买方选择权

买方选择权（共7篇）

买方选择权 篇1

摘要：在电子商务中选择高质量的卖方是实现高质量交易的前提。因此,我们引入了可信买方智能体的概念,并讨论了有效识别可信智能体的方法。基于此方法系统的给出了辅助选择高质量卖方的模型。对可信买方智能体的识别、高质量卖方的选择性能进行了多组实验。实验结果表明,该模型可以准确的识别可信买方智能体,其选择优质卖方的性能较优。

关键词：可信买方智能体,卖方,模型,信誉度

在多个卖方中自动选择一个质优价低的卖方,对于实现高质量的电子商务有非常重要的意义,但同样也具有相当大的难度。R.H Guttman[1]等指出可用智能体代表买卖双方进行交易。作为买方,买方智能体可帮助买方识别所希望的卖方,甚至可以与卖方智能体进行讨价还价从而实现较优的购买效益。之后,有一些学者提出了利用买方智能体选择最佳卖方的具体模型[2,3,4]。T.Tran[4]提出了买方智能体基于卖方信誉度来搜寻最佳卖方,这一方法在实际应用中取得了良好效果,得到较为广泛的推广。之后,S.Beldona[5]又进一步研究发现,买方智能体通过与有相似需求并值得信赖的其他买方智能体进行通信,交换它们关于同一个卖方的信息,可以显著提高对该卖方的信誉度评价的准确性,从而提高选择卖方的性能。上面的研究都具有一定的价值,但是其研究的环境还较为理想,没有考虑到一个具有多种类型的买方和卖方共同存在的环境,它们之间既相互促进又相互影响,而这一环境与真实的买卖环境更为接近。本文基于这样一个环境,讨论如何设计一个模型,综合自身经验与其他的值得信赖的买方智能体的经验,高效选择出质优价低的卖方,从而为买方提供良好的决策支持。

1 模型分析

在一个社会中,有许多买方,也有许多卖方,因此需要分别设计智能体加以代表;卖方中有信誉低的,也有信誉高的,因此需要通过买方智能体对各个卖方的信誉进行评价,从而便于选择出高质量的卖方;对于某个买方来说,其他买方的建议可作为其对卖方进行评价的参考,但是好的买方会提出有利于正确评价的参考,而不好的买方则提出不利于正确评价的参考,这给选择最佳卖方带来了较大的干扰。因此,本文研究的模型应该主要包括以下部分:(1)买方智能体代表买方,通过与卖方的多次交易实现对卖方的信誉度的评价。(2)买方智能体识别其他可信买方智能体,获取它们对卖方的信誉度评价,同时实现可信买方智能体的动态管理。(3)综合本智能体对卖方的信誉度评价以及可信买方智能体对卖方的信誉度评价来实现对卖方信誉度的综合评价。

1.1 本智能体对卖方信誉度评价

由于本文研究的卖方信誉度评价主要包括两部分评价,分别是产品质量与价格。质量越高越好,达到预期期望可认为最高质量。同时,价格越低越好,达到历史最低为最好。基于此,该评价公式可表示如下:

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(1)式中,b表示本智能体;s表示卖方;di表示智能体b通过与卖方直接交易完成对卖方信誉度的评价;qact为产品的实际质量;qexp为产品的期望质量;qmin为买方要求的最低质量;pact为产品的实际价格;pmax为产品的历史最高价格;pmin为产品的历史最低价格;pavg为买方b与卖方s交易的平均价格;

这一模型充分兼顾了质量与价格的因素考虑。该模型基于以下前提:买方智能体b希望产品质量最大化;在最好的质量情况下,Tundefined取值范围为undefined。在最好的情况下(即产品质量最高价格却最低),Tundefined=1。在最坏的情况下(即产品质量最低价格却最高),Tundefined=-1(此时,qact=0)。如果买方智能体没有与卖方进行过交易的话,Tundefined取值为0。

通常来说,通过买方直接与卖方进行一次交易来对卖方的信誉度进行评价似乎显得不太公平,其中偶然因素较大,因此需要买方与卖方进行多次交易,取统计平均结果较为合理。因此,上式中Tundefined的多次统计平均结果记为Tundefined,计算式如下:

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(2)式中,wi为这些交易的权重。由于交易越靠后,其效果越接近当前情况,因此,交易次数越大,其权重越大。记第一次权重为w0,随着交易增加,其权重为:wi=w0+Δw,其中,Δw为每一次交易后权重的增加量。

这里需要引入两个阈值θ,φ,θ>φ。当Tundefined>θ,则表示该卖方信誉好,本智能体b对该卖方满意;当Tundefined<φ,则表示该卖方信誉不好,本智能体b对该卖方不满意。

1.2 可信买方智能体识别与动态管理

这里有个前提,本智能体b的可信买方智能体(“值得信赖的朋友”)应该具有与本智能体相同或相似的价值取向,即这些可信买方智能体也是采用与本智能体b一样的公式(公式(1))去评价卖方的信誉度。现实社会中,这样的前提是可以或大致可以满足的(因为一般买方都希望买到质高价低的产品,能生产出这样的产品的卖方通常都会给予非常高的评价)。

计算来自可信买方智能体对卖方的评价值,需要完成以下两部分内容:

(1)识别可信买方智能体。

(2)计算可信买方智能体与本智能体b对同一个卖方的信誉度评价值的差值,并通过该差值来动态调整这些可信买方智能体的推荐(这里“推荐”的含义将在后面介绍)。

1.2.1 识别可信买方智能体

识别可信买方智能体的过程大致如下:智能体b列出它所能搜寻到的卖方列表Lists,然后对其他买方智能体发出请求,获取他们对卖方的信誉度评价值。对列表Lists中的每个卖方,智能体b均需要来自可信智能体f的如下信息:

(1)可信智能体f与卖方进行直接交易的次数wundefined;

(2)可信智能体f对卖方的信誉度评价值Rundefined,计算式见公式(2);

(3)可信智能体的推荐信息分别是“推荐”、“不推荐”、“不表态”。这里,可信智能体通过与卖方进行直接交易,获取卖方信誉度的评价值,如对该卖方满意(即Rundefined>θ),则“推荐”;如对该卖方不满意(即Rundefined<φ),则“不推荐”。如果可信智能体未与该卖方进行过直接交易,则“不表态”。

本智能体b会存储以上来自可信智能体f的信息。接着,它会与卖方进行直接交易,计算出相应的评价值Tundefined,判别是否对该卖方满意。之后,智能体b会将自身对卖方的判断与可信智能体f的推荐信息进行比较,如果两者匹配,则增加f的信誉度,反之,则降低f的信誉度。具体描述如下:

(1)当本智能体b对该卖方满意,同时f关于该卖方的信息是“推荐”,则提高f的信誉度。

(2)当本智能体b对该卖方不满意,同时f关于该卖方的信息是“不推荐”,则也提高f的信誉度。

(3)当本智能体b对该卖方不满意,同时f关于该卖方的信息是“推荐”,则降低f的信誉度。

(4)当本智能体b对该卖方满意,同时f关于该卖方的信息是“不推荐”,则也降低f的信誉度。

提高f的信誉度的公式如下:

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降低f的信誉度的公式如下:

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其中,α和β分别为正负系数,由智能体b设定。

1.2.2 卖方信誉度评价值差值计算

买方智能体b不仅考虑可信智能体f的推荐信息,而且还能调整f的信誉度评价值从而更好的匹配智能体b自身的评价准则,使之与智能体b的价值取向接近。为了做到这一点,b计算f与自身对同样的卖方信誉度的评价差值Δundefined,有:

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由于每个可信智能体计算的评价值所基于的与卖方进行交易的次数不一,同时,由于与卖方进行交易次数较多的可信智能体所计算的评价值一般来说更可信,因此可根据交易的次数赋予各个可信智能体不尽相同的权重,通过可信智能体f计算出的某个卖方的平均信誉度公式如(6)式 。

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(6)式中,n是可信智能体的数目,这些可信智能体存于RFb;wundefined是可信智能体与卖方进行直接交易的次数;Ws是所有可信智能体对于同一个卖方进行交易的总和。Ws的计算公式为:undefined。Δundefined是可信智能体与智能体b对于卖方s的信誉度多次评价的差值的平均值,mF是指不同可信智能体与卖方进行交易的次数。Δundefined的计算式如(7)式。

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买方智能体与本智能体b对同一个卖方的信誉度的多次评价差值的标准差计算如(8)式。

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如果买方智能体f的信誉度值大于阈值ψ,并且如果undefined小于阈值σ,则判断该买方智能体是否在买方智能体列表中,如在,则保持不变,如不在,则将该买方智能体加入到可信买方智能体列表RFb中。反之,如果买方智能体f的信誉度值不大于阈值ψ,并且如果undefined不小于阈值σ时,则判断该买方智能体是否在买方智能体列表中,如在,则将该智能体从列表RFb中去除,如不在,则保持不变。

1.2.3 对不可知或新卖方的信誉度评价

当本买方智能体b没有与卖方进行过交易,并且它也没有从它的可信智能体中得到任何关于该卖方的信息时,该智能体b将该卖方识别为未知或新的卖方。这样的卖方的信誉度值设为0。

1.3 信誉度综合评价

当接收到来自卖方的报价(报价包括产品质量与价格)后,本智能体b基于自身与该卖方进行交易的经验以及来自其可信智能体f关于该卖方的信息,计算出该卖方的信誉度值Tundefined。计算需要根据以下几种情况进行:

If 某卖方对于本智能体b是未知的或新的undefined,and该卖方对于智能体b的可信智能体f来说也是未知或新的undefined时,then Tundefined=0。

Or else, if某卖方对于本智能体b是已知的(即智能体b与该卖方进行过交易)undefined,and 该卖方对于智能体b的可信智能体f来说是未知或新的undefined时,then Tundefined=Tundefined。

Or else, if当某卖方对于本智能体b是未知的或新的undefined,and 至少有一个以上的可信智能体f与卖方进行过交易undefined,then Tundefined=Tundefined。

Or else, if某卖方对于本智能体b是已知的(即智能体b与该卖方进行过交易)undefined,and 至少有一个以上的可信智能体f与卖方进行过交易undefined,then Tundefined=xTundefined+(1-x)Tundefined。其中,x的值是由买方设定。

2 实验结果与分析

为了验证本文提出的模型的性能,进行了如下实验。实验主要分为两部分:第一部分是测试本模型对于多种类型的卖方进行评价,在复杂高干扰环境下高效选择出最佳卖方的能力。第二部分是测试该模型有无可信智能体信息下的选择能力,充分说明引入可信智能体可以提高卖方选择性能。

为此,我们设计了一个基于多智能体系统来模拟一个电子商务市场,该系统包含多个买方智能体和卖方智能体,以及匹配器[6]。卖方智能体通过对匹配器的注册而加入到这个市场,以此可以通知买方它所能提供的产品的报价(包括产品质量和价格)。同样,卖方也可以通过在匹配器上注销的方式推出市场。因此,该匹配器包含一个在市场中可以从事交易的卖方的当前列表。

这里需要讨论实验中卖方的数量与种类。卖方的种类主要可以分为诚信的卖方(Honest seller, HS)和不诚信的卖方(Dehonest seller, DHS)两大类。已知卖方的质量(严格意义上应该是卖方所提供的产品的质量)q变化范围可记为undefined,每一次q的取值较为稳定(即方差较小),可认为是诚信的卖方。这里q变化范围取为undefined,变化量为1,取值为10-30,可认为是诚信较低;取值为31-50,可认为是诚信较高。若第一次交易q的取值为31-50,而第二次交易时,q的取值迅速下降为10-25,以后交易时,q的取值范围均保持10-25,则我们认为该卖方具有欺骗性,属于不诚信的卖方。相关的其他参数设置为:ψ=0.6,σ=0.15,α=0.2,β=-0.6,x=y=0.5。

2.1 可信买方智能体识别实验

在这组实验中,我们产生了32个卖方,两类各取16个。第一类中,诚信较高和诚信较低的卖方又各取了8个。买方数目取为16个,其中只有两个可信智能体。本组实验的目的在于研究本文模型在识别可信智能体的能力。实验结果见表1,其中,我们进行了300次交易,这个过程重复了50次,表1中的结果是统计平均结果。

从表1可以看出,在300次实验中,本模型能在平均5.5次交易后就能在16个买方智能体中迅速找到其中2个可信买方智能体,能在平均3.7次交易后能迅速找到不可信买方智能体,这说明本模型能够迅速的识别可信智能体和不可信智能体,从而高效的利用其信息提高高质量卖方的选择性能。但是,从第一列和第二列的数据可以发现,仍然有11次交易没有使用到可信智能体信息,9次错误的使用了不可信智能体信息。原因可能有如下几点:(1)在交易中已经寻找到的可信智能体被错误的从列表RFb中去除。(2)在交易中已经去除的不可信智能体被错误的加入到RFb中。3、在RFb中的可信智能体的信息未被智能体b采纳。

2.2 可信买方智能体有无的性能差异比较实验

本组实验沿用2.1节中的相关参数。目的在于考察本模型采用与不采用可信智能体的信息来选择最佳卖方的性能差异。由于传统的选择模型没有采用可信买方智能体或在较为简单的商务环境中进行仿真,因此这里的实验可以说明本文模型的选择性能优势。为了方便比较,采用与不采用可信智能体的模型分别记为SSM_WF和SSM_NF。性能差异比较如表2所示,其中我们分别进行了25次交易、50次交易和100次交易,整个175次交易的过程我们重复了10次,表2的结果属于统计平均结果。此外,表中的最佳卖方是指8个诚信较高的卖方中最好的1个。

从表2可以看出,在进行了25次交易中,SSM_WF可以选中最佳卖方高达8次,选中的卖方属于诚信较高的卖方的次数14次。相比之下,SSM_NF选中最佳卖方只有2次,选中的卖方属于诚信较高的卖方的次数仅6次。其主要原因在于,后者没有综合可信买方智能体(“值得信赖的朋友”)的经验,因此准确率较低。从表中还可以看出,随着交易次数的增加,两种模型选中最佳卖方和诚信较高的卖方的次数都大幅增加。这是因为随着交易的增加,供学习的样本也在增加,因此准确率自然就增加了。在100次交易的实验中,明显发现两种模型选中诚信度较高卖方的准确率比较接近。但是,实际中,买卖双方很少发生如此频繁的交易,因此可以认为SSM_WF的实际性能明显较为优越。

3 总结

在电子商务中选择高质量的卖方对实现高质量交易非常重要。在本文中,我们通过引入可信买方智能体的概念,研究有效识别可信智能体的方法,并基于此方法系统的给出了一种选择高质量卖方的模型。文末对可信买方智能体的识别、高质量卖方的选择性能实验结果表明,该模型可以准确的识别可信买方智能体,其选择优质卖方的性能优于无可信买方智能体的选择模型。

参考文献

[1]Guttman R H,Maes P.Agent-mediated electronic commerce:a sur-vey.The Knowledge Engineering Review,1998;13(2):147—159

[2]张成,魏法杰,贾素玲.基于Agent的用户偏好决策模型及其应用.计算机工程与应用,2007;43(25):11—14

[3]胡军,曹元大,管春.基于博弈分析的电子商务自动协商系统.计算机工程,2004;30(3):56—57,176

[4]Tran T,Cohen R.Learning algorithmfor software agents in uncertain and untrusted market environment.Proceeding of the Eighteenth Int Joint Conf on Artificial Intelligence,2003

[5]Beldona S,Tsatsoulis C,An investigation of sharing seller repuation among Buyers in agent-based markets.Third Int Conf on Autonomic and Autonomous Systems(ICAS),Athens,Greece,2007

[6]Kuokka D,Harada L.Supporting information retrieval via machmak-ing.Working Notes of the AAAI Spring Symposium on Information Gathering from Heterogeneous,Distributed Environments,1995

从“买方”到“卖方” 篇2

如今大学生就业成为了全社会关注的热点, 也是政策出台最多的一年, 非常时期, 非常决心, 非常举措。先就业还是先择业、下基层还是到机关、自主创业还是稳妥求职……这些往年学生们讨论的热点, 在2009年的大学毕业生中已不再是主要的争论, 因为同学们的选择更多元化、国家的配套措施日趋完善、国家的政策举措更多也更加贴近学生。

从就业的宏观形势来看, 大学生就业的结构性矛盾仍然突出:有效需求不足, 毕业生增长过快, 自1999年高校扩招以来, 毕业生每年都在增速。今后一段时间内我国大学生就业总量大、增速快、增幅高和有效需求增长滞后的矛盾仍然突出, 需要解决的问题仍然很多, 而我们每一位从事就业工作的业内人士则更需要在就业的困难时期深入的研究、探索, 在实践中总结发展工作能力, 为学生提供实实在在的帮助, 真正做到同学们的“就业指导服务中心”。

房地产策划带动买方市场 篇3

黎振伟:“策划最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

陈国庆:“现在的消费者前所未有的理性, 消费者持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?”

随着我国城市化进程的加快和房地产开发的迅猛, 房地产策划师在行业中已经成为不可或缺的角色, 发挥着越来越重要的作用。据中国房地产住宅及研究会副会长顾云昌介绍:“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体正进一步朝着职业化、规范化方向迈进。

在未来的市场当中, 如何确定房地产策划在行业当中的地位, 如何发挥房地产策划师的作用, 如何连续树立房地产策划的品牌?如何整合房地产策划资源?为解读种种疑问, 记者日前在首届房地产策划师年会上采访了相关业内人士。

解决买方市场

据顾云昌介绍, 从1998年住房体制改革以来, 中国真正意义上的进入房地产市场个人买房阶段, 开启了房地产发展的大门, 这时候房地产策划随着房地产市场的发展也迅速发展起来。

越是市场经济活跃的地方, 策划越得到发展, 首先在广州、深圳、上海以及北京发展起来, 这些地方的市场发展最活跃, 也最快, 房地产策划是在竞争当中产生发展起来的, 市场越细分, 行业越是细化, 所以它也是市场细分和行业细化的产物。2003年我国推出了一个新的职业, 即房地产策划师, 这标志着中国房地产策划已经作为一个新的职业活跃在中国房地产行业的舞台上。

顾云昌认为, 现在房地产策划已经不仅仅是对项目、产品、设计、企业策划, 甚至包含了对整个房地产市场的策划。我国真正启动房地产是邓小平同志策划出来的, 他在1980年的时候讲到个人可以建房、买房, 如果没有邓小平的指示, 就没有今天房地产市场的繁荣, 所以策划包括各个方面, 不仅仅是产品的策划, 还有企业发展战略的策划, 也包括政府进行地方的房地产开发和从事建设的策划。

“策划的技术手段是了解和掌握人的消费行为特征和消费心理。我们今天做的任何一个房地产项目, 无论是卖方市场还是买方市场, 研究的是人, 研究的是消费群体对产品的需求”。中国策划研究院执行院长陈国庆如是阐述策划的理念。

陈国庆表示, 从事这方面工作的人, 研究的无论是产品还是产品设计, 最终的目标是研究不同的人, 不同收入的消费行为和消费心理。

陈国庆认为策划师就是要解决买方市场, 现在出台很多政策, 消费者前所未有的理性, 都持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?是否能够通过创意, 通过策划带动买方市场, 他认为更多的销售代理公司做的是卖方市场, 如何启动买方市场, 这是宏观调控以后, 所有策划人面临的新课题。

房地产策划师也要有对时局的解析能力, 判断是一个方面, 更重要的是解析造成今天时局的原因在哪?比如说今天的持币观望, 除了政府的政策以外, 宏观的, 微观的, 开发商给市场带来的困惑有没有?这种时局的解析很重要。

伟业顾问总经理林洁认为, 策划首先要有高瞻远瞩的视野, 如果只脚踏实地做事的话, 不是策划。现在策划里面要么就是老师, 要么就是团队, 现在的大师不是一个人的大师了, 是产业化运作, 一个大师带着几十个甚至上百个学生, 大师提出一些点子之后, 这些学生找各种各样的数据做各种各样的组合, 形成各种各样的包装, 这种也不是策划。

如果光是一个团队做, 没有精采的观点出现, 而且无论是广告策划、市场策划, 都是模式策划, 走的是行活, 是一个按部就班的东西, 林洁认为策划应该把大师和团队真正的有机结合起来。

策划工作最难的是什么呢?泰盈置业集团总裁黎振伟认为:“最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

黎振伟表示, 作为一个策划者, 整合是很难的, 仅有自己的专业是不够的, 所以做策划工作最难的是整合各种专业, 策划人最大的缺陷是什么呢?是比较自我, 容易把自己抬起来, 如何把策划做成产业化?还没有实现, 如果策划工作没有团队是不行的, 没有品牌是无法做成功的。

他认为专业的坚持也很难, 策划要讲定位, 定位就是清晰自己的目标, 该做什么, 不该做什么, 作为一个策划师, 经验很重要, 正因为经验积累才知道更多, 不能坚持就没有办法积累, 一个策划师最宝贵的就是口碑, 无论在过去、现在乃至未来, 都要对团队负责, 这样才可以做好专业的事情。

全能战士

“作为从业几十年的建筑师, 我们更多关注的是技术、细节, 在做中国第一代TOWNHOUSE项目, 第一次接触策划师, 他们带我们去北京的其他楼盘, 开会, 无数次分析市场, 怎么样最终确定产品的形态, 这些, 包括建筑专业设计师教育课程中是完全没有的, 也是在中国过去几十年设计行业里面完全没有的, 所以当时对我来说, 感触很大”。五合国际建筑设计集团总顾问刘力在谈到房地产策划时, 感慨颇多。

他认为, 现在房地产受大金融风暴的冲击, 但从另外的角度来看, 随着中介代理转向二手房, 也会有两个好处, 第一个是专业方面的升级, 人才会更加集中, 这种集中会促进行业整合、专业化程度提高。

而第二个好处则是可以同国际接轨, 大家知道外国的策划师都是非常成熟的行业, 在行业里面扮演的角色也非常重要, 但是在中国, 由于专业水平还达不到, 在行业里面得到的重视程度还是停留在抽象概念阶段, 还没有落实到实际的成果阶段。

新加坡蔡家声特许建筑师行首席建筑师蔡家声对中国的房地产业持很乐观的态度, 他说, 近几年来, 中国房地产行业, 无论从数量还是质量, 都有了前所未有的发展, 成为世界上开发量最大的国家, 令海外的国家瞩目, 他相信20年内, 中国的房地产业还有很大的发展空间, 意味着中国房地产业将充满机遇, 房地产策划师是房地产的灵魂, 房地产业的发展给房地产策划师提供了发展的机遇。

作为海外的建筑师, 他这样表达了对房地产的理解, 第一, 规划建筑师与房地产策划有着很大的关系。

第二, 建筑师需要了解房地产市场走势, 而且策划师也需要了解建筑师设计的功能和语言。策划师与建筑师、规划师都有相应的责任, 规划师做好规划, 建筑商做好设计, 规划建筑师也不可以无畏的跟风, 失去了自己的责任, 策划师与建筑师要尊重知识产权。

第三, 产品规划是房地产策划的重要部分, 策划师要有市场的调研分析, 才可以作出准确的项目定位, 如果没有准确的产品规划定位, 一般的建筑师就没有办法准确地把这个目标进行规划设计, 产品规划出来的成果肯定就没有什么卖点。

第四, 房地产策划师应该具备充足的建筑设计技术以及人文、历史、文化的知识, 不然就不能够发挥策划的效力。

第五, 海外十分重视策划工作, 在美国、日本、新加坡等国家, 政府在规划当中, 都已经把土地进行了功能定位, 非常明确, 主要是要有一个按照规划控制城市建设, 实行理性的开发, 在海外策划工作是一种系统的工程, 根据策划师的定位确定资金、人员的分配。国外的人口和房地产开发量都比中国小, 很多策划师走到国外, 都因地制宜进行不同的策划。

地产业需要真正的策划

SOHO中国董事长潘石屹告诉记者, 房地产行业在过去几年时间犯了很多错误, 造成了很多浪费, 有很多的房地产公司是执迷不悟, 没有给社会创造价值, 反而给社会增加了负担。

“如果说金融危机背后还有什么智慧的话, 就是让我们修整错误, 反省错误, 我们犯的错误多大, 金融危机对我们的调整就会多强, 如果没有金融危机的调整, 房地产行业犯的错误就会永远执迷不悟下去, 所以让我们接受一次金融危机的考验, 让我们在考验过程当中成长。”潘石屹从这样的视角来解读房地产业受到的冲击。

“多少年来, 我一直认为策划是被别人滥用了, 不是智慧的指导, 常常是变动的, 忽悠的概念词, 我觉得是把一个智慧的行业丑化了。我认为一个策划的基础要千方百计的做好, 永远不要离开这个宗旨, 我们的想法到底是给社会创造了价值还是给市场增加了泡沫我们的策划方案如果没有给这个社会创造了价值, 而是给这个社会造成了泡沫、垃圾, 那么这个策划的价值就是负面的。”潘石屹很诚恳地分析策划行业。

他认为策划的智慧应能为这个行业和在中国经济的发展、城市化的渐进过程中, 帮助大家修整错误, 而不是增加新的错误, 如果是增加了新错误的策划方案就是没用的策划方案。

潘石屹举了几个例子, 其中一个就是策划按揭贷款的零首付, 这个事情忽悠得比较大, 在各大媒体都有报道, 中央电视台也播出, 策划师、银行家都到电视台录零首付相关节目, 把潘石屹也拉过去, 认为他支持这个方案, 但是当时看客户不付钱购买房子的时候, 他认为就是一种欺骗, 好在过了半年时间, 人民银行下发了文件, 表示零首付的策划方案会制造金融风险, 才停止了这样的导向。

另外, 还有一些策划师策划了无理由退房, 他们说无理由退房是潘石屹首创的, 但潘石屹说冤枉, 不是他首创的, 他在销售房子的过程中没有做这样的约定, 而是交付房子之后, 业主看一下, 如果不满意, 会在合同之内给额外的条件。他认为如果销售房子的合同中就加入这个无理由退房, 金融环境一旦变化, 一夜之间, 客户都退房, 这些钱相当于银行的几倍, 就会承担太大的风险, 这不是一个房地产企业能够承担的风险, 既是一个金融风险, 也是一个社会风险。无理由退房, 是一个非常大的社会风险和金融风险的根源。

还有很多的策划师说保租销售, 这是会制造泡沫, 会给社会留下隐患的方案。分析诸多案例以后, 潘石屹强调:“在给社会贡献智慧的时候, 先要想到别给社会造成麻烦, 别给金融体系造成麻烦。一定要和市场密切结合起来, 要和法律结合起来, 不要变成非法集资, 还有一个最重要的是, 方案不能短视, 还应该和环保结合起来”。

基于国内买方信贷的风险控制 篇4

一、国内买方信贷的发展现状

目前, 国内企业贸易中的买方信贷销售方式主要存在于价款较高的设备购销和大额商品材料采购。 从行业角度来看, 主要涉及机械设备制造企业、 汽车制造销售企业和医疗设备制造销售企业。 随着买方信贷业务的普遍运用, 买方信贷的支付模式也逐渐成熟。买方信贷方式下, 客户贷款期限一般为1-2 年, 信贷额一般占据货款总额的50%-70%, 客户在贷款期内按等额本息方式还款。

在首付款+销售担保贷款模式下, 客户首先向公司支付30%-50%的首付款, 剩余部分以销售担保贷款的方式支付, 客户购买时向银行贷款完成支付, 并由公司提供连带责任保证担保或保证金质押担保。 在委托贷款的方式下, 客户向公司购买产品并符合特定条件时, 公司将自有闲置资金委托银行向客户发放贷款用于支付设备购置款。

买方信贷销售模式为客户提供了一个资金缺口的解决办法, 因此企业为了扩大销售、增大利润, 更愿意采用国内买方信贷这种促销手段。 然而, 如若企业对潜在风险认识不足, 则可能产生严重的后果。 如下页表1 所示 (数据来源于宁波慈星股份有限公司招股说明书) , 宁波慈星股份有限公司一直使用买方信贷的方式进行促销。其招股说明书中列示, 截至2011 年12 月31 日, 公司暂时为违约客户代偿的金额为8 309.63万元, 占销售贷款担保余额的4.7%;而最近披露的业绩及担保风险提示性公告显示, 截至2013 年5 月31 日, 公司暂时为违约客户代偿的金额为48 208.45 万元, 占销售贷款担保余额的30.1%, 为违约客户暂时代偿的金额已超出招股说明书中列示金额近五倍。

此外, 山河智能也一直使用买方信贷进行促销。 其近两年因买方信贷业务为客户暂时代偿的累计违约额占销售贷款担保余额的比例维持在16%左右。 由于客户不能按合同及时向银行偿还贷款, 山河智能承担连带担保责任, 截至2012 年12 月31 日止, 公司因按揭承诺累计垫款余额达30 304.51 万元。

由此可见, 买方信贷引起的巨额代偿款或委托贷款保证金, 不仅使企业自身经营受限, 带来信用风险, 降低财务能力, 还可能增大企业流动性风险或资金链的断裂, 甚至对企业的持续经营能力产生威胁。 因此只有分析买方信贷业务的风险点, 完善风险预警和应对机制, 提高企业的风险规避和风险管控能力, 才能确保买方信贷业务的顺利进行。

二、企业买方信贷销售方式的风险分析

买方信贷的销售模式决定了必须为客户销售提供信贷担保, 随着买方信贷规模的不断扩大, 伴随担保额增加的是为违约客户代偿额的增加。因此这种信贷销售模式本身存在着巨大的风险。本文从买方信贷销售模式的整个具体流程出发, 分析全流程中可能存在的风险点, 进而为建立完善的风险管理控制体系、 确保买方信贷业务的顺利进行、规避实施风险奠定基础。

(一) 企业买方信贷客户对象的选择风险。企业在销售中, 若买方信贷客户对象的筛选审查条件过于宽松, 势必会出现一些信用条件不佳、 盈利能力较弱的客户。 企业通过买方信贷销售的风险主要为客户违约时, 自身受到的投资损失或连带担保责任。因此, 有必要从谨慎选择客户对象开始, 对买方客户对象信贷违约风险从源头上进行有效评估和控制。 结合客户的信誉状况、 财务状况和生产经营能力状况, 作为是否对其开展买方信贷业务的主要依据。

( 二) 企业对买方信贷的管理风险。 主要表现在信贷实施中企业内部的操作性风险和信贷实施后后续动态的跟踪监控。 由于买方信贷业务实施的决策涉及部门较多, 买方信贷具体流程的制定和执行监控过程中存在相当多的授权审批环节, 因此买方信贷流程是否完善, 执行是否到位, 授权审批环节是否权责明晰等都存在一定的风险。 此外, 在买方信贷业务实施之后, 企业是否对客户进行持续的跟踪监控, 对客户的市场条件、财务状况和经营能力进行跟踪考察, 建立实时的风险预警机制, 也是影响企业买方信贷业务成败的关键所在。 此外, 这也和企业内部信息系统健全性和内部控制有效性方面存在很大关系。

(三) 企业为违约客户承担的担保风险。 当企业以委托贷款的方式收取货款时, 企业、客户与银行签订三方协议, 企业将自有闲置资金通过银行向客户提供委托贷款; 若以销售担保贷款的方式收取货款, 企业一般为客户提供连带责任担保或保证金质押担保。 但是, 一旦出现大规模客户违约, 企业就会面临连带担保赔偿风险、坏账损失及资金流动性风险, 这种财务风险的增加损害了企业自身的真实盈利能力, 甚至危及持续经营能力, 致使资金链断裂直至破产。

买方信贷作为一种 “新型销售方式”, 目前会计准则尚未对其会计处理做出明确的规范。 对因提供担保导致的违约风险也无法从“或有负债”等相关科目中体现出来, 因此从某种意义上可以粉饰财务报表, 将经营风险内在化, 将担保风险隐蔽化。

(四) 企业因买方信贷而承担的法律风险和名誉损失风险。首先, 企业买方信贷业务的开展中伴随一系列合同的签订, 合同法律效率的产生与丧失及合同条款的完整性势必增加企业的法律诉讼和法律纠纷。其次, 若客户违约企业承担连带担保责任, 企业要为客户垫付违约款或暂时代偿, 并享有向客户的追索权。 若客户经营不善或财务状况不好无力偿还, 又必定给企业带来法律诉讼等一系列法律风险。第三, 若企业过多的使用买方信贷销售方式, 又会给市场传递出自身经营不善, 销售不力的信号。 比如, 宁波慈星股份有限公司较为优惠的买方信贷条件以及买方信贷销售占比较高, 就曾一度令市场怀疑其有意为之, 即利用投资性收入补贴销售收入, 将“投资性现金流”转为“经营性现金流”的目的, 从而给企业带来名誉损失的风险。

三、企业买方信贷风险的控制对策

买方信贷中各种风险是客观存在的, 企业必须采取相应对策多加防范, 才能多收益少损失, 进而保证买方信贷业务能够得到良性健康发展。 针对买方信贷以上风险点的分析, 提出以下风险控制对策。

(一) 谨慎选择客户对象, 严格控制审查审批流程。 企业有必要针对买方信贷业务成立专职机构负责规范和监督流程, 或者由财务公司专门负责经营。 在平常的商业往来中, 可以积累有关客户的重要信息, 建立客户信用评级体系, 可以给更稳定的客户发送买方信贷, 减少经营风险和信用风险。

在选定买方信贷客户之前, 企业应对客户的素质进行综合评定, 结合销售、财务、审计等各渠道获取的客户生产资质、经营管理、财务状况和责任感等相关信息, 形成调查报告, 并评估风险级别。 在买方信贷业务开展之后, 应及时监察分析、掌握客户还款的动态, 同时对客户行业的市场条件、 经营能力和财务状况同时进行跟踪监控, 综合以上情况制定风险等级标准和风险应对措施。 如宁波慈星股份有限公司在其招股说明书中就披露了由风险预警风险控制和风险化解三大部分组成的六级风险防范体系。

(二) 健全买方信贷业务制度, 包括买方信贷业务流程制度, 授权审批制度和信息披露制度等。 在业务流程制度中, 要详细规定包括资信审核、签订销售合同、 签订贷款和担保合同等在内的具体流程, 对可能存在的风险点进行制度性约束。比如, 在制度中可以明确规定或者设定动态的首付款比例和期限, 根据客户的资信评级规定其可获得的买方信贷首付款比例和担保额度。 由于买方信贷业务涉及金额一般较大, 严格授权审批制、明确职责权限可以防止责任不清甚至串通舞弊建立责任追究制, 提高业务过程的谨慎性和规范性。

由于目前会计准则尚未对买方信贷做出规范, “或有负债” 很难评估因提供担保导致的违约风险, “其他货币资金” 中也可能存在一定数量非流动性的委托贷款保证金, 因此目前唯有加强买方信贷的信息披露, 才能提高企业对此项隐蔽性极强的内在化经营风险的关注和警惕, 认清企业真实的财务水平和风险水平。

(三) 建立风险化解系统。 风险准备金的计提在符合 《融资性担保公司管理暂行办法》之外, 还要综合考虑买方信贷业务潜在损失发生的可能性和公司历史不良垫款率和坏账发生情况, 以确定合理的计提比例。在目前使用买方信贷销售模式的企业中, “三一重工” 按期末客户尚未到期的按揭贷款余额的0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金;“庞大集团” 按资产负债表日担保义务的可能损失额计提, 无固定比例, 经计算, 其2009 年和201年分别计提了0.27%和0.15%的预计负债。

(四) 采取一些创新手段进行风险隔离或风险分散。首先, 在企业为客户提供连带责任担保或者保证金质押担保之后, 为了降低担保风险, 企业可以要求客户为其提供反担保, 且客户提供的反担保应具有实际承担能力, 以保证可行性。 对于客户提供反担保的抵押品, 企业可再次为其投保, 以防范抵押品发生损失。其次, 企业可以成立单独的担保子公司专门提供担保业务, 担保子公司也可以为母公司、公司各子公司开展诉讼保全担保。因此, 在降低操作风险的同时, 也对可能的信贷风险进行了有效隔离, 为企业的稳健运行提供了保障。最后, 企业也可以根据自身产品的特点, 设定强制性还款系统, 从而将产品的可使用性与客户信用强制绑定。此外, 企业也可以产品的售后服务强制客户按期还款, 对于违约客户暂停其产品的售后服务比如, “慈星股份” 为其销售的电脑针织机械配备密码锁定装置, 该密码锁定会按预先设定以一定时间频率锁定机器, 需售后服务人员定期解锁, 若客户按期偿还贷款, 则根据销售合同约定暂停解除密码, 从而强制客户定期按时还款, 降低买方信贷风险。

综上, 买方信贷作为一种融资销售方式近两年来在国内企业贸易中已普遍运用, 但其作为一把“双刃剑”, 在带来巨大利益、 提振经济的同时也带来了不容小觑的风险。通过风险分析企业应结合自身特点建立相应的风险预警机制和控制措施, 从而为买方信贷业务的健康发展和买卖双方的共赢奠定基础。 S

参考文献

[1] .杨有红, 陈婧.警惕“隐形杀手”[J].新理财, 2013, (5) :81-84.

浅谈高职教育的“买方市场” 篇5

随着高考报名人数的逐年减少和高校扩招意愿的增强,高校招生竞争将日益激烈。2010年高校招生已经落幕,高职教育的买方市场浮出水面:陕西有8万上线考生拒绝填报高职志愿,陕西省完成国家下达的高职招生计划的84.7%,广东的高职院校也有同样遭遇。在高等教育大众化过程中,高职教育担任着重要的角色。虽然高职教育在中国发展历史比较短暂,但目前的发展已经呈现出分化的现象,从某种角度看,高职教育的买方市场已初露端倪。

1 市场跟着“就业”走:家长选择高职教育就是选择就业市场

数据显示,就业好的高职院校第一志愿非常火爆,如陕西铁路工程职业技术学院2010年计划招生1600名,实际填报第一志愿6500名,实际录取的考生都在三本线以上;从报考专业来看,最受欢迎的专业是铁道工程技术、道路桥梁工程技术、城市轨道交通技术,而这三个专业既是陕西铁路工程职业技术学院的特色专业,又是目前国家重点支持发展的行业,这说明,家长和考生在选择学校和专业时考虑的是就业。但同样开设城市轨道专业的某些高职院校,因其没有特色专业、办学历史短暂,又无行业背景和优质教育资源,同样不被考生和家长认同。

2 市场决定高职教育生源优劣

评估高职院校办的是否好,其标志就是能否为考生提供可靠有效的就业岗位;就业率高、就业质量高的高职院校就会吸引越来越多的优秀生源,而优秀生源的逐渐聚集,就会提升高职教育的人才质量。人才质量的提高,又会吸引用人单位,从而形成高职教育的良性发展。

高职教育的“质量”包含了教育过程的“能力”质量,也包含了教育后的“就业”质量。如果高职教育只管把学生招进来,而不管分出去,那是一种对社会对考生对自身不负责任的行为。不管这种行为是无意的还是有意的,它都会被日益清醒的考生和家长所抛弃。

3 高职院校如何应对买方市场

3.1 按需办学是根本

按需办学就是开设专业要有市场需求,专业特色要有历史积淀,专业要得到市场(用人单位)认可。那种凡是热门专业即一哄而上得办学行为是一种短期的投机行为,其办学理念不可取。高职教育从卖方市场转向买方市场,对高职院校来说,最深刻的警示就是按需办学,而按需办学要知彼知己,扬长避短,绝非短期速成,切忌乱办一哄而上。

3.2 校企合作要常态化

市场需求狭义的理解就是企业需求,如何常态化校企合作是应对高职教育买方市场的核心。由于校企合作双方处于信息不对称的位置的缘故,目前大部分校企合作是“纸上谈兵”,具有随意性,不涉及双方的核心利益,尤其是对企业不具有任何约束力。要在深度和广度上创新校企合作:深度,即要企业全程参与教学管理,包括专业建设、课程改革、学生管理、实习实训、质量考核、就业指导,让企业把学校看做是自己的一部分;广度,即学校不只简单地为企业招聘提供毕业生,而要在企业培训、企业文化、企业科研、企业发展诸方面全程服务,另外还要根据学校所开专业,把合作的领域从一个企业或行业延伸到更多的企业或行业。

3.3 要在提高就业率和就业质量上下功夫

包括高职教育在内职业教育就是就业教育,追求的就是就业率,而不是学历,这一点与高等教育有着本质的不同。高职教育虽然也有高等教育的属性,但其实质依然是职业教育。把卖方市场变成买方市场唯一途径是提高就业率和就业质量。要做到这一点,必须全面深入贯彻落实“以服务为宗旨,就业为导向”的职业教育办学方向,千方百计为企业服务、服好务,巩固现有市场的占有率,在这个基础上不断拓宽就业渠道,不断开拓新的就业领域。

要在服务企业的前提下创新培养模式。如果企业急需用人,需要提前一年进入定岗实习,那么学校就要灵活安排教学计划,在保证用人需求的前提下,把教学计划落到实处,优化课程教学计划,夯实实习实训计划。既满足企业的用人需求,又能保证教学计划的实施。

从卖方市场转变为买方市场是高职教育的进步,是“以校为本”向“以生为本”的体现。也是强制高职院校按需办学、内涵发展的必然选择。无论是部分高职生拒绝填报高职志愿或者是“部分考生被录取而不报到,未必是件坏事。对于我国高等教育来说,表面上看是生源危机,实质上是提升水平的转机。各类高校应未雨绸缪,尽快把精力从外延发展转到内涵发展建设上来。”[1]北京理工大学教授杨东平认为:“以往拒绝教育改革的理由是投入不足,卖方市场,而今不同了。”[2]

3.4 要在特色专业上下功夫

每一所高职院校都要有自己的特色专业,这是高职教育核心竞争力的根本,如果没有特色专业,这样的高职院校最好不要举办。你有我有大家都有的专业肯定不是特色专业,这样的专业只能是低水平重复的专业,也是浪费教育资源的专业。

创办特色专业要因地制宜,扬长避短。要人无我有,人有我优。特色专业是建立在特色行业或企业背景下的,没有行业或企业的鼎力支持是难以实现的。特色专业需要特色的教育资源,包括体现特色的师资队伍、教育教学设施、实习实训场所、人才培养模式以及质量保障体系等等,具备这些基本条件后,还有一个极其重要的特色文化把你,而这个特色文化是需要长久的时间积淀才能形成的,也就是说,要形成特色办学不是一蹴而就的事情,切忌急功近利。陕西省社会科学院副院长石英表示:“国家反复提学历教育向能力教育转变,但如果职业教育特色没有显示优势,就业存在问题的话,考生和家长的担心也是应该的。”[3]

摘要：高职教育的买方市场已经出现,如何应对是高职院校面临的现实考验,只有坚定特色办学的思路,加强校企合作,在提高就业率和就业质量的前提下,才能形成高职教育的良性循环。

关键词：高职院校,教育,买方市场

参考文献

[1]汪瑞林,于建坤,黄伟.考生被录取不报到现象折射出什么[N].中国教育报,2010-09-08,(5).

[2]谭翊飞,朝格图,马晓莉,寇爱哲.高考人数持续下降“烂”大学“末日”来临[N].黑龙江晨报,2010-07-19.

买方选择权 篇6

1 银行承兑汇票常规流通模式及可能存在的问题

银行承兑汇票作为在银行开立存款账户的存款人向开户银行申请并保证在指定日期无条件偿付银行承兑给持票人相应金额的有价票据, 通常通过抵用、背书直接转让或贴现等形式进行流通, 但由于存在以下几个方面的突出问题, 一定程度上制约了银行承兑汇票的流通和发展。

(1) 存在假票风险。银行承兑汇票流通范围广且可跨地区贴现, 造成查证困难。此外, 造假技术随着高科技手段不断更新, 票据真伪辨别难度增大。由于票据金额一般较大, 少则几百万, 多则上亿元, 一旦接收假票将带来巨额损失。因此, 出于对资金安全的考虑, 部分企业往往对银行承兑汇票的收取持谨慎态度或干脆拒收。

(2) 贴现手续繁琐。贴现银行对贴现业务申请人应具备的条件有着明确的规定, 一般要求申请人提供营业执照、经营许可证、税务登记证、经中国人民银行年审合格的贷款卡原件等大量资料, 同时还要经过书面申请、提交资料、银行审批同意、办理贴现手续等一系列流程, 与现金转账支付相比, 加大了债权方的工作量, 工作效率低。

(3) 承担贴现利息。在银行承兑汇票贴现业务中, 银行按票面金额扣除贴现利息后, 将余额付给持票人。债权方承担贴现利息后原来所持票据发生贬值, 一定程度上造成了债权方资金流失。

(4) 承担被追索风险。追索是指票据持票人在依照《票据法》的规定请求付款人承兑或者付款而被拒绝后向他的前手 (出票人、背书人、保证人、承兑人以及其它票据债务人) 要求偿还票据金额、利息和相关费用的行为。在银行承兑汇票贴现业务中, 一旦债务人在规定期限内拒绝向承兑银行偿还应偿资金, 承兑银行将有权向贴现申请人追索贴现资金的权利, 债权人将重新面临债务风险。

2 银行承兑汇票代理贴现买方付息缴费方式的可行性

基于银行承兑汇票常规流通模式可能存在的种种弊端, 供电企业通常对用银行承兑汇票缴纳电费持消极态度。因此, 如何创新思路采取切实有效的手段弥补银行承兑汇票常规流通模式中存在的不足, 将是其作为能被供电企业积极接受的电费缴纳方式的首要命题。作为对银行承兑汇票业务形式的丰富, 代理贴现买方付息的业务模式有效解决了这一难题, 即电力用户、银行、供电企业三方签订《银行承兑汇票代理贴现买方付息协议》, 电力用户签发银行承兑汇票, 并代理供电企业向银行贴现资金, 贴现资金作为电费上缴供电企业, 贴现资金及所需利息由电力用户向银行支付。其具有的核心优势及给合作各方带来的收益使其成为一种新型电费缴纳方式具有了实际可行性。

在市场经济条件下的企业合作中, 增加合作各方的收益是合作的根本基础。对于银行而言, 持有的银行承兑汇票记为银行资产, 纳入信贷规模统计, 相较于新增贷款而言, 由于风险比较低, 风险拨备的计提也相对较低, 而流动性却比贷款好得多, 可以更灵活地调节资产负债结构, 同时又能获得贴现利息收益, 因此成为商业银行安全做大贷款规模的较好选择。而商业银行之间票源的竞争实质就是贴现利率与贴现服务之争, 在需求大幅增长的情况下, 银行承兑汇票的贴现利率较于贷款利率会相对较低, 银行也会为持票用户贴现提供许多便利条件, 因此, 对于电力用户而言, 特殊情况下采用银行承兑汇票融资, 可以直接降低企业融资成本, 是资金周转困难时融资的上上之选。对于供电企业而言, 由于基于三方合作的代理贴现业务不存在票据的实质性市场流通, 也就有效规避了收取假票的风险。同时, 电力用户代理贴现大大减少了供电企业的工作量, 银行的支持也大大提高了工作效率。此外, 买方支付贴现利息的做法很好地避免了债权贬值, 使供电企业既有效解决了电费回收难题, 又最大限度维护了自身利益, 从而具有了积极参与合作的主动性。

3 银行承兑汇票代理贴现买方付息缴费业务的组织关系及角色说明

供电企业是委托人, 电力用户是代理人, 委托人和代理人之间因存在商品买卖关系, 产生债权债务关系。代理人在银行开设账户, 经银行审核批准签发银行承兑汇票, 代理委托人向银行办理贴现, 在规定期限内偿还贴现金额并支付贴现利息, 与银行发生债权债务关系。委托人是银行承兑汇票贴现的申请人, 与贴现银行不存在债权债务关系, 需为委托人代理贴现提供必要的条件, 并向银行证明贴现资金用途的真实合法性。贴现银行负责把贴现资金汇入委托人的指定账户, 将买卖双方之间的债权债务关系转变为银行与融资客户之间的债权债务关系。

4 银行承兑汇票代理贴现买方付息缴费方式的实践经验

电费回收工作既应该与时俱进, 提倡思路方法的创新, 同时也应采取恰当有效的措施规避在电费回收模式探索中产生的困难和风险, 在探索开展银行承兑汇票代理贴现缴费业务的实践中, 马鞍山供电公司从以下几个方面进行了重点把握。

(1) 争取上级主管部门的介入支持。由于马鞍山供电公司不是独立的企业法人, 业务的开展需要安徽省电力公司的授权, 因此, 地市供电公司首先要向省电力公司请示获取开展业务的有效授权, 并在省电力公司的指导下按照相关要求开展合作。

(2) 建立人员组织保障加强部门协调配合。由于银行承兑汇票代理贴现缴费业务是一种新的缴费方式, 且对象多为大型用户, 涉及电费金额巨大, 因此, 需要供电企业主要领导全过程参与, 对业务开展中的问题进行决策指导, 并建立包括电费管理中心、营销部、财务部等相关部门人员在内的组织机构, 及时协调处理合作过程中出现的问题。

(3) 努力争取公司自身利益在合作中得到充分维护。在代理贴现买方付息的合作基础上, 经与电力用户及银行多番沟通、谈判, 在三方协议中明确了票据到期时如代理人不能向贴现银行还本付息, 银行放弃对委托人的追索权, 从而在法律程序上实现了供电企业的“零风险”。

5 结束语

我国零售市场买方势力的形成原因 篇7

在我国, 零售市场买方势力的形成主要有三方面的原因:

一、生产商产品的性能趋同和市场饱和

1.生产技术的成熟造成产品性能趋同。

我国零售市场中产品的制造技术经过几十年的发展, 已经趋于成熟, 供应商的产品差距主要体现在产品外观、功能、售后等方面, 产品没有形成品牌核心的竞争力, 产品的市场占有率较低, 形成消费者的品牌忠诚度较低。产品的销售额需要借助强大的零售商来保证。

2.市场饱和。

供应商的供应量大幅度增加, 而消费者需求的增长率却在降低。市场内产品饱和, 供需矛盾出现, 加之供应商对产品的宣传力度不够, 很多产品主要依靠零售商的促销活动来提高品牌的认知度, 消费者对产品的质量和性能不了解, 在购买选择中倾向于根据零售商的促销活动、商品摆放、商品位置的便利度来选择商品。

二、零售商的积极扩张加大了谈判能力

1.零售商通过兼并、扩张提高市场占有率。

为了增加市场份额, 零售商纷纷加快了自己扩张的步伐。2006 年, 100 强中的前 10 家企业总销售规模达 4073 亿元, 占 100 强总销售规模的 48% , 比 2005年提高了4个百分点;前30家企业的总销售规模达 6396 亿元, 占 100 强的75%。从单个企业看, 100强企业平均销售规模为85.5亿元, 平均拥有店铺 510 家 (剔除个别企业超常规发展因素) , 2005 年则分别为 70.8亿元和383家店。联华超市股份有限公司在2006年店铺数达到3913个, 同比去年增幅达3%, 实现销售收入4402705万元, 同比去年增幅达15%, 占据中国快速消费品连锁企业的第一位, 零售商在积极扩张的同时, 其利润也在大幅的上涨, 实现了零售业态中的规模效应。销售量的增加使零售商在与供应商的谈判中获得了更多的让利。

2.品牌效应。

在零售企业中, 品牌效应也是其获利的一种途径。品牌知名度较高的零售商可以获得更多的消费者认知度。在店面设计、产品陈设、售后服务方面表现突出的企业, 往往受到消费者的青睐。而一些零售企业除了出售品牌供应商的产品之外, 很多也出售相当数量的以自己企业命名的产品, 称为自有品牌。这些品牌涵盖范围十分广泛, 从家电、杂货、到食品、服饰等。例如:家乐福在天津销售的自有品牌产品已经达到了1000多种, 占总商品消费比例的5%, 沃尔玛除了积极进行自有品牌的销售外, 还为自有品牌产品专门注册了惠宜、宜洁等商标。其他零售企业也纷纷在自己品牌的基础上开发自有产品。有些超市的自有品牌的销量已经超过了其他品牌供货商的产品。品牌的提升出了提高销售业绩, 也增加了其与供应商谈判的能力。

三、消费者需求变化和市场竞争

消费者需求的变化, 使零售商成了消费者需求信息的最快获得者, 供应商只有通过零售商的信息反馈才能有效地改进自己的产品类型及功能, 适应市场的需求, 获得利润。而供应市场竞争的加剧, 供应商之间为了争夺消费者, 需要获取第一手的消费信息, 大型零售商就成为其主要的销售渠道和收集消费信息的渠道。此外, 零售业的扩张与兼并, 形成了大型的零售企业, 规模较小的零售企业市场份额被侵占, 大型零售企业则占据了更多的消费者和更多的销售机会。供应商最终选择大型的零售企业来销售其产品, 加剧了零售企业与供应商的谈判能力。

参考文献