广告心理学学习总结

广告心理学学习总结（精选10篇）

广告心理学学习总结 篇1

广告心理学是把心理学的一般原理运用到广告活动中去，研究受众接受广告刺激的心理过程，研究个性心理对接受广告的影响；并通过对消费者心理的分析，研究广告如何通过刺激使受众成为消费者并购买商品和劳务，以科学的理论分析广告活动、指导广告创意。

科学的广告遵从了心理学的的定律，请看所选择的广告篇目：a盘18分33秒关于动物保护和收容的广告。

1空白空旷的背景，一段独白，字幕，小狗，可怕的捕猎的铁夹子，为画面的主角，冷厉，血腥，可爱，温暖的对比。

2讲解员开始阐述，镜头特写铁夹子，小狗在远处观望，从左到右的小跑过去，不住的扭头朝镜头边的铁夹子望过来。给人猜测，怜悯和紧张的情绪。

3讲解员继续讲解，小狗继续左右的小跑，两次，三次...小狗离铁夹子越来越近。

4讲解员语速加快，语气低沉，小狗在铁夹子边探头探脑，紧张气氛更加浓烈。以至达到高槽。

5广告结束，小狗不小心碰到了夹子的机关，啪一声响，屏幕漆黑，主题出现真相大白！

从广告对消费者的影响看广告心理学。

人们都说,广告是一门独具魅力的学科,它的魅力来自哪里呢?尽管这一问题虽很难回答,但有一点是肯定的,就是成功的广告一定是依据消费者心理规律策划出来的.如今的广告人可以说,对此已没有什么争议.像本则广告就是利用人们多数对动物的爱怜和世界中存在各种各样不同对动物危险的例子，举一反三，来提醒您，关注动物，关注它们的健康和安危.用这种极强的对比和紧张的气氛烘托出作者的主题和中心思想。

现代心理学认为:成功的广告对消费者一般具有六种影响力,它们是:

一,吸引注意力

广告以新颖独特的方式给消费者以一定的震撼和吸引的注意力.二,传播信息

广告向消费者传播商品信息,以形成对商品特别是品牌的认知和印象.三,情感诉求

广告以情感方式打动消费者的心理,引起情绪与情感方面的共鸣,在好感的基础之上进一步产生信赖感.四,进行说服

广告在传播商品信息,引起情绪共鸣的时候,逐渐影响消费者的态度,并说服消费者改变原来的态度,促使消费者逐渐喜欢商品并购买商品.五,指导购买

广告中宣传模式化的消费与购买行为,大力渲染消费或购买商品之后的美妙效果,给消费者明显的示范作用,指导人们的消费与购买行为.六,创造流行

广告常以完全相同的方式,向消费者多次重复同样的内容和诉求,利用大众流行的社会心理机制创造轰动效应,激发更多的消费者参与购买.本则广告正式运用了吸引注意，情感诉求的方法，“人非草木，孰能无情”。“触景生情”以词说明了情绪体验很容易由特定的环境对象唤起。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”更是形象的说明了类似的对象也可引起相同或相似的情绪情感体验。因此，对于人们由于生活经验或是遗传本能所形成的一定的情感反映模式，可以在广告策略中加以利用，通过一定的表现手段，引发人们特定的情绪情感体验，从而达到一起的影响效果。

情感广告的说服作用还表现在激发人们潜在意识的保护行为的同时，还用广告实践表明,要实现广告对消费者这六种影响力,一个重要方面就是研究受众，研究广告心理学,并据此创意,设计与实施广告.一则令人兴奋或充满亲切感的广告会使受众对广告产生好感。情感诉求和理性诉并列为广告说服的两种基本形式。情感诉求的说服作用可以通过直接的或间接的方式起作用。直接的方式是指通过经典条件反射作用或是学习模仿而产生一定的情感体验，影响品牌的态度；间接方式则是指情感体验影响认识加工，通过认知反映中介态度的变化。

在广告中，最常见的是美感，亲切感，幽默感和害怕感。

美感，人们按照一定的审美标准，对客观实物包括事物人体在内进行观赏、评价是所长生的情感体验。美感包括自然的、社会的和艺术的三类。一切符合需要的对象都能引起美的体验。

亲热感这一维度反映者肯定的、温柔的、短暂的情绪体验，它往往包含胜利的反映以及有关爱、家庭、朋友之间关系的体验。

美国贝尔公司的一则广告就是这样的：一天傍晚，一对老夫妇正在进餐，这是电话铃响起，老太太去另一房间接电话，回到餐桌后，老先生问她：“是谁来的电话？”老太太回答：“是女儿打来的。”老先生又问：“有什么事吗？”老太太说：“没有。”老先生惊讶的问：“没事？几千里地打来电话？”老太太呜咽道：“她说她爱我们!”两位老人相对无言，激动不已。这时，旁白道出：“用电话传递你的爱吧！”到此你不禁要为广告中流露的深情所触动。

幽默感广告使人发笑，产生兴奋，愉快等情绪体验。它可以导致这些积极体验潜在得与特定品牌发生联系，从而影响受众对品牌的态度，还可能影响到人们对品牌的联想，信念等。另外，它可能潜在地影响信息加工。麦柯克伦·施皮曼研究机构对500则电视广告作过调查，结果表明，逗人发笑的广告容易记忆和更有说服力。

害怕感：害怕诉求，是指通过特定的广告引起消费者害怕及有关的情绪体验，如惊讶、厌恶和不适的等，利用广告中的不幸事件的发生。对这类广告应用最多的那些有关人身安全或免受财产损失的商品。

而我所选择的这则广告利用了亲切感和害怕感来对比，唤起人们的注意。亲切感这一维度反映着肯定的、温柔的、真诚的、友爱的。安慰的，等等。亲情、友情、爱情等情感的融入，往往更容易让广告和产品打动受众，引起共鸣。

我个人认为,本则广告完美的诉求了想要表达的意旨，通过不一般的角色表达，来激发我们内心的同情怜悯，最终达到想要的效果。因此，广告心理学就是广告中广告与消费者相互作用中产生的心理现象及其心理规律.它旨在说明,广告对消费者的影响主要表现为消费者对有关广告内容(如产品或服务)心理倾向或品牌态度的影响而并非是购买行为.也就是人们常说的,广告效果不能仅从经济效益来考虑.本则广告，所以本则非盈利性的广告是完美的成熟的！

广告心理学学习总结 篇2

关键词：学生问题；解决管理；定静安虑

中图分类号：G635.1 文献标识码： A 文章编号：1992-7711（2016）22-004-010

在班级量化考核评价中，班主任不止关注班级的扣分多、在意班级的管理好与坏、留心班级自习课上的纪律表现、较劲个别学生的调皮与淘气，还要培养优秀生与扶持后进生，拉动中间部分进入优秀行列，扶植与成就优秀生，协调调动“先富带动后富”，整体拉动前行，努力提高班级整体成绩，鼓励优秀学生冲锋陷阵、扛旗吹号，一路领先！更要关注学生在学习上呈现出来的思想、精神、情感、态度、行为、表现等细微、异常问题，及时思想引导、心理疏导、情感指导、学法教导，关心学生的心理动态。进入高二年级，学生普遍存在着以下问题：我试着从学习和心理呈现出的问题做个人主观分析：

1.在学习成绩上，呈现两极分化日益明显，随之而带来的心理问题

经过高一的学习，学生在知识掌握程度上已较明显的分出层次，即所谓优生和后进生。对优生来说，由于之前学得好，他们积极、自信的心理不断得到强化，学习兴趣上升为乐趣，学习已成为自觉的行为，并不断从中得到成功的心理体验。另一部分学生在一年学习、考试中屡遭挫折，对学习的灰心、面对成绩的自卑甚至考试怯场等心理也在滋生或加重。对中下等水平的后进学生来说，学习目的模糊，学习动机不强，处于一种淡漠的被动状态，学习习惯不好，生活懒散，精神恍惚、颓废，碌碌无为。

对于成绩好的学生，我们要给予肯定，使他们更加积极上进。对于学习中等水平和较后进的学生，要给后进学生更多的支持和鼓励，班主任和科任老师沟通协调，帮助他们分析成绩不理想的原因，肯定他们所拥有的发展潜能，解除不必要的心理焦躁与烦恼顾虑，给他们创设一些有利于肯定自己，发现自己潜力、能力，通过努力就能达到的机会。

后进学生面对学习上出现的诸多问题，成绩后退下滑，学习成才的思想动摇，心理浮躁，学习之心不稳。我采取的做法是诚意、正心、修身、立志。通过和问题学生谈心、交流，了解该类学生的思想、心智、情趣、价值取向；了解该类学生的朋友圈，对其进行分析；了解学生的家庭情况、亲戚、朋友、邻居或者是他读书了解到的在逆境中成长，能够咬定青山不放松、立根原在破岩中立志成才的典型案例，引导、教育、启发其从中产生正能量的教育意义，激发成才内驱力，促使其正心、定心、静心、诚意、修身、修学、立志，教照其讲究方式方法，注重效率质量，求知成才。

2.偏科现象严重

班主任、科任老师和家长要共同关注学生是否存在偏科现象，引导学生正确对待自己的学习科目现状，认真地对待每一科的学习，该“吃偏饭就联系厨师给加餐营养”，结合成绩，帮学生查找问题原因、改进方法，调整战略措施。需要做好多方面的思想沟通，高度认识当前招考形势和此举的必要性和紧迫性，它的深远意义，是不致于使学生和家长在高考时或高考后后悔。

我采取的做法是从科任老师的课堂教学反馈和考试成绩中分析观察成绩变化幅度，联系科任老师给学生开小灶吃偏饭，鼓励和教会学生学会和科任老师交往，从科任老师那里取得学科真经与学法之术，吸收营养，滋补不足。

3.孤独感和焦虑感较强

高二阶段由于很多学生目标不明确，既没有了高一时的雄心壮志，也没有面临高考的紧迫感，是一个容易出现动荡和茫然的时期。一旦遇到挫折，特别是学科学习中遇到的见效慢、进步不明显现象与考试中成绩低、名次后移现象受到打击，就会产生自我怀疑等心里想法，产生焦虑。

能产生孤独和焦虑感的学生还算有进取心和上进心，还算是想赶上和有药可救的学生，更有甚者就是蹉跎岁月，等着毕业。面对此问题，班主任要及时听取科任老师在课堂教学和自习课上的學习情况（学情），从平时的作业、练习检查中发现问题症结，从每一次的考试成绩变化中观察、比较、分析、归因、找问题，寻突破，帮助学生列计划，监督其落实执行情况，在帮扶过程中使之心理明朗起来，阳光起来，正确面对现实学习困境，多从学习上“帮扶结对子”，在“赶超比拼”的过程中正面激励教育，使其产生学习赶、超的信心，激发学习的内驱力，产生学习、进取的正能量，督促和给机会在学习的过程中用行动和效果体现出来，创设成功教育的机会。

4.恋爱现象增多

高二学生在学习上全身心投入不够，精力分散，心神不用在学习提高、品行品德修养上，不重视做人做事的呈现方式和形象。

营销心理学学习总结 篇3

一、营销概念的5方面共同点与内涵

①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导

②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品 ③实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为

④营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的

⑤营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等

二、营销心理学的概念

是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

三、研究营销心理学的意义

1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场

2、提高企业服务质量和服务水平。

3、指导营销者科学营销和消费者科学消费。 4、增强企业、产品的国际竞争能力

科学消费：符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。

四、营销心理学的研究内容

1、研究影响营销活动的心理因素

2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯

3、研究细分市场的心理标准

4、研究市场营销的心理策略

消费者需要与市场细分

需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。

个体需要的激发过程正常的平衡—缺乏—不平衡—紧张—需要

动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力

一、需要层次论在企业中的应用

1、马斯洛需要层次论

⑤自我实现的需要(自我实现、丰富体验)

④自我的需要(声望、地位、成就)

③归属的需要(爱、友谊、他人的接受)

②安全的需要(安全、掩蔽、保护)

①生理的需要(水、睡眠、食物)

人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的

人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。

人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机

对产品的要求在于1、基本功能的满足2 安全的需要

二、消费者的购买动机

是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力动机既为行动提供力量，又提供方向

三、市场细分的有效条件

1、区分性

2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高

3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大

4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量

5、接触性：企业 有足够的资源 接近市场并为之服务

6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务

四、市场定位的实施

市场定位：指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。

原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 实质：在于塑造产品的个性特色 基点：竞争 目的：在于吸引更多的目标消费者

五、市场定位的基本策略

避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位

消费者认知与顾客满意

一、感觉的一般规律

①相应性：是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

②感受性和感觉阈限：是指人对刺激强度及其变化的感受能力。

③适应性：是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。

④相互性：感觉的相互作用

感受性和感觉阈限

(1)感觉阈限：

指能够引起感觉持续到一定时间的刺激量

(2)绝对感觉阈限：

指能够引起感觉的最小刺激强度

(3)差别阈限：能够引起感觉差别的最小变化量

适应性

(1)原因：是指人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短而发生变化。

(2)类别：适应性可以提高也可以降低

(3)应用：感觉的适应性会造成消费者对新产品从追求到心理上厌弃，因此消费商品以后的适应现象是推动消费者进行下一次消费行为的动力，也是商品市场不断发展的一种推动力。 相互性

(1)定义：是指各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象

(2)特点：一般而言，一种感觉器官受到弱的刺激，则另一种感觉器官的感受性提高;反之，则相反。

(3)应用：利用该原理，工商企业可以通过改善购物环境，适应消费者的主观状态。

二、知觉的特征

①整体性：是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统一的整体。 ②理解性：指个体能利用已有的知识经验去解释知觉的对象，这种理解性是与人的记忆有关的，也要通过人的思维活动来完成。

③选择性：是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉的对象进行组织加工的过程。

④恒常性：指在知觉的过程中，尽管对象发生了变化，而人们知觉事物本身特征保持相对稳定性。

四、自我概念的特征1习得性2稳定性与持久性3独特性4目的性

五、满意：一个人通过对一个产品和服务的感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。

顾客满意西门里评价过程的全面性可包括：

纵向(3点)A物质层面的满足：顾客对组织产品的核心层的满意度

B精神满意层：顾客对组织产品的形式层和外延层的满意

C社会满意层：顾客在对组织产品和服务的消费过程中多体验到的利益维护程度，主要是指顾客整体的社会满意程度。

横向(5点)A组织的理念满意：组织经营历练给顾客的满足状态

B行为满意:组织全部的运行状态带给顾客的满足状态

C视听满意：组织具有可视性和可听性的外在形象给顾客带来的满足状态 D产品满意：组织产品带给顾客的满足状态，包括质量功能设计品位价格的满意

E服务满意：包括绩效满意，保证体系满意，功能的完整性，方便性满意 消费者决策与购买行为

一、消费者的购买决策过程

购买决策的含义：是指为了达到某一预定目标，在两种以上备选方案中选择最优方案的过程。

过程：确认需要——信息收集——方案评价——决定购买——购后行为

②信息收集

①个人来源：家庭、朋友、邻居和熟人等(对消费者决策影响最大，起“评价”作用); ②商业来源：广告、售货员、经销商、包装、展览等(获得的信息最多，对消费者起告知作用);

③公众来源：大众媒体、消费者评比组织等;

④经验来源：个人的知识积累，消费体验等(获得的信息最少)。

四、相关群体对消费者的影响

是指对个人的态度、意见和行为具有直接或间接影响的人群

①信息性影响：是指个人会将相关群体的价值观和行为信息作为参考

②规范性影响：是指个体接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖赏或者避免惩罚 ③价值表现影响：是指无须任何奖赏，个人就会接受和仿效群体的价值观和行为方式 赫茨伯格的动机理论

赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响：一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。

保健因素：是指的凡是这类因素引起的需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。 并会导致破坏性行为。

激励因素：是指这类因素引起的需要如果得到了满足，就会“满意”;因而会积极行动。 将赫茨伯格双因素论运用于消费者动机分析，亦具有多重价值与意义。商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。这类基本的利益和价值如果不具备，就会使消费者不满。比如保温杯如果不能很好地保温，收音机杂音较大，都会使消费者产生强烈的不满情绪，甚至导致对企业的不利宣传，要求退货，赔偿损失，提起法律诉讼等对抗行动。然而，商品具备了某些基本利益和价值，也不一定能保证消费者对其产生满意感和重复选择该产品或该品牌。要使消费者对企业产品、服务形成忠诚感，还需在基本利益或基本价值之外，提供附加价值，比如使产品或商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等等。因为后一类因素才属激励因素，对满足消费者社会层次的需要具有

直接意义。

九、方案评价

1、选择那些评估标准

2、这样对具体产品使用评估标准

3每一个标准相对重要性

4如何进行各项标准的评价

消费者的价格心理表现

A 物有所值心理，将商品价格看作是衡量商品价值和商品品质的标准和尺度

B习惯价格心理，因消费者经常、反复购买某些商品，而形成一个相对较窄的价格阈限，即习惯价格

C 高价炫耀心理，希望通过商品价格来显示自己的高贵身份或将自己比拟为由社会地位的高收入者

D 价格从众心理，消费者倾向于社会公众对该商品的价格认同特别是在购买新产品、不熟悉商品及商品价格调整时

E 实用实惠心理，要求商品物美价廉，讲求商品的实用价值

F 数字偏好心理，对特殊数字的偏好，对精确到带有尾数的商品价格会产生信任和依赖心理

新产品定价策略

1.撇脂定价策略。 优点：尽快回首投资，争取较大利润，为今后调价提供充分的余地，使企业掌握价格竞争主动权，稳定市场占有率。

缺点：高价利厚招致众多的竞争者的出现

2.渗透定价策略 优点：尽快开拓市场，有效地排除竞争者，保持较高的市场占有率额 缺点：投资回收慢，风险大

3.价格满意策略： 优点：有利于促销，招徕顾客，风险小，一般会使企业收回成本和取得适当赢利

缺点：保守，竞争性不强，企业容易丧失获取高利润的机会

七.心理定价策略

1.声望定价 2 尾数定价 3 招徕定价 4 最小单位定价 5 地位定价

优秀教师心理学学习心得总结 篇4

为此，我特意选读了英国戴.冯塔纳所著的《教师心理学》，读后感触颇深

心理教育是培养受教育者良好心理素质的教育,是提高受教育者心理机能,充分发挥其心理潜能,促进个性发展的教育,是教育者与受教育者心理的自主构建相互作用的社会活动过程。心理教育内容包括发展学生的认识能力(观察力、记忆力、思维能力、想象力、注意力),培养健康的情绪、高尚的情感、坚强的意志、良好的个性(个性倾向性和个性心理特征)。协同教学实验提出的六个“学会”,即学会生活、学会学习、学会思考、学会创造、学会关心、学会自我教育,既是心理教育的目标,也是心理教育的基本内容。

首先我进一步了解了教师心理学修养欠缺的原因。一是主观原因，过去我们的教育观念存在问题。过去我们是关注学科多关注人少，关注结果多关注过程少。反映出一个事实，即教师对学生的心理状况关注比较少。正是这种不关注人的教育理念造成了教师心理学修养的欠缺。对心理学了解不够，对学生研究不透，必然导致以教材为中心的教学。但课程改革要求以学生为中心的教学。所以，从大的方面来讲，心理学修养不足会在一定程度上妨碍这次课程改革的推进。从小的方面来讲，如果教师观念没有转变，没有以学生为中心;缺乏心理学的基本知识，不了解学生的特点，那就没有办法根据学生的心理规律进行教育和教学。所以，心理学修养的欠缺会影响教师处理教育教学问题的科学性。

其次是教师的任务只有在他或她将儿童看作是一个完整的个体时才能明确，教师不能只看到儿童从早上9点到下午4点在学校中所发生的事。儿童的人格、学习能力、动机、社会行为，以及对学校的态度，所有这些构成了一种因素间相互关联的复杂的系统，它从儿童一出生就开始产生并在其一生的发展中不断扩展。这本书主要针对从早期，经过青少年时期，直到义务教育结束的儿童问题。如果一个教师要充分理解中学时期儿童的问题，他就必须对儿童生活早期学习生活中形成的前期影响有所了解，而教师则要对儿童在学龄前的一些问题有所认识。这能帮助他们发展必要的技能和策略来应付这些问题。

因此这本书既对教师有帮助，又有益于对学生的训练。并强调这一过程中教师的任务。书中避免了那些本身可能是有趣的，但对于教师实际对儿童的帮助则很少的心理学理论问题。书中也特别强调明确性，它可以使你能够在读完书后在没有经验的情况下，也能理解所讨论的问题而没有困难。

教师是一种特殊职业，工作对象是未成年的学生。教师的情绪变化会直接影响学生的情绪、心态。这就要求教师必须具备较强的自我控制能力。如果教师的自我控制能力不强，烦躁、易怒、处理问题不理智，或者不能公平地对待每一个学生，就会损伤学生的心理，使学生产生对立情绪，学生也会模仿教师的作风，养成不良的心态。长期以来，由于师范教育中心理学科没有受到应有的重视，继续教育中也很少重视心理学的训练，学校对教师的业务考评大多局限于所教授的学科专业知识。历史和现实的诸多原因，致使许多教师缺少心理科学方面的基本知识，既不能准确判断出学生心理方面的异常，也不能正确地运用心理学知识去科学地分析学生心理，解决心理问题。

现在很多学校开设了“知心姐姐小屋”等类似的心理咨询站。仅此还不够，应当在所有教师中加强心理学进修，使教师队伍的心理学修养和应用心理科学的能力有普遍提高。创造一代身心健康的学生，就是创造未来。

一、培养教师心理教育能力的重要性和迫切性

(一)全方位实施素质教育的需要

当代科学发展的整体化，自然科学与社会科学的协同，我国改革开放、社会主义市场经济的建立、四化建设和社会的持续发展，各国综合国力的剧烈竞争，对人的整体素质，特别是心理素质提出了更新、更高、更全面的要求。人们不但要有强健的身体、广博精深的自然科学知识和社会科学知识、精湛的技术，而且要有远大的理想、很强的创造力、高尚的情操、坚强的意志、良好的个性。只有这种人才能适应时代的需要，赢得竞争的胜利，为人类的发展做出创造性的贡献。

实施素质教育是社会发展的必然趋势，也是人类自身发展的客观要求。整体素质包括生理素质、心理素质和社会文化素质，它是按照生理—心理—社会的顺序发展的。三类素质发展的水平和层次不同，在整体素质中生理素质处于基层，心理素质居中，社会文化素质处于上层。它们的性质也不同，生理素质是先天的遗传的，心理素质是先天与后天的合金，社会文化素质是后天的。三者在素质结构中的作用也不同，生理素质是其他两类素质的载体，是素质存在和发展的物质基础。社会文化素质对其他两类素质起主导的作用，决定着素质发展的方向，表现人的本质特征。心理素质在素质结构中起核心、中介、桥梁的作用，具有很大的能动性，它影响着生理潜能的发挥、影响生理健康;它是社会文化素质形成和发展的心理基础,决定着社会文化素质的发展水平。三类素质相互作用、相互影响、相互促进,形成一个有机的整体。

法理学学习心得总结 篇5

不要自以为是地说：“我们是未成年人，犯罪没有关系。”在此，我要严肃地告诉你：“不，你说错了”。已满14周岁不满18周岁的人如果犯以下8种罪：故意杀人、故意伤害致人重伤或死亡、抢劫、贩卖毒品、放火、爆炸、投放危险物质罪也是要负刑事责任的。也不要满不在乎地说：“我一定不会做这些事情。”好多犯罪其实就在我们身边离我们并不遥远。就拿我们认为离我们最遥远的投毒来说吧:曾经有多少人这么认为过毒品有什么了不起的，我一定能抵制它，那些吸毒的人一定是非常不坚强的人。但是，又有多少这么认为过的人能逃出毒品的魔掌中呢?不要认为它离我们遥远，说不定，在无意中，毒品已经走进你的生活。

与法律作朋友，与犯罪作战斗。我们要知法、懂法、用法，学会利用法律保护自己!

青少年是祖国的未来、民族的希望，是社会主义现代化事业的建设者和接班人。党和政府十分关心和高度重视青少年的成长。我国青少年教育和保护工作取得了很大成绩，青少年犯罪率在世界上一直是比较低的。但近年来由于各种消极因素和不良环境的影响，我国青少年犯罪率日渐突出，给社会、家庭和个人造成了严重的危害和巨大的不幸，也对实现依法治国的战略目标提出了严峻的挑战。

法律

在推进依法治国，建设社会主义法治国家的进程中，加强对青少年的法制教育，促进青少年的健康成长，我们负有不可推卸的历史责任。为此，我们对当前青少年犯罪的现状、特点、成因进行了调查，对如何进一步加强青少年法制教育和预防青少年犯罪的方法作了一些探索。面对当前部分青少年法律和纪律观念淡薄，自我保护意识和能力不强，青少年违法犯罪呈低龄化趋势的现状，进一步加强青少年法制教育已成为当务之急。

广告创意艺术与消费者心理 篇6

[关键词] 符合心理满足需要勇于创新

广告是伴随着商品经济发展起来的一种信息传播形式，它充斥于当今世界的各个角落，并渗透到人们生活的各个方面。随着现代意识的增强，人们对比比皆是的广告已经习惯，广告引导消费的模式也已形成，许多含义隽永、意味深长、柔情似水、情景交融的广告相继推出。但广告是要实现其目的的，或是树立产品形象、或是树立企业形象；或是打开目标市场、或是战胜竞争对手；或是及时获利、或是间接软销……成功与否，很大程度上取决于广告创意的艺术。广告创意者必须把握人类心理活动的规律，根据广告主题的要求，采取多种思维方式或塑造一个形象、或形成一个理念，并将这种形象或理念有效地传递给公众，力求使广告主题鲜明化、个性化、立体化，对公众产生强烈的感召力。

一、鲜明的立意、明确的主题、引人注意

广告创意就是广告创意者在市场调研的前提下进行市场定位，并以鲜明的立意、明确的主题、符合消费者心理活动规律的方式，把自己的信息及时、准确、有效的传递给消费者，引起消费者的注意。

广告主题是广告引人注意的一个重要因素。同类产品根据宣传对象、市场形势、产品特色等因素的侧重点不同，广告表达的主题也就不同。例如同样是小汽车的广告：丰田强调其经济、省油、质优可靠；大众自称为价值的体现；奔驰被赋予富人名流心目中的专车；宝马展示其卓越的跑车形象；而福特——天王星汽车声称跑遍市区、进退自如，显示其灵活方便的特性……这些广告在创意过程中，都是在市场定位的基础上，以明确的主题、鲜明的立意将其信息传递给公众，引起不同消费群体的注意。

二、情景交融，蘊意丰富，以感召性唤起兴趣

广告创意的主要任务是创造意境和塑造商品个性，用其感召性激发消费者对商品建立信心。要使广告具有感召力，在广告创意的内容上要有的放矢、蕴意丰富、情感真挚、意境突出商品个性以引起公众对广告信息的接纳和对企业形象或产品形象的向往。如鄂尔多斯羊绒衫的电视广告：白雪皑皑的大山，衬托出一轮冉冉升起的太阳，白色与红色形成鲜明的色彩对比，极利于捕捉人的视觉焦点，白雪的寒冷反衬出红日的温暖，而升起的太阳逐渐演变为鄂尔多斯的标志“e”，雪山转化为旋转的地球。同时又以浑厚有力的男中音道出“鄂尔多斯羊绒衫，温暖全世界”的广告语，精彩的画面与简短的语言道出了产品、品牌、标志及其功效。整个广告集视、听觉为一体，融情与景、蕴意深刻，不但以景传情，而且以情动人。而“太阳神”口服液则借用其商标标志的深刻蕴意来宣传产品：红色的初升的太阳——朝气蓬勃；黑色的大写的人字与太阳相衔接——顶天立地；方块的、立体的“太阳神”字体——强健有力。充分表达了“太阳神”口服液的深刻蕴意：顶天立地的太阳神；朝气蓬勃的太阳神；蒸蒸日上的太阳神；健康长久的太阳神。整个图形通过色彩对比、空间对比、要素的统一协调与步调一致，给人以和谐、明快、新颖、独特、蕴意深刻的感觉，“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”的广告语，进一步表明了企业的经营思想和经营理念。

三、以独特的个性激发公众的购买欲望

商品的个性是商品在市场竞争中赖以生存的基础，是商品的生命。广告决策中的商品定位，实际上就是在市场调研的基础上对商品个性的认识和把握，而在广告创意中，首先要突破的就是商品的个性形象及其表现手段，这就要求我们在广告创意中坚持个性化原则，视广告信息为商品又不是商品，视广告创意为艺术又不是艺术，并将这种融商业性和艺术性为一体的广告个性表现出来。例如上海制皂厂的“白丽”牌香皂的摄影广告：全黑色的底色衬托出一位浴后少女半躺的身姿，微抬的身体、昂起的头、向上的手臂、大而有神的眼睛，表现出少女的纯真、健美。身旁的商品名称“白丽”，使人产生其为少女“姓名”的感觉。给消费者造成商品（香皂）与少女叠合的意象，令人联想回味。图片的左上方第一行写着“美丽离不开肥皂和水”，用以揭示广告的主体——香皂。第二行以“白丽美容香皂的奥妙所在”为引入语引出广告主句：“今年二十，明年十八……”，和画面的少女形象相呼应。最后一句“洗涤——护肤——美容，融三种功效于一体”，点明广告的主旨，说明香皂的独特个性，令人豁然开朗。整个广告画面和谐优美，创意独具匠心。广告语的含意富有层次、简洁而含蓄，图中有文意，文中有图景，图文并茂，情景交融，构图、字型排列、色彩对比等，无一不显示与商品个性协调统一的广告艺术个性。

四、运用通感，增强感染力，促成行动

“情因景生、景因情造”，在日常生活中，人们积累了一定的生活经验和抽象能力，自然而然地会把某一色彩、图形、声音、文字和情境等同一些特定事物联系起来，而这一事物又能调动其他感官的感觉并形成感性认识，在对感性认识分析的基础上进而使人们获得丰富、深刻的理性认识。望梅而能止渴，观画好似闻声，听其言如同见其面，观其行而能想其人，都是通感的作用。在广告创意中，有效利用通感的作用而造景生情，可以增强广告的感召力从而促成行动。例如这样一个电视广告：一池浊水中烂草斜立、垃圾飘荡，几只金鱼在浊水中垂死挣扎，旁边是广告文案——你尝过鱼喝的水吗？浊水—烂草—垃圾—挣扎的金鱼—与有我密切联系的广告语引人深思。视觉上的污染引起味觉上的苦涩和心理感觉上的厌恶，心灵上的感悟引发人们从内心深处对环境污染的思考，这种内心的触动和“爱护环境人人有责”、“请爱护我们的地球”等空洞的广告口号相比更具有心灵的感召力和行为的推动力。

五、符合公众心理特征，满足公众心理需求

广告创意的关键在于能否抓住消费者在某方面的心理需求，并把这种心理需求与商品特质紧密地联系起来。现代广告要达到其目的，在广告创意过程中，除了恪守人类心理活动的规律外，还必须满足公众的心理需求，使公众在参与中积极地、互动地接受广告宣传。同时，在广告创意中必须注意了解并利用人类心理的特征（社会特征、时代特征、民族特征），洞悉消费者的需求倾向（生理性的、社会性的、物质的、精神的），然后，按其所需、投其所好地把信息传递给顾客，达到入耳动情、入目动心的效果。

例如：对现代人来说，在情感付出、情感享受、情感幻想等方面都具有特殊的需求，而许多广告正是利用了人们这种情感性的关心点而把自己的产品推向市场，如“威力”洗衣机的电视广告：“妈妈，我又梦见了村边的小溪，梦见了奶奶、梦见了你。妈妈，我给你捎去一样好东西。”这情真意切的旁白，结合纯朴的山村画面：青山环抱下一条清澈的小溪，溪边洗衣的母亲和乡亲一起迎接洗衣机，看到女儿捎来的礼物，疲惫的脸上露出欣慰的笑容。与此同时又推出广告主题“威力洗衣机——献给母亲的爱”。整个广告借青山、小溪、母亲和女儿抒情的旁白，把人与人之间的亲情表现的淋漓尽致，并把这种亲情转化到“威力”对母亲的爱上。

六、打破常规，不囿于固有模式

广告创意的灵魂就在于创新、别出心裁而有个性；就在于创意思维方式有自己的特色、不袭用或仿用他人惯用的或自己已有的模式；就在于力求摆脱旧的经验和意识的约束，从多角度、多层次去思考并革新自己的创意思维，敢于打破常规。否则广告创意表达出来的广告主题就会雷同化、模糊化、平淡化，因缺乏奇特的感召力而削弱广告效果。如“喜之郎”果冻布丁的歌曲广告：“我们爱吃喜之郎……咿呀咿呀呀……”童趣横生、活泼可爱，对消费者具有独特的魅力。后来某一企业借用同一曲调在电视上广告自己的产品，不但缺乏新意，而且有为他人做嫁衣的感觉。这些事例启示我们：广告创意时注意全方位、多角度地去观察，由表及里地去深刻理解，客观、理智地去接受已有的经验，而不照搬照用。要做到这一点，首先要敢于超越，超越同类产品的广告形式，超越自我已有的模式，抱着“独上高楼，望断天涯路”的心态，力求鹤立鸡群，创作出能表现产品个性的广告个性，以崭新的面孔、新颖别致的姿态吸引公众。其次，要细致观察时代的变化和人们的审美趋势，在广告创意中，增强产品及广告的时代气息，以时代特色争取公众的认同。

总之，要有好的广告创意，广告创作者必须具有胜人一筹的审美能力和敏捷的创意思维；必须对市场动态有敏锐的感受力；对消费者的消费心理及发展趋势具有深刻的洞察力；对创意的思维方式、技巧具有灵活运用和创新的能力；并时刻注意了解消费群体的文化心态，将广告创意、民族文化与公众心态有机结合起来，将广告创意的意境与消费者的心境紧密联系起来，以实现广告创意的目的和效果。

广告心理学学习总结 篇7

李海薇、继教号：14041325、单位：昌平区亭自庄学校

本学期我学习“十二五”公共必修课《学科教育心理学》一课，通过学习和查阅资料了解到学科教育心理学是研究学生在学习掌握各门学科过程中的心理特点和规律以及学科内容、教学方法与学生心理发展相互关系的教育心理学分支。教学过程的成效取决于教师对教材教法的选择以及对学生身体、智力、情绪、精神生活成熟过程的了解,并施以有利的影响，促进这个过程的发展。学科教学心理学其要旨在于造就不仅能适应社会，而且能改造社会的人。每门学科均可根据其特点在为学习者提供知识工具、培养智力和形成个性及习惯方面发挥作用。

课程学习是为了让教师掌握一般教育心理学的理论和教学策略，丰富的学科教学知识，促进研究学生学习规律和学情为中心改进教学方法，提高学科教学质量。本课程中集中阐述了教育、教学过程中的心理学问题，以教与学互动作用为主线，以学习心理为核心，对学习动机、知识和技能的掌握、学习策略与教学策略、学习迁移、智力与创造力、品德心理、群体心理、个性差异与因材施教等方面作了较为系统、深入浅出的分析和解说。

通过系统地重温学习，确实大有裨益。不到三年的工作经验，让我更觉得将经验与教育理论结合，才能发现经验的价值与意义。通过学习体会如下。

智力和创造力是个体差异和个性化的重要表现，也是影响学习的重要因素，智力和创造力的培养非常重要。其中我最感兴趣的就是智力的测量。对于如此抽象的智力，心理学家设计出了一个又一个量表进行量化，对神奇的智力进行测量，这让我感受到了心理学的魅力所在。教育心理学把心理和教育融为一体，把心理学的理论应用到教育中来，真正实现了它的价值。对于创造力的培养也让我有很深的感触。幼儿的创造力水平很高，而成年人的创造力水平则比较低。

对于动作技能的学习，知识的迁移，以及品德的形成等方面的内容也同样让我获益匪浅。例如：知识迁移的学习定势说就给我留下了很深的印象。了解了这个理论以后，可以知道我们在以后的学习和教学中，善于运用已有的学习定势，因势利导，促进新的学习和问题解决，同时，还可以避免由于学习定势对问题解决带来学习策略非常重要，虽然在我们的日常学习中经常会使用某些策略，但从未系统的考虑过，经过学习，我们可以系统条理的了解我们在学习中所使用的策略。同时，我们还可以利用这部分知识给学生进行学习策略辅导，帮助不善于使用学习策略的学生找到适合自己的学习策略，提高学习效率，更加轻松愉快的学习。教学是师生双向互动的活动。本书很好地解释心理学与教育的关系，将心理学知识转化为教师教学能力。学与教心理学的出现是现代学习心理学和教学心理学发展的产物。它首先阐明学生的学习规律，提出系统的课堂学习理论。然后在学习论的基础上阐明教学的一般过程，包括教学目标的制定、学习任务的分析、教学方法的选择与应用、课堂管理、学生动机的激发、课堂纪律的维持以及教学结果的测量和评价。学与教的心理学的出现把学习论、教学论和教学法统一在一个学科体系之中。有利于我们反思自己的教学，搞清自己的教学的风格与特点。

教育心理学各人物的学习理论总结 篇8

一、经典性条件作用说

（一）巴甫洛夫的经典性条件作用说

定义：所谓经典条件反射，就是一种刺激替代过程，即由一个新的，中性的刺激（称为条件刺激，CS）替代了原先自然引发反应的无条件刺激（UCS）。由于条件刺激（CS）引发的反应，就称为条件反应

五条规律：习得律，消退律，泛化律，分化律，高级条件作用律

（二）华生的行为主义

他认为学习就是以一种刺激替代另一种刺激建立条件反射的过程。除了出生时具有的几种反射和情绪反应以外，人类所有的行为都是通过条件反射建立新的刺激---反应联结(即 S-R 联结)而形成。

二、操作性条件作用说

（一）桑代克的联结-试误说

桑代克认为，学习即联结，学习即试误。学习的实质在于形成刺激-反应联结；人和动物遵循同样的学习律；学习的过程是盲目的尝试与错误的渐进过程；学习遵循三条重要的学习原则：

1.准备律：指学习者在学习开始时的预备定势。

2.练习律：指一个学会了的反应的重复将增加刺激反应之间的联结。

3.效果律：如果一个动作跟随着情境中一个满意的变化，在类似的情境中这个动作重复的可能性将增加，但是，如果跟随的是一个不满意的变化，这个行为重复的可能性将减少。得出：奖励是影响学习的主要因素。

（二）斯金纳的操作性条件作用说

斯金纳认为，学习实质上是一种反应概率的变化，而强化是增强反应概率的手段。它与反射学习过程S-R过程不同，操作学习是(S)-R-S的过程，重要的是跟随反应之后的刺激。斯金纳认为人和动物的行为有两类：应答性行为和操作性行为

塑造：连锁塑造和逆向连锁塑造

消退

维持

分化

泛化

正强化

惩罚：呈现厌恶刺激降低反应率和消除愉快刺激降低反应率 负强化：消除或终止厌恶，不愉快刺激来增强反应率

三、班杜拉

观察学习理论

人的许多知识、技能，社会规范等的学习都来自间接经验。人们可以通过观察他人的行为以及行为的后果而间接地产生学习，班杜拉称这种学习为观察学习

1.注意过程

影响注意的因素有：

（1）榜样行为的特性

（2）榜样的特征

（3）观察者的特点

2.保持过程

保持过程有赖于表象系统.语言系统，有时还有动作演练。

3.动作再现过程

观察学习的第三个过程是把符号性的表征转化为适当的行为。一个人即使充分意识到了榜样行为，并记忆在头脑中，没有适当的动作能力，个体仍不能再现这种行为。所以是否具备榜样行为所需的自己能也是一个条件。

4.动机过程

动机过程包括外部强化.替代强化和自我强化。

社会认知理论：

1、交互决定观：认为个体行为、环境和行为相互影响

2、社会认知理论把学习分为：参与性学习和替代性学习

学习的认知理论

（一）格式塔学派的完形-顿悟说

苛勒认为，学习过程：学习是一个顿悟的过程。是个体利用自身的智慧与理解力对情景与自身关系的顿悟，而不是尝试错误的过程。

在关于学习的看法上，学习是知觉的重新组织，强调学习在于构造一种完形。认为人心对环境提供着一种组织或完形作用，而这种完形和组织作用就是学习。

缺点：企图用动物来完全解说人类的学习，否认尝试错误的学习形式，夸大了动物的意义。

（二）托尔曼的认知-目的说（符号学习理论）

学习是由目的的行为，而不是盲目的，学习是对“符号—完形”的认知学习不是简单地、机械的形成运动反映，而是学习达到目的的符号，形“认知地图”。在外部刺激（S）和行为反应（R）之间存在中介变量(O)。主张将行为主义S-R公式改为S-O-R，O代表集体的内部变化。

潜伏学习：动物未获得强化前学习就已出现，只不过未表现出来。它也证明学习并不是S-R的直接联结。

（三）、布鲁纳的认知-发现说

1、他认为，学习的本质不是被动地形成刺激-反应的联结，而是使学生主动地形成认知结构，学习者不是被动地接受 知识，而是主动地获取知识，学习者通过把新获得 的信息和已有的认知结构联系起来，进而积极地构成他的知识体系。所谓认知结构，他认为就是编码系统。学习就 是类目及其编码系统的形成，认为一切知识都是按照编码系统排列和组织的。

2、教学的目的在于理解学科的基本结构，教师务必使学生理解各门学科的基本结构。

3、发现学习：学习主要内容未未直接呈现给学生，只呈现了有关线索和例证。学习者必须经历一个发现的过程，自己得出结论和问题的答案。

发现学习缺点：完全放弃了奖受，夸大学生学习能力；发现法在学科上只适用于自然科学某些知识，对于文学、文艺不适用；真正用发现法的学生只有极少数

4、认知表征理论：动作性表征

映像性表征

符号性表征

（四）认知同化学习理论

奥苏贝尔有意义接受说 1.意义学习的实质

所谓有意义学习就是将符号所代表的新知识和学生认知结构中已有的适当观念建立非人为的和实质性的联系。实质性联系指：新的符号或符号代表的观念与学习者认知结构中已有的表象和已经有意义的符号、概念或命题的联系。

区分机械学习和有意义学习标准：第一是，新的符号或符号代表的观念与学习者认知结构中已观念具有实质性联系。第二，新旧知识的非任意联系，即新知识与认知结构中有关观念在某些合理或逻辑基础上的联系。2.意义学习的条件 学习材料必须有逻辑意义

学习者：具有有意义学习的心向、学习者认知结构中具有适当知识和新知识联系、积极主动的使有意义新知识与原认知结构中旧知识发生相互作用

3、有意义学习分为：表征学习

概念学习

命题学习

4、认知同化方式：下位学习

上位学习

组合学习

认知同化理论的核心就是：学生能否习得新信息，主要取决于它们认知结构中已有的有关观念。当有意学习发生时，也就是新知识与学生认知结构中已有观念发生相互作用时，这种作用的结果导致新旧知识的意义的同化。

5、接受学习（讲授教学）：接受学习是教师通过直接呈现或传授知识及其意义，学生通过新、旧知识之间的相互作用来获得新知识

讲授教学原则：逐渐分化原则

整合协调原则

先行组织者策略：所谓“先行组织者”，是先于学习任务本身呈现的一种引导性材料，它的抽象、概括和综合水平高于学习任务，并且与认知结构中原有的观念和新的学习任务相关联。

组织者分为：陈述性组织者和比较性组织者

（五）加涅的信息加工学习理论

学习的条件：内部条件：学习层级说 和 外部条件

建构主义

一、建构主义学习理论基本观点

1、知识观：它在一定程度上对知识的客观性、确定性上提出质疑；人类知识只是对客观世界的一种解释、一种假设，并不是对客观现实的准确表征，它不是最终的答案，而是会随着人类认识的进步而不断地被新的解释和假设所推翻、所取代的。

2、学习观：学习不简单是知识由外到内的转移或传递，而是学习者主动构建自己知识经验的过程，而是新旧知识相互作用，丰富、重试自己原有经验；学习不是知识由教师传递到学

生的过程；学生不是被动的信息吸收者。同时它还强调主动建构、社会互动、注重情景。

3、教学观：教学不再是传递客观而确定的现成知识，而是激发学生原有相关知识经验，促进知识经验的生长，促进学生知识构建活动，以促成知识经验的重新组织、转换和改造。Eg：情景性教学、支架式教学

二、个人建构理论

三、社会建构主义理论

基本观点：学习是一个文化参与的过程，学习者通过借助一定文化支持参与某个学习共同体的实践活动来内化有关知识，掌握有关工具。情景性教学 抛锚式教学 支架式教学

学习动机

1、学习动机的理论

（一）强化论

引起学习动机与习得行为并无两样，都可用强化来解释。人的某种学习行为倾向完全取决于先前的这种学习行为与刺激因强化而建立起来的稳固联系，强化可以使人在学习过程中增加反应重复的可能性的力量。

缺陷：认为任何学习都是为了某种奖励，忽视了人学习的自觉性和主动性。

（二）需要层次理论----马斯洛

所有的行为都是有意义的，都有其特殊目标，这种目标来源于我们的需要。不同人有不同需要。

（三）自我效能感理论----班杜拉

1、自我效能感指人们对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断。

当人确信自己有能力进行某一活动时，他就会产生高度的“自我效能感”并会去进行那一活动。人的行为结果因素与先行因素的影响，在学习中没有强化也能获得有关信息。

2、自我效能感形成因素：直接经验 替代经验 言语说服 情绪的唤起

（四）成就动机理论---麦克里兰 与 动机期望的价值理论---阿特金森

麦克里兰：成就动机是一种力求成功并选择朝向成功（或失败）目标的活动的一般倾向。成就动机分：力求成功的意向 避免失败的意向

力求成功的意向 > 避免失败的意向---人便努力追求特定目标

力求成功的意向 < 避免失败的意向---人就尽可能选择减少失败机会的目标 阿特金森：趋向成功的动机（TS）乃是成就需要(Ms)、对行为成功的主观期望概率(Ps)以及取得成就的诱因值(Is)三者乘机的函数

(五)归因理论---韦纳

韦纳认为：能力、努力、任务难度、运气是人们在解释成功或失败知觉到的四种主要原因，并将这四种主要成分 控制点 稳定性 可控性 三个维度

归因理论基本结论：

1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，会感到骄傲，自信；归因于运气和任务简单等外部因素时，满意感少。

个人将失败归因于缺少能力和努力等内部因素时，会羞愧和内疚；归因于运气不好和任务太难等外部因素时，产生愧疚感少。

2、在付出同样努力时，能力低的人应得到更多奖励

美国广告中的时尚消费心理分析 篇9

因为大家喜欢钱，所以美国广告上全是中奖和退钱花样。杂志推销商每隔五、六个月就寄封信来，告诉你一订杂志就中百万大奖。为了要中百万而订阅杂志的美国人不知道有多少。因为大家喜欢美女，广告公司就动员了美国所有的模特儿及如花似玉的女人。也因为大家喜欢明星，所以电影及运动明星就争着做广告。又因为大家喜欢性，于是所有的广告里都加上性的挑逗。甚至于毫无关系的商品也往性上扯，例如雪白牙膏的广告在电视中就道：“雪白牙膏使你的牙齿性感。”

今天美国广告中的时尚消费心理可以用五个字予以充分表现。这五个字就是New（新），Natural（自然）、Light（轻）、Real（真）、Rich（浓烈）。这五字诀是美国广告与消费心理学家研究了大量广告后才得出来的，每一字都显示出今天美国人的消费心理状态。

New（新）：美国人是一个喜新厌旧的民族，这一点与中国人大不相同。有一个在中国做生意的美国人写道：“中国人真让我笑掉大牙，就算你制造出更好的新肥皂，你仍然必须用原来的包装纸包，而且仍然要说是老牌子”。

美国人全喜欢新东西，他们经常换汽车、经常搬家、经常换工作就是最好证明。美国的商品要经常翻新，就算是一成不变，也要换换包装，加上一个新字，否则就没有人买。

Natural（自然）：美国人的四周都是人造的东西，他们的食物百分之九十以上都是加工品。医学界找不出癌症的真正病因，便每天把一种加工品指为癌症祸源。美国人吓怕了，他们要返朴归真，要走向原始，所以近来的自然食物商店就勃然兴起。谈到自然食物店，又轮到我们中国人笑掉大牙了，里面卖的就是没加工的黄豆、小米、生葱、生姜之类的东西。

美国工商业抓住这种返朴归真心理，便在广告上加上“自然”二字。卖番茄醬的广告说，他们是把番茄摘下来立刻做成罐头，一点化学品都没有。卖橘子水的广告说，他们的橘子水罐头是从树上的橘子直接挤到罐头里的。

Light（轻）：美国人都患了恐肥症，全国上下都在节食减肥。广告便抓住这种恐惧心理，用轻字来推销商品。百事可乐广告中的细瘦美女就不断地说，每瓶百事可乐中仅有一个卡路里。米勒啤酒的商标上也加上一个Light，雇来一大堆体育明星，每天在电视中吵着说米勒啤酒不增加体重。

Real（真）：中国人对“真”的重要性早就了解，所以很久以来便喊出“货真价实”一语。可口可乐广告中那句Its a real thing在世界上不知唱了多少年，简直可以说家喻户晓。它的中文意思是说，你要喝可乐，就喝地地道道的可口可乐，不要喝冒牌货，只有我们的才是正宗货色。

广告心理学 篇10

市场区隔定义：是将消费者依不同的要求、特征区分成诺干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

消费者的品牌选择策略：简单的品牌选择策略和复杂的品牌选择策略

简单的品牌选择策略：

通常涉及消费者熟悉的、价格低廉的日常用品，与低风险性的品牌购买有关（他们的品牌选择依据是产品的外观、品牌的知名度、别人是否使用以及自己的消费习惯等）

特点：一是选择的思考时间非常短暂。二是选择决定是在购买地点做出的。

广告对策：A、采用POP广告B、给你的商品设计一个显眼、让人爱不释手的包装。C、借助于大众媒体，努力提高品牌的知名度。

D、选择适当的时机搞一些促销活动，如给消费者派送免费样品让他们试用，培养他们的消费习惯。复杂的品牌选择策略：

指消费者根据产品各方面的属性或特点进行分析比较和权衡，然后从中选择一中自己比较满意的品牌。

消费者要考虑或评价的两个重要变量：各种属性的优劣（或信念评价值）、各种属性的相对性。复杂的品牌选择模式：优势模式、连续性模式、不连续模式、编纂式模式、期望指模式、理想点模式。消费者的购买行为：按理性参与程度分：非理性购买行为和理性购买行为 非理性购买行为：

忠诚性购买行为：忠诚性购买与消费者对产品品牌的态度、信任程度以及产品的购买习惯有关。对忠诚性购买者来说，在广告活动的不同时期，应采取不同的策略：

A、在产品推入市场的初期，广告活动应该以树立品牌形象为目标，促使消费者对品牌产生良好的态度，甚至产生偏爱。

B、在市场导入期后，广告活动应该以促进销售为目标，配合促销活动进行，以期造成消费者重复购买，逐步建立消费者的品牌忠诚。

C、当消费者已经初步形成了品牌忠诚之后，品牌广告活动目标就应该转移到支持消费者的品牌态度上来，增加消费者对品牌的信任感。

D、维护消费者对品牌的忠诚，还必须让消费者在使用产品或服务之后感到满意。

诱惑性购买行为：是由产品本身刺激引起的购买。★诱惑性购买行为的发生于商品在货架的摆设也有关系：朝向走道的同品牌产品减少时，销售量也减低。反之亦然。

★货架位置的高低也影响货品的销量：有顶层降到底层时销量下降83%，由底层升到第四层时销量上升43% ★ 要重视以下几个方面：

A、产品的包装造型一定要设计得美观、有特色、让消费者喜欢。（包装是产品的服装，是促使消费者产生诱惑性购买的重要决定因素）

B、搞好商品在商店柜台的陈列，使商品处于显眼的位置。

C、举办商品的专柜展销或联合展销。

D、加强POP广告宣传，如橱窗展览、柜台招贴等。

3、从众性购买行为：指由与受他人或周围情景因素的影响而进行的购买活动。发生的两种情况：

消费者不是真正需要这种商品，他们自己对所购买的产品事先没有充分地了解，也没有购买计划。他们的购买行为是由于别人的行动引起的。如商店里的抢购。

消费者存在着某种需要，有购买商品的某种意图。但在品牌的选择上，不是选择经过分析比较后认为较为合适满意的品牌，而是选择他们所隶属团体的成员经常使用的品牌。如流行服装浪潮健美裤、牛仔裤等。

从众性购买行为的发生与购买情境有密切关系。促使从众购买现象的发生是产品市场推广的一种

快速有效的重要手段。

策划：是广告活动的核心环节，它关系到一场广告

运动的成功与失败，有时甚至影响到一种品牌、一个企业的生死存亡。界定广告诉求对象的基本要求：（界定广告活动的诉求对象是广告活动策划的首要环节）

能够被明确界定。判断哪些消费者属于诉求对象，哪些不属于，要有一个明确的标准，如年龄、性别等。

广告诉求对象范围要足够大。即广告诉求对象的商品或服务潜在需求量大到值得实施广告或促销活动。

广告信息必须能够透过广告或促销活动送达广告诉求对象。

广告心理效应：指广告对消费者的心理所产生的影

响。可能是认知方面、情感方面或行为方面。

广告心理效应模式 AIDA ：注意→兴趣→欲望→行

动 AIDA模式提

品牌资产：是消费者有关与品牌的知识。它是有关

品牌的所有营销活动给消费者造成的心理事实。

品牌资产的四个特点：

品牌资产是无形的，因为知识是储存在人脑之中，看不见摸不着的。

品牌资产是以品牌名字为核心，提到品牌资产，一定涉及具体的品牌名字。

品牌资产会影响消费者的行为，包括购买行为以及营销活动的反应，因为消费者有关于品牌的知识，属于“意识”的范畴，人的意识当然会左右自己的行动。

品牌资产依附与消费者，而非依附产品。从品牌资产定义可以做以下推断：

品牌资产因市场而变化。不同国家或地区，营销宣传或营销活动的投入不同，消费者的了解也不同。品牌资产有正资产，也有负资产。如果消费者记忆中有关品牌的知识是对品牌的不利描述，那么这种资产就是负资产。反之，有利的的描述是正资产。品牌资产的维持或提升，需要营销宣传或营销活动的支持。根据记忆规律，存储在记忆中的信息如果长期没有得到重复、提取使用，就会被遗忘。品牌资产因消费者的品牌经验而变化。因为消费者品牌购买、使用本身就是获得品牌知识的一种重要途径。

品牌资产是由品牌名字与产品类别、产品评价和关联物的联想构成的。

定位：常常是一个处理心目中所存事物的问题。产品定位的步骤：

分析该品牌产品在众多竞争品牌中是如何被消费者分类和把握的，即消费者将广告商品归到哪一类别上。

在这一特定的分类中，分析该产品以什么特点被消费者识别出来。也就是说产品显著的特点区别于其他商品。

分析消费者所持有的品牌形象，以及“理想点”的分布情形。

从该产品的特性来分析判断它可能参与的分类和定位，以及新的分类与定位的可能性。

分析在消费者理想点中某种定位与竞争对手定位及其强度相比，是否足以吸引消费者。定位的策略：

强势定位策略：美国可口可乐公司是最早研制生产可乐饮料的，其他公司的可乐饮料都是在模仿可口可乐公司的，也就是说在可乐饮料中它是最早的、最强势的品牌。

优势分类策略：按商品的大略分类，选择一种没有强势品牌的商品分类，并将某一品牌定位在这一有利的商品分类之中。

独特分类策略：美国7up柠檬汽水。最早被定位于清凉饮料的分类，但无法跟可口可乐、百事可乐等抗衡。于是重新定位，被归类到“非可乐”饮料类别中。这样在“非可乐”这一新的类别中，它就成了第一强势的品牌。

关联分类策略：该品牌不是将具有新商品属性的品牌归到既有的商品类别之中，而是采用各种方法来表示该品牌既与现有商品类别有关联，又有区别。关联分类策略兼具两类产品的属性，适合于多功能产品。这种定位策略让消费者感觉到该产品能够满足他们的多种要求，因而具有一定的吸引力。使用场合分类策略：消费者在归类某些商品时，有时并不是考虑商品的形态类别，而是以在生活中的特定需要作为出发点。在这种情况下，广告便可以运用商品在生活场合中所扮演的角色或功能来替产品定位。健力宝与运动相关联，不仅赞助体育运动而且请著名的运动演员作品牌代言人。

细分类策略：当一个商品分类中可以再细分为几个新的类别时，可以运用这种细分类来进行商品定位。香皂再分出浴皂一类。

消费市场分类策略：有时一种商品可能适合于消费者大众，但把它定位于某一特定的消费群体使用，久而久之，这种商品就与特定的消费者群体联系在一起。

功能定位策略：以产品在功能上的特殊性或相对强弱来确定产品的位置。如海飞丝的去屑，而飘柔的柔顺。

马斯洛的需求层次原理：生理需要—安全需要—爱和归属需要—尊重需要—自我实现需要

生理需要：人对食物、水分、空气、睡眠和性的需要都属于生理需要。生理需要是最基本的也是最有力量的。

安全需要：它表现为人们要求有一个安全、有秩序的环境、有稳定的职业、有生活的保障，能免除恐惧和焦虑等。

爱和归属需要：一个人希望与其他人建立情感联系或关系，如结交朋友、追求爱情等。

尊重需要：包括自尊（相信自己的能力、才华和智慧）和受到别人的尊重（个人的能力和成就得到他人或社会的承认或赞许）

自我实现需要：能充分发挥自己的潜能，使自己越来越成为自己所期望的人物，完成与自己相称的一切事情。

态度：对任何特定物体、观念或人的态度，是一种

带有认知成分、情感成分和行为倾向的持久的系统。

认知成分：是由个人对于有关对象的信念构成的。如对某品牌产品的态度（包括对产品各种属性的评价，质量的高低，价格昂贵与便宜等），对某一方面的评价就是一种信念。

情感成分：是由和这些信念有联系的情绪感受构成的。如喜不喜欢，讨不讨厌等。

行为倾向：指行为反应的准备状态。如喜欢一种商品，就会想法设法多了解一些。态度的特点：

对象性：指任何一种态度都是针对某一特定对象的，这一对象可能是个人、物体，也可能是一个事件。广告活动中态度的对象一般是企业、品牌、某一具体的广告、广告模特或广告的某一要素。习得性：指态度是通过学习形成的，并非先天就有。方向性：指态度有正面的、积极的、肯定的，也有负面的、消极的、否定的还有中立的。强弱：指人们对客体的态度有程度之别。

稳定性：指态度一旦形成，不管它是肯定的还是否定的，就比较稳定，要改变它不是很容易。

成群的态度之间是和谐的：指不同客体的态度之间是相互协调的。

广告说服的原理（理论模式）

一、低认知卷入的理论模式

强化理论：起源于行为主义观点的态度理论。把态度跟环境中存在的诱因或强化物联系起来，认为态度的改变就像新习惯的习得一样，其中必有某种诱因或强化物（通常是某种报酬如物质奖励、社会赞许等）

纯暴露理论：广告暴露让消费者接触到，就足以使消费者对新异物体产生积极的态度。

熟悉性模式：基本假设：广告接触会产生熟悉感，熟悉则引起喜欢。

低卷入学习模式：大多数的电视广告。电视本身是低卷入的媒体，高卷入的媒体是印刷媒体广告。低卷入广告→知觉结构变化→行为变化→态度改变 这一理论说明在广告活动中配合一些促销活动如赠送样品、免费品尝、产品试用，让消费者先产生行为变化，会促进广告的宣传效果。

归类评价模式：人们常把物体分门别类。一致性原理：

二、高认知卷入的理论模式 认知反应模式：广告接触→认知反应→态度改变。认知结构模式

三、综合模式—精细加工可能性模式

该模式的几个假设：

广告说服存在两条路，即中枢线路和边缘线路。加工程度高，中区线路占主导。反之亦然。

广告实现中枢线路说服作用必须具备两个条件。一是受众具备加工信息的动机。二是信息加工的能力。

如不具备信息加工的能力和动机，而且广告中存在着边缘线索，那么消费者会进行边缘线路加工。广告说服的方法：

通过品牌认知影响品牌态度：

广告中为了让消费者形成良好的品牌态度

增加消费者对品牌的好的评估：a介绍产品的具体功能。b介绍产品的抽象功能。c介绍他人由商品所得的好处。d介绍或承诺产品能给消费者带来某种好处。e强调产品是给具有某种想法及价值观的人所用。f强调商品具有某一特点的重要性。g强调商品在某一方面性能的极端性。减少消费者对品牌的不良认识

通过广告态度影响品牌态度：信息本身的说服力A论据的特点（论据的易懂度、多少、是否有力）B说服对象的原有态度C论点呈现方式。

信息来源的说服力来源的可信度、来源受人喜欢的程度、来源的意图

广告表现形式：直接建立消费者对品牌的好感 通过企业形象来影响品牌态度。公关新闻报。道赞助

脑力激荡法：指每一个创作人员充分运用各自的脑力，进行创造性的思考，使其产生大量的观念，以求解决某一问题。

脑力激荡法的四大原则：

摒弃批评：即不允许直接批评别人提出的观点。鼓励自由畅谈、异想天开：即必须无拘无束地广泛联想，观念愈新奇愈好。

鼓励多出点子：观念愈多，愈有筛选的余地，成功的可能性也就愈大。

善于把自己的观点与他人的观点加以综合并有所创新

对比联想：与相似联想相反，指人们对某一事物的感知，常常会引起与它具有相反特点的事物的联想。

接近联想：指时间或空间商接近的事物容易在记忆中联系在一起。

相似联想：指在某些方面相似的事物或语词易于形成关系。

联系关系包括接近联想、相似联想、对比联想、关系联想。

品牌标志：也称商标，是一种图案或文字图形。设计品牌标志时必须遵循的规律：图案与名称相结合、可以命名、简单明了、运用熟悉的景或物、具有独特之处

广告媒体的定义：是广告主用以向消费者传播商品或服务信息的工具。

分类：

1、大众传播媒体，包括报纸、杂志、电视、网络、电影等。

2、专用或工具媒体，包括路牌、霓虹灯、灯箱、招贴等。

3、馈赠媒体，包括打火机、挂历、钟表、烟灰缸、旅行包等。

包装：直接附在商品之上的容器或包裹物，一般连

同商品陈列在商品的柜台之上，并连同商品一起卖给消费者。（包装具有广告的作用，所以说它是与产品联系最密切的广告）包装的主要心理特性：

标志性：各种商品的品质和包装都有差别，经过一段时间的产品使用和比较，消费者就会自觉不自觉地把包装与产品品质联系起来，并根据包装来区别产品的品质。正是由于包装具有这种标志作用，一些信誉好的老品牌产品不愿意轻易地改变包装装潢。而一些正在走下坡路或企图打开销路的产品则不惜在包装上花本钱。

与商品调和：商品的包装起到塑造产品形象的作用。

视觉冲击力：走进商店的顾客是借助于眼睛来搜寻他们所需要的物品。在琳琅满目的商品中，一种商品要成为顾客目光的焦点，那么只有依赖于独特的包装

比较：广告中经常采用的诉求手段，它借助于有关

信息的对比分析来突出或陈述产品的特性或优点。

比较的三种形式：

使用前后比较：宝洁公司的许多产品都是采用使用前后的对比，来突出产品的功效。如舒肤佳使用前后细菌的多少，海飞丝头屑。

更新前后的比较：是把同一品牌产品的过去情况与现在情况进行比较，来突出产品性能、质量等方面的发展变化，这种比较与产品的技术革新相联系。更新前后的比较利用了品牌已有的知名度和品牌在消费者心目中的已有形象，同时又展示了产品的更新、变化和发展，突出产品的某一特点，容易给人留下深刻印象，进一步提高品牌知名度。

竞争品牌比较：在一则广告中，将一种或一种以上的品牌加以比较，即所谓竞争品牌比较。换言之，比较广告是指用语言和视觉能够清楚识别的竞争者进行对比的广告。如苏泊尔压力锅“全国销量第一”、夏新家庭影院“全国销量第一”、威宝牌油烟机“十大主导品牌”。

比较广告在内容上包括价格、性能、品质、构成成分、包装、销售情况等。

比较广告的不足之处：

1、提到其它品牌的产品名称，这就相当于给别人做免费宣传，帮助它们提高品牌知名度。

2、往往是以己之优点，较他人之缺点，而不是对产品的各个方面进行全面的比较，给消费者以偏概全、不客观、不全面的印象，这样反而有利于竞争品牌。

3、一般人都有同情弱者的心理，当两种品牌处于明显相对优劣的地位时，出于同情心，消费者可能以处于劣势的品牌为选择对象。

使用比较广告应注意的四个前提：

1、本公司制品必须具有固定的优点。

2、竞争品牌比本身品牌在市场占优势。

3、品牌忠诚程度低的消费者居多数。