现代营销模式

现代营销模式（精选12篇）

现代营销模式 篇1

1 概述

为了加快推进“一型五化”的“大营销”体系建设, 推动管理方式由“业务导向”型向“客户导向型”转变, 实现公司营销管理由传统营销向现代营销转变, 国网岳阳供电公司2014年明确以《营销工作规程》《台区服务经理负责制》《专业化管理制度》为营销基本制度, 通过例会管控模式, 搭建“指标管控、供电服务、营销质量”3个平台, 出台并实施营销服务“工作例会、专业承包、服务协同、质量管控、综合评价”5类制度, 实现了对营销服务指标和营销活动的全面在线管控, 公司的营销活动做到了有序有效, 营销服务水平得到了深化提升。

2 营销管理创新的背景

2.1 营销管理现状

岳阳供电公司为大型二类供电企业, 现有正式员工2121人, 下辖9个县区供电公司以及检修公司、客户服务中心等7个中心机构。公司拥有35千伏以上变电站121座, 输电线路3632公里, 管辖城市客户数40万多, 管辖162个乡镇、3472个村、148多万农村客户, 最大用电负荷为184万千瓦, 2013年完成售电量76.29亿千瓦时, 服务承诺兑现率达到99.99%以上, 未发生较大及以上服务事件 (事故) , 未发生电网责任的客户安全事故, 荣获湖南省电力公司营销服务综合二等奖。

营销管理虽然取得一定的成绩, 但仍存在不少隐患。一是城乡一体化运作有差距。县公司在营销专业管理上与市区存在不小差距。农电营销与主业营销差距更大, 2014年5月份实现农电与主业并系统后, 农电投入少、基础弱、人员素质低, 在电费抄核收、电价规范、线损管理等方面的问题一览无余;农电异常数据多、完整率低、客户资料缺失严重、线损关口计量装置差等问题在并系统后对公司同业对标影响很大, 极大地制约公司整体绩效。二是队伍结构不理想。主业营销队伍中, 一线班组人员人才当量密度仅为0.918, 市公司层面为0.931, 县公司层面为0.871。农电营销方面, 一线班组人员人才当量密度仅为0.693。部分人员还不能适应“大营销”体系建设要求, “大服务”意识还未完全树立, “自转”现象仍未消除。营销队伍中年龄偏大、文化程度不高、专业技能不强等问题, 直接影响到营销一体化的进程和优质服务“最后一公里”的落实。

2.2 营销管理面临的形势

一是政府要求更严、社会期望更高。党的群众路线教育实践活动要求切实解决“为民、务实”的问题;政府对服务质量、服务水平的监管也更加严格、更加具体;媒体对自然垄断属性的央企关注度越来越大, 国企改革、电力市场化改革等均是媒体的聚焦点, 群众对供电服务的期望越来越高, 尤其是作为具有普遍服务和公益性的央企, 许多社会矛盾均集中反映在供电服务上, 许多供电服务中的小问题极易被过度炒作。

二是公司系统要求越来越严。要求加快建成“一强三优”现代公司总目标, 建设“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系, 推进“业务导向型转变为客户导向型、传统营销型向现代营销型”的“两个转变”;省公司要求深化“你用电、我用心”措施, 提升经营效益, 积极开拓市场, 夯实基础管理, 防控营销风险;特别强调营销与农电“同标准、同管理、同考核”, 切实提高为民服务水平, 努力推进公司营销工作再上新台阶。

三是市场增效压力巨大。电费回收仍然难以做到100%结零, 综合线损在3年内要从10%下降到6.6%, 售电量增幅受经济形势影响低于全省平均水平, 农村特殊电价整治及电价管理规范度因历史渊源难以有效开展, 制约了售电均价的提升。这些因素, 都使公司面临巨大的增效压力。

3 营销管理创新措施

按照国网公司“大营销”改革模式, 国网、省公司将直接管控到供电所、到台区, 导致人员结构存在“倒金字塔”模式, 如果不能在短时间内调整管理制度、优化SG186系统管控手段、提升人员素质, 营销管理难以适应新形势, 做出满意的绩效。因此, 该公司首先从制度层面入手, 规范营销管理, 促进企业从传统营销向现代营销转变。

3.1 坚持营销管理3项基本要求

贯彻《营销工作规程》是强化营销管理的基石。为加强营销管理工作, 规范各类工作行为, 防范营销差错和服务风险, 省公司编写了《营销工作规程》, 对营销人员的基本条件、营销工作要求、异常处置等均进行了明确要求, 这是湖南电力营销最基础、最基本的工作制度。在此基础上, 对管理措施进行细化, 衍生各项办法和细则, 提升营销管理水平。

落实台区客户经理负责制是现代营销的关键。供电台区是供电服务中的“最小营业区”, 是企业的细胞。台区经理从性质上来说相当于最小营业区的总经理。完成“量、价、费、损“指标的关键在台区, 搞好优质服务、解决优质服务“最后一步路”的问题, 关键也在台区经理。因此, 落实好台区客户经理负责制, 提高台区经理业务素质, 履行好台区经理的职责, 全面用各项系统管控好台区, 就是搞好现代电力营销工作的重中之重。

强化专业化管理是深化“大营销”改革的保证。“大营销”改革要求机构扁平化, 压缩管理层级和管理人员, 将原营销部与客户服务中心合署办公, 发挥中心各级人员专业化水平, 指导县公司和供电所推进各项工作, 共同提高管理水平。特别是今年省公司提出城乡同质化管理, 而岳阳农电存在人员结构老化、人员素质不高、人员观念陈旧、设备更新不快等诸多问题, 只有通过营销向农电延伸, 开展培训、指导、检查、通报等专业化管理, 才能推动整体营销工作上台阶。

3.2 搭建营销管理3个管控平台

市公司按“指标管控、服务管控、质量管控”要求, 分别召开周例会, 按周对情况进行通报和分析, 对下阶段工作进行部署;县公司统一召开周例会, 管控所有营销活动。

强化指标和综合管控。每周市公司由主管营销副总经理组织, 对“量、价、费、损、服务”和日常营销活动中的重大问题进行讨论和决策。

强化服务进程管控。每周由营销部组织客户服务中心各室和监察、运维、调控、建设等部门召开服务周例会, 对服务指标、话务量、投诉和举报等情况进行分析, 布置重点督查和整改方案, 提升服务质量。

强化工作质量管控。每周由营销部组织客户服务中心各室、运营监控中心讨论分析每周日常营销工作质量情况, 协调各专业衔接中存在的问题, 讨论制定整改措施和意见。

通过“三个平台”管控, 监督“量、价、费、损、服务”和同业对标指标, 管控系统流程和现场工作, 促进工作质量提升。

3.3 实施营销管理“五类”制度

3.3.1 营销例会制度

公司周例会参会部门和人员为公司领导、营销部、市客户服务中心各业务室主要负责人及相关专责;月例会参会部门 (单位) 和人员为公司领导、营销部、市客户服务中心各业务室主要负责人及相关专责、各县 (区) 公司分管营销服务的副职及县公司营销部 (客户服务中心) 主任等。周例会主要通报上周营销服务主要工作完成情况, 安排部署本周工作计划, 协调和研究解决当前营销服务工作中存在的问题。按“总结分析上周情况、传达布置本周任务、协调强调配合工作”3个部分进行通报。月例会主要通报上月营销服务工作和指标完成情况, 全面总结分析当前营销服务工作中存在的问题, 安排部署下月和下阶段工作计划和工作重点, 明确工作任务。

3.3.2 质量管控制度

公司成立市、县两级管控体系, 分工合作对营销指标和营销活动进行整体管控。按照“周例会管控异常、月例会管控指标”的模式开展营销质量管控活动, 理顺工作流程, 促进专业协同, 确保营销各项业务及服务工作有序开展, 实现对营销活动和营销指标进行整体管控。市客户服务中心各业务室按专业负责收集相应专业的营销指标、工作质量、异常工单、异常数据, 形成材料, 参与市级营销工作质量管控机构组织的管控例会, 汇报专业情况, 提出专业措施, 对市级例会形成的工作措施和督办事项进行落实。其中:周管控的内容为计量资产情况、采集异常工单闭环情况、稽查工单闭环情况、核算工单闭环情况、日常工作中存在的突出问题等。月管控的内容同业对标指标、县公司综合评价内容。例会按上周问题回复、本周指标情况、本周工作安排、重大问题强调等方面进行纪要和考评, 提升日常营销工作质量。

3.3.3 服务协同制度

按“故障抢修协同、停送电信息发布协同、投诉举报处理协同、业扩服务协同”要求明确各部门职责、内容、要求及考核。公司营销部、办公室、运检部 (检修公司) 、发策部、基建部、物资部、党群工作部、纪检监察部、调控中心、客户服务中心各业务室参加周、月度例会。周例会主要通报上周供电服务主要工作完成情况, 安排部署本周工作计划, 研究解决供电服务方面存在的问题。重点分析指标异常情况, 制定相应的考核措施、改进措施。月度例会主要通报当月供电服务工作总体情况、上月问题整改落实情况、本月工作重点, 侧重分析供电服务中存在的问题、制定改进措施, 对涉及跨专业的事项, 及时进行协调和落实。通过横向沟通和纵向协调, 强化了对“投诉及话务量、工单质量、停电信息、故障时长、营业窗口、业务支撑”的考核, 工作效率大幅提高, 服务投诉同比下降50%以上。

3.3.4 单位承包制度

为加强上下沟通和协调管理, 公司客户服务中心由科级干部和专责组成工作组, 开展营销服务单位承包和专业承包工作, 每月督导各基层供电单位对优质服务、降损方案及工作开展情况、营销经营指标完成情况、“大营销”体系建设情况、营销服务反违章活动开展情况、营销活动管控情况、同业对标指标完成情况、营销服务等22项重点工作落实情况、计量资产管理情况、农电营销业务培训展开情况等工作的实施, 对各单位存在的问题提出整改建议, 指导帮助基层单位提升专业管理水平, 通过对口交流和协助整改, 公司异常情况显著降低, 人员素质明显提升, 违章行为大幅减少, 综合指标逐步提升。

3.3.5 综合评价制度

为促进营销指标和营销工作质量不断提升, 全面推进城乡一体化和营销管理标准化、精益化、专业化、实用化, 持续提升优质服务水平, 确保“过程控制、量化分解、责任落实、绩效考核”的工作思路能落到实处, 营销部制定了对基层供电单位营销管理的综合评价方案, 根据SG186营销信息系统、代管公司SG186营销信息系统、营销稽查监控系统、用电信息采集系统等平台, 以系统自动统计为依据, 结合现场检查, 建立“月评价、季考核”评价机制, 对营销管理进行综合评价。从关键指标、电费电价管理、线损管理、服务质量管理、合同管理、用电检查和供电质量、计量管理、营销系统管理、业扩报装管理、用电信息采集系统管理、稽查和反违章管理等方面逐项进行评分, 并对重点工作任务完成情况进行加减分, 评分结果与公司绩效考核挂钩, 并作为年度评先的依据。通过开展综合评价, 各单位对营销指标“比、学、赶、超”, 争先创优氛围越来越浓。

3.4 健全营销管理两种控制手段

管控营销活动, 就是要规范系统流程, 强化现场监管, 促进经营指标提升, 服务满意率提高。国网岳阳供电公司通过努力探索, 取得了一些有益的经验。

3.4.1 强化系统监控, 加强工单管控

营销SG186系统、用电信息采集系统是一切营销工作的基础, 确保工单正常流转是管控营销异常的前提。因此, 国网岳阳供电公司在强调系统监控常态化的同时, 提出了规范工单流转的措施。一是规范系统发单管理。公司仅95598、稽查监控、采集监控、核算专业才能发单;发单尽量“少而精”, 做到“应发必发、能不发则坚决不发”, 减少工单发送量;同时, 发单时不仅提出问题, 而且要提出解决办法。二是加强闭环管理。所有工单均须通过SG186系统、用电信息采集系统和现场进行核实, 确保工单回复内容真实;对因投资或技术原因暂时不能解决的问题, 要详细说明原因, 使工单全面得到管控, 系统流程和数据质量符合规定。

3.4.2 推进专业督查, 规范现场行为

推进城乡一体化, 就要求城市和农村用电管理“同标准、同管理、同考核”, 现场工作的规范化、标准化也是管控的重点内容。国网岳阳供电公司在对管理标准全流程覆盖、技术标准全业务覆盖、工作标准全岗位覆盖的同时, 大力开展现场督查。一是开展分级核查。市公司客户服务中心全面开展营销班组检查, 并对供电所组织专项稽查;县公司负责对供电所开展现场稽查。二是开展重点管控。结合每个阶段的重点工作任务, 不定期、不定点开展现场督查。如针对低压集抄建设、业扩报装、购电装置改造等作业现场, 组织突然袭击式的巡查, 切实规范现场行为。

4 成效分析

通过推行“三个平台、五类制度”, 推进“系统监管、现场督查”两种核查手段, 岳阳供电公司各项指标均比过去大幅提升。指标管控周例会、质量管控周例会、服务管控周例会共协调解决各类问题500多项, 专业承包领导下基层360余人次, 按照100多个营销小指标逐月对基层单位开展了营销综合质量评价;完成了53个供电所专项营销稽查和“收支两条线”重点检查, 完成了营销44个班组的常态检查, 电费回收率100%, 综合线损同比下降2.5个百分点, 服务投诉同比下降50%以上, 营销SG186系统内异常数据同比下降90%, 各项营销活动实现了有序有效。

5 结束语

在坚持以《营销工作规程》和《台区经理负责制》《专业化管理制度》为基础的前期下, 继续推行“三个平台、五类制度”, 全力加强系统监管和现场督查, 重点规范农电营销业务流程和工作质量, 扎实推进城乡营销同质化建设, 切实提高经营指标, 提高客户满意度, 加速国网岳阳供电公司营销管理从传统营销向现代营销的转变。

现代营销模式 篇2

目录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1﹑现有的药品营销模式概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

21.1网络营销模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1.2厂家自销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1.3代理制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

32、现行医药营销模式中存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„

32.1人才奇缺„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.2市场定位不够准确，营销成本大量浪费。„„„„„„„„„„„„3

2.3固守老品牌，缺乏创造力。„„„„„„„„„„„„„„„„„„33、根据我国药品营销的现状和存在的问题提以下几点建议：„„„„„

43.1重视沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.1重视与高校的沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.2重视与中间商的沟通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.1.3企业与政府及社会相关部门的沟通„„„„„„„„„„„„„„4

3.2加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平医药„„„„„„„„4

3.3掌握知识营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.4重视市场规范„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

5医药营销模式之现状分析

引言：

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销模式的重要性[1]。一个好的营销模式可以整合资源、有效融资、提高组织的管理效能和风险控制能力，并在实现客户价值最大化的过程中保持持续赢利；而一个无法跟进市场发展趋势的营销模式却会使企业在经营过程中逐渐丧失竞争能力和市场份额。

1、现有的药品营销模式概述

药品营销模式的分类，因角度不同而各异。本文对我国现有药品营销模式分为以下的三种类型：

1.1网络营销模式

据统计，全美一年用于上网购药的消费支出将达到2300亿美元。趋势表明：网上药店将成为医药费企业终端竞争的下一个重要战场。据美国一家以销售保健营养食品为主的网上药店drugstore.com的总裁预计，网上药店在今后的五年里，会获得20％至25％的发展，药品的网络营销具有先天优势。首先，药品有许多适合于网上销售的特点：除体积小、重量轻、便于运送等物理特性外，药品还有明确的规范标准，便于网上浏览的介绍说明等。传统的医药经营模式需要通过批发商、供应商及医药公司等众多中间环节。但这些中间环节在解决了药品的基本流通问题外，还大大提高了药品的价格，而药品的网上销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅降低。

在国内，在政策的鼓励下，国内的医药电子商务市场也日渐红火，各医药厂商、经销商纷纷设立自己的网站，在宣传介绍自己产品的同时传播各种医药知识，做了不少有益的尝试。到目前为止，北京市拥有独立域名的健康、医药网站共有120余家，而在全国此类网站则有600多家。上海则在构建国内最大的药业立体电子商务平台，目标直指传统的中医药领域，希望通过与全国所有中药材交易市场联手运作，建立一个辐射全国乃至亚洲的中医药网络。因此网络营销优点是有利于降低成本，能帮助企业增加销售商机，促进销售，有着积极的互动性有助于实现全程营销目的有利于取得未来的竞争优势，缺点也很明显：网络中缺乏信任感，缺乏生趣，存在着技术安全问题，而且广告效果不佳。

1.2 厂家自销[2]

始初，厂家自销是被动的，后因大量的批发商和个体经营者受利益的驱动，本甩掉了上级批发商的约束，直接与厂家挂钩。一时间，厂家门庭若市，供不应求，异常兴旺。在这种情况的触动下，不少厂家避开中间商。直接与零售商交易。减少了销售环节，从而获得从生产到销售的全部利润；并可直接面对市场了解场需求和变化，从而更迅速、快捷、准确调整产品结构，以获得更大的利润空间。

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施，但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期。缺点也异常明显：由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因新生了大量医药企业，并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“两证”的医药生产企业有6731家，批发企业近1.7万家，零售企业12万家，虽然数量众多但其分布亦不甚合理。

1.3 代理制

药品营销代理制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，代理制便应运而生并成为21世纪前10年药品营销的主流模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销使得企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。

2、现行医药营销模式中存在的问题

随着我国市场经济的迅速发展，医药市场迎来了新的机遇与挑战，传统的医药营销模式已经无法适应市场环境的变化，很多靠传统营销模式经营的企业正在市场竞争的漩涡中痛苦地挣扎。纵观当今医药市场，现有的营销模式存在着诸多不适宜的因素：

2.1 人才奇缺

首先，是药品营销方面的基础人才奇缺，要么营销者没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；要么虽有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验；要么只有一些营销经验却无系统的营销论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节；其次，是营销管理人才奇缺，从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。

2.2 市场定位不够准确，营销成本大量浪费

在市场竞争体系日趋完备的今天，医药企业为了抢占市场，竞相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送

一、发放优惠券和体验卡、会员卡制度等[3]。然而，在花哨的营销策划中，由于市场调查工作失范和失真，顾客群体的定位不准确。目标顾客的扩大化无形之中加了企业的营销成本，使企业的营销战略不能做到的放矢。同时，由于营销成本增加，企业的利润空间相对缩小，价格竞争优势也会相应丧失。

2.3 固守老品牌，缺乏创造力

品牌作为具有战略价值的资产，同样适用于制药业[4]。当今某些医药业一味沉醉于自己的老品牌中，固步自封，对品提升缺乏深入的思考。须知品牌只属于当下，而不是永恒，任何缺乏战略眼光的经营理念和经营决策都将导致企业成为市场竞争的牺牲者。企业的品牌资源是需要在实践中不断改善和提高的，企业品牌只有时刻顺应消费者的需要，才能获得他们持续的认可与信赖，成为不老的名牌。反之，固守老品牌而不进行创造性提升，则必将被市场

“驱逐出境”。

3、根据我国药品营销模式的现状和存在的问题提出的建议

3.1重视沟通

3.1.1重视与高校的沟通

我国的高等院校是人才培养和聚集的地方，我国大多数医药类院校都具备有培养药品营销类人才的能力，是医药战线的人才培训基地和后备力量。因此，企业领导应该经常到这些地方去演讲、座谈，让企业文化走进院校使其理解、认可，成为企业文化传播的最好载体和传播者，更重要的是从中挖掘、培养和储备人才。

3.1.2 重视与中间商的沟通

在商品流通过程中厂商合作的一个根本性条件是双方利益的合理分配，只有中间商的利益得到保证才能使渠道畅通。企业可以通过公司培训、现场指导、业务讨论会、信息共享、进修等方式，让中间商得到自身价值的满足。从国外的经验可以看出：公司的销售总经理定期(一年一次)与中间商见面的做法，都是值得推崇的。国内医药经销商们都力求能代理到更多更新的产品，从而使自己的产品具有独特的结构特色和垄断的产品经销权。因此，企业与中间商的加强沟通和联络是双方(厂商)良好合作的前提。一旦选择好合作伙伴以后，企业与中间商时真诚的沟通就成为企业树立品牌形象、传播企业文化的重要手段。

3.1.3 企业与政府及社会相关部门的沟通

与政府官员的沟通，争取支持和更多的优惠政策，有利于企业的长足发展。另外，企业可采用开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会等形式传播企业化，可与相关单位利用相关事件开展联谊聚会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的“认知度”，提高企业的“美誉度”、加强公关的“和谐度”。

3.2 加强渠道成员的管理

生产企业与渠道成员归属于同一条渠道上，是一种利益结合体，要使渠道成员服从企业的管理，只有通过利益的调节来达到管理目标，形成“利益双赢”。

企业可以在以下几个方面对渠道成员进行管理：(1)综合考虑自身的具体情况与可利用的资源、经营策略、企业外部环境等，选择出最佳渠道成员。(2)设立专门的营销渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理。建立渠道成员的档案信息，根据渠道成员所在地区的经济环境和销售状况分级，使企业资源得到合理配置，及时跟踪经销商的资金周转情况，加快回款速度，减少贷款风险。

3.3 掌握知识营销

知识营销不是单纯的给回扣和打广告，应加强两个终端——药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系[5]。在既有产品又有网络的基础上，充分调动企业研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的全面推广，更加准确地锁定目标消费者。形成品牌和消费者之间供求的互动；做游戏要讲规则，但我们的许多企业家缺乏对法律、法规的重视度和对竞争对手应有的尊重，极少数低素质医药代表玷污了整体医药代表队伍的形象，鱼龙混杂，造成了极坏的社会影响。因此，我们须要“清理门户”，纯洁队伍，加强学术营销成为树立公司形象和品牌形象的良好契机。

3.4 重视市场规范

在药品营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守相关的法律法规[6]。医院也应掌

握一定比例的药品从药品生产企业直接购进，发挥价格、数量优势是2006年国家已经加大了打击医药购销领域不正之风的力度。2006年2月24日，温家宝总理在第四次廉政工作会议中指出，治理商业贿赂根本要靠法制，依法治理贯彻全过程，治理商业贿赂是工作中的重中之重。通过2006国家的一系列的调整和整顿，药品销售行业也在逐步恢复秩序和理性，许多素质低下的药贩子和医药营销中的不法行为已遭到严惩。因此，药品生产企业和销售企业都应迅速调整策略和状态，在新形势下转换思维，找到适合本企业的营销办法，创造出自己的一片蓝天。结语

总之，我国医药生产企业应该认识到目前这种营销模式存在的问题和解决的办法，从而更好地建设自己的营销模式。然而，实际上医药营销模式建设是一个战略问题，企业要根据自身的发展需要，结合环境、资源等多方面的因素，不同的时期有不同的侧重点，初期要建设一个适合本企业发展的营销模式，建设营销模式网络；后期要不断地加以完善和补充，使营销模式时时都能符合企业的发展要求，符合市场发展的规律，这样的渠道发展战略将会有力地促进医药企业的发展，为企业创造出更大的效益。使我国的民族医药营销行业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来的国内医药市场是一个蒸蒸日上的朝阳市场，有着更加广阔的空间，这与国际医药发展的大趋势完全一致。如何把握时代的脉搏，调整各自的战略思路，确定自己的战略方针，确立自己的市场地位，已经十分紧迫地摆在了医药行业的面前，愿勇于竞争者都是赢家。

【参考文献】

[1]徐爱军.制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J].中国药房, 2006,17(12):893～895.[ 2]纪宝成.市场营销学教程[M].北京：中国人民大学出版社, 2002.[ 3]徐晓艳.浅谈药品营销在市场经济条件下存在的问题[J].管理科学, 2007, 36(4):76．

[4]李志华, 向士英, 王俊美.医药行业整合营销模式探析[J]．医药产业资讯, 2005, 5:68～71.[5]冯国忠.医药市场营销学[M].北京：中国医药科技出版社, 2003．

现代营销模式 篇3

【关键词】现代学徒制 教学模式 市场营销

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）07-0018-02

近年来，国家明确了职业教育要坚持校企合作、工学结合的人才培养模式。作为职业教育的新型人才培养模式之一的现代学徒制，一旦引入后全面展开，这将是职业教育发展的又一里程碑，也是提升职业教育发展的一个契机。从偏重于理论模型的讲解向注重动手能力和实践能力的培养，不单只需要教师传教方式的改革，更需要学校制度的改变，企业的深度投入和政府在政策上的支持。

一、教学现状

目前大部分专业教师在课堂上仍是以单调的传授知识为主，教师在台上讲，学生在下面记，岗位操作、实践技能并没有真正融入课程内容，没有实际动手的操作，学生的岗位操作能力永远得不到提高。在教学中，应该既要重视技能操作的培养，又要遵循学生的认知和职业成长规律。

二、现代学徒制的内涵

职业教育把现代学徒制作为一种校企合作的运行模式，赋予现代学徒制新的涵义。现代学徒制以传统学徒制，即师傅带徒弟，手把手教会制作过程及制作工艺模式为基础进行了适应现代化教学方式的演变和完善，课堂教学中，更注重的是理论与实际操作相结合、 “工”与“学”的交替。职业教育中引入现代学徒制，“师傅的手艺”不仅得到了传承，而且可以促进中职生对本职业的全面认知和人才可持续发展的培养。

三、现代学徒制背景下市场营销专业的教学模式探究

近年来，东莞市商业学校的市场营销专业在电子商务行业迅猛发展的形势下，招生等各方面都受到了一定的影响。因此，在科组长和学科带头人的倡导下，教师们不仅积极探索课堂教学模式的改革，同时也加大了校企合作方式等方面的完善力度。

1.重构课程体系

充分发挥校企合作企业主导作用，按照企业对市场营销从业人员的技能和专业素养的要求，教学过程与生产过程对接，对市场营销专业课程体系进行了重构，形成了“网络营销”和“销售技巧”两大课程模块。提炼典型工作任务和岗位核心职业能力，融入教学内容，形成由简单到复杂的循序渐进式学习情境，构成基于现代学徒制的教学课程体系。

2.创新课堂教学模式

（1）课前创设问题情境

充分利用信息技术。教师可以在微课掌上通、班级微信群等网上平台发布预习作业，创设问题情境，让学生先行预习课程内容，调动学生的参与课堂学习的积极性和主动性，在这个参与过程中学会独立思考和团队合作，培养学生综合能力和创新能力。

充分利用校企合作企业资源。利用问卷调查的方式，调查校企合作的企业在公司运营的过程当中，遇到的顾客问题、货品问题、员工问题、活动策划等各方面的难题，汇集成案例集。

（2）课上分小组完成任务

角色扮演法。让学生根据学习情境小组成员扮演不同的角色。比如在讲解接近顾客准备这个章节内容的时候，全班分成六个小组，每个小组5至6人。首先，在探讨了案例集中的案例之后，分析案例中的推销员没有成功的原因，指出在接近顾客的准备过程中做得不足的地方，并且组内讨论如何改进才能使避免推销失败。接着，写一段大家认为正确的推销对话在大白纸上。最后，分角色扮演顾客，推销员，老板等，完成推销对话的展示。在这个过程当中，学生利用所学内容，自己发现问题，解决问题，不仅可以切身感受工作情境，而且加强了小组成员之间相互交流、合作，培养了学生综合能力。

任务驱动法。任务驱动法下学生是主体，教师引导完成任务。学习过程就是完成任务的过程。如在POP广告这一个章节的学习过程中，书本上介绍了很多POP广告的种类，POP广告中所用字体和图案。教师在介绍完这些字体、图案的种类后，让学生自行完成一张POP广告的制作，在这个制作的过程当中，学生能够更生刻的体会到POP广告的魅力与作用，同时也对POP广告字体和图案有了更深一层次的认识。整个过程中，教师充当的是指导者的角色，学生才是课堂的主体。

（3）课后课程考核

《现代推销技巧》课程考核进行了改革。以往考试只注重知识的理解和掌握，忽略了学生实际动手操作的能力和运用知识的能力，以至于一部分学生突击学习，应付考试，真正到了工作中却无所适从。改革后，以实践操作和过程考核为主，主要分为三大部分。第一部分是平时表现，包括课前自我推销，出勤和作业完成情况，占期末总评成绩的30%。第二部分是上课实训考核，结合学生自评、小组互评和教师点评的结果，对完成小组任务时的积极性，主动性和整体效果进行评分，占期末总评成绩的30%第三部分是期末考核，占总评成绩的40%。重点考核学生知识的灵活运用能力和分析解决实际问题的能力。

3.运用校园教学平台自主学习

建立完善和强大的校园教学平台。平台上提供大量的教学资源，包括教师教学课件，教学微课，企业实际案例、专家讲座，实训作业、知识拓展等。让学生能够通过校园教学平台的资源自主学习，自我反思。

四、结语

总之，现代学徒制最大限度地发挥了企业、学校双主体优势，推动职业教育发展深层次校企合作。在市场营销专业的教学中，充分运用学校的丰富资源和先进的教育理念，不仅强化了学生的岗位操作能力，又为其后续职业发展奠定了基础。

参考文选

[1]赵鹏飞.现代学徒制的实践与思考 《中国职业技术教育》 2013（12）.

现代营销模式 篇4

1 企业营销模式创新的切入点

从现代商业模式运转的角度来看, 企业营销模式的创新是一套完整的体系, 其涉及面广泛, 牵涉内容众多, 蕴含大量现代化的理念, 具体来讲, 其主要涉及以下几方面的内容。

1. 1 企业营销内容的创新

营销内容方面的创新主要涉及以下几个方面: 其一, 以价格的降低为契机去实现市场份额的占有, 或者在信息技术的帮助下对消费群体进行有针对性的定价; 其二, 以电子分销的方式去实现与消费者的零距离交流, 作好售后服务, 实现营销质量的提升; 其三, 关注企业内部成本的降低, 促进员工工作效率的提高。

1. 2 企业营销方式的创新

从理论上来讲, 营销方式是最为关键的营销元素, 对此我们可以从两个角度来进行探析: 其一, 积极利用现阶段的营销理论成果, 将现代化营销知识运用到营销过程中去; 其二, 立足现阶段营销手段, 总结和归纳其中存在的不足, 积极对其进行改善和调整, 以产生全新的营销方式。

1. 3 企业营销理念的创新

处于现代商业背景下, 企业营销业务流程发生了变化, 客户目标发生了变化, 信息数据量发生了变化, 此时我们的企业营销理念也应该与时俱进, 做出全面的调整和改善。具体来讲, 企业应该树立现代化商业观念, 以现代多媒体及网络技术为支撑, 以互联网思维为先导, 厘清行业发展趋势, 从企业自身现状出发, 做好企业发展转型升级的思想准备和理念创新。

2 现阶段中小企业营销模式创新存在的缺陷

现阶段, 很多中小企业意识到新商业模式下, 以传统的营销模式来开展销售工作已经越来越不适应, 为此众多企业已在很多方面进行了积极改善和调整, 并取得了可喜成绩, 但是, 依然存在很多的缺陷和不足, 主要体现在以下几个环节。

2. 1 营销模式创新意识淡薄

多数中小企业依然将营销模式理解成为简单的产品销售过程, 认为可以通过广告促销等方式去实现产品和服务的销售。因此多数企业在进行传统营销时, 忽视了营销模式创新工作的开展, 对于营销模式改革的重要性认识不清, 往往难以获取有效营销信息, 营销质量和效益也不是很理想。

2. 2 营销模式创新战略缺乏

众所周知, 中小企业生产规模比较小, 产品和服务的发布都是依靠管理者的个人经验去进行决策的, 只顾眼前利益的倾向很严重。在这样的情况下, 自然难以从企业发展战略的高度上去构建营销战略体系, 一味地以传统营销活动去开展销售, 这就很难发挥中小企业的灵活的优势, 严重影响到中小企业的销售业绩。

2. 3 营销模式创新人才不足

对于中小企业来讲, 人才资源是其实现生存和发展的关键性资源。但是, 实际上中小企业忽视员工培训工作, 员工职业素质偏低, 营销技巧知识不牢固, 难以有效地指导营销人员开展相应的工作, 更不要谈及营销模式创新。在这样的情况下, 营销人员难以提升业务能力, 营销团队缺乏创新意识和创新方法, 企业经济效益增长缓慢甚至下滑, 营销人员激励机制建立不起来, 没有积极性, 甚至出现人才流失再现, 致使中小企业人力资源管理呈现恶性循环。

3 现代商业背景下的中小企业营销模式创新策略

调查发现中小企业营销模式创新工作存在诸多问题, 如果不采取有效措施进行改善和调整, 势必会影响到中小企业的生存和发展, 尤其在现代商业背景下, 进行中小企业营销模式的创新显得更加重要。

3. 1 树立品牌意识, 打造营销新渠道

现代商业背景下, 品牌竞争更加明显, 并且已经成为影响中小企业发展的重要因素。因此, 中小企业应该积极树立品牌意识, 打造营销新渠道。其一, 注重开发和研究新产品和服务, 以高附加值和高科技含量为出发点, 优化产品服务质量, 为打造自主品牌产品奠定夯实的物质基础; 其二, 积极制定优惠政策, 鼓励具有一定影响力的中小企业在发展中不断增强其全国影响力, 慢慢融入到品牌行列中去; 其三, 积极引进知名品牌, 加强国际交流与合作, 消化并吸收关键技术, 打通销售渠道, 逐步打造具有自主知识产权和核心竞争力的产品, 以便赢得更大的国内国际市场。

3. 2 倡导合作共赢, 打开营销新局面

在现代商业背景下, 中小企业如何在竞争日益激烈的环境中实现更好的生存和发展, 已经成为中小企业需要不断思考的问题。一方面, 不断增强中小企业的核心竞争力, 另一方面, 要将有限的资源得以最高效的使用。要实现这两者, 就需要树立合作共赢意识, 积极打开营销新局面。具体来讲:

其一, 开展与中小企业之间的合作, 充分使用各自营销资源, 重新构建营销新局面; 其二, 开展与大企业之间的合作营销, 借助其优势迅速开发新市场; 其三, 开展与上下游企业之间的合作营销, 实现营销范围的延展; 其四, 做好售后服务和市场开发工作, 保证营销活动的质量和效益。

3. 3 利用信息网络, 进入网络营销时代

现代商业营销模式众多, 其中以网络营销最为明显。对于中小企业来讲, 积极利用网络营销的优势, 不仅仅可以节省很大的开销, 还可以更快使得其参与到市场营销过程中去, 由此获得比较好的经济效益。对此, 我们应该积极做好以下几方面工作: 其一, 加大硬件、软件设备的采购力度, 为开展网络营销活动打下良好的物质基础; 其二, 注重学习网络营销技巧, 掌握处理各种网络销售问题的方法, 以便保证营销活动的效益; 其三, 构建网络营销系统, 尽快了解消费者需求, 以此为导向去开展营销产品和服务的升级, 以提高网络营销工作的质量。

3. 4 注重营销素养, 打造专业营销队伍

营销是企业获取经济利润的关键环节, 也是基础性工作。对此, 我们应该高度重视营销人员素质的提高, 充分调动其工作积极性, 使其更好地开展营销活动, 以促进企业更好更快的发展。具体来讲, 我们应该积极做好以下几方面的工作: 其一, 积极开展专业化营销知识和营销技巧培训活动, 不断提高销售人员的综合素质和业务能力, 使其成为营销活动的主导者; 其二, 做好人力资源管理工作, 建立营销激励机制, 将营销纳入到绩效考核中, 激发员工参与营销活动的积极性; 其三, 倡导人性化管理, 注重企业文化建设, 给予营销人员合理的待遇, 启动职业发展进晋升计划, 关心员工家庭及生活问题, 使得其以更大的热情参与到实际营销过程中去。

4 结 论

现代商业的不断发展, 要求中小企业必须认清形势, 做好企业定位和转型升级, 更新发展及管理理念, 不断实现营销模式的创新和改革, 要在不断总结和归纳自身营销模式存在不足的基础上, 学习他人现代化的营销模式, 构建适应企业发展的科学完善的现代化商业营销模式, 促进中小企业自身核心竞争力的形成, 为实现更好的发展和进步打下良好的基础。

参考文献

[1]李坤鹏.论我国中小企业网络营销手段的实施[J].开封大学学报, 2010 (1) .

[2]蔡小平.中小企业开展网络营销的对策[J].科技资讯, 2007 (21) .

[3]文瑾.论中小企业品牌经营[J].西南农业大学学报 (社会科学版) , 2010 (4) .

[4]彭剑.浅谈我国中小企业如何开展网络营销[J].中国集体经济, 2008 (25) .

[5]吴进.中小企业营销团队建设中的问题与对策研究[J].中国市场, 2013 (45) .

现代旅游营销 篇5

一、旅游是人的本能需求

第一，人要旅游的本能与生俱来。为什么说旅游是人的一种本能呢？为什么人对旅游的欲望越来越强烈？我就联想到：小孩子小时候总喜欢哭，哭的时候大人没有什么办法，就抱着他在房子里面转，但他还是哭，就抱着他去房子外面转，转了几圈之后，他就不哭了。我就想，这是为什么呢？我想：可能人从小就需要一种差异化的环境、差异化的文化和新鲜感的东西来吸引他，来打动他。旅游，可能就是人与生俱来的一种本能。小孩走出去换了环境，获得了新鲜的感受，就像我们旅游一样，获得了新鲜的快感，所以他就不哭了。后来我仔细一想也确实就是这样：小时候我们是去房子外面旅游，长大了以后出县去旅游、出市去旅游、出省去旅游、出国去旅游，跨洲旅游，跨洋旅游，甚至去太空旅游。从这一角度和意义来观察和分析，旅游是人与生俱来的一种本能。而这样一个满足人们与生俱来本能的产业肯定会越来越发达，旅游产业会越来越有潜力。

第二，旅游是最适合新经济时代的重要生活方式。现代社会是娱乐经济、体验经济和休闲经济时代。就像现在的小孩，他对读书可能不感兴趣，但是谁的小孩对打电游都有兴趣，对这种娱乐、对这种虚拟化的生活他们最感兴趣。我们陈天桥先生的盛大公司把韩国的网络游戏《传奇》引进来以后，使他自己一下子就成为了中国首富。这种游戏产业、这种娱乐生活、这种体验经济是一种潮流，是不可阻挡的。我们做父母的怎么阻止，小孩都还是要玩电游。因为电游，让他们享受到了娱乐，体验到了超越自我、娱乐自我的快感。而我们的旅游经济也是一种娱乐经济，更多的也是强调一种娱乐、一种快感。旅游它是一种使人回归到本能状态、全身心释放的最好的最轻松的方式。特别是现代社会，我们的竞争压力越来越大，生存压力也越来越大。就是排除生存压力，物质生活满足之后，人们对精神生活需求的欲望也越来越强烈，对很多东西都感到困惑，有很多东西都需要去释放。那么在这样的时候，人们就要寻找一种方式去排除自己的压力，排解自己的困惑，寻找自己的快感，这样，旅游便自然而然地成为了他们重要的生活方式。所以，旅游是最适合娱乐经济、休闲经济和体验经济时代的重要的生活方式。

第三，旅游是小康生活重要的衡量标准和指数。随着我国全面建设小康社会目标的推进，人们的物质生活不断地得到满足，但人们精神文化方面的需求还有很大的空间。而我们的旅游业是物质文明、精神文明和政治文明的统一体。旅游既是一种产业，物质文明建设重要的载体，而且又是精神文明建设重要的元素。早在几年前，江苏省城调队在向居民作小康标准调查的时候，问到什么是小康时，其中有一位农民写了一首打油诗，他说：小康就是“吃有肉、穿有绸、住有楼、用不愁，还有余钱去旅游”。我认为，这还不确切，因为旅游光有钱还不行，还得有时间，也就是要有余钱和空闲，没有空闲旅游就无法实现。像我们的工薪阶层，出去旅游的钱已不成问题，但更多的人缺的是时间。所以，真正全面实现小康，人们就必须还有空闲去旅游，小康的标准要将“还有余钱去旅游”改成“还有空闲去旅游”。因此，旅游是小康生活重要的标准和标尺，旅游是小康社会人们重要的生活方式和必要的生活需求。

第四，全民旅游计划不久的将来便会推出。我们现在所知道的只有全民健身计划，很多地方搞了许多体育设施，让大家来健身，增强体质。但是我认为，随着旅游的发展，全民旅游计划也将由国家有关部门推出。为什么呢？我们已经开始在做前期的工作。例如，我们的黄金周，这在以前是谁也没有想到的。这就是为了人们有空闲时间，到外面去游山玩水，到外面去放松身心，所以才推出了黄金周制度。尽管黄金周推出这么多年了，每年的黄金周、每次的黄金周，我们的旅游景点特别是热点地区，仍然是人流如潮、人山人海。在这样的情况下，我们许多新的景点、新的景区不断地崛起。在我们广东省、江苏省这样的经济发达地区，旅游业相当的活跃，他们已经推出了国民旅游倍增计划。他们的工薪阶层包括公务员的休假不允许加班，不允许发加班工资，但是允许他们到外面去旅游，然后拿差旅费到单位报销。他们的奖励也不是以货币的形式来发放，而是奖励旅游。就是想尽一切办法，使你工作时间以外，法定节假日都去外面旅游。他们为什么这么做？当然，也是实践“三个代表”的需要，实现广大人民群众的根本需要。同时，通过旅游这个多元化的、多层次的消费需求，还可以拉动和加快经济的发展。旅游不像一般物质产品，尽管种类不同但价格却差不多。而旅游消费需求有高有低。一百元可以旅游，一千元可以旅游，一万元可以旅游，一千万元也可以一次用完，像太空旅游。旅游作为多层次的终极消费，可以拉动第三产业、拉动方方面面产业的发展。所以，国家对旅游产业发展扶持的政策会越来越优惠，对老百姓旅游需求刺激的力度会越来越大。因此我可以在这里预见，全民旅游计划的推行为期不远。首先是经济发达地区的推广，然后是全国性的推进。

二、旅游产业是制造快乐的产业

随着物质生产的发展，物质生活需求得到满足，达到一定的程度就会饱和的，而对精神生活的需求永不满足。例如宗教，过去我们认为，随着社会物质生产的发展，宗教会逐渐消亡。而事实是，现在社会越来越发达，而宗教却没有消亡，甚至信仰宗教的人越来越多。这是为什么呢？因为人在生存问题没有很好解决的时候，他就会求神、求菩萨保佑他有吃有穿。但是当他有吃有穿之后，什么样的物质需求都满足之后，他就感到生命的更加宝贵，他就想活五百年、想活一千岁、想活一万年。而现在的科技、现在的条件无法去满足他，这个时候怎么办呢？于是很多人就有一种心理，他就去求神、求菩萨来保佑。所以，现在的南岳衡山也好，中国四大佛教名山也好，游客越来越多，信仰宗教游客的层次也越来越高。从这个方面说明，人在物质需求得到满足之后，而他对精神生活的追求是没有止境的，这种对文化、对快乐的欲望是永无止境的。当你什么都不缺少的时候，你最缺的可能就是你想要的、梦想的、最想得到的那种快乐。所以，从这个意义说，不管社会多么发达，快乐是永远稀缺的资源。就像前面说到的，旅游可以使小孩不哭，可以使我们回归自我，使我们放松身心，那么，毫无疑问，旅游产业就是一种制造快乐的产业。旅游业是值得我们为之奋斗终生的事业。因为能够给人带来快乐，我们自己肯定也就获得了快乐。所以，我殷切地期望，不管我们将来从事任何工作，都要继续关注旅游、关爱旅游，并要亲自参与旅游，身体力行地带动全民旅游计划的早日实现。既然旅游业是一种制造快乐的产业，那么它的产业特征就是娱乐自我、回归自我、放松自我。所以，我们从事旅游工作，就是想方设法如何去满足游客的快乐需求，使游客得到更多的快乐，有更多的快乐的方式和快乐的元素去满足.我们发展旅游，就要花更大的精力，把博大精深的文化做成一种娱乐的文化、通俗的文化，而又要做到不庸俗，所以我们就要付出很多很多，这就需要我们锲而不舍地为之研究、为之探索。

在这里，有一种倾向值得注意，就是不要去做一厢情愿的事情。这就是部分人倡导的寓教于游。也就是把我们想灌输的一些东西通过旅游的形式传达给旅游者。当然，这种想法和出发点是好的，但事实上是不可能的。因为我们花钱买旅游就是花钱买快乐，不是花钱去买受教育，花钱去买严肃。我们的大人当然希望小孩外出旅游回来后增长很多知识。这一点事实上是肯定的，肯定会增长许多知识，肯定有许多好处，只是这种知识不一定是大人们所想要的，大人们所想要强制的模式、灌输的东西，往往是不可能的。而大人们所不想要的，未必一定就是不好的，它有可能是更好的，一种发散性的思维，一种联想性的思想。所以说，通过旅游来达到传教士的某种目的，那是不可能的，是实现不了的。也许我们希望有这种途径，但是到目前为止还没有找到。所以我们在做旅游的时候，首先要考虑的是，怎么样给游客制造快乐，其他的都不要想。他快乐了，你的产业就发展起来了，你的目的就达到了，所以你千万不要想去教育他，你应该想到去娱乐他、去快乐他。

三、营销旅游就是打造区域品牌

我们现在讲旅游发展要政府主导，为什么要政府主导呢？因为它有独特强劲的关联带动功能。如果它是一个单一性很强的产业，尽管它增长很快，它也未必就有很高的地位，何况旅游产业的直接产出并不大。甚至一个省的旅游直接产出还赶不上一个大的卷烟厂。例如一些大的卷烟企业它一年的利税比一个市、甚至一个省的旅游直接产出水平还要高。但是我们为什么又要强调旅游产业的政府主导呢？因为旅游产业有它本身的一些特征。所以很多人问我湖南旅游到底是做什么，我说湖南旅游就是卖湖南，卖山卖水卖人。卖湖南的山水，这一点好理解。卖湖南的人，怎么理解？就是要把湖南的人“贩”到湖南以外去，把湖南以外的人“贩”到湖南来，旅游就是当好这个“人贩子”。“贩”进来的人越多，“贩”出去的人也多，说明你那个省的旅游就越发达。所以，湖南的旅游事实上就是营销湖南，卖湖南，卖山卖水卖人。我们湖南有文化湘军、电视湘军、体育湘军、出版湘军等等，既然湘军是湖南的品牌，那么湖南旅游就是营销湘军品牌，打造旅游湘军。例如金鹰节、城运会等等，都是重要的旅游资源、重要的旅游吸引物。我们的旅游业，就要善于卖金鹰节，卖城运会。旅游不能仅仅局限在某一个景点，不仅仅是山水，所有的能够吸引人的东西，能够使人兴奋的东西，就都是重要的旅游资源。曾经有这样一个故事：早几年前，广东省广州旅游公司也就是现在的广之旅，它就组织了一千人的旅游专列要到湖南来旅游，它的第一个目的就是参观湖南卫视快乐大本营的现场，并且要求派部分代表参与节目，只要满足他们的这个要求，钱和其他的问题都好说。毫无疑问，快乐大本营已成为我们重要的旅游项目和旅游资源。于是我们就跟省广电局和湖南卫视联系，几经周折和努力，还是没有满足他们的这种要求。然后，我们就劝他们去张家界、韶山旅游。但是，他们都不领情，他们说如果去不了快乐大本营，就哪里也不会去。最后很遗憾的是，这个一千人的旅游团队没有来湖南。所以，要发展湖南旅游，方方面面必须联动、必须整合，对旅游必须有一个新的认识。营销湖南旅游就是营销湖南地区品牌。旅游形象就是一个地区综合形象的展示。

从理论上分析，确实也是这样。从旅游产业的特征分析，第一，旅游业是一个综合性的产业。在很多教科书里面都讲到了这一点。它包括六个要素，即：行、游、住、食、物、娱。所以，旅游产业的发展可以带动第三产业、第二产业和第一产业的发展。例如农业旅游、工业旅游，都是旅游产业综合性特征的结晶。第二，旅游是一个地区综合形象的展示。例如一个酒店、一个接电话的小环节。外面的游客打电话进来，如果响一声就接了，他的感觉就很好，觉得你的服务意识很强，他很高兴，觉得你在等待着为他服务。如果响两声就接，他也满意，觉得你的服务是比较主动的。如果响三声才接，他认为勉强可以。如果四声、五声才接，并且接电话的人的态度很不友好，他就会很不满意。并且，通过这个小环节，他就会首先对接待他的这个人有意见，然后对你这个酒店有意见，然后就对你这个城市有意见，再就是对你这个省有意见，甚至对你这个国家有意见，觉得你这个国家文明素质方方面面都不行。所以，旅游的每一个小环节，都是一个地区形象展示的窗口、文明素质的标尺。第三，旅游还是改革开放的桥梁。我们国家最早的招商引资项目都是在旅游行业。对外开放引进外资最早的项目是北京建国饭店，景点是珠海的白腾湖。现在我们所有的招商引资活动都有这么一句话：“欢迎海内外嘉宾到×××来旅游观光、投资兴业”，首先强调的旅游观光。因为只有通过旅游观光，他才会对你的地脉、文脉、人脉和山山水水、风物人情有一个生动形象的感觉，只有对你的环境、文化等方方面面产生美好的印象之后，他才会考虑到你那个地方来投资、来发财。如果前面旅游观光的感觉不好，他就肯定不会决定在这里投资。他如果对酒店的服务感觉不好，对周边的环境印象不好，觉得这里的人文明素质不高，他肯定就觉得没有市场前景，肯定就不会把钱往你那里投。所以，旅游业是改革开放的催化剂。总之，我们打造旅游品牌、营销旅游，就是营销一个地区的品牌。

四、品牌是现代旅游的核动力

品牌现在已经成为一个很时髦的词语。例如，没有强势的品牌就没有强势的企业，没有强势的企业就没有强势的产业，没有强势的产业就没有强势的经济，没有强势的经济就没有强势的民族和国家，已经把品牌上升到如此的高度。所以，在经济全球化时代的今天，确确实实经济的竞争就是品牌的竞争。现代旅游产业的竞争同样也是品牌的竞争。我们湖南旅游产业的发展，正因为有了长沙马王堆、南岳衡山这样的品牌，有了张家界这样的王牌，它才吸引越来越多的旅游者到湖南来旅游。所以说，品牌是现代旅游产业的核心竞争力。

那么，什么是品牌呢？有专家指出，品牌之所以成为品牌，就是它最后的变现能力很强，能够赚到钞票，不然它就不是品牌。所以可以这样说，品牌是投票投出来的，是消费者投钞票投出来的。如果你的品牌再好，但没有人来买你，你肯定就不能算作品牌。如果买你的人很多，就是有人说你不是品牌，事实上你也是知名品牌了，是品牌价值很高的品牌。

五、注意力就是印钞机

谁拥有了注意力，谁就等于有了一个印钞票的机子。因为现代社会是一个信息社会，信息社会有一个最大的特征，就是信息泛滥成灾。信息太多，垃圾信息也多。因为垃圾信息太多，我们就无法判断有效的信息。这种垃圾信息就扰乱我们的生活，干扰我们的视线，打乱我们对事物的判断。在这样一个信息时代、信息社会里，最缺的是我们对某种事物、某一事件的高度关注，最稀缺的资源就是注意力资源。从这个意义看，特别在旅游产业，知名度就是生产力，注意力就是印钞机。过去我们对注意力经济不了解，包括现在仍然不完全理解。例如，有人说，我是一个世界级的教授，我现在讲一堂课，拿一万元钱，人家还说我拿多了，而为什么姚明，为什么刘德华，甚至周杰伦，他们的出场费要拿几百万元钱？这个教授他就不理解，这是他从传统经济理论作出的错误判断。是对现代经济、注意力经济不了解的一种表现。你这个教授，可能是通过某一个权威机构来认定的，而这种学术权威的认定，并不代表社会公众注意力的认定。但是，人家姚明他拥有注意力，大家很关注他，全球很多人都关注他。所以，有人愿意出天价请他出场，请他作广告，请他作形象代言人，每年付给他几百万甚至上千万美金。刘德华也好，周杰伦也好，同样拥有数以亿计的注意力资源，很多人都在关注他。虽然一个演唱会给他们的出场费数百万元，但举办方最后的票房价值可能达到上千万，还是可以赚钱。人家可以利用他们这种社会高度关注的注意力资源来赢利，他为什么不可以花高价去请他？这是一种市场交易行为，这是注意力资源价值的体现。

而请一个世界级的教授开讲座，尽管一堂课只要一万元，但这一万元的投入能否带来数倍甚至数十倍的收益，给经营者创造十万、数十万的收益？如果做不到，那他为什么要请你呢？特别是出高价来请你呢？另外还有可能，你是世界级教授出场费一万元，而另外一名有可能水平比你更高的世界级教授的出场费只有几千元，人家当然就会选择“物美价廉”的。企业是以追求利益最大化为目标的，所以，从这个角度看，专家教授应该想得通，因为现在是注意力经济时代。因此，我们旅游目的地在营销的时候，就要考虑如何充分利用注意力资源，例如借名人来营销旅游，通过一切办法来吸引眼球。只有我们拥有了注意力，我们就拥有了营销的主动权。像2003年我们策划的“五岳联盟”，获得了中国策划金奖，被评选为2003年影响中国旅游生活的十大事件。就是这一经典策划，它在“金庸出山”的消息披露之前，它的关注度比后来要低得多。但当我们把金庸要来出席“五岳联盟”特别是出任“五岳联盟”荣誉盟主的消息发布后，境内外千多家媒体就开始关注它，数以亿计的公众就把眼球聚焦到南岳衡山。因此，我们营销旅游就要打好名人营销这张牌。通过名人来吸引我们的眼球，让更多的人来关注我们的旅游目的地。

六、策划就是编故事，营销就是卖故事

这是一个故事行销时代，作为旅游业就是要把握好这一时代脉博。其实，旅游的策划就是编故事，旅游的营销就是卖故事，已经有越来越多的人认识到了这一点。今年春节，我们在南岳衡山做了一个策划，叫做“万人同品万寿饼”，后来中央电视台都作了报道。南岳其实很早就有一种素饼，但一直是默默无闻，无人知晓。今年春节前，南岳就找到我们，要我们帮他们策划。就是这么一种简单的饼、普通的饼，怎么把它卖出去呢？很难。我们捉摸了很久，后来又找了一批策划人，扯了一个礼拜，什么也没有扯出来，不知道怎么办？在这样的情况下，我们联想到南岳的寿文化品牌，于是决定打寿饼的牌，然后，想办法制造一个事件，来使大家关注它，这样便有了“万人同品万寿饼”的策划思路，也就是“中华万寿饼，万人同品尝”。然而，这个万寿饼与其他的饼有什么区别呢？我们就要去找，我们就要去编故事。编不等于是编造，可以是编辑，是搜集。南岳通过各种途径寻找，找来找去，最后把当年的中央日报都翻出来了。后来发现，南岳的饼还是很有故事来历的。据说，当年何键在做湖南省政府主席的时候，蒋介石携夫人宋美龄来游南岳，何键自然要安前马后地陪着。中途，蒋夫人宋美龄肚子饿了要找东西吃，可何健并没有准备，情急之中，只好到路边农妇家中找来素饼充饥。此情此景，何键自然是万分地不安，不停地赔不是，责怪自己考虑不周。可令何键万万没有想到的是，蒋夫人宋美龄不但没有半点意见，反而显得特别的兴奋，连连说素饼好吃，又脆又香，是她吃过的最好吃的食品。也许这种采南岳天地之灵气、手工生产出来的素饼味道确实不错，也许，是蒋夫人宋美龄当时实在太饿了“饥不择食”。于是，便有了后来的南岳寿饼异国飘香的故事。说是蒋夫人宋美龄在美国生活的时候，跟当时的美国总统罗斯福很要好。有一次，她在请他吃饭的时候，就想用最好的最特别的东西来招待罗斯福总统，于是便自然就想到了她当年南岳吃过的素饼。她立马找来身边的中国厨师，根据自己的记忆便做了一道素饼。不知道是当时用餐的环境好呢？还是罗斯福总统心理学学得太好？反正他也是连连称赞素饼好吃。临走时，还特意要了几个带走。据南岳有关方面查证，这个南岳寿饼异国飘香的故事当年的中央日报还有过记载。于是，南岳在实施“万人同品万寿饼”的策划时，便将这一故事整理了出来，广为印发。为了使这个极具传奇色彩的寿饼更具有卖点和吸引力，我们又按照“策划就是编故事，营销就是卖故事”的认识和理念，对“中华万寿饼”的生产和制作进行了一番筹划。大家都是抱着同样一个愿望：同品万寿饼，共同祈祷长寿安康。无论贵贱，无论大小，无论男女，大家在获得万寿饼之后，都是小心翼翼将它包好，然后带回家去让老人、让全家人共享。由于当地的人实在太多，一些外围的老人没有能够获得万寿饼，就将剩下的饼屑都如获至宝地取走了。他们认为，南岳菩萨面前许过愿的寿饼一定很灵验，肯定能够保佑家人吉祥安康。“万人同品万寿饼”在南岳当时形成了万人空巷的奇特景象，好几天时间，街头巷尾谈论的都是“你吃了万寿饼吗？”所有到场的贵宾、游客和媒体记者都对这一活动表示出浓厚的热情，给予了高度评价，就连中央电视台后来都作了新闻报道。出席活动的湖南省分管旅游的副省长贺同新在全省旅游发展工作会上都为南岳万寿饼作起了广告，他说：吃了南岳万寿饼，什么病痛都没有；吃了南岳万寿饼，想活多久活多久。南岳“万人同品万寿饼”的策划除了找到了“寿饼”这样一个好的概念以外，恐怕故事行销艺术的运用，也是策划和营销成功最关键的因素。

再比如，浏阳的大围山也是大有故事可编的。一直以来，长沙市委、市政府对浏阳旅游业的发展，对大围山旅游的开发给予了高度的关注。但是，大围山旅游的发展，尽管游客人数每年都在增加，但增长的速度离市委、市政府的要求是有差距的，这里面的原因当然是多方面的，但策划不到位肯定也是其中的重要原因。我们在浏阳作旅游调研时发现，其实大围山还是大有文章可做的，故事行销也是有空间的。我们不妨来找一找有关大围山的故事。第一，大围山是音乐之源。《浏阳河》是世人皆知的世界名曲，所以说浏阳河就是音乐的河。而大围山是浏阳河的源头，如果说浏阳河是音乐之河，那么大围山就是音乐之源，天籁之音缘自大围山。浏阳河弯过九道湾，流经长沙流到湘潭，浏阳河不仅养育了我们，而且还养育了一批世界名人。例如世界著名音乐家谭盾先生，就是浏阳河养育出来的。而且他所表现的音乐，独具特色的还是他的水乐。所以说，是浏阳河的水养育了谭盾，而浏阳河的源头在大围山，因此就可以说，大围山是音乐之源。正因为有了大围山，才有了浏阳河，才有了浏阳河养育出来的谭盾，才有了谭盾世界知名的水乐。第二，大围山是音乐的山。《浏阳河》词作者当年在创作《浏阳河》时，开始怎么也找不到感觉，写作了很长一段时间，都是感到不理想。在这样的情况下，他来到了大围山。他住进大围山之后，看飞瀑流泉，听泉水叮咚，马上就茅塞顿开，灵感突发，思如泉涌，《浏阳河》的歌词便一气呵成，很快就写出来了。第三，大围山是灵动的山。大围山不仅是音乐之源、音乐之山，而且还充满着灵气，充满着激情，是灵动的山、灵感之山。著名作家张扬当年就是下放在大围山。在这里，大围山以自己独特的方式和灵气造就了张扬，将一个甚至影响当时整代人精神生活的著名作家推向了全中国。张扬在大围山的小屋里，在十分简陋的条件下，创作了他的长篇小说《第二次握手》。小说一脱稿，便成为当时成千上万人争相传闻的手操体小说，甚至还要冒着被批判、批斗的危险，因为他这部小说当时属于不准公开的题材。就是这部小说，使当时那代人如获至宝地获得了精神粮食，在贫乏寂寞的生活中注入了希望的亮光。张扬离开大围山以后，还有没有过作品？有。但是，再没有任何作品可以赶得上《第二次握手》。也许，离开灵动之山大围山的张扬，他要再创他的创作生涯的辉煌，恐怕只有重新回到大围山。所以，大围山这样一座音乐的山、灵动的山，肯定是独具魅力的。如果面对这样独具魅力的地方，我们还无动于衷，那还有什么可以引发我们的激动和冲动呢?

策划就是编故事，营销就是卖故事。策划有这个力量，策划可以改变这个世界。甚至可以说，策划高于一切，策划高于规划。做旅游就要先做策划，没有策划就不要去做旅游。浏阳成功地申办和举办了2004年中国湖南旅游节开幕式，包括十万人同唱浏阳河也好，多彩浏阳狂欢夜也好，浏阳河探奇挑战赛也好，它首先应该是策划的成功，事实上也都是成功策划的结果。浏阳市2004年中国湖南旅游节开幕式申办的过程，也是策划的过程，申办的成功就是策划的成功。当时，有3个地方同时申办开幕式举办地，浏阳如何取胜，首先就进行了策划。我们对浏阳方面说，你们要申办成功，一不要找书记，二不要找省长，三也不要找局长，你就一找自己的脑袋，二借人家的脑袋，集思广益精心策划。只要激活了脑袋，就可以拿到举办权。因为举办权的决定最后是通过专家和有关人士投票来决定的，关键是看你的策划和方案能否打动他们。谁的策划好，谁能够打动评委的心，评委就投谁的票。浏阳市在申办时，策划了十万人同唱浏阳河这一大气磅礴的主题活动，加上激情浏阳、狂欢之都的品牌定位，深深打动了评委们。在这样的情况下，浏阳成为赢家是毫无疑问的，这也是理所当然的和应该的。正因为当初评委们选择了浏阳，才有了2004年中国湖南旅游节可能是空前绝后的辉煌。

策划很重要，营销同样很重要。所以有人说，营销就是激流。为什么说营销是一股激流呢？例如，唐古拉山有两块石头往山下面滚，有一块石头滚到山中间就不动了，有一块石头就滚到了大海里，大海里的激流把它一推一推推到了海滩边上，于是就被发现美的眼光发现了它：呵，原来是一块宝石。于是这块石头就价值连成，很多人设法来争购这块宝石，抢购这块宝石，这块宝石便身价百倍，价格不断地往上翻，大家都以拥有这块宝石而自豪。其实，在山中间那块石头才是真正的宝石，它远远比我们在海滩边上发现的那块宝石好得多。但是，因为没有激流把它推到海滩边上，推到我们的视线以内，推到我们的市场当中，所以，它现在还是一块石头，在山上被野兽所贱踏，没有被人们所发现。这股激流，就是我们所讲的营销。营销就是激流，它的作用是无比巨大的，营销可以点石成金。

七、世间无弃物，关键在定位

世上没有没有用的东西，只要它来到了这个世界，就像人一样，天生我才必有用，关键看你怎么用。每一个人都是天才，只是更多的人没有天才自我意识，没有把自己作为天才来打造。很多人都是人才，只是缺少发现人才的眼光，包括自我发现。策划的定位也是这样，一件事件、一样东西，关键看你怎样定位它。所以，做策划也好，做营销也好，做品牌也好，首先要做的就是定位，市场的定位，品牌的定位。什么是定位呢？这里有一些很形象的说法。我的理解：第一，定位就是射击的瞄准。打靶时瞄得不准，三点不成一线，用力越大，速度越快，离靶心就越远。第二，定位就是忍痛割爱。例如，长沙的旅游资源丰富多彩，但真正的王牌只有一张。我们在为浏阳做策划时，也强调要打王牌，经过认真调研，我们建议打出的王牌就是八个字：激情浏阳、狂欢之都。除此之外，都要依附于这张王牌，服从于这一王牌，这就是浏阳的品牌。所以，定位就要忍痛割爱，不能什么都当王牌打。有一位广告大师曾经说过，一个人尽管有满脑袋头发，但真正有个性魅力的头发只有一两根，所以如果要定位，你就要把你那满头没有个性和特色的头发拔掉，只留下那一根与众不同的，让它在风中飘摇。那么，这一根头发就是你的旗帜，就是你的品牌。如果你的头发太多，人家就记不住你。同时，定位还要保持一定的连惯性。广告大师叶茂中十分注重自我的定位与包装，一顶鸭嘴帽把眼睛遮掉一半成了他的识别标志。有一次，叶茂中没有戴帽子出席某一活动，最后被人当作假冒叶茂中盘问，理由很简单：叶茂中从来都是戴帽子的。所以说，品牌和形象的定位要有连惯性。第三，定位就是以点带面。在营销学里面，有一个著名的锥形射射原理。如果我们把要营销的东西做成一个锤子的形状而不是锥子的形状，尽管我们所用的总压力是一样的，但压强也就是单位面积上的受力却大不一样，锥子的力量远远大于锤子的力量。所以，营销就是要做锥子，追求的是钉子精神。定位的过程就是寻找锥尖的过程。例如浏阳，这个锥尖就是“狂欢之都”，其他的都是锥的面，包括花炮之乡、音乐之城等等，只有锥尖顺利深入，锥面才能顺利跟进。所以说，定位就是以点带面，以点的突破来带动全局的深入。

八、“划”时代的旅游目的地营销

“划”时代就是三“划”：一是整体策划，二是科学规划，三是实战企划。

整体策划，就是我们在发展旅游时，首先要对旅游目的地的旅游发展战略和整体品牌进行策划，在这样的整体策划的指导下，然后再来做你的旅游产业发展规划，旅游目的地营销规划和旅游产品开发规划等等。如果没有整体策划就来做规划，那么你的规划就会偏离方向。你就会有了战术失去战略，找到了树木失出了森林。科学规划，就是在整体策划指导下的规划体系的建立。有了策划，有了规划，还要把它变成实实在在可以操作的东西，这就需要进一步的实战企划了。策划不仅是纸上写的，规划不仅是墙上挂的，那么，你就要分地甚至每一个月做什么，都要系统地科学地进行设计，通过实战企划来细化我们的策划和规划，通过实实在在的措施和策略来打造我们的品牌，营销我们的品牌。

九、走在山坳上的中国旅游营销

中国旅游营销现在正处于山坳上，已经到了一定的高度，如果不把握好，马上就会滑坡掉下去，只要再加把劲，就可以爬上一个新的高度。我对中国旅游营销有十个发问：第一，传统型促销，是否依旧灵？导游图、宣传册、录像带这些传统促销手段，现在是灵还是不灵。第二，旅游交易会，是谁在喝彩？现在参加旅游交易会，更多的是为了完成一种任务而不是主动去参加，更多的旅游交易会开幕式就是闭幕式，最后发财的就是捡拉圾的。有什么效果没有？有。不去才有效果，有的是负面效果，叫做缺席审判。而且你的企业越大，你的品牌越大，你的负面效果就越大。例如，有一个全国性的旅游交易会，我们的长沙没有去，我们的张家界没有去，人家可能就会想，长沙是否有什么问题？张家界是否有什么问题？这个交易会怎么没有来呢？这就是负面效果。所以，我们的旅游交易会到底是谁在喝彩，到底达到了什么目的？第三，境外的促销，能否更有效？我们现在经常组织大批人员到境外去促销，到底有什么效果呢？开阔眼界是肯定的，是有作用的。但是否达到了营销的目的呢？只有你知我知，最后总结报告知。如果我们把这些钱集中起来做一个网站，通过网络营销，恐怕效果会更好一些。有一个境外的旅游商对我们说，你们不远万里花上几十万上百万元，带上几十斤几百斤的资料来促销旅游，有什么效果没有？往往那沉重的资料，更多的人懒得带回去，或者一手拿一手就扔掉了，或者留在了酒店客房的垃圾桶里。如果你把你的资料放在网上，把你的网址告诉我，不就行了吗？既省钱省力，又形象生动，而且丰富多彩，还随时可以更新。当然，你们大老远跑过来，如果只为朋友见见面，喝杯酒，加深加深感情，这样的目的还是可以达到的。只是喝这杯酒所付出的成本实在是太高了点。此外，境外促销还有一些问题。一是境外促销市场选择的盲目性。我们的市场本来就是在美国，而你却跑到德国去了，市场本来在香港，而你跑到台湾去了。二是境外促销的主次颠倒。我们到境外本来是去营销，最后变成了串门访朋问友了。境外促销投入与产出比到底值不值。第四，促销大篷车，还能开多远？旅游促销大篷车从广西开始，然后是一阵风跟风而上，一时间到处是旅游促销大篷车。最后总结的结果是大同小异：走了多少城市，拜访了多少市长，散发了多少资料等等。到底吸引了多少游客？有可能明年比今年还少。第五，地方旅游节，几时脱俗套？现在我们的旅游节，动不动就追求高规格、大规模，就活动搞活动，根本不考虑品牌的营销。第六，广告贫血症，症节在哪里？我们现在一讲到旅游宣传促销，首先想到的是新闻炒作，总希望能够不花钱又有最好的效果。很少想到投放广告，总认为广告投入是一种消费，而不是投资，能节约就节约。想不花钱办好事，这事实上是不可能的，因为天上不会掉馅饼。所以，旅游营销必须要有广告的投入。第七，公关苦难为，诉与谁人听？我国改革开放之后，是通过《公关小组》这部电视来传播公关这一概念和意识的。应该说，旅游行业是最早导入公共关系的。但是，到现在，旅游行业已经远远落后于其他行业，包括政府公关、媒体公关和公众公关等等，做得都是很不够的。第八，专业化企划，何时成燎原？现在我们更多的策划，都是靠自己在拍脑袋。也许我们的点子、思想和战略思维有时确实高于某些策划公司，但是，你的技术操作水平，你的专业运作能力，你的时间和精力，都不允许你做得很细。往往我们为了省钱，许多专业化的工作没有交给专业化的公司去做。我相信，如果有专业企划公司的介入，给予我们决策者配合，那么我们的旅游策划、旅游营销的水平肯定会更高。第九，促销与营销，究竟谁主宰？目前在旅游行业更多的是讲促销，而我认为，促销是被动的，只有营销才是主动的。所以，我们以后更多的要考虑营销而不是促销。第十，营销新时代，好梦何时圆？一是要让整合营销的观念深入脑海；二是要让品牌营销的旗帜飘扬起来；三是要让整体营销的新风迎面吹来；四是要让社会营销的时代早日到来。总之，中国旅游营销正处在山坳上面，只有乘胜前进，才能迎来一个新时代。

十、中国旅游策划任重道远

旅游产业这样一种注意力经济、形象力经济和创造力经济，本来应当以策划为生命，而现在恰恰最缺的又是策划，特别是我们最为需要的那种恰到好处的策划。所以，我们现在要问：中国旅游到底需不需要策划？实践证明：需要策划。那么，谁来策划中国旅游？

一段时间以来，许多人谈策划色变。因为，策划被部分人把牌子搞砸了。例如，曾经号称点子大师的何阳，策来策去把自己策成了一个诈骗犯，把自己策到牢子里面去了。策划人目前的名声确实还不是那么好。在中国旅游策划界，也确实有这么一种现象：自己明明是策划人，却不承认自己是策划人。但是，作为策划人，我们自己也确实需要反思。例如，现在很多主题公园项目，相当一部分是策划人策划后找投资商开发出来的。诸如西游记宫、三国城、世界之窗、世界公园等等。据说全国西游记宫至少有400家，而现在关门的差不多有380家，只有20多家还在惨淡经营，这里面策划人有没有责任？我看是有责任的。

而目前，中国旅游最缺的又确实是策划。包括：旅游发展战略上策划的缺位、区域旅游规划上策划的缺位、旅游宣传促销上策划的缺位和旅游企业经营上策划的缺位等等。借用一句时髦的话来形容：中国旅游策划今天很无奈，但愿明天很精彩。总之，中国旅游策划任重而道远。

如何招聘“现代”营销人才 篇6

数据革命新纪元已经来到，造就了市场营销核心的变革，新型营销人才应运而生

如今的营销领域已经发生巨变，作为一名市场营销管理者，最新的营销战略已经不需要完全遵守传统的营销理念。当大数据和分析法时代来临，现代的市场营销人才需要拥有多重组合的技能和经验（不仅仅是单一的指标）， 所以未来的企业发展，发掘一类新型市场营销人才对于建立分析型企业文化和未来的营销型企业都具有非凡的意义。

谁是现代市场营销人才？

无论数据和分析法在市场营销中的作用如何，对于它们的期望值都应该是一致的。市场和企业不断出现高级的分析和技术职位，这意味着对所有的营销人员也提出了全新的要求。所需的技术组合包括了数据管理原则、分析战略，并理解数据质量的作用，数据管理的重要性，以及数据在市场规律中的价值。现在的营销人才，需要抛开刻板的报告和指标，精通全面的分析法则，包括最优化、文本设计、情感把握、模型化、视觉化、预测和判断属性等等。

营销人才在数据和分析法相关的技术、手段和设计方法上需要积累丰富的经验。 特别是在活动设计、多渠道融合、内容执行、个性化以及数字化市场营销等领域。在工作实践中，营销者最好可以直接问责结果，能够快速反应和调整市场和消费者需求，也是同时具备创造力和推理能力的人才；在活跃良好的氛围中，充满好奇心、想象力和工作的热情。

如何面试和评估现代营销者

企业在面试和评估应征的市场营销候选人时，可以运用这些技巧进行测试。比如，对方曾经参与的活动、项目，在与数据和分析法相关项目中的重要成就。所以，现在所有的营销人员都应该建立一个营销分析组合，包括项目设计阶段的数据运用，战略制定中运用的分析方法，应用的测试战略以及绩效评估。

在面试中，营销候选人需要清楚的阐明自己在过去的项目中做出了哪些重要的贡献，或者从失败的经验中吸取了哪些教训。企业需要使用在口头和书面两种评估方式衡量候选者的技术和分析“智商”，还有营销知识。建议书面提问以下问题：

当关系到营销计划和投资时，如何做决定？

指标和分析法之间有哪些区别？

在你过去的营销工作中，哪种分析法是收益最大的？

请解释一下“市场营销数据”。

科技在市场营销中起到怎样的作用？

市场营销为企业带来哪些价值？

市场营销中的数据和分析法发生了怎样的变化？

在你以往的市场营销工作中，你运用过哪些先进的分析技术？

随着大数据时代的变革，现代营销人才更需要像建筑师、工程师或是科学家那样去思考。设计、测试、诊断、分析和调整这些步骤都应该成为现代营销环境中每天都要完成的工作。这种变化已经体现在市场营销的各类职位的名词中：资深建筑师、数据科学家、网站工程师、网管、市场营销专家、市场营销分析经历和消费者体验经历。现在的营销人才能够管理顾客生命周期中的每一件事情，包括对话和关系，并且能够运用数据和分析法，完全了解个性化、不断改善与顾客的关系。

现代营销模式 篇7

关键词：合作营销,传统食品,现代饮品

餐饮行业属于传统服务性行业, 其市场广阔, 并且增长速度快。除此之外, 作为第三产业的典型代表, 餐饮业吸纳劳动力能力也同样巨大。所以基于以上特点, 餐饮业一直具有强大的吸引力。但是近些年来, 餐饮业的竞争越来越激烈, 并且竞争方式呈现出多样化的趋势。从基本产品价格竞争、产品质量竞争, 已经转化为产品品牌竞争、企业文化竞争。同时, 由小市场范围的竞争转变为全国性竞争, 甚至许多细分市场内外国餐饮的实力也越来越强大。这都说明了餐饮行业具有行业吸引力大且竞争激烈的双重特点, 四平市餐饮行业同样具有该特点。在四平市, 比较有代表性的食品和饮品企业分别为李连贵饮食服务公司和宏宝莱集团股份有限公司, 二者在餐饮行业内具有一定的竞争力, 但是其营销优势则大相径庭。两家企业同时又都面临激励的竞争环境和迫切扩大全国性知名度的课题, 因此二者具备在营销环节进行密切合作的可能性。

一、传统食品营销优势

(一) 历史悠久, 文化丰厚

品牌已经成为企业生存和成功的核心要素之一。强势品牌意味着企业所提供的产品能够给消费者带来更多的附加价值, 比如更高的产品信誉、消费者所属的社会阶层等等。而传统食品则具有先天的品牌优势, 它们的产品有着丰厚的文化和源远流长的历史, 这使得传统产品对消费者能够产生强大的吸引力和感召力。李连贵熏肉大饼诞生于清光绪20年, 闻名全国, 距今已有100多年的历史。并且于1997年荣获“中华名小吃”的荣誉称号, 它也被列入了吉林省非物质文化遗产名录, 同时也在申报国家级非物质文化遗产。李连贵熏肉大饼不仅仅历史悠久, 而且文化底蕴丰厚, 在其背后有着传奇的历史故事和独特的精神内涵。这些都决定了“李连贵”这一品牌有着现代餐饮企业所不具有的天然优势。其品牌背后反映着高品质的产品、制作工艺的独特等属性, 也能够代表李连贵饮食服务公司交付给消费者品质优良、服务一流的产品。

(二) 产品独具特色

餐饮行业利润丰厚, 但是竞争日益激烈。差异性是企业占领市场的秘诀之一, 差异性的呈现方式具有多样性, 产品差异性是最基本的一类。具有鲜明特点的产品可以在消费者心目中形成明确的定位, 并且使顾客在挑选产品时形成唯一选择, 没有或者有相对较少的替代品, 最终实现高的顾客忠诚度。李连贵之所以能够经得起历史的检验, 其中最重要的原因之一, 就是有着独特的熏肉大饼。李连贵熏肉不仅仅在于选肉, 更在制作过程中使用了十几味名贵中草药的百年老汤。并且在制作过程中, 李连贵技术传人及专家对配制药料、食材的选择等工序有严密的工艺流程。这才使得消费者能够品尝到别有风味的食物, 并且对其制作工艺充满好奇。在食用过程中, 不仅仅能满足生理需要, 更增加了消费者的心理消费体验。在消费后, 也能够有较高的购后评价, 最终实现再次购买。

(三) 渠道自有

销售渠道能够帮助企业实现产品的转移, 合理的销售渠道能够在节省成本的基础之上, 同时实现在适当得时间将更多的产品转移到合适的地点。李连贵拥有自有的销售渠道, 也就是自己的连锁店, 这样保证分销商与李连贵饮食服务公司利益的一致性, 避免了传统分销商对产品生产商利润上的过度分割。这种做法也实现了对分销商的更高的控制权, 使其经营行为能够更为规范, 保证了李连贵的经营品质, 也能够更好地贯彻企业的经营思想。李连贵已经在全国20多个省, 建立了200多家连锁店, 其经济效益极为可观, 同时证明了其发展规模也在不断壮大。

除了自有的销售渠道外, 李连贵因为是传统老字号食品, 拥有独特的销售渠道。比如李连贵饮食公司应邀参加在南京举行的中国第14届美食节, 也参加了在我国台湾举行的第四届海峡两岸春节民俗庙会, 这样的特殊渠道, 都引发了消费者抢购李连贵食品, 也使得李连贵食品走向其他省份, 扩大知名度。

二、现代饮品营销优势

(一) 产品更新速度快

消费者需求处于不断变化之中, 同时饮品行业竞争十分激烈。饮品类产品的生命周期在不断缩短, 消费者的消费习惯也在发生转变, 从被动接受新产品转变为积极主动寻找新产品。为了能够一直满足消费者的多样化需求, 产品必须进行实时更新。因此产品更新是企业应对竞争激烈市场的有效对策, 也是企业维持生存和实现发展的策略。宏宝莱集团股份有限公司始建于1992年, 其具有差异化的饮料产品花生露在东北地区, 全国同类产品销量第一。但是该公司并没有止步, 其瓶装水、果乳饮料、碳酸饮料, 都在各自的细分市场占据相当份额, 是东北地区饮料行业的龙头企业。与传统食品, 其产品更新速度更快, 也能够更好满足消费者需求, 也成为现代企业的生存之道。

(二) 产品定位清晰, 营销模式多样化

在同一市场多种产品并存并相互竞争的现象已经普遍, 企业为了使自己的产品能够区分于其他竞争者, 必须赋予产品本身特色, 同时也要通过定价、促销等营销方式使其产品在消费者心目中占据独特的地位, 形成特殊的偏好。宏宝莱为了在饮料行业中占有一席之地, 实施了富有显著效果的产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。

产品策略中, 宏宝莱将饮用水的定位不仅仅局限于“解渴”的功能上, 而是将其扩展为“健康的水”。区分于普通饮用水的市场定位, 使宏宝莱进入新的细分市场, 在消费者心目中也占据了独特的心理位置。除了新的产品定位外, 还使用独特的瓶子形状和富有吸引力的包装来吸引消费者。独树一帜的包装能够给消费者留下更为深刻的第一印象, 更重要的是能够激发消费者的购买欲望。宏宝莱饮用水的包装恰好成为了产品本身无声的销售员。

在定价策略中, 宏宝莱矿物质水原本定价1.5元/瓶, 但是与其他竞争者相比较而言, 定价略高, 因而限制了其销售量。价格是消费者选购商品时极为敏感而重要的要素, 因此能够直接影响市场需求, 同时价格也会影响企业的成本和利润。为了提高市场占有率, 在降低生产成本基础之上, 将宏宝莱矿物质水的定价调为1.0元/瓶, 从而打击了竞争对手。宏宝莱新的定价策略, 是在执行了低成本战略基础之上而进行的, 通过制定与竞争者定价水平相持平的价格, 使消费者更容易接受, 也就扩大了饮用水的市场。

在促销策略中, 主要是针对分销商进行促销。例如一次性进货超过10箱, 则赠送一箱果汁。累计保持陈列一个月则奖励4箱水, 两个月则奖励6箱水, 以此类推以后每月奖励增加一箱。累计销售量每个月达到20箱水, 则奖励MP3一个, 达到35箱, 则奖励电饭煲一台, 达到45箱, 则奖励电磁炉一台。季度销售量达到60箱, 则奖励山地车, 达到100箱, 则奖励电视一台。以上销售促进策略, 极大地激励了分销商的积极性, 也使得宏宝莱的销售量大大提高。通过对分销商的激励, 分销商能够更为积极地向零售商推销宏宝莱的产品, 消费者购买到宏宝莱产品的渠道就更为广泛。除了销售促进外, 宏宝莱还使用了人员推销策略, 不仅重新订立了销售人员的考核指标, 而且将销售人员的销售业绩与个人的收入和晋升机会相挂钩, 这也极大激励了推销人员。同时也通过广告, 增加了宏宝莱的知名度, 特别是使省外的消费者也能够快速地认知其产品。在公共关系中, 宏宝莱赞助政府、学校等组织的大型活动, 这也使消费者对宏宝莱集团股份有限公司整体形成较好的印象, 进而提高了企业形象。

在渠道策略中, 宏宝莱并没有选择竞争对手主攻的卖场, 而是致力于校园这一渠道, 并且以“赢在状态”这一主题在校园内进行促销, 进而占领了校园市场。以上全面的营销策略, 使得宏宝莱的矿物质水成为东北市场的主打品牌。

三、传统食品与现代饮品合作营销的主要益处

(一) 提高营销效率, 降低营销成本

营销成本是企业的主要成本支出之一, 也是企业的必要投入。因而, 如果能够成功压缩营销成本, 那么企业的总体成本将会大幅度降低。企业可以通过合作营销, 进行产品的推广渠道成本控制, 寻找最佳经销商, 共用营销渠道, 减少渠道费用。也可以使用联合广告, 共同分担广告费, 提高广告投放效率。销售人员在推销产品时, 可以两类相关产品同时推销, 提高销售人员的利用效率。以上合作营销的具体策略都可以使得营销成本降低, 营销效率提高。

(二) 有助于市场开拓

企业进入一个新市场之前, 要面临很多进入壁垒。但是如果和其他企业联合, 进入该企业已经进入的市场, 就会减少进入风险, 进入速度也会大大提升。李连贵饮食服务公司的产品如果欲进入校园市场, 就会面临许多壁垒, 比如, 没有相应渠道、产品不够年轻化, 对学生无法产生强大的吸引力等等问题。但是若李连贵饮食服务公司与宏宝莱集团股份有限公司合作, 则可以快速进入校园市场。因为宏宝莱集团股份有限公司的主要市场之一就是大学校园, 宏宝莱与全国各高校的合作已经持续多年。因此, 李连贵可以借助宏宝莱的产品在校园中的影响力进行联合宣传, 这样可以利用其渠道, 同时改变产品在消费者心目中不够年轻化的形象。除此之外, 也有利于对现有市场的巩固, 两种产品联合在一起销售, 会产生连带购买, 也会增强顾客的忠诚度。

四、传统食品与现代饮品营销优势互补

传统食品具有先天的营销优势, 但是也存在其弊端。李连贵食品品味独特, 风味传统, 但是其产品更新速度慢, 缺乏创新, 无法满足变化的消费者需求, 容易产生厌倦。除此之外, 李连贵虽然具有悠久的历史, 丰厚的文化, 但是品牌形象老化, 同时产品没有准确的市场顾客群体。其知名度也具有地域上的局限性, 营销意识相对薄弱, 营销手段单一。而宏宝莱的营销优势则能够对李连贵食品的营销劣势进行弥补, 它的产品更新速度快、产品市场定位准确、营销手段多样化。而宏宝莱也可以借用李连贵的自有销售渠道———连锁店, 进行产品的销售。也可以通过其独特的销售渠道———传统食品美食节, 进行产品的推广。

五、传统食品与现代饮品的联合营销活动

(一) 渠道联合

李连贵饮食公司全国共用200多个连锁店, 遍布20多个省, 连锁店属于特许经营模式, 其利益与李连贵饮食公司具有一致性。宏宝莱集团有限公司可以与其联合, 共用该渠道, 也就是, 在李连贵全国的连锁店中销售宏宝莱饮料。可以通过李连贵的服务人员来向消费者大力推销宏宝莱饮料。并且可以同时使用促销策略, 如消费一定金额, 可以赠送宏宝莱饮料。

除了利用李连贵的自有销售渠道, 也可以利用其特殊渠道。也就是, 李连贵属于老字号食品, 有许多机会参加国内国外的饮食节日进行展销。宏宝莱可以借助这样的机会, 与李连贵联合, 可以作为展销产品的免费试用品, 增加自己产品的曝光率。

李连贵也可以利用宏宝莱的渠道进行产品销售。李连贵可以在产品创新的基础之上, 生产速食产品系列, 然后使用宏宝莱已经开拓的超市等销售渠道。

(二) 促销联合

在共用李连贵连锁店的基础上, 可以使用销售促进策略。例如, 消费宏宝莱饮料可以收到一定金额的代金券, 以鼓励消费者下次再次光临李连贵连锁店。

在生产速食食品的基础上, 李连贵食品公司可以与宏宝莱饮料公司共同使用同一销售队伍, 降低销售人员费用, 提高销售人员每次访问的销售量。

在市场调研后, 可以使用联合广告, 李连贵食品的广告相对于宏宝莱公司的广告而言数量少, 产品曝光率低。二者可以联合, 使用同一广告, 将食物与饮料结合起来广而告之, 也可以共同分担广告费用, 降低成本。

(三) 网络环境下合作营销

李连贵饮食公司和宏宝莱集团有限公司都有自己网站, 二者可以进行友情链接, 在自己的网站上, 推荐对方公司产品。并且二者的产品不属于竞争关系, 相互推荐并不会影响自己的销售额。

现阶段美食评论网站和团购网站被广大消费者所喜爱, 消费者习惯于从这些网站获取信息, 或者下订单。因此两家公司可以共筹经费, 来提高自己在美食评论网站的好评度, 这也是利用了口碑营销。在团购网站上, 二者可以同时出现在一份团购订单中, 共同销售。

合作营销虽然可以降低企业的成本, 巩固并扩大市场, 但是合作营销也存在一定的弊端, 比如营销费用分担问题、营销活动时间和地点选择问题、利润分割等问题, 所以企业在进行合作营销之前, 应对合作伙伴进行细致地考查, 确定其企业形象、产品特点等是否有利于合作。也要完善合作合同, 明确双方的权责。在拥有可行性的合作营销计划后, 还要确立绩效评价机制, 在执行合作营销的计划过程中进行评价和控制, 使合作营销的最终效果符合预期。

参考文献

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[2]钱潜.来伊份品牌整合营销策略研究[D].华东理工大学, 2013

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[4]段传敏.联合营销:现实挑战与未来[J].销售与市场 (管理版) , 2011 (7)

[5]潘磊, 秦辉.品牌联合研究评述[J].现代物业, 2011 (6)

现代营销模式 篇8

一、网络营销市场及职业能力需求概述

1. 网络营销市场的发展现状

截至到2015年6月,中国网民规模达6.68亿,互联网的普及率为48.8%,另手机网民规模达5.94亿,其中北京、上海、广东省、福建、浙江的网民普及率排名前五,分别为75.3%、71.1%、68.5%、65.5%、62.9%。

互联网的发展促进了网络购物的盛兴,在2015年3月的国家“互联网+”相关政策的影响下,网络购物作为“互联网+”的切入口,能够带动传统零售、物流快递、交通、生产制造等其他行业升级转型,越来越多的企业重视其网络营销工作。企业网络营销从无到PC端、从PC端拓展到移动端,APP、网页广告、网络视频、二维码等创新型网络营销方式越来越受消费青睐。

2. 网络营销方向职业能力需求现状

网络营销同义词包括:网上营销、互联网营销、在线营销、电子商务等,就业调查设定在四大综合类知名招聘网站:前程无忧、智联招聘、应届生求职网、中华英才网,输入网络营销、网上营销、互联网营销、在线营销、电子商务等关键词,了解热门岗位的职业能力需求并汇总分析,总结以下十大网络营销方向职业能力需求:(1)熟悉office、PS软件;(2)数据挖掘及分析;(3)网络文案的策划;(4)熟悉电子商务模式,网络市场运行规则、运行法律及政策环境(5)收集网络市场信息,撰写网络市场调查报告;(6)网页设计及优化;(7)制定并执行网络营销方案;(8)使用网络工具推广产品,操作和执行SEO、网站流量推广,并评估效果;(9)利用网络渠道进行商品的销售;(10)客户关系管理。

二、《网络营销综合实训》课程教学现状

1. 教学模式概述

《网络营销综合实训》课程要求提升并拓展学生专业技能,同时让学生运用基础理论课程进行网络营销实践,通过对该课程教学的文献及实践研究总结以下几种教学模式:

第一,以创业为导向的课程教学:课程通过学生小组进行C2C创业的方式,让学生进行网上销售,达到网络营销实践的目标。

第二,以就业为导向的课程教学:课程依据专业在网络营销方面的职业能力需求进行教学设计,专业理论与实践相结合。

第三,任务驱动的实训课程教学:课程划分多个任务,任务从平台选择、商品详情描述、商品宣传方式等,任务循序渐进,了解网络营销的整个网上销售过程[4]。

第四,基于工学结合的课程教学:课程教学时使用学习与工作相结合的方式,充分利用校内资源和校外企业资源。其中以创业为导向的实训项目式教学在高职院校中较多见。

2.《网络营销综合实训》教学存在的问题———以广东科学技术职业学院连锁经营管理专业为例

以广东科学技术职业学院连锁经营管理专业的《网络营销综合实训》课程为例,课程的采用以创业为导向的实训项目式教学,教学存在以下几个问题:

第一,开设此课程的多属商科专业,不善于网页设计与优化、编程等,因此在教学过程中更侧重理论讲授。

第二,学生在校进行课程创业项目,课程教学在校内进行,仅有实训上机进行创业模拟,没有企业文化背景,无法真实模拟企业环境,与就业脱轨。

第三,因课程性质安排一位教师,任课教师的教学任务较重,课程在实践教学方面,会邀请外聘企业教师进行实践课程教学,人数过多则可能造成教学形式化。

学生课程创业,缺乏资金支持,时间不灵活,影响学生创业兴趣,降低教学效果。

考核方式单一,考核方式以传统考试或者创业报告的形式进行,无法全面评估。

三、以就业为导向的现代学徒制背景下《网络营销综合实训》课程教学模式探索

根据《网络营销综合实训》课程的教学现状及存在的问题,本文将以广东科学技术职业学院连锁经营管理专业为例,探索以就业为导向的现代学徒制背景下《网络营销综合实训》教学。

1. 现代学徒制简介

现代学徒制是传统学徒培训与现代学校教育相结合、企业与学校合作实施的现代职业教育制度。其鲜明特征是:校企联合双元育人和学生双重身份(学校的学生、企业的员工),实现招生招工一体化,人才培养方案由学校与合作企业共同制定,师资资源共享,实现双导师教学,学生的考核工作由校内教师与企业师傅共同完成。连锁经营管理专业现代学徒制的学制为三年,学生第一学年在校进行基础理论知识的学习,第二学年开始进入企业实践,边实践边学习。

2. 以就业为导向的现代学徒制背景下课程教学模式探索设计

第一,教学时间安排。因网络营销综合实训是一门综合性实践课程,学生需经过一年的基层岗位锻炼,方能深刻理解商超企业的宏微观环境,因此将此课程放在学生总学年的第五个学期,即学生在企业实践的第三个学期,在理论知识及实体门店运营的基础上进行实践,能达到更好的培养效果。课程重点在于企业的网络营销实践,以商超企业为平台,对合作企业的产品与服务进行真实实践,给予一定的运营基金,因此课时总为72,其中校内课时18个,企业实践课时为54个。

第二,“两基础、三核心”能力培养。现代学徒制是为合作企业培养所需人才,在人才培养过程中,重点考虑于合作企业的人才职业能力需求。连锁专业的现代学徒制合作企业定位为商超,就读学生拥有员工与学生的双重身份。根据网络营销职业能力需求现状及现代学徒制合作企业(商超类)对学生职业能力的需求,确定实行“两基础、三核心”的能力培养。

A、两基础

第一,文案撰写能力:产品的销售需撰写宣传、演示、销售文案等,因此文案撰写能力是进行网络营销综合实训的基础能力之一。

第二,office技术:网络数据挖掘、excel数据分析技能,通过网络渠道挖掘客户及市场等数据并进行市场分析。

B、三核心

第一,市场运营:网络市场调查、网络营销方法制定与实施,制定并实施商超市场活动网络宣传方案、制定企业文化与产品的网络宣传方案,比如商超企业官方微信、微博的运营,特别注重商超企业的特性及消费者所关注的重点。

第二,商品销售:实现传统营销与网络营销相结合,商超企业的实体门店与网络渠道销售的结合,比如苏宁云商与苏宁易购、一号店与沃尔玛、百佳与小美快购。侧重第三方电子商务平台(B2B,B2C,C2C,020)等的实践运用。

第三,客户关系管理:企业文化、员工关系管理、员工培训、客户关系管理等实现网络化。

因此将《网络营销综合实训》的课程将采用“6+6”模式。6个理论学习项目分别为市场调查、网络营销策略、网络营销方案制定、网络营销方案实施、商品的网络销售、人力资源管理。依次对应6个商超实践项目分别为市场调查报告;产品、渠道、定价、促销;国庆假期的营销活动实行;企业微信、微博等的运营;电子商务平台商品销售;人力资源管理网络化。

第四,双主体考核。现代学徒制的特殊性就在于双主体培养及考核,《网络营销综合实训》课程的考核标准由校内教师与商超企业教师共同制定,并共同考核。实践学生的理论水平与实践能力的双层考核,能真实反映学生学习情况。总分100分,其中,校内课时的考核总分为25分,企业实践课时考核总分为60分,课堂表现(包括考勤)总分为15分。

四、总结

现代学徒制由校企双主体培养,在人才培养过程中,特别注重学生的职业能力培养,职业能力主要迎合合作企业的需求。在综合考虑就业市场现状、课程教学现状、现代学徒制的特色,采用以就业为导向的现代学徒制《网络营销综合实训》教学模式,重视企业实践,由合作企业提供营销产品及运营基金,实行双主体培养,培养符合企业(商超类)的“两基础、三核心”能力,实行双主体考核。

摘要：本文分析了当前网络营销市场特征和网络营销人才职业能力需求,以及《网络营销综合实训》课程传统教学模式。并结合现代学徒制人才培养特点,探索打造“两基础、三核心”的现代学徒网络营销实训教学模式,以期为现代学徒制人才专业教学改革提供借鉴。

关键词：现代学徒,教学,网络营销

参考文献

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[4]陈菁菁.基于任务驱动的网络营销综合实训设计[J].价值工程,2013(33):219-221.

[5]钟志锋.基于工学结合的网络营销综合实训课程改革研究[J].人才资源开发,2015(16)162-163.

关系营销——现代营销新理念 篇9

关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 它具有企业和顾客双向沟通、协同合作的特点。

二、公司与顾客关系层次类型

公司会因消费者忠诚而带来特有的经营收益, 主要表现在以下几方面:1.忠诚消费者重复购买产品使企业利润增加。美国学者杰伊·柯里和亚当·柯里 (Jay and Adam curry) 研究分析得出的一些有趣发现:前20%的客户带来了80%的收益, 但所带来的利润可能超过百分之百。2.忠诚顾客可以减少营销成本。通过对一些行业的客户忠诚管理的研究发现:开发一个新顾客的成本是维护老顾客的5-10倍。3.忠诚消费者会介绍新消费者购买产生利润。4.还有来自品牌溢价的利润。消费者对一个品牌具有忠诚度, 往往愿意花比购买其他品牌更高的价格购买这个品牌, 这个差价就是因消费者忠诚产生的品牌溢价。这启示我们应将营销费用更多分配于老客户和有望成为忠诚客户的客户身上。如果企业将营销费用于增强顾客满意度, 培养更多的忠诚顾客, 企业的收益也将会取得很大的提高, 而这正是关系营销的价值取向。近年来, 由于互联网技术具有浏览记录和分类检索的功能, 可以迅速、准确地分析客户资料, 降低了数据库管理的成本, 同时大大提高了效率, 并且为针对客户的个性化服务提供了可能。

三、实施关系营销的策略和手段

1. 树立正确关系营销理念

不可否认, 传统营销仍将存在, 尤其在市场经济还不够发达的国家和地区, 传统营销具有很强的威力和作用。企业领导人应从长远角度着想, 尽早在企业内树立关系营销观念, 制定和部署实施关系营销战略, 提升企业竞争力, 实现可持续发展。尤其是我国企业应充分利用后发优势, 采用先进的技术和理念实现跨越式发展, 缩小与发达国家的差距。在我国加入世贸之后, 这一战略行动显得尤为迫切。

2. 应用IT技术, 建立顾客数据库

高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步, 顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库, 保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息, 更好地提供服务, 并与顾客建立感情纽带。

3. 优质顾客策略

即优先确保核心或优质顾客的服务和关系。并不是对所有的顾客都需要花费同等的精力, 公司应该把有限的资源用于最有效益或者最有潜在效益的顾客, 针对不同顾客建立特定关系。比如, 可根据顾客的规模大小、利润高低的细分, 对不同类型顾客采取不同的营销策略, 对于规模小、利润低的客户, 提供基本型的营销服务;对于购买规模大、利润高的顾客, 采取伙伴型营销策略, 发展与顾客合作和利益关联的关系。研究表明, 长期的顾客会随着时间的推移而提高对企业利润的贡献水平。因此长期的顾客关系是公司极具价值的资产, 应重视维系与他们的关系。

4. 提高消费者满意度策略

消费者对产品或服务的满意度是指消费者对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者满意度会直接波及到顾客的承诺和双方之间的约束。研究表明, 表示满意的顾客重购率并不高, 只有30%, 而宣称非常满意的顾客的重购率可高达80%以上。顾客满意度越高, 与企业之间的关系就越长久, 顾客忠诚度就越高, 他们为企业带来的效益就越大。因此, 提升消费者对产品或服务的满意度, 是影响企业消费者关系的重要环节, 是关系营销的核心目标。

5. 会员制锁定顾客策略

有两种具体策略:常客计划和俱乐部会员制。常客计划就是根据顾客的光顾程度或消费额度给予积分奖励;俱乐部计划就是让购买产品或服务的消费者自动成为会员, 如要求消费者购买一定额度的产品或服务或直接交纳一定的费用后成为俱乐部会员, 公司给俱乐部会员以非会员不能享受的优惠或特定权益, 并对不同购买量的顾客采用不同的销售折扣率等。

6. 补救关系策略

当消费者对产品或服务产生不满, 或突发危及顾客和公司关系事件时, 要采取妥善措施加以补救, 留住顾客, 消除不利或负面影响;即使必须中止关系, 也要妥善处理, 为将来重新建立关系打好基础。为此公司应建立顾客投诉处理中心, 如建立免费服务热线、电子邮箱等, 及时处理消费者投诉, 专门负责补救顾客关系, 通过退货、调换、免费维修等, 把消费者损失降到最低, 扭转消费者不良情绪。再者要建立危机预警机制, 提前消除不良影响, 或做好危机应对方案, 把关系损失降到最低。当真正发生危机时, 要积极应对, 采取多种手段, 借助公司的各种社会资源, 甚至动用专业公关公司, 挽回已经发生的损失, 修复已破坏的关系和形象。

摘要：关系营销是一种与顾客共同创造价值的全新的营销理念, 其基本思想是通过不断沟通和长期承诺来激发归属感, 取得顾客信任, 培养顾客忠诚。顾客的信任与忠诚又会带来持续的交易, 企业因而便可以降低经营风险和成本, 并从中获利。本文着重对如何维系与顾客长远关系做了探讨。

现代营销模式 篇10

后现代主义最早出现在上世纪七十年代,起初是运用于神学和社会学,到20世纪80年代,已经成为风靡全球的国际化社会主义思潮,并广泛应用于艺术、建筑、设计、文学等多个领域,后现代营销的出现是对现代营销的一种大胆的解构和颠覆,它主要是利用后现代主义的某些观点对现代营销范式和营销战略进行修正,以适应明显不同于现代社会的消费特点和行为特征。

后现代科学哲学的先驱费耶阿本德主张“一切都行”,主张一切理论、方法都是平等的,认为后现代主义“以背离或抛弃被认可的或传统的风格和价值为特征”。希尔强调后现代主义一词可以被用来形容一个社会和经济领域的新秩序。

后现代主义思潮的理论中心是其解构方法,而不是以理论基点的概念或范畴作为核心,与传统的以核心观点的延伸为外围不同,后现代主义思潮的外围是后现代的多样化理论。到目前为止,对后现代营销还没有形成统一的认识和体系,但后现代的外延可以初步定义为“凡是解构和颠覆现代营销的营销观点、原理、方法、体系和实践活动,都属于后现代营销”,后现代营销具体包括“符号和形象营销、体验和参与营销、部落和个人营销”李怀斌(2009)。王长征(2006)通过文化分析方法,识别和区分了形象消费和体验消费,多视角的把握消费特点,认为“支持部落成员的共同参与和互动,将是满足部落主义的体验消费需求、取得部落营销成功的必要前提”。

2后现代营销的消费文化特点

2.1 享乐型消费

后现代是物质生活极大丰富的时代,人们拥有了更多的时间、金钱来消费、娱乐,丰富人们的精神生活,人们的消费价值观、心态、情绪也都随着生活环境的改变而发生了巨大改变。后现代主义消费方式可以理解为是一种休闲式消费,享乐式消费。不拘泥于传统的消费理念与价值观,主张及时享乐,不愿进行长远的打算。后现代主义的消费者对个性、自由的追求达到一种极致,主张多样化、新奇化,传统社会大生产、同一性的产品已经无法满足后现代消费者的需求,他们的消费在不断的寻求新的突破与创新,寻找新的消费的无限可能性。

2.2 个人主义与部落主义

后现代社会是对个性极度张扬的时代,后现代消费者在不断寻找自己的个性,张扬自己的不同,强调独立与自由,希望表现出与大众消费不同的差异性,同时个体也在不断的寻求认同与存在的意义,随之,后现代部落主义兴起,相比于传统的以地域范围划分部落不同,后现代部落是以情感为纽带形成的小规模的团体,它没有明确的地域限制,没有现代社会的各种标准要求,也可以短暂的存在,它的存在主要是便于后现代消费者之间的情感和体验的共享。部落成员单个个体是异质的,他们存在的部落从整体来讲是同质的。

2.3 形象消费与体验消费

形象消费是指对产品所代表的形象、符号、意义和关系的消费,后现代消费者的消费不仅仅局限于消费产品使用价值,还包括对产品的象征意义的消费,以此来获得一种自我肯定与认同,后现代的形象消费是不断变幻的,不断寻求新的形象感受,极力避免对某种形象形成忠诚与认同,这很符合后现代主义对突破、对挣脱束缚不断追求的特点。体验消费,后现代消费文化不再是严格区分高雅文化与大众化文化,而是以一种审美的角度来看待日常生活,在后现代消费者眼里,物品、情感、体验都能成为艺术品,都具有美学价值。他们渴望参与到生产过程中来,以生产者的姿态融入到消费活动中,他们希望以自己追求的形象来定位产品,使产品得以表达自己内心的情感需求。后现代的形象消费与体验消费是相互影响、相互交织的,形象消费的符号、意向、关系是体验消费所追求的,体验消费是获得产品形象的有效途径与方式。

3后现代营销与现代营销的差异

现代营销是目前采用最广泛的企业营销方法,主要包括交易营销和关系营销,关系营销可以看作是交易营销的一种改良与修正,交易营销主要从企业自身出发,调整营销策略,满足市场需求;关系营销主要是通过建立企业与消费者之间的持续合作关系来实现企业的效益最大化的目标,二者本质上都还是以企业产品和品牌作为营销的出发点,以各种方式宣传产品,以左右消费者消费偏好,影响消费者的消费选择。后现代营销是以消费者的视野出发,尊重消费者的主权意识,消费者不再是一味的接受企业产品的宣传,而是以自己的偏好来判断与选择,可以被动接受,也可以主动搜索,选择不同产品,参与不同产品互动,甚至以一种生产者的姿态融入到生产过程的体验中来。

国内外许多企业都一直在试图寻找和保持顾客忠诚,使顾客对自己企业的产品或者服务有着特殊的偏好与依恋,并不断的重复购买企业产品与服务,希望消费者高度认可与评价自己的企业与品牌,与自己企业的经营理念、价值观念相契合。所以现代营销,尤其是关系营销一直在做各种尝试,比如建立顾客数据库、优化产品与服务、提高顾客转移成本、完善售后服务等举措来培养和维持顾客忠诚。后现代营销把握了后现代消费文化的特征,后现代消费者喜欢尝试新鲜事物,不做深度承诺,相较于成为忠诚型顾客,后现代消费者更倾向于成为交易型顾客。传统的保留顾客的想法已经无法适应后现代营销,后现代营销旨在发现关系网络,并不断增强网络的吸引力,有别于关系营销针对个别的、特定的顾客进行营销,后现代营销从整体的战略角度来管理关系网络(王长征,2004)。

现代营销更多的是强调产品的使用价值和经济利益,它是从利益的角度来使消费者与企业产品和服务产生共鸣,满足消费者的基本需求,认为产品的形象是实现产品价值的桥梁与途径(刘胜云,2010)。而在后现代营销的观点里,产品的形象、象征意义对消费者来说更具有吸引力,相反,产品、服务是实现产品形象、象征意义的辅助物,是实现消费者情感体验的桥梁。后现代消费者不仅仅是消费产品本身的使用价值,更重要的是在消费产品代表的情感因素,后现代营销则是以满足消费者心理需求为出发点,实现消费者与其他消费者之间的情感分享,赢得部落对产品的认可与支持,后现代营销的关注重点不在于单个的、特定的消费者,而是具有某种特性的部落群体,不仅仅是对自己产品和服务的宣传,而是使产品和服务成为部落关系维系的提供便利。

4基于4Ps营销组合理论的分析

1967年,菲利普·科特勒在《营销管理:分析、规划与控制》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。

4.1 基于产品的分析

科特勒在《营销管理》(1994)中提出了五层次产品整体模型,从内到外依次是核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。在现代营销中,核心利益,即核心价值一直备受关注。现代营销认为,产品中包含的核心利益是顾客最重视的,也是具有价值的东西,是顾客真正的需求和目的。更有甚者,认为只要产品的质量管理做得好,就不怕销售不畅。

但是在后现代营销下,形象消费和体验消费成为了普遍的消费形态。后现代已是一个“碎化”的时代,人们的自我、生活、体验、社会、市场以及元叙事等都已发生了碎化。随着后现代的碎化,特别是元叙事碎化为地方叙事(Firat &Vankatesh,1995),消费者不再坚持固定的认同,反而会追求个性和特色。在这个超现实的世界,享乐主义的消费被合法化(波德里亚,2000),个体也在不断寻求快乐。对于快乐的体验,正好符合后现代消费者的追求。因此,王长征(2006)提出后现代的消费者越来越多地从产品(物)的消费转向了形象和体验的消费。

现代营销的4Ps的产品因素强调提供消费者的核心利益及附加产品,其更多的是满足消费者的基本需求,而后现代营销把满足消费者心理需求放在第一位。可见,后现代营销中,销售的产品不仅仅是产品的本身,更不可能只重视核心价值,消费者的真正需求已经改变,营销也要将重心转移到潜在产品上,例如形象和象征意义等。

4.2 基于价格的分析

产品的定价要根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。在现代营销中,价格是企业竞争的重要手段。企业的定价目标也多种多样,例如以获取当期利润最大化为目标,以维持或提高市场占有率为目标,以维持企业生存为定价目标等等。根据不同的企业目标,企业选择不同的定价策略。现代营销中很强调顾客忠诚度,因此很多企业不会追求当期利润最大化,而是以市场占有率和顾客关系为目标。现代营销将顾客忠诚作为重要的追求目标,我国企业以及很多国外的企业都对此趋之若鹜。

然而,后现代营销看来,顾客的忠诚度只是企业的自作多情,在现代短缺经济时代,商品的选择可能性小,在现代高科技大规模生产的背景下,市场的“无差别化”,消费者因为不得以才会重复购买,导致了顾客忠诚的错觉。但是随着个性化消费的时兴和品种繁多商品的冲击,消费者对某企业或产品的忠诚是变得不可能,而且后现代的消费者更喜欢尝试新鲜事物和追求独特性。后现代消费者内在地倾向于成为交易型的顾客,而不是忠诚型的顾客(王长征,2004)。因此,企业定价时以当期利润最大化为目标,不断推动企业前进。所以,在企业的定价目标和策略上,现代营销和后现代营销不尽相同。

4.3 基于渠道的分析

在现代营销中,企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。渠道的层次越多,消费者最初的需求就越不容易被生产者感知。但是由于当时直销的成本之大,渠道建立之困难,还是很多企业会选择通过分销商来销售。

随着网上购物的兴起,直销的成本也很大程度上降低。对于消费者而言,与生产者直接对话,将自己的真实想法表达,个性化的定制也成为可能,参与性也更强。因此,在后现代营销中,由于网络信息的发展和冲击,销售渠道的层次将会减少,生产者与消费者可以直接接触,企业采取网络营销渠道正好可以满足消费者“一对一”的个性化服务。所以,互联网和物联网是后现代营销的营销渠道的技术创新。

因此,网络营销渠道的兴起和出现推动了后现代营销的发展。后现代营销与现代营销相比,渠道层次减少,渠道变宽,渠道的技术有所创新。

4.4 基于促销的分析

虽然现代营销和后现代营销都以满足消费者需求作为出发点,可是买卖双方的互动地位是有天壤之别的。在现代营销中,卖方市场就已经转向买方市场,但买方的消费者主权意识还不强,而作为卖方的企业为了竞争的需要,牢牢地把持着营销主导权,通过各种途径影响消费者的购买行为,促销因素不遗余力地宣传产品或服务的种种好处,力图左右消费者做出对企业有利的行为。这些现代营销技术其实都是以一种居高临下的态度对待消费者(李怀斌,2009)。

但是在后现代营销中就截然不同,后现代市场的消费者的消费主权意识大大增强,迫切实施对市场的影响力,他们不再听命于企业营销权威的介绍和说教,而是理性地按照个人意志去选择能满足自己内在需求的企业。

从促销策略上看,现代营销采用的是“推式策略”,积极利用销售人员和中间商进行促销,将大规模生产的产品推入到了销售渠道中,而后现代营销采取的是类似 “拉式策略”。这里说的是类似,而不是完全是“拉式策略”的原因是消费者并不是因为生产商运用广告宣传和其他促销手段刺激消费者的需求,而是消费者自己本身的需求来拉动生产商的生产。

5总结与启示

引用科瓦的观点说,后现代捍卫个性和对社会约束的解放。根据上述的叙述,后现代个人既是隔离的,又是通过电子与整个世界发生实质联系的矛盾体,追求个性的同时也在不断变换角色来寻求认同。因此,后现代营销是一种形象和体验营销;定价策略不再追求顾客忠诚度而是当期利润最大化;营销渠道层次减少,渠道变宽,渠道技术创新;摆脱“推式策略”。

针对后现代营销与现代营销的区别及后现代营销的特点,企业要充分利用兴起的互联网和物联网技术,与消费者建立有意义的双向沟通方式,不断的探索消费者的内在需求。而且要求企业即使现在很认同顾客忠诚,但要有长远的打算,就要用不断的创新来迎合后现代消费者,就要用丰富而且差异化的产品或服务来满足他们的需求。虽然后现代消费者追求个性化和独特性,但是还是会寻求部落的认同,因此企业要抓住这些部落的特点,赞助部落的活动。

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论《周易》思维与现代营销 篇11

[关键词] 周易 思维 现代营销

站在哲学的角度看《周易》，它是世界上第一部哲学著作，其中充满了辨证思想和系统思维。影响我国社会、文化、经济的儒家思想、道家思想都可以看成是《周易》思想的分支。其中儒家思想以孔孟思想为代表，提倡积极地“入世”，强调学以致用，学而优则仕，属于“阳”；道家思想以老庄思想为代表，强调保存自己的重要性，这是“避世”的角度，属于“阴”。这“一阳一阴”的思想是一体两面的，如果不保存自己，怎么谈有所作为；在有所作为时，也要不断思考如何保存自己。这些两种思想，归结起来就是《周易》的思想，就是“变”的思想，也是我们中华文化的根本。

《周易》虽然是远古的著作，但后来经过周文王、孔子的修订，使它从一本占卜书，成为了哲学书。到今天，《周易》的思想已经成为我们每个人思想的一部分，很多日常用语都是从《周易》而来，比如说：否极泰来、乐天知命、无妄之灾、不速之客、三阳开泰、文过饰非、风雷激荡、防微杜渐、自强不息、反目成仇、立竿见影、物极必反等。这些思想影响了我们每个中国人，而我们平常没有察觉，也就是“百姓日用而不知”，做为“百姓”，不知道是可以理解的，但作为高层管理人员，就要“知其然，也要知其所以然。”

一、从乾坤卦看营销，于外造势，于内做实，势为实之天，实为势之地

《乾》为天，《坤》为地，《乾》为阳，《坤》为阴，天地阴阳互生万物之含义。乾卦精神是“天行健，君子以自强不息”，坤卦精神是“地势坤，君子以厚德载物”。就宇宙自然的法则而言，天道之刚健有力与地道之柔顺宽柔双向互补，协调并济，共同促成了万物的化生，就品牌的价值而言，自强不息与厚德载物也是两种应当具备而不可或缺的品牌之品德，合之则两美，离之则两伤。因此，乾坤并建，作到刚而能柔，柔中有刚，把二者结合得恰到好处而形成一种中和太极之美，是品牌艺术发展的最高境界，也是从事实际品牌运作所应当奉行的基本原则。

但是，统观《坤》卦各爻辞的含义和《坤》卦各爻辞之间的演变关系，《坤》卦如同《乾》卦一样，从“初”爻开始到“用”爻结束，也是反映一个事物由始到末的发展演变的全过程的。结合乾坤二卦的哲学思想及六爻，将一个品牌发展分为六个阶段：一、品牌初建阶段；二、品牌导入阶段；三、品牌成长阶段；四、品牌瓶颈阶段；五、品牌成熟阶段；六、品牌衰老阶段。根据乾坤二卦六爻来区分品牌建设过程的阶段与所面临的品牌地位不但非常科学，而且让操作者豁然开朗。也为决策提供了更为准确的依据。

从营销造势的角度看，市场营销本质不是产品的竞争，而是认知的竞争：么种产品在消费者心目中”是什么“远远重要过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的竞争，而是消费者认知的竞争。所以公共关系主导的营销造势在其中提现出强大的作用，以卓越饿新闻策划以及良好的沟通手段，让社会公众全方位了解企业，了解产品背后的人，企业，文化和故事，促成他们对品牌由认识而了解，由了解而无限忠诚，品牌得人心以的天下。

对于企业内部要做实，基础为本。企业于内要有二件过硬产品：产品质量，业务人员素质，质量就是公司赖以生存的基础;质量就是公司的生命。没有保证质量管理措施，就不会有更好的产品质量，没有好的产品质量就没用公司更没好的未来。产品质量是企业的生命，目光长远的企业应该是不惜一切力量抓产品质量，营销的根本是产品质量，方位营销质量，无论是那一家企业哪一个品牌，如果没有过硬的产品和服务，就不会长久的发展下去，因为产品质量问题而一夜之间轰然倒下许多企业数不胜数。

二、从革鼎卦看营销，以革胜，以鼎和，不变难以速胜，无鼎难以长青

革卦象曰：苗逢旱天渐渐衰，幸得天恩降雨来，忧去喜来能变化，求谋干事遂心怀。这个卦是异卦（下离上兑）相叠。离为火、兑为泽，泽内有水。水在上而下浇，火在下而上升。火旺水干；水大火熄。二者相生亦相克，必然出现变革。变革是宇宙的基本规律。

鼎卦象曰：莺鹜蛤蜊落沙滩，蛤蜊莺鹜两翅扇，渔人进前双得利，失走行人却自在。这个卦是异卦（下巽上离）相叠。燃木煮食，化生为熟，除旧布新的意思。鼎为重宝大器，三足稳重之象。煮食，喻食物充足，不再有困难和困扰。在此基础上宜变革，发展事业。

革卦六爻变个次序就变成了鼎卦，所以革卦与鼎卦就成了综卦。古哲将些二卦联系在一起，说革卦讲革故，鼎卦讲鼎新，革故必须鼎新、为了鼎新，鼎新必须革故，为了革故。不如此革故鼎新，万物就能适应四时的寒暑变化，或者被热死、或者被冻死。所以无论是革故还是鼎新，根本目的都是为了利生乐生，为了生生不息。万物都会在特定的条件下处于革卦状态、又都会通过复杂的变化处于鼎卦状态，前者是革故，后者是鼎新，前者是让应该去的去，后者是让应该来的来，有去有来，往来成古今。

从革卦鼎卦看营销，应当以革胜，以鼎和。一棵树有基础和与枝叶，如果把鼎比作基础，那革就是枝叶，可以说：没有鼎，就没有革，革是在鼎的支持上，才能称之为革。

诸葛亮当年六出祁连山，真正失败的原因，可以说就是没有坚实的基础，一区区蜀国一隅之地，根本没有战胜魏国的战略优势，再加关羽，刘备两次于东吴作战失利，到诸葛亮连年用兵，蜀国胜魏已基本无望。古代战争，现代战争，乃至于商业竞争，没有基础及战略基地是很难想象的。而营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段，国内市场与国际市场的内接这直接导致我过企业竞争环境的改变和竞争对手的增强。而面对着一切，我国企业表现出诸多的劣势。尤其是营销观念落后者一致命弱点，使企业面对强大的重症对手和高强的营销手段不知所措，还有一些企业的体制问题同样表象出企业竞争力的弱势，而要解决这些问题，则须从营销管理当面入手进行改革和创新，因为营销创新就是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。另外，通过营销创新，企业能科学合理的整合各种资源，并能提供高产品的市场占有率。

三、从《周易》看营销管理方法论，外贯经营，内通管理，方能常胜于市场

企业活动分为两类，一是经营，二是管理，所谓经营，是创造增值，所谓管理，是降低成本，管理为经营服务。在具体的管理过程中，《周易》十分重视管理方法，而其管理方法概而言之主要有二类，一是变易，二是协调。正是通过变易和协调来实现管理，促进社会的稳定与发展的。

“易”就是变化，孔颖达说：“夫‘易’者，变化之总名”，“谓之为《易》，取变化之义”，《易传》也讲“生生之谓易”，认为易就是变化、变易。变易亦即变化、变通、改革之意。这成为其管理的主要方法。为什么要变易、变通、改革呢?首先，在社会发展中要成就盛德大业就不能墨守成规，或者永远处在一种停滞不前的“稳定”水平上，只有变易、改革，才是社会发展的出路，才能推动社会不断前进，即“通变之谓事”，因此说变易、变通、改革是事业成功、社会进步的基础。其次，社会发展到一定程度只有通过变化、改革才能通畅，只有通畅了才能使社会得到进步与发展，并使社会统治得以长久地存在下去，所以《周易》主张对于过时的方针、政策、制度要进行改革，指出“穷则变，变则通，通则久”；“通其变，使民不倦，神而化之，使民宜之”。这就是说只有通过改革过时的制度、政策，才能使百姓乐于进取而不知懈怠；也只有在管理实践中不断地发展变化，才能使百姓适应改革的社会思潮，从而投身于改革、发展的大潮中去。另外，革新、变易也是治国平天下安身保国的必要条件，它指出“君子安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘乱，是以身安而国家可保也”‘同上，。那么，怎样变易、革新、变通呢?《周易》提出了几条基本原理。一是要顺天或应天而变。这是说，变易革新要根据客观事物的发展规律来进行，不能逆规律，逆历史潮流而行，指出要“广大配天地”，主张“火在天上，大有。君子以遏恶扬善，顺天休命”，认为只有顺承事物发展的客观规律，才可以资生万物，“应乎天而时行”。特别是在《易传•彖•革》指出“天地革而四时成；汤武革命，顺乎天而应乎人”，把商汤推翻夏朝建立商朝，周武王推翻商朝建立周王朝的革命看作是顺应当时社会发展规律的必然结果。二是要顺时而变。即是说，变易、变革必须根据客观环境的变化选择适当的时机，才能取得成功，否则只会徒劳无益。《易传》指出“广大配天地，变通配四时”，要求变通、变革适应四时的变化，并特别指出“夫大人者，与天地合其德；与日月合其明，与四时合其序；与鬼神合其吉凶；先天，而天弗违；后天，而奉天时。”要求“观乎天事，以察时变；观乎人事，以化成天下”，认为只有随时而变“与时行”才可见“天地万物之情”，一旦时机成熟，环境允许，就要尽快地实行革命；如果不成熟，就不能急于变易，如果已经开始变易，也应该马上停止。所以，它要求“时止则止，时行则行。动静不失其时，其道光明”，真正做到“君子以治历明时”，“刚柔者，立本者也。变通者，趋时者也。”三是要应乎人。在社会改革的大潮中仅仅顺天趋时是远远不够的，因为改革的目的虽然是为了统治阶级的统治，但改革的结果是社会的进步与发展，所以改革的受益对象也包括广大的黎民百姓。因此，改革是否符合广大民众的利益，能否满足广大百姓的愿望，能否满足他们的需要，是变易改革成败的关键，因为“天地养万物，圣人养贤以及万民”，所以，《周易》在顺乎天、顺乎地、趋于时的基础上，还要应乎人，以满足广大民众的愿望、利益与需要。它指出“是故圣人以通天下之志，以定天下之业，以断天下之疑”，主张“明于天之道，而察于民之故，是兴神物，以前民用”，要求变革变易以明察民情为基础，在此基础之上而“使民不倦”“使民宜之”，并能充分发挥人道的作用。“因贰以济民行，以明失得之报”。

无论哪种管理，都是对人财物的管理，实际上，管理就是协调好他们之间的关系，以取得较好的社会效益。这其中尤其是要处理好人际关系，这是现代管理学的要旨，也是《周易》所推崇的管理方法。《周易》是为统治阶级服务的，他要求协调好人们之间的关系，防止各种矛盾激化，从而维护统治阶级的统治，所以它反对在处理人际关系时出现“太过”和“失中”两种情况。并指出太过则反，即物极必反，人就会走向反面。而失中则致于凶，会使自己(指统治阶级)处于凶险的境地，故而它提出协调的中和、平衡思想，认为“保合太和乃利贞”，这同孔子的和为贵以及《中庸》的致中和思想极其相似。

《现代营销》征稿启事 篇12

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