做保险技巧

做保险技巧（通用10篇）

做保险技巧 篇1

一、开场白

要求：简洁、与客户有互动

1、一般问题

△ 您平时有没有存钱的习惯?

1)“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多?

2)“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗?

3)“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得?

4)“沉默”。继续讲/您睡着了吗?

△ 您平时喜不喜欢多存一点钱?

2、优势问题

1)不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障?

2)不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱?

3)您希不希望有机会分享公司的经营成果?

4)您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元?

5)您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价?

二、产品介绍

(一)与银行做比较(产品介绍与反对问题中都可以用到)

1)单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税;可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果(公司盈利的70%)通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2)80元的妙用。(需及时更新)

如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元;但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：

A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意?

3)资产配置法：3331(☆不是要求买保险取代所有投资) 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用

4)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您后拿回本金

5)您把钱存银行，银行会给您保障吗?而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢?

6)保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

(二)比拟描绘

目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求

1)保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2)保险就好象放在角落的灭火器

3)保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗?当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4)保险就好象船上的救生圈

(三)反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀!您说对吧?

2)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀!您说对吧?

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经验(包括亲身经历或身边见闻)，此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记!不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1)是啊!王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧?因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀!王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧?

2)是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧?

3)是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法

【反对问题3】我考虑、考虑

◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶!好呀!好呀!这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔!对了!王先生，平时都做哪些投资理财呀?(喔!对了!王先生，您是从事哪个行业的呀?)

注：切记!准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么?

因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机

会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策! ◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑)

TMR：好呀!这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了!喔!对了!王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊!如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢?有人说可以拿来买一部车，您相信吗?明后天我再给您电话，我们再聊聊好了 注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情;或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑

TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉!这件事肯定让您为难了!要不，这样吧!考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您(考虑是存不了钱的)，我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事?对您有没有帮助? 第二， 每天13块的保费有没有问题? 第三 有十万跟没有十万保障的差别是什么?第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何?

注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊?我买很多了

◇ 状况一：反正买很多啦!

TMR：哇!那很好呀!王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀? (把它当天灾，再接再厉，再拨下一通)

◇ 状况二：我没必要告诉你吧?

TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉?

◇ 状况三：保障型的

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算 ◇ 状况四：储蓄型的

TMR：喔!那很好呀!王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗?更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要

的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗? ◇ 状况五：都有啦!

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。

1)如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱

2)用到的话，保额高(可能之前买的保额不高)

【反对问题5】2万元算什么呀?

是的，2万元的确不算什么，可是20万呢?只要您每月交400元就行了

【反对问题6】我随便投资都会比2万元多

1)我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗?

2)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

3)我并不是想要您买保险来取代您的投资

【反对问题7】20年太长

1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间

2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间

【反对问题8】我没有钱

1)您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。(冒昧问一下，您是从事什么行业的?)

2)王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小

3)王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了?

4)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗?您觉得办这样的事您需要吗?

三、促成忌讳

1、你到底是在考虑什么?

2、你是不是不喜欢我们的商品?

3、还是觉得保费太贵了?

[新手做保险的销售技巧]

做保险技巧 篇2

(一) 何为团队教育训练

团队教育训练是指利用团队资源, 使团队成员正确、有效率、敬业地从事其工作, 使其工作品质得到持续不断的提升, 它包括一切促使团队成员成功的手段。一般来讲, 保险团队教育训练可以分为四个层次:新人的训练辅导、绩优人员的训练辅导、业务主管训练辅导和营销团队经理的自我进修。教育训练的内容主要是知识、态度、技巧三个方面。员工首先要具备从事该项工作所需的专业知识, 但仅有专业知识, 知道如何做还是不够的, 因为知道做而不想做或不愿做, 还是不能完成工作目标, 他必须具备良好的工作态度;有了必要的知识、具备了良好的态度, 但不懂得工作的技巧和养成良好的工作习惯, 仍不能有效率地完成工作。因此团队教育训练是一项能够增加团队成员知识, 建立适当的态度, 发展合适的技巧, 并且反复使用这些技巧, 直到形成一种习惯为止的日常性工作。

(二) 团队教育训练的目标

为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧, 在销售团队的日常工作中, 必须不断地对团队成员进行教育训练, 以提高其专业水准, 加强团队的凝聚力。销售团队教育训练的目标一般包括建立正确的职业观念、加强专业知识、提升推销技巧, 提高工作效率与团队成员素质、减少团队成员脱落现象等。

二、团队教育训练规划

保险营销团队的工作主要是保险的推销和服务。团队教育训练之前要先了解团队成员的知识、态度、技巧等现状, 他们有什么样的问题需要解决, 组员在推销过程中的优点及不足, 以便有针对性地开展教育训练。

(一) 诊断

诊断的主要方式有三种:记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析, 得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单, 销售的险种是什么, 业绩如何, 续保率如何等等, 这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么, 它不能告诉我们造成结果的原因。如果发现了问题, 我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时, 观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度, 以及判断他们已经形成的习惯, 从而找到问题的症结所在。

(二) 确定需求

精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后, 下一步就是决定教育训练的需求。一般说来, 销售人员出现的问题往往是多层次的, 这时团队的主管必须找出主要矛盾, 明确教育训练的方向。例如, 团队新成员的工作态度不佳, 造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差, 进而对工作前景产生负面看法。如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主, 那则不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主, 以激励和事业前景培训为辅。

(三) 确定培训层次和内容

对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内, 团队的每个成员又具有不同的特点, 有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容, 又要合理地考虑到团队成员内部的差异性, 合理地做到因材施教。比如, 我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达到某一特定的培训目标。但是, 有的业务员能力高些, 有的业务员能力较低, 这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导, 对于能力较低的业务员, 就需要先进行模拟演练, 然后才可以市场展业。例如, 针对新人销售技巧的准客户开拓培训层次和内容如表1。

三、团队教育训练的实施——PESOS训练程序

团队的教育训练程序可以分为五个步骤, 即一般所说的PESOS公式:预备 (Prepare) 、解释 (Explain) 、示范 (Show) 、观察 (Observe) 和督导 (Surpervise) 。

1.预备

为保证训练质量, 训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作, 切忌手忙脚乱, 影响训练的进程和效果。讲师在培训前要准备的事:你是否把准备工作作为第一步?是否花了足够时间?在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题?你是否已经熟悉培训的内容?你是否已将辅助教具准备好?

2.解释

团队成员并不是都对当前的训练感兴趣, 要让他们了解训练有助于获得某些专长, 有助于提升销售业绩等, 只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安排及预期效果等。

3.示范

在受训人员进行练习前, 讲师应当向受训学员示范正确的行为, 并进行检讨, 强调与示范有关的步骤, 重复地示范, 一再地检讨, 强调关键点, 不断强化学员对正确方法的印象。

4.观察

受训人员在依照示范进行工作时, 让他们放手去做, 发生错误的当时, 不要立即涉入纠正, 要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。如果受训人员陷入严重的错误中, 要帮助他们。但是纠正之前, 要先有鼓励。在训练时避免因受训人员的错误而大声批评。

5.督导

一旦确定受训人员已经有能力从事训练所强调的工作内容, 就可以让他们开始独立作业, 并且要经常性地对受训人员的作业效果进行督导和辅导。

摘要：为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧, 在销售团队的日常工作中, 必须不断地对团队成员进行教育训练, 以提高其专业水准, 加强团队的凝聚力。本文从团队教育训练内涵出发, 分析了团队教育训练规划方法与实施技巧, 以求达到团队教育训练目标。

韩峰：做保险就是做人品 篇3

韩峰其人

经过了解得知，韩峰业绩突出，而且是一名地道的重庆帅哥，之前曾经做过重庆经济报的摄影记者，从事记者工作6个年头，2006年6月，在朋友介绍下，毅然选择进入保险行业，当时，他周围的亲朋好友都非常不理解并强烈反对，不难想象，从一个在业界有名的资深记者到一个普通的保险公司营销员，这中间的落差实在是太大了，周围的环境给了韩峰很大的压力，可韩峰有自己的目标和坚定的信念，他顶住了压力，毅然决然地踏上了自己选择的道路，“作为一个男人，信念非常重要，我相信自己能干出一番事业，一旦我作出了选择，我就会义无反顾地、为之付出一切地走下去。”韩峰如是说。

牛刀小试

就是这样一个充满理想、信念坚定的真汉子，在进入保险公司后，很快就崭露头角。按照自己设立的目标，通过不懈努力，2006年个人业绩排名西南片区第七名，获该公司“总裁杯”铜奖，2007年开门红个人业绩销售排名西南片区第一名，获“总裁杯”银奖，2007年4月成为该公司首位依据基本法晋升的业务经理。“没有什么经验，也没有什么诀窍，只要你真心把客户当作朋友，客户的忠诚度自然就高。”韩峰很谦虚地对记者说。他还提到一个小故事，在他刚进保险公司的时候，一位比他先进入的师姐拿了一份详细的佣金单给他，可他并没有看，只是笑着拒绝了，“我还是不看这个东西吧，看了会左右我的思路。”思路?韩峰的思路是什么?就是给客户带来最大的利益。我在想，韩峰之所以能取得今天的成绩，与他在进入行业初期就给自己树立的长远目标和端正的职业态度不无关系。

选择阳光

2008年6月，韩峰放弃了优厚的待遇，选择了加盟阳光，记者问韩峰是什么让他选择了阳光，韩峰说：“一是阳光惊人的发展速度，二是阳光强大而完善的企业文化，三是阳光的产品，更重要的是阳光的领导者的个人魅力，这些都深深地吸引着我。”

韩峰是“海天部”的资深营业部经理，所辖团队共计20人，这个团队是一支年轻的团队，更是一支精英团队。重庆分公司开业第一天，“海天部”全员狙击，韩峰本人当日就做下一笔1 1万的保单；7月，“海天部”获得“阳光人寿个险营销营业部月度销售十强”称号；在“圆梦鼓浪屿创业50强”业务竞赛活动中，重庆分公司有九人入选，其中“海天部”就占四人。韩峰作为这支精英队伍的统帅，提出的口号就是“打造最专业的团队”。

“人品+专业=成就事业”，韩峰向记者展示了这样一个等式，如果说韩峰及其所带领团队的成功有秘诀的话，记者认为，这就是秘诀的精髓所在。

成就辉煌

记者最为感兴趣的是韩峰是怎样成功跃升为MDRT会员的，希望能听到一些曲折的故事或者感人的场面，韩峰只是淡淡地说了一句：“没有什么特别之处，只是水到渠成而已。”他认为“做保险就等于做人品，高尚的人品加上专业性，一定会给客户留下好的印象。”一位资深保险营销员的肺腑之言和经验之谈让记者也大为感动。

韩峰对他的团队有四点要求。一是要有坚定的信念，做保险就要认同保险，要把保险作为一项有价值的事业来经营；二是要有目标意识，失去了目标，就失去了方向，就会缺乏奋斗力；三是要自律，作为营销员，重要的是要有自觉性，要不断努力，要相信没有付出是没有回报的；四是要有服务意识，客户在我们这里买保险，很多人就是把他的后半生交给你了，因此时时刻刻都要具有服务意识，一定要对得起他们，一定要提供优质，稳定的服务。

保险营销小技巧 篇4

世界上的事情通常可以分成重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急四种。健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情。觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕，而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康，估计一时半会儿还不会与医院打交道，不会产生医疗开支，也就不需要花钱买保险了。针对这样的朋友，我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢？让我们参考下面这位营销员的谈话思路。他主要通过健康动态化讲解和生动的比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性。

营销员：国庆节过得好吗？ 王先生：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。

营销员：节前我们谈的关于健康保障的事情，您考虑得怎么样了？王先生：健康保障？我现在就很健康嘛！

营销员：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切顺利。

营销员：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的。对吗？ 王先生：当然。

营销员：既然生意已经这样健康，还需要管理吗？

王先生：当然需要管理。

营销员：王先生，健康和生意一样重要，是吗？

王先生：健康比生意更重要。

营销员：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？

王先生：是。

营销员：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？

王先生：说说看。

营销员：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险对您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。王先生：这么复杂？

营销员：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障。您说是吗？

王先生：是。

保险营销技巧 篇5

虽然早在国内推出第一款投连产品后，消费者经历过抢购、亏损、退保等欣喜和打击，但至今关于投连险的消费还远没有走向成熟。面对巧舌如簧的保险营销员，缺乏投资理财知识的消费者，该如何去辨别其言辞的客观性，来掌控投资主动权。理财周报记者化身消费者，搜集到保险营销员各色销售话术，并请专业理财师逐一分析。

疑问：投连险收益怎么样?

回答：我一个客户买的投连险从去年9月到现在，投资收益已经达到180%了。我们这个产品上个月收益率是25%，上半年收益率超过60%，比一些基金收益都高。现在股市这么火，你就放心买吧。

专家解读：投资连结保险与资本市场紧密挂钩，大部分资料显示，从下半年至今中国资本市场的高速增长都属异常。

目前各公司公布的投连险投资收益率，尚不能完全反映产品真正收益情况，3年甚至5年的收益率才能更好体现产品真正价值。事实上，随着股市从熊市转入牛市，五六年前投资投连险的保户，现在才开始扭亏为盈。投连险收益很可能建立在亏损多年的基础上，所以看到投连险短期高收益而冲动投保，是不理智行为。

同时，投连险通常设有不同账户，不同投资账户的回报率千差万别，部分稳健型投资账户今年的回报甚至不超过5%。而且历史收益只能作为一种参考，并不能代表未来收益。按照保监会规定，投连险投资账户资产可100%投资股票。现在股市行情比较好，投连险收益自然水涨船高。但是谁也无法预测，这一轮牛市行情会持续多长时间。要记住投连险不设保底收益，一旦股市大跌，亏本一点不新鲜。

疑问：投连险风险有多大?

回答：投连险是基金中的基金，风险比买基金还要小。因为投资账户都是由投资专家负责账户内资金调动和投资决策，风险自然会更小，您自己也可以根据收益状况随时转换账户。

专家解读：投连险不能简单地被称为基金中的基金，基金只是投连险投资渠道之一，除基金外，投连险也可以直接投资股市。收益就会很大程度上随市场波动而变化，所以从投资对象的角度上简单地说投连险比基金风险小是一种不太客观的解释。

专家理财和机构理财确实比个人直接投资更有效率，但投连险在我国诞生时间并不长，险种本身有待完善，外加我国保险业发展内外环境的约束，我国投连险还存在诸多风险。具体表现为：险种自身投资风险;国内外金融环境(尤其是资本市场)变化导致收益不确定;保险公司经营与管理不完善增加了客户投资与理赔的风险;以及我国保险监管机制有待健全给保户权益保障带来的风险等。简而言之，投连险还是具有投资风险、环境风险、管理风险及监管风险。

另外，根据收益状况随时转换账户在操作实施阶段是有一定要求的，需要写申请后再办理一些手续，由于很多客户并不具备成熟的投资理念与技术，不知道什么时候该交申请，而且账户转换超过一定次数时有的产品会收取转换费用。

回答：投连险随时都可以退保，手续非常简便，而且手续费用与收益相比较低，才2%左右。

专家解读：基金赎回费率通常会在0-0.5%之间，一般满三年后即不再收赎回费。与基金赎回的快捷方便有所不同，短期内投连险退保成本除了退保费，还有保险公司在初期扣费的损失。比如，在投保初期会扣除较多的初始费用。按新精算规定，投连险初始费用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%，以后逐年递减。也就是说，如果购买投连险一年后就打算退保的话，资金就会损失一半，而且还会发生最高10%的退保费用，甚至退保能拿回的钱只有所缴保费的零头，这种情况在5年后才可避免。换言之，购买投连险，投资者应具有至少5年以上的投资计划，否则不要考虑选择这种保险产品。

而投连产品在退保时还设置了买入卖出差价(约2%)。买卖差价是最需要注意的收费环节。对于频繁转换账户、或是选择货币型账户客户，尽量避免购买设有买卖差价的产品。一般在网上查询投连险的账户价值，每天都会有一个买入价和一个卖出价，差价一般为5%左右。今天如果购买这个投连险产品，投入的钱要按照今天的买入价折算成份数，而如果今天想抛出，则要按照卖出价计算。

因此，投连险客户应尽量避免因短期收益而冲动退保，要建立长期投资观念。同时投资者可以根据不同风险偏好、对收益的心理预期以及市场变化情况，在账户之间进行理财分配和转换，从而达到提高收益和规避风险的目的。

疑问：现在卖投连险的公司这么多，我为什么选择你们公司呢?

回答：其实对于投连险，各个公司产品设计都差不多，您只要看保障部分是不是您需要的，至于投资部分，各个公司都有专门投资专家负责，您就不用操心了。

专家解读：各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同，所以在保障费用上也会有较大不同，投保人在关注投资的同时要选择适合自己的保障项目及风险保费额度。

在投资账户运作上，因为相关监管政策的原因，各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定，比如直接入市的资金比例以及能否进入国家基础设施建设项目等，这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效。各大保险公司中，目前只有平安和国寿直接投资股票的比例能达到15%，有的保险公司连10%都不到。

各公司管理结构及投资机构设置有较大差异，比如平安保险公司在上海和香港两地都有独立资产管理公司，这就在投资效率上及全球资产配置上拥有较大优势。所以选择投连险一定要认真选择产品结构适合、管理资产规模大、投资人才及代理人专业化、投资渠道宽、过往投资业绩稳定、市场信誉好的公司。

保险电话销售技巧总结 篇6

1、首次接触开场白就像人与人之间的第一印象，电话销售是以声音和语气语调

来判断的，不受相貌的影响，第一印象感受度好了，才会赢的销售时间。

2、要咨询客户接听电话是否方便，在客户注意力不集中的时候沟通是没有效果的，如果客户态度不好就要为下次接触埋下伏笔。

3、要不卑不亢，不是求着客户了解这个产品，二十用规范语言吸引住客户让其

产生了解的欲望。

二、语言简单明了，提高工作效率

1、与客户沟通过程中，能一句话就可以说清楚的就不要说两句话，因为我们的客户时间很宝贵，我们的时间也是很宝贵，当然并不是说直接“赤裸裸”的产品介绍，太直接会吓跑客户，在语言包装运用同理性沟通达到同鸣的效果即可，简化规范语言中的二次确认环节很有必要

2、销售思路

接洽（利益演示）——产品介绍（明确利益）——保险的意义与功用（可以通过体味了解客户是否有保险意识）——产品对比与卖点——试探式促成——异议处理——促成+需求分析或卖点——成交

销售思路是一个循环渐进的过程，应该处理好每一个环节才能达成最终的成交，如：客户没什么保险意识，就应该把钱可以退换以及保险的意义与功用作为重点强化，如果此时还一致强调市面上以外向多数都是消费的，客户会认为消费型意外险跟我有什么关系反正我自己也不会买。

三、销售就是思想的交换

同样一版演讲稿，不同的人去演讲，有的人可以让人潸然泪下没有的人却可以让人鼾声四起。原因在于非常语言因素导致的，非语言因素包括：语气，语调，声音条件、语言的抑扬顿挫等。销售就是思想的交换，用自己的语言和非语言方式并用来表达产品可以带来给客户的利益以及没有这个产品会给客户带来什么样的损失，让客户可以100%理解自己所表达的意思及感受才算是有效的沟通。如果我们所讲的信息客户不能完全理解则沟通是无效的。

语言色彩的重要性

同样的规范语言不同人去运用效果是不一样的，有的人在产品介绍环节客户就挂机了而同样的客户也有人可以与客户侃侃而谈，这里面就是存在一个语言色彩的问题，客户是什么的语调自己也应该调整成什么样的语调，这样更容易与客户产生共鸣，人以群分就是这个道理。

四、报价的技巧

每个销售人员都会遇到这样的客户，产品介绍完了以后就问一个月交多少钱，如果直接报价他就说不需要了，其实客户没购买一样商品时的心里都会有一个标准，人人都愿意买到自己认为物有所值的产品，如果他们芮乃伟商品的价格已经超出自己认为的价值就会出现拒绝，所以产品介绍完了以后客户如果问价格，就说多少钱要根据自己的实际开支情况来自由选择但不论是多少钱都是自己的只不过说是在积攒这钱的过程当中还可以多享受一份保障。接下来再做一些需求分析当出现购买信号时再报价效果会更好。

五、自信乐观的重要性

与自信的人打交道心里会更踏实，自信来源于实力，所以自信才会被别人信任，一个不自信的人所给出的建议一般不会被别人所采纳，同样在拨打电话的过程中销售人员是否专业是否自信直接影响到客户是否接受自己的购买建议从而关系到交易的成败，一个成功的推销员是一个健忘的人，忘记了客户的拒绝忘了失望，心里永远都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！

六、话术技巧

1、创造轻松的氛围

2、有比较的标准：银行给利息不给保险/市面上意外险多数是消费型的3、不要连续的问2个问题，适当的时候问一个

4、与客户互动不能局限于保险，如：谈服务，谈工作等

5、介绍产品不要急于和客户互动看情况

6、在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性岁去成功后，力量无限大）

7、表达的方式比表达的内容更重要

8、处理反对问题的原则：先认同或接受准客户

9、对产品适时、适度制造热销气氛

做保险技巧 篇7

“教学做一体化”改革是我院为贯彻落实《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》 (教高[2006]16号) 文件精神, 切实提高学生的职业能力和职业素养, 培养新时期高素质技能型人才, 实现由以教师为中心向以学生为中心的转变, 由以课堂为中心向以实训 (验) 室为中心的转变, 不断深化教学改革, 努力提高人才培养质量, 以更好地满足社会需求为目的而进行的有益探索。

1“教学做一体化”的教学理念

“教学做一体化”教学模式是将理论与实践相融合, 遵循“从实践到理论, 再从理论到实践”的认知规律, 将课堂搬到可以进行实地操作的实验室或实训工作间。在相对真实的环境里, 教师演示操作、讲解技巧, 学生及时实践, 有助于学生对知识点的理解和掌握。“教学做一体化”教学模式, 将学生从原来被动的学习模式中解放出来, 使其真正成为学习的主人, 突出学生的主体作用;将教、学、做有机地结合, 彻底改变了教与学分离的现状;教师根据不同学生的实际情况, 因人施教, 因材施教;加强实践教学, 注重技能培养和考核, 突出职业教育的特色。

2 注重课堂教学上的“教学做一体化”

对于护理技巧的教学, 传统的教学方式是理论课与实践课分开, 且理论课学时多于实践课学时。课堂教学主要是教师讲, 学生听, 教师教, 学生学, 学生实践练习的机会不多。由于学生始终处于被动和边沿地位, 学生的学习积极性和学习兴趣不高, 导致教学效果较差。为改变这一现状, 我们引入现代教学手段, 如多媒体课件、网络资源等, 使教学内容生动有趣, 丰富多彩, 从而吸引学生的注意力, 激发学生的学习兴趣。同时采用启发、引导、提问、讨论、案例分析、角色扮演等多种教学方法, 在提高学生学习兴趣的同时, 更重要的是教会学生哪些知识是在什么地方应用的, 怎样应用的, 并让学生积极参与教学过程。一些可以在课堂上进行的演示、操作, 在教师示范后, 让学生动手操作。如静脉输液技术这一节课中, 首先提问:谁经历过静脉输液?哪些病人需要进行静脉输液?护士是怎么做的?你看到了什么?有什么感受?在讲解过程中, 教师首先在输液手臂模型上做演示, 学生观看了解操作步骤, 然后找学生扮演病人 (学生志愿者) , 在“病人”身上真实地操作让其他学生观看。学生之间也可互当志愿者进行操作练习, 使教师的讲、学生的学, 教师的教、学生的做有机融为一体, 实现教、学、做一体化教学。这种教学方法有效地克服了理论教学的枯燥性, 大大提高了课堂教学的趣味性、互动性和实用性, 特别适合高职高专学生。

3 强化实践教学中的“教学做一体化”

实践教学是培养学生知识综合运用能力的重要环节。为了提高学生的动手能力, 除课堂学习之外, 我们把校内实验 (训) 室全天候开放, 让学生参与管理, 供学生课堂实践练习和课后实践练习;在校外, 我院和多家医院建立合作关系, 开设实习基地, 让学生到医院见习、实习, 了解护士的护理工作过程, 强化操作技能, 为学生今后顺利走向工作岗位打下坚实基础。在实验实训课上, 我们强调边教边学边做。如无菌技术操作, 我们采用多媒体视频、网络动画等多种教学手段, 教师边示教边讲解, 学生先观看了解操作步骤, 然后在教师的指导下动手操作, 无菌包的包扎、打开, 无菌溶液的倒取, 铺无菌盘等。学生回示后, 教师点评, 指出一些容易出现的错误和注意事项, 然后分组练习, 教师巡回指导, 学生可以自己反复操作训练, 不懂的问题随时提问。学生之间可以互相讨论也可以和教师讨论操作方法。待学生掌握各项无菌技术操作后由教师定期带学生到实习医院见习和实习, 以强化学生的实践技能。

4 拓展课外“教学做一体化”

学好护理技巧, 只通过课堂学习是远远不够的, 学生必须在课后做大量的练习。为此我院建立了护理技巧精品课程学习网站, 通过网络教学互动, 拓宽了教学空间, 丰富了教学内容。教师可在线解决学生学习过程中的问题, 学生也可以在线学习, 在线测试, 从而激发学生的学习积极性和学习兴趣。另外, 我们为学生布置一定的课外实践作业, 让一部分学生在同学、亲戚或自己身上练习, 如预防压疮中的背部按摩、床上洗发等。通过学生直接参与实践活动, 逐步提高其就业能力, 为其顺利就业打好基础。

5 改革考试方式

考试是检验学习效果的有效途径, 而传统的考试方式以理论笔试成绩为主, 这不能全面、真实地反映学生对知识的掌握和应用情况。为改变这一状况, 我院改革考试方式, 使其与教学模式相适应, 加大了操作技能考核成绩的比例, 使学生在学习过程中既要注重理论学习, 又要注重实际操作的训练, 以达到提高学生综合素质的目的。改革后, 护理技巧课程的考试采用“笔试理论成绩+实践操作考核成绩+平时成绩”方式, 按笔试理论成绩占30%, 实践操作考核成绩占40%, 平时成绩占30%进行综合评分。淡化理论考试, 注重职业素养考核, 强化实践技能考核, 经过了2个学期的试行效果良好, 能比较真实地反映出教学情况。

6“教学做一体化”教学模式中教师与学生面临的挑战

护理技巧课程采用的“教学做一体化”教学模式, 首先要求教师为双师型教师, 不但有良好的护理专业知识, 还要有丰富的临床工作经验, 而且还要有较高的教学水平。一方面要求教师要对教学内容熟练掌握, 如脱离教材、编写教案或自制课件的教学技能, 另一方面要求教师能灵活运用多种教学方法。因为学生在“做”的过程中, 会出现各种各样的随机问题, 教师要根据现场情况指导学生正确解决。这就要求教师要不断进修学习、不断提高, 才能适应“教学做一体化”教学模式的要求。

学生在该课程的学习方面, 也要改变传统的教师讲授, 学生听记, 考试突击学习的方式。“教学做一体化”模式更直接地与工作岗位相联系, 体现了实践的重要性, 通过看、听、做, 使知识学习的意义得到实现。通过一体化教学提高学生的自学能力, 如压疮的学习, 首先学生根据教材及网络资源对疾病有一个概括地了解, 如概念、产生原因、病变部位、临床主要表现、护理措施等。然后是现场教学中或视频资料的进一步学习, 从如何观察、预防、应选择什么措施到如何选择合理的护理方法, 最后进行归纳总结。在这一过程中, 对学生的自学能力、知识运用能力、实际操作能力都有较大程度地提高。因此要求学生要变被动为主动, 变消极为积极。

为适应当今医疗行业的发展趋势, 提高学生的就业能力, 我们对护理技巧课程进行了科学设计及教学改革。课程以优化教学内容为核心, 以培养学生综合素质为导向, 综合运用现代教育理论和现代教育技术, 合理安排讲解与讨论、灌输与启发、理论与实践等教学环节, 采用“教学做一体化”的教学模式, 使学生在获取知识、运用知识、开拓思维等方面得到良好的训练。从实践过程看, 课程的设计和改革符合我国高职高专医护教育的实际情况, 符合高职高专学生的特点, 符合目前护理行业的需求。实践结果表明, “教学做一体化”教学模式不仅大大提高了学生的自学能力和知识综合运用能力, 而且也大大提高了学生的就业能力。因此这种教学方法值得在高职教育中进行推广。

参考文献

用保险做财富杠杆 篇8

近日某保险公司签下的一张保额高达1.09亿元的巨额寿险保单，在刷新保额记录的同时，也体现了高净值人群对于保险财富管理功能的进一步认可。

尽管如此，仍有人一谈到保险就本能地拒绝。这除了保险市场有待进一步净化之外，对保险认知的错位也是主要原因之一。事实上，保险的诸多法律功能和金融功能仍未被人们充分认识，更不用说用好用足。李嘉诚有言：“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”对于高净值人群而言，保险除了其最基本的保障功能以外，更有其法律及金融功能满足一系列私人财富管理的需求。

首先，资产保全。

债务风险、婚变风险、私生子风险时时威胁着私人财富的安全。运用保险建立私人财富防火墙，是一个值得考虑的安全选择。根据保险的基本原理和《保险法》的规定，任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。指定受益人的保险金具有不被查封冻结、不被罚没、不纳入破产债权、作为婚内财产不被分割等特点。无论债务何来、婚姻何去，三妻四妾也好、子孙满堂也罢，保险金永远属于指定的受益人，是不存在争议的私人财产。

遗憾的是，许多人对保险单不闻不问，往往“受益人”一栏空白。这样的后果是，一旦被保险人死亡，其人身保险金将作为遗产处理，需先用来清偿被保险人的债务或者承担赔偿责任。如此一来，就丧失了资产保全的功能。因此，财富家庭的“保单审计”不可或缺。

其次，安全传承。

遗产争议近年来大幅上升，家庭不和、亲情反目演绎着富庶家族的爱恨情仇，相信这是每一个逝者都不愿看到的一幕。如果生前安排保险传承规划，指定受益人，那么既能避免财富被挥霍、被侵占，又能完全如自己所愿地完成财产传承，从法律上获得最强力的保护。不仅如此，投保人还可以随时变更受益人，这样能够更加灵活地掌控财富，实现财富的安全、如愿传承。

再次，合理避税。

人寿保险是属于人的生命资产，不需要缴税。根据我国《个人所得税法》第四条规定，保险赔款免纳个人所得税，这是显见的功能。而在我国，保险更具有前瞻和实际意义的避税功能在于可规避遗产税。

高净值人群利用保险规避遗产税在海外已是普遍做法。被媒体和业界广泛称道的经典案例就是王永庆和蔡万霖的鲜明对照。

台塑集团创办人王永庆去世时在台湾留下价值逾600亿新台币的巨额遗产。该笔遗产税税率高达50%，其继承人须缴119亿元遗产税后才能获得全部遗产，这在当时创下台湾最高遗产税纪录。而曾经的台湾首富蔡万霖身故时所留下的超过1564亿新台币遗产，却仅需缴纳6亿元新台币的遗产税。其原因即在于蔡万霖生前购买了数十亿巨额寿险保单。通过保险安排，蔡万霖所应缴纳的遗产税大大降低，其财产得以安全传承给子女。

我国目前尚未开征遗产税，但银行实名开户、房产税开征、个税申报、物权法实施等一系列操作，已经在逐步为遗产税的开征进行法律和制度性铺垫。高净值人群应尽早利用保险手段未雨绸缪进行合理避税。

第四，规避债务。

根据法律规定，购买保险的资金交付到保险公司即从个人资产中剥离，任何机构包括法院都不能以发生债务为由动用该保险。根据我国《合同法》第七十三条规定，因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。而根据合同法相关司法解释，人身保险系专属于债务人自身的债权，受益人的权利是大于债权的。因此，一旦出现债务争议，个人资产被抵债、没收和查封后，保险依然能继续生效，债权人无权要求债务人以保险利益来偿还债务。这样，债务人可以通过保险为自己和家人留下一大笔财富。

但需特别注意的是，只有明确指定了受益人，才能达到上述规避债务的目的。根据《保险法》第四十二条的规定，没有指定受益人、指定不明、受益人死亡或者只在保险单受益人栏内记载“法定”的，当被保险人死亡后，保险金就成为被保险人的遗产，这就需要将保险金先用于偿还债务人生前债务。

当然，并不是所有的保险都有避债功能，比如分红险的红利部分，其基于理财功能而与真正基于保障功能的资金有本质区别，不排除在特殊情况下被法院裁判用于抵债的可能。

第五，低成本融资。

许多人持有大额保单，但却不知道保单还可以用于质押而向保险公司和银行申请贷款。以保单质押向保险公司贷款，办理手续简单，到款速度快，利率也低于银行贷款利率。保单抵押贷款的贷款额度一般为保单现金价值的80%，可获得最多6个月期限的贷款，从而能够满足短期资金需求。只要按时还款、正常缴费，完全不会影响原有保单的任何保险功能和保单利益。而若在保单质押贷款期间发生保险事故，保险公司仍会按照保险合同进行理赔，只是在最后理赔金额上扣减其贷款额。这在法律上既保障了保险利益又获得了融通资金的便利。当然，并不是所有的保单都可以用于质押贷款，比如除了保单类型限制以外，已经发生保费豁免的保单也不能办理保单质押贷款。相对而言，凭借保单向银行申请保单质押贷款的，在审查、退保等方面会存在一些限制。但仍然不失为一个值得启用的融资工具。

尤为重要的是，运用保险融资还可以衍生“危机救助”“起死回生”的功能。前面我们提到，货币、不动产、股票等资产随时都可以被查封冻结，甚至被强制执行。而保险独有隔离这些法律措施的功能，使得权利人可以在“山穷水尽”之际申请保单质押贷款，以获得“浴火重生”的机会。

前述种种保险功能，使我们看到了保险作为财富杠杆的神奇魅力。但任何工具都不是万能的，作为法律人，需要在这里特别提示的是：尽管保险具有避税、避债、避风险的诸多效能，但并不是所有的险种都具有同样的功能。而尤为重要的是，如果投保资金系违法所得、非法转移财产逃债、洗钱、涉及刑事犯罪等等，那么，法院仍可以依法对此进行冻结、扣押、查封和追缴，甚至裁定保险公司强行退保。

专家信箱：yu@weiminglaw.com

保险怎么做陌生拜访 篇9

在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式 做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场.在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗

一上门就是说自己是保险公司的，一般说完这句话之后就会有结果了，多数结果就是我们走开。这个很正常的，当然也有人有兴趣听你讲下去。一般我的做法是以宣讲保险知识为入手点。当然了，这个要你的专业水平了，不光是商业保险，你们公司的产品你要很懂，社保你也要懂的，因为现在问这个的人很多。而且你要懂保险相关知识。此外你还要准备展业夹和相关的证件，展业夹是我们做陌拜的利器，是让人家了解你公司和你公司产品的平台。话术没什么大用的，就是前期的一个自我介绍，之后说出个目的，是做保险调查还是保险知识普及什么的。剩下的就是随机应变。不建议背太多的话术，这样与客户谈有时显的很生硬的。刚开始去做膜拜，会碰到很多钉子，这个很正常，要是人家一开门听说你是保险公司的，马上热情的把你接进门，我估计到时候就该你害怕了

电话陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,现在接电话方便么? 我这边是XX保险公司的,(停顿半秒,看对方的反应),我姓X,我们公司最近推出了一些新的XX咨讯,想跟你约个时间拜访您,给您做参考,你看是明天上午X点还是下午X点方便?

羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？

第一、深刻领会保险的意义和功用 很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。

第二、学会自我调整 俗话说“天上不掉馅饼”。要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。

第三、与客户聊责任和爱心 有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。

第四、找到突破口 “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。

第五、拟定工作计划 做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。

第六、顽强的自律性 有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。

第七、找到自己的动力 曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。

第八、强迫自己走出去 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。

第九、走适合自己的路 同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。

第十、人际关系是张网 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

?

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦„„）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

?

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）

保险业务员销售技巧 篇10

在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

■ 促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■ 促成的方法

1、激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

■ 促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求

有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。

不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求

有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。

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上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。

⊕ 客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

⊕ 要熟知客户的购买程序

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。