销售员具备哪些品质

销售员具备哪些品质（通用6篇）

销售员具备哪些品质 篇1

成功的销售应具备的品质

一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

(一)、提升内在的自信心和自我价值。 即是通过提高销售技巧， 通过不断的成功来提升自信。

销售员首先把自己成功的推销出去，客户接受了这个人，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己和自己销售的产品都没有信心的人，如何可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。关于如何提高销售技巧，是我们后面要谈的重点内容。

而信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。在头脑中经常回想我们成功时的景象，让自己的情绪始终处于一种兴奋、喜悦的状态。例如，想象一下自己曾经成功的说服过别人，想象自己曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象自己以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。我们甚至可以让自己得体、尊贵的衣着让我们发出摄人的光芒。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激大脑神经，我们就会发现自己面上发光，充满精神，充满活力!

在生命的起源中，我们是和数亿的精子一起开始我们人生最初也是最漫长的赛跑，一起奔向生命起源的目标----卵子。在这场生命的赛跑中，世界上就有了我们。我们是天生的赢家!我们没有理由怀疑我们自己的信心与价值!

只有肯定自己，肯定别人，肯定大家，路才会越走越宽。

(二)转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。人在应付生活中的各种危险时，常常凭着经验和本能，不用思考就能作出选择。比如，你不会去站在不稳的石头上，也不会把手伸进火里。之所以这样，就因为你有过痛苦的经历，小时候有很多血的教训。在同一个地方跌倒的情况是很少的，烫过一次手你就不会再去玩火。失败是一种宝贵的经历，它会让人得到经验，变得聪明。

当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么?就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。 世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。

不要活在过去的阴影底下，要活出全新的自己。

《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特·T·清崎就曾经对指责他的意见表示：我的立场代表我的生命，如果我在乎人家前后说我什么，那我什么事情都不能做了。我们不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，放在别人的眼神里!

放下失败的过去就是我们要义无反顾的往前走，吸取过去给我们的所有体验。所以不要刻意忘掉过去，不要放弃过去的失败带给我们的经验， 往往“错”有更大的能量，不要害怕发现自己的不足之处，不要害怕我们不愿意面对的自己的某部分， 人生最美妙之处就是在每时每刻我们都在创造自己，不要为过去的错误和失败付出太多执着的代价。我们只有在错误和失败中去看清楚问题，解决问题、转化问题，我们才能超越问题，利用问题收获成长。

不要把有限的资源放到无谓的事情上。对于我们所要做的事情现在没有成功，或者是因为后天的环境、遭遇、教育，等因素使我们还没有成功。今天没有成功，不意味着我们永远不会成功，只是我们暂时还没有成功!上帝没有在我们一出生的时候，就在我的脑门上刻写：失败者。

只有这样我们才能感受到成长的快乐，并在不断总结中处理问题的方法就会更加成熟和圆满，我们在面对问题时也能表现得更加自信。(分论点散， 论据不够精彩, 还要改)

(三)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上， 而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生， 而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

把注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动我们所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。

曾经有这样一个故事：在一个小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫哭婆?因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢接近她。有一天，来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她：“老太太，您为什么哭呀?”哭婆说：“你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。”那个智者说：“老太太，为什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢?”听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她的笑脸。大家也开始愿意接近她了。由此可见，积极的思维会带来积极的结果，消极的结果都是消极的思维所致。

人们习惯把注意力放在消极的事情上， 而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生， 而是对其的态度决定的。

认同自己， 认同自己的工作，认同自己的公司和产品。喜欢自己，喜欢自己所做的事情，相信所做的事情对自己，对别人都是有帮助的。有了这样的信念， 我们都会感觉到自己所做的事情特别有意义，有了更大的决心来做这有很有价值的事情，并从行动上积极推广落实，从而得到良好的收获和认同，并在成功的刺激上更有动力。

思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。(缺案例，待增加)

(四)坚信，在自己的穿着上投资没一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

我们可以让自己得体、尊贵的衣着让我们发出摄人的光芒。许多销售员之所以丢了很多业绩，是因为他们不够注重合宜的穿着及整洁的仪容。当你的外表看起来达到最好的状态时，你的自信心就会升高，在向顾客介绍产品时也会更灵敏、更热情。

演唱会上歌星出场时的一身华丽张扬的衣服，煜煜生光，吸引了数万双眼睛。在销售中，要想赢得别人的信任，就得让自己外表上具有足够的魅力， 一个不修边幅的销售员，在第一印象上就失去了主动，更谈不上销售成功了。 如果你穿着得体，会信心大增，当然，服装的穿着是根据时间、国家和地区以及你所销售产品或服务的不同而有变化的。

让自己成功的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配， 深蓝色或深灰色的西装配白色或浅

色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

6、穿深色的鞋袜。

7、浅状但线条清楚。

让自己看起来光辉亮丽需要花费时间和精力，但这些付出和努力都会以更高的业绩来回报你。

二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢 。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：

恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

恐惧，和人的其它本能反映比如爱欲、饥渴等一样，是与生俱来的。

当年，张飞是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和华佗打赌。张飞说：“俺天不怕，地不怕，这世上我从来没有怕过 !”华佗笑说：“将军，有样东西你一定怕!你把手伸过来。”于是，华佗在张飞的手心写下了一个字，张飞的脸色就变了。是什么使张飞也怕呢?原来华佗写的是“病”字。由此可见，英雄也有恐惧的时候。

顶尖的业务员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。跳伞运动员在地面做了上千次的训练，对每一个动作都非常娴熟、自如，可是，当他第一次从飞机上往下跳的时候，他无一例外的会手心出汗，心跳过速，两脚发软，头脑一片空白，此时，只要他勇敢的跳了下去，接下来的动作在空中他都自然会做了。面对恐惧的最好的办法就是超越恐惧，完成那成功的一跳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么? 什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候， 你才感觉被拒绝?

当我们认真想过之后，我们会发现，客户从来不会拒绝我们，只有我们自己给自己设定一个被拒绝的假象。一位做保险的朋友曾经跟我们分享过这样的一件事情：他曾经与一个潜在的客户交往近， 但是客户一直没有跟他买过保险，朋友并没有因为这样而忽视和不满，依然一如既往的真诚关心客户，客户甚至跟他讨论他的生意和投资，但从来不提向他购买保险的事情，直到客户去世。但就在客户去世后不久， 这位做保险的朋友接到客户儿子的电话主动购买保险，并非常顺利的成交。即使客户或者销售员自身去世了，也不能说被拒绝了， 永不放弃的结果其实还是很有影响力的。我们可以对失败和拒绝下一个新的定义， 不管在销售的过程中发生什么样的事情，胜利时我们一定要乘胜追击， 失败的时候更要加倍努力。

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

如果是因为别人的错误对你产生伤害，原谅他， 不管他是有意或者无意，原谅和宽恕别人是一种自私的行为，他利人利己。 当然，对于故意的伤害你更要原谅他，只是在必要的时候做出说明和澄清。

生命是个不断成长的过程，别人是否接受你不是别人的问题而是你如何去接受别人的问题。 我们无法去控制别人的情绪，但我们可以限制自己的体验!生命中发生的每件事情，未必是最好的，却是最适合我们生命成长的! 我们只需要实现决定我们想要拥有的情绪， 我们就可以真的做到全然的喜悦、充满爱心， 全然的接受、全然的祝福、全然的感恩! 而我们的思想也就真的可以做到象水晶一样的清、净、明、亮!

设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样?最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。我们去见客户也是同样的情况，将心比心，我们也会在被别人拒绝的同时不断的拒绝别人， 在面对客户的时候，我们就是导购。

想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧?你是否还有勇气下次再踏入那张扇门?你是否会落荒而逃?

将心比心，我们有真的拒绝商场的销售员吗?我们下次还会再去那家商场吗? 怎样才算是失败?什么是拒绝?失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一点点!没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我暂时还没有说服他，我还有机会!

在生命成长的过程中，我们不要执着于结果，只要在过程中我们尽全心、知完善、空成败， 在整个的过程中尽志无悔便好了!但扪心自问，在整个过程中你真的尽力了吗? 人的力量是无限的，当我们发挥了我们全部的能量，我们才发现只要我们自己给自己机会，别人才会给我们机会，有多大的见识、胆识， 才有多大的知识。过程中我们做得完美了，必定会有美好的收获和结果!

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

三、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的;道士整日闭关打坐，末了没有一个不想白日飞升的，可见虽然“无欲则刚”，但要做到“无欲”是一件多么困难的事。“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。强烈的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候是需要跳起来才能摘到苹果的。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

二、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

三、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人， 抗拒的人， 他能帮助你全然的接受自己。

而我们的朋友不一定就是自己的成长队伍， 生命是一个不断成长的过程， 我们每个人内心真正追求的是一个圆满的、无惧无求的、充满智慧的、平静安详的、自由自在的、喜悦快乐的成功的自我。当然这是一种意境， 能真正达到的人并不多，所以我们才有痛苦，这跟基督的“人生来就是苦的，而苦的根源在于有欲望”道理是相通的。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己， 在这个过程中， 我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高;

2、是你模仿的对象;

3、他能看到你的潜能;

4、他关心你的成长;

5、他愿意协助你成长;

6、他对你的期望很高;

7、他会对你说老实话;

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

我们的成长队伍对我们的期望很高，所以在处理问题的时候，我们一定不要选择无助于事的内圈， 结果让事情更加激化， 成为肿瘤。 我们应该积极的选择走外圈， 这样来帮助我们解决问题，并在解决问题的过程中的得到成长!在成长的过程中，我们的成长队伍可以让我们避免走弯路，在适当的时候，他会提醒我们、帮助我们、让我们更快的成就圆满的自我。

蓬生麻中，不扶而直! 且不说耳濡目染， 物以类聚却是事实。我们的朋友， 应该是思想、理念、目标、行为都一致的人。 打破传统的恋旧情绪，认真的审视你周围的朋友，寻找能让你更快成长的队伍!并不断的根据你的成就和目标变换你的成长队伍!

愿意帮助我们成长的成功者是我们最好的成长队伍， 他们的言传身教能让我们感受到我们更多的不足之处， 从他们身上我们能学到许多成功的处理问题和思考问题的经验和方法，让我们避免走许多的弯路。为了我们内在的成就感，顶尖的销售员不会在人群中感到自己矮人一截， 不会让自己落后于队伍，顶尖的销售员一定是超越队伍的人。

环境的影响对我们的企图心也有很大的促进。想要事情变得好，必须先让自己变得更好。成功的人愿意做一般人所不愿意做的事情， 一般人想不到和做不到的事情， 他们做事业全力以赴， 甚至用生命的代价去获取成功。

在50年代末， 有位叫“大头”的孩子， 他是家里唯一的男孩子。由于家境贫寒，父母为了让他能吃上饱饭， 把他卖给了杂技团学习杂技，在那个时代的杂技，没有安全防护设备，全凭过硬的本领。大头在杂技团里勤学苦练，付出比其他师兄弟更多的努力，他只希望有朝一日能够出人头地，让父母也吃上饱饭。70年代初，电影电视逐渐的替代杂技艺术，习惯了摸爬滚打的大头和师兄弟们失业了，在此过程中“大头”经历过许多事情，直到他开始进入演艺界， 由于演艺知识的缺乏，他需要改变许多以往的习惯，也要承受许多老资格演员的嘲弄， 但为了能让父母过上好日子，他非常用心， 非常努力，他用真实的武打演艺在他主演的《红番区》获得广大观众的认同。 大头就是今天在影视界久受观众欢迎爱戴的成龙。小时家庭环境的影响，成就了今天的成龙， 就为了让父母过上好日子，他做到了，做得非常成功!

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮! 因为欲望，而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。有人一谈起这些东西就觉得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起这样的话题，特别是一涉及到钱，便变得很敏感、很禁忌，其实完全不必如此。过去禁“欲”的时代早已经结束，你完全可以轰轰烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦学有所成，不也周游列国，急着求个一官半职么?可见，在有些事情上，是无所谓俗与不俗的。

杉杉西服的郑永刚就是这样一个人。他总是不满足，在部队里不满足，退伍之后仍不满足。从一个公司到一个公司，从一个工厂到一个工厂，他总是觉得自己能做更大的事，应该拥有更大的舞台。他就在这样的不满足中，将自己的事业一步一步推向前进。现在他终于使“杉杉西服”成为“中国西服第一品牌”，同时也使自己成为了一个亿万富翁。

用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

四、成功销售员应该具备的第四项素质： 对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金?”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。

很多有工程背景的人再转行做销售，往往能带给客户更大的信心， 因为他不仅仅能把自己产品的优缺点简洁明确的表达出来，他还能替客户解决一些潜在的客户没有考虑到的技术问题。当然 ，并不是做过工程的销售员才有更专业的产品知识，专业是学来的，是对产品知识的钻研和摸索来的。好的销售员会以他专业的知识，首先替客户考虑解决问题，而非从客户处赚到钱。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

有一个秀才去买柴。他对卖柴的人说：“荷薪者过来!”，卖柴的人根本听不懂什么叫“荷薪者”三个字，但是懂得“过来”是什么意思。于是就将木柴挑到秀才的面前。秀才又问他：“其价几何?”卖柴的人听不懂这句话，但是知道“价”这个字的意思，于是就告诉了秀才的价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。(你的木材外表实干的，但里面是湿的;烧起来会浓烟很多，火焰很小，请减些价钱吧。)”卖柴的人根本听不懂秀才的话，想想还是别影响生意，于是挑起木柴就走了。

如果把秀才和卖柴老人颠倒过来，我们会明白个中道理。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。

说服本身是一种信心的转移，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。同时，我们一定要了解我们自己。

熟练掌握我们自己产品的优缺点和卖点，同时了解竞争对手产品的劣势和行业的发展情况，可以让我们对我们的产品产生无比的信心和动力。

当我们认同自己，认同自己的工作，认同自己的公司与产品， 我们就会喜欢我们自己，喜欢我们所做的事情， 相信我们所做的事情对自己、对别人都是有帮助的。 我们要把“好处”介绍给广大的有需要的顾客，就好象上帝把爱撒向人间一样， 凡走过，必留下痕迹，凡努力过，必留下成绩。

关于此项，我们在后面关于销售的基本步骤“准备”中会更详细的讲解。

五、成功销售员应该具备的第五项素质：注重个人成长，不断的学习和反省。

学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

成功的欲望是一颗种子，你的信心和勇气是土壤，种子本身对你是没有什么用的，只有让它长成了参天大树你才可以收获到丰收的硕果。要得到不断的收获，你就得不断的施肥，你得不断的学习。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，你一定会掉在水里去的。”

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，如果不愿意学习，我们就会和这个年轻人一样总是掉到水里。

成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。 成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了你能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。

高德康在波司登已经成为了中国羽绒服第一品牌后，还经常“晚上睡不着，想心事。常常半夜里醒过来一身冷汗。”他总是在反省自己，为了一些想不明白的问题，他还特意跑到北大、清华上了一年学。他说：“我经常总是在听人家讲，听了以后抓住要害，再在实践中去检验，到最后看结果，看到底是不是真的。”高德康只有小学文化，而他现在最大的爱好竟然是看书。“时间再紧张，学习也不能马虎。平时很少有时间去看书，有的时候在飞机上看看。在这种学习时间很少的情况下，每个月一定要集中3天时间。集中3天学了之后，把自己的思路理顺。

曾子说：“吾日三省吾身”。对成功销售员来说，问题不是一日三省吾身、四省吾身，而是应该时时刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能时刻保持大脑的清醒， 不断的加快成长。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识， 才有多大的格局。

方杰做奥普浴霸，大家都觉得很容易，一蹴而就。其实早在澳大利亚留学的时候，方杰就有意识地到澳大利亚最大的灯具公司“LIGHT UP”公司打工。当时他还不懂商业谈判。他知道自己的缺陷，很希望学会谈判的本领。他知道他当时的老板是一个谈判的高手，所以，每当有机会与老板一起进行商业谈判的时候，他总是在口袋里偷偷揣上一个微型录音机。他将老板与对方的谈判内容一句句地录了下来，然后再回家偷偷地听，揣摩、学习，看看老板是怎样分析问题的，对方是怎样提问，老板又是怎样回答的。他就这样学习，几年以后也成为了一个商业谈判的高手。最后老板退休了，把位子让给了他。到了，方杰差不多已经成了澳洲身价第一的职业经理人。然后他不想当打工仔了，想自己回国创业。方杰的奥普浴霸是在这样的基础上做成的，方杰并不是一个天生的生意人。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。成功的销售员都是在不断的通过学习来超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围。学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。

学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

一、初步了解。

有了学习的想法， 还要付诸于行动， 主动去接受新的东西和事物， 通过学习可以增加我们生命中更多的可能性， 但是如果我们不学习， 就连可能都没有了。如果我们相信并去做了， 我们就能获得生命中很多很多的结果， 我们会发现很多原本不可能的事情发生了。其实博览群书未尝不好，但关键是吸取其中的精华。所以， 我们需要放空的学习和训练， 解除限制性的训练。

二、重复是学习之母。

学习未产生效果， 是因为我们还重复得不够。大部分人喜欢学习， 不喜欢练习， 更不喜欢复习， 所以注定没有出息。

三、开始使用。

把学过的东西运用到实际的生活和工作中， 并尽可能的创造运用知识的条件，学过的东西不运用， 结果往往被忘记， 这是一种对生命的浪费，并让自己的脑子变得很累。只有完美的练习才会产生完美的结果。观念的差距很小， 但行动的差距很大， 所以学习的东西一定要使用;

四、融会贯通。

原版的拷贝是不适用的， 我们要把学过的东西变成自己的。同一种方法不一定对每个人都有效，我们需要找到能让自己用得上的方法。

五、再次加强。

成功就是不断地重复学习， 把演练当做比赛， 生命中我们就一直在比赛，我还没有成功， 是因为我失败的次数还不够多， 但很多人连失败的机会都没有。当失败的时候， 我们需要有良好的心态来承受， 不是上帝不爱我， 是他还在考验我!

成功的销售员都在不断学习中加强， 也在不断的尝试中获得成功或失败经验和教训， 而结果， 这些都成了他们成功时的美好回忆， 没有前面的挫折和艰辛， 也就没有后面成功的喜悦.

六、成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。

一位在网上叫法国咖啡的朋友把自己十年的工作经验与大家分享，他在《我用十年的时间学习做个规规矩矩的商人》一文中说：“代理商常讲， 我是他们见过的话最少的销售经理。 的确，从客户关系的角度上看我的得分极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职。 但我对他们公司未来的发展、存在的问题、如何解决等非常的关心， 也尽我之力提供帮助，因此许多的人成为我的朋友。 但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们，他们也从不这样求我。我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他们的关心、尊重和建立多赢的合作关系， 体现出公正和积极解决问题的态度， 从而赢得他们的信任和支持。当然， 如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好。”

法国咖啡以他十年的经验告诉我们，除了满足顾客的工作需求外，多注意客户关系的培养，效果更好。 如果客户是我们的真正的朋友，那在同等条件下，那生意还能是别人的吗?

关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系。

在新的经济时代， 企业与消费者的关系， 已不是单纯的给与受， 而是一种新的共生关系;商场上的赢家未必是一直的赢家， 要不断创新，满足现代人的不断需求， 抓住了人们的消费心理，永远走在顾客的前面。只有贴近顾客的心， 企业才能创造最高的价值。

知识不但是力量， 更是企业创造财富的核心能力。

安利的营销模式和目的，就是要让顾客成为其终身顾客。品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手。从客观的角度看安利，安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。安利在中国40亿人民币的营业业绩，57亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客;如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体?而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。安利让每个顾客即是顾客又是经营的参与者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。

顶尖的销售员是不欺骗客户的人。

在销售管理中，经常有这样的事情发生。 最初订单评审的时候， 销售员根据各制造系统的反馈信息知道因为某种原因，无法满足客户的交货日期要求。 但我们在争取一个新客户的时候都会给客户一个通常的交货周期， 而现在这个评审的结果已经超出了交货周期， 销售员觉得很难给客户交代，于是便向客户隐瞒了这个信息，等到出货前一、两天才电话告诉客户， 因为某种很特殊的原因有稍微的延迟， 并装出很无辜很不愿意的样子。事实上真正关心顾客的销售员是不会欺骗客户的，我们把自己放在顾客的角度去考虑问题，我们会感同身受。或者就因为这个信息的隐瞒，造成顾客的生产计划、出货计划的打乱，甚至出口等的延误， 如果你的产品是产品部件， 而刚好顾客的成品是出口外销产品， 顾客为满足同他的顾客合约时间，甚至可能导致船运变空运， 其间的运输成本差别是非常之大的。 按照合约的规定，还有可能承担罚款等， 甚至可能损失一个具有非常大购买潜力的客户， 特别在这个过程中造成的信用的损失是无法用金钱来衡量的。而对于加工制造业来说，面对的都是长期的顾客， 失掉一个客户， 不仅仅是失去一个订单那样简单， 而是失去长期的订单， 失去在行业的信誉。

顶尖的销售员会对客户说实话的人， 他用诚恳的态度来赢得客户的支持和谅解。以上的事例中，他会以坦诚的态度让客户了解到信息，以便给客户更多时间去以别的方式争取到客户的谅解，避免损失。对客户说实话也是一种满足顾客的要求的体现。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现.

七、成功销售员应该具备的第七项素质： 非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。

由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。

宇宙是圆的，最终会形成轮回，当我们给予别人的时候， 别人也给予了我们。微笑是最廉价的礼物，也绝对是最珍贵的礼物。

我做消费品市场的时候，一次去拜访一个久不向我们进货商铺老板，当时老板正在整理帐本， 老板可爱的小女儿独自在一边玩耍，我没有去打搅商铺老板，而与老板的小女儿玩起了游戏，象陪自己六岁的小女儿一样，并教导孩子应该从游戏中明白的道理，小女孩很快就喜欢上了我。商铺老板整理完手内的帐本，走过来，邀请我入内， 整个的态度有非常大的转变。当然， 他后来的订单都下给了我，他看到一个不造作、对任何人都自然、亲切、友好的我，并成为很好的朋友。

其实，顾客也是人，亲切和爱心是沟通彼此感情的桥梁，已欲立而立人，已欲达而达人。凡是人，都希望被尊重，人都有感情，需要安全，需要关心，甚至需要刺激，需要感觉对人很重要，需要奉献感和成就感，这也是我们自己需要的。将心比心，了解并分清“人”“世”“故”，我们知道人的购买情绪是带感情色彩的，有许多人在作出购买决定时纯粹是凭一时的感觉。

你先露出笑容， 才能看到笑脸;

你先去关心别人，才能博得别人的注意;

你先伸出友谊的手，才能得到温暖的援助。

日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径;它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友;笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖。

八、成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责， 100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨。

在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责， 100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。

要获得销售的成功，还得靠你自己。舍不得孩子打不着狼，舍不得鸡肋也是干不成大事的。当然，孩子舍出去了，也不是就一定打得着狼，失手的事完全可能发生;舍去了鸡肋也许最终并没有干成大事，甚至真的连光骨头都没得啃了，这也有可能。不过只要你相信人的能力是在实践中锻炼出来的，多一些经历，无论如何总是好的，至少对提高个人素质有用，那么你就会觉得，你在走着，在向目标接近，总比原地踏步好。毛主席早就说过，要想知道梨子的滋味，就要亲口去尝一尝。这其实是再简单不过的道理，不行动永远不会有结果，而有思想不动手也是做不成事情的。

要为成功找方法，莫为失败找理由!

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。

成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。

事态原本无限， 都是我们自己给自己设限。

人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。

并非每个人都没有遇到过赚钱的机遇，或者有人也曾经有过潜力很大的项目，那或者是一段愉快的日子，干什么都顺，前途无限光明。然而当那一阵高峰过后，日子又渐渐平淡了，许多人便开始烦躁，一心想创造新的辉煌。于是大量的精力用于开拓，原来赚钱的事反而顾不上了，时间一长，自然废弃。千辛万苦开了头，却不能坚持下去，一辈子都在追，一辈子都在放弃，等到快走到人生尽头，才像那掰玉米的猴子，随便对付一个了事。

怎么做得更好要讲究方法。 错误的行为大量的行动， 只能导致错误的结果。

发财是一件苦差事，任何一个成功者的第一桶金，都浸透着他的血汗。有了第一桶金，第二桶、第三桶就容易一些了，原因并不是因为有了资本，而是因为你找到了赚钱的方法，有了赚钱的素质。这时候的你，哪怕这一桶金全部失去，不复存在了，你也可以重新找回。很多已经成功的人，他的经历和素质本身就是一笔财富了，他可能有失败的时候，负债累累，但只要心不死，可以肯定他还会富的。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。

九、成功销售员应该具备的第九项素质： 明确的目标和计划。(远见)

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

1953年美国耶鲁大学对当时在校的学生进行了一个调查统计并跟踪，30年后发现，原本没有目标的60%学生，最后失业而靠救济生活;目标模糊的27%学生，最后只能勉强糊口; 当时有短期目标的10%学生，最后都成了企业的高层; 而那3%的有明确的短期目标、长期目标的学生，最后都成了顶尖级的企业家或行业的高层领导。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义， 明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

大名鼎鼎的张树新的创业是因为关系到父亲的生死。张树新回忆说：“我记得1989年我父亲患癌症来北京，到1992年去世，我们几乎倾其所有，最后想做很多的事情，却总是囊中羞涩做不了。那个时候社会上已经有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活状态，你就会觉得你没有能力改变自己的生活状态，不用去讲那么多的大道理。”俗话说，哀莫大于心死。张树新就是在这样一种状态下，由报社记者而下海创业，成为一个创业者。创业的目的很简单，就是没有钱，想有钱，要赚钱。后来张因为创办瀛海威，第一个大张旗鼓将互联网引入中国而声名雀起。现在张是联和运通投资公司的老板，已经由一个成功的创业者，发展为一个用自己的钱投资的职业投资家。 因为一个目标，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者和成功的销售员走过的共同道路。

把一件事情做透，是成功人生的一条捷径，千万不要以为机会遍地都是，人一辈子大量的活动其实都只是铺垫，真正起决定作用的就只有几次，当你手上抓住一个机遇时，再难也不要松手，也许完成这一件事，就奠定了一生的价值。重要的不是决定要做什么，而是决定不做什么。不做什么是为了等待那要做的什么，一旦决定要做，就一定把它做透。

要实现具体的目标，就得做具体的事情，一定得有极强的可操作性。学习有用的知识，选择有用的专业，训练有用的技巧，把一切不实用的东西都视为闲事，通通排斥在注意之外。注意力就等于事实，当你全身心的为了实现目标而行动，尽全心，知完善，那成功离你将不远了。

成功的销售员要有长远目标 、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。

日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

博恩.崔西说：成功就是目标的达成，其他的都是这句话的注解。

明确的目标能激发我们强烈的成功欲望， 集中我们的注意力和精力，从而控制我们自己的生活，帮助我们做更好的决定及选择， 能更明确的分配时间和资源，并能让我们克服自己心理的怀疑及恐惧。

十、成功销售员应该具备的第十项素质： 善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受， 只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

每个时候，我们都在表达我们的意识状态。每个人都可以创造真我的实相， 做人别试着去做个快乐的人，先选择做个快乐的人，先选择快乐的意识状态，事物本身的意义是你的意识状态所赋予的，我们能创造我们自己的感受和体验。而正确的选择和决定来自于我们的思想和内心真正的感受，就是潜意识和超意识的能量。

成功的销售员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定决心，创造自己一定要的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴的把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从内心底有不达目的誓不罢休的信念。

一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态度而改变的。《科学投资》的研究发现，成功创业者的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。

丝宝集团的梁亮胜现在很有名，上了《福布斯》中国富豪榜，但寻究当年，梁也不过是一打工仔。只是这个打工仔有点与众不同。1982年，梁带着他的太太，和所在内地工厂的其他40多名青工一道被派往香港工作。当时梁胜亮一家在香港只有四五平方米的住房。那是一间不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用厨房、洗手间、走道，房间之小难以想像。他两夫妇住厅，另两家人各租了一间房，因为别人白天上班时要走厅，他就从厅里拉一块塑料布，留一个过道，他们夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时，梁的梦想就是想有个楼花。即使是在这样艰苦的条件下，梁还是每天晚上坚持去上学。在香港的3年时间里，梁系统学习了航运、英语、国际贸易和经济管理等课程。后来梁就依靠做国际贸易，向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金，再后来，就办起了丝宝集团，出品舒蕾、风影洗发水等。因为他潜意识里觉得自己可以做得更好，赚更多的钱，过更好的生活，他要给自己当老板，做自己的主人，并朝着这个方面不懈努力了，所以他成功了。

不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物本身看清自己本来的面貌。不要看到顽皮的孩子，要看到自己的教育方式。不要看到你未成交的客户，而要看到自己的技巧不成功之处。不要从自己不好的生活本质，而要看到自己的能力。

每个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。

积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为， 积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念， 从而形成好的循环和结果。信念让一切的不可能变为可能(Belive let everything become possible.)。

美国著名人物史记载：一位从小因患小儿麻痹症以至双腿不能行动的姑娘黛娜，看到劳累整天的母亲还得为照顾她的起居操心，看到别的小朋友活蹦乱跳的样子，黛娜的母亲总是暗自落泪，担心女儿将来的生活。这一幕幕的景象，都印在小黛娜的心里， 她暗下决心绝不让母亲如此担忧和伤心，她要比别的健康的小朋友做得更好。她克服一切的困难，磨破了手肘和掌心，坚持自己做自己的事情，这些看在母亲的眼里， 痛在母亲的心里， 但小黛娜坚持让母亲帮忙，逐渐的她终于能自理自己的生活，还在比别的小朋友困难无数倍的情况下，读完了所有的课程，并在她的努力下成为美国太空总署唯一的一位没有双腿的总工程师。

每个人的潜意识里都有信念，都希望成就一生。

拿破仑说：不想当将军的士兵不是好士兵。在他成为将军前他潜意识里就梦想成为将军，并从现实里突破一切的困难，向将军靠拢，他不仅仅有信念，还有种精神，而这种精神从小就支撑着他。

拿破仑在小时候是在科西嘉岛长大的，他在念小学的时候，有一天跟一个六年级的同学打架，这一打，眼睛都打黑了，但是上课铃响了，拿破仑就进教室了，下课又冲去打一场，原来黑一个，后来黑两个，变成熊猫了。后来上课铃又响了，到了中午，又下课了，他又冲出去，那个六年级的家伙，还没出教室，就看到门口站着一个熊猫，嘴角还带着点血，这家伙一出去，拿破仑就冲上去，准备干第三架，那个就马上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么样?拿破仑了只讲一句话，你除非跟我道歉，我今天准备打到死!sorry，I am sorry。拿破仑就说，你早说不就没事了嘛!他就走了，早说就没事了，这个就是他成功的道理。是他在读小学的时候就有这么毅力，所以，以后在埃及当了中尉，回到法兰西去当皇帝，靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战，把他给抓起来了，关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢，又被抓起来，关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来，迟早是个祸害。所以，拿破仑的遗体送回法国的时候，法国检验他的头发，里面含有氯化钾。这就证明是被英国人毒死的，这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人，就因为这个观念。真正厉害的是这种思想和信念。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢的追求财富，追求梦想!钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的!如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命?结果显而易见。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

成功销售员的潜意识里是充满激情的。激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。穷人总是渴望发大财，而没有激情的人，永远不会有真正的行动。大部分的穷人不能说没有激情，但是他的激情总是消耗在太具体的事情上。如果一个人很穷，而又成天无精打采，心神恍惚，并没有受到重大打击，就是不能进入状态，你难得看到他眉飞色舞的样子，更别指望他能感染旁人。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做到最好。这样的人，你能想像他能冒风险，顶压力，克服种种困难，领导一个团队创业成功吗?没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，不可能创造性地解决工作中的难题，更不可能有创业的力量和勇气，要成为团队的领袖，更是妄想。可以说缺乏激情的人，如果他的生活不景气，没有如果，是一定，那就是命中注定的。“燕雀安知鸿鹄之志“，“王侯将相，宁有种乎?“， 有这样的激情，穷人终将不是穷人!成功的销售员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达成目标。

当然，具备了成功销售员素质的人未必成功， 没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康之神王永庆就一再强调：过去不代表现在， 更不能代表未来!活到老，学到老!

销售员具备哪些品质 篇2

褚时健,一辈子的人生跌宕起伏,60多岁时,他坐拥年创利税近200亿的红塔帝国,1995年被人举报贪污入狱。2002年,保外就医的褚时健承包了一片2400亩的荒山,种起了橙子,而这一年他已经75岁。但10年后,84岁的褚时健凭借“褚橙”成为亿万富翁。

褚时健说:

1.褚时健说 ,年轻人到果园之后 ,就会发现事情不是他们想的那么简单, 前年果园增加了18名具备农业基本理论的大学生,待了两个星期后,一个也没待下来。

“多数年轻人不切实际 ,不肯吃苦 ,想一劳永逸。”褚时健说。

2.如果哪天橙子的外表、口感都超过了新奇士 ,那才是真正的牛。褚时健说:“干什么都要争第一! ”

3.褚时健 :我为何能成功 ? 因将利益与员工捆绑 , 几千亩的橙子都达到自己设定的质量,在于工人。

4.遇到挫折的时候 ,不要消极对待 ,要积极对待 ,一定要心宽,做到心宽不容易的。我的一些老朋友,一遇到挫折就消沉下去了,这不行,越消沉越就站不起身来。人生不要有太多计较,要向前走,要相信一年比一年好。

现在投身农业的人越来越多, 但是真正沉下心来做农业的人却少之又少。不管你遭遇的挫败有多大, 不论你的年龄有多大,你都应该像褚时健一样随时准备着。只要坚信,你就会是下一个农业家,明天就会崛起!

执着所有农业家都需要首先具备能够埋头田间地头的品质

袁隆平可 以说是家 喻户晓的 人物了 ,被誉为世 界的“杂交水 稻之父”。 他参加工 作50多年以来 ,不畏艰辛 、执着追求、大胆创新,为中国也为世界粮食生产做出了杰出贡献。但科学研究之路从来就不是平 坦笔直的 ,农业科学 研究尤其 如此。

在几十年杂交水稻研究的风雨历程中, 袁隆平表现出了超乎寻常的坚定意志和顽强毅力,从参加工作到现在,他总是将田间地头作为最大的实验室,从未停止过亲自下田的科研活动。坚持在田间地头埋头苦干,成了袁隆平攻克一个个难关、取得一个个胜利的重要法宝。

袁隆平说:

1.我的确得了很多国际性奖 ,很难说喜欢哪个 ,我认为这些奖都差不多,都是国际上的荣誉,没有什么高低之分。我不是科学家,也不是什么农民科学家,我是科技工作者,顶多就是农学家,科学家谈不上。

2.对事业的追求就是乐在苦中 ,搞农业科技工作是很苦的 ,整天在太阳底下晒、在泥田中踩。但是因为有希望在那里,会出好品种,所以乐在苦中。如果没有希望,盲无目的,就不会有乐趣。

3.“书本上种不出小麦 ,电脑里种不出水稻。”--他始终保持着农民和实干家 的真实本 色 , 信守着实 践出真知 的科研准则。

随着政策的倾斜,很多资本大鳄也杀入到农业产业中。作为一个特殊的产业,农业有它的鲜明个性,所有农业家都需要首先具备能够埋头田间地头的品质,心里也要有这种准备。不了解农产品,不了解农业,再多的钞票放进地里,它也长不出庄稼。以上,同农业家们共勉。

分享不能给员工股份的老板不是好老板, 不敢要股份的员工也不是好员工

由两个人两万元起家,邵根伙博士创业20余年,带出了一支近3万人的团队, 创造了年营业收入200多亿元的超大型畜牧企业———大北农集团。对于如何管理这个庞大的企业集团,邵根伙博士提出了建设“大北农事业财富共同体”的全新理念,即“以大北农为中心 ,以事业伙伴为核心 ,以客户为重心”的创业创富联盟。去年,他将个人持有的近一亿股股票(股价市值13.8亿元),免费赠送给大北农3000名核心员工,每人平均获得40万元财富。他因此被盛赞为“中国好老板”。

邵根伙说:

什么叫做利润? 我体会到就是要利益他人,润泽自己。只有利益他人了,才有可能润泽自己。

以前企业和员工之间是雇佣关系,未来都是合伙人关系。我们是搭平台的,员工是来创业的。

不能给员工股份的老板不是好老板, 不敢要股份的员工也不是好员工。只有给员工股份了, 企业的凝聚力才能够持续增强,企业才能够保证强大的生命力。

要把企业打造成共同体,打造成全体员工的使命共同体、事业共同体、长期的利益共同体。

成为企业的持股员工对个人来说无疑是画了一幅激动人心的财富地图,但能够大方到送股的“好老板”却非常难得,更多的时候员工需要买股权。

邵根伙认为, 企业老板要懂得分享, 要让员工成为企业的“粉丝”,就要与他们分享财富。很多企业老板抱怨找不到人才 ,但是有了人才,您能留住吗?这种散财聚人的“分享精神”值得企业管理者学习。

担当做农业需要的软件———全心全意服务客户的宗旨是需要用心血去打造的

张玉玺,北京新发地农产品股份有限公司董事长、中国农产品市场协会执行会长。经过26年的努力,张玉玺把当初设施简陋的小型农贸市场,发展成交易量、交易额全国第一的国家级农产品批发市场, 新发地同时也被誉为中国农产品流通领域的一艘航空母舰。

新发地取得如今的成绩, 不单单是张玉玺决策运营能力的体现,更是他勇于担当的结果。他的肩上,不但承担着市场商户的发展,也承担着北京市民的饮食安全与健康,更承担着千千万万农民的生计的重任。

张玉玺说:

1.对商户

张玉玺说:“要把新发地建成最大最好的交易市场, 硬件可以用钱来买,但我们的软件--全心全意服务客户的宗旨是需要用心血去打造的。”

走进新发地,可以清晰地看到大门两侧醒目地写着“让客户发财,求市场发展”十个金色大字。把客户吸引到新发地、留在新发地发展,成为快速发展市场的经营绝招。

2.对社会

张玉玺说:“保证首都农产品供应是我的使命。”

人们也许还记得2003年春天的“非典”肆虐,关键时刻,新发地农产品批发市场综合运筹,及时解决了北京市民吃菜难题,起到了稳定人心、平抑物价的作用。为保证食品安全,市场还投资扩建了蔬菜农药残留检测中心,肉类市场推行“场厂挂钩”,充分保障北京的农产品供应和食品安全。

3.对三农

张玉玺说:“(农产品)卖贱买贵现象越来越严重,因为中间的流通成本远远高于种植成本。流通成本过高的原因就在于,我国农产品的流通环境不成熟、不顺畅。”

新发地市场还采取多种措施积极帮扶全国农产品基地产地生产,地域遍及安徽、内蒙古、福建、海南、河北等20余个省、自治区,带动中西部地区农产品生产与销售,帮助当地农民致富。

革新改掉阻碍发展的“因循守旧”,改变发展的各种禁锢,让各种积极性充分发挥出来

陈克明,克明面业股份有限公司创始人、董事长,中国食品工业协会常务理事。克明面业从1984年开始从事挂面生产和技术研究,经过30年的奋力拼搏,现已发展成为国内挂面行业领先的民营食品高科技企业,在全国设立多个生产基地。目前,公司挂面年产能达30多万吨,其产量、销售额、市场占有率均名列全国挂面行业前茅。2012年3月成功上市,成为中国挂面行业第一家上市公司。

克明面业成为中国挂面行业领导品牌的最重要的一个原因,就是革新。在挂面行业,克明面业率先引入并建立现代企业品牌战略体系进行品牌建设,并第一个将商超作为主销渠道,成功树立了中高端挂面的品牌形象, 从价格竞争的行业现状中脱离出来;在研发能力和生产工艺水平上,克明面业也走在了行业的前面,其营养强化、膳食粗纤维、面爱上酱等一系列产品填补了国内挂面产品类别的多项空白。

陈克明说:

改革不只是政府和国有企业的事,民营企业同样必须改革。改掉阻碍发展的“因循守旧”,改变发展的各种禁锢,让各种积极性充分发挥出来。

克明研究院是公司发展的动力源, 是把紧产品质量安全的“关口”,更是公司发展的基础。关口扎紧 ,基础打牢 ,不怕地动山摇。

不同的竞争 对手在很 多方面都 值得我们 学习 ,这些都有助 于我们审 视自身 ,提高自己 。当然 ,我们认为 最大的竞 争对手 ,是我们自 身 ,企业发展 最大的挑 战 , 还是来自 我们自己。

诚信坚守行业的诚信是企业发展的有力保证

“财神岛”海参在大连众多海参品牌中算不上资历最老、规模最大的,但它却拥有一支最为忠实、最为庞大的会员队伍。他

们不仅常年购买财神岛海参,还会为财神岛海参充当“义务推销员”,推荐给自己的亲朋好友。在数十个品牌激烈竞争的大连海参市场上,财神岛海参拥有的这支数万人的会员队伍,令众多同行羡慕不已,而这与财神岛一直坚守行业诚信分不开。

李滨说:财神岛企业的员工从生产、销售到管理阶层,没有任何人能够采用非长海县海参制造洞藏干海参、蒸食海参及鲜食海参产品滥竽充数, 绝对不允许在生产制作过程中人为添加其他物质,若有违反,处100万罚款,并追究无限连带责任,不因在职或离职而失效。

坚决不外采一只海参

“大连海参”是全国第一个海参国家地理标志保护产品 ,以品质优良闻名全国。随着海参消费在全国范围内升温, 每年近20%的增速让众多品牌心驰神往。而在产量满足不了需求的情况下,不少品牌选择了外采海参原料的方法。“外采的海参不是我们自己海域内的产品,我们无法控制其质量。”大连财神岛集团有限公司董事长李滨有着清醒的认识,他认为,即便使用自己海域的海参会因为产量增速慢些,也绝不外采一只海参,这也是对财神岛海参原产地品质的有力保证。

勇气随时做好归零,从头再来的准备

初识滇红集团董事长王天权,记者很快就被他关于茶叶、关于滇红的观点吸引。这个个子不高、精力旺盛的广西男人,很容易成为大家关注的焦点。第二次见王总,当谈到滇红集团为何在行业率先引入“快消品”渠道运作模式,如果失败了会怎样时,王总说:“滇红之所以敢于创新,就是要勇于打破行业现状,为茶产业的发展探索出一条新的道路, 引领行业的发展。要做到这一点,我随时做好归零,从头再来的准备。”

王天权,广西壮族自治区人,现任凤糖集团、滇红集团、云南阳光糖业有限公司董事长兼总裁。2010年以来,王天权为滇红集团的未来发展提出了“以打造临沧名片、中 国名牌、世界名品为指导思想,推进滇红集团‘四化’发展进程”的发展目标。

针对中国茶企业主要依靠礼品渠道和独特的茶城模式,普遍没有将产品纳入到现代新兴的渠道销售中。滇红集团率先在坚持固有的商超、品牌连锁等模式基础上,创造性地将“快消品”的渠道运作经验引入茶产业,并于2014年下半年全面实施了立体化全渠道营销理念。滇红集团根据线上线下,以及业务领域与范围的差异,通过线下全渠道、线上电商渠道、个性化定制渠道、以及出口四个主要渠道对外招商和业务拓展。2014年滇红集团与食品酒水行业第一媒体《糖烟酒周刊》进行合作,在山东、东北三省及河南等区域举办招商活动,招商对象以酒水经销商,取得了非常好的效果。

王天权说:

“滇红集团将‘快消品’的渠道运作经验引入茶产业 ,率先在茶行业以酒水经销商为目标进行跨界招商,从我心里,已经做好了归零的准备。”

“根据将滇红集团打造成为世界茶叶行业知名企业这个战略目标,我们开始对原料基地建设、生产、研发、营销以及品牌建设等方面加大投入,计划在‘十二五’期间投入建设资金9.86亿元,着力落实基地建设、产品质量安全、基地标准化管理水平等九大项目。”

“我们作为国茶滇红的生产企业 ,担子很重 ,所以我们严格要求自身的日常生产,保证茶原料不使用任何化肥和农药。”

视野前瞻性的战略思维

张勇,1999年追随牛根生从业蒙牛公司, 担任蒙牛集团奶源事业群东部总经理,负责该区域奶源收购、供应、质量控制等工作;2006年9月起担任蒙牛赛科星繁育生物技术股份有 限公司总裁, 领导赛科星发展成全国最大的牛羊性控冻精生产商;2013年5月成立中和澳亚(北京)股份有限公司,提出“打造绿色牛羊肉全产业链,开启绿色牛羊肉的产业革命”的宏伟目标。

中国的草原在内蒙古,世界的草原在澳洲。中澳自贸协定意向书签订,澳大利亚牛肉将在9年内免税进入中国。这一巨大的政策利好,让国内肉牛企业将目光投向澳洲广袤的草原。然而两年前,这一协定尚在谈判阶段时,当国内牛羊肉企业争逐内蒙古的草原时,“蒙牛的创业老兵”张勇已经将牛羊养殖牧场放到了澳洲。

以农牧业生产和贸易为主的跨国集团公司中和澳亚, 实施农业走出去与引进来双向发展战略。公司在澳大利亚拥有多处自主牧场,在肉类出口加工、包装、货运上有完整的流程。其在澳大利亚的全资子公司主要从事“和牛”与“安格斯”肉牛及肉羊的饲养与管理,通过将其在澳洲草原饲养的牛羊肉产品引进国内。“澳洲养牛 ,国内卖肉”这一战略思维充分展现了公司创始人张勇先生的广阔视野。

中和澳亚牛肉在北京、广州、上海、重庆、呼和浩特等地不断开设自营专卖店,并将销售渠道延展到天猫、1号店、京东等各大电商平台,以及重庆火锅餐饮渠道。从澳洲养殖、生产加工,到国内多渠道的市场开拓, 中和澳亚的迅速扩张在行业内引起广泛关注。

张勇大视野

1、在行业内首先提出“牛在澳洲养 ,肉在国内买”这一双向发展战略理念,并成功实践。

2、率先在国内港口 (天津 )开办牛羊肉分割加工厂 ,由澳大利亚屠宰企业分割过的牛羊肉产品运到国内,在天津登陆,然后根据不同的渠道就近进行加工。

3、渠道创新方面 ,在重庆火锅产业集团的推动下 ,中和澳亚的牛羊肉产品打入了重庆火锅渠道, 开创“重庆火锅+进口牛肉”套餐模式的“中西合璧”终端店。

谦恭姿态一定要放低

农业家做的事业是高大伟岸的, 但是农业家的姿态一定要放低,也就是“谦恭”--在现在这个信息壁垒逐渐消失、消费体验为王的时代,只有和消费者去做朋友,有了真正服务的心态,才能让产品获得足够的认可,让企业得到持久的尊重。

自命草根出身、一手创造食品电商品牌神话、刚刚当选2014年度“心动安徽·最美人物” 的“松鼠老爹” 章燎原 , 就把“谦恭”做到了极致。没有架子,对员工和消费者都尽心尽力 ,保质保量。

如何培养忠 实的顾客 粉丝 ? 章燎原有 自己的一 套方法 :优秀的视觉体验、亲切的“主人”称呼、快速的物流配送、到 位的售后服 务、丰富的 周边产品 、诙谐卖萌 的互动以 及刚刚上线不久的食品安全可追溯 系统 , 都是把用 户捧在手 心里 ,让消费者大呼“痛快”的举措。而回报,就是每年 倍增的销 售额以及居 高不下的 口碑好评 。2014年三只松 鼠销售额 突破10亿,可见越来越多的消费者愿意为了章燎原这 份“谦恭”买 单了。

此外, 章燎原也以“用户至上”的理念来创新企业内部组织管理。章燎原认为,以往的管理组织是自上而下的,随着互联网发展,未来可能是倒过来的,是由终端消费者决定着企业每一个岗位的薪酬绩效。APP系统完善以后,将通过这套系统形成顾客评分制,以此判定每位员工的行为是否满足消费者需求,也借此更准确、快速地让用户获得极致体验。

章燎原说:

“在移动时代 ,你一定要做到让顾客来找你 ,而不是你去找顾客。因为你的展现太少了,而顾客是多样化的。”

“在互联网时代 ,商家要用心去维护和消费者的关系 ,要去打动他们,这就像谈恋爱一样,我们要极力让他们满意,防止他们离开。”

“我们搭建了一个平台 ,让消费者跟我们无缝对接 ,让他们直接来评价我们。未来互联网组织架构的变革, 就是让你的客户,完全说了算。”

“如果你发现未来的某一天会如何 ,这是战略 ;当你发现了未来这一天所需要具备的条件,并制定执行计划,一步步填满那些坑,这叫战术! 而无论走那条路,始终大家都要走到未来的那一天,最终也会交叉在那一天,谁先到谁就是胜利者! ”

情怀淡然于追名逐利之上,又持恒于铁肩道义之间

出身农民、坐拥北京最贵别墅群———玫瑰园的梁希森,曾以21亿元身家跻身2005年“胡润富豪榜”第66位 ,在地产行业最赚钱的时候瞄上了一个投入多、见效慢的农业项目--脱毒马铃薯。梁希森涉足农业14年,投入资金多达36亿,期间一度被迫卖房、卖车、卖公司,直到第九年才见到“回头钱”。这14年间,梁希森已先后在山东乐陵、北京延庆、河北康保和内蒙古乌兰察布四省五地建立了微型薯育种基地和种薯大田繁育基地, 生产4亿粒脱毒微型薯, 占中国微型薯产能的一半多, 现已培育出了18个拥有完全自主知识产权的新品种。他说:“能为中国农业尽一点绵薄之力,我心满足,不枉此生。”

何谓情怀?

雷军做小米是情怀,罗永浩做锤子是情怀,但是还不够。他们是在惟市场论,而梁希森,从开始就没有计较“我是为了迎合需求挣一大笔钱”,不敢说高风亮节,但求问心无愧。14年前,低调谦恭的梁希森是用一股“我不入地狱,谁入地狱”的勇气,用一种“十几年后马铃薯肯定会成为主粮”的视野,用孤零但不屈的身躯扛起对中国农业的一点责任,一点担当,坚忍于困境,十数年执着如一日, 为了脱毒种薯品种升级革新殚精竭虑, 呕心沥血。

何谓情怀?

说不清或者言不能尽。褚时健的坚忍,袁隆平的执着,邵根伙的分享,张玉玺的担当,陈克明的革新,李滨的诚信,王天权的勇气,张勇的视野,章燎原的谦恭,说过的,没说过的,都包含于情怀之中。情怀,淡然于追名逐利之上,又持恒于铁肩道义之间。

教师应具备哪些心理品质 篇3

对此，我作为一位高中班主任老师，在实际工作中，有着深刻的体会。

人类的一切活动都受心理支配。教育活动更是如此。教师无论是上好一堂课，开好一次会，谈好一次话，做好一次家访等，都要受许多心理因素的综合作用。一个心理品质高尚的教师，容易获得学生的尊敬，学生对他的教育乐意接受，他的思想品质也会潜移默化地影响着每个学生个性的形成。相反，一个心理缺陷较多的教师，就难以得到学生的尊敬和爱戴，甚至为学生轻视，他的教育自然也就苍白无力。因而，教师要胜任教育这种复杂而艰巨的劳动，必须努力培养从事教育活动所必备的心理品质。

教师职业要求教师主要应具备那些心理品质呢？

1、心胸宽大

心胸是指一个人的气量、志气的抱负。它是人的心理特征之一。凡是心胸博大的人必定具有 远大理想和抱负。他们为事业而奋斗，积极进取，其乐无穷；而心胸狭窄的人，目光短浅、自私自利、斤斤计较的人，必然是心理不健康的人。

2、兴趣广泛

兴趣是个性心理特征之一。它是人们积极探究某些客观事物或从事某项心理活动的心理倾向。这种倾向在认识过程中带有稳定性的指向或趋向的意识。人有了某一种兴趣，就会对该事物或活动表现出积极肯定的情绪态度。兴趣和爱好是事业成功不可缺少的动力。一个人的兴趣爱好，实际上是人才个性的一种表现形式。

兴趣品质主要表现在：①兴趣的趋向性：不同的兴趣所指向内容是不同的，有高尚和低劣之分。如有人贪婪成性，为了达到个人享受的目的不择手段地追求物质利益，这是低级兴趣；②兴趣的广泛性：有的人兴趣广泛丰富，对一切事物都乐于探求，而有的人则兴趣单调；③兴趣的稳定性：有的人能长时间地把兴趣集中于某些对象上，能深入钻研问题，而有的人兴趣易转移，见异思迁；④兴趣的效能性：有的人的兴趣能推动他产生实际效果，这是积极兴趣，而有的人兴趣始终限于愿望阶段，不能使自己的兴趣成为活动的动力，这种只能使人“心向往之”而无实际意义的兴趣是消极兴趣。总之，兴趣是开发智力的原动力，是一种成才的高效催化剂。所谓“知之者，不如好之者”就是这个道理，教师要提高教学质量，如果没有探究教学规律即学生心理的兴趣，没有从事教育教学工作的兴趣，也只能是纸上谈兵。

3、感情丰富

情感是人对客观事物是否符合其精神与社会需要相联系的态度体验。它是一种复杂的心理功能，具有能动作用和信号作用。人在认识客观事物的过程中决不是无动于衷，而是表现出各种不同的态度。如喜怒哀乐爱怒欲等，古人称之为“七情”。高兴、愉快、愤怒、喜悦是积极的情感；痛苦、忧愁、愤怒、恐惧是消极的情感；情感积极和消极两方面的功能具体表现为：①情感对人的健康的影响。如说：“笑一笑，十年少；愁一愁，白了头”；②情感对智力好坏的影响。如愉快的情感增强记忆，提高学习和工作效率，反之加快遗忘，降低学习和工作效率；③情感对思想品德的影响。如“助人为乐”、“大公无私”是品德高尚的表现；虚荣心、嫉妒心、个人主义等是品德不良的表现。④情感的信号有实际功能，如“看脸色”或“颜色”行事，“听口气答话”等。

在教育过程中，教师对学生的态度如何，会直接影响到教育和教学工作的成败，会潜移默化地影响学生个性特征的形成和发展，这就是教师情感的特殊功能，我们要发挥情感的这种特殊功能。

4、心境愉快

心境是一种比较平静，持久而又具有感染性的情绪状态。如人高兴时就会感到万事称心如意，会觉得花欢草笑，青山低头。忧伤时，又萎靡不振，觉得云愁月惨，蜡炬垂泪，会见花落泪，对月伤怀。心境具有弥散性特点，他不是针对某一件事的特定体验，而是以同样的态度体验对待一切事物。心境持续的时间比较长，从几个小时到几个月甚至更长，引起心境好坏的原因很多，对人具有特殊意义的几种情况，如事业的成败、工作的逆境和顺境、人际关系是否融洽、个人的健康状况、自我环境的变化等。如“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂”就描述了时令气候对忧愁心境产生的影响。

心境对人的生活、工作、学习、健康等有很大影响。积极乐观的心境，可以提高人的工作效率，增强信心和希望，有益于健康；消极悲观的心境，会降低人的工作、学习效率，使人丧失信心和希望，有损于健康。消极的不愉快的心境多种多样，像忧愁、悲伤、憎恨、惊恐、焦虑、痛苦等。

因此，教师要做情绪的主人，在调节、控制情绪上下功夫，不因挫折而垂头丧气，也不因胜利而沾沾自喜，经常保持舒畅乐观的心情。

5、意志坚强

意志是自觉地确定目的，有意识地支配调节行动，克服困难，实现预定目的的心理过程，意志是人类特有的心理现象。它是一个人完成艰巨任务后所必备的主观条件，是事业成功的保证。常言道：“有志者，事竟成”一个意志薄弱的人，永远是生活的奴隶，只有意志坚强的人，才能成为生活主人。顽强的意志是教师不可缺少的心理品质。

良好的意志品质是在与困难搏斗中锻炼培养出来的 。我们每个教师都应把自己磨练成一个不畏艰苦，意志坚强的人，使生命的节奏强劲有力。

6、情绪平静

情绪是人对客观事物是否符合其物质或生理需要相连系的态度体验。它是一种原始的、简单的低级的情感。凡是能符合人生理或物质需要的客观事物，就能引起肯定的情绪。如满足了饥渴需要后产生的情绪体验，反之引起的是否定的情绪。情绪也是在认识基础上产生的，情绪是对主客观之间关系的反应。情绪具有情景性、激动性、暂时性、外显性的特点。如孩子的顽皮可以引起母亲一时的愤怒，但过后很快就消失了。又如，高兴时手舞足蹈，愤怒时暴跳如雷，悲痛时捶胸顿足，恐惧时浑身颤抖。总之，教师主观情绪的好坏，直接影响着学生对教育信息接受和反映的水平。非议的苦恼、成功的快乐、失意的挫折常常影响教师的情绪，又直接影响教学工的效率。因此，我们都应掌握心理科学知识，加强思想修养，启开心理活动的奥秘，调控自己的情绪，获得心理的平衡，产生积极的心理效应。

销售经理需要具备哪些知识 热 篇4

2007-11-21 14:16:00|分类：|标签： |字号大中小 订阅

说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。

经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。

我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是，这通电话打完后，这个单子百分之百就敲定了。因为，我丰富的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的难题，我都给分析得头头是道，客户认为请我这样的培训师去讲课，是物有所值，是他们的荣幸。可以说，客户是被丰富的知识说服的，知识越丰富，说服的力度越大。

我还有一家平面设计公司，公司的负责人是我的合作伙伴储盈，她拥有丰富的市场营销学的知识，是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家顾问，不仅在平面设计上听从她的建议，而且还就企业的发展，市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我，她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后，会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面，给客户一条条分析，企业的公司简介要表现什么样的风格，才能符合目前的市场定位；公司消费者的喜好是怎样的，所以公司简介要使用什么色彩；公司的企业文化是怎样的，所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通，就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认

可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的说服力量。

那么销售经理需要具备哪些知识呢？

首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭

他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服！

销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一

遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。

第二，了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受

这家企业的产品。

几个月前为了给Intel做销售培训，我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做顾客的样子看几款产品，考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证

深信不疑，因为我也是一位爱国者。

第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。

我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000？为什么说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好处在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”

对于他这几个问题，我早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。张老板，您看还有什么疑问吗？”

在我的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌控，而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头，解除了他所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台

洗车机。

第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

我的销售功底得益于从前在外企时，完备地员工培训。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在，我对自己公司的业务员每月都要集体培训，业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。

销售员具备哪些品质 篇5

什么样的人适合做销售？

什么样的人适合做销售？怎么样才算是成功的销售人员？

可我们经常看到同样的产品，同样的支持政策，同样的价格，为什么不同的人销售的结果就不一样了呢？是什么因素影响着销售的结果呢？通过了我几年来的销售工作，得出一般有以下几个因素：

首先，个性因素。也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢？

1、自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

2、自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢？通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平

等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击；而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。

接着来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：

动力性的因素

也就是我们常说的心态，(心态决定一切)对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标。。），并制定实现目标的每一步计划，（《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨）你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。最后一个是能力性的因素。这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。

知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。

1公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。

2产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。

3、市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。4客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。

5其他的相关知识：销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢？而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么？与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢？由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。

另一个就是技能的掌握了。您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢？

沟通的技能:沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

判断的能力:如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么与客户要求收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。工作的习惯。销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重,而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢？还是由上往下比较容易？相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒

状态的体现:激情就是体现出压倒一切困难的拼搏精神,拥有压倒一切艰难险阻的决心和勇气,百折不挠,奋力拼搏,永不言败,永不放弃,激情是快乐之源.销售的前景和未来

70%的成功人是从销售开始的?

世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起

他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

一个优秀教师应该具备的品质 篇6

——《师德师风学习》心得体会

上小学时，总会有人问：“长大了你想干什么？”，自己总会不假思索地说：“我要当老师”。如今，踏上三尺讲台身为人师已经将近八年，对于教师这份职业，我仍然充满敬畏。这次学校组织“爱校兴校，以德树人”师德师风学习活动，我更深深的感到，一个优秀的教师会对学生产生春雨润无声式的影响，甚至可以使他们终身都感到受益匪浅。一个优秀的教师不仅仅只是课讲得好，更需要具备良好的师德，强烈的责任心和发自肺腑的爱心。

中国古代教育家孔子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。教育实践表明，教师的道德品质、治学态度、工作作风、生活态度，乃至一言一行，都直接或间接地影响学生的心灵。学生在学校里学习，既受同学的影响也受教师的影响，而主要是受教师的影响。教育是一朵云吹动另一朵云，一棵树摇动另一棵树，一个心灵感动另一个心灵。教师一定要时时处处为学生做出榜样，凡是教师要求学生要做到的，自己首先要做到；凡是要求学生不能做的，自己坚决不做。严于律已，以身作则，才能让学生心服囗服，把你当成良师益友。教师的学识只能满足学生一时的求知愿望，真正打动学生内心的，是人格和道德的力量。这力量才是长久的，它将影响学生的一生，是学生未来的立身之本。因此，就对学生一生的影响来讲，学识、权力、外表等加在一起，也远不如道德重要。由此可知，作为教师，要使学生成为有道德的人，自己就首先要成为有道德的人，这样学生才愿意和你接近，才能对学生施加大的影响。

“十年树木，百年树人”教育本身是一个培养人才的事业，是帮助孩子们实现梦想的一场接力赛，是有良知的接力赛。当看到孩子们那股求知的欲望，那份学习的拼劲，以及那向往的眼神，谁的良知不会受到触动？这份责任重于山，教师应该把工作当作一种事业来追求，满腔热情的、全身心的投入工作，踏踏实实的干事，兢兢业业的工作。古语云：“一日为师，终身为父”，既然为“父”，就要遵循“子不教，父之过”的古训。当学生犯了错，应主动承担起责任。每堂课45分钟，时间是宝贵的，一个有责任感的教师一定会有效利用每一分钟，无论在学校里、家庭中或是社会上碰到什么不顺心的事，都不会把这种事所造成的不良情绪转移到课堂上。钱包在上班的路上被人偷了，昨晚同家人吵架了，或者职称职务没有顺利提升，由此产生了气愤、懊恼、悲伤和烦躁，这是人之常情。但是当教师站在讲台上，面对学生时，你的角色就要转移到教师这里来，而不能停留在马路、家庭和领导者那里。做到这点很不容易，但是众多的优秀教师却做到了。比如最美藏族乡村教师宋玉刚老师自己的孩子正生病，发着高烧，但是他却寸步不离地守在孩子们身边，直到把所有的孩子顺利地送进中学。因为他了解到这里的父母根本不重视教育，当孩子小学毕业了，家长们总希望孩子结束学业，回家帮忙干活，所以不能让一个孩子辍学的强烈愿望一直在心中呼唤着他。教师固执的责任心又一次让自己的女儿失望了，但是我相信他的女儿长大后一定能理解他。

高尔基曾说过：“谁爱孩子，孩子就爱谁，只有爱孩子的人，他才懂得教育孩子。”，热爱学生是教师的天职，也是教师职业道德的核心和基本要求。教师应把和蔼可亲的微笑撒向每一位学生，用真诚炽热的爱去感化每一位学生，去赢得学生的喜爱和信任，让学生以最佳的学习心态去敞开自己的心扉，乐意听从教师的教诲，圆满完成他们的学业。反之，如果教师对学生缺乏情感，态度冷漠，则必然会成为教育的障碍。每一位学生都渴望得到老师的理解和尊重。我们要与学生平等相待，不能把学生当下级随便呵斥。只有我们把学生看重了，学生得到老师的尊重了，他们才会尊重老师，愿意学习这个老师所传授的各种知识。用师爱铸就崇高的师魂，在教育中要做到严中有爱、爱中有严，如果我们把学生当成天使，那么我们就生活在天堂，相反，我们就会觉得自己生活在地狱。据有关调查表明,喜欢渊博知识型老师的学生占31%；而喜欢具有师爱型的学生达到53%，他们希望自己的老师温和、可亲，具有爱心。由此可见，在学生们的心中，一个富于爱心的老师远比一个知识渊博的老师更具老师的魅力。