小区营销

小区营销（精选4篇）

小区营销 篇1

大连许多住宅小区停车位不足、车满为患,业主“停车难”随之带来的问题是随意占用公共道路和场地乱停乱放。车辆的乱停乱放,损坏了小区的绿化与公共场地;车辆的川流不息,影响了小区交通安全,威胁到了尤其是老人、儿童的出行安全;车辆露天乱停乱放堵塞小区道路,影响了居民的正常生活,引发邻里之间的纠纷。停车问题破坏了物业管理公司为业主提供优质服务的能力,影响了业主对小区住宅服务质量的感知。

美国是最早研究停车问题的国家,主要针对高密度开发的城市中心停车问题进行研究。1923年佩里的“邻里单位”和克拉伦斯斯泰恩等提出的“雷得朋体系”对后来汽车交通时代的城市住宅小区规划理论和实践都有很深的影响;40年代苏格兰的交通专家屈普在他的《城市规划与交通》一书中提出了“划区”来解决城市的交通问题;1964年英国交通部发表了题为“城市交通”的《布坎南报告》,该报告被认为是制定小汽车交通环境政策的理论基础。上述文献主要从城市规划与城市交通的角度对停车问题进行研究。国内对住宅停车研究较少,尚属起步阶段,主要集中于研究停车方式的选择问题。

无论是国内还是国外都未从“使用者”角度研究停车场建设问题。对于业主而言,购买住宅不仅获得归属感,还希望获得优质的小区服务与良好的居住环境。开发商则可以通过优质的小区服务与居住环境提升楼盘的价值。而住宅小区停车问题已成为影响服务与环境的主要问题,也是大连住宅小区普遍存在、亟待解决的问题。

服务营销认为服务场景具有“包装作用”与“辅助作用”,通过服务场景传递服务产品的“内在”信息,使“无形”服务“有形化”,并且可以促进或阻碍服务的提供。停车场是住宅小区服务场景的重要组成部分,停车配套问题成为人们买房时关注的重点。停车场的车位配建比例适当、停车位布置及收费合理可以提高小区整体的环境质量,业主也可以感受到优秀的居住质量。本文主要从“业主”的角度,利用服务营销理论对大连住宅小区的停车问题进行研究,丰富住宅停车问题的研究范围,并且对现有大连住宅小区停车难、停车不规范等问题提出建议,提高业主对小区物业服务质量的感知。

1 大连既有住宅小区停车问题存在的原因

(1)私家车的急剧增长,对静态的交通设施供应产生巨大的需求,最明显的表现是超过了小区现有配备的停车位,这是导致当前小区住宅“停车难”的最直接的原因。2015年,小型载客汽车达1.36亿辆,其中,以个人名义登记的小型载客汽车(私家车)达到1.24亿辆,占小型载客汽车的91.53%。与2014年相比,私家车增加1877万辆,增长17.77%。全国平均每百户家庭拥有31辆私家车,如图1所示。在这样的大环境下,大连私家车数量同样也急剧增长。

(2)停车位配建比例不足。大连许多住宅小区过去在规划设计时没有从发展的角度充分考虑规划停车位和停车场,造成停车位配建比例严重不足,或者停车位布置不合理而无法使用,难以满足业主停车的需求。如翰林观海小区现在有10个大型的地下停车场,在最初规划时10个地下停车场的车位能够满足当时小区业主停车的需求。但是现在该小区许多家庭平均至少有一辆车,导致地上停车场的出现及乱停乱放,占用了小区公共道路和场地,危害了小区正常的公共交通秩序。正因为居住环境质量的下降,部分小区业主开始卖掉或考虑卖掉房子,停车位不足也影响了该小区二手房的销售。

(3)住宅小区缺乏有效的管理措施。住宅小区固定停车场车位出售或收取较高车位费,露天车位仅个别小区收取少量占道费,大多数小区不收费。很多业主无力承担过高的车位费,并且物业服务公司缺乏管理措施,导致小区路面乱停乱放、固定车位出现闲置的怪现象。高新园区菁英汇小区共有三幢楼,并相应地配建了地下停车场,可以满足三幢楼业主停车的需求,可是在楼前的公共场地及道路上仍旧有很多私家车乱停乱放,而该小区的地下停车场却有很多闲置的车位。造成这一问题的根本原因是停车场的收费过高,很多业主无法长期支付,结果业主就占用公共场地及道路停放车辆。物业公司缺乏管理措施,对这种现象也无力管理。乱停乱放车辆给该小区业主生活带来很多不便,业主对居住质量非常不满意,导致很多业主将房屋出租或出售。

2 大连既有住宅小区停车问题对策分析

为了提升大连既有住宅小区业主居住质量,提高业主满意度,解决措施如下。

2.1 改建小区现有停车场

对于大连既有的住宅小区而言,机械立体停车场是不错的选择,比较有代表性的是正负双向布置的升降横移式停车设备。机械式立体停车库节省占地面积,停车位采取竖向空间叠加,能高效利用空间,有利于项目的整体规划,提高综合经济效益;结构形式多样,配置灵活,适应性强,既能设在室内,也能在室外建造;由电脑控制,提高停车效率,减少了汽车存取的运行时间,也减少了尾气、噪声和灰尘,有利于提高业主的居住环境。

2.2 利用距离小区较近的服务场所停车

有些小区已经不具备改建停车位的条件,但是发现一些小区附近存在服务场所,这些服务场所都配有停车场,服务场所闭店至第二天营业这段时间停车场的车位是闲置的。可由小区物业管理公司与服务场所签订协议,解决附近小区停车难问题,同时在不影响服务场所正常经营的前提下还能给服务场所增加收入。实现物业管理公司、业主、服务场所的共赢。如弘基书香园小区1期3期与锦辉商城相邻,锦辉商城的营业时间9:30-21:00,业主下班的时间一般是5:30,但很多业主开车到家都在6点以后,甚至更晚到小区,锦辉商城的停车场6点以后会有很多的车位闲置,满足小区业主停车的需求,停车问题的解决提高了小区业主满意度。

2.3 加强对住宅小区停车问题的管理

政府有关部门要尽快制定出台机动车停车场(位)建设、管理、经营收费等相关政策,为住宅小区停车管理提供必要的政策保障。公安、交通等有关部门要将住宅小区车辆管理纳入日常监管范畴,对住宅小区车辆乱停乱放问题进行专项治理,加强住宅小区停车管理的日常指导、监督工作。

2.4 促进民间投资兴建路外停车场

若大连原有住宅小区车位饱和,可以借鉴日本的“购车自各停车位”政策,日本城市路外的停车场随处可见,通过“购车自各停车位”政策的执行培养了人们合理的用车习惯,在很大程度上这一政策减少了小汽车的使用量,成为合理交通结构的调剂杠杆。

综上所述,大连既有住宅小区停车问题的解决不可能一蹴而就,需要政府、开发商、物业、业主等方面的配合与共同努力才能解决。

摘要：笔者通过对大连市部分住宅小区走访调查发现,小区停车场车位不足,业主“停车难”已经成为普遍存在的问题。“停车难”导致业主将车辆乱停乱放,一方面加大了小区物业管理难度,另一方面也给业主生活带来很多不便,并且影响了楼盘升值。本文对大连既有小区停车问题存在的原因进行分析,在服务营销视角下结合小区实际提出了解决策略。

关键词：服务营销,住宅小区,停车场

参考文献

[1]张海茹,陈军.住宅小区停车难问题的对策——从哈尔滨市停车难谈起[J].管理方略,2010(05).

[2]缪慰时.住宅区停车场建设的特点及其选型[J].起重运输机械,1999(01).

[3]王之文.住宅小区停车问题的思考[J].吉林省经济管理干部学院学报,2009(06).

[4]郭成军,赵峰,孙建乐.住宅区改造项目停车场建设方案优选研究[J].山西建筑,2014(28).

[5]中国物业管理协会培训中心.物业管理实务[M].北京:中国建筑工业出版社,2007.

小区营销 篇2

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

小区营销 篇3

河南安钢集团舞阳矿业有限责任公司为安钢集团全资子公司,目前有在职职工1000多人,由于公司为大型国有矿山企业, 职工住房紧张,条件简陋。

为了改善职工住房条件,提高职工凝聚力,矿山公司决定对原棚户区进行改造。2009年在拆迁原平房院60余户的基础上, 购地85亩建设舞钢市朱兰河东小区。项目由安钢集团金信房地产开发有限责任公司开发,建设周期五年(2010年6月至2014年12月),计划总投资3.5亿元。总占地面积56561m2,规划建设七栋11层和五栋21层住宅及配套公建,总建筑面积14.83万平方米,其中住宅建筑面积14.69万平方米,配套公共建筑面积0.14万平方米。规划总户数1134户,规划居住人口3629人,小区配套建有空调、地暖、24小时热水、天然气。小区绿地率46%, 地面停车位近千个。

二、区位概况

舞钢市朱兰河东小区紧邻钢城路,位于朱兰河以东,矿山医院以南,朱兰村以西。距离焦桐高速5公里。小区周边有学校、幼儿园、医院、超市、工商银行、邮政储蓄银行,畅想舒心,宜居生活圈。

三、市场调查

1.舞钢市概况。舞钢市属于平顶山管辖,行政区域面积600多平方公里,人口31万,其中市区15万,包含朱兰、寺坡、院岭、 垭口四个核心区,城区面积12平方公里。经济总量居河南省13位,中国优秀旅游城市,河南省首批“省直管县”,包含石漫滩风景区、灯台架风景区;有舞阳钢铁公司、舞阳铁矿有限责任公司、 钢铁集团公司等企业。

2.舞钢市房地产外部条件。2010年随着舞钢市经济快速发展,恒大集团、建业集团、佳田置业、鼎和置业等企业纷纷在舞钢开发项目,竞争非常激烈。舞钢市原有楼盘一般规模较小,占地面积小,绿化一般,户型多一中小户型为主,现在在大型房企的带动小过度到户型以中大户型为主,结构上喜欢小高层、高层;同时注重小区配套设施,优美园林景观为主,市场正在慢慢走向成熟。

3. 河东小区项目外部环境。朱兰河东小区位于朱兰办事处核心区,紧邻舞阳矿业有限责任公司,舞阳矿业公司是舞钢市利税大户,在册职工1000多人,人均年收入5万余元。购买力强,矿业公司建厂40多年,职工多居住在上世纪建设职工住宅小区,建筑标准低,户型小,甚至很多职工还居住在低矮平房内。 2008年以来,职工收入快速增加,带动周边投资、消费、餐饮、娱乐快速发展。使得朱兰办事处有很强的购买力。

4.项目周边主要物业调查。(1)秀甲中原项目。秀甲中原项目为商住一体的综合性地产项目,由舞钢市鼎和置业公司开发, 位于寺坡湖滨大道一侧,紧邻石漫滩水库,由六栋32层住宅及大型商业步行街组成,地理位置好,景观好。住宅销售均价为5800元 /m2,国庆节期间,一次性交款优惠6%,按揭优惠5%。交房标准为毛坯房,配套设施为天然气入户,没有集中供暖。(2)建业森林半岛项目。建业森林半岛位于舞阳矿南侧,在建的舞钢市行政新区东侧,地理位置很有前瞻性,背靠大山面向河谷,地理位置优越。项目由河南建业集团舞钢公司开发,规划总建筑面积90万平方米。目前在售的一期工程为别墅和多层住宅,其中有十栋8层住宅(配置有电梯),天然气入户,没有集中供暖。销售均价3900元 /m2,双节期间一次性交款优惠15%。(3)恒大华府项目。恒大华府位于钢城大道东侧,交通方便,由恒大地产集团开发建设,总规划面积近20万平方米,开盘价为起价4898元 /m2, 由于市场环境原因,销售情况不理想。为了尽快完成项目销售, 目前有较大幅度优惠。其定价策略灵活,采用一房一价,目前销售的32层住宅均价大约在4600元 /m2,大大低于其开盘价。交房标准为豪华精装修,对外称装修标准为1500元 /m2,天然气入户,没有集中供暖。小区绿化和景观一流。(4)领秀山庄项目。领秀山庄位于钢城大道西侧,交通便利,由舞钢市当地房地产开发公司开发建设,建设规模为10万平方米,其中三栋11层住宅近期开盘,经向该公司老板了解,销售均价预计为3100元 /m2左右,一次性交全款优惠2%。交房标准为毛坯房,天然气入户,没有集中供暖。(5)安居苑项目。朱兰是舞钢市房地产开发比较落后的地区,主要为多层住宅,高层住宅除了我公司开发的外,只有一家公司开发的两栋11层住宅,即舞钢市华谊房地产开发公司开发的经济适用房项目安居苑,11层住宅销售均价为1890元 /m2,交房标准为简装修,室内墙面涂料、厨卫瓷砖洁具安装到位, 地面水泥抹面。无天然气和集中供暖。

四、目标客户定位

河东小区目标客户应当是:舞钢市区购房者为主,占购房人数的90%,其中主要是工作和生活在朱兰附近的舞阳矿业公司职工,刚毕业大学生,朱兰中小企业主,附近朱兰村村民, 附近外来务工人员有购房需求的。投资型客户较少,自住型客户较多。其中客户可分为:核心客户,是本项目的核心主力消费人群,主要包括舞阳矿业公司中高级管理人员、专业技术人员。主要消费中、大户型。其次为优秀客户,包括舞阳矿业公司普通职工,年龄在35岁以下,工作已经稳定准备成家立业,对生活品质要求高,是本项目中小户型的主要消费人群;再有就是普通客户,包括本地户口的自由职业者、个体户、附近村民, 一般都是二次置业,愿意接受新事物,主要消费大户型;最后是边缘型客户,包括刚毕业大学生,用父母亲友的钱支付首付,或投资型客户,但是这类客户在舞钢这种县级市很少,只能作为前几种客户的补充。

五、确定经营目标

综合本项目的实际情况,河东小区项目经营目标应以:“加快资金周转,快速获取较高收益的目标”为主,同时兼顾“培育公司品牌”。主要原因是公司自有资金不足,为尽量减少融资额,降低资金成本,不以追求利润最大为目标,而是以资金周转与利润的比例控制为标准,获取较高收益。其次目前中国经济下行,房地产投资增速下降,项目宜采用“短、平、快”尽快完成项目开发, 锁定利润;最后朱兰附近竞争对手开发水平不高,我们能够提供差异化明显的产品,使得该项目有一定的市场占有率是客观和公正的。

六、河东小区项目市场定位

本项目的功能主要是居住为主,考虑到人们生活水平的提高,本小区主要提供户型有三室二厅,面积在118—146平方米, 800套,复式面积在150—180平方米,60套,二室一厅,面积在104平方米,40套。配套上在舞钢首家引入水源热泵系统,小区配套采用地暖、空调、24小时热水,天然气如何,60米超大楼间距。窗口全部采用中空断桥铝门窗。物业服务采取成本价服务, 舞钢小高层,高层的物业费一般才每平方米1—1.2元,本项目小区物业费在每平方米0.7元。

七、河东小区价格策略

住宅市场的价格策略,指的是房地产开发企业在商品房开发过程中,为实现既定销售目标所规定的定价指导思想、技巧和原则。根据项目进度划分,可分为新开盘价格策略、整体销售过程的价格策略、不同时点的价格策略。

1. 河东小区刚开盘的价格策略。新开盘的价格策略一般分为低价开盘、市场价开盘,溢价开盘三种。低价开盘是指项目开盘时要低于市场行情的价格销售,该策略的目的主要是为了扩大市场占有率,而利润放在第二位。该策略的优点是通过低价吸引客户,帮助企业提高市场占有率;阻止其他企业进入该市场, 获取良好口碑,增加企业知名度,有利于快速回笼资金,增加潜在需求。缺点是利润较低。

结合舞钢市场实际河东小区应当采用低价策略开盘,即经过成本测算,开盘价定在2330元 / 平方米。原因如下:有利于迅速提高河东小区的知名度,在朱兰甚至舞钢市市场价八折开盘可以制造轰动效应,迅速扩展美誉度和影响力;有利于贯彻“加快资金周转,快速获取较高收益的目标”的经营目标,加快资金回款,降低财务费用;在一个陌生市场中注入一剂“强心剂”,并给后续经营提供了涨价空间。

市场价开盘,顾名思义就是以市场同类产品相同或相近的价格开盘销售。这一策略适用用于在当地有一定知名度的企业, 可以使得企业可以充分利用自己在当地市场深耕多年的信誉和品牌,以及对当地市场的理解从而获取最大的利润。河东小区显然不适合该策略。

溢价开盘,是指以高于市场的价格开盘销售。这种策略通常适用于档次高于一般楼盘的项目才敢于采用,其目标细分市场不考虑产品的性价比和潜在客户的心里承受能力,更主要考虑的是潜在客户心里层面感受,属于一种体验式消费。例如奢侈品消费、人民购买iphone都是采用这种策略的结果。一般这种项目在一线城市或项目是别墅等定位高端的物业才会采用,河东小区不属于此类范畴。

2.河东小区整体销售过程中的价格策略。一个项目的的定价策略核心是整体销售过程中的定价策略,开盘价格策略是从属于这个价格策略的。整体销售过程中的定价策略一般周期较长,在此过程中应当统筹兼顾、把握大局,但是也不是一成不变的,还有根据实际情况作适当的调整,以便紧跟市场形势。主要有低开高走型定价、高开低走型定价、平稳推进型定价。

“低开高走型定价”是一种在住宅销售中最广泛采用的一种定价策略。即根据项目进度按照开盘、主体封顶、竣工验收等时点,按照预先设计好的调价幅度,综合对比市场销售情况、公司财务情况、工程进度情况进行价格向上调整的一种策略。给人一种所购物业不断升值的一种心理暗示,从而使还没有购买的人下决心购买的一种策略。

优点:适用范围广,便于形成人气,促进回款速度,保持资金的良性循环,可以灵活控制定价,使开发商比较主动应对市场环境的变化。缺点:利润会受到影响,如果楼盘定位高端,会对高端楼盘品质造成影响。

河东小区的整体销售过程的价格策略宜采用“低开高走型定价”。这有利于加快回款速度,对我们来说回款速度高于一切; 有利于制造项目“热销”的轰动效应;有利于在一个陌生的市场稳扎稳打降低经营风险;有利于保证开发商的利润,该策略可以缓步小涨,在市场允许的情况下,适当抬高售价,制造楼盘销售良好的印象。

“高开低走型定价”是指开发商在销售初期报以高价,迅速锁定利润,然后逐步降价,以尽快清理尾盘,回笼资金的策略。该策略一般较少运用,除非在一些高端楼盘前期高价成交,后期由于遭遇市场不景气或竞争过度,造成不降价难以销售的局面,电视上一些消费者怒砸售楼部的现象就是一些开发商采用“高开低走型定价”失败的一些极端案例。

“平稳推进型定价”是指项目定价没有太大变化和起伏定价策略,一般政府在保障房、经济适用房项目中会采用该价格策略。

3. 河东小区在不同时点价格策略。所谓不同时点的价格策略,就是根据不同的销售情况,以原销售价格为基础,不同时间点适当调整楼盘价格的策略,是一种辅助性定价策略。主要有折扣定价策略、心理定价策略、差别定价策略。

折扣定价策略是指在商品房开发过程中根据付款方式、销售数量、付款时间而采取适当现金优惠的一种定价策略。河东小区根据付款方式的不同,一次性付款优惠3%,公积金贷款优惠1%,分期付款不优惠来引导业主,尽快付款以便尽快地回笼资金。

心理定价策略是指利用客户要求吉利,要求便宜的心理,采取微调价格,以获取更大销售量的的策略。如:带4、、14、18的楼层使得降低一些价格;定价过程中单价尾数带“8、9”定2998元 / 平方米。

差别定价策略是指在销售物业时,要根据不同用途,朝向、 户型、不同交易对象实行不同的定价策略,在经济学上又称为“价格歧视”。例如舞钢属于北方,朝南户型最贵、朝东南、西南向次之、朝北最差。东山墙、西山墙没有中间户型好销,多层住宅以二、三楼为最好。面积差价,小面积单价高、大面积单价低;周边有景观的售价高,临路的售价低;复式、跃层定价高、平层定价低。

住宅市场的价格策略是多种多样的,每个项目应当结合项目定位,不能照搬照抄,通过以上价格策略的综合应用,已达到每个项目利润最大化,从而促进房地产市场的平稳发展。

摘要：文章通过对朱兰河东小区住宅项目概况、区位概况、市场调查、目标客户定位、确定经营目标、河东小区市场定位、河东小区定价价格策略七个方面阐述了河东小区房地产项目营销价格的制定与策略。

小区营销方案 篇4

传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需 求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争 中不被吞噬的重大课题。小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮 点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义 深远的事情。

小区营销的操作流程

常规小区类别

开放式小区

非开放式小区

开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如 学校、医院、铁道部、机关等单位职工 房。该种小区一般管理较为松懈，通过 适当的公关工作，容易进驻小区内开展 推广活动。非开放式小区

这类小区一般由一些大的房地产开发商 开发，有专门的物业管理部门管理，大 部分属于商品房特性。该种小区由于管 理相当的严格和规范，小区推广人员很 难进入开展宣传推广工作，如何寻找推 广工作的切入口，成为该小区操作的首 要问题。

搜集楼盘信息

楼盘信息整理分析

建立备选楼盘档案

与开发商物业 洽谈合作方案

目标小区实地考察 确立合作条件

确立目标小区

获取详细信息 审批 场地确定、物料筹备、人员安排、培训

制定营销方案 活动的形式、促销、费用、产值、配合 活动总结

收集统计客户信息利 用工地等进行持续营销

营销方案的实施 建立客户档案

小区营销的形式

(一)进驻小区 设立临时店面 在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区 营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800 户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于 300户的楼盘即可考虑进驻。

进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚

2、能更准确接近目标客户；

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；

4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；

5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产 生联动效应；

6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销 推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用有时候不好预测；

2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；

3、小区活动很容易受到限制；

4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优 势；

5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销 售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经 营。