

“把尊严留给客人，把委屈留给自己”

“把正确留给客人，把错误留给自己”

以最好的服务，争取顾客更大的消费是我们的追求的目标。

9、了解顾客：

顾客是你暂时拥有的财产，他随时都会被别人夺去。

顾客并不依赖我们，而我们却得依赖他们。

医药行业服务营销 篇3

【Key Words】experiential marketing； services； marketing strategy

The domestic state quo of coffee market

Chinas national economy has got a persistent and high development.Peoples living standard continues to rise and consumption ability increases constantly.These endow our country with an enormous development potentiality in coffee consumption market.In recent years，domestic coffee consumption has attracted global attention and served as a vital “engine” of consumption in global coffee market，as its growth rate surges to over 40%.As a result，Chinese coffee market has been regarded as the one with greatest potential.

Fierce competition of service suppliers in coffee industry

At present，professional coffee chain brands lead the coffee culture in China，such as Starbucks from US，Costa from UK，U.B.S coffee from Taiwan and MANABE from Japan.All these coffee brands have made tremendous efforts on the exploration for more tailored marketing methods for different consumer groups.

Basic theories of experience marketing

The authoritative definition was given in B·H·Schmidts theory system.Here lists the main proposal：experiential marketing is an approach to combine the factors like customers sensory feelings，emotions，thinking，actions and imaginations，and the mix of these factors is the main basis of companies design，production and service process.Thus more tailored marketing models should be continuously proposed to meet customers needs and wishes sufficiently.

The unique experience marketing model in Satrbucks

As the worlds largest coffee chain corporation，Starbucks is a hotpot in recent years and people love to drink coffee there.Starbucks have been regarded as the classic model of experiential marketing.Its huge success brought by the special values and culture also inspires my research interests.

Problems of experience marketing in service industry and some solutions

Corporations should formulate integral and long-term experiential marketing strategies，rather than merely regard it as a momentary promotion strategy.Furthermore，the topic should be suitable for corporation culture and meet customers demands.Thus，customers can know more about the corporations while corporations can also attract their targeted customer groups，reaching a win-win result.Corporations can form a special experiential culture suitable for its image by combining their characteristics into the experiential factors.

The Innovation orientations for experience marketing

（1）Group-buying marketing experience：provide huge discount and high quality service for group-buying commercial customers so as to attract more potential clients，increase sales performance，expand clients source and amplify market influence and publicity.

（2）Microblog marketing experience：strengthen communication with customers via some electronic media，network medium so as to create more interactivity.However，microblog is the one with instant messaging function and low entrance threshold.

References：

[1]Hollensen，S.（2003）.Global marketing：A decision – oriented approach.Mardrid：Prentice Hall.

[2]Lynch，R.（2009）.Strategy management.America：FT Press.

[3]Morris，B.（1982）.The experiential aspects of consumption： Consumer fantasies，feelings，and fun.Journal of Consumer Research，11，9-23.

[4]Kotler，Philip.& Keller，Kevin.（2008）.Marketing management 13th.London：Prentice Hall.

[5]波恩特·H·施密特.体验营销.周兆情编译.南宁：广西民族出版社，2003.

医药行业服务营销 篇4

一、国服务行业发展顾客定制化营销的必要性

1、服务行业定制化营销可以减少生产耗能及环境污染

我国正处于转变经济增长方式转变的过程中, 制造业实行顾客定制化营销方式在一定程度上能够减少产品囤积及生产过程中所造成的浪费现象, 但还是不可能在根本上解决能耗及污染问题, 但将大量社会剩余资金引向发展服务业, 用于发展服务业的投资不会带来令人头疼的产能过剩、能耗上升和环境污染问题, 而将带来我们长期的消费需求增长。

2、定制化营销能够保证顾客的满意度

服务具有个性化特征, 且服务人员每一次服务带给顾客的效用和质量都可能存在差异。只根据标准化目标市场需求制定服务营销规划, 难以保证顾客每次享受服务时都能够体验到满意和超值感。而运用顾客定制化营销, 营销人员总是会把每个顾客当作一个细分市场, 采取具有差异性的定制服务方案, 每次都努力地使顾客得到最大的满足, 从而赢得顾客, 赢得市场。

3、顾客定制有助于提高企业利润

首先, 顾客定制化营销使企业能够及时了解市场需求的变化, 减少了服务市场调研等流通费用。其次, 顾客定制化营销的服务, 实际上是在其生产之前就已经被销售出去, 所以不会造成服务产品的积压, 缩短了生产周期, 加快了资金的周转, 提高了企业的盈利能力。第三, 个性化的定制服务普遍比标准化的服务产品的价格高, 一定程度上需求价格缺乏弹性, 价格提高从而提高单位产品利润。以上几点都会提高企业利润。

4、顾客定制化有助于提高顾客对服务产品设计和生产的参与度

在目标市场营销中, 顾客所需的服务只能从现有的服务选项中选购, 有限的选项很有可能满足不了顾客的需要。而在顾客定制化市场营销中, 顾客选购商品时完全以自我为中心对所购商品拥有除价格外的完全彻底的自由, 顾客既可以从现有服务中自行选择, 也可以寻找和设计市场以外的服务, 根据自身的实际需要向企业提出具体要求, 得到自己的理想服务。

5、顾客定制化迎合个性化消费潮流

随着生活质量的提高和社会人本意识的不断强化, 顾客对个性化的产品越来越青睐。世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。在这种社会消费趋势下, 企业的营销战略应随之改变以适应市场需求的变化 (如图1所示 (1) ) , 而顾客定制化营销必将为各家企业所重视。

二、我国服务行业发展顾客定制化营销的挑战

1、缺乏以顾客为导向的服务营销理念

随着科学技术的迅速发展, 外资企业更加容易并且乐于利用现代化的高新技术开展顾客定制化服务。我国的服务企业却认为为每一位顾客实行定制化服务的成本太高, 无利可图, 所以往往不会站在长远发展的角度去看待营销创新问题。

2、提高了顾客的预期质量

如果企业提供给顾客的服务产品没有达到顾客的预期质量, 那就很可能会使顾客失望, 他们甚至会觉得还不如购买标准化的服务更能满足他们的需要, 这就是一个适得其反的效果。这就为实行顾客定制化营销的服务企业所提供的服务质量提出了更高的要求。

3、企业与顾客的信息交流问题

现在有很多服务性质的企业建立自己的网站甚至有的还建立与顾客的信息交流平台, 但是很多网站都只是起到了宣传企业的广告作用, 信息平台也只是虚设而已并没有真正起到应有的交流作用。

4、顾客的参与设计程度问题

选择顾客的参与程度是一个让企业两难的问题。让顾客参与过少, 就不能更好地实现定制的目标;让顾客参与过多, 企业有失去了自主权并且有可能会遇到企业无法提供顾客提出的服务设计。

三、我国服务行业发展顾客定制化营销的对策

1、树立浓厚的定制化服务营销文化的新理念

在顾客定制化服务营销模式下, 企业必须保障全体员工都以顾客为中心的价值观念。企业还要建立相关招聘和培训机制, 招纳有较好心理素质、品格素质、技能素质和综合素质的优秀服务人员, 并组织相关培训让员工树立起以顾客为本的营销创新理念, 让整个企业建立起服务文化的氛围。

2、数据库营销

服务企业面对市场个体化细分的大量顾客, 每一位顾客的服务需求又存在差异, 为了搜集顾客信息, 就必须建立一个完备的数据库。顾客数据包含的信息有:顾客的年龄、职业、婚姻状况、收入;顾客的期望、偏好和行为方式;顾客的投诉、服务咨询;顾客所处的地理位置;顾客所在的细分市场;顾客购买产品的频率、种类和数量等。为顾客提供定制化的服务解决方案, 使得企业所制定的各项营销方案得以不断完善。

3、顾客的参与度设计

企业在向顾客提供服务的过程中, 根据提供的服务产品特性以及企业成本的严格控制基础上, 选择适合企业的定制形式。一些企业可以建立特定场景设置让顾客参与到设计生产中来, 并使之体会到设计的乐趣。消费者通过“为自己服务”, 冲抵了服务的部分成本, 增进了对服务提供商的认同感, 服务企业形象价值提高了。

4、满足顾客对服务提供时的其他因素的需求

服务提供包含很多因素, 有的顾客在选择服务内容时可能对具体的时间和服务速度也有要求。企业在提供服务时更应注意顾客所希望的被服务的因素影响。顾客要的不一定要的是更快更好的服务, 而是满足他们需求的服务。所以要求服务企业能够建立基于顾客要求的柔性服务供应系统。

5、运用网络技术建立企业与顾客的信息交流平台

信息交流平台意在让企业和顾客进行时时交流, 特别是在顾客容易形成信息盲区的选择后为顾客提供必要的指导和提示。顾客定制化营销作为一种能满足顾客个性化需求的新的营销模式的趋势是不会改变的, 顾客价值的转移也是不可避免的。因此, 中国的服务企业必须根据自身的特点, 树立营销创新理念, 研究适合本企业的顾客定制化战略, 这将是我国服务企业都要面对的挑战和机遇。

参考文献

[1]Jerry Wind, Arvind Rangaswamy.CUSTOERIZATION:THE NEXT REVOLUYION IN MASS CUSTOMIZATION.JOURNAL OF INTERACTIVE MARKETING.VOLUME 15, 2001.

[2]朱庆铭.顾客个性化需求呼唤定制营销[J].企业活力:营销管理.2004, (7) .

[3]吴国峰.定制营销在我国的发展及对策分析[J].商场现代化, 2006, 2 (下旬刊) (459) .

医药行业服务营销 篇5

自从我国开展医药卫生体制改革以来，各项医药法规政策的制定和实施对医药卫生领域产生了重大和深远的影响，医药企业在政策合力的影响下也发生了重大的变化。在服务营销领域，理论在不断创新，实践应用也在不断完善。服务营销是企业在新市场环境下体现竞争优势和增强市场活力的新驱动力，是医药企业市场营销管理改革深化的必然要求，是提升企业效益和社会利益的重要策略应用。

一、我国医药企业服务营销的现状

我国在很长一段时期中，是计划经济时代的“以产定销”、“统购包销”的生产经营模式。医药企业不需要去寻找市场，市场营销经营理念非常淡泊，更不用说是服务营销策略的开展。随着市场经济体制的建立，企业被推向市场，市场的竞争迫使医药企业寻找出路，医药企业开始重视营销策略的选择和应用。

但目前我国很多医药经营企业在服务营销方面仍然不尽如意，比如经营环境简陋、药品品种不全、营销渠道单一，员工服务意识淡泊、业务能力不高等现象。究其原因，本质因素在于经营管理者的服务营销的观念意识。与社会的环境氛围、人们的观念认知、员工的专业能力也有密切关联性。改变目前的服务营销现状是势在必行，对增强综合国力、提高企业竞争力、服务百姓大众都有益处。

二、服务营销的策略选择与创新建设

（ 一） 树立服务新思维，满足顾客新需求

现代产品三个层次理论，是市场营销的重要思想。现在的消费者在产品购买时不仅要注重产品内在质量和效用，更注重企业服务质量和所获得的其它价值或利益。越来越多的消费者在购买产品时会更加注重产品“效用利益”的获取，这就对企业的营销方式提出新的要求。企业是否具备服务意识是衡量满足消费者产品价值与顾客满意度最大化的一项标准尺度。现代的市场竞争环境下，真正的.服务营销中，产品仅仅是服务利益的载体，服务利益所兑现的整体价值才是消费者真正所需要的实质商品。服务观念意识的建立，才能使企业在产品营销上有深层次的认识，进而不断增强全员服务意识，创新服务方式，提升服务价值。

为消费者提供高品质的服务，实现企业经济和社会效益，首先就要确立正确的服务意识，转变服务思维。但目前，国内很多医药企业还存在服务观念意识淡薄，服务方式简单陈旧。服务营销是以体现顾客服务价值为目的而开展的营销活动，是产品营销的一种手段和策略，它关注的是顾客满意度的实现，以及顾客效益最大化，它贯穿于企业活动的全过程。但是，服务营销不只是一种企业营销方式与策略的选择，而是一种企业营销哲学思想和意识观念的更新和转变。所以，作为医药企业来说，要把服务思想意识放在其产品的营销上来，倡导全员服务意识，处处以顾客为导向，以优质的服务迎合顾客的消费需求，进而达到企业的经营管理目的。

（ 二） 开辟营销新方式，拓展服务广渠道

互联网科技为企业市场营销打破了旧有的渠道瓶颈，极大促进企业产品在市场中的流通性。同时网络的开放性特点，其所具有信息传播职能提高产品宣传的广覆盖率。因此，医药企业应该充分认识到互联网络对于企业发展的重要意义，把营销的重点放在网上，实现网上渠道和传统渠道相结合的经营模式，开设了自己的一片广阔新天地。网络平台跨越时空限制，能快捷、便利地了解客户需求、满足客户需求。特别是网络咨询，更是一块有着广阔发展前景的新领域。

市场竞争环境的变化，医药市场将向多元化方向发展，第三方终端市场被更多医药企业所重视。特别是新农合等医改政策实施以来，农村正成为重要的药品消费市场。医药企业开拓进军农村市场必须考虑农村消费者的疾病谱变化、生活购买力、消费心理特点等来开发合适的医药产品，进而以良好的疗效和性价比高的特点开辟、占领农村新市场。

从服务营销角度认识，医药企业营销渠道的拓展和销售方式多元化，是更好满足消费者对医药产品的消费需求，是体现以满足顾客需求为导向的营销经营理念。

（ 三） 实施价格新策略，提升顾客满意度

价格策略是市场竞争中常用的手段，但价格往往也是一把“双刃剑”,利弊共存。价格制定关乎企业的收益，医药企业在药品定价时不能一味追求低价，企业应针对具体情况而采取相应的价格策略。若企业具有规模效应，成本优势，有良好的采购和流通渠道，而且所经营的药品又具有某种独特性，不妨采取适当低价策略。这种定价策略主要是通过低成本获得竞争优势，但企业的利润率并不低，这就是所谓的薄利多销。而对于常用药、保健品而言，医药企业也可以考虑采取定期或短期的价格促销，让消费者感受到“机会难得”的紧张气氛，促进其集中购买。该策略对多元化经营的医药企业来说，还能起到招徕顾客，从而带动其它产品的销售。

如果从消费者的角度去认识，企业的低价策略更是直接惠及大众、利好百姓。价格是服务营销策略中至关重要一环，服务的本质内涵就是为了达到一种满意度。低价实惠是一种成本的节约，是一种顾客满意度的直接表现。

（ 四） 强化培训制度化，提升服务新内涵

医药企业销售服务是指传统意义上的对顾客购买药品提供相关的专业指导，让顾客在购买药品的同时，获得额外的价值利益。为此，医药企业应该制定出自己的服务准则与规范，比如接待礼仪、标准语术、收银规范、异议处理等，并且要把这些内容以制度规范的形式让每个员工加以实施，并要附加强制性。让员工通过良好的精神面貌、得体大方的形体语言去接待顾客，并通过专业的服务知识与销售技巧，为顾客提供满意的服务，来赢得顾客的信任和好感。通过感受高价值度顾客的口碑效应招揽更多的新顾客，为企业提高了市场竞争力。

医药企业的服务理念应该是真正以客户为中心的服务，员工培训是服务进步和优化的基础。虽然员工培训并不能马上为企业增加销售利润，但从长远来看，对传播企业的品牌形象，建立顾客满意度和树立企业竞争优势有密切的关联性。开展员工培训是为了能提供更专业的药学服务，而药学服务的目的是为了增进顾客的满意度，最终实现企业自身效益的最大化。

（ 五） 实施经营多元化，多样服务促发展

自国家新医改政策实施以来，整个市场竞争环境发生了很大的变化。医药企业应根据市场需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，以满足不同收入和购买力人群的需求。目前，越来越多的药品零售企业为了适应市场竞争的需要，借鉴国外医药企业的成功经验，开展多元化经营模式，以形成自己的品类多样化优势，树立市场核心竞争力。可以说，在药品品种上采取差异化战略是医药企业在新形势下参与市场竞争的必然选择。

开展多元化经营策略已经被很多医药企业所推崇，比如在常见药品品种设置的基础上，增加了药妆项目； 与饮料食品企业合作，增设了饮料品种项目。这种多元化、特色化的服务营销策略不但满足了消费者需求的多样性，提高顾客满意度，增强了企业自身的市场竞争力，赢得了更好的经济和社会双效益。

三、总结

在医药市场机遇与挑战并存的前提下，现阶段医药企业要获取一定的市场份额，在医药行业激烈的竞争中立于不败之地，必须审时度势，规避环境威胁，采取相适应的营销策略，才能在其生产经营中得到长远发展。

新形势下，在很多方面为医药企业带来了发展机遇，但挑战和困境依然并存，需要医药企业的经营者正确把握政策走向，认清市场环境变化，发现自身不足，转变服务理念，调整经营方式，选择科学合理的应对策略，以服务促发展，才能在市场竞争激烈的环境下获得健康长足的发展。

参考文献：

[1]李俊。浅谈新医改背景下转变药品营销模式及策略[J].商品与质量，（9） :212.

医药营销新聚点 篇6

最近，一段名为《听小V独白，和你的小V说话》的唯美视频在各大视频网站传播开来，给人一种眼前一亮的感觉，引起了广告圈内人士和网友的广泛关注。该视频以小V的视角与女性对话，描述了女性的私密部位与女人之间的亲密关系，并用唯美的画面和音乐诠释了这一过程，只在视频最后打出达克宁的LOGO，引发了很多人的兴趣。

如果不是视频最后出现达克宁的LOGO，观众很难看出这是一支药品的广告，但是，让人疑惑的是，这则药品广告最后并没有打出药品形象，而是引出了一本书——《小V日记》。这就更加玄妙了。到底是怎么回事呢？

用小V表达爱

我不属于你的外表，我爱在你的深处，我们形影不离，却似远隔千里。在你眼里，我是如此简单，又是如此复杂；我是你的魅力之源，也是你的罪恶之渊；我有时让你骄傲，有时让你难堪；有时温柔可爱，有时野性难驯；就这样，我们一起经历人生的欢乐与痛楚，我是你的小V，给我多一份爱，你就多一份幸福快乐。

在这段两分钟的《听小V独白，和你的小V说话》的视频里面，一位时尚的都市女性和她的小V实现了真正的对话。在视频最后，除了达克宁的品牌LOGO之外，一本《小V日记》也出现在观众面前，引起更多女性想继续了解下去的欲望。

原来，《小V日记》是一本关于如何护理和保养女性私密部位的书，书被做成了精美的别册，里面包含了30篇文字优美的日记。书中的小V以第一人称出现，在日记中讲述它在各种情境下的感受。巧妙的是，这些非常贴合女性心理的文字，一方面隐含了女性对私密部位的护理常识，另一方面也将妇科达克宁的产品功能植入其中。

接下来的事情就变得十分有趣！达克宁将一款药品转化成了一本精美的别册，由此，后续的传播重心也就从枯燥的药品转移到别册身上，从而开辟了药品宣传从功能诉求向情感诉求的转变。

创意来源

达克宁是第一个涉足护理女性私密部位的品牌，其产品妇科达克宁栓剂在中国市场已经很多年。在做了多年功能性诉求的广告之后，达克宁意识到，在药品的同质化越来越严重的情况下，要和竞争对手形成区隔，只强调药品的功能是很难做到的。“因此，不能再像以往只强调‘三天一疗程、七天一疗程’了，必须找到一些新的创意，去跟消费者建立情感的沟通。”加信奥美副总经理郭芒指出。

为什么会有小V这个代名词？负责《小V日记》项目的加信奥美ECD（执行创意总监）李东解释道：“在对达克宁的宣传中我们发现，女性对‘阴道’这个词很难说出口，这对产品本身的宣传造成了一定的障碍。因此，需要有一个时尚、优雅的代名词来取代它。V正好是英文vagina（阴道）的首字母，在形象上也非常贴合，因此，在做策划之初，我们和客户就已经确定了小V这个新名词。”

接下来，李东和他的团队在北京、上海两地做了一组消费者洞察。在对都市女性的调查中，他们有了两大发现。一是女性对自己的私密部位很难说出名称，对其没有统一的名字，大多都用别名代替，比如“花儿、凤儿、小妹”等等。二是女性其实对自己的小V非常有感情，她们也很想跟别人分享她们对小V的感受。除了疾病以外，健康、欲望、性爱、憎恨、喜爱都是她们乐意分享的部分，但是因为传统观念的桎梏，女性在提到小V时都表现得很害羞。

这就需要一个东西来承载这么复杂的内容，需要为女性搭建一个平台来分享她们对小V的感受。因此，才有了《小V日记》这本满载30篇日记的书，从不同侧面反映了小V与女性在身体和精神上的亲密关系。

在《小V日记》中，除了号召女性关注自己的身体，勇敢追求自己的健康与快乐之外，还间接植入了女性对小V的护理常识，以及妇科达克宁栓剂的药品功能。“就好比在电影中植入产品的广告，我们的做法是在书中植入产品的信息。”李东说。

而对于李东来讲，卖书要比卖药有意思得多！

环绕传播

很自然地，《小V日记》代替药品成了整个传播的核心所在，所有传播策略都是围绕《小V日记》，将目标消费者的目光吸引到这本书上面来。

首先，地铁站的灯箱、楼宇的LED显示屏、杂志的副刊等传统媒体开始宣传《小V日记》。“这些虽然是传统媒体，但是却起到了吸引眼球的作用。在这些媒体上投放的最终目的就是吸引消费者去网上搜索《小V日记》，以便做更深入的了解。”李东说。

同时，消费者只要在百度搜索“小V日记、小V”等关键词，相关结果高达42万条，百度首页就会出现《小V日记》的官方网页以及《小V日记》的下载信息和视频信息。而在优酷、土豆等视频网站，《听小V独白，和你的小V说话》的十五秒和两分钟版本的种子视频上线三周就已经获得247万次的点击。《小V日记》在网络上成为一个非常引人注意的话题。

在整个传播过程中，网络投放占据了非常重要的位置，电视媒体的投放并没有被纳入其中。“因为妇科达克宁栓剂的目标消费群定位在都市女性，她们追求美丽，又比较时尚，而且其中多数人越来越依赖网络，很多人甚至不再看电视。所以我们把投放的重心落在网络媒体。”郭芒解释说，另一方面，无论是《小V日记》别册及其电子版本还是《听小V独白，和你的小V说话》视频，女性都希望有一个合适的介质供他们独自安静地分享，书的形式和网络视频正是最佳的承载介质。

【广告主QA】

加信奥美ECD（执行创意总监）李东

《成功营销》：《小V日记》最大的创新之处在什么地方？

李东：主要有两点：第一是从宣传产品的功能诉求转变为情感诉求，这是药类品牌在宣传上的一个突破；第二是将产品转化为一本书，将情感诉求、产品功能和护理常识植入其中，将宣传重心落在《小V日记》上面。所以我们才拍了这样一个很有代入感的视频，吸引女性一直看下去，然后引出妇科达克宁的LOGO。很多人看完视频觉得很奇怪，达克宁不在卖药在干什么，最后出一个LOGO就没有下文了，这让大家觉得违反常理，反而引起了消费者的高度关注和兴趣。

《成功营销》：在《小V日记》的推广中，遇到了哪些困难？是怎么解决的？

李东：《小V日记》是一本实体书，我们最终的目的是让消费者最终拿到这本书，去耐心地把这本书看完。但是，印刷和推广上百万册的《小V日记》的成本太高，现在只在药品终端和杂志的附刊有发放到，覆盖远未达到预期。未来，《小V日记》还将覆盖到一些酒吧、咖啡厅、餐厅的免费杂志摆放区。目前让更多消费者接触《小V日记》的办法就是通过网络提供更多下载的入口。

《成功营销》：这次品牌传播战役进行到哪个阶段？下一步打算怎么做？

医药行业服务营销 篇7

关键词：触摸屏,服务营销,双屏互动平台

电信行业的营业厅是最传统的客户接触渠道,主要的功能是面对面的向客户提供服务。其他类似电子渠道的服务热线、网上营业厅、短信营业厅、掌上(WAP)营业厅虽使用越来越广泛,但传统的实体营业厅仍然有着不可替代的重要作用,在营业厅内拓展服务与营销的功能、增强客户体验,成为一项非常有必要的工作。

在营业厅内营业员操作的电脑上增加一个触摸屏式的显示器,在客户等待办理业务过程中有针对性的推送各类宣传动画图片,增加互动,就是一个良好的拓展服务与营销的手段,以此为基础,可以实现个性化的业务推荐、将台席信息电子化、针对性的满意度调查问卷等多项功能,我们称这样一个平台为双屏互动平台。

所谓触摸屏,是指用手指点击就可通过显示屏对计算机进行控制的操作设备,由于它良好的人机交互性和直截了当的图形界面,非常适合于在营业厅等场所面向客户提供查询、交互等服务。

触摸屏可以用来代替鼠标和键盘,它感应触摸在表面屏幕上的物体,根据模出的图标或菜单位置在定位选择信息输入。触摸屏由触摸检测部件和触摸屏控制器组成;触摸检测部件安装在显示屏幕前面,用于检测用户触摸位置,接受后送触摸屏控制器;而触摸屏控制器的主要作用是从触摸点检测装置上接收触摸信息,并将它转换成触点坐标,再送给CPU,它同时能接收CPU发来的命令并加以执行。

触摸屏按技术类型可分为四种,分别为表面声波式、电阻式、电容感应式以及红外线式;表面声波式触摸屏相对于其他几种类型来说,具有清晰度较高、透光率好(90%以上)、反应灵敏、5000万次点击寿命、指针没有漂移,只需安装时一次校正、不受温度,湿度等环境因素影响的优点,比较适用于公共场合,故本次营业厅内加装的触摸屏显示器选用此类型。

电信行业各运营商都各自一套业务支撑系统平台,用以存储客户的信息,管理和开通客户使用的套餐和功能,计算客户已使用的费用,并在出账后邮寄账单给客户。在移动通信行业内,这套系统一般被称为BOSS (Bussiness Operation Support System)。

双屏平台定位为BOSS系统的外围补充,可以承担很多核心业务以外的功能,通过松耦合的方式与BOSS系统相连,作为用户与系统间一个交流接触的桥梁,目前双屏平台已开发以下几项功能:

1、台席信息电子化

通过双屏平台可以将原先台席上零乱放置的各类功能牌号、点按器具进行整合,包括工号牌、席位功能牌、点钞机信息牌、密码小键盘。通过电子化的管理,在员工一登陆BOSS系统时,就可以获知其姓名、工号等信息,并配以照片,在触摸屏上直接显示;席位功能牌也只需通过勾选即可直接展示不同业务功能。

2、满意度调查应用

随着双屏平台的引入,还可以将一些过去较难推动的问卷调查变为一个美观具体的屏幕界面,让客户充满兴趣的参与过程,以提高问卷调查任务的完成率。特别是对于服务满意度调查,借助双屏模式,能够很好的屏蔽营业员可能对客户带来的影响,让客户在相对私密的情况下,公平的对营业员进行评价。

3、广告宣传滚动播放

双屏方式不光能够较好的提升业务受理效率,改善客户服务感知,还可以为业务推荐提供一个全新的空间——在营业员进行业务操作的同时,可以在客户屏幕端显示一些热点广告信息,在进行滚动播放的同时,允许用户以互动方式深入了解相关业务细节,在充分吸引客户注意力、降低客户因等待而可能产生的焦躁不满情绪的同时,也为向客户提供交叉销售提供了可能。

4、业务推荐个性化

根据由BOSS系统获知的具体客户信息,借助经营分析系统的分析匹配,实现精准的定向营销,从而直接向客户推荐有针对性的营销业务,直接带来经济效益。这其实就是交叉销售功能在双屏平台上的应用拓展。

基于触摸屏技术的双屏显示目前在电信行业内也是一项崭新的创新应用,根据目前在部分营业厅的试用效果来看,达到了良好的反响,客户普遍反映形式新颖,可接受性强;营业员也反映双屏系统在不增加他们工作量的情况下,达到了良好的推广业务和客户交互作用。随着电信行业的快速发展,各类新业务的不断推广,双屏平台上也将开发出越来越多的功能,在营业厅渠道中发挥越来越重要的作用。

参考文献

[1]李方圆．触摸屏工程应用．第1版．北京：电子工业出版社．2008；8—17

基于4R营销理论的医药营销创新 篇8

关键词：4R理论,营销创新,关系营销

随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。

一、4R营销理论

4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。

1. 关联 (Relevancy)

即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。

2. 反应 (Reaction)

即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。

3. 关系 (Relation)

它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

4. 回报 (Reward)

它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

二、4R理论在医药营销中的创新

1. 营销观念的创新

4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。

在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。

因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。

2. 营销渠道的创新

4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。

成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。

与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。

3. 营销方式的创新

4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。

营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。

营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。

最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。

4. 营销机制的创新

4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。

要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。

总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。

参考文献

[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003

[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008

[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)

医药行业市场环境及营销策略分析 篇9

1. 1 宏观市场

1. 1. 1 人口与自然环境

根据1973—1975年全国人口死因回顾调查及1990—1992年1 /10抽样人口回顾调查资料,20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见,在过去30年间,我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势; 预计在未来20 ~ 30年,我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1. 1. 2 经济因素———社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素,社会购买力是制约企业营销的关键,而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长,研发难度大,常常导致单价较高,这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准,恩格尔系数在59% 以上为贫困,50% ~ 59% 为温饱,40% ~ 50% 为小康,30% ~ 40% 为富裕,低于30% 为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为45. 5% ,城镇居民家庭恩格尔系数为36. 7% 。由此可见,以2005年作为参考,抗肿瘤药物虽然价格普遍较高,但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1. 1. 3 科技因素———专利期之争

科学技术是第一生产力,体现在医药行业就是药物的研发和创新上,这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护,包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年, 礼来公司由于抗肿瘤药健择 (Gemzar) 及抗精神药物再普乐 ( Zyprexa) 专利到期,导致当季 净利润同 比下滑27% 。

1. 1. 4 政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业,其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1. 1. 5 小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场,其主要特点为: 一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景; 二是技术更新快,新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好,将使更多患者受益, 并有可能通过个体化治疗,找到更适合自己的药物,从而延长生存期,提高生活质量; 而对于公司来说,将不断处于药物更新换代的压力中,尤其是药物即将专利到期时, 如果不能升级产品或联合用药产品,将极大的影响销售额; 三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己,遵守法律、遵守合规,并且不断适应政策变化,推出更有市场竞争力的产品或产品组合,优化营销策略,必要时做出市场转型。

1. 2 微观市场

1. 2. 1 企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容: 目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1. 2. 2 竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系,如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛; 治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系,如治疗结直肠癌的Xelox方案,就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案; 如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下,就需要联合方案中的药品厂家通力合作,使患者最大可能的受益。

1. 2. 3 营销中介———医疗机构

在药物行业,最终的消费和受益者是患者,而抗肿瘤药物是处方药,根据国家法律,必须由医生开具处方,患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点,即产品的销售要通过中介,即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售,某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩,将合作关系与行贿受贿划等号,而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品,尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存,无论是药物公司,还是医疗机构,都会本着患者受益的原则选择药品,两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分,医生理解的越充分,运用的越得当,患者的受益越大,此处所说的医学信息包括: 药品的临床适应症、有效率、药物相互作用,以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1. 2. 4 小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下,微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等,都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大; 找到药品的特点和适应人群,推出适合的营销策略,以对抗竞争; 加强客户关系管理,使药品被充分了解和正确使用; 并保证物流配送的及时和有效。

2 抗肿瘤药物营销策略分析

2. 1 调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研,选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分,其将顾客作为细分为多个市场,利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容,它的实质是突出企业及其产品的特色,给消费者留下良好的印象,从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品,可根据其治疗有效率,选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2. 2 竞争与合作

第一,差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化,形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求,又为企业构筑了进入壁垒,降低了竞争的激烈程度[6]。第二,市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等,进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病,还可以通过开展多学科协作诊疗 ( Multi - Disciplinary Team, MDT),集合多个科室的医生,讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动,患者和医生有机会使用更多药品,从而更了解药品的效果,为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三, “多赢”合作。立足于联合用药,企业之间可以展开合作,不但可以促进企业药品营销,也可以帮助医生积累用药经验,使患者更大程度受益,从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大,企业间还可以共同投入研发,为未来长期的营销收入做准备。如2012年,安进 (Amgen) 公司与阿斯利康 (Astra Zeneca) 公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2. 3 客户关系管理

第一,目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后, 需要对各细分市场做细致入微的分析,发现问题的症结, 找到销售的增长点,这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物,其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等,目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二,客户分级[7]。根据客户的重要程度,即对处方的贡献度或者对市场的引领度,可总结出客户分级金字塔。根据客户分级,来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三,医生处方行为分析。医生在进行处方时,往往会有自己的处方首要原则,如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择,或者当病人不能用其他药物得到控制时,这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为,尽量使药品成为某一类治疗方案的首选,以争取更多的市场占有率。第四,充分传递信息。包括药物的正面和负面信息,以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2. 4 营销人员管理

第一,销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面,即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标,是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动,以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二,过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业,即营销人员通过探询, 了解医生新收患者,患者疾病类别等信息,并在拜访过程中,了解患者的用药倾向,介绍自己药品的适应症及优缺点,必要时解答医生或患者的提问,从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理,可以更好的向销售目标进发。

3 结 论

衡器行业营销环境分析 篇10

企业的生存与发展不能脱离宏观环境, 正如当前全球经济危机所带给企业的影响, 任何企业不可能独善其身, 因此企业必须积极应对, 要对当前宏观环境做出分析, 利用积极发展的一面, 消除消极影响的一面, 使企业能够适应宏观环境, 审时度势的抓机遇, 促发展。全球经济一体化的时代已经到来, 中国的发展和世界经济紧密的融合, 社会生产高度发展的今天, 产品的竞争在加剧, 产业升级、科技创新和工艺进步已经成为企业发展的主旋律。

1. 经济环境分析

中国社会经历了改革开放三十年的高速发展, 如今已经取得举世瞩目的辉煌成就, 经济总量已经有了翻天覆地的增长。国家统计局发布的初步核算数据显示, 2008年GDP比上一年增长9%, 经济总量突破30万亿元。

由美国次贷危机引发的全球金融危机不仅是发达国家近百年来最严峻的灾难, 也给中国经济造成了巨大的冲击, 使我国也面临前所未有的挑战和考验。衡量一国的宏观经济状况通常有四个具体指标, 即经济增长率、就业率或失业率、通货膨胀率、国际收支平衡状况。但受金融危机影响, 外向型企业订单减少, 就业形势更加严峻。再次是通货膨胀率, 前两年物价上涨达到10年来的峰值, 为此, 政府采取了一系列有效措施防通胀、控物价。最后是国际收支情况。贸易顺差过大, 国际收支不平衡以及由此导致的流动性过剩, 多年来一直困扰我国宏观经济。

中国宏观经济四大指标的基本状况表明, 尽管中国经济遭遇困难, 但基本面依然是好的。中国经济总的形势是好的。因为中国正处于工业化中期, 工农业投资机会多, 供给仍然不足, 需要满足市场需求。服务业在GDP中的比重只有30%多点, 仍有很大潜力。因此可以说, 中国依然处于高经济增长阶段。

经济持续增长需要四个条件:资本、市场、技术、管理。首先, 中国现在资本充足, 民间资本力量雄厚, 正在寻找出路;政府投资保持相当大的比重, 外商看中中国的市场, 对中国的前景是看好的。第二, 中国有最广大的国内市场。第三, 中国正在鼓励自主创新, 同时从国外继续引进技术。最后是管理, 这是中国的弱点, 但近年来也有很大改进。国务院结合当前形势, 出台的十大行业振兴计划, 同时强调市场的资源配置功能和提高管理水平, 各方都在大力进行节能减排、节能降耗。

2. 政治法律环境分析

法律政治环境是影响企业营销的重要宏观环境因素, 包括政治环境和法律环境。政治环境引导着企业营销活动的方向, 法律环境则为企业规定经营活动的行为准则。政治与法律相互联系, 共同对企业的市场营销活动产生影响和发挥作用。

为适应我国加入世界贸易组织的需要, 国家和政府采取了一系列措施, 加快政府职能转变, 提高依法行政水平。国家和政府的相关职能机构对原来的的法律法规做了很大的调整和改变。这样就有效地维护了衡器市场的秩序。基于法律的约束, 广大工商企业不断加强科学管理、精细管理, 并不断地提高计量水平。这些都有利于我们提高吸引外资和国外先进技术的能力, 也有力地促进了国内企业健康有序的发展。另外国家也在引导和规范企业的行为, 食品行业和药品行业推行的GMP认证准入制, 正在发挥着积极的社会作用。

3. 科技环境分析

我国的衡器行业是具有漫长发展历史的传统产业和重要的基础行业。多年以来都是以机械衡器为主, 二十世纪八十年代开始扩大对电子衡器的使用和对大型自动衡器的研制, 在世界经济一体化的今天, 中国只能通过国际技术转让、国际技术交流、引进外资合作等来加强我国的衡器企业, 以此将产品推向现代化, 推向国际市场。

由于计算机技术和工业自动化技术的迅猛发展, 也推动了衡器产品技术上的不断提高。国外衡器企业的进入带来了先进的技术, 同时国内衡器企业也不断发展进步, 近几年我国衡器技术也有了长足的提高。特别是在商业衡器应用、工业包装和灌装、自动配料、实验分析仪器以及物流交通领域的自动化应用更是日新月异。于此同时, 跟国外巨头相比, 在高端产品应用上 (比如高精度天平, 广泛应用于国防军工企业的防爆衡器等) , 爱华公司还有不小的差距。有待于国内同行不断创新, 提高技术水平, 占领高端市场。另外衡器的网络化和称重数据信息采集技术将会是未来衡器发展的方向。

二、竞争分析

1. 衡器行业分析

我国衡器行业从1999年开始高速增长, 但技术水平和产品附加值低下制约着衡器的发展。目前我国衡器市场的应用上, 机械衡器和电子衡器的市场占有比例约为3:7。随着国内零售业和物流行业的快速成长, 管理手段的不断提高, 商业市场上使用具备计价和联网功能的电子衡器得到了旺盛需求。

科学发展观同样适合衡器市场, 由于最近几年我们国家也在提倡建立节约型社会, 同时又在努力降低单位GDP的能耗, 部分地区工业称重行业, 电子衡器使用比例已经超过85%以上。特别是在煤炭、石油、冶金、电力等行业, 电子衡器基本上已经完全替代机械衡器。同时在生产过程称重中也得到更多应用, 比如自动包装、自动灌装、自动检重以及过载欠载控制等方面的应用上, 都有了长足的发展, 由于国内衡器产品质量水平和自动化控制方面的应用还不够完善, 这一类的产品的大部分市场份额被国外厂商占据, 这既给了国内企业挑战, 同时又给了我们发展的机会。

随着我国不断加强安全生产、食品安全以及公路和铁路运输安全等的管理, 电子衡器的应用和互联网结合日益紧密。最近两年, 全国各地农贸市场正在改造升级, 推行电子结算系统的应用, 同时国家在高速公路收费系统 (主要是以称重作为收费依据) 和公路、铁路超限载应用系统。这些都给广大衡器企业提供了广阔的市场, 但是由于此类项目往往会被一些有政府背景的系统集成商控制, 衡器企业利润大大被削弱。

(1) 衡器行业经济指标分析

无论公司经营什么产品, 除了要了解分析自己的产品之外, 也必须要了解行业及其竞争状况。一个行业的经济特性和竞争环境以及它的变化特性往往决定了该行业的利润前景, 也将为公司在战略层面做出有效评估, 见表1衡器行业经济指标分析。

资料来源:根据2007年中国轻工业年鉴测算

从表1可以看出, 2007年度衡器行业销售收入比2006年平均增长率高出19.5%, 其增长幅度远大于当年11.9%的GDP增长, 据初步统计2008年在宏观环境经济危机的影响的情况下衡器行业销售收入相比2007年的增长也达到13%。所以说衡器产品需求的增长还处在一个相对高增长时期。不过由于2008年煤及铁矿石等基础工业原材料价格大幅攀升, 加之国家和地方启动了国家石油、粮食贮备项目, 衡器的需求量随之将大幅增加, 所以在今后两年, 估计衡器企业将会保持增长势头, 预计会保持在10%～14%之间。

从表1还可以看出, 衡器产品的毛利率还处在一个较高的水平。近年来由于低端衡器产品技术含量低, 准入门槛较低, 加上行业前景向好, 因此导致一批新进入者进入到衡器行业中来。低端衡器产品受到冲击, 激烈的竞争导致衡器企业平均应收账款周转率提高了5.1%, 而毛利率却降低了4.1%, 衡器行业的竞争将会变得更加激烈。

随着国家对高能耗企业的控制和建立能源节约型社会的深入, 今后两年衡器产品的需求将比07年度有所降低。而准备或者已经进入衡器行业的企业还在增加, 一些企业为了抢占市场份额, 不惜牺牲产品质量而无原则地降低价格。促使整个衡器市场竞争进入新一轮的态势, 竞争将会加剧, 利润会持续降低。但随着时间的变化和市场对产品的选择, 以及行业法规的完善, 一些劣质产品将会逐步暴露出来, 一批不能适应的企业又将会被市场淘汰, 市场的竞争也将再会趋于理性化。

(2) 行业集中度分析

分析一个行业的集中程度对了解该行业的发展有着非常重要的意义, 而行业的集中度将反映出市场的竞争情况和一个行业的市场成熟度, 表2是2007年衡器行业集中度。

从表2 (表2中排名仅供参考) 可以看到衡器行业主要企业的收入数据, 2007年前195家衡器企业 (基本可以认定为全国销售收入) 销售收入共计94.1亿元, 比2006年增长19.5%。从2007年中国衡器工业年鉴中可以查到, 销售收入增幅在10%以上的企业在37家, 其中前10名销售收入达到42.29亿元, 占整个销售额的44.94%.最大的一家MT公司占衡器企业销售额的15%以上。销售收入上亿元的企业有18家, 5千万元至亿元的企业有10家。从以上的数据分析可以看出, 2007年整个行业的增长还是较快的, 规模以上企业发展平稳, 在数量上有所增加。整个衡器行业集中度较高, 而其它上千家衡器企业规模都相对较小, 基本都是行业内的配套服务企业。

从表3 (表3中排名仅供参考) 可以看出, 2006年据中国衡器协会测算衡器企业销售情况, 前195家衡器企业 (基本可以认定为全国销售收入) 销售收入共计78.8亿元, 其中前10名销售收入达到46.99亿元, 占整个销售额的59.6%, 最大的一家MT公司占全国销售额的17%。而在2002年, 前10名销售收入占整个销售额的80%以上, 由此可以看出近年来整个衡器行业集中度呈下降趋势, 排名在前15名的企业也开始在发生变化。说明整个衡器企业市场过度集中的局面已经被打破, 整个市场的竞争将加剧, 除了行业的龙头外, 行业的后起者正保持着快速的增长, 大有奋起直追之势, 相信在未来三年里, 全国衡器企业集中度格局还将会发生大的变化, 衡器的规模以上企业还将会有所增长。

参考文献

[1]姚景源.证券时报.2009.1.10

[2]2007年中国轻工业年鉴

[3]2007年中国衡器工业年鉴

厨卫行业借力漫画营销 篇11

为何采用漫画推广?

站在厨卫行业的角度来看，虽然目前采用漫画推广的企业并不多，但是漫画推广作为品牌营销的一种方式，在很多行业盛行，成功的案例不在少数。而且企业选择漫画推广，绝非无的放矢，其必然有可取之处。

乐瑞卫浴乐小瑞系列漫画

“结合企业自身的发展历史、企业文化、品牌战略、市场策略、产品特性以及目标消费者的心理、竞争对手的市场定位，制定一个系统的动漫营销体系，可在产品与消费者之间建立一个契合点，有效开拓和扩大市场，促进产品销售。”金牌卫浴媒介策划负责人何佳解释了金牌卫浴选择漫画推广的原因。

同时，何佳也概括了漫画推广的五个优势：符合时代传播特点、具有差异化竞争优势、易于建立品牌亲和力、信息传播及时有效、传播具有持续性。诚然，漫画推广展露的优势已非常明显，企业选择漫画推广，大部分也源于此。

此外，进一步扩大品牌影响力，巩固领先地位，也是企业选择漫画营销的原因之一。赢道顾问总策划邓超明表示，“企业选择漫画推广主要有几个方面的因素，一是读图时代，图片深受欢迎，对受众的影响不逊色于文字;二是需要用新的内容去刺激消费者的关注和兴奋点;三是企业品牌营销的领先和创新问题，尝试新的办法，领先同行”。

有业内人士也指出，随着厨卫行业对品牌营销越来越重视，很多企业正在积极探索适合自身的营销推广方式。在此背景下，漫画推广成为厨卫行业推广新的突破点也在情理之中。毕竟漫画推广成本投入比电视、平面、网络等一些广告要低得多，操作简单、推广容易，消费者也比较容易认可。而且，在其他行业，漫画推广已经是一个非常成熟的模式，很大一部分企业借此获得了收益。厨卫行业采用漫画推广，一方面有经验可供学习和借鉴，另一方面也有利益空间，何乐而不为？

漫画推广存在哪些问题?

不过，作为厨卫行业一种新的推广方式，漫画推广拥有巨大优势的同时，其存在的问题也不容忽视。

医药行业服务营销 篇12

(据搜狐IT消息) 11月27日, 2008易观新媒体营销年会在京召开。会议将分享易观国际对新媒体领域的研究, 并评选出25个最佳实践新媒体营销案例。获奖厂商代表新意互动广告有限公司副总经理胡洋女士, 东风悦达起亚 (DYK) 北方地区首席代表童兵先生和特邀嘉宾宏伟汽车副总裁韦革先生, 汽车之家CEO李想先生参与了汽车行业圆桌对话。营销专家陈格雷主持。 (下文是部分对话内容)

主持人陈格雷:大家知道现在的经济危机、金融危机已经波及全球。在全球的汽车业不景气的情况下, 我想请各位谈一下如何看待明年汽车市场的情况?我想先请韦革先生来谈。

韦革:整个美国次贷危机导致的全球金融危机和经济的低迷, 对车市会有一定的影响, 但是至于有多大, 我感觉到不是很大。两个原因, 第一个原因是整个中国经济还保持着高速增长;第二, 汽车行业的增长期还没有结束, 保持了比较高速的增长, 像过去几年, 每年平均保持20%左右的增长速度。

主持人陈格雷:未来能保持怎么样的增速, 具体的数字是多少?

韦革:会减速。

主持人陈格雷:减速多少?

韦革:这个不太好说。

主持人陈格雷:我旁边这位是来自广告公司的, 而且是服务于汽车企业, 我想问问您作为新意互动的老总, 主要以服务汽车行业为主, 您觉得明年会有什么样的形势?

胡洋:根据我们跟客户的交流, 经济危机会给厂商造成一定的影响, 包括销量的影响, 增速也会放慢。很多厂商会把明年传统广告的费用投放到网络上来, 因为网络更能精准地找到这些用户和找到产品受众。从我们的互动代理公司服务客户的层面来看, 我们是比较看好汽车整个大环境的。

主持人陈格雷:我想知道您估计明年汽车厂家获得营销的业绩, 跟今年比会不会下降?

胡洋:我觉得应该还会有比较小幅度的增长, 应该不会下降。

主持人陈格雷:李想, 您觉得呢?

李想:我觉得主要是看需求, 从需求来讲, 中国老百姓汽车需求是比较刚性的。因为我们看到美国汽车行业在以20%、30%的速度下滑, 最终美国人是少买第2辆车、第3辆车、第4辆车, 而中国的消费者是有车和没有车的区别。正因有车和没有车的生活体验和社会地位是截然不同的。所以, 只要钱够, 老百姓还是会继续买车的。

另一方面是政府的期望, 房地产都这样了, 股市都这样了, 政府不能让汽车再掉下去。所以, 昨天的政府会议把汽车放在第2位, 因此无论是政府的需求还是老百姓的需求, 我认为这个行业会持续下去。只不过跟GDP一样, 明年不会是两位数的增长, 可能是一位数的增长, 但还是会增长。

主持人陈格雷:对东风悦达起亚明年的增长会是什么样的情况, 能不能用数字来表达?

童兵:截至2008年10月底的增长是46%。明年大概会继续增长50%左右。

主持人陈格雷:另外两位说了会是增长, 但会缓速。按您的意思是比今年会提升一点点?

童兵:我认为整个汽车行业可能会放缓, 但是作为东风悦达起亚不能说别人放缓我也放缓。

主持人陈格雷:问问韦总, 宏伟这边跟消费者打交道, 您讲讲如何在这样的危机大环境下, 能够让这些持币不动的消费者动起来?

韦革:宏伟在整个的营销过程当中很注重服务, 从宏伟汽车业务角度来看各环节是连在一起的。从整个销售到售后维修, 宏伟汽车具备各项服务的能力。所以在汽车低迷的时候, 我们打服务牌是增进客户的满意度, 不断地把客户满意度放在营销的首位, 最终提升我们整个的销量。

主持人陈格雷:您只是提到了宏伟在做什么, 我非常想知道宏伟给大家建议我们要怎么样做才能让消费者掏钱, 您作为专家或者是权威人士给大家提个醒。

韦革:我记得在我国加入WTO的时候有这样一种持币观望的情况, 所有的人都等着加入WTO之后, 看看车入关是否会掉价。第2次持币观望是在2005年, 2008年应该是第3次遇到持币待购这样严重的形势。

主持人陈格雷:就是降价?

韦革:第一, 从渠道商来讲, 要给用户用车的保障, 让他拿到车之后有非常好的使用保障, 大的环境要给整个消费者信心;另外, 厂家要指导我们的工作;第三经销商要落到实处。

主持人陈格雷:您间接地谈一下, 您觉得明年什么样的车, 哪些类型的车会更好卖一些?

韦革:在北京的汽车保有量应该是很大的。我感觉到北京汽车市场正在转到一个换车的时代, 因为有相当一部分人应该是2002年买第1辆车, 现在五六年过去了, 很多人开始要换车了。所以, 高端车会好卖一些。随着明年一些政策出台, 油价会高一些, 对一些省油的车会有一定的市场。

主持人陈格雷:您的意思我解释一下, 对像宏伟这样比较强的企业而言, 可能是高档的大型车会好卖, 因为有汽车升级方面的因素。另外是节能的车会有比较大的购买趋势。您刚才说什么车好卖, 我想知道什么车不好卖?

韦革:从我的经验来看, 我们有一些车不好卖最终是退线了不生产。原因有这么几个, 第一, 厂家的实力不济, 厂家快倒了, 你还买他们的车, 买了之后上哪里修;第二, 性价比不是太好的、口碑不是太好的车会不太好卖;第三, 那些服务水平不到位的, 服务不到位的产品会不太好卖。

主持人陈格雷:简单来讲, 厂家本来就不行, 是不是就更容易在经济危机当中倒下去?

韦革:应该有这样的可能性。

主持人陈格雷:最后一个问题是展望一下明年, 大家知道国际汽车产业已经沦落到连通用汽车、福特汽车、克莱斯勒汽车都要到美国去受人骂了, 作为国内的企业有什么样的机会?请大家展望一下明年对国家民族汽车产业的希望。从李想说, 最后到童总才最适合讲这个话题。

李想:我从需求开始讲, 我觉得中国的需求会继续增大, 国外的市场需求在减少。中国的民族企业最好是练好内功, 这是最根本的。还在内需方面抓好, 真正能掌握好中国的市场, 尤其是二三线城市。

主持人陈格雷:让中国人看得起。

韦革:作为自主品牌, 中国汽车的未来占了很大的分量, 国家的产业政策整个大环境都在支持。我刚才听李想说了, 我也觉得中国汽车业要练内功, 因为我们大家看到从技术各方面来说与国外都是有差距的。

主持人陈格雷:内功有差距, 必须要练好?

胡洋:我觉得前面李总和韦总针对国有品牌的企业已经谈了很多了。从我们作为广告代理商的角度来讲, 我们会继续给予我们服务的客户以支持, 能够使他们把网络这个工具应用好, 帮助他们把真正的线下的销量提高上去。

主持人陈格雷:童总, 其他几个人是从旁观者的角度谈的, 我们是怎么样做的?

童兵:既然过度的竞争或者是金融危机下非常惨重的产业竞争无法避免, 大家就拿真本事出来练一练。中国的消费者已经越来越看重实际的东西, 而不在乎说什么特别高的品牌, 特别虚的东西。我觉得东风悦达起亚在这里能够为明年定下实现50%的增长, 已经是有很大的信心了。

主持人陈格雷:我觉得增长50%已经是拉动内需了, 练内功还需要做什么?

童兵:我们属于合资品牌, 能够把先进企业的技术进一步消化, 把一些管理, 特别是客户服务管理的经验学习好, 能够跟随时代的潮流做好一些新媒体的选择。我相信我们静下心来做是可以的。