国际贸易术语十三种

国际贸易术语十三种（精选7篇）

国际贸易术语十三种 篇1

十三种贸易术语

《2000年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2000）共列出十三种贸易术语，其要点如下：

E组：启运

(一)工厂交货(EXW)本术语英文为“EXW orks(…named place)”，即“工厂交货(……指定地点)”。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。采用EXW条件成交时，卖方的风险、责任、费用都是最小的。

F组：主要运费未付

(二)货交承运人(FCA)

本术语英文为“Free Carrier(…named place)”，即“货物交承运人(……指定地点)”。它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运人照管。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。采用这一交货条件时，买方要自费订立从指定地点启运的运输契约，并及时通知卖方。《2000通则》规定，若双方约定的交货地点是卖方所在地，卖方负责把货物装上买方制定的承运人的运输工具即可，若交货地是其它地点，卖方在自己的运输工具上完成交货，无需卸货。

(三)船边交货(FAS)

本术语英文为“Free Alongside ship(…named port of shipment)”即“船边交货(……指定装运港)”。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。与《90通则》不同的是，《2000通则》规定，办理货物出口报关的风险、责任、费用改由买方承担。

(四)船上交货(FOB)

本术语英文为“Free on Board(…named port of shipment)”，即“船上交货(……指定装运港)”。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

C组：主要运费已付

(五)成本加运费(CFR)

本术语英文为“Cost and Freight(named port of shipment)”，即“成本加运费(……指定目的港)”。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(六)成本、保险费加运费(CIF)

本术语英文为“Cost, Insurance and Freight(…named port of shipment)”，即“成本、保险费加运费(……指定目的港)”。它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输。

(七)运费付至(CPT)

本术语英文为“Carriage Paid to)：tid to(…named place of destination)”，即“运费付至(……指定目的地)”。本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用，自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。另外，卖方须办理货物出口的结关手续。本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。

(八)运费及保险费付至(CIP)

本术语英文为“Carriage and Insurance Paid to(…named place of destination)”，即“运费及保险费付至(……指定目的地)。”它指卖方除负有与“运费付至(……指定目的地)”术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。本术语适用于任何运输方式。

D组：到达

(九)边境交货(DAF)

本术语的英文为“Delivered at Frontier(…named place)”，即“边境交货(……指定地点)”。它指卖方承担如下义务，将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理货物出口结关手续，在毗邻国家海关关境前交货，本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物，也可用于其他运输方式。

(十)目的港船上交货(DES)

本术语的英文为“Delivered Ex Ship(…named port of destination)”，即“目的港船上交货(……指定目的港)”。它系指卖方履行如下义务，把备妥的货物，在指定目的港的船甲板上不办理货物进口结关手续的情况下，交给买方，故卖方须承担包括货物运至指定目的港的所有费用与风险。本术语只适用于海运或内河运输。

(十一)目的港码头交货(DEQ)

本术语的英文为：“Delivered Ex Quay(Duty Paid)(…named port of destination)”，即“目的港码头交货(……指定目的港)”。卖方义务如下：支付运费，在规定时间内将货物运至目的港，承担卸货的责任和费用，并在目的港码头将货物置于买方处置之下，承担在目的港码头将货物置于买方处置下之前的风险和费用。办理货物进口报关的责任、费用、风险由买方承担。本术语适用于水上运输和多式联运。

(十二)未完税交货(DDU)

本术语的英文为“Delivered Duty Unpaid(…named place of destination)”，即“未完税交货(……指定目的地)”。它指卖方将备好的货物，在进口国指定的地点交付，而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险(不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用)，另外须承担办理海关手续的费用和风险。买方须承担因未能及时办理货物进口结关而引起的额外费用和风险。本术语适用于各种运输方式。

(十三)完税后交货(DDP)

本术语的英文为“Delivered Duty Paid(…named place of destination)”，即“完税后交货(……指定目的地)”。它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付，而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险，并办理进口结关。本术语可适用于各种运输方式。

贸易术语的作用

可以节省交易磋商的时间和费用，同时可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于贸易的达成和贸易的发展

国际贸易术语十三种 篇2

贸易术语的一般风险

出口时若采用FOB贸易术语,卖方更容易受市场行情左右。在用非信用证结算的情况下,买方很容易获得机会与船公司串通,在不支付货款的情况下,从船公司手中提取货物。由于船是买方租用的,卖方对船公司没有选择权,因此,卖方承担的风险相对较大。

采用FOB出口时,由于买方负责签订运输合同,所以往往要求在提单的托运人栏里,注明买方的名头,这种情况如果是在买方付清货款的条件下未尝不可。但国际贸易很难实现一手交钱一手交货的“实际交货”方式,只有通过递交代表货物物权的包括海运提单在内的运输单据,完成“象征性交货”。如果在提单的托运人栏里,注明买方的名头,那么在整个提单中找不到卖方与货物有任何关系。这样的提单一旦签发,卖方的风险之大不言而喻。

在CFR术语下成交货款,由卖方租船而买方投保,即租船与投保是卖买双方两项相分离的义务。这样就造成业务流程的脱节现象,即卖方装船后风险转移至买方而买方却因没能得知该风险的转移,而漏投保险,进而遭致损失,从而会引起买卖双方之间不必要的纠纷。而且又会有许多粗心大意的卖方,由于他们未能恰当履行该项义务而遭致重大损失。

在CFR术语下,由于办理保险的义务在买方,一旦货物在途中遇险,卖方不能向保险公司索赔.即使买方已办理了保险,卖方可提交有关证明材料委托买方向其保险公司索赔,但其难度也很大。在这种情况下,卖方既收不到货款又因为没有保险而须自行承担货物损失。

采用CIF这一贸易术语时,卖方负责按通常条件租船订舱、支付到目的港的运费,并在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船;卖方负责办理从装运港到目的地的海运货物保险,支付保险费;卖方负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险和费用。

三种贸易术语在农机产品出口实务操作中运用

由于农机产品具有技术规格较复杂,价值高等特点,不同国家和地区对产品功能配置及技术标准的要求也不一样,一笔合同经常涉及很大金额,对运输、包装有很高的要求。因此,农机产品较一般商品的出口,面临的风险更大。根据不同情况,在分析三种贸易术语各自风险基础上,选择合适的贸易术语,将有利于在控制农机产品出口风险的条件下,扩大我农机产品的出口。CFR贸易术语的风险分析中,装船通知的延误风险是卖方可以通过强调重视等采取有效措施加以控制的。CIF贸易术语下的风险分析中,只要卖方采取措施,提高警惕性,在出口的各项操作中做到小心谨慎,这些风险是可以规避的。而FOB贸易术语下的风险都是卖方无法预料和难以掌控的。

在CFR、CIF术语下,卖方一般都会找自己熟悉的资信好的著名船公司装运货物,即使出现单证不符、买方不付款赎单的情况,也不会落到款货两空的境地。因此,基于当前海事欺诈案逐年增多的情况下,出口采用CIF或CFR进行贸易成交较FOB安全。

在实际出口业务中,若货物已装船,在装运港或运输途中遭受到自然灾害或意外事故,在此种情况下,对于卖方采用FOB、CFR、CIF贸易术语所承担的风险则有所差异。在CIF术语下,由于办理保险的义务在卖方,因而卖方可凭手中的保单向保险公司索赔。但在FOB和CFR术语下,情况就不同了。卖方既收不到货款又因为没有保险而须自行承担货物损失。即使买方已办理了保险,卖方可提交有关证明材料委托买方向其保险公司索赔,但其难度也很大,尤其是在FOB术语下。要找买方租船订舱的船公司及时准确取证,就更不容易了。因此在此种情况下,卖方采用CIF术语的风险最小,CFR次之,FOB风险最大。

一笔出口业务经过交易磋商签订合同后,有时因其他原因(如市场需求发生变化、价格下降、买方的支付能力或进口许可证等问题)买方不开证,而使得合同不能正常履行,有时甚至收到买方的L/C后也难以履行。而在CFR、CIF术语下,卖方在货物的装运方面掌握主动权,不受买方的制约,不论国际市场的价格如何下降,只要卖方在L/C规定的装运期内把货物装上船,取得符合L/C规定的装运单据和有关其他议付单据,就可避免买方不履约的风险。

远洋运输,由于距离远,受自然条件(如台风、海啸等)的影响大,所以往返时间长,有的要两个月以上才能往返一次。在FOB术语下,船货的衔接问题就比较突出。由买方租船订舱指定船公司后,装船日期的选择余地就很小;如果卖方不能在L/C规定的装运期和船方停止装货期之前将货物装上船,卖方就不能取得提单进行交单议付。即使卖方在L/C规定的装运期前已将货物备妥在装运港,而买方所订货船未及时到港也无能为力,这样还会增加卖方在港口的仓储费用损失,特别是出口大型农机产品时,船货衔接的风险就更大。在CFR、CIF术语下,卖方可根据自己的备货情况,灵活选择多家船公司的货船及时地进行装运,这样船货衔接的风险会小得多,并且还可节省码头的仓储费用,缩短收汇时间。

根据以上主要风险因素的分析结果,我们可以看出:卖方采用CIF术语对外成交较为安全,CFR次之,FOB风险要相对大一些。因此,从避免或减少贸易风险的角度来看,在选择农机产品出口贸易的方式时尽量不要采用FOB术语。然而在现实的贸易出口情况下,在实际出口业务中,究竟采用哪一种贸易术语对外成交合适,不能一概而论,为了防止从一个极端走向另一个极端,要具体情况具体分析,对FOB、CFR、CIF术语灵活运用主要如下:

时刻注意风险防范,优先考虑CIF成交。在客户无特殊要求的情况下为减少贸易风险,外销员应首先考虑按CIF术语报价成交即期L/C付款,尤其是新客户更应如此。如果客户有顾虑,要做好有理有节的细心解释工作,尽力争取即期L/C付款,CIF术语成交。因为在我国的对外贸易实践中,由于有些出口企业防范贸易风险的意识不强,业务环节的把关不严,由此导致出口企业蒙受重大损失而资不抵债。有的外销员一直出口业绩很好,曾是企业的创汇创利能手,但有时由于采用的贸易术语和付款方式不当,加之出口环节中的疏忽,可能一笔业务出问题。就给整个企业造成了无法弥补的损失。因此,无论出口企业还是外销员本人,都必须把防范贸易风险放在首位,尽量争取采用较为安全的CIF术语和L/C付款方式对外成交,并在每个出口环节中严格把关,严格按L/C的要求交单议付,以便减少和避免贸易风险。

做好客户的资信调查,灵活运用FOB、CFR、CIF术语。客户的资信调查可委托咨询公司、往来银行进行调查咨询,也可通过客户已有的购销渠道间接了解,更重要的是在从小到大的业务交往过程中不断熟悉和了解客户的资信情况。掌握客户的真实情况后,在出口业务中就可根据不同情况灵活地运用FOB、CFR、CIF术语对外成交。在国内外市场上价格较平稳的时候,若客户投保的费率低于我方投保的费率,则可采用CFR或FOB术语成交;若客户租船订舱的运费低于我方运费且国际原油价格趋于上涨,则采用FOB术语成交为宜:在上述以CFR或FOB术语对外成交的情况下,对于初次合作的客户或资信状况不好的老客户,如果客户选用FOB,那么我们最好让客户发货前T/T付款,卖方还可自行投保卖方利益险,避免因单证不符买方拒付货款而该货物装船后又恰恰遭受到自然灾害或意外事故的货损风险。出口国际市场价格趋于下跌、而国际市场原油价格趋于下跌时,卖方最好坚持采用CIF或CFR术语对外成交。

国际贸易术语十三种 篇3

指导实践的教科书也列举过与此有关的一些影响因素： FOB术语中船货衔接不当、CFR术语中装运通知未及时向买方发出以及CIF术语中卖方投保不当等导致的风险转移界限推迟或延后，本文结合相关案例，从其它新的角度扩展分析这类影响因素，以期对实践提供更丰富的理论指导和相关依据。

一、交货数量不符带来的影响

（一）案例一

A公司与B公司签订了一份买卖大豆的FOB合同，数量为1000公吨。但在交货时，A公司由于工作人员的疏忽，实际交货数量是1200公吨。货物在运输的途中，由于船上淡水管渗漏导致了有200公吨的大豆被浸泡造成质量等级下降。货物运抵目的港，买方只同意收取约定的质量完好的1000公吨大豆。多出的200公吨且受到浸泡损失的大豆由卖方负责运回或转卖他处。而此时卖方却提出损失的200公吨货物由买方承担，因为按照FOB合同，货物装上船后运输途中风险已经转移给买方了，卖方只收回其中质量完好的200公吨货物。对此，双方在损失的200公吨货物由谁来承担问题上产生争议。

（二） 案例分析

没有按照合同规定的数量交货是本案例中双方争议的起源。按照《1980年联合国国际货物销售公约》的规定，卖方应按照合同规定的数量交货，如果交货数量多于合同规定的数量，买方可以拒绝收取多出部分，也可以收取多出部分的一部分或全部。本案例中，买方B公司拒绝收取多出的200公吨货物，可不巧的是，正好有200公吨的货物在运输途中遭受了损失，这就关系到200公吨货物损失的归属问题：如果属于买卖双方合同项下交货的1000公吨货物，那么风险就在货物装上船时转移给买方了，由买方承担损失；否则，就不能确定为属于应交的1000公吨货物，那么根据惯例规定，卖方要自担损失。根据案例中发生的情形，由于卖方工作疏漏多装，因此可以确定，货物装船时对于多装的200公吨，卖方可能并没有把这部分与应该交货的1000公吨给予严格划分（货物未清楚划归本合同项下），而且根据计量单位（公吨）和大豆的货品性质（大宗的低值农产品），货物以散装货方式装运的可能性很大。因此这两个方面的因素都使得损失200公吨的货物很难确定是属于A公司与B公司最终成交的那1000公吨货物中的一部分，还是属于多交部分的，因此损失的200公吨货物的风险不能正常转移给B公司，应该由A公司承担。如此，可能A公司多少有些委屈，可这毕竟是自己没有按照约定的数量交货导致的结果。否则，同样运输损失200公吨，在A公司交货数量符合合同规定时，这一损失就正常转移给B公司了。

二、船舶运营方式选择带来的影响

（一）案例二

H公司和Y公司签订了一份电器出口合同，双方约定采用CIF贸易术语，并利用运输公司从上海港到东京港的班轮进行运输。按照班轮运输公司与卖方H公司签订的运输合同，由船方承担货物的装货和卸货（这是班轮运营方式的特点）。不料货物在装运港吊装入仓的过程中，由于船公司操作工人的技术问题导致其中的两件货物跌落岸边，造成包装破裂。货物抵达目的地，买方Y公司验货发现两件货物包装箱破裂，箱内电器由于捆绑不牢，受到途中船舶颠簸导致电器外壳凹瘪，影响正常使用，遂向卖方索赔。而卖方却认为这是班轮运输公司的责任，因为采用班轮运输就是运输方（船方）负责装货，是装货责任且引发运输途中的碰撞导致的，要求买方直接找运输方解决。那么，究竟应该哪方承担这起货物损失呢？

（二） 案例分析

货物损失发生时间是确定风险的关键要素。明显看到，案例中货物损失发生在装上船之前，运输途中的碰撞也是由于装船前包装破碎导致的。所以按照CIF贸易术语的买卖双方风险划分，装上船之前的货物风险由卖方负责。但在本案例中双方选择了班轮运输方式，其中一个重要特征是班轮运营方式下，船方负责装货和卸货，这是否改变了卖方将货物装上船的交货责任呢？并没有。因为所谓班轮运输方式下船方管装管卸是运输方和委托运输（本案例是卖方H公司）之间在运输合同下的责任体现，这种管装管卸的规定影响了运输合同中卖方对运费支付的多少，以及提高了装卸效率带来的收益，所以并没有改变买卖双方合同中的责任、义务、风险划分和费用承担。因此，没能安全完好地装上船导致的风险损失首先要根据买卖合同中CIF术语对双方风险责任的划分，归属于卖方应担的责任，买方首先对损失部分可以向卖方主张合同权利（损失赔偿或拒收货物并损失赔偿）。而对于在运输合同关系下船方因操作不当导致货物的损失，应该由卖方依据运输合同向船方主张，来弥补自己对买方所承担的损失。

三、交货地点选择带来的影响

（一）案例三

我国内陆省份一家出口公司S与美商R公司签订了一份出口瓷器的合同，双方约定按照FCA术语成交。R公司委托一家离S公司比较近的集装箱运输公司负责运输，交货地点在集装箱货运堆场。卖方S公司将货物运至指定交货地点与运输公司办理了交接手续，但负责运输的集装箱运输公司在将货物搬运到车辆上时因操作不当导致一部分瓷器摔碎，卖方告之买方，瓷器损失以致交货要延迟，希望买方给予同意。但买方认定货物没有装上运输工具，风险没有转移给自己，延迟以及由此带来的其他损失由卖方S公司承担。

（二） 案例分析

发现交货地点成为FCA贸易术语下决定风险转移的重要界限。《2010国际贸易术语解释通则》明确规定，FCA术语下，买卖双方交货地点决定了卖方交货责任完成的方式：如果交货地点在卖方所在地（如工厂、厂房或仓库等），那么卖方要负责将货物装上买方指派的运输工具上才所完成交货责任；如果交货地点在其他地点（如车站、码头、集装箱货运站或集装箱堆场等），则卖方只要负责将货物交给承运人处置就完成交货义务，而将货物卸下以及再装上承运人的运输工具都由承运人完成，卖方不负责任。

结合本案例，可以看出，卖方和买方在合同中选择的交货地点是第二种情形，因此卖方只要将货物运到指定交货地点，与承运人办理好交接手续，就完成交货义务，此时风险已经转移至买方。因此，买方承担货物在本案例情形中出现的风险，他可以向运输公司索赔或在办理了相关的投保手续的情况下与保险公司协商索赔事宜。

风险转移界限是贸易术语案例分析中很重要的一个知识点，无论是从理论层面还是从实践层面，都要结合案情发生的实际情况作出灵活而准确的判定。作为从事实践交易的当事人，更应熟悉国际惯例对相关贸易术语的规定，在贸易术语选择和应用中都能把握好风险转移的界限，促使合同得以顺利履行。

参考文献：

[1]曲建忠 主编，国际贸易实务[M].山东人民出版社，2011年1月第二版.

[2]于强 主编，最新国际贸易术语解释通则incoterms2010深度解读与案例分析[M].中国海关出版社，2011年5月第一版.

[3]国际商会（ICC）编写， 国际贸易术语解释通则 2010[M].中国民主法制出版社 2011年1月第一版.

[4]陈晶莹 邓旭 主编，《2000年国际贸易术语解释通则》释解与应用[M].对外经济贸易大学出版社2000年4月北京第一版.

十三种病症自我剖析 篇4

近日认真研读了省局孙立卫主任在全系统弘扬落实劳教民警核心价值观暨2012年第2次场所安全研判点评工作会议上的讲话，特别是孙主任总结的当前民警队伍的“十三种病症”，切中队伍建设的要害，可谓醍醐灌顶，当头棒喝，让我猛然惊醒。

作为一名新录用的劳教人民警察，在步入岗位近4个月的时间里，对新工作新岗位充满激情和憧憬，谨记领导的教诲和同事的指导，尽心尽力做好工作，总想着干一番事业，闯出一片天地。但工作一段时间以来不免也有困惑，总感觉基于劳教工作的特性，干与不干一个样，干多干少一个样，干好干坏一个样，甚至萌生了“做一天和尚撞一天钟”和得过且过的思想。这种思想苗头如不及时遏制，无论是对于个人的发展还是工作的开展都是一枚“定时炸弹”这些思想苗头对照“十三种病症”，归结起来主要是“亚健康”“自闭”和“多动症”。

一是“亚健康”，理想信念动摇，宗旨观念淡薄，缺乏干事创业的激情与活力。说到“亚健康”，个人认为这是“十三种病症”的核心，一切“疾病”的产生植根于“亚健康”。思想是第一道关口，把不好这个关口，一切“疾病”将趁虚而入。根治“亚健康”，关键在于始终牢记并践行劳教人民警察核心价值观，重新认识劳教工作的价值和定位。

劳教民警与其他警种只是分工不同，都是人民公仆，同样肩负着维护社会稳定的重任，是构建和谐社会不可或缺的力量。我们应该一日三省吾身，始终牢记并践行“忠诚奉献敬业公正团队”的核心价值观，切实通过做好“教育感化挽救”工作挽救误入歧途的学员，改造他们的思想，使他们重归社会，做一个自食其力，有益于社会的人。如果我们切实把这项工作做好了，场所安全稳定自不必谈，同时也把很多的犯罪消除在了萌芽阶段，做到了降低犯罪率的“关口前移”，为构建和谐社会打好了基础。

二是“自闭”，站位不高，视野不宽，两耳不闻窗外事，思想保守，墨守

成规。劳教场所不是社会的“孤岛”，应该敢于创新，与时俱进。任何一名劳教民警都应该心系劳教事业，我们的职业不是上一天班拿一天工资，更不是简单的雇佣关系，应该站在事业的高度来对待这份工作。结合到省一所，更需要我们以高度的责任心和使命感，对标全省乃至全国的先进模范劳教所，查找不足，自我加压，做到精于细节，勇于超越，敢于创新，为全面提升我所规范化管理水平作出自己的贡献。

三是“多动症”，耐不住寂寞，在岗不在位，在位不谋事，履职不尽责，任劳不任怨，心有旁骛干工作。坦白讲，劳教工作时间久了会感觉重复单调，枯燥乏味，但是我们更应该始终心系场所安全稳定，片刻麻痹大意不得。平凡孕育着伟大，能把一件简单的工作始终如一的高标准严要求坚持下来就是不平凡。

治疗“多动症”就要自我加压，不断提高职业化水平。导致部分干警无所事事的原因根本在于不思进取，看不到自己的不足和短版，满足于现状。我们应该下定决定，不干则已，干就要干好干到位干出名堂，像雷锋一样做一枚“螺丝钉”，守得住清贫，耐得住寂寞，禁得起考验。通过提高职业化水平和规范化管理水平，把更多的时间用在思考和学习上，以实实在在的工作成果回报国家和社会，让领导放心让群众满意。

总之，作为一名新录用干警，我会以此为契机，对照“十三种病症”，自我惊醒，自我加压，未病先治，打牢思想基础，切实改善精神面貌和工作状态，为开展好工作扫清障碍，真正做一名合格优秀的劳教人民警察。

成功的销售人员应具备十三种心态 篇5

在销售界流行一句话就是：心态决定一切！好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。可以说心态比知识重要，心态比能力还重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。可见销售员保持一个好的心态是何等的重要。笔者认为销售人员在销售中要具备以下十三大心态。

1、空杯的心态。

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的态度重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是局外人。空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行调整，要与时俱进，清空过时以及陈旧的知识，为学习新知识、新能力留出空间，让自己的知识与能力总保持新鲜；这样就不会自满。不论你在学校里学习是多么出色，不论你原来从事的行业是如何的出类把萃，具有多么丰富的经验，已经取得多么卓著的成就，当你走入销售领域后，必须把这一切都放在一边，保持空杯心态，从头学起，从零开始，这也是对从事销售行业的人员最基本的要求。

有一个秀才，博学多才，怀才放荡。一日听说某山上的寺庙里有一得道高僧，便去论学比道。进门便道：大师啊，听说你是得道高僧，通古论今，博学善辩，能度人邪恶，除人心魔，学生不才，愿来请教一二。那大师淡然笑之，吩咐小和尚上茶，并亲自倒茶。那秀才傲然注视，很快茶溢，秀才说：大师，茶满了。大师还是淡然笑之，继续倒茶，茶水很快从桌子上流到了地上……这时秀才起身，深鞠一躬说：多谢大师，我懂了。然后回家，潜心修学。

人生无处不营销。始终保持空杯的心态你会获益多多。销售的内涵和外延博大精深，需要我们不停地反复学习与研究，不断的领悟

2、积极的心态。

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不好的方面，我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理，我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很到困难，我们应该看到克服困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变得渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到哪里哪里亮。面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你或许不能预知明天，但你可以把握今天。良好的心态是一种力量，态度有时候比什么都重要。

积极的心态，是走向成功、实现自己人生目标的灵丹妙药。事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。

当今时代是悟性的赛跑！积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态象月亮，初一十五不一样，不是没有阳光，是因为你总低着头，不是没有绿洲，是因为你心中一片沙漠。成功吸引成功，民工吸引民工。华尔街致富格言：要想致富就必须远离蠢材，至少50米以外。

一个木匠准备改行，他告诉老板。说要离开建筑行业，去从事康鸿盛事业。老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，木匠说可以。但是大家都看的出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他：“这是你的房子，我送给你的礼物。”木匠羞愧得无地自容，如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？

我们很多人又何尝不是如此？我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应对。等我们惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。把自己当成一个木匠吧，每天为自己敲进一颗钉，加上一块板，竖起一面墙……用积极的心态建造自己的美好人生！

3、老板的心态。

三个人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸，他成了工程师；第三个人呢？他已经是前两个人的老板了。

你手头的小工作其实正是大事业的开始，能否意识到这一点意味着你能否做成一项大事业。

我们常常陷入一个误区，总是把更多的精力放在投资较多的项目上，这是人之常情。但是，今天给大家一个很好的建议，要把精力放在利益最大的项目上。什么样的思想决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的思想决定的，而今天我们的思想将决定我们三年后的生活。像老板一样去思考、去行动！你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。舍就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后的把成功也省了。

4、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切远景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，远景就是泡影。很多人都喜欢说，但真正去行动的人却很少！语言的巨人，行动的矮子。这种类型的人在我们身边随处可见。他们活在未来,他们始终相信明天会更好。把所有希望寄托明天。殊不知“明日复明日,明日何其多”。在无穷尽的幻想中葬送了自己的青春.有句话说：人因有理想而伟大，别忘了理想因行动而伟大，而行动因坚持而成功，我们每个人都有伟大的人生目标，但是要清楚，你的目标是一面旗帜还是一张地图。很多人一想到自己的理想将热血沸腾,一出门就一动不动。我们销售人员要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；前段时间电视剧《亮剑》很受观众推崇。剧中倡导的“亮剑”精神实际上就是要敢于行动。面对前方的困难，你选择行动还是退缩？是亮剑还是落荒而逃？要敢于亮剑！要敢于行动！“坐着不动、永远也赚不到钱”。把自己一步步的进行规划,踏踏实实的走好每一步,所有成功的人,无不是靠自己的努力一步一个脚印慢慢开拓出来的 销售人员的特征就是：立即行动。说一千道一万，行动是成功的保证！

5、合作的心态。

当今的社会是一个合作共赢的社会,没有完美的个人,只有完美的团队,合作才能共赢，合作才能发展。合作是一种做人做事情境界。保持一颗合作的心与团队伙伴共同打天下。合力不只是加法之和。成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。

世界上的植物当中，最高大的当属美国加州的红杉。它的高度大约为90米，相当于30层楼那么高。一般来讲，越是高大的植物，它的根应该扎得越深。但是红杉的根只是浅浅地扎在地表而已。原来，红杉不是独立长在一处，红杉总是成片生长，长成红杉林。大片红杉的根彼此紧密相连，一株连着一株。自然界中再大的飓风也无法撼动几千株根部紧密相连的上千公顷的红杉林。合作永远是使自己受益也让别人受益！

6、感恩的心态。

只有懂得感恩的人才能获得更多的人的帮助。感恩周围的一切，包括坎坷，困难和我们的敌人。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。

感谢绊倒你的人，因为他助长了你的坚韧；感谢伤害你的人，因为他练就了你的精神；感谢抛弃你的人，因为他教会了你的勇猛；感谢欺骗了你的人．因为他赠加了你的浮沉；感谢鞭打你的人，因为他强化了你的才能，仇人是生命中一面自我反省的镜子，仇人是生命中不可或缺的人性闹钟，仇人是最了解你弱点的人，因此，从一个角度来看，他们又是帮助你更清楚地了解自己弱点在哪里的贵人，感谢仇人就是力量，感谢仇人就是财富。

7、学习的心态。

干到老，学到老。学历只能代表你的过去。而学习的能力才决定了你的未来。学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。尤其在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。要善于思考，善于分析，善于整和，只有这样才能创新。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。学习是留意你身边的事。读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路。实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。

同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

8、平常的心态

销售中总是会有成功有失败。“胜败乃兵家之常事”，有时候我们付出了很多辛苦而最后却没有收获成功。在遇到这样的情况，有的销售人员就会对没成交的客户抱有怨恨。以前有成功的希望的时候那是一喊就到，态度非常好，礼仪周全。而一旦确定对方不购买他营销的产品之后就完全变了一种态度，冰冷待之，甚至再也不与这个客户联系了。即使，客户主动与他联系，他也极尽自嘲挖苦之能事，把自己的不满一吐为快，对方在难堪之余也彻底的对这个人和其公司失去好感，从而在失去客户的同时也失去了一个潜在的客户群。

这个时候如果我们能有一颗平常心，对每一个客户都用心去对待，实在不能成交也抱着生意不成仁义在的心态，理解和体谅对方的处境与选择，在感动客户之余为自己留下了良好的口碑，表面看失去了一个客户，从长远来看却赢得了更多的潜在客户。

孔子在旅途中，遇到一个不喜欢他的人。连续好几天，好长的一段路，那个人用尽各种方法刁难他。孔子忍无可忍，转身问那个人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受。那么这份礼物属于谁？”那个人答：“属于原本送礼的那个人。” 孔子笑着说：“没错，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己？”“己所不欲，勿施于人。”以一份平常心对待生活！上天是公平的，上帝从你的一只手上拿走

一种东西的时候，一定会给你另外那只手塞了一样东西。和任意一个客户交流的结果只有两种：

1、成交。恭喜你，多了一个事业伙伴；

2、未成交。要学会说：“太棒了，我又多了一个朋友。”

销售是一门学问，更是一门艺术。销售产品前先把自己成功的销售出去，你的客户认可了你这个人，也就会认可你所销售的任何值得拥有的东西。再多的销售技巧都是建立在客户认可了你这个人的前提和基础上，所以我们要想做好销售，就必须加强自身的修养，让自己成为一个拥有良好的心态、值得别人交往的人。做到了这些，你的销售之门就会自然打开，财富自然会滚滚而来。

9、主动的心态。主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情“。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，使我们主动的去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，同时如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

10、双赢的心态。

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业与消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家那有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

11，包容的心态。

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个经销商有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

12、自信的心态。

自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自信是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你就会充满干劲，你就开始感觉到任何事情都是我们可以完成的，应该完成的。

13、给予的心态。

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

国际贸易术语十三种 篇6

摘要本文通过对《2010年国际贸易术语解释通则》与《2000年国际贸易术语解释通则》比较，分析了在贸易术语的种类和数量上的变化，表明新增术语可以替代删减术语，使其适用范围扩展至国际贸易和国内贸易，推动了多式联运的发展，对我国外贸企业的发展具有实践意义。

关键词 Incoterms2010 贸易术语变化 国际商会正式宣布最新修订的《2010年国际贸易术语解释通则》已于2011年1月1日实施。与《2000年国际贸易术语解释通则》相比，Incoterms2010在贸易术语的种类和分类上有明显区别。此外，还有一些细节方面的规定。这些变化和规定，对国际贸易实践具有实际意义。

一、《2000通则》与《2010通则》贸易术语变化 1.种类上的变化。《2010通则》由原来的E、F、C、D四类变更为以下两类：（1）适用于任何运输方式的术语七种。分别是：EXW（始发地工厂交货）、FCA（始发地货交承运人）、CPT（运费付至目的地）、CIP（运费/保险费付至目的地）、DAT（目的港码头或集散站交货）、DAP（目的地交货）、DDP（目的地完税后交货）；（2）适用于水上运输方式的术语四种。分别是：FAS（装运港船边交货）、FOB（装运港船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费）。

2.贸易术语增减变化。Incoterms2010删去了Incoterms2000的4个术语，即DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ（目的港码头交货）、DDU（未完税交货）；新增的2个术语，即DAT（目的港码头集散站交货）取代了DEQ，且扩展至适用于各种运输方式，DAP（目的地交货）取代了DAF、DES和DDU三个术语。

二、《2010通则》删减的贸易术语简介

1.DAF的规定。DAF全称：边境交货（指定地点）。是指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。2.DES的规定。DES全称：目的港船上交货（指定目的港）。是指在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。

3.DEQ的规定。DEQ全称：目的港码头交货（指定目的港）。

是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应当承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。4.DDU的规定。DDU全称未完税交货（指定目的地）。是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应当承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，但不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时办理货物进口清关手续而引起的费用和风险。

三、《2010通则》新增的贸易术语介绍

1.DAP术语。DAP全称：deliveredatplace，目的地交货。是一个可以适用于任何运输方式的贸易术语。其基本概念指：当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具之上，且已做好卸货准备的货物交由买方处置时，即为交货，卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险。从买卖双方的义务上看，卖方须承担订立运输合同及保险合同的义务。相对而言，买方则应提供相对应的辅助义务，诸如向卖方提供取得保险所需的信息，因为这有关保险合同之最大诚信义务。而就交货义务而言，卖方需在约定的时间，在约定的地点，将货物交由买方处置，但卖方不需承担将货物从抵达的运输工具上卸下的义务，只需使得该货物做好卸货准备即可。一旦达到这样的状态，即完成交货，发生风险转移。当然，作为例外，如果买方未履行通关通检义务，或者未尽到通知目的地义务，则买方要为此承担一切风险。而对于各自负担的费用，一般负担义务一方，承担相关费用。作为例外，如果卸货费用本身已经在运输合同中规定由卖方承担，则买方不必承担卸货费。

由于《2010通则》不仅仅适用于国际贸易，国内贸易也可采用，所以其规定，若在国际贸易的情况下，进出口关税及许可证由买卖双方各自负担。

2.DAT术语。DAT全称：deliveredatterminal，运输终端交货。也是一个可以适用于任何运输方式的贸易术语。其基本概念是指：当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下的一切风险。

就买卖双方的义务而言，DAT与DAP的规定基本趋同，不在赘述。但需要指出的是，二者的交付义务区别非常大，由此带来的费用分担也不同，风险划分也不同。

3.DAP术语与DAT术语的比较。大致差异为三处：首先是指定目的地的卸货费用分担不同；其次是DAT交付地点为目的地或目的港之运输终端，而DAP仅为目的地。目的地的范围要广于目的地之运输终端的区域。DAT规定的交付地点实则为买方指定的港口或目的地的“运输终端”。而所谓“运输终端”是指任何地点，不论该地点是否有遮盖。可以包括码头、仓库、堆场、货运站。在通常情况下，“运输终端”的概念似乎能与“任何地点”等同，其实不然，“运输终端”的概念小于“任何地点”。因为，如果所选择的地点，不是一个运输性质的场所，则不能认定为“运输终端”。所以必须理清运输终端的概念，遗憾的是《2010通则》中并未对运输终端有进一步的解释。最后是交付义务区别：DAT规定的交付是要将货物卸下交由买方处置，而DAP不要求卸下。因此，由此产生了一笔卸货费的差额。在DAT中，卸货费由卖方承担。

四、贸易术语删减原因

贸易术语发生这一删减的原因，主要是新增术语可以替代删减术语。1.DAT与DEQ。在使用DAT术语时，卖方应将货物从到达运输工具上卸下，并交由买方处置，交货地点为指定的目的地。而DEQ术语则是在目的港码头将货物卸下并交由买方处置，交货地点为目的港码头。指定目的地包含目的港码头。在其他买卖双方权利义务方面，二者也有着明显的沿袭痕迹。所以从这一方面来看，DAT术语可以替代删去的DEQ术语。当然，DAT术语中规定的“运输终端”，不同于DEQ术语的指定目的港。目的港运输终端的概念要小于目的港本身。但是，这只是小范围的不同，从整体角度上看，DAT术语替代DEQ术语还是较为明显的。

2.DAP与DES。在使用DAP术语时，卖方应将仍处于抵达的运输工具之上，且已做好卸货准备的货物交由买方处置，交货地点为指定目的地。而DES术语中，卖方则应将货物在船上交给买方处置，交货地点为指定目的港。目的地包含目的港，运输工具包含船舶。并且在其他买卖双方权利义务方面，二者也有着明显的沿袭痕迹。所以从这一方面来看，DAP术语可以替代DES术语使用。

3.DAF与DAP。针对DAF贸易术语，在毗邻国家海关边界前，卖方应将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置。则显然与DAP术语中“运输工具上，做好卸货准备”的措辞基本一致。而且，二者皆为指定目的地，所不同的仅在于DAP中不出现“毗邻国家海关边界”的措辞，但这已经无关紧要，因为目的地当然也包含“毗邻国家海关边界”的区域。而且，即使使用原先的DAF术语，也是由卖方承担出口清关，买方承担进口清关义务，这与DAP没有出入。所以在这方面，DAP术语可以替代DAF术语。4.DDU与DAP。针对DDU贸易术语，卖方应在指定的目的地将货物交给买方处置，不必办理进口手续，也不必从交货的运输工具上将货物卸下。这显然与DAP术语又有了很大重合。其交货方式基本一致，也都为指定目的地。同样卖方也不需承担进口手续和税费。因为，在《2000通则》中，DDU术语原本就与DAF术语及其类似，所不同的大致仅为一个“海关边界区域”的概念。而在《2010通则》中，DAP术语的“指定目的地”概念显然都囊括了二者，也囊括了DES术语中的“指定目的港”概念。所以我们得出结论，DAP术语可以替代《2000通则》中DES、DAF、DDU三种术语。

五、结束语

给商品定价的十三种技巧 篇7

一、同价销售术

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个

英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

二、分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式：

1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍！”

记住报价时用小单位。

三、特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。

如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

四、低价法

便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。

这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。

对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。

五、安全法

价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。

对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

六、非整数法

差之毫厦，失之千里。

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

七、整数法

疾风知劲草，好马配好鞍。

美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。

八、弧形数字法

“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

九、分级法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500-800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200-300法郎上下。

商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

十、调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5-6．2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。

十一、习惯法

在不变化中求变化。

许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

十二、明码法

维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来'新华'的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

十三、顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？

例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。