银行渠道建设（精选8篇）
银行渠道建设 篇1
零售银行城区物理网点渠道建设初探
一、我国零售银行网点建设的现状及不足
（一）物理网点分布不科学，设置时缺乏科学系统的调查分析，设置后也没有系统地考核评估。在同一行政区划内，网点设置的密度不能针对不同区域的经济水平和客户需求而做相应调整。
（二）网点功能单一。一些基层网点仅仅履行单纯的“存取款机”和“交易结算中心”的职能。由于在总分行制下，分支机构设置不是按市场需求标准来决定，而是简单按照行政区划安排，机构、网点在空间上基本呈均匀分布状态，无法满足不同区域、不同消费水平个人客户的多层次资金需求，导致个人金融配置资源的分散化和低效率。
（三）网点内部分区设置不合理，装修陈旧。在网点改造、门面装修上不能体现新时期“功能分区、业务分流”的理念，与商业银行大力发展网上银行、电子银行业务不同步，无法对客户进行合理分流，与客户沟通和开展营销也十分困难。同时，由于多数网点缺乏自助设备或设备老化，也影响了业务分流效果。
（四）各商业银行对营业网点选址和新设偏重财务约束管理，对外部经营环境的评估基本停留在直观的决策上，并带有机构管理部门或人员个人偏好的分析倾向或要求。一般的网点选址与新设评估分析一般运用量本利模型，其分析内容主要包括：一是新设网点所在区域的基本情况。二是网点新设或搬迁的原因。三是新设网点的可行性分析。包括对网点周边经济环境的分析；网点新址选址的情况介绍；对同业网点在当地状况的了解；对搬迁网点新旧址进行对比分析；对网点进行经营效益分析；对搬迁网点原址的善后处理工作安排等。这种选址方法是建立空间模型，其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力；三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。
（五）内部网点建设审批层级多、手续繁琐，效率不理想。目前网点选址的工作基本上是以一级支行为主，其最终确定需要通过逐级上报，必须涉及各相关部门，程序复杂繁琐，大大影响了网点选址效率。
二、国外银行业先进经验分析
（一）网点的选址。国外商业银行对其营业网点的新设或搬迁等调整营业网络布局的行为，一般均归结为对当地服务市场策略的调整，基本属于市场学方面的问题。他们普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建设和营业终端的布局。这种市场化的行为主要反映在以下方面：
一是研究网点铺设区域内金融市场的成熟程度和发展前景。
二是考察当地目标客户的数量和银行可能吸引的客户流量，通常他们对目标客户有一个清晰全面的定义，系统服务的经营理念很强。
三是研究当地目标客户的消费行为和消费心理。
四是评价所处位置可能带来的市场效应或财富聚集效应，以及银行品牌形象的辐射效应。
五是优先考虑对客户的服务便利性等问题。
六是销售渠道的可延伸性，包括建设有形的营业网络和无形的电子银行或自助银行网络。
七是研究银行销售终端区域内的商业环境，如各种金融顾问、理财顾问、中介机构的活跃程度和竞争程度。
八是对银行销售终端维系成本和产生的效益进行评估等等。以上既是银行进行市场调研的重要课题，也是银行网点选址设置的可行性分析报告的主要内容和分析目的，其结果可以作为银行经营者的决策依据，事后评估调整则是执行过程中的一个重要的环节和步骤。
（二）国外银行特色网点的建设。1.店内网点。2.英国劳埃德TSB在主要购物中心设立了两个“无柜台”的网点，旨在在正常的银行营业时间以外提供金融咨询和产品。3.咖啡厅式网点。4.“艺术”银行。通常以艺术展览的方式营业，展览从世界各国收集来的艺术品，其定位目标客户为高端客户。5.机场网点。
三、网点建设的决定因素分析
商业银行网点建设应综合考虑整个区域的网点布局，从而使有限的资源发挥出最大的效益乙网点规划与布局是一个战略问题，如何优化，如何布局，如何装修，需要通过综合深入分析区域和各商业银行的不同特点及实际情况，采用科学合理的网点布局与优化方法进行系统规划和实施。
（一）各商业银行网点建设发展战略。由于各商业银行之间客户群不同，业务优势也不尽相同，发展战略必然不同，这就直接影响了商业银行物理网点的布局和功能。例如，近年来国内已经有商业银行提出建立“中国第一零售银行”的发展战略，通过整合全行所有的个人金融业务资源，增强零售业务的竞争力，对不同级别的客户实行分层管理，对业务实行物理分区。而这样的区别化服务必然体现在物理网点的渠道建设上。目前，该行已形成了包括金融便利店、一般理财中心、贵宾理财中心、财富管理中心在内的分层次、立体化的服务营销网络。
（二）客户结构及目标客户群。商业银行在长期的经营过程中所形成的客户群各具特色。在个人客户分类上，各商业银行普遍根据个人客户的季均存款及对该行的贡献度，将客户分为私人银行客户、高端客户、中端客户、普通客户、潜力客户等五种类型。随着各商业银行提出不同的发展战略，其个人客户群也会随着其战略部署而发生一定的变化。只有对本行的个人客户做一个明确的定位，才能使商业银行有的放矢地发展业务，提升物理网点的布局及内部功能设置。
（三）客户满意度。顾客满意度＝感知价值－客户期望。在这个公式中我们不难看出，提高顾客的满意度就是提升顾客的感知价值。客户在任何情况下与银行的接触点上，其所见、所闻、所用以及所感受到的一切，都会形成感知。所以商业银行必须将网点资源与顾客需求相匹配，以满足顾客不断提高的期望。
四、对我国零售银行物理网点选址、布局的建议
我国零售银行的物理网点建设应该在借鉴发达国家银行先进经验与模式的基础上，结合自身客户群、业务发展需要等特有因素，对物理网点进行一个整体。全面的规划。笔者认为，网点布局优化的基本理念就是“在恰当的地点开设恰当的网点”。这一理念隐含着银行需要对自己的客户群有清醒的定位，在不同区域开设适当类型和大小的网点，以及在整个区域内网点数目的配套。
（一）网点的选址。目前，国内商业银行在物理网点的选址主要是依据定量分析网点绩效，采用的是量本利分析法，从赢利能力、吸存能力、中间业务发展能力和运营效率等角度，综合评判不同网点的绩效指标。根据这些指标计算各网点的综合盈利能力，为最终的网点转型与优化提供决策参考。在量本利分析模型中，数据都是直接来自内部自身产生的数据统计，但是仅靠对这些数据的测算，不能全面准确地反映出网点的优劣。所以，商业银行网点的选址和设置，不但要符合商业银行的发展战略及客户群体要求，而且在布局评价现有网点及选择银行网点最佳位置时，既要对变量分析法进行分析，还要对非量本利模型中包含的各种不容忽视的因素进行全面分析。
1.选区域。对候选区域进行更加细化的市场潜力预测。随着城市建设的发展，一些现在看好的银行网点位置可能会由热变冷，而一些不引人注目的地段可能在不久的将来会变成繁华闹市。其主要的影响因素包括：银行目标客户群定位，目标客户群对网点的服务要求和资金使用方式；网点类型及其所提供的产品、服务，网点提供产品和服务组合的策略；当地不同银行的网点布局；该地区的城市发展规划等。只有充分研究并掌握了上述影响因素后，再根据银行的网点发展战略，在建立网点绩效评价模型的同时增加市场潜力预测模型，才能作出相对准确的预测。可以采集反映以上影响因素的市政规划（如新建小区、城区改造，机关、单位、企业、交通、街道、市政、绿化、公共设施及其他建设或改造项目的规划等），固定人口数，人口年龄、职业及收入水平，周边配套设施（如公交车站、医院、写字楼、商业圈等），同业网点分布情况，区域宏观经济指标（如人口总数、人口增长率、经济增长率、工商企业数目及增长率等），不同客户群以及不同银行产品需求的地理分布特征等数据，根据本土化特色确定这些数据在模型计算中的占比，并组成数据包进行测算，借助数字地图确定对银行发展具有潜力的重要区域和需要撤退的区域，为网点的业务发展与产品销售提供更为科学的决策参考，一般确定预测周期至少为10年。同时基于此测算结果和网点的分布，结合决策规则，判断出可以在哪些位置开设新点，哪些网点需要升级或降级，哪些网点应该增加低柜或自助设备等等。
2.选路段。地理位置对网点选址的重要性不容忽视。评估店址好坏、周围环境也是必须加以认真考虑的内容（此处所指的地理位置主要是指气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件）。
（1）路面和地势。一般情况下，银行网点选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因为这会直接影响网点的建筑结构和客流量。通常，网点地面应与道路处在一个水平面上，这样有利于客户出人，是比较理想的选择。
（2）地形。一是方位情况。方位是指银行网点坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与银行网点所处地区气候条件直接相关。在我国，建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。二是路面情况。一般来说，十字路口或三岔路口具有视线好、建筑突出等特点，是银行网点选址较理想的位置。但在选择十字路口的那一侧时，则要认真考察道路两侧情况，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为银行网点的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样网点位置最显眼、如果是“丁”字路口，则应将银行网点设在路口的“转角”处，效果更佳。三是门面情况。网点门面应尽量避免受路旁树木、广告牌等物体的遮挡，特别要注意遮挡物是否影响银行标牌和广告等。
3.建立物理网点中长期评价体系。在市场发展过程中，各方因素都可能不断变化。选择并且建成一个物理网点后，应注意对网点周围不断发生变化的各种因素进行评估，并做好整改工作。这主要是解决网点的拆并、搬迁及升级的决策周期。笔者认为，应当建立物理网点中长期评价体系，以10年为一周期，对现存的物理网点进行评估。
（二）网点的合理布局
1.建立目标函数。银行选择最佳网点密度的目标是为了取得较好的经济效益，根据这一目标，应建立目标函数，对网点的经营状况进行预测。具体公式为：Y＝∑KiXi。其中Y为总利润额，K为人均利润，X为各地区的网点数量。对K的确定可以根据历史资料及预测估计。
2.考虑限制性因素，确定约束条件。银行在设立网点机构时，会受到各种因素的影响和限制，如地区的储蓄总额将受到居民人均收入、居住集中程度和消费水平等条件的制约。因此，为使上述目标函数与实际情况相符，就必须满足各种约束条件。约束条件可用一组不等式表示，求出线性规划模型的解。线性规划模型由目标函数材一组不等式构成。通过计算机进行运算，求出在各种限制因素存在的前提下，银行在各地区应分别设立多少网点才能使利润达到最大化。
3.金融资源的占比。主要从两个方面考虑：一是行政区划上。根据行际间的网点平均产量（存量、增量）计算，应占比重=自身网点个数／总金融网点个数，金融资源实际占比大于应占比重，说明网点实力强；实际占比小于应占比重则说明网点实力弱。通过此项计算合理行际间的网点布局。二是街道或区域网点单产的高低。计算街道网点平均单产=街道金融网点利润总量／金融网点总数，将网点纯利润与街道金融网点平均单产比较，高则竞争力强，低则竞争力弱；考虑网点建所时间，计算街道网点年平均单产＝街道网点利润总量/（网点数×建所年限），将网点年均单产与之比较，高则竞争力强，低则竞争力弱。
（三）物理网点分级设置
分类型设置网点。客户的资产配置不一，其对金融产品和服务的需求也不一。所以如何实行差异化服务，充分挖掘潜在的客户需求，是每个网点都需要面对的现实问题。在恰当的时间，将恰当的产品提供给适当的客户。通过分析网点绩效评价模型和市场潜力预测模型计算出的数据，根据区域内各网点绩效排名、市场潜力分布以及顾客层次特点，确定出各网点的设立类型、等级及其服务能力。在这方面，笔者认为应把网点分为四个类型：
1.金融便利店。在超大型超市、车站、大型商场、机场、学校、医院、娱乐、商务楼等人流量大、流动性强的公共场所内部或者周边，在代发工资及代缴业务客户占此区域总客户50％以上的社区，设立统一化的金融便利店，经营服务辐射半径为0.5公里，总体设立所需成本采用保本型计算。此类网点可以再细分成三类：一是完全自助银行，各类自助设备构成网点的全部，面积适合在150平方米以下。这些网点主要分布在超大型超市、车站、大型商场、机场等人流量大的场所，以满足顾客少量的资金存取需求。二是以自助设备为主，同时相应配备标准化的柜面服务，实行自助机具与人工服务相结合的混合型金融便利店。一台多媒体自助终端、一台取款机或者存取款一体机，配备两个标准化的柜台，20个座位以内的顾客休息区，必要时可以设置小面积的洽谈区。其主要用于便利顾客消费和满足居民特别是老人、家庭主妇的普通柜面服务需要。其面积在150~250平方米之间。
2.一般理财中心。此类网点主要位于中档以上的商品房住宅区以及日均金融资产在5万～20万的个人客户占比为50％的地区，网点面积在250平方米以上400平方米以下，经营服务辐射半径3公里。根据经营资源和地理位置经营所有银行业务，为客户提供全面的金融服务。
3.贵宾理财中心。此类网点针对规模性的目标客户、机关团体、企事业单位相对集中地、商业发达的繁华区域，服务对象主要为日均金融资产在20万～100万元的中高端客户。此类网点的面积设置在400平方米以上，经营服务辐射半径5公里，装修应简洁，功能要齐全。
4.财富管理中心。此类网点的设置，主要是服务于日均金融资产在100万元以上的高端客户和私人银行客户，网点面积400平方米以上，拥有不低于营业面积30％的停车场，提供相关技术和服务。此类客户普遍自有交通工具，所以区域选择范围广，可以选择地区中心、城郊结合部、交通要道和符合城市规划的大型居住区附近。对于他们来说能够得到如意的金融服务和安全的私密空间才是其选择网点的关键。可以考虑在二级分行的范围内设立1～2家的会所式财富管理中心，为这些顾客提供资产保值增值的产品服务。其装修风格可借鉴国外特色银行的做法，加人城市风情及中国特色，在顾客等候区、会客室、理财室摆放艺术收藏品，设置咖啡吧、音乐喷泉等。同时，私人银行客户大多为企业家，可在休息区为他们提供一个信息沟通的平台，在私人银行设立一小块展区，供客户张贴其所属企业的广告。
（四）网点建设审批程序。作为稀缺资源的好的地理位置，必然是各商业银行和其他商家争夺的“宝地”。所以，提高物理网点、搬迁、新设的一系列审批程序的效率，是赢得物理网点定址竞争的关键环节。
1.总行适度下放审批权。把总行的审批权限下放到一级分行，尽量缩短申报层级。总行保留独立于审批权的审查监督权，当发现一级分行违规审批或者风险过大时，可指令中止并收回此网点的审批权。同时，建立网点渠道的考核机制，对每个一级分行的渠道建设进行约束，防止一级分行滥用审批权。
2.建立尽可能准确的选址决策模型，并建立完善的电子审批流程。当所有的人共享一个测算模型的时候（如文中提及的区域网点饱和度、市场潜力分析、量本利模型分析等），其剩下要做的就是考虑模型内数据所无法测算的因素。当选址测算的标准化程度越高，数据越可靠，测算越准确时，其所需要人为审批的内容就越少。假设某支行辖内有A、B、C三个候选地址。支行负责收集数据库里所需要的各类数据，通过数据库模型进行测算，得出A、B、C三个地址的测算数值，然后上报二级分行进行审批。二级分行仅需分析无法测算的各种因素，并建立完善的电子审批流程，各个分管部门同时应用此流程对涉及本部门审批内容部分进行操作。这样，无论审批所涉及的部门数量多少，只要彼此间不产生审批内容在同一时间内的冲突，即无客观上的前后顺序，都可以在同一时间进行审批。最后将审批结果汇总至更上一级部门或决策者处进行审批。
3.对于新设的金融便利店及需要搬迁的金融便利店审批权应下放到二级分行，一级分行仅履行行政监督权。根据本文对金融便利店的描述，其采用标准化设置，在费用方面差别的空间小而且单一，主要的差别表现在地租级差及网点面积上的不同。每年初或者前l年末，二级分行先对未来1年内预计要新设和需要搬迁的金融便利店进行规划。一级分行仅需在总体布局、费用上进行审批，至于具体的实施过程，一级分行应全程进行同步监管。
4.建立审批绿色通道。在不同级别的行内抽调个人金融、人力资源、计划财务、渠道建设、保卫等相关人员组成渠道建设委员会，对确实需要加急审批或者候选地段特别优秀、模型测算数值达到80分（百分制）以上、各家银行争抢激烈的选址项目，提供审批绿色通道．实行快速审批。
银行渠道建设 篇2
党的十八大报告提出:“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路。”中国的新型城镇化, 既是我国现代化建设的重要任务, 也是当前和未来一段时期扩大内需的“王牌”引擎。与片面追求城市规模扩大、空间扩张的传统城镇化模式相比, 新型城镇化建设更强调“人的城镇化”, 即要对住房、土地、户口制度等进行改革, 在产业支撑、人居环境、社会保障、生活方式等方面实现由“乡”到“城”的转变, 真正实现农民工市民化。
“以人为本”的新型城镇化道路为零售银行业务提供了广阔的发展空间:一是提供基本结算服务, 如满足劳动力在城乡间大规模流动而衍生出的存款、转账、取现、代收代付等需求;二是提供超值投资服务, 如满足村镇个体工商户希望大额沉淀资金保值增值而衍生出的购买理财、保险和基金的需求;三是提供基于特定群体的个性化服务, 如满足拆迁户群体在“迁转俱进”的过程中因“住有所居”“学有所教”“老有所养”“劳有所得”“娱有所乐”“病有所医”而产生的各类金融与非金融需求。
“零售争锋, 渠道为先”。渠道是商业银行的战略性资源, 渠道建设是零售银行业务扩张的重要基础, 亦是在新型城镇化推进过程中同业争夺的制高点。长久以来, 建行J省分行在乡镇区域的机构、人员等方面的投入相对较少, “无金融服务机构、无金融服务人员、无金融网络服务”的“三无”现象在农村地区非常普遍, 零售银行业务市场竞争力弱于同业先进水平;而在“钢筋加水泥”式的实体扩张受到资金、政策等因素限制, 难以实现跨越式发展的情况下, J省分行乡镇传统渠道的“短板”必将长期存在。鉴于此, 突破常规, 尽快整合外部各类机构的专业优势和各项资源, 通过“借船出海”建立零售销售的间接渠道, 对于扩大J省分行零售银行业务的乡镇覆盖地域, 提升品牌优势与业务影响力至关重要。
二、零售银行业务间接渠道的模式分析
本文所定义的“间接渠道”与零售银行业务的直接渠道 (包括营业网点、自助银行、电子银行和客户经理) 相对应, 是指商业银行通过若干中间环节把金融产品和服务转移到客户手中的手段和途径。按照与银行合作紧密程度的不同, 零售银行业务的间接渠道可分为联络员、代理终端、乡镇社区金融服务中心和银银合作平台等形式 (见图1) 。
(一) 联络员
针对县域网点服务半径大、对象数量多的特点, 银行可在部分乡镇选聘一些富裕农户、致富带头人、大学生村官和私营业主等“能人”担任联络员。联络员主要发挥银行和客户之间的沟通桥梁作用:一方面向乡镇居民宣传解释银行的产品和服务, 调解简单的投诉与纠纷, 拉近银行与居民的距离, 让居民真切地感受到银行的金融服务就在身边;另一方面是积极捕捉乡镇居民的信息及金融需求, 向网点推荐合适的客户, 适时反馈客户服务中存在的问题, 帮助银行调整营销的重点和策略。在零售银行业务的渠道网络中, 联络员是银行的触角和神经末梢, 处于接触客户的最前沿, 是其他各类渠道的基础。
(二) 代理终端
“代理终端”是指在一些人群密集、流动量大的乡镇集市, 银行同实力强、信誉好的连锁超市、医院、宾馆、通信运营商、邮政、人寿保险等拥有大量乡镇实体网点的厂商合作, 在网点内部设立服务站, 由合作方人员操作银行提供的POS机和支付电话等终端设备, 为乡镇居民办理零售结算业务的服务方式。代理终端渠道的布放能够充分利用农村机构现有的渠道优势、人脉优势和客户优势, 降低渠道建设的投入成本与时间, 快速延伸经营范围, 扩大服务覆盖面, 使零售金融服务“触手可及”, 提高客户使用建行产品的灵活性和便利性。
(三) 乡镇社区金融服务中心
随着城镇化进程的持续加快, 以大型住宅 (厂) 区或住宅 (厂) 区集群为依托的我国各类社区正快速发展。社区将成为广大乡镇居民和小企业的承载主体, 社区中的居民和小企业也会逐渐成为商业银行创新金融服务的动力源泉。“乡镇社区金融服务中心”是指银行加强与社区的管理部门、社区其他服务组织和社区中行政企事业单位的合作, 在社区中租借固定场地, 由临近银行网点的客户经理组建“社区金融服务团队”定期走进社区销售各类银行业务产品, 使社区居民享受“不下楼不出门, 银行服务送上门”的金融服务。在社区日益成为城市发展新热点的背景下, 大规模设立乡镇社区金融服务中心有助于银行降低经营风险, 扩大客户群体, 拓展服务与生存的空间。
(四) 银银合作平台
在国家政策和监管机构的大力扶持下, 近几年我国农村地区的新型金融机构 (包括村镇银行、贷款公司、小额贷款公司、农村资金互助社、改制后的农商行与农合行等) 呈现快速发展的态势。这些中小银行类金融机构具有独特的地域优势, 在其所在的区域有分布齐全的网点和大量终端客户, 并在地方政府的支持下掌握着一定的金融资源。若建行与拥有区域性网点优势的农村新型金融机构携手共建“联网合作, 互为代理”的银银平台, 以“专业代理门户”和“科技输出”为切入点, 通过开发零售柜面通、银银邮路和代理接入等技术产品实现与中小金融机构的优势互补, 则可在短时间内拓展服务渠道, 有效弥补自身乡镇网点不足的缺憾, 为更广大的客户群体提供更多的网点服务便利和更优质的整体金融服务。
三、各类间接渠道的功能定位
国际著名渠道战略专家蒂莫西.R.弗瑞和劳伦斯.G.弗里德曼指出:“渠道失败, 在大多数时间内是因为这些渠道没有正确地与客户的需求和购买行为相结合”, “不是每种产品都可以或应该通过每种渠道销售”。为使零售银行业务间接渠道的布放更加科学, 需要对各类渠道的功能定位进行深入研究。
(一) 零售银行业务的种类划分
按照与客户交流强度和风险管控要求的不同, 零售银行业务可以大致划分为四类:
1、弱接触, 非标准化业务指大众化, 内容简单, 不涉及操作风险, 只需要很少的客户教育的业务。主要包括存折、借记卡、储蓄存款、投资理财、国债、趸缴险和实物贵金属等产品的宣传与咨询活动。
2、弱接触, 标准化业务指流程清晰, 规范明确, 涉及现金和重空管理, 对交易环境和风险控制有一定要求, 需交易人员低程度介入的业务。包括账户查询、汇款转账、小额现金存取、银行卡对账簿打印等业务。
3、强接触, 非标准化业务指有关产品和服务较为复杂, 需要专业人员对客户进行面对面地说明、解释、培训、演示、谈判, 但对操作风险控制要求相对较低的业务。主要包括基金、期缴险、账户贵金属、信托投资、零售借贷以及大部分零售代理业务 (代发工资、购电、购气等中间业务) 的宣传和签约活动。
4、强接触, 标准化业务指触及大额现金交易和重空管理, 操作风险必须通过系统强行控制的业务。主要有大额现金的存取与转账、交易介质的挂失、补发与销户、单据维护、账户与客户信息维护、实物贵金属与定制化理财产品的销售等等。
(二) 间接渠道与零售金融产品的匹配
联络员是银行依托当地居民人熟、地熟、威望高的优势, 通过“口口相传”进行信息发布和资讯收集的渠道, 对各类操作风险缺乏必要的防范手段与措施, 因此只能办理简单的弱接触, 非标准化业务。
乡镇社区金融服务中心是银行介入社区生活, 对社区居民进行合理定位、集体公关和营销的通道。它能了解社区居民的各种金融需求, 批发式地提供各类高度专业化、个性化、便利化的金融服务, 但无法有效管理现金和重空, 所以比较适宜拓展非标准化的零售银行业务。
代理终端是银行在指定合作商户服务点布放银行卡受理终端, 满足当地区群众支付类金融需求的制度性安排, 能通过人员培训、完善保障, 加强监督等方式改善农村的支付结算环境。若安全防护设施和激励措施到位, 代理终端能经营大部分的弱接触式业务。
银银合作平台实现了建行与新兴农村金融机构间的网点资源共享, 为银行机构间的风险管理信息共享机制等方面的合作提供了软硬件方面的支持, 亦为建行输出管理流程、组织架构和企业文化搭建了有效的平台, 形成了适合销售建行产品和服务的经营环境。缘于此, 一个成熟、完善的银银合作平台能支撑除私人银行专享服务外绝大部分零售银行业务的发展。
四、零售银行业务间接渠道建设的对策思路
(一) 审时度势, 分类指导, 发挥基层能动作用
1、因地制宜, 谋划间接渠道的建设进程。
J省地域广阔, 区域经济发展极不平衡, 每个县 (区) 行所面临的县情和行情也各不相同。J省分行必须根据县域经济发展的不同阶段和资源禀赋特点, 遵循差异化管理原则, 从有利于业务发展和产品销售的角度坚持“一市一策”乃至“一县一策”, 实现商业化经营基础上对各地“三农”和县域的有效服务。
2、以我为主, 细化间接渠道建设的具体操作办法。
各级分行要在不同的经济环境下考虑渠道类型、合作方数量和渠道成员的责任, 选择合适的间接渠道建设方案, 并灵活运用多种利益分配合同明确合作双方的权责, 强调与合作伙伴建立长期稳定的合作关系;同时, 建行需凭借自身的综合实力逐步确立渠道领导权, 拥有间接渠道的建立、协调、服务、撤并等管理职能, 保证间接渠道策略与建行J省分行战略目标相匹配, 推动市场的可持续发展。
(二) 统筹兼顾, 综合平衡, 构造渠道合力机制
1、协调推进, 优化各类渠道的整体布局
间接渠道的设立势必会对传统渠道的利益格局产生冲击。J省分行要根据各地业务发展实际情况, 对乡镇直接渠道和间接渠道的布点进行统一的科学规划, 构建立体化、层次化的多渠道体系, 合理配置各层级的渠道管理权, 将因渠道冲突而可能引发的负面影响降至最低点。
2、推陈出新, 依托技术进步拓展新老渠道的经营范围
在布放间接渠道的过程中, J省分行必须抓住新技术发展的契机, 充分发挥电子银行和自助终端的综合作用, 努力使网络服务新技术与间接渠道体系相互结合, 催生金融产品传递的新模式和新市场。此外, J省分行需建立完善的渠道管理信息平台, 一方面把各类渠道收集到的信息全部录入客户关系管理系统, 为精准营销和产品创新打下坚实的基础;另一方面建立银行和渠道成员之间的管理互动机制, 使银行的相关信息能够及时地传达到渠道成员之中, 防范因沟通不畅, 信息传递不及时而引发的矛盾。
3、创新方式, 建立渠道联动营销的考核机制。
J省分行要坚持不懈地做好客户服务渠道整合运用与推介, 建立各类间接渠道与传统渠道的客户迁移和业务联动利益补偿模型, 实现间接渠道与传统渠道在客户服务上的有效衔接与行内外营销资源的整体协同。同时要继续深入推进网点的前后台分离与综合化建设, 释放网点营销力量, 指导各渠道成员完善组合营销方案, 建立不同渠道间的分层营销机制, 提高营销效率。
(三) 精心组织, 稳步推进, 加强经营风险防范
零售银行业务间接渠道规划与建设是纷繁复杂的系统工程, 牵涉到跨部门、跨行业的业务对接, 风险等因素相应增加。J省分行在布局零售银行业务间接渠道时, 务必做好防火墙建设和风险管控, 确保每一项业务流程都在有效的风险监控之下, 每一个可能的风险点都能得到有效的管理, 保障各渠道客户的账户和资金安全, 树立建行渠道交叉营销安全的优良品牌形象。
参考文献
[1]胡婕.我国商业银行服务渠道竞争力与网点转型研究——来自中国工商银行某基层行贵宾理财中心建设的实践[J].金融论坛, 2009, (08) .
银行渠道建设 篇3
分流客户提效率。合理完善的自助渠道建设一方面减少了客户办理业务等候时间，提高了客户的满意度，另一方面大大提升了柜面服务效率，释放出柜面人员，充实到营销队伍，提高营销人员占比，达到了网点转型的目的。古蔺农商银行柜面替代率从2015年3月31.5%，到2015年末快速提升到84.52%，位居全省农信系统前列，比全省平均水平高出20多个百分点。
挖渠引水客自来。春节前后，在古蔺农商银行全方位的开门红营销宣传造势下，全县各营业网点每天人头攒动，开卡的、存款的、开立手机银行的，络绎不绝。截至2月末各项存款余额达349，622万元，较年初净增43，207万元，其中卡存款余额137，285万元，较年初净增33，645万元。
优化存款降成本。强大的自助渠道网覆盖城乡，促进了蜀信卡的发行和个人储蓄存款的稳步增长，大大优化了存款结构，降低古蔺农商银行资金成本，增加利润增长点。在古蔺县约85万的人口中，古蔺农商银行已经发行各类银行卡近50万张，发卡量占总人口的58.83%。2015年新发行蜀信卡116，870张，卡存款余额达10.36亿元，比年初净增31，027万元。存款付息率从2014年的1.89%下降到2015年的1.59%，下降了0.3个百分点，大大降低了资金成本。
外拓营销效果好。一是酒街支行走访城区商户集中营销POS机和贷款。二是箭竹支行走进城区，借助自助银行渠道，选择交易量较大的机具位置，设立移动业务办理点，现场对前来自助银行办理业务的客户营销并开通手机银行。三是箭竹支行将网点转型外拓营销与精准扶贫相结合，深入到村入户，上门为老百姓激活社保卡，开立手机银行，仅当天就成功激活了124张社保卡，开通手机银行58户。
城区布局“两把刀”。为适应古蔺新县城发展规划，在新城区增设营业网点，通过多次勘察选址装修，首个全功能型综合网点酒街支行和精品化网点下桥分理处分别于2016年1月6日和3月1日在县城东西两头闪耀亮相。新网点以最高大上的装修布局和优化的人员队伍在城区相互配合，交相呼应，使其分开是“两把剑”、合起是“剪刀”，在县城内与同业亮剑竞争。
先驱直入“1+N”。农商行党委从县委政府的规划预见未来的西区发展潜力，在他行还未进驻西区的时候，提前谋划，提前布局，在西区天成名都A区设立“1+N”首个社区银行，预计3月末可对外营业。通过派驻大堂经理到社区银行协助客户办理业务，提供金融服务咨询，并探索引进020模式，率先占领西区市场。
整合资源强队伍。针对酒街支行集公司贷款中心、小企业贷款中心和微贷中心为一体的特色，总行将人才培养计划作为特色目标之一，在丰富硬渠道的同时，加强软渠道建设，软硬皆施，双管齐下，通过多样的业务领域，培养一支能打仗、打硬仗的员工队伍，为总行培养输送专业人才。
银行保险营销渠道范文 篇4
1099258
3保险 陈晓迪
摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
关键词：银行保险 销售渠道
一、银行保险营销渠道整合的理论分析
当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。
在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。
基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图
如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和
服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。
二、我国银行保险营销渠道的现实选择
（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：
１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。
２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。
３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。
４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。
（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。
在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提
供制度和组织保障。
我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３
银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。
银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。
参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版
邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版
银行渠道建设 篇5
为更好地支持社会主义新农村建设，福建省于2006年3月成为全国第一个开展邮政储蓄小额存单质押贷款的试点省份，于2007年9月成为全国最早开展邮储小额信贷七个试点省份之一，并于2008年9月进入全国首批开展个人商务贷款的试点省份之列，在构建邮储资金回流农村渠道方面取得了重要进展。为了解邮储银行改革和支农业务发展情况，记者采访了福建银监局副局长胡艳超。记者：十七届三中全会提出要建立现代农村金融体系，邮储银行在农村地区的机构网点仅次于农村信用社，请问你认为邮储银行应如何参与现代农村金融体系建设？ 胡艳超：我认为今后邮储银行要从以下三方面参与现代农村金融体系建设：一是完善现有的农村基础金融服务功能。就目前而言，存取款、汇兑、代理支付等基础金融服务仍是广大农村地区的主要金融需求，这也是邮储机构长期以来在农村地区所承担的主要工作。虽然邮储银行加快了改革步伐，已经初步建立了商业性银行的公司治理架构和内控机制，但它的立足点仍然在农村，要致力于与农村信用社、农业银行等涉农金融机构同建农村普惠金融服务体系。二是积极推动农村金融竞争格局的形成。过去几年，缺乏竞争的农村金融格局影响了农村金融服务水平的提高，是涉农企业、农户贷款难问题的主要根源之一。今后邮储银行将充分发挥网络覆盖面广、技术相对先进、品牌深入人心等众多优势，形成与农村信用社、农业银行的竞争机制，重点加大支农信贷投入，推动农村金融服务在竞争中不断进步。三是推出更多有特色的现代金融服务产品。与农村信用社作为地方法人单打独斗的局面相比，邮储银行是全国性银行，在开发新金融产品特别是中间业务产品方面具有组织优势；与农业银行相比，邮储银行在农村的机构网点更多，并可借助邮政的人脉关系和延伸功能，扩大金融服务的广度和深度。邮储银行今后将抓住农村金融需求的新变化、新特点，在完善目前各项基础金融服务功能的基础上，依靠现代信息技术，有效引入和整合信贷、基金、理财、代理保险等产品，不断创新农村金融服务产品，形成具有自身特色和比较优势的核心竞争力，更好地满足广大农民群众对现代金融工具的需求。
记者：在过去相当长一段时期内，邮储机构在农村地区只存不贷，被形容为农村资金的“抽水机”，这与邮储机构所占有的农村金融市场份额很不相称。请问邮储银行成立后，如何构建邮储资金回流农村的新机制？ 胡艳超：实事求是地看，邮储银行在支农方面既有优势，也有劣势，优势主要是网点数量多，具有服务农村的天然网络优势；劣势主要是以前在农村吸收的资金大部分采取上存方式，没有开展支农信贷的经验。邮储银行要搞农村金融服务，关键是要扬长避短，在积极学习借鉴其他商业银行支农信贷做法、弥补自身经验不足的基础上，充分发挥邮储银行城乡的网络优势和庞大丰富的客户信息优势，形成自身的核心竞争力，主要可以从以下三方面入手：一是大力拓展邮储银行信贷资产业务。邮储银行要在已开办的小额存单质押贷款、小额贷款的基础上，大力拓展个人商务贷款等支农信贷业务新品种，并不断积累支农信贷经验，优化信贷管理流程，完善利率风险定价机制，积极探索收益能有效覆盖风险并能较高效益的各类支农信贷业务，重点加大对农村地区的信贷资金供给，大力支持社会主义新农村建设需要。二是深入开展同业贷款合作。按照“互补优势、互换市场、互惠共赢”的原则，积极加强与政策性银行、商业银行、农村信用社等各类金融机构在支农金融业务方面的合作，借助其他金融机构良好的资产营销和管理能力，通过协议存款、参与银团贷款等方式，将大宗邮储资金批发出去，投入农村基础建设、农业综合开发等领域，拓宽支农信贷渠道。三是不断扩大代理资金业务。记者：你认为当前邮储银行的改革难点以及下一阶段推进邮储银行改革的总体思路是什么？ 胡艳超：当前邮储银行改革的难点主要有以下三方面：一是各级邮储银行虽然成立，但缺少现代商业银行的各项经营管理制度。二是邮储银行成立后如果仅依靠自营网点，服务覆盖面十分有限，如何继续发挥邮政网络平台，构建与邮政公司的新型战略合作关系是改革中的最大难点。三是邮储银行具有金融从业经历及经营管理经验的人才严重短缺，成为严重制约邮储银行业务开展的“短板”。为实现邮储银行改革目标，我们认为下阶段要从以下几方面推进邮储银行改革：一是指导新成立的邮储银行以现代商业银行为标杆，以完善公司治理为抓手，由上至下建立健全各级组织管理体系，加强银行经营管理制度特别是风险管理制度建设，促进邮储银行在组建之初就构建较为良好的制度基础。二是根据相互独立、互利共惠的原则，在继续推进邮储银行与邮政公司的人财物分离工作的同时，着手建立与邮政公司全新的战略业务合作关系，重点是明确继续由邮政公司代理邮储业务的有关代理机构网点的性质和管理方式，对一些仍需与邮政公司共享的资源进行合理的责权利划分，形成科学有效的委托代理关系。三是根据以人为本理念，加强邮储银行人才队伍建设，采取公开招聘等方式积极引进优秀金融专业人才，加强现有员工的金融业务培训，强化合规和风险管理意识，以适应现代银行经营管理需要。记者：从监管者的角度，下一步对邮储银行的监管工作思路是什么？
银行渠道建设 篇6
销渠道分析
摘要
随着金融全球化和电子商务的迅速发展、外资银行的全面进入以及国内商业银行纷纷改制上市，银行业的竞争已进入白热化。在当前发达国家和地区的商业银行，零售银行业务收入构成了银行收入的重要来源。随着经济发展，零售业务也将成为国内商业银行主要的利润增长点。因为零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间非常广阔。零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点，业务的执行需要精细策划的渠道策略，营销渠道既是零售银行市场营销的载体，也是零售银行的核心竞争力所在。因此，在国内商业银行的战略转型中，零售银行业务的重要性与日俱增，零售银行业务的营销渠道策略（拓展及管理）成为金融业目前最具活力和最具发展潜力的领域之一。
从广东省韶关工行的实际经营情况来看，在 2006年股份制改革剥离不良资产之后，广东省韶关工商行重新获得了生机与活力，为今后稳健经营和可持续发展奠定了基础，创造了条件。近年来，广东省韶关工行高度重视渠道竞争力的建设，持续地对渠道进行整合、优化，并在诸多方面取得了显著进步。但随着业务的发展，一些问题和矛盾也暴露出来，笔者通过实证分析得出广东省韶关工行零售银行业务营销渠道存在以下五个问题：网点分层次实施困难、网点渠道协同运行尚未形成、自助银行和网上银行渠道分流客户作用尚未充分发挥、客户经理的数量和质量尚未满足业务发展的迫切需要、网点员工欠缺积极性和主动性。关键词：工商银行；零售银行；渠道策略
Abstract
With the rapid development of financial globalization and e-commerce, as well as foreign banks entered the domestic commercial banks have restructured market, banking competition is heating.In the commercial banks in developed countries and regions, the current retail banking income constitutes an important source of bank revenue.With economic development, retail business will also become a major domestic commercial bank profit growth.Because the retail banking business related to life of the residents , consumption, investment and other aspects, securities , insurance, fund and other financial market has a very strong cross and complementary business innovation space is very broad.Retail banking clients have scattered, limited amount of single business , large business scale features , executive business channel strategy requires meticulous planning , marketing channels both retail banking marketing support , retail banking is the core competitiveness lies.Thus, in the strategic transformation of the domestic commercial banks , the growing importance of retail banking , retail banking marketing channel strategy(development and management)become one of the most dynamic areas of the financial sector and the most development potential.The actual operation of Jilin Province from ICBC , the shareholding system reform after the 2006 non-performing assets , Jilin Province, ICBC regain vigor and vitality, laid the foundation for future sound operation and sustainable development, and to create the conditions.In recent years, Jilin Province, ICBC attaches great importance to the competitiveness of the construction of channels , the channel continues to integrate , optimize, and has made significant progress in many areas.But with the development of business, some of the problems and contradictions are exposed, the author obtained through empirical analysis of Jilin Province , ICBC in retail banking marketing channel has the following five issues : implementation difficulties hierarchical network , network channels operate in conjunction yet formed, self-service banking and online banking channels streaming client role not yet fully , the quantity and quality of customer manager has yet to meet the urgent needs of business development , network staff lack the enthusiasm and initiative.Keywords: ICBC;retail banking;channel strategy
目录
一、绪论............................................................6
（一）研究目的和意义...........................................6
（二）国内外研究现状...........................................7
1、国外研究现状...........................................7
2、国内研究现状...........................................8
二、论文基本理论概述................................................9
（一）零售银行业务.............................................9
1、零售银行业务的划分和概念...............................9
2、零售银行业务的内容.....................................9
（二）商业银行零售银行业务的营销渠道..........................10
1、商业银行营销渠道基本概念..............................10
2、零售银行业务营销渠道类型..............................11
三、工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道的现状分析...............13
（一）中国工商银行广东省韶关分行简介..........................13
（二）工行广东省韶关分行零售银行业务发展现状..................13
（三）工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道存在的问题........14
1、网点分层次服务实施困难................................14
2、网点渠道协同运行尚未形成..............................15
3、自助银行、网上银行渠道分流客户作用尚未充分发挥........15
4、客户经理的数量和质量尚未满足业务发展的迫切需要........15
5、网点员工欠缺积极性、主动性，影响网点渠道竞争力的发挥.16
四、工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道策略.....................16
（一）银行网点策略............................................16
1、改进网点服务设施与布局...............................16
2、增加显性服务价值......................................17
3、按服务价值链改进顾客接触管理..........................17
4、实行等候时间与等待心理并重的双重排队管理..............17
5、管理网点操作风险......................................17
（二）自助渠道策略............................................18
1、自助银行推广系统化....................................18
2、增加离行自助服务终端..................................18
（三）电子渠道策略............................................18
1、非传统金融业务融入电子渠道............................19
2、启动无线网络的应用....................................19
（四）客户经理策略...........................................19
1、扩大客户经理队伍.....................................19
2、构建“客户经理＋产品经理”的营销体系..................20
（五）渠道整合和保障策略......................................20
1、把握商机适时进行渠道创新.............................20
2、开展渠道品牌营销......................................20
3、构建和谐的企业文化....................................21 总结...............................................................21 参考文献...........................................................22
一、绪论
（一）研究目的和意义
渠道既是零售银行市场营销的载体，也是零售银行的核心竞争力。随着市场竞争的加剧与技术进步，零售银行业务的渠道逐渐变得丰富起来，使得同一产品可以通过多种渠道传递给客户，因此让零售银行业务有了更多的市场渗透手段。“工欲善其事，必先利其器。”商业银行营销产品、服务客户都是通过各种客户服务渠道完成的，渠道既是零售银行市场营销的载体，也是零售银行的核心竞争力。在网络化与电子金融蓬勃发展、客户需求与市场信息瞬息万变的今天，零售银行要获得新的飞跃与进步，零售银行业需要在网络时代下更好的发展。随着信息技术的发展和竞争的需要，商业银行的客户服务渠道从传统单一的柜台服务渠道逐步向多样化服务渠道发展，是我国商业银行发展的必由之路。从广东省韶关工商行的实际经营情况来看，2006年实现股份制改革剥离不良资产后，广东省韶关工商行重新获得了发展的生机与活力，为今后经营的稳定性和发展的可持续性展奠定了基础、创造了条件。然而，我们必须清醒地认识到，在实现不良资产的剥离后、卸下历史包袱后，人均资产较少、人均盈利水平较低、经营结构存在不合理方面等深层次问题也相继暴露了出来。因此，对当前渠道进行详尽、全面的分析，并结合下一步业务开展和竞争的趋势，提出改进策略，对中国工商银行广东省韶关分行如何在趋于饱和的市场环境中确立竞争优势、提高核心竞争能力、有效保持和扩大市场份额等方面有重要的意义，将会对其未来的发展起到至关重要的作用。
（二）国内外研究现状
1、国外研究现状
美国著名学者菲利普·科特勒（2012）指出：巴塞尔协议框架指出商业银行的利率风险可以分为四类：重新定价风险、收益曲线风险、基差风险和选择性期权风险。利率风险管理体制的落后也是利率风险产生的主要形式之一。近些年来随着商业银行金融创新的进行及利率市场化改革进程的加快，央行对利率的管制逐渐放松，银行承担的利率风险越来越大, 利率风险已成为商业银行面临的最主要的风险之一。
庄贵军，周筱连，王桂林（2012）[2]全球财富资本市场执行总裁指出：目前的银行正越来越多地参与衍生品交易。我们注意到了这个趋势，而且也反映在我们的系统里，一是能够快速地处理衍生品交易，二是能够对衍生品交易所带来的风险在系统里进行很好的监控，最后，该系统还能够很灵活便捷地设计新的结构性产品。相对于全球的银行来说，中国的银行有很丰富的资金和实力，他们参与到全球衍生品交易将对这个市场产生很重要的影响。
美国著名管理学家 Dieter Bartmann.（2012）[3]则干脆提出了世界优秀银行业者所应具备的九项基本职业素质，即“善于做明天的计划，建树明天的成就；
[1]注意力能集中于组织价值方面；有效调节并保证公司行为符合规律；用系统方案解决系统问题；做到公司资源的合理配置；敢于制定令人不快的决策并能承担起这方面的责任；保证精神振奋和领先地位；善于解决通情达理和不通情达理的人们之间的冲突”。
2、国内研究现状
我国著名学者周建波，刘志梅（2012）[4]指出：我国农村商业银行的金融创新还存在很大差距，主要表现在：一是缺乏自主创新能力，吸收性创新多、原创性创新少，金融创新主要表现为数量扩张，品种少、规模小、手段单
一、同质化现象严重；二是金融创新主要靠外力推动，内部驱动不足，很大程度上是受金融体制改革推动而产生，而不像西方发达国家一般受市场因素推动而自发产生； 三是缺乏良好的外部环境，金融创新的广度和深度受到了严格的限制，如实行分业管理，在利率水平、市场准入条件、信贷规模、业务范围等方面都存在严格的金融管制，金融市场立法不完善，金融创新缺乏法律保障等。
赵萍（2012）[6]在分析农村商业银行内部控制目标管理的基础上，提出了加强对商业银行内部控制实施审计的要求；重点对国有商业银行的内部控制进行了分析，提出了构建要素式内部控制系统的初步设想。
Sims J．T．, J．R．Foster and A．G．Woodside．（2011）[5]分析了《农村商业银行内部控制评价试行办法》，强调了商业银行实施内部控制时进行评价的重要性。经过几年来理论与实践界的研究，已经明确了我国商业银行进行内部控制制度建设的方向是要根据COSO报告以及ERM框架的要求建立要素式的内部控制模式，并且要打破传统的平面式结构，构建多维内部控制框架。虽然许多专家、学者已经进行了深入的探讨，但应如何构建这一模式到目前为止尚没有一致的意见，需要进一步地探究[8]。
二、论文基本理论概述
（一）零售银行业务
从历史发展看，商业银行在很长一段时期内是以大企业为主要服务对象并主营批发业务的。但20世纪70年代以来，特别是进入二十世纪九十代以来，由于社会经济条件的变化和自身特有的优势——运营能力的提高，零售银行业务逐渐受到国际银行业的普遍重视并得以迅速发展[9]。
1、零售银行业务的划分和概念
零售银行业务应是指银行通过各种服务渠道，直接向居民个人销售金融产品或服务，其客户具有分散化、需求差异大且不断变化、交易频率高的特点。零售银行是相对于批发银行而言的，是从市场营销学的角度、根据服务对象和业务规模的不同对商业银行业务进行的规划[10]。
在西方的商业银行中，零售银行业务对象不仅包括指个人和家庭，还包括小生产者、小经营者和小型企业。而在我国，考虑法律的约束和金融监管的要求，针对业务对象是小生产者、小经营者和小型企业的商业银行的业务属于批发业务，即零售银行业务和批发业务是截然分开的，也就是说即使公司是法人独立拥有的，公司在商业银行所办理的业务仍属于批发业务，而公司老板以个人名义办理的业务属于零售银行业务。所以，从服务对象来说，零售银行业务就是市民银行、老百姓的银行[11]。
更完整地说，在中国，零售银行业务是指商业银行以客户为中心，并运用现代经营的理念、依托高科技的手段，向个人或家庭提供的综合性、针对性、一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务[12]。
2、零售银行业务的内容
按上文所述，零售银行业务不是某项具体业务的简称，而是许多业务的总称。零售银行业务是多样性的，是银行围绕客户的多样性需求提供满足老百姓多样性需求的各种各样的品种和服务。它有着宽泛的业务领域，既可以是传统业务，也可以是新兴业务；既可以是资产业务（客户贷款，银行卡、信用卡贷款、透支等），也可以是负债业务（负债各种各样，比如活期存款、银行卡存款、金融债券），中间业务；可以是传统渠道，还可以是网上银行业务等等。而且，国际零售银行的业务内容要比国内银行丰富得多。下表具体列出了中国零售银行业务的分类和内容[13]：
（二）商业银行零售银行业务的营销渠道
商业银行零售银行业务的营销渠道是与金融服务和金融产品紧密相关的，不同的营销渠道用来传递不同的金融服务和金融产品；不同的渠道也发挥着不同的功能。同时，从商业银行的角度，所选的渠道资源的优劣也直接影响了商业银行的市场渗透率，影响着商业银行的经营成本[14]。
1、商业银行营销渠道基本概念
所谓商业银行的营销渠道，就是商业银行把产品和服务传递给客户的手段和途径，即客户接触到银行的产品和金融服务的媒介。渠道是商业银行市场营销的载体,关系到商业银行品牌形象的树立、客户关系的维护和各项业务的顺利开展,因此渠道代表着银行的核心竞争力,是增强商业银行价值创造能力的基础[15]。
商业银行的营销渠道既包括商业银行金融产品和服务从生产领域流出来并向消费领域留进沿途经过的所有通道种类；当然，商业银行营销渠道也包括在金融产品和服务传递的过程中，商业银行为满足不同客户的多样化需求，利用和运用信息技术、基于信息技术而发展起来的网络终端，将各种金融服务提供给目标市场客户。学者亚瑟·梅丹也认为，营销渠道不仅使金融服务变得更加便利和易得，也增加了商业银行对现有客户以及潜在客户的服务范围[16]。
2、零售银行业务营销渠道类型
渠道为王是现代营销理论的重要观点，强调通过营造良好的营销渠道来赢得客户，抢占市场先机的基本理念。零售银行业务营销渠道分为银行网点、自助渠道、电子渠道、客户经理四个大的交易渠道，这四个渠道互为补充，各有自身的优势。从长远发展来看，商业银行将会结合最新的技术和不断变化的需求，创新性地推出与其合作伙伴联合的销售渠道、电话中心渠道以及第三方渠道等
1、银行网点
银行网点银行对外营业的地方，一般分为分行，支行、分理处、储蓄所等,即由柜员、销售人员提供服务，是传统产品营销渠道，在中国目前阶段仍然是主渠道，目前大多数金融交易活动仍然在银行网点完成；零售银行网点是个人金融业务发展的最小物理单位，也是个人金融业务发展的重要利润中心。随着经济的快速发展，银行网点纷纷由核算交易主导型向提供高附加值营销及咨询服务的金融中心转变，以理财和个人贷款为核心的一系列业务已逐渐成为银行主要的利润来源[18]。
银行网点的选址主要是以布局规划确定的城市功能区的不同金融服务需求为依据，在进行充分调研的基础上，优先考虑重点经济区域，选取经济环境好、市场潜力大、地理位置优越、交通便利的地区设置网点[19]。
2、自助渠道
自助渠道，是由银行或营销渠道合作伙伴在特定的场所提供的自动存/取款
[17]
。机、自助终端以及POS等设备以供客户进行自助服务；主要由ATM自动取款机和CRS自动存取款机两种银行终端组成。可办理存款、取款、转帐、缴费、查询和修改密码等多项业务。它利用现代通讯和计算机技术，为客户提供智能化程度高、不受银行营业时间限制的24小时全天候金融服务，全部业务流程在没有银行人员协助的情况下完全由客户自己完成[20]。
目前工行的银行自助设备主要有三种：一是自动取款机 ATM，具备取款、转账、查询、修改密码等功能；二是自动存取款一体机 CRS，可提供存款、取款、转账、查询、修改密码等服务功能，进一步完善了自助设备的功能；三是多媒体自助终端，提供除了现金之外的全面自助服务，包括查询、转账、第三方存管、基金、缴费、卡密码修改、打印对账簿（单）及存折补登等多种金融服务。利用自助银行和自助设备，客户可以不必再跑银行，免受排队等候之苦，可自助办理 80%的柜面业务。同时自助银行可提供 7×24 小时全天候、全方位的服务，是银行网点服务的有效延伸和扩展，银行服务不再受时间和空间的限制。目前自助银行主要有两种形式，一种是混合式自助银行，一种是离行式自助银行。所谓的混合式自助银行，指的是在现有的银行分支机构的营业大厅内划分出一个区域，放置各种自助式电子设备[21]。该区域在日常营业时间内与营业大厅相连通，能够分担网点的部分银行业务，缓解柜台压力。在柜台营业时间外，营业大厅关门，该区域被人为地与营业大厅隔离，又变成了独立的自助银行；离行式自动银行又称全自动自助银行，这种形式的自助银行与银行分支机构和营业网点完全独立。一般是设立在在商业中心、人口密集区或高级住宅区内，也是全天候开放[22]。
3、电子渠道
电子渠道，即银行通过面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络等向客户提供各种离柜金融服务，不但可实现查询、转账结算、缴费、汇兑、挂失、咨询、投诉等银行传统业务，更可以开展存折炒股、个人外汇实盘买卖、消费信贷、电子信用证等新兴业务。电子渠道是金融创新与科技创新相结合的产物[23]。
4、客户经理
客户经理渠道由来很早，是银行与客户交流的桥梁，既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同事协调和组织有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。一方面，他们需要花大量的时间去接触潜在客户，以自己的服务吸引客户，同时他们又要为已有的客户提供一对一的个性化服务[24]。一名出色的银行客户经理有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务[25]。
三、工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道的现状分析
（一）中国工商银行广东省韶关分行简介
中国工商银行广东省韶关分行成立于1984年4月28日，原名长春市分行，其作为长春市内最大的国有独资商业银行，主要是为客户提供公司金融业务、个人金融业务、机构金融业务、投资银行业务、结算业务、外汇业务和托管服务等全方位金融服务[26]。
中国工商银行广东省韶关分行下设1个营业部和8个二级分行，辖内364个营业机构网点，员工1万多人，截至2012年末，全行总资产达1640亿元，各项存款余额达1539亿元。广东省韶关工行开办了外汇、银行卡，代理发行、代理兑付、代理收付款项、代理保险业务，承销政府债券、信用证服务及担保、保管箱服务、住房、汽车消费信贷等各类综合业务，因此具备了为客户提供综合性、多功能、全方位金融服务的基础[27]。广东省韶关分行主要的业务经营部门是个人金融业务部、公司业务部，随着业务的发展，为加强网上银行管理，成立了电子银行部，专门负责与网上银行相关的业务。
（二）工行广东省韶关分行零售银行业务发展现状
2005年开始，广东省韶关工行撤销个人金融部和住房金融部，合并成立零售银行业务部，同时各级分支行也将相应进行调整。广东省韶关工行牢固树立打造域内“第一零售银行”的目标，坚持“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”，以维护和发展优质客户为重点，稳步推进零售银行业务综合改革战略。近年来，广东省韶关工行正着力打造“以存款为基础、以贷款为支柱、以中间业务为收入”的多角度、全方位的利润增长模式。2008年和2012年取得的成绩如下表[28]：
图为广东省韶关工行2008年和2012年业务成绩
由上表可见，零售银行业务中的三大内容（负债业务、资产业务和中间业 务）近年来稳步发展，增长速度较快。
（三）工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道存在的问题
上文介绍了广东省韶关工行零售银行业务开展情况和业绩，同时也有一些应进一步提高和完善的地方，中国工商银行广东省韶关分行的零售银行业务营销渠道存在一些问题[29]。
1、网点分层次服务实施困难
前文指出，广东省韶关工行提出“定位中端、竞争高端、培养潜力”的个人客户发展战略，也符合“二八”最优化理论。同时，广东省韶关工行已按照客户资产、收入、风险偏好等综合因素建立了统一的客户视图，将客户细分为私人银行客户、高端客户、中端客户、潜力客户和普通客户[30]。加上大量的低端客户挤占和消耗了大部分的服务资源，优质客户不能得到有效维护，分层次服务不能得到有效落实，依然在重复着不分客户、不分渠道、不分产品的低层次销售[31]。
2、网点渠道协同运行尚未形成
从营销渠道的运行状况来看，多渠道、协同运营的模式尚未真正形成。主要表现在零售银行业务营销服务体系和工作流程仍然以各产品部门为中心，自成体系、相互割裂，缺乏统一规划和有效联动，造成客户信息分割、多头营销以及资源浪费，使得客户无所适从，不但影响了服务质量和营销效果，而且大大削弱了内部管理和运营效率[32]。
3、自助银行、网上银行渠道分流客户作用尚未充分发挥
自助银行渠道建设与网上银行渠道建设的一项重要使命，就是通过电子渠道的建设，把大量的业务从传统渠道引至电子渠道，从而把网点资源充分利用起来，进行销售性业务。
广东省韶关工行 2012 年离柜业务（本行 ATM 的结算交易量/柜面、电子银行、本跨行 POS、本跨行 ATM 的结算交易量）占比虽已提升至 55%，但与发达国家银行的 70%-80%还有一定差距。
工商银行推出的品牌“金融@家”个人网上银行，通过网上银行渠道客户可以行账户管理、转账汇款、缴费、网上汇市等 12 类、60 多项业务，但对比招行完备的电话银行和通信功能、交行完善的代收代付功能、兴业银行网上自助贷款服务等，工行自助和电子渠道的业务需进一步增加和完善。
4、客户经理的数量和质量尚未满足业务发展的迫切需要
尽管工商银行在培养专业理财人员方面保持同业领先，但相对于1664万优质存款客户和424万个人贷款客户来说，专业理财人员的数量可谓杯水车薪，许多优质客户得不到及时的维护，更谈不上竞争优质客户。客户经理渠道虽然效率问题值得探讨，但对于人性化服务效果最佳，上门的面对面服务有着很好的优势，在开发并稳定客户显得十分重要，所以应越来越重视对客户经理的培养和激励。对客户经理的培养和激励，是一个长期、循环渐进的工作，广东省韶关工行应进一步健全和完善客户经理管理考核办法，发挥客户经理绩效合约和绩效积分作用。
5、网点员工欠缺积极性、主动性，影响网点渠道竞争力的发挥
银行网点渠道资源能否发挥作用关键在于银行网点员工的能动因素，银行营业网点员工的素质、能力、观念以及行为方式等因素决定了网点渠道竞争力的发挥。并且没有形成良好的企业文化，员工对网点的职业认同度低，造成网点渠道竞争力发挥受到影响。
四、工行广东省韶关分行零售银行业务营销渠道策略
上章针对广东省韶关工行在零售银行业务和其营销渠道发展中存在的问题，对广东省韶关工行零售售业务及销渠道进行了分析，本章在上述分析的基础上分别对广东省韶关工行零售银行业务的四种营销渠道提出具体的对策并对保障营销渠道发展的其他方面提出建议。
（一）银行网点策略
虽然以互联网为代表的各种新兴渠道蓬勃发展，但传统的物理银行网点在零售银行业务的各种营销渠道中仍然具有难以取代的地位，在渠道组合中执行着许多关键性的功能。
1、改进网点服务设施与布局
前文提到，根据 2012 年工行总行下发的《关于全行营业网点升级装修改造的实施意见》和《贵宾理财中心内部分区及建设规范》，广东省韶关总行对营业网点进行装修改造，对网点进行统一规划和设计，对财富管理中心和贵宾理财中心进行装修改造，但银行网点的改造和建设不是一朝一夕的事情，需要长期的投入，广东省韶关工行需进一步立足于现实的银行网点建设，把银行网点美化、亮化工程作为广东省韶关工行付出最少、收效最好的宣传手段。
2、增加显性服务价值
顾客光顾银行的基本目的是获得有价值的显性服务，即顾客自身资产状态的合意改变与优化。广东省韶关工行在做好营业网点物理设施及布局工作的同时，还应根据客户需求积极创新业务体系、完善服务方式、丰富业务品种，为客户提供辐射银行、保险、证券等金融服务领域的综合性、全方位、一体化的金融服务。
3、按服务价值链改进顾客接触管理
服务价值链是从服务组织到一线员工再到顾客的价值传递过程。按服务价值链进行顾客接触管理，意味着服务组织把一线员工作为内部顾客，一线员工再把增加了的价值传递给外部顾客。在与客户高度互动的网点渠道服务过程中，与客户直接接触的一线员工是影响客户服务感知的重要甚至是决定因素。使得客户与员工交流的信息会以最低的失真程度传递给管理决策层，使他们能准确的把握客户的真实需求，从而采取有针对性的决策
4、实行等候时间与等待心理并重的双重排队管理
在客户心理因素中，对于银行网点渠道的服务来说，以客户的等待心理对网点服务感知的影响最明显、最常见。因此，在网点渠道的区域人员配备、排除系统设置和业务流程设计的细节上必须充分细致地契合客户的等候心理。
5、管理网点操作风险
网点操作风险的防范对广东省韶关工行网点渠道竞争力有着深远影响。一方面，网点业务出现操作风险会对银行产生声誉影响，会使整个银行的经营管理产生负面效应。另一方面，网点操作风险会给银行带来很大的管理成本。因此，广东省韶关工行要高度重视网点风险的控制，在风险控制方面要加大成本投入，狠抓管理，稳定员工队伍，维护正常的工作秩序，使网点渠道竞争力提升的同时得到安全保障。
（二）自助渠道策略
通过自助渠道的建设，把大量简单的业务从传统渠道引至自助渠道，把大量的低端客户从银行网点引至自助渠道，能够有效实施客户分流，从而把网点资源充分利用起来，全力开展销售性业务。
1、自助银行推广系统化
对广东省韶关工行新投入的自助设备进行整体规划：首先认真研究、合理选点布放自助设备。大力宣传，积极引导客户在自助设备办理业务，一是营业网点大堂经理积极引导客户在自助设备办理业务，二是在 LED 上进行字幕宣传，三是分行统一印制宣传单，由营业网点及时分发给自助设备附近的企事业单位人员，提高宣传覆盖面。
2、增加离行自助服务终端
广东省韶关工行应大规模增加自助银行服务终端，进一步提高自助设备覆盖率，特别是离行式自助银行的建设上应加大力度，即设立在在商业中心、人口密集区或高级住宅区内的离行式自助银行（单台自动取款机 ATM、自动存取款机 CRS和多媒体自助终端等），这些自助设备不仅能使客户以最快的速度和最方便的地点办理所需的银行业务，提升银行的运营效率、降低运维成本，同时也能提升客户满意度。
（三）电子渠道策略
商业银行之间的竞争越来越激烈，为了占领一定的市场和客户，各家银行相继降低各项成本上尝试，因为只有降低产品和服务的成本，商业银行才能保持持续地盈利。如今，产品逐渐同质和信息开放的前提下，哪一家银行的成本越低，那家银行盈利的可能性就越大。
1、非传统金融业务融入电子渠道
从数量上看，我国网络用户数量庞大，通过网络交易无时无刻不在进行，交易的类型也早已超出实物范围，更趋向于民间交易，例如话费缴纳、游戏密码、知识产权物品、电子货币等在内的非实物性买卖交易，商业银行往往忽略这些交易，认为这些交易不存在获利空间，其实不然，如果能在现有的电子银行业务中融入这些非传统金融业务，商业银行将会因此获得巨大的利益。
2、启动无线网络的应用
《2011 中国手机银行用户调研报告》调查结果显示，对不同人群最常使用手机银行功能的指数分析表明，在校学生更倾向于经常使用手机银行支付功能，较少使用手机理财功能；行政事业单位、国企干部更倾向于使用手机银行的转账汇款功能、缴费功能、信用卡功能和理财功能，尤其是理财功能；行政事业单位、国企职工经常使用信用卡功能和理财功能的倾向性也非常明显；外企和民企中高级主管则更倾向于经常使用信用卡功能。
因此，作为广东省韶关工行必须进一步洞察发展，针对客户特性和不同的需要、大力开拓无线网络的应用，如调查中超过一半的用户希望手机银行能够提供完善的商城购物服务，这表明用户对商城购物有较大的潜在需求，广东省韶关工行可以着力打造专属于工行的商城购物服务。
（四）客户经理策略
1、扩大客户经理队伍
作为长春同业中最先成立理财师团队的商业银行，广东省韶关工行客户经理队伍建设取得了一定的成绩。但绝大部分网点员工都在从事主要服务于普通客户的操作性工作，真正为中高端客户工作的网点负责人、客户经理人数有限，这种人力资源配置结构与“定位中端，竞争高端，培育潜力”的市场定位是极不相称的。
面对这一状况，广东省韶关工行必须加快完善个人客户经理制度，尽快组建一支专家型的专职个人客户经理队伍。要建立个人客户经理认证准入、培训指导、职务序列、考核激励等管理体系，增强个人客户经理岗位的吸引力和稳定性，并按照业务发展需要配备足够数量和质量的客户经理，以满足中高端客户资产管理的需要。
2、构建“客户经理＋产品经理”的营销体系
客户经理着重于了解和掌握客户需求，产品经理则集中研究客户的需求并在此基础上开发产品，为客户经理提供营销支持。形成一个从内到外的相互支持、反应灵敏的产品开发和客户营销网络，提高资源使用效率，提升广东省韶关工行对市场需求的响应速度和应变能力，切实改变多头营销的局面。
（五）渠道整合和保障策略
1、把握商机适时进行渠道创新
随着经济全球化和信息化，新的交易方式不断涌现，对于银行服务的要求也不断更新，既有的渠道无论多么完善，总是无法适应顾客需求的变化，因此必须不断地进行渠道创新和重组。
目前，国外的 C to C 交易已经成为相当有规模的交易类型，C to C 交易的范围涉及广泛，包括地产、交通、航空、私人物品等各个领域，而且国外的商业银行也相继推出针对 C to C 交易的金融产品和服务，比如交易中介、担保、验收等功能，但这些业务在我国国内的银行业中还是空白，所以广东省韶关工行的渠道设计和开发人员可以研究国内外金融业新型电子商务模式与金融产品渠道创新工作的发展动态，充分吸取经验，适时把握商机。由此可见，准确把握业务发展动向、努力开展渠道创新是广东省韶关工行需重视的问题。
2、开展渠道品牌营销
品牌是一种信誉，是产品品质、商标、企业标志、广告语、公共关系的相互融合，其目的是借以辨别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。工商银行一直极力打造系列化的渠道品牌，如 “95588”电话银行品牌、“金融 e 通道”电子银行品牌、“金融@家”个人网上银行品牌和“工行财 e 通”企业网上银行品牌等，在此基础上，广东省韶关工行可以结合地域特色、与客户的合作、渠道创新等推出更多的品牌营销。
3、构建和谐的企业文化
企业文化的涵义是一种价值观念，和社会道德是同一范畴，属于企业制度的组成部分。打造现代商业银行企业文化，可以激发员工的使命感、责任感，最大限度发挥每一位员工的潜能，提高工行的渠道竞争力。体育锻炼可以帮助银行员工明显地减轻工作压力，提升员工的团队协作能力。
总结
本文运用市场营销和营销渠道的基本理论和方法，以中国工商银行股份有限公司广东省韶关分行零售银行业务的营销渠道为研究对象，进行了深入的研究和分析。在实地考察后，简要分析了广东省韶关工行零售银行业务和其营销渠道的现状之上，结合现状提出了适合广东省韶关工行零售银行业务和其营销渠道发展的目标。最后从营销方案的各项实施方法入手，提出了确保方案能够落实到位的体制、机制和改进措施。
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致 谢
在本论文的写作过程中，我的导师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关、循循善诱。在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。写作毕业论文是一次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。从论文选题到搜集资料，从写稿到反复修改，期间经历了喜悦、聒噪、痛苦和彷徨。在写作论文的过程中心情是如此复杂。如今，伴随着这篇毕业论文的最终成稿，复杂的心情烟消云散，自己甚至还有一点成就感。这篇毕业论文的就是我的舞台，以下的言语便是有点成就感后在舞台上发表的发自肺腑的诚挚谢意与感想：
我要感谢，非常感谢我的导师。她为人随和热情，治学严谨细心。在闲聊中她总是能像知心朋友一样鼓励你，在论文的写作和措辞等方面她也总会以“专业标准”严格要求你。从选题、定题开始，一直到最后论文的反复修改、润色老师始终认真负责地给予我深刻而细致地指导，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。正是老师的无私帮助与热忱鼓励，我的毕业论文才能够得以顺利完成。谢谢许老师。
我要感谢，非常感谢我的学长。正在撰写硕士研究生毕业论文的他，在百忙之中抽出时间帮助我搜集文献资料，帮助我理清论文写作思路，对我的论文提出了诸多宝贵的意见和建议。对学长的帮助表示真挚的感谢。
银行渠道建设 篇7
一、建立村镇银行缓解小企业融资困难的必要性分析
(一) 缓解小企业融资困难的需要。
小企业融资难是一个世界性的难题, 也是阻碍我国小企业发展壮大的重要因素。在我国, 小企业的资金来源主要有三种:一是自有资金;二是向民间非金融机构借款;三是向银行等金融机构借款。由于自有资金有限, 向民间非金融机构借款成本太高, 所以向银行等金融机构借款成为我国小企业的主要融资途径。小企业一般规模小, 抗风险能力差, 与银行存在“信息不对称”, 银行获取必需信息的成本过高。此外, 大多数金融机构不同程度地存在重大轻小的倾向, 贷款偏重支持大企业、大项目;对于管理成本大、综合收益小的小企业贷款则没有积极性, 小企业成功贷款的可能性很小。总之, 由于我国小企业自身因素和我国银行机构普遍存在的“傍大款”现象, 我国小企业是融资难, 难于上青天, 因此非常有必要建立主要针对小企业融资的村镇银行。
(二) 推进银行体系改革, 加快金融创新的需要。
我国的银行体系主要由中央银行、政策性银行和商业银行三类构成。目前, 只有商业银行广泛的面对企业办理业务, 政策性银行目前正在进行商业化改革, 但在企业贷款方面尚未有根本性突破。尽管国有商业银行实行的是总分行制组织结构, 按省区设置分 (支) 行, 但是其分支机构并未延伸到基层乡镇。与国有商业银行相比, 股份制商业银行的分支机构较少, 布点多在副省级城市及省会城市, 一般地级市及县级市则几乎不涉及, 地方性商业银行则只在比较发达的大城市开设。根据国际经验, 中小银行特别是地区性商业银行是中小企业间接融资的主渠道。而在我国目前的银行体系中, 设立在县域及县域以下的小银行极少, 这是我国银行机构体系的一大空缺。
而从目前整个金融体系分析, 在小企业融资方面目前还存在以下不足之处:一是鉴于成本和风险控制等原因, 目前银行业存在严重的“傍大款”现象, 加之对中小民营金融机构的准入限制, 仅靠现有银行体系难以解决小企业融资难的问题;二是由于我国资本市场发育不成熟和高门槛以及小企业自身经营规模、资信等的限制, 使得小企业不可能通过资本市场直接融资;三是从政策性金融机构扶持小企业发展的角度看, 近年来国家开发银行已在内蒙、江浙等地与地方商业银行合作试点, 但建立针对小企业贷款的政策性或专业银行还需假以时日。因此, 建立主要针对小企业融资的村镇银行不仅是金融改革的紧迫任务, 也是推进银行体系改革、加快金融机构创新的需要。
二、建立村镇银行缓解小企业融资困难的可行性分析
(一) 理论上的可行性。
1.政策方面。
2005年5月, 中国人民银行“只贷不存”小额信贷机构的试点叩响了农村金融市场开放的大门;连续四年的中央一号文件和政府工作报告都明确了新型农村金融机构的发展方向;近期, 银监会也颁布了一系列支持和规范村镇银行建立及运行的若干意见及通知;同时, 其他监管部门还出台了一系列货币政策支持村镇银行的发展, 政策的扶持是村镇银行发展的重要推动力。2009年5月20日, 财政部正式发布《中央财政新型农村金融机构定向费用补贴资金管理暂行办法》, 对上年贷款平均余额同比增长、上年末存款比高于50%且达到监管指标要求的村镇银行, 按其上年贷款平均余额的2%给予财政补贴, 这对村镇银行的发展有着十分重要的激励作用。
2.小企业自身。
或许有人担心小企业信用状况不良会影响小银行的运营和发展, 然而小企业并非就代表信用水平不高, 毕竟没有多少小企业愿意留下不良的信用记录, 因为前期不良的信用记录会影响其后期的再融资。国内外的实践证明, 小企业往往非常珍惜来之不易的资金来源, 最大限度地合理利用, 及时足额偿还借款, 因此在某种程度上小企业具有更高的还款愿望, 其还款率不一定低于大企业。
(二) 实践上的可行性。
1.国内建立村镇银行的试点。
自2006年以来, 我国已经开始进行针对中小企业和“三农”的村镇银行试点, 其中以广东省的小榄村镇银行试点最为成功。小榄村镇银行开业以来运行良好, 并取得了骄人业绩。数据显示, 截至2009年3月末, 小榄村镇银行资产总额达49, 623万元, 各项存款余额24, 822万元, 各项贷款余额14, 780万元, 其中中小企业贷款余额8, 200万元, 占各项贷款余额的55.54%, 很大程度上解决了小榄镇及其周边地区中小企业融资难的问题。继小榄村镇银行之后, 很多省份纷纷进行了村镇银行的试点, 如四川省的浦发村镇银行, 浙江苍南建信村镇银行, 辽宁省大连市瓦房店长兴村镇银行等。目前, 大约有100家村镇银行正在营业, 银监会主席刘明康在今年的“两会”中指出, 全国村镇银行的发展目标是2, 000家左右。村镇银行的试点经验必将以星火燎原之势在全国推广, 为小银行的发展模式和发展方向奠定坚实的基础。
2.国际经验借鉴。
从国际经验看, 以中小企业和居民为服务对象的小银行以美国的社区银行最为成功。社区银行凭借其深厚的信息积累和优良的服务, 深受美国下层社会和中小企业的欢迎。在美国, 资产规模在5亿美元以下的银行 (大多是社区银行) 对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上, 占其贷款的比重达到50%~80%;而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比例分别为2.3%和15.6%。正因为社区银行始终坚持为中小企业和社区居民服务, 牢固确保了忠实的长期客户群, 从而不但巩固了在地方信贷市场上的地位, 而且取得了优良的业绩。据《美国银行家报》近期的调查, 在全美的“特优银行”中, 社区银行就有206家。所以, 从建立小银行的国内和国际经验以及我国小企业面临的融资环境看, 建立主要针对小企业融资的村镇银行将是解决我国小企业融资难的重要措施之一。
三、推广村镇银行小企业贷款试点过程中应注意的问题
(一) 宏观层面。
1.政府应完善相关法律, 加大政策的扶持和引导。
一是政府应制定和完善有关建立村镇银行的法律法规;二是政府应出台一些促进村镇银行发展的政策, 为其营造一个良好的运行环境, 如可以对村镇银行的营业税给予一定程度的减免, 并在小银行遇到困难时及时帮助其脱离困境等。另外, 为弥补大中型商业银行机构设置的不足, 银监会应鼓励大中型商业银行在县域以下设立主要针对小企业的分支机构。
2.加快金融机构体系改革。
加快金融机构体系改革, 建立主要针对小企业的村镇银行, 将对小企业的发展起一个助推器的作用, 而小企业的良好发展反过来对我国金融体系的健康运行起到推进作用。为此, 对大中型商业银行而言, 应尽快在县域以下设立针对小企业的分支机构, 在大中城市的分支机构中设立主要针对小企业的信贷部门。同时, 在政策性金融机构的商业化改革过程中, 一是要注意与大中型商业银行“错位竞争”, 贷款向小企业倾斜。我国大中商业银行的客户群也比较稳定, 政策性金融机构与他们竞争的难度很大, 因此政策性金融机构应找准小企业这个切入点, 与大中型商业银行“错位竞争”。二是要加强与小型的地区性商业银行之间的合作, 国家开发银行与包商银行的合作就是一个很成功的例子, 包商银行自2005年开启小企业贷款项目之后, 很快在全国树立了小企业贷款典范性银行的地位。
(二) 微观层面。
1.小企业自身角度。
建立主要针对小企业的小银行是解决小企业融资难的有效途径之一, 为了使村镇银行能成功推广, 小企业应努力改进自身不足, 提高其经营管理水平, 健全财务管理制度, 重视企业的信用水平, 努力缩小银企之间的信息不对称程度, 降低银行的放贷成本。
2.村镇银行角度。
尽管建立主要针对小企业的村镇银行的试点取得阶段性成果, 但这并不代表对小企业的贷款没有风险。据有关数据显示, 我国商业银行小企业的贷款不良率平均水平为11.92%, 天津地区为21.43%, 情况最好的浙江地区也达到了1.62%, 可见对小企业贷款也是有风险的。因此村镇银行应加大力度控制放贷风险, 以提高收益。一是做好信贷调查, 村镇银行应对小企业进行实地考察, 并用合理的方法判断其发展状况, 比如信贷员可以通过查看小企业的电表、水表和资产负债表来判断小企业的经营状况。二是完善内部风险管理机制, 建立完善的信息监测系统。信息监测系统包括贷款跟踪状况与其他各个类型的金融业务的相关信息, 有必要开发一个优秀的信息管理系统, 定期为高级管理人员、投资者、小额贷款的户外职员、审计人员、顾客等做出跟踪信息分析报告。
四、结语
综上所述, 建立针对小企业的小银行具有理论和实践上的可行性, 并被国内外的成功实践所证实, 在这一金融机构创新过程中政府、村镇银行和小企业都应该用积极的态度去应对。相信只要措施得当, 村镇银行对小企业的贷款将是一种双赢的结果。但要彻底解决小企业融资难题, 还必须与其他直接和间接融资渠道相配合。
摘要：本文基于我国小企业融资难的现状和国内外经验的借鉴, 分析了建立针对小企业融资的村镇银行的必要性和可行性, 并从政策扶持、加快银行体系改革、小企业和村镇银行等角度为推广村镇银行对小企业贷款的试点经验提供建议, 以缓解小企业的融资困难, 促进其健康发展。
关键词：小企业,融资,村镇银行
参考文献
[1].周芳.我国中小企业融资问题的研究[J].理论与实践, 2008, 12
[2].崔萍.村镇银行的风险管理策略研究[J].现代经济, 2008, 10
[3].王泽鹏.对我国中小企业融资难的再认识[J].当代经济, 2008, 12
银行渠道建设 篇8
郭树清卸任中国证监会主席前夕，证监会出台了多部政策，其中直接关系公募基金销售的包括《证券投资基金销售管理办法》和配套规则（下称《管理办法》），以及《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展业务管理暂行规定》（下称《暂行规定》）。
其中《管理办法》明确指出，对基金销售业务资格申请，实行注册制，同时扩大基金销售机构类型，明确指出期货公司、保险机构以及外资银行均可参与基金销售。
同时，《暂行规定》推出也意味着基金公司借助各大电子商务平台卖基金成为现实，对已经具备的电子商务平台的基金公司而言，多了一条销售渠道。
“短期很难冲击银行独大的局面，今年很多银行包括招行、建行、工行等基金代销渠道基本限量发行，但长远来看，银行渠道的市场占比会逐渐向下。”上海一家基金公司副总经理接受《投资者报》采访时谈道。
政策打破银行垄断
《管理办法》第八条明确指出，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格。
这意味着，以前被拒之门外的保险、期货公司均可参与基金销售。
上述上海基金公司副总经理认为，新基金销售机构的多元化，有望使银行渠道独大的局面得到改善，也有助于形成和美国等发达国家一样多元化的基金销售格局。
“包括第三方销售机构在内，基金销售机构之间的差异化竞争，对公募基金而言，将大大降低其渠道费用。”
值得一提的是该办法明确了自然人也可以参股独立基金销售机构，这也对部分基金公司实施股权激励开了口子。
《管理办法》指出，自然人参股独立基金销售机构应当具备有从事证券、基金或者其他金融业务10年以上或者证券、基金业务部门管理5年以上或者担任证券、基金行业高级管理人员3年以上的工作经历，最近3年没有受到刑事处罚和行政处罚，无到期未清偿的数额较大的债务，最近3年无其他重大不良诚信记录等具体条款。
另外，放开了外资银行基金销售的资格。
据悉，目前渣打银行（中国）、大华银行（中国）、花旗银行（中国）、东亚银行（中国）以及恒生银行（中国）等多家在华外资法人银行的基金销售牌照申请均获证监系统受理。
与此同时，为了限制具有垄断地位的银行多层收取基金管理费，旧的《管理办法》要求，只有基金销售机构总部方可与基金管理人签署销售协议，但新的《管理办法》取消了这一点。
“这是对的，市场化的东西就应该让市场去处理，况且基金销售根本来说还要靠银行的分行、支行等，而每家基金公司在不同地区精耕细作的程度都不同，与总行比，基金公司与分行、支行签订协议时话语权相对更大一些。”深圳一家基金公司销售总监说。
基金销售机构多元化的同时，证监会还放开基金公司通过第三方销售平台开展业务。
《暂行规定》明确了第三方电子商务平台和基金销售机构的备案要求、服务责任、信息展示、投资人权益保护、第三方电子商务平台经营者责任、账户管理、投资人资料及交易信息的安全保密、违规行为处罚等内容。
两年内难改银行独大
“好事是好事，但两年内很难改变银行独大局面，至少从我们公司来讲，只要费用合理，还是想通过银行去销售。”上述深圳基金公司销售总监说。
据悉，基金的销售渠道主要有银行、券商和基金公司直销，其中银行作为主要销售渠道，占据开放式基金销售额的一半以上，银行占比超过60%，券商不到10%，基金公司直销超过30%。
基金直销中去掉基金机构销售的份额，银行基本上垄断了基金渠道80%的份额。当前保险公司也在积极搭建基金销售业务，相比银行的优势以及客户资源，难以形成巨大的冲击。
“不过，各种渠道放开后，银行的代销费用会逐步下降，因为基金公司选择余地更大了。”上述深圳基金公司銷售总监说，但银行谈判权恐难一下降下来，随着基金新产品审批通道制取消，新基金发行数量较过去两年有爆发式增长，大银行更加拥堵。
而很多基金公司短期对保险以及期货公司代销基金并不抱很大希望。
“相比保险、期货，银行在基金销售团队、平台搭建等方面都比较成熟。”上述上海基金公司副总经理说。
目前，基金公司对电子商务寄望更高，一方面原因是多家基金公司在自有电子商务平台上已经积累多年经验；另一方面，独立的第三方支付也为电商解决了支付问题。
据悉，包括博时等在内的基金公司都在积极备战电商销售，争取首批上线。