学习市场营销学的心得1200字

学习市场营销学的心得1200字（精选7篇）

学习市场营销学的心得1200字 篇1

生活中，有关空气、水、土壤等污染事件的报道时有发生，一方面人们的生活环境面临着严峻挑战，但同时随着经济社会发展和居民收入水平的不断提高，城镇人群更加注重生活品质，越来越追求健康的生活方式，更加重视与自身健康相关的食品安全。

局系统各林业局地处秦岭腹地，林区水源洁净、空气清新、土壤无污染，是打造“山水秦岭人文陕西”的重要区域。以高山果蔬、食用菌、中华蜂蜜等为主的“三秦森工”系列产品可以满足人们对品质生活的需求。但如何让注重生活品质的消费群体了解认知到认牌购买“三秦森工”系列产品成为我们营销的首要任务。为此，省局产业处牵头、省属五局派员参加了首届中国“新农人营销创新实战”，希望尽快完善产品营销策略。

一、学习收获与体会

(一)认识品牌经济，树立自有品牌，加快品牌推广。

品牌战略是促使企业不断提高产品质量、转变发展方式的过程。商标是企业产品品质、管理水平、服务质量的外在表现，是企业的无形资产，更是企业核心竞争力和商业信誉的重要载体，是企业参与市场竞争的重要武器。

耐克公司可以一双鞋不做而用品牌控制全球鞋市场;可口可乐老板说，如果把他的固定资产全部烧光，他可以立刻凭借品牌的无形资产而重生。众所周知的20%的强势品牌占有80%的市场份额的“二八现象”，充分证明了强势品牌蕴含的强大市场竞争力，品牌发展战略正在释放强大竞争力。学习国际知名企业的品牌战略，树立“三秦森工”自有品牌，进行品牌包装、推广、宣传成为我们工作的重要落脚点。

(二)利用线上拓展销售新渠道，搭建平台实现圈层经济新转化。

随着国家“互联网+”战略的深入实施，更多的传统企业加入到电商营销这一渠道当中。农业电商通过和生产者之间直接签订合同, 通过互联网宣传、推广品牌，既可节约成本，也可保证农产品的鲜活。实现线上线下业务结合，赢得更大合作机遇。

陕西三万亩土豆实操者土豆姐姐冯小燕是第一个给土豆注册品牌、通过网络销售的人，她通过微信、微博等电子渠道发布信息，倡导“粉丝经济理论”，参与各类活动，通过陕北民歌、演讲等方式与粉丝互动交流，取得信赖、实现产品的推广和销售。褚橙、柳桃、潘苹果操盘手胡海卿抓住目标消费者的心理特点，制定将高端人群作为目标客户的推广策略，利用微博发布、名人效应、媒体联盟的支持，成功将褚橙包装策划为励志橙，实现了销售价格的大幅增长，利用多个热销网站和采取众筹等方式，创造了不打折热销的奇迹。

以上实例表明，移动互联网时代的到来是一场革命，营销主体已由大众消费向圈层经济转化，只要把具有一定的价值观和一定属性的一群人组合在一个平台，提供特定服务，就可以形成非常好的商业模式。应该将新思维、新理念更好地应用于“三秦森工”品牌的营销推广。

(三)引进创意农业的发展理念，提供休闲体验的综合服务。

创意农业是借助创意产业的思维逻辑和发展理念，有效地将科技和人文要素融入农业生产，把传统农业发展为融生产、生活、生态为一体的现代农业。它把文化艺术活动、农业技术、农副产品以及市场需求有机结合起来，为农业的发展开辟了全新的空间。

结合系统高山果蔬、中蜂养殖、食用菌生产，适度发展集种植、采摘、休闲旅游等服务配套的居民体验营销试点，通过消费者传递，实现营销突破。结合体验活动，发展森林旅游业，引导城乡居民体验乡村文化洗心、山林空气洗肺、小溪泉水洗血、有机食物洗胃的消费新潮流。满足多层次需求，创造效益最大化。

二、思考及建议

(一)瞄准目标人群，明确营销定位，进一步提升三秦森工品牌价值。

近两年来，系统上下着力打造“三秦森工”品牌，初步形成了规范的生产管理体系和较为稳定产品供应体系，对外加强了品牌宣传、强化了营销力度。“关注食品安全，陕西林业在行动”、“三秦森工，小时候的味道”“健康生活，品质服务”等品牌形象逐步深入人心，“三秦森工”品牌知名度和美誉度不断扩大。

经过学习，我们感到发展现代农业产业机遇与挑战并存，涉农行业中的种养殖业受政策、市场、气候变化等多因素制约，与其他众多产业相比利润较低。当前形势下，必须要走一二三产业相结合的6次产业，实现以二三产业反哺第一产业，实现农业行业的持续发展。要利用好混合所有制企业三秦森工农林发展公司这一市场营销平台，发展线上线下相结合的系统产品营销，实现公司+基地产销衔接，进一步提升品牌形象，将“三秦森工”品牌知名度转化为品牌价值。

(二)合理运用体验营销策略，向需要产品的人营销需要的产品。

体验营销以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。我们要遵循顾客参与、体验需求，可以适度发展太白蔬菜园、中蜂养殖、食用菌等产业的居民体验营销试点，把城镇中高端人群请到生产现场，亲眼目睹见证绿色安全食品的生产过程，组织体验活动，感受品牌优势，创造品牌价值。通过消费者传递，发展圈层经济，针对性营销实现营销突破，使企业的产品销售达到事半功倍的效果。

(三)重视食品安全和品质，深化“三秦森工”品牌的美誉度和知名度。

“三秦森工”注册商标是凝聚系统上下心血打造的全体森工人共有的财富，也是局系统发展融入市场经济的见证，品牌是传递生产者信誉的有效工具。“三秦森工”品牌经过前期的宣传和营销，品牌形象日益深入人心，打造品牌难，维护好品牌更非易事，因此，三秦森工品牌需要经营和维护，各基地单位要珍惜创建来之不易的自有品牌，要按照科学的生产工艺和质量标准严格控制生产过程，坚持定期检测制度，聘请有资质的检验机构定期跟踪检验，确保食品的安全和品质。建立起真正属于我们的忠诚顾客群，提升品牌的无形资产，有效拓展市场份额。

学习市场营销学的心得1200字 篇2

关键词：建构主义,学习理论,市场营销

一、建构主义学习理论的主要内容

(一) 知识观

建构主义的知识观认为:书本知识只是一种某些社会现象与自然现象或科学技术与生产技术上的一些规律, 这些科学规律只是一种比较可靠的解释、假设或假说。同时, 知识不可能脱离认识主体而单独地存在于客观世界, 它必须依赖于认识主体, 并与认识主体相互作用。建构主义还认为知识不能硬灌给学生, 只能由他们自己去发现, 去理解。由于科学知识 (书本、教师传授的知识) 的不确定性和发展性, 教师也就不是绝对权威。允许学生对书本知识, 对老师讲授的内容可以怀疑, 甚至提问。老师也只能用事实来说服学生, 要鼓励学生自己去探究, 鼓励学生在学习上创新。

(二) 学习观

建构主义关于学习的主要观点有:第一, 学习是学习者主动建构内部心理表征及新意义的过程。学习者以长时记忆的内容和信息加工策略为依据, 与当前接受到的新信息相互作用, 积极地选择、注意、知觉、组织、储存和激活信息, 并主动建构起新的意义。第二, 学习者心理表征的建构是双向的。一是对新信息的学习和理解过程中的建构, 二是已有知识经验从记忆系统中被提取出来时的重新建构。第三, 学习既是学习者个人的建构活动, 更是学习共同体的合作建构过程。个体的建构活动要在一定的社会文化背景中进行, 而且必须与学习共同体的建构相结合, 否则很难达到对事物的合理解释。因此, 科学的学习必须通过对话、沟通的方式, 提出不同看法以刺激个体反省思考, 在交互质疑辩证的过程中, 以各种不同的方法解决问题, 澄清所在的疑虑, 逐渐完成知识的建构。

(三) 师生观

建构主义认为, 一方面, 学习者并不是空着脑袋走进教室的, 在以往的学习中, 他们已经形成了丰富的经验, 教师不能无视学生的这些经验和已有技能, 一味的从外部装进新知识, 而要将学生现有的知识经验作为新知识的生长点, 引导学生从原有的知识经验中“生长”出新的知识经验;同时, 随着信息技术的不断发展, 教师作为知识源、知识传递者的角色在很大程度上被各种教学媒介所取代, 逐渐从知识权威的圣坛上走下来。另一方面, 教师不应该也不能直接向学生传授知识, 而是帮助和指导学生在特定情境中构建自己的经验, 教师不再是学生学习的支配者, 而是多重角色的扮演者。其角色包括教学环境的设计者、学习的组织者和策划者、课程的开发者、意义建构的合作者和促进者、学习的顾问。学生不再是知识的被动接受者、权威的盲目信奉者, 而是真正意义上的学习者、知识的主动建构者、自我发展的主体。

(四) 学习环境观

“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是建构主义学习环境观的四大要素。“情境”是指有利于学生对所学内容意义建构的学习环境, 建构主义认为在学习环境中, 为学生创设良好的学习情境十分有利于学习者对所学知识进行意义建构。因此, 在教学过程中, 教师必须为学生学习创设真实、具体、生动、形象的学习情境。“协作”与“会话”是学习过程中人际和人机之间的交流、讨论和合作。建构主义理论认为, 不管是现在的在校学习以及将来的终身学习, 协作交流始终是获取知识的一种主要方式。“意义建构”则是指对学习内容所反映的事物性质、规律以及该事物与它事物之间内在联系的理解与掌握, 并形成自己的认知结构。学生的知识意义建构, 既是他们学习的出发点, 也是他们学习的归宿点。

二、对市场营销学教学的几点启示

(一) 以“学生”为中心

传统的市场营销学课堂采用填鸭式方法居多, 建构主义则强调“以学生为中心”, 学生是学习过程的主人。在以学生为主的教学设计中, 教师以一个参与者的身份出现, 与学生的地位是平等的, 教师积极引导学生利用各种资料、媒体去获得更丰富的知识, 通过协作学习的方式增加学生的知识来源。市场营销课堂教学的设计, 包括教学方法的选择、教学过程的安排、教学媒体的选用等都要从学生的角度出发, 使学生从“静听”转变为探究与合作, 从“要我学”变为“我要学”。对教师而言, 则意味着角色的转变, 从“灌输性的权威”转变为“合作者、指导者、促进者”。为了充分体现学生的自主建构作用, 教师在课前必须做好对教材的分析, 明确教学目标;加强对学生的了解, 弄清学生原有的知识结构, 确保自己了解学生先前的想法并给学生提供指导;在教学中, 灵活、综合运用讨论法、案例分析法、情景模拟法、角色扮演法等教学方法, 并努力创设构成“情景”的平台。这需要激发学生的学习兴趣, 在知识的形成、联系、应用过程中培养学生的科学态度, 获得科学的方法, 逐步形成终身学习的意识和能力。

(二) 开展研究性学习

建构主义认为研究性学习是指在教师的指导下, 学生在一定情景中发现问题、选择课题、设计方案, 通过主体性的探究, 研究求得问题解决, 从而体验和了解科学探索过程, 养成自主探索、创新的意识和习惯, 形成和提高创造能力, 增长知识, 积累和丰富直接经验的活动过程。研究性学习重视学生的主体性研究活动, 重视问题的解决过程, 强调学生学习体验的重要地位, 从而有利于培养学生的实践能力和创新精神。在市场营销学教学中, 要根据教材内容, 结合具体情况, 按照学生的特长、兴趣、学习实际选择适宜的课题, 开展研究性学习, 不仅有利于学生深刻理解所学市场营销学知识, 还有利于学生掌握科学的学习方法。市场营销学研究性学习主要有两种形式:一是从专业中选题。这种选题可由教师提供, 也可以由学生自己确定。由教师确定的, 教师可根据自身所讲内容及进度, 有意识地留出一些子课题。一般子课题不要太大, 能说明一个问题即可。时间安排上, 大致本次课上布置, 下次上课就可以出结果。这主要是让学生平时课后有具体事可做, 课堂上能够参与进来, 有话可说。同时, 在做课题的过程中, 不但调动了学生学习的自主性, 更主要是让学生从中获得做学问的情感体验。二是从生活中选题。这种选题很开放, 没有专业的限制、学科的约束。这种课题一般一个学期做一个即可。学生可以根据自己的选题来找指导教师, 教师也应以指导学生为己任, 乐于接受。此外, 市场营销学研究性学习的组织形式主要有三种类型:小组合作研究、个人独立研究、个人研究与集体讨论相结合。

(三) 实现师生互动、生生互动

建构主义理论认为, 学生的自主学习是他们自主建构知识意义的一种主要方式, 不管是现在的在校学习以及将来的终身学习, 协作交流始终是获取知识的一种主要方式, 强调“个体必须和群体进行交互, 来充实自己的知识, 修正自己的观点, 完成意义建构”。因此, 市场营销教学是一个学生和教师积极投入的互动过程, 师生互动、生生互动。相互沟通, 相互影响, 相互补充, 这才是市场营销学教学的本质。协作交流有多种形式, 最主要的是个别交互 (师生、生生) 、小组讨论、小组间竞赛、辩论、角色扮演、小组或个人与班级集体交流、学习成果 (为电脑小报、电子演示文稿) 展示交流与评价、自我评价与相互评价。除了口头外, 还可通过计算机, 用Email或BBS (聊天室, 留言板) 等多种形式进行在线交流、相互修改完善文章等等。要让“师”与“生”、“生”与“生”真正互动起来, 教师必须具备极强的驾驭课堂的能力, 这是对教师综合素质的更高要求。第一, 教学内容要新颖、实用。以往市场营销学课堂气氛缺乏应有的生机和活力, 其重要原因就是教学内容的滞后性和与现实的脱节。第二, 用作技巧的教学方法去激发学生的学习兴趣。任课教师应从教学大纲的要求出发, 根据教学内容的素材与特点就互动教学手段、方法在本门课中的具体运用, 进行系统、科学的规划与部署。此外, 现场管理还要注意“煽情”与“造势”——适时、恰当地运用各种手段与方法来鼓动学生的学习激情。

(四) 创设良好的学习情境

建构主义理论认为知识的建构受到时空和环境的影响, 不同的时空和环境下学生所建构的知识是不同的。因此, 建构主义反对传统将知识简单化和教条化、僵化的做法, 反对要求学生死记一些条文和规则, 强调通过情景化和具体化, 使学生理解知识。建构主义并指出, 在学习环境中, 为学生创设良好的学习情境十分有利于学习者对所学知识进行意义建构。在市场营销教学过程中, 教师必须为学生学习创设真实、具体、生动、形象的学习情境。可以尝试以下几种方式:组对方法、组际交流、展示思维过程、方案展览。市场营销学的最大特色是实践性极强, 是“理论+实践+艺术”的学科。西方国家市场营销学教师大多有企业实际工作经验, 或者兼职, 或者自己负责一家或几家企业。他们既具有理论基础, 又具有实践基础, 能够保证课堂气氛非常活泼。相对国内管理学教师, 从学校到学校, 虽具备一定理论知识, 但几乎没有实践工作经验。要改变这种落后状况, 一方面, 鼓励教师到企业兼职或自办公司;另一方面, 聘请市场营销实践专家讲学或带领学生到企业参观。

参考文献

[1]黎婉勤, 曾熙.建构主义对我国高校教学改革的启示[J].东莞理工学院学报, 2007 (4) .

《市场营销知识》学习策略的优化 篇3

关键词：记忆策略；建构主义理论； 认知学习理论；人本主义学习理论；遗忘规律

中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）18-392-01

一、问题的提出

记忆是任何学习过程中都不可缺少的部分。但是在《市场营销学》的学习中，限于学生学习方法缺乏、认识水平的限制，大部分学生的学习都是接受结果性知识。面对文字量大的学科，只能通过机械记忆再使之能够复现。然而这样的机械记忆事实上与学科性质、学科内容、学习过程中有诸多不和谐与矛盾的地方。因此，这样的学习过程不仅被动，而且学习效果不理想，容易发生遗忘，特别是难以将所学的知识灵活应用到实际问题的解决。最终也难以落实职业教育“以能力为目标、就业为导向”的教育目标。

1、机械记忆与《市场营销学》学科性质之间的矛盾

由于学生对学科认识上的偏见，认为文字量多的学科就是文科，它是靠记忆再复现来完成学习任务的。而《市场营销学》是一门具有综合性、边缘性和应用性特点的经营管理科学。正如世界著名市场营销学权威教授菲利普·科特勒所说：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。就学生已学习过的课程来说，它涉及以往的数学、政治经济、心理学等课程。这些不同的性质的学科综合而成市场营销知识显然不是一种机械的记忆就能使其内化为自己的知识。

2、机械记忆不能使学生掌握《市场营销学》的全部内容

在实际教学中：有同学说，平时的学习我好像提不出什么问题？有同学说，我该背的都背了，为什么做不出来？这些现象都说明了光靠“背”是不可能使学生掌握所有营销知识，更不可能实现应用的最终目的。事实上，市场营销的学习就是要求学生能够利用营销规律解决实际问题，一方面规律本身具有严密的逻辑性，另一方面实际问题又是多样化的，因此在学习中思维能力的锻炼是十分重要的。而机械的记忆可以理解为是简单接受式的背诵，而缺少了思考的过程。通过课堂教学引导学生在记忆的过程中开展一系列的思维活动，实现记忆策略的优化，理解、思考、记忆相关的营销知识以完成学习任务。

3、机械记忆难以开展多种《市场营销学》的学习过程

机械的记忆虽然能使学生记住一些的营销知识，也能在考试中获得一定的分数。但《市场营销学》的学习不仅是背诵知识要点，然后应付考试。在以“就业为导向”的职业教育中，这种通过记忆、复现的学习方法，如何能使学生面对瞬息万变的市场，将理论运用到实践中呢？更别说创新能力了。因此在营销学习中，不仅强调掌握基本知识，更就强调学习知识的技能技巧，注重强调培养学生的思维能力和解决实际问题的能力。如何使记忆过程也渗透多种学习活动过程，这就需要通过课堂教学使记忆策略得以优化，最终使学生在记忆的过程中自主地开展多种学习活动。

二、学习的优化策略：

营销知识的学习中，记忆是不可缺少的学习过程。采用恰当的记忆策略可以有效地提高记忆的效率，并为有效地思维和解决问题提供基础。那么，如何通过课堂教学引导学生记忆策略的优化，最终实现学生自主学习过程的优化，从而达到理论与实际的联系能力的提升？通过《市场营销学》的教学实践，可采用的记忆策略有：

1、基于“建构主义”的建构记忆策略：

建构主义是在认知主义基础上发展起来的独特的学习观，它认为"学习不应该被看成是对于教师授予知识的被动接受，而是学习者以自身已有的知识和经验为基础主动的建构活动"。也就是说，学生学习过程是在教师创设的情境下，借助已有的知识和经验，主动探索，积极交流，从而建立新的认知结构的过程。它主张学习是学习者主动建构自己知识经验的过程，是通过新经验与原有知识经验的相互作用而不断充实、丰富和改造自己已有知识经验的过程。因此，知识并不能简单地从A传递到B，而教学也不是仅仅是一个传授知识的过程，而是一个由教师帮助学习者依据自身的经验建构意义的过程。因此，学生学习一定不是简单的“背诵”，而的通过课堂学习之后的意义建构。按《市场营销知识》建构的内容，可将知识的建构分为两类：

（1）强调知识整体建构的记忆：

这类知识的记忆主要是在记忆知识之前先对知识整体进行建构，通过有意义的学习活动把握知识有主要体系与结构，以此用为记忆的基本框架，主要用于整章或整个知识体系的概括与归纳。在《市场营销知识》内容中，下面内容与章节可采用这种基于知识整体认知的记忆策略：

（2）强调建构营销各策略过程的记忆：

这类知识的记忆是对营销事件、营销活动的过程展开的建构的基础上进行的。通过营销策略的建构不仅使学生明白某一营销活动的过程，并清楚营销活动的步骤，在进行知识的记忆过程中进行有效地逻辑思考，还可以此作为营销决策的理论依据，。

在中职营销知识中，主要有以下的营销策略的建构：

[例一]市场营销环境分析与对策（第二章）：

分析营销环境因素（SWOT分析）→确定各环境因素的重要程度（环境威胁机会图、环境机会分析图、威胁—机会综合分析）→环境变化时企业的对策（面对市场机会、环境威胁、威胁—机会综合环境的营销策略）

[例二]STP战略（第四章）：endprint

无论从全球范围内或一个地区范围，任何一种产品或服务的市场都包含着不可胜数的购买者，他们不仅分布分散，而且需求差异很大，使得每个企业在开展营销活动时都会意识到，他们通常不可能为市场上的所有购买者服务。因此，为了充分利用本身可获得的有限资金和资源，充分发挥自己的优势，提供适合购买者需要的产品和服务，大多数企业都实行目标市场营销，其步骤如下：

通过建构主义教法策略的运用，实现学法上的引导，使学生找到知识的内在联系并对知识内容进行合理建构，使学生具备初步自主学习的能力。这种学习方法不仅能有效的解决学生单纯记忆所造成的知识理解困难和“死记硬背”的学习方法，不仅提高了学习的效率，更使学生获得了一种建构性探究的学习方法。

2、基于“认知理论”的理解记忆策略：

认知学习理论是通过研究人的认知过程来探索学习规律的学习理论。它认为人类获取信息的过程是感知、注意、记忆、理解、问题解决的信息交换过程。营销知识记忆过程中，如果教师能通过引导学习进行有效的认知，就能帮助学生克服“死记硬背”，从而对记忆进行优化。通过对《市场营销知识》的分析整理，及对学生认知过程的支持，可有以下几种具体的记忆优化方式：

（1）强调基本概念的形成：

市场营销知识中的许多概念并不是一下子形成的，它是一个逐步形成与发展的。通过了解概念形成过程的，使学生逐步地进行相关概念的认知，有利于掌握与记忆基本概念。在市场营销知识中的一些重要概念，都可以通过概念的形成来掌握，并辅之以图、表、阅读材料等补充内容加以理解。下面看一下具体的实例：

[例一]市场营销的概念的形成：市场营销的含义是随着营销实践活动的演进和现代营销理论的发展而完善的。对这个概念的形成可以用图示意。

50年代以前认为“市场营销=推销”→50年代以后，市场营销不仅仅是推销→1960年，美国市场营销协会定义委员会提出市场营销的定义：认为市场营销是引导商品和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。→随着市场营销实践的深入，对市场营销有了更完善的认识。1985年，美国市场营销协会定义了现代市场营销的定义：是指以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一切经营活动。（包括市场调查和预测、产品构思和设计、产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容）旨在满足市场需求，实现企业经营目标。

[例二]市场的概念：狭义的市场（具体交换的场所）→广义的市场（除了具体交换的场所，还包括各种交换关系的总和）→营销学中的市场（只强调需求，而不研究供给）。对于这个概念的形成可以通过补充阅读材料来进一步明确。

附补充材料：《市场的形成与含义》

市场是个有多种含义的概念，随着经济的发展，在不同的历史时期，不同的场合，具有不同的含义。最初，当交换尚不发达的时候，市场仅仅是指交换的具体场所，即买者和卖者于一定时间聚集在一起进行交换的场所，是一个空间上和时间上的概念。我国古代早就有：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”随着社会分工和商品生产的发展，商品交换日益频繁和广泛，市场成为社会经济生活中大量的、不可缺少的要素，市场也就无处不在了，在现代社会里，交换渗透到社会生活的各个方面，特别是金融信用和通讯交通事业的发展，使商品交换打破了时间上和空间上的限制，交换关系日益复杂，交换范围日益扩大，交换不一定需要固定的时间和地点。因此，市场就不仅是指具体的交易场所，而且得指所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和，是各种错综复杂的交换关系的总体。市场包括“供给”和“需求”两个相互联系、相互制约的方面，是二者的统一体。这是市场的一般概念，经济学中的“市场”这一术语，一般都是在这个意义上来理解和运用。但是，市场营销学通常不仅在这一般意义上来运用“市场”这一术语。

这是因为市场营销学主要研究卖方营销活动。对卖方的市场营销来说，“市场”只是需求一方，因为站在卖方角度、作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方的需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到自己的经营目标。因此，市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。在这里，市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。因为站在卖方营销的立场上，同行的供给者或者他的卖方都是“竞争者”，而不是“市场”。卖方组成产业，买方组成市场。哪里有需求，哪里就有市场。因此，在市场营销学范围里“市场”往往等同于“需求”，在西方市场营销学著作中经常交替使用这两个术语。在我国常说的“市场疲软”一语中的“市场”，也是指需求而言的。市场营销学强调从这个意义上研究市场，即把市场作为服务对象和研究场所来研究。

（2）强调概念与概念之间的关系

在市场营销知识的学习过程中，教师应重视引导学生通过对比、关联等学习活动使学习内容有一个内化的过程，从而加深相关知识的理解，这有利于知识的理解记忆，从而提高记忆的有效率。具体可以从以下三种不同的知识类型进行教学上设计：

①突出强调知识的相互依存的关系

市场营销中的一些基础概念之间是相互依存，相互作用。它们之间的区别与联系使它们形成为一个完整的整体。作为学习者不应当将它们孤立起来，而是要充分利用这种区别与联系、利用概念之间的存在关系对知识进行挖掘，以提高知识理解度，帮助学生走出概念的机械记忆。

[例一]需要、需求、欲望这一组概念，可先引用生活中的实例：口喝了，就有喝的需要（即没有得到某些满足物的愿望）。此时的满足物有多种，比如：水、可乐、牛奶等等。对具体满足物的想法就是欲望（即想得到某些基础需要的具体满足物时的愿望）。但这个消费者只有一元钱，只能购买一瓶水，因此该消费者就有了对水的需求（即有能力购买并且愿意购买某个具体产品的能力）。而对可乐、牛奶没有需求。因此不难看出这是一组联系又有区别的概念：人类有需要（有限）→产生欲望（无限）→具有购买力，便转化为需求（购买力）endprint

②突出强调知识的对比关系

市场营销的很多知识都具有对比关系，在对知识的比较、归纳过程中，可引导学生进行自主学习，使知识有效的内化。这样不仅自然而然地避免“死记硬背”，而且通过知识的对比，更能准确的找到知识应用的适应范围与实际情况。

[例一]渠道策略是营销组合策略中的重点策略之一，而作为营销渠道的重要组成部分代理商的概念是重点内容。一般对代理商的分类是按业务联系特点进行分类的，那么对于各类型代理商概念的掌握也就集中到了各代理商的业务联系特点的比较上来。在教学中可引导同学们对教材中的定义进行阅读，并辅之以例子进行说明，最后进行关键点的概括：

企业代理商：无现货的委托代销售业务。

销售代理商：全权独家代理。

寄售商：有现货的委托代销售业务。也可理解为无

所有权的零售业务

经纪商：牵线搭桥，中介

[例二]三种目标市场营销策略的概念。对于这三个具有比较意义的概念可以采用表格的形式开展判析与认知。

目标市场策略细分策略选择目标市场制定营销策略图示

无差异性营销不细分整个市场作为目标市场一套营销组合策略图1

差异性营销细分市场选两个以上乃至全部的子市场作为目标市场针对不同的子市场制定不同营销组合策略图2

图3

集中性营销细分市场进入一个细分子市场（该子市场可再进一步细分）一套营销组合策略图4

*注意区别企业的目标市场营销策略的关键点在：是否进行市场细分，选择几个子市场。

（3）强调新旧、前后知识的的相互作用

市场营销知识与策略本身就是一个相互联系的整体。现实企业的营销过程也决非只利用一个知识，只采用一种策略的。各营销渠道之间存在一定的联系与制约。因此在学习中可以利用这种知识的相互关联，以相互验证。

比如：在第二章第三节中已经学习了市场营销渠道企业，掌握了代理商、批发商和零售商的一般概念。这样就为后续学习第七章的分销渠道的内容打基础。再比如第三章中讲到的“消费品市场营销特征”的六点内容，也需要联系市场营销宏观环境之人口因素、影响消费者购买的因素、影响分销渠道选择的因素、促销的选择等诸多内容。

当然这种联系不仅仅是课程内容的简单联系与相互映证，而是要通过这种关系使知识点得到一种类似缧旋式上升的知识点的深华，通过反复加深理解，实现理解的记忆，并达到市场营销策略的融会贯通，并综合运用。

3、基于“人本主义学习理论”的经验记忆策略

人本主义学习理论就是强调课堂教学与实际生活的统一，在教学内容上强调外在的科学知识与内在的经验和情感的统一。简单地说就是利用生活中的知识与经验理解新学内容。

事实上，知识的来源并不仅仅只有教材，而来自于生活的知识更能让学生掌握与理解，所以在教学中可以将营销知识与学生的生活经验有效的结合起来。这种结合不仅仅是经验服务于教学内容，更是使书本知识有效地结合了实践研究。

[例一]分销渠道的类型的理解：

分销渠道的类型在理解与判断上是一个难点，特别是要同学根据影响的因素或是条件进行判断时，各因素多而复杂，记忆有难度，使用更有难，倘若结合同学们自己实际的经验就可以很好的解决问题。 在实际生活中，同学们在实际的购物或逛街的过程中，发现某些商品随处可见，比如生活日用品在超市、社区小店，学校的小卖部等地都可采购，那么该商品的渠道必定的宽的；若是该类商品只在某些商店或是专业商店才有的，比如专业的体育用品商店、家电商店等，那么就是较宽的渠道；而某些商品很少见到或很难得见到，就一定是窄渠道。

[例二]影响分销渠道选择的因素：

结合生活的实例，把同学们的生活经验与分销渠道选择的诸因素联系起来，将影响因素按产品、市场、企业、政策等因素进行归类，或按渠道类型进行归类，不仅有利于各影响因素的记忆与理解，更能用原有的经验指导新的营销实践活动。具体在记忆前可将影响分销渠道选择的因素与实际结合，并利用表格将知识进行系统的整理：

影响分销渠道选择的因素（对知识的整体进行建构，建立知识结构）具体内容（体现知识的整理，这是学生对知识再加工、再建构的过程）选择一般规律（学科知识的细化，指向具体的实际情况，与学生已有的经验）结合实例（使外在学科知识与学生内在经验统一起来，最终促使记忆策略的优化）

产品因素单位产品的价值

单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例的关系便宜的商品可多次转手销售，贵的商品直接销售。

产品的体积重量体积大而笨重的产品尽可能选择短渠道宽渠道家用电器类、机械设备类等。

产品的类型和品种规格品种规格少而产量大的商品，选择长渠道一些品种规格复杂的专用商品，采用短渠道。农产品、粮食、水泥、纸张等

汽车配件

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4、基于“遗忘规律“的过度记忆策略

有效的学习就是希望将所学的内容有效的保持住，为实践应用提供理论基础，这就需要进行记忆。但保持和遗忘是一对冤家对头。你对以前学过的知识能够回忆起来，就是保持住了，如果回忆不起来或回忆错了，就是遗忘。德国心理学家艾宾浩斯（Hermann Ebbinghaus）对遗忘现象做了系统的研究，并绘制成一条曲线，称为艾宾浩斯遗忘曲线，也称艾宾浩斯保持曲线，它的纵坐标代表保持量。曲线表明了遗忘发展的一条规律：遗忘进程是不均衡的，在识记的最初遗忘很快，以后逐渐缓慢，到了相当的时间，几乎就不再遗忘了，也就是遗忘的发展是“先快后慢”。

根据这个规律，在每个学习阶段真的有必要“苦口婆心”地要求学性进行反复学习”，因为越是及时复习，遗忘的东西就会越少，我们的宝贵时间也就节约得越多。但是即便是学生懂得这个道理，任凭学生单纯的一次次机械反复记忆是不科学也是不合理的，教师应在教学过程中进行合理的安排与指导。在记忆遗忘最快的阶段及时复习，比如课后、一周以内按照规律进行复习，以后就只在回忆不起来的时候进行回顾式复习，才是恰当和高效的。具体的措施可以在下一节课前进行课前检查、在一章节后进行单元练习，甚至可以以轻松式的聊天方式进行讨论，来进行内容的回顾与复习。endprint

根据这个规律和学生的学习实际及营销内容，在教学安排

上一定要经常回顾前面的相关知识，形成一个不断循环的教学过程。如下图示：

艾宾浩斯遗忘规律还可以具体到知识点的记忆上。让我们先来比较一下下面两个同学的记忆十个概念的过程，再看看他们的记忆效果：

同学一：从第一概念一直读到第十个概念，以此反复。

同学二：读第一个概念，直到记住，甚至达到熟悉的程度，再读第二个概念……，以此反复。

如果说同学二读十遍就能记住概念的话，那么同学一也许未必能做到。因为同学一的每一次反复都是在遗忘之后再进行的，而同学二的每一次反复是在没有完全遗忘时进行的，而且都进行了过度的记忆，所以知识保持量有累加效果，最终可以克服遗忘。

同学一： 同学二：

在教学中，一定要让学生明白这个遗忘规律，并按规律进行记忆，才能提高记忆的效果。特别是在临近高职考的第二轮复习中，明白这一点尤其重要。除此之外，还要进行适度的过度学习，即将需要将学习的内容达到一定的熟悉的程度，将短时记忆转化为长时记忆，并要求学生提高对自已复习的要求，千万不能觉得“差不多”就行了。

三、取得的实效

1、在记忆策略的优化过程中，开展多种学习活动，提高学生自主学习的能力

记忆是学习过程中不可缺少的活动过程。在记忆的过程中开展比较、归纳、思考、推理等多种思维活动，主动地开展探究、建构等多种学习活动过程，真正实现以“学生自己为中心”的主动学习活动，提高了学生的学习能力，促进了学生个体的自身发展。

2、改变学生以知识记忆为学习的最终目的，使知识记忆服务于学生实践能力的提高

记忆策略的优化不仅仅是以记忆知识为最终目的，而是为了将理论知识应用于实际问题的解决中去。在记忆的过程中开展多种学习活动过程，使知识的理解、建构成为知识记忆的基础；使知识的记忆与知识的自己的实践经验联系起来；知识的记忆与知识应用的最终目的联系起来。最终使记忆的过程成为学习实践活动。

参考文献：

[1]《市场营销知识》（第二版）主编.冯金祥.张再谦

[2]《当代西方建构主义教学理论评析》薛国凤.王亚晖.高等教育研究，2003，（1）.

学习党章心得体1200字 篇4

党章是党的总章程，对推进党的工作、加强党的建设具有根本性的规范和指导作用。党的根据形势和任务发展变化对党章进行适当修改，20XX年11月8日至14日召开的党的，大会一致同意在党章中把科学发展观同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想一道确立为党的行动指南;将“只有改革开放才能发展中国”写入党章;同意将生态文明建设写入党章并作出阐述。

此次的党章修改有利于全党更好学习党章、遵守党章、贯彻党章、维护党章，更好把中国特色社会主义伟大事业和党的建设新的伟大工程推向前进。把党的报告确立的重大理论观点和重大战略思想写入党章，使党章充分体现马克思主义中国化最新成果，充分体现了党中央提出的重大战略思想，充分体现党的工作和党的建设的新鲜经验，以适应新形势新任务对党的工作和党的建设提出的新要求。这对全面建设小康社会具有重要的引领作用，对建设中国特色社会主义事业具有重要战略意义。

学习市场营销的心得 篇5

我是矿物加工工程专业的一名学生，作为一名工科的学生，从来都是以自然科学实验和解题为主，从来不谈及什么市场营销这类的问题，同学们也几乎不讨论这一类的问题，都没有多大的兴趣去学习它。在学校里,我也有在外做兼职,说实话很辛苦。我人生第一次做兼职,在一家婚纱摄影店里工作,一天要拉至少15个人才会有工资,上午我空手而回,让我记忆深刻,那时我觉得非常难,很累的一天,没有工资，所以刚开始就要被淘汰了,这次对我来说算是一次不小的打击吧。后来我接着做了一些兼职,比起以前,我现在好很多，不会害怕做不到了,也不会有太多心理压力。甚至我喜欢上了做兼职,觉得又能挣钱又能锻炼自己,而且还觉得挺有意思。在做兼职的过程中，我发现很多文科学生要占一点点优势，我撇开我原来对文科知识的偏见，开始看一些文科之类的书籍，当我看过一些关于市场营销的书籍后才发现我们在做兼职的很多工作中，都涉及它里面所涵盖的知识，于是，在选修课，我报上了。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现治理理论基础上的应用科学。在这个布满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和把握现代市场营销的理论、方法对于经济和理工类专业大学生及其他有志开拓经营与事业的人来说，实在是太重要了。老师讲课讲得也非常的投入和有趣，感觉到这门课程对我以后的工作和事业会带来的巨大作用。老师不但用企业实例来讲解，而且还用我们生活中常碰到的题目做实例提问，对我们帮助很大也能更好地理解。

市场营销战略是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。所谓“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

在当今知识经济时代，要想把优势变为胜势，必须开动脑筋，做好智力文章，发挥好“营”的关键作用。在一定意义上，“营”是方法，“销”是操作，善“营”方才可赢。成功的“赢”不仅能巩固原有市场，而且还能不断地开发出新的市场。例如近期在网上买的非常火的生日钞，朋友，恋人，亲人过生日可以送一个独特的礼物——生日钞印有带有自己生日的钞票意义一定会不一样的。

市场营销经历很长的演变与发展，从生产到销售，每一种都决定它的成败，在此提出六个方便。即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。

推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力

促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。

市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

一种观念的养成是需要时间和精心培养的。以上简要地介绍了六种营销观念，它们之间不是独立分隔的，而是相互紧密联系、相互促进的。学好市场营销的关键在于重塑先进的营销观念，并将其融入营销实践之中。

另外通过这段时间对现代市场营销战略课程的学习，也使我本人认清了思路，找准了切入点，下面就最近的学习安排，谈一下自己的几点认识；

1、做好时间的统筹与管理。平时的学习必须珍惜时间，讲究效率，要有计划，有重点。应做出一份学习计划书来既要有长远的规划还要有近期的计划。

2、做事要有目标，不能光凭感觉走。对实现目标要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目标被无限期的耽搁。

市场营销学习心得 篇6

篇一：市场营销培训心得体会

市场营销培训心得体会

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学_的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学_到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学_后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学_和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

篇二：学_市场营销心得体会

学_市场营销心得体会

时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学_市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。

在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目。

在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。

营销人应具备的能力有：学_能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学_能力还包括公司的自料学_、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。

本次市场营销课程的学_收获远不止这些，以上例出的只是一部分心得体会。通过此次的学_真的学到了不少知识，虽然时间很短但收获挺大的，在此非常感谢李朝春老师的精心讲授。

姓名：蒙朝文

班级：房地1041

学好：28

篇三：市场营销策划学_心得

市场营销策划学_心得

市场营销策划学_心得一：市场营销学_心得体会

高校大规模的扩招，带来的结果必然是就业竞争的进一步加剧。一个普通的工作岗位，数十人甚至数百人争抢的事情时有发生，市场营销、企业策划、会计、计算机等热门岗位更是如此。笔者从事营销与策划培训工作3年多来，遇到非常多的这样一些市场营销专业在校大学生：他们为了将来毕业能找到一份满意的工作，勒紧裤腰带，参加各类培训，争取在毕业前拿到这样那样的资格与资质证书，作为未来找工作的竞争筹码。对于毫无工作经验的在校大学生来说，除了依靠这些证书来证书自身的一些优势与特长之外，似乎别无选择。其中相当一部分人选择营销师（推销员）资格认证与商务策划师认证培训。他们感觉到很迷茫——到底该选择哪个证书呢？为此，笔者从市场需求（用人单位）、薪水待遇与发展前途等方面做个简单的分析：

1、市场需求(用人单位）角度：营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。部分同学认为，既然这样，拿个营销师资格证书，应该找工作比较容易。不论是学市场营销专业，还是其他任何专业，做营销都可以，只要用人单位看上你，就行。在企业录取营销人才的过程中，他们要求应聘人最好具备三个条件：有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；与应聘行业相关的从业经验；一定的客户管理能力与市场策划能力。如果具备这三个条件，基本上应聘成功。其实用人单位对于营销工作岗位，他们毫不关心你是否是学市场营销的，你是否有营销师资格证书。就算你拿了营销师资格证书，能够证明你具有什么能力或优势么，不能的！没有相关材料能证明你能胜任营销工作，照样出局。相反，如果你拥有商务策划师资格资质证书，可以证明你在营销策划方面已经经过了系统的培训与学_，具备了一定的营销策划能力与水平。

2、薪水待遇与发展前途：一般的营销人员，薪水通常是底薪加提成组成，业务做得多，薪水就高，底薪只能维持基本的生活需要。做得好得营销人员不多，也就意味着绝大部分营销员薪水都不高。但是，对于一个商务策划师说，薪水一般能高出普通营销人员的2倍以上。策划人员，很容易发展成为公司的中高层管理者。

竞争如此激烈的市场，如果你作为市场营销专业或对市场营销有着浓厚兴趣的一名大学生，准备成为一名合格的营销人，该如何面对呢？为此，笔者专门采访了上海中世国际会展有限公司人力资源总监朱立龙先生、合肥金星机电科技发展有限公司营销企划总监董伟民先生，听取专家们的观点。

朱立龙总监：

营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。我们公司在招聘营销人才时，不论求职者是学市场营销专业还是其他专业，只要具备以下三个条件基本上会被录用,即：一、有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；二、与应聘行业相关的从业经验，最好有一定的客户资源更佳；

三、一定市场营销策划能力，能独立进行市场策划，开发与管理相应的市场。

我了解其它上海的公司基本上也是按照这个标准来招聘的,面试的时候我们会着重从这三个方面入手来考察求职者的相应能力。另外，我们也比较看重求职者能证明其在某个方面有专长的职业证书与获奖证书。例如，求职者持有演讲比赛或辩论赛的获奖证书，至少能证明其语言表达能力、快速反应能力比较优秀；求职者持有策划师证书，证明其市场营销策划达到了一定水平，具备了一定的策划能力；求职者持有相关企业的实_或实践证明文件，基本上可以知道其的确参与了一些社会营销活动。对于不能很好的证明三个方面能力的证书，我们一般不会给予过多的关注。

市场营销策划学_心得二：市场营销策划心得（4776字）

从初入校门，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢老师的教导，下面是我对营销这门课的学_心得。

通过一个学期的学_，在市场营销策划方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销策划就是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

市场营销策划往往是包含多种因素，包括市场营销策划地域、市场营销策划对象、市场营销产品研究、市场营销媒介信息。

市场营销策划的方法与技巧具体到策划中是指市场营销策划战略的构思,市场营销策划战术的选择,市场营销策划思想的设定等方面.怎样在有限的时间达到市场营销策划的目的,怎样最有效地节约市场营销的时间成本,对这一问题的确定与安排就是市场营销策划的时间因素.任何市场营销策划都有一定的投入成本,要在市场营销策划投入与市场营销效果之间力求最优化,就少不了对市场营销策划投入的合理安排,以及对市场营销策划预算的科学计量.市场营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。营销不是推

销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买_惯如何:营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

一项市场营销策划成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果.评价市场营销策划效果的指标是多样的,比如市场占有率、公众认知度、公众信任度、忠诚度、年或季度销售量等

营销策划的精髓是以全新的观点看待事物,从而跨越创意思维上的障碍,以创造更有竞争力的操作策略、市场战术和执行计划市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。

1.什么是市场营销

美国市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：

营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的)。

2。市场营销理论发展的四个阶段。初创阶段(1900年—1920年)。功能研究阶段(1921年—1945年)。现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年)。营销扩展阶段(1980年以后)

3。市场与需求市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：“市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲利普·科特勒把市场定义为“市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。”

4。市场的类型市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市常一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市常对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。

5。市场营销策略。营销组合的四个因素常称作4P，即：产品，价格，推广通路与配销这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境)。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品:产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基矗价格:价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具.推广:推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有性的行销活动，它主要的焦转载自百分网。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什

么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。通路：又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。

企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌，或叫店铺品牌。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。人员所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。4C包括：顾客（Customer）成本（Cost）沟通

（Communication）便利（convenience)。加上机会Chance，市场变化Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

6。市场调研.市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。

通过一个学期的学_，在市场营销策划方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销策划就是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学_了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们

学习市场营销学的心得1200字 篇7

“学习曲线”最早是由美国康乃尔大学T.PWright博士在总结飞机制造业的经验时发现的[1],是西方经济学中一种重要的分析产量与工作效率的理论,经历了数十年的应用,其理论框架已经很成熟,目前来看,“学习曲线”的应用范围很广。

在国外,学习曲线的应用主要在于医学、外贸、生物智能、预测、人力资本研究、企业员工绩效研究等方面,主要包括,Oscar David Aguirre Ospina等(2014)利用积累学习曲线对麻醉流程进行解析[2];Jinn-Tsair Teng等(2014)基于学习曲线视角,研究了生产成本的经济生产批量模型的最优贸易信贷和批量策略[3];Christian Bach等(2014)利用学习曲线,研究生物智能———机器人的学习效率问题等[4];Levente Malyusz(2014)描述了劳动密集型的施工作业的各种学习曲线模型和数据表示方法的预测能力的探索性研究结果[5];Matthias Kredler(2014)研究了一个老式的人力资本模型中的长期工人积累人力资本外生学习曲线,发现经验溢价总是正的,并且分析了员工的学习曲线和技术进步曲线之间的连接特征[6];Michel Jose Anzanello等(2011)利用学习曲线对新员工的工作绩效进行了监测,发现学习曲线(LCS)是分析员工绩效的有效的工具[7]。

在国内,李自茂,李德海(2003)在研究服务企业的客户群体分类时,利用学习曲线理论,研究了转换者和常客的差异性[8];左相国,王晓明(2004)将学习曲线运用到工程技术改造项目中,对改造工程的竣工达产进行深入分析[9];韩翼(2002)把“学习曲线”与“产品生命周期理论”相结合,创新的分析了企业的各个管理过程[10];耿妍丽,邹骥,许光清(2009)成功地把学习曲线应用到能源技术上面[11]等等。

从国内的许多研究来看,对于“学习曲线”的应用是很广泛的,但大部分是对原有理论的应用,很少对“学习曲线”理论进行定位拓展实证研究。因此,本文结合前人研究成果,把“学习曲线”拓展到“枸杞酒市场消费者领域”,并通过该领域的特殊性(主要是广泛性、流行性和非专业性),进行实证创新分析,为学习曲线理论的定位研究提供具体案例。

枸杞酒的发源地在宁夏,而枸杞又产自宁夏,这就为枸杞酒的市场推广提供了产地竞争优势。枸杞酒的酿造方法遵循一般酿酒技术,但却由于枸杞产品自身的特殊性(药食两用、甜苦相间、滋补虚弱、祛风邪等),使得枸杞酒不仅具有保健功能,而且又兼具日常饮品特征等,从而使得枸杞酒品牌具有较强的市场渗透性。

1 枸杞酒市场消费者学习曲线提出

消费者,作为独立的个体,在日常生活中对大宗商品都有一个逐渐学习的过程。枸杞酒市场消费者,尤其是非原产地市场消费者对于枸杞酒的内涵、价值以及文化等的学习和理解同样需要这样一段过程,这就是企业营销推广与消费者认知的过程。在该过程中,枸杞酒市场消费者可以通过电视、网络、报刊、杂志、广播、书籍等手段逐渐地积累自身的学习水平或对枸杞酒的认知水平,也可以通过体验式的购买或非购买行为去感觉枸杞酒的使用价值或性能等。但是,消费者对不同类型的商品的学习能力、理解能力是有差异的。比如,对于日常普通白酒(由于白酒文化已在中国存在几千年,因此本文统称之为一般商品)等产品信息的理解较为迅速和透彻;而对于一些现在技术衍生品,比如枸杞酒(本文统称之为特殊商品)的信息理解一般较为缓慢和滞后。这就造成了消费者的学习曲线的两种不同状态。

在研究枸杞酒市场消费者学习曲线时,本文基于下面的假设:①枸杞酒市场消费者作为人格独立的个体,在日常学习和知识积累过程中,也会存在“学习惰性”,即当消费者自身认为对枸杞酒的认知水平达到一定程度时(一般是比较熟悉时),就会主动产生逐渐减少学习的行为倾向,直到主观终止该学习的行为;②不管是一般商品(白酒)还是特殊商品(枸杞酒),假设已经在市场上存在一段时间。下面,本文基于上述假设对不同的商品类型分别讨论消费者的学习曲线。

1.1 普通白酒市场(一般商品)消费者学习曲线

对于普通白酒市场(一般商品)而言,由于在日常生活中出现的频率很高、技术含量趋同、易于认知等原因,消费者能够迅速地学习并得到相对系统的认知,同时,目前来看由于白酒在市场上存在相对长的时间,消费者对于其学习已经具有了一个整体的沉淀过程,加之“学习惰性”效应的影响,消费者对白酒的认知已经达到了相对熟练的程度,或者可以这样说,消费者主观的认为自己已经是该类商品的“专家”。下面以产品信息传递(t)和理解力(u)两个维度进行分析。具体图形详见图1。

从图1中可以看出对于一般商品(白酒)而言,消费者的学习曲线是一条垂直于横轴的直线。也就是说,消费者对白酒的理解力达到了一定的水平,在该水平下消费者已经从“学习型消费者”的角色,转型到了“专家型消费者”的角色。此时,不管企业如何进行产品信息传递,消费者的学习倾向都很难改变,有时过度的信息传递还会带来反效果。因此,作为企业,应该创新营销思路。

1.2 枸杞酒市场(特殊商品)消费者学习曲线

对于枸杞酒市场(特殊商品)而言,在日常生活中一般具有很高的技术含量,或价格相对昂贵,或技术具有独特性,一般消费者在购买时,需要权衡考虑。因此,枸杞酒市场(特殊商品)的消费人群难于识别。对于枸杞酒市场(特殊商品)而言,消费者的学习和认知需要一个相对逐渐的、缓慢的过程。在这一过程中,随着枸杞酒企业对产品信息传递力度的增加,枸杞酒市场消费者的理解力是缓慢上升的,而且由于“学习惰性”效应的存在,随着枸杞酒产品信息传递力度的增加,消费者每增加的单位产品理解力出现了递减的效果,从而造成此过程的消费者学习曲线是向上凸型,且相对平缓。具体如图2中的的Ⅰ区所示。

从图2中不难看出,对于枸杞酒(特殊商品)而言,虽然产品已经在市场上存在很长时间,但是由于消费人群的特殊性和产品技术、信息掌握的困难性等原因,造成了一般大众消费者对该产品的学习和认知能力或者理解力是相对迟缓的。消费者的这种反映会随着传播成本的提高,逐渐被企业所认知。因此企业会对枸杞酒产品(特殊商品)进行技术改进以便于操作和被熟知,或者通过体验式营销、事件营销或其他促销手段变相促销,从而扩大潜在消费人群。消费人群的扩大,会给产品带来“口碑”效应[12,13],从而增进产品的使用范围和可信度,最终间接地提升了消费者的学习能力。而在这一过程中,消费者的学习是随着信息传递力度的增加,每增加的单位理解力是逐渐上升的。因为消费者具有“比较心理”,以前对枸杞酒产品不了解,现在了解了其功效,而且很方便,所以就会很快的去学习和认知,这一阶段属于消费者的主动学习阶段。比如,DELL笔记本电脑在九十年代末属于高科技产品且价格昂贵,当时消费者对它的学习是非常缓慢的,随着技术的革新,到了2004年左右,笔记本电脑被普通老百姓所认知,市场大为可观,几乎人人可以拥有,消费者的学习能力出现了突飞猛进的突破。而现在,笔记本大家已经不再陌生,消费热情也随着学习曲线的上扬而稳定在一个特定区间。这就是图2所示的Ⅱ区所表示的含义。枸杞酒,在酒类市场中,由于其产品特殊性等原因,造成了其在一定时期内属于酒类商品中的特殊商品,因此,其发展过程也一定会像戴尔一样,也就是说,当产品技术的改进和价格与价值的相符逐渐被推进,枸杞酒市场消费者的学习能力会逐渐的趋近于一个值u″,而不能超过该理解力,因为此时枸杞酒市场消费者也会由于“学习惰性”效应的影响,对枸杞酒理解力达到一定程度时,其角色也就转入了“专家型消费者”。或者说,此时特殊商品以不再特殊,已经变相地转化为了一般商品,从而适合一般商品的学习曲线。

2 枸杞酒企业营销策略

从以上分析可知:消费者对于不同的商品类型,具有不同的学习曲线。不同学习曲线的不同特性,会给企业产品营销带来可借鉴之处。也就是说,作为企业,必须认真地研究自身产品在目前状态下属于一般商品还是特殊商品(由于二者可随时间转化,因此研究确定产品类型至关重要),并认真研究两种商品的消费者学习曲线,从而针对不同的产品进行差异化的营销策略选择。

根据枸杞酒目前市场现状,本文作者认为枸杞酒销售企业应该针对不同的区域并结合消费者学习曲线理论,制定不同的营销策略。

2.1 西北五省的“一般商品”营销策略

西北五省基本上在枸杞原产地宁夏可辐射范围内,且由于地域因素的影响,枸杞酒品牌的传播相对于其他省份而言较迅速和容易,并通过近几年宁夏红、杞浓等品牌的宣传,本区域内消费者基本上理解了枸杞酒的文化价值,可以说在此区域,枸杞酒已经逐渐地过渡到一般商品了。

对于一般商品而言,消费者目前已经属于“专家型消费者”,过多的产品信息传递往往会造成负影响,因为,此时消费者自认为非常了解该产品的性能、使用价值、价格以及是否适合购买等。因此,作为枸杞酒销售企业在营销的过程中,应该尊重消费者的这种“主观意识”,不应该继续过多地传递商品信息,而应该把精力放到多做一些公益活动或事件营销上,让“专家型消费者”从内涵上理解企业产品,一旦该区域消费者增加了对企业的认可,就会形成“为企业产品说好话”的效应。也就是“产品既是人品,人品既是产品”的良性循环。

2.1.1 采取“公益营销”提升枸杞酒企业核心价值

现代企业的快速发展离不开社会和环境的影响。企业只顾经济利益不仅不能够为自身带来长期价值,而且很容易使自身企业深陷“名声低谷”。因此,企业在发展自身的同时,不仅应该关注区域经济提升等方面的社会效应,更要关注对区域生态环境的影响和社会责任的承担。而这样的战略思路,就是公益营销的精髓所在,即“舍得”思想。

因此,本文建议在“西北五省”采取多种方式进行公益宣传,以提升枸杞酒在此区域范围内的企业文化价值,具体措施包括如下两种:

①以西北五省为中心,利用网络优势及微博、微信等现代技术的营销功能传递枸杞酒爱心活动。公益营销的出发点是好的,但根本要解决信任和信息透明问题,以防好事变坏事。而网络又充斥着太多不可信信息,因此,如何解决信任和信息透明问题是关键所在。从营销的角度考虑,解决办法就是减少信息传递节点,以防信息失真。本文建议的具体解决办法为:以枸杞酒企业为主导起点,以资助对象或地区为结点,中间放弃任何传递节点,但可邀请媒体等社会第三方监督机构或组织参与,以实际效果和后续被资助对象评价来证明信息的真实性。在解决信任和信息透明问题条件下,企业可以通过邀请消费者参观生产一线等互动行为,深入拓展自身企业核心价值。

②在西北五省积极参与地方政府的公益事业,从利国利民的角度打造良好的企业公众形象。地方政府每年都会出台公益服务项目,比如,建立城镇公共娱乐休闲广场、老年人互帮互助项目、留守儿童培育与发展项目等,枸杞酒企业可以根据自身实力,量力而行,而最终目的不是形式广告,而是真正地参与其中,让枸杞酒企业的核心价值得到延续发展。

2.1.2 通过“事件营销”扩大枸杞酒产品品牌内涵价值

所谓“事件营销”主要是以利用具有新闻价值的事件、具有一定社会影响的人物等来吸引消费者关注,以期转化为消费者购买行为和提升企业或产品美誉度的营销手段。

在西北五省,枸杞酒消费者对于其认识已经处于“自认为专家阶段”,过多的产品广告不仅不利于枸杞酒品牌的创建,反而是消费者产生厌倦情绪。《市场营销学》中提到了“产品的整体概念”,即:核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。在进行“事件营销”时,枸杞酒企业切忌过度宣传产品技术、使用价值等产品整体概念五层次的初级层次方面,而营销的重心应该转移到产品整体概念的期望产品以后的层次,以体现了企业以顾客为中心的现代营销理念。

因此,本文建议在“西北五省”可紧抓具体的“事件”或“焦点人物”进行事件营销,以提升枸杞酒在此区域范围内的产品品牌内涵,具体措施:可通过冠名、获取供应商等方式,赞助“中阿博鳌论坛”等事件。中阿博鳌论坛是国家战略,是国家向西开放的主要手段。近几年,随着“中阿博鳌论坛”的发展,阿拉伯国家以及全国各地,尤其是西北五省的企业家逐渐地认识到宁夏的发展优势。而枸杞酒企业大部分定居在宁夏,因此,枸杞酒企业可以借助这个平台,进行产品品牌内涵的拓展,比如从“新丝绸经济带健康饮品名片”等视角进行定位和宣传。

2.2 其余各省的“特殊商品”营销策略

枸杞酒虽然在市场上也存在了十来年,但是相对于西北五省而言,其他区域消费者对于枸杞酒的理解还处于萌芽和发展阶段,大部分实属特殊商品认知范畴。因此,本文建议枸杞酒企业一定要认真研究市场范围内产品性质。

2.2.1 Ⅰ区的快速渗透战略

本文建议:对于其他各省域枸杞酒销售而言,当其处于Ⅰ区时,枸杞酒市场消费者学习曲线的斜率是逐渐减少的,说明枸杞酒的消费市场尚未打开,消费者对该产品的学习兴趣是逐渐“惰性的”,这时需要企业认真研究产品技术,简化操作流程,提炼核心使用价值,并通过成本控制来合理制定产品市场价格,使价格与价值基本相符,因为消费者只有发现了产品的价值,才会进入到迅速学习的Ⅱ区阶段,这时的营销战略可以归结为快速渗透战略,即快速获取消费者认可。具体做法如下:

①通过网络、广告、杂志、广播等多种媒体形式对枸杞酒产品的功能进行广泛宣传,尤其是通过互联网进行网络营销,应该放在重中之重,因为现代媒体的投资回报率以网络营销为最高,基本得到了业界认可。

②通过实体店在节假日进行深入的促销推广活动。快速渗透战略的核心就是迅速占领市场,诱发消费欲望,促成消费行为。因此,在产品价格制定上要较为合理适中,促销手段要合理。

2.2.2 Ⅱ区的快速撇脂战略

一旦进入Ⅱ区,营销策略就可以实施快速撇脂战略,也就是通过加大广告等促销方式占领市场的同时,要注重利润的稳定提升。当市场处于这一时点时,企业的重心应该放在渠道建设上面。前期的广告宣传有了市场基础,接下来就是回收利润,而主要通道就是在全国各地征召加盟商、经销商、代理商等,通过产品的快速进入市场和渠道的稳步建设来达到利润的稳步回收。

当然,随着特殊商品的逐渐转化,营销策略就又回到了一般商品的状态,从而在长期形成了一个循环。

3 小结

本文利用学习曲线理论,从枸杞酒市场消费者角度入手,研究了普通白酒(一般商品)消费者学习曲线和枸杞酒(特殊商品)消费者学习曲线之间的图形关系及差异性,从而为枸杞酒销售企业在面对现实市场进行营销时提供理论依据。根据枸杞酒目前市场现状,本文提出了分区域差别对待的营销策略:西北五省要积极实施公益营销等巩固品牌的策略;其他省份在市场推广初期可采取快速渗透战略,中后期采取快速撇脂战略,并随着市场的不断成熟,特殊商品也逐渐转化为普通商品,从而营销策略也要随着市场的成熟度不断推进。

摘要：本文把学习曲线理论应用到全新的领域,即枸杞酒市场消费者身上。从消费者对普通白酒(一般商品)和枸杞酒(特殊商品)的不同学习能力角度出发,以“学习惰性”为前提,创新性地探讨了其不同的学习曲线。最后,本文建议枸杞酒企业应该针对不同的市场区域并结合不同的学习曲线理论制定差异化的营销策略:1西北五省,按照一般商品对待,以公益宣传和事件营销为主;2其他省份,有针对性地按照特殊商品对待,初期以快速渗透战略为主,中后期以快速撇脂战略为主。