现代营销新策略

现代营销新策略（精选12篇）

现代营销新策略 篇1

一、什么是“关系营销”

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 它具有企业和顾客双向沟通、协同合作的特点。

二、公司与顾客关系层次类型

公司会因消费者忠诚而带来特有的经营收益, 主要表现在以下几方面:1.忠诚消费者重复购买产品使企业利润增加。美国学者杰伊·柯里和亚当·柯里 (Jay and Adam curry) 研究分析得出的一些有趣发现:前20%的客户带来了80%的收益, 但所带来的利润可能超过百分之百。2.忠诚顾客可以减少营销成本。通过对一些行业的客户忠诚管理的研究发现:开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5-10倍。3.忠诚消费者会介绍新消费者购买产生利润。4.还有来自品牌溢价的利润。消费者对一个品牌具有忠诚度, 往往愿意花比购买其他品牌更高的价格购买这个品牌, 这个差价就是因消费者忠诚产生的品牌溢价。这启示我们应将营销费用更多分配于老客户和有望成为忠诚客户的客户身上。如果企业将营销费用于增强顾客满意度, 培养更多的忠诚顾客, 企业的收益也将会取得很大的提高, 而这正是关系营销的价值取向。近年来, 由于互联网技术具有浏览记录和分类检索的功能, 可以迅速、准确地分析客户资料, 降低了数据库管理的成本, 同时大大提高了效率, 并且为针对客户的个性化服务提供了可能。

三、实施关系营销的策略和手段

1. 树立正确关系营销理念

不可否认, 传统营销仍将存在, 尤其在市场经济还不够发达的国家和地区, 传统营销具有很强的威力和作用。企业领导人应从长远角度着想, 尽早在企业内树立关系营销观念, 制定和部署实施关系营销战略, 提升企业竞争力, 实现可持续发展。尤其是我国企业应充分利用后发优势, 采用先进的技术和理念实现跨越式发展, 缩小与发达国家的差距。在我国加入世贸之后, 这一战略行动显得尤为迫切。

2. 应用IT技术, 建立顾客数据库

高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步, 顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库, 保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息, 更好地提供服务, 并与顾客建立感情纽带。

3. 优质顾客策略

即优先确保核心或优质顾客的服务和关系。并不是对所有的顾客都需要花费同等的精力, 公司应该把有限的资源用于最有效益或者最有潜在效益的顾客, 针对不同顾客建立特定关系。比如, 可根据顾客的规模大小、利润高低的细分, 对不同类型顾客采取不同的营销策略, 对于规模小、利润低的客户, 提供基本型的营销服务;对于购买规模大、利润高的顾客, 采取伙伴型营销策略, 发展与顾客合作和利益关联的关系。研究表明, 长期的顾客会随着时间的推移而提高对企业利润的贡献水平。因此长期的顾客关系是公司极具价值的资产, 应重视维系与他们的关系。

4. 提高消费者满意度策略

消费者对产品或服务的满意度是指消费者对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者满意度会直接波及到顾客的承诺和双方之间的约束。研究表明, 表示满意的顾客重购率并不高, 只有30%, 而宣称非常满意的顾客的重购率可高达80%以上。顾客满意度越高, 与企业之间的关系就越长久, 顾客忠诚度就越高, 他们为企业带来的效益就越大。因此, 提升消费者对产品或服务的满意度, 是影响企业消费者关系的重要环节, 是关系营销的核心目标。

5. 会员制锁定顾客策略

有两种具体策略:常客计划和俱乐部会员制。常客计划就是根据顾客的光顾程度或消费额度给予积分奖励;俱乐部计划就是让购买产品或服务的消费者自动成为会员, 如要求消费者购买一定额度的产品或服务或直接交纳一定的费用后成为俱乐部会员, 公司给俱乐部会员以非会员不能享受的优惠或特定权益, 并对不同购买量的顾客采用不同的销售折扣率等。

6. 补救关系策略

当消费者对产品或服务产生不满, 或突发危及顾客和公司关系事件时, 要采取妥善措施加以补救, 留住顾客, 消除不利或负面影响;即使必须中止关系, 也要妥善处理, 为将来重新建立关系打好基础。为此公司应建立顾客投诉处理中心, 如建立免费服务热线、电子邮箱等, 及时处理消费者投诉, 专门负责补救顾客关系, 通过退货、调换、免费维修等, 把消费者损失降到最低, 扭转消费者不良情绪。再者要建立危机预警机制, 提前消除不良影响, 或做好危机应对方案, 把关系损失降到最低。当真正发生危机时, 要积极应对, 采取多种手段, 借助公司的各种社会资源, 甚至动用专业公关公司, 挽回已经发生的损失, 修复已破坏的关系和形象。

摘要：关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感, 取得顾客信任, 培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易, 企业因而便可以降低经营风险和成本, 并从中获利。本文着重对如何维系与顾客长远关系做了探讨。

关键词：关系营销,消费者满意度,优质顾客,危机公关

现代营销新策略 篇2

姓名：赵勇 班级：铁运1404

摘 要：铁路运输作为我国传统运输工具，以其运量大、安全可靠、覆盖面广等优势在物流 体系中占有举足轻重的地位，但随着快递行业的发展，传统铁路货物组织方式面临新的挑战。铁路货运如何向现代物流转变、采取怎样的营销策略赢取市场份额将是铁路货运发展的重点。本综述阐释了铁路货运向现代物流转变的重要性和铁路货运要打破现状需采取的营销策略。

关键词：铁路货运 现代物流 营销策略 引言（概述）

随着我国现代物流业的快速发展，传统运输企业都纷纷探索发展现代物流的模式和对策。铁路货运运输作为我国主要的交通运输方式，在国民经济的运行中肩负着大动脉的重要作用。面对公路、航空等运输业的快速发展，货运市场的竞争更加激烈，铁路车站的货运业务已经越来越不适应现代物流发展的需要。因此，向现代物流发展将是今后我国铁路货运发展必须面临的选择。

[1](殷秀军《通化车站铁路货运向现代物流拓展》2009）

1.1 铁路货运现状

我国铁路货运现状：货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，然而，铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，且所运送多是低附加值、批量大的货物，且铁路在送达速度、便利程度、灵活性等方面还存在不足，导致部分货源流向其他的运输方式；市场顾客需求的个性化使货物运输的趋势已逐步向高附加值、小批量、多批次、短周期、多品种的方向发展，同时，传统的货运物流逐步被系列化的现代物流服务取代。

[2]（吴璇《基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究》2015）1.2物流概念的起源。

物流概念的起源，据查，关于物流最早的文献记载是在英国的 20 世纪初1918 年英国哈姆勋爵成立了“即时送货股份有限公司”，目的是在全国范围内把商品及时送到批发商、零售商及用户手中。现代物流，已经不单指商品从生产者到消费者的货物配送，它涵盖了生产过程中原材料、产成品及商品等诸多要素，包括了从出发地到目的地的全过程，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等各环节有机结合起来，依靠先进理念和技术，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的服务。

[3](孙宇红《铁路货运向现代物流发展的利弊分析》2013)1.3铁路货运现代物流

铁路物流(Railway Logistics)是依托铁路的点、线集合，发挥基础设施和生产运营两个层面的网络经济特征，联结供给主体和需求主体，根据铁路资源配置和优化条件，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合，是物品从供应地向接受地实体流动的计划、实施与控制的过程。

[4]（孙亮《论铁路货运向现代物流转变》

2015）铁路货运营销策略现状、措施

2.1 铁路货运营销策略现状

长久以来，我国铁路货运市场一直都是处于供不应求的状态，处于卖方市场，同时，其它货物运输方式也飞速发展，近些年，公路、航空、水运等多种运输方式争奇斗艳。铁路货运如何应对当前激烈的市场竞争并找到一条适合自己的发展革新之路,己成为我国铁路货运急待解决的问题。[5]（彭均清《铁路货运营销策略探讨》2015）2.2铁路货运营销策略措施

2.2.1

对于目前铁路营销策略，提到4点措施：

(1)建立完整的营销机构，明确营销职能，建立三级货运服务中心体系，交通部、铁路局、车站，专门负责货运营销；

(2)重视货运大户，争取小户和散户，首先，根据社会需求，开行运距1600km左右的重载列车，满足联合运输，其次，针对大客户需求，提供特殊运输服务；(3)改变运输组织作业形式，开行低重量快速货物列车；

(4)提高铁路货运服务质量建立人才培训机制。

[6]（沈庆业《铁路货运营销策略的探讨》2002）

2.2.2 铁路货运价格体系改革策略

（1）必须按照市场经济原则运营，运费收入弥补运营成本，不断提高经济效益，达到良性循环。政府对价格水平与运输成本之间差额给予适当补贴。

（2）必须理清运营成本，使定价建立在科学合理的数据基础之上，使运输价格能真实体现运输价值。还要建立健全铁路运输成本内部约束机制，控制成本过快上涨。

（3）必须提高铁路运价灵活性。定位应充分考虑运输成本、竞争对手的价格水平等要素，还要给予铁路运输企业一定的自主权，从而实现利润最大化。

[7]（金石《中国铁路货运物流化发展策略研究》2011）3 铁路货运现代物流营销策略 3.1 优化运营模式

首先要明确铁路货运业向现代物流迈进的发展方向，利用铁路管理体制改革的时机，制定符合国情、路情的发展规划；其次，要自觉进行企业规模重组和经营方式的调整，建立现代企业制度，构筑物流运作的制度基础。

[8]（李宗平，刘海燕，杜文《基于物流大系统的铁路货运发展对策》2001）3.2 建立现代物流信息平台

物流信息平台可以促进供应链的形成，优化供应链的结构。物流信息平台也能加强物流企业间的合作，当企业提出物流请求时，对应企业可通过信息平台迅速建立供应链接，提供相关物流服务。

[9]（杨梅《供应链下铁路货运站开展物流服务的研究》2012）3.3 更新服务理念

注重满足客户物流需求 没有顾客至上的服务理念，就无法真正了解顾客的需求，同时也无法提供适合顾客需求的物流服务。铁路货运向铁路物流的转变过程中，在重视硬件设施建设的同时，不能忽视服务理念的更新。

[10]（魏宇《铁路货运向铁路物流转变的分析》2012）3.4 加强物流人才的培养

加强对现代化物流的宣传力度，使广大干部职工，尤其是管理人员融入现代物流的紧迫性和必要性，自觉的学习现代物流理论，提高认识、转变观念。

[11]（施丽容《铁路货运业发展现代物流的分析与对策》2006）

结束语

铁路货运发展现代物流，实现货运组织的优化，不仅有利于提高铁路运输管理水平，提高铁路货运物流能力，而且有利于增强铁路在运输市场中的竞争力，从而提高铁路运输整体效率，全面提升铁路运输服务质量。现代物流是一项复杂的系统工程，铁路运输要实现向现代物流的成功转变。必须深刻理解物流内涵，学习先进的管理理念，认真研究铁路发展战略，全面运用现代物流理念，改进管理体制、经营机制，创新服务，最大限度地抓住机遇，迎接挑战，必须尽快创造条件，实现从传统的运输服务商到现代物流服务商的转变。

[12]（郭玉华《铁路货运发展现代物流的研究》2010）

文献[1]分析了国内外铁路货运发展现状，从物流角度分析通化车站铁路货运现状，找出不足之处，论证通化车站铁路货运向现代物流拓展的必要性和可行性。宏观上对通化车站货运发展现代物流进行了内外部环境分析和发展现代物流优势、劣势、机遇与威胁的SWOT 分析。得出了通化车站货运向现代物流发展战略是向综合性物流企业发展。

文献[2]分析了我国铁路货运市场的变化，指出货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，但我国铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，并提出了“现代物流的概念”，依托信息技术突出完善大客户管理体系，树立现代服务理念核心竞争力。

文献[3]分析了铁路发展现代物流的优劣势路网资源。优势：①配备完善的存储、装卸搬运设施设备；②具有提供仓储、装卸、转运的物流服务能力；③具备转化为城市物流中心的潜力；大宗稳定货源优势； 劣势：①铁路运距长、运量大，覆盖面广、受地域限制大；②管理体制落后；③长期以来垄断经营、政企不分的状态。

文献[4]分析了铁路货运面临的形势，指出我国货运总量随着经济的发展突破40万亿，成为全球第二大经济体，货运总发送量、周转量、显著提升。但也指出在市场格局下，货物运输的方式和途径明显变化，铁路货物运输增长量较公路、水路、航空，增长最低，铁路货物运输向现代物流的转变给铁路货运带来了巨大的竞争压力。

提出我国铁路货运向现代物流转变的对策：①发展新时代“门到门”服务，实现铁路货运线路像公路货运一样实现货物的“门到门”对接；② 通过“多式联运”，与物流企业建立合作关系；③发展“私人定制”服务，最大程度满足客户需求；④ 发展“仓储管理”，拓展“门到门”业务，接取、送达、配送服务，满足客户的“门到门”需求；⑤ 利用“电子商务”，提高信息化服务标准；⑥实施信息化战略，引入大数据概念；⑦ 推进铁路大客户管理，要为大客户提供便利条件，尽力满足大客户的个性化需求。

文献[5]作者分析了铁路货运市场的现状，指出铁路相关部门缺乏货运营销意识，虽然铁路运输企业在改革的路上，但还是未从根本上摆脱计划经济体制的束缚，仍然具有“生产服从型和以生产为中心”的计划经济性质，没有放开手脚地去研究货运市场并以市场为主体制定合适的货运营销策略，更没有积极主动的市场竞争意识。

提出积极主动的4条铁路货运营销策略：①建立营销机构，明确营销职能；②以市场决定生产，加强货源组织；③完善价格机制，治理价外收费；④建立人才培训机制，提高服务质量。

文献[6]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[7]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[8]论证了基于物流大系统的铁路货运发展的必要性.分析了现代物流发展趋势,阐述了适合我国国情和路情的综合物流代理模式,提出了发展战略和几点具体时策。基于我国目前铁路货运业发展现状及国际化物流发展的趋势,铁路货运业要适应这一阶段经济发展的需 要,在竞争中立于不败之地,必须迅速进军物流服务业。文献[9]主要研究包括:（1）分析铁路货运站物流服务的现状,将供应链管理理论引入货运站物流管理,指出铁路货运站在供应链下开展物流服务的必然性。

（2）提出在现有生产组织和设备情况下货运站开展物流服务的策略。战略层上,按照供应链对现代物流企业的要求对货运站运作过程进行重构;操作层上,依照现代物流服务的标准和要求,将业务和运营模式重新定位。

（3）探讨货运站设计、管理、数据信息三方面资源的整合方法,思考货运代理的发展,讨论发展现代物流所要注意的方面。（4）分析货运站物流系统的信息,提出物流信息系统设计和面向供应链的物流信息平台建设的基本构想并用案例说明。

文献[10] 本文首先从功能的完整性、生产的集约性、企业服务理念等方面厘清铁路货运和铁路物流的差异，然后分析铁路货运向铁路物流转变的宏观环境，其中的有利因素包括铁路运输方式本身的优势、网络优势和规模优势、货源优势、发展铁路物流已经取得一定进展;不利因素包括铁路运输方式本身的劣势、管理体制的劣势、观念和服务的落后等。在全面分析的基础上，提出铁路货运向铁路物流转变的对策: 新建或改建铁路物流中心，向物流服务延伸;更新服务理念，注重满足客户物流需求;开发多种业务。

文献[11]本文首先对我国铁路货运业发展现状及其原因进行了系统分析,指出我国铁路货运开展现代物流服务的可行性和必要性进行,并对我国铁路货运业发展现代物流存在的问题进行了全面的分析。在此基础上,借鉴国内外铁路货运企业开展现代物流业务的成功经验,运用现代物流的基本理论,结合我国物流业发展现状,对我国铁路货运业发展现代物流的经营战略进行了科学地分析和设计,并提出了包括转换经营模式,发展第三方物流、建设现代物流中心、改革铁路运价、加强物流信息化建设和物流人才培养等方面的发展对策,为我国铁路货运向现代物流企业转变提供参考,以促进我国铁路运输和现代物流的发展。

文献[12]从现代物流发展的趋势以及铁路货运业的发展现状着手,对我国铁路货运融入现代物流的优势、劣势、机遇与威胁进行了分析,在借鉴发达国家铁路物流成功经验的基础上,提出了我国铁路货运向现代物流拓展的思路、对策与发展战略。

参考文献

[1]殷秀军.通化车站铁路货运向现代物流拓展.大连交通大学.2009.[2]吴璇.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究.中国铁道科学研究院.2015 [3]孙宇红.铁路货运向现代物流发展的利弊分析.物流工程与管理.2013 [4]孙亮.论铁路货运向现代物流转变.大连交通大学.2015 [5]彭均清.铁路货运营销策略探讨.上海铁道科技.2015 [6]沈庆业.铁路货运营销策略的探讨.兰州铁道学院.2002 [7]金石.中国铁路货运物流化发展策略研究.中国海洋大学.2011

现代商业银行市场营销策略 篇3

一、商业银行市场营销的概念

金融市场营销是一种包括金融产品设计、制作、定价、服务、分销、组织控制、信息反馈等整个过程的综合活动。金融市场营销除具有一般市场营销活动的特点之外，还具有自身的特点：一是金融市场营销是资本的营销。这种资本营销是一种销售使用权，但不放弃所有权为前提。一般企业营销的商品，营销活动伴随商品所有权的转移而停止；二是金融营销具有增值性。这是由金融资本运动的特点决定的，金融资本是以货币形态进入流通领域，又以货币形态带着“增值额”回流；三是金融营销比一般营销活动更具复杂性。因为金融机构作为为商品流通提供资金服务的中介部门，营销活动既要关注商品市场，又要关注金融市场，是不同于一般企业营销的一种高层次营销活动。

商业银行市场营销，是从客户需求和欲望出发，通过市场调查和合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销等手段，实现利润最大化整体经营管理活动。

二、我国商业银行市场营销现状分析

我国商业银行市场营销活动起步较晚，与国外银行相比差距很大。

１、金融产品品种增多，但缺乏技术主创性产品及“名牌”产品。金融创新仍停留在一个较低的水平上，缺乏诸如货币、利率互换等技术主创型的创新，没有充分利用微电子技术开发深层次的金融产品和服务。每年上市的新产品中滞销、“夭折”的很多，缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。

２、促销手段基本上以广告和友好服务为主。我国商业银行在营销活动中，广泛运用了广告促销手段，在报刊、杂志上刊登广告，在电视、广播中播放广告，制作广告牌、宣传标语、印发宣传画册等。开展了一系列的优质服务活动，如微笑服务、上门服务、限时服务、承诺服务等，确实提高了服务水平，营业推广和公共关系在商业银行的营销活动中还没有得到应有的重视。虽然商业银行也通过新闻媒介做些有利报道，参加一些公益活动，但是这距离建立良好的公共关系还相差甚远。

３、分销渠道发展较快，但效益低下。由于国有商业银行按行政区域设置，自上而下有多个层次，最底一层在乡镇设立营业所。这种分销渠道带来的结果是管理层多、网点分散、效益低。一些先进的分销方式，如ＡＴＭ、ＰＯＳ、ＴＢＳ因电子和通讯水平的限制，没有得到应有的普及和应用。

４、商业银行市场营销活动处于初级阶段。各行纷纷推出新的服务项目，开展多种促销活动，由于缺乏整体的策划、协调和部署，营销活动难以达到预期效果。商业银行对营销活动的认识也仅停留在“自主推销”上，金融营销仍集中在“广告——友好服务”上，距金融服务定位及对营销活动的总体分析、计划、控制还相差很远。

５、各商业银行间的竞争无序，缺乏自己的特色。我国银行业细分市场和目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，多家银行经营大而全的产品差异化比较小，价格竞争变得非常敏感，最终导致价格战。现在中资银行开展的拉存款，拉客户大战，就是价格战的一部分，这是没有清晰的定位缺陷。

三、深化中国商业银行市场营销的策略

１、客户财富化战略。国际银行早在２０世纪９０年代初就已进入了以客户为中心的营销时代。由于中国市场经济发展迟缓，与世界经济体系和金融体系没有完全融合，直到今天中国商业银行仍然停留在以银行为中心或者以产品为中心的营销阶段。拉存款、搞宣传仍然是营销的主要手段，至于客户是否满意、客户的需求是否都得到满足、哪些客户对银行的贡献最大、客户为什么会离开银行等问题却还未提上银行的议事日程，更没有形成一种管理机制和服务机制。这主要是因为目前中国的商业银行还没有把客户当成银行的业务中心，也没有把客户当成银行的财富来对待。中国商业银行面对加入世界贸易组织之后的挑战，一定要迅速将自己的营销策略转移到以客户为中心上来，尽快实施客户财富化策略，充分挖掘客户的潜力，做好对优质客户的服务。

２、国际化经营策略。所谓国际化经营策略是指中国商业银行在商务经营，机构设置，客户发展等方面向全球化的方向发展，进一步成为跨国银行的发展策略。科技的发展，全球经济一体化进程的加快，使得商业银行必须跨出国界，面对全球的客户和全球各地同业与他业的竞争。增强自身的实力，走国际化经营之路，是中国商业银行发展的必然选择。国际化经营策略将使中国商业银行的全球服务能力不断提高，使之具有一定的国际竞争力。

３、多元化发展策略。中国商业银行目前主要的劣势是业务品种单一，营利能力欠缺，服务水平低下，创新能力不足。这些劣势归根到底还是由于中国商业银行走的是单一化经营路线，还停留在传统金融业务阶段的缘故。虽然，中国商业银行这种局面更多地是由于政策和机制所致，但随着中国加入世界贸易组织，中国的宏观经济政策、中国人民银行的监管措施都将会发生很大的转变。政策的转变、外资银行的冲击、国内同业及他业的竞争，必将使商业银行向着多元化经营的方向发展。因此，站在超前的立场上制定我国商业银行的多元化业务发展策略并逐步加以实施，是我国商业银行发展的必由之路。目前中国仍然实行的是分业经营制，要想马上实施混业经营存在明显的制度障碍。但是，中国人民银行、中国证监会和中国保监会均表示支持金融企业之间的合作，支持各种形式的金融创新。同时，随着商业银行风险控制机制和央行监管手段的提高，中国在不远的将来一定会实行混业经营制。

４、网络金融发展策略。近２０年来，西方银行在电子化、网络化方面取得了辉煌的成就，业务成倍地增长，而实体经营网点却呈减少的趋势，这无疑大大降低了成本，增强了银行的竞争能力。不仅如此，随着银行科技手段的不断创新，客户的需求也发生了很大的变化，许多客户更愿意打电话、上互联网办理业务。在这种情况下，商业银行有意识地实施了银行网点虚拟化策略，许多银行已主动关闭了一些分行，这不但是为了适应客户的需求，同时也是银行为降低成本、提高营利能力、提高办理业务的效率而采取的主动策略行动。在虚拟银行策略中，网络银行业务无疑是发展最快的业务，据统计，截至１９９７年１０月，全球共有２０１５家银行在因特网上设立了站点，其中全球最大的１００家银行中７０％均建立了站点；到２０００年，发达国家网络银行业务量占传统银行业务的１０％－２０％。对于新兴的股份制商业银行，由于它们原有营业网点就不多，因此其电子化、网络化策略就应在业务扩展方面重点发展虚拟网点、虚拟服务手段来作为全行业务增长的支撑。如果股份制商业银行采用增加实体网点的方式来增加业务，势必会走上四大专业银行的老路。所以，股份制商业银行应该从现在开始就把业务发展的重点放在虚拟网点和虚拟服务手段上，以保持较低的经营成本和较高的服务效率，实现与外资银行的抗衡。当然，新兴股份制商业银行也不能不建实体网点，而应该在大力发展虚拟银行业务的同时，按照客户需要、效益优先的原则，有限度地增加部分网点，以起到虚实互补的作用。

５、商业银行品牌定位的策略。品牌定位是指建立或重新塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。品牌定位要与消费者的需求、消费者的生活相关联，使信息与消费者头脑中的已有知识相联系。品牌定位既能使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间差异，便于挑选对他们最为适合的银行，也使各个商业银行分别成为某一专业的龙头，形成了各自的“区隔市场”，创造出利润。

消费者评价一个品牌，重要的是评价其功能和所代表形象能满足他们需要的程度，也就是评价品牌的理性功能和感性符号。当消费者挑选金融服务时，他们在理性上考虑金融服务的实用问题，与此同时，他们评估不同品牌的个性。消费者不仅仅以功能为中心，他们的行为受品牌象征符号的影响。当发觉两个竞争能力的品牌物理功能相当接近时，那么，最能提高消费者自我价值观念的那一品牌就会被选中。一个美国小组在２００多个产品领域观察消费者挑选品牌的方式，证实消费者根据功能及情感两方面来解释品牌。如花旗银行将其零售产品设计成一种身份的象征，并依靠精心设计的广告突出成功形象，使得许多年轻人将拥有花旗银行的产品作为一种愿望。

６、合作互补发展策略。在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务代理和交流培训等合作，对处于开放进程中的中国金融而言，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作，直接触动了商业银行的心脏——董事会，使决策层理念发生一定的改观，在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化概念将成为现实。

现代物流营销组合策略研究 篇4

1 概述

1.1 现代物流的涵义

我国六部委对现代物流的定义为:“原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的全过程。它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合, 形成完整的供应链, 为用户提供多功能、一体化的综合性服务。”由此可见, 现代物流作为一种先进的组织方式和管理理念, 之所以受到世界各国企业、政府、研究机构的普遍重视并迅速发展, 归根到底是由于现代物流是提高我国企业竞争力的必要手段;是我国推进经济和社会信息化建设的重要支撑和保证;是提高我国经济运行质量和效益的重要途径;有利于我国优化产业结构, 推动第三产业发展;有利于改善投资环境, 吸引外资等方面发挥着重要作用。因此, 大力发展现代物流, 对我国经济发展有着重要而深远的意义。

1.2 营销组合策略的涵义

营销组合指的是企业在选定的目标市场上, 综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素, 加以最佳组合和运用, 以完成企业的目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分, 是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。营销组合策略是企业对自己可控制的各种营销因素 (通常分为产品、价格、销售渠道和促销等) 的优化组合和综合利用, 使之协调配合, 发挥优势, 以便更好地实现企业的营销目标利润最大化。企业在选择营销策略时, 需要考虑多种因素, 包括公司目前的市场份额, 目前的和计划的生产能力, 市场增长率, 顾客对价格的敏感程度, 市场份额与盈利水平的相互关系以及竞争对手能采取或主动实施何种反应策略等等。尤其是在目前市场竞争日益激烈的市场环境下, 企业面临市场的多维风险, 更决定了企业对营销组合策略的科学性依赖。

2 现代物流营销组合策略的特点和意义

2.1 现代物流营销组合策略的特点

营销组合策略作是现代物流企业一个非常重要的营销战略, 具有以下特点: (1) 营销组合因素的可控性。营销组合的因素, 是现代物流企业可以主动控制的因素, 现代物流企业有选择的余地。企业可以通过市场调研, 针对目标市场的特点, 决定自己的产品组合, 拟定定价目标, 选择销售渠道, 采用某种促销方式; (2) 市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力; (3) 营销组合的动态性。制定营销组合策略时, 只要其中一个因素发生变化, 就会影响其他因素, 形成新的组合; (4) 营销组合具有整体协同作用。现代物流企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上, 才能制定出最佳的营销组合、经营的艺术和技巧。

2.2 现代物流企业营销组合策略的意义

随着物流市场的不断饱和, 竞争越加激烈, 普通的营销策略已不能达到提升现代物流企业竞争力的作用。而营销组合策略因其巨大的优势, 对现代物流企业的发展具有重要意义:首先, 营销组合策略是应付竞争的有力手段。目前, 非价格竞争将显得越来越重要, 物流企业只有协调运用自身可以控制的诸因素, 组成最佳组合, 才能在激烈的竞争中取胜;其次, 营销组合策略可以提升企业形象。现代物流企业的营销组合策略以顾客为中心, 利用完备的设施和训练有素的员工对整个供应链实现完全的控制, 减少物流的复杂性, 帮助客户改进服务, 树立自己的品牌形象;最后, 营销组合策略是协调物流企业内部各部门工作的纽带。物流企业必须用市场营销组合进行整体营销。

3 现代物流企业营销组合策略研究

现代物流企业营销组合策略综合运用各种可能的营销策略和手段, 组合成一个系统化的整体策略, 以达到其战略目标, 从而使企业获得最佳效益。根据现代市场营销理论和现代物流的实践情况, 本文提出了现代物流企业的市场营销组合策略。

3.1 产品策略

现代物流属于服务行业, 因此, 物流产品的好坏直接关系到现代物流企业的成败。首先, 要重视运输质量。运输质量是物流企业赖以生存和发展的基本立足点。要通过信守合同、最小的货损货差率、满足货主的各方面技术要求等等创造出良好的信誉;其次, 要准时。要树立严格的工作作风, 提高的工作效率, 按物流经营的计划办事, 如遇到特殊原因不能及时到达, 要通知货主并尽可能的加快货物的送达速度;再次, 实行多样化经营。要进行多角化、一体化的经营, 增强了企业的应变能力, 提高物流企业的运价负担能力和市场竞争能力;最后, 要为客户提供一体化的物流解决方案, 提供个性化、多样化的物流增值服务, 开发针对常见物流需求和物流问题的配套方案模型, 如物流信息系统解决方案、一体化物流解决方案等。

3.2 服务营销策略

服务营销理念强调的是以服务为导向的营销思想, 企业关心的不仅仅是将产品成功的售出, 更注重的是用户在享受企业通过有形和无形产品所提供的服务。第一, 要有效的利用服务营销实现企业竞争的目的, 可采取以下措施: (1) 实施顾客满意战略。把顾客需求作为公司开发产品的源头, 在产品价格、分销、促销及售后服务等方面以顾客为核心, 最大限度的使顾客感到满意; (2) 沟通策略。物流企业要与客户经常互动沟通, 加强双方的对话与交流, 及时、深入地了解客户的物流需求, 并与自己提供给客户的物流服务整合, 为客户提供个性化、系统化的物流解决方案, 把客户和物流企业的利益联系在一起, 谋求共同发展; (3) 顾客忠诚策略。重视顾客的意见, 让用户参与决策, 把顾客作为资源管理起来。物流服务企业可以通过顾客的口碑, 树立自己良好的企业形象, 并通过顾客推荐为其吸引新客户; (4) 强化管理提高服务质量。第二, 实施优质服务战略, 也就是说要“以顾客为导向”, 在售前、售中、售后三个阶段向用户提供最满意的产品, 最满意的服务。

3.3 促销组合策略

在激烈的市场竞争中, 促销是一种快速高效的营销方法。现代物流企业可以通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户, 激发购买欲望, 促使购买。 (1) 广告策略。广告可以增强消费者的了解和信任, 扩大产品的销售。广告必须真实, 不能浮夸, 欺骗或攻击他人;针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案, 突出广告主题;创造性。在内容或形式上都必须独具特色, 吸引力强; (2) 促销效果策略。要对促销活动效果进行及时准确的分析, 以及促销活动的投入与产出分析, 同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度等等; (3) 品牌策略。在现代市场营销中, 物流企业必须建立品牌意识。将品牌塑造成消费者脑海中深刻的美好的认知, 打造出竞争对手难以模仿的品牌核心竞争力, 并最终带来差别利润, 这样才能使现代物流企业在的市场竞争中获得长远的发展; (4) 公共关系策略。在从事“公关”活动时, 要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发, 综合、灵活地运用各种“公关”手段。

3.4 现代物流企业人员推销策略

人员推销和顾客保持直接接触, 具有很大的灵活性, 针对性强, 机动灵活感情色彩浓厚等优点。还可以提高推销的成功率高;促成及时的购买行为;还可以同时兼做市场服务, 收集情报, 进行市场调查研究等工作;而且, 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系, 发展到建立深厚的个人友谊, 互相信任, 发展长期的合作等等。因此, 推销人员有很高的要求:具有责任感、工作热情和积极性, 能正确处理各种关系;熟练掌握与市场竞争有关的各种知识;还应具备一定的观察、综合判断、决策、应变及说服他人的能力等等。综上可以看出, 现代物流企业必须积极引进优秀推销人员, 对现有人员进行培训, 并建立考核和激励机制, 促进现代物流企业人员综合素质的提高。

4 结语

在物流业竞争激励的今天, 现代物流企业不能只依靠单一的营销策略, 必须采用营销组合柜策略。现代物流企业可以对自己可控制的各种营销因素进行优化组合和综合利用, 使之协调配合, 发挥优势, 以便更好地实现企业的营销目标利润最大化, 增强企业的竞争力。

参考文献

[1]伊静.现代物流在经济发展中的重要作用[J].经济论坛, 2004, (11) :45.

[2]房吉胜, 张洪岩.浅谈市场营销组合策略[J].黑龙江科技信息, 2008, (9) :117.

[3]刘家胜.现代物流营销组合策略研究[J].黑龙江科技信息, 2010, (11) :121.

珠宝VIP营销新策略 篇5

目前大部分企业都拥有自己的VIP顾客群。所谓VIP，为Very Important Person的缩写，即贵宾之意，意味着客户群体的优质。VIP顾客是为企业创造最大利润的、仅占20%比例的那部分小众群体，但是却为企业销售贡献率最高的那部分客层。

各个企业的VIP卡，基本上都会分成多种，根据种类的不同，可以享受不同的折扣服务。但是随着人们生活水平的提高，现在的人们拥有数件珠宝首饰的不在少数，他们不仅有消费升级的愿望，现今也已经表现出了难得的成熟消费心理，之前的打折和送礼这样的营销方式，已经不再能吸引到他们了。这就要求企业必须要改变原来的VIP营销方式了。

一、注重品牌战略

珠宝属于奢侈品具有奢侈品的普遍属性——稀缺性、独有性、尊崇性。VIP卡本身并无价值可言，而真正能够吸引VIP的就是品牌、商品和独具特色的与之身份相匹配的个性化服务。

对于珠宝消费的顾客来说，影响最大的是“社会分层”。珠宝企业要积极主动地引导这种“圈子文化”，形成一种别致的消费文化和精致的生活方式，一旦顾客把某类商家作为一种特定的“圈子生活方式”时，顾客忠诚度就以文化和理念的形式得以巩固。从而，品牌与顾客的距离就会逐渐缩短，离顾客越近，跟市场就没有距离。

节日重大活动前夕，以新年贺卡的方式邀请VIP参加本品牌新年酒会，或者举行一次珠宝秀、时尚派对，邀请他们前来鉴赏，VIP新品试带等，让VIP充分享受尊荣。北京的白领品牌服饰，曾经举办过一次时装晚宴，模特身着该品牌设计师在国际上获奖的时装作品在舞台上穿梭，着重突出该品牌的内涵、理念。这次晚宴虽然只邀请了100位VIP贵宾，结果仅用了2个小时的时间就销售了200万元。

虽然大家都知道举办秀，举行派对，但是我们必须清楚，那些VIP客户绝对不是为美酒佳肴而来，也不是为了看你的歌舞表演而来，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……

举办一些主题营销活动，如珠宝鉴赏会，小范围地邀请了一些VIP客户参加，请一家以色列知名珠宝商现场展示珠宝切割工艺，讲解珠宝鉴赏收藏知识等。

二、让VIP客户感到被重视

每到来一批新品，不妨给VIP客户发个最新促销信息，或举办VIP促销专场，一些产品只为VIP打折，让VIP拥有“独有”的消费体验。

提供个性化服务，让VIP客户感到与众不同。珠宝节日营销，就要让VIP和非VIP都能感觉到“城内VS城外”的气氛，营造这种气氛的目标就是让城内的VIP觉得尊重、自豪和荣耀，让城外的非VIP羡慕、嫉妒、无奈，并会想方设法进入城内。

对于商场来说，一张VIP卡背后，就是一个会员消费历史的见证，也预示着更大的购买潜力。在商品同质化竞争、价格让利空间不大的今天，靠服务升级来“笼络”VIP客户的“新卡战”正暗流涌动。究其缘由，我们又能得到哪些服务营销之道？

正如菲利普•科特勒在《想象未来的市场》一文中所言，未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标，这些目标所在之处，会有财富存在。面对中国成为世界第二大奢侈品消费国的事实，在激烈竞争的高端百货业，如何争取更多的VIP客户，成为各商家苦苦思考的问题。

通常，建立会员制发放VIP卡是商家发展和维护高端客户的最主要手段，也是培养客户忠诚度最直接、最简捷的方式。但随着发卡力度和范围的加大，商家原本期待的顾客忠实度和消费潜力并没有得到最有效放大，甚至在发展和维护VIP客户上遭遇了种种发展瓶颈和营销困境。

商家VIP的营销误区

误区一：“多”与“少”的数量博弈

调查显示，在高端商场的年销售总额中，约60%是由VIP顾客创造的，且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多，就意味着销售数额的增加，因而发放VIP卡、推广会员制成为他们争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标，VIP会员的多少直接决定了销售业绩。

为了扩大VIP客户群，商场不断降低入会门槛，原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降，使高不可攀的入会变成人皆可能的事实，而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。

众所周知，一个城市或地区高端VIP客户资源是有限的，VIP的稀缺属性决定了它一定不是大众的。通常认为商家的VIP客户控制在20%左右是较为合理的，这样才能突出VIP的“与众不同”，也就是我们所熟悉的“二八法则”。一方面，商家希望通过扩大VIP的绝对数量，带来更多的经济效益；另一方面，高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处，高端VIP只能一跑了之，也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此，商家落入了发卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

误区二：“大众”对“精准”的营销暗战

VIP客户享受的一定是特殊化服务，这样才能凸显其“尊贵”的价值。而目前众多高端百货依然采用的是大众营销策略，所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动，难以撼动高端VIP客户。因为这类人群不是价格敏感型消费者，他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。北京燕莎至尊卡友孙先生表示，他办过若干家商场的贵宾卡，商场里积分换购的商品基本属于没多大意义的“鸡肋”，所以，卡里的积分大多处于沉睡状态。

一边是商家大众促销活动搞得辛辛苦苦，另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。准确地说，这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情，拉动销售额的提升，但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求，做到精准营销，显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。

误区三：“放羊”与“抓紧”的管理较量

一家商场为建立一套VIP客户数据库通常要投入数百万元，希望借此来收集消费者资料和档案，定期分析消费需求的变化。但许多商场只重视VIP卡数量的增长，而忽视了对它们的管理。VIP卡实际上已处于一种“放羊”的状态。

其实，发放VIP卡只是服务营销的开始，VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析，忽视客户分析系统的存在，或是没有数据分析的能力，VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。特别是当存在大量的“休眠卡”时，商家无疑为自己切断了信息来源，进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营销。因此，重视关系营销，让客户关系管理系统发挥应有的价值和作用才是商家走出此误区的唯一出路。VIP客户营销的种种困境，折射出的是众多商家盲目扩张会员制，而忽略了顾客关系管理的心态，是“规模至上”的赢利模式思想在作怪。目前来看，单纯追求VIP卡数量不是根本之道，通过数据库管理提高VIP卡的购买力和持续消费力，将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上，才是维系客户关系的根本所在。

服务营销升级新举措

越来越多的高端百货商家意识到，单纯的扩张VIP会员规模并不能保证其销售额的同比上涨，反而失去了原有VIP客户的忠诚。曾经的高端奢侈品销售标杆——美美百货的退市给许多商家敲起了警钟。美美退市背后的原因有很多，但其中一条始终被营销界人士所诟病，那就是美美的会员服务成了一块短板。美美与顾客之间的沟通仅限于一本自创的杂志及VIP系统一年一次的酬宾活动，这样单调且毫无新意的客户管理方式，注定难以笼络住高端VIP客户。

其实，像美美百货这样的服务手段在前几年还能发挥作用，但是面对目前日益竞争激烈的高端百货业，仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。于是，一些商家开始使出浑身解数，力图在VIP会员服务上有所作为。新一轮的VIP争夺战又悄然开始了。

联盟营销＋闭店销售

大商集团郑州新玛特总店利用闭店购物的方式锁定客户层，精选合作伙伴，在2010年5〜7月接连举办了“奔驰之夜”、“奥迪之夜”、“宝马之夜”、“女子购物专场”等活动。每一次的活动现场到处都流淌着尊贵之感，红酒、鲜花、美女、香车、小提琴等众多美好元素齐汇聚。一线联盟品牌领衔回馈、重点品牌联合答谢酒会、化妆品品牌高倍积分再加独家特供超值赠品、品牌惊喜折扣加满额馈赠等十个类别的优惠促销活动构成了联盟营销的主要内容。像“奥迪之夜”一次的总交易量就达到600万元，平均一分钟就有2万元消费成交，比平日销售翻了一倍。这些活动抓住了新玛特的高端客户，为他们提供了最尊贵的消费体验，也达到了商家销售的目标，着实是一场“共赢”的盛宴。

其实，闭店销售就是一种深度沟通的促销方式，它顺应了精英人群的消费需求，为他们带来了身份感和品牌感。对高端VIP客户来说，购物已不仅仅是单纯意义上的购买，而是精神上更丰富的购物享受，这些服务在一般的中低档百货公司和熙来攘往的购物环境里是得不到的。可以说，这样的活动充分体现了商家对VIP客户消费权益的尊重，不失为锁定高端目标人群，打造高端百货商场的创新之举。

异业合作

这是VIP卡增值服务的一种策略。面对高端百货业的激烈竞争，坚持不打折的北京燕莎友谊商城另辟蹊径。“生活品质是不能打折的”，燕莎总经理张跃进如是说，“唯一的出路是摸索着进行精准营销，为VIP客户量身打造一些活动，不断提供符合其生活品味的产品与生活方式。”

通过与定位相同的休闲娱乐行业结盟，包括北京凯燕国际饭店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港贵宾服务管理有限公司等，燕莎商城为其VIP客户提供了更好的服务体验，唤醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他结盟企业的优惠服务，这就是“燕莎异业合作卡友增值服务”。

精准营销

高端百货商场在VIP会员服务上的竞争越来越激烈，谁能做到准确把握VIP客户的需求，甚至创造需求，谁就会在竞争中取得优势。商家希望短期见效的一些快速营销手法在高端VIP客户身上不起作用，因为他们对商家所期待的更多是“无形的”服务。这就需要商家开展特殊的“单对单”、“一对一”的定点营销或精准营销。

北京燕莎友谊商城曾经在北京饭店包了一间总统套房来举办瓷器展，邀请喜欢收藏的VIP至尊卡友参加，结果一天卖了48万元，相当于商场内艺术品柜台两个月的销售收入。像这样的精准营销，燕莎每年要搞20〜30次。燕莎商城能做到精准营销的关键在于其先进的数据库建设和庞大的VIP客户信息，这些因素为燕莎进行客户细分和消费形态分析提供了强大的支持。

尊贵体验——VIP营销之道

面对竞争激烈的市场，商家对高端客户的营销将向什么方向发展？不论是联盟营销、闭店销售、异业合作还是精准营销，商家们为消费者传递的一个共同信息就是“尊贵”的购物享受，一切活动都以体现高端VIP客户的尊贵价值为己任。所以，让VIP客户体验到“尊贵”，是提高消费者忠诚度的关键。

细分VIP——确保VIP客户的“少”

高端百货的赢利模式有其特殊性，它不靠客流量取胜，而是更多地依赖于消费金字塔顶端的那一小部分客户群的有效消费能力。据奢侈品研究调查报告分析，高端百货的消费人群月收入主要集中在6000〜8000元，国际一线品牌的消费人群月收入的基线在15000元左右，而真正购买奢侈品的消费群多是40多岁的成功人士，以职业经理人和私企业主为主，年收入至少在30万元以上。

显然，从以上数据可以看出，都是VIP客户，但他们的收入差距是非常明显的，其消费习惯和行为会有更大差别，商家能够从中挑出最顶端的那部分VIP客户就显得很有必要了。据全国奢侈品销售领军者——杭州大厦的统计，持金卡和银卡的顾客只占VIP顾客数量的10%，但消费额却占到了VIP顾客消费总量的50%。由此我们可以看出，当高端VIP客户成为一家高端百货的忠实顾客时，那就意味着商家的经营已成功了一大半，销售额也得到了保证。所以对商家来说，顶级VIP客户群不必庞大，控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵，否则又会进入到“人人VIP”的时代。

锁定核心VIP——数据库营销

现代营销新策略 篇6

关键词：现代企业；网络营销；渠道整合

一、新时期网络营销的基本特征

（一）市场的全球性

当前新媒体具有互动传播的特点，且以数字信息技术为支撑。再加上微信、微博等网络平台的介入，进一步增强了网络的连通性，以此为基础，网络营销的跨国性得以实现。另外，互联网的开放性又一定程度上决定了网络营销市场的全球性。就传统的营销方式和具体的营销理念而言，营销是被限制在一定的范围之内的，并在这个特定的范围内挖掘新客户；而新媒体环境下的网络营销则是基于全球化的视角，在全球范围内寻求目标客户。

（二）资源的整合性

互联网是一个开放的平台，因此，以网络为主要载体的网络营销的从业者也具有一定的广泛性，而这也在一定程度上对网络营销资源的整合性起到了决定作用。这里的资源整合针对的是新时期多种多样的营销方式和营销手段，例如视频营销、微博＼QQ＼msn，邮件直销传播式营销、贴吧论坛贴身肉搏式营销等。

（三）网络营销的交互性

新媒体形式多样，信息来源广泛，促使网络营销具有明显的交互性特征。Blog、web2.0、论坛以及各种网络营销客服软件的革新，为网络营销提供了进一步发展的商机，促使网站留言和在线提交表单的实现，很多新媒体工具，如MSN、EMALL、QQ等又增强了网络营销的交互性，使得网络营销的双向交流成为可能。这样的话，顾客也能够根据自己对某种商品的需求欲望来有针对性的询问有关商品的任何信息，同时也便利了商家对消费者需求的把握，并以此为契机为顾客提供良好的在线服务，从而提高产品的成交率。举个例子来说，基于现在的新媒体发展环境，一些公司开设了企业论坛，其中，企业不只是详细介绍了与产品有关的信息，还为客户提供了随时发问的机会，并给予及时解答。在这样的交互过程中，客户对企业的信赖感会增强，同时也帮助企业提高了顾客对自身的认可度。

二、网络营销下企业渠道整合策略的选择

企业可以通过O2O进行网络营销渠道的整合。O2O模式可以整合线下线上资源，让参与的各方的利益都比较合理，通过有效的整合资源，达到规模化集群效应的实现，并进行专业化的分工，从而使得立体协同的多渠道复合结构得以实现，这种模式对线下传统中间商和线上网络中间商渠道冲突能够有效解决。

（一）1O2O模式的优势

1、增强体验。当前据调查显示，实体店仍然是大部分消费者的首选，大约占到60%-70%左右，主要是由于实体店能够亲眼看见、亲手碰触、亲手尝试，这样的消费体验仍然是广大消费者所喜欢的。而O2O模式将线上线下的信息以及体验环节打通，为消费提供公平的价格，并且保障质量，避免消费者遇到“价格欺诈”和“质量缺失”等问题，同时线上消费者的用户体现又得到实现。

2、能够实现精准营销。O2O模式能够统计和追踪中间商的营销效果，能够准确的统计所有的消费行为，从而传统营销模式的推广效果不容易测定的问题得到有效的解决，并结合了线上下单与线下消费，兼顾了传统中间商和网络中间商的利益，这样能够提供更为优质的商品与服务给消费者。3、分工协作、充分发挥各渠道成员之间的互补优势。经过多年的发展，传统渠道商的服务体系以及物流配送系统都十分的完善，而网络渠道能够将信息流以及资金流利用网络的优势快速实现，例如网络渠道对于消费者信息与市场需求信息能够更为容易获得。因此线上网络渠道可以完成订货、信息交流、反馈等信息流服务，而线下传统渠道可以完成送货上门、售后服务等服务，通过这种模式能够兼顾传统中间商与网络中间商的利益，使双方互利互惠，实现共赢。4、可极大减少线下实体店的租金支出。传统实体店受店面位置的影响，会存在客流量较大差异，若是黄金地段则不需要担心客流量，反之则客流量较少。在O2O模式中，消费者会受到优惠、打折等信息的吸引，只要地址明确、清楚，店铺很容易受到消费的光顾，不受店面位置的影响。

（二）2O2O模式的具体类型

1、利用第三方平台。一些企业的规模较小，O2O模式可以利用第三方平台进行实施，各类团购网站就是最为典型的第三方平台，例如大众点评网、糯米网、美团网等，消费者可以通过网上购买，然后到实体店进行提货或者消费体验。2、自建O2O平台。一些企业实体渠道的布局十分的完善，可以考虑O2O平台的自建。企业在消费者网上消费、支付后，在各个门店中统一配货，消费者再到指定的实体店提货。大卖场、便利店、标准超时等都非常适用这种模式，不仅实现了消费者的快速消费体验，顾客满意度得到提升，还能够降低运输成本和服务成本，这些降低的成本可以用来渠道商的利润分配。

三、结语

当前消费者越来越个性化，并且渠道也越发的丰富，如何才能有效的避免渠道冲突，实现共赢，获得良好的效益，这就需要对传统中间商与网络中间商进行渠道整合，实现线上线下的充分配合，互利互惠，双方协同发展，才能够实现利益的最大化。

参考文献：

[1]兰荣娟.我国企业网络营销策略分析[D].西南交通大学，2002.

[2]肖永红.电子商务环境下传统企业营销渠道整合策略[J].中国集体经济，2013，18：55-56.

[3]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者，2015，08：263.

基金项目：广西机电职业技术学院院级课题，项目号：（2015KYLX017）。

现代企业网络营销策略分析 篇7

一、产品策略

1. 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在

网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用, 象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多, 自然花费也就低的多, 这样无形中降低了企业成本, 提高了企业产品在市场上的竞争力。

2. 产品的市场涵盖面要广, 且目标国的电信业、信息技术要有一

定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网, 市场涵盖面较为宽广, 则大大可以提高交易机会, 为企业赢得更多的利润。

3. 企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制

化产品服务, 同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时, 可以降低创新风险, 减少开发费用。

二、价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格, 以做出购买决策, 这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

1. 由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可

以开发一个自动调价系统根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

2. 价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格

对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格, 即两种立场 (成本和价格) 的价格策略直接对话, 充分体现网络营销的整体特点。

3. 考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌

握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

三、促销策略

1. 网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他

传统广告那样大面积的播送 (“推”) , 而是由消费者自己本身去选择 (“拉”) 。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时, 应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性, 诱导消费者做出购买决策, 并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2. 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销

活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素, 促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店A M A Z O N, 在网站下开设聊天区以吸引读者, 使其年销售额达到34%的递增, 其中有4 4%是回头客, 早在1996年其销售额就突破了1700万美元, 充分展示了网上促销的魅力。

3. 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟, 通过相互线上资料

库联网, 增加与潜在消费者接触的机会, 这样一方面不会使本企业产品受到冲击, 另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合, 借助网络文化的特点来吸引消费者。如:将产品广告融于网络游戏中, 使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见, 也可以实现网络文化传播的作用。

四、渠道策略

1. 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品。

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

2. 在企业网站上设立虚拟店铺, 通过三维多媒体设计, 形成

网上优良的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的, 随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可2 4小时营业, 服务全球顾客, 并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题, 这一优势是一般商店所不能比拟的。

3. 消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件进行线上购

物, 也可通过划拨电汇付款, 由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达, 尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决, 这种“网上交易, 网下付款”将持续一段时间, 但网络技术的日新月异, 网上交易必将会愈来愈完善。

总之, 由于网络营销对配送需求的多样性与分散性, 成立良好的物流配送体系, 适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况, 结合实际具体应用这几种策略的组合。

参考文献

[1]林红菱叶萍:企业网络营销的研究“企业经济”2003, 第四期

现代电力市场营销策略探讨 篇8

1 我国电力市场现状

电力体制改革前, 我国的电力行业一直是在垄断机制下运营, 实行计划经济模式, 电力市场基本是卖方市场, 即电厂发多少, 客户用多少。改革开放以来, 随着我国经济的高速发展, 电力建设的不断加快, 电厂和电网规模有了质的飞跃, 供电能力得到了极大加强。据统计, 到2009年底, 我国发电装机总容量达到了8.74亿k W, 是改革开放前的16.18倍;电网最高电压等级也由原来的330k V发展到了现在的1000k V特高压。现在, 随着市场经济的逐步规范, 我国电力市场也发生了根本性转变, 厂网分离、竞价上网、直购电的实施, 电力市场原来的垄断格局被打破, 由计划经济过渡到了市场经济模式, 由卖方市场转为了买方市场。供电企业由电力和客户的管理者, 转变为了电力经营者和客户的服务者, 其职能也由分配电力和限制用电转变为了搞好需求侧管理和鼓励客户用电。因此, 不断提高供电服务水平也就成了我们的当务之急和永恒工作。

2 电力市场营销的内涵

2.1 电力商品的特点

供电企业是一个面向公众的具有社会普遍服务性质的经营企业, 电力是其提供的商品。电力作为一种商品, 具有商品的一般属性, 具有价值和使用价值, 同样存在着产、供、销的产业链。在这条产业链中, 各类发电厂承担着电力生产的功能, 供电企业承担着电力营销功能, 各类电力客户则构成电力商品的客户。同时, 电力作为特殊商品, 具有与其他商品不同的特点:首先, 电力是一种“看不见、摸不着”的商品, 它只能根据人们的需要, 通过电能转化, 如转换成光能、热能、机械能等, 来满足电力客户的各种需求, 使用数量只能通过电能计量装置来确定。其次, 电力商品的质量是以电压、频率和波形来描述, 只能借助于电气仪器仪表专用工具来测量。第三, 电力商品的价格始终受到政府部门的宏观调控, 具有相对的稳定性。第四, 电力商品的产、供、销同时完成, 不可大量储存, 商品的生产量和销售量在任何时刻基本相等。第五, 电力商品是一种垄断性和公益性都很强的商品, 具有绿色能源的美誉, 其消费群体具有广泛性和多样性。第六, 电力商品的营销主要采取先消费后付款的经营方式, 具有赊销性和产品的易失性。

2.2 电力市场营销的内涵

在一定时间、地点条件下, 电力商品交换关系的总和构成了电力市场。电力市场营销就是供电企业在变化的市场环境中, 以满足人们的电力消费需求为目的, 通过一系列与市场有关的经营活动, 提供满足消费需要的电力产品和相应的服务, 从而实现开拓市场、占领市场的目标。供电企业市场营销的中心是通过电能的交换, 完成电力商品销售, 实现电能使用价值, 并获得利润。供电企业能否在竞争的市场上求得生存和发展, 最终都要取决于电力客户是否购买电能和增大电能的使用量。因此, 电力市场营销要求供电企业必须面向市场、面向客户, 必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整, 以最少的投入及时将合格的电能送给客户, 并为客户提供满意的服务。

3 制约现代电力市场营销的因素

3.1 与电力配套的法律法规建设相对滞后

改革开放以来, 特别是“八五”以来, 我国的电力立法取得了重大进展, 以《电力法》为龙头的电力法律体系框架初步形成, 为电力改革与发展奠定了法制基础, 提供了基本法制保障。然而, 随着市场经济的快速发展和电力体制改革的不断深化, 现有电力法律体系所存在的问题逐渐暴露出来:首先, 我国现行电力立法未能很好地体现可持续发展理念, 作为电力基本法的《电力法》缺乏有关可持续发展的原则性规定及体现可持续发展理念的相关制度安排。其次, 现有电力法律体系不够完备, 不能满足市场经济发展对电力立法的要求, 与市场经济体制的适应还有待于进一步加强。特别是随着智能电能表的推广使用, 将先用电后付费的消费模式改变成了先付费后用电模式, 一些地方政府出台了相应的政策性规定, 但从法律层面来说还无这方面的具体规定。第三, 《电力法》中的一些规定与行政法以及环保、水、森林、矿产资源等方面的法律法规中的规定存在冲突, 不利于电力法的实施。第四, 与电力配套的法律法规具体实施细则、办法严重缺乏, 导致可操作性不强, 有关规定的实施难以真正落到实处。因此我国的电力法律体系还有待于进一步完善。

3.2 电网建设长期滞后

近年来, 随着电网建设与改造的大力推进, 电网结构得到了明显改善, 但由于我国地广人多, 经济条件差异大, 加之电网建设本身历史欠账多, 部分地区电网建设存在薄弱环节。据测算, 长期以来我国电网投资不到电源投资的一半, 且配电网投资又小于输电网投资。“八五”期间电网建设投资仅占电力投资的13.7%, “九五”期间增加到37.3%, “十五”期间为35%。而世界上许多国家的电网建设投资一般要占电力投资的50%~55%。由于电网建设的滞后, 出现了“有电送不出, 有电用不上”的现象。同时, 由于电网建设长期以来投入不足, 城市电网陈旧老化, 农村电网简单薄弱, 使电力无法畅通无阻地输送到所有有电力需求的地方。

3.3 供电质量低于电力客户需求

电能是供电企业向客户提供的最根本产品, 其质量包含电能质量和供电可靠性。良好质量的电能应该是连续的, 电源的电压和频率总是保持在允许范围内。由于电网建设长期投入不足, 随着经济的迅猛发展, 城市快速扩张, 城乡一体化进程加快, 电网尤其是供电设施已不能满足需求, 在用电高峰期时常出现过载运行。部分农村地区, 一旦检修或重大自然灾害, 会引起大范围停电;两网改造的供电设施已运行10余年, 电力设施陈旧老化, 其安全状况和供电能力已无法满足现在城、乡用电需求, 供电“卡脖子”问题突出, 个别地区停电频繁, 供电质量难以保证。

3.4 电价机制与现代电力市场不协调

我国《电力法》明确规定:对同一电网内的同一电压等级、同一用电类别的客户, 执行相同的电价标准。但是, 由于受历史、体制、管理等多种因素的影响, 相同性质用电的电价在不同省份或在同一省份内的不同地区之间都不一样, 甚至在同一个县内的不同片区也存在不同价的问题。其次, 由于电力行业属国家统管, 电价由国家政府掌控, 定价的科学性、及时性往往跟不上市场变化的节奏。另外, 由于售电分类电价和用电类别不可调性, 单一的购电价格与销售电价多分类价格不匹配, 这些都不利于增供扩销工作的开展。

3.5 供电服务意识、水平低于客户需求

多年来, 由于供电企业处于供不应求的卖方市场地位, 逐渐养成了“门难进、话难听、脸难看、事难办”的工作作风。随着电力体制改革的不断深入, 供电企业优质服务的水平也在逐步提升, 服务的方式方法也逐步多样化, 也得到了社会各界和广大电力客户的好评, 但还是有一些员工服务意识仍然不强, 未真正地树立靠优质服务去开拓、占领市场的观念。总的来说, 我们在服务理念、服务设施方面, 以及员工素质、服务水平方面, 与客户心目中的期望还存在一定差距。

4 现代电力市场的营销策略

随着电力体制改革的进一步深化, 政府监管力度的加强和社会对供电质量、服务水平提出了更高要求, 这就决定了供电企业的营销服务必须采取市场导向的管理模式。现代电力市场营销策略必须建立大营销的理念, 以经营为核心、以营销为重心, 形成全员营销、全方位营销。

4.1 品牌建设策略

加大电力品牌宣传, 广泛宣传电能优点, 特别是优质、洁净、安全、方便、价廉的特点, 增强人民的环保意识, 引导消费的理念, 鼓励以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴, 引导客户安全、科学、合理用电。同时, 以优质的电能产品和高水平的供电服务树立供电企业的品牌形象, 牢牢抓住电力客户的心, 也就抓住了市场。

4.2 市场营销策略

(1) 加强电网建设、改造, 解决用电“瓶颈”, 提高供电质量。电力市场的载体是输电网和配电网, 电能通过它们送到干家万户, 只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网, 才能最终解决供电质量和“有电卖不出去”的问题。

(2) 做好市场跟踪研究。供电企业营销部门应对电力需求侧进行充分调研, 提高对电力市场预测的及时性和准确性, 做好市场变化的跟踪分析, 把握市场变化脉搏, 及时调整营销战略, 以适应市场的变化。要以满足电力客户个性化需求为营销重点, 深入客户, 了解客户个性化需求, 提供相应的产品, 满足客户的需求。

4.3 电价营销策略

关心价格对电力市场的影响。首先, 规避各级政府强加的搭车收费, 杜绝“人情电、关系电、权利电”, 避免将电价人为加大, 转嫁到客户身上。其次, 对于各类电厂采用竞价上网, 降低成本。第三, 改革现行电价形成机制, 实行同网同质同价, 这是净化拓展电力销售市场的长远战略。第四, 改革现行电价结构, 研究制定使电力客户和供电企业均受益的合理电价体系。大力推行分时电价、季节电价、大客户电价、直购电价等电价体系, 不断拓展电力营销市场。第五, 帮助指导企业加强用电管理, 科学合理用电, 减少用电成本。

4.4 服务营销策略

加强电网改造, 确保电能质量和供电可靠性, 确保客户用得上电、用得上高质量的电。实行客户经理制, 积极加强与客户的沟通, 不断创新优质服务工作, 与客户保持长期、良好的供用电关系。供电企业的服务不能只停留在故障处理上, 而应从客户的需求着手, 包括供电方案的设计、施工、验收、投运等各个环节提供高质量的服务, 让客户切实感受到“上帝”的感觉。从而更好的树立品牌形象, 靠服务赢得市场, 实现与客户的双赢。

4.5 诚信营销策略

在不断改进完善普遍社会服务的基础下, 根据电力客户履行供用电合同的情况, 将电力客户划分为不同的信用等级, 实施区别对待。对于信用等级较高的客户, 可以给予一定的优惠政策;对于信用等级较低的客户, 则可以要求其实行电费担保或预付电费。通过对电力客户的诚信等级进行评价, 使失信客户主动履行义务, 从而使诚信电力市场营销新秩序得到更好的构建。

4.6 依法营销策略

供电企业要有法律风险意识, 加强风险点防范和控制, 做到“依法营销”, 电力客户要“依法用电”, 将双方的供用电关系通过法律方式确认, 并通过法律手段解决双方发生的纠纷和矛盾, 从而构建法治的电力市场营销新环境。

4.7 预付电费策略

随着供电市场的不断扩大, 电费回收的风险也逐步加大, 供电企业要一改往日“先用电后给钱”的模式, 变为“先付钱后用电, 付多少钱用多少电”模式。一是对这种付费模式要大力宣传, 取得广大客户和政府部门的理解和支持;二是通过技术改进和交费网络完善, 方便客户预付电费;三是要加强预付电费的监管, 避免挪作他用等违规违纪情况发生。

5 结语

供电企业只有具备了先进的电力市场营销理念, 采取正确、科学的营销策略, 才能适应当今电力市场的发展, 才能更好地为我国国民经济的发展和人民生活水平的提高做出新的更大的贡献。

摘要：随着我国电力市场化不断推进, 社会对供电服务的要求也越来越高。本文从我国电力市场现状入手, 对电力市场营销的内涵及制约现代电力市场营销的因素进行了分析, 提出了现代电力市场营销策略的建议。

关键词：电力市场,内涵,营销策略

参考文献

[1]王锡凡, 王秀丽, 陈皓勇.电力市场基础[M].西安交通大学出版社, 2003, 3.

[2]王信东.现代电力市场服务的内涵及外延[J].科技和产业, 2009, 4.

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[4]国务院办公厅.中华人民共和国电力法[M].法律出版社, 2002, 12.

[5]董跃霞, 张文瑞.浅谈电力市场营销[J].科技情报开发与经济, 2007, 4.

现代企业的市场基本营销策略探研 篇9

关键词：现代企业,市场营销,基本策略

1952年, 梅纳德和贝克曼提出《市场营销原理》著作中提出:“市场营销就是一切企业活动中所涉及的商品交换、商品所有权转换以及这些过程中的商品物流服务。”市场营销理论发展到目前为止, 在相关学者和企业的共同努力之下, 已经探索出很多市场营销策略, 为企业的发展做出了不可磨灭的贡献。下面, 笔者对其中几种基本的市场营销策略阐述如下。

一、口碑传播营销策略

口碑传播主要是指企业利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例如在零售终端做特殊陈列, 吸引销售者的目光, 增加曝光率, 从而增加销售机会。另外, 可以在人流量高的场所聘用促销人员来宣传本产品, 主要手段有发宣传单、试用、买赠、打特价等等, 拉近与目标消费者之间的距离, 培养顾客忠诚度, 从而达到提高产品的销量和知名度目的。

例如, 饮料企业可以在校园放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动, 可以根据学生身份的不同给予不同形式的包装, 比如说设置情侣装、宿舍装和亲情装等, 并提供免费品尝不同包装的不同口感, 还可以记录下他们对产品与众不同的评价, 并赠送饮料一瓶。同时宣传本产品有博客, 如果有幸参与, 发表感言, 点亮自己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。另外, 还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置, 促销期刊可以买二送一。当然, 这种促销活动并不是要产生多少销量, 而是为了树立品牌形象, 通过现场的布置整体划一, 让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖, 这样就能达到深入人心。

二、网络传播营销策略

当前有很多公司认为利用电视广告是宣传新产品是最为直接的途径, 也是最有效的方式, 以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视电视传播的滞后性, 与产品的销售存在的一个时间差, 浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提高品牌的知名度, 使之家喻户晓, 但是电视广告时间有限, 不能深入的展示产品的内涵, 因此可以在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放——网络传播, 这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能够了解到其品牌内涵。

例如, 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事”坐饮香茶新浪网, 通过“花清香, 茶新味”这个主题达到线上线下整合资源, 成功推广了产品获得市场占有率。从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论:当今时代尽管企业品牌宣传的渠道很多, 企业接触消费者的方式也很多, 但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触, 网络媒体无疑是很好的选择。比如, 我们可以在博客上设计不同的图标样式, 分门别类为亲子装、母女装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等, 吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品, 就可以把自己产品的序列号输入公司的博客, 免费下载旅游公司的优惠劵, 可以根据购买数量的多少获得不同数额的优惠劵。下载后使用优惠券的可以在旅游公司得到提供的免费的产品。

三、关系传播营销策略

在当代这个开放的社会, 企业的发展必须要注重视野的开拓, 并经营产品的同时也要关注自身与股东的关系, 与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、社区、学校等的关系, 还要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动, 企业要想生存和发展必须要和这些环境因素紧密相连形成共同体, 并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网络。显然, 现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。

比如, 2008年, 我国很多地区都遇到了百年难得一遇的冰冻灾害, 这次冰冻灾害亦使某公司蒙受了巨大的经济损失, 公司的销售面临了很大的困境。不过该公司在得知四川汶川地区发生了大地震后, 公司的领导非常忧虑, 不假思索地向汶川地震灾区捐献了200万元的善款。在天灾人害面前, 该公司这种大爱精神为公司在社会上赢得了良好的品牌形象。建议企业以后遇到这样的情况应该多多参与, 对社会公益事业贡献出自己的一份力量。利他亦利己, 可以起到一种无形的品牌宣传效果, 这也是实现市场竞争的重要一环。

四、品牌吉祥物营销策略

品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造型, 达到使产品的品牌更加具有个性。显然, 品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施, 也是众多品牌发展到一定阶段的产物, 具有一定的美化和活化品牌的作用, 特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作用, 成为了强化品牌的关键手段。

在一些发达国家, 吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计, 比如说麦当劳中的“麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过:“如果说品牌是您的脸, 让人深刻记住, 那么吉祥物就是你的手, 让人紧紧握住, 产生温度和感情, 发生关系。伴随着市场竞争的不断激烈, 品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高, 不仅要符合企业品牌形象, 更加要能体现出企业品牌的理念和精髓, 达到形神兼具的效果。

五、结语

除了上述几种基本的市场营销策略之外, 现代企业还经常采用有很多市场营销策略。例如, 事件营销、战略联盟等。由于篇幅有限, 在此就不过多进行论述。希望本文的写作可以起到抛砖引玉的重要作用, 引导更多的同行参与到该问题的研究中来。

参考文献

[1]彭慧明.互动媒体的营销策略初探——以“开心农场”的饮料置入营销广告为例[J].济南大学学报 (社会科学版) , 2011, (1) :26-33.

浅析现代企业电商营销的实施策略 篇10

关键词：煤炭企业,电子商务,网络营销,人才培养

一、煤炭企业电商营销的重要性

进入21世纪, 信息化成为主导经济发展的主要因素, 电子商务成为现代企业经营与发展的核心因素, 越来越多的企业依靠电子商务迅速发展并壮大。作为传统资源类行业, 煤炭企业面临着企业改制和市场竞争的冲击, 电子商务给煤炭企业的发展注入了新的生机。所谓煤炭企业电子商务是指在网络环境下, 煤炭供求双方在网络空间中进行网上订货、网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。实施电子商务为煤炭企业提供了更加广阔的国内外市场和更加全面、迅捷的信息, 煤炭交易双方通过交易软件可以实时关注煤炭价格的变化, 大大提高了煤炭交易市场的信息透明度, 煤炭企业可以优先掌握更多的信息资料, 便于煤炭企业有效的安排生产和销售活动, 从而占据市场先机;煤炭电子商务是在互联网平台进行的交易, 在全世界任何地方, 煤炭企业都可以通过网络参与到市场交易中, 购货方直接通过电子交易平台从厂家订购所需要的煤炭产品的吨数和规格等, 免去了许多不必要的环节, 降低了交易成本, 极大地提高了工作效率。可见, 传统行业实施电子商务战略已经是一种全球趋势, 电子商务对于提高煤炭企业综合竞争力、提高企业经济效益具有重大现实意义。

二、煤炭企业电商营销的实施策略

1、树立电子商务模式的战略意识

目前, 电子商务在煤炭企业中的应用已经十分普遍, 但部分企业管理者对电子商务的重要性认识不足, 一些企业仅仅是建立一个网站并在网站上发布一些产品信息, 并没有真正实施产品的在线交易, 电子商务的作用大打折扣。事实上, 随着世界经济一体化进程的加快以及煤炭市场竞争的日益激烈, 如何求得生存与发展成为煤炭企业亟需慎重对待的问题。煤炭是国民经济的命脉, 作为政府要积极引导煤炭企业发展电子商务, 从财政、税收、政策上支持煤炭企业建立电子商务平台, 培育一批有代表性的电子商务企业作为试点。

煤炭企业是实施电子商务的主体, 企业管理者要转变传统观念和思维模式, 提高自身的素质, 深入学习电子商务的相关知识, 向电子商务发展成功的地区或企业学习经验和技术。企业应成立专门机构, 主要领导必须挂帅, 由各矿、处、子公司、分公司管理人员和技术人员组成开发团队, 来负责整个企业电子商务的运作, 在充分分析企业现状和内外部环境的基础上, 通过整合企业内部资源, 制定企业的电子商务技术开发计划, 优化企业内部的管理及整合产业链的管理, 选择可靠、安全、先进、适宜、开放的方案。同时, 根据企业经营状况和资金能力, 做好资金准备, 以使系统实施能及时到位, 且最大限度降低资金风险, 带领企业进入网络经济时代。

2、加强网站的建设与推广

目前, 很多煤炭企业都建立了自己的企业网站, 将之作为宣传企业形象与品牌价值的媒介和平台, 但由于缺乏推广手段, 加上网站内容陈旧, 阅览量有限, 起不到传播企业形象、展示企业产品特色的目的。事实上, 网站建设仅仅是煤炭企业电子商务的基础, 加强网站的维护和推广才是发挥网站价值的重要举措。煤炭企业可以借助网络工具来推广企业网站, 可以和微信、微博、博客类网站合作, 建立企业自己的网络平台, 在上面发布企业最新的信息, 增强网站的关注度。同时, 煤炭企业要在互联网中投放一定的网络广告, 利用广告横幅、文本链接等方式进行广告推广, 目前百度、阿里巴巴等网站的网络推广费用较高, 但针对性不强, 可以选择一些煤炭交易市场等网站进行网络推广, 不仅费用较低, 而且针对性较强, 提高网络广告的回报率。同时, 煤炭企业要设立专门的网络服务人员, 及时更新企业网站的内容, 将涉及煤炭企业促销信息、服务范围、服务宗旨、仓库配置、物流体系团队状况以及公司重大战略决策等及时传到网站, 以达到宣传公司产品的目的。并由专人负责更新煤炭企业相关的国内外信息并向外界发布, 保持网站每天都有内容更新, 吸引客户的关注, 企业信息部要对外部反馈的信息进行及时整理和分析, 不断改进企业的服务水平, 优化企业经营方案, 来适应市场的变化, 另外, 煤炭企业要积极寻求和搜索引擎网站的合作, 网站链接越多, 排名越高, 关注度就越高, 这也成为现代企业网络营销推广的重要途径。为此, 煤炭企业要寻求与其他煤炭企业网站的友情链接, 通过信息聚合的方式提高企业网站的曝光率和信息量。

3、加强电子商务人才队伍建设。

拥有一支高素质的电子商务人才队伍是煤炭企业电子商务发展的保障。与其他企业不同, 煤炭企业电子商务的开展需要既懂煤炭专业知识, 又熟悉电子商务的复合型人才。目前煤炭企业招聘的电子商务人员对煤炭业务了解较少, 懂煤炭专业的员工又对电子商务和网络知识不熟悉, 这也造成了煤炭企业复合型电子商务人才的短缺。为此, 煤炭企业应高度重视与电子商务相关专业人才的储备和培养, 针对煤炭企业人员的不同情况, 编制系统的、切实可行的培训方案, 分阶段、分层次、分区域地组织公司人员参加相关的电子商务知识培训, 培养全体员工的电子商务意识。同时重点加强企业电子商务从业人员的专业能力建设, 培养懂得电子商务和计算机知识, 熟悉煤炭业务, 熟练操作煤炭电子商务交易平台系统的人才, 同时还要具备一定的信息处理加工能力、社交能力和组织管理能力等。煤炭企业可以和科研院所和高校进行人才培养方面的合作, 可以甄选一些有发展潜力、学习能力强的员工到高校进行继续教育, 也可以高校中选拔一些实践能力、学习能力强的毕业生到企业进行工作。另外, 为了激发员工学习深造的积极性, 煤炭企业要建立科学的激励机制, 破除诸如工龄, 学历等限制, 从职务晋升、物质奖励、薪酬待遇等方面入手, 激发信息工作人员的积极性和创造性, 激发员工的学习先进经验技术的积极性。

4、选择适合的电子商务方式

煤炭企业发展电子商务有多种途径, 一是可以通过企业网站的建设来展示企业文化、科技实力、企业信用、供求信息等, 扩大企业知名度。二是可以利用一些综合性的B2B平台来实行在线交易, 例如阿里巴巴等会。例如在阿里巴巴上搜索“山西煤炭”等关键字可以找到几千条的供求信息。三是利用煤炭行业的垂直网站, 例如中国煤炭行业网、中国煤炭资源网等, 在这些网站上发布信息、了解煤炭行业最新资讯。四是利用煤炭行业专业的B2B平台进行在线交易。据不完全统计, 目前至少有5家煤炭企业建立了电子商务交易平台, 例如中国平煤神马集团发起并创立了武汉煤焦矿产品交易市场公司, 打造了一个全新的煤焦矿产品及其他大宗商品电子商务交易平台, 涵盖物资供应、仓储配送、煤炭产品销售、铁路运输、物资贸易等业务等, 实现了由经营为主向服务为主转变、由传统贸易向电子商务贸易转变、由单纯产品贸易向深加工转变。同时也与山西、陕西等主产煤地的企业, 与进口煤、“海进江”煤炭供货方的中转企业, 与民生银行、中国银行等金融企业建立了战略合作关系。对于煤炭企业而言, 电子商务模式的建立是一个长期的过程, 煤炭企业应该根据企业规模、资金实力和实际需求来选择适合自己的电子商务模式。如果煤炭企业实力强、资金充裕、信息化基础高, 可以单独成立专业的B2B平台;一些中小煤炭企业为了节约成本, 可以暂时利用一些专业性或者综合性的电子商务网站来开展电子商务业务, 等待时机成熟, 再成立专业的电子商务平台。

三、结语

总之, 随着我国电子商务发展环境的不断完善, 电子商务正以快速稳健的步伐向前发展, 煤炭市场营销实行网络交易也必将成为煤炭信息化建设的主流, 现代煤炭企业要适应时代发展的需求, 树立电子商务营销的意识, 结合企业应用电子商务的现状, 不断加强电子商务软硬件的系统配套和人才建设, 加快信息化建设步伐, 促进煤炭企业管理、营销的现代化, 从而提高企业的核心竞争力, 为企业谋求新的发展做出积极的贡献。

参考文献

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[3]贺礼智.传统企业电子商务化的实施战略[J]经济论坛, 2004 (16) , 3-4.

[4]蒋伶俐.我国煤炭电子交易市场现状评析[J]煤炭经济研究, 2010 (07) , 42-45.

新消费者及其营销策略 篇11

新旧消费者比较

2000年，美国著名消费心理学家刘易斯和布里格在其《新消费者理念》一书中提出了“新消费者”这一全新概念。刘易斯和布里格认为，新消费者与旧消费者之间的差异之大远远超出了人们的想象，国家和不同文化环境对旧消费者的影响是巨大的，但对于新消费者来说这种影响是微乎其微的。也就是说，生活在今天的中国新消费者行为可能与发达国家的新消费者几乎没有区别。

那么谁是旧消费者呢？一般认为，旧消费者更多地以职业和社会角色确认自己的身份，比如工人、农民、学生、知识分子、父母、兄长，等等。新消费者一般并不以年龄和职业为划分标准，而是以消费理念加以区隔。当然，新消费者主要还是新生代年轻人。旧消费者消费行为的背后有一个显著的驱动力，即消费者希望通过获取商品来提高自己的社会地位。对新消费者来说，消费只是—种快乐、满足的经历，他们甚至对不得不购买日用消费品感到厌烦。对新消费者来说，购买决策越来越具有个性特点，他们融提议者、影响者、决策者、购买者、使用者等多种角色为一体。因此，新消费者不再关注商品的象征性，品牌意识也趋向淡化。一个小小的动情点就足以让新消费者忘记自己曾经喜爱的品牌。旧消费者几乎都经历过反复比较、家庭讨论、征询意见、讨价还价等复杂的购买决策过程。新消费者的购买决策过程就简单得多，他们对商品可能还处在认识过程或感觉阶段，就已经把商品从货架上拿到购物篮中了。新消费者追求的是真实、可信的购物经历，他们对商品所关注的也不再是商品的实体，而是非实体的“真实可靠性与自我体验”。

新消费者行为特点

新消费者的出现重新界定了消费者和市场的含义，使传统的市场营销策略和根据年龄、性别或者收入进行市场细分的方法不能有效地发挥作用。在如今这个时代，时间、注意力和信任度都是社会的稀缺资源，它们不是自发地存在于市场之中，而是存在于新消费者身上。

新消费者总在不断地抱怨他们没有足够的时间满足自己的所有需要。令人遗憾的是，即使他们有更多的时间也并不表示所有的工作都能做完。时间的缺乏是由于在可支配的时间里新消费者需要应付的事情太多，随着竞争日益激烈，工作领域存在着激烈的竞争；同时，家庭劳动分工也不太像以往那样明确。随着时间的推移，这些压力只增不减，使得时间对于新消费者更加稀缺。因此，对于新消费者而言，时间将会更具有商业价值。为了在一天或者一周的时间里去完成尽可能的工作，他们希望市场能够为他们提供更快捷、更方便的商品和服务，使他们能有更多的时间来迎接新的工作和挑战。

新消费者时间的缺乏常常意味着注意力的缺乏。在当今社会，注意力正在成为消费者手中的一笔财富。随着信息时代的来临，信息的膨胀使得消费者注意力成为了商家争夺的最为宝贵的消费者资源之一。正如诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙（Herbert Simon）所说：“信息非常明显要消耗的是信息接受者的注意力，因此过量的信息会导致消费者注意力的贫乏。”除非新消费者能快速、容易地把某些信息弄清楚，否则这些信息通常会被他们忽略掉，特别是信息与他们个人的相关性不是很明显的时候。

信任已经成为新经济时代最为稀缺的资源之一。在生活方式以高期望值和即时需要的满足为行为特征的新消费者中，商家经常会做出一些必然使他们感到不满意的事情，因为新消费者希望能用金钱换取高品质、高价值的产品和服务，会不断地寻求有高附加值的产品或服务。他们很少表现出对某些商品或服务的忠诚，甚至认为那种忠诚于某一特定产品或者服务的消费者是傻瓜。新消费者一般都是根据商品自身的优缺点来决定是否购买，他们对商家和制造商的信任缺乏导致他们对商品忠诚度的缺乏，他们认为自己对产品的满意度永远胜于自己对产品的忠诚度。“我喜欢的就是最好的”就是这些人的真实写照。

生活在一个基本需求能快速和轻易得到满足的新经济时代，新消费者关心的不仅仅是基本需求的满足，他们会把注意力集中在一些新颖、具有独创性又富有特色的产品和服务上。因此，大规模生产和销售的商品会遭到新消费者的拒绝，他们更倾向于选择具有高度真实可靠性的产品和服务。

手机行业的形成应该归功于摩托罗拉在技术上的贡献。而让手机成为一个充满了期待的行业，这一功劳应该归功于诺基亚和三星对消费行为的研究。按传统的消费理念，中国的手机业早就应该关门了，因为它的普及率早已超过发达国家。然而每当一款新式手机出现时，其实也就是一个新铃声、一个新外壳、一张新图片，就足以吸引新消费者趋之若鹜。对新消费者而言，不能创造期待、惊喜的行业将是没有希望的行业。

新消费者与营销策略

新消费者群体具有强大的经济实力和影响力，他们在发达国家已经发挥着支配性的作用。随着我国经济的发展与消费者观念的更新，企业和商家应该更加注意和认知这些具有特殊的心理与行为特点的新消费者，据此设计营销策略。

首先，市场营销应该为新消费者提供宽松的购物环境，因为时间的缺乏会使消费者在拥挤的购物环境中产生压力和紧张感。当新消费者在收款台前漫长等候的时候，或者不能迅速找到某一特定商品的摆放位置时，他们宁愿放弃购买，扬长而去。研究结果表明，新消费者比旧消费者对购物的压力更敏感。因此，为使购物环境宽松，商家一方面要广泛应用新技术，使购物活动更加快捷迅速，例如加速发展电子商务，增长营业时间，使新消费者能够在任何地点、任何时间都可以购物;另一方面，应该培养一批高素质的营销人员和服务人员，通过他们的高素质服务避免消费者排队，同时引导消费者找到他们所需要的产品。

其次，为了说服新消费者，吸引他们的注意力，商家应该正确地确定自己的广告营销策略。信息时代所带来的信息爆炸，使得新消费者特别是30岁以下的新消费者磨练出了很好的感性技巧，他们在对时间和空间的精神体验进行重组时，更喜欢快速、逼真、复杂的画面。因此，面对新消费者的电视广告应加快镜头切换频率。这种视觉上形成的挑战更能吸引新消费者的注意，使他们记忆深刻。另外，新消费者尽管缺乏时间，但其生活中同样存在着无聊时间，如在洗手间、车站候车室、机场候机室等场所对时间的消磨，商家可以据此有针对性地设计广告。这样做，一方面可以引起消费者在这些特殊场合对广告的专注，另一方面能够与消费者进行非常到位的交流。

再次，通过给予新消费者的超值满意来提高他们的信任度。由于新消费者以一种高期望值和满足即时需要为行为特征，当他们决定花掉自己辛苦赚来的钱时，他们会显得相当挑剔。因此，要赢得新消费者的信任就必须让他们极其满意。南京“先锋书店”就是一个很好的例子，这家书店营造出来的环境让人感觉不像是购书超市，而像是一家由读书爱好者组成的私人俱乐部，置身其中，消费者的购书过程变成了一种非常有趣的购书经历。新消费者来到这里不仅仅是为了购买书籍，而是更想在这个舒适的环境中放松和享受。

现代营销新策略 篇12

一、化肥企业营销面临现代竞争环境

(一) 新型消费理念带来巨大挑战

网络时代, 消费者通过互联网, 了解企业实力、产品品牌、产品特点、性能、价格、效果、企业信誉、同类消费者评价, 并以此作为自己选择的依据, 随着信息的透明化、公开化, 消费者权利意识的提升, 竞争对手之间激烈的竞争, 消费者拥有了更多的选择权和话语权, 企业成为被选择对象, 如何获得消费者的选择, 赢得消费者手中的选票 (钞票) 成为企业必须直面的问题。

(二) 复杂市场形势的巨大压力

当前, 化肥企业出现了不同程度的生产力过剩, 产业结构“升级”面临较大技术障碍, 企业间同质化竞争激烈。树立良好的形象, 建立独特的产品和服务特色、满足消费者不断增长和变化的需要, 成为强有力和具有吸引力销售策略的基本要求。

二、现代竞争条件下化肥企业营销现状

(一) 企业竞争形势恶化

近几年, 化肥生产原料完全市场化, 各种品牌充斥市场, 工艺差别大, 市场流通环节复杂, 导致企业生产成本大幅上升, 而此时由于国家指导价与申报价的存在, 化肥价格仍在一定程度上留有计划经济的痕迹, 化肥企业普遍亏损, 开工率明显下降, 化肥产量持续下降, 产品库存量增加, 这给生产和流通企业都造成了一定的压力, 市场竞争形势不容乐观。

(二) 品牌效应弱化

1. 营销模式单一。

很多化肥企业营销方向有偏差, 营销手段单一, 粗放式推动产品销售, 对市场以广告拉动, 对渠道则以返点吸引经销商, 大打价格战, 市场细分不到位, 定位不精准, 忽视化肥消费者——农民的实际需求, 无法满足其需求, 自然难以完成购买销售行为, 大量浪费化肥企业投入的营销资源, 投入和产出不成正比。

2. 缺乏健全的售后服务体系。

在市场竞争日趋激烈的今天, 售后服务的优劣已成为化肥企业兴衰成败的关键。但是, 目前从总体来看, 消费者对售后服务不尽满意, 体系不健全, 出现问题无人负责严重影响了企业声誉。

三、现代竞争条件下化肥企业营销策略

(一) 建立适应市场变化的价格调节机制

在同质化竞争环境中, 价格战是驱逐竞争者占领市场份额的有效手段, 但长期的价格战使大多数化肥企业处于长期“失血”的状态, 难以保持强大的生命力, 很多企业亏本销售, 企业实力难以获得真正的提升, 基于此, 低价销售只是开拓市场的一个手段, 在目前市场态势下, 化肥企业更应该花大力气分析、预测市场, 巧妙合理的运用价格策略, 开发针对不同需求的产品, 满足不同消费者对化肥产品的需要, 将品质、包装、服务、咨询定价, 不同价位获得不同产品, 从精细到粗简划分价格层次, 满足不同消费者对化肥衍生农业技术, 服务, 咨询, 包装的需要。

另外, 根据季候, 调整化肥产品价格, 适应市场变化, 随行就市, 以利于与制造成本相一致, 与国际、国内市场相一致、与产品的价值相一致。

(二) 创新市场营销渠道策略

1. 创建直销点:

对于农民消费者而言, 价格往往是促进购买的一个重要因素, 取消中间环节, 企业自建直销点, 有效降低渠道成本, 让农民和企业双方获利。

2. 寻找技术依托:

化肥生产企业合作当地有实力的农资公司, 通过发展与农业"三站"合作, 充分利用其技术人员知识和农资公司影响力优势, 使之成为分级直销商, 开展直销业务。

(三) 优化售后服务策略

售后服务是市场营销理念的重要组成部分, 通过开展优质的售后服务, 为企业可持续发展奠定坚实的基础。

1. 构建售后服务体系。

构建售后服务体系, 就要建立起售后服务部门, 销售网点、化肥生产企业互动协调的快速反应机制, 快速回应消费者投诉, 第一时间查询问题产生原因, 并予以评估, 同消费者协商定出解决方案。在其后, 还应该定期对使用过产品的农民作不同形式回访, 建立档案, 及时反馈到化肥生产企业市场部。

2. 重视信息反馈。

在企业内部要设立专职信息反馈人员, 对用户反馈意见归口处理, 专人负责, 这样能较全面地了解情况, 妥善处理, 得到了广大消费者的欢迎和信任, 同时专职信息反馈员对消费者反馈的意见, 据其内容, 分门别类, 及时汇总, 反馈给全面质量管理与计量检验部门, 然后经分析研究报技术部门采取措施。

总之, 化肥企业市场营销策略要与时俱进, 在机遇与挑战并存的市场条件下及时调整自己的市场营销策略, 通过在售后服务、价格调节机制与销售渠道等方面的创新, 建立现代化市场营销方式, 使化肥企业不断地发展和壮大。

摘要：在现代社会化大生产和商品经济条件下, 市场营销日益成为化肥企业不可忽略的重要方面。正确的市场营销策略对于化肥企业有效地开展经营活动、在激烈的市场竞争中求得生存与发展具有重要意义。本文立足于现代竞争条件下化肥企业营销策略本体研究, 分析现代竞争条件下化肥企业营销现状, 提出现代竞争条件下化肥企业营销策略, 以期对相关研究有所借鉴意义。

关键词：竞争,化肥企业,市场营销

参考文献

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[2]李宪宾.化肥行业如何应对外来竞争[J].中国农资, 2005 (02)

[3]刘刚.我国化肥行业产品质量状况及形势与对策 (下) [J].化肥工业, 2004 (05)