销售因素（共11篇）
销售因素 篇1
销售电价的总水平即全部销售电量的单位平均销售电价。销售电价作为衡量电网企业经营情况的一项重要指标, 反映了一个地区电能销售的平均水平, 其完成水平的高低最终影响的是企业的销售收益。在购电价格一定情况下, 较高的销售电价也意味着更强的盈利能力, 因此电网企业高度关注该指标。
1 影响销售电价的主要因素
1.1 从电费构成分析
从电费构成看, 电费主要由电度电费、基本电费、功率因数调整电费3部分构成, 每一部分的变化都会直接影响销售电价的完成水平。
1.1.1 电度电价
销售电价中的电度电价是不同电价分类电度电价加权平均的结果, 因此电度电价受到两方面因素影响。一方面是售电结构变化。售电结构发生变化对于电度电价的影响是隐形的, 非直观体现。在电能销售过程中, 由于各个用电分类发展的不均衡引起平均电度电价发生变化, 表现为当价格偏高的行业类别增长快于总体电量增长时, 售电结构中高电价电量市场份额同比提高, 推动电度电价升高;反之, 当价格偏低的行业类别增长快于总体电量增长时, 低电价电量市场份额增大, 售电结构影响均价下行。另一方面是分行业电价变化。同一行业平均电价通常情况下较为稳定, 但也受到电价执行是否到位、用户用电行为变化等因素影响, 导致同一行业平均电价水平小幅波动最终影响全行业销售均价。
1.1.2 基本电价
基本电费是用户对电网固定成本的补偿, 基本电费的收取与用户运行容量或最大需量有关, 与用电量无关, 但却深刻影响销售电价总水平。以唐山供电公司为例, 2013年1~11月份基本电费占大工业总电费的比重仅为14.28%, 尽管远低于两部制电价中基本电费的比重, 但仍是电价中不可忽视的重要构成。
销售电价是单位电量的平均销售水平, 其中基本电价=基本电费/销售电量, 在用户用电平稳、基本电费收取一定的情况下, 销售电量规模越大, 基本电价含量越低。因此, 对于同一供电营业区域, 经济利好因素聚集、电量增长超过基本电费增长时, 基本电价呈下降趋势。
1.1.3 力调电费
用户功率因数的高低, 对发、供、用电设备的充分利用, 节约电能和改善电压质量有着重要影响。功率因数调整电费是根据用户功率因数完成水平与功率因数考核标准相比较对于用户电费的奖惩。
根据国网公司要求, 用电客户要加装无功补偿装置, 在电网高峰期功率因数应达到0.95。用户无功补偿意识不断增强, 因功率因数好于考核标准奖励用户的功率因数调整电费逐年攀升, 对均价构成负面影响。
1.2 从政策层面分析
1.2.1 电价调整
每一次电价调整都是利益格局的调整, 在销售侧表现为不同行业销售目录电价的变化, 电价调整带给销售均价的变化是深刻持久的。以煤电联动政策为例, 2004年12月, 国家发改委出台了煤电价格联动政策, 当煤价涨幅超过5%, 则启动煤电价格联动政策, 上网电价与煤炭价格联动, 销售电价与上网电价联动。截至目前, 在2005年5月、2006年6月、2008年7月、2009年11月、2011年6月、2011年12月国家发改委先后多次实施煤电联动。
从实际调整情况看, 居民和农业生产用电为未联动行业, 大工业、非普、非居民、商业为联动行业, 因此煤电联动政策一旦启动, 参与煤电联动的各行业电价相应会出现调整, 带动总体销售均价变动。
1.2.2 峰谷分时电价
峰谷分时电价是根据不同时段确定不同的销售电价, 通过提升高峰期的电价、降低用电低谷期的电价, 从经济上激励用户改变用电方式, 从而缓解高峰期的用电紧张状况, 挖掘低谷期用电需求。
峰谷电价政策成为用户实现削峰填谷、降低电能成本的一项重要价格政策, 用户通过转移高峰负荷、填充低谷负荷减少电费支出, 对于电网企业而言, 用户电费收入的减少意味着销售收入的降低, 其对销售电价的影响不可低估。对于大工业占用电主要市场的地区, 特别是轧钢等调峰负荷为主地区, 用户调峰电费收入减少效果显著。以冀北丰润电力有限公司为例, 该县公司用户中轧钢用户居多, 2013年执行峰谷电价较平段减收电费6846万元, 影响该县公司销售电价降低18.62元/兆瓦时, 成为影响均价降低的主要因素。
2 提高均价的主要措施
2.1 严格执行电价政策
保证电价政策执行到位。电价调整政策准确到位, 确切划分用电分类, 正确执行相应电价, 防止高电价行业执行低用电价格, 通过营业普查和用电稽查杜绝违约用电行为。
2.2 合理收取基本电费
科学合理收取基本电费, 特别是减容、暂停期间基本电费的收取。关注客户变压器利用状况, 防止出现变压器利用率过高或时段性超容现象, 保障电网和用户的安全用电。
2.3 综合评估影响因素
一方面用户在提高功率因数, 增大无功补偿的过程中电网企业减少电费收入, 均价降低;另一方面电网企业因客户就地实现无功平衡, 不仅降低了无功补偿压力, 也降低了由此带来的线路损失和电容器的有功消耗。
对于峰谷电价影响, 从另一个侧面看, 通过峰谷电价来实现负荷的转移, 电价激励政策鼓励更多的客户主动参与削峰填谷, 从而把高峰负荷降下来, 电网负荷率逐年提高, 电网经济运行水平相应提高, 同时减少或延缓了电源及电网投资, 社会资源配置效应明显。
因此, 对于因用户无功补偿到位引起的电网收入减少, 以及用户削峰填谷带给电网企业收益的降低需要综合多重因素整体评估。
3 结束语
销售电价既是一个供电营业区域终端电能销售水平的体现, 也从侧面反映电网企业的经营成果。销售电价受多重因素影响, 既有来自售电结构变化、电价调整等客观因素影响, 也有来自电价政策执行到位程度等主观因素影响。合理评估影响销售均价的各类因素, 才能促进电价有效提升。
销售因素 篇2
我们可以通过上图得出结论，没有足额的铺货率、主推率、没有高素质的销售人员，没有良好的销售环境等主观因素，有在好的促销创意又能怎么样呢?很多大公司的促销活动投入不可畏不多，但是获得结果却大不相同?以致部分公司在反思到底促销活动有没有作用?其实大家是忽略了渠道是否真正畅通等决定销售是否成功的主观因素，而将销量不好的原因，都归根到没有开展促销活动。所以当所辖区域销量不好的时候，不要一味的埋怨公司现阶段没有搞促销活动、没有降价、没有送随机礼品?而是要找决定终端销售最主要的原因?促销员有没有货卖?零售商是否主推?要想有好的销售业绩这就要求我们必须认清决定销售结果的主次因素。
首先是通路是否畅通?包括我们的渠道是不是渠道的主动脉，主渠道代理商是否是我们的核心代理商?铺货率能否满足市场需求?零售商是否在尽力主推我们的产品?这就要求我们的业务人员，要动之以情，晓之以理的说服代理商，，且我们必须具备奴家代理商的能力，将代理商的主要精力放在我们经营的产品上，
有了畅通的渠道，其次要做的是评定我们的销售人员是否强势称职?检查有效销售终端，筛选重点店面配备促销员(市场推广)，做好岗前培训，让促销员上岗即是我们所销售产品的“专家”，要让消费者感到促销员对我们的产品性能了如之掌，坚信购买我们的产品会给消费者产生更多的价值。在工作过程中，要不断对促销员从企业文化、新产品知识、促销技巧等方面进行培训，提高促销员对公司的忠诚度和个人综合素质。
渠道畅通―――促销员到位――――接下来的是创造更好的销售环境，首先保证我们的促销员在公平公正的角度上同竞品竞争，争取显眼的宣传、销售位置，我们的柜台是否与众不同，具有心意能够争取赢得更多的消费者眼球。
最后才是具有创意的促销活动，但是一定要认清促销活动的成败，不仅仅是促销活动的策划是否成功，前提是我们的渠道必须畅通，人员到位等决定因素已经具备，要想获得好的促销结果，这就要求我们必须认真分析，制约我们销量进一步上身的瓶颈在那里，促销活动方案执行情况是否及时准确等因素，我想通过此文让销售业绩不佳的人士不要总是找各种各样的借口将销售业绩不佳的原因归根于没有送有价值的随机礼品，我们的机器没有性价比等借口，而是要从我们自身找起，分析制约销售业绩上升的瓶颈。
销售团队获得成功的决定性因素 篇3
解决方案销售研究显示，绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令我感到惊讶。我们的研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然增加15％都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。
我一开始也像多数“天才”销售人员一样，对于销售流程一词感到不屑。我认为所谓的流程，只有工程师或制造人员需要使用，对我这位超级销售明星而言是不适用的。然而，在1984年，我了解到了销售流程的真正内涵及功能，从此以后，我的世界完全改变。
那一年，我负责对来自软件行业的400名销售人员进行训练与发展，其困难度在于提升现有销售人员的绩效，将公司新购入但他们自己也不甚熟悉的产品和服务推销给从未接触的新行业。这些销售人员之前所从事的，是向金融服务业主管推销财务报告软件。这些客户都知道我们是业界龙头，而且也很快便了解到我们现有产品与服务的性能。如今，我们将新客户锁定在制造业，产品与服务重点则放在该行业核心业务自动化及产品制造方法上面。当时，一般将这种自动化称为物料需求规划系统(Materials Requirement and Planning System，MRPⅡSystem)。这是一大挑战，因为我们的销售人员对制造业完全不了解，对于我们新购入的产品与服务更是一无所知。
首先浮现的问题是这项任务是否能做得到，其次要担心的则是从何下手。我的第一反应是，若能重新训练一批销售新手，将会容易得多，但这是不可能的事。我必须训练公司现有的销售人员，设法完成任务。
一开始，我向这400名销售人员说明我认为他们应该了解的一切行业相关知识，并且辅以完整的产品训练。很快地，我发现我没有足够的时间或金钱支持我这么做，而且销售人员们也没有耐心学完一切。还好，我遇到一位之前在制造行业有销售经验的顾问，他建议我采用另一种做法。他要我先教会这些销售人员，关于购买者最初想要购买制造系统的方式和原因，然后再以这些议题为导向，指引他们发现购买我们产品与服务性能的必要性。起初，我还觉得这个做法好像太简单了，但我尝试后，居然奏效。多亏这项做法，我们迅速让绝大多数的销售人员准备就绪，开始将公司新购入的产品与服务销售给从未接触过的新行业。更值得欣慰的是，这项做法让该公司业绩暴涨，成为当时全球最大的独立软件公司。
何谓流程
从字面上来看，流程是一连串系统化的行动，或者是为达到某一结果而采取的一连串清楚、重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果。
日常生活中充满各种我们自己未曾察觉的流程：我们所开的车子是利用制造流程建造或组装而成；还有，我们身上穿的衣服、住的房屋甚至吃的食物都使用固定流程，以确保其品质与一致性。
销售界也是如此。销售是一连串明确、重复的步骤，如果持续照着步骤善加运用，就能导致预期结果。另一方面，未遵照一连串明确步骤的销售努力，常常会得到不满意的结果。
销售流程将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录，它为流程中的每一步骤提供架构。一个优良的销售流程能让你找出、分析、量化与衡量机会，然后决定下一个销售步骤。一个优良的销售流程能让你着重于购买者想要如何购买，而非销售人员想要如何销售。
为何要有销售流程
简单地说，它为销售活动中的每一个人提供一份路线图，指引他们走上成功几率最大的道路。毕竟，现今销售活动很少由一人担纲策划，无论你的销售周期是一次交易，或是为期很久的一连串事件，情况都是一样。对于要做什么，以及何时去做都能心知肚明，是销售成功的重要关键。
销售流程对个人与公司的好处如下：
确定成功几率最高的销售步骤。
诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。
在开发机会阶段评估销售进度。
在开发机会阶段预估销售额。
为所有参与销售机会开发的人员提供共同语言。
管理顾客期望，增进顾客整体满意度。
更享受人生。
销售流程要素
销售流程五大要素如下：
1客户购买流程。
2符合购买流程的销售步骤。
3每一销售阶段中，让销售人员知道自己是否成功执行的验证结果。
4协助每一销售步骤的工作辅助。
5用来评估与强化流程、决定成功几率的管理系统。
确定客户的购买流程
优良销售流程的基石，在于知道购买者如何购买，而非公司或个人想要如何销售。如果我们不确定自己的潜在顾客如何购买，那么我们就会自己作出假设，而无法和购买者站在同一立场。未能与购买者站在同一立场，是销售最重大的错误之一。
除此之外，也请记得，购买者也许会同时拥有多种购买流程。
举例来说，他们购买商品的方式可能与购买策略性业务应用软件不同。为解决这个问题，销售公司必须调整他们的销售流程，以符合客户的各种购买流程。
确定销售步骤
销售流程的第二项要素，是根据购买者的购买流程来制定销售步骤。这一点不容轻视，因为未与购买者站在同一立场，是销售失败的罪魁祸首。解决方案销售方面的研究显示，销售人员在不了解预期结果及原因的情况下擅自行动，其失败率超过50％。
验证结果
在你的销售流程中，每一步骤都应该有可测量与验证的结果。对于某一步骤是否完成，不应会有质疑态度。举例来说，对具有购买权力的人士进行业务拜访时，你的销售流程可能会要求销售人员去函确认对方同意评估你的产品。一个优良的销售流程将可以利用某个验证结果来评估这个步骤的成效，并评价这名销售人员的进度，像是这封确认信，就是可以用来检查或证实的物品，而它通常也透露了购买者的行动。
工作辅助手段
根据购买者的购买方式来看，销售人员所采行的销售活动可能需要用到专门的知识和技巧，才能促进销售步骤顺利进行。此时，一些专门的工作辅助或销售工具可提供帮助。举例来说，如果购买者的购买流程需要确认这份采购方案的价值，则销售人员必须满足这项要求，包括拟定业务计划、投资报酬率(ROI，return on investment)或价值分析(valueanalysis)等。此时，自动化模式或电脑空白表格可作为工作辅助或销售工具。我有许多企业客户都发展出工作辅助或销售工具在线图书馆，帮助他们的销售人员在实施解决方案销售流程时更加顺利。
销售管理系统
一开始，我们并未将销售管理纳入销售流程一环，因为我们不认为这属于销售活动。但经过了这么多年，我们的经验和客户帮助我们了解到有效管理在销售流程中的重要性。有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。相关活动包括路线与机会评估、个别机会确认与分析、机会与个别销售辅导、销售额预测与报告。
销售因素 篇4
1 当前脐橙销售的形势
2012年脐橙在3、4月份开花结果期, 受持续低温、阴雨天气影响, 坐果率低, 总产量大幅下降, 估计为15.2万t, 比2011年减产30%左右, 果品也较差些。11月下旬前, 受物价上涨和产量降低等因素影响, 产地订购价平均3元/kg左右;11月下旬至12月中下旬, 由于果农市场预期偏高, 加上低温多雨天气, 产地脐橙销售价格平均2.4元/kg, 一度陷入销售缓慢、价格低迷的僵局。到12月底, 订购量不到全县产量的30%, 较往年少一半以上, 订购的速度也较往年慢得多。
2 影响脐橙销售的“五怕”因素
一是“怕贮”。2011年前期贮藏果表皮出现“油胞下陷”现象, 使果品外观不好看, 导致2012年经销商怕贮果, 影响脐橙销售;二是“怕跌”。由于2011年脐橙价格高开低走, 许多经销商亏本, 特别是订果越早、量越大的, 亏得越多, 导致经销商怕后期价格下跌, 收购谨慎;三是“怕吃”。2011年陕西染色橙事件一定程度上影响消费者信心;四是“怕退”。国外市场紧缩造成2012年出口压力增大, 出口企业怕果品到了海关还可能被退回来;五是“怕量”。近年来国内外水果, 特别是柑桔类水果产量大增, 经销商怕产量大不好销, 影响脐橙销售。
由于上述“五怕”, 造成2012年脐橙销售存在“订购迟、订购量小、出价谨慎”3种现象和“经销商希望质量好、收购价低, 果农希望质量低价格也高”两种心理。
3 需要关注的问题
面对2012年脐橙营销出现的新情况、新问题, 有4个方面需要引起关注。
3.1 成本上涨带来的压力
2012年, 受通胀影响, 农资、劳动力等生产环节的成本进一步抬高。据了解, 化肥、农药零售价格与2011年持平, 但劳力比去年平均上涨10元/工以上, 果园普通用工每天低的40元, 高的达到70～80元, 加上脐橙单产降低, 单位果品种植成本增加10%以上。此外, 汽油、柴油价格上涨, 物流、运输成本进一步提高, 这些因素都给2012年的脐橙营销带来了很大的压力。
3.2 国内通胀和国外市场紧缩带来的压力
国内方面, 2012年上半年物价继续攀高, 粮食、蔬菜、蛋禽零售价较高位运行。加上苹果、梨、红枣等水果产量增加, 消费者有调节的余地, 可能会减少对脐橙的消费支出。国外方面, 金融危机带来的影响并未完全消除, 欧债危机进一步蔓延, 欧美等国更加重视通过出口缓解国内压力, 保护主义升温。加上钓鱼岛、南海争端频现。这些因素已影响了我国农产品的出口。要扩大国内外市场, 拓宽脐橙果品出口渠道, 增加销售量, 有一定的难度, 需要认真应对。
3.3 食品质量安全带来的压力
食品质量安全是根高压线, 蒙牛、光明牛奶食品安全问题导致其销量大幅下滑。2004年染色橙事件造成了脐橙无人问津, 港澳等地谈橙色变的局面。2011年, 北京等地出现早采催熟赣南脐橙、西安市场的染色赣南脐橙事件, 影响很恶劣。为此, 要切实提高认识, 牢固树立忧患意识、责任意识和安全意识, 确保脐橙质量安全。
3.4 两种认识倾向可能对脐橙销售产生不利影响
一方面, 由于2011年前期贮藏果出现“油胞下陷”、后期脐橙销售价格下滑, 导致2012年订购脐橙的积极性不高, 销售不畅。这必然影响果农的销售情绪, 有可能导致部分果农低价抛售, 造成不稳定的脐橙销售局面。另一方面, 由于2012年脐橙单产下降, 果农误以为总产量与2010年相当, 而2010年脐橙销售的趋势是越卖越贵, 造成果农对市场的预期偏高, 存在“看涨不看跌”的心理, 可能造成前期果农惜售的现象。如何引导果农正确认识2012年脐橙的销售形势, 把握产地销售价格, 需要引起重视。
4 措施建议
针对2012年脐橙营销形势, 在坚持往年好做法的基础上, 要着重抓好“四个一”措施。
4.1 稳住一条底线
即稳住果品质量安全这条底线。不能看到个别地区脐橙早卖、催熟、染色, 而影响信丰脐橙在消费者心目中的形象, 更不能催熟、染色造成食品安全问题, 坚守确保信丰脐橙果品质量安全的底线。
4.2 拓宽一批市场
要在巩固北京、上海等信丰脐橙传统销售市场的基础上, 重点组织营销企业、合作社到浙江、河南、山西等省份一线城市举办免费品尝推介活动、设立信丰脐橙专销区, 开展产销对接工作, 实实在在开拓一批信丰脐橙销售市场。
4.3 创新一种理念
即树立信丰脐橙“优质优价”的新理念。信丰脐橙品质优越, 是江西省名牌产品, 在国内外有良好的声誉, 销售价格较其它地区的要高, 要充分利用这种优势, 打好价位差, 实现信丰脐橙“优质优价”, 提高脐橙种植效益。
4.4 杜绝一种现象
即假冒现象。往年有不少外地脐橙拉到信丰加工包装, 再冒充信丰脐橙运到外地销售, 影响信丰脐橙声誉;还有一种现象是把信丰脐橙拉到外地加工包装, 贴上外地脐橙的标识, 树立外地产区脐橙的品牌形象。这两种假冒现象都会影响信丰脐橙的销售, 一定要坚决制止, 依法打击。
销售因素 篇5
[摘要]金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化，直接影响国债在金融投资市场的占有份额，国债投资追逐者逐渐减少，国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率，本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手，分析国债销售受到冷落的原因，针对性地提出意见或建议。
[关键词]金融产品；国债销售；现状分析
[中图分类号]F812.5
[文献标识码]A
[文章编号]1006-5024(2011)05-0186-04
国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段，也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为，国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而，随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升，国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响，阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响，本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定，以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本，提升国债发行资金使用效率。
一、国债销售的基本情况
1．国债销售规模快速扩大
2005年，抚州市国债销售额仅为565.80万元，人均购买国债1.53元，占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18％。近年来，随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整，国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年，抚州市国债销售额达到6157.60万元，销售量为2005年的10.88倍，人均购买国债额增长到15.79元，占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20％。另外，国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1)，这就充分体现了“金边债券”的价值，同时，也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。
2．国债销售率低位徘徊
由于国债发行规模的扩大，导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是，从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1)，各类国债销售率均低于40％，且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊，导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债，销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境，因而，直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。
3．国债销售与其他理财产品相比呈逐年下降趋势
调查反映，以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出，迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面，国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计，抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元，增长lO.88倍。然而，其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元，2009年猛增至195.70亿元，增长131.34倍，国债所占比重却从2005年的3.66％下降至2010年上半年的0.25％。
二、国债销售额逐年下滑的原因
国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响，但就作为国债销售主体的商业银行而言，国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下，唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象，才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。
1．国债销售总量与销售主体手续费收入不相匹配
从2009年以来的数次国债发行中，均将国债发行和兑付手续费合二为一，两者的手续费确定为7％，这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下，商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入，国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是，国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用，反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。
从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2)，工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元，在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后，上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出，图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势，究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同，导致国债销售成本客观上存在较大差异，但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7％，这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性，从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。
2．国债销售与个人酬金间未形成有效激励机制
抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施，工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式，对于未完成营销任务的国债销售机构，其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度，地市分行不承担具体国债营销任务，对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债，营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元，而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金，这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩，使营销人员对国债营销不积极，这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售，因而，固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势，增加了影响国债发行的非市场性因素。
3．国债与其他理财产品的营销收益存在较大差异
在以往情况下，商业银行的营销人员往往是国
债销售的主力军，因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度，认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取，营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且，国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大，对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策，银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍，在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用，在此时，支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现，抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例，该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元，代售保险产品的营销收益为16.00元，吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元，而在国债销售任务采取省行统一管理模式下，国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围，营销人员个人也得不到任何营销收益；再以工商银行为例，销售人员营销1万元国债，可获得营销收益为8.25元，也是低于其他理财产品的营销收益，因而，营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
三、国债发行规避非市场性因素影响的措施或建议
在市场经济体制下，投资理财产品的期限结构日臻完善，品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷，且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求，当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力，扩大国债投资群体，建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面，应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向，通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
1．建立国债发行手续费浮动匹配机制
2009年以来，面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出，1年期国债最受个人投资者青睐，持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7％。从理论上说，财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低，反则国债销售成本高而利用率低，从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此，建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制，即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费，通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行，从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性，确保国债发行市场的健康发展。
2．优化国债结构，丰富国债品种
国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求，采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整，针对当前市场的需求，可适当扩大短期国债的发行比例，如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时，要及时了解百姓投资理财的特点，适时调整国债发行频率，如根据每年第一期国债销售火爆的特点，可在每年的一季度加快国债发行频率，到下半年的9、10月可适当放缓发行频率，从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种，财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析，根据不同的应债主体设计特色国债品种，例如在农闲时发行农村特色国债，年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等，以更多地吸收社会闲散资金。同时，可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合，适当考虑保值补贴，有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
3．国债发行手续费实行差异化管理目前，国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异，按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性，在地市和县乡网点较多的国有商业银行，其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此，建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理，借鉴保险公司和基金公司的营销手段，适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准，充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
4．允许地方国库尝试现金管理操作，吸引国债持有银行竞标国库现金存款
国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债，在现行政策和市场环境下，商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前，部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制，如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2％以内进行协议竞标存款的操作权限。对此，建议逐步放开地方国库现金管理政策限制，允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资，畅通被动持有国债的投资渠道，在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。
参考文献：
[1]高坚．中国债券[M]．北京：经济科学出版社，1999．
[2]刘霞．从双鸭山市凭证式国债销售状况看农村国债市场开拓[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．
[3]梁国平，徐德华．农村国债市场发展思考[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．
销售因素 篇6
关键词：商品住宅价格；多元线性回归；主成分分析；主成分回归
一、引言
众所周知，房地产行业对国民经济发展有重要影响，其产业链长，经济关联度高，房地产行业的运行质量直接影响到国民经济的健康发展。最近的教训便是美国房地产市场泡沫大量释放引发的次贷危机向住房抵押货款延伸，从而演变成了全世界范围金融危机，加大了美国金融市场的动荡，并对其他国家的经济发展产生重要危害。因此，必须研究房地产行业的规律，保证房地产市场健康发展。
近年来，中国房地产行业发展火热，投资日益扩大，销售面积逐渐增加，房价涨幅令人吃惊。但同时房地产行业也暴露出一些令人深思的问题：供求不平衡，结构不合理等，这使得房价的变化以及国家在相关方面的政策成为人们关注的焦点。因此，研究房地产住宅价格有深远的义。
二、变量选取和数据搜集
本文选取住宅商品房平均销售价格（元/平方米）作为因变量 ，并从经济学供求角度上选择了可能对商品住宅价格产生影响的8个自变量，分别是： ：人均地区生产总值（元/人）； ：常住人口（万人）； ：常住人口密度（人/平方公里）； ：住宅开发投资（亿元）； ：住宅销售面积（万平方米）； ：居民消费价格指数（以1978年为100）； ：人均可支配收入（元）； ：城镇居民家庭恩格尔系数（%）。
选取一线城市中北京、上海、广州近十年来的商品住宅价格的数据作为代表。本文数据来源于《中国统计年鉴》以及北京、上海、广州统计局中相关报表中截取出来的数据，数据来源真实可靠。
三、模型构建
1.多元线性模型初步构建
考虑到变量较多，先进行变量间的相关分析。发现：变量 与 ， ， 相关性较强，均在0.8以上，且都呈现正相关，与其他变量的相关性稍弱，可见y与大部分变量存在较强的线性关系，可以考虑进行线性回归模型拟合。同时自变量间有的也存在较强的相关性，在对所有自变量进行回归时发现，虽然整个回归方程可以通过显著性检验，但一半以上自变量的回归系数通不过检验，所以模型需要改进，这可能是由于变量间存在多重共线性、相关性引起的，所以选择全部变量作回归方程，会影响回归方程稳定性，因此采用逐步回归法尝试拟合。
2.逐步回归改进多元线性模型
逐步回归法的基本思想是有进有出。具体做法是将变量一个一个引入，每引入一个自变量后，对已选入的变量进行逐个检验，当原引入的变量由于后面变量的引入而变得不显著时，要将其剔除。引入一个变量或从回归方程中剔除一个变量，为逐步回归的一步，每一步都要进行F检验，以确保每次引入新的变量之前回归方程中只包含显著的变量。反复进行，直到既无显著的自变量选入回归方程，也无不显著的自变量从回归方程中剔除，保证了最后所得的回归子集是最优回归子集。利用SPSS进行逐步回归，结果输出如下：
可看到有三个变量进入回归方程，它们的回归系数都通过了显著性检验，同时整个回归方程也通过了显著性检验，判定系数为0.921，说明自变量能解释因变量变化的92.1%。
为验证数据是否满足多元线性方程回归模型假设，需要对残差进行检验。结果发现：残差基本上是围绕0随机波动的，无自相关趋势，同时，标准化残差图上所有点都在（-3，+3）内，没有异常值，可以判定模型的基本假定是满足的，但是只进入了三个变量，无法全面分析影响房价的因素，下面尝试主成分回归分析。
3.主成分回归分析
主成分分析适用于变量间存在较强相关性的数据，它利用降维的思想，在损失很少信息的前提下，把多个指标转化为几个综合指标。转化生成的综合指标称为主成分，其中每个主成分都是原始变量的线性组合，且各个主成分间互不相关，使得主成分比原始变量具有某些更优越的性能，在研究复杂问题时就可以只考虑少数几个主成分而不至于损失太多信息，更容易抓住主要矛盾。
本文研究的问题中自变量较多，且存在较强的相关性，因此尝试进行主成分分析，以期得到更好的分析结果。对八个自变量做主成分分析，发现：前4个主成分的累计贡献率已达到96%，另外两个主成分可以舍去，达到降维的的。进一步做主成分的碎石图可看到，前四个主成分已经提取了大部分信息，因此接下来尝试用主成分进行主成分回归分析。回归的系数检验如下：
可看到，主成分F1，F2，F4进入回归方程。由t检验和F检验知道，回归系数显著，回归方程整体也显著。决定系数为0.922，略微上升，同时提取的主成分，解决了变量间的多重共线性。由于主成分分析是对数据进行标准化后进行的，因此关于标准化数据的回归方程为：
四、结论
本文建立住宅商品房销售价格影响因素的分析模型，由于变量间存在多重共线性，普通的线性逐步回归解释较差，而采用主成分回归分析，既提取了变量的大部分信息，又解决了变量间的多重共线性问题，效果更好。分析发现对住宅商品房销售价格影响较大的是：人均生产总值，住宅开发投资，居民消费价格指数，并且虽然人们的恩格尔系数在下降，但住宅商品房的价格与之相反，房价整体处于上升中。
参考文献：
[1] 薛毅 陈立萍. 统计建模与R软件[M].北京：清华大学出版社，2007
[2] 何晓群.多元统计分析[M].北京：中国人民大学出版社，2012
[3] 张秋霞，刘文锴.商品住宅价格影响因素回归分析[J].河南城建学院学报，2013
影响兽药企业销售量的五大因素 篇7
1 人的因素
人是组成企业诸多元素中最重要的核心元素, 不同经营者以及不同的人组成团队经营的业绩总会有差别, 人的因素差别主要有以下几个方面。
1.1 经营者的聪明程度不同
聪明人与智力低下的人做同一件事情的结果肯定有差别。
1.2 经营者及其团队付出的劳动量不同
任何事情要做得好都要付出必要的劳动, 没有一定劳动量的积累就不能收到好的效果, 哪个人或哪个企业付出的劳动量越多, 取得的销售量就大, 反之销售量就小。
1.3 销售人员的专业知识多少不同
当今兽药销售工作越来越依赖于兽医兽药以及饲养管理技术的支持, 并且养殖业发展越快, 对兽药销售人员的技术要求就越高, 因此销售人员的专业知识不全面会直接导致销售结果不同。
1.4 经营者的经营管理水平不同
经营者的经营管理水平直接关系到企业经营的方向和方法, 企业经营方向不正确, 轻则导致销售量小, 企业业绩不佳;重则导致企业经营失败或倒闭, 而两种不同的经营方法更是一定会出现两种不同的结果。
1.5 经营者、员工对企业目标和财富追求不同
很多企业的经营者经营企业的目的就是赚取财富, 满足自己以及家人对物质生活的需求。一旦他的财富目标实现了, 如果他没有树立更高的追求目标, 那么他继续努力的动力就不足了, 就不会扩大企业规模, 不会追求企业发展, 销售量自然就不会增长, 还可能逐步下降;而员工个人对财富和人生目标追求的动力不同更是会直接影响到他的销售量。
1.6 经营者和员工对市场认知程度不同
兵法云“知己知彼百战不殆”, 生产经营兽药企业也和用兵同理, 不了解市场, 闭门造车就不能拿出适应市场的产品, 不适应市场的产品怎么可能有好的销售量;而那些时刻密切关注市场, 紧跟市场变化, 不断开发适应市场需要新产品的企业一定会有比较好的表现, 有更大的销售量。
1.7 企业经营者和销售人员对客户亲和力不同
任何企业无论大小, 其销售业务都是由经营者和销售人员完成的, 在同等条件下这些人表现出来的亲和力不同则被客户接受的程度就不同, 自然销售量也会不同, 越是有亲和力, 甚至能和客户称为哥们儿, 客户就愿意与你合作, 你的销售量就会越好。
1.8 经营者、企业售后人员对疾病诊断和用药水平不同
现在的兽药销售已经不是简单的一买一卖了, 随着养殖业规模化和集约化的进程, 兽药销售业务对技术服务依赖性越来越强, 因此谁的技术水平高, 售后服务周到细致就越受到养殖企业的青睐, 合作关系就越紧密, 销售量就越大;那些只会生产销售而不懂技术的企业, 销售量会越来越小, 早晚会被行业淘汰出局。
2 市场因素
企业是市场的产物, 永远以市场为生存根基, 永远以市场为导向, 因此市场因素决定了企业的生存, 更决定企业销售量的大小, 市场因素的作用体现在以下几方面。
2.1 市场范围定位不同决定企业销售量不同
兽药行业中有的企业市场定位为一个县, 有的企业市场定位为一个省, 有的定位面向全国甚至面向全世界。很明显企业市场范围越大销售量就可能越大, 市场范围越小销售量就会越小。
2.2 企业面对市场的容量大小不同
市场容量是指单位市场范围内兽药使用量的大小, 养殖量大的市场兽药使用量就大, 养殖量小的市场兽药使用量就小。养鸡、养猪量大的市场容量就大, 养其他动物的市场容量就小。
2.3 市场内同行竞争激烈程度不同
兽药行业发育完全的市场和养殖行业发达的市场兽药企业多, 销售环节竞争激烈, 虽然市场容量很大, 但平均到每个企业销售则微乎其微, 只有在竞争中胜出的企业才能获得较大的销量。
2.4 市场内养殖行业发展程度不同
就一个县、一个省范围来看, 养殖行业发育程度会有所不同, 在全国、全世界范围看这种不同会更显著。一般来讲, 养殖行业发展程度低的, 以散养方式为主的市场是以使用治疗药物为主, 也更适合小型兽药企业生存;而养殖行业发展程度高的, 以规模养殖和集约化养殖方式为主的市场是以预防和保健用药为主, 更适合技术服务见长的大型兽药企业发展, 并且发展空间非常广阔, 代表了兽药行业的发展方向。这类市场的特征是很多兽药生产企业与养殖企业直接对接, 取消了兽药经营企业这一中间环节。生存下来的兽药经营企业多数成为某个或某几个生产企业代理商, 企业经营方式更适合规模养殖业的要求, 有的干脆成为生产企业的分支机构。
2.5 市场淡季旺季不同
兽药市场随着养殖行业低谷和高峰变换也会有淡季和旺季之分, 淡季自然销售量较小, 旺季销售量一定较大, 无需赘述;另外动物发生疫病多少也会使一定范围内的兽药市场形成淡季和旺季。
3 客户因素
兽药企业客户分两类, 即经销商和养殖企业。只要兽药企业和他们有很好的合作, 都会给企业带来销量上的增长;但客户也会有所不同, 这种不同会直接影响到兽药企业的销售量。
3.1 企业客户数量多少不同
在其他条件相同的前提下, 企业的客户数量越多销售量也越多, 客户数量越少销售量越少。
3.2 客户对企业认知和认可程度不同
不同的客户对同一兽药企业认知或认可程度不同, 客户越是认可企业与企业合作越紧密, 销售企业产品的量就越大, 企业拥有这样的客户越多销售量也越大。客户是否认知企业, 取决于企业的品牌影响力、企业产品的质量、企业对客户提供服务的质量、企业产品的性价比、企业对客户的引导和培训。
3.3 客户类别不同
不同类别的客户销售和使用兽药的数量不同, 一般来讲批发商比零售商销售量大, 大型养殖场比小型养殖户用药量大。
3.4 客户经营理念和用药理念不同
兽药企业的经营理念各不相同, 不同客户的经营理念和用药理念也不相同, 具有先进经营理念的经销商其经营方式会更适应市场需求, 因此销售量也会更大。规模化集约化养殖企业强调动物预防和保健, 自然预防保健产品用量会很大, 而那些小型养殖企业多数缺乏动物预防保健意识, 没病不用药, 发病后就大量用药。兽药企业要根据自己产品特点和发展战略选择合适的客户, 才能使销售量达到最大化。
4 产品因素
兽药产品对兽药企业就像军队中的武器一样重要。没有武器的军队很难上战场, 没有兽药产品的企业就不能成为兽药企业, 而拥有产品的企业也会因下列几方面导致销量有很大差异。
4.1 产品品种数量多少不同
每一个企业都有自己生产或经销的兽药产品, 但数量会有所不同。俗话说百货应百客, 企业的产品数量多销售量就多, 产品数量少销售量就少。只卖一种产品肯定比卖一百种产品销售量要小, 因此任何兽药企业都必须保证有一定数量的品种。
4.2 产品质量好坏不同
兽药产品有很多种, 不同企业生产的同一种产品因为所用原料不同、生产工艺不同、生产者技术不同都会影响产品的质量。毫无疑问质量好的销路好, 质量差的销量就不好。
4.3 产品的品牌影响力不同
今天的兽药行业虽然还没有一个被所有同行和兽药使用者公认的名牌企业和名牌产品, 但在特定的市场区域会有一个或几个具有一定影响力的品牌企业或产品, 尤其是在一个县、一个省内, 部分生产和经营企业具有较大的影响力, 这些企业的品牌影响力会帮助其实现更多的销售量。
4.4 产品的结构不同
所谓产品结构从档次上有高中低档之分, 从功能上有保健预防和治疗之分, 从适应动物种类上有猪、马、牛、羊、鸡、鸭、宠物之分。一些企业根据自己的特点和市场情况做精一类或几类产品, 一些企业可能以产品结构全为特色, 不同的选择会使销售量出现较大差异。
4.5 产品价格不同
各兽药企业定价机制不同, 会使市场上兽药产品价格高低不同, 同类产品客户会选择价格较低的, 那么它的销售量就会大, 而价格高的销售量就会小。
5 销售方法因素
中国一位著名的营销专家说过:“市场上卖得好的产品不是做出来的, 而是营销出来的。”很多营销人员深以为然, 直白理解就是好的产品不一定卖得好, 不是最好的产品也可能卖得最好, 销售方法对于产品的销售量很重要, 兽药行业销售方法有以下几方面不同。
5.1 等客上门和送货上门卖货方式不同
相比之下客户更高兴有人送货上门, 这种方式一定比等客上门销售量更大。
5.2 现款和赊销方式不同
在中国尤其在北方地区, 经济发展水平较低, 兽药企业服务的对象又是从业人员文化和其他素质较低, 经济实力较差的养殖业, 这种情况下, 兽药赊销成为很普遍的现象。久而久之, 兽药消费者养成了赊销的习惯, 那么赊销的企业卖量大, 现款销售的企业销量就小。
5.3 批发和零售, 结果不同
毋庸质疑, 兽药批发企业因其价格和物流送货等优势, 其销量要远超于零售企业。
5.4 搞促销和不搞促销, 结果不同
包括兽药在内的各行业的企业经常会搞各种形式的促销活动, 其目的一是引起轰动效应吸引客户的注意力;二是通过促销变相降低价格扩大客户群;三是短期内提高服务水平。通过以上三个目的实现企业销售量的提升。
5.5 有没有技术服务, 结果不同
企业为客户提供技术服务, 本质上是提高服务水平和服务质量, 因此有没有技术服务销售量当然不同;另外, 技术服务还悄然改变着兽药销售过程中的相互选择关系, 没有技术服务的企业在与客户合作时, 客户选择的主动权较大, 而有技术服务后企业的主动权会有较大增加。
5.6 对客户是否培训和引导, 结果不同
培训和引导客户实际上是改变和树立客户的消费理念, 使之与企业自身的理念相一致, 同时更加了解企业的产品。有了这个前提, 客户就会越来越多, 越来越稳定, 销售量也会明显增加。
5.7 连锁方式与非连锁方式, 结果不同
连锁经营有以下几个明显优势, 一是市场覆盖范围大;二是销售渠道更加稳固;三是增强企业品牌影响力;四是扩大企业规模和员工数量;五是所有的员工有共同的经营理念和经营方式, 便于提高效率和规范服务。有了这五条优势, 连锁企业销售量就会远大于非连锁经营的企业。
5.8 是否进行宣传, 结果不同
汽车销售的影响因素及应对策略 篇8
1 汽车销售的影响因素分析
1.1 国家政策
国家政策的发布一般都是从宏观角度出发, 来调节和改善一些社会问题或社会现象, 对于汽车销售行业自然也不例外。国家对汽车销售的宏观调控主要是通过宏观经济政策调控、鼓励购车政策和限制购车政策等三个方面进行。宏观经济政策调整主要是为了维持社会经济的正常稳定发展, 以稳定消费市场, 避免国际市场经济危机给我国经济发展带来波动, 为汽车销售行业提供了一个非常良好的发展环境。鼓励购车政策的实施主要是为了能够刺激消费, 带动GDP的增长。而限制购车等一系列政策主要是为了治理交通拥堵问题而提出的, 限制购车和各大城市的摇号政策等等都是为了缓解城市交通压力, 虽然会对汽车销售产生一定的影响, 但只要做好应对措施, 影响也不是很大。
1.2 环保理念的推广与普及
目前环境问题是一个国际性问题, 世界各国都非常注重环境保护和能源节约问题。我国自然也不例外。现如今我国正在朝着低碳经济的发展方向不断转变经济模式, 并将环境保护列入基本国策, 出台了一系列的环境保护和治理政策措施, 加大了环保理念的宣传, 使得环境保护理念深入人心。但是汽车是一个既要消耗大量石化能源, 又会产生大量污染气体的机动车, 因此从环保观点出发, 汽车销售行业会受到一定影响。
1.3 油价不断上涨
近几年来国家发改委对油价进行了频频调整, 这固然是因为国际石油价格波动较为频繁, 也是为了控制石油使用量, 以减少能源消耗。尽管油价几涨几落, 但从整体来看, 还是呈上涨趋势的。不断上涨的油价使人们觉得买车容易养车难, 油价太贵, 容易使消费者放弃购车欲望, 影响到汽车销售行业的发展。
1.4 交通压力越来越大
我国的一线二线城市现如今都面临着非常严重的交通拥堵问题, 甚至连三线城市的交通压力也在日益增大, 拥堵的交通使汽车常常被堵在路中间, 进不得, 退不出, 给人们造成极大困扰, 浪费很多时间。甚至会因为堵车而带来一些非常严重的损失。出于交通方面的考虑, 很多人都不愿意购车, 这也在很大程度上影响了消费者购车的积极性。
1.5 新能源汽车的产生
与传统的燃油汽车相比, 新能源汽车是一种节能减排、绿色环保的新型汽车品种, 这是未来汽车发展的主要发展方向。尽管目前新能源汽车的研发还不够成熟, 市场还没有完全打开, 但是这种环保节能的新型汽车已经给传统汽车销售行业发展带来了一定威胁。
2 汽车销售的发展对策
2.1 关注国家宏观经济政策和政府导向
汽车4S店的营销策略与国家的政策密不可分, 并对汽车销售产生很大影响。尽管汽车销售已经市场化, 但国家的宏观政策直接影响到汽车的生产和销售。要及时把握国家宏观经济政策带来的消费者心理变化, 利用好国家激励政策, 对国家鼓励的车型重点促销。如针对汽车尾气排量的限制、城市车总量的限制等采取相应的销售策略。小排量车、环保节能型汽车、新能源车, 是未来汽车业发展的重要战略方向。要密切关注、充分重视和利用国家宏观经济政策与政府政策导向, 促进汽车的销售。对于一些大城市适度控制汽车销量的治堵政策, 需要经销者加大所经销汽车品牌的宣传力度, 提高其知名度;加大4S店的诚信度, 提高服务质量, 降低销售成本和产品价格, 及时推出新品种, 满足不同客户群体的需求;拓展二、三级销售点, 做好售后维系工作, 找寻一条适合自己发展的道路。
2.2 开发环保型汽车销售领域
针对国家的环保政策要求, 如对汽车尾气排量的限制、城市车总量的限制等, 小排量车、环保节能型汽车、新能源车, 是未来汽车业的发展方向, 要有超前意识, 做好准备, 有条件的要付诸实施。可考虑经销符合欧5汽车尾气排放标准和纯电动汽车的车型, 要考虑现实人们的消费水平和承受能力, 价格不能太贵, 否则汽车销量会受到很大影响。
2.3 细分客户群体
对于油价的提升, 要细分潜在客户群体。要针对本4S店所销售的汽车类型寻找具有不同价格承受能力的客户, 同时向消费者讲清不同车型耗油量标准大小不同的意义, 不要只看耗油量, 要看自己的需要和该车型在特殊场合发挥的作用。
2.4 建立多品牌的汽车销售业务
在加强所经营汽车品牌宣传力度的同时, 汽车销售应从单一品牌向多个品牌过渡。客户喜爱的汽车类型如同百花齐放, 目前的汽车4S店只经营一个品牌, 如同守株待兔。因此, 需对传统的汽车4S店服务目标体系进行改革, 也让4S店内部建设的资源得到充分利用。
2.5 发展汽车网络营销
网络营销与电子商务是企业营销方式未来发展的一个主要方向, 汽车行业亦如此。消费者可以通过在网络上浏览自己预购的产品信息, 便捷地选择产品和购买产品, 整个购买过程只要在网上就可以进行, 可以满足不同客户群体的需求。汽车的网络营销将有很大的销售拓展空间待开发利用, 必将会成为主流的营销模式。
2.6 建立跟踪式销售新体系
建立客户档案资料, 如客户第一次购买的车型, 下一次将更换什么车型, 等等, 根据客户的实际经济情况, 为客户提供终身服务, 形成完整的客户资料体系。要做好汽车知识的普及传播, 不要忽视当前没有经济实力的人群, 注重宣传, 积极培养潜在的客户群, 使其在未来需要买车时能够第一时间想到自家品牌的汽车。
结束语
综上所述, 我国汽车销售行业目前既有着良好的发展前景, 又面临着严峻的挑战, 这需要汽车经营者认清形势, 坚定信心, 稳妥应对。要全面考虑各种影响汽车销售的因素, 在了解消费者的基础上, 开辟发展多种营销渠道, 寻找品牌与消费者在情感上的契合点, 将消费者与品牌紧紧联系起来, 在与消费者互动和体验中, 促进汽车的销售。
参考文献
[1]李景云.汽车销售分析与预测系统研究[J].硅谷, 2011 (2) .
[2]陈晓梅.中国汽车销售市场现存问题及治理对策[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2010 (4) .
销售因素 篇9
目前, 我国对销售人员的市场需求巨大, 与电脑工程师、律师、会计师等专业人才一样, 销售人员已经连续多年被列为市场急需的十类人才。尽管在销售领域存在许多就业机会, 市场需要量极大, 并且销售人员的收入不低, 但是真正优秀的销售人员却很少。与此同时, 我国大部分销售人员的教育水平较低, 缺乏市场营销的基本理论和基本技能, 只是单纯依靠经验和直觉做事, 往往需要企业花大力气进行培训, 需要专职辅导和长期实践才能胜任本职工作, 在他们之中只有一部分人能够表现出色, 所以从整体上看, 优秀称职的销售人员比例太小, 难以形成优秀的职业群体。虽然企业需要优秀的销售人员, 但面对人才匮乏, 却无能为力。无奈中, 许多企业不得不通过给予高薪、优厚待遇等方式得到自己满意的人才, 由此形成了销售人员的“人才大战”。许多销售人员出于各种原因, 经常在短期内辞职, 造成销售人员的流动率偏高, 更加剧了企业对销售人员的需求。
对企业而言, 在吸引销售人才的基础上, 如何对其进行有效的管理成为当务之急。随着近年来人力资源管理学科的兴起和运用, 企业越来越重视人力资源管理, 其中, 绩效管理为企业加强和改善销售人员的管理提供了可行之路。
二、绩效的含义及影响因素
绩效是一个含义广泛的概念, 在不同情况下, 绩效有不同的含义。从其字面上来看, “绩”指业绩, 即员工的工作结果;“效”指效率, 即员工的工作过程。也就是说, 其一, 绩效=结果+过程 (取得未来优异绩效的行为与素质) ;其二, 绩效=做了什么 (实际结果) +能做什么 (预期结果) 。绩效管理无疑是绩效导向式的。但绩效导向并不意味着只关注结果, 在关注结果的同时, 它同时关注取得这些结果的过程, 即员工在未来取得优异绩效的行为和素质。所以, 这里的绩效是过去绩效与未来取得优异绩效的行为与素质的总和。对于员工来讲, 对企业的最大贡献是绩效, 也惟有绩效才是支撑企业生存与发展的核心要素。
员工的工作绩效, 是指员工在工作岗位上的工作行为表现和工作结果, 体现了员工对组织的贡献大小、价值大小。对组织而言, 绩效就是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况;对员工个人来说, 则是上级和同事对自己工作状况的评价。
(一) 工作绩效的特征
1.多因性。
员工工作绩效的优劣不是由单一因素决定的, 而是受制于主客观多种因素。它既受到环境因素的影响, 又受到工作特征因素的影响。它既受到员工自身能力、个性因素影响, 也与组织的制度和机制有关, 同时更受到员工的工作动机、价值观的影响。
2.多维性。
工作绩效尽管是工作结果的总称, 但表现在多维度上。因此, 须从多维度、多方面去评估绩效。
3.动态性。
由于工作绩效只是一段时间内工作情况的反映, 因此, 绩效是不断变化的, 切忌以僵化观点看待绩效。
(二) 影响绩效管理的因素
1.技能。
技能是指员工的工作技巧与能力水平。一般受员工天赋、智力水平、经历、教育和培训等的影响。员工的技能也不是一成不变的, 它会随时间和员工的努力程度而发生一定的改变。
2.机会。
即偶然性。
3.激励。
激励手段和方式作用于员工个人而发挥作用, 由于员工个性、需要、背景等的不同, 同样的激励手段和方式作用于不同的人会起到不同的作用。
4.环境。
可以区分为组织内部环境和组织外部环境两大类。组织内部环境包括公司的组织结构与管理方式、工作场所、工作过程中使用的工具设备、企业文化和组织氛围、工作关系等。组织外部环境包括社会政治、经济环境、人文环境、市场状况甚至国家关系等。
由以上可以看出, 影响组织与员工个人绩效好坏的因素有多种。因此, 当一个员工的绩效令人不满意时, 可能的原因也是多种多样的。有些管理者一看到员工的绩效不好, 就断定是员工自己不努力, 或是员工个人能力不够, 这显然是错误的。在对员工进行绩效评价及引导员工实现组织目标时, 一定要分清楚哪些是员工自己可以进行调整的因素, 哪些是由外界决定的因素, 以及哪些是需要外界配合才能改善的因素。因此, 我们还可以把影响员工绩效的因素区分为与工作者自身相关的因素及与工作者无关的因素。
销售人员的绩效从主观上讲, 受到个人特征和激励因素的影响。而从客观来看, 环境和机会对绩效也有重要影响。
三、绩效管理的含义及作用
(一) 绩效管理的含义
绩效管理是对绩效实现过程各要素的管理, 是基于企业战略基础上的一种管理活动, 是通过对企业战略的建立、目标分解、业绩评价, 并将绩效成绩用于企业日常管理活动中, 以激励员工业绩持续改进并最终实现组织目标以及战略的一种正式管理活动。首先, 绩效管理是管理而不是一个什么特别的事物, 更不是人力资源部门的专利, 它涵盖管理的所有职能。其次, 绩效管理特别强调持续不断的沟通。绩效管理是一个持续不断的交流过程, 该过程是由员工和他的直接主管之间达成的协议来保证完成。再次, 绩效管理不仅强调工作结果, 而且重视达成目标的过程。绩效管理是一个循环过程, 在这个过程中, 它不仅强调达成绩效结果, 更强调目标、辅导、评价、反馈达成结果的过程。
(二) 绩效管理的作用
首先, 绩效管理是企业战略落地的载体。战略目标的实施必然通过组织体系落实到每个人头上, 通过发挥组织众人的作用来实现目标。其次, 绩效管理是构建和强化企业文化的工具。企业要持续发展必须要不断改良自己的文化, 提出符合时代特色和竞争环境的价值主张, 并通过绩效指标的设计来完善这些价值观。再次, 绩效管理是企业价值分配的基础。企业的经营运作过程, 实质上就是价值创造的过程。创造一次价值并不难, 难的是持续往复地创造价值。企业价值分配的结果将直接影响价值创造者是否愿意再创造价值。要做到客观公平的分配, 必须有准确的价值评价机制。正是由于绩效管理具有这样的功能, 它才成为企业分配的重要依据。最后, 绩效管理是提升企业管理水平的有效手段。实践证明, 绩效管理是国内企业改进的有效途径。科学绩效管理的实施, 不仅可以提高计划管理的有效性, 提升各级管理者的管理水平, 而且还可以通过这样一个平台, 使企业不断地暴露管理中存在的问题, 并在绩效管理不断提升的循环中得到改善。
四、绩效管理的意义
1.绩效管理可以促进质量管理。
组织绩效可以表现为数量和质量两个方面。近年来, 质量已经成为组织绩效的一个重要方面, 质量管理已经成为人们关注的热点。绩效管理可以给管理者提供全面质量管理的技能和工具, 使管理者能够将全面质量管理看作组织文化的一个重要组成部分。可以说, 一个设计科学的绩效管理过程本身就是一个追求“质量”的过程——达到或超过内部、外部客户的期望、使员工将精力放在质量目标上等。
2.绩效管理有助于适应组织结构调整和变化。
多数结构调整都是对社会经济状况的一种反应。组织结构调整后, 管理思想和风格也要相应地改变。如:给员工更多的自主权, 以便更快更好地满足客户的需求;给员工更多的参与管理的机会, 促进他们对工作的投入, 提高他们的工作满意感;给员工更多的支持和指导, 不断提高他们的胜任特征等等, 而所有这一切都必须通过建立绩效管理系统, 才能得以实现。
3.绩效管理能够有效地避免冲突。
当员工认识到绩效管理是一种帮助而不是责备的时候, 他们会更加积极合作和坦诚相处。绩效管理不是讨论绩效低下的问题, 而是讨论员工的工作成就、成功和进步, 这是员工和经理的共同愿望。有关绩效的讨论不应仅仅局限于经理评判员工, 应该鼓励员工自我评价以及相互交流双方对绩效的看法。如果经理把绩效管理看成是双方的一种合作过程, 将会减少冲突, 增强合作。员工将会因为对工作及工作职责有更好的理解而受益, 如果他们知道自己的工作职责范围, 他们将会尽情地发挥自己的智慧和潜力。所以, 绩效管理是激发员工积极工作的管理投资。
4.绩效管理可以节约管理者的时间成本。
绩效管理可以使员工明确自己的工作任务和目标, 他们会知道领导希望他们做什么, 可以做什么样的决策, 何时需要领导指导。通过赋予员工必要的知识来帮助他们进行合理的自我决策, 减少员工之间因职责不明而产生的误解。通过帮助员工找到错误和低效率原因的手段来减少错误和差错。领导就不必介入到所有正在从事的各种事务中进行过细管理, 从而节省时间去做自己应该做的事。从这一认识出发, 我们可以认为绩效管理是一种为防止问题发生而进行的时间投资。
5.绩效管理可以促进员工的发展。
通过绩效管理, 员工对自己的工作目标做了评价, 也了解自己取得了一定的绩效后会得到什么样的奖酬, 他就会努力提高自己的期望值, 比如学习新知识、新技能, 以提高自己胜任工作的能力, 取得理想的绩效, 个人也得到了进步。从这一点出发, 我们也可以认为绩效管理是为促进员工发展而进行的人力资本投资。
摘要：随着市场经济的迅速发展和市场机制的不断完善, 企业间的竞争日趋激烈, 越来越多的企业认识到改善经营管理对企业应对竞争具有重要意义。管理的核心是对人的管理, 销售人员在企业经营中担负着重要作用, 对销售人员进行绩效管理是企业一直探索的课题。通过建立绩效管理体系, 能够激励和约束销售人员的行为, 促使其努力工作, 提高其积极性和主动性, 促进企业经营目标的实现。
关键词：绩效,绩效管理,销售人员
参考文献
[1]王淑红, 龙立荣.绩效管理综述[J].中外管理导报, 2002 (9) .
[2]韩光军.销售管理手册[M].北京:经济管理出版社, 2001.
[3]张静等.绩效评价的经济学分析[J].中国人力资源开发, 2002 (4) .
销售因素 篇10
销售人员是企业和用户之间的纽带,对于一个企业的成败起着至关重要的作用。在制药行业这种处于高度竞争的行业,销售人员对于企业的重要性更是勿庸置疑的,但较高的销售人员流动率是制药企业内普遍存在的问题。据可锐职业顾问调查显示,近年来相对来说流动最快的行业有医药、广告、旅游、网络等行业,这些行业的流动率普遍达到30%,这中间,销售人员的离职占了较大的比例。销售人员的过度流动不仅会增加制药企业的人力资源成本,还可能因为企业急需的高素质销售人员的流失,增加商业秘密泄露和用户流失的风险,使企业蒙受直接的经济损失。为了探索这一问题的解决办法,本文以浙江某制药企业的销售人员为调查样本,通过问卷调查,对其离职意图的影响因素进行分析研究,并针对研究结果提出相应的建议。
二、理论背景与研究假设
1、理论背景与研究假设
目前员工离职问题研究的基本特征是探索员工离职的前因变量,其中Price和他的同事们的研究是这方面的一个代表,Price-Mueller(2000)模型代表了Price和他的同事Mueller等人超过25年的研究成果,这一模型在国内也得到了较多的关注。PriceMueller(2000)模型将留职意图作为因变量,而自变量则包括五类,分别是反映员工作场所外部特征的“环境变量”、反映员工工作场所内部特征的“结构化变量”,员工的个体特征变量、中介变量和控制变量。模型中将工作满意度、组织承诺和工作寻找行为作为中介变量,部分个体特征变量和全部“结构化变量”变量均通过中介变量间接影响因变量。
本研究参考了Price-Mueller(2000)模型的主要架构,结合对被调查单位已离职销售人员离职原因的调查分析与现有销售人员的具体情况,将销售人员的离职意图作为因变量,在自变量中,将可替换的工作机会、离职损失作为环境变量,将能力-工作匹配作为个体特征变量,将工作自主性、薪酬、晋升机会、上级支持和分配公平作为结构化变量,将工作满意度和组织承诺作为中介变量。通过分析发现,以往销售人员离职与人口统计变量无明显关系,因此本研究人口统计变量不作为本次调查分析内容。研究变量之间的关系为:环境变量和中介变量直接影响因变量,而个体特征变量和结构化变量通过中介变量间接影响因变量。
根据上述设定,提出如下研究假设:
Ha:可替换工作机会从正向显著影响销售人员离职意图,离职损失、工作满意度和组织承诺从负向显著影响销售人员的离职意图。
Hb:能力-工作匹配、工作自主性、薪酬、晋升机会、上级支持、分配公平从正向显著影响销售人员工作满意度;
Hc:薪酬、晋升机会、上级支持、分配公平从正向显著影响销售人员的组织承诺。
2、研究变量的含义
现将有关研究变量的含义阐述如下:
(1)能力-工作匹配。能力是指人们能够产生更高绩效的技能、知识、天赋和其它个性特征。能力-工作匹配是指个人能力和职位需求之间的协调程度;
(2)工作自主性。是指员工个人能够自主地安排工作过程和工作方式的程度;
(3)薪酬。指员工为组织提供劳动而得到的报偿,它包括直接的货币薪酬和间接的货币薪酬(福利);
(4)晋升机会。指员工在组织内获得职业升迁可能性的大小;
(5)上级支持。指员工在工作中对来自上司的支持程度的知觉;
(6)分配公平。指员工获得的结果相对于贡献的公平感及其相对于其它人的结果与付出的公平感;
(7)工作满意度。指员工个人对其工作及其工作内容的评价;
(8)组织承诺。指员工对某一特定组织的情绪依恋、认同和参与程度;
(9)可替换的工作机会。指员工对自己在其它单位能够获得工作机会可能性的估计;
(10)离职损失。指员工因离开原工作单位而可能带来物质上和精神上的损失;
(11)离职意图。指员工在特定组织工作一段时间,经过考虑后蓄意要离职组织的意图。
3、问卷设计与数据收集
本次研究用的问卷主要是研究变量的调查,共包括11个研究变量44个题目,量表中除可替换的工作机会与离职意图这两个量表选自张勉所著《企业雇员离职意向模型的研究与应用》一书外,其余量表均选自Dail.L著,阳志平等译的《工作评价-组织诊断与研究应用量表》一书,并根据调查对象的实际情况进行了适当修改。所有量表均采用Likert5级测量,备选答案为非常不同意、不同意、不确定、同意、非常同意,分别对应1、2、3、4、5分,在后期数据处理时,对所有负向项目进行转换。
本研究的样本来自浙江某制药企业的药品销售人员。在问卷调查中为消除销售人员顾虑,确保填答质量,采用无记名填写方式。问卷在本地由调查人员发放和回收,在外地采用邮寄或电子邮件的方式发放和回收。本次调查共发放问卷320份,回收252份,回收的问卷中剔除有缺项的问卷后得到有效问卷208份。
三、实证分析
对本次回收的问卷数据采用spss17.0社会科学统计软件进行分析,主要包括信度分析、因素分析、描述性统计、相关分析和回归分析。
1、问卷的信度、效度检验和研究变量的描述性统计
问卷的信度和效度是实证分析结果准确性的基本保障之一。本文采用内部一致性系统即(cronbachа)系数来测量各研究变量的信度,在五个变量删除五个题目后,所有研究变量的а值都大于0.7,信度水平全部符合要求。
本文通过因素分析对问卷进行结构效度的检验,通过对每个变量的主成份分析,每个研究变量都只能抽取一个因素,各测量题项的因子负荷值均在0.5以上,且大部分超过了0.7,因此,在检验信度后剩余的39个测量题项均可保留,有关研究变量的描述性统计、а值与各测量题项的因子负荷值见表3-1。
从表3-1描述性统计结果可见,销售人员离职意图的平均得分为2.4736,分值比较低,说明大部分销售人员还是没有离职意图的,影响因素中组织承诺、工作自主性、上级支持和工作满意度得分较高,均在3.8以上,说明销售人员对这几方面的满意程度较高,而晋升机会得分最低,只有3.0264,说明销售人员对于晋升机会满意程度最低。
2、相关分析
研究变量的相关分析结果见表3-2。从表3-2可见,所有结构化变量、个体特征变量,环境变量与中介变量与被解释变量离职意图之间都在0.01水平上显著相关,其中相关系数较大的自变量从大到小依次排列为:组织承诺、离职损失、工作满意度、上级支持、薪酬。而所有的结构化变量、个体特征变量与中介变量工作满意度、组织承诺也都是0.01水平上显著相关。
3、回归分析
线性回归可以回答以下问题:
(1)能否找出一个线性组合,用以说明一组自变量与一个因变量的关系?如果能的话,这种关系的程度有多大?
(2)整体解释关系是否具有统计上的显著性?
(3)在解释准则变量的变异方面,哪些变量最为重要?特别是原始模式中的变量数目能否予以减少而仍有足够的预测能力?
而关于中介变量的验证Mackinnon等(2002)在总结了14种不同方法后,他们建议的方法是直接测验“自变量到中介变量的关系”和“中介变量到因变量的关系”。为了检验环境变量、人介变量对因变量离意意图的影响作用和有关个人变量和结构化变量对中介变量的影响作用,本文采用多元回归(强行进入法)来分别考察各有关变量对因变量离职意图和中介变量工作满意度、组织承诺的关系强度有多大。
有关回归分析的结果见表3-3。从表3-3可见,三个模型中所有自变量的VIF值均小于2.5,说明变量间不存在严重的复共线性问题,三个回归模型调整后的R2分别为0.622、0.556、0.435数值都比较高,而F值分别为86.044,46.288,40.849,都达到了0.001的显著水平,因此三个回归模型均成立并具有统计意义。在回归模型中,四个自变量组织承诺、离职损失、可替换工作机会与工作满意度对离职意图的影响均达到显著,所以假设Ha成立。在回归模型二中,六个自变量里只有能力-工作匹配、上级支持和薪酬对工作满意度的影响达到显著,所以假设Hb部分成立。在回归模型三中,四个自变量里只有上级支持和薪酬对组织承诺的影响达到显著,所以假设Hc部分成立。
四、结论与建议
1、主要研究结论
本文以浙江省某制药企业的销售人员为样本,通过实证分析,确定了其产生离职意图的主要影响因素,得出如下结论:
(1)组织承诺、工作满意度、离职损失从正向,可选择的工作机会负向直接显著影响销售人员的离职意图;
(2)薪酬和上级支持正向显著影响工作满意度和组织承诺间接影响销售人员的离职意图;
(3)能力-工作匹配正向显著影响工作满意度间接影响销售人员的离职意图。
2、对策建议
针对上述结论,本文将对企业可以调控的一些主要影响因素进行分析并提出相应建议。
(1)由于样本单位的销售人员分布于全国各地,许多人员是从当地招聘的,他们与企业总部的接触很少,因此组织承诺度的高低对他们是否产生离职意图影响很大。如果销售人员的组织承诺度低,对所在企业缺少认同感和归属感,那么他们同企业的关系就是纯粹的经济利益关系,而这种关系是非常脆弱的,一旦碰到了合适的机会,这些人就会选择“跳槽”。为了提高销售人员的组织承诺,首先在人员招聘时,要尽可能选择与组织的价值观相近的人员,并在员工入司培训中向员工进行组织的价值观、行为规范和企业发展史的培训,从而提升员工的组织承诺。其次要利用网络、通讯和短信平台,对驻外人员进行更多的关注,增进驻外销售人员与企业的了解,保持沟通渠道的畅通。另外也可以通过网上的教育培训和宣传,增强与他们的联系。
(2)对大多数人而言,对组织的情感承诺是通过具体的人来建立的,特别是在销售人员分布在全国各地,与公司总部联系很少的情况下。此时,大区的领导就成了企业的代表,这些人的管理方式与对下属的态度,体现了“上级支持”的程度,会在很大程度上影响销售人员的组织承诺和工作满意度,也会影响他们的去留。现实中各大区销售人员离职率的明显差异也印证了这一点,因此作为上级领导在严格管理的同时,要加强与下属的沟通,支持下属的工作,关心下属的生活,让下属切实感受到来自上级的支持和关心,增加销售团队的凝聚力。
(3)对于销售人员来说,薪酬不仅仅是其劳动成果,也是其工作能力的体现。薪酬的高低对于销售人员的工作满意度与组织承诺都有很大的影响,因此,对于离职也有不可忽视的影响作用。比如一般企业之间挖人大都以提供更高的薪酬为条件,而许多销售人员的“跳槽”也是奔着更高的薪酬去的,所以首先在销售人员的考核方案设计上,要切合企业实际并参照行业水平,使其薪酬在行业内有竞争性,同时起到真正的激励作用,留得住优秀的销售人员。其次,在企业内部则要保持不同区域,不同职位之间的公平性与合理性。除此以外,企业的福利对销售人员也有一定的影响,良好的福利条件能增加销售人员对企业的认同感和归属感。
(4)对于销售人员来说,能力与工作匹配十分重要,如果销售人员缺少从事销售工作的能力,就不会有良好的业绩,得不到令人满意的薪酬,就会在精神上感到压力,最终导致对销售工作的不满甚至离职。为此企业在招聘时一定要选择适合做销售工作,并且热爱销售工作的人,在招聘时要通过现实工作预览的方法,向应聘人员展示他们将来要从事工作的实际情况和面临的挑战,让应聘人员认真考虑后再做出抉择。
参考文献
[1]、张勉.企业雇员离职意向模型的研究与应用[M].北京:清华大学出版社,2006.
[2]、阳志平.工作评价-组织诊断与研究实用量表[M].北京:中国轻工业出版社,2004.
[3]、林震岩.多变量分析——spss的操作与应用[M].北京:北京大学出版社,2007.
销售因素 篇11
一、服务能力
服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面:一是在金融产品缺乏产权保护, 保险产品、业管政策趋同的情况下, 只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿, 没有服务就没有销售。二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高, 消费者对保险服务的要求将越来越高, 买保险就是买服务, 服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段。三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发, 从而决定着公司销售价值的持续创造力。
实践证明, 产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的, 产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素, 主要包括:售前对消费者提供理财咨询, 为销售者分析、选择合适的保险产品, 满足个性化的服务需求;售中及时提供天气、路况变化信息, 以及节假日、生日关爱等;售后减少理赔手续, 缩短理赔时间。这些都是保险服务的主要内容, 也是目前一些保险公司亟待提高的地方。
二、品牌文化
菲利普·科特勒指出:品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法。品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务, 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。基于此, 品牌应该是最大的销售力, 做销售就是做品牌, 做品牌就是做文化, 一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受。只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力, 消费者使用起来才会更放心。中国人寿财险刘健总裁一度指出, 作为新的财险公司, 业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升, 现阶段竞争力不强;但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司, 当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力。
近年来, 光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家, 保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大, 由于高起点、大面积的传播, 保险企业近年保持了较快的发展。但与此同时, 由于行业保险文化建设不力, 导致了种种问题, 甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费, 影响到整个行业的声誉和长远发展, 一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理。原中国保险行业学会会长罗忠敏 (2009) 曾呼吁, 保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏, 当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈。
三、保险产品
保险产品是保险销售的载体, 是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素, 具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受, 更容易促使销售达成。在激烈的市场竞争中, 各保险公司要获得一席之地, 必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品, 为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品。
当前保险产品方面主要存在两个问题:一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析。一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲, 但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献, 反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本, 在后援系统中占据了相应的空间, 造成很大的成本损耗。二是过于集中在传统险种上, 且开发以模仿为主、缺乏创新, 产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足, 导致产品销售以手续费竞争为主。由于产品的同质化及不规范的销售方式, 从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏。
四、销售模式
销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面。
1. 售布局对销售力的影响是全面而深远的, 具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位。一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等, 并以此合理安排销售资源、制定销售计划, 在一定程度上保证了其区域销售优势。销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道, 必将对公司的销售力造成较大的冲击。某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务, 主营理财险和学贷险, 当年实现理财险销售额200多亿元, 但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战, 2008年8月理财险全面停售, 而其传统保险业务在2006年近30亿元, 2007年、2008年则徘徊在8亿元左右。
2. 销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识, 以及基于此的销售侧重点和着力点。近几年因市场主体增多、竞争更加激烈, 一些老公司为稳住其规模和市场份额, 新主体为快速进入市场, 均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想。就产险市场而言, 2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘, 保监会70号文件对市场行为规范后, 才略有好转。就保险机构而言, 行业经营规律表明, 一个三级机构月均收入要达到300万元以上, 才能算是一个较为稳固的业务发展平台, 但近年来一些主体盲目铺设机构, 而单个业务发展平台产能较低, 投入产出不匹配。
3. 近10年产、寿险行业的发展变化证明, 销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢, 关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化。与此同时, 中介机构的议价能力越来越强, 保险公司在博弈中明显处于弱势, 一些问题也逐步凸显, 主要表现为:与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生, 特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响。
五、销售队伍
人才永远是一个企业成功的最大资本, 谁占有人才, 谁就会成为强者。当前保险市场竞争相对激烈, 靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”, 走上恶性循环的道路。只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道。对于保险新主体而言, 在销售体系及管理机制尚不健全的情况下, 能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外, 更取决于其自身的人才储备。
当前销售队伍主要面临以下问题:一是流动性较大, 流失率高。行业层面, 长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面。就保险公司内部而言, 因同业竞争、挖角而内向流入其他主体。二是销售队伍建设不均衡。行业层面, 2009年寿险营销员超过250万人, 相当于产险营销员的7倍, 且寿险公司与财险公司培训力度不均衡。就保险公司内部而言, 一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡, 团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡。三是保险销售人员整体素质偏低, 寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强, 误导客户的现象时有出现。一些销售人员患上“销售近视症”, 过多关注所提供的具体产品及佣金收入, 而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益, 向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等。
六、运营管理能力
菲利普·科特勒认为, 营销部门的工作是创造顾客价值和满意度, 吸引顾客并与之建立联系。但是, 销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的, 需要前、后台资源相匹配, 并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力, 才能达到最佳的销售整合力。从这个意义上讲, 运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平, 并最终影响到公司在未来市场的销售格局。
当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在:一是内部沟通成本高, 前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅, 使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间。二是政策不稳定, 有些公司政策三月一大变、一月一小变, 特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化, 导致分支机构和销售人员较难适从, 造成总公司的公信力下降, 一些遗留问题只能滚动式进行消化, 严重影响当前的销售。三是业管能力与销售资源不匹配, 导致销售人员埋怨情绪增长, 并成为销售队伍不稳定的重要因素。笔者体会较深的是:业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步提升, 但销售能力一旦破坏在当地市场的负面影响将是长远的, 要想恢复原有销售业绩需要付出难以想象的精力, 一般只能靠低价格、高费用刺激或深层次换洗掉大部分人员, 从而很可能走上恶性循环的路子。
摘要：保险销售力是在保险商品销售过程中的一种内在推动力, 是保险公司市场竞争力的一个重要方面, 是保险公司持续发展不可或缺的重要组成部分。本文旨在从营销管理和竞争优势提升的角度, 基于市场和保险公司微观环境的研判, 分析影响保险公司销售力的几个关键因素, 以便更有针对性的改进和提升销售力, 创造富有内涵的保险业绩。这对保险公司的市场竞争优势、保险资源的科学利用和保险行业的可持续发展具有现实意义。
关键词：保险公司,销售力,因素
参考文献
[1]吴定富.中国保险业发展“十一五”规划研究成果汇编[M].北京:中国金融出版社, 2004 (06) .