空调洗涤市场调研报告

空调洗涤市场调研报告（精选8篇）

空调洗涤市场调研报告 篇1

河北石家庄高邑市场

一、总体特征

高邑县位于河北省中南部, 面积222平方公里, 县城距省会城市石家庄50公里, 距北京300公里。近几年, 高邑县空调容量增长显著。这得益于当地经销商促销活动到位和空调售后服务的完善, 2008年度高邑县市场容量为1 800万元, 同比增长15%左右, 整体容量的递增使得各个品牌在高邑县也取得了很大的提升。

高邑县的工程机占空调市场总容量的1/3, 主要集中在格力、美的、海尔等品牌上, 工程项目主要是大型企业单位。

二、品牌格局

高邑县受石家庄经济圈以及北京、天津等发达地区的辐射, 经济发展、消费观念以及层次都有相应的提高, 消费者对空调品牌的认识和选购都很谨慎。健康、节能、环保、时尚又美观的高中档消费机型相对畅销。国产品牌在高邑县市场一直处于优势地位, 占总销量的90%以上。2008年度在高邑县空调市场中格力、海尔、美的占据了70%以上的市场份额。而志高、奥克斯、海信等在当地的份额比较小, 合资品牌在高邑县几乎没有销量。

海尔在高邑县市场主要依靠专卖店体系操作, 2008年度销售额近150万元。格力经过多年渠道的精耕细作和过硬的品牌质量, 在当地已经拥有了一定的消费群体。加上广告效应深入人心, 2008年度的销售额为800万元。采取区域代理为主的销售模式, 高邑曙光电器是其代理商。美的在高邑县表现良好, 其分销商队伍较为完善, 由高邑金海电器代理高邑区域。2008年度销售额为300万元。

春兰是高邑县市场非主流品牌中, 销售最为突出的品牌, 由于促销资源灵活多变, 2008年度销售额为100万元。志高2008年度在高邑县销售额为70万元, 采取代理为主的销售模式。除了自身良好的产品质量和品牌积淀, 2008年度志高还结合当地的市场特点有意识地调整营销思路和发展战略, 高邑新世纪家电城是其总代理商。TCL在高邑县采取代理制的操作模式, 2008年度实现销售额40多万元, 由石家庄天王冷气做郊县的代理。科龙在高邑县采取代理制为主的销售模式, 石家庄盛乾是科龙一级代理商, 其下设的二级加盟代理商仍用盛乾挂名操作, 2008年度销售额为10万元。

三、渠道格局

高邑县本土经销商比较强势, 自身渠道维护较好, 且主要以综合性卖场为主, 高邑县市场目前没有全国连锁卖场的进驻。

高邑百货大楼作为高邑县知名的专业空调经销商, 主要销售海尔。高邑家电二部经营的品牌也比较多, 几乎市面上销售的品牌都能够见到, 但主推春兰、新飞等品牌。

高邑曙光电器2008年度完成销售额850万元, 代理格力和奥克斯。高邑金海电器代理美的, 2008年度实现销售额300万元。石家庄天王冷气代理TCL, 年度销量为40万元。石家庄盛乾电器代理科龙, 2008年度销售10万元。

江苏盐城市滨海县市场

一、市场特征

盐城市滨海县, 因东濒黄海而得名。全县总面积达1 880平方公里, 人口108万, 下辖10个镇5个乡。

近年来, 滨海县的经济发展迅速, 经济以及城市建设方面都得到了很大的改观, 但是从整个江苏而言, 滨海县的农业人口偏多, 第三产业不够发达, 大部分劳动人口外流, 导致了整体经济实力处于整个江苏的后列, 这也是影响滨海县整体空调市场容量的一个重要因素。

2008年度, 滨海县的整体市场容量达到了5 000万元, 在2007年度和2006年度的基础上均有所下滑。

品牌方面, 两极分化现象严重。其中国产主流品牌是消费者最大的选择, 格力、美的、海尔3大品牌最畅销。此外, 除奥克斯外, 志高、格兰仕、长虹等品牌销量很少。合资品牌所占份额较少。

渠道方面, 滨海市场的经销商队伍正在逐年萎缩, 大户空调经营商并不多, 2008年度很多分销商也撤出市场。连锁卖场方面, 只有五星电器已经进驻滨海, 销售情况一般, 2008年12月20日, 苏宁进驻滨海市场。县城品牌专卖店有3家, 分别为格力、海尔、美的专卖店。

2008年度, 格力和美的在全国均抢占三四级市场的工程机份额, 在滨海市场也不例外, 竞争比较激烈。其中, 格力占据工程机较大份额。

二、品牌格局

品牌格局上, 消费者的消费倾向还是国产三大品牌海尔、格力、美的, 它们占据整个市场份额的70%, 二线品牌除奥克斯外, 其他品牌基本没有市场, 而合资品牌方面, 三菱重工、三菱电机、松下、三星等也有小部分市场, 但是市场份额很小。

格力在滨海县的年销售额达2 500万元, 营销模式为代理加直营。由盐城恒信电器负责整个滨海县下面乡镇的批发, 以及供货给县城的本地卖场紫燕五交化、连锁卖场五星电器和1家格力专卖店, 此外, 恒信电器还负责格力在滨海市场的工程机销售。

美的在滨海市场的年度销售额达1 200万元, 隶属于美的南通销售公司管辖, 主要采取代理加直营的模式。滨海县金地交家电广场为美的在滨海的大户代理商, 年度销售达1 000万元。此外在紫燕五交化、五星卖场和美的专卖店零售。

海尔在滨海市场的年度销售额400万元, 由海尔徐州工贸管辖。海尔在滨海没有较大的经销商, 主要是五星卖场和1家海尔专卖店零售。

奥克斯在滨海市场的年度销售额为250万元, 属奥克斯南通销售公司管辖, 是滨海市场表现比较好的国产品牌, 由滨海县金地交家电广场从奥克斯南通销售公司直接提货, 分销给乡镇。

除了这4个品牌之外, 三菱电机表现也较好, 也有近百万的市场份额, 三菱重工、松下、三星市场份额较小。

三、渠道格局

渠道格局上, 滨海市场的空调经销商数量并不多, 尤其是2008年度以来, 受经济大环境影响, 原来市场上的空调经销商纷纷转行或者撤出市场, 网络更加简单。

连锁卖场, 2007年只有五星进驻, 但2008年12月20日, 苏宁进驻滨海市场后, 增加了零售市场的竞争程度。专卖店只有3家, 格力、美的、海尔各1家。而本土的空调经销商也不多, 表现比较好的有滨海紫燕五交化、滨海县金地交家电广场等。

滨海县紫燕五交化商场创建于2000年9月, 前身为滨海县五金公司, 改制后为私营企业。商场位于滨海县城阜东中路繁华闹市区, 是本县规模较大的家用电器零售和批发中心。2008年主要零售的空调品牌有格力、美的、TCL, 年度销售额达700万元。

滨海县金地交家电广场也位于滨海县城阜东中路繁华闹市区是美的和奥克斯在滨海的代理商, 2008年度销售额达1 500万元, 其中美的年度销售额近1 000万元。

滨海县宏兴电器有限责任公司为三菱电机空调滨海总代理, 是集空调销售、安装、维修于一体的综合型服务企业。年度销售额近百万元。

五星电器于2007年12月8日进驻滨海市场, 2008年年度销售额为500万元, 主要经营格力、美的、海尔、奥克斯、志高、三菱电机、大金, 其中格力、美的、海尔3大品牌占据65%的份额。

除此之外, 还有小户的经销商, 如凯美电器, 其负责新飞空调在滨海的批发。本土的家电商场兴源家电以及百货超市家得利超市等也有空调销售, 但份额很小。

空调洗涤市场调研报告 篇2

一、目前国内汽车市场产销量及发展预计

中国市场2000~2003年各类车型及主要生产厂家汽车产销量如下：

1、轿车单位：万台

全国轿车00~03年产销量

轿车主要生产厂家02年产销量

2、微型客车单位：万台

3、轻型客车单位：万台

4、中型客车单位：万台

5、大型客车单位：万台

主要生产厂家有郑州宇通、厦门金龙、江苏亚星等，02年具体生产数量不详。

6、微型货车单位：万台

7、轻型货车单位：万台

全国轻型货车00~03年产销量

8、中型货车单位：万台

全国中型货车00~03年产销量

主要生产厂家02年产销量

9、重型货车单位：万台

总体来说，中国汽车市场呈现出逐年快速增长态势，其中轿车增长速度最快，其次是轻型客、货车。据中国汽车工业协会统计数据和预计，今年全国各种汽车生产将达到300万辆以上，比去年增长约35%。就市场规模而言，轿车产量最大，今年生产将达到120万辆以上，而且今后几年仍将保持快速增长的趋势。

1．1 市场规模：描述国内轿车市场的规模

1．2 产销特征：国内轿车主要生产企业99-02年产销情况

1．3 竞争格局：国内高级、中级、普及型轿车和微型轿车生产企业

主导车型及市场份额分析

1．4 细分市场：按轿车成型分析未来轿车市场主导产品

1．5 配套情况：国内高级、中级、普及型轿车和微型轿车生产企业

主导车型轿车配套用空调情况

1．6 市场预测：未来轿车市场的占有率和车型结构比率

1．7 企业分述：国内主要轿车生产企业企业概况、运营情况分析。

二、轿车空调市场分析

2．1市场规模：目前国内轿车用空调规模

2．2影响因素：产业政策、市场需求、上游资源等客观因素对空调

市场的影响分析

2．3产销特征：国内主要生产企业的产销数据 2．4市场份额：国内主要空调生产企业所占市场份额 2．5市场预测：未来轿车空调的市场规模

2．6企业分述：国内主要轿车空调生产企业概况和运营情况

三、投资预期分析

台州中央空调市场调研报告 篇3

本次调研数据,是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的,对部分厂商销售结果的统计可能有所偏差,欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果,整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料,不用于任何商业用途,因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为,以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料,若有需求欢迎来电来函联系;

在本次台州区域走访中,我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合,在此表示衷心的感谢。由于版面受限,本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登,敬请谅解!

特别鸣谢:

州三盛制冷设备安装有限公司

菱电机台州旗舰店

台州市天宏空调工程有限公司

浙江美鸣能源设备有限公司

台州市振创机电设备有限公司

信日立台州代表处

摩迪斯坦空调设备有限公司

江国祥空调台州分公司

海尔中央空调台州宁波分公司

克维尔宁波分公司

江通诚格力电器有限公司

菱电机温州办事处

奥克斯中央空调温州营销中心

东芝中央空调温州办事处

……

(排名不分先后)

总体特征分析

小而集中的市场分布

台州市地处浙江中部沿海,拥有全国最长的海岸线,总面积9 411 km2 ,人口在2013年底达到603万。在这600多万的人口总量中,外来人口的数量惊人,而台州人口活动的主要区域也大多集中在椒江、黄岩、路桥这3个市辖区以及温岭、临海2个地级市,其余县级区域由于区位因素相对发展滞后。人口集中带来的高市场集中度让台州市场的各个人口聚落区域形成了明显的区位职能划分,比如椒江区以生活休闲娱乐为主,也是市政府的所在地,故而酒店、KTV、饭店等餐饮娱乐项目以及市政工程项目居多。而路桥区目前基本成为了台州商圈的聚集地,沿街随处可见的商场和专卖店成为了路桥区的标志,此处民营性质的中小项目层出不穷,而商铺的换手率也颇高,二次装修的可能性也不断为该区域带来新的中央空调工程。台州目前最值得一提的区域当属地级市温岭。温岭目前面临新城建设改造,大量的公建项目涌入彻底地带动了整个温岭的“土木工程升级”。对依附程度极高的中央空调行业而言,温岭无疑是未来台州市场最大最新的一块“蛋糕”。

重能力品牌迷信少

台州市场中最显著的一个特点是对品牌先入为主的认知情况普遍不多,这大大区别于很多同样经济水平较高的大城市。没有对外资品牌过分追求和迷信,也没有对国产中小品牌的质疑和观望,所有的选择都决定于品牌在台州市场的运作能力和产品质量本身。当然,这和品牌进入市场的时间以及覆盖率有着一些关系,但这本身并不影响后进入台州市场的品牌在良好的市场口碑积累下迅速做大,甚至不断抢占固有品牌的市场份额。从根源上说,这种地域特点来自于浙江商人精明的头脑,“只买对的,不选贵的”这种思想是在商言商的根本,台州市场的这种选择产品的模式给了更多企业以机会,不再像上海等市场,一但大品牌把持市场后,中小品牌生存空间被一再挤压。在台州,大家希望看见的是货真价实和使用反馈,海尔中央空调台州负责人陈光就表示:“曾经某品牌在台州也有一阵子做得不错,但是因为总部管理层问题和产品本身质量出现了一些瑕疵,这几年的销量已经大不如前。”

市场起点高空间仍大

浙商这些年在全国各地翻江倒海的气势让温州迅速出了名,这让同属温台商圈的台州似乎有些被埋没。但是实际走访之后任何人都会发现,台州人的生意头脑以及城市整体的民营经济实力完全不逊于浙江的任何地方,这一点从台州高铁站乃至当地富商集资建成便可见一斑。所以从经济水平判断,台州市场是典型的高端市场。首先,台州的经济实力足以支撑高端品牌的档次和价位;其次,台州人受温台商圈思想洗礼,普遍懂得赚钱和享受生活,对中央空调需求量持续增加;其三,台州人市场操作手段精明,品牌销售量可以在相对较短的时间内获得较大的增长,比如格力台州相关负责人表示2014年销售额已经突破亿元大关,而从三菱电机台州总代处了解到其出货额也已经突破6 500万元。面对较高的市场起点,台州无论从厂家或是渠道普遍都对市场抱有很大的信心,因为无论从政策层面还是市场实际走势来看,未来台州在多个地点都将会继续大力投入建设,而民营经济的大活跃从各个方面刺激着中央空调市场份额的不断扩大。所以,即使面对如此之快的增长速度,台州的市场容量离饱和仍然有很长的距离,甚至有人预言台州会继杭州之后成为浙江中央空调市场的第二大增长点。

民营经济带动高速发展

台州中央空调市场的成功与其发达的民营经济有着密不可分的关系。其中最关键的原因在于民营经济的昌盛带动当地迅速致富,在消费能力满足的情况下,中央空调的概念的植入变得相对简单。台州市辖区的3个区域,区与区之间并没有商业和居住区,全部都由工厂和小作坊组成,数量之多令人咋舌。而在市区内,店面的数量也远远高过全国一般区域。如此发达的民营经济环境造就了台州市场不断增值的中央空调市场份额,为厂家不断扩大和根植产品渠道提供了丰富的纵深。另一方面,由于城市的建设步伐远远没有跟上经济发展的脚步,台州未来的城市建设和招商引资机会必将远远大过其他区域,临海的优势也或将成为其经济再次腾飞的一个重要推动力(图1、图2)。

机型特征

纵观台州区域市场,多联机无疑是重中之重,占有较大的市场份额。其次,冷水机组和单元机组均保持一定的市场份额,但是由于大项目少,导致离心机和大型螺杆机在台州市场应用得并不是太多,模块机组、天花风管机组近2年呈现较为强劲的发展趋势。此外,水地源热泵产品在台州市场应用非常少,在本次报告中暂不作具体分析,溴化锂产品仍然有着固定的市场细分领域,但是市场份额逐步被冷水机组蚕食(图3)。

从图中可以看到,2013年台州区域多联机组产品市场占有率高达42.3%,遥遥领先于其他机组,成为市场上最受欢迎的产品。从品牌格局来看,日系品牌几乎占领了多联机市场,其中大金在市场独领市场风骚多年,但这几年受众多后进品牌的挑战,有些下滑的趋势。尤其是三菱电机这几年在市场上突飞猛进,成为大金最大的竞争对手。美系、韩系品牌目前在台州的多联机市场中处于较为弱势状态,发展并不成熟,国产品牌在格力、美的、海尔的带领下,虽然目前尚不能与日系品牌分庭抗礼,但是后续发展潜力巨大。从多联机市场前景分析,台州市场地处浙南小城,民营企业发达,家庭消费能力和理念较为超前,无论是政府工装项目、家装零售还是私营个体户,都比较偏爱多联机产品,而且对于多联机品牌的知名度和价格,人们更加看重前者。因此,这也就导致了台州区域的多联机市场品牌集中度非常之高,后进品牌如在这里要分一杯羹,必须得寻找更好的突破途径(图4)。

冷水机组在台州区域多联机强势的光环之下,显得并不起眼。在前几年,冷水机组市场发展还行,尤其是离心机和大型螺杆机,每年都会有一些中小型项目。但是近2年来,从2013年开始,政府项目急剧减少,商业地产、酒店类项目质量也纷纷下滑,冷水机组看上去陷入一个十分不利的环境之中。但是模块机组凭借其独特的优势,近2年较受市场的欢迎,进入品牌较多,市场竞争非常激烈。从品牌方面来看,主要还是以美系4大家为主,国产品牌格力、美的、天加也有不错的成绩收获(图5)。

单元机组一直以来保持高速的发展,以格力、美的为领头羊,海尔、奥克斯、志高、TCL等家电系品牌凭借家用的渠道资源,保持着一定的市场份额。与单元机组对应的溴化锂市场,近几年来市场萎缩严重,但仍然保持一定的份额,在一些工厂类项目中都有所应用。一方面,溴化锂产品受能源的限制,发展不畅;另一方面离心机、螺杆机也抢占溴化锂产品不少的市场份额,因此未来的市场发展并不好判断(图6、图7)。

渠道分析

市场灵活度高

纵观台州的中央空调渠道分布,可谓错综复杂。独领风骚的大型经销商、工程商并不占多数,反而中小型经销商遍布在台州城市的每一个角落,可以说,以台州实际人口聚集地的土地使用面积覆盖上看,挂有“中央空调”字样的专卖店寻常可见。如此之多的经销商数量势必造成市场的竞争加剧。然而,精明的台州商人并没有让竞争破坏市场关系的培养,甚至很多经销商之间都是彼此熟悉的哥们儿、朋友。

但是,台州渠道中的这种“和谐”却又不尽相同于中国北方市场的“豪放”和“义气”,在商言商的台州商人讲究利字当先,在追求利益的基础上,进行相对灵活的市场人际运作,这是温台两地都有的一种市场运营观念的体现。灵活,主要体现在对利益的把握上。锱铢必较的经营方式只会让企业越做越死,这是大部分台州经销商的共同认知。“只有让大家都有钱可赚,这个市场环境才能够保持相对的稳定,一家独大势必会让人眼红”,这是台州格力总代理钱德明多年经商悟出的道理。灵活的另一个体现,则是在对中央空调品牌的选择上。固然有一部分经销商仍然持有较高的忠诚度,但在台州市场也存在着很大一部分持有多品牌经营理念的经销商,在合适的时间段换合适的品牌产品上马,最大化自身的利益获取也是台州商人精明的一个体现。

市场包容度高

既然谈到了位数众多的中小型经销商,那么不得不说在这个数量下依旧能够维持大家良好的生存空间是台州市场包容度高的一个体现。对中小型经销商的包容度取决于中小型项目以及零售的持续支持。中小型项目的来源一般是私企居多,这类项目一般情况下不经过招标,民企老板在对价格和产品进行过多方比较后便会做出选择。

不过,台州的生意圈说大很大,说小其实很小,这其中就再次涉及“关系”的问题,由于“关系”而最终拍板的空调项目占很大比例,而再由这个项目的甲方介绍到下一个项目,就形成了链接关系,一般情况下的中小型经销商能够维持这种链接便有生意可做,有钱可赚,市场便可以持续运转。零售方面的包容来自于雄厚的经济实力做基础。台州人懂得享受,对中央空调越来越大的需求量给零售市场带来了巨大的增长空间,同时,台州本地人的事业观念基于能经商就不打工,故而即使零售的数量不大,但仍然能够满足这部分经销商的周转需要。

家装成为渠道新宠

从2012年开始到现在,全国的中央空调市场都在关注家装,连一些经济水平相对落后的区域也把发展目光放在几年后的家装市场,台州市作为经济能力足够的区域,家装自然成为众多厂商和经销商追逐的新宠。这一点从格力、海尔以及几大日系品牌的迅速扩大增值就可见一斑。与全国近年来紧绷的房地产市场现状不同,台州市的地产环境前景良好,交付和在建的楼盘数量充足,而这些新建楼盘里大多数配套或多数住户选择安装了家用中央空调。与此同时,部分品牌在家装市场的异军突起也刺激了拥有家装产品的厂商纷纷进入台州市场,市场竞争加剧,在不以价格血拼为基础的前提下,必然造成销售网络在家装产品的销售中各显神通,足够炒热台州的家用中央空调市场,这种关系链的形成将台州的中央空调家装市场逐步引向一条成熟的发展道路。据了解,台州市场中多联机的销售占比早就超过了40%,其中家装市场的贡献是功不可没的。

在更高的高度看市场

台州三盛制冷设备安装有限公司总经理 陈传通

从最早做零散的工程项目到随后进入三菱电机的体系内推广家用中央空调,公司取得了长足的发展和进步

台州市玉环县,一个美丽的沿海小县,其间三面环海,风景宜人。就是在这个看似有些悠闲的县城里,台州三盛制冷设备安装有限公司在中央空调行业一搏就是好多年。

台州三盛制冷设备安装有限公司是台州市三菱电机的总代理商,不仅自身兼顾零售和工程项目,同时还肩负着三菱电机在台州的渠道建设和维护责任。台州人很看重这种代理,因为在这里,“总代”二字的确有一些不一样的含义。相比较其他市场,在台州做总代意味着更大的权利以及更加沉重的责任,随之而来的是同样可观的市场利益,所以,总代的选择必然是台州市场上的慎重之举。之所以能够获得三菱电机的总代资格,三盛制冷的总经理陈传通认为这和自己多年浸淫在空调圈有着密不可分的关系。

陈传通说:“我从2005年开始在台州经营中央空调生意,到现在已经快10年了,从最早做零散的工程项目到随后进入三菱电机的体系内推广家用中央空调,公司取得了长足的发展和进步。”

从三盛制冷的发展履历来看,2005—2008年算是其从项目走向家用零售分销转型的3年,获得了总代资格的三盛制冷将台州市场分成了3块,即市辖3区、温岭区以及其他区域。做出这样的划分,陈传通有着自己的见解。“椒江、路桥、黄岩毫无疑问是台州发展最为成熟的3个老区,老台州人讲起台州也基本都是指这3个区域,这3个区的经济水平以及公建建设相比较其他地区都是走在前面的,相对距离也是最近的,所以统一划分在一起。而温岭则是台州目前最具有市场前景的市场。温岭正在进行的城市规划改造将会给这个地级市带来空前的项目和巨大的市场空间,大家都在紧盯着这块蛋糕,所以我们单独划分出了这块市场具体操作。其他区域则相较于前2个区域显得有些零散,无论从项目和零售方面都不是前2个区域能比的,不过我们依旧认为这些地方是有潜力可挖的,所以也统一划成了一个区域进行市场管理。

从销售成绩上看,三菱电机全台州的专卖店数量增加到了12家,网络更加成熟,这2年在台州市场都保持了每年50%以上的销量增长速度,份额直逼同属日系品牌但进入市场早得多的大金。陈传通表示,赶超大金是企业的目标,到目前为止,全公司年销售额涵盖工程在内已经突破6 500万元,至少在温岭地区已经和大金难分伯仲。在市场推广上,三盛制冷通过联系台州本地的房产展销会、家居装饰联盟等进行企业互动,从终端入手,通过家装设计师直接推销产品。同时也会参与和组织一些“家装砍价团”或者直接进入小区做推广等。通过这些活动,三菱电机已经基本确立了在台州家装市场上的领先地位。

追寻客户购物理念

三菱电机台州旗舰店总经理 王强

在家用领域的中央空调里,无论是质量亦或是稳定性,我还没有见到比三菱电机更好的产品

三菱电机台州旗舰店店如其名,霸气的大幅门头和超大面积的展厅设置,以及讲究的店内布置装修,让每个进店的人从各个方面感受到三菱电机高端精细的产品档次以及经销商的雄厚实力。该店总经理王强表示,自己的店面原本在路桥,这个新的旗舰店是2014年4月28日刚刚开业,看重的就是在椒江区丰富的人力资源。

王强表示,自己做三菱电机看重的是三菱电机过硬的产品质量,他说:“在家用领域的中央空调里,无论是质量亦或是稳定性,我还没有见到比三菱电机更好的产品。”鉴于对三菱电机产品质量的充分肯定,现在王强的公司年销售额已经稳定在2 000万~ 3 000万元,同时这个数字每年都保持较高的增长速度。据王强介绍,在台州,多联机的工程项目上三菱电机占据绝对的领先地位,这一点在市政项目工程上尤为突出。

现在王强的经营方针也是以家装零售为主,项目工程兼顾的方式。随着这两年三菱电机在台州市场的迅速成长,台州已经成为三菱电机在浙江省除杭州市外最大的一块市场,不仅如此,这个市场的份额仍然在以每年30%以上的速度增长,2012年到2013年的销售中,三菱电机在台州更是完成了销售额的翻倍。王强表示,在椒江区,和自己同样的三菱电机专卖店就有6家之多,自己这里则是统筹负责椒江的全部渠道管理。他说:“现在台州的中央空调格局从大来说,是格力、大金、三菱电机三分天下,格力在中、低端市场中占据了一半以上的市场份额,大金则低、中、高都有兼顾,三菱电机只做高端市场。现在高端家装领域的市场份额在不断扩大,但是椒江区从去年到现在就已经有6个新楼盘交付,明年在路桥区,房地产环境会更好,这些都是三菱电机直面的客户群体,从今年的地产走势看,进入到“金九银十”后,肯定会有火热的一波家装潮来袭,能否突破去年的销售额也全看下半年的成绩。”

王强认为,销售中央空调的关键在于质量稳定性和市场口碑,三菱电机兼备这2条,在产品上尽可能地不产生任何问题,从长远来看,三菱电机的产品二三十年不会出现质量问题。同时,现在在台州做工程项目更加看重项目是否健康,如果是地产配套项目则压力比较大,民营企业项目是现在多联机品牌的最爱。同时,王强道出了现在台州人的消费理念——以享受服务为主,这也是市场发展的必然趋势,所以王强的企业尽可能地做到入门入户的点对点服务,所以2014年再次斩获了不少优质项目,诸如台州银行总部大楼、台州检察院、台州法院、台州农村合作银行等。

舍得之道

台州市天宏空调工程有限公司总经理 钱德明

这些年做格力最大的感触是,格力的用户口碑好,质量过硬

如果按照冷冻年度算,2013年,台州天宏空调销售额已经突破1亿元。作为格力中央空调在台州市场的总代理,天宏空调这几年市场增长迅速,已经成为台州市场上为数不多年销售额过亿元的企业之一。目前天宏空调主要以工程、批发为主,家装零售为辅。

“记得2004年成立公司的时候,我们在市场上做推广,客户都说,格力都有中央空调了!那种惊奇表情,我现在还记忆犹新。格力中央空调这10年间成长非常迅速,到目前为止,格力在台州市场排在第二的位置,未来将极有可能摘得桂冠。这些年做格力最大的感触是,格力的用户口碑好,质量过硬。”钱德明明白地告诉《中央空调市场》。

早在1994年的时候,钱德明就踏入制冷行业,当时搞冰箱维修。2年之后,当时正是家用空调叱咤风云之时,钱德明看准形势跟着师傅学空调维修,短短几个月的时间里,钱德明凭借扎实的维修冰箱基础,很快掌握了空调维修的技术,从“徒弟”一下子变成了“师傅”。当然这中间,钱德明下了很多狠功夫,吃了很多苦。而后到2000年左右,钱德明找到了格力,成为格力中央空调在台州地区的总代理,10多年来的努力经营,成就了今天的辉煌事业。

“原先格力在台州市场是一个“0”,现在1个多亿元,我现在还是只做格力,就是将它做大、做精、做实,而不是吃着碗里,看着锅里。我对下面的经销商们支持力度很大,只有他们做大了,我的生意才能做大,有人维护你,你才能大起来。如今很多代理商、厂家只顾眼前利益,不注重长期的培养。代理商跟经销商之间的矛盾冲突,关键在于利益,代理商要舍得去花钱,有‘舍’才会有‘得’。如果要想把零售、工程做得足够好,可能就要牺牲一部分渠道的利益。比如,下面的经销商获得项目信息并能够把项目谈下来,而自己没能力去做,不能够施工、安装,那么我们来操作这个项目,最终产生的利润归功于经销商。我们不跟经销商抢利润,我们也不盲目追求大发展,这么多年来,我始终坚持有舍才能有得。”钱德明表示。

钱德明认为,2014年台州市场总体比2013年差一些,首先政府招标项目减少,市场的关注点在家装零售和私人项目。其次中央空调销售的利润点越来越低,拼价格最后搞得没钱赚,而且从前期的进货、囤货、谈项目、回款等一系列的流程,资金的压力很大。“企业的运营成本在不断的增加,人才始终缺少,我认为如今的中央空调市场,就是看谁能撑到最后,哪怕把量做小一点,拖住这个盘,等到洗牌之后日子就好过了。现在任何一个品牌压力都很大,中央空调行业势以后的发展必像家用空调那样,迟早有一天来次重新洗牌。”

完美服务,让客户放心

浙江美鸣能源设备有限公司总经理 何汝江

做中央空调最后拼的就是服务,让顾客没有后顾之忧,让客户放心,这个生意就成功了

浙江美鸣能源其实在台州中央空调的业内算是一个新秀,2011年底成立公司,在体育场路拥有1家中央空调专业店。2012年的时候,浙江美鸣与东芝空调正式建立合作关系,用何汝江的话说,就是喜欢与东芝这个品牌打交道。

对于选择东芝空调合作,何汝江告诉《中央空调市场》:“我们在2012年与东芝开始合作,对于公司的忠诚度来说,东芝是非常不错的选择。在台州市场上,我们公司合作的基本上都是中高端的客户,他们认准产品的品质,而东芝空调产品的稳定性和效果都很好,不比任何品牌差,品质是我们选择厂家的第一因素。而且,东芝对经销商的政策保护非常到位,售后团队服务很及时,产品的维修率很低。”

何汝江认为,代理商选择与哪个厂家合作,就如同鱼和水的关系,双方必须要互相配合,才能取得最好的发展。如果只是单方面承担责任和义务,最终很难达到共赢的效果。从这些层面讲,第一,产品品质必须要可靠稳定;第二,厂家与经销商对接的负责人要十分可靠,人品要好;第三,必须要解决好产品的售后服务问题,保证用户没有后顾之忧。

其实早在2009年以前,何汝江一直在上海做太阳能光伏产业,而后回到台州家乡创业,把主要的精力放到中央空调方面,短短2年左右的时间,已经取得突飞猛进的发展,在台州市场树立多个高端房地产的楼盘案例。

“经过这2年的市场运营和慎重考虑,我们准备近期在椒江区建立一家工程为主的专卖店,专卖店里头有很多工程案例的展示,陈列工程用的中央空调产品,虽然跟家装零售店不太相同,但是基本上装修的风格差不多。目前从台州市场看,房地产配套送空调已经成为一种开发商吸引客户的趋势,之前已经有多个高端楼盘这样操作,这对我们来说是非常好的机会,接下来我们将会重点开拓与房地产楼盘配套的合作,比如台州本土房地产开发商景隆置业、浙江绿城等等。”何汝江向《中央空调市场》表示。

其实在采访中,何汝江一直坚持,做中央空调最后拼的就是服务,让顾客没有后顾之忧,让客户放心,这个生意就成功了,而这也是他选择只东芝1个品牌合作的原因。何汝江表示,以后将会把中央空调售后服务网点设立在高端小区的里头,24小时全程保证为客户提供贴心的服务,可为他们免费清洗空调、免费测试,让更多的用户了解东芝空调,了解浙江美鸣给他们提供的完美服务。

竞争激烈,利润低

台州振创机电目前与奥克斯、富士通中央空调都有着紧密的合作关系。混迹于台州中央空调市场,振创机电在业内的影响力近2年在不断地扩大蔓延,其销售份额也在逐年的递增。尤其在2014年,振创机电目前签约的订单完全达到了年初的预订目标,等到年底取得大幅度增长并不是太大的问题。

但是,振创机电的总经理董立告诉《中央空调市场》:“如今中央空调行业,竞争已然十分激烈,虽然中央空调业务量在不断地提升,但是利润点却是不断地下降,项目的付款能力差是一个十分头痛的大问题。在台州市场上,2014年项目的容量其实并没有减少多少,可是他们的付款都成问题,不管是政府项目还是民营小项目,企业都缺钱,作为我们经销商要控制企业运行的风险,因此对于很多的小项目,我们是坚决不接的。”

竞争激烈的一方面体现在项目付款能力差,另一方面则体现在利润点太低。董立表示,台州渠道市场一个典型特征则是“夫妻店”模式的小企业,他们对市场有着重大的冲击。最重要的一点。这些小企业并不需要太大的企业运营成本,包括人力、材料等,他们操作小项目的时候报价很低,更容易获得一些极其注重价格的小型项目。作为正规的公司而言,必须要保证项目的毛利润,因为要去除很多硬性的企业运营成本,所以在一些项目上的报价往往比“夫妻店”式的小企业高出一大截。

“如今的中央空调产业,已是非常难做,经销商的压力非常之大。不做吧,企业要生存,做吧,利润点少的可怜,而且费神费力。不像以往,我觉得,中央空调行业已经成为一个夕阳产业,竞争十分激烈,势必会经历一场大洗牌,能够坚持下来的经销商未必有几个。而坚持下来的这些企业,也将成为市场上的强者,所以我们公司也在考虑转型,如今也附带做一些其他产业来缓解目前恶劣的市场窘境,比如进出口的红酒。”董立无奈地解释道。

中央空调行业已经成为一个夕阳产业,竞争十分激烈,势必会经历一场大洗牌,能够坚持下来的经销商未必有几个

镇江区域中央空调市场调研报告 篇4

本次调研数据, 是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、镇江区域市场设计院等多方数据分析后得出的, 对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差, 欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果, 整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料, 不用于任何商业用途, 因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为, 以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料, 若有需求欢迎来电来函联系;

在本次镇江区域走访中, 笔者们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合, 在此表示衷心的感谢。由于版面受限, 本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登, 敬请谅解!

【总体特征分析】

作为江苏省辖地级市, 镇江现辖京口、润州、丹徒3区, 代管句容、丹阳、扬中3市。2012年镇江全年实现地区生产总值2 630.05亿元, 比2011年增长12.3%。但是镇江发展起步相对较晚, 再加上地方小、人口少等特点, 其总体经济水平远落后于苏南周边城市。随着近些年来, 特别是2013年镇江市区的城市建设而引起的大规模的拆迁, 带动了与之相关的商业地产、高档住宅以及酒店商场领域的发展, 尤其是镇江市所辖周边县级市和镇江新区建设速度的不断加快, 使得该区域中央空调市场具有很大的上升空间。总体而言, 市场容量较小的镇江区域中央空调市场主要呈现以下特点:

中小型项目居多

2012年低迷的市场大环境过后, 镇江市场上的项目如雨后春笋般出现。一些2012年遗留、搁置的项目也在2013年开始动工。美的中央空调镇江区域负责人龙永霞告诉《中央空调市场》:“2013年1季度, 美的不管从出货量还是项目数量上都比2012年要好很多。有很多项目会在1季度投标。但是, 镇江市场上呈现的项目规模并不很大, 大多集中在二三百万, 小到几十万的项目, 规模在千万以上的项目少之又少。”

此外, 不同区域市场的项目类型也有差别。如扬中地区以家装别墅项目居多;丹阳临近苏南是镇江经济发展最好的地区, 从市场信息和销售情况来看, 丹阳工矿企业包括政府投入的项目都比镇江要多;而句容市与其他县级市相比经济相对落后, 项目明显偏少。有些项目被南京等地的经销商挖掘。镇江市区由于国家级的丁卯创业园和大港新区建设带来了大批的投资, 中央空调项目大多集中于此。

品牌集中度高

“麻雀虽小, 五脏俱全”, 在这块狭小的土地上, 依然有众多品牌云集抢占市场。“僧多粥少”的局面显而易见, 市场必然会向集约化方向发展。除了品牌市场竞争异常激烈之外, “杀小品牌以养大品牌”的现象在该区域市场表现得尤为突出。最直接的表现是市场上过千万元的品牌数量寥寥无几。项目规模小也会导致一些大的品牌无法发挥自身优势。但是很多项目依然被大的品牌所把持, 这也是镇江市场上区别于苏锡常等城市的一大特征。

此外, 不同的项目类型品牌差异化也非常明显。国产品牌在政府类项目中没有占明显的优势。甚至在一些政府招投标项目中, 会设定相应的门槛来限制国产品牌进入。尤其是近些年来, 政府办公楼大规模的搬迁, 都采用多联机产品, 日系品牌在此占有优势地位, 其中大金和海信日立占主导, 此外三菱电机、三菱重工、东芝、富士通等品牌都占有不错的市场份额。如何抢占政府类项目是国产品牌接下来发展的一大重点。格力镇江区域负责人葛建平告诉本刊, “虽然目前外系品牌把持政府项目较高份额, 但是从市场增幅来看国产品牌要高过外资品牌。现在有些政府项目也有明显倾向国产品牌的趋势。特别是钓鱼岛事件后, 国产品牌的优势渐渐凸显。”

家装市场竞争激烈

镇江市区大规模的拆迁, 对于针对高端楼盘为主的家庭中央空调市场而言并没有起太大的促进作用。正如江苏迅腾暖通设备有限公司镇江分公司总经理侯磊所说, 中央空调市场的发展一定是要伴随着房价的增长以及人们消费层次的提升而提升。

虽然镇江地区家庭中央空调起步相对较晚, 市场规模也无法和苏锡常等城市相比, 但是竞争激烈程度不逊于苏锡常等地。镇江市场上的高档楼盘发展滞后, 近些年来正逐渐兴起, 家装市场势必成为镇江中央空调市场的一大有力增长点。

但是, 镇江地区家装市场依然被日系品牌操控。其中以大金为首的品牌占据市场的绝对优势, 并牢牢掌握市场上几家核心经销商。此外, 东芝、三菱电机和三菱重工的专卖店在镇江地区遍地开花, 实力自然不可小觑。以格力为主导的国产品牌在家装市场也占有一席之地。总之, 镇江的家装市场目前仍处于“三国杀”的局面。整个市场尚未形成一种相应的规范模式, 因此镇江的家装市场走上规范化的道路仍需时日。

垫资现象较为严重

无论是政府项目还是民建项目, 对价格都有一定的预算和控制, 这直接导致了经销商垫资现象愈演愈烈。“基本上每个项目都需要垫资, 尤其是一些新有项目因资金缺乏仍然处于搁置状态。”这是在镇江市场上听经销商和品牌抱怨最多的一句话。镇江兴业电子系统集成工程有限公司经理邹哲告诉本刊:“镇江市场上的项目虽多, 但是垫资现象非常严重。对于一些经销商而言, 有资金就有项目。”正因如此, 很多经销商都感受到了来自资金方面的压力, 并明显感觉到市场销量的下滑。

从积极的意义上来看, 这种垫资现象的出现是经济发展的内在需要, 也是市场主体自主选择的一种市场行为。除此之外, 垫资现象也体现了市场公平竞争的原则。对于一些大的工程商而言占有一定的优势。但是垫资现象的大量存在一方面致使一些建设资金不足甚至没有资金的项目上马, 这也可能引发市场的恶性竞争, 扰乱正常的市场秩序。另一方面, 垫资的直接后果也可能会导致工程质量的下降。因此, 垫资现象已经成为中央空调行业普遍存在的一种现象。它的存在有利有弊, 关键是如何有效的采取措施去引导这种现象, 并在市场上发挥积极的作用 (图1、图2、图3) 。

【机型特征】

总总体特征

冷水机组

4大美系品牌依然是冷水机市场的主宰者。以中小型项目为主的镇江市场给离心机产品出了一道难题。对于多联机占主导地位的市场, 离心机显然没有发挥太大的优势, 相对于几千平米的项目反而被螺杆机产品吞噬了部分市场份额。但是对于大型项目, 特灵的离心机产品依然受到用户的追捧。此外, 麦克维尔在风冷螺杆方面占有一定的市场优势。江森自控约克的表现依然不凡, 其强势地位紧随特灵之后。而开利在该市场上响应度相对不高。国产2大巨头品牌美的、格力也在加紧蚕食冷水机组市场份额。

多联机组

由于镇江市场房地产配套项目与周边城市相比起步较晚, 加上镇江精装楼盘项目少, 多联机产品在政府类项目中占有很大的比重。尤其近些年来, 政府办公楼大规模的新建和搬迁, 给多联机市场带来契机。此外, 由于多联机操作灵活, 得到了设计师的一致推广。从市场占有率来看, 不管是日系品牌还是国产品牌都各有各的市场。其中最早进入镇江市场的大金成为政府多联机项目采购的最大赢家。尤其是在家装市场上, 大金一枝独秀的地位依然无可超越。海信日立紧随其后, 此外东芝、三菱重工、三菱电机、富士通等品牌蚕食了部分多联机市场。美的、格力依然是国产品牌在多联机市场上的领头羊, 海尔、奥克斯等品牌均占有一席之地。

水/地源热泵机组

从项目的数量和规模来看, 镇江市场上的水/地源项目数量不多且规模不大。主要是因为镇江的地质条件对地源热泵有一定的限制。撇除地埋管等较高的成本投入, 镇江地质条件复杂岩石以及溶洞较多, 这都使打井面临着不可预知的问题。镇江虽临长江, 但是湖泊较少, 水源热泵也受到了相应的限制。总之, 在镇江主推水/地源的品牌较少, 市场仍主要集中在枫叶能源、克莱门特、沃富等品牌手中。

溴化锂机组

由于溴化锂主要用于工业项目对余热的利用上, 加上镇江没有集中供气, 如果使用天燃气不仅从价格以及节能方面都没有太大的意义。因此溴化锂在镇江市场上逐渐萎缩, 整个市场也在逐渐衰退, 项目逐渐减少。品牌在镇江市场上对溴化锂产品的推广也越来越少, 市场上仅有双良、远大等几个品牌在操作。

单元机组

国产品牌在单元机领域占有绝对的优势地位。其中以美的、格力为龙头的“家电派”占据市场主导, 其单元机的市场容量逐年攀升, 海尔、奥克斯、志高等品牌紧随其后。单元机市场的竞争今后定会更加激烈 (图4) 。

镇江市船院空调有限公司董事长朱建新

无论是企业影响力还是市场积淀, 船院空调在镇江中央空调市场上被冠以“老大哥”称号是当之无愧的。船院空调自1998年进军中央空调市场以来, 已有10多年的时间。作为镇江市场上的中央空调经销商大户, 船院空调和美的、大金、海信日立等品牌保持良好的合作关系。公司旗下拥有日立变频空调中央空调专业店和大金PROSHOP专业店。在选择合作品牌时, 船院空调始终坚持的原则是一定要按用户需求来定品牌。“中国市场是老百姓的市场, 我们所做的一切都应当以老百姓的需求为标准。”船院空调董事长朱建新告诉本刊。

在工程领域, 船院空调主做政府类项目, 和海信日立、美的品牌关系密切。并在市场上树立了具有标志性的样板工程如大港新区金融大厦和丁卯创意园一期工程。值得一提的是, 2012年中标的大港新区金融大厦项目采用海信日立水源多联机产品, 该项目面积达10万多m2, 是华东地区利用水源多联机产品中标的最大项目。

家用中央空调一直是镇江中央空调市场重要组成部分, 船院空调一手抓工装的同时也丝毫没有放弃在家装市场的发展。“镇江的家装市场是一个很有潜力的市场, 和大金的合作仍主要以家装为主。我们要有选择地做好工装, 同时要扩大家装市场, 并牢牢抓住家装市场。此外, 地暖行业也是一种发展趋势, 我们做得不精, 但我们也不能少了这一块。”朱建新如是说。

江苏迅腾暖通设备有限公司镇江分公司总经理侯磊

江苏迅腾暖通设备有限公司属于五星投资控股集团有限公司 (前身是五星电器) , 是以中央空调品牌代理、销售、设计、安装为主的专业公司。公司旗下的镇江分公司是美的中央空调在镇江的核心代理商, 同时和大金、奥克斯、扬子等品牌均保持合作关系。

迅腾暖通镇江分公司总经理候磊认为, 尽管镇江市场上的项目数量比往年要多, 但是市场并没有太大的增幅空间。虽然公司在2013年1季度销量稳步发展, 但是对2013年的市场预期并不乐观。作为一家服务型公司, 侯磊充分认识到目前公司所处的现状:“南京、苏州等较大市场上的代理商可以一手做批发, 一手做工程。但是镇江的市场容量很小, 至少现在我们不会过多的涉足工程领域, 做到不和客户抢单。接下来将会投入更多的力量去把公司的服务做好, 只有这样才能稳住经销商的信心。”

镇江市协创冷暖设备有限公司总经理王国洪

镇江市协创冷暖设备有限公司是一家从事家用、商用中央空调设计、销售、安装、服务的专业化公司, 也是东芝家用中央空调在镇江地区总代理商。据公司总经理王国洪介绍:“选择和东芝合作一方面是出于东芝空调坚持‘少而精’的战略, 不仅从产品的品质和渠道让我们都感觉到对东芝品牌的信任;另一方面也是消费者对品牌的要求也越来越高, 尤其是对原装进口的品牌的需求也日益增加。”

“选择一个品牌就要把一个品牌做好。”这是王国洪经营公司的风格。开设专卖店也是协创在开拓市场的重要一步。如今, 协创冷暖旗下的东芝TCS专卖店已经遍地开花, 目前在丹阳、滨江、镇江和句容4个区域开设专卖店。此外, 项目方面, 王国洪带领下的协创在酒店家装别墅、酒店、银行等领域均树立了不错的样板工程。尤其是2013年1季度协创冷暖的销量保持高速增长, 这也进一步证实了协创选择东芝品牌的正确性。尤其是对2013年公司更深入的开拓市场充满了信心。

镇江兴业电子系统集成工程有限公司经理邹哲

镇江兴业电子系统集成工程有限公司成立于1998年, 是一家在镇江市场中从事空调行业的老资格成员, 从壁挂式空调向中央空调转型的过程相当顺利, 目前是镇江市场中特灵等优质品牌的长期合作伙伴。

据公司经理邹哲介绍, 镇江市场2013年1季度以来中央空调行业基本保持了与2012年同期整体相同、稍显上扬的走势, 但向上张力明显不足。大型工程动工严重不足, 项目集中在二三百万元以下, 家装零售市场尚未回暖, 经销商表示项目回款不足成主要困扰, 另垫资情况屡有发生, 压力逐渐增大。目前镇江地产类项目远不如江浙沪一带其他地区兴盛, 而工业项目基本集中在镇江新区, 每年公司接手操作的大型项目有1～2个, 其余均是零散的中小型项目为主。2012年, 公司全年销售额达到2 000多万元, 其中冷水机组与多联机平分秋色。邹哲说, 市场的需求决定了供给, 只有遵循市场的规则前进, 才能避免走进死胡同, 虽然目前镇江整体市场环境尚不容乐观, 但是他相信在2013年下半年这一情况能够有所改变。

镇镇江恒信格力空调销售有限公司总经理毛谅宜

镇江恒信格力空调销售有限公司作为格力中央空调在镇江市场的总代, 在格力镇江市场的销售中起着至关重要的作用, 公司经理毛谅宜介绍, 目前格力在镇江市场中的品牌地位已经非常明显, 但同时价格上也要高于同类竞品, 这就形成了一种市场的博弈, 及时找准自己的定位是非常重要的。

毛谅宜表示, 目前格力的年度销售额为六七千万元, 除去在2012年增长非常快的天花风管机组, 主要增长点就在多联机。随着格力多联机技术的日趋成熟, 在市场中的运用实例也不胜枚举, 目前镇江市场已经普遍认可了格力多联机的品质以及使用效果。历来格力耕植于渠道, 以专卖店为主要零售手段, 网络遍布市区乡镇, 这也为格力中央空调在镇江市场的发展提供了良好的资源优势。毛谅宜认为自己虽然刚刚接受镇江市场, 但是俗话说“新官上任三把火”, 毛谅宜就把这火不偏不倚地投在了稳定市场情绪和秩序上。他认为, 稳定的市场更有利于有资本、有真金白银的企业生存, 合理的竞争和规范的市场体制更适合格力中央空调目前在镇江市场的发展策略。

格格力空调镇江旗舰店总经理蒋东风

说起格力空调镇江旗舰店, 这当属格力在镇江市场发展最早的家用空调专卖店。公司总经理蒋东风介绍, 镇江的中央空调起步很晚, 原本大小专卖店均是以卖家用壁挂机为主。偶遇中央空调的项目才会由分公司负责牵头进行操作, 各经销商并不进行中央空调设备的囤货。作为转型较早的几家格力中央空调经销商, 蒋东风表示镇江市场整体容量很小, 人们对于中央空调的概念尚不普及, 地产配套项目少, 别墅项目也并不多, 导致了镇江中央空调经销商普遍不大的特点。

目前, 格力空调镇江旗舰店以零售和项目于一体, 项目额度各占50%, 蒋东风非常看重合作伙伴关系的培养, 他认为, 好的生意伙伴往往会让商路更加平坦, 目前格力中央空调在市场中获得了良好的口碑, 在项目中也取得了不错的成果, 虽然目前公司整体的销售额并不算大, 但是其有信心在接下来的几年将格力品牌在市场中继续推广做大。

镇镇江方晟机电设备有限公司总经理李昕蔓

在镇江市场上, 从家用空调逐渐向商用空调转型的经销商不乏少数。但是像方晟机电从锅炉业务起家并逐渐过渡到中央空调领域的经销商为数不多。方晟机电从2007年开始涉足中央空调行业, 目前是一家提供机械设备、暖通工程经销、安装、维修为一体的专业公司, 也是东芝空调在镇江地区唯一指定的经销商。公司总经理李昕蔓告诉本刊:“我们现在做好商用空调的同时, 也不会不放松对锅炉业务。”

工装和家装是2种不同的操作模式, 如果用工装的经营模式去操作家装项目, 显然也是不可取的。这令李昕蔓充分认识到“鱼与熊掌不可兼得”的道理, 并放弃家装业务, 而专注于工装。“家装是一个细活, 其中会有很多不可控制的因素包括后期的服务, 如果工装和家装同时入手的话, 对公司的发展未必是一件好事, 这对人员的压力也比较大。”李昕蔓告诉本刊。2013年已是方晟机电从事中央空调行业的第6个年头, 虽然方晟机电市场上经手的项目并不多, 但是李昕蔓还是对2013年的市场抱以乐观的态度。

【专家、设计院】

镇江市的设计院不多, 而暖通行业的设计师更是少之又少。张国霞则是其中的一位。从事暖通行业已有20年的张国霞虽然经常从事一线设计工作, 但是对工作唯一要求便是要做好眼前的事情。

在说到项目, 张国霞告诉本刊:“目前接手较多的项目仍然以工程为主, 像镇江最近2年新建的镇江市规划展示馆、镇江档案馆、交通运输大厦等政府类项目都是由我们设计院设计的。”但是镇江本地的设计院接手的大型项目并不多, 大部分是由外地设计院设计的。目前从整体市场情况来看, 多联机在镇江中央空调市场上占有很大的比重。“一方面由于多联机的厂家越来越多, 可供选择的品牌的余地也越来越多;除此之外, 多联机的造价和以前相比越来越低, 用多联机产品越来越方便。尤其是设计院的推广对多联机起到一定的推动作用。”张国霞表示。

杭州区域中央空调市场调研报告 篇5

本次调研数据, 是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、杭州区域市场设计院等多方数据分析后得出的, 对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差, 欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果, 整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料, 不用于任何商业用途, 因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为, 以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料, 若有需求欢迎来电来函联系;

在本次杭州区域走访中, 由于版面受限, 本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登, 敬请谅解!

特别鸣谢:

浙江美的暖通设备销售有限公司

浙江通诚格力电器有限公司

麦克维尔杭州分公司

东芝杭州办事处

海信日立杭州分公司

国祥空调杭州分公司

浙江盾安机电科技有限公司

奥克斯中央空调杭州营销中心

LG中央空调杭州营业所

广州日立冷机杭州事务所

三星中央空调杭州办事处

美意空调浙江办

枫叶能源杭州分公司

浙江百诚未莱环境集成有限公司

浙江康泰空调工程有限公司

杭州天诚空调工程有限公司

浙江五星电器有限公司

杭州龙华环境集成系统有限公司

杭州顶业空调设备安装有限公司

杭州元易机电设备有限公司

浙江贝昂能源科技有限公司

浙江省建筑设计研究院

中国汉嘉设计集团股份有限公司

浙江绿城东方建筑设计有限公司……

【总体特征分析】

上有天堂, 下有苏杭。杭州作为全国的经济、文化中心之一, 中央空调市场的发展也在全国名列前茅。2012年受市场大环境影响, 浙江市场小幅度下滑, 据《中央空调市场》“2012年度中央空调市场总结报告”中指出, 2012年浙江市场容量同比2011年下滑2.9%。那么, 2013年的市场是否有回暖的趋势?

据搜房网数据统计显示, 杭州楼市2013年1季度共成交18198套, 同比上涨68.03%。4月成交8628套, 与2012年4月同比上涨26%, 2013年1—4月杭州共有113个新楼盘开盘, 可见杭州楼市依然在稳步上升的过程当中。对于多联机产品主导的杭州区域市场, 房地产的回暖必然带动市场的前行, 这一点也在市场走访过程中得到证实。

此外, 各中央空调品牌对浙江市场的划分不同, 对于市场容量的统计产生一定影响。不过, 杭州作为浙江省会以及“龙头”市场, 主流品牌大多选择在此驻点。另外, 绍兴、金华、湖州、衢州、温州、丽水等二三线城市的项目逐渐显现, 一些市场已经成为二三线品牌重点关注区域。

市市场回暖明显

经过2012年的持续低迷, 进入2013年以来, 随着房地产市场的逐步好转, 整体市场的形势明显见好。家装市场历来是杭州区域的重中之重, 本刊走访市场了解到, 多个厂家分公司表示2013年将重点放在家装市场, 同时将投入更多的资源, 家装市场的竞争程度又将再次加强。政府公建项目上并没有明显的增长趋势, 一些商业综合体项目逐渐在市场上显露, 也成为目前市场上竞争激烈的领域之一。

二二三线城市崛起

近2年来, 除杭州市区以外, 萧山、余杭、滨江新区的经济发展逐步加快, 项目不断增多, 这也给杭州中央空调行业带来福音。此外, 杭州周边城市如绍兴、嘉兴、湖州等地的建设得到不断重视, 衍生诸多的工程项目, 吸引着不少空调厂家在这些区域“排兵布阵”。而这也比较符合近2年来市场开始向二三线城市甚至三四线城市转移的特点, 随着专卖店形式的推广以及消费者理念的转变, 市场将继续会向下一级过渡 (图1) 。

【品牌特征】

品牌总体格局分析

本土品牌优势不明显

浙江作为一个空调大省, 聚集了众多生产制造厂家, 如盾安、奥克斯、浙江国祥、近藤、捷丰、WFI、惠康、思科国祥等品牌。但不同于北方的城市, 如山东市场, 浙江作为全国经济发达的前沿区域, 显然外来品牌明显受到市场的青睐, 而且市场占比较高。据市场走访了解到, 本土品牌在杭州区域市场的优势并不十分明显, “外来的和尚会念经”在这片市场得到再次佐证, 此外也可以发现杭州区域市场的特殊性。

国产品牌迅速成长

素来杭州区域基本上被外资品牌和合资品牌占据市场主导, 这种格局且持续很长一段时期。但是, 国产品牌的崛起是近2年市场上的一大亮点, 以美的、格力为代表的国产品牌, 随着推广力度以及品牌的整体影响力的提升, 在市场上话语权进一步加强。同时, 国产品牌与外资品牌市场占比之间的差距在不断地缩小 (图2、图3) 。

品牌分述

美美的

美的在杭州的销售情况一直保持在行业前列, 2012年销售额达到4.5亿元。品牌的强势和强大的经销商网络分布造就了美的在杭州区域成果累累的今天, 这和美的一贯秉持的优秀企业理念是分不开的。美的杭州区域负责人介绍说, 美的中央空调从1999年就开始介入杭州市场, 可谓市场里的元老级代表, 十几年的市场运作也让美的在人力资源上获得了空前的优势, 同时美的中央空调不断增加研发成本, 紧跟时代潮流, 坚决树立绿色环保的企业形象, 用一大批高能效的节能新品迅速获得了市场以及设计院的认可。杭州市场已经高度发达, 对品牌的认可度直接决定着品牌在市场中的生存空间有多大。多年以来, 靠着务实的办事风格和过硬的产品质量, 美的中央空调的品牌已经得到了市场的良好反馈, 同时完成了一大批具有代表意义的样板工程。其中包括杭州白马湖运动广场、杭州市北部软件园等千万元级别的项目。

格格力

进入2013年以来, 浙江通诚格力在浙江市场夺得多个具有代表意义的项目, 其中包括多台变频离心机的大型项目, 例如杭州师范学院 (1600万元多联机) 、舟山大宗商品交易中心 (3台离心机) 、温州正泰机电 (3台离心机) 、临安某度假酒店 (多联机) 。

延续2012年的高歌猛进, 2013年格力在市场上依然突出。据负责人陈涛介绍称, 多联机、风管机依然占据重要销售比例, 离心机也在2013冷年取得重大的市场突破。针对家装市场, 陈涛表示, 格力目前狠抓渠道的建设, 采取代理加直营的渠道策略, 保证经销商与格力的合作紧密程度, 从而保障经销商的合理利益。

针对2013冷年的12亿元的年度任务, 陈涛告诉《中央空调市场》, 从当前的市场形势来看, 接下来的市场应该是一片红火的状态。正是缘于格力一直坚持的科技创新, 稳定的产品质量赢得了用户的信任和选择, 陈涛表示, 这几年来, 相当多的一部分客户正逐步从被动转变主动选择与格力合作, 2013年杭州区域是一个值得期待的市场。

麦克维尔

近几年来, 麦克维尔在浙江地区每年均以30%的增长速度领跑市场。正是缘于急速膨胀的市场规模, 麦克维尔将浙江市场一分为二, 2013年4月1日正式成立宁波分公司, 负责管辖宁波、温州、绍兴、台州、舟山5个市场。

据杭州办经理陈绪标表示, 离心机、模块机、风冷热泵依然是麦克维尔在杭州区域市场的三大“拳头产品”。不仅如此, 麦克维尔在新产品变频多联机上也有全新的突破, 接下来也将成为一大增长点。此外, 地源热泵一直作为麦克维尔的强势产品, 在市场上受欢迎程度较高。

进入2013年以来, 麦克维尔中标多个大型样板工程, 诸如义务生产资料中心, 该项目采用10台1200 RT的离心机, 在整个浙江市场都具有代表意义, 还有宁波华生国际家具广场等。此外, 在温州、宁波地区医院系统也都颇有斩获。

2013年市场究竟呈怎样的走势?陈绪标认为, 一季度市场应该还有些波动, 但是二季度以来市场明显回暖。面对2013年整体销售1.5亿元的任务, 陈绪标告诉《中央空调市场》, 将有信心去完成目标。主要基于2点原因, (1) 麦克维尔将进一步加强扩充渠道, 以渠道制胜市场; (2) 完善产品线, 2013年将大力推广户式中央空调的市场应用。

海信日立

进入杭州市场多年, 特别是在最近几年异军突起的海信日立成为杭州中央空调多联机市场新的宠儿。拥有日系品牌的严谨高端, 同时注重经销商渠道网络的合理搭建开发, 与专卖店形式同步发展, 这几条让海信日立在浙江杭州地区达到了年销售额破2亿元的理想成绩。

据海信日立中央空调杭州办经理张光华介绍, 能够取得如此突破式的销售业绩, 虽然在情理之中, 但是也在意料之外。早在2012年中国中央空调市场全面低迷之时, 依靠房地产市场为主, 以多联机销售为主的海信日立不但没有随波逐流一路颓势, 反而高歌猛进完成了逆势增长。张光华分析, 这和公司一贯的良好企业形象与务实的市场作风不无关系, 依靠着强大的战略合作关系, 海信日立牢牢抓住了诸如万科、保利、招商这样的地产龙头企业, 同时不乏与绿地、绿都、绿城、钱江这样浙江本土的房地产企业加紧合作关系, 从根本上保证了产品的配套销售, 这是行业对海信日立的认可。

浙江国祥

浙江国祥这几年在浙江区域的发展可谓顺风顺水, 一路保持稳步增长的态势。国祥杭州办事处总领浙江全部区域, 除杭州市以外, 温州、义乌、绍兴等地都是国祥在浙江区域稳定的业务增长点。浙江国祥空调设备有限公司浙江区域经理袁黎明透露, 目前国祥在整个浙江的年度销售额过亿元, 杭州市的出货额达到6000万元。袁黎明介绍, 目前国祥在杭州主要以冷水机组、空气源热泵、末端产品的销售为主, 其中冷水机组占绝大多数的比重。这几年国祥一直保持着稳步增长的态势, 2013年1季度同比往年也有了明显的业绩改善, 袁黎明表示这是在公司从总部工厂到一线销售同心协力才能够达到的效果, 现在的增长是建立在积累期的匍匐之上。目前国祥在医药行业有着明显的企业优势, 包括民生药厂、海正药业工厂车间、滨江医院等项目都成为了国祥在浙江医疗行业中的标志性项目工程。袁黎明表示, 公司还会继续在细分行业的进程中加大力度, 努力在尚未开拓的行业里生根发芽, 根据特殊行业所需, 研发新型的空调设备。

三星

随着三星中央空调专卖店正式落户杭州, 三星中央空调自此宣布进军杭州家装市场。三星中央空调杭州办事处负责人方志军表示, 家装市场和零售将成为三星接下来的主力增长点。“目前三星中央空调对于渠道的建设也加紧加快脚步, 在每个县级城市都有业务员定点跟踪, 精细化地管理渠道。”

进入2013年以来, 三星中央空调中标多个大型样板工程, 如杭州物联网产业园、绍兴永利大厦, 均选用三星DVMS变频多联机产品, 其优质的产品综合性能、全方位的配套服务以及精致的设计征服了甲方客户。因此, 对于前期三星DVMS变频多联机成功的推广也取得卓越的成效。

对于2013年市场走势的判断, 方志军认为, 2013年政府公建项目比往年稍微减少, 整体市场的容量增长不会太大, 但家装市场绝对是角逐最为激烈的领域。2013年, 三星杭州区域任务达1.5亿元, 方志军表示, 任务虽艰巨但充满信心。

奥奥克斯

2013年, 奥克斯中央空调杭州营销中心将围绕渠道、样板2大核心展开市场的铺展工作。在渠道方面, 首先帮助代理商卸掉库存, 处理压货;其次加强分销商的扩展和补充, 寻找更为优质的客户与奥克斯共同进步和发展。在样板方面, 在绍兴、杭州、金华3大核心区域打造核心样板工程, 以样板拉动整体市场影响力。

杭州营销中心经理李辉告诉《中央空调市场》, 目前杭州营销中心共管辖杭州、嘉兴、湖州、金华、衢州、丽水、绍兴7个市场, 2013年销售任务为6000万元。李辉表示, 按照目前奥克斯的市场表现, 将非常有信心完成这个目标。

对奥克斯中央空调而言, 近2年在杭州区域市场上稳步发展, 以稳住市场影响力为前提, 从而再图谋更大的发展。在2013年总部提出的“品质奥克斯”的口号下, 杭州区域将积极地完成渠道升级、重点样板打造的主要任务, 同时在房地产配套的家装市场迈开新的步伐, 李辉表示, 目前已经与浙江绿城达成合作协议, 接下来家装市场将成为有力的增长点。

美美意

2012年, 美意经过一系列的调整变革, 在渠道、产品、政策等方面均有大幅度的完善和加强。据美意浙江办经理王焱介绍, 经过一系列的改革, 江西市场划到浙江办管辖, 目前美意操作模式逐步由直销转向渠道经销商, 已经取得了非常不错的成效。尤其在绍兴、金华、衢州3个城市, 美意的拳头产品——水源热泵三位一体机取得数一数二的市场占有率。

对于渠道的变化, 使得美意在市场上的接受能力逐渐得到认可和信任。王焱表示, 虽然经过短短一年的时间, 经销商如今更愿意与美意进行更加紧密的合作, 通过更加进一步的交流合作, 达到共赢的效果。在产品方面, 美意慢慢在摘掉“只做地源热泵”的称号, 更加注重打造完整的产品线, 包括空调箱、风冷螺杆、水冷螺杆等产品, 其中工业用水冷螺杆产品目前销售取得突破进展, 将成为2013年的主要增长点。

此外, 空调整体解决方案, 是美意另外一大制胜法宝, 目前在浙江市场已经获得不错的业绩。也就是EMC解决方案, 目前美意已经与浙江陆特新能源、杭州龙华环境、杭州华电华源等多家集成商达成合作, 市场发展前景广阔。不仅如此, 美意也与绍兴华汇设计院进行初步的合作, 在节能建筑方面展开一些工作。

进入2013年, 美意杭州办收获了诸多样板工程, 如江西省移动公司、上饶天伦大酒店、绍兴市华脉书画博物馆、绍兴瑞丰银行等。对于5000万元的年度任务, 王焱向《中央空调市场》表示, 充满着信心并保持乐观谨慎的心态, 1季度的市场表现已经给予美意足够的底气来实现这个目标。

盾安

作为浙江本土出身的中央空调企业, 盾安多年以来在杭州地区稳扎稳打的风格博得了众多用户的信赖和好评。据杭州区域经理吴敏均的介绍, 目前盾安在杭州地区的年销售成绩不断提升, 其中多数以大型冷水机组为主。公司在经过2012年市场的整体萧条之后, 在2013年1季度基本回复了正常水平。吴敏均表示, 盾安已经逐渐完成了由直销转经销的战略变革, 目前公司在杭州区域已经拥有一批具有一定实力的经销商成员, 渠道网络的规模已然形成, 在冷水机组中已经站稳了中上游的位置, 同时公司现在相当重视细分行业, 将注意力集中在私营性质的工厂及商场项目, 已经从中取得了不错的成果, 而核电类的项目也作为盾安主打的另一支生力军, 在差异化发展的今天为盾安带来了不错的销售成绩。盾安离心式冷水机组在广西防城港核电厂一期工程, 田湾核电站3、4号机组工程等项目中成功应用, 让盾安拥有了喊出“核级品质, 智慧服务”口号的底气。

日立冷机

近几年, 日立冷机在浙江市场上保持了快速稳定的增长, 依靠扎实的技术实力和强大的品牌影响力, 日立冷机在商用楼宇、工厂等领域均取得了不俗的业绩, 逐渐成为浙江地区水机产品市场领导品牌。

在产品方面, 广州日立冷机将推广其具有核心竞争力的螺杆压缩机和离心压缩机技术, 提高压缩机的节能性, 扩大螺杆机和离心机的销售, 使之成为广州日立冷机的两大支柱。在销售方面, 广州日立冷机将深耕现有经销商渠道, 协助提升经销商潜力, 开拓新市场, 开发新的销售渠道, 使其销售网络更加完善。据杭州事务所所长宋利军介绍, 2013年, 对于日立冷机浙江市场来说将是重力出击的1年, 在未来的发展过程中将继续实现经销商利益的最大化, 通过强化渠道同时, 还将加强设计院推广, 力求占有更大市场份额。

枫叶能源

枫叶能源属于扎根杭州区域的一队生力军, 成为杭州市场这个品牌大熔炉的一份子, 枫叶能源用1年的时间在这里站住了脚跟。虽然正式进入杭州市场的时间近在2012年, 但是枫叶能源果断启用了在浙江市场打拼了多年的行业“老人”, 作为公司根植于杭州的先锋部队, 凭借其对当地市场的充分了解以及足够的人脉网络, 枫叶能源目前已然在市场中亮出了自己的名号。水/地源热泵产品是枫叶能源在杭州地区主推的产品, 拥有一整套从勘测到最后项目施工能力的枫叶能源, 在水/地源热泵项目的核心竞争力在同类产品的竞争中已然占得先机, 然而目前面临的最大问题依旧是面对高度发达饱和的杭州市场, 新进品牌在渠道网络上相对欠缺匮乏。负责区域销售的徐松福经理介绍说, 现在公司在浙江杭州地区的发展方向依旧是以打稳根基为主, 单做成一两个项目并不能解决本质问题, 在渠道为王的今天, 只有将经销商网络搭建完全, 将品牌影响力推广出去, 才能算是真正在一片市场分得了一杯羹。枫叶能源在杭州今后的一两年也将会秉持这个核心思路, 期待有更大的发展 (表1) 。

【机型特征】

从2013年1—5月的数据不难看出, 多联机产品依然占据市场近50%的比例, 较2012年同期小幅度滑落。对于海信日立、东芝、美的、格力而言, 1—5月市场增长明显, 而三星也在继2012年变频多联机杭州推广之后, 收获不错的成绩 (图4、图5) 。

冷水机组产品的发展要好于2012年同期, 出现小幅度增长, 1季度出现多个大型公共建筑, 使得冷水机组市场有了一定的支撑, 此外商业综合体项目的井喷, 也为冷水机组提供了向上的升力, 江森自控约克、开利、特灵均有不错表现 (图6) 。

地源热泵产品在杭州区域市场并不如人意, 目前只有千岛湖周边应用水源热泵非常合适, 因为它的水质、温度等条件, 适宜采用水源热泵。应用较多的还是土壤源热泵, 也就是地埋管, 一些节能公司也在大力推动土壤源热泵产品, 就目前情况而言, 市场接受程度一般, 表现较好的如特灵、麦克维尔、克莱门特、蓝德等几个品牌 (图7) 。

单元机组产品由于国产品牌美的、格力的带动, 市场占比逐渐提升, 在家装、宾馆、饭店、娱乐等场所应用普遍增多起来, 尤其是性价比突出的风管机、天花机, 在市场上受欢迎度较高 (图8) 。溴化锂产品受能源的限制, 市场近2年不温不火, 不过在一些余热利用领域, 一些品牌有不错的收获, 比如远大、烟台荏原等 (图9) 。

【渠道特征】

总体特征

忠诚度较低

杭州区域的大部分经销商对品牌的忠诚度普遍较低, 这一点也在走访厂家分公司时得到证实。经销商对于品牌的合作, 往往出于甲方的选择和项目的需求, 一般会与多个品牌合作, 形成一个高中低3种梯度的品牌搭建战略。这样的好处在于经销商对于项目的操作灵活性进一步加强, 能够把鸡蛋放到不同篮子里, 同时享受到利益最大化。而坏处在于, 经销商不一定会得到厂家的重点支持, 因此, 这也是一个相互博弈的过程。对于如今市场上忠诚度高低的问题, 不同的市场环境, 不同的地方风俗, 甚至不同的文化背景, 都会结出不一样的果实, 不过从另外一点也可以证明, 信任的缺失对中央空调行业仍然有着重要的影响。

市场竞争恶化

市场竞争恶化的最重要的表现在于拼价格。或许很多人以为, 杭州区域市场素来以高端著称, 怎么也会关注价格?诚然, 高端市场依然存在, 但是已经出现甲方在项目价格方面, 对经销商的利润的变向压缩, 这也在走访经销商的叙述中有提到。越来越多的经销商不得不加入到这种价格竞争中来, 一方面压缩自身成本消耗, 另一方面可能会降低工程质量, 以次充好。在一个相对封闭的市场环境中, 遵守游戏规则显得非常重要, 一旦有人打破规则获取不正当利润, 就会有越来越多的人挤破头皮去争抢。

主流经销商简述

“市场在回暖”浙江百诚未莱环境集成有限公司总经理 陆鑫淼

隶属于浙江百诚集团的未莱环境, 作为一家致力于家居集成的综合性公司, 在浙江乃至全国都有着响当当的名声。目前在杭州树立4家形象体验店, 陆鑫淼告诉《中央空调市场》, 未来计划将4家店融合为1～2家, 也是为了更好地聚焦资源, 将整合后的体验店做大做好。

家居集成这个概念在早几年流行开来, 但实际上, 经过近几年的发展, 市场接受程度并不是非常高。目前, 公司与海信日立、三菱电机、美的、大金、江森自控约克等主机品牌合作, 未莱环境也主要以工程和家装为主营项目, 进入2013年以来收获诸多大型样板工程, 如杭州火车东站 (江森自控约克) 、杭州地铁2号线 (开利) 、杭州绿城西子田园牧歌 (海信日立) 、合肥印象西湖 (美的) 、昆仑公馆 (海信日立) 、凯德龙湾 (海信日立) , 以及杭州万科的房地产项目。

陆鑫淼表示, 从2012年开始, 房地产配套下滑明显, 万科的项目也在减少, 不过2013年3—4月家装市场有点回暖的趋势, 也给市场带来一丝“凉风”。未莱环境2013年目标定在3.5亿元, 家装5000万元, 工装3亿元。

“资金为王”浙江康泰空调工程有限公司总经理 张文锋

浙江康泰空调工程有限公司是东芝在杭州地区的主力经销商之一, 也是较早介入东芝浙江市场的经销商。公司总经理张文锋介绍说, 自己在下海经商前曾是厂家的一名工作人员, 对市场和各个品牌相对熟悉的, 所以对把控企业的定位以及方向比较自信。在浙江康泰空调工程有限公司介入东芝品牌以前, 东芝在杭州市场上的经销商运作并不尽如人意, 浙江康泰空调工程有限公司依靠自身丰富的资源网络以及良好的人脉合作, 迅速在杭州市场上为东芝中央空调树立了旗帜。张文锋说, 杭州市场已经相当成熟, 一切都在围绕“资金”运转, 资金的问题其实是很多眼下问题的根结所在。杭州目前的房地产项目日趋饱和, 开发商将矛头对准了商业综合体, 这也是中央空调发展的良好空间。目前, 浙江康泰空调工程有限公司年销售额突破7千万元, 在杭州市场上获得了良好的口碑, 而总经理张文锋在行业内向来以稳健沉着著称, 他希望自己的公司能够以稳步发展的态势逐步向上攀升。

“专注格力”杭州天诚空调工程有限公司副总经理 徐志坚

杭州天诚, 隶属于浙江天诚中央空调工程有限公司 (原北京天诚制冷设备有限公司) , 于1996年迁回杭州, 同年正式成立。作为专业、专注于格力中央空调的代理商, 杭州天诚2012年为格力贡献几亿元的销售额, 其中在家装、工装市场份额各占一半。

是什么让更多的客户选择格力?徐志坚表示, 稳定的质量压倒一切。格力多年来坚持的质量为本, 这几年在市场上逐渐获得消费者的认可, 格力中央空调的返修率之低让更多的经销商愿意选择与格力进行合作。价格竞争不是最终的目的, 徐志坚借用格力电器总裁董明珠的一句话——只要质量稳定, 市场最终是我们的, 不要因为暂时的量的问题而失去信心, 徐志坚充满信心地告诉《中央空调市场》。

徐志坚表示, 由于房地产市场的波及, 家装市场受影响严重, 市场整体的量有所减少。但是作为格力的代理商而言, 并没有感受到太大压力, 格力给予经销商充足的信心。只要有老百姓的认可, 厂家方面又把出现的问题及时解决, 即使出现一些安装方面的小问题, 2013年市场上升幅度依然很大。

“无序竞争拼价格”杭州顶业空调设备安装有限公司总经理 黄文虎

作为在杭州市场摸爬滚打10多年的黄文虎而言, 近2年市场上的无序竞争让他感到压力。黄文虎告诉《中央空调市场》:“2013年市场上出现一种怪现象, 甲方确定选用某品牌之后, 要求同样做这个品牌的3家工程商各自竞争报价格。也就是说, 甲方如今变得更加精明, 而工程商的利润在压缩。而且一些政府公建项目杀价很厉害, 把设备和安装分开承包, 对于后期的服务存在非常多的隐患。”

早在2007年, 东芝携手杭州倚天盛世钱塘, 这一项目被作为东芝在杭州非常具有典型意义的样板。而这个项目的操作也正是由黄文虎的公司代理。如今, 黄文虎的公司也与开利、三菱重工、东芝、美的、格力、TCL多个品牌合作。

对于2013年市场判断, 黄文虎表示, 2013年交房的房地产项目增多, 全年的市场应该不差。而酒店项目明显受挫, 这也是缘于政府对于公款消费的管控, 导致一些酒店的生意日益维艰。总而言之, 目前市场上出现一些不好的现象, 比如不遵守游戏规则, 导致市场竞争力度进一步加剧。

“精装修的卖点”浙江五星电器有限公司总经理 许国军

浙江五星电器隶属于浙江百诚集团旗下的子公司, 从事中央空调的经营已有近10个年头, 最初与大连三洋合作, 做批发和直营, 同时经营工程项目。2005年选择与奥克斯中央空调合作, 2008年之后, 公司也进行多品牌运作, 与大金、东芝、美的、三菱电机等品牌保持合作关系。

许国军认为, 从2008年后, 浙江区域中央空调市场接受能力明显加强, 前景非常乐观。“目前杭州、宁波区域一些开发商反而将精装修楼盘作为卖点, 我认为, 精装房对于一拖多空调的需求也越来越大;另一方面, 老百姓的消费理念在转变, 装修的档次也在有所提高, 这对于风管机、天花机、一拖多都是利好的消息。”

进入2013年, 浙江五星电器中标中凯东方红街项目 (500万元) , 采用奥克斯中央空调的多联机和风管机产品。2013年浙江五星电器公司也将目标锁定4000万元, 甚至更高的金额。未来, 也将花大工夫打造项目团队, 争取在家装市场收获更多的市场份额。

“售后服务就是销售”杭州元易机电设备有限公司总经理 张远聪

近年来, 在杭州中央空调市场上, 越来越多的老牌工程公司开始显现出强大的生命力与竞争力。其中, 杭州元易机电设备有限公司这几年的飞速发展更是让诸多业内人士刮目相看。在强手如林、竞争异常激烈的杭州, 元易机电凭借专业做空调的宗旨走出了一条稳健、踏实的发展之路。

杭州元易公司成立数十年来, 一直是广州日立冷机的忠实“粉丝”, 而且仅与日立一个品牌合作, 几乎每年都荣获广州日立冷机“金牌代理商”、“售后服务商”称号。

张远聪认为, 狠抓质量是元易公司的成功经验之一, 其次是做好售后服务工作。现在一些人创业的时候可能遇到暂时的资金困难, 那么就更要从做好售后服务抓起, 因为做好售后服务就是最好的销售。一个公司一开始不可能有很大的资金投入, 只能脚踏实地, 一步一个脚印地走。无论是多小的工程, 都一定要重视质量。只要你把把工程质量抓好了, 即使只做了几家客户, 那这几家的样板可以帮助你获得更多的客户资源。另外, 售后不能赚钱为目的, 要以服务为宗旨。到目前为止, 元易公司的业务的一半以上都是过去服务过的“老客”。

“致力于节能服务”杭州龙华环境集成系统有限公司总经理 焦金龙

杭州龙华环境集成系统有限公司, 下设杭州龙华节能科技有限公司、杭州龙华空调设备销售有限公司, 目前拥有机电设备安装工程专业承包壹级、建筑智能化工程专业承包三级资质。据公司总经理焦金龙介绍, 龙华已经与多所知名高等院校和设计单位保持着良好的关系, 并同诸多的大品牌设备厂家建立了战略合作关系。早在2011年, 杭州龙华联合浙江省制冷学会主办了以“致力建筑节能, 创造低碳环境”为主题的浙江省第一届大学生建筑节能创意大赛, 取得了圆满显著地效果。

进入2013年以来, 杭州龙华中标多个重点项目, 例如衢州城市展示馆项目 (面积近2万m2, 地源热泵) 、中国机械工业集团研发中心项目 (6万多m2) 、浙江昌海蓄冰项目、浙江昌海生物公司空调项目标段二、衢州市纪检监察科技信息中心暖通工程 (面积1万m2, 地源热泵) 。

焦金龙表示, 杭州龙华就是要打造国内最优秀的建筑环境系统集成服务商, 多年来也一直为此而努力。目前, 国家非常重视节能减排, 节能市场近几年来在浙江市场上进展飞速, 同时越来越多的公司加入到节能大军中来。杭州龙华现在已被评为省级备案节能服务公司和国家级备案服务公司, 具有强大的的综合竞争力。

“坚持质量第一”浙江贝昂能源科技有限公司总经理 朱思明

浙江贝昂能源成立于2011年, 算是杭州市场上一支新秀。目前公司围绕2大主线经营, 中央空调和空压机, 2012年公司业绩近1500万元。“没有卖错的产品, 只有买错的产品”。这是朱思明的话语。朱思明认为, 目前杭州市场上恶性竞争非常明显, 大家都在拼价格, 其实最终伤害的是甲方利益, “拼价格最终导致工程商在产品质量、安装材料、售后服务方面都有可能求其次来考虑, 这对于正规操作的经销商并不公平。”

而对于节能改造市场, 朱思明告诉《中央空调市场》:“节能改造更像是一场温水煮青蛙的博弈, 打个比方, 节能公司每天支出1万元, 1年需要支出365万元, 这跟一下子拿出365万元是不同的概念。”节能市场是一个有发展潜力的领域, 但就目前市场情况而言, 有待大力地挖掘和开拓发展。

对于未来发展, 朱思明表示, 浙江贝昂能源绝对坚持以质量第一为首要原则, 做长久生意, 不搞恶性价格竞争;其次, 代理可靠一线品牌, 不做小品牌, 坚持以中央空调和空压机为发展方向。

【专家、设计院】

浙江省建筑设计研究院副总工程师 姚国梁

从省院的角度来看, 目前80%以上的项目为公共建筑项目, 其中商业综合体居多数。商业综合体的功能区的定位不同, 比如办公楼、宾馆、住宅、酒店等建筑, 也会采取不同的设计方案。冷水机组和多联机依然是设计选用的主流产品, 多联机在办公楼的分户计量收费中具有很大的优势, 而且安装方便, 应用灵活, 现在基本上成为全能机器。但是多联机的设计中也存在一些问题, 比如配管长度会影响空调的能效比, 有些厂家会标榜自己的产品配管长度可达100多m, 其实配管长度在70 m以下, 应该说可以使空调达到较好的使用状态。

对于南方集中供暖问题, 姚国梁表示, 目前杭州地区冬天没有供暖的只有非常少的一部分人, 供暖肯定是大势所趋, 但是并不一定照搬北方的采暖形式, 可以采取其他的采暖形式。如通过工业余热、废热利用来提取热量, 进行小规模的集中供暖就是很好的形式, 只是这其中的利益分配以及热源等问题还需进一步地解决。

对于地源热泵, 浙江地区推广并不是非常出色, 这也是缘于浙江地区“七山一水二分地”的地理条件。水源热泵项目也只集中在千岛湖附近, 地埋管多用于别墅项目。目前也存在着测试与实际应用不符合的问题, 也就是说, 测试的数据往往只通过一两个星期完成, 但实际情况项目完成之后, 两三个月之后会出现一些问题, 这就需要加长试验测试的周期。

总而言之, 节能是目前大势所趋。目前设计院接触的项目全部贯彻高能效、节能的理念, 甲方也会要求高效节能的产品和设计。

中国汉嘉设计集团股份有限公司暖通顾问总工程师 包士方

包士方老师耕耘暖通界40余年, 在杭州地区的暖通设计行业享有很高的声誉。经历暖通变迁数十载的包士方老师向《中央空调市场》表达自己对杭州市场的总体看法时, 表示一言难尽。从整体来看杭州市场, 是一个高端品牌割据, 市场成熟度和饱和度高度负荷的地区。然而随着近两年来格力、美的等国产中央空调企业在研发科技上地不断投入, 加之国产企业遍布综合的经销网络, 目前国进外退的态势在杭州市场中也有了充分的体现。

从冷水机组方面观察, 传统的欧美4大品牌——江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔依旧占据了大部分市场份额, 而格力、美的、盾安也取得了不错的市场业绩。多联机目前是杭州市场发展的主流方向, 日系品牌的强势和国产品牌的追赶在经济超发达的杭州区域形成了白热化的竞争。从设计方面来看, 包士方老师认为只要机器的关键部位质量过关, 那么目前国产品牌的产品与外资、合资品牌的产品并没有太大差别, 同时价格上的优势成为了国产品牌挤入市场的杀手锏。

浙江绿城东方建筑设计有限公司暖通工程师 漆海兵

2003年进入设计这个行业, 漆海兵一做就是10年。经过多年的设计, 漆海兵参与多个典型的工程设计工作, 如蓝色钱江、九树五云山庄、诸暨新世纪广场、宁波科技研发园等。从这些年的设计经历中, 漆海兵主持的项目大大小小近100个, 无论项目大小, 都仔细研究, 每个设计方案都经过反复计算, 反复推敲, 保证设计的质量。

漆海兵告诉《中央空调市场》, 目前VRV产品在项目应用较多, 但水机设计的项目近年来明显增长。多联机设计主要以大金、东芝为主, 水机以开利、特灵、江森自控约克为主, 地源热泵以特灵、克莱门特、蓝德为主, 溴化锂以远大为主。总体而言, 多联机占据主导, 地源热泵项目不是很多, 因为要受到打井、取水的限制, 溴化锂受到能源供应的制约, 在一些工业项目应用较多。

【编辑感言】

杭州堵文化

文/王宇

西湖, 苏堤, 断桥, 雷峰塔, 烟雨暮色, 都抵不过西湖边一排排的优美古朴气派的疗养院。小时候的梦里水乡, 也许不会像现在这样令自己如此失落吧。古代的隐士都喜欢把宅子建在有山有水的地方, 死后还要选择一块风水宝地埋葬枯冢, 人年岁长了之后, 总偏爱山水之地。

除了西湖十景, 杭州还有一个特点, 就是堵。“堵”已成为如今中国每个城市的另一个代名词, 杭州之堵不仅仅表现在道路交通, 还在人际交往, 在商业生意场。浙商以精明为世人称道, 商人的本质以利为目的, 本无可厚非。若昧着良心, 破坏商业游戏规则, 搞暗箱操作, 虽然一时得利, 却不是长久之计。

杭州樱杭之堵, 堵在资金链。作为曾经大金年销售几亿元的核心经销商, 樱杭之败的起因源于一个房地产商的崩盘逃跑, 面对银行9000万元的巨额贷款, 公司无力偿还资金链就此断裂。当然, 樱杭之坠落也由多方面因素造成, 比如高层矛盾、违款、外债、售后以及与大金方面的沟通协调等等。现在谈论这些, 未免不尊重樱杭, 因为据笔者走访市场了解, 其实樱杭并没有完全倒下, 还在支撑和调解不过曾经在业内辉煌一时的企业, 也在市场化的浪潮中奄奄一息, 实在令人嘘唏扼腕。

株洲区域中央空调市场调研报告 篇6

本次调研数据,是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的,对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差,欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果,整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料,不用于任何商业用途,因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为,以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料,若有需求欢迎来电来函联系;

在本次株洲区域走访中,我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合, 在此表示衷心的感谢。由于版面受限,本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登,敬请谅解!

特别鸣谢:

湖南盛世欣兴格力贸易有限公司

东芝开利空调销售(上海)有限公司长沙事务所

湖南美的暖通设备销售有限公司

日立空调系统·青岛工厂长沙办事处

麦克维尔中央空调有限公司长沙分公司

三菱重工长沙事务所

奥克斯商用长沙营销中心

大金(中国)投资有限公司长沙办事处

江森自控约克长沙办事处

三菱电机长沙办事处

EK空调长沙办事处

株洲百美科技有限公司

湖南嘉泰环境工程有限公司美的中央空调

株洲诚菱电器有限公司

湖南嘉泰环境工程有限公司日立中央空调

……

(排名不分先后)

株洲作为湖南省辖地级市,辖天元区、芦淞区、荷塘区、石峰区4区,株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县4县,代管县级醴陵市,此外设立有云龙示范区。2014年,株洲市地区生产总值跻身2 000亿元“俱乐部”,达2 160亿元,同比增长10.5%。2014年,株洲市人均GDP突破5万元,按现行汇率及世界银行衡量标准,已达中上等收入水平。

总体特征分析

厂家、品牌主导市场

株洲的中央空调市场,是中国中部地区特点最为鲜明的市场之一。在这里,经济拉力往往不足以支撑中央空调行业的高速发展。而另一方面,这里从最初的发展严重滞后到目前的日新月异,中间间隔不过短短二三十年,跨度之大,虽然“百废”已“俱兴”,但市场游戏规则、消费心态等等均有不小的落差。在株洲,中央空调行业里厂家、品牌起着绝对的主导作用,游戏规则和发展方向均由品牌掌控,经销商大多渠道专一,经营策略随品牌格局转变。大户工程商少之又少,对品牌的选择能力又相对有限,基本上渠道商将成为企业品牌忠实的“代言人”,市场脉络较为清晰。株洲厂家的强势地位,还体现在对渠道的扶持上。很多时候渠道过多依赖厂家的技术指导以及项目跟踪,从某种意义上说,品牌对经销商的扶持力度往往决定了这家经销商会在这个行业里呆多久(图1 ~图4)。

图 1 2013—2014 年株洲中央空调市场容量

图 2 2014 年株洲中央空调市场容量分布

依附性强、集中度高

株洲的发展离不开省会长沙的辐射。在“长株潭一体化”的趋势下,株洲在地理位置上的优越性让它有更多“贴近”省会长沙的机会。这种优势带来的是大量来自长沙的资源注入,这在一定程度上再一次拉高了株洲的发展曲线,但是缺点也显而易见——株洲本地的实力更趋于羸弱。从中央空调行业来看,株洲本地有不少项目来自于长沙的投资,同时也有更多的项目被来自长沙的大型渠道商垄断。对长沙的较强依附性成为了株洲中央空调市场发展的双刃剑。另一方面, 株洲的品牌集中度在近几年越来越高。这主要缘于经销商实力难以支撑多个品牌的多线发展,品牌很容易在株洲形成系统的经销商网络。同时,国产品牌近几年在湖南省的强势地位凸显,这使得经销商在选择品牌时大多把眼光投向国产品牌。而外资品牌,大多依靠零售、家装以及目前每年数量不多的大型工程支撑销量。

家装渐成趋势

株洲中央空调市场家装的良好发展趋势是显而易见的。在民营资本投资不足的情况下,多联机厂家把目光转投房地产市场。虽然目前株洲的地产容量有限,高端楼盘的中央空调装配比例还在较小的基数上,但随着品牌专卖店越来越多的开设以及相关家装零售推广会的召开,株洲市面上的家装零售项目也将逐渐增多。当然,株洲中央空调家装零售的发展也离不开长沙的带动。众所周知,湖南省多联机家装零售的份额绝大多数在长沙市,当长沙市家装零售市场的自然增长率难以满足品牌的增长需求时,压榨周边二三线城市的剩余市场空间就成为了必然途径。据了解,目前株洲市场已有多家极具实力的多联机品牌展开了激烈竞争,这种趋势还将愈演愈烈。

图 3 市场人士对 2015 年株洲市场预期

图 4 2014 年株洲市场品牌容量分布

机型特征分析

株洲市场的三大主流机型为冷水机组、单元机组以及多联机组,少部分余热项目或工业废热项目会使用溴化锂直燃机组,不过所占比例颇小。水地源热泵项目在早年推广时由于不规范操作,出现了回灌困难、地下水位沉降等一系列问题,现在在“长株潭”一体化的政策主导下,受到一点管制, 使用很少(图5)。

冷水机组方面,麦克维尔、开利、特灵、江森自控约克等几家进入市场较早的美系品牌拥有较大的市场份额,其中麦克维尔发展势头良好,在近年大项目明显减少的情况依旧保持一定量的增长,排在冷水机组占比第一名的位置。而国产品牌格力、美的在株洲的水机市场也有不错的表现,特别是格力先后在株洲中标大型项目,充分利用本土制造的优势 (图6)。

多联机是当前株洲多家品牌关注的重中之重。无论日系阵营、韩系阵营还是国产阵营,都希望能够在湖南的二三级市场的多联机销售上有所作为、有所突破。而在株洲,单元机的销量也的确已经赶超了传统的冷水机组,成为名副其实的销量大户。大金、格力、美的销量较为靠前;三菱电机、三菱重工、海信日立、富士通、奥克斯也都分得了一定的市场蛋糕。眼下,家用多联机的竞争势头已经愈演愈烈,而靠多联机为主要产品的日系阵营的多家品牌也已经在株洲进行了相对应的专卖店部署,预计株洲的多联机市场在未来回迎来一次大规模的增长(图7)。

单元机是近年来株洲市场一度“疯涨”的产品,增长力量主要来自于国产品牌单元机的大量出货。格力、美的、海尔、志高等品牌在株洲的单元机阵营中都能有自己的一席之地,也可见单元机在株洲的受欢迎程度。在KTV、夜总会、宾馆、酒店、等餐饮娱乐场所以及中小办公楼的项目中,单元机能充分发挥了自身优势。国产品牌渠道的宽度和深度也让这些需要细挖的项目得已浮出水面,这也是国产品牌在株洲市场销量快速上升的重要原因(图8)。

图 5 2014 年株洲市场 3 大主流机型占比

图 6 2014 年株洲市场冷水机组占有率分布

图 7 2014 年株洲市场多联机组占有率分布

图 8 2014 年株洲市场单元机组占有率分布

渠道特征分析

株洲中央空调市场渠道商数量较少,规模也不大,许多品牌在当地仅有一家代理商。市场上的渠道商以百美科技、嘉泰环境工程、诚菱电器、株洲诚泰等为代表,规模多在1 000万元左右。

渠道商品牌集中度越来越高

株洲当地众多市场主力经销商表示近些年株洲市场大环境不尽如人意,这带来的最显著的影响就是市场上经销商所代理的品牌数越来越少,品牌集中度明显提高。

据了解,株洲中央空调市场整体容量较小,对长沙的依附度较大,市场上经销商需要用心经营某个品牌,这与全国其他市场规模相仿的地区不同。据悉,早些年株洲中央空调的经销商都会选择2个以上的品牌产品进行市场开拓,但是随着时间的推移,每个品牌逐渐定型,市场份额趋于稳定且增长缓慢,除了个别品牌,其余品牌厂商彼此的市场容量差距较小,有限的市场蛋糕被分成若干小块,渠道商甚至会出现自负盈亏的情况。

因此,专注一个品牌成为大家的共识,如今株洲的主流渠道商都是某品牌一个或多个机型产品的代理,这也便于其在工程和家装市场双管齐下。当然,一些相对较小的经销商还是会选择多个品牌,但他们仍有侧重点。

经销商阵地转移,家装成香饽饽

株洲大多数中央空调经销商已开始深入家装市场,“一手抓工装,一手抓家装”成为多数渠道商的真实写照。

据了解,受限于市场容量,株洲中央空调渠道商的规模普遍较小,因此,在面对一些大型工程项目时,渠道商往往显得力不从心;另一方面,从相关商家处得知株洲市场工程项目垫资情况严重,工程款不能及时回笼,这也给经销商带来不小的压力。面对这种情况,市场上多数经销商并没有放弃工程市场,他们选择一些小型项目作为工程突破口,压力小,风险少。

同时,家装市场也逐渐发展成为渠道商们的新战场。株洲作为湖南最为倚重的工业城市,经济发展较好,人们的消费水平和消费理念都在提升,据当地经销商介绍,近两年不少外省返乡的株洲人开始购买商品房定居并成为家庭中央空调一股新势力。但当地高端楼盘不多,他们选择中央空调产品时往往会参考多个方面信息。

高调做事低调做人

株洲百美科技有限公司董事长胡光强

说起株洲百美科技有限公司董事长胡光强及他的格力空调体验店,当地空调界几乎无人不晓,而如此大的知名度不仅得益于他对行业的热情和做事的果敢,同时还有他为人诚挚带来的行业好人缘。

寻着泰山西路大厦楼顶“格力中央空调”的字样,笔者轻松地找寻到百美科技。能在大厦楼顶做广告,这在当地经销商层面绝无仅有,因为这不仅是资金实力的问题。

胡光强早年从事啤酒批发销售,“当年我一天能销掉500箱。”胡光强向笔者激昂地回忆起,确实,当你面对如此充满热情的创业者,你甚至会怀疑远远不止这个数字。“1992年,我意外接触空调销售维修行当,直到1995年中央空调进入了我的视线。”10年后,胡光强正式进军中央空调行业。

他的精力似乎永远都用不完。2005年之后的7年里, 胡光强将空调门店交给妻子打理,自己做起了行业外的投资, 2012年,胡光强王者归来,以成为格力株洲大型机总代理为条件与格力展开进一步的合作,同时也成为格力在株洲的6大家庭中央空调经销商之一。

拜访之余,笔者发现在胡光强百美科技格力门店的上方竖立着“湖南佳通工程有限公司”的字样。一问才知晓,胡光强单独寻求与长沙佳通的合作,成立湖南佳通工程有限公司株洲分公司,以此专攻株洲及周边地区中央空调工装市场。凭借百美和佳通,胡光强将株洲中央空调市场掌握在自己的手中。

据悉,胡光强还有一个特殊的身份:株洲市小微企业商会副会长。这是一个相关人士组成的商会社会团体,“热心肠”胡光强希望通过这个组织能够帮助更多的小微企业,为株洲商业的成长发展做出自己的贡献。

胡光强还一心投入行业教育,为当地教育事业做出贡献。据了解,株洲百美格力中央空调旗舰店也是湖南工业大学建环专业的教学实习基地,为专业大学生了解接触中央空调提供良好的现实平台。

与胡光强接触的不到2天的时间里,他始终真诚善意, 面对刚交的朋友甚至有些腼腆。在他的带领下,百美成为株洲出了名的诚信单位,“我们也是全国质量诚信3A级品牌企业,株洲市装饰装修行业协会会员单位,同时还是湖南最受尊敬的非公有制企业。”胡光强介绍说。

临别前,笔者注意到胡光强办公室里的一幅字,上书“厚德载物,光强先生雅正”等字样。胡光强笑着解释,这是当地一位退休媒体朋友赠送的,仅仅只是朋友的心意。君子之交淡如水,真正的朋友,情谊就在一幅字画中。

静心于市场沉淀

湖南嘉泰环境工程有限公司日立中央空调经理 胡最良

湖南嘉泰环境工程有限公司的存在非常特殊,它是当地日立中央空调与美的中央空调的总代理共同打造的渠道公司,而这正是基于株洲中央空调“小而密”的市场特点。

寒暄过后,湖南嘉泰环境工程有限公司日立中央空调经理胡最良就嘉泰初期的发展向本刊娓娓道来。“嘉泰成立于2008年,代理产品有螺杆机、大小多联、风管机、风冷热泵模块机组、空气能中央热水机组等,是以工程项目为主的中央空调安装销售公司。而我本人是其中的股东之一。”胡最良只言片语便介绍完了嘉泰。“我本人从事空调行业多年, 2009年的时候和美的合作,是当时美的在株洲的核心代理商,2012年,日立走进我的视野,其优秀的产品和企业信誉打动了我,近年来我一直携手日立共同开拓株洲及周边市场。但多年来,作为渠道商的我们,也一直与美的保持着密切的联系。”胡最良表示。

万事贵在持之以恒,中央空调行业也不例外,胡最良比谁都明白这个道理。“这2年,我们协同日立中央空调以专业的技术和完善的售后服务在株洲市场树立了良好的口碑。急功近利永远不能成就大事,所以我们一直耐心经营,沉淀市场。”

“这几年株洲中央空调市场的发展速度较快,但是发展的后续动力不足。”胡最良向《中央空调市场》表示,“当然动力不足,市场萎靡也是整个2014年国内普遍的市场情况,在这个时候,我们更不能心浮气躁,工程项目不景气, 那就投身于家装市场。”

据了解,目前嘉泰日立中央空调在株洲以家装为主,近些年更是连连斩获当地的精品楼盘,日立中央空调更是与高端楼盘的代表晋合·湘水湾达成了1.2亿元的合作协议,为其提供日立变频多联机产品,项目合同现已执行过半。专注家装,静心于市场沉淀,这是胡最良多年的经营之道。

专注三菱重工

株洲诚菱电器有限公司负责人赵聚强

在公司,赵聚强热情地接待了我们。“我等你们很久了。”赵聚强与我们见面伊始就已如同老朋友般熟悉。他是一个热情好客的人,“有朋自远方来,不亦乐乎,能遇到行业里的朋友,也是我们沟通交流的好机会。”赵聚强毫不掩饰内心的喜悦。

而这种直接豪爽的性格也让诚菱与三菱重工多年来保持着紧密而有深度的合作。据了解,株洲诚菱电器有限公司是三菱重工中央空调在株洲地区的总代理,“我们早在2010年上半年就开设了三菱重工中央空调滨江南路体验店, 这是三菱重工当时全国范围内的第76家店。”赵聚强滔滔不绝地介绍着,“三菱重工发展到现在已经在国内开设了超过500家专业店,我们也可以说是市场的‘老店’了。”

株洲诚菱电器有限公司主要从事三菱重工中央空调的销售、安装及售后服务,赵聚强介绍说这些年诚菱和三菱重工携手在株洲市场做到了双赢,所以诚菱一直专注于三菱重工的市场开拓。“说来也是缘分,第一次接触三菱重工这个品牌的产品是早些年在深圳学徒的时候,那时候我还是销售人员,谁也不曾想到之后我竟然和三菱重工紧密地联系在一起。”赵聚强颇有感慨地回忆着。

说起株洲市场,赵聚强还是有些担心。“湖南的经济发展本就不平衡,中央空调容量本来就多集中在省会长沙,而2014年整个市场行情普遍较差,株洲地区也不例外。”赵聚强分析到株洲市场2014年客户群有限,在市场接纳度不高的情况下,很多新品牌的入驻也将有限的市场份额抢占了部分。“家装现占据了我们销售主体,但我们已不仅仅关注小区推广方面,扫楼模式意义不大。”

赵聚强对未来同时也表示很乐观,据了解,三菱重工注重对诚菱的扶持,品牌对家装的广告投入支持与诚菱自身的努力相辅相成,而株洲经济水平在湖南处于前列,赵聚强觉得在良好的宏观经济基础上,以三菱重工的品牌拉力和服务, 诚菱会在今后的市场开拓中更上一层楼。

合作先看人

湖南嘉泰环境工程有限公司总经理 彭文芝

彭文芝说,自己从2006年开始接触中央空调,掐指一算,至今已近10年。这些年在商圈摸爬滚打,最大的感触是, 朋友最重要。我们理解朋友对于一家空调工程企业的重要性, 但是她很快打断我们,她说:“不是所有的社会关系都可以称之为朋友,我若想合作,必须先认可一个人,谈生意先从看人品开始。”

彭文芝介绍说,之所以对合作伙伴如此看重,主要是吃过一次亏。一起合作申请贷款的合伙人跑路,结果她只能背下债务。吃一堑长一智,她现在对于合作伙伴的选择非常谨慎。之所以选择和美的合作,一来欣赏美的的产品质量,二来是美的的品牌信誉打动了她,三来株洲是个很看重性价比的市场,美的的产品销路很广,而自己也对做国产品牌的渠道很有信心。目前,湖南嘉泰环境每年能有超过1 000万元的出货量,其中工程项目和家装零售都有涉猎,可以说是株洲市场上发展较为全面的经销商。不过, 彭文芝说:“2014年,株洲所有的渠道商都做得很累。”

由于长沙和株洲的特殊关系,长沙的中央空调高速发展的确带活了株洲的环境,但当2014年长沙也面临项目严重减少的窘境时,过去一度过分依赖长沙的株洲也受到了影响。像彭文芝这样的本地经销商,感触最为直接。“今年我们想的是把市场稳住,明年市场行情或许会有转暖。”她如是说。

谈到家装零售,彭文芝说株洲的专卖店很少。“我这家店,真算得上这条街上的老店。有些人开店选择在地段更好或者靠近新小区的地方,方便他们进出小区做宣传,我这么多年一直在这里没挪过地方,大家也都习惯来这里找我。”如此,长年累月积累的口碑也让嘉泰美的在株洲的零售市场获得了不错的收益,不过最关键的问题还是,彭文芝非常相信家装零售必然能够崛起。谈到目前流行的电商潮流,她表示,中央空调搞电商目前还只能存在于概念阶段,未来一段时间实体店依旧是品牌的根本。

专家设计院

日异月殊的株洲市场

株洲市建筑设计院有限公司总工程师柳声德

自20世纪80年代参加暖通方面工作以来,株洲市建筑设计院有限公司总工柳声德可以说见证了株洲暖通行业的发展。每每谈及株洲中央空调市场,柳声德都会用“日新月异”一词来形容。

柳声德如今被建筑方反聘,并挂职于株洲市建筑设计院有限公司,虽年逾六旬,但他仍然奋战在暖通一线,对株洲市场也是了如指掌。“中央空调自20世纪80年代进入株洲市场开始初步发展,随着经济以及商业地产的高速增长,2005年后株洲中央空调市场真正进入快速增长阶段。”柳声德对株洲市场的快速发展历程做了大体的阐述。

柳声德还介绍到近些年在绿色建筑政策的推动下,株洲中央空调的行业应用范围不断扩大,其中酒店、交通、医院和教育等行业发展迅速,“株洲芦淞服饰批发市场就是一个典型的例子,这个批发市场是湖南比较有名的商品市场,年代也比较久远,早些年的时候市场内环境较差,卫生情况令人嗤鼻,而中央空调改变了这里的环境,当时正是我们市院接手了这个改造项目。”

而面对如此之快的市场发展速度及产品、技术的更新, 柳声德也特别强调作为专业设计人员,年轻设计师应该更加把握好机会,多虚心请教学习,提升自身行业知识硬实力以应对行业迅速发展带来的挑战。

此外,对于2014年政府大力提倡的建筑节能问题,柳声德也给出了自己的看法及意见。他认为随着社会的发展,建筑能耗在总能耗中所占的比例越来越大,暖通空调在建筑节能领域中的作用应该被全面关注。在建筑能耗里,暖通空调能耗占建筑能耗的一半以上,而在能源日益匮乏的同时也带来严重的环境问题。“如果对暖通空调系统采取节能措施,不仅可以大大缓解电力紧张状况,同时对于降低不可再生能源的消耗、保护生态环境、维持可持续发展、振兴国民经济等都有着重要的意义。”柳声德向《中央空调市场》表示。

编辑感言

被“宠坏”了的株洲

文 / 郑翔

“车到株洲跳,人到株洲叫。”这是30年前对株洲糟糕的经济状况的侧面写照:汽车一进入颠颠簸簸的株洲路面上都蹦跳起来,人坐在车子上屁股会被颠得生疼。30余年过去了,株洲得益于国家产业布局的眷顾,成为“一五”、“二五”期间全国8个重点建设的工业城市之一,形成了轨道交通、冶炼化工、硬质合金、航空等几大支柱产业,经济飞速发展。而这些产业几乎都由几个大中型国有企业支撑, 民营经济惨遭忽略。

近5年来,国有经济的无力导致株洲经济发展疲态尽显, 民营经济落后已是不争的事实。笔者此次走访株洲市场就发现经济的疲软致使株洲中央空调市场发展后劲不足,市场不温不火。株洲是被“宠坏”了。

中央空调市场的发展很大程度上取决于地区经济发展, 公建项目、房产配套、家装零售无一不与经济挂钩。株洲的经济以前太依赖国有经济和国家政策,重工业的发展永远是重点,与之相对应的,株洲的中央空调市场对外也有依赖感, 据了解,株洲中央空调市场整体容量较小,对长沙的依附度较大。很明显,株洲已经不习惯按照自己的思想发展各行业。

但这并不能抹去株洲人民的勤劳。笔者是第一次来到株洲,一座座高楼大厦在工人的手上拔地而起;平坦、宽敞的马路自东西、南北无限迤逦开来;夜晚的霓虹,当我徜徉在旖旎的湘江风光带上,看灯光如海,真以为自己置身在某个国际大都市了。30多年的变迁,株洲人历经风雨,脚踏实地地开启一个世纪的梦想。株洲人是很勤劳的,株洲缺乏的是一个新的发展认知,正如勤劳的中国人民只有在党的正确指挥下才能创造着一个个经济奇迹一样。

庆幸的是,株洲已开始注重发展民营经济,服饰、汽车、轨道交通等几大密集产业可以催生以及壮大一大批民营企业。2014年株洲加大对民营经济的扶持,加快推进个体私营经济和小微企业转型升级,推动民营经济大发展以培养一批在市场上有竞争力,在行业中有影响力的旗舰型民营企业。笔者了解到不少中央空调渠道商也是小微民营企业的投资人。

此次中央空调市场调研,我能感受到株洲始终以自信和豁达接纳着甚至影响着外地人。株洲蠢蠢欲动的变革让我感受到株洲人血液里一种年轻、奔腾的力量。说不定,以后的我也会因为生意将往来株洲视为平常。

要说不累那是骗你的

文 / 张基一

5天的时间,从南京起大早坐最早的一班高铁花5个多小时直奔长沙;在长沙参加完2天的活动坐一辆椅背都坏掉的中巴车辗转到株洲;在株洲风风火火地走访了2天市场再次坐上去黄花机场大巴历时2小时到达长沙。然后再坐当天晚上最晚的一班航班飞回南京。

2014年的最后一天,我在7 000 m的高空跨年。不知道是哪国的帅气机长广播和我们倒数跨年。我心里想的是, 呵呵,还好只晚点半小时。

这一趟湖南之行,要说不累那绝对是骗你的。当然,傻子才信。

我们在株洲打车,最后只能在风中凌乱。我们搞不懂为何这个为了申办文明城市连行人横穿马路都要进行罚款的严格城市,出租车的比例低到如此的境地。就像我们同样不能理解,这个看上去五光十色的城市为什么近来的空调市场环境这么差。

受大城市影响啊!有经销商颇有无奈地说。实际上,株洲人口中能说的湖南大城市,也只长沙一处,别无分号。但是我们看着2014年的总结报告,湖南整体依旧增长,再细数一下长沙的工程项目,该有的都还有,真是令人无语对比。

所以,就像湖南一位老资历的空调人和我闲谈时调侃到的那样,市场还是那个市场,环境大家同样遭遇,做不做得好,就看工作态度怎么样了。

我们翻看株洲过去的市场情况,在长沙老大哥的带动下, 可谓抱足了大腿,这次的严冬袭来,算是给株洲一盆冷水泼脑袋上了。大项目,长沙的经销商来做;重点政府工程,只有固定的几家竞争。长久以来几乎有些慢条斯理的市场环境让株洲变得有些脆弱,所以2014年的环境转冷让很多厂家及渠道的空调人忙成一团。

累吗?说不累那绝对是骗人的!每年品牌的任务指标在,渠道商的提货指标在,纵然株洲的基数不大,但市场容量也不算大,在大项目挖不到的情况下,就要在无数的中小项目上开动脑筋了,这工作量可以是过去的几倍。我们在株洲走动,电话无数,能见到面的却寥寥,很多经销商都在外面“跑”。品牌方面更是没得说,为了争分夺秒地搞项目, 他们得比经销商更勤快。

但是转念一下,或许实际上这才是一个市场该有的态度。小城慢节奏的思想总是禁锢了一些市场的潜力,不压榨一下, 不知道分量。

南通区域中央空调市场调研报告 篇7

本次调研数据, 是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、南通区域市场设计院等多方数据分析后得出的, 对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差, 欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果, 整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料, 不用于任何商业用途, 因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为, 以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料, 若有需求欢迎来电来函联系;

在本次南通区域走访中, 我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合, 在此表示衷心的感谢。由于版面受限, 本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登, 敬请谅解!

特别鸣谢

江苏美的暖通设备销售有限公司南通办事处

江苏盛世欣兴格力贸易有限公司南通办事处

浙江国祥空调设备有限公司南通办事处

浙江盾安机电科技有限公司苏中分部

富士通将军中央空调 (无锡) 有限公司苏皖营销中心

青岛海信空调销售股份有限公司无锡分公司

江苏尚东机电有限公司

南通苏瑞冷暖科技发展有限公司

南通亦润工程设备有限公司

南通先锋冷气工程有限公司

南通瑞金电气设备有限公司

南通百年空调设备有限公司

江苏莹东空调设备有限公司南通分公司

南通宁菱电器销售有限公司

江苏美智嘉中央空调工程有限公司

南通市制冷学会

……

(排名不分先后)

南通, 江苏省地级市, 位于江苏东南部, 长江三角洲北翼, 简称“通”, 别称静海、崇州、崇川、紫琅, 古称通州。中国首批对外开放的14个沿海城市之一, 东抵黄海, 南望长江, 与上海、苏州灯火相邀, 西、北与泰州、盐城接壤, “据江海之会、扼南北之喉”, 被誉为“北上海”。南通集“黄金海岸”与“黄金水道”优势于一身, 拥有长江岸线226 km。

【总体特征分析】

据了解, 2015年前三季度, 南通区域整体经济向好, 上半年, 全市实现地区生产总值379.51亿元, 同比增长9.4%。其中全社会固定资产投资246.39亿元, 增长16%。建筑业发展较快, 全市完成建筑业总产值232.24亿元, 承建施工面积6 686万m2;南通二建列江苏省建筑业综合实力类百强第一位和江苏省建筑业竞争力百强第一位。除了建筑业, 服务业在生产总值中的占比也高达39.7%, 业内人士说, 一个城市第三产业尤其是服务业占比的大小可以看出这个城市经济发展水平的高低, 而南通高达39.7%的占比有力地证实了城市经济发展的实力。

经济利好必然会带动各行各业的发展, 中央空调行业也不例外。在南通市场, 中央空调行业受大环境的影响并不明显, 整体情况乐观, 工装前三季度表现平稳, 个别品牌市场销量出现小幅上涨。其中, 家装零售市场近两年来转变为中央空调市场的主要发力点。与此同时, 南通市场表现最为明显的是空气源热泵市场的兴起, 成为了新的增长点。当然, 市场中不可避免的还是恶性竞争问题的出现, 行业内整体销售素质不高, 品牌之间恶意攻击等。

市场份额有限品牌各取所需

南通在整个苏北、苏中区域来说, 经济成熟度相对较高, 但作为地级市, 市场份额并不是很大。虽然进驻的中央空调品牌不少, 然而在市场拓展方面, 各品牌还是相对理性。整体来看, 在多联机市场, 还是以日系品牌为主, 国产品牌中格力、美的也能跟日系品牌并驾齐驱。值得一提的是, 国产品牌取得大力发展还有一个不容忽视的原因, 就是部分消费群体的爱国情怀, 中国制造也在慢慢地走向世界, 这也离不开国人的支持。而在水机市场, 四大水机品牌依然占据绝对优势, 其他二三线水机品牌也能分得一杯羹。单元机市场方面, 国产品牌格力表现最为强势。

在家装零售市场, 可以说每个品牌都将触角延伸进去, 至于取多取少, 来自于消费者的选择、品牌的市场沉淀以及后期推广。据了解, 大金销量的80%以上在于家装市场;日立中央空调家装销售量略大于工装;美的工装项目2015年前三季度在市场上的表现要好于家装;三菱重工由于核心经销商的推广, 家装、工装在2015年前三季度的销量都比较稳定, 日后还会在家装零售上投入更多的力来发展;东芝凭借着其完美的产品质量, 在市场定位上相对高端, 主要还是在工装市场上发力。传统四大水机以及其他的水机品牌, 如盾安、国祥、天加等主要还在工装项目上盘踞。目前, 南通在工装项目上, 还是以政府项目为主, 医院、学校、轨道交通等, 由于经济持续下行, 资金回笼难, 很多商业项目都停滞不前。

很明显, 在南通市场, 各品牌都对自己的市场定位有一个准确的分析, 这样才能将市场无缝填满且分到自己的“蛋糕”。

地产市场潜力大乡镇成为新方向

2015年前三季度, 在中央空调稳增长、调结构、促消费的背景下, 央行连续降准降息, 放松信贷门槛, 调整个人住房转让营业税免征期, 构建宽松的市场环境, 同时积极推进长效机制完善。地方也纷纷出台公积金放松、财政补贴等系列政策, 刺激需求促进库存去化, 改善性需求获积极支持。多重政策效应叠加影响下, 楼市逐步回暖趋势基本确立。“限贷”政策日渐宽松, 市民的购房成本逐渐降低, 购房意愿也有所提高, 使得楼市整体回暖步伐加快。

南通区域包括六县一市人口总数高达729万, 人口基数大, 意味着房地产市场的潜力大, 加之政府房地产市场的调控, 南通地产的购买能力在不断地上涨, 也预示着中央空调家装零售的又一波高潮袭来。江苏盛世欣兴格力贸易有限公司南通办事处主任范立华告诉《中央空调市场》, 下一波家装零售市场的发展方向将出现在乡镇地区, 就目前的情况来看, 南通市区的住房处于基本饱和状态, 购买力有但并不是很充分。而随着经济水平的提升, 老百姓手里有钱首选的就是将旧房翻新, 挂机、柜机的一部分市场将被家用中央空调所取代, 这部分市场的未来竞争会非常激烈。

范立华表示, 在争夺未来乡镇市场的时候, 必须要把握住老百姓的消费需求——质优价廉, 这对于国产品牌来说, 具有很大优势。首先是知名度, 普通老百姓生活中可能知道更多的是国产品牌, 而对于外资品牌并不是很了解;其次是消费需求, 国产品牌在价位以及品质方面更能去满足老百姓的需求。范立华认为, 在几年后, 国产品牌市场站位高于外资品牌是很有可能的。

新兴市场崛起行业素质亟待提高

近几年国家节能减排政策的提出, 促使很多中央空调产品开始革新自己的产品技术, 虽然在耗电量以及使用天然气上有所节省, 但是终归还是离不开这两大能源。如今电费、天然气的调价使得很多的消费者在选择产品时更多地考虑到节能这方面的因素。而空气源热泵的出现, 可以说是迎合了市场的需求, 虽然目前该产品的应用在南通市场还未大范围的普及。当地业内人士告诉《中央空调市场》, 空气源热泵市场的潜力可以预见, 很多经销商也开始慢慢转变推广思路, 主要还是看好空气源热泵市场的发展潜力。

市场总是在开拓, 做市场的人也是想尽各种办法在发掘新兴的市场, 但是在市场开发中, 难免会发生一些背离职业操守的现象。南通市场只不过是全国众多市场中的一个小小缩影, 如销售人员为了自得利益, 在产品推销时, 会放大其他品牌的缺点, 引导客户选择意向。另外一个表现还在于品牌的降价销售, 撇开高端追求者的客户不说, 一般的消费者在选择品牌时更看重价格和知名度, 很多品牌为了争夺市场, 大幅降价, 甚至出现买房送空调的现象, 造成恶性的市场竞争。在一些项目方面, 由于第三方在价格上比较看重, 大幅降价成为最常见的手段, 但终归“羊毛出在羊身上”, 降价意味着降低产品的成本, 而成本的降低还在于原材料、技术、人力投入的变少, 那么产出的产品质量就有待商榷。

【家装市场分析】

从南通中央空调市场的整体情况来看, 南通的家装一直占据着市场的主导地位。具体的市场表现就是南通地区家装项目的数量众多, 且有逐年攀升的迹象。当然, 家装市场的繁荣与南通的经济发展以及消费观念也息息相关。

从品牌角度来看, 在南通的家装市场上活跃的品牌众多, 各大品牌近些年来在家装市场的占比变化不大, 市场格局较稳定。大金、格力、日立、东芝以及三菱电机占据了绝大部分市场份额。其中, 南通先锋冷气工程有限公司是东芝在南通的地区的核心经销商, 南通君豪电器有限公司是格力2015年在南通市场上销量最高的大户经销商。

从消费理念角度来看, 南通素有“小上海”之称, 南通居民与上海往来密切, 消费理念受到上海的影响, 因此南通市场对家用中央空调的认同度也随着南通经济的发展而与日俱增。南通的不少消费者也接受了家庭安装中央空调的理念, 并且将安装中央空调作为家庭装修的潮流。一部分家用空调的市场开高于外资品牌是很有可能的。始被家用中央空调取代。另外, 南通的一些地产商在销售商品房时常常会采用买房送中央空调的优惠政策来吸引购房者, 这也极大地提高了家庭中央空调安装率。

除此之外, 乡镇地区家庭装修翻新也是促进南通家装市场发展的一个重要因素。以此来看, 南通市下辖六县一市, 如果能够将六县地区的家装市场完全打开, 南通的中央空调市场容量将翻上几倍。所以南通地区的许多经销商表示, 未来公司的发展目标便是开拓县级市场。

同时, 南通的家装市场也存在着一些弊病。近些年来, 进入南通家装市场的经销商越来越多, 对家装项目的竞争也越来越激烈, 有些小户经销商甚至以打价格战的方式来争夺项目, 造成了家用中央空调市场的价格一度处于紊乱的状态。

另外, 由于小型家装项目对经销商的要求比较低, 有些家庭用户考虑价格因素, 常常会选择小户经销商。但是, 这些还未发展起来的小户经销商缺乏中央空调安装经验, 甚至在售后方面也不到位, 这就给这些家庭用户带来很多麻烦, 也造成一定的资源浪费。

【机型特征分析】

就南通区域水机市场的表现来看, 2015年南通水机市场表现欠佳, 主要原因还在于项目数量的减少, 尤其是大型项目的锐减。尽管南通地区的县级市场仍有一些项目在建, 但资金不到位、停工现象严重, 这对厂家出货造成一定的影响。不过在众多品牌中, 四大水机品牌在整体南通市场份额还是占据主导。俗话说, “瘦死的骆驼比马大”, 他们的市场地位还是牢牢扎根在南通区域。

此外, 市场不景气也为很多的二三线国产品牌打开了进入市场。甲方用户在选择产品的时候, 更多地也在考虑产品的性价比, 传统大品牌很难在价位上满足他们的要求。因此, 二三线品牌乘机抬头, 它们的产品物美价廉正好迎合了市场需求。

就多联机市场来看, 日系品牌还是占绝对优势, 尤其是大金, 虽然很多品牌都在不断抢占市场份额, 但是大金还是稳占鳌头。三菱重工、三菱电机、东芝、日立也在这两年开始着力发展南通家装零售市场。国产品牌中, 格力、美的不可小觑, 市场知名度高, 产品质量过关正是它们迅速占领市场的原因之一。另外, 政府项目号召使用国产品牌, 加之南通一些人的爱国情怀, 点名要选用国产品牌, 国产品牌的发力顺理成章。

水地源热泵产品在南通市场发展并不景气, 因为南通主要是以轻工业为主, 大型的厂矿项目并不多见, 能够用到水地源热泵的项目有限。加之水地源热泵对安装技术要求高, 这必然增加了甲方用户的成本投入, 所以很多项目在选择机型时, 都避开了水地源热泵的使用。据了解, 目前在南通市场, 水地源热泵产品只是在一些高端别墅中有所应用。

【渠道特征分析】

厂家篇

南通位于江苏省长江以北, 是苏北地区经济发展最快的城市, 从全省范围来看, 南通的经济地位也仅次于苏、锡、常地区, 市民的整体消费能力比较高, 因此厂家在南通市场的投入力度也比较大。

目前大多厂家在南通都设立了办事处, 这些办事处普遍规模不大, 人数均为10人左右。其内部人员职责明确, 办事效率极高。例如格力、美的、盾安等品牌在南通市区都设立了办事处, 有负责销售与售后的专门人员。也有些品牌虽未在南通设立单独的办事处, 但在南通也有专门的负责人。例如, 富士通将军就将南通区域划归苏皖营业中心管辖, 但是富士通将军也有专门的销售主管长期驻扎在南通市场, 在厂家与经销商之间活动。不管是哪种方式的市场管理, 都在很大程度上加强了厂家对于南通市场的控制力度。

但是从整个南通市场来看, 并不是所有的厂家完全覆盖了南通市场, 一些进入市场较晚的品牌在现阶段仍旧是以发展重点经销商为目标, 无暇顾及整个南通市场。

经销商篇

据《中央空调市场》统计, 南通地区大大小小的经销商约有100多家, 其中较大规模的经销商年销售额都在3 000万元以上。总体而言, 南通的经销商格局主要有以下一些特点:

大户经销商经过多年的市场积淀, 形成了完善的销售、设计、安装与售后体系, 公司运营效率高, 市场口碑也都不错, 已经牢牢地占据了一定的市场份额。而且这些大户经销商浸淫南通市场多年, 对品牌在该地区的优劣势也已经有了清醒的认识, 所以这些大户经销商往往只与极少数的大品牌合作, 品牌忠诚度较高。

因为南通地区的家装市场比较火爆, 小户经销商数量众多, 这些经销商很大程度上增加了市场活力, 在市场竞争力度方面也起到了积极的作用。但同时, 这些小户经销商在竞争中常常忽视市场规范, 为争项目而大打价格战, 也一度引起南通家装市场秩序的紊乱。

南通地区的经销商大多都是南通本地或者是周围县市的居民, 他们普遍对南通的风土人情以及各大产业情况比较了解, 这些经销商在从事中央空调行业时往往有先天优势。不过, 由于南通市场的包容性比较大, 不少外来经销商在南通地区的发展也不错。

专卖店篇

在南通市场上, 像大金、格力、美的、海尔、东芝、日立、三菱重工、三菱电机等中央空调品牌在南通市区都布局了专卖店, 有些专卖店的历史甚至长达十多年之久, 盈利十分可观。

从专卖店布局来看, 南通市区的专卖店主要集中市区的主要商业街道以及家具城地区, 这些地段较好, 客流量大, 不仅能够吸引有安装中央空调需求的消费者, 也能够打响品牌知名度。也有些专卖店布局在居民区周围, 这些专卖店以做家装为主, 目标客户就是临近的居民, 同时在售后维修方面也占据优势。

从未来发展来看, 由于南通经济的飞速发展, 乡镇市场的潜力也开始凸显, 一些中央空调品牌也正在加速谋划布局南通整个六县一市地区。最直接的体现就是专卖店数量呈现出急剧增长的态势, 其中, 格力在南通六县一市的中央空调专卖店已经接近60家。

不过, 南通地区的专卖店市场也存在一些问题。由于南通市区并不大, 但是入驻的品牌数量却不少, 优质的店面又往往集中在几个主要商圈, 因此不少品牌专卖店扎堆出现。另外, 南通不少专卖店零售的产品同质化现象严重, 客户在不同的专卖店内难以区分产品的优劣, 在这样的情况下, 相邻专卖店之间的竞争就愈发激烈, 甚至不得不以相互诋毁的方式争夺客户。

【渠道分述】

为完善市场秩序尽一份力——南通百年空调设备有限公司集团副总张风流

日立中央空调在南通地区有一位经验丰富的大户经销商, 他是张风流, 南通百年空调设备有限公司的掌舵人, 同时也是一位对南通中央空调市场有着清醒认识的观察者。

在张风流看来, 南通的中央空调市场是一个迅速增长的市场, 未来潜力无限。但同时, 这种增长又是粗放式的, 期间必然会伴随着大量资源的浪费以及市场秩序的紊乱。最明显的表现就是, 南通市场上每年都会有许多经营不善的经销商消失, 但同时也会有不少经销商涌现。原有经销商的消失一次次地冲击着品牌的市场格局, 小户经销商的急功近利又带来了激烈的价格竞争。张风流指出, 南通的家装市场也有一个很大的弊病, 在市场上活跃的经销商素质良莠不齐, 有些经销商在竞争家装项目时常常相互诋毁, 这不仅使得经销商之间的关系越来越紧张, 也使消费者对整个市场体系心生疑惑。

张风流认为, 虽说企业之间的竞争是成者为王败者为寇, 但是打价格战、诋毁竞争对手的方式却也不是一个正派生意人应该做的事。一个企业真正合理的经营模式应该是为客户提供所需要的产品与服务, 同时也为营造有序的市场贡献力量。

张风流希望从严格要求自身开始, 对内完善公司的销售、安装与售后团队, 对外坚持对品牌忠诚, 对客户诚实, 对同行尊重信条, 推动整个市场向着更有序更有涵养的方向发展。同时, 张风流也希望, 南通百年空调设备有限公司能够在他的带领下成为到当地企业的龙头。

“拓荒牛”的东芝精神——南通亦润工程设备有限公司副总经理陆新兵

说起近几年家装市场的变化, 陆新兵说, 不难发现精心做一家品牌是很难的, 要想短时期快速盈利, 就需要迎合消费者的需求, 客户需要什么, 就做什么。这样的经营手段短时期见效快, 也能满足客户的需求。不过这样的方式只能服务于一些小型的客户, 他们对专业知识要求少, 一旦面对大的订单, 就很难操作完成, 因为缺少专业知识去应对大客户提出的要求, 在后期的售后服务中也难能应对。最终, 这样做的结果可能会影响公司在行业中的口碑, 很难再继续经营下去, 最后被“大鱼”吃掉。

南通亦润工程设备有限公司成立于2001年, 2004年开始和东芝合作直至现在。10年间, 一直服务于东芝, 在南通地区, 亦润每年所做的项目中, 东芝的占比达到90%。副总经理陆新兵告诉《中央空调市场》:“我们公司已经成立有些年头了, 我做空调也是从2001年开始, 在这十几年的时间里, 也看到了一些优胜劣汰的情况, 很多做不下去的企业就倒闭了, 包括以前一些很老牌的企业都倒闭了, 后面新增的力量也不断涌上来。但是从我们公司目前来看, 发展步伐还是很稳定, 主要是源于品牌技术上的支撑, 只有品牌选择好了, 才能够长久地发展下去。”

东芝原装进口的产品在产品质量上很有保障, 这也是东芝至今占据高端家装市场的主要原因。此外, 东芝对经销商方面的政策支持, 除了在利润上, 在技术上对经销商进行专门的培训, 并且有专门的售后进行后续的问题服务。

转型进军家用中央空调市场——南通宁菱电器销售有限公司总经理赵汝良

在南通, 宁菱电器已经做了十几年家用空调的生意了, 在这个市场上, 宁菱电器也已积累了广泛的零售渠道、标准化的安装团队以及完善的售后服务体系。同时, 对于南通家庭消费者对空调的需求, 宁菱电器也了解得足够深入。

2014年, 南通宁菱电器销售有限公司与当时刚进入南通市场的富士通将军中央空调确定了合作关系, 也是从这时候起, 宁菱电器开始转型做中央空调。在谈及这一场合作时, 南通宁菱电器销售有限公司总经理赵汝良表示:“在与富士通将军合作之前, 我便已经萌生出转型做中央空调的打算了, 彼时正逢富士通将军中央空调进军南通市场, 所以这一场合作也是得益于机缘巧合。”

在决定进入中央空调上市场之后, 张汝良便开始着手对公司进行改革:“家用空调和中央空调的销售是完全不同的流程, 公司要想跻身中央空调市场, 就必须在销售、安装以及售后方面进行全面的改革, 尤其是在安装环节, 培养出一个高技术中央空调安装团队十分有必要。”

从2014年至今, 在将近两年的合作中, 富士通将军中央空调的“零差评”市场反馈给了赵汝良很大的信心。现如今, 南通宁菱电器已经确定未来的发展方向就是继续开拓富士通将军中央空调的家装市场, 这也意味宁菱电器将成为富士通将军开拓南通六县一市市场的一个十分得力的伙伴。

口碑是销售之本——江苏美智嘉中央空调工程有限公司年度销售冠军韦琪

笔者在南通地区走访各大品牌办事处时, 不少人都提起了江苏美智嘉中央空调工程有限公司。这是一家在南通中央空调行业发展了十多年的实力经销商, 也是一家以诚信与负责为发展理念的口碑企业。

在南通中央空调市场成长的这十多年, 江苏美智嘉中央空调工程有限公司发展起了完整的销售、安装与售后团队, 同时还培养出专业的工程设计团队, 除此之外, 美智嘉被业内众多品牌称赞的原因还是其汇聚了一批有着丰富经验的销售精英。

韦琪是美智嘉2014年度的销售冠军, 他告诉《中央空调市场》:“在美智嘉做销售工作是一件比较轻松的事, 因为美智嘉在南通市场上口碑非常好, 所以许多客户在与我们沟通的时候, 对我们是十分信任的。”同时, 韦琪还表示:“美智嘉在南通市场的好口碑并不是空穴来风, 这与我们公司的实力以及诚信为本的经营方式息息相关。”

2015年9月份, 科龙中央空调进入了南通市场, 它在南通市场找到的第一家经销商就是美智嘉, 科龙南通办事处负责人沙成军告诉《中央空调市场》:“科龙中央空调要想打入南通市场, 就必须找到一个当地人信服的经销商来为我们打开局面, 所以美智嘉是我们的首选。”

同时, 美智嘉的负责人也表示, 科龙是刚进入南通市场的品牌, 与其他在市场浸淫多年的品牌相比, 科龙厂家对经销商的投入会更大, 科龙的服务与价格也会更有优势, 所以与科龙中央空调进行合作, 与美智嘉口碑经营的理念是一脉相承的。

三菱重工情怀——江苏尚东机电有限公司销售总监杨立丰

培养核心经销商一直是三菱重工在渠道发展中主要的手段, 在南通地区, 江苏尚东机电有限公司就是三菱重工在南通的核心经销商。

在走访市场中, 笔者发现一个特点, 三菱重工的经销商对于区域内的中央空调市场情况都掌握得非常透彻。市场整体容量、行业内几大品牌占有量、市场上工装家装占比等等问题, 对于尚东机电来说如数家珍。走进尚东家电的专卖店, 最吸引笔者的就是墙上的小黑板, 小黑板上清晰地记录着这一周家装零售市场情况, 业务员跟踪或者正在安装的项目, 内容细致到客户地址的门牌号、选用的机型以及目前安装的进展情况。

尚东机电销售总监杨立丰告诉《中央空调市场》, 这些项目只是他们这一周主要在做的客户, 像这样的小型项目数量太多, 没办法去细细统计。他还告诉笔者, 目前尚东机电在南通只做三菱重工这一个品牌, 相互之间的合作由来已久。南通市场本来就不大, 且空调行业本身就是一个圈子行业, 所以三菱重工和尚东在选择客户和品牌时都是希望能够长久走下去, 英雄所见略同, 双方便一拍即合。剩下的事情就是经销商沉浸在渠道发展中, 开拓更有利于品牌的市场, 去推广品牌, 而品牌需要给经销商的就是政策支持以及产品保障。杨立丰说, 三菱重工在这方面做得非常好。

据了解, 尚东机电跟三菱重工的合作从公司成立时就开始了, 如今已合作10年之久, 三菱重工在南通区域市场的知名度以及认可度, 除了产品本身过硬的质量外, 很大程度上得益于尚东机电的推广。

追寻客户购物理念——南通苏瑞冷暖科技发展有限公司肖圣存

笔者对于所拜访过的不管是三菱电机地区分公司负责人还是经销商, 都有一个共同特点, 那就是温文尔雅, 但是此次南通之行, 却一反常态。

在百米开外的地方, 就已经看见大大的“苏瑞”两个字在夕阳的映衬下, 高悬楼宇之上, 张扬、骄傲。心里已经能预见到此去定是“凶多吉少”。在问及南通区域中央空调市场2015年上半年发展情况时, 苏瑞销售工程师肖圣存避而不谈, 但是, 他却告诉了笔者一个新的方向:智能家居。

据了解, 南通苏瑞冷暖科技发展有限公司在南通市走冷暖一体化的服务是起步最早的, 在公司笔者看到, 除了三菱电机、LG等中央空调品牌之外, 还有净水、新风、地暖等一系列全套的家居展示。肖圣存说, 目前公司主打的是智能化家居的服务, 客户需要什么, 他们就提供什么。就目前市场需求来看, 家居一体的智能化发展还没有普及, 一来是由于全套产品的价格比较昂贵, 面对的只是少数的高端客户群体。其次, 消费者的接受程度并不高, 还没有全部普及开来。

但是, 在未来, 肖圣存分析到, 随着城镇化建设的加快, 百姓收入水平的提高, 乡镇就房的翻新, 市场潜力会非常大。同时, 他还呼吁众多的品牌, 能够设计出更多质优价廉的产品, 尤其是在价格定位上达到更多百姓接受的程度, 那么, 未来智能一体化的市场需求将非常大, 何愁空调卖不出去, 何愁地暖卖不出去, 何愁净水没人要!

所以, 苏瑞一直在追寻客户的购物理念来发展, 只有紧跟上客户的需求, 且有远见的把握市场, 才能在市场稳定的立足。目前, 苏瑞已经在不大的南通市场开了两家分店, 分别来做产品代理和市场推广。肖圣存说, 如果未来市场需求再扩大, 公司还会扩大经营范围, 将分店开到县级城市, 服务更多的客户。

专注格力, 携手共进——南通君豪电器有限公司总经理陆建国

要问2015冷年在南通市场做格力中央空调做的做好的经销商是谁, 南通地区大多数的行业人士都会说到南通君豪电器有限公司。这是一家与格力中央空调合作紧密的大户经销商, 也是一个在家装零售领域有着丰富经验的经销团队。公司设有专门的销售、设计、安装与售后团队, 不同团队的员工职责明确又相互协助, 使得公司运作井井有条。

格力办事处负责人在谈到南通君豪电器有限公司时也告诉《中央空调市场》, 君豪电器是格力中央空调开拓南通市场最得力的拍档。多年以来, 君豪电器始终专注于与格力中央空调的合作, 为格力中央空调在南通的发展立下了汗马功劳。2015年其开设的格力中央空调旗舰店更是突破了1 000万的零售额。

公司总经理陆建国也表示:“君豪电器在今年能取得不错的销售业绩, 除了与公司员工的辛勤付出相关外, 更离不开格力厂家的大力扶持, 未来, 君豪电器能否更上一层楼, 还需双方再接再厉, 相携共进。”

【专家设计院】

“节能减排”中的权力制衡——南通市制冷学会秘书处高级工程师周金泉

每每看到古稀之年还在岗位上尽职尽责的老专家, 笔者都会心生敬畏, 因此交谈就变得格外认真。南通市制冷学会秘书处高级工程师周金泉是笔者此次南通区域市场调研在暖通学术领域见到的一位高级工程师, 早已退休的他被外聘到南通市的某项目上做技术指导。

南通市水机市场的第一个项目和多联机市场的第一个项目都是由他设计完成的, 谈起暖通市场, 周金泉更多的落在了案例上来讲解分析。就拿目前他所进行技术指导的这个项目来说, 前期规划设计都是上海同济大学在做, 2014年开始项目落地南通, 动工之后周金泉被外聘过来进行技术指导。在设计规划化与实际操作中, 周金泉发现了明显存在的两处问题。

第一, 行业规范上的不统一。《民用建筑电气设计规范》中规定, 当用电设备总容量在250 k W及以上或变压器容量在160 k VA及以上时, 宜以10 (6) k V供电;而《民用建筑供暖通风与空气调节设计规范》中的规定与《民用建筑电气设计规范》不相符合, 周金泉发现这个问题后提出具体的整改意见, 建议优先选用高电压离心机组, 并且列出了使用高电压离心机组的优点以及最终可节省初投资58.24万元, 每月节能运行费5.733万元。并将形成书面文字在会议中提出, 希望通过政府责令要求设计方进行整改, 但是效果甚微。

第二, 对风机盘管及其盘管温控器配电设计中存在明显错误的问题。周金泉在提交给相关领导的《对空调设备配电与节能设计的探讨》中指出了问题所在, 并细致地分析了此设计“不减排”的所在之处, 拿出具体的整改方案。但是在上报相关领导的这一个环节, 就出现了卡壳, 相关领导不懂专业方面的知识, 技术人员提出问题不重视等等原因让这个项目没办法进行整改, 还在以错误的方式进行施工。

2015年1月8日, 南通市政府印发了关于《南通市2015年节能减排低碳发展行动实施方案》的通知, 通知中曾提到“加强节能减排, 实现低碳发展, 是破解资源环境约束、促进经济转型升级, 实现可持续发展的必由之路。”方案并对公共建筑节能做了相应的约束, 即“开展既有建筑节能改造示范, 加强机关办公和大型公共建筑运行能耗数据监测与分析, 推进公共建筑能耗限额管理试点, 发展建筑节能服务市场。”

由此可见, 南通市政府在“节能减排”方面也是一直在号召国家的相应, 但是落到实处, 效果确是难以启齿。周金泉说, 这样的问题并不是个案, 在暖通行业中大量存在。作为技术人员, 唯一能做的就是提出问题, 并找到解决问题的办法, 但是技术人员没有权力去实际整改, 实际整改还需要相关行政人员的许可。权力相互制衡, 让节能减排很难落到实处。

然而更让周金泉觉得痛心的是现在的年轻一代暖通设计人员的不严谨, 周金泉说如果这个问题在一开始设计环节就进行了严谨的测算, 认真设计的话, 那么就不存在现在浪费如此严重的问题。他说:“年轻一代设计人员的社会责任心和责任感需要培养, 此外, 更需要他们走出校园, 在实践中真正的积累有用的知识。”

就此次项目中现在的问题, 周金泉在2015年4月份又一次向相关领导提出, 然而到现在并没有真正地得到解决。周金泉告诉《中央空调市场》, 他并没有就此放弃, 他还会继续向领导提出, 动之以情, 晓之以理, 因为造成的严重资源浪费并不是大家愿意看到的, 也违背了国家节能减排政策的实施。同时就标准规范的不一致问题, 他表示会向国家相关部门反映来修改, 以此规范暖通行业标准。

很明显, 在周金泉的言谈中, 笔者感受到了周金泉的无奈, 他不仅一次地说到了技术人员的问题, 即不自由, 发现问题, 不能当即地去解决问题, 而是要通过层层上报、层层审核。这无疑严重拖延了修正的时间, 他希望给技术人员一个相对“自由”的环境, 让限制少一点, 让效率高一点。

【编辑感言】

质疑?确定!

未来空调末端的优化设计及附加功能的发展, 将成为创造不同行业所需的个性化、特殊化室内环境的重要手段。

笔者总是喜欢“以全概偏”, 想当然地认为, 大环境不好, 肯定各个区域的中央空调市场现状也不怎么样, 所以每次去做市场调研时总是先入为主, 并且这样的先入为主从未失手。得到的答案都是:“是的, 受大环境的影响, 很多项目, 尤其是政府项目的建设在减少, 2015年某某地区的市场销量整体下滑。”

正中下怀。于是, 笔者很乐意套着这样的模式去分析市场现状, 觉得大抵如此, 何必多此一举。而此次的南通区域调研, 颠覆了传统的惯性思维, 从开始的“质疑”到最后的“确定”, 笔者一直在反思自己的投机取巧。

南通占地面积只有江苏省的十二分之一, 但是人口数量高达729万, 人口众多, 自然市场需求要大。此次市场调研, 笔者先从经销商入手, 由于他们长期在中央空调销售一线, 对市场的了解更为透彻。另外, 南通地区很多品牌并没有设立分公司, 大一点的品牌顶多设立一个办事处, 很多品牌在南通地区甚至只有一两个业务员, 所以, 他们多数都待在其他地区, 很难在短暂的时间内约到一起聊聊。相反, 经销商长期驻扎在当地, 谈起市场来更为可靠。当见面的第一个经销商告诉笔者他做的某某品牌2015年销量在上涨的时候, 笔者紧接着会质疑:“不是大环境不好吗?销量还在上涨?是什么原因?”连续主观、武断的三个问题袭击, 想必对方已经摸清了底。

一周的时间, 笔者总是在求证, 有一种不真实的感觉, 虽然也能听到抱怨市场的声音, 但是都会告诉笔者, 市场就在那儿, 不好做还得做!问及对未来市场的预判时, 笔者得到的答案都是:“目前就我来看, 市场还是乐观的, 还能做!”走进经销商的门店, 总是得等一会儿, 因为他们总是在打电话沟通空调安装的事;走进另一家门店, 他们会说, 设计师可能要到中午才能过来, 因为昨晚设计师在赶设计图, 加班到很晚才回去。

看着忙忙碌碌的南通人在大街小巷上穿梭, 笔者的质疑最终变成了确定, 也许市场并不是主观臆断的那么差, 有差别的存在这件事情谁也说不明白。

盐城区域中央空调市场调研报告 篇8

本次调研数据, 是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的, 对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差, 欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果, 整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料, 不用于任何商业用途, 因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为, 以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料, 若有需求欢迎来电来函联系;

在本次盐城区域走访中, 我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合, 在此表示衷心的感谢。由于版面受限, 本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登, 敬请谅解!

特别鸣谢

格力中央空调盐城办事处

美的中央空调盐城办事处

麦克维尔中央空调盐城办事处

LG中央空调盐城事务所

EK中央空调盐城办事处

三菱重工盐城办事处

日立 (青岛) 盐城分公司

东芝空调盐城办事处

江苏冰洋制冷空调有限公司

江苏振中建设有限公司

盐城辰伟空调销售有限公司

盐城奥兴贸易有限公司

盐城枫露机电工程有限公司

盐城汇隆机电设备安装工程有限公司

盐城市智菱机电设备有限公司

盐城东凌冷暖设备有限公司

盐城皓祺智能化设备有限公司

江苏省铭城建筑设计院有限公司

(排名不分先后)

盐城, 地处中国东部沿海, 江苏省中北部, 长江三角洲北翼, 是江苏省面积最大的地级市, 市域面积1.7 万km2;其中市辖区面积1 779 km2, 人口726 万人。盐城东临黄海, 南与南通接壤, 西南与扬州、泰州为邻, 西北与淮安相连, 北隔灌河和连云港市相望。全市地势平坦, 河渠纵横, 物产富饶, 素有“鱼米之乡”的美称。盐城是丹顶鹤的家园、麋鹿的故乡, 在沿海滩涂上建有麋鹿和丹顶鹤两个国家级自然保护区, 被誉为“东方湿地之都”。盐城是江苏沿海地区新兴的工商业城市, 也是长江三角洲重要的区域性中心城市。

总体特征分析

作为苏北重镇, 盐城占据着多个江苏省之“最”:江苏省面积最大的地级市、江苏省最长的海岸线、最大的沿海滩涂、最广的海域面积, 其地位不言而喻。2016年1 月29 日, 江苏省统计局、国家统计局江苏调查总队联合发布了2015 年江苏经济运行情况。数据显示, 2015 年江苏完成GDP超7 万亿元, 同比增长8.5%, 而盐城地区2015 年GDP为4 180 亿元, 同比增长10%, 位列2015 年中国城市GDP (经济总量) 百强中第41 名, 总体来看, 盐城地区2015年经济发展呈良好势头。然而, 在2015 年中央空调大环境低迷的情况下, 盐城地区中央空调市场并未呈现出与整体经济发展相同的轨迹。

据《中央空调市场》统计, 2015 年中国整体市场容量为640 亿元, 较2014 年下滑了10.1%。而江苏作为全国中央空调第一大市场, 其市场容量并未呈现较多的下滑。盐城作为苏北重镇, 其中央空调市场的发展并未像经济大环境那样反而呈良好的势头。2015 年市场容量为4.3 亿元, 较2014 年全年下滑了6.5%。纵观盐城地区市场情况, 主要有以下几个特点:

工建数量下滑, 楼市深陷萎靡

据统计, 2015 年盐城市累计完成新建筑节能建筑面积902.8 万m2 (住宅709.6 万m2, 工建193.2 万m2) , 而2014 年建筑企业房屋施工总面积达10 536 万m2, 房屋建筑竣工面积4 366.8 万m2。可以明显看出盐城地区2015 年间公建面积较2014 年下滑明显, 这与当下我国政府反腐倡廉不无关系, 加之近几年间盐城经济GDP发展较为迅速, 许多政府项目在早些年都已竣工, 一定程度上严重制约着当地公建数量快速的发展。

与工建数量大幅下滑相比, 2015 年盐城地区民用住宅项目发展可以说较2014 年仍保持着快速持续的发展势头。盐城地处苏北地区, 第一产业占比较高, 经济发展较苏南相比仍处于落后阶段, 盐城地区工业企业数量较少, 目前盐城地区大型工业企业只有东风悦达起亚一家, 高等教育方面大学数量与南京、苏州、无锡等地相比也有一定差距, 人才的输入数量远低于输出数量, 年轻人的外流使得盐城地区楼市陷入了一定的萎靡。在《中央空调市场》走访盐城地区发现, 盐城地区2015 年新增很多楼盘, 但是销售量和入住率都较低。而且近几年江苏人均GDP增长迅速, 2015 年盐城城镇常住居民人均可支配收入28 200 元, 农村常住居民人均可支配收入15 855 元, 年均分别增长11.1% 和13.2%, 许多在县乡地区的消费者都有代步工具, 出入盐城市区甚至周边市场都较为方便, 一定程度上制约了盐城市区楼市的快速发展。

县级市场蓬勃发展

作为江苏省面积最大的地级市, 盐城共有人口726 万, 其中较大部分人口都处在县乡地区, 而最新公布的2015 年全国百强县中, 东台县、大丰县和建湖县更是榜上有名, 其经济发展都呈现了良好的状态。

在《中央空调市场》走访中发现, 2015年盐城地区中央空调县乡级市场异常火爆, 不管是工建领域还是家装零售领域较2014年都有不小的提升。在与多位厂家销售人员洽谈中, 他们列举出了很多在县乡级市场中发展较为迅速的经销商代表。而且在《中央空调市场》走访的厂家和经销商代表中, 他们2015年的主要工作重心也都在县级市场, 而且各大品牌在县级公建和民建市场中均有不错的建树。加之, 近几年间盐城市区各大基础设施都已完善, 而县乡级市场各类设施都处于开发阶段, 一定程度上促进了盐城县级地区中央空调工建市场的发展。

地暖市场大受欢迎

盐城地处江淮之间, 不属于集中供暖地区, 居民取暖通过传统的空调制热较为普遍。据《中央空调市场》走访盐城地区发现, 盐城地区单纯的中央空调经销商数量不断减少, 而“中央空调+地暖”的模式却传播迅速。

部分经销商代表向《中央空调市场》表示, 随着现在智能家居不断得到普及, 消费者对于生活舒适化的要求越来越高, 而且长期在空调房间里面工作的人们回到家后会因为温差的变化而显得不适应。近几年, 空气环境的恶化使得雾霾长期笼罩着盐城地区, 加之2015年寒冬侵袭江苏, 而传统空调的制热效果并不是很理想, 使得地暖发展尤为迅速。据《中央空调市场》了解, 2015年间盐城地区地暖市场容量发展较2014年增长明显, 经销商地暖营业额增长率普遍在30%以上, 部分经销商地暖市场营业额更是增长在40%以上, 地暖市场的火爆更是带动了其家用中央空调市场的增长。

地暖品牌中, 以威能、菲斯曼为代表的外资品牌在市场中表现较好, 二者占据了盐城市场绝大多数地暖市场份额。除此之外, 壁挂炉、净水等其他智能家居产品同样受消费者欢迎, 可以预见的是, 随着消费者对智能家居生活越来越多的重视, 中央空调+地暖+净水+壁挂炉等模式会在盐城地区广泛开展, 前景不可估量。

家装市场分析

纵观盐城地区中央空调行业我们不难发现, 家装零售市场可谓热闹非凡。随着近几年消费者对家用中央空调市场的了解越来越多, 消费理念和能力都在不断地提高, 而且近几年家用中央空调的技术越来越成熟, 产品价格也在不断下降, 与传统家用柜机、壁挂机的价格差距越来越小, 消费者对于家用小多联和风管机接受度也越来越高。

市区各品牌遍地开花

与南京、苏州、无锡、常州等苏南城市相比, 盐城地区总体经济发展仍然存在一定的差距。但随着城市一体化进程的加速, 盐城与苏南地区的交流也越来越多, 消费理念也越来越先进, 家用中央空调渐渐成为一种居家生活必需品。

盐城地区属三四线城市, 消费能力较往年有很大改观, 但较苏南地区而言仍有部分差距, 口碑、价格、舒适性等成为其在当地发展的决定性因素。在家用中央空调品牌阵营中, 以格力、美的为首的国产品牌以及大金、日立 (青岛) 为代表的日系品牌独占鳌头, 占据了盐城地区家装零售市场绝大多数的份额。而东芝、三菱电机、三菱重工、海尔、奥克斯、科龙等品牌也都保持着较快的发展势头, 家装零售营业总额较2014年也都实现了一定幅度的增长。

随着传统冷水机组巨头江森自控约克整体大方向的调整, 家装零售市场成为其发展主要方向, 其家用中央空调专卖店也在盐城市场开设起来。另一巨头麦克维尔也在加快家装零售市场的推广力度, 家用中央空调专卖店目前也在筹备之中。

国产品牌称霸县乡市场

盐城县乡地区人口较多, 而盐城能提供的就业岗位无法满足当下庞大数量年轻人的就业需求。从盐城出发到南京、苏州、无锡、上海等地时间较短, 交通方便, 外出就业人员较多。据统计, 盐城外出就业人员中, 年轻人的比例更是达到了50% 以上, 其中包含了很多在外求学的学生留在当地工作。这些年轻人平日里在有中央空调的房间里面工作, 而且盐城地处淮河地区, 温度较长江地区低2 ℃以上, 回到家中的年轻人不能立即适应没有空调的环境, 而传统家用空调的制冷/热效果较差, 在此情况下, 盐城县乡家装零售市场发展尤为迅速,

在县乡家装零售市场中, 以格力、美的为代表的国产品牌仍占据着较高的市场份额, 称霸市场, 主要归结于格力、美的等品牌的口碑和影响力在消费者中影响力较为深入。但随着近几年以海尔、奥克斯、科龙为代表的国产品牌和以大金、日立 (青岛) 、东芝、三菱电机、三菱重工为代表的日系品牌在县乡市场加快了渠道建设, 开发了许多空白区域, 使得格力和美的的占比略有下滑, 但从短期市场来看仍难以撼动二者的霸主地位。从当下情况来看, 东台、建湖、大丰等地仍是各大品牌家装零售产品发展重中之重。

专卖店开设放缓

专卖店作为家装零售市场最直接的广告宣传方式, 历来都被各大品牌和经销商所重视。但随着近几年盐城各大品牌对渠道建设的加快, 品牌专卖店遍地开花, 中央空调专卖店相互紧挨着, 竞争尤为激烈。在《中央空调市场》走访盐城市区期间发现, 许多专卖店虽然仍然挂着某品牌家用中央空调专卖店的招牌, 但是早已关门大吉, 而许多品牌也都在渠道建设中放弃了前几年“不求质只求量”的发展方式, 在专卖店的开设过程中更加关注周边市场竞争和客户的开发前景。

而在县级市场中, 近几年各大经销商尤其是家用中央空调经销商迅速崛起, 发展速度之快超出了很多市场人士的预期。但由于盐城县乡地区外出就业人员较多, 留在当地生活的消费者较少, 很多富人选择在外地购房, 而且许多有能力的家庭都已经购置了家用中央空调, 一定程度上减缓了家装零售市场增长的速度, 但仍保持着较大的市场前景。在专卖店开设环节中, 各大品牌也都做出了相应的规划, 但是可以感觉出速度明显在放缓, 而且厂家更加注重专卖店所带来的效益。

因为年轻

——盐城汇隆机电设备安装工程有限公司总经理陈勇明

在盐城地区的中央空调经销商队伍中, 出生于1987 年的陈勇明年龄可以说很年轻, 但是他却有着敢于创新的超前思想。汇隆机电除了主营日立家用中央空调外, 同时也是盐城地区唯一的一家“一店四招牌”的公司, 集中央空调、中央采暖、中央水处理和智能家居系统于一体的专营公司。

在采访过程中, 恰逢有客户前来问询地暖+ 中央空调配套的情况, 针对盐城地区没有集中供暖的情况, 陈勇明向《中央空调市场》表示:“中央空调+ 地暖配套的客户几乎每天都有, 而成交率更是基本上两天就有一位。随着当下客户对智能家居的了解越来越多, 主动上门联系的客户也越来越多, 对经销商提出的要求更高。传统销售一张嘴的时代已经过去, 汇隆机电更加注重客户的体验, 采用自己安装、自己售后的原则, 专卖店就是体验店, 让客户提前享受到自己家中优质的舒适空间。”

当笔者前往汇隆公司之时, 恰逢遇到汇隆冷暖的服务专车, 而在见到陈勇明本人之后, 他向《中央空调市场》透露, 公司旗下专门配备了10 多辆售后服务专车, 即使在晚上10 点钟客户有需要, 都可以及时上门解决问题。除此之外, 汇隆冷暖的工作人员数量在盐城的中央空调经销商队伍中名列前茅, 因为大家彼此都是年轻人, 在创业过程中, 每个人都有着强烈的冲劲, 不保守, 敢于吃苦、敢于创新的精神是每个人的宝贵品质。

与东芝共前进

——盐城东凌冷暖设备有限公司总经理杨平

作为苏州阳光冷暖机电设备有限公司的子公司, 东凌冷暖在创办之时便保持着与母公司“专业的精神, 领先的技术, 严谨的作风和诚信的服务”的服务准则, 致力于服务每一位客户。

在刚成立之处, 从事地暖的东凌冷暖经常会遇到有消费前来问询家用中央空调的情况, 起初并未引起工作人员的太多注意, 但后来消费者咨询的较多, 加上杨平朋友向其说明了家用中央空调广大的市场前景, 再次契机下, 杨平将家用中央空调纳入了公司发展规划。刚开始进入中央空调行业, 东凌冷暖与诸多品牌都有着合作, 但双方的操作模式和经营理念让彼此合作时间都不久, 直到遇到东芝, 双方经营理念的不谋而合让彼此合作很顺利, 于是在2011 年就有了盐城首家东芝中央空调专卖店。

杨平向《中央空调市场》表示:“作为高端品牌, 东芝中央空调的制冷/制热效果以及噪音、环保等要求深受用户欢迎。在推广过程中, 东芝更推崇让利给用户、用口碑做大市场份额, 这与东凌冷暖的发展战略完全相同, 在双方合作过程中, 东芝与东凌冷暖都保持着默契。2015年间, 东凌冷暖与东芝中央空调共同前进, 营业额较2014年更是增长了20%。”

一直以来, 东凌冷暖专注于高端小区精品工程的打造, 在盐城地区打造了多项精品工程。2015年间, 东凌冷暖先后为钱江方舟、龙泊湾等多处小区的用户送去了优异的制冷/制热方案。

后起之秀

——盐城皓祺智能化设备有限公司总经理耿海东

在采访耿海东之前, 一位品牌负责人是用后起之秀来形容他的。

据了解, 耿海东之前从事是空调安装, 但后来随着自己业务不断的增多, 加上自身有着那一股敢为人上人的势头, 不甘心屈居人下, 2006 年他毅然离开了之前的工作岗位, 用自己所有的积蓄创办了自己的公司——盐城皓祺智能化设备有限公司, 一家以智能家居、地产配套为主业公司。在笔者和他聊天时, 他开玩笑说:“自己刚创业也没想到太多, 最坏的结果也不过就是一无所有, 然后继续干自己的老本行去。”创业之初, 耿海东就明确了自身的发展方向, 全员的共同努力加上耿海东之前工作广交了很多人脉, 皓祺智能在很短的时间内便踏上了正规, 业务发展规模的不断扩大, 如今皓祺智能更是在盐城红星美凯龙有了第二家分店。

耿海东向《中央空调市场》表示:“市场在不断的变化, 作为经销商的我们一定要定位好自己的市场目标。智能家居作为未来发展的主流趋势, 在当下已经得到了普及, 未来会有更广阔的市场前景。皓祺在发展初期的定位便是智能家居, 经营范围包含了中央空调、地暖、空气净化、水净化等多方面, 后来开始涉足大型工装项目。近几年随着大环境的低迷, 公司对发展战略做出了调整, 更专注于小工装项目的投入。”

据了解, 皓祺智能凭借专业的服务已在盐城地区积累了良好的人脉关系, 其所参与竞争的项目中夺标率达90%。目前, 皓祺已开始在盐城各周边县城设立分销, 并且正在筹划盐城首家智能家居体验馆, 通过主打体验的方式让客户感受到智能家居的优异性。

商家的责任

——盐城市智菱机电设备有限公司总经理丁献山

如果说上天注定了两者在一起, 那么不管何时, 都将注定两者的相遇。

2013 年夏天, 还在从事冷链的丁献山欲尝试进入中央空调领域, 但是与哪个品牌进行合作呢, 他还在犹豫之中。在一次与朋友品茶聊天之时, 友人向他推荐了三菱重工空调。之后, 丁献山与三菱重工的厂家人员进行了一次深入长谈, 双方一见如故, 便开始了亲密的合作关系。据了解, 盐城首家三菱重工K标店便是由智菱机电于2013年11月份开设。

对于三菱重工这个品牌, 丁献山向《中央空调市场》透露:“如今中央空调市场鱼龙混杂, 很多消费者对其只知外表不知内在, 往往花了一笔大价钱却买到了一个质量差的产品。作为一名营销人员, 自己更多的时候是一名消费者, 深知其中的猫腻。三菱重工以品质优异著称, 而且敢于将机身拆开供消费者鉴别, 足以表明其产品品质的优异性。”

据悉, 盐城地区的第二家三菱重工K标店同样由智菱机电所开设, 该K标店目前正在紧张地筹划中。新开设的K标店占地200 m2, 共有上下两层, 一楼为展厅, 二楼为办公区域, 展厅内覆盖三菱重工家用中央空调全系列产品。新开设的K标店将与现在的K标店相结合, 通过实体店观看实体机的方式, 更有利于消费者加大对三菱重工产品的认识。在丁献山看来, 把好的产品奉献给消费者更是商家的一种责任体现。

工装市场分析

据统计, 2015 年间, 盐城地区重大产业项目取得突破。列入省沿海开发五年推进计划的78 个重点项目, 累计完成投资3 626 亿元。50 多家央企在盐投资85 个重大项目, 总投资1 828 亿元。城市功能越来越完善, 五年实施城建重点项目416 个, 完成投入773 亿元, 城市道路等基础设施条件大为改观, 一批城市综合体、特色街区、文化休闲场所建成使用。虽然盐城地区2015 年在整体建设方面投入了相当大的精力, 但是这些项目中涉及到工建数量较少, 尤其是盐城市区政府工建项目可谓凤毛麟角。

自2014年下半年开始, 受大环境低迷的影响, 盐城地区工建市场也未能幸免于难, 且市场竞争较为混乱, 垫资、最低价中标、品牌之间恶意杀价等方式屡见不鲜, 直接导致了盐城地区公建市场恶性的发展。据了解, 2015 年, 盐城地区工建市场总额较2014 年下降30% 左右。

盐城作为苏北重镇, 近几年的发展势头突飞猛进, 工建市场涌现出很多大中型项目。但随着国家反腐力度的加大, 加之宏观政策的引导, 盐城地区大型工建尤其是大型政府公建项目数量严重下滑。据盐城地区一位从业10多年的经销商向《中央空调市场》透露, 2015年间, 盐城地区大型工建项目数量下滑严重, 部分中小型政府项目中, 品牌间竞争非常严重。在某些项目中, 厂家的报价甚至低于成本价, 这种做法给公平竞争的市场造成了非常不良的后果, 在后面的竞标过程中, 产品报价越低, 往往是以破坏市场公平竞争、牺牲产品质量和经销商利润为代价。反观县级市场中, 可以说一直都有公建项目在涌出, 比如东台文化艺术中心、东台城投大厦、盐都县政府、高新区政府、盐都县审批中心等, 这些项目虽然金额都不是很大, 但是从整体来看带动了盐城地区公建市场的发展节奏。

择时机, 谋发展

——江苏冰洋制冷空调有限公司总经理孙彬

作为在盐城地区中央空调发展规模庞大、影响力较高的经销商代表之一, 冰洋制冷涉足中央空调领域已有12 个年头。回顾冰洋制冷的发展经历, 从水机领域到多联机领域, 从合资品牌到国产品牌, 冰洋制冷每一步的发展之路都与中央空调大环境有着密不可分的关系。

在工建领域, 冰洋制冷早已察觉出2015年中央空调市场的低迷现象, 冰洋制冷迅速地做出了“择项目而栖”的应对策略。虽然2015年冰洋制冷营业额较2014年有着小幅度下滑, 但是在孙彬看来, 这与当下市场环境有着密不可分的关系。孙彬向《中央空调市场》表示:“2015年间, 盐城地区工建领域持续萎靡, 加之项目的付款方式不好, 各种不利的条件对经销商而言会造成很不利的影响。在选择项目招投标过程中, 冰洋制冷更倾向于项目付款好、对自身发展有代表性的项目, 在保证公司正常发展的情况下, 做好市场的口碑比赚钱显得更为重要。”

面对如火如荼的家装零售市场, 冰洋制冷并未开始涉足。在孙彬看来, 当下盐城地区许多楼盘营销低迷, 烂尾楼项目较多, 此时涉足家装零售领域对公司发展会带来不利的影响。加之目前盐城地区家装零售市场竞争十分激烈, 经销商和品牌之间的价格战愈演愈烈, 此时还不是进入家装零售领域的最佳时机。待到时机成熟之时, 冰洋制冷必将加大对家装零售领域的投入, 用冰洋制冷良好的口碑和影响力热忱地服务于消费者。

走出去的战略家

——江苏振中建设有限公司董事长王正忠

作为麦克维尔的核心经销商, 振中建设与麦克维尔的发展可谓紧密相连。在发展过程中, 双方展开了多项密切合作, 发展过程中双方相互扶持, 相互促进。比如近期, 双方就共同拿下了北京石景山区京西商务中心 (西区) 中央空调系统项目。而在采访王正忠之时, 双方的工作人员正在就北京另一个项目的招投标在进行着讨论。

据悉, 随着发展战略的不断扩大, 振中建设近几年发展重心不在盐城市场, 而更多地倾向于北京、天津、山东、上海、湖南等外地市场。王正忠向《中央空调市场》讲道:“近些年来, 随着大环境市场的低迷, 盐城地区付款方式非常不好, 有时候一个项目付款会拖欠2 年的时间。为此, 在公司近几年的发展过程中, 公司渐渐把重点发展目标放到了盐城之外的市场中, 在合作项目中, 更倾向于有实力、付款方式好的大公司。振中建设具有机电二级安装资质, 目前更会打算要把资再升一个等级, 更有利于企业今后的发展需要。”

作为最早在盐城地区立足的元老级经销商之一, 振中建设已在全国各地树立了多项标杆工程, 如骏升科技 (扬州) 有限公司、江苏康宝医疗器械有限公司、沭阳蓝天国际商贸城、扬州聚元电子科技有限公司、扬州海奥国际商务酒店、北京金鼎商贸区当代城、江苏沿海灯饰城、烟台天鸿凯旋城、长沙市政府办公楼、市委办公楼等。其中, 长沙市政府办公楼、市委办公楼是90年代初王正忠所经手的大工程, 也可以说是振中建设标杆工程的代表。

在企业发展过程中, 振中建设的发展不仅仅局限于了中央空调系统项目, 而且增加了消防设施施工、建筑电气智能化、空气净化工程、环保工程、市政公用工程、压力管道工程、建筑装修装饰工程、园林绿化工程等诸多领域。而其合伙伙伴更是包含了中建一局、中建二局、龙湖地产、骏升科技等品牌和实力超强的企业。在王正忠看来, 与老伙伴合作, 对自己、对公司、对双方都是双赢的局面。

相信自己, 相信格力

——盐城辰伟空调销售有限公司总经理李军

在当下中央空调领域, 更多的经销商在经历着从公建项目向家装零售领域的转型历程。与大趋势不同, 辰伟空调则是从家装零售领域转型工建领域, 并且在近几年的发展过程中, 辰伟空调更是把发展重心放在了公建项目领域中。

在采访李军的当天, 正赶上他从外地出差回来。在闲谈过程中, 《中央空调市场》了解到, 辰伟空调成立于2006年, 在发展初期秉承着家装为主、工建项目为辅的发展战略。2010 年, 李军对公司的发展战略做出了调整, 开始大力进军工建领域。在近几年的发展过程中, 辰伟空调更是在盐城市场树立了多项标杆工程, 比如2015 年期间的盐都县审批中心中央空调项目便是出自李军之手。

李军向《中央空调市场》表示:“作为格力在盐城地区的总代理商, 公司与格力一直都保持着非常友好的合作关系, 在发展过程中, 格力厂家负责人也都对我们给予了各种帮助。格力作为国产品牌中的翘楚, 其产品品质、品牌影响力和口碑深受市场欢迎。格力在家装零售领域的影响力有目共睹, 而工建市场目前更多的是以外资品牌为主, 但是坚信格力可以在这个外资品牌包围的天地中同样能创造出自己的一番天地, 而且近几年的政府招投标项目更加倾向于国产品牌, 对我们这些国产品牌的经销商而言也有了很大的优势。我坚信选择格力是正确的选择。”

一心而一僦

——盐城奥兴贸易有限公司总经理张长生

对于经销商和厂家而言, 生意就如同一场婚姻, 在对的时间遇到对的人便是一场良辰美景。

2008年, 张长生开始涉足中央空调领域, 也正是在这个时候, 奥克斯中央空调也急需在盐城地区打开市场, 在一次机缘巧合的情况下双方经历了一次会谈。洽谈之后, 双方一拍即合, 便开始出现了奥克斯在盐城的第一家中央空调专卖店, 奥克斯中央空调在盐城地区的总代理就此诞生。

区别于奥克斯中央空调在全国地区家装零售为主的特点, 奥克斯在盐城地区更倾向于工建领域。2015年间, 在张长生的努力下, 奥克斯在盐城地区政府项目薄弱的情况下接连在盐都县城府、高新区政府项目中成功突围, 获得甲方青睐和认可。在张长生看来, “没有什么完不成的项目, 只有不努力的经销商, 如果经销商对自己的产品都没有信心为何还要在中央空调领域立足呢?”

2015 年, 来自于盐城地区家装零售市场的压力, 作为奥克斯中央空调在盐城区域的总代理, 张长生更希望奥克斯可以向市场推广在产品性能和定价方面更有竞争力的新产品。对于像张长生这种与奥克斯有着深厚感情的经销商而言, 当对自家产品性能、产品质量有了更加雄厚的信心之后, 可以更加放开手来推广奥克斯, 那么何愁市场做不大呢。

谋事在人, 成事在天

——盐城枫露机电工程有限公司总经理郑健

要说盐城地区中央空调领域新兴的经销商代表, 枫露机电的郑健绝对会被行业所提及。

2015 年对于中央空调市场而言是低迷和惨淡的一年, 大环境的萎靡、项目的流失……可以说种种不利的因素都在影响着整个大环境的发展, 对于初入中央空调领域的经销商而言, 出门不利, 赚钱的机遇并没有赶上。但在郑健看来, 成事在天, 谋事在人。

面对低迷的工建市场和竞争激烈的家装零售领域, 枫露机电走起了小工程项目为主的另类发展道路。郑健向《中央空调市场》表示:“市场大环境的好坏虽然一定程度上影响着企业的发展, 但是大型工建项目、家装零售和小工程项目总会有突破点, 市场是永远做不完的, 只有沉住气, 慢慢寻求突破发展。面对如火如荼的家装零售领域, 我个人更加看好小工程项目的发展。”

与大金空调以家装零售为主的趋势不同, 枫露机电在小工程项目上的营业总额达到了全公司总营业额的70%, 目前每天不都有客户自动找上门来。对于今后的发展, 郑健强调, 枫露机电仍将坚持在产品安装和售后质量上下工夫, 相同产品比价格、相同价格比服务, 客户满意了, 何愁没有订单呢?在未来的发展规划中, 枫露机电正准备将申请安装资质作为公司发展的首要任务, 只有自己拥有了足够强的实力, 才能在市场的游戏规则中脱颖而出。

专家设计师

行业快餐文化已“现象级”

——江苏省铭城建筑设计院有限公司主任工程师董旭

拜访到董旭老师可以说是几经波折, 在联系到了董老师之后, 他很热情地邀请笔者来到了他的工作室进行了一场别开生面的会谈。在来之前, 一位友人向笔者介绍到, 从1986 年开始董老师便进入盐城地区的暖通领域工作, 到目前已过了30 多个年头了。

董老师向笔者娓娓道来这几年他关注的市场变化:“从近几年暖通行业的发展来看, 进步比较大, 新的技术在不断更新, 生产的设备COP值也在不断身高, 特别是在环保、节能方面, 各大品牌都卯足了精力往这方面发展。但随着科技在不断地进步, 设备性能也在不断提高, 这点让我开心, 但是某些机型过高的IPLV值让我持怀疑的态度。前段时间一位外地的朋友告诉我说某个产品的IPLV值快到10, 当时我很诧异, 为什么现在越来越高?如果IPLV值真的能到10 的话, 那么这个测试部门的权威性值得怀疑。当然, 从项目招标来看, 厂家在招标的时候过于强调的这个数值, 并按照这个打分, 我觉得也和市场的变化有很大的关系。”

在谈到盐城市场目前的招投标现象时, 董老师向《中央空调市场》表示:近几年, 盐城现在出现一个怪现象, 招标文件应该是引导企业进行技术革新、公平竞争的一个方向。但是这个指挥棒掌握在招投标公司手里, 而招投标公司写标书的技术水平比较差, 这是盐城地区的局限性。前几年, 招投标公司写标书时需要我们专家委员去指导, 指出其中的错误和不足。现在审核都忽略了, 指挥棒现在掌握在外行人的手里, 闹出了不少的笑话, 有时候我们也会提出来其中不能体现出公平竞争的东西, 这是盐城市场目前最严重的问题。

对于因外行人干内行事而闹出来的笑话, 董老师向笔者举了一个例子:“有一次, 我主张废掉招标文件, 因为文件把VRV直流变频跟数码涡旋搞不清楚, 然后把这两个东西在同一个起点上比价格, 这很明显是不公平的。但是很多人觉得麻烦, 而且招标公司还需要重新招标, 重新写招标书, 下发招标文件, 专家要看, 加之招标公司的面子也下不来, 所以就是算了, 这是体制上的问题。”

在董老师看来, 这种现象与当下的市场行情有着不可分割关系。在以前, 一个项目的招投标需要进行很深入的研究和探讨, 现在呢, 工作节奏快了, 碰到一个项目很多人没时间去思考、去研究, 去对两个方案进行比较, 现在的这种快餐文化已经升至现象级, 对我国的暖通空调行业发展而言是弊大于利, 业界更应该注意到这种现象, 不能让我国的暖通行业呈现倒退的状况。

机型特征分析

从机型来看, 多联机、单元机和冷水机组几乎垄断了盐城地区中央空调市场份额, 由于2015 年间盐城地区水地源热泵、溴化锂项目非常少, 加之水地源热泵的投入较大, 有先前失败案例, 而溴化锂机组则因环保能源等问题使得许多项目改用其它机型, 二者2015 年间营业总额整体偏低。

从整体来看, 盐城地区中央空调市场多联机占据了绝大多数的市场份额, 市场占比达到了53.1%, 品牌阵营中, 以格力、美的为代表的国产品牌和大金、日立 (青岛) 为代表的日系品牌同样烈属第一集团。工建项目中, 从近几年盐城地区招投标项目来看, 点名需要国产品牌的项目在不断增多, 这为国产品牌带来了更多的市场机遇。格力、美的、奥克斯等品牌在政府招投标项目中均有建树。家装零售领域中, 格力和美的的品牌影响力早已深入消费者, 其次格力和美的在盐城地区有着完善的渠道关系, 尤其是在县级市场中, 其专卖店都已开设数年, 影响力较深入。随着海尔、奥克斯、科龙等国产品牌不断深挖渠道, 近几年在家装零售市场同样表现出了迅猛的势头。

日系品牌方面, 大金、日立 (青岛) 、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱重工海尔等品牌在家装零售方面做足了功夫。据《中央空调市场》走访盐城地区发现, 近几年大金在产品供货方面做足了准备工作。相比较于前几年, 有消费者需要大金空调之时, 往往经销商因为无货等原因被迫等上一段时间, 一定程度上造成了客户源的流失, 而如今大金早已解决了消费者的供需要求, 消费者在购买到了所需的家用中央空调之后可以很快实现安装使用。日立 (青岛) 方面, 随着渠道的深入, 加之其优良的性价比等方面使得其在市场中备受欢迎。据了解, 日立 (青岛) 2015 年间整体营业额较2014 年实现了3 倍的增长。东芝、三菱重工、三菱电机等也都加快了其专卖店开设的步伐, 通过专卖店做广告宣传、让利消费者等方式加快品牌推广进程。

虽然盐城地区2015 年间大型公建项目甚少, 但是依然改变不了江森自控约克在冷水机组中一哥的地位, 市场占比达到了19.5%, 而传统欧美系品牌麦克维尔、开利、特灵、EK、顿汉布什等也都在2015 年间有所建树。而国产品牌中, 美的和格力凭借模块机的优势, 在冷水机组市场中占据着较高的比例。

值得注意的是, 盐城地区韩资企业较多, 以东风悦达起亚为代表的韩国企业都入驻了位于盐城市亭湖区的韩资工业园内, 一定程市场行情有着不可分割关系。在以前, 一个项目的招投标需要进行很深入的研究和探讨, 现在呢, 工作节奏快了, 碰到一个项目很多人没时间去思考、去研究, 去对两个方案进行比较, 现在的这种快餐文化已经升至现象级, 对我国的暖通空调行业发展而言是弊大于利, 业界更应该注意到这种现象, 不能让我国的暖通行业呈现倒退的状况。度上使得以LG为代表的韩国品牌在多联机和冷水机组均有着一定的占比。

单元机方面, 从近几年盐城地区发展来看, 以格力、美的、海尔等为代表的国产品牌几乎垄断着盐城地区单元机市场, 整体市场容量和份额也都在逐步攀升。主要归结于甲方对单元机物美价廉的接受度较高, 而其他品牌中, 科龙、奥克斯等近两年都加快了单元机产品的问世, 让消费者对于单元机产品性能有了更多的认识和了解, 一定程度上更加促进了盐城地区单元机市场的快速发展。

编辑感言

小城市的大人情

文/ 张志恒

迎着清晨的第一缕阳光, 广场上晨练的老人、公园里早读的学生、小巷间出摊卖早点的后生……

作为一个有时候心思缜密的水瓶座, 笔者到一个城市总是会夜间在城市的道路上走一走, 一来可以看看这座城市的夜景, 二来可以发现这座城市的人文美。

迎着清晨的第一缕阳光, 广场上晨练的老人、公园里早读的学生、小巷间出摊卖早点的后生……如一个个音符串成一支美妙的音乐, 传播祥和幸福, 盐城的生活是这样的“单调”却又多了几分安逸。

在盐城经常有朋友或者出租车司机和笔者谈起大城市与小城市的区别, 有的人是自己的小孩在大城市为梦想而努力打拼着, 而有的人则是从大城市回到了盐城, 只因自己的家在这里, 和家人在一起, 很是自在。在面积不大的市区很快就可以从城东奔到城西, 城南穿到城北, 一行人想去哪里吃饭就可以立马赶过去。

在盐城拜访客户过程中, 笔者更多的是聊天而不是采访, 闲话间不知不觉所有工作都已完结, 而沟通之中更是欢声笑语不断, 仿佛多年未见的挚友。回到酒店之后, 他们更是向笔者表示欢迎再来, 或者到了南京之后要找笔者再次聚聚聊聊天。