出口转内销战略的建议

出口转内销战略的建议（共9篇）

出口转内销战略的建议 篇1

1 引 言

2008年以来, 我国外贸出口企业生存环境受国内外多方因素的影响不断恶化, “出口转内销”逐渐出现在人们的视野中, 成为专家学者的讨论热点之一。出口转内销的愿景十分美好, 能够给外贸企业带来巨大的生存空间和活力, 但是到目前为止大多数外贸企业并未踏入产品内销这条道路, 究其原因是出口转内销面临种种困难与障碍。本文认为, 外贸企业可以大胆尝试电子商务, 使其作为出口转内销的突破口。

2 我国外贸企业出口转内销面临的困难与障碍

2. 1 缺乏国内销售渠道、销售人才和销售经验

外贸企业要想出口转内销, 首先面临的就是国内市场销售渠道不畅通, 缺乏专业的销售人才和销售经验。目前, 国内消费市场已经基本形成了产品设计、生产、流通、销售、售后服务等一系列完整的模式, 而这对外贸企业来说是比较陌生的。要想打开国内市场, 外贸企业面临着两种选择: 第一, 自行建立营销渠道; 第二, 利用现有的国内营销渠道。外贸企业如果选择自行建立营销渠道, 首先面对的问题就是资金不足。建立营销渠道的成本极高, 周期较长, 不仅需要大量的资金支持, 还需要专业的国内市场销售团队的参与, 这对当下在国际市场中苦苦挣扎维持资金链周转的外贸企业来说无疑是难以负担的。如果选择利用现有销售渠道, 大到超市卖场, 小到终端零售商店, 层层流通环节种类繁杂的手续和名目繁多的渠道费用也让外贸企业无从下手。

2. 2 产品的设计、生产与经营理念不符合国内市场的消 费习惯

外贸企业出口的产品大多是迎合国外消费者的偏好, 却不一定符合国内消费者的消费需求。外贸企业的生产模式一般是大批量、少批次, 但是国内消费者需求多样化, 变化快。此外, 外贸企业尤其是“三来一补”和贴牌生产的外贸加工企业一般都缺乏独立自主品牌, 这使得其在当今十分重视品牌影响力的国内市场很难打开销路。

2. 3 不适应国内信用环境

我国外贸企业在与国外客户的经济交往中大多采取信用证作为结算方式。只要按时装船交货, 将从船公司取得的清洁提单以及相关单据交到信用证开证行指定的议付行, 在不存在不符点的情况下就可以议付取得货款。但是, 国内市场通常是先发货, 在客户销售货物后才能取得货款, 而且由于没有良好的担保机制, 往往要面临客户长期拖延货款或者坏账的情况, 这就大大加大了资金周转的压力。

3 以电子商务为突破口实现出口转内销

3. 1 以电子商务为突破口实现出口转内销的可行性

(1) 我国网络交易市场初具规模且发展潜力巨大。目前, 随着我国互联网使用人群基数不断增加和互联网普及率的不断攀升, 我国的网络购物市场十分活跃。图1中显示了自2006年至2013年7月中国网民规模及网络普及率、中国网购网民数量及网购渗透率。从图中, 我们可以很直观地看出中国网民规模、网购网民数量在这几年中都呈现出明显的增长趋势。截至2013年7月, 中国网民数量已达到5.75亿, 网络普及率达到44.4%, 比2012年12月底又上升2.3%。其中, 我国网络购物用户达到2.7091亿, 网络购物使用率为45.9%, 此时的网络购物用户数量是2006年网络用户数量的近8倍。网络购物用户规模的增长速度逐渐超过我国网民的增长速度。另外, 2013年, 我国网络购物市场交易金额为18851亿元1人民币, 同2012年相比增长了42.8%, 说明我国网络购物市场已经形成一定的规模并且具有相当大的发展潜力。网络销售市场无论在现有规模和未来潜力上都有能力承接外贸企业出口转内销所带来的产品销售压力。

数据来源: 中国互联网信息中心。

(2) 我国网络支付条件发展日趋成熟。外贸企业与外商常用的结算工具主要是信用证, 如果利用电子商务实现出口转内销, 那么需要与网络销售渠道配套的相对较成熟的网络支付条件。近年来, 我国的网络支付条件从网络支付用户的规模和渗透率、支付工具的多样性以及支付工具的安全性上都有日趋成熟的表现。图2中显示了2008—2013年7月中国网上支付用户规模及渗透率的发展情况, 从图中, 我们很清晰地看出在此期间中国的网上用户规模和渗透率都呈现持续上升趋势。到2013年7月, 共有2.44亿网民在网上进行支付, 使用率为41.4%, 与2012年年底相比, 网上支付用户增长了10. 8% 1。在网络消费的支付过程中, 我国的网上用户的支付工具也具有多样性, 主要有第三方支付账户余额支付, 网上银行支付和快捷支付等。其中, 以支付宝、财付通等为代表的第三方支付工具覆盖了79.2% 的网上支付, 紧跟其后的是网上银行支付约占75.7%。此外, 中国互联网信息中心2012年10月发布的《中国网络支付安全状况报告》显示虽然我国网络支付环境仍有提高空间, 但我国目前网络支付环境总体比较安全, 仅有2%和7.7%的网络支付用户对我国的网络支付安全表示极度担心和比较担心。

数据来源: 中国互联网信息中心。

(3) 物流业的稳定发展提供了流通配送保障。通过网络销售实现出口转内销, 是否有坚实的物流保障也是外贸企业应该重点考虑的问题。企业利用网络销售平台将产品销售出去, 需要高效便捷的物流将产品安全快速准确的递送到客户手中, 这对我国物流发展水平具有一定要求。2013年, 我国社会物流总额为197. 8万亿元人民币2, 较2012年同比增长9. 5% 。另外, 我国物流业整体水平平稳较快发展也可以从中国物流信息中心发布的中国物流业景气指数 (LPI) 3中看出, 该指数自2011年12月至2014年3月均保持在50% 以上, 平均值为54. 4%4。受网购等电子商务迅猛发展的影响, 以快递为主的邮政物流业指数平均数高达63.9%5, 增长势头突出且稳定, 也从另一个角度反映出我国居民消费水平的提高和网络消费方式普及度的扩大。以上数据和分析说明我国物流业总体发展良好, 有能力为外贸企业通过网络平台实现出口转内销提供高效优质的流通配送保障。

(4) 电子商务相关政策法规趋于完善。电子商务能承担外贸企业出口转内销突破口这一重要角色与其政策法规日益完善有很大的关系。再有潜力的市场离开了政策法规的规范也存在着众多的风险和不稳定因素。2012年2月由国家发改委、财政部、商务部、工商总局、海关总署、税务总局、人民银行、质检总局八部委联合发布《关于促进电子商务健康快速发展有关工作的通知》, 标志着国家层面的政策法律监管与扶持进一步加强。除了国家层面政策法规的完善, 2013年以阿里巴巴集团为代表的21家互联网公司成立了“互联网反欺诈委员会”, 这将有助于启动统一的用户安全模型机制, 有利于规范信息发布渠道、交易渠道、支付渠道, 同时保障网络市场交易者的权利。网络销售市场大环境有相应的法律政策保障, 这使得外贸企业免去了许多关于网络市场秩序方面的担忧。

3. 2 以电子商务为突破口实现出口转内销的优势

(1) 节省时间降低成本。前文分析到外贸企业出口转内销面临的一个重大难题就是缺乏内销渠道, 而建立新的内销渠道时间周期长资金投入多, 而利用现有内销渠道则面临着层层流通环节费用和各种冗杂手续。网络销售属于电子商务范畴, 电子商务的最明显的优点就是低成本高效率。首先, 外贸企业可以通过网络营销推广产品, 这就大大降低了产品的广告费用; 其次, 网络销售无须另外租赁门面, 也无须支付商场超市等销售网点的进驻费用, 在淘宝网注册免费卖家账号即可直接向消费者出售商品, 也可以通过进驻天猫商城、京东商城等大型网络购物网站出售, 在费用和手续繁杂程度上都远远低于进驻实际的商场超市; 最后, 外贸企业在网络销售过程中可以直接将产品出售给客户而无须经过中间商和各种流通环节, 不仅节省了流通费用, 还提高了效率。因此, 网络销售在很大程度上可以降低内销渠道投入高回报周期长给外贸企业带来的困扰。

(2) 直接和客户接触有利于快速积累网络销售经验掌握市场变化。外贸企业出口转内销之路另一个障碍就是对国内消费市场不熟悉, 在产品设计、生产产品的批次批量上不适应灵活多变的国内市场。网络销售的一大特点就是外贸出口企业可以通过网络在产品营销推广、产品销售和售后服务等环节和消费者进行最直接的沟 通, 这就意味着外贸企业能以较低的成本迅速收集客户偏好, 市场流行变化以及自身产品反馈等信息, 能够在第一时间对所生产的产品进行调整以使其更好地满足市场需求。此外, 由于没有了层层的中间商环节, 外贸企业人员亲临国内消费市场第一线, 有利于迅速积累网络销售经验。

(3) 使用第三方交易工具回款时间短且回款有保障。外贸企业不敢贸然进军国内市场在一定程度上还因为不适应国内回款难回款时间长的信用环境。我国网络购物市场目前最流行的支付方式是以支付宝财付通等为代表的第三 方支付。第三方支付是一种“第三方担保交易模式”, 在买家和卖家达成一致意向时, 由买家将货款打到第三方账户中, 由第三方支付平台向卖家通知发货, 买家收到商品确认后指示第三方支付平台将货款划到卖家账户里, 至此一笔网络交易完成。外贸企业一旦采用这种交易模式, 只要按时发货, 买方在收到货物后即使不及时确认收货, 第三方支付平台也会在一定期限内自动将货款划到卖方账户中, 这就保障了外贸企业的回款时间。

3. 3 对外贸企业通过网络销售实现出口转内销的建议

(1) 积极利用多种网络营销方式树立自主品牌提高品牌知名度。想要实现出口转内销的外贸企业尤其是中小外贸企业普遍面临着在国内缺乏品牌知名度甚至缺乏自主品牌的问题, 这就需要外贸企业寻找性价比高的品牌推广方式。中国互联网信息中心2013年发布的《第5次中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示, 互联网以其多元化的推广形式, 相对较低的推广成本和可评估的推广效果等优势, 远远超过其他立体媒体形式成为我国中小企业首选的营销渠道, 所占比例高达23%1。中小企业居多的我国外贸出口企业应该灵活运用搜索引擎营销推广、电子商务平台推广、微博营销推广、网站展示推广以及团购网站营销推广等多种网络营销方式树立自主品牌提升品牌 知名度。

(2) 专业的网络销售团队。外贸企业通过网络销售走出口转内销之路, 一个由专业人才组建的网络销售团队是十分必要的。无论是进驻现有的大型网络交易网站, 还是自己建立销售网站, 都离不开专业的人才进行网站设计、网站美工与网站维护。另外, 在产品的网络营销、产品的反馈信息收集以及产品的售后服务等方面, 有一个专业的网络销售团队都会达到事半功倍的效果。

摘要：受国内劳动力成本上升, 人民币汇率升值, 国际经济危机等因素的影响, 我国外贸出口企业面临巨大的生存压力, 出口转内销被广泛提出。但是由于存在缺乏内销渠道, 不适应国内信用环境等种种障碍, 出口转内销并未大规模实现。本文认为网络销售可以作为外贸企业实现出口转内销的一个突破口, 并运用大量最新数据对通过电子商务进行内销的可行性和优势进行分析, 进而提出相关建议。

关键词：出口转内销,外贸企业,网络销售

参考文献

[1]陈万灵.唐玉萍.外贸企业出口转内销的困境及出路[J].对外经贸实务, 2010 (10) .

[2]周骏宇, 杨军.广东外贸企业的困境、转型升级路径和政策需求[J].国际经贸探索, 2014 (29) .

[3]裴长洪, 彭磊.转变外贸发展方式的经验与理论分析[J].中国社会科学, 2011 (1) .

[4]贺春燕.内销环境与“东莞制造”内销平台构建[J].求索, 2013 (5) .

[5]张汉东, 胡朝麟.外贸出口转内销不应成为政策导向[J].对外经贸实务, 2009 (12) .

[6]贺春燕, 刘川.出口转内销战略可行性分析[J].特区经济, 2012 (3) .

龙芯“出口转内销” 篇2

本报讯（记者 刘丽丽）3月28日，中国科学院计算技术研究所(ICT)和半导体制造商意法半导体公司(ST)正式宣布了双方基于龙芯2E的IP进行芯片商业化开发的合作。据透露，意法半导体出资3000万元购买龙芯2E处理器5年的生产和销售权，同时意法半导体每销售一枚芯片，向北京神州龙芯公司提交部分“权利金”。通过这个项目，龙芯获得了MIPS64架构的全部许可使用权。

据介绍，ST计划每年销售龙芯1000万颗以上，而被问及目标市场时，意法半导体公司副总裁Gian LucaBertino先生说：“龙芯的目标销售市场是中国，现在向国外市场销售为时尚早，但不排除未来向国外市场推广的可能。”

根据中法两国技术合作框架协议（CTIBO），计算所与ST于2004年开始合作，计算所负责龙芯的体系架构和芯片设计，ST则提供制造工艺、生产和销售。计算所所长李国杰表示，“目前，除了美国还没有其他国家能提供桌面奔腾4级别的CPU，龙芯的出现打破了这一神话。”

从研发成功到产业化量产，龙芯经历了一个坎坷而又漫长的过程。此次计算所被意法半导体看中，承担量产龙芯，是中国“出口转内销”的又一实例。 Bertino在接受记者采访时说，看好龙芯基于三点:一是龙芯的技术功底很厚，能广泛应用于各个领域；二是龙芯能够量产，且ST能满足其量产的需要；三是龙芯采用90nm的工艺正好与目前ST的主流制造工艺相匹配。

同时，发布会上展出了基于龙芯2E而生产的各种产品，包括龙芯2E开发板、龙和触摸终端、神州天脉网络计算机、龙梦笔记本、龙图商务通软件等等软硬件。另外，除了与ST签署合作协议外，计算所还与联想研究院签署了基于龙芯PC的研发合作协议。这都预示着龙芯的产业化有了良好的开端。

出口转内销练好网络三门功 篇3

确实, 对于面临生存压力的出口企业, 将销售重心放入国内, 跟一味“死盯”国外市场相比, 面临的机遇着实不少。尤其国4万亿元拉动内需计划也从政策上给大家以信心。不过习惯了定单生产经营的外销型企业面对国内这个熟悉又陌生的市场时往往显得水土不服。他们缺乏市场营销意识, 也没有自己的品牌, 对国内市场不了解, 营销人才、渠道资源、产品组合常常成为他们迈不过去的坎。

而这些坎正是转内销企业扩张生存空间, 将机遇变成市场份额的关键突破口。或者说是企业要强大自己, 就必须苦练三门武功:产品创新、渠道建设和营销创新。

产品策略:针对国内消费者需求的产品组合

转内销的企业要避免将投放国外市场的产品换个包装, 甚至是不换包装直接投放到国内市场。毕竟, 国外消费者与国内消费者在消费观念、审美情趣等各方面都有所不同。因此, 要做好国内市场就要实施一系列有效的市场调研, 充分了解国内消费者的消费习惯, 制定出一个针对国内消费者需求的产品组合。通过开发新产品, 刺激市场需求, 并重新掌握定价权, 这是企业应对危机的根本举措。

而从长远来讲, 就要从延伸研发和销售上下游产业链、创建品牌上做功课。因为目前整个行业普遍存在研发薄弱、销售在外、品牌缺乏的弊端, 企业大多靠加工赚取微薄的利润, 这样不利于行业可持续发展, 这次金融危机就给了我们严厉的教训。调整了产品结构, 调整发展方向, 增资扩产大力开拓国内市场, 坚持自主创新、掌握核心技术的企业, 在冲击面前不仅能够生存, 而且可以在冲击过后获得更大的发展。

渠道建设:拓展网络渠道, 把小规模订单组合起来

今年不少谋求出口转内销的企业, 由于没有渠道而苦不堪言。而长期做外贸的思维惯性, 致使有的转型企业直接采用广告轰炸, 低价竞争来抢市场渠道。显然这也非长久之计。实际上, 国内外市场大相径庭, 国内市场渠道模式复杂, 区域市场差异大, 消费者的消费行为难以预测。

与出口订单不同的是, 内销订单往往量小而多元, 这就要求我们企业必须结合自身情况进行渠道突围。大企业相对有充沛的资金实力、领先的产品技术、良好的质量意识和国际化的视野, 在转向国内市场时, 可以利用自己多年形成的产品力优势, 借船出海, 通过收编店铺, 收编专卖体系或者向连锁渠道渗透等方式构建和完善自己的渠道。

对于进入传统渠道困难的中小企业来说, 可以把脱困减负的诉求投向外部市场的结盟、协作, 以及政策的扶持和行业内外的重组求变, 其要诀就是随机应变, 抱团过冬。而随着互联网网民数量不断增多, 互联网的各种应用正在从大城市向二三线城市渗透, 在这一历史进程中, 网购市场必将完全被激活。所以无论是转内销的大企业还是中小企业都应该尤其重视网络渠道的拓展, 把小规模的内销订单组合起来。利用好电子商务不仅有利于开拓市场, 而且能大大提高交易效率, 节约时间成本。

营销创新:借用营销“外脑”开拓国内市场

经济危机环境下, 各大行业实际上面临着一种洗牌, 借此机会改换座次, 获得更大市场份额也是最佳良机, 而这时营销就发挥着至关重要的作用。

我们知道, 传统的外销模式其实很简单, 就是通过展会拿订单, 有了阿里巴巴等跨国B2B平台后, 又多了一个通过网络寻找客户, 都是大订单, 不需要品牌支撑, 不需要做市场推广, 也不要营销战略和营销策略, 几个熟练的外贸业务员, 一年轻松做几亿元。但是, 这种只管生产, 不问市场的企业, 在转向内销需要直接面对终端消费者时, 就感觉无所适从了。

经济不景气, 营销该怎么做?金融危机时期, 开源、节流是企业的两大过冬策略。相对来讲, “节流”是比较容易操作的。具体到营销层面上, 推广费用削减是必要的。但是注意是“削减”不是“削灭”, 营销是企业生存的生命线!越是在市场情况艰难的时候, 传播的作用与需求更加凸现。因此简单、生硬地砍掉营销费用, 不能保证企业安全地度过经济萧条期。所以在紧缩开支的情况下, 企业就必须把每一分钱都花在刀刃上。这时候, 需要有效调整营销投资策略, 保证高效、低价, 使得推广的性价比最高。与传统营销相比, 网络营销具备精准性、互动性、价格低廉等特征, 是企业过冬不错的选择。

从辩证角度反过来看, 危机时代的营销, 有时进攻才是最好的防守。当别人都将口袋捂得紧紧的, 只有你反其道而行之, 就极有可能出奇制胜。这需要企业管理者的魄力和战略眼光。对于缺乏营销人才和营销意识的转型企业来说, 借用营销咨询机构的“外脑”可能更省力。因为营销咨询机构往往长期关注国内市场, 在市场调研、策略制定等方面具有很多的市场经验, 恰恰可以弥补这类企业的不足, 而且也可以节约其国内市场开发成本。

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没有品牌知名度的企业:“集中式轰炸”夺订单

非品牌企业如何实现网络营销利益最大化, 不妨学一学脑白金的“集中式轰炸”, 采用的方法多了, 自然就会有效果。

由于房地产行业的不景气, 下游行业也跟着喝西北风了, 南京某装饰公司却在这个时候选择了网络营销, 事后证明他们的选择是正确的, 一个月接了3个总价值达50多万的装修订单。他们所用的营销方法如下:本地QQ群宣传、本地社区论坛宣传、本地聊天室宣传、本地邮件营销、本地短信营销、本地公交车宣传、本地新闻稿宣传。

在互联网时代, 中小企业可以开展有效的网络营销, 蛮干、没有策略的砸钱只能事倍功半。

享有国际声誉却不被国内消费者熟知:网络口碑营销快速建品牌

当企业在国外享有一定声誉在国内却不被大多数人知道时, 他应该利用哪些网络推广策略来开拓、巩固自己的国内市场?

国外已经享有声誉的品牌进军国内市场, 网络口碑营销的方式比较适合。

解决“出口转内销”之困 篇4

但是，两年前的一场金融风暴，导致了国际需求市场的萎缩，加工出口型模式“一统天下”的时代随之逝去。于是，走向国内市场，开始成为企业摆脱困境的最有效途径，习惯了单个产品加工生产方式的企业，纷纷开始探索多样化的产品开发、品牌包装和渠道搭建模式。

企业转型荆棘之路

如何不留恋出口退税那几个点？如何告别“大进大出、快进快出”的传统思维？如何习惯终端零售“点滴积累”的内销模式？这是每一个朝“出口转内销”迈进的企业都需要突破的一道心理线。而在此之外，品牌和渠道也是企业需要迈过的两道坎。

對于企业来说，“出口转内销”是一条在各个环节都需要“补课”的转型之路，这条道路很不平坦，甚至布满荆棘，充满很多现实的困难，需要企业用大量的时间和耐心加以克服。

困难之一：不缺技术，但缺品牌。这是出口企业转内销过程中所遇到的第一道坎。很多出口型企业过去主要是做加工，这样的业务都不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，保证产品质量就够了。但是面对国内的消费市场，出口型企业需要重新打造自己的品牌。由于具有过去多年为国外企业代加工的丰富经历，这些企业通常具备强大的技术能力，但惟独缺乏自有品牌，因而不被国人所知和认可。

困难之二：不缺产品，但缺营销。营销是出口型企业转内销时的一个“短板”。出口型企业往往产品种类齐全，可是由于只是做生产和代加工，并不需要针对终端市场进行营销，因此一直缺乏相关的经验。故而在开拓国内市场的时候，无法形成与产品相匹配的营销能力。

困难之三：不缺市场，但缺经验。消费市场是一潭深水，只有会游泳的人才能畅游其间，不会水的人却很可能被漩涡吞噬。中国消费市场的巨大容量和旺盛活力是世界公认的，所以对出口型企业来讲，市场容量并不匮乏，缺少的只是市场运作的经验。

困难之四：不缺机会，但缺资源。中国市场经济的发展刚刚走过30年历程，很多行业还不成熟，但其间蕴藏着巨大的成功机会。如背包行业，中国目前还没有一个龙头品牌，对国内相关企业而言，机会还是很多的。但是，这些出口型企业往往缺少市场运作所需的资源，一无品牌，二无网络，三无销售渠道——几乎所有的外贸企业皆如是，已成为出口型企业转内销过程中普遍存在的通病。

此外，还有一个现象值得我们关注。由于缺乏国内市场运作的经验，在拓展内销渠道时，众多外贸企业只能“摸着石头过河”，这已成为一种普遍现象，更成为直接导致内销拓展失败的导火索。

同时，内外贸企业在经营模式、结算方式、交易规模等方面存在诸多差异，也造成物美价廉的“中国制造”总要经历重重关口才能最终被摆上国内货架。

据有关部门统计，在对8900多家中国制造商进行的调查（国内市场及出口状况）中，仅10%的供应商依赖中国国内市场，20%的中国供应商将削减成本作为主要策略。这种长期依靠削减成本的营销策略，使问题更加凸显——不但使得外贸企业的海外之路开始变得更加艰难，也让其在转型做内销时才发现，内销远不是过去照单生产那么简单的事。

“仅仅因为出口退税那十几个点的利润，使得很多企业留恋于出口这种商业形式。因为如果做内销，除了要跨越品牌和渠道两道关口外，也少了出口退税的优惠，企业利润将大大降低。”深圳某外贸企业负责人告诉记者。正是基于以上原因，迄今为止，该公司还没有开展“出口转内销”的业务。

面对着经验、品牌和资金的困难，大多数出口商并不知道究竟该如何打开国内市场的销售渠道，只能摸着石头过河，通过小型尝试权衡利弊后，再慢慢确定方向，而如果风险太大，企业也不敢去尝试。这恐怕是大多数出口商都存在的担心与忧虑。

同时，一些出口商还怀有另一些担忧，比如内销货款回笼难、仿冒情况严重、库存压力大等。山东菏泽恒嘉美耐皿餐具制造有限公司业务经理沈彦坦言，以往外销都是以销定产，货到款付，而内地销售商一般采用“押账”的方式，货物销售才结账。这就容易生成“三角债”，会使得企业的资金不能及时回流，因此经营风险很大。

除此之外，也有一些企业反映，对外贸易的订单量通常规模很大，国际市场的流通体系也很发达，有很多可以下大单的批发商、零售商。而目前，中国区域性的代理商虽然很多，但缺乏大的批发商，很难与外贸企业庞大的产能相对接。同时，国内信用体系建设尚没有跟上国际步伐，外贸公司很难了解内贸代理商的真实情况，风险系数很高。

东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华表示，近年来，随着中国制造业产能急速扩张，欧美主要订单市场便采取了贸易壁垒和配额制，使得中国制造业开始感受到产能过剩带来的危机，由此可见，向内销的转型不仅仅是由于市场因素造成的。

渠道建设最重要

对于外贸企业来说，品牌效应具有无比的市场魅力，也是跨国企业成功的秘诀。因此，在这轮针对国内市场的竞争中，外贸企业普遍表现出对于“树品牌”和“做渠道”的满腔热情。

但是，内销市场的形成无法一蹴而就，因为内销直接针对消费终端，在生产数量和时间上都充满变数，习惯了外销的企业一时间很难扭转熟悉的模式。而且从新产品研发，到产品被消费者认知并产生购买欲，再到产品最终成交，整个过程涉及消费者和经销商、代理商各个环节，无不需要大量渠道费用与营销成本的投入。

对此，陈耀华表示，销售渠道和品牌的建设维护，是制约出口企业成功转型内销的瓶颈。很多出口企业具备的生产制造能力并不足以应付内销，从产品研发、渠道建设到整个运营管理，出口企业在几乎所有环节上都需要重新“补课”。

“根据我们的初步调查，出口转内销的企业可以分两类：第一类是有自有品牌和销售渠道的辐射能力强的企业；第二类是给这些大企业做配套的中小企业。”陈耀华分析，这两类企业都各有自己的竞争优势，小企业在生产领域的竞争力也许强于大企业，所以在做内销时，也会有所分工。

新江企业（香港）集团就是一个典型例子。在2003年之前，新江公司100%做出口，因受非典影响，在当年的广交会上，公司的国外订单大幅减少，不得不开始尝试“内销”策略，经过几年的努力，万家、好又多等超市现在都已成为了新江公司的采购商。

应该承认，尽管我国商品流通体系还有待健全和完善，但内外贸对接为再造我国商品流通网络体系和创新商品流通方式提供了尝试的机会。同时也要看到，外销企业建设渠道网络绝非易事，一方面是不了解行业的渠道模式和终端业态，另一方面是经销商对企业的渠道网络一无所知。这就要求有关部门必须抓紧研究解决之道，积极引导国内组建现代大型流通企业集团，提升整体流通能力。而从战略意义上考虑，我国也确实需要打造出一批像沃尔玛、家乐福那样的大型流通企业。

此外，需要国家出台政策以鼓励国内百货、超市培育自己的品牌。目前，仅有少数流通企业拥有自己的品牌，可以大批量采购，进而吸纳大量“无牌”外贸产品，但这在国内尚属“非主流”，需要政策引导其逐渐变为“主流”，如果仅依靠少数几家商家的自发力量，是绝难改变大局的。所以，只有在互利、双赢的前提下，内外对接才能最终完成，这需要我国所有的外贸企业共同付出努力。

解决与磨合之道

那么，究竟如何才能化解出口转内销的困难局面呢？商务部副部长姜增伟曾指出，这需要在新形势下再造中国商品流通网络体系，降低商品流通成本，提高流通效率，优化国内营销环境，消除外贸企业的重重顾虑，消除出口和内销在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍。

姜增伟认为，我国需要引导批发、零售企业不断完善经营方式，通过引厂进店，将国际通行的经销、代理方式、品类管理等经营方式、经营技术及国际规则引进国内，为出口商品进入内销渠道提供便利，逐步形成稳固的内外贸产销关系，规避国际贸易风险。

同时，我们也要引导出口商品生产企业充分发挥多年来积累的外销经验和经营技巧，针对内地消费需求特点，开发能够满足内地市场需求的商品；同时，外贸企业也要积极创立自己的内销品牌，开拓产销渠道，将内地潜在的需求转化为现实的市场需求。

海关部门则进一步指出，消除一系列长期积累的政策弊端也是当务之急。作为政府部门，应该在政策和规划上作好文章，配合市场解决出口转内销引起的不良影响。

首先，要大力发展中国的现代物流业，吸引更多的国际物流企业将区域性的物流配送中心、分拨中心设立到中国来。尤其需要加快中国保税港、保税物流园区、保税物流中心等新型物流载体的建设，为物流企业进入中国、发展现代物流业提供更合理宽松的环境。

第二，大力改善中国服务业环境，吸引更多的跨国企业将区域销售总部设立到中国。例如可进一步考虑赋予保税物流园区、保税物流中心等物流载体以贸易功能，从而建立更多的可体现进出口贸易性质的载体。允许在区内、中心内设立纯贸易公司，吸引企业在区内、中心内完成国际贸易结算，逐步推动建立起一些带有行业特色的区域性国际商品交易市场。这既可解决因多方贸易因素引起的出口轉内销问题，更重要的是可将贸易所带来的增值部分及其税收留在中国国内。

第三，加强监管，由中国海关监管结转货物最终实际出口。

第四，重新合理设置进口关税率、出口退税率。抑制因进口关税率倒挂而引起的国货以一般贸易方式复进口的现象，使出口退税率更合理地体现抑制资源性初级产品出口，鼓励高附加值和高新技术产品出口的导向性作用，使国货复进口企业虽然提早获得退税，但也损失了退税率的差额。

第五，调整部分政策抑制国货复进口中存在的一些不正常情况。如中国国产设备出口后复进口享受减免税政策，这有违减免税政策是为了吸引国外先进技术的初衷，应该明确限制国产设备不得享受减免税政策。

提振内需是问题之本

从出口转身“向内”，对一个企业来说，是从只管生产的“大车间”真正成长为现代企业的必由之路；而对一个地区或者国家而言，则意味着经济增长的主引擎将渐渐从投资切换到消费。一个公平有序的国内大市场，是“中国制造”军团们在这场艰难转身中的共同期盼，而如何恰当地舞动政策指挥棒，并健康地疏导民间蕴含的购买力，则考验着政府的智慧与能力。

然而，国内消费需求的萎靡不振，一直是中国经济的痼疾之一，尤其在新一轮通胀袭来之际，这一问题显得更加突出。统计数据显示，2011年1～2月，社会消费品零售总额同比增长15.8%，较去年12月回落3.3个百分点，明显低于市场预期。若以前两个月CPI4.9%来计算，简单剔除物价因素，实际的消费品零售增速为10.9%，降至2008年1月以来最低。

从宏观上看，居高不下的通胀率增大了未来的不确定性，削减了消费者的消费意愿。央行3月16日公布的调查结果显示，在当前的物价、利率以及收入水平下，今年一季度有85.8%的城镇居民倾向于储蓄，其中，44.2%偏好“投资债券、股票、基金等”变相储蓄，41.6%偏好“储蓄存款”，只有14.2%倾向于“更多消费”。这是1999年调查以来的最低值。

实际上，上世纪80年代，家庭消费在中国GDP中所占的比重一度曾达到50%～52%，但到了2000年已降至46%，到2005年时，消费占比进一步降至40%，“十一五”结束时，这一比重更是下滑到了35%。这些数据说明，内需的萎靡，是过去几十年间一直存在的。那么，我国长期以来都没能扭转消费占GDP比重下降的趋势，更深层次的原因在哪里呢？

首先，家庭收入的增长跟不上经济增长的步伐。改革开放30年以来，中国的GDP增长达到年均9.8%的速度，国家财政收入的增长更是达到了年均20%，而人均收入的年均增长仅有7.2%。消费能力和消费意愿是由收入与财富水平决定的，离开了收入增长，刺激消费只是空谈。

其次，扭曲的资金价格造成投资过度。由于缺乏完善的社会保障机制，我国的老百姓不得不积极储蓄以应对未来的不确定性，但是偏低的利率水平乃至实际负利率，是在侵蚀储蓄者的利益，而补贴低效投资，最终造成消费不足而投资过度的局面。

要从根本上启动内需，一方面需要进行彻底的收入分配改革，提高家庭收入，另一方面需要调校资金价格，推进利率市场化改革。当然，这些改革并非一朝一夕可完成，最近正在热议的提高个税起征点，就是我国迈出的良好一步。从这次减税的力度中，我们可看出政府在刺激内需方面的诚意和决心。

出口转内销战略的建议 篇5

据《中国证券报》和《北京商报》4月27日报道, “中国出口商品暨港资企业产品内销对接洽谈会”4月25日在广交会登场。广交会历经105届, 长期以来谢绝境内采购商入场, 此次洽谈会是首次对境内采购商开放, 本届广交会共有两场内外贸对接洽谈会, 5月4日举办第二场。

来自广交会官方的统计, 此次参加广交会对接洽谈的有来自全国30个省区市及香港特区的近千家企业, 其中包括200多家国内大型商场、大型连锁超市、批发代理商, 以及来自内地和香港的700多家出口商品生产企业。北京的王府井百货集团、超市发、北京华联等30余家内贸企业到会洽谈采购。

商务部副部长姜增伟表示, 此次对接活动不仅是解决企业出口下滑的权宜之计, 也不仅是解决出口企业的生产问题, 而是在新形势下, 中国商品流通网络体系的再造、创新商品流通方式的有益探索。

国际金融危机倒逼出口企业转战国内市场, 以分散风险。国内零售商也希望引进性价比更高的商品, 内外贸对接会可谓顺应时势。

首次大规模内外贸接洽会也暴露了很多问题, 集中体现在内外贸对接的结算、品牌、渠道三大方面。专家认为, 大规模的出口转内销短期内还难以完成。出口企业普遍反映和国内公司合作存在账期长、收款难、信用不能保证的问题, 但步步高公司相关负责人表示, 为打消外贸企业在货款结算等方面的顾虑, 步步高可以按照国际贸易规则引入外贸商品, 但要求价格公道、产品质量好;出口企业普遍规模偏小, 无力创建自己的品牌, 产品设计与国内需求还有距离;北京佳美丽家陶瓷有限公司董事长黄海涛称, 出口产品的品牌在国内认知度低, 很难顺利进入商场。

在渠道方面, 出口企业普遍没有建立自己的网络, 倾向于通过经销商进入内地终端市场。而国内的零售商为降低成本, 希望绕开经销商从出口商直接进货。

政府层面则把此次对接会看成一次“出口转内销”的破题之举。商务部副部长姜增伟表示, 出口企业要“两条腿走路”, 要学会运用国内外两个市场。针对内地消费需求特点, 开发能够满足内地市场需求的商品, 将内地潜在的需求转化为现实的市场需求。

预告

2009中国国际葡萄酒博览会

该博览会 (Top Wine China) 将于2009年6月25～27日在上海国际展览中心举行, 由中国对外贸易经济合作企业协会、荷兰国际工业促进公司、北京世联新睿国际展览有限公司主办。此届博览会将引领中国葡萄酒消费快速增长, 特别是该行业高端市场的扩展。

第八届中国国际日用消费品博览会

该博览会 (CICGF 2009) 将于2009年6月8～12日在宁波国际会议展览中心举办。消博会由国家商务部和浙江省人民政府共同主办, 是中国规模最大的日用消费品专业博览会, 本届消博会展览面积9万平方米, 展位4000个。

2009北京国际旅游博览会

由北京市旅游局主办, 新加坡会议与展览管理服务有限公司和北京瑞来森会展服务有限公司承办的该博览会 (BITE2009) 将于2009年6月18～20日在北京展览馆举行。特色鲜明、内容丰富的旅游商品展、地方特色美食展和民族歌舞表演将使其异彩纷呈。

2009大连国际珠宝首饰博览会

由中国国际贸易促进委员会大连市分会、中国国际商会大连商会、大连珠宝首饰协会主办的该博览会将于2009年6月25～29日在大连星海会展中心举行。该展会将推动开发大连乃至东北珠宝市场及客户的交流、合作与发展。

2009第八届中国上海家纺及布艺博览会

由中国服饰报社、中国同源有限公司主办, 意大利时尚推广机构协办的博览会将于2009年6月23～25日在上海新国际博览中心举行, 参展范围有家用纺织品系列、床上用品系列、装饰布艺系列、餐厅布艺系列、浴室系列等。

2009新加坡国际水资源博览会

该博览会 (Water Expo) 由新加坡公共事业局 (PUB) 主办, 将于2009年6月23～26日在新加坡·新达城国际展览会议中心举行, 是世界最大规模和最高规格水务行业盛会之一。

CONTENTS

OBSERVATION

P46 China Textile City:Money Doesn’t Matter

出口转内销战略的建议 篇6

拉动内需是今年的热门话题, 如今出口大省广东率先走出开拓国内市场的实质性一步。据广东省经贸委披露, 广东未来将大力帮扶中小企业开拓国内市场, 提高广东省产品在国内的品牌效应和市场占有率。

“意见”表示将加强公共服务平台建设, 引导中小企业与国内大企业协作配套, 促进中小企业的产品进入国内大企业的产业链或采购系统。此外, “意见”鼓励中小企业积极参与地方标准、行业标准、国家标准和国际标准的制定, 对于此类企业, 各级信贷、融资担保机构在同等条件下给予优先支持。

广东省经贸委表示, 将鼓励企业建立和完善销售网络, 大力开拓中部、西部和东北市场, 增强产品在国内市场的辐射力。省经贸委重申, 对获得中国名牌产品、驰名商标和广东名牌产品、著名商标认定的中小企业, 省市财政中小企业专项资金给予适当奖励。此外, 广东将开展多个广东产品全国行系列活动, 省有关部门将考虑为这些优秀外贸企业搭建国内销售平台。

出口转内销战略的建议 篇7

米伴侣,如果持续关注本刊杂志,相信对它应该有了一定的了解。短短一期推广,就获得了众多读者的关注。据记者了解,从5期杂志刊登报道以来,公司招商负责人侯经理一个月内,就接到了100余个读者咨询电话。而且公司履行承诺,对打进电话的读者, 都赠送了一盒米伴侣。经过候经理后期跟踪服务,很多读者食用米伴侣后, 都认为米伴侣做出米饭的味道和效果,果真和宣传报道的一样。同时也看好了米伴侣在国内的广阔市场发展空间, 并对代理米伴侣产品也表示出了浓厚兴趣,目前很多食用读者,正在与候经理洽谈代理事宜……

“黄金比”米饭这么吃营养价值高

米饭是三 餐最重要 的营养摄 入来源,含有丰富的蛋白质、多种维生素、蛋氨酸、赖氨酸等多种营养物质。但随着皮层和胚芽的辗脱, 所含的营养成分也随之流失,大米的加工精度越高,营养成分损失也越多。另外,大米在淘洗过程中,也会损失许多的营养成分。所以在蒸煮米饭时,加入“米伴侣”,其含有丰富的维生素A、E,是大米中缺少的,也是人体健康不可或缺的,强化了米饭的营养,不仅如此,“米伴侣”含有丰富的亚油酸、亚麻酸、以及天然DHA母液 ,更是对人 体大有益处。即可确保大米营养成分被充分吸收, 还能为人体补充大米因加工而流失的营养物质! 特别是正处于身体、智力发育期的儿童及少年, 家长一定要重视米饭的科学蒸煮,让大米营养不流失!

用了“米伴 侣”,大米营养 真的能够不流失么? 科学证明,米伴侣中含有丰富的亚油酸、亚麻酸以及维生素A、E等营养物质,与大米结合蒸煮的过程中,保证了大米营养成分的全面活化和释放! 特别是“米伴侣”做出来的米饭中,亚油酸与亚麻酸比例最接近世界卫生组织规定的黄金比例(小于等于4比1),更易人体吸收! “米伴侣”还含有人体无法自身合成但又必需的12种氨基酸中的8种,更有益于儿童及青少年成长!

用“米伴侣”给孩子做出的米饭松香可口、色泽油汪汪的, 嚼完一口唇齿留香! 很多家长都惊奇的发现,以前自己的孩子挑食、厌食,现在一到时间就抢着吃饭,而且也爱吃青菜了! 营养均衡了,孩子各方面健康状态明显增强! “米伴侣”适合儿童三餐,更重要的是“米伴侣”含有的A—亚麻酸是 人体合成DHA的母体,能提高儿童及青少年对DHA和EPA吸收速度和效率, 比单纯补充外源DHA和EPA效果提升近20倍,促进儿童及青少年大脑发育和智力的提高! 另外实验表明, 长期使用米伴侣还能起到提高免疫力,预防近视的效果! 专家指出,米饭营养流失,再加上“米伴侣”多种营养补充,完全满足儿童发育所需!

“平民价”普通老百姓也能吃

“米伴侣”的高营养、高品质 ,让很多市民好奇———这么好的产品为什么价格这么亲民呢? 侯经理解答,“米伴侣”由红松籽油精炼而成, 是世界上已知的植物油中最有营养价值的, 品质和价格都是高不可攀的, 但一般植物油经过烹炸后营养成分被破坏,吸收率仅为5%,而“米伴侣”经过对松子油12道提纯后与米饭一起蒸煮, 营养一点不破坏, 吸收率达95%以上 ! 以前吃25克 , 现在只需1.5克,好油不用多吃自然更省钱! 小投入换来全家大健康! 不少家长都表示,一定要让孩子吃上营养米饭!

“认证多”世界多个国家进口米伴侣

“米伴侣”原材料全部来自长白山区野生红松子,是绿色有机产品,在国际、国内获得了广泛认可, 并先后获得了欧盟有机食品认证、美国FDA认证、OU犹太洁食认证、欧盟准入许可证、日本进口许可证、韩国进口许可证、ISO9001质量管理体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证等世界多个主要食品检测机构认证,营养价值、产品质量有可靠保障! 包括美国、英国、法国、日韩等多个国家都已经引进了“米伴侣”作为米饭蒸煮必需伴侣。另外“米伴侣”中独含的皮诺敛酸不仅能够降低胆固醇(TC)、甘油三酯 (TG),升高高密度脂蛋白(HDL),而且还能抑制、消除其他不饱和脂肪酸对机体的不利影响。同时,目前最新研究表明,它还具有抗炎、解热、镇痛,对抗各种真菌、病毒感染,促进中老年人排泄功能等作用。它被专家誉为洗血因子,并仅存在于松籽油中, 是刚刚引起医学界重视的新功能因子。

红松宝集团长白天成商贸有限公司

电话:0431-85856657 18686651917

出口转内销战略的建议 篇8

米伴侣, 如果持续关注本刊杂志, 相信对它应该有了一定的了解。短短几期推广, 就获得了众多读者的关注。很多读者反馈食用米伴侣后, 都认为米伴侣做出米饭的味道和效果, 果真和宣传报道的一样。同时也看好了米伴侣在国内的广阔市场发展空间, 并对代理米伴侣产品也表示出了浓厚兴趣, 目前很多食用读者, 正在与侯经理洽谈代理事宜……

“黄金比”米饭这么吃营养价值高

米饭是三 餐最重要 的营养摄 入来源, 含有丰富的蛋白质、多种维生素、蛋氨酸、赖氨酸等多种营养物质。但随着皮层和胚芽的辗脱, 所含的营养成分也随之流失, 大米的加工精度越高, 营养成分损失也越多。另外, 大米在淘洗过程中, 也会损失许多的营养成分。所以在蒸煮米饭时, 加入“米伴侣”, 其含有丰富的维生素A、E, 是大米中缺少的, 也是人体健康不可或缺的, 强化了米饭的营养, 不仅如此, “米伴侣”含有丰富的亚油酸、亚麻酸、以及天然DHA母液, 更是对人体大有益处。即可确保大米营养成分被充分吸收, 还能为人体补充大米因加工而流失的营养物质! 特别是正处于身体、智力发育期的儿童及少年, 家长一定要重视米饭的科学蒸煮, 让大米营养不流失!

用了“米伴侣”, 大米营养真的能够不流失么? 科学证明, 米伴侣中含有丰富的亚油酸、亚麻酸以及维生素A、E等营养物质, 与大米结合蒸煮的过程中, 保证了大米营养成分的全面活化和释放! 特别是“米伴侣”做出来的米饭中, 亚油酸与亚麻酸比例最接近世界卫生组织规定的黄金比例 (小于等于4比1) , 更易人体吸收! “米伴侣”还含有人体无法自身合成但又必需的12种氨基酸中的8种, 更有益于儿童及青少年成长!

用“米伴侣”给孩子做出的米饭松香可口、色泽油汪汪的, 嚼完一口唇齿留香! 很多家长都惊奇的发现, 以前自己的孩子挑食、厌食, 现在一到时间就抢着吃饭, 而且也爱吃青菜了! 营养均衡了, 孩子各方面健康状态明显增强! “米伴侣”适合儿童三餐, 更重要的是“米伴侣”含有的A—亚麻酸是 人体合成DHA的母体, 能提高儿童及青少年对DHA和EPA吸收速度和效率, 比单纯补充外源DHA和EPA效果提升近20倍, 促进儿童及青少年大脑发育和智力的提高! 另外实验表明, 长期使用米伴侣还能起到提高免疫力, 预防近视的效果!

“平民价”普通老百姓也能吃

米伴侣的高营养、高品质, 让很多市民好奇———这么好的产品为什么价格这么亲民呢? 侯经理解答, 米伴侣由红松籽油精炼而成, 是世界上已知的植物油中最有营养价值的, 品质和价格都是高不可攀的, 但一般植物油经过烹炸后营养成分被破坏, 吸收率仅为5%, 而米伴侣经过对松子油12道提纯后与米饭一起蒸煮, 营养一点不破坏, 吸收率达95%以上! 以前吃25克, 现在只需1.5克, 好油不用多吃自然更省钱! 真正小投入换来全家大健康!

“认证多”世界多个国家进口米伴侣

米伴侣原材料全部来自长白山区野生红松子, 是绿色有机产品, 在国际、国内获得了广泛认可, 并先后获得了欧盟有机食品认证、美国FDA认证、OU犹太洁食认证、欧盟准入许可证、日本进口许可证、韩国进口许可证、ISO9001质量管理体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证等世界多个主要食品检测机构认证, 营养价值、产品质量有可靠保障! 包括美国、英国、法国、日韩等多个国家都已经引进了米伴侣作为米饭蒸煮必需伴侣。另外米伴侣中独含的皮诺敛酸不仅能够降低胆固醇 (TC) 、甘油三酯 (TG) , 升高高密度脂蛋白 (HDL) , 而且还能抑制、消除其他不饱和脂肪酸对机体的不利影响。同时, 目前最新研究表明, 它还具有抗炎、解热、镇痛, 对抗各种真菌、病毒感染, 促进中老年人排泄功能等作用。它被专家誉为洗血因子, 并仅存在于松籽油中, 是刚刚引起医学界重视的新功能因子。

注:为了打消读者顾虑, 降低读者投资风险, 公司决定近期特别推出帮扶的试销政策, 即:凡是试用米伴侣, 并对项目满意的读者即可申请试销 (试销数量为100盒, 以代理价供货。 ) 公司将为试销者保留1个月代理资格, 试销满意后再签正式代理合同, 这样对读者来说, 既保证投资的准确性, 又降低了投资的风险;对公司来说, 也能找到真正把项目做起来的投资者, 可谓是, 一举两得!

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毛皮企业欲出口转内销 篇9

出口现隐忧

在雅宝路市场，记者发现，多数店铺经营的是中国代工的国际品牌。

北京纳鑫嘉禾服饰有限公司的店面展示着各种女士裘皮服装，不时有俄罗斯客户过来看货。

“我们是一家集设计、生产、销售于一体的毛皮企业。生产的产品一半是自己的品牌，一半是做贴牌代工。我们为一线品牌代工的产品，到了俄罗斯之后，身价可翻至四五倍。”该公司总经理李亮对记者说。

“因为不能取得零售渠道，我们只是产品供应商，而经销商多为俄罗斯人，终端市场、终端利润在他们手里，我们掌握不了定价权。毛皮产业是渠道为王，生产只是次要方面。”马克西姆服饰有限公司总经理张凯彪的观点证实了李亮的说法。

“即使中国企业进入俄罗斯市场，也大多止步于批发环节。因为不能参与终端零售，可以说中国企业是为俄罗斯打工的。”张凯彪说。

另外，他还说，若“走出去”在当地开店风险太高，利润很低，而毛皮业的利润率不到10%，企业难以抵御风险。

据了解，世界上传统的毛皮服饰消费市场主要集中于北美、欧洲（如俄罗斯等）和北欧国家。其中，欧美是世界最稳定的皮草销售市场。近年来受到经济危机和债务危机的冲击，欧美国家高端消费能力有所下降，市场开始出现偏移。

“欧美市场正在萎缩，我们不得不另谋出路。”世界四大拍卖行之一的北美裘皮拍卖行（NAFA）首席拍卖师Kevin A.Douse告诉本刊记者。

全球经济乍暖还寒，欧美市场对毛皮的需求量仍处于低谷，出口市场收缩。俄罗斯是皮草消费大国，穿皮草由来已久。然而，中国毛皮企业在品牌、研发设计、终端渠道、议价能力等方面仍处于弱势地位。其整体实力制约了进入这个市场的步伐。

内需释放潜力

中国毛皮业出口形势面临困境，与此同时，进口却在增长，原因是内需市场一直呈上升势头。随着中国消费者生活水平的提高，对于毛皮制品的需求显著提升，内需市场的潜力正在释放。外销渐被挤到市场外围，内销正在成为行业的核心。

中国皮革协会名誉主席、毛皮专业委员会执行主席张淑华表示，我国毛皮产业出口增速呈现不断下降的趋势，但是国内市场需求量正在弥补国外市场销售量的不足，预计未来几年国内市场仍然是毛皮行业发展的增速期。

Kevin对本刊记者表示，中国市场很庞大，而且可以感觉到增长迅速。他已是数次到访中国了解行情。

据张凯彪介绍，毛皮业进口形势一直很好，全球市场约80%的裘皮原料被中国人买走了，这些原料后来一半被中国人消费，一半被俄罗斯人消费。“内销市场—直在增长，毛皮产业从业人员每年扩增20%，而中低价位的裘皮服装也渐渐被中国消费者接受，在北方市场更是如此。”

张凯彪对记者说，“中国消费市场增长的趋势比俄罗斯更好。虽然目前我们的出口比重依然占90%以上，我们一直在加强内销的比重。”李亮也表示公司正在加大内销比重。

中投顾问轻工业研究员朱庆骅对本刊记者表示，我国是皮毛消费大国之一，且目前对皮毛的需求正逐渐升温。在出口乏力的情况下，企业转而进军国内市场是明智之举。在开拓国内市场时，企业应该注意准确把握国内市场需求情况，与国外市场需求进行区别对待；同时，皮毛出口转内销具有一定竞争优势，皮毛外贸企业应该积极拓展销售渠道，发挥自身优势。

中国皮革协会发布的数据显示，毛皮产业在2012年生产、出口大幅增长，内销份额居行业首位；同时在行业产值利润率普遍下滑的形势下，毛皮产业的产值利润率仍保持了增长，成为支撑皮革行业平稳发展的新亮点。2012年，毛皮及制品行业工业总产值增长23.6%，利润总额增长26.5%，内销比重高达85.8%。

《哥本哈根皮草——2012中国皮草消费市场调研报告》（下称报告）显示，2008年2011年，仅仅3年间，中国皮草市场的年销量从124.53万件攀升至136.01万件。2012年，中国皮草市场发展势头更为迅猛，据预测全年增长率为27.9%，年销量达174.02万件。中国现已成为全球皮草行业发展最快的市场。2012年，我国皮草市场的消费需求增长迅速，增长率为31%，高于市场预期。在持续攀升的销售数字背后，是中国消费者对皮草的需求日益旺盛。

报告分析指出，未来皮草（尤其是水貂服装）行业的市场规模将进一步扩大，中国皮草行业市场规模年增长率预计维持在14%以上。据保守预估，2013年中国皮草行业市场规模将达到168.35亿元人民币，到2016年，中国皮草行业市场规模有望达到255.99亿元。