新产品+大客户开发奖励方案

2024-07-30

新产品+大客户开发奖励方案（共4篇）

新产品+大客户开发奖励方案篇1

大客户、新产品开发奖励制度

为充分调动销售人员开发大客户、销售新产品的积极性；提高自主、主动开发客户的积极性，特制订以下方案：

一、新品牌产品销售成功奖励:

1、新品牌产品的定义：公司已经引进且从未销售过的新品牌产品；

2、新品牌产品合同签订：合同金额大于10,000USD（或其他等同的外币金额）；平均毛利点在10%以上。

3、新品牌产品销售奖金：

（1）10,000usd ＜新产品销售＜ 30，000usd，奖励￥300；（2）30,001usd ＜新产品销售＜ 60，000usd，奖励￥500；（3）60,001usd ＜新产品销售＜ 100，000usd，奖励￥800；（4）新品牌产品销售＞ 100，001usd，奖励￥1，000；

4、奖金发放：合同签订后，由销售本人递交新品牌产品销售成功邮件，总经理确认后，人事部出喜报鼓励表扬，销售奖金下个月度随工资一起发放。

5、此处合同金额仅限于新品牌产品销售金额，不包含一起配套打包的其他产品销售额。

二、自主开发大客户（新客户）奖励：

1、自主开发大客户定义：由销售员自主开发的大（新）客户，累计三个月之内有连续定单(订单数量大于2）；

2、新客户开发的平均毛利点在10%以上；

3、工业客户第一次合作：预付款比例额不低于50%。

4、新客户开发奖金：

（1）订单金额合计：30万RMB以上，奖励：2500RMB；（2）订单金额合计：20万RMB以上，奖励：1500RMB；（3）订单金额合计：10万RMB以上，奖励：1000RMB;

5、奖金发放：奖励在季度末结算，季度末下个月发放；

三、如半年内从未开发新客户，公司有可能重新规划、调整产品区域；如一年内从未开发过新客户，公司在年底将扣罚1000元。罚金计入销售管理费用，作为销售部门市场开发用途。

新产品+大客户开发奖励方案篇2

由于经济全球化、信息化浪潮的到来,世界经济正在向以知识为基础的经济转移,人类社会已进入一个崭新的经济时代—知识经济时代。知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。在这样一个全新的经济形态下,消费市场多元化和全球化,技术进步突飞猛进,产品生命周期越发缩短,竞争对手日益增加,市场环境呈现出前所未有的复杂性和不确定性,企业的经营和发展不再主要依赖于资本、自然资源和劳动力等传统资源,知识正成为生产力要素中最活跃最重要的部分,是企业获取竞争优势的基础。正如Peter F.Drucker所言,“知识已经成为关键的经济资源,而且是竞争优势的主导性来源,甚至可能是惟一的来源”。知识协同成为供应链协同的核心内容,因为产品开发过程中知识协同能够为不同领域的专家建立一个面向产品全生命周期的知识管理模型,加强产品协同开发过程中跨领域、跨时空的信息交流和知识共享,从而缩短产品开发周期,提高产品开发质量,降低产品开发成本。因此,基于客户化供应链的产品开发知识协同的研究具有现实的理论意义和实际价值。

2客户化供应链产品开发知识协同动因分析

2.1 需求个性化成为市场新产品开发竞争的主要特征

以往以批量为特征的市场结构逐渐被细分化,许多客户已不再拘泥于大众化的需求而转向强调个性的定制化,其市场经验也愈来愈丰富,要求也越来越“苛刻”,具体表现在:①客户对产品品种、规格、需求数量呈现多样化、个性化特征,而且具有很高的不确定性;②客户对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高,且提高的标准又是以不同客户的满意度为尺度,产生了判别标准的不确定;③在满足个性化的同时,客户期望产品的价格仍要像大批量生产那样低廉。

2.2 客户化供应链是应对客户个性化需求的生产模式

需求的个性化使得单个企业之间的竞争己经被企业群体之间的竞争所取代,表现为供应链与供应链之间的竞争。如何将供应链中的供应、制造、销售、物流等所有功能活动联系起来,进行整体运作和管理,以尽可能低的供应链运作成本快速响应客户个性化需求,己经成为现代制造企业追求新的竞争优势的一种必然趋势。为了寻求这种新的竞争优势,企业必须以定单需求为中心,将客户化生产和供应链管理一体化,实现客户化供应链管理(CSCM),进而提升供应链企业的市场应变力和整体竞争力,制造企业也只有在设计、生产和提供产品时以客户需求为导向,为客户提供超越竞争对手的价值,才能在激烈的市场竞争中获取可持续发展的竞争优势。

客户化供应链建立在客户关系管理基础之上,以现代信息技术和柔性制造技术为支持,以快速响应和满足客户的个性化需求、提高客户价值为目标,以竞争合作的供应链管理为手段,是一种面向客户的生产模式,它以客户需求作为制造企业乃至整个供应链运行的起点,客户需求的满足和客户价值的最大化为终点。客户化供应链思想的价值不仅在于揭示传统供应链管理方式所存在的缺陷,而且在以下两个方面具有质的突破:①使企业在实现高效率、低成本的基础上将客户的需求作为竞争的重点;②它使企业获得成功的一种新的思维模式,吸取了诸如精益生产、现代营销理论等管理思想的精华。[1]

2.3 构建一种有效的知识协同机制,是发挥好协同产品开发模式的关键

自20世纪90年代以来,客户价值被视为竞争优势的潜在源泉[2]。客户价值的实质是感知得利(Perceived Benefits)与感知失利 (Perceived Sacrifices)之间的平衡。获取竞争优势可以通过两个途径来实现,一是有效的运作,即做与竞争对手同样的事情,却比其做得更好。但这很快会被竞争对手模仿,因此单纯依靠有效的运作并不能获得持久的竞争优势。二是战略定位,即做与竞争对手不同的事情,向客户传递与众不同的价值,即不断地进行新产品开发。基于制造环境的变化和应对新的市场竞争特征,制造企业的产品开发模式发生了如下几个方面的转变:

①从以技术为中心向以人为中心转变;

②从金字塔式的多层次生产管理结构向扁平的网络结构转变;

③从传统的顺序向并行工作方式转变;

④从按功能划分的固定组织形式向动态、自主管理的小组工作组织形式转变;

⑤从质量第一的竞争策略向快速响应市场的竞争策略转变。

新产品开发组织的最终目标是通过知识创新来促进新产品开发。新产品开发尤其需要将各类知识整合以产生协同效应。但供应链中每个主体所拥有的知识体系都是一个有 “个性” 的系统,供应链内部多个主体间知识系统的协同就源于这些系统之间的差异性。这种差异性使得不同成员企业在同样运作环境下的供应链运作效果迥异。为了提高整个集团的供应链运作效果与效率,这些供应链知识体系需要不断地融合,最终形成一个集团内部协调统一的供应链知识体系。因而,供应链知识协同的过程就是一个从差异走向协调一致的过程,将发挥1+1>2的协同优势,为新产品开发提供管理和技术上的保证。

3基于客户化供应链的产品开发知识协同机制

在客户化供应链产品协同开发过程中,以知识为内涵的技术创新表现在供应链产品开发的各环节中。产品开发知识协同机制包括以下几个方面:

①产品开发知识的共享机制:产品开发知识的交流与共享是其它机制发挥作用和产生协同的基础和必要条件。这里的知识共享是指产品研发团队或部门内拥有产品技术知识的成员尽可能公开其知识,使团队内其它成员都能接触和使用,从而让团队内的产品创新知识能够得到充分全面的使用,以提高由此产生的产品创新运作效率。产品开发知识共享的基础是作为无形资产的知识会随着使用而升值,不用而贬值。即共享知识会使知识增值,当某主体共享其知识时,并不会失去知识本身。Teece[3](2000)指出,存储在核心员工头脑中、文件库和数据库中的知识如果不适时适地的提供给所需的人,无疑是一堆废品。知识可以在现有拥有者的指导下通过教与学的活动进行复制,而不会降低其价值。

②产品开发知识的转移机制:产品开发知识在团队或部门内部的互相交流及转移是产品开发知识协同的必经之路。利用市场交易进行产品开发知识转移需要较高的交易成本,而且难以获取其它企业的隐性产品开发知识,而供应链集团这种组织形式为集团内各成员间进行“内部化”的产品开发知识转移提供了良好的组织环境。

③产品开发知识的互补机制:供应链各成员企业产品开发知识间的互补是产品开发实现协同效应的关键,也是必经之路。产品研发中心内部成功实现资源共享的起点就是分属各成员企业的产品开发知识之间如何实现有效地互补。对供应链这种组织形式来说,它提供了集中所属企业产品开发知识的组织保障。当这些下属成员企业之间拥有更多的互补性的异质产品开发知识时,通过对这些知识的集中与整合能够获得更大的协同效应,从而形成巨大的产品开发组合优势。

④产品开发知识的学习机制:学习可以创造出不同知识之间的共同知识(Common Knowledge),共同的知识包含了所有组织成员知识要素的共性,是个体知识集的交集[4]。组织学习是当今企业最核心的能力之一,它也是集团内新产品研发技术知识积累与协同的核心,产品开发知识的共享、转移及互补等机制都是建立在学习机制的基础之上。

⑤产品开发知识的冲突消解机制:冲突消解机制是产品开发知识协同作用顺利实施的保障。两个或多个各具“个性”的产品开发知识系统借助供应链集团这一组织形式融合在一起,一方面可能由于相互促进和补充而获得巨大的潜在优势,另一方面也可能因为“个性不合”而发生冲突。冲突是协同进程中的障碍,产品开发知识系统之间的冲突不仅会导致集团内各成员间产品开发运作效率问题,而且还会带来过高的协调成本,过于激烈的冲突甚至可能导致整个产品开发供应链运作的紊乱。因此要想在供应链集团内部实现产品开发知识协同, 必须消解冲突障碍,藉以实现由产品开发知识协同所带来的集团供应链产品开发战略的一致性及运作的高效率。

⑥产品开发知识的创造机制:产品开发知识的创造是协同作用的终极体现和最高阶段。供应链集团产品开发知识的创造不是指原先或现在集团所拥有的产品开发知识,而是指集团内各成员原先不共同或单独拥有的产品开发知识。这一创造过程既包括每个成员企业自身产品开发知识的自我超越,又包括它对供应链集团内其他成员企业产品开发知识的吸收与转化。

知识协同以企业(组织)成长观、人本发展观、知识创新与组织学习观为基石,以实现知识型企业(组织)为最终目标。这种知识型企业(组织)将以知识为基础,以智慧为核心,以人为目的,通过团队协作实现企业(组织)的持续创新和健康成长。据此,本研究将知识协同定义为是运用管理加技术的手段,把人和知识充分的结合,创造共享的模式,通过知识应用的创新来提升组织的核心模式,从而提高企业竞争的源动力。

4结语

产品开发作为制造企业中最具有创造力和最重要的因素,在以知识和全球化竞争为基础的信息社会面临着更加严峻的挑战。组织的知识观理论认为,企业生产活动中最关键的投入与价值的来源是知识。产品开发中的创新不仅存在于个人的智慧和经验中,而且存在于开发者之间的知识交流和协同中。作者希望本文所提出的基于客户化供应链的产品开发知识协同机制能够促进协同产品开发过程的顺利高效运作,从而提高我国制造企业的产品创新能力,有效实施知识管理,改变制造业落后的面貌,对提升我国制造企业的国际竞争力具有一定的理论价值。

参考文献

[1]陆克斌,储节旺.客户化供应链产品开发知识协同管理探讨[J].北京工业大学学报(社科版),2011,(2):23-24.

[2]Woodruff.Customer value:the next source for competitive advantage[J],Journal of the Academy of Marketing Science,2003,vol25,(2):139-153.

[3]Teece,D.Strategies for managing knowledge assets:the role offirm structure and industrial context[J],Long RangPlanning,2000.

黄金投资客户开发方案篇3

2.我属于外地人,对工作的这个城市很不熟悉,除了有3个同学1个女朋友外,就是两眼一摸黑,谁都不认识了.最开始都要拉朋友来开户,算是给自己开开张,在第一周开了两个户,一个是大学同学的姐姐,还有一个是我女朋友,当时特别的着急,因为公司没有安排银行驻点,自己根本都不知道去什么地方开发客户,于是自己就分析客户都是什么地方来的呢?他们都回去哪呢,我发现客户除了来我们公司外,必然要去银行,在公司找客户肯定是不行的.于是就以存钱的名义没事就往银行跑,就在这个时候我发现机会来了,当时正好各个公司都开始了三方寸管的业务,也就是说以前所有的老客户都要来银行办理三方存管的手续, 这是一个接触老客户最好的时机,大家知道办理三方存管需要在银行还填一个单子,在刚开始的时候,一般小的网点都不会办这些业务,也不知道券商代码之类的东西.好多客户为了办理三方存管费了好多时间,我就主动联系银行分行,和他们要了那个单子,然后把单子给所有需要的客户,无论是哪家证券公司的,并且热情的把名片送给他们.一般都是给2张,并开玩笑的和客户说:“一张您自己留着,有什么问题可以给我打电话,另一张您可以给您的朋友,帮我介绍客户”就这样一个月下来,我针对真正的客户群体发出去了3盒名片,效果就可想而知了,简直是太有价值了.因为我接触的都是老客户,而正是这些客户才是给你介绍客户的人,因为他身边的人都知道他在做股票,想开户的时候肯定会去咨询他.这批客户给我带来的是长期的客户群体和惊喜,一直持续到今天,这次积累还在起作用.最让我高兴的是有天一个客户打电话说要开户,于是就来找我了,在办理手续的时候我就顺便问您是怎么知道我电话的啊?他说有一天他和朋友去银行存钱,两个人就商量要不也开个户,和他们一起排队的人告诉他,你们要开户就找XX 吧,他特别好...,于是就来我了,其实他们也不认识那个给我介绍客户的人,以至于我都不知道是谁给我介绍了客户.3.关于银行网点打造成小型营业部的想法

我们公司一直都是现场开户,反正自从我上班以来都是这样.远程开户根本不可能,所以这个风险可以很好的规避掉.我的想法是这样的.1、首先把我所在的城市的银行网点分布图还有证券公司的分布图整理出来，重点选择有银行网点没有证券公司且小区比较密集的地方。最为重要的工作区域。

2、在上面选择出来银行网点后，采用宣传与咨询相结合的方式，平时在银行里面主动营销，更重要的是经常到周遍小区去派发传单，利用银行给提供的会议事给客户讲解一些基金和股票的知识。主要目的是提高我们在银行工作的影响力，让大家都知道这件事情就可以了。

3、现在的行情虽然有反弹，但是也已经无疑是熊市了，在这个漫长的过程中，只要我们能够坚持下来，一旦行情爆发以后，开户人那就可以想象了。

4、我们这个城市最远的地方到营业部也就是20分钟的路程，所以可以很好的克服现场开户带来的困难。