车险续保管理办法

车险续保管理办法（通用9篇）

车险续保管理办法 篇1

强化续保管理 稳固车险发展基础——福州分公司车险续保经验介绍

发布时间：2016.02.14 内容来源：福州市分公司 信息员：潘磊 字体大小: 大 中 小

车险市场是一个充分竞争的市场，目前市场上的经营主体几乎将绝大部分精力以及资源都放在车险业务的竞争上。要占据市场竞争的主动，存量业务是基础，存量业务的维护和巩固首当其冲。如何在复杂多变的竞争中找出自身的发展出路，在发展和效益中找到平衡点，形成长效机制，创建新的格局，福州市分公司的思路是：建设渠道扩展外延，强化过程管理，抓住关键时间窗口完成业务转型，尽快形成新的竞争优势。经营实践中，福州市分公司实行以加强续保管理为主的过程化管理机制，为稳定车险发展打下了坚实基础。

一、近年来车险经营和续保情况

近几年来，福州市分公司车险紧紧围绕“调结构、拓渠道、稳增长、促转型”的工作思路，牢牢抓住车险有效益发展这一中心，以加快优质业务发展、强化团队建设、合理配置资源、突出过程管控为抓手，以我为主，主动竞争，实现车险业务的持续健康稳定发展。2015年截止到11月，实现车险保费收入10.35亿元，发展增速为15.99%，高于市场增速5.1个百分点，总体续保率达到74.21%,其中家用车续保率为73.59%，整体车险的经营效果呈现稳定向好发展局面。

二、强化续保管理的主要做法

车险续保管理是一项长期工作，唯有常抓不懈，持之以恒，积极实践，不断改进，方能取得理想的管理效果，没有什么一招制胜的法宝。连续多年，市分公司车险续保管理结果相对还是比较稳定，车险续保率维持在70%以上。针对续保管理，福州分公司深刻体会到：必须专注于精细化管理，建立续保管理的长效机制，不放弃，不懈怠，持之以恒地真抓实干做续保，才能真正推动车险业务的又快又好发展。

（一）始终将续保管理作为车险管理第一基础工作。根据新车上牌数量的统计，新车销售增长速度呈逐年递减的趋势，新车增速的放缓，更加凸显稳定续保的重要性。续保管理作为车险发展的第一基础性工作，分公司总经理室都非常重视。这种重视，首先体现在管理思路上，车险工作言必称续保，作为车险发展的基础工作中的基础；其次体现在资源分配上，向车险续保重点倾斜；再次体现在对管理干部的评价上，将续保管理效果作为衡量一个干部责任心、工作能力的重要评价标准。

（二）实施督导管理机制，狠抓责任落实。近几年来，福州公司逐步完善并实施了车险督导管理机制，从总经理室、业务管理部门和经营单位三级管理层面具体理清督导工作内容和责任，形成系统上下狠抓车险督导的良好氛围。一是总经理室传导责任。公司总经理室通过亲力亲为落实督导工作，将危机意识和责任意识进行传导。公司主要负责人每天上班的第一件事就是分析各项督导数据，第一时间给落后的支公司一把手打电话抓落实。二是车险部组织推动。车险部作为督导工作的直接管理部门，每天汇总分析各支公司的保费收入、当月续保率、跨月续保率以及竞回业务发展情况，跟踪落实业务进度，实施奖惩措施，指导督促排名靠后的支公司。三是支公司具体落实。支公司经理为督导工作的直接责任人，每天必须负责落实业务员的续保、竞回进度，汇总反馈当日工作成效，并接受督导。

（三）注重过程，完善续保管理的规定化动作。在市分公司层面，主要是管理和提供服务，明确了各部门各岗位的工作责任，定时定期提供相关统计数据，保持对续保情况的监控指导，对续保管理中出现的问题进行协调解决。在支公司层面，根据统一的续保督导流程，按要求做好续保各节点的规定事项：按时对业务数据进行清分，督导业务员开展业务跟踪续保，并及时的汇报业务情况，对出现犹豫客户协助进行促成，对脱保业务进行回访、跟踪、总结。并围绕这些流程开展好各类营销活动。今年，为了继续强化续保跟踪制度的落实，对于各项规定动作也纳入考核，作为千分制考核的一项关键指标。市公司车险部通过日通报分析的方式，多维度分析各支公司在不同客户群、出险次数车辆的续保率，并予以排名通报。由于基层公司普遍重视续保，加上市公司及时的管理督促，以及相关服务的跟进，把续保管理要求变成了经营习惯，从而形成了长期稳定的续保管理效果。

（四）抓住关键，逐步推进，抓好客户信息真实性管理

随着市场竞争的加剧，福州也一度出现了普遍存在的经营问题，车行、代理人以其掌握的客户资源为筹码，不断游走于各保险公司，索要最高的手续费。由于我们手中没有客户真实信息或者是客户信息掌握不全面，承保期间公司无法对客户提供任何增值服务，造成保险到期时要么业务人员无法联系客户，任由代理人摆布，要么客户不认同业务人员，资源不断流失，对公司业务稳定持续发展构成严重威胁。鉴于此，我司狠抓客户信息真实性，从承保源头着手，督导信息质量，具体措施：

1.利用信息技术手段开发回访系统。福州市分公司早在2006年就自主开发了客户回访系统，要求各支公司在所有个人客户在签单前，必须先在自行开发的回访系统录入客户信息单，内容包括客户真实手机、身份证号、住址等。

2.督导落实信息真实性回访。在总经理室的高度重视下，福州市分公司在客户服务部设置了专门的回访人员，安排专人每日对起期保单根据系统录入的客户信息进行逐笔承保回访，核对电话真实性、服务满意度等。

3.设立严格的考核机制。对回访中发现提供错误信息的保单，福州市分公司秉承零容忍的态度，坚决扣除该份保单的绩效费用。同时，将客户信息真实性回访作为一项重要指标列入支公司经副理千分制考核，使回访工作真正做到与支公司管理人员与展业人员的绩效挂钩。上述措施保证了公司掌握绝大多数的客户真实信息，为车险业务健康发展奠定了基础。目前，我司的客户信息真实率保持在90%以上。

（五）建立续保团队，充实销售队伍

近年来，传统销售个代增长乏力，分散性业务的发展，必须依靠续保团队的建设。市分公司领导注重抓好基层营销团队建设，认真要求各分支机构做好人员增员工作，保证销售团队人员的稳定增长，除西湖、华林两家支公司外，其余支公司均建立了各自的续保团队，团队人数约达到600余人，给业务增长打下良好的基础。为保障续保团队快速发展，分公司以电商部为管理部门，为全市续保团队提供了管理支撑平台，开发了续保服务平台，实现线上呼出、报价、通时统计、数据分配、数据分析等功能，有效保障了团队发展。对全市的外主体数据和历史脱保数据进行整合，为基层单位团队建设提供数据补充。同时，阶段性、系统组织员工的业务培训，提升业务人员的业务能力，有效提高销售业绩。截止到2015年11月，续保团队月均产能突破了3800万。

（六）IT支持，创新模式，用好工具，提高效率

续保管理环节众多，过程繁琐，重复性动作也多，在前期，资源再分配、关键指标统计及客户跟踪的监控缺少系统工具支持，全靠人工完成，因此续保过程管理周期长、效率低，流程不畅。2013年，结合实际续保管理的需求，市分公司信息技术部门开发“续保跟进系统”，为客户跟踪过程管理提供了强大的技术支持，有效优化了续保流程。2015年，省公司开发了“营销管理系统”，在“续保跟进系统”原有功能的基础上，拓展了包括竞回资源导入与分配、电话录音等新功能。有了IT工具的支持，加上专项考核激励办法，更进一步提升了续保管理的效果。

当然，我们在续保管理中仍然存在一些问题，缺乏增强客户粘性的服务创新，以客户为中心的续保管理模式还处于探索阶段，在续保率较高的同时也出现了一定偏颇，如次新车客户续保率仍然有待进一步的提升，这都需要我们在后面的工作中进行调整。

三、车险续保管理的认识体会

续保是车险经营的一项基础性工作，如何将这一基础性工作的管理从经验上升到制度化层面，我们经过多年的实践、学习、思考，认为要抓好车险续保管理需经历四个层次。

（一）目标式的管理方式。即确定一个工作目标后，按照层层抓落实的方式分解，最后具体到基层公司自行操作,这种管理的核心重点，就是要及时反映工作效果，即各级管理者第一时间要看到数据结果。

（二）项目式的管理方式。即把续保管理作为一个考核项目来抓，通过强化考核、加强人员管理，初步细化管理过程等方式提升续保效果，这种管理的重点在于通过细化考核触动各级管理者，尤其是要把握考核节奏。

（三）面向销售的过程化管理方式。续保本质上是销售，续保管理本质上是将销售人员的自觉销售行为，统一到公司的营销策略之下，这一层次的管理重点主要是梳理清晰各个销售环节,通过管理工具或管理方式主动管理销售人员的销售行为，明确各个环节职能，制定标准动作，打造车险续保销售的流水线平台。

（四）以客户为中心的服务链管理方式。即要将保险销售延伸到上下游服务链，把销售和后端理赔打通，把基础服务和附加服务结合，从而积累大量忠实客户，这在系统内已经有不少实践。

我们对自身的车险续保管理还是有比较清楚的认识，特别是对比兄弟公司仍有较大不足，在车险发展和经营上需要学习和借鉴的经验做法还很多，在此也仅做抛砖引玉，希望大家批评指正。

车险续保管理办法 篇2

1车险续保的意义

2006年以来, 我国机动车销售量保持了较快的增长速度, 截至2011年年底, 全国机动车保有量达到2. 25亿辆, 汽车保有量达到1. 06亿辆。机动车保有量的快速增长, 带动车险业务快速发展。2006—2011年, 我国机动车辆保险承保覆盖率由38% 上升至51% , 汽车保险承保覆盖率由65% 上升至82% , 全国车险保费收入增加了3. 2倍, 赔款支出增加了2. 9倍。财险公司车险经营在发展理念、组织架构、资源配置等方面也呈现明显变化。

众所周知, 车辆和车险息息相关, 消费者和保险公司更是存在着千丝万缕的关系, 无论是起初的承保还是后期的理赔, 消费者和保险公司密不可分。同时续保对保险公司来讲是永续经营的根本, 是必不可少的利润来源。

一方面, 续保经营的是诚信, 续保是对老客户的维护, 给公司获取利润的同时, 也是提高公司的客户忠诚度的途径。提高顾客忠诚度、口碑的传承、客源的稳定使得新客户的开拓成本降低。好口碑是新客户的摇篮。续保能力的提高能为公司带来更快的发展, 有效提高保险公司的整体经营水平。续保注重的是长期发展, 是维系老顾客的桥梁。据调查, 1个满意客户至少会引起8笔潜在的生意, 其中至少有1笔成交。在竞争激烈的保险市场, 良好的续保率有效支撑业务平台, 可以支撑公司快速扩大市场占有率。

另一方面, 续保的过程省去了新客户开发所需的时间和费用。续保的低成本是当前业务的稳定器。据测算, 拓展一个新顾客所花的成本是维护一个老顾客成本的5倍。 做好续保工作, 保险公司会有更多的财力、精力来完善客户服务体系, 提高业务员的服务水平。客户因此会更加认可公司, 业务员因此会更加事半功倍, 最终形成良性循环。

2导致车险续保率低的原因

车险的续保对保险公司来说有着重要的意义, 但就目前的现实情况来看, 车险的续保率普遍较低。具体而言, 导致车险续保率低的原因主要有以下几个方面。

2. 1险种购买搭配不合理

保险公司的业务员在上岗前都是需要培训的, 在培训期间业务员学习懒散, 只是单纯地了解一些简单的车险险种知识, 不懂得运用险种的特点合理搭配。而且在培训后没有及时的巩固加深印象, 导致保险业务员的车险知识也不够全面, 无法满足顾客的需求。

有些客户具有一定车龄, 自觉驾驶技术相对不错, 觉得附加险用处不大, 不愿意购买。这些客户心存侥幸地只投交强险而弃投商业险。反之, 有些客户是驾车新手, 在给爱车投保时, 购买全险。然而新车根本不用上 “自燃险”、“盗抢险”等。

2. 2服务态度不佳

业务员没有讲明承保条款的内容, 这样也造成了顾客的理赔误区, 一来降低了顾客对保险公司的忠诚度, 二来加深了顾客对保险公司的不满。这样, 让别的业务员乘虚而入, 续保就寥寥无几了。

而且承保时, 业务员获利不高, 续保时又和业务员没有利益挂钩, 所以只要刚开始让顾客在保险公司投保, 他们的任务就是圆满完成。因为他们总是以低价吸引顾客, 而不会设身处地地为消费者着想, 造成了日后理赔的诸多不便。同时, 只能给业务员带来一点利润, 也会造成业务员对顾客服务的不周到。客户会认为自己不受重视, 不能享受到较好的服务对待, 进而影响保险的选择。和电销人员的热情积极形成鲜明对比, 使消费者心理上倾向于电销服务人员。

2. 3售后服务的不完善

第一次承保后, 保险业务员没有仔细登记客户的资料, 从而无法与客户取得联系, 在竞争激烈的当今社会又何来续保可言。有些即便有电话, 业务员懒于联系车主, 没有在保险终止前提醒车主来续保, 造成更多续保的流失。

公司对脱保工作的重视程度也影响续保率的高低。由于业务员没有及时跟进脱保客户, 导致客户被其他公司的业务员捷足先登, 从而失去一个老顾客。

3提高车险续保率的对策

3. 1对业务员定期再培训

不定期对保险业务员进行车险保险和续保知识的抽查, 每月进行车险知识的小测验, 保证业务员的知识水平。组织保险业务员参加各地区汽车保险业务员交流大会及各类车展, 提供保险业务员的满足感, 通过参加这些活动也能提高对工作的积极性, 与不同的保险业务员交流提高自身的服务水平, 认识不同种类的汽车, 提高自身内涵修养同时还能了解现今汽车行情, 为以后更好的服务打好基础。

培训能使业务员对险种知识再巩固, 熟悉车险险种的各方面信息。模拟客户续保环境, 以不同的要求咨询保险业务人员, 要求业务员根据不同需求有针对性地推出服务举措, 充分研究各种客户在不同生活环境的安全需求, 不断提高服务效率。根据顾客的需求给予合理的购买方案, 最好是基本险和附加险配套购买。同时也要站在顾客的角度, 告知顾客不计免赔率特约条款, 玻璃破损特约条款等条款的具体内容和注意事项。如承保客户投保了车辆损失险和第三者责任险, 业务员则要建议其承保车损不计免赔。

对于投保 “裸险”和 “全险”现象, 作为专业的保险业务员还是需要根据车主生活环境给予合理的险种介绍, 说明 “裸险”和 “全险”的不足, 根据客户不同需求给予差异化的专业意见。

3. 2制定奖惩和考核制度

承保时, 保险公司给保险业务员一定的提成, 让他们有激情说服客户在保险公司投保, 并且将投保率和业绩评估挂钩, 所以保险业务员为了前途和 “钱”途都会努力奋斗。从长远角度来说, 保险公司可以在条件允许的情况下给保险业务员一定的续保奖励, 提高其积极性, 在最初投保时会做到最好的服务, 同时也会关心续保的问题。在售车时, 客户和销售顾问已经建立了友好关系, 这样续保时如果让业务员继续努力, 可能比客服直接联系客户效果要好得多。

保险公司对车险续保情况按月进行通报和考核, 严格按照制定的续保考核办法兑现奖罚。考核目标应落实到保险公司续保专员、责任人、涉及的各业务渠道。保险公司年初应出台当年的续保考核奖励和费用激励相关政策, 要坚持长期实行, 避免随时调整, 严格兑现奖罚。

3. 3加强保险公司的售后管理

对保险公司的要求。对于续保成功业务, 保险公司利用信息技术平台及时将最新的客户信息更新至客户信息库。一是确认客户信息是真实的, 做好客户回访工作, 了解客户需求, 根据客户的需求给予专业的意见, 保持经常性联系; 二是确认客户信息为不真实的, 继续通过内外部多渠道和多方位获取客户真实信息, 逐步完善客户信息库真实性; 三是建立脱保车辆客户信息台账。

保险公司每月对续保客户进行抽查回访, 检查客户信息是否真实、续保服务工作是否落实到位、流程是否规范、客户是否满意等, 抽查回访情况定期全辖通报, 对相关责任人进行处罚或奖励。

做好脱保挽救工作, 保险公司要持续跟踪保单到期后仍未在各家保险公司投保的续保客户, 积极采取挽救措施, 直至客户车辆已经投保。保险公司要通过技术手段提取脱保明细清单, 每月能够持续追踪公司的脱保客户。

对保险业务员的要求。要求业务员要保持和顾客的联系, 妥善保存其联系资料, 为避免过多联系给顾客造成困扰, 可以在节假日期间以短信问候或者电话问候。一来让顾客得到售后服务的满足感。二来不露痕迹地推销了自己的联络方式。客户有疑义时可以咨询这个号码, 为续保提供铺垫。三来对顾客进行满意度调查, 了解顾客是否有继续续保的意愿, 加强顾客对人保财险的了解。

保单终止前一个月, 要求业务员应主动联系客户, 告知其保单即将到期。在保单到期前3天, 若顾客还未续保, 应再次联系客户。联系客户前要做好应答准备, 做好保单算单工作, 对客户的问题能对答如流, 增加了保险公司的专业性, 加深了客户的信任度。

4结论

续保是汽车保险生命的延续, 通过分析续保流失的原因, 针对其原因提出相应的解决方法, 可以有效地提高保险公司渠道业务的续保率, 优化保险公司的续保服务, 让顾客和保险公司 “双赢”。

参考文献

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[6]李哲.治理车险理赔难与消费者保护的研究[J].科技创新与应用, 2012 (9) :321-322.

车险续保，怎样最划算 篇3

也许你常常有这样的疑惑，和邻居老李家的车型差不多，为什么他的保费会逐年降低呢？真相只有一个，那就是你还没有完全了解车险。

1.险种差别

我们都知道，交强险是必须要买的，除此以外，还有种类繁多的商业险供我们选择，如车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险、车上责任险、自然损失险等，车主选择的车险种类越多，自然花费越高。反之，只投保必要的几个险种，价格自然就能便宜不少。

2.车价折旧

车辆折旧的概念大家都知道，例如一辆十万元的轿车，五年后，该车的实际价值大概只值六万多元了，那么车辆折旧对车辆的投保来说，有什么影响呢？通常为旧车投保车损险时，我们可以选择按实际价值（即折旧价值）投保，这样可以让车损险保费降低。

3.出险次数

续保价格还跟车主自身的驾车习惯密切相关，也就是通常所说的出险理赔次数。通常出险次数少，或者没有出过险，续保便会有一定程度的优惠。

保监会规定：若在一个保单年度，出险一次，在有责任而不涉及伤亡的情况下，那么不管以前交强险的价格优惠了多少，来年都会恢复到原值;出险两次，同样在有责任而不涉及伤亡的情况下，上浮10%;若出现了伤亡事故，更会上浮30%。相反，若一年没有出险，来年交强险的价格可下浮优惠10%;若连续两年没有出险，下浮优惠20%;若连续三年没有出险，更可下浮30%，可以说节省了一大笔钱。

以上是交强险，而商业险的保费和“费率”息息相关。大部分保险公司规定：一辆车保费的多少，主要取决于车险费率的大小，而费率的大小会根据该车上一个保单年度的出险情况与赔款金额来浮动。

有的车主在一个保单年度多次出险后，可能会想到更换保险公司进行投保来回避保费提高，其实更换保险公司也无济于事，因为目前大部分保险公司的系统已经联网，对车主的出险记录一目了然，如果多次出险，车主将被列入到保险公司的“黑名单”中。

怎样续保省钱？

技巧一：合理选择险种

车主要想续保省钱，首先要考虑险种的选择问题，要把上一年的投保重新核查，看一下需要增加哪些险种，哪些不需要的险种可以减掉。其中要遵循一条规律：冷门险种可不买，以折旧后车价为基准购买。

总之，车主需要根据自己的实际情况进行选择，比如自己的车停放在地下车库或是容易浸水的地方等，就要考虑购买车损险和涉水险。如果是新手司机，开车技术不是很熟练，可以考虑投保车损险，避免因磕磕碰碰造成经济损失，增加自己的经济负担。

技巧二：充分利用优惠

现在越来越多的人都享受到了网上团购的实惠，其实车险也是可以团购的，通常十人以上可享受20%～30%的优惠;如果出险次数少，出险总费用额度低，第二年团购则会有更多优惠。

还有一点就是选择合适的续保渠道，电话车险相对于其他续保渠道而言，由于没有中间代理人多收费用，车主可以节省很多保费。根据保监会规定，商业车险费率最多可以打七折，但电话车险可在七折的基础上再优惠15%。此外，通过网络、4S店等渠道购买车险也会有不同的折扣优惠。

需要提醒的是，提前续保通常会得到更多的优惠。

技巧三：小事故自己弄

既然保险费率和出险率息息相关，平时有个小刮小蹭的就不要惊动保险公司了，费时费力不说，还留下个出险案底。当然，小事故的度得自己把握好，千万不要因小失大。

车险续保话术 篇4

您好，x先生，我是4S店的续保专员XX，之前有跟您联系过，您还记得吧?您的车险就快到期了，您看这两天能够过来办理续保吗?请记得带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证就能够了。

异议处理：

我有朋友在保险公司，找他买保险就能够了。

您朋友虽然在保险公司，我相信您的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的，如果他们公司没有优惠的，他也无法带给给你，但是，他能够带给给你的，我们都能够带给，因为我们和怀化各大保险公司都有长期的合作协议，买保险就是买的一张纸，买的一份保障，主要的还是要看售后服务和理赔服务，此刻保险行业的流失率相当普遍的，万一一年内他不做了，你有什么事找谁去阿?我们是4S店，你又是我们的客户，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外，我们会有专人在第一时间协同我。

(二)首次给客户打电话

您好，请问是XX先生吗?

我是XX汽贸公司续保专员...，您去年在我们公司买了一辆xx汽车，这部车的保险于x月x日就到到期了，请问这几天您什么时间来办理续保?状况一：今年的保费多少钱?

我们按照去年您投保的险种计算，车损险xx元;第三职责险xx元，车上人员座位险每座xx元，盗抢险xx元，不计免赔xx元，商业险保费打x折，加上交强险x元和车船税x元，共计xx元。

状况二：此刻没空，下次再说吧

那我改天再跟您联系，只是近期刚好我们在做优惠活动，x号以后就截止了，不明白您是否有兴趣听一下，(如实在在忙)不好意思打扰您了，那等一下我给您发一条信息，有什么问题直接找我就能够了。下次有时间再与你联系。状况三：我已经保了

车险退保管理办法(2010版) 篇5

车险退保管理办法（2010版）

第一条 为加强车险退保管理，规范退保业务操作，特制定本办法。

第二条 本办法所指的退保是指对已缴费已生效的保单，在经投保人申请保险人同意后，进行解除保险合同、退还未到期保险责任保费的操作行为。

第三条 交强险退保必须符合如下原因，除下列情况外，不得对交强险业务办理退保：

（一）能提供有效证明证实被保险机动车已被依法注销登记；

（二）能提供有效证明证实被保险机动车已办理停驶的；

（三）能提供公安机关有效证明证实被保险机动车已经丢失的；

（四）能提供有效证明证实投保人重复投保交强险的，且能证实退保交强险保险起期在后的；

（五）能提供有效证明证实被保险机动车被转卖、转让、赠送至车籍所在地以外的地方（车籍所在地按市级行政区划划分）；

（六）能提供有效证明证实被保险新车因质量问题被销售商收回或因相关技术参数不符合国家规定交管部门不予上户的。

第四条 投保人办理交强险退保时，保险人应按照下面方式计算应退还投保人的退保保费：

（一）保险责任开始前，符合《交强险条例》解除保险合同要求且投保人要求解除合同的，保险人全额退还保险费用。

（二）投保人因重复投保要求解除保险合同的，只能解除保险起期在后面的保险合同，保险人退还起期在后面的保险合同的保险费，出险时由起期在前的保险合同负责赔偿。

（三）保险责任开始后，符合《交强险条例》解除保险合同要求且投保人要求解除合同的，保险人按照日费率收取自保险责任开始之日起至保险合同解除之日止的保险费用。

第五条 商业险除保险条款、保险合同或国家和地方的法律、法规另有规定以外，投保人提出退保申请，经保险人审核后，可进行退保处理。

第六条 投保人办理商业险退保时，保险人应按照下面方式计算应退还投保人的退保保费：

（一）保险责任开始前，投保人要求解除合同的，应当按照合同约定向保险人支付5%手续费，保险人应当扣除合同约定手续费后全额退还保险费。

（二）保险责任开始后，投保人要求解除本保险合同的，自通知保险人之日起，保险合同解除。保险人按短期日费率收取自保险责任开始之日起至合同解除之日止期间的保险费，并退还剩余部分保险费。

（三）投保人因保险赔偿致使保险合同终止，而提出商业险解除保险合同申请的，保险人不退还致使合同终止的赔偿险别对应主险及其附加险的保险费。

第七条 退保操作流程及要点：

（一）投保人或其委托人提出退保申请

投保人为自然人的，应出示投保人有效身份证明原件后，向保险人提出书面退保申请。如果委托他人代为办理的，还应提供投保人的书面委托书、及委托人的有效身份证明原件。

投保人为法人或非法人组织的，应提供退保经办人的有效身份证明原件、投保人的授权委托书、投保人的书面退保申请书（盖投保人公章）、投保人组织机构代码证复印件。

（二）对于投保人提出的退保书面申请，符合交强、商业险退保规定的，出单人员收回保单被保险人留存联（如为交强险则为交管联和交投保人联）、强制保险标志、保险卡和保险费发票。对于由于遗失或其他原因不能回收的单证，要求投保人在退保申请中写明原因并申明不以未回收单证作为索赔依据，遗失的被保险人留存联要求投保人登报作 废。

（三）出单人员扫描投保人退保申请、投保人身份证明原件、保单被保险人留存联（交强险则为交投保人联）后上传核心业务系统，在系统中提交退保批改申请。

（四）核保人审核退保批改、有关扫描单证，确认单证已收回，退保费计算无误、批文正确后，审核通过。

（五）出单人员打印退保批单。

（六）财务按规定支付退保保费。第八条 退保的单证管理

退保单证按批单归档的管理规定进行装订和归档,同时退保商业险和交强险的，相关的证明资料应一式两份在交强险和商业险批单档案中分别留存，以备查阅。

第九条 各级机构应加强对退保的管理，确保退保真实准确，单证回收齐全，对违反公司制度和流程，违规退保的行为，一经发现，将追究有关人员责任、严肃处理。

分公司非车险风勘管理 篇6

第一章 总则

第一条 为正确评估各项保险标的的风险状况、确定承保条件、厘定保险费率或协助被保险人进行防灾防损，以有效的降低承保风险、保证公司稳健经营，根据上级公司的业务管控规定，结合行业监管的规定，本着防风险、调结构、有效益、促发展、重服务的宗旨，特制定本制度。

第二条 风险查勘实施部门为四川分公司财产险部。第三条 风险查勘分为保前风险查勘和防灾防损两部分。

第二章 保前风险查勘形式及要求

第四条 保前风险查勘的目的是根据实地查勘情况确定保险标的的风险状况，提出承保建议。

第五条 由核保人根据具体情况确定是否需要查勘及查勘的内容，查勘人员查勘后应填写风险查勘报告或风险问询表。

第六条 原则上除保额较低且风险类型为一、二、三类的个人意外保险及家财险外所有的非车险业务都必须进行保前风险查勘。

第七条 为了控制承保风险，保证业务质量，以下列明的业务由分公司专职风险查勘人员或聘请的专业人士到现场查勘完成风险评估，风勘人员对风勘结论负责。

1.企财险、机损险业务：除分布于城区范围的机关、企事业单位等非经营性质、非生产性质的商业楼宇业务外的所有企财险、机损险业务（不包括未出险的续保业务）。

2.责任险业务：每次事故赔偿限额在1000万元以上的业务；风险类型在三类（含）以上的业务；大型游乐场所，商贸市场，景区的公 众责任险业务；从事机械制造、金属冶炼，石油化工等工伤风险等级最高行业的雇主责任险业务，医疗费用保额占主险保额40%以上的雇主责任险业务；含有露天停车场及立体停车位的业务。

3.工程险业务：除室内装修以外的所有工程险业务。

4.意外险业务：单个被保险人的保险金额在60万（含）以上的高保额；业务风险类型在三类（含）以上的高风险等级业务。

5.核保人根据业务具体情况认为风险较高、必须进行现场查勘后才能报价的业务。

上述范围内的部分低风险业务类型及其他未在上述范围内的低风险业务类型，由分公司风勘人员根据非车险承保要求，选择判定风险查勘形式。包括专职风险查勘人员现场查勘；业务人员使用投保单、客户风险调查问卷等工具对客户进行风险问询及实地踏勘；通过其他风险评估单位（如银行风险评估报告）完整的文字及影像资料进行风险评判等三种方式，并形成相关的风险查勘意见上传至公司风险查勘系统。

以上任何形式的风勘意见必须经风勘岗人员签字审核确认后才有效；风勘人员有权提出异议或认定必须经过专业的现场查勘形成风勘报告。

第八条 核保人根据风险查勘报告或风险调查问卷等资料进行报价，对于不符合风勘要求或不能反映保险标的及被保险人风险状况的风勘结果，核保人有权要求进行重新评估风险。

若涉及统括保单、特殊渠道业务，需要免除单一保险标的及单个投保人、被保险人逐件进行风险查勘的，需要一事一议。经过询报价 系统申报，经有权限的风勘人员及核保人审批同意，可以不经过风勘。

第九条 非车险续保时必须进行风险查勘的范围包括以下几种情况：

1.标的出险后续保时，必须进行风险查勘。

2.续保时保险要素发生重大变更的，必须进行风险查勘。3.财产险保额在5000万元以上，机损险保额在2000万元以上，无论是否出险在续保时，必须进行风险查勘。

4.财产险工业类四级以上、仓储类危险品、特别危险品、普通类石油化工商店、液化石油汽供应站、加油站、日用杂品商店、废旧物资收购站、文化娱乐场所无论是否出险，续保时必须进行风险查勘。

第三章 风险查勘工作流程

第十条 接到询报价申请后，初级核保人及时根据公司的业务发展指引初审，将被保险人及标的有关的基本信息资料转风险查勘岗，风勘岗对资料进行充分分析并及时与业务申报单位联系确认现场查勘时间。

根据核保人的要求，风勘人员须通过分析查勘前收集到的资料或了解到的信息，完成风险查勘计划书。若属于特殊项目，上级核保人可对风勘计划提出要求。

第十一条 现场的查勘工作包括但不限于以下工作： 1.观察投保单位的外部自然环境及内部经营生产环境； 2.了解其安全管理情况、经营效益、经营活动方式或生产工艺流程； 3.对被保险人的主要风险因素如：火灾、洪水、泥石流、暴雨、雪灾、冰凌以及盗窃、选择投保等道德风险隐患；

4.根据风勘单位的主要风险点进行重点查勘； 5.收集必要的投保标的资料。

第十二条 凡需要进行现场查勘的业务，业务人员必须事先提供业务相关资料，这些资料包括但不限于：

1.被保险人的基本信息； 2.标的有关的信息； 3.保险需求； 4.历史出险记录；

5.工程险还需提供设计报告或可行性研究报告，工程量清单，投资概算，水文气象地质勘测报告，施工组织设计等。

第十三条 风险查勘时，须绘出被查勘标的平面图及周围环境图，对锅炉房、材料露天堆场、变电所、油库等在图上标出。对危险隐患、危险点、重点部位及它们危险的财产要用红笔做明显的标注。没有投保的财产，对它们所在的位置及价值要用蓝笔做明显的标注。

第十四条 现场查勘结束后，风勘人员应及时完成风勘报告，对承保标的进行风险评估，将风险评估的综合性意见，根据实际情况如实填写在查勘报告的风险评估栏内，并提出承保建议。

（一）风险评估的主要内容包括： 1.被检查单位领导对安全工作重视程度； 2.安全生产制度是否健全有效，具体可行；

3.安全工作人员素质和数量配备是否符合有关部门要求； 4.值班制度、警卫制度等执行情况； 5.各类建筑物有无违反安全规定；

6.各类防灾器材数量是否符合要求，是否有效； 7.有无处于危险中的而又要求保险的财产； 8.有无必须整改的重大危险隐患。

（二）风勘报告的内容必须做到兼顾以下内容： 1.基本情况描述； 2.主要风险要素的分析；

3.风险概率、风险程度的基本判断； 4.图片、数据、分析。

风勘人员可以依据踏勘的了解的情况，结合自己的专业经验对是否承保提出建议，对免赔条件的设置、限制性条款的使用范围及措辞提出意见。

第四章 风险调查问卷和上报资料的规范要求

第十五条 业务人员在上报业务基本信息时，必须保证真实性，不得对于业务的基本情况进行虚报、谎报，尤其是涉及到足以影响核保决策的信息。如果经现场查勘，发现业务的真实情况和申请时上报的信息存在重大出入，已经影响到了核保判断，则对该业务人员予以一次不良记录并通报该业务人员的直属领导。若不良记录累积达到3次，运营部门有权不再受理该业务人员的查勘申请。

第十六条 对于风险调查问卷等工具，业务人员有责任指导客户如实、准确地填写，也不得随意修改客户填写的风险调查问卷。风险调查问卷作为投保单证资料，填写必须完整规范，且必须加盖客户公章方为有效，如果风险调查问卷存在明显的瑕疵和必要信息严重欠缺的情况，风勘人员可以拒收并要求重填，由此影响到报价时效，由 业务人员承担。

第五章 防灾防损

第十七条 承保后应定期或不定期对保险标的进行安全检查，并对潜在的风险提供整改建议，增强被保险人的抗灾救灾能力，减少灾害事故的发生。

第十八条 防灾防损检查的形式

（一）配合防灾部门进行检查。配合公安消防部门，在冬季和春季以及节日前后进行防火检查，配合防汛部门在洪汛季节对沿江地段、低洼地区以及可能受洪水威胁的区域进行防汛检查。

（二）配合企业的主要部门进行系统性的防灾检查。

（三）聘请专家和技术人员重点检查。

（四）单独对承保单位进行防灾防损检查。

第十九条 防灾防损检查时应了解了解被保险单位的基本情况，包括：被保险单位的法人；主管安全工作的负责人；安全机构工作人员的配备；对安全工作的态度；保险标的地址；被保险财产的金额；各种安全制度的制订与执行情况；安全设施、器材的数量情况；生产主要产品；工艺流程；危险隐患和重点管理部门的情况；以往灾害事故记录；企业的生产情况等。

第二十条 防灾防损检查应重点检查以下项目：

（一）了解被保险单位对国家地方政府规定的安全法令、法规、条例和有关部门制定的规章制度执行情况。

（二）被保险单位的安全机构设置、人员素质等情况。

（三）安全器材的配备、使用、保管、分布。

（四）厂区周围环境、建筑物的平面布置，建筑物的建筑等级。

（五）安全组织的活动及专职、兼职人员培训情况。

（六）电气线路的敷设，电器设备的安装、使用、保养和新旧程度。

（七）生产、生活用火和控制外来火种情况。

（八）仓储物资的存储管理情况。

（九）易燃、易爆物品的管理和使用。

（十）防汛措施、排水系统的布局。

（十一）防盗措施的落实。

（十二）对各种不安全因素和事故隐患进行综合分析，确定重点管理部位和危险隐患。

（十三）在地震活动期，防震的组织、措施落实情况。

（十四）对本地区和特种企业的易发灾害事故进行针对性检查。

（十五）防雷电设备情况。

第二十一条 防灾防损检查时应以保额大、危险性大、赔款大、影响大的单位作为重点，并由专职风险查勘人员或聘请的专业人士进行现场检查，其余风险较低的业务，由业务部门根据情况选择现场沟通或者电话了解。

第六章 附则

续保话术 篇7

开头语

专员：/小姐您好，我是长久世达捷豹路虎4S店的续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？

客户：什么事你说

专员：您的爱车XXX保险马上就要到期了，您的车辆在保养维修过程中对我们的服务是否满意呢，使用的过程中有没有遇到什么问题需要我们帮助？ 客户：挺满意的 专员：介绍保险政策 问题解析

1如果客户说不用了，我朋友是保险公司的，那么可以从4S店优势来说

解析一：您朋友虽然在保险公司，但是咱买保险不是就买个保单是吧，它只是一张纸，买保险就是买个保障，一年的售后服务才是您最应该关心的问题对吧，因为我们和保险公司有合作关系，所以在我们这投保后，等于您把您的保障交给了我们，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外交通事故，我们会有专人在第一时间协同我们合作的保险公司赶到现场为您查勘定损，而且我们更换的配件都是咱路虎原厂的配件；如果您在您朋友那投保，他也许只是业务员，对保险业务熟悉，但对理赔未必也熟悉对吧，这样您找他，他再找别人，拖来拖去错过了最佳的报案时间，而且理赔的话也不可能他说赔多少就赔多少，公司也是有规定的，他们保险公司肯定是怎么便宜怎么赔了，给您更换的也是副厂件，对车也不好，而且我们厂家也有规定，因为更换非原厂件而引起的问题，我们公司一律拒赔，这样您也走不了三包政策了，您这样算下来是不是亏了呢

解析二：朋友是做保险的：询问出险后的维修地点，理赔是否方便，通过朋友进行保险，您出险还要麻烦朋友，目前保险公司人员的流动也是非常普遍的，并且如果理赔出现了问题，您顾及人情也会很不方便。我也相信您的朋友为您推荐的方案是他们公司最优惠的，但如果是他们公司没有的优惠，他也无法提供给您。而我们目前通知您的这个优惠活动也是客户反映非常合适的，而且您在这边投保将来理赔等也会很方便。而且我们是捷豹路虎的指定4S店，所以修车质量您还是可以放心的。）

2你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？

解析

1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。

2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎 等多项免费服务。

3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。

4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗

3现在保险电话营销价格便宜呀，你们能给我优惠价格吗？

1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢？

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。

3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。

4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。

4你们保险理赔有哪些优势呢？

1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。

2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。

3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！

4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。

5我的保险出险后理赔不足额，我对你们公司的售后服务不满意，如果你帮我理赔到了，我就续保？

1、首先认同客户的情况，请问客户是什么原因，比如说是保险资料交接不及时，还是保险公司定损时未能和4S店达成一致，我们现在已设置了专人专岗，下次不会出现这种问题。

2、我们现在对驻点的保险公司已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生同样的问题，我们也可以提供一个理赔投诉电话。

3、问一下是去年是哪个保险公司的保险，今年我们还有其他3大保险公司合作，我们可以帮你换一个理赔服务更好的保险公司给你。

6我去年买了车辆保险，我都不知道买了哪些保险，你帮我解释一下？

1、我看了一下你去年的投保记录，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基本上比较齐全，恭喜你。

2、简单讲车辆损失险：主要是保你车辆遭受碰撞导致损失时保险公司予以理赔。第三者责任险是万一你的车撞别人了，由保险公司赔给第三者的。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险公司100%理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险公司赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险公司予以理赔。

3、XX先生，你的保险意识是很强的，这些险种都是需要投保的，万一有什么意外的话，你把风险都转嫁给保险公司了。这样就是花小钱保大钱了呀。

7我去年没有理赔，你看我今年需要买哪些保险呢？

1、恭喜你呀，如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你无赔款优待，你今年的保险费就可以打**折。

2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险都是必须要投保的，你的车这么高档，我建议你还可以投保盗抢险和划痕险。

3、具体还是看你的车型、购买价格以及车辆停放的主要地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个详细的介绍，根据您的实际情况给您量身定做一款适合您的保险产品 8去年保险费太贵了，我不想买这么多的保险？

1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的爱车比较高级，保险公司计算保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。

2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种结构。

3、我希望你到我们店面来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的爱车保险计划。

9你先帮我保险费垫一下，过两天我再来付款

1、尊敬的XX先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。

2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。

3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。10我上次在你们这里理赔做得很不愉快，而且洗车都不干净，还说服务好？你让我对你们店哪有信心呀：

首先我代表店里向您致歉，同时您能否具体告知我是哪方面的问题，我会在第一时间与部门负责人联系，为您解决。（把问题记录清楚，然后与相关人联系，解决问题后马上与客户联系，此时再促成保险）D：(确定已解决问题后的接续话术)我店之前为您提供的这次服务，可能没有让您满意，但我们已做出了****（具体解决措施）。希望您今年能再给我们一次机会，也感谢您把我们服务中的漏洞找出来，我们一定会努力改正.11：我已经买了车损，为什么还要买划痕？外面报价都说划痕是含在车损里的

D：这可能是某些业务员为了多完成业务没有给您解释清楚，车损险里确实包括划痕，但这里说到的划痕是指在您的车辆发生刮蹭等事故，车漆和板金都有损失的情况下是由车损险赔付。但如果是您的车辆单纯只有车漆损失，就只能通过划痕险赔付了 12为何旧车车损险必须按新车购臵价投保？

D：目前车损险承保有三种形式供选择。一是，按照新车购臵价承保；二是，按照车辆的实际价值承保；三是，按照双方协商的价格承保。其中只有第一种按新车购臵价投保时，才被视为足额投保。这是因为车辆绝大多数保险事故属于局部损失，保险公司均是按照全新的零配件进行修理、更换，在维修费用及维修工时方面也完全不存在新、旧车的差异。例如，不论是新车还是旧车发生意外事故需要换汽车大灯时，保险公司对二者都只能赔新的大灯，其赔付成本是完全相同的，如果新车按照新车购臵价来计费而旧车却按实际价值来收费，显然对于新车来说是不合理的，同时也不符合保险的对价原则。

13我的车是带天窗的，如果出险你们能赔吗？

D：当然可以，车损险中就包括天窗的损坏，您今年只要投保了车辆损失险，出险后我们就会给您赔付。

14：如不按新车购臵价投保，该怎么赔付？

D：如果客户按照低于新车购臵价的价格投保，即构成不足额保险，在发生部分损失时，保险公司将按照其实际投保的保额与投保时新车购臵价的比例计算应赔付的实际损失。若发生全部损失，则按照出险时车辆实际价值与保险金额较低者赔偿。15C：你们的礼品我不要了，你帮我把金额调到最低吧D：

我们现在给您的已经是最低价了,礼品是额外赠送给您的.我们很多客户对这个活动反应都非常好，一定会对您有用的

16C：我一年一年不出险，每年白交钱了？D：

看来您是有非常好的驾车习惯呢．不出险当然最好，但一旦发生问题，保险的作用就很重要了，保险本身就是为了保障一些潜在风险的发生，而且您如果连续不出险，是可以享受更低的费率折扣

17如果我在市区出了险要怎么办？出了险后我能不能直接把车开到车行来？D：我们建议您可以先给95512拨打一个报案电话，详细说明一下当时的出险情况，根据客服的提示完成一些报案手续，然后您就可以把车直接开到咱们店里来了，我们的服务接待会根据您的具体情况给予您最适合的维修方案，让您享受最快捷、方便的定损直赔服务 18：如果我在外地出了险要怎么办？

平安本身就有全国通赔的服务，不管您是在哪个城市出险，只需先拨打95512报案，根据客服的提示完成一些报案手续，同时客服会根据您的所在地点推荐就近的定损理赔点，您只需把车开过去办理就可以了，非常的方便、快捷。

19.(店与客户彼此的熟悉度)您的车长期在店做维修、保养应该清楚咱们店里的技术水平,而且我们的技师对您的车况也更了解一些，这样您的车不管是在店做维修保养、定损直赔赔,我们都会针对您的情况为您量身打造一套最适合于您的方案,对您车辆的养护会更有好处的。

20没时间

答：若客户语气非常硬，一直拒绝----不要再进行销售，而是预约下次电话的时间；若客户是比较犹豫的拒绝---这真的是一个很好的优惠方案，您给我两分钟的时间，我可以为您介绍一下。或者您看您什么时候方便我在联系您。21考虑/和家人商量

答：我当然可以了解您需要和家人商量，如果是我的话，我也会这样。但是我比较担心的是我今天给您介绍了这么多您也许很难记下来转告给您的家人，这样难免会影响您家人对这个产品的判断，但是我们今天推荐给您的专案真的是非常的好，您可以根据我们为您量身定做的方案、优惠的价格及多项增值服务决定，所以我们建议您可以现在做决定。22你是怎么知道我的电话的？

答：因为您的车曾在我们这做过维修、保养，我们只是想把一个优惠的投保方案介绍给您，只耽误您

一、两分钟的时间。

结束语

1不好意思打扰您了，您看您什么时候方便？要不我下午再跟您联系？主要是因为我店推出了非常优惠的活动，只要您在本月投保商业险就有很多超值赠品，对您来说特别实用，那我下午再具体为您介绍

保险续保话术 篇8

情况1：现在没空，下次再说吧！

那我改天跟您联系，只是近期刚好我们在做优惠活动，x号以后就截止了，不知道你有没有兴趣听一下，（如实在忙）不好意思打扰您了，拿等一下给您发一条短信，有什么问题直接问我可以了，下次有时间在与您联系！

情况2：我已经续保了。

我们最近推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然你已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有用车方面的问题，比如保养，维修，保险出险也可以打电话跟我咨询，谢谢！

情况3：我有朋友在保险公司，找他买保险就可以了。

您朋友虽然在保险公司，我相信你的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的，如果他们公司没有优惠的、他也无法提供给您，但是，他能提供给你的，我们都能提供给您，因为我们和各大保险公司都有长期的合作协议，买保险买的一份保障，只要还是看售后服务和理赔服务，现在保险行业的流失率相当普遍的，万一一年内他不做了，你有什么事情找谁去啊，我们是4S 店，你又是我们的客户，我们的售后服务是一条龙服务，如果发生意外，我们会有专人在第一时间协助你。

情况4：在店续保保费太贵了

1说明销售店报价单与外面的报价单在内容上的区别 外面的报价是否包含了不计免赔条款呢，如果事故发生后您必须自行担负一部分赔款，保险公司需赔付的少，金额减少了，那么保费自然会比较便宜，而我们销售店向您推荐的保险，则能保障您在出险之后不会有自行担负的费用发生。2强调在销售店续保的好处。

我们销售店为你提供保险一站式服务，特别是有代索赔的服务，师傅发生后，您只需要交齐保单及相关资料，与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办，这样能节约您的宝贵时间，同时，销售店的高品质维修及原厂零件的使用，能够打消您的顾虑，出险之后的专人对应，会让您倍感放心，修车全程透明化的操作，纯正零件的价格也将会得到保险公司100%的认可。

3提示在店外中小保险公司续保的缺点。

车辆续保方案 篇9

车险续保方案 除交强险和车船税必须买 商业险的种类很多，大致如下： 车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型

号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险

公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故

时破碎，保险公司可以给你换新的。车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如

只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围 自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投

保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果

投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公

司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。还有一些附加的品种（比如4s店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条

款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询 要买什么险种还是要自己斟酌 保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较 全险只是一个比较笼统的说法 你叫他们报价的时候要问清楚保了些什么险种，保险金额是多少 这样才有比头

要便宜就去买电话车险好了 便宜多了

就是出险了没有业务员帮你跑腿篇二：车险续保的话术 车险的一些问题:

1、这价格比别人贵很多,能不能便宜点啊 a.我给您买的险种也比别人多啊,对方给您报的第三者是多少万民呢?有没有划痕险呢?

交强险有没有加进去呢?如果是老三家保险公司,我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您

报价的是哪家保险公司呢? b.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务 虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每天平均 下来也不过一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务 不是吗？

c.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服

务确是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章），您通过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧？理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不

是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有xx家分公司，随时保障您在全国

各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况像这样优质化的服务，不是

每一家保险公司都能做到的。您还考虑什么呢？如果没有什么问题、、、、、d.这个价钱已经是最优惠的价格了,我们已经把15个点的优惠直接返还给您了,如果再

低的话保险公司之间就会形成恶性竞争了,这不利于保险业的良性发展,您也不愿看到这样的

局面吧.您看这样吧,您在这边办理,我们可以送一些丰富的礼物给您.e.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜一点 举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗？ 语 言描述（一个场景，感动客户，让客户觉得需要）

2、已经买了(实际没买)? **先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险啊,您确定您是缴费了吗?那保单有没拿到手? 我怕您被骗了

3、质疑真实性

您可以拨贷 95500 进行确认

4、那出险的情况下找谁处理啊?(原先的业务员离职或者请假)**小姐工作表现优秀,被调到更需要她的岗位去了.您有出险的情况下直接联系我啊,您 把我手机号码保存下来吧.5、上年出了三四次险,今年想在代理公司买 我们一直合作开了,您就没有必要转来转去啦,而且您之前出了三四次险就更应该在太平

洋续保,您都知道我们公司的后续服务是很不错的,您换了一家公司又要重新适应它的后续服

务,而且不一定能保证您满意的,况且代理公司周末不上班,您有什么事情的话办起来也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里买 a.您当然可以相信您的朋友。（您的朋友具体做什么的呢）而且您的朋友也会给您一定的

优惠。但是您也知道，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么

问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗？ b.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的情况下)我们合作开了,就在我这里继续续保下去吧,如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话

可说了,你没有必要用更高的价格购买同样的保险啊.而且你在你朋友那购买,有什么事 情的话你又不好意思麻烦他,在我这里办理的话可以随时打电话找我处理呢.7、能不能送多点礼品呢? **先生(小姐),您知道的,我们这里每送一份礼品都要经领导的签字的,我已经很努力为

您争取您喜欢的礼品了.可以的话,一定会为您争取更多的礼品的,如果争取不到,也请您体谅 我.8、我今年打算把车过户给别人了 **先生,是这样子的,如果车子过户给别人了,今年的保险就按照新保的折扣来算,折扣比

较高,所以我建议您先把保险在车子过户前给办理了,到时您再拿相关资料到我这边让我帮您

做批改.您觉得怎样呢?

9、你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客 户，靠的是客户传客户

10、公司服务差

是您自己亲身体验的呢？还是听您朋友说的呢？ 对于您所说的这种情况,我们深感抱歉.（因为我们公司xx正处于改革期间，难免会有

服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在

我们公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）另外, 您在我这里续保，车子出了险，您可以直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很

多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

11、接电话的人和车主本人不吻合 a.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗?那您有没一台**的车子呢? b.请问是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有没一台**的车子呢? 12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)a.那个***的车险考虑得怎样了呢?要不要帮您办理续保呢? b.**先生,明天是您过来我公司还是我过去您那边呢? 不用考虑啦,都到期了,把它定下 来 吧.c.您这样子吧,今天帮您出单,明天给您送过来吧.13、我现在很忙啊,迟点再给你电话吧 a.有什么事情令你这么忙呢?(根据客户个性问,扯谈其他事情拉近距离)b.您这么忙哪有时间给我电话啊,到时还是我联系您吧.14、我还要考虑一下

能告诉我您考虑的因素是什么吗?是价格、公司实力还是服务呢?您不告诉我我就很难知

道您所担心的问题,也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.15、你怎么获知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能拨通您的电话,说明我们有缘,你又何必去考究这个问题呢? b.**先生(小姐),我打电话给您是为您提供服务的,如给您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能见谅.c.我们是通过交强险平台和理赔信息得知的

16、客户不表态也不说话的情况下 **先生,您看您今年也要年审了吧,为了让客户更方便的完成这些事情,我们公司现在免

费代办年审、车船税和同缴啊,违章的话我们这边有台违章缴费的机子,你带上银行卡和身份

证过来就可以直接办理了。**先生,你去年有没有违章呢?要不要帮您查一下

17、很多保险公司给我报价,我要到到期前几天才决定 a、**先生(小姐),您现在都这么忙,无暇顾及这些,到时候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因为这样的情况而耽误您没有及时续保,那样会给您带来一定的风险呢.b、**先生(小姐),虽然有很多保险公司给您报价,但很多都是代理公司或者是从上海、北

京等外地打电话过来的啊,我们公司是东莞总部,地理位置又方便,还可以给您办理年审,车船

税等事项,您开车过来也方便很多啊.18.保险公司的服务都是差不多的 听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查

勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的 19.如果是对方全责,你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不建议使用)a.先生,您这个问题问得好,很抱歉告诉您,这种情况是对方公司赔款给您的,同样的道理, 如果我我司客户负全责,也是我们公司赔款给对方客户的,所有的保险公司都这样,责任分明, 谁该履行义务谁就得去履行 b.关于代为追偿:如果对方全责,对方客户没有买保险,我方客户没法取得赔偿,可起诉对

方客户,在起诉的前提下,我方客户可到我司签一份权益转让书,我司则可先向我方客户赔偿, 而后再向对方客户行使代为追偿权利.可以行使代为追偿权,但前提是保险事故发生后,被

保险人未放弃对责任方请求赔偿的权利,而且要弄清楚对方为何不赔.21.不是说暴雨导致车辆损失可以赔吗?那还要涉水险干嘛? 涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏,保

险公司负责理赔,如果客户在水中行驶造成车辆的损失,相关的一些维修费用,烘干费用等由

保险公司负责承担,但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏,车损险是不理赔的.22.你们说什么都对的啦,保险公司就是霸王条款 所有保险公司任何条款都是有保监会统一批的，不是哪个保险公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想买高点司机,乘客的保额,但价格比较高 建议客户选择赠送的乐驾卡,有18万保额的车上人员意外险,不需客户额外付费,作为赠

送礼品之一

24.我奥迪车的不就撞了个消防栓,都6天了你们公司还没赔下来,怎么搞的? 消防栓属于公共东西,双方都要定损,而且保险公司对其市场价格了解不多,时间相对比

较慢,如果是车子的内部配件则会比较快,但也没至于五六天那么久,肯定是中间环节出现了

什么问题,客户讲话一般会夸大事实

25.车子在停车场不小心被刮花,自己第二天才发现,怎么处理? 这个是需要报公安处理,由公安提供相关证明,客户凭证明向保险公司索赔,这种找不到 第三方的情况会有30%的绝对免赔率

26.车子在路边发生单方事故,但是为了节省时间,自己直接把车开到4s店,能不能赔 单方事故是不需报交警处理,但必须等保险公司的查勘员过来查勘定损,不然难以证明车

辆的实际损失以及损失的原因,好比如有些车明明是双方事故的,但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利

27.如果定损的价格比实际价格低,有没得补偿 没有的,定损员是经过专业培训的,定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过,至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外责任,或者是

绝对免赔率,这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现,会

一同打到客户的账户里,车子维修好后,客户需要向维修厂支付工时费.28.双方事故报了交警,交警会出一个事故认定书,但前提是双方要提供相关证件,假如是

我方全责,对方不愿意提供证件,交警是出不了证明,那么保险公司是没法定损赔偿,这样需要

起诉对方客户 如果立案没有赔到 案子没有取消,对客户没什么影响,对保险公司有有一点

点影响.最好是消案,不然都赔不了,又不消案,放在那里也不好看,会影响保险公司对客户的

印象.车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的情况，是再等资料还是不需

要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.29.香港人在本地买保险需要提供什么资料 若是内地车,需要提供本人的身份证复印件或者回乡证,身份证号码是头像下面那个.若

是港澳车,只能买交强险

30.倒后境什么情况下有得赔? 在太保,如果是倒后境单独损坏是没得赔的, 如果是意外事故造成的，有其它车损的就可 以赔

31.可不可以叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候,问清楚相关情况,如果能

很明确的判定出不属于保险责任范围内的,那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员啊

报案中心的人不可以随便告诉客户不赔偿，这样是不负责任的表现，如果是您只买了交强险

或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就可以直接告诉客户不责任范围内，因为您没有买车损

32.双方事故必须报交警处理,除非是互碰自赔,也就是自己保险公司赔给自己 话术流程

1.自我介绍（您好，这里是xx保险电话销售中心，您是?.先生/小姐吗？您那个粤s*** 的

保险***到期了（确认车主，或和车主的关系）

2.您看我给您报个价把（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做 好

互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程：a.客户说要考虑：您是考虑服务还是价格呢？（永远给客户二选一）性价 比

（我们将给您提供??）

4.预约（明天还是后天，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户，不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要给客户等待，考虑的机会 您看我给您出单吧，我们的快递明天就会把保单送到您手中。您的身份证多少，我给您 出单吧。销售过程中注意的问题： 1.根据车型判断客户性格

2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化 4.语言包装（不要说满口话）5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节（不要出现过多的语气词，熟练、尊称）7.销售过程，在于客户交流过程，要富有激情、热情、感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题（保费贵，价格高）

10.学会判断客户是否是真是潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说我们这里有客 户出

现这样的一种情况、、、、）

12.主义和客户交流的过程中，不要出现冷场

13.坚持度 遇到客户不同，要区别对待，灵活应变 对话

1.业务员: 您好,先生,我是之前一直有联系您的太平洋小姐,我给您车的报价方案您觉得 怎样 呢

客户: 哦,那个我打算在我朋友那里买,他那比较便宜,也比较方便 业务员: 您朋友是哪家保险公司的啊 客户:平安

业务员: 如果您朋友给您做的方案和我的一样,我能确定不会比我们电销中心便宜 客户: 找他理赔比较方便