小区营销

小区营销（共8篇）

小区营销 篇1

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如何选择有效的小区？在解决这个问题之前，必须解决楼盘信息来源的问题，即：怎么样找到楼盘的相关信息，然后在找准目标小区。

你可以利用以下途径搜索楼盘信息：

（1）、政府机构，国土资源局或房产管理部门，如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。下图为广东省中山市国土资源局网站：

（2）、房产网站：房地产网站，按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。

下面以搜房网为例，进行简单介绍：

你可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。

而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。如下图所示：

图：株洲部分楼盘信息表

（3）、装饰装修公司

一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。

（4）、现场走访

现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。

（5）、其他渠道

各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。

收集楼盘信息之后，在建的大小楼盘可能会很多，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。公司经理应先对所有楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。

好的，收集了众多小区的信息之后，填写小区信息搜集表，可能会有许多楼盘即将开盘，或者许多楼盘已经开始销售，或者马上要交楼，那么你应该选择那些小区进行小区推广呢？

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小区营销 篇2

美国是最早研究停车问题的国家,主要针对高密度开发的城市中心停车问题进行研究。1923年佩里的“邻里单位”和克拉伦斯斯泰恩等提出的“雷得朋体系”对后来汽车交通时代的城市住宅小区规划理论和实践都有很深的影响;40年代苏格兰的交通专家屈普在他的《城市规划与交通》一书中提出了“划区”来解决城市的交通问题;1964年英国交通部发表了题为“城市交通”的《布坎南报告》,该报告被认为是制定小汽车交通环境政策的理论基础。上述文献主要从城市规划与城市交通的角度对停车问题进行研究。国内对住宅停车研究较少,尚属起步阶段,主要集中于研究停车方式的选择问题。

无论是国内还是国外都未从“使用者”角度研究停车场建设问题。对于业主而言,购买住宅不仅获得归属感,还希望获得优质的小区服务与良好的居住环境。开发商则可以通过优质的小区服务与居住环境提升楼盘的价值。而住宅小区停车问题已成为影响服务与环境的主要问题,也是大连住宅小区普遍存在、亟待解决的问题。

服务营销认为服务场景具有“包装作用”与“辅助作用”,通过服务场景传递服务产品的“内在”信息,使“无形”服务“有形化”,并且可以促进或阻碍服务的提供。停车场是住宅小区服务场景的重要组成部分,停车配套问题成为人们买房时关注的重点。停车场的车位配建比例适当、停车位布置及收费合理可以提高小区整体的环境质量,业主也可以感受到优秀的居住质量。本文主要从“业主”的角度,利用服务营销理论对大连住宅小区的停车问题进行研究,丰富住宅停车问题的研究范围,并且对现有大连住宅小区停车难、停车不规范等问题提出建议,提高业主对小区物业服务质量的感知。

1 大连既有住宅小区停车问题存在的原因

(1)私家车的急剧增长,对静态的交通设施供应产生巨大的需求,最明显的表现是超过了小区现有配备的停车位,这是导致当前小区住宅“停车难”的最直接的原因。2015年,小型载客汽车达1.36亿辆,其中,以个人名义登记的小型载客汽车(私家车)达到1.24亿辆,占小型载客汽车的91.53%。与2014年相比,私家车增加1877万辆,增长17.77%。全国平均每百户家庭拥有31辆私家车,如图1所示。在这样的大环境下,大连私家车数量同样也急剧增长。

(2)停车位配建比例不足。大连许多住宅小区过去在规划设计时没有从发展的角度充分考虑规划停车位和停车场,造成停车位配建比例严重不足,或者停车位布置不合理而无法使用,难以满足业主停车的需求。如翰林观海小区现在有10个大型的地下停车场,在最初规划时10个地下停车场的车位能够满足当时小区业主停车的需求。但是现在该小区许多家庭平均至少有一辆车,导致地上停车场的出现及乱停乱放,占用了小区公共道路和场地,危害了小区正常的公共交通秩序。正因为居住环境质量的下降,部分小区业主开始卖掉或考虑卖掉房子,停车位不足也影响了该小区二手房的销售。

(3)住宅小区缺乏有效的管理措施。住宅小区固定停车场车位出售或收取较高车位费,露天车位仅个别小区收取少量占道费,大多数小区不收费。很多业主无力承担过高的车位费,并且物业服务公司缺乏管理措施,导致小区路面乱停乱放、固定车位出现闲置的怪现象。高新园区菁英汇小区共有三幢楼,并相应地配建了地下停车场,可以满足三幢楼业主停车的需求,可是在楼前的公共场地及道路上仍旧有很多私家车乱停乱放,而该小区的地下停车场却有很多闲置的车位。造成这一问题的根本原因是停车场的收费过高,很多业主无法长期支付,结果业主就占用公共场地及道路停放车辆。物业公司缺乏管理措施,对这种现象也无力管理。乱停乱放车辆给该小区业主生活带来很多不便,业主对居住质量非常不满意,导致很多业主将房屋出租或出售。

2 大连既有住宅小区停车问题对策分析

为了提升大连既有住宅小区业主居住质量,提高业主满意度,解决措施如下。

2.1 改建小区现有停车场

对于大连既有的住宅小区而言,机械立体停车场是不错的选择,比较有代表性的是正负双向布置的升降横移式停车设备。机械式立体停车库节省占地面积,停车位采取竖向空间叠加,能高效利用空间,有利于项目的整体规划,提高综合经济效益;结构形式多样,配置灵活,适应性强,既能设在室内,也能在室外建造;由电脑控制,提高停车效率,减少了汽车存取的运行时间,也减少了尾气、噪声和灰尘,有利于提高业主的居住环境。

2.2 利用距离小区较近的服务场所停车

有些小区已经不具备改建停车位的条件,但是发现一些小区附近存在服务场所,这些服务场所都配有停车场,服务场所闭店至第二天营业这段时间停车场的车位是闲置的。可由小区物业管理公司与服务场所签订协议,解决附近小区停车难问题,同时在不影响服务场所正常经营的前提下还能给服务场所增加收入。实现物业管理公司、业主、服务场所的共赢。如弘基书香园小区1期3期与锦辉商城相邻,锦辉商城的营业时间9:30-21:00,业主下班的时间一般是5:30,但很多业主开车到家都在6点以后,甚至更晚到小区,锦辉商城的停车场6点以后会有很多的车位闲置,满足小区业主停车的需求,停车问题的解决提高了小区业主满意度。

2.3 加强对住宅小区停车问题的管理

政府有关部门要尽快制定出台机动车停车场(位)建设、管理、经营收费等相关政策,为住宅小区停车管理提供必要的政策保障。公安、交通等有关部门要将住宅小区车辆管理纳入日常监管范畴,对住宅小区车辆乱停乱放问题进行专项治理,加强住宅小区停车管理的日常指导、监督工作。

2.4 促进民间投资兴建路外停车场

若大连原有住宅小区车位饱和,可以借鉴日本的“购车自各停车位”政策,日本城市路外的停车场随处可见,通过“购车自各停车位”政策的执行培养了人们合理的用车习惯,在很大程度上这一政策减少了小汽车的使用量,成为合理交通结构的调剂杠杆。

综上所述,大连既有住宅小区停车问题的解决不可能一蹴而就,需要政府、开发商、物业、业主等方面的配合与共同努力才能解决。

摘要：笔者通过对大连市部分住宅小区走访调查发现,小区停车场车位不足,业主“停车难”已经成为普遍存在的问题。“停车难”导致业主将车辆乱停乱放,一方面加大了小区物业管理难度,另一方面也给业主生活带来很多不便,并且影响了楼盘升值。本文对大连既有小区停车问题存在的原因进行分析,在服务营销视角下结合小区实际提出了解决策略。

关键词：服务营销,住宅小区,停车场

参考文献

[1]张海茹,陈军.住宅小区停车难问题的对策——从哈尔滨市停车难谈起[J].管理方略,2010(05).

[2]缪慰时.住宅区停车场建设的特点及其选型[J].起重运输机械,1999(01).

[3]王之文.住宅小区停车问题的思考[J].吉林省经济管理干部学院学报,2009(06).

[4]郭成军,赵峰,孙建乐.住宅区改造项目停车场建设方案优选研究[J].山西建筑,2014(28).

小区营销突围，将智慧进行到底 篇3

成长减速五面剖析

公司发展的放缓，引起了领导们的反思。于是，内、外脑几经“头脑风暴”，讨论出了如下五条颇具趣味的行业特性：

其一，铺地材料不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购地板，1～3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的可能也是张三，口碑就系在顾客视觉和脚下感觉里。

其二，强化木地板进入市场刚10年时间，虽然发展迅猛，但是与实木、瓷砖相比，人们的认知度相对偏弱。而且市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。

其三，购买地板多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50％的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。

其四，服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在地板市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作中的重中之重。

其五，铺地材料的行规是三分质量，七分安装。目前，业内因安装效果、安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。

基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能；微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经为市场整体运作的关键点。

痛失头筹极地反思

找到原因后，下一步面临的问题就是如何突出重围。

最终，大家针对各专卖店销售形式产生了“把顾客请进来，大家走出去”的想法。经过多次论证，营销培训中心开始筹备“把店面搬进小区去”的计划，安装队也树立了“陌路比肩，拷贝海尔”的服务理念，小区推广活动随即起锚。

“你们怎么不早点来？”“刚定过别家的产品。”“订金都交了，现在怎么办?”当印着企业标志的促销车刚刚停在电厂的家属区门口，职员们就听到了顾客的抱怨，同时也赫然看到别的品牌已经在那个小区安营扎寨了。调查后得知，小区里25％的家庭都与“先行者”签订了购买协议，并且都已交付了300元－500元的订金。

小区推广首战失利后，凤之韵公司立即进行了一场“诸葛会”，并得到了如下总结：

其一，推广时间的误差，不仅痛失了先拔头筹的机会，更让竞品获得了成功。当凤之韵公司开展活动时，很多客户已形成观望心态，活动再强势也难以收到成效。

其二，小区推广的前期预热时间短，这就类似“100度只烧到了60度”，客户形成团购议价的组织时间明显不够。

其三，花色配备缺少定位、价格圈设定不够完善，没能适应部分顾客的需求和支付层次。

其四，店面销售属本土实战，天时、地利、人和侧重我方。小区推广则为客场博弈，各种条件都需自己创造。此时，单兵素质、团队协调和整体士气更显重要。

“诸葛会”后决定：每一次活动开展前，派专人对目标小区进行详细地摸底，包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域)等。同时，还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解，并把了解到的数据形成书面报告，然后呈报给营销副总，副总在对这些数据进行核查后，再召开公司中高层会议进行讨论，并据此制定活动方案。

六面突围精做细节

经过数次的市场实战，凤之韵公司的销售业绩开始明显提升。另外，通过向竞争对手的优点学习、跨行业的借鉴和自我经验提炼，凤之韵公司逐渐找到了如下的推广要领：

一、充分预热活动

在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3—日天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，在正施工家庭的阳台、门口悬挂”正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫，借此塑造企业形象。

二、塑造品牌形象

用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。

三、打造专业化团队

把木地板产品变为商品，要通过品牌销售顾问的细腻服务才能实现，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样，顾客的向心力才会达到最佳。凤之韵公司施行多年的“管教一体，归因于内，现场整改”机制，使一线1／3销售职员具备了专卖店店长、部门经理的能力。 因此，在每个小区的推广现场，不仅销售力表现颇佳，组织管理能力和策划能力也时有精彩体现。这些优势都很好地促进了销售。

四、给消费者最佳体验

在小区入口处，把地板铺设到位，并在旁边设置告知牌，通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数，通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量，借此增强顾客群的信任度。另外，印有企业产品知识的扑克牌、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。

五、建立榜样群体

把乐于传播，并使用凤之韵公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖，使推广会更顺畅，并且，为他们进行的铺装必须是小区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起小区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如

反掌。

六、大型社区活动要注重推拉结合

凤之韵公司还积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行)，同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。

量身定做定位推广

不同类型的小区，操作差异性也很明显。详情如下：

一、按小区性质细分

单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用；在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的家装讲座等。

二、按建设时间细分

已存在多年的小区，铺地材料购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们铺地材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广；新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。

三、按消费层次细分

通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。

四、按地理位置细分

判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。

五、按安装偏好细分

不同家庭，对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。

六，按追单时间细分

时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。

七、按竞争态势细分

当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。

暗枪挑衅智慧反击

林子大了，什么鸟都有。每逢小区活动，良性竞争，维护行业形象者有之，这是大家要团结的对象；浑水摸鱼，赚取不合理利润者有之，这是大家要遏制的目标；狗急跳墙，偷鸡不成咬你一口者也有之，这是大家要痛击的靶子。

在实际博弈中，对待一些暗枪挑衅的事件，要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时，有很多小朋友聚众凑热闹，这时大家就组织小朋友唱唱儿歌，做些游戏，表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时，竞争对手竟然挑唆小朋友：“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌，小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意：“要学会和他们谈，一副换三副、五副，谁换得多，谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里，竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下，狼狈接招，疲于应付。

同业竞合，众木成林。在反思博弈中，也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时，一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所，并提供一些简单的帮助，如在工作间隙送瓶矿泉水，或者收工时相约吃顿饭，处理好这远亲不如近邻的关系，小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。

小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一，如果做的好，顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。

小公司大军规

在实战中，70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规，遵此原则，历次活动皆有实效。

一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者

让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施)，四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。

二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者

从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。

三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者

品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等)，必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳，竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。

四、理性消费的引导者是专业知识的培训者

媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。

五、市场格局的规划者是行业道德的先行者

售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买；你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。

六、目标定位的执行者是市场操作的创新者

市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。

店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式，而小区推广则是其中的平衡点，因为它既是店面零售的延伸，又是大型项目工程的前奏。因此，更需要营销组合、智慧出击。

小区营销 篇4

（二）确定目标楼盘

在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。

操作时，一定要考虑以下几个因素： １、符合公司的市场定位。２、楼盘的总体开发规模。３、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。

４、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。

５、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。

（三）选择恰当的营销形式 确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。

以上将小区家装营销形式６种，分别是：进驻小区－设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区－－设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。

小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。

（四）贯彻实施

小区营销工作从运营层面上讲，负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核；在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。

在具体操作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。

（五）工作总结

小区营销结束后，要对要作进行总结 在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。

惠州小区拦截营销14步 篇5

标签：杂谈

小区拦截营销14步

顾客在哪里终端销售就应该在哪里

很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：怎么来建材市场的人越来越少了？市场怎么

没人来了呢？市场越来越淡了！

市场表面上是没有以前那样热闹和繁华了，其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客哪里去

了呢？

随着生活方式的变化和生活水平的日渐提高，顾客选择与购买的方式发生了根本性的变化

从前的购物方式：

建材市场—选择花色—选择品牌—成交

从以上的过程来看，以前的消费和购物方式是比较简单和单纯的，购物的模式和选择也是相对比较单一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去选，是主动型去接触和触摸品牌与产品，对品牌的选择是被动的接受了一个品牌对自己本身的教育，并根据自身的接受能力来接受这个品牌对自己的教育，同时在接受这个品牌的产品，并最终作出抉择，这种选择购物的方式是传统而直接的。

现在的顾客不再只是在传统购物的基础上进行购物，也不再在传统的摊位建制和点上进行现实的购物，消费和购物方式在原来的基础上产生了跳跃式的，并出现了代购等购物新观念，如委托装饰公司直接点对点购买，或者是委托比较信任的个人进行购买等，消费购物渠道发生了根本性的变化和差异。除此之外，消费者还会通过设计师推荐即在装饰公司的材料展示厅选购；小区的临时店面、互连网、以及随之出现的建材超市等等。随着各类型消费渠道的逐步建立，顾客有原始的集中型开始被各种便捷的购物渠道强行进行分流，由最初的强制型开始主动接受了分流，并接受分流带来的便捷与方便。

消费与购物分流使建材市场的渠道建设发生了根本性的变化，很多商家还不曾意识到此类变化在传统的建材市场里已经开始发生演变和不被逆转，因此感叹自己的市场在哪里消费者在哪里的时候不曾注意到其实自己早已经在日常消费的同时同意并欣而为之的接受了消费被分流的结果。这样的分流状态日后将随逐步被购物平台的逐步建立而

营销应随需而动，顾客在哪里，我们的销售就该在哪里。追根溯源，那顾客究竟从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地

具体如何拦截呢？步步为营做好14步。

第一步：建立专职小区推广队伍

小区推广部{组}一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2---3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部经理岗位职责：

直接上级：副总经理

直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1}负责建立小区队伍，招聘，培训小区推广人员： 2}负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3}建立部门激励制度，检查，考核下属员工； 4}开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5}带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6} 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其部门的关系；

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部经理

主要职责：

1}开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2}对小区物业部门进行公关，以之建立良好的关系；

3}负责小区进驻的现场布置，顾客接待； 4}展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5}负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6}发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7}负责小区售后服务工作； 8}完成部门经理安排的其它工作；

1，招聘：对小区推广销售人员的要求是；吃苦耐劳，百折不饶。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议学校招聘一些刚毕业的来自农村的学生特别吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共

同语言，利于与物业公司建立良好关系。

2，培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 3，制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》，〈小区推广实操手册〉，〈小区推广人员考核，激励办法〉，〈小区推广物料管理办法〉，〈小区推广样板管理办法〉等。

4，激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖罚办法，并让每一个人都清楚他的薪酬

构成，及如何才能拿到更高的工薪。

5，“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下降，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

6，小区推广部的过程管理：

6．1，“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作的问

题，确定下一步工作的方向。

6．2，“工作日制，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写〈工作日志〉，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，〈工作日志〉在早会前提交：每月提交〈月度工作

总结与工作计划〉。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。

1，集资房

特点：业主间较成熟，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。

2，商品房

特点：装修时间长，装修档次高，零散，房东间关系对封闭，信耐家装公司。

3，拆迁户，出租楼盘

特点：装修时间短，经济水平掺差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4，小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门类别，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个的分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1} 需投入多少人？进行多少天？ 2）前期的公关费是多少？

3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？

4）预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1． 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2． 与家装公司联合进驻 3． 与其它行业品牌联合进驻

4． 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗

户悬挂横幅宣传等。

5． 公益广告：赞助制作小区楼牌层，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。6． 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。

7． 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8． 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）。不同时期的宣传方式： 1． 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案：另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为派发：可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示牌，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。

2． 中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不

同指导）。的进驻方式。（详见上表）

3． 后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向着可上门服务（退

货上门，铺贴指导）。

（三）。如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1． 切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在展示/宣传等。

2． 操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3． 展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置占架和样板等。4． 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物

业公司留下深刻印象。

第五步：对物业管理部门，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式，有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部（福

利处）等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与业主部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一

次。

第六步：进驻前的准备

物料清单：

1． 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2． 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示：若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3． 帐篷，太阳伞：营造气氛。

4． 形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。

5． 电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群：电脑现场设计可积极与业主互动。6． 宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告，工程案例，销售记录等。

7． 小礼品：赠送给业主。

8． X架，KT板：公司介绍，产品介绍等。有的直接印在帐篷上。

9． 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：

1）。公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检

产品，3C认证，环保产品认证等。

2）。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没

必要将图册上所有的产品都放上去。3）。有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少。这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团

购批量销售。

4）。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）。有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主

吃下“定心丸”。

6）。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

1． 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2． 场地布置：

2-1．一般采用以钢结构帐篷展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时

十分抢眼，宣传效果好。2-2．产品展示多采用简易简架。2-3．要配有统一的形象台。2-4附近以太阳伞配合造势。

3． 注意事项：

3-1．要搞好物业的关系，事前进行公关。

3-2．事中要服从他们的管理。

3-3．不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3-4．场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。

3-5．有条件的，现场可播放专题片，广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻，利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购，每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第八步：接待与介绍产品 1． 工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2． 介绍产品要专业，使用FABE方法介绍产品。

3． 绝对不可以与业主争吵。

4． 向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博的好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5． 推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其直展示地点参观。

6． 接待是积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7． 积极介绍对本小区的促销活动和团购方案。

8． 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安

排表，业务员的名片等。

第九步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。

1． 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感

时，要适可而止。

2． 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞，围

裙等

3． 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是凯莱品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4． 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等。

5． 拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6． 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会

太累。

7． 扫楼后应该填写《业主档案表》。

第十部步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十一步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上，在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象，每次接送的人数以30左右为宜，正好一个中巴车可装满，接送参观的时间最

好是周六，日。

1． 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2． 提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交站）。

3． 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4． 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

第十二步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有： 1． 倒水

2． 介绍产品与服务：使用FABE法 3． 现场对测试产品的防污性能，光泽度等 4． 回答顾客疑问，计算用量，费用预算 5． 举办“家装课堂”（详见第十三部）6． 接受产品预定（详见第十四部）

7． 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人

8． 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎

第十三步：家装课堂 1． 时间：一般选在周六，日。

2． 地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同

时，在介绍产品时，可实地讲解。3． 时间：1。5个小时左右

4． 讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。5． 内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特

点介绍，家装案例分享，家装注意事项。

6． 设备：使用投影仪，电脑。

第十四步：接受预订

顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可开始接受预订，可通过以下方法： 1.通过资深设计师或资深销售人员的产品差异化介绍和家装知识的讲解

2.细心、耐心、认真的接受顾客的询问 3.详细讲解售后服务及地板的保养知识、做好销售顾问的工作。4.要主动的填写销售单、一般的客户不会拒绝别人的热情

【家装营销】篇之小区开发全攻略 篇6

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一、量房前

１、考察

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；

b、售楼部（1、直接阐明身份、来由；

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；

d、核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；

2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４）

售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）

５）

开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６）

物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）

７）

楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）

８）

周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９）

楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）

10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；

11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15）楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１）

A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）

２）

楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名； ３）

本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

４）

开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

①

看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

②

为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；

③ 扫楼（从上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；

c、是否有单位团购：

①

有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）

②

充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③

单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④

找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点

⑤

提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助； e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５）

时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

６）

退盘申请：

a、退盘原因

b、总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、部门主管或经理签字，总经理批准；

３、小区宣传

１）

费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；

２）

物料准备：

a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；

３）

资料发放：

a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；

b、赠送到单位或家

c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４）

投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；

６）

与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：

①

面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；

②

电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；

③

邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；

７）

名单的收集

a、小区的现场收集：

①

直接留下电话号码，话术见附表；

②

分手后，返回询问；

③

如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；

④

窃听同行；

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：

①

上门拜访

②

尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③

了解该单位近期的活动

④

在其单位的网站聊天，发帖子

⑤

广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）

８）

优惠政策 a、样板征集：①第一户②客户提供样板

b、活动期间

c、团装优惠

９）

消息的传播：

a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴；

b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；

１０）员工的配合

a、市场部的团队精神

①

互相转借客户，提成平分；

②

互相增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人；

b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）

４、看样板房的规范

１）

样板房的整理

a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度；

b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活；

c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；

２）

看房时与客户交流及注意事项

a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料

①

设计；

②

哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；

③

造价； ④

材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；

b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：

①

不要冷场

②

以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）；

c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正

d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背景等）方便我们着重介绍；

３）

看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；

４）

看房流程：

a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；

注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍

b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）；

c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①

情况小的，自己动手把它完成；

②

情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；

③

客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；

d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；

５、与物业开发商的关系处理

１）

不给予物业开发商回扣；

２）

不与物业发生争吵，保持良好关系；

３）

沟通方式与技巧；

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情；

b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；

c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系）

①

物业工作忙不去打扰

②

物业在做活动时不打扰

③

快捷，迅速的了解

④

节日时，可电话或短信祝福

d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等

５）

小区的宣传形象

a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止

b、小区的广告形象，广告的维护（引人注目，大气，选材，统一）

c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）

６、未进入公司咨询的客户追踪

１）

电话联系

a、短信：简短明了，重在创新；

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等；

d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；

①

热情型的可直呼“某某先生”

②

正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的

２）

朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等）①

公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；

②

为装修前，为其设身处地的考虑

③

样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

３）

其他途径的（网络、其他工地的辐射）

７、与同行业及相关行业关系的处理

１）

不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）

２）

不泄露公司机密

a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]

b、经营情况

c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表

d、各部门规范及内部资料

３）

与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）

４）

树立公司形象

a、对外不说本公司不好

b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述）

c、在同行面前树立自信，感染大家

５）

与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系）

a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、材料商有活动也邀请我们参加（看情况而定）

二、公司阶段

１、量房阶段

１）来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合（不冷场），要对房屋结构的优点进行赞美；

２）只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向（公司部分、自购部分），性格，爱好，建议（是重设计？重价格？重使用？）的方式，家庭成员及情况（哪个说话的分量大）告知设计部主管再分配下去

３）两者都没交流过的

a、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听

①

把现有户型图带来

②

提醒客户做好对户型图充分的准备（户型的缺点，不满意的地方）

b、去现场以设计师为主家装顾问配合（协调好）

２、设计阶段

１）

设计师

a、为设计师服务配合

①

从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买

②

在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设计；我们要察言观色；

b、监督设计师出平面图与施工图（三天内出平面图，施工图一个星期），如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

２）

与设计师交流（设计师对客户的看法，有何见解）不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药

３）

回访业主对设计的意见

a、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师

①

业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师

②

与设计师交流不来的，性格不合的给予更换

③

未把设计理念很好的告之客户的

应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行

①

业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等

②

业主确实没钱的

③

业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”

④

看国家标准的要求

⑤

看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由

⑥

对价格不满意的

３、预算阶段

１）

预算员（了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格；水电比其他要贵；有些设计可多可少，如果要做则增加投资；

②

项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨；

③

由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起；电话解释由预算员解释；最后可由家装顾问回访；

④

成单前的交流与成单后的交流，？？？？？

２）

与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置；成单后若不满意，则对项目进行调整；

３）

回访业主看完预算后的想法（客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见）及时与预算员和设计师交流

４）

客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工；不满意的由预算员主力跟踪；

４、工程阶段

１）

开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍

２）

项目经理： a、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度；

b、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督（规定时间内执行到位，解决力所能及的事情），客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实；

３）

上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、监督工地的进度（了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解）

b、现场卫生的管理

①

材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放？

②

整洁程度。地面卫生，积累的垃圾；师傅的衣服、物品码放；

③

人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事；

c、工艺（本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处），一些大的问题要确实落实；

d、突发事件的处理（以顾客为中心）

e、把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督（三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字），家装顾问每人一本记录本；

f、上工地时间为一周一次并与业主进行联系（领导要抽查），要在签到表上体现；

４）

验收：验收后要电话联系业主询问情况（在签到表上有所体现）

５、售后阶段

１）

送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送

６、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会（市场部、客户部、设计部）时体现。

７、内部资料查找

１）

平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。

２）

一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料；

三、市场调研

１﹑现盘与考察同样（量房前）

２、期盘

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质：

①

单位房

②

商品房

③

住宅小区

４）

楼盘售楼电话，工作人员及地址

５）

开发商名称及电话

６）

楼盘的房价（最高、最低、均价）

７）

楼盘是否具备开发潜力（个人判断）

８）

乘车路线及周边环境

９）

楼盘的户数（总户数、期数、每期户数）

１０）交房时间及形式

①

集中交房

②

分期交房（分几期，分别在什么时候交）

③

交房地点

１１）其它竞品公司的动态（a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动

３、竞品公司的调查

１）

竞品公司的名称，收集后并罗列出来

２）

竞品公司的广告形式（报纸，路牌，网络，人员，电视等）３）

竞品公司的促削活动（时间，地点，内容），看对方活动时我们是否有必要前去发放资料；

４）

竞品公司的特点（设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务）

５）

竞品公司的背景

６）

竞品公司的服务流程

７）

竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高？

四、日常工作管理

１、培训

１）

培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧

２）

培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周四、五晚上讲故事

３）

培训要注意的事项：a、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来

４）

培训总结，5月份写出来；

２、工作计划、总结（５W、1H、1S、1M）

１）

年计划，元旦放假之后第一天上交

２）

月计划，次月次日上交

３）

周计划，周二上班时交

３、其他日常工作

１）

卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生

２）

出勤不迟到不早退（参照员工手册）

３）

会议纪律：公司会议（参照员工手册），部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确

４）

个人管理：a、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话

５）

公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好

五、网络（见另版）

１﹑网络宣传

１）身份定位：以公司身份注册，注意公众形象

３）

作品上传

①

公司网站论坛

②

其他论坛

４）

发新信息：a、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛

５）

及时报道

６）

在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员（设计师，工程人员），对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱？”“材料品牌”等等

２、网络客户开发

１）

业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子（3天上传一篇）；与现有的网络客户维持良好关系；

２）

其他资源开发

３）

网络客户资料库

４）

远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式；远期可交房时进行跟踪；

５）

装修中客户管理

３、业务协调

１）

外部：搜房网、焦点网

２）

小区营销 篇7

虽然多小区协作协议的复杂性有所差异, 但基本的原理是相同的:基站不再单独调整它们的物理层和链路/MAC层参数 (功率等级、时隙、子载波的使用、波束赋形系数等) 或彼此独立的解码, 而是通过几个小区之间的回程链路交换信道状态信息 (CSI) 及用户数据信息, 来协调它们的编码或解码操作同时进行多小区发送/接收。如图1所示用户的移动台 (MS) 将与多个基站的天线建立上下行链路进行通信。相互协作的各基站通过X2接口共享CSI及用户数据, 这里相互协作的基站都由回程链路有效地连接到一个中央处理器 (CP) 。

根据协作的水平不同可以将多小区协作ICI处理技术划分为多小区干扰协调和多小区联合处理。干扰协调:基站之间仅能共享由用户终端反馈的直传链路和干扰链路的CSI。多小区联合处理:基站之间由容量高延迟小的链路连接, 不仅可共享CSI而且还有它们各自用户的完整数据。

2 多小区干扰协调及多小区联合处理的研究现状

2.1 多小区干扰协调的研究现状

多小区干扰协调方案中的基站只能共享直传链路和干扰链路的CSI, 可利用CSI采用跨越多小区的传输策略以处理干扰。传输策略常包括:调度、功率控制、波束赋形以及为消除干扰而专门设计的先进编码方法。

文献[1][2][3][4][5]广泛地研究了多小区环境中的资源分配问题包括跨越多个基站的调度和联合功率控制。在联合功率控制协调策略中寻找优化问题的全局最优解是一个公认的难题。在文献[4][5]中提出了在调度和功率分配之间作迭代以获取最优解的方法, 但其主要困难是仍然存在非凸的SINR表达式, 这样此问题就没有凸的重构解。文献[6]提出了让每个小区中的基站以博弈论模型独立的优化自己的发射功率, 其多个小区最终收敛到一个最优的状态。然而要进一步提升小区边缘的性能除非进行多小区协作。文献[7]提出了一个有前景的被称为干扰评价 (Interference Pricing) 的方法, 即设计一种机制以测量每个基站的发射机对其邻近发射的干扰, 然后在基站之间交换这些测量值以进行协调。

当基站配备多天线时, 就提供了额外的可用空间维度从而使波束赋形向量有可能跨多个基站协调, 从而减小对位于小区边缘用户的小区间的干扰, 可进一步提升整个网络的小区边缘性能。文献[8]应用上下行链路的对偶性在TDD多小区环境下提出了用上行链路接收机最优的波束赋形作为下行发射波束赋形, 然后在波束赋形更新与功率更新步骤之间迭代, 以最终满足目标SINR的算法。且此方法可以分布式地实现最优的多小区波束赋形和功率控制。尽管迭代更新的发射波束赋形向量及功率不能保证收敛到全局最优解, 仅保证有一个局部最优解, 但是对现有的静态网络性能有所提升。

2.2 多小区联合处理的研究现状

然而, 要进一步提升网络的数据传输速率除共享CSI之外, 就必须使基站同步, 而且参与协作的基站之间通过高容量的回程链路共享所有活动用户的数据流或所有天线接收到的信号。在原理上, 多小区联合处理由整个网络或至少有一个区群共同协作为用户终端 (UE) 提供服务, 联合使用属于不同小区的几个基站天线发射或接收多个用户的数据流, 从而经过适当的预编码/解码使所有的传播链路 (包括干扰的链路) 能用来携带有用数据。

文献[9]于2001年首次研究了CDMA网络中下行信道的多小区协作处理即软切换技术, 其假设基站与CP之间的回程链路的容量是无限的。文献[10]提出了在回程链路容量有限的情况下, 邻近基站之间的链路可提供一个速率有限的与接收信号有关的处理信息。其不仅提供了接收信号的有用信息而且还有干扰的相关信息。文献[11]中采用脏纸编码使用TomlinsonHarashima预编码或Lattice预编码策略可近似的将已知的干扰预先滤除。文献[12]将网络内波束赋形向量的优化与连续的解码或脏纸预编码指令结合起来变成一个相关的问题研究, 并提出相应的解决方案。多小区联合处理是当前比较活跃的一个研究领域。

3 多小区协作所面临的挑战

3.1 信道不确定性对多小区协作的影响

网络容量:信道不确定性会影响点对点MIMO信道 (在LTE、LTE-Advanced网络中采用了MIMO技术) 的可扩展性。这是因为在一个连续的数据块中发射天线的数量不应超过符号的数量[13]。部分块符号必须用于训练从而使MIMO信道可以在接收机端进行测量。即能有效使用的发射天线数受限于符号的相干时间。这对多小区协作MIMO网络的影响是什么?文献[14]对此问题进行了研究, 其利用随机矩阵理论获得了易处理的每小区速率表达式, 涉及的参数有基站的数量及符号的相干时间等。由于测量额外的信道参数需要付出一定的代价, 所以每小区的速率在有些情况下会随协作基站数量的增加而减小。这一结论可能会影响协作MIMO网络中所使用的最优区群的规模, 从而影响整个网络的容量。

3.2 如何设计更实用的多小区协作方案, 以使其信令开销随网络规模变大而适度地增大?

此问题的提出是由这样的一个基本问题所引出的:由多小区联合处理而带来的增益是否会被隐性的信令开销所抵消?有两条减少信令开销的研究路线:第一条是处理由信道状态信息衍生的有效信息, 即研究预编码和解码算法通过降低预编码方案和解码方案的复杂性来减少信令开销。第二条假设共享的是 (完全的或可能是部分的) 信道状态信息, 研究的重点是如何利用分布式的预编码和解码算法去实现可扩展的协作方案。

3.3 CSI的采集

一个很重要的开放性问题是:要确定网络中每个特定的节点究竟需要多少CSI, 包括其它网络节点已经测量过的信息。此问题引起了反馈资源的分配问题, 多小区MIMO协作带来的增益是以反馈资源的开销为代价的, 因此当干扰足够强时付出此代价是合理的。更一般地, 仍需在理论上探讨如何在协作所带来的增益与信息交换所需开销之间做权衡的问题。

4 未来研究趋势

多小区协作的研究才刚起步需要做进一步的研究。与标准的MIMO系统 (其多天线处理的成本在于单个设备额外的硬件和软件) 不同, 多小区MIMO协作技术的代价在于参与协作的设备之间或设备与集中式架构的中央控制器之间的额外信息交换 (用户数据和信道状态) 。而且信息交换受到严格的延时限制, 这难以满足一个大型网络的要求。现存的大多数关于多小区MIMO协作的研究都是基于集中式架构的MIMO网络系统, 这对未来的MIMO网络是不现实的, 将来的LTE、LTE-Advanced网络架构将向全IP扁平化方向发展, 需要大力研究多小区MIMO协作的分布式解决方案。

5 结语

ICI是制约LTE系统性能的重要因素, 基于多小区协作的干扰协调和多小区联合处理是目前正在研究的两种ICI处理技术, 虽然取得了一些研究成果, 但是距商用的水平还有一定的差距, 需要做进一步研究。

摘要：介绍了多小区协作ICI处理技术的最新研究成果, 分析了现有方案所面临的挑战, 最后对多小区协作ICI处理技术的发展趋势做了展望。

小区推广：“鸡肋”新生 篇8

筋疲力尽的小区推广

小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一，但小区“阵地战”日趋激烈，操作的难度也越来越大：

1．国家实施精装房政策，开发商统一采购，统一装修，小区推广的目标客户群流失。

2．国内一类城市特别是北京，上海，广州、深圳的中高档楼盘，管理日趋规范，小区推广阻力较大。

3．大家争搞小区推广，培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，早几年对小区物业或售楼部的人员施以小恩小惠，即可长驱直入做推广，如今他们的眼光水涨船高，成本直线上升，在一些厂商眼里，小区推广成了食之无味弃之可惜的鸡肋。

4．小区推广搞得人们眼花缭乱、视觉疲劳，加上诸多推广行为干扰了业主的正常生活，如过多的单页人户、虚假承诺，电话骚扰等，业主对小区推广也日趋抗拒。

而厂家和经销商进行小区推广时，也或多或少地存在问题：

1．应付公司的政策要求，精力放在了表面文章上。

上面检查时，推广活动开展得有声有色，不检查时，则偃旗息鼓，

个中道理不难理解：营销人员只会努力做被考核的事情，而不一定会做企业期望他们做的事，被考核的事，是“必须这样做”，事关收入和饭碗；被期望的事，是“建议这样做”，业务人员可做可不做，自然多一事不如少一事。

2．市场部人员高高在上，脱离实际。

本来小区推广的方式不能墨守成规，不同时期，不同区域、不同对象，推广方式要有差异。而某些企业的市场部人员往往讲究整齐划一的推广思维，容不得丝毫变更。

事实上，现场产品的堆放、基本色调，导购语言等基本元素需要整齐划一，但推广的节奏，元素的组合，采取的策略则要适当灵活。

3．浅尝辄止，遇到困难就想撤。

不少人没尝到小区推广的收益，却尝到了不少麻烦：物料准备，人员组织，小区沟通、财力投入等等，都不省事，几次下来就泄了气。

4．推广乏术。

小区推广在5年前可以想怎么做就怎么做，怎么做都能见效果，可随着竞争加剧，还用老一套，效果很难保证。

小区推广是不是空间越来越小、已经穷途末路了呢?

当然不是，小区推广作为一种策略和力法，还有很大的操作空间。

我们用了几年时间终于认识到；在某个阶段，所有的传播手段都应围绕着该阶段的一个诉求主题来有机组合，齐头推进，出现杂音就会影响效果；而小区推广是企业诸多推广方式中的一种，要发挥它的极致，除了本身的创新之外，还应与其他手段融为一体，形成合力。

招数升华

1．整合统筹小区推广，纳入统一管理：

厂家或经销商开展新品推广、统一促销，老品降价、节庆日促销、店面开业时，均可利用小区推广作为传播工具，诉求同一个信息。

比如经销商新店开业时，以开业庆典特价为核心，融合小区推广、现场SHOW、户外条幅、现场宣传等手段，诉求产品让利的信息。如此一来，小区推广就不单是简单的广告，而是整合传播的一部分。

2．体验营销(小区服务站)：

在小区内或小区周围租用小面积的房间，开展咨询、服务、产品展示与体验、促销信息发布，销售、家饰课程等传播。小区服务站既是小区推广的升华，也是企业或经销商终端的延伸，经销商可以单独操作，也可以联合家装公司或其他建材品牌共同操作。

2．与房产商或其他建材品牌联合促销：

比如，与房地产商合作提供样板房，在里面发布企业的所有促销信息，产品信息等。也可通过抽奖的方式制造声势，免费为个別业主装修，但要求业主签订协议(包含企业附加条件，比如：房间允许外人参观，业主对小区活动提供现身说法支持等)。

或者联合其他建材品牌促销，比如照明与陶瓷，照明与地板，照明与家居，或者陶瓷与涂料等。

4．商超团购或会员卡推广：

针对设计师或新老顾客推行积分卡模式，根据不同的消费层级设定不同的优惠条件。同时，从渠道推广来说，普通经销商的能力远不如国外建材超市，后者有科学的管理、系统的推广、成熟的模式。因此，厂家只要在管理上与建材超市对接，就可省去不少推广的麻烦。

5．追本溯源，寻找小区业主的出处：

有些新小区的不少业主是同一个单位的“团购房”，特别是在二、三级城市，附近有大企事业单位的小区，这时小区推广的阵地就可以考虑转移至业主的“老巢”。

招数实练

推广的前期准备

以开业或以节庆为核心，一个具说服力的噱头+促销信息+开业信息+小区推广+团购。具体操作方向是：

1．终端店面开业前20天以前，对建材市场周围的有效商圈(该建材市场有效覆盖范围)进行调查(扫楼)。

2．逐步建立小规模的户外推广小组，对小区楼盘进行地毯式调研，接洽，以保证在装修高峰来临时能顺利进入操作。

2．人员配备上以经销商的业务人员为主，厂家业务员为辅，厂家也可以通过锻炼新人的办法，调集新到的员工，统一针对某一地区集中作业。

4．登记业主的档案，包括姓名、电话、地址、购买需求、住房面积、预计装修时间。如果调查上遇到一定的阻力，可采取自愿的办法，即与小区售楼处或物业合作，实行自愿登记原则。为了保障登记的效果，对于参与登记的业主，可以免费派送小礼品，或提供相应的促销信息(如让利，赠品促销等)，或提供免费服务信息(免费家庭装修设计等)。

5．对于所有收集的客户资料，均借助单页或小区海报的形式，发布开业的促销信息及服务信息。

6．在开业当天安排车辆免费接送，且专人组织、专人跟车，避免竞争对手抢走客源；现场要让顾客感受到火爆的销售氛围，确保有意的顾客购买、无意的顾客激起购买欲望。

7．对经销商业务人员与导购人员做好基础知识与促销注意事项的培训。

后续工作

加大对各新建小区楼盘的调研、跟踪力度，建立数据档案，推广样板房，实现一地一策的推广方式。

1．根据前期扫楼与开业的效果，在后期工作上根据区域条件开展免费装修样板房、小区团购、商超团购、小区服务站，联合促销、大型房产开发商及物业公司合作等。

2．结合区域的特点，在年度规划的基础上，提出各自区域的新楼盘推广规划(主要涵盖样板房推广操作以及各自区域的亮点项目等)，將小区推广内涵及概念延伸，在数量及质量上寻求一地一策的突破，

2．在商超及专业市场大范围组织团购活动，在基础较好的市场，将以终端为主体，组织物业管理公司联谊会、设计师俱乐部等，推行会员机制，加强相关职能部门及外围团体的渗透力度，建立长期、持续的合作关系(成熟社区不做特別要求)。

4．开展线上推广(通过建设部网站与各地大型房产网等)，主要以小区服务站或团购为信息表现手法。