当前我国保险营销的问题

当前我国保险营销的问题（共8篇）

当前我国保险营销的问题 篇1

当前我国保险营销存在的问题和对策

王嫒艳

发布时间:2010-09-29

一、当前我国保险营销的现状和问题

保险营销，是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。我国的保险市场不论从市场结构还是专业的经营水平甚至是保险监管方面都需要进一步的完善。可是，在我国保险市场急需完善的情况下，保险营销是必不可少的一个环节。

当前我国保险营销主要存在以下问题：

(一)销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

二、关于保险营销存在问题的相关对策

(一)建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

(二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。

(三)进行保险产品的创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但是他们具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。

(四)提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。7月1日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管，并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。该规定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管，抓住了保险业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。

(五)树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，柜面人员对待客户和业务员态度热情，理赔人员应该加快办理速度，提高保险公司在投保人心目中的形象。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

(六)品牌营销战略。保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。

(七)对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。

结束语

面对国内竞争越来越激烈的保险市场，在维护好原有营销渠道的同时，保险公司要认清形势，找准定位，提高保险营销水平，建立市场调研机制，对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销品牌营销战略。另外保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理。只有这样，才能促进保险公司的发展。

参考文献

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中保网·中国保险报 2010年09月28日

当前我国保险营销的问题 篇2

保险经纪业务是保险业务市场细分的产物, 通过提供更加专业化的服务, 减少保险交易成本, 提高保险市场资源的配置效率。保险经纪业务在国外发达国家已有几十年甚至上百年的历史, 拥有主体众多、制度成熟和运作规范等特点。我国在相当长的一段时期, 没有开展保险经纪业务, 直到1995年《中华人民共和国保险法》颁布, 才对保险经纪人有了原则性的规定, 确立了保险经纪人的法律地位。但由于起步晚, 加之我国的保险市场也在起步阶段, 人们对保险经纪业务了解不够, 对其职能和作用更是知之甚少。保险经纪人在一段时间, 被保险公司认为是在抢他们的“饭碗”, 甚至将其作为争夺保险资源的竞争对手。

尽管如此, 我国保险经纪业务随着市场经济的推进和保险市场的细分, 逐渐引起人们的重视, 并得到快速发展。1999年5月, 我国建立了保险经纪人考试制度。1999年12月, 一批起点高、专业化程度高的保险经纪公司进入市场, 如北京江泰、上海东大、广州长城等全国性的保险经纪公司。到2006年, 保险经纪公司已发展为303个, 从业人员5710人, 当年全国5641.44亿元的保费收入中, 来自保险经纪公司的为106.65亿元。通过保险经纪人承揽的业务比重不断上升, 一些高风险项目也开始通过保险经纪人来完成承保、分保。

展望我国保险经纪市场, 发展潜力巨大:一是国内宏观经济形式继续看好, 为保险经纪行业发展提供了良好的基础。我国经济平均以9.6%的速度增长, 全面建设小康社会宏伟目标的提出和构建社会主义和谐社会、新型工业化、新农村建设、县域经济和中小企业成长工程的积极推进, 特别是十七大的召开, 为保险经纪行业创造无数的业务增长点;二是风险意识普遍提高, 为保险经纪行业提供了广阔的发展空间。随着我国城市化进程的推进, 居民人均收入水平的提高和风险意识、保险意识的增强, 人们开始关注人口、资源与环境矛盾, 对自然灾害、技术风险等现代风险的管理表现出积极参与、认真应对、主动寻求有效途径加以规避的态度, 因此购买商业保险的人数和金额都将大幅增长。一些大项目、大企业、大单位、大客户对风险管理精细化的需求, 为保险经纪行业提供了广阔的发展空间。

二、存在的问题和面临的挑战

作为新兴行业, 我国保险经纪市场尚处于“初级阶段”, 存在以下几个方面的问题:一是市场定位模糊, 业务来源单一。我国保险经纪公司在成立之初, 普遍追求市场占比, 于是将经营目标定位在获取手续费的高低和保费返还的多少, 在业务来源上, 主要依托股东资源承揽业务, 市场拓展能力有限;二是专业人才缺乏, 技术支撑不够。在我国保险经纪业务从业人员中, 最缺乏的是保险、法律、工程管理、医疗等方面的综合性人才和专业人才, 使得一些技术含量高、风险大的保险经纪业务和高附加值的风险评估和风险咨询业务无法开展;三是风险管理薄弱, 专业化服务质量不高。我国大多数经纪公司几乎没有设立自己的风险管理和保险方案, 对自己经纪的保险品种的风险识别不够, 导致在市场拓展中难以介入新的保险业务品种, 极大地削弱了竞争力;四是诚信问题不可忽视。在保险经纪活动中, 联合欺诈、超范围经营、虚假宣传、不正当竞争等失信问题不同程度地存在。例如, 一些保险经纪公司丧失最基本的诚信道德, 造假弄假, 骗取客户的信任, 在保险经纪人专业素质不高的情况下为投保人安排保险, 一旦发生保险事故, 就推诿责任, 不同程度地损害了投保人和被保险人的利益。保险经纪行业诚信缺失的危害严重, 扰乱了保险经纪市场的正常秩序, 严重地阻碍了整个保险经纪市场的健康发展, 给保险经纪行业的可持续发展带来了极大的隐患。

我国保险经纪市场还面临和国际标准接轨的挑战。根据入世承诺, 从2006年12月11日起, 外资可以在我国设立独资保险经纪公司, 从此, 中外保险经纪机构将同台竞技。一些发达国家的外资保险经纪公司具有历史悠久、制度成熟、运作规范、竞争有序等特点, 而且形成了一套国际通用的行业标准。目前, 在上海等地已有外资保险经纪公司介入中国市场, 这些公司以其雄厚的资金势力和过硬的技术势力, 对我国国内的保险经纪公司无疑是一个重大的挑战。

三、加强我国保险经纪市场监管的建议

《国务院关于保险业改革发展的若干意见》提出:要“发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用, 提供更加专业和便捷的保险服务”。在未来, 我国保险经纪市场的发展中, 监管部门要围绕“市场化”的原则, 采取监督和引导并举的方式, 促使保险经纪公司按照市场化运作, 制定理性的保险经纪公司战略定位和发展方向, 满足保险经纪市场深层次需求, 同时要监督保险经纪市场规范运作、依法经营。

(一) 加强制度建设, 保证保险经纪市场持续健康发展

目前, 规范我国保险经纪市场的法规主要是2004年中国保险监督管理委员会颁布的《保险经纪机构管理规定》 ([2004]第15号) , 对保险经纪机构的设立、变更, 高管人员的资格和经营原则等方面作了明确的规定。但是, 近年来随着我国保险市场的发展和保险产品的创新, 保险经纪公司也推出了新产品和新的经营模式, 对于如何规范这些新业务, 引导保险经纪市场健康持续发展, 还需不断出台一些新的政策法规加以引导和规范。

(二) 鼓励保险经纪公司参与市场竞争, 制定合适的经营战略

通过保险经纪公司的市场准入制度和退出机制引导我国保险经纪市场按照市场化运作, 牢固树立市场观念。在公司发展中, 制定理性的保险经纪公司战略定位和发展方向, 以更好地满足保险客户, 做大经纪市场, 满足保险经纪市场深层次需求, 在自身发展的同时, 回报社会和股东。理想状态是使保险经纪公司在保险业务中扮演专家的角色, 成为保险市场上的风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问。在操作层面, 促使保险经纪公司能够运用科学的国际通行的招投标方式和独有的采购范式, 建立资格招标和竞争性询价相结合的方式, 促进各保险公司之间形成公平、公正、公开的竞争格局, 以确保客户得到最完善的保险条件和最合理的保费价格。

(三) 鼓励保险经纪公司产品创新, 提供专业化服务

保险经纪公司的价值在于深化保险市场分工和产品创新, 通过提供更加专业化的服务, 减少保险交易成本, 提供保险市场资源配置的效率。因此, 保险经纪公司要发挥贴近客户、贴近市场的特点, 主动参与保险产品的创新和营销渠道的创新, 与保险公司通力合作, 实施优惠互补、资源互动, 逐渐建立起一个结构合理、功能互补、诚实信用、品质优良的专业化保险经纪市场。如, 江泰经纪公司探索通过政府、农牧企业及农户三方共同出资的方式建立农业互助保险基金, 联合经纪公司提出一整套与大学生就业贷款保证保险配套的就学贷款解决方案。航联经纪公司根据外籍飞行员对飞行执照丧失提出补偿要求的风险, 开发出“飞行员执照丧失保险”产品。据悉, 保监会将尝试建立多种渠道的保险产品备案制度, 允许经纪公司独立报备自行设计的保险产品, 这不仅将打破以往只有保险公司才能设计保险产品的惯例, 而且将为保险经纪服务打开一条“研究客户需求—生产保险产品—销售经纪服务—创新产品特点”的绿色通道。

(四) 促进保险行业诚信建设

在保险经纪业务中, 保险经纪人直接掌握投保人的经营, 对其风险有较清楚的认识, 如果不如实转述, 会增加保险人的承保风险;另一方面, 保险经纪人如果不认真解释保险条款, 或不认真为投保人选择费用最低、保障最全面、最合适的保障计划, 而是追求自身的佣金, 就会损害投保人的利益。因此诚实信用的执业行为对保险经纪人来说尤为重要。因此要努力从三个方面促进保险经纪行业的诚信建设:一是对招聘员工进行背景调查, 对有不良行为的人员要坚决排除;二是加强职业道德的培训教育活动, 培养员工高度的敬业精神和坚持公平、公正、公开的商业原则;三是建立惩戒机制, 对不诚信行为要严肃查处, 责令限期改正, 并予以一定的经济处罚。

(五) 加大对保险经纪市场违规行为的查处力度

由于我国的保险经纪市场起步晚, 加之我国的经济环境、法制环境、政策环境以及保险市都在经历着深刻的变化, 保险经纪市场上的不规范行为屡禁不止, 严重影响保险企业的形象。今后, 监管部门要加大对保险经纪公司遵守法律、法规情况的检查力度, 加强对保险经纪公司业务状况、财务状况、资金运用状况的现场检查, 对危害保险体系稳定的误导、欺诈和恶性竞争行为严格查处, 促进保险经纪市场健康协调发展。

参考文献

[1]赵国忻, 何惠珍主编.保险中介理论与实务[M].浙江大学出版社.

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当前我国保险营销的问题 篇3

关键词：银行保险；问题；对策

中图分类号：F840.682 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.11 文章编号：1672-3309（2012）10-29-03

一、银行保险概述

银行保险（Bancassurance）这一词汇最早出现于上世纪80年代的法国。银行保险作为金融创新的产物，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征，其内涵是随着金融创新的不断深化和发展而不断丰富的。因此，在银行保险业的理论界和实业界对银行保险的涵义在不同的国家和不同的时期有着不同的解释。下面从销售渠道说、产品服务说、经营策略说三种不同角度对银行保险的定义进行归纳。

（一）销售渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式

从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险就是利用银行等渠道来销售保险产品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保险公司发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单，也就是银行代销保险。

（二）产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务

学者AlanLeach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。我国学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。

（三）经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销

我国学者栾培强对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从人们对银行保险的涵义理解的发展历程可以看出，银行保险应该属于一种金融创新的产物，是基于金融服务一体化发展起来的一个概念。在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义后，我们可以归纳出银行保险的定义：银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互渗透融合的战略，是充分利用双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的金融服务。

二、当前我国银行保险发展存在的问题

尽管我国银行保险得到了高速发展，但由于我国金融保险市场发育程度低、居民金融保险理财知识贫乏、银行和保险公司市场运作经验不足、监管力量薄弱等原因，我国银行保险在短时期内的爆炸式增长也产生了一些问题。

（一）产品结构单一，产品同质化现象严重

银行保险产品种类单一，产品内嵌价值低，给保险公司带来的利润很小。目前，我国银行保险大多数是夏交分红型保险，这种产品期限短，现金价值高，保险公司可计提费用很低。在很低的计提费用中保险公司还要支付高额银行手续费、销售人员费用和内部管理费用，实际费用盈余非常微薄。由于期限短，我国保险公司资金运用渠道狭窄，资金运用的收益也比较低。如我国近几年保险资金运用的收益率一般在4%左右（国外保险资金运用收益率一般可以达到10%以上），客户对这类产品的回报期望值又很高，希望达到或高于同期国债收益水平，保险公司面临着极大的分红压力。因而这种产品给保险公司带来的利益很小，有些精算师甚至认为这种产品给保险公司带来的价值为负数。

（二）银保双方合作比较松散，发展极不稳定

银保双方通过协议合作，合作关系比较松散，银行保险的发展极易受银行方面政策调整变化的影响，发展很不稳定。在银保合作中，大多数银行尚没有将这项业务提高到应有的高度给予重视，保险公司的推动是银行保险业务发展最重要的力量。业务操作中，基层代理银行政策忽左忽右，保险公司经常疲于应付，业务发展很不稳定。双方除进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，双方的合作处于银行保险发展的初级阶段。

（三）费用竞争异常激烈，影响正常的经营秩序

随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源成为保险公司争夺的稀缺资源。由于各家保险公司产品高度同质化，费用竞争成为可运用的最佳武器。于是各保险公司大打费用战，银行手续费、业务推动费等费用越来越高，经营成本剧增。而且在竞争中，部分保险公司人员暗中采用高额费用贿赂银行关键人员和柜面人员，扰乱了银行保险的正常经营秩序。由于银行保险产品可提费用低，利润贡献少，道德风险高，部分保险公司不堪重负，主动退出市场。

（四）银行保险市场秩序不够规范

欧洲国家都是在保险市场发展数百年后才出现银行保险的，而我国是在保险市场未得到充分发育的情况下就出现了银行保险，居民保险知识贫乏，这给银行柜面人员不正常地向客户说明产品提供了滋生的土壤，银行保险销售中存在一定的误导现象。银行柜台在销售保险产品过程中经常将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。由于在银行购买，很多客户误以为是银行产品。如果客户在满期给付时发现不是银行产品，并且收益比银行存款低时，就会产生受骗上当的感觉。由于银行保险的保险费几年累计已有几千亿元，客户数目庞大，如果处理不当，不仅影响银行、保险公司的信誉和正常经营秩序，还会产生影响社会稳定的隐患。

三、加强我国银行保险管理的对策

在我国当前银保业务火热的情况下，应该时刻警惕银保业务的以上潜在风险，并作出积极防范。各国银行保险的发展经验表明，若使银行保险得到快速而健康的发展，必须实现“三赢”，即：客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。针对我国银行保险发展的现状，为了实现“三赢” 的目标，应采取如下对策。

（一）提高保险公司研发产品的能力，开发适销对路的产品

开发适销的银行保险产品，是银行保险业务发展的关键。保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。保险公司应该根据我国消费者拥有的基本保障不足，急需养老、健康等产品的实际情况，开发多种产品。适当提高保障型产品和期缴产品比例，优化产品结构。

目前，我国银行保险产品市场上存在产品单一、保障性低、产品同质化严重的现象。这很大程度上是因为保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，目的是为了更好地提升保险产品的销售效率；但由于其产品均由银行进行销售，使保险公司在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。银行保险双方必须加强合作，建立银行保险联合开发产品的机制。这不仅有利于发现市场机会和客户需求，调动银行的积极性，又可以开发出既适合银行销售又符合客户需求的银行保险产品，降低市场风险。

（二）提升保险公司客户服务水平，加强对客户资源的控制和管理

银行保险带来了一定的客户转移、客户认知度和忠诚度下降、保险公司不能对客户进行有效的控制等客户资源方面的风险。保险公司必须深层次考虑客户的忠诚度和公司长远发展，做好客户服务，提高客户满意度。对客户的投诉要及时处理。加强与客户的联系，提高对客户资源的控制和管理水平。客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险代理人资格等。

另外，还要建立银行保险的客户治理系统。首先，由于现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转账功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实现保单自动查询、保单自动更改、保单贷款等操作。因此，加快银行保险的电子化建设，实现保险公司数据系统与银行业务处理及结算系统的联网是当务之急。其次，人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户治理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。第三，银行保险业务客户资源的有效利用，也需要与相应的客户治理系统匹配。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。

（三）适当提高银行与保险的融合程度，建立银保长期合作机制

从国外的经验看，银行与保险的合作应该是长期的、利润共享与互惠互利的关系。根据世界银行保险的情况，银行保险根据融合程度从低到高分为分销协议、战略联盟、建立合资企业、金融集团四种融合模式。这些模式中并没有唯一正确的模式，可以根据不同国家不同的环境、产品等因素采用不同模式。我国以分销协议模式最为主要，这种“多对多”松散的短期合作，经营不稳定，风险较大。融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突。产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题，提高银保业务的稳定性。

目前，我国大多数保险公司和银行签订的多是一年期的代理协议。这种短期的随意性很强的协议，无法保证未来稳定的保费收入来源。根据目前现状，保险公司应该主动与银行建立更高程度的融合模式，如战略联盟协议、建立合资公司或金融集团等，改变被动的局面。这些模式或通过更紧密的合作或通过产权上的安排有效解决目前对银行的利益驱动不够、代理手续费过高、销售误导等许多问题。在目前我国银保双方尚不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业的时候，为维系银行与保险公司之间的长期合作关系，双方应签订长期协议，并明确界定银行与保险公司的责、权、利关系。银行专注于销售，保险公司专注于产品开发和人员培训。银行除收取手续费外，还应分享保险业务的部分利润。保险公司和银行在定位清楚、各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员代理保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。

（四）分销方式多样化，重点完善客户经理制

我国目前银行保险营销方式单一，主要通过柜员销售，这使得银保业务的稳定性面临更大的风险。而且这种方式只适合销售简单的产品，不适应我国银行保险的长期发展。在世界银行保险市场上营销方式除了银行柜员还有客户经理（理财顾问）、直销（电话、邮寄、网络等手段）、个人代理人等。而在美国，使用客户经理（理财顾问）最为普遍。在欧洲简单的产品是通过银行柜员直接销售的，但是对于一些富裕阶层销售的较为复杂的产品则由客户经理（理财顾问）来销售。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售模式，综合利用不同的销售模式。多元化的销售方式有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配，同时也降低了风险。

根据对不同营销方式的比较，客户经理制是一种高效的分销方式。客户经理强调主动挖掘银行客户资源并积极营销和服务。客户经理与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。我国目前的银行保险客户经理制还很不完善。在某些保险公司又称专管员，职能主要是负责渠道的维护和管理，而缺少主动的理财服务和营销，更谈不上主动挖掘客户资源。因此，完善我国客户经理制是加强对银保渠道的控制、降低银保业务风险的当务之急。保险公司可以在取得银行同意的情况下主动选派自己的客户经理到银行网点提供保险销售和理财服务，这样可以更好地挖掘客户资源并加强对银行网点和客户的管控。

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关于我国保险营销的文献综述 篇4

摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。

关键词：保险营销现状出现问题完善

一． 我国保险现状

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。

一、保险专业中介机构

（一）基本情况

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。

（二）业务情况

2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。

保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。

二、保险营销员

（一）基本情况

截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。

（二）业务情况

截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险营销员共实现业务收入443.33亿元，同比增长26.32%。

自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展 在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求 拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。

而且经过了近二十年的努力，不管是在规模还是规范化方面，我国保险业都取得了长足的进步。然而 营销模式不可能是一成不变的 也不可能是尽善尽美的 保险营销模式也是如此。

二．问题

（一）宏观方面的问题

1、保险市场还处于较高的垄断地位。

我国保险市场的总体发展速度很快，但地区间发展的不平衡性十分突出。在少数保险开放早的大城市如上海、广州，保险公司数量达到30家以上，市场竞争相当激烈，已经属于垄断竞争型市场模式，但在其它大部分城市地区，无论产寿险市场都只有3-5家公司经营业务，属于寡头垄断型市场模式，而在大部分农村地区（特别是中西部农村），甚至还是属于双头垄断市场模式，总体来看，中国目前的保险市场仍然属于寡头垄断型模式，在保险市场中仅有的少数几家公司即保险寡头瓜分垄断了绝大部分保险业务。

2004年我国实际经营寿险、产险业务的公司分别为28家、26家，但是，寿、产险市场保费收入超过市场份额5%的公司分别只有5家和4家公司，60%以上的保险公司市场份额不到1%。

2..保险市场区分不明确。

赵 宇在《我国保险营销现状、存在问题及对策》中说道，我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致顾客对保险产品底细不明，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，就会导致许多客户上访投诉。

3.税法漏洞造成双重税收。

按照我国税法规定,代理人需缴纳营业税和个人所得税。代理人和保险公司签订代理合同,适用于民法规范,代理人可作为纳税主体。从这个意义上讲,对代理人征收营业税可以说是合理的。但在实务中,他们接受保险公司员工化的管理,看似代理人实非代理,对他们征收营业税也不符合国际惯例,大部分发达国家和地区不对代理人征收营业税。这样的双重税收对代理人不尽合理。

4.保险体制中的约束——激励漏洞造成服务质量下降。

孙巧慧 在《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》中解释为，“保险公司和代理人之间是松散的委托代理关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。代理人在授权范围内的行为结果由保险人承担。于是,代理人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。而保险公司只能通过增员情况、出勤率、保费收入等量化指标来考核代理人。为了达标,代理人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。”而我国绝大部分保险公司采用“佣金制” ,根据代理人的营销业绩支付佣金和奖金。以保费为基础的激励,客观性强、易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起代理人的短期行为和道德

风险,使客户满意度、业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。同时,代理人不享受公司的社会保险及福利待遇,代理人缺乏安全感、归属感和忠诚度。

（二）微观方面的问题

1．代理人素质较低,人员流失严重。大部分保险公司的营销员多为待业人员，下岗人员，这些人专业水平较低，相当一部分人员职业道德有待提高。保险公司粗放经营,不断拓展市场,需要大量代理人。而保险产品销售相对专业,导致代理人自然淘汰率高,人员流失严重。代理人供不应求,保险公司就会降低招聘标准,一些完全不懂保险的人进入这个行业。广增员、高脱落、低素质、低产能、广增员的恶性循环使业内人员流动频繁、人力成本虚增,大量孤儿保单随之产生。同时,代理人上岗后看重营销技巧的学习,忽视保险理论的学习和职业道德的培养,参加的培训处于一种低水平重复状态。.营销观念落后。代理人应该站在客户的角度、以客户的需求为出发点,实现客户需求与保险公司产品之间的匹配。而目前,我国代理人大多处于推销状态。代理人以自身的经济利益为出发点,大力向客户推销公司热销产品或佣金比例高的产品,很少考虑客户的真实需求。这样很难实现保险产品供需的完美匹配,客户的需求无法得到最大程度的满足,从长远看,保险公司也无法最大程度实现其经济效益。

3.保险营销员的角色定位不准及法律地位的边缘化 我国保险业实行以个人保险代理人为主的营销员体系，代理人与保险公司的关系是委托与代理关系，而不是雇佣关系 这种模糊不清的委托代理关系和劳动关系并存的体制，容易造成代理人的短期行为和流动率高等问题，影响了保险公司的健康发展.三 追根溯源——中国保险业问题存在原因

1．中国当下社会文化背景和市场营销的冲突。

在中国市场经济尚不成熟、社会信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，将保单成功销售出去是很难的，付出的代价可能是西方国家的几倍甚至几十倍。

2．诚信经营理念与高流失率的冲突。

在保险交易中，投保人购买的是一种无形的商品，其给付或赔付往往要在一段时间之后，有时是若干年之后才能实现，因此保险人要想把自己的产品卖给投保人，必须树立一种诚信经营的理念，与保户建立起稳固的相互信任关系。但是在现实中，代理人的高流失率与诚信经营理念发生了.严重的冲突，导致了诸如为短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良币”、代理人流失后“孤儿保单”等问题。

3.理想的中介模式与现实状态的冲突

按照社会分工和专业化经营的原则，保险公司专注于产品的设计和发生保单约定事项后的给付和赔偿。作为保险公司利益代表的保险代理公司和作为被保险人利益代表的经纪公司则专注于保险产品的销售，这似乎是能给双方以及消费者都带来最大利益的最理想的制度安排。然而，效果与制度设计的初衷并不相符，现实与理想相距甚远。理想中介模式与现实状态冲突的背后是专业保险中介公司面临的三类问题：（1）市场定位不清，职能交叉，社会及保险公司对其认可度低。目前在大部分保险公司中销售部门仍是一个十分重要的职能机构，导致专业的保险代理和经纪公司的核心职能与保险公司交叉，并且这些“专业”的中介机构其自身的专业化水平往往并不高，难以为客户提供高附加值的保险服务，客户往往更愿意通过保险公司数量众多、遍布各行各业的营销员或直接去保险公

司购买。（2）目前的代理公司和经纪公司尚没有与保险公司形成成熟的合作模式与和谐的合作关系，双方短期行为严重。大多数保险代理公司和保险公司的合作关系仍然停留在“交单—付费”的简单销售层面。而保险经纪公司的问题则在于普遍忽视个人和家庭保险业务，而在企业客户的狭窄领域内恶性竞争。一些公司的发展主要靠“关系”和“背景”，作为专业中介，不但没有降低保险的交易成本，反而增加了交易环节，导致成本增加和资源浪费。部分地区甚至出现了保险公司联手打压当地中介公司的现象。（3）保险条款统一、费率管制也减弱了保险专业中介的功能，挤压了其利润空间。保险经纪公司存在和发展的一个重要前提就是其能够帮助客户与保险公司谈判，为其争取最为有利的条款和最低的费率，但在现有的条款和费率刚性的条件下，就很难发挥保险专业中介的功能。

4.全行业的保费冲动和保险业平稳、健康发展的行业特性的冲突。

保险公司作为经营风险的特殊企业，要求在开展业务时仔细甄别业务的好坏，剔除高风险的业务，以求得业务平稳健康地发展。但是，若干年来，保险业自上而下存在着一种“保费冲动”，究其原因，自下而上的逻辑推理是：代理人为什么会为了追求保费不惜误导甚至欺骗客户？ 原因是保险公司为了获得更多的保费而给代理人设计了一套制度，包括按代理人拉到保费的比例给代理人提取佣金，拉的保费越多，佣金越多，代理人的收益完全决定于佣金，缺乏对代理人技术能力和诚信等方面的考核和奖励； 保险公司给代理人设定了一定期限内的最低销售额，完不成，给以惩罚，甚至“开除”；有的保险公司为了保费，搞人海战术，给代理人设定了增员的最低限额，也就是招募新的代理人数量的最低限额，完不成，同样也会受到惩罚，这样的增员方式就使代理人队伍更加鱼龙混杂。保险公司的保费冲动的源泉之一是监管部门对保险公司的业绩考核和管理评价，同时，若保险公司的委托———代理关系存在缺陷，比如国有保险公司的所有者缺位，加之以行政任免机制取代职业保险经理人市场，保险公司管理层不必对若干年后支付的保险金和消费者的权益负责，而保费规模又至关监管部门对其的评价和地位升迁，只重保费数量、不顾保险质量的“保费论英雄”局面就能形成，并长期占据统治地位。

四.借鉴比较，完善策略

郭金龙和王进在《中国经济周刊》中分析道，欧美保险公司的发展之所以完善主要由于他们侧重于设计产品、做品牌、做研发、做投资、做服务，他们不会有很多分支公司以减少不必要的成本。产品的销售都是通过经纪公司和代理公司来销售，经纪公司和代理公司会把销售市场细分，形成更加专业化和规模化的管理模式，再加上完备的法律制约，这样误导就很少。并且虽然欧美市场保险公司众多，政府对保险产品也没有类似的专利保护，但是这样倒反而激发各公司研发自己产品的积极性和主动性。如果因为其他保险公司“搭便车”就不开发新产品，应该是保险公司战略中为重规模轻研发找出的借口。

所以，在借鉴西方模式和结合本国国情，中国的保险公司应对以下几方面进行完善。

1.完善法律体制，建设完善社会诚信体系。

建立保险营销员诚信体系。维护诚信要靠严格的法律法规体系，因而首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“只重数量”向“数量和质

量并重”转变。

2.代理转雇佣。

李勇杰在《对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考》介绍，“目前，一些保险公司已经意识到“代理制”的弊端，开始尝试新的营销制度，但是巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。目前，考虑到保险公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。”所以最可行的办法就是对新录用的营销员先签定代理合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。

3.在对个人代理人的管理上，可考虑改变代理人佣金的支付模式，并增加代理人违规操作的机会成本。

孙巧慧认为从现实情况看，保险公司首期业务佣金较高、续期佣金逐年递减的佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，在一定程度上诱使了代理人违规操作的急功近利行为。如果适当降低首期佣金支付率，改变佣金支付结构，加长佣金支付期，可促使代理人为获得长期的佣金利益而注重在业务质量上的努力。另外，尽快建立代理转雇佣通道，对那些服务年限长、对公司贡献大且保持良好信用记录的代理人给予转为公司雇员的待遇，从而增加代理人违规操作的机会成本。

4.转变保险服务内容,增加保险产品品种。

随着市场经济的发展，服务质量、服务手段、服务水平已成为保险业发展的关键所在。今后保险市场的竞争，在人才竞争、产品竞争、服务竞争三者中，服务竞争将占重要位置。因此，保险业强化服务功能，提高社会形象，已是当务之急。并且目前我国保险市场上保险产品品种单一，顾客的选择面狭窄，应将保险产品向多元化发展。

五． 展望

随着我国法律法规的不断完善，保险公司之间竞争的激烈化程度加深以及被保险人要求不断提高，中国保险公司应当认清当前形势，找到自己的不足，借鉴国外一些知名保险公司的营销方式及成功经验和发展渠道，取长补短从而提高我国保险营销水平。未来几年我国的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的个人营销渠道的发展，加快建设完善信用体制。在中国保险业转型的关键时期，我们只有勇于探索、敢于创新，从不足中突破新思路，才能更好的完善中国保险业的道路，使其更加稳固的成长，走出一条属于中国保险公司自己的路来。

参考资料

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13.孙巧慧 《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》 市场营销

当前我国保险营销的问题 篇5

体制改革的启示

2005-12-12

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专属保险代理公司通常指选择一家保险公司作为唯一保险产品供应商，通过与其签署保险产品代理合同，形成排他性委托代理关系的专业保险代理公司。专属保险代理公司是现代保险营销体系的重要组成部分，无论是从国外保险业发展实践还是从理论可行性角度，专属保险代理公司都可以作为我国保险营销体制创新的一种有益尝试。

一、专属保险代理公司的市场特征

（一）战略定位的合作性。企业价值链理论认为，保险公司在产品设计、市场营销、资金运作和售后服务等业务环节中，不可能每个环节都形成自我开发的核心竞争能力。因此，将一些环节以战略联盟的形式外包出去，可以达到“双赢”的协同效应，实现整体收益的最大化。专属保险代理公司就是保险公司与专业代理公司之间紧密合作战略的产物。就保险公司而言，通过与专属代理公司战略合作，可以提高产品营销的专业化水平，减少因招聘、培训、管理营销员带来的成本，同时可以占领优质营销渠道和营销人才，为形成公司核心竞争力提供战略支撑。就专属保险代理公司而言，选择与其上游企业、即保险产品供应商的战略合作，可以降低代理多家保险公司产品带来的谈判和学习成本，便于迅速确定和占领目标市场和目标客户，在与其他保险营销主体的竞争中确立自身优势。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴与瑞士丰泰形成紧密战略合作关系，保险产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售。目前，瑞士丰泰在全球的保险产品，相当部分是通过这种形式销售的。

（二）品牌经营的跟随性。品牌是企业竞争能力的综合反映。由于专属保险代理公司与被代理保险公司具有排他性的委托代理关系，专属保险代理公司的企业文化、经营目标、宣传策略、管理方式往往与被代理保险公司相容，因此成为被代理保险公司品牌经营外部正效应的受益者，专属保险代理公司的品牌价值也成为了被代理保险公司品牌的延伸和补充，具有荣辱与共的关系。因此，专属保险代理公司可以有效降低培育市场和提高品牌知名度的开拓成本，同时也承担了被代理保险公司经营不善形成的声誉风险。

（三）产品营销的差异性。专属保险代理公司确立差异性营销策略，由其自身属性和市场定位决定。首先，专属保险代理公司代理产品相对集中，只有突出被代理保险公司产品的比较优势，才能获得更大的生存空间。也正因为专属保险代理公司代理对象的专一性，学习成本相对较低，更能集中精力研究和分析被代理产品，积极协助保险公司做好产品研发和改良，保持甚至增加产品差异化带来的溢出价值，在降低学习成本的同时获得高于竞争对手的收益。其次，从国外实践看，专属保险代理公司尽管占据了重要市场地位，但绝不是唯一的营销模式。即使是在保险代理人制度最成熟的美国，保险代理人也分为按照自己意愿同时为几家保险公司代理业务的独立保险代理人和只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务的专业保险代理人。因此，专属保险代理公司通常还要对被代理保险公司的目标市场和目标客户进行细分，通过专业化服务体现市场定位的差异性。

（四）人才建设的专业性。成功专属保险代理公司的一个显著标志，就是拥有一支高素质的专业人才队伍。保险公司在选择其专属代理公司时，主要考虑两大核心因素，即兼容性和能力匹配。兼容性主要是指战略选择、业务合作、信息沟通等方面的协同；能力匹配则主要是指能否为本企业带来符合其利益的专业技术、独特技能、成本分担和进入新市场的机会等。在金融业发生深刻变革、市场竞争日趋激烈的背景下，各家保险公司都把保险产品研发作为重要的战略能力，各种投资型、分红型产品纷纷推向市场，保险产品参与的领域和范围日益扩大。保险产品专业化程度的提升，客观上要求拥有与之相匹配的专业化销售队伍，这就使以专业化为特征的专属保险代理公司具有了参与市场竞争的“切入点”。同时应注意，专属保险代理公司的人才结构，是包括专业营销人才和专业管理人才在内的复合型结构。是否拥有一支通晓现代管理理论和管理技能并熟悉我国国情的专业化管理团队，已成为专属保险代理公司成长壮大的关键。

二、对我国专属保险代理公司发展实践的思考

由于专属保险代理公司具有一定的竞争优势，近年来我国一些保险公司开始将其作为一种新的营销体制进行尝试，希望通过专属代理公司的发展，有效避免传统营销模式存在的一些弊端。2004年7月，某中资保险公司在云南和重庆出资设立了两家保险代理公司，专属代理该公司的人身保险产品，由此开始了中国保险企业对专属保险代理公司的探索。但经过一年多来的实践，两家代理公司的经营情况并不理想，专属代理模式的竞争优势并未得到有效体现，各项经营指标未见明显增长，而且在成立初期还出现了业务规模、人均产能等大幅下滑的局面。

（一）专属保险代理公司与被代理保险公司的合作性战略受到制约。重庆的专属保险代理公司由某中资保险公司全额出资设立，其形式上虽然具有独立法人资格，但实质上仅是母公司的一个营销部门。由于有效的公司治理结构和独立的财务核算体系并未真正建立，保险公司与专属保险代理公司在公司层面的战略联盟未能有效运作，理论上的专属保险代理公司成本优势难以转化为现实优势。

（二）专属保险代理公司的品牌跟随性制约了其发展。由于出资设立专属保险代理公司的某中资保险公司成立时间不长，其经营理念、管理水平、人员素质和市场占有率都远未能达到形成品牌优势的程度。特别是在重庆这样的西部地区，其品牌知名度和渗透力尚处于培育起步阶段。在这样的背景下设立的专属保险代理公司，很难借助母公司品牌优势，迅速形成规模经济。

（三）营销差异化策略体现不充分。专属保险代理公司设立后，其母公司在重庆的分公司将其营销员全部划入，专属保险代理公司代替了分公司原有的个人代理人营销模式。这样的运作模式迫使专属保险代理公司必须迅速取代个人代理人的市场地位，继续沿袭原有的营销理念，无法真正做到细分目标市场和目标客户，进行差异化营销，专属保险代理公司的比较优势也无从体现。

（四）专业化人才队伍建设走入“误区”。专属保险代理公司成立之初，把主要精力放在“员工制”改革上，希望通过实行“员工制”，克服传统营销模式存在的个人代理人忠诚度低、脱落率高等问题。但在营销员整体素质和人员结构未能根本改变的情况下，仅靠“员工制”显然不能体现专属保险代理公司的“专业化”优势。另外，专属保险代理公司成立之初缺乏专业化管理人才，高管人员对公司战略定位不清晰、对改革准备不足以及欠缺管理水平和经验，一定程度上导致了成本费用管控不力、内控建设滞后、人心涣散等诸多问题。仅经营三个月后，代理公司主要负责人就出现更换，并由此引发母公司对专属保险代理公司做出了重大调整。

三、专属代理模式的探索对我国保险营销体制改革的启示

（一）保险营销体制改革应循序渐进、因地制宜，坚持多元化发展方向。从我国保险业发展的实践来看，现行的个人营销体制适合我国现阶段基本国情，具有独特的优势和作用。专属代理模式可以在某些方面和一定程度上弥补个人营销模式的不足，但在今后相当长一段时间内还只能起到丰富和补充保险营销渠道的作用。我国保险营销模式可以逐步实现专属代理公司、个人代理人、其他中介机构共同存在并各自发挥作用的多元化格局。如中国人寿、平安寿险等正在探索的精英团队销售、一些新成立的保险公司完全依靠专业中介渠道进行业务营销等，都有利于多元化保险营销格局的形成。另外，从品牌“跟随性”和人才“专业化”特性来看，专属代理公司更适宜有较高品牌知名度的公司在市场经济相对发达、法制环境相对完善、保险中介市场相对成熟、保险从业人员素质相对较高的地区率先试点，稳步推进。

（二）公司可采用专属代理模式，但应充分发挥专属代理公司的比较优势。一是要坚持专属代理“专

一、专业、专注”的战略定位。专一性是专属代理区别于其他专业中介渠道的标志。通过对代理产品的整合，突出公司代理产品的特色，形成与母公司相容的企业文化和经营理念。专业化是专属代理与传统保险销售模式的重要区别。专属代理公司应提高营销人员的进入门槛，建设具有较高综合素质和展业能力的“专家型”销售团队，为客户提供更加方便、更加专业的产品和服务，树立专属代理公司“正规化、专业化”形象。专注是指专属保险代理公司要坚持差异化营销策略，锁定高端客户群和重点展业区域，通过“顾问式”销售和优质的售后服务，提升客户的价值，避免与传统寿险销售方式重复争夺市场。二是要保证专属代理公司的独立市场主体地位。从国外情况看，保险公司与专属代理公司是纯粹的市场契约关系，即双方通过相互考察和谈判，在平等自愿的基础上，通过合同形式确立双方的战略合作关系。目前，太平人寿正在河南郑州开展专属保险代理公司试点，就是采用这种方式。当然，为确保保险公司和专属代理公司经营目标的“相容性”和“长期性”，两者之间建立紧密的资本纽带也值得肯定。具体操作中，应通过员工持股、引入战略投资者等形式，形成专属保险代理公司多元化股本结构，完善法人治理，增强自我管控、自我发展的积极性和主动性。

（三）营销员管理体制创新应坚持“三个注重”。从专属保险代理公司的发展实践看，对营销员实行“员工制”改革应慎行，改革时应充分尊重国情，做到“三个注重”。一是要注重激励机制的运用。充分吸收现行营销员管理模式优势，即发挥“人人平等、公平竞争、用劳动体现价值”的保险营销文化，激励营销员通过不断努力，为公司创造效益，从中分享利益。二是要注重为营销员提供合理“预期收益”。对优秀营销人才，要探索通过组织其参加社会养老、医疗保险、缴纳住房公积金、期权和股权激励等方式，提供稳定的预期待遇，为其退休养老提供保障。通过合理设计制度避免“一劳永逸”的逆选择行为，增加优秀营销员的流失成本。三是要注重管理与创新相配套。营销体制创新必须以较强的管控能力为前提，以内控建设为保障。要在建立完善的内控机制、高效的管理体制基础上，配套进行营销员管理体制创新。

当前企业市场营销中的问题与对策 篇6

第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’――销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、解决问题的对策

第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

第三，确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

当前我国保险营销的问题 篇7

关键词：保险营销,营销观念

一、我国保险营销现状及存在的问题

(一) 我国保险营销的现状

1、保险市场还处于较高的垄断地位。1988年以前, 中国大陆只有中国人民保险公司独家经营, 保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止, 全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司, 也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司, 在香港经营业务的保险公司也有220余家。

2、近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 尤其是寿险险种。但从市场需求来看, 保险产品的创新思路狭窄, 形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面, 难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合, 保险产品的同构现象十分严重。

3、保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。与其他金融机构相比, 保险从业人员总体水平低偏, 大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过2个星期左右的培训, 即上岗推销保险。据调查, 由于一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险及相关知识, 致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象, 极大地破坏了保险业的声誉。

(二) 目前我国保险营销存在的问题

1、营销观念不正确

(1) 保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心, 以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的, 但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种, 耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润, 这种做法损害了企业自身的利益。

(2) 以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在, 我国大多数保险公司均是采用这种观念, 推销观念注重的仍然是险种和利润, 不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感, 从而影响营销效果。

(3) 通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高, 通常为保费的30-40%;续期佣金则逐年递减, 一般支取3-5年。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访, 诱发代理人的短期行为和道德风险。

2、顾客导向不明确。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。

3、市场区分不明确。我国保险公司, 虽然也对市场进行了细分, 但还很不充分。在我国, 大部分保险公司不仅城乡不分, 连收入高低也不分, 实行撒网式推销, 加之少数销售人员的误导, 以致一些农民为了高回报, 竟卖了自己的耕牛去买某一产品, 当资本市场低迷, 产品回报达不到预期标准时, 许多客户上访投诉。

4、营销规划不全面。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析, 待他们进入中国市场时, 其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研, 以至消费者需要什么产品心里不清楚, 社会需要什么产品更不清楚, 费率如何厘定缺乏数据基础。

三、解决我国保险营销问题的对策

(一) 树立正确的营销观

1、要明确营销的概念。

营销不是卖东西, 也不是促销、做广告, 而是一个涉及企业各个部门, 贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。营销不是一个人的事情, 也不是一个部门的事情, 而是所有部门, 从上到下所有员工的事。所以, 要想做成功的营销, 为企业赢利, 一定要制定科学的营销战略, 实行系统的营销策略。

2、要坚持以顾客的需求为中心的原则。

明智的企业应该能抓住顾客的心理, 了解顾客的需求, 并以此为依据, “为顾客寻找产品”。否则, 闭门造车, 以领导者的主观意图, 或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据, 都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。

3、要以4P理论作为行动的指导。

4P也就是产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PRO—MOTION。以4P理论为指导, 有利于企业营销策略的系统性、完整性, 而不是只重视营销的某个片断, 忽略整体的作用。

(二) 明确顾客导向

1、变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求。

2、变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关, 对很多人来说, 他们从心理上回避保险, 对保险商品的需求表现为一种负需求, 这就需要通过积极主动的营销活动, 扭转人们对保险商品的消极态度和行为。

3、变单向沟通为双向沟通。通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。

(三) 正确区分保险营销市场

国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中, 根据消费者的需要适时地对市场进行细分, 并且开发出新险种, 在险种设计时, 保险公司可着重考虑以下三方面因素:

1、满足人们的各种保险需求, 包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。

2、开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体对同一风险的反映可能是截然不同的, 保险公司可以利用这些差异性, 确定自己的目标顾客群, 发挥自己的优势。

3.提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度, 使保险公司同投保人成为利益共同体, 共同抗击风险。

参考文献

[1]、韦滢.我国现阶段诚信危机现象透视及其超越[J].贵州大学学报 (社会科学版) , 2005, (04) .

[2]、雷冬嫦, 周云.我国保险整合市场营销现状和战略选择[J].北方经贸, 2004, (05) .

[3]、王新涛.目前我国保险营销体制存在的问题及对策[J].甘肃金融, 2007. (09) .

当前我国保险营销的问题 篇8

作为中国第一家国有政策性健康保险公司，在公司筹备成立时，受到了温家宝总理高度重视和亲切关怀，温家宝总理亲笔题词：“坚持高标准、高起点，精心组建，规范运作，结合实际学习借鉴国外成功经验，务必办好”。并得到保监会、劳动和社会保障部、卫生部、国家工商总局等部门的大力支持。

中国人保健康成立五年来，取得了突破性的进展。已于2009年取得了全国经营性盈利，打破了西方先进国家创营七年盈利的历史性记录，其主要业绩是源于国家政府的支持。

人保健康公司先后与53个城市合作，累计承办政策委托健康保险业务项目270个，保障人数达16500多万人，与政府合作保障基金已经超过45亿多元。业务涉及城镇职工基本医疗补充保险；城镇居民医疗大额补充保险；新型农村合作医疗补充保险；城鄉低保人群大病保险；公务员补充医疗保险、学生医疗意外全额保险等领域。

包头市人保健康包头公司成立三年来，受到了自治区领导、市政府领导和人保集团领导的高度重视和关心。2010年2月9日、10日，中国人保集团吴焰董事长一行又分别与包头市党委书记和市长、自治区党委书记和自治区人民政府主席举行会晤，双方将在保险资金运用、资本合作、政策性保险、商业保险等方面开展战略合作，双方就相关合作问题深入交换了意见。通过三年来的工作实践，包头人保健康包头公司的保险业务有了突破性并取得了一定的成绩，但就目前的形势看，还存在一定问题，现就包头健康险发展面临的机遇和为努力提升专业化经营水平，积极服务国家医疗保障体系建设；抢抓医改机遇，努力打造专业特色；目前保险市场存在的问题谈谈我的看法。

一、健康保险发展面临较大机遇

1.新医改为商业健康保险发展提供了良好的政策环境

2009年3月，中共中央和国务院下发了《关于深化医药卫生体制改革的意见》。

(1)明确商业健康保险的地位。《意见》指出，“加快建立和完善以基本医疗保障为主体，其他多种形式补充医疗保险和商业健康保险为补充，覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系”。

(2)鼓励商业健康保险的发展。《意见》强调，“积极发展商业健康保险。鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便群众，满足多样化的健康需求。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求”。

(3)提倡商业保险参与各类基本医疗保障经办管理。《意见》指出，在确保基金安全、有效监管的前提下，积极提倡以政府购买医疗保障服务的方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。保险业经办基本医疗保障管理，参与医疗服务体系建设将进一步优化商业健康保险的经营环境，夯实商业健康保险的经营基础，带来规模经济效应。提高商业保险的品牌美誉度。通过参加各地医疗服务监督组织、完善保险公司与定点医院的合作模式等发挥医疗保障对医疗服务的制约作用，有利于控制医疗风险，促进基本医疗保险补充业务的创新。加强信息化基础建设，搭建“医保通”平台，为商业健康保险业务的风险管控和数据积累奠定技术基础。

(4)把完善医疗执业保险作为构建健康和谐医患关系的具体举措之一。《意见》指出。“完善医疗执业保险，开展医务社会工作，完善医疗纠纷处理机制，增进医患沟通”。

2.经济的持续增长为健康保险的发展奠定了良好的基础。

3.人口老龄化为健康保险提供了创新机遇。

二、当前健康保险市场存在的问题

1.在国家医疗保障体系中的作用发挥还不够充分。从国外的经验看，健康保险支出无论是绝对值还是在居民消费中的占比都越来越高，健康保险已经成为防御疾病风险的重要方式，是国家医疗保障体系的重要组成部分。2007年，法国和荷兰等国的健康保险覆盖率达到90％左右，美国、加拿大、法国、荷兰等国医疗总费用中商业保险赔付占比都在12％以上，美国更是超过35％。与此形成对照的是，尽管自本世纪以来，我国健康保险赔付占医疗总费用的比例有了较快增长，但始终没有超过2％。这一比率最近几年一直在1.2％左右的水平徘徊，健康保险在国家医疗保障体系中的作用有待提高。

2.基础建设有待加强。经验数据缺乏是困扰我国健康保险发展的老问题，经过十余年的积累发展，依然没有明显改观。问题的核心不是保险公司缺乏数据，而是保险公司亟待提高数据积累和数据分析的能力。

(1)没有科学的编码系统数据，数据定义不统一，无法集中、归类、分析。

(2)信息技术应用水平有待提高，需要建立起专业有效的IT系统。

(3)数据管理制度有待完善，数据失真和流失等问题有待解决。

(4)保险行业内部、保险行业和医疗卫生行业、社保机构之间没有建立起有效的数据共享机制。

3.医疗风险控制能力有待提高。我国医疗资源分布严重不均，保险公司与病源充足的大医院谈判能力有限，很难建立可以影响医院医疗行为和医药费用的深层次合作机制。保险公司主要依靠被保险人的医疗单据进行理赔，没有实现对医院的直接供款，没有形成“风险共担、利益共享”的利益联系纽带，难以介入医疗服务过程，难以控制医疗费用。保险公司还没有一个覆盖广、效率高、可控制的合作医院网络。近年来，个别保险公司也在尝试收购医院的股权，通过资本纽带加强对医院的控制，但效果尚不明显。

4.市场竞争仍需进一步规范。目前，几乎所有的财产保险和人寿保险公司均在经营健康保险业务。部分市场主体采取低价竞争策略，把健康保险业务作为敲门砖，使得市场费率无法真实反映业务成本。粗放竞争导致消费者对健康保险多样化的保障需求没有得到充分满足。专业健康保险公司缺乏专属的经营领域，面临夹缝中求生存的困境，市场拓展难度很大。目前，专业健康保险公司在我国还没有成熟的经营模式可供借鉴，仍处于探索阶段，经营难度较大。

5.政府政策支持有待完善。由于健康保险在服务民生保障方面具有重要作用，一般国家都会对健康保险的发展出台一些特殊的扶持政策，但目前我国对企业和个人购买商业健康保险的税收优惠政策还需进一步完善。此外，与新医改方案相配套的政策措施还不够完善。

健康保险的发展关系亿万人民的健康，关系千家万户的幸福，是解决基本民生问题的重要机制。近年来，随着我国向长寿社会转型，健康问题越来越受到人们的重视。