销售费用

销售费用（共10篇）

销售费用 篇1

摘要：企业不断接受着来自不同行业和相关行业的冲击, 这使得企业的销售部门的作用也日显重要, 销售费用在企业成本费用中占据了越来越大的比重。销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件, 如何以较低的销售费用获取最大的销售收益, 是企业管理层非常重视的问题。目前, 多数中小企业由于内部会计控制弱化, 在销售费用管理上还不完善, 出现内部人暗箱操作、灰色收入、挪用销售费用款等违法违纪现象, 直接影响了企业利润最大化。因此, 会计控制部门应着重推行、完善“事前计划、事中控制、事后分析”的良好有序的财务管理模式。

关键词：销售费用,会计控制

对销售费用的会计控制, 首先是建立和健全有效的预算控制制度, 其次是要定期对销售费用进行审计, 保证各种内部控制措施“有法必依”以及“有效执行”。因此销售费用的控制成为了企业成本控制的重头戏, 销售费用控制的好坏直接影响着企业的利润。

一、实施销售费用预算管理, 强化会计监督职能

(一) 控制销售费用预算总额。

会计控制部门要会同销售部门根据过去费用预算情况并结合近几个月实际销售费用支出情况, 确定预算期间内的销售费用支出总额。加强销售费用预算管理, 建立科学合理的资金审批制度和资金使用跟踪制度。销售费用预算必须以销售收入预算为基础, 通过对过去年度的销售收入、销售利润和销售费用关系的分析, 制定行之有效的财务控制制度。这是堵住销售黑洞的基础与依据。对较大的、一次性的销售费用的发生, 应该集体分析决策, 同时, 为了控制风险, 投入的资金必须严格跟踪。如果销售回款与投入的比例不协调, 超过预警时间。应停止供货并降低销售员的提成比例, 保证企业资金的安全性。因此, 在确保销售目标和利润实现的前提下, 把各项合理的销售费用支出完全列入销售费用预算范围内, 从而确保销售费用预算总额完整可靠。

(二) 制定销售费用控制标准, 监督销售费用支出内容的真实性和合法性。

会计控制人员应根据《企业会计制度》中的有关规定, 先对销售费用的的组成项目按与其业务量的的依存关系分为变动和固定两部分, 一类是固定费用, 如销售部门发生的基本费用, 包括销售机构的办公费、水电费、内勤人员的固定工资等。这一部分费用在整个销销费用中所占比重较少且变化较小, 纳入财务预算并实施财务控制比较方便。另一类是变动费用, 包括促销费用、市场建设费用、销售提成费、广告宣传费、工资奖金、赠品费等。这一部分费用在整个销售费用中所占比重较大且项目繁杂。关键是这类费用的多少与企业的销售收入之间并没有严格的正比例关系, 控制的尺度不好把握。销售费用本身是一把双刃剑, 销售费用不仅仅是一项费用, 许多企业决策者更把它看作一种投资。投入少, 影响效果;投入多, 压缩企业的利润空间。而这灵活的经营机制在很大程度上又是营销经营机制的创新。老板在巨额利润面前, 也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度。睁一只眼, 闭一只眼。一旦这种风气形成, 当销售形势吃紧时, 老板想改就很困难。首先是公司销售元老的反对, 其次是公司内部长期形成的潜规则的阻力该企业销售部门将此项支出列入销售费用中的科研费用项目中, 用开具的虚假发票掩盖了不合法的事实, 会计人员没有监督销售费用实际支出的真实情况, 给予了核销, 实质上造成销售费用的虚假性,

(三) 控制销售费用资金流动。

为了防止造成销售费用浪费或损失, 会计控制人员应减少或停止对销路不畅产品、回款不好产品的销售费用资金拨付, 可以按上旬、中旬、下旬分期分批地将销售费用拨付给销售部门, 以防止内部人挪用销售费用款。利润最大化是企业追求的目标, 但如果企业的销售费用开支存在漏洞, 那么将直接减少企业的利润, 威胁企业的生存发展。如某一中小企业全年实现销售收入1 000多万, 当年的销售费用就高达100多万, 远远超过企业的销售利润率, 这还不包括销售人员用别的名义开支的费用, 如果加上从小金库领取的现金, 比例高达20%以上, 称销售黑洞一点都不为过。这种行为严重侵蚀了企业利润, 变成企业亏损、个体盈利。

(四) 销售费用审批与核销手续的合法性和有效性。

销售费用预算审批要由单位负责人以书面形式签字核准, 会计控制人员在销售费用预算执行之前, 首先要检查核准手续是否齐全, 以保证费用的合理和有效。会计控制人员在销售费用核销过程中, 应重点检查费用支出是否有预算, 预算批准金额和实际开支金额是否一致, 如实际支出金额超出预算批准金额, 是否有经单位负责人审批的追加预算, 在核销过程中如发现有虚假预算, 即实际开支与预算不符的预算与核销, 会计人员应及时追回对应款项, 同时建议单位负责人视情节轻重给予责任人相应处理。

(五) 坚持收支两条线管理, 确保销售费用预算控制的有效执行。

会计控制人员应对收支两条线进行严密监控, 其核心是要做到收支分离, 防止销售部门用截留的销售款使用在销售费用支出方面, 使会计控制人员无法控制销售费用, 搞好收支两条线管理, 能够保证企业从制度上和源头上防治腐败, 确保企业会计控制机构能够有效实施量入为出的整体资金收支方案。企业必须配合销售制度制定详细的会计控制制度。只有通过完善的会计控制才能加强销售费用的管理, 充分实现销售收入的同比增长。

二、定期对销售费用进行审计, 确保销售费用的合法性和公允性

新颁布的《企业会计制度》规定, 企业的销售费用一般通过“产品销售费用”账户进行总分类核算, 并按其组成项目设置明细账, 进行明细分类核算, 从而可以控制销售费用的支出情况, 分析销售费用实际脱离预算的原因, 通过审阅“产品销售费用”及其明细账, 并结合凭证抽查, 审查、评价这些费用的开支是否符合制度的开支范围, 数额是否真实, 分配是否合理, 进而确定销售费用的公允性和合法性。

(一) 审查产品销售费用项目是否合法, 其开支标准是否符合规定。

企业会计制度规定销售费用包括:运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费、租赁费 (不包括融资租赁费) , 以及为销售本公司商品而专设的销售机构 (含销售网点、售后服务网点等) 的职工工资和福利费、类似工资性质的费用和业务费等。在审查本公司销售费用时, 必须注意费用组成项目是否符合财经法律法规的规定, 是否从费用的项目上划清了销售费用同其它费用的界限, 企业有没有在管理费用等项目超支时, 将其超支部分挤入销售费用的有关项目, 同时, 还应注意销售费用如销售提成、差旅费、通讯费、广告费等的支出是否符合规定的开支标准。

(二) 审查销售费用确认的正确性及其发生额的公允性、合理性。

销售费用的确认应符合权责发生制原则, 对于销售业务中发生销售业务数额较大的, 应检查是否按权责发生制原则, 根据受益情况确定当期负担的费用数, 同时还应检查持摊费用、预提费用摊提数的正确性。对于当期销售费用的发生额, 应逐笔检查其支出的真实性、齐全性、有效性。如销售部门发生的业务招待费是否列入管理费用科目中核算;运输费支出应注意是否有私人夹带的物品;双方是否已签订运输合同;是否存在经常更换运输户行为及抬高运价、收受回扣贿赂等弄虚作侣行为;有无借销售出差之名行个人旅游之实;对代销手续费应结合代销合同、代销清单检查是否按规定的费用率支付手续费, 金额计算是否正确;在广告费用管理中, 应重点检查双方是否已签订广告合同, 在广告费实际支付中是否存在回扣现象, 回扣是否如实上交公司;对物料消耗、低值易耗品和包装物摊销费用等支出数, 可根据产品销售费用明细账的借方本期发生数与有关部门的实物账进行核对;对销售业务中一次开支数额较大的费用不应一次计入当期销售费用中, 而应跨期在不同产品之间摊销, 以确保销售费用分配的合理性。

(三) 审查销售费用单据的健全性和有效性。

会计控制人员应重点检查企业自制的如差旅费报销单、广告费报销单、科研费报销单、交际应酬费报销单、支出凭单, 固定资产、低值易耗品购置单等票据的签字手续是否完备, 单据是否经销售主管、经办人、保管验收、出纳、会计、会计主管复核答章等, 单据内容是否填写齐全, 后附原始凭证是否真实有效。

(四) 审查销售费用结转是否符合规定。

按照新企业会计制度规定, 企业发生的销售费用, 先审核, 后核算, 严格控制销售费用从整体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按制度执行, 杜绝或避免呆账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。在“产品销售费用”科目核算, 到期末将本期发生的销售费用全部转入当期损益, 结转后应无余额, 审计人员应检查销售费用结转是否符合期间配比的规定, 企业是否存在任意多转、少转或不转销售费用, 造成利润不实的情

销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面, 其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关, 应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 为企业生产经营作出应有的贡献。希望通过科学的管理, 严格的成本控制, 使我们在营销中花的每一分钱都真正用在销售上。

参考文献

[1]、滕敏.李维刚现代工商管理丛书:管理会计学1997

[2]、中华人民共和国财政部会计司小企业会计制度2004

[3]、王书力内部会计控制实务与案例2002

销售费用 篇2

一、企业情况概述

武汉市小雨点贸易有限公司成立于2002年4月12日，是一家集商超贸易、食品批发、物流配送为一体的贸易有限公司。公司多年来一直坚持走品牌路线，经过多年的发展并在湖北及周边城市拥有较高的知名度与信誉度。

目前，本公司主要以罐头类、调味品类、生鲜类、酒水类、休闲类以及饮料类等产品为经营主线。拥有30多家食品企业系列产品的经销权，并与湖北省内大型连锁超市、KA卖场、BC类门店及批发客户保持着良好的合作伙伴关系。公司现有员工130余人，年销售额1亿多元。随着社会主义市场经济的不断发展和完善特别是在我国加入后，企业之间的竞争日趋激烈。为使企业的产品迅速占领市场，不断扩大销售份额，经营者在销售环节上下了很大工夫，不惜注入大量的资金来扩大产品销售，形成了生产成本一降再降，而销售费用却不断增长的态势，对此，已引起有关人士的重视。销售费用的作用销售费用是企业在销售产品或提供劳务等过程中发生的各项费用，具体包括运输费、装卸费、包装费、保险费、差旅费、广告费以及专设销售机构的正常经费开支等。它是计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一，是直接计入当期损益的期间费用。销售费用的支出具有以下作用。维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。提高产品的市场占有率适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售中、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象。预测市场行情以及本企业的产品销售情况及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关系来调整业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。搞好售后服务，树立良好的企业形象完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品，也为树立企业形象作了很好的宣传。

销售费用管理中存在的问题

尽管销售费用对产品销售有着重要的作用，但是使用不当，也会产生消极作用。目前，企业在销售费用管理和使用方面仍存在一些问题。销售费用支出膨胀近年来，企业的销售费用有逐年增长的势头，主要原因是企业经营者急于抢占市场而被迫采取不切合实际的营销策略。其主要表现为一是大做广告。二是设立庞大的营销网络。

三、销售费用的膨胀成了普遍现象，这在一定程度上掩盖了其中的不合理部分。因此，加强销售费用管理十分必要。加强销售费用管理的对策

随着市场的逐渐成熟和竞争的日益加剧，销售费用的膨胀成了普遍现象，这在一定程度上掩盖了其中的不合理部分。因此，加强销售费用管理十分必要。加强销售费用管理也是成本意识。

制定销售费用控制指标体系任何企业要想有效地控制销售费用的膨胀，都必须有一套严格、科学的控制指标体系。建议企业经营者在分析前期发生的各项销售费用合理性的基础上，针对销售目标及新市场开拓目标，制定一系列既具有操作性又不影响营销人员积极性的有效控制指标。这样既可以控制销售费用无节制地膨胀，又能使营销人员自觉参与到加强销售费用控制的工作中来，为降低销售费用，提高企业效益创造条件。同时还必须通过加强日常支出核算来监督控制指标的落实。一是建立健全销售费用明细账或备查账。二是建立费用

支出内部控制制度，做到手续完备，单证齐全，支出有据。三是强化会计、审计部门对销售费用使用情况的监督，尽量节约销售费用。四是加强对实行销售费用定额包干企业节约留用资金核算，防止偷逃个人所得税。五是禁止回扣行为的发生，杜绝暗箱操作。

加强政策调控措施

大额销售费用列为资本性支出在销售费用中所占比重有逐年增大趋势的广告费支出，可考虑作为资本性支出。广告的目的是通过付费媒介向消费者传达具有说服力的信息，从而使消费者购买产品。广告是企业在市场竞争中推销商品不可缺少的工具。通过广告宣传介绍，旨在使消费者在心目中牢固树立企业及其产品的形象、开拓内在的市场，以扩大市场份额，有利于产品的销售。可见，广告不仅使企业在本期内受益，而且使企业在相当长的一段时期内受益。若将广告费作为收益性支出，在当期收入中得到一次性补偿，必然会虚减本期利润，严重扭曲了收入与费用配比性原则。

为鼓励企业厉行节约，提高资金使用效率，避免铺张浪费，建议在销售费用作为收益性支出的情况下，可对其中的广告宣传费、展览费以及促销费等根据销售收入水平核定最高费用定额，超额部分进行纳税调整，交纳企业所得税。具体方法，可参照企业业务招待费开支标准研究制定。

建立售后服务费用预提制度

破解区域销售机构的费用管理难题 篇3

案例：费用管理难于上青天

A公司是某国有啤酒集团区域销售机构，年销售额6000万，独立核算。集团公司每年给A公司总经理王峰下达两个考核指标：利润和销量。而王峰最头疼的就是销售费用问题了：

1．市场复杂多变，预算变成一纸空文。

由于某些总体运作上的原因，A公司所在市场没有得到来自总部的媒介与广告支持，而此时，强势的对手已经开始采取大力度的市场促销策略。这迫使A不得不加大市场投入，年初的预算在执行中不断"改进"。 2．灵活性导致费用攀升。 王峰的竞争策略是：既然在规模上无法与对手抗衡，那就比比灵活性。但这种灵活性带来了另一个问题：办事处经理与业务员往往伙同客户跟公司讨价还价，大量的销售费用进入客户和业务员口袋。公司至少有40％的销售投入属于无效或低效。

3．一个形同虚设的预算，导致了形同虚设的"预算控制"。

公司内部缺乏制度性约束，关于销售费用，有的只是月度财务报表，仅仅能够提供当月经营状况，时间上是滞后的。虽然王峰坚持由市场部和自己进行销售费用审批，但很多时候是"跟着感觉走"。什么时候该投入，该投人多少，往往就是由办事处主任提出，然后签字而已。

4．由于客户规模较小，销售政策灵活，使得A公司费用集中"井喷"。

比如销售人员承诺年末或年初的返利、运费补贴、瓶盖有奖时，支出时"感情用事"。而这些承诺出去的利益，很难确定在某年某月的某一天来支

5．重要的职能部门各管一块，部门分割严重。

财务部门不懂市场，市场部门只管市场和销量，没有一个部门能够提出市场、费用兼顾的方案，造成王峰自己一手托销量一手托利润。

从何处人手才能更好地解决这些问题?作为区域销售公司总经理的王峰陷入了深思……解析：费用管理中的系统性

从某种意义上说，有什么样的销售费用管理，就有什么样的市场绩效。在本案例中，王峰的困惑主要是：

1．如何使销售费用预算的弹性最佳?即如何编制销售费用预算，才能在保证公司年度目标情况下，最大限度地满足市场与企业的双方需求。缺乏弹性的销售费用预算，便难以跟踪和控制。

2．有没有一种既能满足市场、又能保证预算额度的管理机制与管理工具?当灵活与计划出现冲突时，谁来参与，谁来定夺?方式方法是什么?

3．缺乏销售费用的事前控制，费用没有发生(财务角度)时，对承诺的投入心中无数。能否借鉴财务管理的思想、方法，开发切合实际的管理工具?

4．职能部门的组织结构设计，割裂了公司总体目标。

可见，王峰的困惑不是某一个环节上的问题，而是需要从职能划分、建立内部沟通机制以及开发有效管理工具与方法等几个方面同时改进。

问题就在于预算的弹性大小

应该说，财务预算是一个比较好的管理工具，但在实际运用中，很多企业感觉效果不好。笔者曾经在AMA(美国营销协会)网站上看到一种极端的说法，呼吁放弃预算管理方法，主要原因就是销售预算的实际运用效果不佳。

而我们认为，预算提供了一种事前控制的模板和尺度，灵活地结合具体实际进行运用，能够较好地把握公司经营管理。问题的关键在于：能否掌握好预算系统的弹性?销售费用预算弹性大小对销售绩效的影响如下图所示：

如何把握销售费用的弹性

1．通常的财务方法是划分固定费用与可变费用。而在销售费用预算中，往往需要逆向考虑问题将比较容易控制的费用尽可能归到固定费用中，比如人员工资、差旅费等；将难以准确预测与把握的费用归到可变费用中。

这样，销售费用总体的弹性就进一步落到了难以预测与把握的费用上，比如促销活动费用。然后再从这些费用中根据控制难度分档，逐级划分。

2．建立便于过程控制的销售费用预算模板。一般地，销售费用越复杂的公司，比如促销费用包含很多类型(折扣、活动促销、公关费用等等)，销售费用预算的模板越应该便于年度过程参照。

同样以某啤酒销售企业为例，销售费用(可变弹性较大部分)可以建立如下模板：

当然，上述项目还有一些可以细分，比如各个分公司经营不同的品牌品种，所以可以进行基于品牌／品种细分的销售费用分配；媒介费用可以分为电视、广播、POP等。

需要注意的是，这种项目划分并非越细越好，而是要控制在能够把握的程度之内，否则就脱离实际，容易造成预算失效。比如，瓶盖促销费用就不一定要细分到月度，可以根据公司总体预算，给分公司一个全年的额度，具体在什么时间使用、使用多少，可由分公司提出方案，由总公司进行审批。(待续)

试析企业销售费用的财务管理 篇4

一、健全销售费用财务管理制度

销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。明晰的费用管理制度有助于销售人员明确自己的工作职责, 同时也是对其行为的约束。

强化全员的成本管理意识, 健全销售费用财务管理制度, 自我完善, 控制成本。建立明晰的费用制度, 逐渐健全财务制度, 规范企业财务管理。对销售人员工资发放、广告费用、业务宣传费用、业务招待费用等专项费用支出, 制定专项审批制度。根据企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平, 设计合理的销售人员薪酬体系。对基层销售人员, 加大激励工资比例, 发挥其主观能动性, 激发其潜能。对高层, 加大基本工资比例, 稳定军心, 保持策略的一贯性。加强分析监控销售利润率、销售增长率、销售费用率、销售费用增长率、应收账款周转率、存货周转率、主打产品销售增长率等等。强化销售费用的审批与核销制度, 首先要检查核准手续是否齐全, 以保证费用的合理和有效。在销售费用核销过程中, 要重点检查费用支出是否有预算, 预算批准金额和实际开支金额是否一致, 如实际支出金额超出预算批准金额, 是否有经单位负责人审批的追加预算。在核销过程中如发现有虚假预算, 即实际开支与预算不符的预算与核销, 应及时追回对应款项, 同时建议单位负责人视情节轻重给予责任人相应处理。

二、实施销售费用预算管理

销售费用预算是指对为实现销售预算而需要支出的费用所做的预算。根据费用与销量挂钩的原则, 结合企业自身特点和行业状况, 建立和健全有效的销售费用预算控制, 可提高管理效率, 优化资源配置。

(一) 控制销售费用预算总额

会同销售部门根据过去费用预算情况, 并结合近期实际销售费用支出情况, 财务部门要确定预算期间内的销售费用支出总额。为保证编制的销售费用预算接近实际, 财务人员可将销售费用分解成变动销售费用和固定销售费用两部分。变动销售费用应结合销量、回款额等指标的变动, 调整预算费用进行控制, 如销售人员的佣金按销量比例计算的部分、装运费、包装费、促销费、交际应酬费等。在销售费用预算编制过程中, 财务人员应参考过去发生的实际支出数据, 细致分析变动销售费用数据, 结合企业产品当前的销售与回款情况, 调节不同品种产品的销售费用金额, 对畅销及回款好的产品, 适当增加其补贴费用、通讯费用、办公费用、差旅费等变动销售费用的支出比例, 努力做到使销售费用预算支出更合理、更有效。对于固定销售费用, 如不随销售变动的折旧费、租赁费以及不以销量为基础的销售人员工资、广告费等, 应按项目控制开支绝对数额。因此, 在确保销售目标和利润实现的前提下, 把各项合理的销售费用支出完全列入销售费用预算范围内, 从而确保销售费用预算总额完整可靠。

(二) 规范销售费用项目

结合企业产品销售特点, 将销售费用项目细化、透明, 并加强销售费用支出内容真实性和合法性的监督。在销售过程中, 有的销售人员采取不正当的手段与相关人员合伙, 套取大量销售费用, 据为己有。如制药企业销售部门将不合法的回扣支出列入销售费用中的科研费用项目中, 用开具的虚假发票掩盖事实。若财务人员不监督销售费用实际支出的真实情况, 给予核销, 实质上造成销售费用的虚假性。

(三) 坚持收支两条线管理

严密监控收支两条线, 做到收支分离, 防止销售部门截留销售款用于销售费用支出, 确保销售费用预算控制的有效执行。搞好收支两条线管理, 可保证企业从制度上和源头上防治腐败, 确保企业财会控制机构能够有效实施量入为出的整体资金收支方案。

三、定期进行销售费用审计

企业的内部审计是严格监督、考核企业财务资金管理的重要环节, 是强化监督约束机制、使预算取得实效的保障。通过审阅产品销售费用明细账, 审查、评价这些费用的开支是否符合制度的开支范围, 数额是否真实, 分配是否合理, 进而确定销售费用的公允性和合法性。

(一) 审查产品销售费用项目及其开支标准是否合法、合规

企业会计制度规定销售费用包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费和广告费、租赁费 (融资租赁费除外) , 以及为销售本公司商品而专设的销售机构 (含销售网点、售后服务网点等) 的职工工资和福利费、类似工资性质的费用和业务费等。在审查本公司销售费用时, 必须注意费用组成项目是否符合财经法律法规的规定, 是否从费用的项目上划清了销售费用同其它费用的界限, 企业有没有在管理费用等项目超支时, 将超支部分挤入销售费用的有关项目。同时, 还应注意销售费用如销售提成、差旅费、通讯费、广告费等的支出是否符合规定的开支标准。

(二) 审查销售费用确认及其金额是否正确、公允、合理

销售费用的确认应符合权责发生制原则。对销售业务中一次开支数额较大的费用, 不应一次计入当期销售费用中, 而应检查是否按权责发生制原则, 根据受益情况确定当期负担的费用数, 以确保销售费用分配的合理性, 同时还应检查待摊费用、预提费用摊提数的正确性。对销售业务中发生数额较大的, 对于当期销售费用的发生额, 应逐笔检查其支出的真实性、齐全性、有效性。如销售部门发生的业务招待费是否列入管理费用科目中核算;是否存在经常更换运输户行为以及抬高运价、收受回扣贿赂等弄虚作假行为;对代销手续费应结合代销合同、代销清单检查是否按规定的费用率支付手续费, 金额计算是否正确;在广告费用管理中, 应重点检查双方是否已签订广告合同, 在广告费实际支付中是否存在回扣现象, 回扣是否如实上交公司;对物料消耗、低值易耗品和包装物摊销费用等支出数, 可根据产品销售费用明细账的借方本期发生数与有关部门的实物账进行核对。

(三) 审查销售费用单据是否健全、有效

财会人员应重点检查企业自制的如差旅费报销单、广告费报销单、科研费报销单、交际应酬费报销单、支出凭单、固定资产、低值易耗品购置单等票据的签字手续是否完备, 单据是否经销售主管、经办人、保管验收、出纳、会计、会计主管复核签章等, 单据内容是否填写齐全, 后附原始凭证是否真实有效。

销售费用管理作为企业财务管理中的一个主要方面, 应加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 促进企业发展。通过科学的管理, 严格的成本控制, 规范销售费用开支, 使其真正用在销售上。

参考文献

[1]杨迪航.上市公司销售收入成本费用造假的主要手段及审计应对方法[J].改革与战略, 2006 (05) .

[2]刘龙.怎样堵住销售费用黑洞[J].东方企业文化, 2006 (01) .

销售费用 篇5

8月31日，白云山（600332.SH）公布2013年中报，公司营业收入达90亿元，同比增长60%，净利润达到近6亿元，增长近四成。公司旗下的王老吉驱动业绩大幅增长，前期大量的营销投放初见成效，不过这也导致公司的销售费用大幅增长，上半年即达到20亿元，远超去年全年规模。

对于公司未来前景，国信证券分析师表达了对未来公司新领导层的看好，申万分析师认为，王老吉凉茶在市场竞争中处于进攻地位，营销和广告费用投入较大， 推动了收入高增长但拖累净利率水平。预计随着收入规模的上升和消费者品牌认知的强化，凉茶费用率将逐步下降，盈利能力有望逐步提升。

完成重组更名白云山

8月25日，广州药业宣告公司已正式更名为“广州白云山医药集团股份有限公司”，并自8月29日起A股和H股的股票简称皆变更为“白云山”。这标志着广药集团此次历时近两年的重大资产重组至此全部完成。

白云山的此次更名，涉及一场横跨深沪两市的重组案，牵涉到1个集团、2个上市公司，涉及A+H股，以及上海、深圳、香港3个交易所。

由于控股关系复杂，使得广州药业和白云山A之间长期存在同业竞争、关联交易等问题，集团内部资源优势难以有效发挥和共享，严重制约了公司的扩张发展。为此，广药集团决定通过广州药业吸收合并白云山A，广药集团主要医药资产注入广州药业的方式，彻底解决了集团内部的同业竞争和关联交易问题，实现主营业务的整体上市。

本次完成广州药业名称变更和股票简称变更，意味着广药集团此次历时近两年的重大资产重组至此全部完成。

中报营业收入增六成

根据中报，2013年上半年广药白云山营业收入为90亿元，比上年同期增长六成，净利润达到近6亿元，同比增长近四成。上半年广药集团实现销售收入278亿元，全年将突破500亿元销售。

广药白云山取得良好业绩，也给广药集团带来快速的发展。今年上半年广药集团实现销售收入278亿元，同比增长237.8%。全年销售收入将超过500亿元。

公司有大南药、大健康和大商业三大板块。在上半年，三大板块都为资本市场提供了不少看点。

大南药板块有乙肝疫苗的研究进展，以及潘高寿药业与复旦大学公卫学院联合启动的PM2.5伤害防止项目无疑是最受市场关注的两大看点。

除此外，上半年公司还有口炎清颗粒等5种独家中药品种入选新版基药目录，也备受市场关注。

大健康板块的关注点基本上在王老吉的身上。公告中提到，公司在上半年加快销售队伍与客户群的建设与管理，红罐王老吉及红色瓶装王老吉在全国范围内的铺货率明显提升，同时加快了凉茶生产基地建设的步伐，以应对产能需求，并再次明确，“今年按照快消口径整个王老吉将实现150亿元凉茶销售额。”

公司营业收入的增长主要是因为集团加强营销力度，尤其是王老吉大健康产品销量大幅增加。而值得注意的是，公司上半年销售费用为近20亿元，同比大涨156%。公司解释称，报告期内，为了积极开展营销工作，提高销售收入，集团加大了广告宣传力度，营销人员以及运输费用等与销售相关的支出增加。

而公司去年全年的销售费用为14亿元，这也意味着今年上半年公司的销售费用已经赶超去年全年。

大商业板块上半年最瞩目的无疑是顺利完成白云山的并购。公司上半年通过推进对外投资和并购，以及大宗中药材原料的GAP种植基地的建设工作，已经在西藏、山东、内蒙古、贵州等数十个省份建立了中药材资源采购平台和GAP种植基地。

券商看好公司前景

多家券商针对公司的半年报发布了报告，纷纷对公司的前景看好。

国信证券报告认为，公司红罐王老吉的应收账款管理严格，今年6月30日的应收账款仅较2012年12月31日增加人民币2.6亿元。公司净现金为人民币15亿元，较2012年年底的人民币4.5亿有大幅的提升。

同时，该报告看好公司的新领导层，报告称，2013年8月8日李楚源正式获任公司的董事长，王老吉大健康的高速发展展现了公司新领导层的魄力。广州白云山药业旗下的资产丰富，运营效率不高。新领导层将逐步开发公司“奶牛”型产品，提升公司效率和资源的协同效应。

申银万国分析称，公司上半年加大子公司层面的经营整顿和营销整合，第一季度收入略有下滑，第二季度逐步恢复，上半年收入同比持平。中成药上半年收入 19.94 亿元下滑 0.82%，其中，齐星华佗再造丸、明兴清开灵颗粒等产品保持 10%以上增长。

化学药上半年收入 17.97 亿元增长3.38%；医药流通方面，上半年贸易收入 17.43 亿元下滑3.02%。

随着“中药板块营销一体化”、工商信息交流会等营销整合工作深入推进，预计下半年医药板块收入增速将逐步提升。

该报告还认为，目前王老吉凉茶在市场竞争中处于进攻地位，营销和广告费用投入较大， 推动了收入高增长但拖累净利率水平。预计随着收入规模的上升和消费者品牌认知的强化，凉茶费用率将逐步下降，盈利能力有望逐步提升。

兴业证券认为公司毛利率的上升是积极因素， 2013上半年公司整体毛利率同比上升 5.76个百分点：首先，伴随“红罐王老吉”等大健康产品的高增长、“医药工业”毛利率同比上升 1.58 个百分点；其次，“医药商业”毛利率同比上升 0.56 个百分点。

企业销售费用的控制与管理研究 篇6

所谓销售费用,具体是指企业在提供工业性劳务或者销售商品的过程中产生的各项经费或者专设销售机构的各项费用,包括运输费、装卸费、包装费、广告费、展览费、保险费以及企业为销售产品而专门设立销售机构所需的各项经费。竞争性的企业,必然会将销售作为工作的重心,在销售环节就需要投入巨大的人力、物力,没有销售费用的投入就不会有销售额的产生,然而如果投入过大或者投入不合理,企业就要面临亏损的风险。有鉴于此,合理控制企业的销售费用并开源节流,实现既能促进企业的销售又能给企业带来可观的收入,是企业能不断扩大产销,是企业普遍追求的目标。

二、企业销售费用支出的功效

企业的销售费用是直接计入当期损益的期间费用,在计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一,企业销售费用的支出具有以下几个方面的功效。

1、提高企业产品的市场销路。

企业的销售费用支出包括广告费、超市的进场费/陈列费、节日费、返利等支出。广告费主要用于企业所销售的产品的宣传,包括聘请代言人的代言费、海报的设计、制作费等。适当的宣传,可以使买家,如超市、消费者等了解企业所销售产品的性能、质量、价值以及各种销售服务等,促进超市、批发商以及消费者与企业交易的欲望,进而实现扩大产品销路的目标,不断树立良好的品牌形象。超市的进场费、陈列费、节日费、返利等支出能打通企业与超市之间的关系,建立良好的合作关系,为企业产品拓宽销路,保证产品的销售。

2、保证销售体系的正常运转。

一般较为大型的企业都会设置有专门的销售机构,并在各地建立一定规模的营销网络,以此保证产品的销售渠道畅通。销售体系的设置需要配备有适宜的办公经费以及人员工资等,这部分费用均列入企业的销售费用支出中,主要用于保证销售体系的正常运转。

3、提高企业的售后服务质量。

提供优质的售后服务有利于企业树立良好的形象,消除购买者的后顾之忧,并放心购买企业所销售的各项产品。要提供优质的售后服务需要建立完善的售后服务体系,这就需要一定费用的支出,该部分费用的支出属于企业的销售费用支出,售后服务费用包括产品更换物流费、维修费以及相应的赔偿费用等。

三、现阶段企业销售费用报销方法

企业的销售费用支出管理主要是对销售人员的销售费用报销管理,现代化企业所采用的报销方法主要有无限制销售费用报消方法以及销售费用支出包干法,由于这两种报销方法操作较为简便,且有利于激发销售人员的工作积极性,因而被广泛应用。

1、无限制销售费用报销法。

无限制销售费用报销法又分为荣誉报销法以及逐项列举报销法,其具体内容如下。

(1)荣誉制报销法。所谓荣誉制报销法,具体是指销售人员不需要逐项列出销售过程中所发生销售费用,只需定期注明并报告销售费用的支出总额即可,公司会根据具体数额进行支付,这种报销方法一般是建立在对销售人员的信任基础上的,这样不仅可以激发销售人员的工作热情,同时可以将财务部门与销售部门之间的摩擦降到最低,但是企业所需要承担的风险巨大,稍有不慎就会使企业大量资产流失。

(2)逐项列举报销法。所谓逐项列举报销法,具体是指销售人员在附有相应单据的情况下,将各项销售费用支出逐项列举并填写在专门的报销单上,待主管审核后方可到财务部门领取报销费用。这种报销方法不仅使企业的管理人员对销售人员进行适当的指导及控制,还能有效控制销售费用支出,实现开源节流,能充分发挥销售部门的效率。但是这种报销方法会给信誉较差的销售人员有空子可钻,利用逐项列举的空间私账公报,无法对销售费用的支出进行有效监督。

2、销售费用支出包干法。

所谓费用包干法,具体是指企业管理层在制定销售人员的佣金比率的过程中,将销售费用支出考虑在其中。销售人员在销售过程中产生的销售费用支出包干,不允许再向公司申请。这种销售费用管理方法处理步骤简单,有效减轻销售部门与财务部门的工作量,提高公平性,同时能有效保障公司的经营利润,使得销售费用不会超支。但是由于不同销售人员所管理的销售区域、产品项目以及客户性质的不同,完成产品销售所需的销售费用支出就会有所不同,如果企业依据同等比例将销售费用算入销售人员的佣金中,显然是不公平的,会导致资源的不足及浪费两个极端问题的出现。

四、加强企业销售费用管理的对策

1、加强对销售费用的管理意识。

从目前情况来看,企业的经营管理人员普遍注重对产品的仓储管理、产品生产过程的消耗管理以及材料采购成本的控制及管理,而忽略对销售费用支出的控制及管理,并错误地认为产品只要销售出去了销售费用会有购买者承担。实际上,产品的销售费用以及销售成本一般均从销售收入中获得补偿,在产品的销售收入一定的情况下,销售费用及销售成本越低,企业多获得的销售利润就会越高。有鉴于此,企业的经营管理者应加强产品销售费用支出控制及管理的意识,在不断提高企业销售收入的同时,要制定并采取相应的措施以减少产品的销售费用,实现企业追求经营利润最大化的目标。

2、节约销售费用支出。

企业应采取必要的措施开源节流,有效控制销售费用的无限增长。

(1)企业对承包方式进行合理选择,有效降低产品的推销费用。企业可以采取销售人员在产品推销过程中只承包业务费,而差旅费等费用实行实报实销制度的报销制度,也可以采取业务费及差旅费同时承包的承包方式,企业要根据实际情况对承包方式进行选择,做到既有利于企业开拓市场,又能有效降低推销费用。(2)企业应综合考虑不同购买者的购买心理、不同产品以及不同运输方式,在不增加销售费用的基础上,对包装物进行合理选择,降低产品的包装费用。同时,企业还应根据产品的特点、销售区域以及运输距离等方面的因素,对运输方式进行合理选择,降低相应的产品运输费用。(3)企业应根据产品的不同购买对象、不同特点、不同销售区域以及不同广告宣传费用,合理选择广告宣传媒体,实现既能扩大宣传又能降低宣传费用的目的。

3. 制定合理的销售费用控制标准。

企业必须制定科学、严格的销售费用控制标准,方可对销售费用支出的过度增长进行有效控制。企业的经营管理者应根据企业的销售情况对前期发生的各项销售支出进行分析,再根据本年度的市场开拓目标及销售目标,制定一个既不影响销售人员销售热情又便于操作的控制目标,这样不仅可以激发销售人员的工作积极性,使销售人员能形成节约销售费用支出的自觉性,同时还能有效抑制销售费用支出的过度膨胀。此外,企业应定期对支出进行核算,以此对控制目标的执行进行监督。在此基础上,企业应当建立完善的销售费用明细账,制定并完善企业销售费用支出内部控制制度,为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。

4. 加强对销售费用支出的审核。

(1)企业应在销售费用支出发生前对其进行合理性审核,通过对销售费用支出的审核来实现掌握市场行情的目的;同时在销售费用支出发生后对发生凭证进行审核,杜绝私账公报情况的发生,防止销售费用不当支出。

(2)企业应对销售费用支出进行检查,检查预算支出与实际支出是否相符,同时还要对实际发生的销售费用支出与规定的开支标准和开支项目的一致性进行检查。最后,企业还应检查销售费用支出是否符合企业财务制度的相关规定以及国家的财经法律,严肃查处违法乱纪行为。企业通过对销售费用支出的审核及检查,能够确保销售费用的合理性及合法性,加强企业核算销售费用支出的准确性。

摘要：企业的销售费用是确保企业销售目标得以实现的基础,销售费用在企业的经营成本费用中占有较大比重,其既关系到企业的经营利润,又关系到企业的可持续发展,基于此,以较低的销售费用而获取最大的销售收益是企业经营管理者最关心的问题。本文从企业销售费用支出的功效着手,介绍企业销售费用的管理方法,进而提出加强企业销售费用管理的措施,以期对企业的经营管理有所裨益。

关键词：企业,销售费用,控制,管理

参考文献

[1]、卢宏愿.企业销售费用管理策略探讨[J].财会月刊.2010(11).1、卢宏愿.企业销售费用管理策略探讨[J].财会月刊.2010(11).

[2]、刘丽莎.浅谈销售费用对企业的影响[J].科技信息.2010(19).2、刘丽莎.浅谈销售费用对企业的影响[J].科技信息.2010(19).

[3]、吕木林.如何管理销售人员及降低销售费用[J].经营管理者.2010(11).3、吕木林.如何管理销售人员及降低销售费用[J].经营管理者.2010(11).

[4]、邓伟东.销售企业成本费用管理与控制[J].中国石化.2009(11).4、邓伟东.销售企业成本费用管理与控制[J].中国石化.2009(11).

石油销售企业降低成本费用的策略 篇7

随着国内石油市场以及国际石油市场的全面接轨, 市场经济的发展和市场竞争环境日益激烈化, 石油销售企业面临的市场竞争压力越来越大, 要想在竞争中占据主动地位, 企业必须要不断加强成本控制, 采取有效措施进行成本费用控制, 提高企业的整体经济效益。

二、石油销售企业重视成本费用控制的必要性

1. 企业成本费用高

目前, 大部分石油销售企业在具体分工上相对比较细致, 无法开展有效的协作管理, 导致人力资源的大量浪费, 造成成本费用居高不下。由于分工过细, 使得企业的管理工作日趋复杂化, 阻碍了企业管理效果的提高, 引发较高的低效率成本费用, 给企业带来较大经济损失的同时, 十分不利于充分利用企业人力资源。企业分工层次的增加以及协作环节的日益复杂化直接造成信息传递耗时的延长, 给信息传递带来很多不必要的停留, 从一定角度上看, 这也会造成信息损耗或者影响信息的真实性和有效性, 不利于及时有效地进行信息反馈, 无法为企业的决策提供有效参考, 可能会引发企业管理失误成本的激增。

2. 企业成本管理观念有待提高

长时间以来, 企业领导以及成本负责人都是成本管理的主要人员, 普通员工对于成本控制的认识并不深入, 没有树立良好的成本控制意识, 不明白成本控制的主要内容有哪些, 也不了解应该通过哪些途径来实现对企业成本的有效控制。针对原油寻找来说, 在不同地区开发会造成极其明显的成本差异。我们在对成本差异进行分析时, 要避免盲目地与国外原油企业开展成本对比。原油属于一种地下资源, 对其进行寻找和开发的过程中可能会受到各种自然条件以及地质状况、油藏特征等因素的影响, 我们一定要高度重视其成本控制工作。要想降低企业成本费用, 减少各种消耗, 企业一定要从日常生产经济活动入手, 开展严格的成本控制, 调节各项费用支出, 根据国际惯例以及相关核算方法, 应从投入和提取这两个方面对成本核算工作进行规范[1]。企业还应该综合分析国际原油市场的原油油价变动, 据此调整生产方案, 采取针对性措施进行成本控制, 提高经济效益。

3. 公司员工的工作效率低, 缺乏科学的激励机制

现阶段, 大部分销售企业员工的工作效率相对比较低下。企业使用的计算机、打印机以及各种软件、技术设备、硬件设施等不够先进, 影响员工工作效率;企业对于文件管理的效率较低, 会议制度不科学, 很多会议缺乏重点, 影响员工工作效率;目前电子邮件以及移动电话等在员工中的应用越来越广泛, 很多员工无法将时间完全投入到工作中, 受私人事件的干扰和影响较大, 导致工作效率低下;企业领导干部和普通员工之间的收入具有明显差异, 导致干群关系不和谐, 影响职工的工作积极性;财务人员缺乏足够的专业素养和综合能力, 无法保证财务工作质量;企业过度强调物质激励, 对于精神激励的重视度不足, 没有建立完善的人员奖惩激励制度, 不利于提高员工工作效率和质量。

三、石油销售企业降低企业成本费用的措施

1. 构建科学的企业成本管理制度

石油销售企业企业必须要不断完善自己的成本管理规章制度, 企业管理人员必须要培养良好的成本管理意识, 树立科学的成本控制观念。针对那些成本管理意识相对比较欠缺的财务工作者, 一定要让他们明白, 在市场经济高度发展, 企业竞争环境日益激烈的发展形势下, 效益是企业的最根本追求, 与企业的生存和发展息息相关, 我们只有不断降低企业销售成本费用, 才能在激烈的市场竞争环境中求得生存与发展, 企业应学会自担风险, 适应优胜劣汰的经济发展规律。石油销售企业应培养科学的效益意识, 尽可能减少企业的成本费用支出, 促进企业经济利润的最大化, 有效提升企业的竞争能力, 形成成本领先以及标新立异的发展观念。

就石油销售企业而言, 一定要建立健全内部成本管理体制, 建立科学的成本费用岗位责任制度, 将责、权、利与企业内部承包以及按劳分配有效结合在一起, 对企业成本管理制度进行有效完善和优化。石油销售企业应该综合分析其他企业的成本控制经验, 取其精华去其糟粕, 针对其成功经验要进行参考, 同时还要吸取一些失败的教训, 构建利润、资本回报以及成本控制三者有效结合的业绩责任制度, 从管理制度出发, 确保约束与激励的有效融合, 充分调动企业工作者的积极性[2]。

2. 提高企业整体工作效率, 提高员工队伍整体素质

随着企业信息化工程建设的不断推进, 企业对于员工工作效率的要求也越来越高, 企业应该要针对员工的工作效率实行绩效评估, 根据员工表现进行奖励和惩罚, 通过这种方式促进企业整体工作效率的提高, 并有效激发员工的工作热情, 为企业管理工作的有效开展提供保障。企业还应该积极引入竞争机制, 打造良性内部竞争环境, 推动企业及企业员工的共同进步, 有效培养企业职工队伍的综合素质, 壮大企业职工队伍的力量。

3. 建立健全企业激励机制

首先, 构建科学有效的职工薪酬管理制度, 针对薪酬结构建议增强激励性因素, 与时俱进, 建立适应市场发展形势的企业激励机制。其次, 企业要构建科学的竞争机制, 形成公平的精神激励机制, 企业在实施精神激励的过程中, 应强调个体之间的差异性, 针对不同激励对象开展有针对性地精神激励, 通过构建与企业成本管理目标相符的激励机制, 实现对企业员工工作积极性的有效调动, 同时有效减少企业成本费用。

4. 降低企业成本费用具体实施方法

其一, 从原料角度上看, 企业可以从原料采购工作中争取更大的利益, 可以尝试使用经济性较高的代替品, 也可以通过招标方式进行采购。石油销售企业应该要综合分析市场状况, 选择合适的时机开展原料采购, 针对呆滞料应及时停止购买, 针对过时采购项目应及时做清除处理, 针对原料供应客户开展科学分析和选择, 尽可能利用好供应方提供的各种销售服务。其二, 从人工角度出发, 应该尽量少安排额外加班, 避免过多的停工现象, 对旷工时间进行有效压缩, 企业应该要制定科学合理的薪酬制度, 并针对员工的工作任务开展科学分配, 对于企业员工的训练一定要做到精益求精, 建立完善的奖惩激励制度, 开展动作考察, 提高员工工作效率和质量。其三, 从制造费用角度出发, 企业应该针对间接人工比例实施深入分析, 针对费用项目要及时给予剔除, 尽量减少企业物料消耗, 对相关生产设备工具进行有效控制, 针对办公工作进行统一化管理, 针对陈旧设备必须进行废止, 不断引进或改良工作方法和技巧。针对企业的固定成本, 不管其有没有发生运营, 只要在短时间内企业发展状况不佳, 而该固定成本的收入可以对原料、运费等方面的支出进行有效弥补的, 该订单就可以考虑接下来, 通过这种方式可以确保企业运营的持续开展, 解决资金问题。企业必须要对固定成本以及变动成本进行有效区分。其四, 从技术角度出发, 企业一定要尽量杜绝浪费现象, 避免损坏, 及时对生产设备进行更新, 有效规划工厂的布置, 对于企业生产运用中的机器、产品设计等实施改良, 使用先进的制造程序, 重视企业新产品的开发工作, 同时还要优化装配方法, 实施配件标准化等[3]。其五, 从管理费用角度出发, 必须要重视对办公人员的工作安排, 尽量避免差旅费的产生, 压缩通讯费用, 如非必要应尽量不另外设置办公室。从运输费用角度出发, 应保证石油运输的井然有序, 在对储存地进行利用时尽量考虑其经济性, 实行定位储存, 以免造成混淆。选择费用较低的运输方式, 在保证安全的前提下尽量满载运送, 挑选合适的地点作为仓库。

参考文献

[1]徐昭宇.浅析石油销售企业成本管理[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2010, 12 (9) :87-88.

[2]景艳梅.关于石油销售企业在成品油损耗控制问题方面的研究[J].商场现代化, 2011, 6 (5) :112-113.

销售费用 篇8

一、粗放式销售费用管理的现状

在粗放式的销售管理模式下, 管理者往往会对其灰色收入采取宽容的态度。销售部门以销售收入为绩效的主要衡量标准, 也就造成了如下问题的出现。

1. 企业利润下降

销售收入是企业实现利润的主要途径, 销售费用的流失会直接影响企业的收益, 降低企业的竞争力。可见, 合理控制销售费用已成为当务之急。

2. 管理决策失当

很多企业都会把人员的道德缺失归为费用流失的症结所在, 但是销售费用的居高不下不仅仅是人员职业道德的问题。

3. 企业监管不力

长期的灰色收入不仅会助长销售人员的贪欲, 而且直接导致其他部门的人员效尤, 从而腐化了整个组织文化。

二、精细化管理销售费用的发展模式

1. 薪酬传统模式

薪酬=固定部分 (基本薪酬) +提成部分 (绩效薪酬)

提成部分= (实际销售额-销售定额) x提成率

销售人员的绩效考核常常等同于对其销售额 (或利润额) 的考核, 销售管理人员只需考核销售人员的实际销售额, 然后结合事先约定好的提成率来确定销售人员的薪酬的提成部分。

2. 绩效薪酬模式

与绩效薪酬模式相对应的绩效考核指标如定量指标:销售额完成率、销售利润完成率、销售费用比率等及定性指标:顾客满意度、产品知识。其中定量指标和定性指标均按百分制计算, 具体公式为:绩效考核得分=A%定性指标得分+B%定量指标得分。这个模式和简易模式的主要区别是在提成率计算中直接引入了绩效考核的结果。

绩效薪酬模式的优点有:

首先, 使销售人员真正发挥薪酬激励对于销售人员的激励作用。

其次, 避免了销售人员只注重销售额和不重视绩效考核的现象。

最后, 销售管理人员还可以改变绩效考核的指标和权重。

3. 挣值薪酬模式

挣值薪酬包括三个基本参数:计划值 (PV) 、实际成本 (AC) 和挣值 (EV) 。挣值分析法有四个评价指标:进度偏差 (SV) 、成本偏差 (CV) 、成本执行指数 (CPI) 和进度执行指标 (SPI) 。因为销售活动的不确定性决定了没有标准的进度可言, 所以在这里只应用成本偏差 (CV) 和成本执行指数 (CPI) 这两个指标。成本偏差 (CV, Cost Variance) 是指检查期间EV和AC之间的差异。费用执行指标 (CPI, Cost Performed Index) 指预算费用与实际费用之比。

挣值分析法通过比较计划销售量、实际完成量和实际费用, 来测量成本和绩效是否符合原定计划, 这不仅使销售人员能够明确工作目标, 便于其随时进行自我调整, 还给绩效评定带来了可量化的依据, 有助于薪酬激励的公平化、透明化。

三、格兰仕实证建议

1. 创新理念

针对格兰仕的不少一线销售人员还存在着“等、靠、要”的情况, 格兰仕首先培养各级销售人员的投入产出意识, 公司不断进行引导, 按终端、产品品类细化费用, 然后将分析结果与地区销售人员沟通, 把投入/产出分解到具体活动中, 将理念根植、强化到终端。基于这个理念, 格兰仕界定的合适的销售人员就是有能力管好客户, 在思维层次、能力上超过客户, 有激情、真诚的人。

2. 完善制度

在财务制度方面, 加强销售费用预算管理, 建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度。销售费用预算是以销售收入预算为基础, 通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系, 力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定, 对未来的规划不能代表费用使用的实际情况, 所以, 在编制上采用弹性的编制方法, 以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金, 即预算外资金, 也应该纳入到销售费用管理体系。

在薪酬制度方面, 格兰仕根据业务能力将销售人员由低到高分为5级, 同时将市场根据发育程度由低到高也分为5类, 通过两者相结合来确定提成比例。

3. 培养专业性人才

企业想控制销售费用, 首先应培养销售人员的成本收益意识, 把有限的资源投入到最能有助于提升销售收入的地方去。部门间的协作也是必需的, 财务部门不仅要引导这种意识的形成, 还要参与整个销售管理活动, 为销售人员提供切实的支持。

4. 管制主要费用项目

销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度, 招待费用管理制度等。明晰的费用管理制度有助于销售人员明确自己的工作职责, 同时也是对其行为的约束。

四、结论

企业的薪酬设计是难以尽善尽美的, 销售费用的管理如果过于精细化也会引发销售活动弹性的降低和管理费用的提升。其间对于“度”的把握, 笔者认为, 企业不妨以同行竞争对手为参照, 根据自身的经营情况作出调整。

总之, 根据内部营销理论, 在组织内部, 员工就是企业的顾客, 企业对员工也要有服务意识。这就要求企业运用FABE法则进行自我剖析, 旨在对员工产生内在的吸引力, 切实地了解员工所需, 用细节去感动员工。总之, 如果比同行竞争企业带给员工更多的关怀, 可能会比薪酬激励更能培养员工忠诚。

参考文献

[1]戚安邦:项目管理学[M].南开大学出版社, 2007 (12) :236～245

销售费用 篇9

关键词：资金费用,控制系统,销售公司,财务一体化

1 业务财务一体化概念

业务财务一体化是企业规模不断扩张的重要发展趋势。实现企业业务财务一体化的重要前提是企业资源计划 (ERP) 系统的引用, 将企业的资金费用流程、业务流程和管理流程时以数据的形式得以反映, 三流合一的过程即是业务财务一体化的过程。毫无疑问, 资金流是反映企业财务管理的重要内容, 也是链接企业业务与财务的重要途径。

2 资金费用控制系统内容

2.1 资金费用使用职责权限

现金费用的管理是企业财务管理的重要内容, 严格的职责权限是规避现金舞弊风险的基础。销售公司在设立资金费用人员的职责权限时必须遵循以下原则:操作者、审批者、保管者、记账者等人员之间的岗位严格分离。通过不相容岗位和定期轮岗实现相互监督、相互制约的管理模式, 避免资金费用工作人员与企业的销售业务人员相互勾结额, 造成企业资源成本的浪费。

2.2 预算控制

销售企业的财务预算通常是参考上期的销售数据并结合对下期的销售数据的预测进行制定, 是销售业务量与资金费用的重要结合点。企业在编制下一年的预算时, 既要确保所花费的成本能够充分支持预计的销售数量, 还要注意节约成本, 避免过度浪费现象的频繁发生。在预算的实际执行中, 要不断的进行反馈和控制, 及时调整预算和费用的支出。

2.3 稽核与盘点控制

企业应该及时符合每一笔资金的收付, 对于数目重大的资金要进行多次符合, 确保每项资金费用金额的正确性、手续的完备性、内容的合规性。通过定期不定期的资产盘点, 核查销售人员的销售业绩与财务人员的财务数据是否一致, 确保帐实相符, 促进销售企业业务财务一体化的过程。

3 销售公司财务一体化中存在的问题

3.1 传统会计系统限制

我国企业的财务管理尚处于由传统的手工做账模式向会计电算系统转变的过程。绝大多数的销售公司虽然已经全面引入电算化系统, 但是传统的会计处理思想仍然制约着业务财务一体化的实现, 财务部仍然独立工作, 并未真正参与到企业的管理工作之中。会计处理仅仅局限于会计处理本身, 不注重相关财务信息与业务流程的结合, 不利于从财务信息中发现销售业务中存在的问题, 企业的高层管理者解读信息的及时性不够, 容易错过制定决策的最佳时机, 制约了企业的长期战略发展。

3.2 信息孤岛现象严重

从本质上讲, 企业实现业务财务一体化就是实现信息流、业务流和物流的三流统一, 不同部门之间的信息传达和沟通起着至关重要的作用。企业当前采用的管理信息系统软件在使用的过程中基本以部门为单位, 容易形成信息孤岛, 不同的部门基于自身的管理目标, 较少的共享数据信息, 部门之间缺乏必要的交流。随着销售公司的规模不断扩大, 企业的产品种类不断丰富、企业战略不断发展, 企业的业务逐渐向个性化、特殊化发展, 不再是依靠一套通用的模式走天下。不同部门发现的异常信息或者部门之间的信息关联将为企业制定个性化的销售策略提供依据。

3.3 资金费用浪费严重

销售公司的规模扩张需要合理的管理模式与之相匹配, 否则当快速的销售业务与滞后的管理模式相遇, 会暴露企业的众多管理漏洞, 一方面, 销售人员容易利用管理漏洞虚报销售业绩, 吞噬销售资金费用, 另一方面, 财务人员不能及时发现问题, 不利于制定准确预算和考核指标, 从而造成企业的巨额亏损。资金浪费现象是企业实现扩张促进业务财务一体化的过程中不可避免的阶段, 唯有企业及时做好资金费用系统控制, 并将其与销售业务完美结合, 才能够有效避免此类问题的发生。

4 促进销售公司业务财务一体化的措施

4.1 强化企业人员培训

任何管理模式的创新和发展都需要高素质的员工来实现。毫无疑问, 业务财务一体化是企业管理模式发展的新阶段, 需要企业的所有员工, 尤其是财务部门和业务部门的员工具备综合的素质。财务人员不仅需要掌握基本的财务会计、成本费用控制、预算制定和考核等方面的知识, 还应该懂得必要的企业管理知识, 特别是成本费用与销售业务的勾稽关系。销售人员除了提升自身的销售技能之外, 还应该了解必要的财务信息, 并及时的向财务部门反馈销售部门的异常信息。销售公司的业务财务一体化需要企业全体员工的共同努力才得以实现。

4.2 加强完善资金费用系统管理

鉴于资金费用控制在销售公司实现业务财务一体化过程中发挥的重要作用, 销售公司应该从以下三个方面完善资金费用管理系统。第一, 明确规定资金费用使用的职责权限, 避免越权审批、虚假记账、签章混乱等现象。第二, 加强资金预算管理, 资金成本的合理预算不仅能够合理控制企业的成本, 还能够成为销售人员业绩的考核标准。第三, 定期进行稽核盘点, 企业相关的管理人员需要定期的进行实物资产和货币现金的盘点, 确保企业销售业务与财务管理数据相互匹配。

4.3 全面引入ERP系统

现代ERP系统能够缓解销售公司各个部门的信息孤岛现象。随着企业管理人员的权限不断增加, 能够看到的信息也越来越多, ERP系统的使用有利于企业的高层管理人员全面的把握企业各个部门的信息, 及时的分析市场变化并结合企业内部的管理问题, 及时的制定和调整企业的策略, 有利于企业长期战略的实施, 促进企业业务财务一体化的实现。

5 结语

销售公司若要实现快速健康的发展, 需要企业促进业务财务一体化的发展进程。完善企业资金费用系统的管理至关重要, 企业需要从人员管理、系统完善、ERP使用几个方面不断完善, 促进销售公司的长期发展。

参考文献

[1]刘佳.集团化企业销售公司的财务控制分析[J].财经时代, 2010 (03) .

销售费用 篇10

广告, 作为随着商品经济发展起来的一种信息传播形式, 对提高销售额有着重要影响。在垄断竞争的市场结构中, 由于各企业生产的产品存在很高的可替代性, 致使他们在提高产品质量、改善产品设计的同时, 也需要投入广告来宣传自己的产品, 以求争夺更大的市场份额和获得更多的利润。近年来我国白酒行业快速成长, 2012年白酒制造业全国实现工业销售产值4265.42亿元, 同比增长27.59%;实现利润总额818.56亿元, 同比增长48.52%。纵观我国的白酒市场, 高端白酒迎来千元时代后, 二三线白酒也开始注重品牌的培养, 千元白酒不断面世, 要想让更多的消费者了解, 广告自然是他们的首选。目前, 我国白酒企业已经上市的就有18家, 各自为王的局面让白酒行业的竞争变得异常的激烈。为了争抢市场, 不惜投资巨额的广告费用来做品牌。一些白酒企业现金非常充裕, 这为企业巨额的广告支出奠定了基础, 而秦池等企业因广告而在短期内成为名牌的案例也加大了企业对广告宣传功能的肯定。人们研究发现一个规律:真正影响产品销售额的不一定是广告费用多少, 而是广告强度大小 (广告强度在数量关系上等于广告费用与销售额之比) , 而且只有当广告强度达到一定程度时, 才能促进产品销售额的增长。本文以13家白酒类上市公司为样本, 对广告费用和销售额的关系进行实证研究, 试图探索两者之间的关系。

二、文献回顾

近年来, 虽然国内外有学者对广告进行一些研究, 但关于广告费用与销售额关系的实证研究还不多。杜勤、刘义鹃 (1998) 从不同的市场条件入手, 建立广告费用与需求量的函数关系方程, 并得出广告费用的边际收入递减规律, 即如果价格、收入、爱好等其他要素不变, 增加广告费的投入量, 会使边际收益增加到一定点, 超过一定点, 增加的投入量就会使边际收益递减。秦昕、沈佳 (2010) 利用相关假设条件构造了一个广告费用投放模型, 对其中一些因素进行了公式化分析, 得出广告费用存在最优的投入量, 该值与产品生产成本和售价息息相关, 企业做广告时不要盲目夸大广告作用, 应制定合理的广告预算, 选择合适的广告媒体。

三、数据与方法

1. 数据来源

目前我国白酒类上市企业有18家, 但洋河股份有限公司2009年才上市, 青稞酒股份有限公司2011年才上市, 金枫酒业、皇台、广厦3家公司的数据不全。所以本文选取了13家白酒类上市公司2007-2011年的销售额和广告费用为样本, 原始数据均来源于这13家上市公司的年报。

2. 前提假设

影响产品销售额的因素非常多, 包括市场需求与供给、产品价格、产品质量、广告的质量和密度等, 在实证研究的过程中, 我们无法把所有因素都考虑在内, 因此在做模型分析前, 先假设销售额只受广告费用的影响, 并且公司所做的广告在一定意义上都是成功的。

3. 实证方法及研究模型

本文运用回归分析方法对13家白酒类上市企业2007—2011年的数据进行研究, 本文的因变量为销售额 (yit) , 自变量为广告费用 (xit) , 其中i表示某企业, t表示年份。所以广告费用与销售额的多元回归模型可以表示为:

四、实证分析

1. 平稳性检验

在进行回归分析之前, 为了避免出现伪回归, 首先需要考察序列是否平稳。对原始数据取对数后进行平稳性检验, 检验结果表明序列lny?、lnx?都是平稳的, 可以对其进行回归分析。

2. 回归方程估计

本文以Eviews6.0为分析工具, 对原始数据取对数后进行面板数据模型估计, 先利用Hausman检验确定应该建立个体固定效用模型, 然后进行回归分析, 所得结果如图所示:

由图可知, 回归方程的拟合优度R2为0.94, 说明方差整体拟合的精度十分好, 且通过了t检验和F检验。估计方程可以写成:

五、结论

从上述模型可以看出, 广告费用对销售额有显著地正向影响, 且系数为e0.166092, 即在其它条件不变的情况下, 每增加一个单位的广告费用, 将导致销售额增加1.18个单位。

参考文献

[1]肖飞.广告费用合理支出的经济分析[J].商业时代, 2005, 33:76+45.

[2]杜勤, 刘义鹃.最优广告费用的决策分析[J].华东经济管理, 1998, 04:89-90.

[3]徐发, 谢武.我国白酒行业总体概况和发展趋势分析[J].酿酒, 2009, 02:23-25.