车险销售费用管理办法

2024-05-25

车险销售费用管理办法（共6篇）

车险销售费用管理办法篇1

公司2011年车险销售费用管理办法

总则

第一条为加强车险销售费用管理，明确车险销售费用管理标准、架构、流程，优化资源配臵，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

第二条车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

第三条销售费用管理应遵循以下原则：

（一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

（二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

（三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

（四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

（五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

（六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。

销售费用管理组织与职责界定

第四条建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

第五条总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

第六条总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

第七条总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。第八条总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

第九条各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

销售费用标准确定方法

第十条总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值

边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率+预定利润率第十一条分公司销售费用预算制定程序及原则

1、总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：

变动成本率=终极赔付率+销售费用率

2、总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

3、分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

（1）销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

（2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

4、总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

5、在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

第十二条总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，依据分公司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。第十三条总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。

销售费用政策调整

第十四条根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化，总公司车险管理部可提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

第十五条总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审批后以正式文件通知分公司。第十六条分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

第十七条在公司实现系统设臵销售费用政策之前，分公司在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设臵销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设臵。

销售费用管理操作要求

第十八条在核心系统实现设臵销售费用政策之前，由出单人员按照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现设臵销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。第十九条在业务核保时，核保人员须审核销售费用是否符合销售费用政策并对其负责。

第二十条总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。第二十一条分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

第二十二条总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

第二十三条根据本办法，分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，在考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

第二十四条各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

其他

第二十五条严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

第二十六条本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，对 8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对 8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。

第二十七条本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。第二十八条本办法由总公司负责解释。

车险销售费用管理办法篇2

一、健全销售费用财务管理制度

销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。明晰的费用管理制度有助于销售人员明确自己的工作职责, 同时也是对其行为的约束。

强化全员的成本管理意识, 健全销售费用财务管理制度, 自我完善, 控制成本。建立明晰的费用制度, 逐渐健全财务制度, 规范企业财务管理。对销售人员工资发放、广告费用、业务宣传费用、业务招待费用等专项费用支出, 制定专项审批制度。根据企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平, 设计合理的销售人员薪酬体系。对基层销售人员, 加大激励工资比例, 发挥其主观能动性, 激发其潜能。对高层, 加大基本工资比例, 稳定军心, 保持策略的一贯性。加强分析监控销售利润率、销售增长率、销售费用率、销售费用增长率、应收账款周转率、存货周转率、主打产品销售增长率等等。强化销售费用的审批与核销制度, 首先要检查核准手续是否齐全, 以保证费用的合理和有效。在销售费用核销过程中, 要重点检查费用支出是否有预算, 预算批准金额和实际开支金额是否一致, 如实际支出金额超出预算批准金额, 是否有经单位负责人审批的追加预算。在核销过程中如发现有虚假预算, 即实际开支与预算不符的预算与核销, 应及时追回对应款项, 同时建议单位负责人视情节轻重给予责任人相应处理。

二、实施销售费用预算管理

销售费用预算是指对为实现销售预算而需要支出的费用所做的预算。根据费用与销量挂钩的原则, 结合企业自身特点和行业状况, 建立和健全有效的销售费用预算控制, 可提高管理效率, 优化资源配置。

(一) 控制销售费用预算总额

会同销售部门根据过去费用预算情况, 并结合近期实际销售费用支出情况, 财务部门要确定预算期间内的销售费用支出总额。为保证编制的销售费用预算接近实际, 财务人员可将销售费用分解成变动销售费用和固定销售费用两部分。变动销售费用应结合销量、回款额等指标的变动, 调整预算费用进行控制, 如销售人员的佣金按销量比例计算的部分、装运费、包装费、促销费、交际应酬费等。在销售费用预算编制过程中, 财务人员应参考过去发生的实际支出数据, 细致分析变动销售费用数据, 结合企业产品当前的销售与回款情况, 调节不同品种产品的销售费用金额, 对畅销及回款好的产品, 适当增加其补贴费用、通讯费用、办公费用、差旅费等变动销售费用的支出比例, 努力做到使销售费用预算支出更合理、更有效。对于固定销售费用, 如不随销售变动的折旧费、租赁费以及不以销量为基础的销售人员工资、广告费等, 应按项目控制开支绝对数额。因此, 在确保销售目标和利润实现的前提下, 把各项合理的销售费用支出完全列入销售费用预算范围内, 从而确保销售费用预算总额完整可靠。

(二) 规范销售费用项目

结合企业产品销售特点, 将销售费用项目细化、透明, 并加强销售费用支出内容真实性和合法性的监督。在销售过程中, 有的销售人员采取不正当的手段与相关人员合伙, 套取大量销售费用, 据为己有。如制药企业销售部门将不合法的回扣支出列入销售费用中的科研费用项目中, 用开具的虚假发票掩盖事实。若财务人员不监督销售费用实际支出的真实情况, 给予核销, 实质上造成销售费用的虚假性。

(三) 坚持收支两条线管理

严密监控收支两条线, 做到收支分离, 防止销售部门截留销售款用于销售费用支出, 确保销售费用预算控制的有效执行。搞好收支两条线管理, 可保证企业从制度上和源头上防治腐败, 确保企业财会控制机构能够有效实施量入为出的整体资金收支方案。

三、定期进行销售费用审计

企业的内部审计是严格监督、考核企业财务资金管理的重要环节, 是强化监督约束机制、使预算取得实效的保障。通过审阅产品销售费用明细账, 审查、评价这些费用的开支是否符合制度的开支范围, 数额是否真实, 分配是否合理, 进而确定销售费用的公允性和合法性。

(一) 审查产品销售费用项目及其开支标准是否合法、合规

企业会计制度规定销售费用包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费、租赁费 (融资租赁费除外) , 以及为销售本公司商品而专设的销售机构 (含销售网点、售后服务网点等) 的职工工资和福利费、类似工资性质的费用和业务费等。在审查本公司销售费用时, 必须注意费用组成项目是否符合财经法律法规的规定, 是否从费用的项目上划清了销售费用同其它费用的界限, 企业有没有在管理费用等项目超支时, 将超支部分挤入销售费用的有关项目。同时, 还应注意销售费用如销售提成、差旅费、通讯费、广告费等的支出是否符合规定的开支标准。

(二) 审查销售费用确认及其金额是否正确、公允、合理

销售费用的确认应符合权责发生制原则。对销售业务中一次开支数额较大的费用, 不应一次计入当期销售费用中, 而应检查是否按权责发生制原则, 根据受益情况确定当期负担的费用数, 以确保销售费用分配的合理性, 同时还应检查待摊费用、预提费用摊提数的正确性。对销售业务中发生数额较大的, 对于当期销售费用的发生额, 应逐笔检查其支出的真实性、齐全性、有效性。如销售部门发生的业务招待费是否列入管理费用科目中核算;是否存在经常更换运输户行为以及抬高运价、收受回扣贿赂等弄虚作假行为;对代销手续费应结合代销合同、代销清单检查是否按规定的费用率支付手续费, 金额计算是否正确;在广告费用管理中, 应重点检查双方是否已签订广告合同, 在广告费实际支付中是否存在回扣现象, 回扣是否如实上交公司;对物料消耗、低值易耗品和包装物摊销费用等支出数, 可根据产品销售费用明细账的借方本期发生数与有关部门的实物账进行核对。

(三) 审查销售费用单据是否健全、有效

财会人员应重点检查企业自制的如差旅费报销单、广告费报销单、科研费报销单、交际应酬费报销单、支出凭单、固定资产、低值易耗品购置单等票据的签字手续是否完备, 单据是否经销售主管、经办人、保管验收、出纳、会计、会计主管复核签章等, 单据内容是否填写齐全, 后附原始凭证是否真实有效。

销售费用管理作为企业财务管理中的一个主要方面, 应加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 促进企业发展。通过科学的管理, 严格的成本控制, 规范销售费用开支, 使其真正用在销售上。

参考文献

[1]杨迪航.上市公司销售收入成本费用造假的主要手段及审计应对方法[J].改革与战略, 2006 (05) .

[2]刘龙.怎样堵住销售费用黑洞[J].东方企业文化, 2006 (01) .

人保车险电话销售续保话术篇3

TSR：您好，请问是XX先生/女士么? 客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。）

TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？

异议处理：（详细请见第四页异议处理部分）促成：

TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？

成单核实：

TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。

未成单预约：

TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。

结束语:

1、成单： TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆通过在线客服与我们联系，或者拨打4001234567转2号键，找我工号xxx。感谢您的接听，祝您愉快！再见！

2、未成单：

注意：如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。

异议处理部分：

一、关于保期未到的问题： Q1：保期还早着呢，再说吧。

A1：TSR：相信您平时肯定很忙，保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情，所以我才主动给您打电话。如果没什么问题，我马上就帮您把保险续上，不会耽误您的时间，保您用车安心，您也不用再费心保险的事了。请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。

A2：理解，X先生/女士，您的保险确实还有一段时间才到期。不过其实现在80%的车主都是提前投保的，您看既然我已经给您打了电话，就耽误您2分钟的时间帮您算个价格；您先参考一下，买不买没有关系，就当了解一下车险行情。（停顿1秒）请问您今年投保险种有变化吗？我马上给您报个最优惠的续保价格。A3：我理解，但是现在咱们地区80%以上客户都是提前续保的；续保将在您今年保险到期后自动接上，绝对不会让您重复投保。而且我现在只是给您报个价，您可以参考一下，这样考虑的时间还稍微充裕一些，我们也是希望您能提前了解到最优惠的价格。请问您今年投保险种有变化吗？

二、关于保费问题：

Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？ A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？

A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们网络这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

Q2：网上投保和电话投保有什么区别？

A: 我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。不过您通过网站投保可以享受更多服务，例如：可以在我的保险箱管理您的保单；而且您在支付保费的时候也可以选择网银支付，这样您既不用出家门投保，又可以享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

三、关于礼品问题

Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？

A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。

A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。

四、关于抱怨服务的客户 Q1：你们公司服务不好。

A1：真的很抱歉您有这样的经历。您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗？这样我们才能针对客户的意见做改进。您看人保一直都很重视提高服务质量的，我们每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进；修理厂的合作也是一年一换的：如果客户反应某修理厂不好，我们是一定要中止合作的。今年我们又对向续保客户提供的服务进行了大规模升级，请您再次选择人保，体验一下今年人保的最新服务。这样吧，我先跟您核对一下咱们的相关信息……

A2:您看针对咱们的理赔定损或是其他的工作人员，每年都是会有专业考核，如果考核不过关都是不予以录用的。咱们人保这么大的公司，如果工作上出现问题还一直录用，这样人保的客户不就全都流失了嘛，您说是吧。为了公司发展也为了更好的为客户服务,我们一定会对员工严格要求的。现在人保又提供了一项相当惠民的服务,就是有专业的理赔协调员全程监督您这辆车的理赔还有出险情况，大大保障了您的权益。衷心希望您能再次选择人保,检验人保,我们绝对不会让您失望的。A3:请问您是对理赔的哪个环节不太满意？好的，感谢您提出宝贵的意见。其实我们一直在不断提升我们的服务质量，希望为广大信赖人保、选择人保的客户提供更好、更便捷的服务。近期我们更特别推出了针对续保客户的七项专属理赔服务，希望您能够继续选择人保，体会我们在服务上的升级。您看没有问题的话我跟您核对一下咱们的相关信息？

注意：

1、以上红色字体部分为区域特色服务，此部分内容仅供业务组参考，可结合当组特色进行替换。

车险销售费用管理办法篇4

账模板

管理费用明细账

1、，供应部采购科王军预借差旅费1000元，付现金。

2、，行政部报销办公用品购置费2000元，付现金。

3、，供应部采购科王军预报销差旅费1200元，补付现金。

4、，购买印花税票200元，付现金。销售部报销业务招待费1100元，开出现金支票。

5、开出转账支票支付法律咨询费3000元。

6、领用材料，生产甲产品2000元，车间管理1300元，行政部500元。

7、机电部门报销为行政部支付的电机修理费3000元，增值税率17%，开出转账支票。

8、支付本季度短期借款利息1200元。

9、用转账支票支付产品广告费4000元。

10、计提本月工资，生产甲产品工人2000元，车间管理人员1000元，行政部人员600元，福利部门400元

11、计提本月福利费，计提比例14%。

12、计提本月社会保险费，生产甲产品工人200元，车间管理人员100元，行政部人员60元，福利部门40元

13、支付本月电话费500元。

14、转账支票支付本月天然气费10000元，增值税率13%，行政部用气应负担进项税额。

15、支付本季度排污费400元。

16、支付本月水费20000元，共1000吨，增值税率13%。各收益对象分别是甲产品500吨，行政部400吨，福

利部门100吨。

17、取得本季度利息收入3000元。

18、结转管理费用。财务对账单模板

财务对账单

账户中行基本户中行账户中行账户农行收款账户农行付款账户现金账号/卡号 628***1001 ***1599 249402143511 62848***11 622848***10

对账日期：

余额

合计：财务：综合办：总经理：

财务对账单

账户中行基本户中行账户中行账户农行收款账户农行付款账户现金账号/卡号 628***1001 ***1599 249402143511 62848***11 622848***10

对账日期：

余额

合计：财务：综合办：总经理：财务费用明细科目

财务费用明细科目【财务费用】

财务费用明细科目

1、财务费用--利息收入：存款利息收入

2、财务费用--利息支出：贷款利息支出及其他筹资方式下支付利息支出；

3、财务费用--汇兑损失：外币兑换价差

4、财务费用---手续费：各种银行收支业务产生的手续费

简述如何设置制造费用和财务费用明细科目

一般公司会计在做财务报表的时候都会混淆制造费用和财务费用明细科目，那么如何设置制造费用和财务费用明细科目呢？

一、制造费用

固定费用

1、制造费用—工资：基本工资+

加班费：是指公司生产部门管理人员及服务人员应得工资加班费

3、制造费用—折旧费：本二级科目指生产部及车间管理部门、动力及机修车间使用的机器设备等固定资产每月底计提的折旧费用。

4.制造费用—修理费：本二级科目指生产部机器设备修理维护费，办公设备修理安装费等，车辆维修、加油及维护保养费用;

5、制造费用—机物料消耗：本二级科目指生产部、车间加工产品所需共用的零配件，印刷胶带，不干胶标签等各车间、各产品共用辅料;

6、制造费用—办公费：车间日常办公用品费+书报费+印刷费

7、制造费用—低值易耗品摊销：本二级科目对生产资材部门使用的低值易耗品依据公司财务制度规定摊销结转费用。

8、制造费用—租赁费：本二级科目指公司生产资材部租用厂房、仓库、机器设备等发生的费用。

9、制造费用—运输费：本二级科目指公司购买原辅材料所发生的海运费、空运费、陆运费等，它分为“国内”，“国外”发生的运费。

10、制造费用—保险费：本二级科目指生产资材部门的正常职工保险和购买货物的保险费，生产部使用机器设备的保险费以及车辆保险等。

11、制造费用—差旅费：本二级科目包含生产资材部职工出差发生的长途交通费、住宿费和出差补助，另指生产资材部职工市内办公发生的交通费等。

变动费用

2、制造费用—职工福利费：指公司生产部门职工节日礼金，慰问金，工伤医疗费等，劳保用品费;节日发放的福利用品;另包括每月按生产部门工资计提的福利费;

12、制造费用—水电费：本二级科目指生产车间水电消耗费用。

13、制造费用—职工教育经费：本

二级科目指公司按照一定标准计提的公司生产部职工教育基金。

14、制造费用—工会经费：本二级科目指的是公司和个人按一定工资比例交纳的工会费

15、制造费用—外部加工费：本二级科目主要指支付厂外的零件、在产品发生的各种加工费、劳务费等

16、制造费用—设计制图费：新品加工制图、试验费等;

17、制造费用—劳动保护费：二级科目指公司为生产部门职工购买劳保用品所发生的费用。

18、制造费用—其他：如停工损失费、机物料合理损耗等。

二、财务费用

1、财务费用--利息收入：存款利息收入

2、财务费用--利息支出：贷款利息支出及其他筹资方式下支付利息支出;

3、财务费用--汇兑损失：外币兑换价差

4、财务费用---手续费：各种银行收支业务产生的手续费

上面是制造费用和财务费用明细科目的设置，希望对你有所帮助。

财务费用二级科目【财务费用】

管理费用和财务费用的二级科目，企业可以依据自身需要来设置，常见的管理费用二级科目有：办公费、邮电费、汽车费、差旅费、业务招待费、税金、折旧、递延资产摊销、工资、保险费、公益事业费、培训费等。

常见的财务费用二级科目有：利息收入、利息支出、汇兑收益、汇兑损失、手续费等。

管理费用——办公费

管理费用——业务招待费

管理费用——交通费

管理费用——差旅费

管理费用——计提折旧

管理费用——工资

管理费用——福利费

管理费用——邮电通信费

管理费用——水电费

管理费用的明细科目只能设置11个。可以根据自己的需要设置明细科目。没有什么特别要求。

财务费用——利息收入

财务费用——工本费

财务费用的明细科目也是根据自己的需要设置的。

常见的管理费用二级科目有：办公费、差旅费、业务招待费、折旧、递延资产摊销等。财务费用一般有3个明细科目就可以了

二观念更新

1.竞争与合作相统一的财务观念

当代市场经济竞争中出现了一个引人注目的现象，这就是原来是竞争对手的企业之间纷纷掀起了合作的浪潮。

2.风险理财观念

在现代市场经济中，市场机制的作用，使任何一个市场主体的利益都具有不确定性，客观上存在着蒙受经济损失的机会与可能，即不可避免地要承担一

定的风险，而这种风险，在知识经济时代，由于受各种因素影响，将会更加增大

3.信息理财观念

在现代市场经济中，一切经济活动都必须以快、准、全的信息为导向，信息成为市场经济活动的重要媒介。而且，随着知识经济时代的到来，以数字化技术为先导，以信息高速公路为主要内容的新信息技术革命，使信息的传播、处理和反馈的速度大大加快，从而使交易、决策可在瞬间完成，经济活动空间变小，出现了所谓的“媒体空间”和“网上实体”。

4.知识化理财观念

知识成为最主要的生产要素和最重要的经济增长源泉，是知识经济的主要特征之一。与此相适应，未来的财务管理将更是一种知识化管理，其知识含量将成为决定财务管理是否创新的关键性因素。因此，企业财务管理人员必须牢固树立知识化理财观念。

三

财务管理(Financial

Management)是在一定的整体目标下，关于资产的购置，资本的融通和经营中现金流量，以及利润分配的管理。财务管理是企业管理的一个组成部分，它是根据财经法规制度，按照财务管理的原则，组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。简单的说，财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。上海江桥万达广场会计培训实务财务经理如何科学设置管理费用明细账

企业应该根据自身的经营情况对我们提供的明细项目作进一步的增加或者合并。

1.管理人员工资：指企业行政管理部门的人员工资，如管理人员、技术人员、工人、应由费用列支的服务人员(如食堂炊事人员)，临时抽调在行政管理部门助勤人员、全厂性仓库人员等的工资。但技工学校、中小学及托儿所、幼儿园、厂外浴池、理发室及职工医院人员的工资。不包括在本项目内。

2.职工福利费：指企业按照行政管理部门和福利部门(包括托儿所、幼儿园、厂外浴池、理发室人员及医护人员等)职工工资总额的14%提取的职工福利费。

3.差旅费：按照规定支付行政管理部门职工因公外出的各种差旅费、住宿费、助勤费;市内交通费和误餐补贴;按规定支付职工及其家属的调转、搬家费;按规定支付患职业病的职工去外地就医的交通费、宿费、伙食补贴等。

4.办公费：指行政管理部门的文具、印刷、邮电、办公用品等办公费用;政工部门的宣传经费，包括学习资料、照相洗印费、以及按规定开支的报刊订阅费、厂报编印及稿酬费等。

5.折旧费：指按规定由行政管理部门列支的各项固定资产(包括文教、卫生、福利部门固定资产)的折旧费用。

6.修理费：指行政管理部门所用固定资产的修理费用。

7.物料消耗：指行政管理部门耗用的一般消耗材料，不包括固定资产修理和劳动保护用材料。

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8.低值易耗品摊销：指行政管理部门所使用的低值易耗品、工具、低值设备的摊销及修理费。

9.工会经费：指按照职工工资总额2%计提并拨交给工会的经费。

10.职工教育经费：指企业为职工学习先进技术和提高文化水平而支付的费用，按照职工工资总额的%计提。

11.劳动保险费：指离退休职工的退休金、价格补贴、医疗费(包括离退休人员参加医疗保险的医疗保险基金)、异地安家费、职工退职金、职工死亡丧葬补助费、抚恤费，按规定支付给离退休干部的各项经费以及实行社会统筹办法的企业按规定提取的统筹退休基金。

12.待业保险金：指企业按照国家规定交纳的待业保险基金。

13.董事会费：指企业最高权力机

构(如董事会)及其成员为执行职能而发生的各项费用，包括差旅费、会议费等。

14.咨询费：指企业向有关咨询机构进行科学技术、经营管理咨询所发生的费用，包括聘请经济技术顾问、法律顾问等支付的费用。

15.审计费：指企业聘请注册会计师进行查帐验资以及进行资产评估等发生的各项费用。

16.诉讼费：指企业因起诉或者应诉而发生的各项费用。

17.排污费：指企业按照规定缴纳的排污费用。

18.绿化费：指企业对厂区进行绿化而发生的绿化费用。

19.税金：指企业按照规定支付的房产税/城市房地产税、车船使用税/车船使用牌照税、土地使用税/土地使用费、印花税。(注：/前注明的税种是内资企业适用的税种，/后注明的项目为外资企业适用的税费)

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20.技术开发费：指企业研究开发新产品、新技术、新工艺所发生的费用。?

21.无形资产摊销：指专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利技术等无形资产的摊销。

22.业务招待费：指企业的所属部门为企业业务经营的合理需要而支付的费用。

23.仓库费用：指企业材料、半成品及其产成品仓库为进行保管、整理等工作所耗用的材料、工具，备品和其他费用。

24.保险费：指行政管理部门(包括福利部门)应负担的财产物资保险费(不包括采购物资的途中保险费)。

25.水电费：指行政管理部门由于消耗水、电和照明用材料等而支付的费用。

26.运输费：指行政管理部门应负担的厂内运输部门和厂外运输机构所提供的运输费用。包括其办公用车辆的养

路费、管理费、耗用燃料及其他材料等费用。不计入材料采购成本的市内运杂费。

27.取暖费：指行政管理部门所支付的取暖费，包括取暖用燃料、蒸汽、热水、炉具等支出。

28.警卫消防费：指企业警卫。消防部门的维护费用和日常经费。如消耗的消防用材料物资、预防用材料物资、预防宣传费用、警卫消防人员服装和门卫费用等。

29.会议费：指企业因召开会议按照规定支付的各种费用，其中包括会议伙食补助费、会议公杂费、住宿费和会场租赁费、会议交通费等。

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30.职工交通费：按照地方规定的范围和标准支付给职工的市内交通补贴，为职工上下班工厂自备车和职工私车所耗用的汽油费、养路费等交通费以及职工探亲旅费等。

31.劳动保护费：指按照规定标准和范围支付给职工的劳动保护用品，防暑降温、保健饮食品(含外购矿泉饮水)的费用和劳动保护宣传费用。

32.租赁费：指行政管理部门使用的从外部租入的各种固定资产和用具等按规定在管理费用中列支的租金。

33.环保卫生费：指企业为预防职业病而发生的工业卫生费;为保护工厂环境而发生的环境保护费用：“三废”费用;厂区清洁费用等。

34.坏账损失：指企业经批准实际转销的确实无法收回的应收款项或按规定提取的坏账准备金。

35.存货盘亏(减盘盈)：指企业的原材料、自制半成品、在产品及产成品等盘亏，毁损、报废扣除过失人及保险公司赔款与上述存货盘盈相抵后的净损失。

36.试验检验费：指企业对材料或产品进行化验、检验、试验而发生的费用。

37.计提的存货跌价准备：指企业按规定提取的存货跌价准备金。

38.其他支出：指不属于上述各项的其他零星管理费用支出。

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“恒企教育对本宣传保留最终确认权”

学会计到恒企——恒企：把经验分享给有梦想的人！财务费用明细科目

财务费用明细科目【财务费用】

财务费用明细科目

1、财务费用--利息收入：存款利息收入

2、财务费用--利息支出：贷款利息支出及其他筹资方式下支付利息支出；

3、财务费用--汇兑损失：外币兑换价差

4、财务费用---手续费：各种银行收支业务产生的手续费

简述如何设置制造费用和财务费用明细科目

一般公司会计在做财务报表的时候都会混淆制造费用和财务费用明细科目，那么如何设置制造费用和财务费用明细科目呢？

一、制造费用

固定费用

1、制造费用—工资：基本工资+加班费：是指公司生产部门管理人员及服务人员应得工资加班费

3、制造费用—折旧费：本二级科目指生产部及车间管理部门、动力及机修车间使用的机器设备等固定资产每月底计提的折旧费用。

4.制造费用—修理费：本二级科目指生产部机器设备修理维护费，办公设备修理安装费等，车辆维修、加油及维护保养费用;

5、制造费用—机物料消耗：本二级科目指生产部、车间加工产品所需共用的零配件，印刷胶带，不干胶标签等各车间、各产品共用辅料;

6、制造费用—办公费：车间日常

办公用品费+书报费+印刷费

7、制造费用—低值易耗品摊销：本二级科目对生产资材部门使用的低值易耗品依据公司财务制度规定摊销结转费用。

8、制造费用—租赁费：本二级科目指公司生产资材部租用厂房、仓库、机器设备等发生的费用。

9、制造费用—运输费：本二级科目指公司购买原辅材料所发生的海运费、空运费、陆运费等，它分为“国内”，“国外”发生的运费。

10、制造费用—保险费：本二级科目指生产资材部门的正常职工保险和购买货物的保险费，生产部使用机器设备的保险费以及车辆保险等。

11、制造费用—差旅费：本二级科目包含生产资材部职工出差发生的长途交通费、住宿费和出差补助，另指生产资材部职工市内办公发生的交通费等。

变动费用

2、制造费用—职工福利费：指公

司生产部门职工节日礼金，慰问金，工伤医疗费等，劳保用品费;节日发放的福利用品;另包括每月按生产部门工资计提的福利费;

12、制造费用—水电费：本二级科目指生产车间水电消耗费用。

13、制造费用—职工教育经费：本二级科目指公司按照一定标准计提的公司生产部职工教育基金。

14、制造费用—工会经费：本二级科目指的是公司和个人按一定工资比例交纳的工会费

15、制造费用—外部加工费：本二级科目主要指支付厂外的零件、在产品发生的各种加工费、劳务费等

16、制造费用—设计制图费：新品加工制图、试验费等;

17、制造费用—劳动保护费：二级科目指公司为生产部门职工购买劳保用品所发生的费用。

18、制造费用—其他：如停工损失费、机物料合理损耗等。

二、财务费用

1、财务费用--利息收入：存款利息收入

2、财务费用--利息支出：贷款利息支出及其他筹资方式下支付利息支出;

3、财务费用--汇兑损失：外币兑换价差

4、财务费用---手续费：各种银行收支业务产生的手续费

上面是制造费用和财务费用明细科目的设置，希望对你有所帮助。

财务费用二级科目【财务费用】

常见的财务费用二级科目有：利息收入、利息支出、汇兑收益、汇兑损失、手续费等。

管理费用——办公费

管理费用——业务招待费

管理费用——交通费

管理费用——差旅费

管理费用——计提折旧

管理费用——工资

管理费用——福利费

管理费用——邮电通信费

管理费用——水电费

管理费用的明细科目只能设置11个。可以根据自己的需要设置明细科目。没有什么特别要求。

财务费用——利息收入

财务费用——工本费

财务费用的明细科目也是根据自己的需要设置的。

常见的管理费用二级科目有：办公费、差旅费、业务招待费、折旧、递延资产摊销等。财务费用一般有3个明细科目就可以了制造费用明细账

制造费用明细账车间名称：车间名称：一车间

年月/日日摘要材料职工薪

酬折旧费修理费保险费水电气水电气费差旅费办公费其他合计转出 5

辅助生产成本明细账辅助生产成本明细账车间名称：锅炉车间车间名称：锅炉车间

年月/日日摘要材料职工薪酬折旧费修理费保险费水电气水电气费差旅费办公费其他合计转出 5

辅助生产成本明细账辅助生产成本明细账车间名称：机修车间车间名称：机修车间

年月/日日摘要材料职工薪酬折旧费修理费保险费水电气水电气费差旅费办公费其他合计转出 5

管理费用明细账管理费用明细账

年

月/日日

摘要

材料

职工薪酬

折旧费

修理费

保险费

水电气水电气费

差旅费

办公费

其他

合计

转出 5维修费用明细清单--模板

维修费用明细清单注:有*号单上为必填。*Machine type 整机型号 *Customer Name客户名称 *Contract Number订单编号 *Contract Name 联系人 GDN No.货运名称及单号 *Expected Resolution解决方式 R:Credit Note退货 P:Replacement换货 T:Tech Support技术支持 Q:Repair&update 维修/升级

O:Others其他服务中心受理区号(SR ID/)*Summit Date初次提交日期 *Expected Resolution Date期望解决日期 *Immediate return goods?能否立即退回产品 *W/OW保修期内 *Complain code投诉类别 Yes□ 001:Quality产品质量问题 Yes□ 002:Malfunction产品无法操作 Yes□ 003:Incomplete Products产品不完整 Yes□ 004:Wrong labeling/packaging错误标示/包装 Yes□ 005:Short Delivery短发货 006:Wrong Delivery错发货 007:Commercial UsaUnitedImaging商务用途 008:Others其他 Problem Description问题描述 *Machine Code 整机编号 *Malfunction Phenomenor故障现象 Conclusion/Solution结论/解决方案替换回来的产品处理方式见下表序号 *product Type部件名称型号 *SKU Number编号 *Quantity 数量故障现象处理结果 1 2 3 维修工程师维修日期 Replacements List替换产品清单(To be filled by UnitedImaging.此处由

~ 26 ~

UnitedImaging公司填写)序号 *subject 收费项目名称 *SKU Number编号 *Quantity 数量费用小计备注 1 2 3 4 5 6 第 1 页，共 2 页

Yes□NO□ Yes□NO□ Yes□ Yes□ Yes□ Yes□ Yes□ Yes□ Yes□ Yes□ 本联一式三份： ① 财务部； ② 客户； ③ 业务部。

费用合计(RMB)小写：费用合计(RMB)大写：双方信息托修方：北京汇影互联科技有限公司地址：北京市海淀区中关村软件园华夏科技大厦109室电话：010-8289436传真：010-62669095 开户行：交通银行北京林萃路支行

帐号：1100612030*** *客户签字： *客户地址：相关服务说明：序号服务项目名称 1 材料费 2 运输费 3 工时费 4 升级费用 5 加急费 *维修方(医院盖章)： *客户电话：

热线：400-810-4995

车险销售费用管理办法篇5

一、粗放式销售费用管理的现状

在粗放式的销售管理模式下, 管理者往往会对其灰色收入采取宽容的态度。销售部门以销售收入为绩效的主要衡量标准, 也就造成了如下问题的出现。

1. 企业利润下降

销售收入是企业实现利润的主要途径, 销售费用的流失会直接影响企业的收益, 降低企业的竞争力。可见, 合理控制销售费用已成为当务之急。

2. 管理决策失当

很多企业都会把人员的道德缺失归为费用流失的症结所在, 但是销售费用的居高不下不仅仅是人员职业道德的问题。

3. 企业监管不力

长期的灰色收入不仅会助长销售人员的贪欲, 而且直接导致其他部门的人员效尤, 从而腐化了整个组织文化。

二、精细化管理销售费用的发展模式

1. 薪酬传统模式

薪酬=固定部分 (基本薪酬) +提成部分 (绩效薪酬)

提成部分= (实际销售额-销售定额) x提成率

销售人员的绩效考核常常等同于对其销售额 (或利润额) 的考核, 销售管理人员只需考核销售人员的实际销售额, 然后结合事先约定好的提成率来确定销售人员的薪酬的提成部分。

2. 绩效薪酬模式

与绩效薪酬模式相对应的绩效考核指标如定量指标:销售额完成率、销售利润完成率、销售费用比率等及定性指标:顾客满意度、产品知识。其中定量指标和定性指标均按百分制计算, 具体公式为:绩效考核得分=A%定性指标得分+B%定量指标得分。这个模式和简易模式的主要区别是在提成率计算中直接引入了绩效考核的结果。

绩效薪酬模式的优点有:

首先, 使销售人员真正发挥薪酬激励对于销售人员的激励作用。

其次, 避免了销售人员只注重销售额和不重视绩效考核的现象。

最后, 销售管理人员还可以改变绩效考核的指标和权重。

3. 挣值薪酬模式

挣值薪酬包括三个基本参数:计划值 (PV) 、实际成本 (AC) 和挣值 (EV) 。挣值分析法有四个评价指标:进度偏差 (SV) 、成本偏差 (CV) 、成本执行指数 (CPI) 和进度执行指标 (SPI) 。因为销售活动的不确定性决定了没有标准的进度可言, 所以在这里只应用成本偏差 (CV) 和成本执行指数 (CPI) 这两个指标。成本偏差 (CV, Cost Variance) 是指检查期间EV和AC之间的差异。费用执行指标 (CPI, Cost Performed Index) 指预算费用与实际费用之比。

挣值分析法通过比较计划销售量、实际完成量和实际费用, 来测量成本和绩效是否符合原定计划, 这不仅使销售人员能够明确工作目标, 便于其随时进行自我调整, 还给绩效评定带来了可量化的依据, 有助于薪酬激励的公平化、透明化。

三、格兰仕实证建议

1. 创新理念

针对格兰仕的不少一线销售人员还存在着“等、靠、要”的情况, 格兰仕首先培养各级销售人员的投入产出意识, 公司不断进行引导, 按终端、产品品类细化费用, 然后将分析结果与地区销售人员沟通, 把投入/产出分解到具体活动中, 将理念根植、强化到终端。基于这个理念, 格兰仕界定的合适的销售人员就是有能力管好客户, 在思维层次、能力上超过客户, 有激情、真诚的人。

2. 完善制度

在财务制度方面, 加强销售费用预算管理, 建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度。销售费用预算是以销售收入预算为基础, 通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系, 力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定, 对未来的规划不能代表费用使用的实际情况, 所以, 在编制上采用弹性的编制方法, 以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金, 即预算外资金, 也应该纳入到销售费用管理体系。

在薪酬制度方面, 格兰仕根据业务能力将销售人员由低到高分为5级, 同时将市场根据发育程度由低到高也分为5类, 通过两者相结合来确定提成比例。

3. 培养专业性人才

企业想控制销售费用, 首先应培养销售人员的成本收益意识, 把有限的资源投入到最能有助于提升销售收入的地方去。部门间的协作也是必需的, 财务部门不仅要引导这种意识的形成, 还要参与整个销售管理活动, 为销售人员提供切实的支持。

4. 管制主要费用项目

销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度, 招待费用管理制度等。明晰的费用管理制度有助于销售人员明确自己的工作职责, 同时也是对其行为的约束。

四、结论

企业的薪酬设计是难以尽善尽美的, 销售费用的管理如果过于精细化也会引发销售活动弹性的降低和管理费用的提升。其间对于“度”的把握, 笔者认为, 企业不妨以同行竞争对手为参照, 根据自身的经营情况作出调整。

总之, 根据内部营销理论, 在组织内部, 员工就是企业的顾客, 企业对员工也要有服务意识。这就要求企业运用FABE法则进行自我剖析, 旨在对员工产生内在的吸引力, 切实地了解员工所需, 用细节去感动员工。总之, 如果比同行竞争企业带给员工更多的关怀, 可能会比薪酬激励更能培养员工忠诚。

参考文献

[1]戚安邦:项目管理学[M].南开大学出版社, 2007 (12) :236～245

车险销售费用管理办法篇6

发布时间：2016.02.14 内容来源：福州市分公司信息员：潘磊字体大小: 大中小

车险市场是一个充分竞争的市场，目前市场上的经营主体几乎将绝大部分精力以及资源都放在车险业务的竞争上。要占据市场竞争的主动，存量业务是基础，存量业务的维护和巩固首当其冲。如何在复杂多变的竞争中找出自身的发展出路，在发展和效益中找到平衡点，形成长效机制，创建新的格局，福州市分公司的思路是：建设渠道扩展外延，强化过程管理，抓住关键时间窗口完成业务转型，尽快形成新的竞争优势。经营实践中，福州市分公司实行以加强续保管理为主的过程化管理机制，为稳定车险发展打下了坚实基础。

一、近年来车险经营和续保情况

近几年来，福州市分公司车险紧紧围绕“调结构、拓渠道、稳增长、促转型”的工作思路，牢牢抓住车险有效益发展这一中心，以加快优质业务发展、强化团队建设、合理配置资源、突出过程管控为抓手，以我为主，主动竞争，实现车险业务的持续健康稳定发展。2015年截止到11月，实现车险保费收入10.35亿元，发展增速为15.99%，高于市场增速5.1个百分点，总体续保率达到74.21%,其中家用车续保率为73.59%，整体车险的经营效果呈现稳定向好发展局面。

二、强化续保管理的主要做法

车险续保管理是一项长期工作，唯有常抓不懈，持之以恒，积极实践，不断改进，方能取得理想的管理效果，没有什么一招制胜的法宝。连续多年，市分公司车险续保管理结果相对还是比较稳定，车险续保率维持在70%以上。针对续保管理，福州分公司深刻体会到：必须专注于精细化管理，建立续保管理的长效机制，不放弃，不懈怠，持之以恒地真抓实干做续保，才能真正推动车险业务的又快又好发展。

（一）始终将续保管理作为车险管理第一基础工作。根据新车上牌数量的统计，新车销售增长速度呈逐年递减的趋势，新车增速的放缓，更加凸显稳定续保的重要性。续保管理作为车险发展的第一基础性工作，分公司总经理室都非常重视。这种重视，首先体现在管理思路上，车险工作言必称续保，作为车险发展的基础工作中的基础；其次体现在资源分配上，向车险续保重点倾斜；再次体现在对管理干部的评价上，将续保管理效果作为衡量一个干部责任心、工作能力的重要评价标准。

（二）实施督导管理机制，狠抓责任落实。近几年来，福州公司逐步完善并实施了车险督导管理机制，从总经理室、业务管理部门和经营单位三级管理层面具体理清督导工作内容和责任，形成系统上下狠抓车险督导的良好氛围。一是总经理室传导责任。公司总经理室通过亲力亲为落实督导工作，将危机意识和责任意识进行传导。公司主要负责人每天上班的第一件事就是分析各项督导数据，第一时间给落后的支公司一把手打电话抓落实。二是车险部组织推动。车险部作为督导工作的直接管理部门，每天汇总分析各支公司的保费收入、当月续保率、跨月续保率以及竞回业务发展情况，跟踪落实业务进度，实施奖惩措施，指导督促排名靠后的支公司。三是支公司具体落实。支公司经理为督导工作的直接责任人，每天必须负责落实业务员的续保、竞回进度，汇总反馈当日工作成效，并接受督导。

（三）注重过程，完善续保管理的规定化动作。在市分公司层面，主要是管理和提供服务，明确了各部门各岗位的工作责任，定时定期提供相关统计数据，保持对续保情况的监控指导，对续保管理中出现的问题进行协调解决。在支公司层面，根据统一的续保督导流程，按要求做好续保各节点的规定事项：按时对业务数据进行清分，督导业务员开展业务跟踪续保，并及时的汇报业务情况，对出现犹豫客户协助进行促成，对脱保业务进行回访、跟踪、总结。并围绕这些流程开展好各类营销活动。今年，为了继续强化续保跟踪制度的落实，对于各项规定动作也纳入考核，作为千分制考核的一项关键指标。市公司车险部通过日通报分析的方式，多维度分析各支公司在不同客户群、出险次数车辆的续保率，并予以排名通报。由于基层公司普遍重视续保，加上市公司及时的管理督促，以及相关服务的跟进，把续保管理要求变成了经营习惯，从而形成了长期稳定的续保管理效果。

（四）抓住关键，逐步推进，抓好客户信息真实性管理

随着市场竞争的加剧，福州也一度出现了普遍存在的经营问题，车行、代理人以其掌握的客户资源为筹码，不断游走于各保险公司，索要最高的手续费。由于我们手中没有客户真实信息或者是客户信息掌握不全面，承保期间公司无法对客户提供任何增值服务，造成保险到期时要么业务人员无法联系客户，任由代理人摆布，要么客户不认同业务人员，资源不断流失，对公司业务稳定持续发展构成严重威胁。鉴于此，我司狠抓客户信息真实性，从承保源头着手，督导信息质量，具体措施：

1.利用信息技术手段开发回访系统。福州市分公司早在2006年就自主开发了客户回访系统，要求各支公司在所有个人客户在签单前，必须先在自行开发的回访系统录入客户信息单，内容包括客户真实手机、身份证号、住址等。

2.督导落实信息真实性回访。在总经理室的高度重视下，福州市分公司在客户服务部设置了专门的回访人员，安排专人每日对起期保单根据系统录入的客户信息进行逐笔承保回访，核对电话真实性、服务满意度等。

3.设立严格的考核机制。对回访中发现提供错误信息的保单，福州市分公司秉承零容忍的态度，坚决扣除该份保单的绩效费用。同时，将客户信息真实性回访作为一项重要指标列入支公司经副理千分制考核，使回访工作真正做到与支公司管理人员与展业人员的绩效挂钩。上述措施保证了公司掌握绝大多数的客户真实信息，为车险业务健康发展奠定了基础。目前，我司的客户信息真实率保持在90%以上。

（五）建立续保团队，充实销售队伍

近年来，传统销售个代增长乏力，分散性业务的发展，必须依靠续保团队的建设。市分公司领导注重抓好基层营销团队建设，认真要求各分支机构做好人员增员工作，保证销售团队人员的稳定增长，除西湖、华林两家支公司外，其余支公司均建立了各自的续保团队，团队人数约达到600余人，给业务增长打下良好的基础。为保障续保团队快速发展，分公司以电商部为管理部门，为全市续保团队提供了管理支撑平台，开发了续保服务平台，实现线上呼出、报价、通时统计、数据分配、数据分析等功能，有效保障了团队发展。对全市的外主体数据和历史脱保数据进行整合，为基层单位团队建设提供数据补充。同时，阶段性、系统组织员工的业务培训，提升业务人员的业务能力，有效提高销售业绩。截止到2015年11月，续保团队月均产能突破了3800万。

（六）IT支持，创新模式，用好工具，提高效率

续保管理环节众多，过程繁琐，重复性动作也多，在前期，资源再分配、关键指标统计及客户跟踪的监控缺少系统工具支持，全靠人工完成，因此续保过程管理周期长、效率低，流程不畅。2013年，结合实际续保管理的需求，市分公司信息技术部门开发“续保跟进系统”，为客户跟踪过程管理提供了强大的技术支持，有效优化了续保流程。2015年，省公司开发了“营销管理系统”，在“续保跟进系统”原有功能的基础上，拓展了包括竞回资源导入与分配、电话录音等新功能。有了IT工具的支持，加上专项考核激励办法，更进一步提升了续保管理的效果。

当然，我们在续保管理中仍然存在一些问题，缺乏增强客户粘性的服务创新，以客户为中心的续保管理模式还处于探索阶段，在续保率较高的同时也出现了一定偏颇，如次新车客户续保率仍然有待进一步的提升，这都需要我们在后面的工作中进行调整。

三、车险续保管理的认识体会

续保是车险经营的一项基础性工作，如何将这一基础性工作的管理从经验上升到制度化层面，我们经过多年的实践、学习、思考，认为要抓好车险续保管理需经历四个层次。

（一）目标式的管理方式。即确定一个工作目标后，按照层层抓落实的方式分解，最后具体到基层公司自行操作,这种管理的核心重点，就是要及时反映工作效果，即各级管理者第一时间要看到数据结果。

（二）项目式的管理方式。即把续保管理作为一个考核项目来抓，通过强化考核、加强人员管理，初步细化管理过程等方式提升续保效果，这种管理的重点在于通过细化考核触动各级管理者，尤其是要把握考核节奏。

（三）面向销售的过程化管理方式。续保本质上是销售，续保管理本质上是将销售人员的自觉销售行为，统一到公司的营销策略之下，这一层次的管理重点主要是梳理清晰各个销售环节,通过管理工具或管理方式主动管理销售人员的销售行为，明确各个环节职能，制定标准动作，打造车险续保销售的流水线平台。

（四）以客户为中心的服务链管理方式。即要将保险销售延伸到上下游服务链，把销售和后端理赔打通，把基础服务和附加服务结合，从而积累大量忠实客户，这在系统内已经有不少实践。

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