终端建设广岗位职责

终端建设广岗位职责（共8篇）

终端建设广岗位职责 篇1

为了提高我联社的信贷员队伍整体素质，保证信贷资源配置的合理性和质量的优良性。联社将坚持从严治社，推进信贷员队伍廉政建设，打造健康的中信信贷文化。信用联社成立一年来，努力实践“三个代表”，坚持依规依法、从严治社，实现了党风正、社纪严、班子强、人心顺、正气旺、服务优、形象好的良好效应，连续两年被省联社评为全省十佳联社。信贷管理最成功的就是我们拥有一支优秀而廉洁的信贷员队伍。随着规模的不断扩大，信贷资产增长迅猛。信贷员队伍素质的高低直接影响到企业的发展，健康的信贷文化建设已刻不容缓。因此，联社特制定信贷员廉政建设方案。

一、加强法纪教育培训，增强反腐意识

针对信贷人员少，管理贷款规模大的特点，我们联社应该坚持从教育入手，增强反腐意识。今年结合制度落实年活动，通过教育培训，知识竞赛、演讲报告、法纪考试及“三铁”教育等一系列活动的开展，广泛进行廉政建设宣传教育，抓思想启迪，抓遵章守纪，抓行为规范。一是抓先进事迹引导。树标兵学先进，用典型引路，从树立正确人生观、世界观及价值观上来增强信贷人员廉洁意识。二是抓反面典型警示。组织收看胡长清、成克杰等违纪违法电视宣传教育片，通过反面教材对信贷人员进行警示、教育，帮助自觉遵守党纪国法，预警凡有令不行、有禁不止、敢闯红灯，敢踩黄线的都要受到党纪、政纪、法纪的制裁。三是 抓法律法规的培训，争取在第二季度利用一个星期的时间对信贷员进行业务培训的同时进行法律法规的培训，培训后组织开展金融违纪违规案例分析和讨论，对照法规谈认识，加深对法律法规的理解。四是抓宣传舆论导向。通过编案例、印资料，发文件，购书籍等方式，大力宣传廉政建设有关规定，让法纪掌握于每一个信贷员，产生一个潜移默化的效果，将信贷员的思想行为引导到自觉遵纪守法的轨道上来。

二、进一步完善信贷制度，严格按信贷流程管理、审批贷款 党有党纪，国有国法，社有社规，没制度无以成方圆。我们抓廉政建设，首先从抓制度建设入手，在去年的一系列信贷制度和流程的基础上进一步加以充实和完善，使其更具可操作性，用制度来管人。

有了好的制度还必须要坚持和落实，把制度落实到信贷管理的各个环节，首先从调查把关起，不符合信贷政策的（国家）、没有现金流的一律不予以调查，其次是严把审查关，坚持资料齐全、内容真实，主体合法合规。最后是严把审批关，只有联社主任和理事长才可以审批贷款，最后加强贷后检查，一旦发现风险隐患，及时采取措施，以保证信贷资金安全。

三、狠抓信贷质量，打造中信信贷“阳光工程”

今年我们提出信贷服务零成本概念，就是说我们的贷款客户除开正常的交纳利息和购买保险之外，不需要花费任何费用，我们的信贷员不准在客户那里用餐，更不准接受客户的吃请和收受 任何礼品。首先对外公开我联社的信贷管理流程，在各营业网点进行公示。包括提出贷款申请的基本条件、信用社贷款受理答复的时间承诺、贷款审批需要经历那些程序等等。同时，狠抓信贷质量，将新放贷款的质量管理纳入绩效工资考核范畴，新放贷款到期收回率必须100％，新放贷款利息收回率必须100％。将贷款质量作为信贷人员各项考核的重要依据。同时还要对外公开贷款利率，信贷政策等有关信贷方面的信息等。计划在今年七、八月时对贷款户进行一次公开回访，请客户对我们信贷员予以评议，包括廉洁自律、业务的熟练、政策的把握等多个方面。通过抓公开，来不断增强办事透明度，置力打造信贷“阳光”工程。

四、利用各种监督手段，加强违纪防范

为了确保信贷员廉政建设落到实处，我们根据本行业特点，狠抓八小时内外执纪监督，一是专业岗位监督。内控稽核部门通过定期不定期的信贷检查与稽核来监督我们的信贷员是否按制度、按流程报批、管理贷款，对信贷员实行离任审计，在他们调离信贷岗位时，对他们所放贷款进行一次全面检查，以公平、公正、公开评价其信贷管理的质量。二是个人行为监督。对信贷员加强重点个人行为监督。业内工作，采取常规检查，干部考评、执纪监督、专项稽察等方式进行，一查二看三访四听五问，听其言，观其形，看其事，追其根，查其源。业余活动，通过建立家属、亲戚、朋友及同事等四位一体八小时之外的监控防护体系来加强监督，密切注视其社交圈，娱乐圈和生活圈等“三圈”活动 行为，及时把握其思想动态和行为动向。三是聘请社会监督员对我们的信贷员加以监督，社会监督员大多数应该是我们的客户，只有他们最直接与信贷员打交道，更能够了解信贷员的廉洁与否、公正与否等。

五、抓责任到位，落实相关责任制

终端建设广岗位职责 篇2

【发布文号】穗府〔2008〕2号 【发布日期】2008-01-11 【生效日期】2008-01-11 【失效日期】 【所属类别】政策参考 【文件来源】广州市

广州市人民政府关于广汕路银河公墓人行天桥工程建设的通告

(穗府〔2008〕2号)

广汕路银河公墓人行过街天桥位于广州市天河区，工程位置北侧为广州市殡葬服务中心，南侧为银河革命公墓。天桥横跨广汕路，桥长约60米，桥宽6?7米。为解决清明期间祭拜群众过街难和该路段交通拥堵问题，工程拟于2008年清明节前建成并投入使用。现就上述工程的有关事项通告如下：

一、广汕路银河公墓人行天桥工程建设范围按规划行政主管部门核发的有关许可文件确定。

二、广汕路银河公墓人行天桥工程用地涉及的征地拆迁工作，由广州市道路扩建工程办公室依照国家、省、市有关规定执行。

三、广汕路银河公墓人行天桥工程涉及的单位、个人，应当顾全大局，积极支持和配合城市重点工程建设，不得阻挠工程建设的测量、钻探、征地拆迁和施工工作。

四、违反本通告，拒绝、阻碍国家工作人员依法执行职务的，由公安部门依照有关治安管理处罚的法律规定处理;使用暴力、威胁手段，构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

五、本《通告》自颁布之日起施行。

广州市人民政府

二○○八年一月十一日

卷烟零售终端建设 篇3

如何看零售终端：

从行业战略来看终端。首先，卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量，是决定未来行业发展的基本因素，是行业最宝贵的资源，谁拥有客户谁就拥有了市场。第二，零售终端是我们最关键的合作伙伴。终端不是我们的附属机构或管理对象，而是最紧密的利益相关者。第三，零售终端是行业最基本的力量。当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和谐等多重考验，在这种形势下，终端建设对于行业建设宣传促销阵地、拓展生存发展空间、保持持续健康发展具有重要意义。第四，零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地，要利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上。

从营销体系来看终端。终端建设是卷烟营销网络建设的新阶段。当前，围绕建设面向消费者的营销体系这一目标，网络建设不断前移、下沉和深化。就是要使终端真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，作为营销网络体系的最后一环，零售终端是网络建设的关键环节，在功能上要把客户作为网络整体的一个部分，发挥好其作为网络毛细血管、末梢神经、调节器、蓄水池的作用，从品牌培育来看终端。全国卷烟品牌规模不断扩大，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否把握好品牌发展，很大程度上取决于能否把握住终端，终端是为品牌服务的，大品牌的培育需要更加关注客户。要把终端当作大品牌培育的资源来开发利用。

从客我关系来看终端。营销的首要问题就是客我关系，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。要把客户作为独立的利益主体，建立更加牢固的客我关系，保证客户合理利益，提供优质的服务，让零售客户成为“卷烟上水平”的生力军。

从工商协同来看终端。利用终端培育品牌、开发客户信息资源、实现终端营销、网络营销、传递文化、传导价值。达到工商之间有效协同，为工业企业提供优质服务。（充分开发利用终端的各类资源）

●现代终端应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。所谓现代性，就是建设现代化的终端。主要体现在店面形象、环境、陈列、设备、店主素质等方面，信息化是现代性的基本特征。所谓时代性，就是要符合社会主义市场经济要求，引领零售终端与时俱进，打造具有鲜明时代精神的零售终端。所谓特色性，首先要体现行业特色，坚持将卷烟零售特色与行业特色相结合，坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”原则。通过引导客户“自我投入、更新观念、效果展示”，引导客户自愿参与，突出终端自身特色。

如何建零售终端：

第一，要优化终端服务（服务是核心）。满足客户需求是服务客户的基本要求，保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重。要不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度。以维护客户利益为重点，从货源保障、环境营造、成本控制、客户布局以及零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保客户利益。要科学合理地进行客户分类，加强客户关系管理，完善分类客户的货源供应策略和服务标准，在为客户提供标准化服务的基础上，根据客户分类、为客户提供个性化的服务（标准化服务和差异化服务相结合）。探索建立适合行业特点的终端诚信体系，加强终端的自律意识，持续提升零售客户满意度。

第二，要完善终端功能。这是终端建设水平的集中体现。一要发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军，让推介品牌从自发状态转变为自觉状态。二要发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地，特别是要把高端品牌和低焦油品牌的宣传推广销售作为重点，完善终端的培育品牌、宣传促销、信息采集功能。三要发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头。四要发挥消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。

第三，要开发终端资源。终端是行业最宝贵的资源。在优化终端服务、完善终端功能的基础上，要深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。要加强终端的营销信息采集，并对信息做充分分析研究。同时，利用利用网上订货等新型方式，与零售客户进行沟通交流，让客户知道和了解品牌，通过他们把品牌的信息传递给消费者，从而不断扩大品牌影响力。另外，充分利用终端的店面空间资源，开发利用店内宣传广告资源和人力资源，利用好包括客户自身和消费者在内的终端信息资源。

（店面资源：展示形象、规范经营、示范效应； 宣传资源：广告宣传、品牌促销、传递信息（品牌信息及企业信息）； 人力资源：联系消费者、了解市场需求、价格波动情况、）

第四，要注重提升终端形象。提升终端形象是终端建设工作的基础，要实现品牌形象化经营。提升终端形象主要依靠零售户自身，终端建设关键要在软件上做文章，通过软件来提升经营能力经营水平。信息化是现代终端的基本特征，也是现代营销的主要标志，终端的信息化建设，要以客户自愿、互利互惠为前提，推进终端信息建设，充分利用电子商务手段，推进网上订货，网上配货、网上结算和网上营销“四网合一”模式，打通工商零消信息渠道，帮助客户提高经营管理水平，逐步实现客户经营智能化。

（新型终端应具备三性特征，提升终端形象工作要始终围绕这三个特性来开展，提升终端的外在形象和内在形象。包括终端信息化，终端自身素质的提高、经营水平的提高、盈利水平的提高、规范经营意识的增强等）

第五，要加强营销队伍建设。营销队伍的素质、能力和水平是推进零售终端建设、促进营销网络升级的前提和基础。要以推广应用“135”工作法、开展基层创优活动和为行业知名品牌建功立业活动为契机，加强基层营销队伍建设，注重发挥客户经理培育品牌、服务终端的作用，把客户经理培养成为一支职业化、专业化的营销团队，努力适应现代化终端建设的新要求。要加强零售终端的培训和经营指导，努力打造一支具有较强营销能力的零售终端队伍。

（终端建设：

1、行业加强自身建设。提高营销水平，提升服务质量，提高营销队伍素质，规范营销行为，推进135工作法的应用。

终端建设广岗位职责 篇4

高坤，欣大公司，甘肃兰州，730000

【摘 要】本文分析了现代零售终端的转变趋势、功能建设及建设的关键点等内容，重点关注了现代零售终端建设的品牌培育、宣传促销、消费跟踪等功能，说明了现代零售终端功能店的建设意义以及建设的关键点。

【关键词】终端功能；品牌培育；宣传促销；消费跟踪

所谓终端，是零售终端的简称，指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。早在2011年，国家局局长姜成康就明确提出了“优化服务、完善功能、提升价值、争创一流，以培育行业知名品牌为目标，努力构建现代卷烟零售终端。”这一建设目标。

一、零售终端的转变趋势

零售终端的转变是从传统管理型零售终端向现代服务型零售终端的转变。不难看出，传统型零售终端重在管理，而现代型零售终端重在服务。与传统的零售终端相比，现代零售终端更加注重以诚信经营为基础，以信息化服务为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，是具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。

1、零售终端的转变环境

随着社会经济的进一步市场化，市场的多元化竞争也随之愈加激烈。电子商务的迅猛发展给传统零售业带来了巨大的冲击，越来越多的零售业态都向电子商务进行了转变，越来越多的商品都开始通过网络进行交易。但是由于烟草商品特殊性和卷烟物流不可替代性，决定了烟草的销售绝大部分还是来源于各个零售终端。在所有零售业态都在寻求转变的同时，烟草零售终端也必须积极转变，通过转变来适应当代社会经济的发展。另一方面，随着人类对健康问题研究的逐步深入，人们对自身的健康问题已然成为当下最为关注的问题之一。烟草作为对人体健康具有危害性的特殊商品，必然成为了焦点。无论是世界卫生大会，还是世界卫生组织都对控烟、禁烟等提出了较高的要求，并出台了相关决议。此外《中华人民共和国烟草专卖法》 第十九条规定“禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告”。这无疑更不利于卷烟生产者与消费者之间的沟通渠道畅通，使得消费者无法及时有效地掌握一些高质量、低毒害的烟草产品及其相关信息。这一切都说明了现代烟草零售终端的转变是必需的，是大势所趋。

2、零售终端的转变思路

烟草商品的特殊性决定了烟草零售终端不能采取电子商务的经营模式，那么在保留原有经营模式的基础上，我们应积极开拓转变思路。从传统型零售终端的管理重点向现代零售终端的服务重点转化，围绕“服务”这一终端建设重点，不断提升服务质量，在诚信服务的基础上，发展多样化的个性服务，跟进后期追踪服务等。通过服务的不断优化，进一步实现现代零售终端品牌培育、宣传促销、消费跟踪等主要功能。

在关注人类健康工作方面，烟草制品的现代零售终端也要积极开拓新思路。将以往的单纯销售向优质服务转变，将以往单纯的消费者买卖关系向新型的“客我”关系转变。这种转变就要求现代零售终端更加注重消费者的利益，更加贴合消费者的消费心理，更加关爱消费者的自身健康。从自身的服务意识转型出发，最终营造出新型的服务模式。

二、零售终端的功能建设

在如今激烈的市场竞争环境下，企业如何能够脱颖而出并快速占领市场，形成品牌效应，充分展现企业的形象和实力，并赢得广大消费者的信赖和认可。除了过硬的产品质量保证和优质服务以外，销售终端的建设无疑是非常关键的。特别是卷烟这一特殊商品，零售终端建设的优劣更是直接营销到卷烟商品销售的好坏。甚至于搞好卷烟零售的功能建设，因为其多样化功能的建设，才更符合时代经济发展的需求，才能充分发挥其窗口作用、信息平台作用和前沿阵地作用，是现代烟草发展必不可少的重要环节。

1、零售终端品牌培育功能的实现 品牌培育工作是一项非常全面的持久性工作，几乎包含了卷烟营销活动的所有内容。品牌培育活动的开展不仅对营销人员的技巧、能力、水平进行了检验，也对卷烟零售终端的整体实力提出了更高的要求。零售终端营销人员是否能够端正品牌培育态度，立足烟草行业建设大局，从工作实际出发，全力推进卷烟品牌培育工作，将会对卷烟零售终端的建设及发展，甚至对整个卷烟经营企业的进步都产生重要的意义。

卷烟营销的第一要务即品牌培育，是终端建设的根本目标。烟草商品零售终端作为桥梁，搭建出工业企业与消费者之间的互动平台。通过新品上市、品牌推广、品牌维护等营销活动，可以有效地促进卷烟品牌成长的能力。

想要切实发挥零售终端的品牌培育功能，使零售终端成为品牌培育的主力军，并让推荐品牌从一种自发状态转变为自觉状态。一方面注重零售终端的宣传，充分利用宣传材料、广告灯箱、微信商圈、QQ群等多样化媒介进行宣传。另一方面要注重零售终端工作人员的专业素质提升，通过卷烟品牌知识培训，让零售终端的服务人员掌握品牌文化、品牌特点、品牌卖点、销售技巧等，提升零售终端品牌培育的软实力，为开展品牌培育提供信息支撑，从而更积极有效地向广大消费者进行推广和培育，使现代零售终端成为卷烟商品品牌培育的前沿阵地。

2、零售终端宣传促销功能的实现

零售终端建设水平的重要体现内容之一是宣传促销功能的实现。宣传促销是让产品留驻消费者心中，提升消费者品牌忠诚度的关键环节。零售终端在销售过程中主动配合工商企业对卷烟品牌进行推广，对强化消费者认知、促进卷烟销售上都起到了至关重要的的作用。在现代零售终端的建设中，可以通过电子显示屏播放广告视频、通过展示板、海报、宣传页、广告灯箱和宣传手册等多样化媒介对产品和品牌文化进行生动直观的展示。同时由销售人员在卷烟销售过程中运用一定的推介策略及推介技巧引导消费者的消费意向，重点突出卷烟品牌，宣传卷烟品牌文化、品牌特色及品牌形象，从而促成消费者对卷烟品牌的认同及好感度，最终进行购买。

此外，现代零售终端还应突出促销功能。配合工业企业开展买赠活动、积分兑换活动等多种形式的促销，在满足消费者购买需求的同时，让消费者也能享受到更多的实惠。从而达到提升消费者的品牌购买率和品牌好感度的目标。

3、零售终端消费跟踪功能的实现

作为现代零售终端，消费跟踪功能是其不可忽视的一项主要功能，通过建立销售台账、消费者档案等手段，来实现对消费者的回访、询问反馈意见、建议或评价等后续跟踪作用。不仅体现了现代零售终端的“软实力”，也对消费者信息进行了更加深入的了解，提高了卷烟零售的针对性。

在消费跟踪功能的实现过程中，应注重相关工作的精细化，建立消费者档案时应该涵盖消费者姓名、年龄、职业、收入情况、联系方式、卷烟品牌偏好、卷烟消费档次、购烟频率、尝试新品卷烟的兴趣度以及购烟目的等细节。但是由于其中一部分信息涉及到消费者的个人隐私，处于保护自身隐私的谨慎性，不少消费者都会在购买卷烟后匆匆离开，或拒绝留下相关个人信息。这就对现代零售终端获取消费者个人信息的迂回性和策略性提出了挑战。终端服务人员应尽量拉近与消费者的关系，通过奠定良好的感情基础后，再借助与消费者的日常交流等形式，向消费者保证做好保密工作的前提下，适时地询问消费者的资料，并记录在消费者信息档案中。依据消费者档案在后期做好售后回访，了解消费者对某一规格卷烟的具体评价，有利于深入进行品牌推介。同时通过这些细节服务使接受消费跟踪的消费者有专属服务的感受，提升对现代零售终端的忠诚度和购买热情。

三、零售终端功能建设的关键点

1、零售终端功能建设的关键要使“窗口”亮起来

卷烟零售终端是展示企业形象的窗口，是最为直接，也更靠近广大消费者的展示形式。虽然只有方寸之地，但却能彰显无限风光。想要让窗口够“亮”够显眼，就要充分利用好零售终端的每一个地方，以是要注重零售终端的形象靓化，突出展示烟草企业LOGO设计，企业文化、服务承诺等打造整体的现代终端。通过张贴、悬挂宣传资料、LOGO展示、服务流程展示等方式，不仅使得店面展示内容得到进一步的丰富呈现，优化零售终端外在形象。而且能够更直观更生动地向消费者展示卷烟的品牌文化。此外，现代零售终端的窗口建设还注重柜台中卷烟商品的出样摆放，设计风格，生动化陈列等，充分运用“新品推荐区”、“品牌展示区”、“活动促销区”等，做到卷烟陈列层次清晰、品种丰富、整洁清洁、动感醒目。从而实现窗口“亮”起来的效果。

2、零售终端功能建设的关键要让“纽带”系紧密

众所周知，一样商品从生产到运输到销售，最终的消费者才是完成购买行为的关键所在。要想把握好这一关键，就需要零售终端切实发挥出生产厂家与消费者之间的纽带作用，更深入明晰地了解商品品牌销售情况及消费者的接受程度，例如哪一类商品比较畅销，价位相近的商品销售者消费者更易于接受，消费者对某一品牌的建议或意见是什么等等。现代零售终端在买卖中要注重收集信息资料，通过对这些相关信息的分析研究，向消费者给出更贴心更适宜的合理化建议，并针对不同的消费者实施不同的引导策略。更改过去只知动手取货，不知动嘴讲话的木讷的经营零售模式，让一线销售人员主动介绍商品，介绍品牌，充分发挥现代零售终端的能动性和功能性。

3、零售终端功能建设的关键要让“口碑”立得高

在当今消费大环境下，卷烟商品作为特殊商品，想要赢得消费者的满意度和忠诚度，在提升零售终端软实力的同时，还应注重提升零售终端的硬实力。一方面打造舒适优质的购物环境，让消费者享受到购物的乐趣。通过建造雪茄屋，推行雪茄品吸会等，用优质的个性化服务在消费者群众形成好“口碑”。一方面做好规范诚信经营，持续改进自身的工作作风，注重在广大消费者心目中树立良好的社会形象。在现代零售终端的功能建设中更好的体现企业能力，让零售终端成为企业外树形象，内强素质的有力体现，让企业用自身的优质能力和消费者的良好口碑在市场竞争中立于不败之地。

参考文献

终端网络建设与提升 篇5

在以前的文章中，我们曾就毛线生产厂家，批发商及零售终端的经营管理做过一些探讨，引起大家的共鸣。随着宏观经济和市场环境的变化，原来的销售模式很难适应这种变化。如果按照原来的经营理念和经营方式，最终只能被市场淘汰。无论是毛线生产厂家、批发商还是终端零售商，都应该站在整个行业的角度来重新思考和定位。

现有模式的弊端

就毛线生产厂家而言，仍然是采用区域代理的模式，厂家将产品销售权交给各地经销商或代理商，由各地代理(经销)商再发展各自的终端网络。在市场行情好的时候，大家的日子过的都不错，随着市场环境的恶化，其弊端也日益明显。

毛线消费日益萎缩，这是不争的事实，原来的销售模式，也受到致命的挑战，在终端最初表现为更多店铺的关门歇业，由此导致各地经销商销售网络四分五裂，商品大量积压，等这些信息反馈到厂家，则积重难返，想重新调整经营策略，显得异常困难。

在旧模式中，厂家只要选定自己在各省会城市的代理商，然后到销售旺季时，给各地代理商压货，销售完全交由代理商自己来完成，厂家对整个销售终端网络几乎一无所知。而各地代理商也只是充当二道贩子的作用，转手加价给终端客户，对整个销售网络谈不上管理和经营。终端网点的销售情况全凭终端店铺老板自己的经营能力。因此整个终端基本处于自生自灭的境地，代理商也往往以自己所代理的品牌为荣，借助品牌来招募自己所谓的终端客户。在原来的消费环境中，这种模式被各个厂家广泛采用，厂家和各自的代理都落得清闲，却各自都赚得盆满钵满。也许是这种安逸生活过久了，大家都成了温水中的青蛙，随着市场环境的变化，大多数厂家和代理商尚未清醒过来，便受到市场的沉重打击，当厂家和个代理商仓库中堆满无法销售出去的商品时，大家才猛然惊醒:看来市场环境确实变了。在我们当地，原来毛线行业的两大领头羊，恒源祥和三利的代理商，有多家已经偃旗息鼓，彻底退出了毛线行业。相比三利，恒源祥也曾在2008年后试图在毛线销售终端网络推行品牌专卖，因为刚刚赞助完2008北京奥运会，颇显得意气风发，志在必得。针对此现象，笔者曾有篇文章专门分析过，有兴趣的朋友可以搜“后奥运时代恒源祥的营销策略”，但最终事实证明:即使曾是行业内的领导品牌，单纯依靠品牌的号召力，也同样无法适应现在的消费大环境。

消费环境变化对比

在全民皆织的年代，我们不必去研究消费环境，很随意的去开家毛线店，到销售旺季都会是顾客盈门，因为有庞大的消费群体支持，销售显得越发容易，毛线店也比比皆是，每一个品牌都可以赚钱，因此也就很容易找到各自的代理商或零售商。然而对比现在的消费环境，不只是毛线行业，几乎所有的完全市场化的行业，都受到前所未有的冲击，即使我们仍对毛线行业充满信心，也要清醒的意识到整个行业的变化:消费群体的萎缩是不争的事实，单靠一个品牌不足以养活一个店铺，因此，单凭一个厂家，一个代理商或者一个零售商，单独应对此消费环境，想一枝独秀，无异于痴人说梦，因此，我们提出从整个行业角度，对行业资源进行整合，借助团队的力量，来共同度过此难关，同时借此契机，完成整个行业资源的整合，从而使行业更健康的发展。

消费者的最终需求是什么

出于职业习惯，还是喜欢从终端倒推来分析整个行业，作为传统产业，不像高新产业中技术所占的比重那么大，销售终端的成败，很大程度上决定了传统行业的成败，也就是所谓的终端为王。此次的行业调整，也是最早在销售终端体现出来，当时终端销售日益低迷，但由于经销商只要把货发出去，货款收回来，基本不会过问零售商的经营状况。当零售商手中的产品积压越来越多，不再从代理商出进货时，代理商才意识到问题的严重，然而厂家是不以为然的，因为针对全国市场，各地销量此消彼长，厂家也许仍认为形势一片大好，通过向代理商压货，仍然获得不错的效益。随着代理商抱怨越来越多，甚至有不少代理商退出行业，这才是厂家噩梦的开始，等到厂家仓库也堆满库存时，原来的的整个销售网络也几乎崩溃。那么，零售终端的问题究竟出在哪里呢？我们的消费者到底怎么了？在此，我们对我们的消费者做一全方位分析，看看我们消费者的最终需求是什么。

过去年代中，毛线是御寒的代名词，毛衣编织是妇女们心灵手巧，聪明贤惠的象征，随着时代的发展，毛线的御寒保暖的特征越来越弱，代之而起的是其休闲功能，通过手工编织来放松心情，享受DIY带来的乐趣和成就感，更多的人不再选择织大件的毛衣，而是选择那种容易编织，容易成功的小饰品或玩偶。毛线编织作为中国传统手工艺的代表，其作品仍然受到许多人的喜爱，但是会编织的人越来越少，因此终端店铺不再只是承担商品销售的功能，而是溶毛线销售，编织技巧传授及编织爱好者聚会，交流场所的功能。对终端店铺经营者素质的要求也越来越高。因为编织大件衣物数量的减少，毛线的整体销量势必下滑，同时随着毛线品种的越来越多，零售终端仅靠一两个品牌的产品很难维持，其结果必然是毛线终端销售店铺的数量越来越少，而消费者的需求却更加多样化。因此我们在终端设置上，要求终端店铺经营毛线商品的品种要更加全民面。

专卖店还是专业店

针对此种现状，以品牌为纽带的专卖模式很难适应消费者的需求。由于现有店铺数量的锐减，客观要求现存店铺服务客户的范围更广，提供的产品种类更多。

新体系面临的主要困难

我们所设想的新体系，并非可以一蹴而就，同样面临诸多困难，我们对此应有足够的认识。最大的困难在于观念的转变，同时，整个联盟内各成员应摒弃各自的门户之见。大家应该清醒地认识到：覆巢之下，安有完卵，在此大环境下，唯有精诚团结，形成规模效应，才足以应对当下的市场环境。妄想凭借单一厂家，单一品牌，独自支撑市场，无异于痴人说梦，自掘坟墓。

同时，在新体系建设过程中，对厂家，批发商，零售商选择时，应以认同我们的理念，愿意改变自己，有创业欲望，有责任心，有协作精神为合作基础，对网络成员进甄别，挑选。

各方在整个网络中的责任

在我们设想的新的营销系统中，对毛线生产厂家，原有毛线批发商，各地零售商的定位及作用做了明确，详细的界定。作为整个网络的设计者和执行者，我们的主要职责在于对现有资源进行优化整合，收集行业信息并对相关信息进行分析，整理，汇总，将结果在整个营销网络中实现信息共享，供网络内各成员决策时用。

毛线生产厂家将专注于新品开发及生产，将原有的销售功能完全剥离出去，交给体系内的批发商来做。厂家生产的所有商品，都可以通过系统内的网络来完成，而无需厂家花费大力气自行去各地发展销售网络。批发商的作用在于做好对终端零售上的服务，包括商品配送，信息反馈及对各终端网点销售人员的培训等。作为终端销售商，则不必再为销售品种，货源，库存等问题发愁，也不必忙于应付同行间的恶性竞争，凭借整个规模优势，避免了经营风险。

终端网点的职责，虽然已以达成销售，获取利润为终极目的，但在日常经营方式上，则以传授编织技巧，倡导健康休闲方式为主要经营模式，给消费者提供编织体验的温馨场所和便利，使参与者通过编织获得更多的乐趣和成就感。

新网络中各方所获收益

关于体系内的利润分配，生产厂家赚取合理的生产利润，中间商赚取商业利润，同时通过对现有资源的有效组合，将在整个系统内产生更大的规模效应，对比系统内各成员各项开支，费用的节省，各成员将会获得一部分隐形效益。恒源祥的成功及得益于此，但那只是一个品牌的成功，要想获得行业的成功，我们应该有更高的视野和更博大的胸襟。

电子商务对整个行业的冲击及带来的机遇

互联网的迅猛发展，无疑正在改变人们的生活方式及购物方式，每个行业的发展，都无法绕开互联网而独自前行，这已是大家的共识。汹涌而来的网上店铺，对实体店铺的冲击无可否认，虽然无法最终取代实体店铺，但足以使传统从业者警醒。

同样，在我们看到互联网对现有行业销售模式造成冲击的同时，也应该看到互联网给我们带来的机遇，对于原来靠传统方式无法实现的企业宣传、资源共享、终端实时管理、监控等等有关企业精细化管理问题，都可以借助互联网得以实现，最终获得规模效益。

我们的网络与淘宝想比较优势有哪些

在传统行业与互联网融合方面，我们已经做了许多有益的尝试，也取得了不错的效果。在很多人看来，电子商务对商家而言就是互联网上的天猫或淘宝店铺，对厂家而言就是阿里巴巴上的旺铺。这么认为虽然不能说错，但这样的理解为免有些狭隘。淘宝或者天猫是成功的，但那是马云的成功，或者说是阿里系的成功，而不是千万淘宝店家的成功。当那些淘宝新店主满怀希望，还在忙于掏钱装修自己店铺，却没有多少人知道淘宝之路有多么漫长。当掏钱做完各种活动，各色促销，静下心来计算利润时，还能有多少店家是满脸笑容？

马云的模式是成功的，但不意味着每个行业都能藉此成功或获益。如果把互联网比喻成现代的高速公路网，阿里系无疑是快速干道，但并不意味着每辆车通过此路都能获得最大效益。在企业和顾客之间，往往会有一些虽然不算体面但却行之有效的小道，给企业带来意想不到的效果。通过对淘宝的全面分析，我们认识到，唯一能给我们带来效益的，是其平台的支付功能，除此之外的投入，最终结果都会是入不敷出。于是我们在保留使用淘宝支付平台外，开通了“美德缘专业毛线信息网”、“美德缘编织论坛”等专业性网站，虽然没有其他推广类网站知名度高、流量大，但我们的针对性更强，更专业，更灵活。经过两年的运作与改进，其实用性日益显现。

应该怎样充分、合理地利用网络资源

我们认可互联网的力量，但并不是说只要与互联网结合，一定就能给企业带来效益。因为并不是每个企业主都对互联网有完整，全面的认识，也并不是说每个企业都自建网站就一定能获益。相信大多数企业主都相信互联网的力量，但绝大多数企业主对如何运用互联网却是一知半解或一脸茫然。对互联网的理解仅停留在做过企业主页而已。目前，互联网上有太多这样的病态网站。打开网站，看到的却是几年前的信息，谈不上对网站进行维护，更别奢望会对网络上的信息进行分析，整理。如果每个企业都找一批专业人员来对企业互联网进行维护并对其信息进行分析汇总，对大公司而言无任何问题，但对一般中小企业而言，却并不经济也不现实。这个时候，将互联网这块外包或加入特定行业联合会，在特定行业内共享互联网资源和信息，无疑是中小企业最明智的选择。就我们而言，依托“美德缘专业毛线信息网”

和“美德缘编织论坛”等专业网站，对“美德缘毛线销售联盟”内的成员进行集中，专业的互联网推广，宣传，并由专人对网站集群进行维护和日常管理，使联盟内成员共享互联网资源，而无需各自投入大量财力，物力和人力进行互联网方面的建设，以最小的投资，取得事倍功半的效果。

我们的中国梦

虽然整个行业目前面临前所未有的窘境，但我们仍有我们的梦想：让编织成为更多人喜欢的健康休闲方式！编织的实用性越来越弱，现代编织，更多体现的是一种豁达，恬淡的生活态度和一种在纷扰，功利的环境中仍然保持内心平静，乐享生命的人生哲学。编织不会使你富有，但足以使你体验那份宠辱不惊，自娱自乐的快乐，时刻保持内心的那份宁静。

网络规模设计:每个县城扶持一家

就整个联合体的规模而言，我们的目标是覆盖到每个县城。在整个网络建设中，不盲目追求数量和速度，以陕西省为基础，凭借地缘和资源优势，稳步进行网络建设，成熟一地，开发一地，做到稳扎稳打，发展一家，成功一家。

组建国内最专业的毛线销售网络

目前整个行业的销售模式，仍是那种自发形成的传统模式，没有对行业资源进行有效整合。作为行业创新者，我们愿意联合更多志同道合的朋友，共同组建国内最专业的毛线销售网络，虽然没有可供借鉴的经验，但我们愿做第一个吃螃蟹者。

唯创新，得永存！

资本优势，信息优势

通过模式创新，可以更好地发挥资本优势和信息优势，使整个销售联盟具有更强的抗风险能力。通过联盟内资源和信息的共享，联盟内的各个成员可以以最小的资金，最低的风险，获得最大的经济效益。

品牌化运作

通过多年的经营，“美德缘”在行业内已经具备一定的知名度及品牌价值，我们将在此基础上进一步完善品牌运作方式，使“美德缘”成为最专业销售模式的代名词。

新形势下如何进行终端建设 篇6

吕晶亮

漯河市城区卷烟分公司

【摘要】以构建和谐客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，全面提升终端维护能力和水平，稳步有序推进功能终端建设，积极引导终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等方面的自主发挥功能。

【关键词】直营功能普通规范生动智能多样

一、卷烟零售终端建设课题提出的背景

国家局姜成康局长早在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上就明确提出：“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。”在新的发展形式下，终端控制上游供应商的后专卖时代必然到来。

（一）终端建设是贯彻“两个切实维护”的科学实践。

卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。从经济学的观点来讲，加强零售终端管理对做到“两个切实维护”具有直接意义。

（二）终端建设是推进“卷烟上水平”的有效举措。

零售终端是品牌价值实现的关键环节，是品牌信息传播的重要媒介，是知名品牌培育的前沿阵地。当前，行业正值加快转变发展方式、大力推进知名品牌战略、全面推动“卷烟上水平”的关键时期，因此，围绕行业“卷烟上水平”战略任务，加快经济发展转变方式，着力构建现代零售终端，共同建设面向消费者的现代卷烟营销体系迫在眉睫。要有效利用零售终端这一庞大而重要的营销资源，深入挖掘零售终端的潜在价值，充分发挥零售终端培育品牌、引导消费的主体作用，切实调动零售终端宣传推介知名品牌的自觉性、主动性和创造性，持续增强品牌竞争实力，为行业“卷烟上水平”注入不竭动力。

（三）终端建设是构建“现代营销体系”的重要环节。

在新的形势下，烟草商业企业将面临“消费转折、商业转型、社会转轨”等诸多新问题，零售终端处于营销网络的最前沿，是营销网络的毛细血管和末梢神经，是与行业唇齿相依的经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体。面对日益严峻的营销环境和不断增大的竞争压力，加强零售终端建设不仅势在必行，而且刻不容缓。这就要求我们切实把零售终端建设作为工商企业的重要任务和重大责任，加大工作力度，加快工作进度，真正掌握一批经营能力强、规范程度高的零售终端，这关系到卷烟营销网络功能的充分发挥，关系到知名品牌竞争实力的持续提升，关系到行业市场取向改革的深入推进。只有把零售终端纳入营销网络的范畴，形成完整统一的营销渠道，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的批零关系，才能全面建成工商零一体化面向消费者的营销体系，不断提高卷烟营销的现代化水平，增强行业持续健康发展的后劲和动力。

（四）终端建设是应对“新型零售业态”的具体需要。

加强零售终端建设是应对新型零售业态变化的需要，随着国家政策的调整、中国城镇化进程的加快、国民收入的持续提升，中国零售业的产权形式和经营方式日趋多元化，零售经营业态发生了很大变化，新型零售业态如连锁店、专卖店、百货商场、大型超市、仓储会员店、购物中心等发展很快。2005年2月，商务部启动“万村千乡市场工程”；而像沃尔玛、家乐福等零售业巨头不但把市场领域由一线城市向二、三线城市、县级市场覆盖，同时也加大了对社区超市、生活超市的升级改造。由于这些新型零售业态始终处在最接近消费者的前沿，具有布局合理、辐射力强的特征，在卷烟品牌的推广、服务和维护上更为直接有效，其新型的现代经营模式、强大的销售能力，决定了其已经成为中国烟草和国外烟草厂商重点争夺的终端对象，促使烟草商业公司必须在认真分析研究如何加强卷烟零售终端建设上下功夫，拿出新思路，使这种变化与烟草行业经济发展相适应。

二、卷烟零售终端建设的理想形态

现代卷烟零售终端建设体系，呈现“金字塔”形状，塔尖为直营终端，塔身为功能终端，塔基为普通终端，分别发挥不同的功能。

（一）直营终端。由烟草企业投资建设，规范管理，统一经营，并实现形象规范化、陈列生动化、终端智能化、功能多样化。

（二）功能终端。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端，由卷烟零售终端自行提出申请，烟草商业企业根据其经营能力和一定的条件和标准进行核查评定，纳入功能终端管理，并在烟草商业企业的帮助下，实现形象规范化、陈列生动化、终端智能化、功能多样化。

（三）普通终端。普通终端就是除了直营终端和功能终端以外的其他终端，数量最多，烟草商业企业应根据其实际的经营条件和能力，对其形象和陈列进行逐步规范，对其经营能力和品牌推介等能力进行培训提高，以使其适应现代营销模式的需要。

三、卷烟零售终端的现状

（一）终端形象陈列不容乐观

目前零售终端主要有七种业态，即：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店、娱乐服务和其它，并以烟酒店、食杂店为主，由于私人经营，店铺规模和形象差别较大，店内物品摆放全凭个人喜好，有些低端的食杂店，店主经营意识淡薄，商品陈列混乱，卫生状况堪忧，对于卷烟陈列，更是有出样不全，摆放凌乱，明码标价缺失等问题。

（二）终端信息流通需要完善

面对新的形势，新的营销模式促成现代流通迅速建立，但是对于大部分卷烟零售终端，对现代信息流通的概念还很模糊，烟草商业企业与零售终端、零售终端与消费者、烟草商业企业与消费者之间的信息网络不健全，信息渠道不通畅，系统不能普及对接，无法真正实现现代终端信息流通模式。

（三）终端有效功能不能利用

由于卷烟零售终端形象、陈列、信息系统、管理模式等各种原因的影响，对终端功能价值的实现并不能达到最大化，截至目前，烟草商业企业对终端价值的追求，还是以实现销售为主要目标，对品牌推介、消费者跟踪、宣传促销等功能还不能有效利用。

（四）终端客户素质参差不齐

目前，卷烟零售终端客户，特别是农村客户，多位家庭主妇、老人、残障

人士等弱势群体，文化程度较低，缺少科学意识、理财意识、发展意识和经营意识，对于卷烟销售，只在乎低档、畅销品种，不能对消费者的消费行为进行分析研究，对新品牌的推介能力较低，消费引导能力不强，同时也缺少与烟草商业企业合作的意识，对于现代流通信息系统的推广，产生较大的阻力。

四、卷烟零售终端建设的探索

从表面看，卷烟零售终端建设是为了建立“金字塔”状的终端模式，但从其内涵分析，应该是为了实现从普通终端到功能终端、直营终端的形象规范化，陈列生动化、终端智能化和功能多样化，烟草商业企业应以精细管理和精实服务为手段，在终端形象、店内陈列、构建信息系统和终端功能上做出努力，实现终端经营能力和水平的提升，并最终实现烟草商业企业与卷烟零售客户的和谐共赢局面，推动“卷烟上水平”。

（一）终端形象的规范化。

终端形象规范化主要包括店外形象、店内环境及服务痕迹化规范三种。

1、店外形象规范化。店外形象主要由门头、灯箱和招牌等部分构成，针对不同业态规范不同的门头、灯箱和招牌样式，其上元素除终端店名外还应包含“中国烟草”统一标识，客户服务热线、投诉电话等内容。店外形象规范化应从直营和功能终端着手推广，以自愿为原则，逐步对普通终端进行普及。

2、店内环境规范化。店内环境主要指专卖证件、行业标语、宣传资料、客服档案及其它，应对各要素的摆放、张贴等制定标准。店内环境的规范化应对所有终端进行推广。

3、服务痕迹规范化。对客户经理日常工作拜访过程及专卖管理人员执法过程通过文档等有形化的方式进行痕迹化管理。如统一制作《卷烟零售客户服务手册》。服务痕迹规范化应对所有终端进行推广。

（二）终端陈列的生动化。

终端陈列生动化主要包括卷烟货柜、货架、卷烟陈列、新品牌推介陈列、明码标价等元素。

1、卷烟货柜、货架。针对不同的业态设计不同的货柜和货架，在考虑到多样化的同时，要对设计元素进行统一，形成规范统一的视觉形象。此项内容应首先考虑在直营和功能终端进行推广，以自愿为原则，逐步在普通终端进行推广。

2、卷烟陈列、新品牌推介陈列。以“清晰醒目、方便选购、出样丰富、整洁无尘、富有特色”的卷烟陈列规范，并结合声、光等多媒体工具，使陈列生动化。同时，对新品牌的陈列应规划单独的空间，摆放宣传促销资料、品吸烟，消费者意见薄等。此项工作应从直营终端进行推广，其次对规模较大的功能终端进行推广普及。

3、明码标价。落实明码标价工作，严格把握卷烟标价签、套的发放和管理，对于出现残损的签和套应即使给以更换，确保卷烟品牌规格和价格一致，并且规范、整洁、清晰、内容完整、烟签对应。此项工作应对所有终端进行管理和规范。

（三）终端信息的智能化。

主要是指向零售终端客户安装信息终端智能化设备和系统，为客户经理及营销工作人员安装配套的工作平台。在终端推广的智能化系统应具备以下功能：

1、向零售户发布供货信息，包括所有在销卷烟品牌（规格）名称及可供货源情况等；

2、向零售客户发布各类通知、营销策略、紧俏品牌卷烟分配工作动态和服务信息等；

3、宣传工业企业的品牌信息，推介重点品牌和新上市品牌卷烟；

4、介绍公司以及各工业企业的生产经营状况、企业风貌；

5、展示企业经济建设和文明建设成果，及时报道烟草专卖管理和卷烟打假工作开展情况；

6、宣传烟草相关法律法规和实施办法，解释法律条款；

7、推介诚信守法客户，扩大其信誉和影响；

8、反映零售客户对经营和服务工作的要求和投诉及给予的答复；

9、零售客户卷烟进销存管理；

10、消费者基本信息采集与管理。

（四）终端功能的多样化。

实现终端功能的多样化主要围绕提升服务能力、卷烟零售客户营销能力，品类管理能力、卷烟订货能力、消费者跟踪能力，库存管理能力等，为此应系统地开展经营指导和专业培训。

1、经营指导。通过客户经理对卷烟零售客户的拜访，根据其经营能力、地理位置、文化素质等因素，对客户进行定位，完善指导内容（应包含订货管理、商品陈列、库存管理、消费者跟踪等内容），制定合理的指导策略，通过一对

一、面对面的指导模式，逐步提升卷烟零售客户的经营能力。

2、专业培训。制定卷烟零售客户培训实施方案，对培训内容进行科学的、专业的，针对性的设计，使卷烟零售客户培训经常化、制度化。并定期不定期的召开客户座谈，做到培训形式多样化。

我相信，经过对卷烟零售终端建设的积极努力探索，在新的形势和任务下，烟草行业和卷烟零售客户一定会形成“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的良好格局，“卷烟上水平”工作一定会在现有的基础实现新的跨越和突破。

终端建设下半年工作规划 篇7

一、开展培训工作

我们对全市初步选定的零售客户分三期进行了初步培训，由市场经理、客户经理、品牌经理不同岗位人员针对沈阳市现代零售终端选择标准、服务项目、终端基本责任、终端陈列指南等内容进行了宣讲和介绍。

二、筛选功能终端

在第一批选定的25家自营店作为功能终端的基础上，下半年计划选定50家城网客户作为第二批发展对象，持续深入开展终端建设工作；第三批选定25家农网客户，探索农网终端建设的具体方法和模式。

三、完善直营终端功能

下半年计划在全市25家直营店范围内选择了3家核心区域门店设立了专门的卷烟消费体验区，主要功能包括：重点工业企业产品及文化展示；新品卷烟消费品吸；消费者满意度测评；消费者忠诚度维护等。

四、建立互助小组

下半年计划在全市范围内建立终端互助小组，按照每个功能终端覆盖20户原则，设立每个区域的终端互助小组。下半年计划建立30个互助小组，覆盖全市所有区域。

五、信息化建设方面

第一步，下半年与东软集团共同探讨改进现有的“135”工作平台，重点细化客户经理和品牌经理的操作系统，为终端建设开发专门的系统功能，并在现有的客户服务板块中增加现代零售终端维护和服务的具体工作模块，使客户经理和品牌经理更有针对性地为现代零售终端提供个性化服务。

第二步，开展在线客服建设及网上配货、网上结算、网上营销平台建设，进一步丰富终端服务模式，将卷烟营销服务延伸至消费者。

第三步，完善终端销售管理系统平台建设，与部署在现代零售终端的软件系统进行对接，逐步实现对客户卷烟库存信息、市场价格信息、守法经营信息、品牌培育信息的搜集功能，更加准确掌握终端销售动态，实现批零双方信息资源共享，不断加强对功能终端信息化管理的水平。

六、构建声讯平台

终端建设广岗位职责 篇8

一、零售终端建设情况

国家局、区局终端建设的指导意见下发后，营销中心及时组织员工对文件精神进行了学习，同时结合当前辖区市场零售终端“脏、乱、差”的现象，制定符合市场部的终端建设实施方案。

一是认真开展卷烟陈列指导工作。针对辖区市场不少零售店的卷烟陈列柜存在卷烟摆放无序、柜台长期不清洁、卷烟未进行明码标价等问题，3月初，市场部明确提出了由客户经理亲自帮助零售户摆放价格标签，清洁、整理柜台、摆放卷烟，并对其进行商品陈列指导的工作要求，同时采取督查人员隔天进行督查的方法，加强过程跟踪及结果考核，确保工作落到实处，零售户柜台卷烟陈列得到较大改善。

二是认真学习柳州终端建设标准，做好零售终端形象提升工作。市场部以柳州现场会的召开为契机，在陈列指导初见成效的基础上，9月初，要求客户经理细分辖区客户，挑选出经营能力较强的10%的城区零售户作为终端建设的试点，集中城区片区客户经理利用一周的时间进行专门指导，采用统一标准，有针对性地进行亮化店招、完善陈列设施、布臵POP广告、有序陈列非烟商品、确保重点品牌能在显著区域出样等工作，打造终端建设样板客户。9月中旬，在成功打造辖区样板客户的基础上，根据市局（公司）的工作部署，根据“以点带面、全面铺开”的终端建设原则，市场部集中各片区客户经理，利用一周的时间对城区中心主要街道零售户开展终端提升建设，打造出2—3条形象街，同时，挑选出辖区10户零售户由客户经理进行一对一的经营指导、品牌培育、公司政策等内容的重点培训，使其成为卷 1 烟零售户中的“标杆”，充分发挥客户端的各项功能。

三是规划终端资源，开展品牌示范店建设，调动零售客户的积极性。结合“全区卷烟零售示范店”的建设工作，市场部根据市局（公司）示范店评定要求，认真做好示范店的选点工作，同时在日常走访中将示范店作为重点客户进行指导，利用示范店促进重点品牌及新品牌上柜，并在外观标识、运营模式、生动化陈列和推介等方面对零售客户进行指导帮扶，提升客户的品牌培育意识和推介能力，调动客户的品牌培育积极性，使示范店成为辖区卷烟市场的“窗口”，较好地发挥了品牌宣传和培育、引导消费、稳定价格、引领潮流的窗口作用。

二、网上订货工作开展情况

网上订货工作开始推广后，营销中心领导高度重视，通过制定推广方案、明确推广步骤、开展客户经理和零售客户培训工作、摸底调查等方式，多措并举，推进网上订货工作。

一是统一思想、提高认识。3月份，市场部召开网订动员大会，深刻阐述推广“新商盟”的重要意义，同时结合辖区的实际，向员工分析网订工作的困难和优势，帮助员工克服畏难心理，坚定工作信心。二是深入开展市场调查工作。3月份，市场部组织客户经理对辖区内的零售户客户素质、自有电脑情况、使用电脑的途径，客户服务站和金融网点的覆盖能力等进行调查，进一步掌握了零售户软、硬件设施的基本情况，明确了下一步的工作重点和工作途径。

三是加强培训，确保网订成功率。首先，我们从3月份开始组织开展了对市场部全体营销人员的网订培训，从网订工作的理论及实操两方面进行了讲解，确保客户经理能够胜任零售户的培训师、指导员。其次，我们深入开展对零售户的培训指导。采取集中授课、发放操作 2 指南、现场演示、客户经理一对一上门授课等多种方式，对零售客户开展持续的跟踪培训，确保每一个网上订货客户都能熟练使用“新商盟”系统。

四是充分挖掘市场网订潜力。市场部以当前“卷烟零售户安装宽带和购臵电脑有优惠”及“开放乡镇一级营业网点供无电脑的客户免费订货”等政策为突破口，要求客户经理加强对无电脑而又有网订操作潜力的客户的引导培训工作，将这部分潜力市场挖掘出来，进一步扩大网上订货的覆盖率。

截止到9月16日，市场部辖区已开通网上订货客户2213户，占辖区客户总数7073户的31.3%。其中“一户一机”零售户2021户，占网订户数91.32%，“一店一机”873户，占网订户数39.45%。

三、“135工作法”开展情况

营销中心积极按照全区“135”工作法推广工作方案的要求和《贵港市烟草公司135工作法推广方案》，结合现有客户经理的实际，循序渐进推进135工作法的实施。

一是宣传动员。4月份为确保135工作法顺利开展，市场部召开了“135”工作法动员会，使全体员工充分认识“135”工作法的重大作用和深远意义，切实树立服务意识，自觉地按要求完成相关工作。二是加强培训。为提高营销人员对“135”工作法的认识，市场部以讲授和自学等方式开展理论及实操培训工作。5月份，组织市场部营销人员参加由营销中心集中开展的两期 “135”工作法培训，同时要求客户经理及市场经理利用晚上时间对培训的内容进行自学巩固，确保培训出效果。6月份，135工作法开始试运行后，市场部采取实践讨论的方式，在运行初期组织客户经理及市场经理共同探讨解决操作中 3 遇到的问题，同时实行在部门内“结对子”活动，以“135”工作法应用比较好的客户经理带动应用不太好的员工，不断强化操作能力和应用技巧。

三是加强考核。为确保135的推广应用落到实处，市场部安排督查考核员每日对客户经理及市场经理的135操作情况进行检查，及时指出操作存在的流程错误、内容简单等问题，杜绝了弄虚作假、敷衍了事现象的发生，保证了135工作法的有效推进。至6月份135工作法试运行以来，客户经理及市场经理工作流程得到进一步规范，操作能力也不断提升。

四、品牌培育工作

（一）新品上市培育

1、建立零售户数据库。根据营销中心统一要求，根据部分有代表性主销品牌（4个主要品牌）零售户销量情况，建立新品投放数据库。同时，完善零售户的有效信息，如：手机号码等，以便针对目标客户，开展新品上市宣传。

2、选点投放。工业代表提出新品投放要求，卷烟营销中心根据工业新品投放意愿，结合辖区需求特点和新品投放数据库，制定新品试销期推广方案，明确投放时间、范围、目标客户、限量数量等。同时，编辑新品短信，向目标客户进行宣传告知，引导上柜。

3、宣传上柜。客户经理根据方案要求，在走访过程中，通过发放品吸烟、宣传单页等新品宣传材料，向目标客户进行宣传推荐，告知品牌卖点，引导零售户进行上柜。

4、跟踪维护。在新品上市后，密切关注品牌走势和消费者的反馈，收集市场信息，向营销部反馈。同时，客户经理指导零售户进行新品出样陈列，指导零售户进行推荐。(二)日常品牌培育工作开展

从今年下半年开始，公司品牌培育的目标是销售1100箱真龙（8元以上）品牌，因此主要针对真龙品牌开展宣传培育工作。

1、明确目标，抓好任务的合理分解。召开会议对真龙的任务分解进行讨论，将销量任务和上柜较为科学、合理地分解到各片区各客户经理手中，明确任务，抓好目标管理。

2、终端维护，突出真龙品牌的陈列。一是在日常拜访过程中，根据零售户品牌销量分布情况，重点推荐一到两个相适应的品牌规格，引导零售户进行上柜，同时，指导零售户在卷烟销售过程中，向购买同价位或相邻价位的消费者进行推荐；二是关注零售户的库存，指导零售户进行购进，保证品牌销售的连续性，提高客户的关注度；三是突出真龙品牌的陈列，将8元以上真龙集中陈列在烟柜的显眼处，让广大零售户积极配合，共同保持并维护好；四是发放宣传资料，如：X展架、纸袋等，易于真龙品牌与广大消费者进行接触和沟通，提高品牌认知度。

3、定期或不定期召开分析会议。一是召开月度经济运行分析会，对重点品牌的完成情况进行总结和分析，对重点品牌的走势进行判断，提出下一步的工作措施；二是各片区通过晨会通报销量和上柜进度，探讨近期真龙培育的一些方法和措施；三是以小组为单位，对品牌培育进行座谈讨论，寻找好的品牌培育措施和做法，推动品牌培育工作。

4、通过自律小组会议展开宣传。利用自律小组会议，向广大零售户解释销售好真龙的意义，取得广大零售户的理解与支持。

5、开展宣传促销和零售户回馈活动。为庆祝“真龙”创牌十周年，回馈广大卷烟消费者，开展“开启一点红，好运来一包”真龙（珍品）开盖有奖活动。客户经理在日常工作中通过宣传单页和海报的发放，加强零售户的宣传，同时指导零售户做好库存管理，营造良好的市场氛围。

6、开展驻店助销活动。为进一步提高“真龙”卷烟品牌培育效果，开展为期三个月的营销线工作人员“驻店助销”拉动“真龙”卷烟终端消费活动。在帮助零售户做好终端助销时，向零售户、消费者派发活动促销单页，让其在第一时间了解真龙新品的卖点、“开盒有奖”活动内容、促销时间、兑奖方式等。同时，做好真龙（珍品）的免费品吸推介工作，以提升人气和培育效果。

五、存在的问题

1、零售终端建设有待进一步加强。一是客户意识有待进一步加强。当前辖区市场部分客户自身素质还不是很高，对终端形象并不太注重，因此对终端建设配合度不高，终端维护意识不强，出现了客户经理帮助整理好店面形象后的1—2天，客户店面就恢复原状的现象。二是客户经理的终端指导能力有待进一步加强。当前经理在进行终端建设时，普遍存在办法不多的现象，欠缺帮助客户进行店面整体规划的能力，导致零售客户在卷烟店面、货柜陈列上难以体现出亮点。2、135工作法的应用有待进一步提高。一是当前客户经理及市场经理对135工作法的应用停留在“照搬书本”的阶段，日常操作的目标局限于走完系统流程，如在客户评分、任务标注等模块中，常常是照本宣科，很少能将自己的想法融入系统，实践创新能力有待加强。二是具体内容与实际工作有待进一步融合。通过对具体系统运用和操作，与原先认识、理解、熟悉运作的工作模式存在一定的差别，具体内容与实际工作有待进一步融合。

3、网上订货工作有待进一步深化。一是服务网点利用率低，虽然客户经理积极向无电脑的客户宣传可到附近烟草自有网点、电信网点等服务网点进行网上订货，但客观上客户始终抱有“嫌麻烦”、“能不网订先不网订”的心理，主观上我们对如何充分利用服务网点不够重视、办法不多，导致当前辖区服务网点的功能得不到发挥。二是当前网订率与区局的要求仍有较大差距。截止到8月底，市场部网订率达到30.2%。其中城区网上订货率为52.67%，这与区局提出的“计划到2011年底，全区网上订货率力争达到40%以上，其中城市客户（即县城及县城以上客户）网上订货率要达到80%以上”仍有较大差距。

六、下步工作思路

1、加强实践，进一步深化135工作法的推广及应用。一要继续加强学习培训，以选拔优秀选手参与全区年底举行“135”营销工作法技能大比赛为契机，对当前客户经理及市场经理在135操作中发现的短板和盲点进行全方位的分析和指导，有针对性的进行培训，同时发挥市场经理的职能作用，由市场经理组织客户经理培训，片区每周利用一个晚上时间进行巩固学习，加深对135工作法的理解和掌握，确保135工作法的操作达到9月份熟练运行，年底通过区局对“135”营销工作法考评验收的要求。二要加强实践分析，组织客户经理召开135工作法专题讨论会，对照当前的工作实际，提出改进工作方法的具体措施，进一步优化工作模块。三要持续改进。定期对上一阶段的实施情况进行评估并加以改进，总结经验、发现问题，不断推动“135”工作法在正确的轨道上前进。

2、夯实网订基础，进一步深入推进网上订货工作。一要积极发展“一户一机”零售户，要求客户经理对辖区内已纳入网订的客户进行分析，充分了解客户的网订方式并建立档案，有针对性的对客户进行指导，进一步提升自有电脑客户比例，为网络营销奠定更加扎实的市场基础。二要针对当前部分客户出现转回电话订货的现象，要求客户经理进行原因分析，同时加强宣传引导，通过向客户解释公司网订发展趋势及网订的优势，取得零售户的支持和配合。三要充分发挥服务站点的功能，组织未纳入网订而又有条件在附近网点订货的零售户在服务站点开展专题培训，通过体验培训的方式由客户经理手把手地教客户使用“新商盟”，让客户亲身体验“新商盟”的便利，激发客户参与网上订货的兴趣。四要以点带面，辐射带动。各客户经理在不 7 同区域不同线路选择部分素质较好、配合程度高的客户树立榜样，口口相传，通过先期发展的客户带动影响周边客户，推动网订规模的逐步提升。