化妆品专营店营业员培训专题

化妆品专营店营业员培训专题（精选3篇）

化妆品专营店营业员培训专题 篇1

化妆品专营店营业员培训

第一章

?营业员入门

营业员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，轻描淡妆的面孔、会给人以良好的感觉。一名合格的营业员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款商品的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

一、营业员日常用语

u“您好，欢迎光临”

u“您好，欢迎光临，请随便看看”

u“欢迎光临，我们今天的商品是优惠价”

u“您好，请看看这些新货”

u“对不起，让您久等了”

u“请随便看，有什么问题我十分乐意为您解答”

u“这是某某化妆品，它的功效„„”

u“感谢您宝贵的建议，我会及时反馈给公司”

u“对不起，这个问题暂时解决不了，请您留下您的姓名和联系方式，我会通知我们客户服务部尽快与您联系”

二、营业员的仪态、仪表

微笑：u露出八齿 u嘴角对称 u亲合力的“三笑” u偶尔一笑

ƒ 站姿：u垂手站姿：如标准立正姿态

u前交手站姿：身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端，重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。u后交手站姿：脚跟并拢，脚尖展开成60—70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。

–化妆

u营业员应化淡妆，这是职业素质的一部分，也是对客户的尊重

u不染有色指甲油，不染有色发素(不夸张)、不披头散发

u不戴晃来晃去或叮当作响的首饰，通常可以戴一枚戒指。

u着装

1、保持整洁、干净。

2、穿职业装或公司所发制服。

3、语言

u音调亲切、语速适中、诧异的表示

4、工作禁忌语

u“你自己看吧” u“这肯定不是我们的原因”

u“有什么事吗” u“这么简单的问题你也不明白”

u“你说什么？” u“你准备买什么样的产品？”

3、培养销售人员良好的心理素质

充分培养销售人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的营业员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，营业员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

3、培养观察力和洞察力

充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的营业员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力 每个零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得营业员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像有促销员较多的场里面的购物环境，就不允许营业员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，营业员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，营业员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。

5、培养引导力

似乎每一位顾客对营业员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着营业员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于营业员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。

第 二 章

?优秀营业员必经之路

敢说敢干是一个优秀营业员的基本条件，能说能干是一个优秀营业员的必要条件，会说巧干才是一个优秀营业员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促营业员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在化妆品市场交锋中取胜。

一、优秀营业员必备条件

（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

（2）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

（3）纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

三、了解顾客心理

客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

1.介绍和宣传

第一种力量：介绍和宣传

满足“了解”要素

客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。

2.挖掘和引导需求

第二种力量：挖掘和引导需求

满足“需要/值得”要素

针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。

3.建立互信

第三种力量：建立互信

满足“相信”要素

对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。

4.超越期望

第四种力量：超越期望

满足“满意”要素

在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。

针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。第 三 章

?销售员工作规范

1、营业前的准备工作

u检查自己的仪容仪表：如制服是否整洁、头发似乎整齐、口红似乎涂均匀、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永远没有第二次机会创作第一次印象。

u一切准备就绪，应提前五分钟到达上班地点。

u将所有商品的专柜、样机擦试干净，保证柜台内光亮整洁。

u检查产品陈列区、准备好产品及赠品，并及时补充所缺产品。

2、营业结束后的工作准备与处理

u填写《月终端销量表》

u整理柜台内产品

u清点产品与赠品

u及时补充储备产品

3、营业员日常工作须知

u营业员属专聘销售天使，维护公司利益是营业员的首要任务。

u营业员在销售品牌的过程中，要不断深入了解产品特有功能，熟悉掌握产品知识、实际操作产品时能根据顾客要求迅速找到所需。

u营业员每日应认真、确实填写〈月终端销量表〉。

4、营业员福利

u公司根据营业员日常工作情况，每月评上优秀员工的营业员，公司给予100元人民币以致奖励，奖金将在当月工资中体现。

u公司将不定期组织户外活动、销售技巧的培训等，丰富大家的业余生活。

u所有新营业员干满一年，工资底薪上升50元/年，老营业员相当提前享受了工龄工资，在干满三年后上调，（四年后视情况再定）。

u如确属卖场不好，工作表现好，有培养前途的，公司将给予几次调换卖场及培训的机会，并视表现给予最低保障工资。

5、营业员上、下岗规定

u所有新入职营业员须认真填写公司《员工履历表》，并附身份证复印件及本人一寸照片一张。

u营业员休假、请假应经店长同意后方可离开工作岗位。

u营业员休假、请假未经店长同意者，公司将按旷工处理，旷工一天扣发当月三天薪资，旷工三天，视为自动离职处理。

u营业员试用期为30天，试用期内不管任何原因离职者，公司不予计发薪资。试用期后因个人原因离职者，公司销售数量，根据月任务量比例发放提成及基本薪资。

u试用期满转正后欲离职者，须提前15天上交离职申请，经区部门店长审核，总经理批准后，方可办理正式离职手续。

u所有营业员在正式离职当日须将当月月报表及店内工作交接证明上交到财务部，次月15日上午9点至12点，下午14点至18点结算离职薪资。

u当月销量报表及月报表于次月1至3号准时上交财务部，逾期未报者，将无法结算上月薪资。

“一站式”化妆品专营店崭露头角 篇2

20年前，女人们想买一瓶在电视上看到的潘虹代言的霞飞增 蜜，往往需要骑着飞鸽或永久自行车跑大半个市区到最近的百货商场的化妆品专柜去。那个时候，百货商场还远没有普及，更别提什么专营店，到“千里之外”买一瓶化妆品，也算是那个年代的奢侈现象了。

而今购买化妆品已经变得十分方便了，美容院、大型超市、精品百货商场、各种化妆品专营店和化妆品网店就在我们身边，理想和现实的差距一再拉近，跑大半个市区的经历如今已成了供我们回忆的历史。现在，我们只需走几步路、花几分钟，甚至点一下鼠标就能购买到心仪的化妆品，而各种场所、店面软硬件环境的发展提升，也让我们能够尽情享受购物的乐趣。其中，尤以化妆品专营店的发展最为迅速，仅以郑州市为例，不仅高校周边、社区周边，几乎所有主干路段门面位置都有化妆品专营店的身影，新店面也在不断开业。这些店面在定位、产品引进、环境装修和服务等方面均具有自己的特色，很受消费者欢迎，开创了全新的市场领域，

化妆品专营店不仅是化妆品行业繁荣的表现，更是商业发展的缩影，值得我们深入解读它的现状和未来。

现状：小型店面占多数，多品牌大型店面成主要发展趋势

郑州市第一家化妆品专营店是何时出现的，现在已难以考证了。而在目前的化妆品专营店中，2/3以上都是多品牌经营的综合型店面，其他以雅芳、玫琳凯等连锁店为主。其中，前店后院形式的占总数的1/10，但随着化妆品专营店和美容院各自专业化的发展，化妆品专营店里所设的美容院越来越简单了。面积在70平方米以上的店几乎占总数的1/5，虽然数量没有小型化妆品专营店（大多在30平方米左右）多，但目前已成主要发展趋势。新开业的店面几乎都是面积较大、品牌较多、产品类别多、环境具有特色的大店。

除了面积和经营品牌的区别外，郑州市目前存在的另一种化妆品专营店形式也值得研究，就是与药店共同经营。郑州市东风路的美邻大药房就是这样一家“药品+化妆品”的店面，店里一半是化妆品货架，另一半是药品货架。店虽然面积较大，位置也不错，但因为两部分各自经营，所以在店面环境布置、消费氛围营造等方面都很欠缺，经营情况并不好。这样一种新模式，是否适应市场需求，尚值得商榷。

走访郑州市的化妆品专营店，笔者发现现在的化妆品专营店的“专”似乎更多包含了“专业”的意思，所谓“专一”正逐渐向“全面”过渡。除了雅芳等品牌连锁店外，其他不管大小店面，我们都能看到至少5个以上品牌的产品。大型店面的品牌更多，产品也更全，从彩妆、香水、护肤品、洗化产品到儿童护肤品甚至女性用品等，可谓包罗万象。消费需求的提升和屈臣氏等连锁店的成功经验，正在逐渐引导市场的成熟发展。

★ 崭露头角的崭是什么意思

★ 什么是崭露头角及其造句

★ 崭露头角是褒义词还是贬义词

★ 怙恶不悛-怙恶不悛的故事-怙恶不悛的寓意-怙恶不悛的意思

★ 救亡图存-救亡图存的故事-救亡图存的寓意-救亡图存的意思

冷眼以观化妆品企业自建直营店 篇3

这些厂家与品牌商自建直营店，总结其原因不外乎这么几个：

自己掌握渠道，实现对渠道的绝对控制；

得渠道者的天下，这句话不知害死了多少人，大家拿出浑身解数来争取渠道对自己品牌的支持，却发现渠道商有奶就是娘，有知名度更高、利润更大，或者是条件更优惠的品牌，往往就对别人投怀送抱了，特别是有些大的代理商和连锁专营店老板，店大了开始向厂家品牌商提条件，厂家品牌商把利润压缩了再压缩，支持力度一再加大，几乎都成杨白劳了，还不能满足这些人的胃口，稍有不满便立马改弦易辙，这几乎把厂家品牌商气的要死。辛辛苦苦的建立的代理商和加盟店渠道，可能一夜之间就被别人取而代之。靠别人不如靠自己，既然别人的渠道靠不住，不如来个一劳永逸的，自己建渠道，做直营店，渠道牢牢抓在自己手里，当然是最为稳妥的；

自建专营店，实现渠道垂直化，利润最大化；

自己专营店，除了可以直接实现对终端的掌控，还可以使利润最大化，最起码表面上看起来真是这样的，从出厂价直接卖到零售价，不用经过层层的剥皮，这一块的利润空间确实丰厚，厂家品牌商可以拿出这一块空间，给终端顾客更大的实惠，看起来是双赢的，何乐而不为呢？垂直化的管理模式，使门店对厂家品牌商做到绝对服从，上级命令下级，谁敢不听呢？这是上下级的关系，而不是合作关系，前者是不需要与下级商量的，下级要无条件执行，这样对于厂家品牌商来说，怎一个爽字了得，

效率更高，与顾客直接形成沟通；

垂直化的管理，效率无疑是最高的，省去了很多商量、摩擦、扯皮的时间，一个活动从上面发出，直接到终端，不会有人从中打折扣，克扣赠品、修改政策，监督纠正错误也比较容易，更重要的，可以与顾客形成直接沟通，这是非自建渠道所不能比拟的。一般的店面都有自己的会员资料和档案，这是门店的宝贝资源，是门店的命根子和饭碗，一般不会轻易示人。但自建渠道可以把会员资料自己掌握，实现与会员的沟通，意见也能及时反馈，试想全国各地有几十万甚至上百万的会员顾客握在手里，这简直就是一个取之不尽用之不竭的宝库哦，一个人消费你品牌一百元的东西，你就可以轻轻松松实现销售过亿，自己专营店，确实诱人；