国际贸易合同

国际贸易合同（精选12篇）

国际贸易合同 篇1

一、国际贸易中合同风险的种类及特点

国际贸易所处的经营环境复杂, 周期更长, 合同订立经历的环节较多, 因而国际贸易中订立的合同与一般合同相比面临的风险更多, 主要包括订立风险和履行风险两大类。

合同订立风险主要包括没有重视合同双方对有关事项进行谈判、磋商时, 提供的大量与合同标的相关的信息, 这些信息可以成为合同的一部分, 也是具有法律效力的资料。其次一些企业由于没有重视法律条款的选用或者不熟悉适用的外国条款而造成法律适用条款风险;此外还包括合同当事人因忽略贸易术语的不同而产生纠纷而造成合同风险以及违约责任条款风险和争议解决方式条款风险。

在当前不断变化的贸易环境下, 复杂的竞争手段和多变的法律法规, 使得合同风险呈现出国际性、多样性和复杂性的特点。国际贸易面临跨国交易, 面广线长, 经历的中间环节多, 情况复杂, 进出口企业经常面临跨国界运输、国际支付等环节, 使得企业经常面对各国不同的法律、语言、经济政策、风俗习惯, 以及不同的海关制度、货币等, 同时国际的局势变化, 影响了贸易发展的稳定性, 所以合同纠纷多种多样, 风险复杂。

二、国际贸易中合同风险的成因

造成国际贸易中合同风险的原因, 既有客观的贸易环境特殊性影响, 也有企业主观的自身因素。

经营环境不同, 国际货物买卖合同双方当事人通常会面对东道国和国际环境的影响, 不同国家的政治体制、科技水平、风俗习惯、法律水平、文化差异差别很大, 如果不熟悉这些差别, 信息掌握不准确不及时, 就会使得合同的订立和履行面临风险。有时某种产品存在多种质量标准, 诸如行业标准、国家标准、国际标准, 多种标准混杂容易发生差错, 比如我国向日本出口家禽, 日本的卫生标准高出国际标准的500倍, 如果出口方不熟悉该标准最终势必发生合同纠纷。

从企业自身来讲, 许多企业本身在现代经营管理方面存在许多问题, 管理方式和经营理念与国际标准不接轨, 缺乏熟悉跨国经营的高素质专业人才, 且自身管理水平不高, 甚至发生合同资料保存不完整, 文档资料不清晰, 交接不及时甚至丢失现象。最终因证据不足无法向对方索赔, 无法维护合法合理的权益。此外抗风险意识和法律意识淡薄。当前国际市场竞争激烈, 许多企业为了抢到合同盲目压价, 完全不顾及潜在的风险, 重口头承诺轻证据保留, 重中标轻履约, 抗风险意识十分淡薄。许多国家包括我国在内, 法制不健全, 法律意识淡薄, 有些企业不履行合同成为家常便饭, 而发达国家法制化程度较高, 要求合同双方必须严格执行合同条款, 否则将被索赔从而遭受损失。

三、国际贸易中合同风险的防控

(一) 善于利用具有法律效力的证据资料, 妥善保留来函电

合同内容除双方的协议以外, 还包括一些单方函件, 如各种报价、形式发票、电子邮件、各种信件和传真, 甚至是即时通讯记录。尤其对于复杂交易, 合同双方可能会对合同涉及到的某一条款反复通过函件进行磋商以致达成一致, 那么这本身就是一个合同条款, 即使该条款不被载于合同中, 具有法律效力。且在保存证据资料时通常对对方发来的资料保存较好, 而对己方发出的资料出现混乱和保存缺失, 所以在发出资料时应当对文件备份, 并进行归类, 标记日期和事件以便查阅。

(二) 制定恰当的法律适用条款

目前国际上用于调整国际货物买卖合同的实体法律规范中最重要的一部国际公约是《联合国国际货物销售合同公约》。但《公约》还存在很多缺陷, 其并未涉及合同有效性、所有权转移及人身伤害等重大问题, 受损方的举证责任也未明确规定, 而且实践中还存在《公约》与国内法优先适用的问题。

国际货物买卖合同标的额大, 法律关系复杂, 容易产生法律纠纷, 所以在制定合同时要谨慎选择合同所适用的法律:比如在适用时不一定只选择一个实体法。合同双方当事人在选择法律时可以合同某一条款适用一国法律, 合同另一条款适用另一国家法律, 并无法律规定只能选择一个实体法, 宗旨是符合双方共同利益并有利于问题的最终解决。此外, 《公约》中关于风险转移的时间问题的第69条前两款规定与我国《合同法》有所区别, 适用应当注意 (1) 。《公约》第69条 (2) 第一款规定风险从货物交给买方处置但买方不收货从而违反合同时转移;而《合同法》第143条 (3) 规定若买方使得标的物不能如期交付, 则自违约之日风险转移。二者有很大不同, 《公约》规定买方在“适当的时间”内不接收货物, 风险就转移到买方, 《合同法》规定自“违反约定之日”起买受人承担标的物毁损灭失的风险。事实上《公约》的规定相对更合理, 因为给予买方适当的时间使得买方并非一旦风险发生就要承担所有责任, 相反会促使买方不对损失听之任之, 防止损失扩大;另外促使买方尽快收货, 有利于商品交换流通, 尽量减少双方损失。所以在适用法律时买卖双方在这一问题上可以尽量适用《公约》。按照《合同法》第146条 (4) 规定, 双方约定了交付地点且货物已交付到该地点而买方未收取货物的, 风险自货交第一承运人时转移至买方, 而对于《公约》69条第二款并未明确指出风险的转移时间点, 但是实践中通常应在跨国承运人卸货时发生转移, 所以在签订合同时应该在合同中予以明确, 防止纠纷发生。

(三) 合理制定索赔条款

包括制定损害赔偿和违约金条款。由于各国对损害赔偿原则的不同认识, 在制定损害赔偿条款的时候需要解决对准据法的选择以及应对选择了不同准据法的结果。

由于各国对损害赔偿的规定差别太大, 而《公约》是目前国际上用于调整国际货物买卖合同最重要的一部国际公约, 我国也早已加入该公约, 对《公约》的条款更加熟悉。因此以《公约》为准据法解决损害赔偿问题能够尽量与贸易伙伴达成一致, 减少纠纷可能性, 有利于合同的履行。但是订立合同时注意, 《公约》中对于损害赔偿的时间、地点、非金钱损失赔偿、损益相抵原则规定不明确, 尤其是损益相抵原则在国际贸易中非常实用, 所以如果适用《公约》, 合同当事人要在合同中对于《公约》中未规定的重要事项予以明确规定。因此订立合同时要选择对自身有利的法律来规定损害赔偿条款。

违约金数值由双方协商确定, 首先, 合同中规定的违约金数额要根据违约行为给对方造成的实际损失数额来定, 约定的违约金不能背离该损失数额;其次, 当合同中规定的违约金数额低于损害方的实际损失的, 被损害方可以请求人民法院或仲裁机构予以增加, 而合同中规定的违约金数额过分高于被损害方的实际损失的, 损害方可以要求人民法院或仲裁机构予以适当减少, 而一般高于实际损失则无权请求减少。违约金是一种违约责任方式, 不必进行先行交付 (5) 。实践中在违约金问题上经常出现纠纷, 常有用违约金进行欺诈的案例, 因此出口方签订合同违约金条款时应注意对方的履约能力, 履约期限以及要有防范利用违约金欺诈的意识。

(四) 选择恰当的纠纷解决途径

当出现国际贸易纠纷时, 应当按照合同预先约定的途径予以解决, 合同中通常约定的方式是仲裁和诉讼。实践中仲裁常见风险点主要集中在模棱两可的仲裁协议中, 贸易纠纷分歧较大, 无法调解也不适用于仲裁, 那么贸易方通常会提起诉讼。

仲裁和诉讼各有一定利弊, 其实通常来说关键看我方企业在对方国家有无资产, 如果我方企业在对方国家没有资产, 对方企业在我国有资产则选择诉讼, 便于在我国法院提起诉讼并执行财产, 对我方当事人有利, 否则一般选择仲裁。只是在实际工作中应对仲裁和诉讼的应用加以区分, 根据实际需要选择仲裁或诉讼, 从利于解决合同纠纷, 保障企业合法权益为出发点, 对预见风险进行有效防范, 促进企业生产经营发展。

(五) 签订合同保值条款

由于国际市场价格并非一成不变, 加之贸易国的法令、动乱、罢工等意外事件的影响, 使得合同不能按照规定履行。规避此类风险, 需要在合同中对容易发生变故的风险点做出事前约定, 签订合同保值条款。如为了应对汇率变化问题, 签订合同时应注明如果计价货币的汇率发生重大变化, 当变动值超过合同总标的额的一定比例时, 应该以汇率变动幅度的一定比例来重新调整合同价格, 从而使交易双方共同分担汇率变动而产生的风险。或者订立合同时双方协商选定几种参照货币作为保值货币避免外汇风险的发生。如果贸易国局势动荡, 应该尽量在合同中约定因政府更迭、法令变更等原因导致的损失, 相对方可以免责;总之双方当事人应当在合同中尽量详细规定, 规避可能面对的各种合同风险。

(六) 巧妙选择付款方式

国际贸易中对于贸易双方尤其是出口方而言经常面临无法收汇的困境, 所以合同中应该选择合适的付款方式避免难以收汇的风险。国际贸易中普遍采用的汇款方式是信用证和托收。

信用证虽是银行信用, 与托收相比理论上更安全可靠一些, 但实际业务中并非如此。托收与信用证相比, 托收中虽然出口人面临的信用风险较大, 但出口方可以通过对交易对象的谨慎选择、对成交金额的控制、投保出口信用险等措施来降低或规避风险, 但信用证中虽然可以通过指定交易对象、提高知识技能等措施控制某些风险, 但对单证不符或者信用证软条款的风险却难以应对。而且信用证对合同当事人的知识技能要求很高, 需要熟知《UCP》 (6) 等国际贸易惯例规则, 并且需要熟练运用于实践。所以在签订合同时, 如果双方当事人是初次交易, 可以使用信用证, 因为信用证较好地实现了卖方获得付款与买方获得合同要求的货物这两种对立需求之间的平衡, 若贸易双方不是互相了解则可使用信用证。但是如果合同双方当事人是频繁交易的贸易伙伴, 对对方的资信、企业生产能力相对了解则可以选择托收的方式。因为信用证的开证、交单、审单等流程繁多, 操作复杂而且费用高, 极其容易发生纠纷, 并非有十足的保障。

注释

11 周晓磊.浅析<联合国国际货物销售合同公约>第69条——对我国<合同法>的启示[J].法制与社会, 2011 (3) .

22 <公约>第69条共三款: (1) 在不属于第六十七条和第六十八条规定的情况下, 从买方接收货物时起, 或如果买方不在适当时间内这样做, 则从货物交给他处置但他不收取货物从而违反合同时起. (2) 但是, 如果买方有义务在卖方营业地以外的某一地点接收货物, 当交货时间已到而买方知道货物已在该地点交给他处置时, 风险方始移转. (3) 如果合同指的是当时未加识别的货物, 则这些货物在未清楚注明有关合同以前, 不得视为已交给买方处置.

33 <合同法>第143条规定:因买受人的原因致使标的物不能按照约定的期限交付的, 买受人应当自违反约定之日起承担标的物毁损、灭失的风险.

44 <合同法>第146条规定:出卖人按照约定或者依照本法第一百四十一条第二款第二项的规定将标的物置于交付地点, 买受人违反约定没有收取的, 标的物毁损、灭失的风险自违反约定之日起由买受人承担.

55 李汶奚.国际贸易中合同风险及违约责任的承担[J].中国商贸, 2011 (24) .

66 跟单信用证统一惯例 (Uniform Customsand Practicefor Documentary Credits, 简称UCP) , 是国际银行界、律师界、学术界自觉遵守的“法律”, 是全世界公认的、到目前为止最为成功的一套非官方规定.

国际贸易合同 篇2

1、许可合同

许可合同是指许可贸易的技术供方为允许(许可)技术的受方有偿使用其知识产权或专有技术而与对方签订的一种授权协议。根据授权程度的不同，它有独占许可合同、排他许可合同、普通许可合同、可转让许可合同、交叉许可合同等类型。根据其合同标的不同，又有专利许可合同、商标许可合同和专有技术许可合同等类型。

许可合同由于类型不同，其合同条款及其内容有相同的部分，也有各自特殊的部分。

各种许可合同共同性的条款及内容有如下方面：

(l)合同名称和编号。合同名称要确切地反映合同的内容、性质和特征。例如“××专利许可合同”。合同编号是识别合同的特定符号，它反映出许可方的国别、被许可方的名称和部门及签约年份等。

(2)签约时间和地点。签约时间是双方正式签字日期，签约地点往往与签约时间相联系。签约时间和地点往往涉及合同的生效、法律的适用及纳税等问题。

(3)当事人法定名称和地址。这是有关通讯联络不可缺少的，也是双方发生争议确定法院管辖权和适用法的依据之一。

(4)鉴于条款，常用“鉴于……”语句，故名。它是叙述性条款，用以说明当事人双方的背景、立约意愿和目的，其中要特别讲明许可方对技术或权利拥有的合法性及被许可方接受技术的经验和能力。

(5)定义条款。为使合同内容清楚、言简义切，常对以下词语进行定义：与合同标的有关的重要名词和术语;各国法律或惯例有不同理解或易产生歧义的重要名词和术语;重要的专业性技术术语;合同中多次出现、需加以简化的名词和术语等。应注意所下定义的名词和术语在同一合同各条款出现时，含义应安全一致。

(6)转让技术的内容和范围。这是整个合同的核心部分，是确认双方权利和义务的基础。它主要规定：具体的技术名称、规格，要求达到的性能和技术指标;转让的方式(包括合同产品设计资料、生产技术资料的范围和内容)，供方在技术培训和技术服务方面应承担的责任和义务，具体培训人数、方式，技术服务的范围及待遇条件，要达到的目标，受方可以使用技术制造、销售和出口许可产品的地区;商标的使用办法，等等。

(7)技术改进和发展的交换。在合同期限内，供受两方都有可能对原转让的技术作出某种新的改进或发展。一般来说，改进和发展的技术的所有权应归作出改进和发展的一方所有。双方均应承担不断交换这种改进和发展了的技术的义务。对这种改进或发展了的技术的交换办法应在合同中加以明确规定。通常将规定许可方向被许可方提供改进和发展技术的条款称为“继续提供技术援助条款”，将被许可方向许可方提供改进和发展技术的条款称之为费用互惠、交换期限一致的原则。

(8)技术文件的交付。该条款包括技术文件交付的时间、地点和方式，对技术资料包装的要求，技术文件短损的补救办法，技术文件使用文字和技术参数的度量衡制度等内容。

(9)技术价格与支付。技术价格是指技术受方为取得技术使用权所愿支付的、供方可以接受的技术使用费的货币表现。与有形商品定价不同，技术定价是个复杂的问题，其高低取决于多种图素，主要有供方为完成交易所垫支的直接费用;供方所预期的利润;技术的生命周期和技术所处的周期阶段;供方所提供销技术服务量;技术使用的目的和范围;供方对受方授权程度，供方对技术的担保和受方接受能力;技术供求状况;技术的经济效益;受方国家政治环境和对产权保护状况等等。技术价款的支付办法也与有形商品不同，常用的做法有三种：一是一次总付。即将技术使用费、技术资料费和技术服务费等费用一次算清加总，其总金额一次付清或分期友。二是提成支付。即当技术实施后，逐年按合同产品的产量或销售额或所获利润提取一定比例作为技术价款支付。三是入门费加提成支付。即当合同生效或受方收到技术资料后，先支付一笔约定的金额，然后再逐年提成费用。

(10)保证。该条款主要是为维护被许可方的利益，加强许可方的责任。它包括权利保证和技术保证两项内容。权利保证主要是指许可方应保证其是所转让技术的合法顾有者，并有权进行技术转让，这种转让在合同规定的地域内没有侵犯任何第三方的权利。技术保证是指供方保证按合同规定提供技术，其提供的技术是安全实用的，可以生产出合格的合同产品。在保证条款中，主要是规定技术保证的内容。权利保证则主要在鉴于条款、侵权等条款中加以规定。

(11)其他条款。除上述条款外，许可合同中还有“索赔、不可抗力、税费、法律的适用和争议的解决、合同期限、文字及签字，合同附件等条款和内容。这些内容与一般商品买卖合同大同小异，故此不再赘述。

各种许可合同的`特殊条款是根据合同标的具体特点所须规定的条款。

专利许可合同的特殊条款包括专利条款、专利保持有效条款等等。

专利条款。该条款要明确所转让专利技术的法律状态，列出专利号、专利申请国别、申请时间和有效期限。若属正在申请的专利，则要在合同中订明将来双方的权力义务如何随申请结果而变化，等等。 专利保持有效条款。多数国家规定，专利权人必须按年交纳年费才能维持专利权的有效。因此，在合同中一般应规定：许可方有义务依法交纳年费以维持所转让专利的有效性;若因未交纳年费而导致专利失效，则合同将因此而解除。 在专利许可合同中还应列有规定专利标记的使用、侵权及其处理条款等等。

商标许可合同的特殊条款主要有：商标内容和特征，商标的合法性和有效性;受方使用商标的形式;对商标标识的管理;关于产品质量监督权等。

专有技术许可合同的特殊条款主要有：初期保密协议，保密和考核验收条款。初期保密协议主要是在进行技术谈判时双方所达成的保密协议，保证在技贸合同未达成的情况下，受方有义务在一定期限内，对从供方那里获得的一切技术秘密予以保密。保密条款则是在双方达成交易订人合同中的关于保密责任、措施等规定。

考核验收条款。技术贸易的“交货”过程，实际上是供方向受方传递和传授技术知识、经验和技能的过程。其中除移交技术资料外，更主要的是靠言传身教的形式向受方“交货”。“交货”是否完成?所交之“货”是否符合合同要求?在技术贸易中这些问题只能用考核合同产品的办法来解决。因此，在考核验收条款中，必须订明以下主要内容：考核验收的产品型号、规格、数量，考核验收的内容、标准、方法、次数，考核验收的地点、时间，所用关键专用测试仪器及设备的提供，双方参加考核验收人员的安排和责任，考核费用的负担，考核结果的处理，考核不合格的责任归属，经济、法律责任归属等等。

2、技术服务和咨询台同

技术服务和咨询也是国际技术贸易实践中常用的一种技术贸易方式，由于其内容、范围和形式相当广泛，故其合同的内容也不尽相同。但一般来说，技术服务和咨询合同主要包括以下几个方面的内容。

(1)合同的标的。主要订明合同项目名称、服务内容和最终要解决的问题或要达到的技术要求。

(2)服务的要求及形式。在该条款中，应订明服务方派遣技术人员的人次、等级、资历、工作进度、工作地点和待遇条件，委托方接受培训人员的数量、资格、培训时间、地点、方式和待遇条件，服务方提供资料或报告的时间、地点和方式，以及完成技术服务和咨询的时限。

(3)双方的责任。委托方要如实介绍情况，为服务方实地考察提供方便;按规定支付技术服务咨询费;按时接受对方的工作成果。服务方要尽努力为对方服务;及时提出报告;适时解答对方提出的问题;为对方保密，等等。

(4)咨询报告的验收和处理。若属咨询性服务，则在咨询报告期限完了以后一定时间内，服务方要提供出咨询报告，双方举行答辩会，由服务方解答委托方提出的问题或质疑。若发现报告中有数据差错或其他问题，应规定纠正的期限，并确定验收报告的最终期限。

英文国际货物买卖合同写法研究 篇3

一、合同的基本格式及其语言特点

国际货物买卖合同的制作，买卖双方均可负责。买方制作合同称为购货合同（Purchase Contract）；卖方制作的合同称为销售合同（Sales Contract）。通常买卖双方都备有事先制作好的空白格式合同，或称作标准合同（Standard Form Contract）。由于合同的性质及实际情况的差异，合同格式局部细节各种各样。但是一般而言，合同格式由约首、正文和结尾三部分构成。

1. 约首

约首即指合同的开头。它一般载明合同的名称和编号、订约时间与地点、订约双方的名称与法定地以及电报挂号、电传、电话等事项。此外，有的合同还包括有较长的序言，说明订约的目的和基本原则。当然，约首所载明内容的多寡遵循双方当事人意思表示一致的原则。从约首所载明的内容看，由于它的法律作用在于确定合同的效力范围和有效条件，所以也称其为效力部分（Effect Part）。例：

Contract

Contract No. _____Cable Add. _____Telex _____Fax _____Signed at _____

This contract， made and entered into this _______ day of _______， 19 _______， by and between _______， a corporation organized and existing under the law of _______， having its principal office at _______ (hereafter called “A”) and _______， a corporation organized and existing under the law of _______， having its principal office at _______.

此实例内容规定合理，序言阐述严谨明确，产生了简洁扼要、重点突出的效果。

2.正文

正文即指构成合同主要内容或中心内容的条款部分。由于它反映了买卖双方在交易中的权利和义务关系，所以称其为权利和义务部分（Rights and Obligation Part）。正文的格式比较简单，一般即将买卖双方商订的条款按顺序排列。例如紧接上述英文约首后正文条款的排法：

1. COMMODITY： ……

2. QUALITY： ……

…

3. 结尾

结尾和约首一样，也属于合同的效力部分。它主要载明合同生效日期、合同使用文字、文本、份数和买卖双方当事人的签字。结尾的格式一般在正文条款之后有一段结尾语，然后再由买卖双方当事人签字并署名日期。例：

IN WITNESS WHEREOF， this contract is made in two originals in both Chinese and English， each language being legally of equal effect. Each party keeps one original of the two after the signing of the contract.

The Buyers _______ The Sellers _______

Date _____________Date ____________

有些合同结尾不包括结尾语，只要求买卖双方签字及注明日期即可。

从上述实例中的约首和结尾的语言分析来看，专门法律术语的运用并不多，但是选词用词很准确、很规范。特别是agree一词的运用颇具典型性。该词不仅体现其本身的表面意义，更重要的是它从法律这个更深层次揭示了买卖双方意思表示一致原则在合同中的应用。同时，主体英语或法律公文的专门词语得到较多的运用。例如：hereafter， hereby， hereinafter， herein， hereof， hereto， whereas， whereby， whereof等主体形式加介词构成的副词。这些公文特有的规范书面语突出地体现了合同严肃庄重的文体风格。

二、合同正文英文条款订立的原则

正文作为合同的主体或本文，其作用在于确立买卖双方的权利和义务关系，所以，条款的内容和多寡是双方当事人商谈的中心。由于正文条款内容复杂，涉及法律问题也很多，所以订立条款必须明确、具体、切合实际，否则很容易引起争议或损害赔偿。

1.必须载明条款的必备内容

每项条款都有必备的内容要求。任何不具体、不明确、不切实际的条款都会使买卖双方权利与义务界限不清，从而产生争议。据此，一定要载明条款的必备内容。例如SHIPMENT条款主要规定有交货时间、装运港和目的港、转船以及分批装运等内容：

SHIPMENT： Shipment during May from London to Shanghai. The Sellers shall advise the Buyers， 45 days before shipment month. Partial shipments and transshipments allowed.

通过以上实例不难看出条款内容的重要性。每项条款都会在不同方面涉及许多复杂法律问题，所以买卖双方必须在签订合同之前对合同条款的内容认真仔细地进行磋商，把条款规定得适当、明确和切实可行，以免日后引起不必要的争议。

2.条款的表示方式

与条款内容密切相关的问题就是条款的表示方式。许多条款的表示方式都有明确规定。如不遵守就会和条款内容一样造成严重的法律后果。请看下面一项仲裁条款：

ARBITRATION： All disputes arising from the execution of， or in connection with this contract， shall be settled amicably through negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation， the case shall then be submitted to _______ in accordance with its arbitral rules of procedure. The arbitral award is final and binding upon both parties.

该仲裁条款规定了三种常用的方式：一是规定在我国仲裁的条款；二是规定在被诉方所在国仲裁的条款；三是规定在第三国仲裁的条款。该实例中的空格正是为说明这三种方式的变化而留的。如果条款内容条理不清，合同不仅无法履行，而且引起严重的法律后果。

总之，条款内容及其表示方式紧密相关的。但是，具体采用什么样的条款表示方式则要依据商品的特点或类别、合同的性质和买卖双方意思表示一致的原则下而定。以上仅是订立条款时的规律性及原则性说明。在实践中，所订立的任何条款都应从内容和形式两方面进行认真磋商，以免日后产生争议。

3.常用的专门术语及计量单位名称

国际货物买卖合同的性质决定了正文条款涉及到的专门术语五花八门，种类繁多，延伸到许多领域内。合同条款中专门术语的运用是交易的需要，合同自签订之日至履行完，要涉及某特定商品、价格、运输、保险、商检、银行金融等一系列领域各自的专门术语，因此，熟悉常用的专门术语仍是起草合同条款的一个必备条件。

国际贸易术语是指用一个含有简短概念的外文缩写来表示商品价格的构成、买卖双方各自应负担的责任、费用和风险以及货物所有权转移的界限。由于它表明了商品价格的构成，所以在外贸业务中，往往把贸易术语称价格术语（Price Terms）。价格术语涉及交货地点、运输及其费用、保险及其保险费、进出口许可证申领和进出口关税的交纳四个方面的问题，按交货地点的不同可分为出口国内陆交货、出口国装运港交货、进口国目的地交货三大类价格术语。其中以第二类出口国装运港交货中的FOB，C&F，CIF三种价格术语在国际上使用最为普遍。如果对此心中无数，不了解这些术语丰富的法律内涵以及实务中的运作程序，后果会十分严重。

条款作为合同的正文是合同的精华部分，因为它用有限的条文浓缩了无限的内容。对国际货物买卖合同的研究，特别是对正文条款的研究应该是无止境而富有实际意义的工作。

国际贸易合同英语语言特征分析 篇4

国际贸易合同是各国经营进出口业务的企业开展货物交易的最基本手段。这种合同不仅关系到合同当事人的利益, 也关系到国家的利益以及国与国之间的关系, 因此国际贸易合同具有重要的作用。因此, 为了更加精准、真实地翻译国际贸易合同, 分析其英语语言特征显得特别重要, 笔者将从词汇、短语以及句子结构等方面对国际贸易合同的英语语言特征进行分析。

2国际贸易合同的定义及特点

国际贸易合同在国内又被称为外贸合同或进出口贸易合同, 即营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买卖所发生的权利和义务关系而达成的书面协议。国际贸易合同受国家法律保护和管辖, 是对签约各方都具有同等约束力的法律性文件, 是解决贸易纠纷, 进行调节、仲裁与诉讼的法律依据。国际贸易合同属于社会交往中比较正式的契约文体, 具有准确性、直接性和法定效力性等特点。因此, 了解国际贸易合同的独特文体特征以及语言特征有助于对其理解和运用。

国际贸易合同包括国际货物买卖合同、成套设备进出口合同、包销合同、委托代理合同、寄售合同、易货贸易合同、补偿贸易合同等形式。但其主要形式为国际货物买卖合同。本文主要探讨国际货物买卖合同的英语语言及结构特征。

3国际贸易合同的用词特征

3.1情态动词shall

情态动词shall在国际贸易合同中的使用频率非常高, 但由于合同属于法律文件, 行文正式, 故不应理解为“将, 会, 应”, 而应该解释为“须, 必须”, 表示义务或规定, 具有法律强制性。

3.2古体词“here/there/where+介词”

“here/there/where”与介词合成的古体词使文体显得正式、严肃、正规。如whereby、hereof、thereafter、thereof等等。在这些古体词中, where相当于which, here相当于this, there相当于that, 即, whereby=by which, hereof=of this, thereafter=after that, thereof=of that。

使用古体词是国际贸易合同的另一特点, 因此对古体词的理解有助于对合同信息的把握。

3.3同义词块成对出现

国际贸易合同中, 为了准确和全面表达, 避免语意模糊或缺失, 经常会使用成对的同义词块来表达一种内涵。如:This Contract is made by and between the Buyers and the Sellers.本合同由买卖双方订立。又如the terms and conditions条款;inadequate or improper不适当的;brand new and unused全新的, 等等都属于成对的同义词。

3.4正式及专业用语

由于国际贸易合同的文体严谨、正式, 故应避免使用口语化词汇, 应使用正式用语。如:用commodity而不是goods表达“货物”, 用stipulate而不是regulate表达“规定”, 用be liable for而不是be responsible for表达“对……负完全责任”, 用consign to而不是give to表达“交付给”, 用dispatch而不是send表达“派发”, 用advise而不是inform表达“通知”, 用as regards而不是as to表达“至于”。

此外, 由于国际贸易合同属于商务英语范畴, 故合同中使用了专业术语。只有熟悉并掌握这些专业术语, 才能做到用词准确、符合规范。常用专业术语有:

payment by collection托收付款, acceptance承兑, documents单据, blank endorsed空白背书, shipping mark唛头, L/C at sight即期信用证, air waybill空运提单, ocean bills of lading海运提单, packing list装箱单, destination目的港, clean on board清洁装运提单, freight prepaid运费已付, partial shipment分批运货, airway packing空运包装等。

3.5介词及介词短语

为求文体简明清晰, 国际贸易合同中, 多用介词及介词短语。如下列句子中使用的多个介词:To be coveredby the Sellers for 110%invoice value against All Risks./The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of the goods, advise by fax the buyers of…

再如, 合同中多采用介词词组, 而非动词词组。如:表示“根据”时, 采用介词词组in accordance with, 而非according to;表示“因为, 由于”时, 使用after receipt of, 而非after receiving;表示“除……之外”时, 采用with exception of, 而非excepting。

介词短语的使用使得表述更具客观性。

3.6其他用词特征

3.6.1缩略词

国际贸易合同中缩略词的使用使其具有时效性。如:Qty=quantity数量, L/C=letter of credit信用证, FOB=free on board离岸价, M/T=mail transfer信汇。

3.6.2份数

国际贸易合同中涉及的许多单据是需要多方持有的, 故需要注明单据的份数, 因此注意份数的英文表达也是至关重要的。如:in duplicate一式两份, in three copies/in triplicate一式三份, in quintuplicate一式五份。因此, 份数的表达均为介词in加上表示份数的名词组成的短语。

3.6.3金额

国际贸易合同的主要形式为国际货物买卖合同, 故交易金额是贸易合同的重要条款。为避免篡改和读取错误, 通常在标注数字金额之后, 须注明英文金额, 如

$1, 000, 000, Say one million U.S.Dollars only。

3.6.4大写

此外, 因注意国际贸易合同中的条款标题需大写, 如:PACKING包装。另, 合同中出现“买方”和“卖方”字眼时, 首字母应大写, 如the Sellers、the Buyers。

4 国际贸易合同的句子结构特征

4.1 倒装虚拟条件句

国际贸易合同中经常使用倒装的虚拟条件句。如:Should the Sellers fail to make delivery on time as stipulated inthe Contract, …在虚拟条件状语中, 如果有should, 通常将if省略, 主语提前, 变成should+主语的形式。

4.2 后置定语

国际贸易合同中, 通常使用后置定语来修饰名词, 补充了必要信息的同时避免从句的冗长复杂, 使得语言简明扼要, 逻辑严整。充当后置定语的成分一般为介词短语、分词短语以及形容词短语。

4.2.1 介词短语作后置定语

介词短语位于名词后, 可充当后置定语。如:L/C at sight即期信用证, air waybill in original空运提单原件, invoice in three copies发票一式三份, rules in effect有效的规则。

4.2.2 分词短语作后置定语

分词短语位于名词后可充当后置定语, 分词与其逻辑主语成被动关系时用过去分词, 分词与其逻辑主语成主动关系时则用现在分词。如:the terms and conditionsstipulated below, measures taken by the Sellers, causes specifi ed in Clause 15 of this Contract;12 months counting from the date of…, dispute arising from…

4.2.3 形容词短语作后置定语

形容词短语位于名词后亦可充当后置定语, 如anyrust attributable to…

4.3 to+被动态

国际贸易合同中还会采用to+被动态位于句首的结构。如:To be packed in standard airway packing./To becovered by the Sellers…

4.4 插入语

插入语也是国际贸易合同的语言特征之一, 用以补充说明, 同时保留了句子结构的严密完整性。如:TheSellers shall, within three days after shipment, send by express airmail one extra sets of the aforesaid documents directly to theBuyers./The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of the goods, advise by fax the buyers of…

4.5 复杂长句

国际贸易英文合同中经常使用含有多个从句的复合长句, 以致句子结构长, 语法关系复杂, 但脉络清晰, 表达准确, 逻辑严密。如:

Within 90 days after the arrival of the commodities at destination, should the quality, specification, or quantity be found in unconformity with the stipulations of the Contract except those claims for which the insurance company or the owners of the vessel are liable, the Buyers shall on the strength of the Inspection Certificate issued by the State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of P.R.C.or the site inspection report issued by the Seller’s engineer, have the right to claim for replacement with new goods, or for compensation, and all expenses (such as inspection charges, freight for returning the goods and for sending the replacement, insurance premium storage and loading and unloading charges etc.) shall be borne by the Sellers.

货物抵达目的地后90天内, 如果质量、技术规格或数量经发现与合同规定不符 (除保险公司和运输公司责任所负) , 买方应该依据中华人民共和国出入境检验检疫局的检验报告或者是卖方的调试人员在安装调试时出具的报告, 有权要求替换或补偿所有的费用 (包括商检费、替补件来回的运费、保险费、仓储费、货物装货卸货费等) 均由卖方承担。

在上述长句中, 句子的中心结构是The Buyers shall have the right to claim for replacement or compensation, and all expenses shall be borne by the Sellers.同时包含时间状语、条件状语从句、定语从句、方式状语、后置定语, 以及介词和连词。句子内容丰富, 结构严谨, 逻辑性强, 符合法律文件的严肃性及缜密性, 同时也为理解和翻译增加了难度。因此, 熟悉英语的句子结构, 具备解析长句的能力, 也是理解和翻译国际贸易合同的必要条件。

5 结论

国际贸易合同属于法律文件, 因此合同文体具有修饰严密、用词准确与严谨、句子结构逻辑性强等特征。为求语言简明、直接, 语意清晰明确, 合同语言多采用严密正式的情态动词、古体词、专业术语、缩略语、短语、分词结构、插入语, 以及逻辑严密的复杂长句。对国际贸易合同的英语语言特征分析将为提出有效的翻译策略以及教学方案奠定良好的基础。

摘要：自中国加入WTO, 国际贸易活动日益频繁, 合同作为贸易活动的法律约束文件在贸易活动中起到至关重要的作用, 因此分析国际贸易合同的英语语言特征显得格外必要。只有掌握了国际贸易合同的英语语言特征, 才能进一步指导国际贸易合同的翻译实践, 从而使得国际贸易活动得以顺利进行, 并得到充分的保障。此外, 国际贸易合同的语言特征分析将有助于翻译策略的合理选择, 从而更好地指导翻译教学。

关键词：国际贸易合同,英语,语言特征

参考文献

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国际贸易合同 篇5

托运人： (以下简称甲方)

地址：

联系电话： 传真：

承运人： (以下简称乙方)

地址：

联系电话：

甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》、《国内水路货物运输规则》等法律、法规的有关规定，本着“诚实信用、互惠互利”的原则，就甲方委托乙方提供的运输代理服务达成如下协议：

一、甲、乙双方持有有效的营业执照并且严格按照营业执照中的营业范围开展业务;

二、甲方同意将其揽取的或其生产经营的货物委托乙方安排运输。

三、订舱时甲方应正确填写由乙方提供的规定格式的订舱委托书并加盖公章或订舱专用章(样本见附件)以书面形式传真或派人送交乙方。

订舱委托书中应注明所托运货物的正确品名、件数、重量、体积、包装形式、装船日期、目的港及收货人的名称、地址以及联系方式。

甲方对于货物储存、防护或运输有特殊要求的应在订舱委托书中注明，并随附相关文件。如果托运单内容未注明由此引起的损失、责任以及乙方因此所遭受的损失应由甲方承担。

四、甲方若要求更改订舱委托书之内容或取消订舱要求时必须以书面形式通知乙方，并与乙方经办操作人员书面确认。同时必须承担由此产生的额外费用。若是货物已进港或离港，甲方要求更改此货箱对应之订舱单条款，甲方应书面形式告知乙方，并承担由此产生的额外费用。

五、甲方必须保证所委托货物的品名的真实性，并承担因伪报、瞒报所引起的一切责任与损失(注：危险的货物必须在委托书上特别注明“危险品”字样，如隐瞒不报所造成的一切船、货损失由甲方负责赔偿)，乙方将不承担任何责任。

六、对于集装箱运输货物甲方必须严格遵守国家对集装箱限重的相关规定，否则甲方必须承担因超重而造成的一切经济损失及相关的法律责任。甲、乙双方约定甲方必须按以下重量装货，超过重量产生的费用及法律责任由甲方负责。 传真： 联系人： 联系人：

1、20’GP集装箱货物限重27.5t;

2、40’GP集装箱货物限重26.5t;

3、40’HQ集装箱货物限重26.5t。

七、甲方必须为托运的货物购买运输保险或委托乙方为其托运的货物购买运输保险。如由于甲方不投保货物险，又不委托乙方代为投保的，一旦出险由此产生的损失则由甲方自行负责，乙方不负任何责任。

八、甲方委托乙方代为货物装箱的，甲方必须提前两天向乙方提出书面申请，并应当及时送货至指定地点或明确提货地点交乙方委托的装箱人装箱，并应率先告知有关货物的基本状况;甲方自行监装的，在因装箱不当所产生的风险和责任由甲方自行承担。

九、甲方应当保证收货人在卸货港及时提货。由于提货不及时而造成的额外堆存费和滞箱费(按照公布的费率计收)，应由甲方承担。上述费用必须在提货前直接支付给码头和船公司。甲方必须保证在其使用集装箱期间箱体的完好，如在装箱前未向乙方反映箱体异常则在其返箱时箱体的状况必须和提箱时的EIP记录相同。如果有任何损坏或灭失，由甲方承担赔偿责任。

十、如果任何一方因地震、台风、暴风雪、火灾、战争、罢工、政府命令或其他不可预见且不可避免的事件，造成不能根据本合同的规定履行本合同或其任何部分，该方应立即以传真方式通知另一方上述不可抗力事件的详细情况，并提供本合同全部或部分不能履行或延期履行的有效证明。双方应进行协商并根据不可抗力的影响情况，决定是否终止本合同或部分免除本合同的义务或延期履行本合同。

十一、对确认属于货物延期交付的索赔应以该部分货物所涉及的海上运输费用为限。对延期交付而产生的间接损失责任方不承担赔偿责任。

十二、对确认属于货物灭失、部分损坏的索赔，索赔方应提供相关的法定证据。如当地权威检验机构出具的检验报告等。否则另一方有权拒绝赔偿。属于保险责任范围的，则向保险机构进行索赔。

十三、双方的任何索赔应作为个案以书面形式解决，任何一方不得采取扣留或拒付运输费等行动。

十四、双方同意按以下方式进行运输费用的确认：海运费：甲方必须在委托书上确认运输费用和运输条款，如果委托书中未注明则按照乙方公布的运价支付;

其他费用：在业务发生过程中发生的额外费用，双方按照逐一确认的方式进行。

十五、费用结算

经甲方要求，乙方同意按以下第__2 _种方式结算运费：

1、费用按航次结算，只用在甲方付清所有费用后乙方才交付运单或货物;

2、运费按月结算，每月5日前双方核对并确认上月的运费，并在当月15日前付清上月应付给乙方的运费。

十六、如果甲方迟延支付或者不支付前款费用或报酬，乙方有权留置甲方的单证、货物或中止有关合同的履行。

十七、如甲方委托乙方承运箱量未能达到60箱/月(单海港出口量)，乙方有权取消月结协议。

十八、因本协议项下委托所产生的任何争议，双方应友好协商解决，无法协商或协商不成的，双方同意提交乙方所在地海事法院审理。

十九、本协议自双方盖章或双方授权的如下代表签字盖章之日起生效，有效期一年。本协议一式两份，双方各持一份正本，具有同等效力。

国际贸易合同 篇6

摘要：本文是对我国《合同法》与《《联合国国际货物销售合同公约》在违约责任上的若干比较，主要是从预期违约、特定履行及损害赔偿三个方面进行展开，以更加深入理解和掌握其异同，对我们正确理解法律文本及具体分析案例有积极意义。

关键词：合同；公约；违约责任；预期违约；特定履行；损害赔偿

违约责任又称违反合同的民事责任，是指合同当事人因违反合同义务所承担的责任。《合同法》第107条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者损害赔偿等违约责任。”我国《合同法》与《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）对违约责任都作出了不同的规定，本文从以下几个方面展开进行比较：

一、预期违约

在我国，预期违约又称先期违约、期前违约，是指在履行期限到来之前无正当理由而明确表示其在履行期到来后将不履行合同，或者其行为表明其在履行期到来以后将不可能履行合同。我国《合同法》第108条规定，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。从这条规定来看，预期违约包括明示毁约和默示毁约两种形态。

《公约》第71条和第72条对预期违约作出了明确规定。通过对第71条的分析，可以知道《公约》中关于预期违约的一般构成要件有以下：第一，具有不能预期履行义务的客观事实；第二，造成不履行的原因是履行义务的能力或信用的严重缺失，或是在准备履行合同或履行合同中的行为；第三，依据客观标准，在程度上应当达到“显然”；第四，“显然”将不履行的是大部分重要义务，而不是附随义务或者是仅是小部分义务。为了区别，《公约》第72条对根本性预期违约作出了规定。但在实际案例中，对于区分究竟是违反了合同的大部分义务还是构成根本性违约可能不太容易。因此，在适用公约时需要借助商业惯例或者相关司法判例。

《公约》对预期违约这一制度的规定，对于保护债权人的合法权益以及维护交易安全和促进市场交流具有重要意义。我国《合同法》在借鉴该制度的成功经验基础上建立了预期违约制度。《公约》第71条吸收了大陆法系“不安抗辩”的内容，我国《合同法》一方面规定了不安抗辩权，另一方面吸收了普通法系的先期违约制度。但与《公约》不同之处在于，我国《合同法》对以上两个制度规定在了不同的条文，即第68条、69条、94条、108条，而《公约》将此规定在了并排的两个条文。当然，这只是一个形式上的差异而已。相比较而言，我国《合同法》对预期违约的规定较《公约》更为宽泛，既包括《公约》所指的根本性违约及违约大部分合同义务的情形，也包括违反小部分义务或者附随义务的情形。

二、特定履行

关于特定履行，《公约》第28条规定：“如果按照本公约的规定，一方当事人有权要求另一方当事人履行某一义务，法院没有义务作出判决，要求具体履行此一义务，除非法院依照其本身的法律对不属于公约范围的类似销售合同愿意这样做。”即以“法院没有义务作出判决，要求具体履行此一义务”为原则，以“法院依照其本身的法律对不属于公约范围的类似销售合同愿意这样做”为例外。另外，《公约》第46条规定了买受人的履行请求权，第62条规定了出卖人的履行请求权。我国《合同法》第107条作为违约责任的一般条款，并列规定了违约方应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任，肯定了非违约方有履行请求权。

《合同法》第109条规定了金钱之债的债权人履行请求权，第110条规定了非金钱之债债权人的履行请求权。第111条针对质量不符合约定规定了修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任，其中的“修理、更换、重作”属于强制履行的表现形态，被称作“补救的履行请求”。在《公约》中，第46条第2款规定了替代，第3款规定了修理，并分别规定相应的请求权要件。其中，第2款要求“此种不符合同情形构成根本违反合同”，且“必须与依照第三十九条发出的通知同时提出，或者在该项通知发出后一段合理时间内提出”。第3款要求“必须与依照第三十九条发出的通知同时提出，或者在该项通知发出后一段合理时间内提出”，即，并未要求构成根本违反合同。与《公约》相比，我国《合同法》第111条的规定就显得更富有弹性。“受损害方根据标的的性质及损失的大小，可以合理选择对方承担责任的方式”，这里的“合理”一词，其实是在赋予裁判者予一定裁量权的。同时，“修理、更换、重作”作为强制履行的表现形态应使用《合同法》第110条对履行请求权所作的限制。如其中第三项规定“债权人在合理期限内未要求履行”的，即排除债权人的履行请求权。

三、损害赔偿

《合同法》第113条对损害赔偿的范围作出了明确规定，第119条对违约相对人防止损失扩大的义务亦作出了规定。《公约》第45条第1款（b）项规定，如果卖方不履行他在合同和本公约中的任何义务，买方可以按照第七十四条至第七十七条的规定，要求损害赔偿和第61条第1款（b）项对卖方同样作出了类似规定。可见，《公约》第74条至第77条对损害赔偿的基本原则及计算方法等作出了具体规定。因此，与《公约》相比，我国的《合同法》尚存在某些不足：第一，只是规定了损害赔偿的范围 ，并没有规定损害赔偿的计算方法。《公约》第75条和第76条明确规定了在宣告合同无效时可提供的两种损害赔偿额的计算方法。而我国《合同法》并未就国际上通行的计算方法作出规定，这样就赋予了法官在裁判此类案件时一些裁量权，增加案件解决的不确定性。第二，对迟延支付货款的利息如何计算未作出具体规定。《公约》第78条明确了收取利息的权利，但并未就利息率的确定作出统一标准。这一点应该是基于各个国家经济法律制度的差异而交由各国国内法管辖的缘故。我国《合同法》对是否收取以及如何收取未作规定，对于人们在实际案件中遇到此类赔偿利息问题而寻找法律依据时处于不利的地位，在这点上是应当值得思考的。（作者单位：广西师范大学法学院）

参考文献：

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[7]《中华人民共和国合同法》

国际贸易合同 篇7

国际贸易合同由于涉外因素的存在, 在履行过程中将受到国外法律法规、政局形势、人员管理的影响, 使得国际贸易合同的风险性增加。增强企业的风险管理能力, 不仅关系到企业的自身经营利益, 而且也会影响到国家对外战略的总体发展[1,2]。本文主要从国际贸易合同的风险成因进行分析, 主要研究国际贸易合同风险的类型和管理方法。

一.国际贸易合同风险成因分析

国际贸易涉及主体较多, 包括国内机构、国外机构和国内外从业环境, 在合同的签订和履行过程中面临环境条件复杂, 如果疏忽对关键因素的考虑将会使合同承受较大的风险, 造成无法挽回的损失。

1.国际贸易合作的特殊性

国内企业在国外进行经营活动时, 受到当地法律法规、风俗习惯和政治体制的约束, 企业如果不了解这些基本常识就会带来经营风险。例如, 一些国家有着严格的产品准入制度, 尤其是在食品药品行业的准入制度要求十分严格, 因此我国企业在进行食品药品的生产和对外销售时, 需要熟知交易国的法律法规和标准, 以免在进入国外市场时被列为不合格产品, 造成企业的经济损失。

目前我国同许多中东国家有着密切的项目合作关系, 对比发达国家而言, 在稳定的政治环境下进行国际贸易合作的风险较小。而中东国家的政治局势环境相对动荡, 不仅无法保证生产原材料的正常供给, 更无法保证我国企业主体和人员的自身安全。当国际环境发生变化时, 企业若不能对这些变化进行及时监测和预防, 将承受猝不及防的损失。

2.对交易方的基本资质缺乏全面调查

在签订合同之前, 部分国内企业疏于对交易方基本资质的全面细致调查, 而在进出口业务中, 合同纠纷中的损失多与不了解交易方的资质有关。因此, 在签订合同前, 要对合同交易方的基本资质进行调查, 了解其企业性质、法人代表、经营范围和注册资金等, 包括当事人的姓名, 经营机构的中英文名称, 详细地址, 电话传真、银行账号等信息。更为重要的是对交易方的资信情况进行了解, 包括企业的注册资本、财产及负债能力、企业的信用水平和公共关系水平等。

交易方的基本资质可通过银行、资信咨询机构、进出口商会、外交机关、驻外使馆等查询, 我国企业在签订合同时, 应选择资信良好的合作伙伴, 不可在未充分了解对方的情况时就签订合同。

3.对合同条款的内容认识模糊

在签订合同前, 我国企业需要对合同条款进行明确认识, 包括标的物条款、价格条款、支付条款、保险条款等。签订合同时必须仔细研究每一项条款, 对可能存在争议的条款在合同中应详细说明, 使得合同在履行过程中发生争议时, 可避免发生不必要的经济和物质损失。

价格条款是合同的最核心部分, 我国企业的涉外合同多采用外币报价, 当人民币汇率发生变化时, 企业将会承受一定的损失, 同时, 国际市场的商品价格和服务价格也会发生波动, 导致合同价格与市场价格偏离, 造成经济损失, 因此尤其需要重视合同中的价格条款。

4.合同变更未进行书面说明

由于合同实际履行情况中出现的变化及市场的波动变化, 需要对原合同的内容进行变更和修改。然而许多企业在合同实际履行情况发生变化时, 常常采用口头协商的方式进行说明, 并未采用书面材料进行协议, 而合同的变更只有协议一种形式, 口头或书面的均不可。如果合作对象诚信不足, 国内企业将承担损失风险。

二.国际贸易合同风险类型

国际贸易合同风险集中体现在合同的履行阶段, 但也贯穿于整个合同的管理流程中, 按照合同管理流程划分, 国际贸易合同风险分为合同签署风险、合同履行风险和合同履行后管理风险。

1.合同签署风险

合同签署风险主要涉及合同的欺诈, 合同欺诈是指合同交易对方采用不正当的手段, 从我方获取利益, 主要包括:欺诈方无合同规定的履行能力, 欺诈方对合同履行能力的欺诈。前者主要是对合同方基本资质不了解造成的, 例如对方公司的注册资金很低, 无法履行合同中要求的支付款项, 或者是对方公司只是虚构的机构, 只是编制了一个虚假的公司名称和地址等信息, 使得我方无法追讨相应的损失。后者是指欺诈方有相应的合同履行能力, 但该方采用不正当手段, 利用合同条款进行欺诈, 尤其是利用合同中的担保条款、违约条款和索赔条款等。

2.合同履行风险

合同履行风险是指在合同履行过程中因各种不当行为存在的风险。

(1) 原材料采购风险。在合同履行过程中, 可能需要在国外进行材料的采购, 由于各个国家的经济发展水平不同, 在有些国家进行材料采购时会存在一定的风险因素, 如市场价格波动的影响, 使得材料的采购成本要高于预期, 实际支出要大于预算, 另外, 若在当地采购的材料质量达不到所需要求时, 也会影响到合同要求计划的顺利完成。

(2) 人员聘用和管理风险。合同在履行过程中, 由于当地招聘工人的技术经验和语言沟通障碍, 将影响到合同预期成果的完成。在许多国家开展项目时, 项目的开展需考虑到该地区工作制度和习惯的安排, 相对国内8小时工作制, 在某些国家的工作时间相对要少许多, 这也将影响到合同规定计划的按期完成。

(3) 目前在许多中东国家, 我国都有大量合作项目, 主要包括利比亚、伊朗、伊拉克等, 在合同履行过程中, 若这些国家出现较大的局势动荡、意外事故等不可控因素, 若事先在合同中没有说明, 也使得我方企业将出现重大损失。

3.合同履行后管理风险

合同履行后管理风险指在合同履行完毕之后存在的风险, 包括合同归档保管的风险、执行情况评价的风险等。

合同归档保管风险是指合同在保管时出现丢失、泄密等问题, 一般是合同管理人员的失误和管理制度的不完善造成, 因此需要健全合同的保管和检查制度, 以及责任人监督制度。合同执行情况评价风险是指未对合同执行情况进行评价, 或是在评价过程中对各类因素未充分考虑, 因此需建立合同执行评价说明书, 落实责任制管理。

三.国际贸易合同中的风险管理

在国际贸易实务中, 合同交易风险无处不在, 为了使我国企业处于主动和有利的地位, 在签订合同和履行合同等阶段, 需要把握好重要的规则, 防范和解决国际贸易合同中的风险[3,4,5]。风险管理是指企业为控制损失风险, 以保护其自身利益所做的努力, 其目的是识别项目风险并做出决策, 以大大减小风险或避免风险的发生。对于从事国际贸易的工作人员而言, 在签订合同之前需要对进出口贸易相关的规定进行研读, 重点关注贸易流程中需注意的关键性问题, 提高合同风险的管理意识。

1.强化合同风险管理意识

我国实行改革开放政策已经30余年时间, 许多国内企业正积极走出国门同国外企业进行合作, 也有不少国外企业在中国投资建厂。相对国外发达国家而言, 我国的现代化进程要落后欧美国家许多年, 在生产技术水平、法律体系完整性和风险管理能力等方面与国外有一定的差距。同时, 由于我国许多企业往往不太注重国外先进技术的消化和吸收, 使得在项目合同的履行过程中, 存在执行力不足等问题, 使得企业承担一定风险。因此, 我国企业应注重提高合同的风险意识, 积极参与项目研究, 对合同在执行过程中可能存在的各种风险进行预估, 包括设备风险、资金风险、人员风险, 结合企业的自身实际能力, 合理选择项目, 以免在签订合同后陷入两难的境地。

2.增强合同风险的预防能力

国内许多企业缺乏对外贸合同的风险管理意识, 在问题发生时又缺乏相应的掌控能力, 使得外贸合同的纠纷屡见不鲜。国内企业应根据实际情况, 强化国际贸易合同的管理流程, 在合同签订前要全面了解客户的营业资质, 设计规范化的合同起草和签约章程, 对合同的设计、签订、变更等文件进行规范化管理, 强化合同的执行监督机制。

在合同签订过程中, 应尽量避免易产生纠纷的“风险条款”, 在选择具有良好资信合作伙伴的基础上, 应严格把握合同条款, 根据自身实际能力签订合同, 没有把握实现的条款不签署, 对于自己不擅长的条款内容, 可以灵活地将潜在的风险转移出去, 同时充分利用国际贸易保险体系, 将可预测的风险用较低的代价转移。

在合同履行过程中, 国内企业应密切关注合同对方单位的履约能力变化情况, 对合同履行过程中的文档文件、电子邮件、传真等进行妥善管理, 以防止对方可能出现的不诚信问题。如果对方单位发生违约情形时, 应立即联系相关涉外机构和法律机构, 尽早出示相应的证明文件, 以最大化的增强合同风险的主动管理能力, 使我方企业在争议中处于有利地位。

3.提高风险发生时的处理能力

在发生合同问题纠纷时, 应迅速搜集证据, 从合同文件中找出索赔的依据, 证实自己索赔的合理性, 还需了解交易方国家的法律法规, 引证该国法律中索赔的条文, 进一步证明自己的索赔权利。最重要的是抓住索赔时机, 尤其是要注重资料的准确性和时效性, 积极采用国际法律法规和国际惯例解决合同履行过程中的争议问题。同时还需加强与合同交易方的沟通, 通过协商解决合同中的纠纷。

4.提高企业的国际贸易管理能力

为了提高企业的国际贸易管理能力, 我国企业要积极从高校和社会中引进优秀的人才, 加强建设综合素质较高的国际贸易合同管理人才队伍, 以充分应付在国际贸易合作中出现的突发性问题, 提高企业的抗风险能力。同时, 还需要注重法律事务人员的培养, 可让部分法律事务人员参与国外的项目合作, 增强国际贸易合同的风险管理水平。

企业在进行国际贸易时, 应同政府机构和商业组织建立良好的联系, 如海关部门、法律部门、驻外商会、银行保险部门等, 应加强与上述部门的交流, 提前预知合同履行过程中的可能存在的各种意外风险。企业还需主动学习交易方国家的各种法律法规、文化风俗习惯及行业动态等, 在合作中增强企业自身的竞争力。

总结

综上所述, 我国企业在国际贸易合同的签订和履行过程中存在较大的风险, 企业需注重合同风险的分析和评估, 增强合同风险的管理意识, 提高合同风险的管理能力。企业可通过制定合理规范的合同风险管理办法, 降低风险发生时给自身带来的财产损失, 确保企业在国际贸易中的竞争力。

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国际贸易合同 篇8

商务合同是交易各方在平等自愿基础上签署的具有法律效力的文书, 其明确规定了各方的权利与义务。随着经济全球化和一体化进程不断加快, 我国与世界各国之间的贸易往来日益频繁, 商务合同的使用也越来越广泛。按照国际贸易惯例, 商务合同通常采用英语为文本语言, 因此, 了解国际贸易合同的语言特点并进行准确的翻译, 对于保障国际贸易的顺利进行具有十分重要的意义。

2 商务合同的语言特征

作为一种法律文书, 国际贸易合同兼具商务英语和法律英语的语言特点, 其表述正式规范, 结构严谨完整。具体如下:

1) 词汇特征

(1) 专业性强, 术语多

专业术语是指在某一学科、行业或领域中形成的具有特定意义并被广泛使用的专业词汇, 其内涵丰富、表义精确, 具有很强的排他性。在长期的发展历程中, 国际贸易行业也形成了一些约定俗成的、国际通用的专业术语。为了简化交易过程, 提高工作效率, 国际贸易合同中经常会使用到涉及价格、货物运输、保险、国际结算等方面的专业术语。例如irrevocable L/C at sight (不可撤销的即期信用证) 、risk of leakage (渗漏险) 、general average ( 共同海损) 等。

(2) 语言正式, 古体词汇多

商务合同是一种法律文书, 为了体现其权威性与严肃性, 国际贸易合同中经常会使用一些让人感到陌生的古体词汇。这些词汇通常由here, there, where等加上in, after, at, on, by, of, to等介词组成。例如hereafter (自此, 今后) 、thereto (另外, 随附) 、whereas (鉴于) 等。

(3) 表义精准, 词义并列多

为了避免歧义引起的贸易纠纷, 商务合同的语言必须严谨精确。因此, 在国际贸易合同中经常会出现由and或or连接两个同义词或近义词并列使用的情况。词义叠用大致可分为名词并列 (如terms and conditions条款) 、动词并列 (如fulfill or perform履行) 、形容词并列 (如null and void无效的) 、连词并列 (如when and as当…时) 、介词并列 (如by and between由……并在……之间) 等。

(4) 简洁高效, 缩略语多

缩略语在信息传递与交流时具有快捷简便的优势。为了提高工作效率, 国际贸易合同中会使用一些已形成惯例、具有特定含义的缩略语。这些缩略语通常是由单词首字母构成, 指代特定组织或机构、价格、保险或货运术语等。例如WTO (世界贸易组织) 、FOB (离岸价格) 、F.P.A (平安险) 、D/D (即期汇票) 、CLP (集装箱装箱单) 等。

(5) 包容性强, 外来词多

英语在其发展历程中始终受到外来语的影响, 很多单词是由外来语转化或演变而来, 一些外来语甚至保持了原形直接进入英语。这一点在商务合同中也得到了体现。商务合同英语中时常会出现一些源自拉丁语、法语等语言的词汇。这些词汇在长期使用中, 已经形成了特定的含义。例如来自拉丁语的as per (依据) 、de facto (实际的) 、ad valorem duty (从价税) 等;来自法语的force majeur (不可抗力) 、complaint (投诉) 、plea (抗辩) 等。

(6) 一词多义, 特殊含义多

英语中大多数的单词都具备多种意思, 而且单词的意思在不同的语境或文体中会适当引申。在国际贸易合同中, 很多单词看似简单、普通, 却有特殊内涵。例如《跟单信用证统一惯例》中“When aconfirmingbank determines that apresentationis complying, it musthonorornegotiateand forward the documents to the issuing bank.”, 此句中下划线的四个单词如果按照普通英语中的意义进行翻译, 就会让人“一头雾水”, 它们分别表示“保兑”“提示”“兑付”“议付”的特殊含义。

2) 句法及篇章特征

(1) 固定句式较多

国际贸易合同是根据国际贸易惯例与准则订立的, 一般具有较固定的结构, 因此, 国际贸易合同中会出现一些固定的表达方式, 特别是在合同开头与结尾部分以及涉及国际贸易惯例与准则的一些条款中。例如:This contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions below. (译文:本合同由双方订立, 根据本合同规定的条款, 买方同意购买, 卖方同意出售下述商品。)

(2) 长难句较多

为了准确界定合同当事人的权利与义务, 避免由于歧义或误解而出现的贸易纠纷, 国际贸易合同中较多地使用定语 (从句) 、状语 (从句) 、插入语等复杂结构, 对交易条件、方式、时间、地点等进行明确限制, 从而导致合同中的长难句较多。例如:A party may suspend the performance of his obligation if, after the conclusion of the contract, it becomes apparent that the other party will not perform a substantial part of his obligations as a result of: (a) a serious deficiency in his ability to perform or in his credit worthiness; or (b) his conduct in preparing to perform or in performing the contract. 此句整体是一个条件状语从句, 从句部分有一个插入语和一个it作为形式主语的that从句, 然后that从句中有两个较长的原因状语。

(3) 现在时态与被动语态较多

为了突出合同的现实性、原则性和有效性, 国际贸易合同一般使用现在时态;同时, 为了使表述更加客观并突出动作的结果, 被动语态也较广泛地应用于国际贸易合同中。例如:A contract may be modified or terminated by the mere agreement of the parties. 该句使用被动语态强调了合同更改或中止的前提条件。

(4) 名词化结构多

为了使表达简练、清晰、客观, 国际贸易合同中较多地使用名词代替动词或名词词组代替句子。名词化结构可以避免时态、语态、情态等因素, 同时可以避用人称代词, 使得表达更加客观、正式。例如:The satisfactory fulfillment of the contract by both parties will be the basis for the development of business and further cooperation. 此句中使用“the satisfactory fulfillment of the contract by both parties”代替了句子“that the both parties fulfilled the contract satisfactorily”, 言简意赅。

(5) 篇章结构格式化

和其他商务英语文体一样, 国际贸易合同在凸显其文本内容的同时, 也注重文本形式的完整性与结构性。一份正式的国际贸易合同通常由标题、前文、正文、结尾条款等四部分组成, 而且一般分条列款式, 先总后分、先宏观后微观地对合同内容进行描述。

3 商务合同翻译原则与方法

1) 翻译原则

很多专家、学者对商务英语的翻译标准与原则进行了探讨, 并提出了各种观点。根据国际贸易合同的语言特征, 笔者认为国际贸易合同的翻译应遵循以下原则。

第一, 专业性原则。国际贸易合同中涉及很多专业词汇与专业知识, 因此, 对其进行翻译时必须符合行业规范与国际惯例。

第二, 准确性原则。国际贸易合同的翻译必须严谨准确, 不能产生歧义或让人误解。

第三, 得体性原则。不同于商业广告、企业宣传资料等文体, 国际贸易合同属于法律文书, 其用词正式规范, 句式复杂, 因此, 翻译时应符合法律文本的文体特点。

2) 翻译方法

根据国际贸易合同的语言特点, 针对翻译中的难点, 笔者认为可以采取以下一些常用的翻译方法进行处理。

(1) 套译法

国际贸易合同中有一系列专业词汇, 这些专业词汇都具有丰富的专业内涵。因此, 在翻译这些词汇时, 不能随心所欲地选词或编词, 而应找到中文中相对应的专业词汇进行套译。在对专业术语、外来词以及普通词汇的特殊含义等进行翻译时, 都应采用套译的方法进行词义对等的专业翻译。例如, The Seller shall present the following documents required for negotiation or collection to the banks. 此句中的“collection”就应根据专业知识翻译成“托收”。此外, 国际贸易合同中词义并列结构一般也有较固定的搭配和释义, 也可采用套译的方法。例如, claim and demand (要求) 、custom fees and duties (关税) 、due and payable (到期应付的) 等。

(2) 转换法

中英文在语言系统、表达习惯、思维方式等方面有很大差异。例如, 在用词倾向上, 英语中使用名词、介词、形容词较多, 而汉语中多用动词和量词;在语态上, 英语多被动句, 汉语多主动句。因此, 在英汉翻译中经常会运用转换法进行翻译。在国际贸易合同中, 名词化结构和被动句也较多, 因此, 在翻译时可以根据语境采用词类转换和语态转换的翻译方法。例:Claims must be made within 30 days after the arrival of the goods at the destination, after which no claims will be entertained. (译文:索赔必须在货物到达目的地后30 天内提出, 逾期将不予受理。) 此句在翻译时, 将被动语态与名词化结构分别进行了转换, 更符合中文表达习惯。

(3) 逆序法

逆序法就是先翻译句子的后部, 再翻译句子的前部。国际贸易合同中有很多定语 (从句) 、状语 (从句) 等限制成分, 且时常出现在所限制成分的后面, 而中文表达习惯是先指明限制条件。因此, 在汉译时有时需根据具体情况进行顺序调整, 逆序而译。例如:Different persons will be held liable for the claim lodged as different causes of loss lead to different ranges of responsibility. (译文:由于造成损失的原因不同, 责任范围不同, 因此, 索赔对象也随之不同。) 在翻译时, 将原因状语部分提前, 并在表述结果时添加“因此”。

(4) 分译法

分译法是指在翻译时改变原文的句子结构, 将原文中的某个成分分离出来, 译成一个独立成分、从句或并列句等。国际贸易合同中长难句较多, 因此, 可以采用分译法对原句的结构进行分析和拆解, 以更清楚地表达出原文意思。例如:The Seller shall not be responsible for the delay of shipment or non-delivery of the goods due to Force Majeure, which might occur during the process of manufacturing or in the course of loading or transit. (译文:凡在制造或装船运输过程中, 因不可抗力致使卖方不能或推迟交货时, 卖方不负责任。) 此句中下划线部分的名词短语在翻译时译成了状语从句。

4 结束语

国际贸易合同是商务英语文本的一种特殊形式, 其在词汇、句法和篇章结构上有着鲜明的特点。因此, 在翻译国际贸易合同时, 应根据其语言特点, 灵活采用恰当的翻译方法, 尽量做到翻译专业、准确、得体。

参考文献

[1]傅敬民.实用商务英语翻译教程[M].上海:华东理工大学出版社, 2011.

[2]高莉敏.商务英语的文体特征及其翻译研究[J].中国科技翻译, 2013 (2) :36-40.

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[4]莫再树.商务合同英语的文体特征[J].湖南大学学报, 2003 (3) :83-88.

[5]田传茂, 杨先明.汉英翻译策略[M].上海:华东师范大学出版社, 2007.

国际贸易合同 篇9

一、贸易术语在买卖合同中的重要性

(一)贸易术语是价格条款的构成要素

贸易术语是构成国际贸易中商品价格的基本要素之一,合同的价格条款要明确所采用的贸易术语,如“USD1 000 PER METRIC TON CIF KICT KARACHI INCOM-TERMS 2010”,贸易术语是构成商品单价的基本要素之一。由于不同贸易术语所表示的商品价格构成不同,FOB是商品的出口成本价,而CIF还包含了货物出口的海运运费及海运保险费。所以,同样商品的单价按不同贸易术语报价,价格不同。在订立买卖合同时,双方必须明确成交商品的价格条件,并将其以条款的形式规定清楚。

(二)贸易术语明确了买卖合同的主要交货条件

国际货物买卖合同的标的物是货物,货物要实现从卖方至买方的交接要经过多个环节,各环节涉及的责任和费用需要在双方之间加以划分。INCOTERMS 2010通过相互对应的形式列出了买卖双方应承担的主要义务。双方只要确定了交易采用何种贸易术语,有关货物交接的主要责任与费用即按照该惯例对贸易术语的解释在当事双方划分,合同通常无需再就上述内容做出重复规定。

(三)贸易术语的选用关系到买卖合同中其他条款的订立

除构成价格条款的要素外,贸易术语与合同中其他条款密切关联。装运条款中关于交货地点、装运港或装运地、目的港或目的地的规定应与贸易术语后指明的地点相符。保险条款的一般内容包括投保人、险别、保险金额等。按照INCOTERMS 2010对CIF术语卖方义务A3条b)之规定:“卖方必须自付费用取得货物保险。该保险需至少符合《协会货物保险条款》‘条款(C)或类似条款的最低险别。……保险最低金额是合同规定价格另加10%(即110%),并采用合同货币’”。合同所订保险条款的内容应参照与选用贸易术语对买卖双方保险义务的规定,若双方约定提高险别或保险金额,应在合同中具体订明额外的保险费用应由哪方支付。

支付条款在合同中的地位非常重要,涉及的内容比较复杂,其中最关键的是支付方式。国际贸易常用的支付方式有电汇、托收和信用证,贸易术语与支付方式搭配得当才会有利于货款的顺利结算。若合同约定采用信用证付款,需注意信用证支付方式是一种典型的单据买卖,银行付款的唯一依据是单证相符、单单相符、单内相符。这种支付特点与属于象征性交货的贸易术语十分契合,如CIF术语虽然规定卖方要自负费用地办理从装运港至目的港的运输和保险,但卖方完成交货义务是在装运港货物装上船时,卖方交货后货物的风险和其他费用转移自买方。所以CIF术语下,卖方在完成交货义务后,即可持作为物权凭证的海运提单以及其他货运单据要求买方付款,这种凭单交货的做法与信用证单据买卖的特点相适应。

(四)贸易术语决定买卖合同的性质

在贸易实践中,常以交易采用的贸易术语给合同命名,如称按FOB术语签订的合同为FOB合同,按CIF术语签订的合同为CIF合同。基于贸易术语对买卖双方在货物交接中责任、费用和风险划分的规定,不同贸易术语下卖方完成交货义务的地点不同,卖方可能在卖方所在地、出口国装运港或装运地、进口国终站或目的地等不同地点完成交货义务。卖方在装运港或装运地完成交货,则卖方不承担货物完好、安全地到达买方责任,因为卖方完成交货义务后的风险和费用是由买方承担的。若合同采用的是卖方在装运港或装运地完成交货义务的术语,则可称之为“装运合同”。装运合同是与“到达合同”相对的一种合同,在到达合同下,由于采用的贸易术语规定卖方需要在进口国终站或目的地完成交货义务,即卖方要将货物实际交付到买方。由于业内人士一般依据贸易术语判断合同性质,所以合同对卖方交货义务最好不要做出矛盾的规定,如CIF合同属于装运合同,若在合同中又同时规定到货时间和货物逾期到达将拒付货款,这本身与装运合同的性质相违背,容易产生争议与纠纷。

(五)贸易术语补充买卖合同的法律适用

买卖双方如果在合同中未对适用法律作出规定,在发生争议时,可以适用有关的国际贸易惯例。INCO-TERMS 2010建议“如果想在合同中使用国际贸易术语解释通则2010,应在合同中用类似词句做出明确表示,如‘所选用的国际贸易术语,包括指定地点,并标明‘国际贸易术语解释通则2010’”。虽然国际贸易惯例本身没有强制性的约束力,但通过合同规定可以赋予它强制性的约束力。《联合国国际货物销售合同公约》第九条规定:“双方当事人业已同意的任何惯例和他们之间确立的任何习惯做法,对当事人均有约束力”。据此,若买卖双方在货物交接中对贸易术语已有解释的事项发生争议,法院或仲裁机构可以援引惯例对此问题的规定来裁决。

二、买卖合同的规定与履行影响贸易术语的使用

(一)合同规定对贸易术语构成补充或更改

贸易术语虽然对买卖双方在货物交接中的主要义务作出了规定,但仍有不完善或不合理之处,需要通过合同补充说明或变通使用。例如CFR和CIF术语都规定卖方要办理将货物运至指定目的港的手续并支付运费,但在租船运输项下,货到目的港后的卸货费用由谁负担却并未说明。大宗商品通常采用租船运输,若船方按不负担装卸费的条件出租船舶,卸货费应由哪一方承担,买卖双方应在合同中进行约定。

在外贸实践中,可以对贸易术语变通使用,常见的做法为规定变形条件。术语变形实际上是交易双方对现有术语的修改使用。只要在合同中做出了与选用术语规则不同的规定,即可认为是术语变形。至于如何变形、变形后术语的确切含义,及其对双方责任、费用与风险的划分,完全由当事人在合同中自行约定。例如EXW术语规定由买方自负风险和费用办理货物出口清关,但考虑到外国人不方便办理本国的出口手续,买卖双方可以在合同中规定“EXW cleared for export”,意为在EXW条件下,卖方负责出口清关。

(二)买卖合同执行情况约束贸易术语对风险的划分

贸易术语对货物交接过程中风险转移的界限有较为明确的规定,如FOB术语的风险转移界限是卖方在装运港将货物装上船时,同时规定买方未按时接运货物则风险可以提前转移,“但以该货物已清楚地确定为合同项下之货物者为限”。由此可知,贸易术语所述风险提前转移的前提是货物被特定化为合同项下的货物。在买方未按合同约定接运货物的情况下,若卖方未按合同规定对交易的货物加以正式划拨、包装和标记,则货物在存仓或运输过程中损坏或灭失的风险仍由卖方自行承担。所以,买卖合同的执行情况将会决定贸易术语划分的风险是否发生转移。

三、结论

国际贸易合同 篇10

1 国际商务合同的概述

国际商务合同是一种贸易双方在平等、自愿的基础上, 依法成立, 并受国家法律保护和管辖的, 依据贸易双方当事人之间的协议进行的民事法律行为。在我国对外贸易中企业经常遇到的主要有代理合同、商品买卖合同、租赁合同信贷合同、技术合同、劳务合同等商务合同。这些商务合同具有相同的文体特征, 就是逻辑条理性、正规性和专业性。逻辑有条理指的是合同文本的框架从纲、目、条款到细则层次分明、语言、句式条理清晰;正规性是指合同中的语言和文体都正式、规范, 不使用口语化的表达形式。专业性是指商务合同往往同时涉及经济、法律、保险、运输、金融等等多个专业性很强的领域, 大量的各领域的专业词汇充斥其中。商务合同的特点和文体特征, 决定了对其翻译一定要认真、审慎, 并遵循相应的原则和采取必要的策略。

2 国际商务合同的语言特点

2.1 词汇清晰准确

商务合同最重要的目的是要将贸易双方的意愿明晰的表达出来, 因此商务合同在词汇的选择上首要的特点就是准确, 同义词或近义词的微小差异都有可能造成合同的表述不明确, 在众多商务合同的实例中我们可以看到, 为了使合同表述的更加清晰和准确, 作者一般不使用代词等省略手段, 大量的名词和修饰词都被频繁重复使用。

2.2 古语词较多

古语词的使用也是商务合同中的一个显著特点, 尤其是在进行法律问题的描述时更是频繁出现, 这样做的目的是令文体更为严肃和正式, 同时也保证了叙述的严密性和准确性, 在国际贸易中的商务合同起草时, 古语词的大量使用已经成为一种惯例, 最常用的多为由here, there, where或in, under, o, f to, by组成的复合副词, 例如:hereby (据此) ;therein (其中) 、whereas (鉴于、而) 等等。

2.3 专业性强

在商务合同中有关经济、金融、法律、货物运输、保险等不同学科领域的专业词汇被大量使用, 这是由于国际贸易涉及的领域广泛和商务合同种类繁多的特点所决定的。这些用来表达准确专业概念的词汇, 内在和外在的含义都十分丰富。它们都是固定的、国际通行的词汇, 具有意义单一, 不可随意替换的特点, 在商务合同中起着非常重要的作用。例如:B/L (bill of lading提单) ;force majeure (不可抗力) ;quasi-judicial (准司法程序) 等等。

2.4 句法以陈述句、被动句、长句为主

商务合同关乎贸易双方的各项权力和义务能否被如约履行, 它是一种有法律效应的文体, 要求其内容的表述应清晰准确、公正客观、语言得体并措辞严谨, 因此为了达到这一要求, 国际贸易中的商务合同在句法的使用上以陈述句、被动句和长句为主。陈述句的特点是叙述清晰、针对性强, 被动句则能体现出文体的严谨性, 而结构复杂的长句能够清晰地界定贸易双方的权力和义务, 避免双方误解与歧义的产生。

3 国际商务合同翻译的基本原则

由于我国市场经济起步较晚, 同外部世界联系的时间还很短, 因此当前我国从事商务合同翻译的人员还很少, 同时也缺乏对相应翻译理论的研究和探讨。商务合同的翻译有别于文学作品的翻译, 它更讲求的是对文字信息做到完整准确的描述, 在众多的翻译理论中, 当前国内比较认可的翻译原则是严复先生的“信、达、雅”, 在西方最有影响的则是尤金·奈达提出的“功能对等”理论, 而这两种理论都要求在翻译中应做到忠实准确、统一规范和行文通畅的原则。

3.1 忠实准确

由于商务合同是具有法律约束力的, 以协议的方式来规范贸易双方当事人应遵守的权力及义务的一种文体, 同时随着社会的不断发展, 当今的商务合同的专业性更强, 涵盖的领域也越来越广泛。因此在翻译中首先要做到的就是准确严谨, 它是商务合同翻译的灵魂, 它不要求翻译出来的文字多么艺术和华丽, 而是要求译文用语应当准确、具体、严密的表达合同内容, 不能意思含糊、模棱两可, 尤其是合同中的法律词汇和商务专业词汇, 更要特别注意, 避免错译、误译, 对一些不清楚和把握不好的词汇, 一定要通过查阅专业书籍或咨询资深专业人士, 来保证翻译的准确性。这样才能使贸易双方正确理解合同, 避免分歧的产生。例如:negotiation和collection这两个词汇在国际贸易支付中是专业术语“议付”和“托收”的意思, 如果译者简单的按照词典的解释将其翻译成“谈判”和“收取”, 就会使译文变得不清晰, 很容易让读者产生错误的理解。

3.2 统一规范

国际贸易中的商务合同是一种法律类的应用文体, 它具有正式庄重、完整规范的特点, 强调的是语言结构和措辞的严密, 商务合同中的用词都很规范, 包含大量的约定俗成和格式规定的词汇, 并且合同签署后就会立刻产生法律效力, 因此, 译者在翻译的时候一定要注意译文的规范性和统一性, 对商务合同中出现的某一特定词汇或文体, 翻译时一定要保证自始至终都统一和规范, 符合国际通用的惯例, 不能按照个人的想法任意而为。合同中的名称、概念和术语等要统一、规范的贯彻在译文之中, 不能随意更改。

3.3 行文通畅

我们在进行国际贸易商务合同的翻译时, 在保证译文忠实准确和统一规范基础上, 也要注意表达时的通顺流畅, 以及语法和句子在结构上的一致, 从而使合同在文体风格上达到完美统一。做到这点, 就要求译者要熟练的掌握语言规则, 具有很强的语言文字表达能力, 并在翻译时使用规范的语言表达方式, 对两种语言能够进行适当的转换, 才能令译文条理清楚。例如:If the Contract shall be terminated as aforesaid, the Contractor shall be paid by the Employer… (如果合同如前所述被终止, 发包方应向承包方支付…款项) 此句的从句是被动句, 相应地译成汉语被动句;主句的被动句则译成汉语的主动句, 由by引导起的动作执行者Employer变换成汉语的主语“发包方”, 通过这样的转换, 就符合了中文的行文习惯, 译文就显得十分流畅。

4 国际商务合同的翻译策略

4.1 熟知专业知识, 提高中英文水平

国际贸易中的商务合同翻译其难度要远远高于普通英语的翻译, 它不仅要求译者具备极高的中英文语言的能力, 并掌握一定的翻译技巧, 同时还需要译者熟知商务领域内所涵盖的众多学科的专业知识。商务合同中的专业知识一般包含:我国及贸易对象国家的相关法律、法规;世贸组织的规则以及一些国际通行的惯例;国际金融、货物运输、保险、商品检验、汇率等等贸易中可能涉及的领域。这就要求从事商务合同翻译的人员要尽可能的掌握更多的专业知识, 并在日常的工作和生活中通过学习来不断丰富自己的专业知识储备, 才能够在专业词汇众多的商务合同中, 正确的理解原文, 保证高质量的翻译。对译者来说, 翻译其实就是一个从深刻理解原文到用正确的文字表达译文的过程, 因此他们应不断提高自己的中英文两种语言的能力, 具备扎实的两种语言的基本功, 熟练掌握两种语言在商贸领域的语言特点和表达方法, 才能保证原文的信息被准确无误的通过译文表达出来, 做到信息传递的等值和统一。

4.2 熟练掌控商务合同的语言特点

国际贸易中的商务合同具有忠实准确、正式规范、简洁、逻辑条理性强等语言特点, 它与文学作品等文体的翻译上有所不同, 不需要在语言的表述上更多地体现出文学性和艺术性, 这是由商务合同的清晰表达贸易双方彼此意愿的目的和功能所决定的, 因此要做好商务合同的翻译, 翻译人员就必须要熟练掌握并能操控这些语言特点, 才能使译者翻译出来的文本做到在内容上忠实于原文并且语言运用准确, 层次分明以突出合同的主旨, 令译文清晰有条理性, 同时在文体上要规范、严谨, 措辞准确, 避免读者产生曲解和歧义, 使合同具有法律效力。

4.3 认真、审慎、责任心强

商务合同的翻译关乎贸易双方当事人的利益, 翻译中微小的差错都有可能给一方带来巨大的经济损失, 这就要求翻译人员从阅读、翻译到审校的过程中自始至终的保持认真、审慎的工作态度。同时国际商务合同是商务活动中一项十分重要的内容, 它不仅关系到贸易双方彼此的经济利益, 有时还会涉及国家的主权原则和利益, 因此, 在翻译商务合同时, 译者不能单纯的考虑翻译本身, 还要从国家的法律、政治、经济等方面全方位的考量合同的内容, 要有正确的原则和立场, 当遇到合同内容存在违背国家的法律、政治的情况时, 一定要及时指明, 避免我方企业因此蒙受损失, 这就需要译者具备很强的责任心和职业道德素养。

在具体翻译中, 因为不同类别的合同在结构和篇章上的特点不同, 译者首先在翻译前应分清所译合同属于何种类别, 再针对不同的合同进行对应的翻译, 要逐段、逐句的认真阅读合同中的每一项条款, 通过词义辨认、语法分析和逻辑推理等翻译方法, 真正理解原文的含义。在此基础上按照译文的语言表达方法, 用正确、规范的语言, 有条理、有层次的将译文组织起来, 做到原文信息的等值传递, 在翻译完成后一定要进行认真而审慎的校对, 看看译文是否做到了忠实准确、统一规范、行文流畅, 避免错译和漏译情况的发生。

参考文献

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国际贸易合同 篇11

[关键词] 国际商业银行贷款消极担保条款合同

世界经济一体化浪潮的推进，使得各国的金融管制日益放松，国际资本市场投融资机制更加灵活，金融交易空前活跃，这就为我国企业利用国际间接投资提供了机遇。国际商业贷款具有资金使用自由、贷款金额大、周期长、费用合理以及资金供应充足的特点。利用国际贷款对于促进我国的对外开放，参与国际经济技术合作，推动我国经济的发展起着十分重要的作用。近年来，我国借用外资总额逐年增长，现已累计债务融资4194.2亿美元。但是，由于各国立法内容各异，国际商业银行贷款合同可能适用中国法，也可能适用外国法，我国企业自主进行国际贷款活动时，存在法律风险，所以必须加强对相关国际及外国法律规范的研究，而消极担保条款就是国际商业贷款合同中应当引起注意的一个重要问题。

一、消极担保的定义和渊源

消极担保条款(NegativePledge)，又称消极担保、禁止性誓言，是指一方当事人（债务人）向另一方当事人（债权人）许诺，非经该当事人的同意或符合一定的条件，不为第三人创设担保利益。消极担保制度的作用在于使借款人在负有多项债务的情况下，未经第一债权人同意，不得为其他债权人设立担保，藉以维护借款人财产的完整性，并且用其自身所有财产的信用担保债权人，特别是第一债权人的借款安全和利益。

一般认为，消极担保方式最早起源于美国，发端于普通法的浮动担保。北美殖民地时代流行借款人以其全部资产为贷款的清偿设立担保，而此时的英国奉行在个别财产上分别设立担保。在两者冲突和磨合之下，为了防止借款人在其各个独立的资产上另行为第三人设立担保从而损害贷款人的利益，当时流行于北美的贷款合同创设了这样的条款： “非经贷款人同意，借款人不得在其财产上为他人设立任何担保利益。”这就是消极担保条款的最初表现形式。

而消极担保贷款在国际商业贷款领域内的发展则是与战后国际经济一体化的过程同步的，随着国际商业贷款市场的主要主体逐渐由主权国家向主权国家之外的经济实体（包括跨国、跨地区的金融组织和商业银行等形态的经济组织）过渡，国际金融交易日趋频繁和复杂，消极担保条款也得以介入国际融资领域。因为，在仅仅凭借借款人自身的偿债信用来保障贷款的安全性的情况下，对于贷款人来说最为重要的是限制借款人在本贷款债务之外的创设或维持担保的能力。否则，贷款人不能控制借款人以其自身财产或通过其他途径创设担保，且贷款人不能就借款人已经设立了担保的财产或已经出售的财产求偿。因为担保之债的受偿权利优于无担保之债的求偿权利，在这种情况下显然对于无担保贷款人是不利的，在借款人处于资不抵债的情形下尤为突出。因此，订立贷款合同时，在合同条款中确立消极担保条款是较为理想的一种选择。

二、消极担保的适用范围

消极担保的典型约定是，在贷款偿还前，借款人不得在其财产或收益上设定任何债权、抵押权或其他担保物权，这样就保证了贷款人行使其要求借款人偿还贷款的权利不致于被排列于没有担保物权的其他债权人的权利之后；防止了借款人以同一财产和收益设立多重物担保，以保证先受物权担保的债权人的优先受偿权，间接地限制了的借款人过度举债。但是，如果借款人是母公司，下属一个或多个子公司，那么母公司在借款协议中确认的消极担保条款是否及于子公司，或者说子公司能否以自身的财产为母公司和其他子公司（关联公司）的债务提供担保呢？这就是消极担保的适用范围问题。

母公司与子公司事实上是相互独立的法人实体，具有不同的法律人格与独立的利益归属。母公司在借款协议中确认的消极担保条款设立了一项义务，这项义务如果适用于约束子公司，事实上是为贷款合同主体之外的第三人设立一项义务，即合同规定的权利义务超越了合同订立的双方而适用于第三人，这种做法与合同之债的相对性原理是相悖的。但另一方面，毕竟母公司和子公司之间存在紧密联系，如果母公司借款协议中的消极担保条款不适用于子公司，在母公司财务状况不佳，非提供担保难以筹到适宜的资金的情况下，母公司为了遵守消极担保条款不能在自己的财产上设立担保，母公司就可能通过安排其子公司以子公司的财产为贷款提供第三人担保的方式对外借款，从而实现规避法律的目的。这样既降低了母公司的资产质量，加大了贷款偿还的风险，又可能造成债权人之间的不平等，应当加以制止。所以目前国际商业贷款领域普遍采取了在贷款合同的消极担保贷款中加入对子公司的约束的做法，即一般规定如下：“借款人本人，并确保其现在或将来的子公司不得在其各自现在或将来的全部或部分财产或收入上，设立或允许存在任何抵押、质押、留置或其他任何形式的担保利益。”该条款的规定没有直接要求子公司承担义务，避免了约定的无效，又在实际上通过借款人作为母公司对子公司的控制力实现了要求子公司承担义务的目的。

另一个相关的问题是消极担保和在贷款合同或担保合同生效前借款人设立的担保的关系问题。消极担保效力不涉及贷款合同生效之前已经设立的物权担保，在消极担保条款订立之前既存的担保利益不能取消，消极担保条款在一般情况下不具备溯及既往的效力，因为要求借款人取消已经存在的担保，对于先前成立的贷款合同中的贷款人来说是不公平的，为此要求借款人提交既存担保利益的清单，以防止借款人在合同签订之前将全部财产作为担保物为第三人设立担保并且日后不得擅自变更；然而有些国家却认为消极担保具有追溯力。针对这种情况，我国企业在签订国际商业贷款合同时，必须对对方的法律制度具备充分的了解，知己知彼，防止在准据法是对方法律时出现法律风险。

三、消极担保条款的法律效力

消极担保条款在保障贷款人利益的同时，限制了借款人的创设他债务的担保能力，必然束缚了借款人的融资能力，实际上它并不能够有效地规范协调多个债务之间的有关担保事项和促进借款人的偿债，因此在实践中确定了一些特殊事项作为排除消极担保条款适用的事由，其根本目的在于为借款人的日常经营考虑。例如，法定担保利益不能因贷款合同双方的约定而予以规避，消极担保条款不能对抗法定留置；替代担保和购入财产上的担保不违反消极担保的约定；其他的如为不超过一年的短期债务而设立的担保利益，贷款人和借款人之间存在抵消权，借款人可以为限制贷款人行使抵消权而为没有担保的债权设立担保等也是允许的。近年来，世界银行、欧洲复兴开发银行调整政策，在特定情形下放弃它们在消极担保贷款项下享有的权利，以鼓励私人资本和各国出口信贷部门在中欧、东欧及前苏联各国开展项目融资。我国企业在必要的情况下，可以争取这种安排，以充分发挥消极担保条款的效能。

在消极担保条款未获履行的情况下，涉及违约责任问题。国际商业贷款实践中，因借款人违约向第三人提供担保，贷款人所能得到的救济须根据合同准据法而定，一般情况下，对于借款人违反消极担保条款的救济问题，分为两种情况：一是借款人如果正在设定担保权益，那么贷款人可向法院申请发布禁令；二是借款人如果已经设定了担保权益，贷款人一般无权要求撤销，但可以要求贷款加速到期，或者停止向借款人继续贷款。如果其他债权人明知借款人有消极担保的义务却仍接受其担保权益的，贷款人还可向第三人提起侵权之诉。

在实践中，时常出现这样一个问题，即借款人在设立消极担保后，又将其财产设立了抵押，那么，消极担保债权人与抵押权人能否平等受偿借款人之财产呢？由于消极担保贷款人无法要求借款人将拟作为抵押的标的物提前公示，故消极担保的效力在很大程度上取决于借款人的诚信。如果借款人未将存在消极担保条款的事实告知抵押权人，尽管消极担保条款订立在先，也难以对抗善意的抵押权人，换言之，消极担保债权人无法请求享有与抵押权人平等的受偿权。反之，如果抵押权人确知在其抵押权设定之前已有消极担保条款之存在，则抵押权人非善意，故消极担保债权人应有权请求与抵押权人就抵押标的物平等受偿。

中国法律未明确规定消极担保，但亦未禁止。笔者认为，从尊重当事人合同权利及国际通例的角度出发，应当对消极担保持积极肯定态度，但不应违反中国法之强行性规定。首先，不得约定以设定消极担保的形式而限制第三人行使留置权。因为留置权属于法定担保，尽管法律规定“当事人可以在合同中约定不得留置的物”，但总体来看，约定排除留置当属例外。借款人在正常的生产经营活动中，如履行运输合同、保管合同、加工承揽合同中，可能依法对第三人形成留置权，如借款人以约定排除留置权，则违反法律之规定。鉴于留置权这种法定担保的性质，未约定排除留置权也不应认为是违反了消极担保条款。其次，“不得允许有利于其他债权人的担保之存在”之约定，不对已存在的积极担保产生法律影响。因为借款人无权解除已依法成立的担保法律关系，无论其许诺与否，未经已存在担保法律关系的对方当事人同意，不能擅自解除。对于在消极担保设立之后，借款人又与第三人设立积极担保，从而使贷款人处于不利的地位，这只能是借款人的违约行为，而一般不应影响其后设立的积极担保效力，因为消极担保缺乏公示程序，第三人在不知已存在消极担保的情形下，不应受到法律的制裁，故应规定借款人告之义务。否则，贷款人可以借款人违约为由行使相应的救济权利。

国际工程合同谈判策略研究 篇12

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点, 承接的项目越来越大, 横跨的领域也越来越多, 新的工程项目合作方式, 如EPC (设计、采购和施工总承包) 、PMC (项目管理总承包) , BOT (建设-经营-转让) 等不断涌现。其中, 集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立, 融资渠道的开发, 特许权的谋求, 项目的竞争等等, 都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展, 从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1 国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间, 围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征, 因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点:

1.1 政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策, 往往受到经济金融政策的限制, 如利率、汇率市场波动, 税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2 专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分, 谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识, 而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3 跨文化特征明显

谈判就本质而言, 是一种人际关系的特殊表现, 而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础 (刘俊, 2010) 在国际工程项目谈判中, 由于文化背景和价值观念不同, 来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2 谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”, 如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面, 就应充分重视谈判前期的准备工作, 对项目信息进行调研和分析, 制定合理的谈判方案。

(1) 了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准, 电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况, 对这些信息进行整理分析, 在此基础上对项目进行评估, 形成可行性研究报告。

(2) 掌握谈判对手的信息资料, 包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等, 以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等, 做到“知己知彼”。

(3) 组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人, 有工程、经济、合同、法律等专业人员配合, 还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

(4) 制定谈判计划, 设置谈判目标。在正式开始合同谈判前, 谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款, 分析己方和对方的有利条件和不利条件, 列出谈判要解决的问题和谈判大纲, 将问题按轻重缓急排队, 分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题, 并预先准备好解决方案。

3 谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行, 在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略, 能够达到良好的沟通效果。

3.1 礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动, 应符合礼仪规范, 遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌, 在协商过程中态度诚恳友好, 顾及双方面子, 创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心, 用you, your, 代替I, we, our, 对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢, 并强调对对方有益的条款和内容, 使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2 ESP语用原则

ESP意为专门用途英语, 与普通英语相比, 它简洁明了, 专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性, 因此在介绍设备的性能参数, 施工的技术规范, 工程的质量时, 需要使用工程、法律和金融类的专业术语, 援引相关法规和行业标准, 这不仅能体现谈判人员的专业性, 而且还能缩短双方的沟通时间, 准确达意, 避免纠纷。

3.3 委婉语用原则

谈判双方立场冲突, 双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白, 就会显得咄咄逼人, 造成尴尬。相反的, 如果谈判者若能使用“I was wondering…”, “Could you possibly…”, “We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达, 就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断, 从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时, 可以使用暗含委婉的否定, 如You should have put forward this item much earlier, 言外之意是You should not change the item so late.

3.4 被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令, 建议和批评时, 使用被动语态可以避免直接触及对方, 弱化执行者, 突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行, 显得更客观公正。试比较:

(1) As you select the bridge type, you should make apreliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

(2) As the bridge type is selected, apreliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后, 应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4 谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利, 一方面竭力争取自身利益最大化, 可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复, 从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧, 协调双方的目标和利益, 达成谈判目标。

4.1 客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中, 要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时, 应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例, 必要时可提交图解、照片或录像等资料, 以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难, 即使是在反驳对方的观点时, 也应该首先论证自己立场的正确性, 然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失, 取得相互之间的谅解。但是, 如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款, 则应权衡利弊得失, 据理力争, 迫使对方做出让步。

4.2 合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说, 标的越大, 价格条件就越复杂, 报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案, 面对对方提出的讨价还价, 一定要逐项讨论, 对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价, 切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点, 以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求, 不失时机地适当增加报价, 以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求, 通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件, 来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定, 没有议价的空间, 则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率, 以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3 审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中, 双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程, 如果不能很好地化解, 就会导致谈判破裂, 因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下, 可以避重就轻, 暂时把有争议的问题避开, 磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛, 并建立专门小组, 研究解决, 复杂问题, 使谈判出现新的转机。

5 结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程, 绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新, 引入改变趋利行为所导致的输赢理念, 从共同利益的角度出发进行商谈, 开发和探讨各种互惠互利的选择性方案, 促使项目合作的实现。

参考文献

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