货源组织

货源组织（共10篇）

货源组织 篇1

我们具体的货源提供地点是阿里巴巴。货源供应商主要有义乌市千色饰品厂义乌市双标饰品厂福州台江农贸批发市场。

现在的饰品货源市场已经处于充分放开、竞争激烈的完全市场经济环境中，内地饰品店与外地饰品店之间地理位置的竞争，传统饰品店与新兴饰品店之间作业价格的竞争，区域经济优越饰品店与非优越饰品店之间货源结构的竞争。尤其近年来各饰品店都在争相强化各自的竞争优势，竞争手段锋芒毕露。

我们店清醒地认识到，除了地理位置和价格因素，我们店必须扬长避短，充分发挥我们店的营销策略、核心作业能力和服务水平的优势，为饰品货源组织工作提供强力支撑和保障，确保我们店今年的销售量持续稳步增长。

具体实施方案如下： 饰品营销就是把重点放在满足货主的需要上，结合饰品的综合优势，采取合理高效的营销方案，吸引、稳定货源。在实践中饰品店不仅注重货源组织，更注重对饰品货源市场进行分析研究，引导货主，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。

1、建立合作关系，稳定基本货源。

对于重点货主来说，我们都能基本满足，因此，我们店采取了合作营销方式，对货主在批发中转的各环节给予重点保证，以此来留住货主，留住货源。比如台江农贸市场，稳定了饰品基本货源货量。

2、差异化竞争，开发新货源。

近年来我们店周围新生饰品店较多，价格战硝烟弥漫，部分货源存在不稳定性，尤其是新货源，货主总是拿周围饰品店的价格来与我们饰品店横向比较，如应对不当，货源流失则相当可惜。针对这些情况，我们店采取了差异化竞争策略，重点推介饰品店的作业能力、靠泊优势、库场管理优势，扬长避短，以核心作业能力和优质服务吸引货主，效果比较明显，很多货主其实是有港口服务衡量标准的，只是想让港口在各方面都能达到自己满意的效果，关键就看我们营销策略的正确应用了，从我们实践来看，大部分货主还是以效率和安全来选择港口，少量货主以价格来选择港口。如最近合作的江苏联合水泥煤炭中转就是很好的一例。

3、特色化营销，以诚相待留住货源。

货主的需求多种多样，在深入了解分析货主的需求以及年中转总量的情况下，集团将特色化营销策略作为主要方式，比如，近段时间我店店长与台江农贸市场签订的长期合作的项目，店长多次拜访、协调、推进，目前项目在快速实施中，这样的货主一旦与我店进行深层次合作，轻易不会流失，也就为镇江港带来了稳定的货源中转量。

以上营销方式，是我们今后继续巩固老货源、开发新货源的有效手段。

价格定位

订货量(pcs)

5-49

50-199

≥200

售后服务 =问题件处理=

如果您收到的货，有质量问题，或款式漏发，请第一时间联系客服，请勿随意给我们中差评，我们会给您一个满意的答复，愉快的购物从完美的沟通开始

=发货方式=我们均采用快递和物流的方式发货，由于每天的发货量很大，所以我们会尽量在48小时内（除星期六，星期天）内按照您付款的先后顺序 将货发出，买家指定快递个别要加收快递费差价，谢谢您的配合 =关于签收=

签收包裹请先打开包装检查后请签收，如果有商品破损或产品数量不对，我们发货都有配货单随行，有缺货的配货员会注明，如果没有注明，又缺货的 请拒绝签收或者在快递单上注明有差，马上联系客服，我们会和快递协商，给 您满意的答复 价格(不含运费)6.80元/pcs 5.20元/pcs 4.00元/pcs

=留货说明=

买家拍下宝贝，如果不能马上付款，请联系客服，并且在指定时间内付款，超过时间没有付款，我们将不予留货，产品销售量大，请谅解···· =购物规则=

本店主营：饰品，韩版饰品，韩国饰品，项链，耳环，耳钉，毛衣链，手链。戒指，手镯，钥匙扣，包扣，手机链，情侣钥匙扣，车标钥匙扣，发饰，发夹，

货源组织 篇2

一、按客户订单组织货源必须与市场基础工作结合起来

按客户订单组织货源是一项长期而艰巨的工作, 是提升市场营销水平, 实施业务流程改革的重要一环, 这就要求我们要对现有的零售户进行一次仔细的排查和疏理, 弄清他们的经营规模、经营能力和销售群体, 根据零售户不同的地理位置、周边消费群体和卷烟销售的历史数据, 预测其订单数量和销售结构, 建立客户台帐, 并按照客户分类标准实施动态的客户分类, 对客户实行动态管理, 做全、做实、做细零售户基础资料。

二、按客户订单组织货源工作必须与目标考核结合起来

客户订单是销售的依据, 而销售预测是组织货源、加强目标考核管理的过程, 提高对市场需求的预测能力, 保证客户订单信息的真实性和可靠性是预测需求、组织适销货源的前提, 也是确保考核目标任务完成的有力保证。我认为要做好这一点可以通过以下几个有效途径不断完善工作:

1、订单销量预测在合理限量供货标准的前提下尽量最大化。

这就要求客户经理对管辖区内的每一个零售户的销售情况和库存要有个清楚的了解, 根据货源反馈计划和限量规定按月落实计划, 为订单预测提供有效的依据。

2、订单销量预测与紧俏货源的供应有机结合起来。

紧俏货源的供货要做到公开、公正、公平、透明, 要确保供货面, 同时限定供货数量, 确保均衡供货, 要按客户分类的有关标准, 根据区域实际实行分类供货和差异化服务, 为确保订单准确率, 在做客户需求时要把紧俏烟计算在内。

3、订单销量预测与调整品牌结构、新品牌推销宣传结合起来。

在新品牌上市时, 做月计划要充分考虑, 客户经理要做好宣传工作, 争取提高新品牌上柜率。

4、订单销量预测与培育低档烟品牌结合起来。

充分发挥网络功能, 正确处理好适应市场、满足消费和引导消费、培育品牌的关系, 在不影响月计划的前提下做好低档烟的销售工作, 尤其是在预测农村零售户的订单时, 要更多考虑低档烟的培育。

三、按客户订单组织货源工作要与电访员工作有机结合起来

电访工作对按客户订单组织货源工作影响很大, 帮助也很大, 如果电访员月输入系统的月计划来为零售户订购卷烟的话, 这在一定程度上既维护了月计划, 保证了月计划的准确率又显示出月计划的重要性, 这样一来零售户也就会重视月计划, 每月客户经理在采集订单时零售户就会慎重考虑后再做计划, 这样也就不会让订单成为“一纸空文”了。

四、按客户订单组织货源工作要与专卖“诚信”管理和规范经营结合起来

要结合三维一体诚信体系, 共同维护净化市场, 给客户订单组织货源工作创造一个良好的市场环境, 以提高预测需求计划的正确性、重要性和严肃性。

五、按客户订单组织货源工作要与进一步提升“三个满意”结合起来

卷烟流通企业就是要通过服务工业企业、零售户和消费者, 达到控制市场, 引导消费的最终目的。加强服务意识, 深化客户关系, 把“三个满意”工作始终作为我们工作的根本出发点和立足点, 作为提升客户经理工作水平的一个良好契机, 才能进一步提升网络运行质量, 促进企业健康、和谐、平稳发展, 从而才能保障按客户订单组织货源工作顺利发展。

按客户订单组织货源, 是一项实现烟草工业企业、商业企业、广大零售客户和消费者多赢的重大举措。当然, 要做好按客户订单组织货源工作, 仅做好以上工作还远远不够, 但是笔者相信, 只要我们从客户的行为出发, 研究影响广大零售客户参与按订单组织货源的因素, 加深对烟草行业开展按客户订单组织货源内在规律的认识, 不断努力、不断创新、不断前进, 就一定能为行业制订有关促进按客户订单组织货源发展的政策。

摘要：按客户订单组织货源是烟草行业在坚持和完善专卖专营管理体制下积极推进行业市场化取向改革的重大举措, 有利于卷烟结构的调整和优化, 使卷烟产品更加适应消费者和市场的需要, 对于解决卷烟产品结构性矛盾, 克服卷烟经营中非市场因素, 提高烟草行业市场化水平也具有重要的实践意义和长远价值。

关键词：烟草行业,客户订单组织货源,卷烟营销网络,意见

参考文献

[1]、宿春礼主编《营销渠道管理方法》机械工业出版社2006年版。

[2]、何泽华主编《卷烟服务营销与客户关系管理》中国科学技术大学出版社2003年8月版。

货源组织 篇3

一、北京烟草市场的现状分析

1、市场需求具备可上升空间

北京烟草2014年销量达到91.57万箱，单箱销售额28141元。由于销量历年的连续增长，市场目前量能增长空间已经收窄。由于卷烟销量同该地区的人口增长存在正相关关系，而《京津冀协同发展规划纲要》明确北京人口中期控制目标是到2020年控制人口在2300万。按照2014年北京常驻人口2151.6万人推算，到2020年北京常住人口还有148.4万的增长空间，可以预知人口增长的红利将使卷烟需求量有进一步的提升。2014年北京烟草单箱销售额28141元，预计2015年在30000元左右，这在全国重点城市单箱销售额排名中处于中游水平。近年来，北京GDP和居民人均可支配收入均保持7.5%左右和10%左右的增长水平，随着居民人均可支配收入的提高，卷烟消费水平仍存在上升空间，可以预见北京烟草未来卷烟结构空间会进一步提升。如何利用好地缘优势，将市场化取向改革推向深入，实现货源投放由公平转向科学，货源组织--这个供应链上的重要一环，必需服务好工业企业和营销部门，做到按订单组织货源，按需求衔接计划、按状态调控策略。

2、商业企业对市场真实需求的把握不到位

货源组织的起点是真实的市场需求，客观、准确把握北京市场卷烟需求，才能为及时有效的货源组织创造有利条件。但目前商业企业普遍缺乏对消费者的需求变化、对零售户订单数据变化进行全方位详尽地分析，仍是在被动式卖烟，或者可以称之为简单的产品推销。只有掌握了北京市场消费者的真实需求，才能更准确地告诉工业企业，我们需要哪个价位段的卷烟、消费者喜欢什么样的包装、吸味，工业企业按需生产，商业企业精准投放，指导零售客户经营获利，让消费者需求得到更好满足，从而从源头上实现从“传统营销”到“现代营销”的转变。另外近几年来北京烟草虽然利用统一投放策略、多种订货方式并存，快捷方便的电子结算，多种方式的营销专业培训降低了零售客户经营成本，但零售客户整体素质仍然不高，经营中仍然存在盲目性，使得他们反馈的需求信息，难于准确地指导货源组织。

3、工业企业能否及时供货对于满足需求的影响

虽说，目前北京烟草同工业企业之间的网上配货开展的比较到位，特别是2010年以来实行的按日期卸货，按顺序卸货，滚动配货，隔周调整等货源组织规范解决了工业企业发货随意性强，到货后压车时间长等问题，但是作为生存于市场竞争中主体的工业企业，往往受到生产计划的制约，不能完全实现按订单组织生产。更重要的是就一家工业企业而言，难以维系和全国商业企业之间“一对多”的供应关系。由于目前大部分工业企业到货采取汽车运输方式，不可抗力因素成为一个比较突出的问题。上述这些问题的存在无疑为有效货源及时到货增加了困难。

二、北京烟草市场的对策选择

北京烟草营销中心（以下简称营销中心）货源组织工作的核心是既要满足销售，又不能造成库存积压。这就要求新时期的货源组织工作以快速响应市场需求为目标，以工商共同管理库存为抓手，保证有效货源及时到位。为此，笔者将从以下几个方面论述如何提升货源组织水平。

1.搞好需求预测

按照市场化取向改革和精益化管理要求，商业企业要按照“预测指导采购、采购适应需求”的原则，做好货源组织工作。就营销中心而言一是将区县公司作为需求预测的主体，参照其半年、月度预测制定货源组织计划。营销中心货源组织部门每周会同销售、品牌、市场、相关工业企业等部门，认真分析周期已经产生的零售客户订单，根据在途、库存以及下一周期的需求确定采购卷烟的品种数量，及时沟通工业企业发货，并确认好合同及准运证。二是通过营销中心市场信息部门所提供的主销规格卷烟在北京卷烟市场“俏、紧、平、松、软”五种状态，结合销售投放，作为货源组织参考依据。三是通过营销中心自主开发与第三方合作等方式，建立消费者信息数据库，利用大数据分析和科学的数据模型预测未来消费趋势，指导货源组织。

2.创新调运模式

工商业企应在需求预测前提下，深度协同，保证货源供应既不积压，也不断货。这就迫切需求工商共同管理库存，提高库存周转率（库存周转率：当月销量/当月日平均库存）。

理论上讲，根据库存周转次数的定义，在销量既定的情况下，日均库存量越低，库存周转次数越高。但是在追求商业低库存的同时，又要做到保障销售，不能断档，那么就要在提高到货频次做文章。概括起来，提高库存周转次数的总体方法在于“一高一低”：“高”、即高频次，“低”、即低库存。

2014年销售总体呈同比增长，在保障有效货源投放的前提下，减少每日库存量，就可以根本上提高库存周转率。通过实践，笔者认为可采取下列创新模式，实现周转率提升目标。

一是同城工商共同管理库存网上配货。北京卷烟厂与营销中心属于同城，距离较近。由于中南海卷烟总量约占营销中心总销量12%左右，以往预留其3-5日库存。按每月平均9000箱计算，由于规格较多，每周要2000箱左右。通过新配货模式，商业企业预留工业库存原则上满足2-3天销量即可，工业企业每日同商业签署合同滚动配货，动态调整，加快商业库存周转。如遇临时缺货可根据销售需要及时向立库补货。目前将北京烟的每日库存控制在1000余箱左右，大大节省物流空间。有效降低每日库存，从而提升库存周转率。

二是销量占比少的工业企业定期发货。工业企业可查询营销中心日购销存信息，根据月度计划分一或二次到货，同时，为保证到货应及时签订合同。如山西、广西等省，工商双方事先参照月计划和现有库存，约定好月度的到货日期，工业企业按时到货即可。由于其销量规模不大，对降低每日库存影响甚微。

三是销量占比多且采购前置期长的工业企业滚动到货。工业企业需与营销中心货源组织部门参照近期实际销量动态分批调运，保证每周周初、周中至少两次到货（周初到货为预估值，周中到货为商业周调运计划与预估值的差值）。例如云南，其销量占我中心总销量的三分之一，以往为克服其采购前置期长，保证主导规格不断货，日库存量占比极高。通过调运模式的创新，滚动到货，一周内首次到货按照工商预估的数字组织发货，第二次按照工商协商会后的缺口量进行补货，使得每日平均库存量有所降低，弥补了工商货源衔接时间上的不对称。

四是建立“36小时供应圈”到货。推进市场化取向改革，其原则就是尊重市场。这就要求货源组织部门要千方百计提高快速响应市场的能力。目前，北京市场的卷烟供应，除云南、贵州、四川、广西、广东等地外，其他工业从路途上看都在36小时之内。只是由于各工业企业在发货流程设计上的不同，造成实际到货时间有长有短。

笔者认为由工业企业根据商业企业提供的月度计划、周计划，日购销存等信息，参照存销比，每周分一或二次自主到货。对于工业企业实时发起的合同，营销中心货源组织部门为保证到货应及时签订合同，动态跟踪其存销比，确保有效货源及时到位，改变其以往按周预留次周货源的传统做法。由于分批到货，使得每日平均库存下降，库存周转率提高。此种模式应是工商共同管理库存的基本模式。为此，我们选择山东、河南、上海、河北等工业企业开展实践，这些单位以往在发出调运信息后36小时到货，而且具备一定的规模销量且有主销规格，方便配车。通过实践，上述单位2014年销量同比均提升，且日均库存下降，达到了提升库存周转的目的。这才是当今乃至未来北京烟草需大力发展的供货模式。

五是采取工商管理库存网上配货（rfid托盘运输）。此种模式区别于上述第一种模式，是最符合未来发展的一种工商动态管理库存模式，也是上述模式的智能化升极版。例如浙江：营销中心预留工业企业库存原则上满足1-2天销量即可。工业企业通过系统对接，参照月度计划、周调运计划、日购销存智能计算商业所需货源。实时同营销中心签署合同滚动配货。根据协议以及合同实际执行情况，在不超商业存销比前提下酌情增加商业入库。北京烟草物流提供其优先卸货的权利，通过rfid一次性扫码，改变过去逐箱扫码，节省了时间。另外还可根据当日配货进行实时分拣。2014自2月份以来成效显著，浙产烟月库存周转率逐月提升，从1.95次到3月份的4.37次，4月份达到6.61次，月底存销比降到0.12。2014平均4.25次，其销量较之2013年增加25%，充分达到了响应、优化、增效的目的。

3、加强库存管理

由于全市统一投放策略，实现了紧俏品牌合理限量、顺销品牌基本满足，卷烟货源自动分配的新流程模式。货源组织工作的重点是要规范存销比管理，在保证库存合理的同时，满足卷烟经营的需要。

一是按照北京市烟草专卖局综合计划处有关存销比调控规定，每月倒数第5个访销工作日的当月累计存销比超过1.2（含）（按四周访销），且当月累计销量超过75箱（含）的国产一、二、三类卷烟限制调入。对月末存销比高于0.7（含）、当月销量超过100箱（含）的国产一、二、三类卷烟规格，根据北京市烟草专卖局综合计划处下达的限调通知在次月第一天开始限制调入，直至次月累计存销比降到1.0以下再恢复调入（按四周访销），工业生产、发货出现异常等因素除外。

二是各工业企业执行按周发货，各相关品牌规格商业存销比的低限应以满足下一周期的销量为准。计算时点应按工业企业为商业备货的最后一个卸货日为截止日期。在备货周期内，各工业企业按规定的到货日期及时有效到货。存销比高限按北京市烟草专卖局综合计划处规定的倒数第5个访销工作日及月末要求执行。如果工业企业超过存销比指标，营销中心货源组织部门应及时在营销平台上发布关于限调的信息，方便工业企业查询。工业需待指标回落到安全范围内方可继续调入。

4、动态调整购销协议

切实按需求衔接计划。充分依据市场需求，制定相关货源调整规则。对需求量潜力较大的卷烟规格进行分批次置换、增补，畅销协议坚决增加，滞销的协议坚决调减，直至退货。

具体说来，工商双方首先在协议内部对卷烟品牌规格及数量进行调整，若调整后还不能满足需求，也可以在协议外根据市场状态适量增补。工商双方对国家局下达的卷烟增补计划要根据市场的实际需求随时调整，不一次性增补到位。对销售量较大的卷烟规格进行小批量、多批次增补，保证月度库存结构的相对合理。根据市场实际需求，对协议经过调整后仍不能执行的规格予以解除或作废。

5.加强同物流中心协调

与物流中心“无缝衔接”，专人协调工业企业有效货源及时入库，根据订单部提供的次日短缺货源情况同物流协调优先入库，最大限度保证因需求波动造成的缺货问题。协调物流中心对工业企业车辆及人员协调和疏导，并提供必要的安全服务。

按客户订单组织货源改进篇8 篇4

以下是客户经理需要注意和加以改进的几点不足

1、六个不到位

一、理解不到位。作为工作在一线的客户经理，必须认真学习并理解“按客户订单组织货源”的有关资料，积极参加培训，真正了解此项工作的目的、意义及各项操作规程，并能融会贯通，运用到工作实践中去，提高自身的素质和工作能力。

二、宣传不到位。作为参与此项工作的零售客户，他们对这个概念是一知半解，这就需要我们客户经理不厌其烦地向其宣传、解释，使他们能够积极地参与到这项工作中来。

三、拜访不到位。按客户订单组织货源，这是一项长期而琐碎的工作，这就需要我们经理要有一种“流血流汗不流泪”的精神，严格按操作规程执行，认真拜访每一户，确保各种表格的真实性，并认真完善各种手续。

四、解释不到位。在具体操作过程中，对于客户提出的问题要正确对待，引导客户不能简单地理解为对所有客户实时需求的无条件满足，应正确处理满足客户需求与市场整体稳定的关系等等，通 1

过市场导向、适度调控，努力实现客户意愿与行业长远发展目标的统一。

五、培养不到位。通过客户经理长期坚持与客户沟通，长期坚持做耐心细致的工作，特别要使客户熟悉行业政策，增强参与的能力和意识，养成记帐、算账、分析、预测的习惯。只有这项工作做到位了，才会大大提高订单采集的效率和质量，对订单供货工作才会产生重要的推动作用。

六、识别不到位。作为客户经理，必须具备较强的业务能力，熟悉本辖区每位客户的经营情况，能够有效识别和适当校正零售客户订单，提高订单的准确性，提高订单供货工作的质量和效率。

2、客户经理这一层面上还存在哪些不足？

一、预测方式的片面性。现在做按客户订单工作，是运用预测软件初步预测出每一位客户的订单，然后作出一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强，而在平衡过程中也更多的考虑了“客户的需求”、（这个客户需求是不真实的客户需求，是未进行双项互动预测，未剔除市场，环境变化，等因素得来的，）没有认真分析客户的需求是否是真实的反应了市场需求。客观地说，得出的预测数总量上是比较准确的，但却无法真实地反映出市场对紧俏货源和卷烟的实际需求量。

货源组织 篇5

以订单组织货源，看上去是一个流程的转换或者说是流程的反向调整，实际上是思想的真正转变、市场化的真正切入。

这种转变与市场化的切入，可以标杆企业为对照与借鉴，来将烟草行业的这次改革更加快速与有效地实施。下面就以可口可乐等标杆企业的一些市场化实践为参照，为烟草行业的改革提供一些现实经验借鉴。

一、建议订单

“张老板，以现在的天气，估计你可能需要补以下这些货：可乐2箱，雪碧1箱，酷儿3箱，冰露6箱，对吧?你这个地方，学生比较多，我们刚出了一个酷儿的新口味―苹果味的，也来一箱。。。。。。这是我的建议订单，你看看，大概300元左右。。。。。今天下单，明天就能送到。”

建议订单是可口可乐公司的“专有”名词，每一个在可口可乐公司工作过的一线业务应该都非常熟悉。这也是可口可乐公司区别于其它一般的公司的“法宝”：帮客户着想、帮客户核算、帮客户推广生意、帮客户进行统计与取得经验。

在烟草行业，以订单组织货源，可以说，整个销售就100%面向了市场，但是，我们并不能100%来按照终端的需要来组织货源，因为他们并不是完全的消费者(他们隔消费者还有一个层级，他们只卖能赚的产品)，同时，企业的产品结构、新产品推广都需要企业一些自主权，

那么，建议订单，则使企业能够使市场终端的需要与企业目标相结合，从而更好地产生好的业绩。

二、拜访八步骤

“我是小张，今天是我最兴奋也最紧张的一天，因为今天我要成为可口可乐公司的正式的一名业务员了。今天，我要牢记住的是：拿上客户卡，配好工具箱中的笔、抹布、裁纸刀、海报、小单张等，因为，我今天要按拜访八步骤去一个一个拜访终端店了。。。。。。”

这是可口可乐公司的业务人员入门时的培训录像内容之一。拜访八步骤流传了几十年，却一直在可口可乐公司沿用着。可以说，这是可口可乐公司进行销售的核心点：每一个人都进行标准化的动作，这套动作让水平有差异的业务员最终表现一样，让新员工能够立马上阵，让终端客户永远与企业保持同样的亲近。

拜访八步骤为什么不说是“推销”或者“销售”八步骤?其实，拜访过程实际是一个多重功能联合发挥的一个过程，其作用远远大于仅仅的推销产品，如不间断的客情联络、贴身贴心的服务、对终端店产品陈列与生动化的专业支持，这些都是企业对终端最终能将产品顺利并且快速卖出的重要方法与手段。这对可口可乐卖饮料如是，对烟草行业来讲，也如是。由于烟草产品的专卖，在终端已经远不仅仅是将产品卖出去的概念，还有更多的市场管理、价格维护、产品结构控制等待内容，所以，拜访八步骤是其借鉴的很好的一个内容。

化妆品货源调查策划书 篇6

一、活动背景

“爱美之心人皆有之”，人类对美化自身的化妆品，自古以来就有不断的追求。化妆品的发展市场是越来越大。为了更好的了解社会经济的发展，发现市场商机，深入社会发展，帮助我们以后涉足社会，我们电子商务专业小团队把重心放在了很有市场的化妆品而策划了此次货源调查的实践活动，也有助于我们团队丰富社会实践经验，加强团队合作和组织协调能力。

二、活动目的了解武汉大规模的批发市场——汉正街的货源情况，着眼化妆品的市场分布以及进货渠道，了解化妆品的定价情况。以一斑窥全貌，以助于涉足社会发展。

三、活动的意义

（1）、亲身实践货源市场

（2）、增加同学们的沟通能力和团队协作能力。

（3）、深入了解化妆品的市场需求和货源渠道。

四、活动时间：待定（周六、周末）

五、活动地点:

六、活动团队：

七、活动开展形式：团队协作、深入市场、亲身体验。

八、活动内容：（1）、汉正街化妆品的货源分布

（2）、化妆品的货源渠道

（3）、采购需求（质量，价格，档次）

（4）、化妆品的市场范围

九、活动开展的三个阶段：（1）、准备阶段：组队、交流方案、策划书。

（2）、举办阶段：组织配置：刘宇 胡海川（带队、划分区域）

高伟 陈凡 徐松 胡江霞（策划和总结）、张鹏 赵格（出行安全负责人）

（3）、活动后续总结：结果公示、开展情况总结与经验分享。

十、活动经费预算：出行车费：八人（56元）

餐费：八人（48元）

水费：八人（8元）合计：112元

十一、活动安全

货源组织 篇7

卷烟商业企业的主要职责是为广大消费者提供高质低害的烟草产品, 为零售客户提供公平有序的卷烟销售环境并为他们提供合理的利润空间, 在市场化的大背景下如何实现这些职责, 最重要的一点就是对卷烟货源投放政策进行改革, 因为这是烟草公司与零售户接触的第一步也是最重要的一步, 零售客户从烟草公司实现的最重要的功能之一, 而积极的引入市场化的货源投放模式, 尽早让行业与经济发展和市场真实需求接轨, 也正是本文研究的意义所在。因为合理且精准的货源投放, 是零售客户满意度的基础, 也是创造一个健康公平卷烟销售市场的前提, 是和谐批零关系的重要纽带。

2 卷烟商业企业当前货源投放存在的问题

要制定合理科学的货源投放策略, 就必须先弄清楚目前货源投放存在哪些问题, 对症下药才能起到更好的效果。

2.1 高档卷烟分配不均

高档卷烟主要是用于礼品用烟, 而且高档烟代表企业形象, 工业公司一般都会将这些卷烟定在比较高的价位段, 加上市场上的炒作, 使得高档卷烟的盈利空间比一般卷烟要大的多。而由于历史原因或个别领导人情原因, 有些零售客户高档卷烟历史基数大, 需求量也大, 他们可以通过超规模经营卷烟申请使得营销中心在卷烟投放分配过程中会对他们政策倾斜。由于高档烟数量有限, 对以上零售客户进行了政策倾斜自然其他零售客户就得到的较少, 甚至有数次填报了需求但依旧得不到高档卷烟的零售客户。特别有些零售客户, 虽然他们也有高档卷烟的销售能力和需求, 但由于其他卷烟如省产烟或者其他考核品牌卷烟的销售不力, 导致高档卷烟分配数量上不去, 从而使这些商店不得不经营外渠道卷烟, 从其他商户或外来渠道进货, 导致卷烟串货经营。

因此, 在高档品牌卷烟货源投放上, 要紧贴市场实际需求, 灵活应用手上的高档卷烟货源, 统筹兼顾, 一方面照顾到部分有需求的小户, 另一方面也要激励有销售能力的大户。

2.2一线客户经理或区县分公司对少数零售客户货源政策倾斜

以前营销中心的货源投放策略完全是依靠分公司上报的各种数据, 进行收集分析后, 再预测下一期销量和货源需求, 从而制定具体的货源投放策略, 在制定策略的过程中, 区县分公司还可以人工机动的申请零售客户级别的更改或需求总量的变更, 在更改之后, 有些紧俏的卷烟货源和高档卷烟货源自然就会向这些零售客户倾斜。当然, 重点扶持一批有销售潜力和销售愿望的零售户对烟草公司今后的发展是有利的, 但在走访市场过程中, 包括专卖监督检查反馈回来的信息, 在这方面还存在很多问题。首先, 不乏有零售客户为了争取更多的紧俏货源从而购进大量根本不会落地销售的卷烟, 再将这些卷烟以保本甚至亏本的方式二次批发给外地的批发商, 导致了大量的真烟外流;其次, 过多的政策倾斜这些零售客户, 除了导致二次批发的行为, 还会导致卷烟市场价格不稳定, 从而压缩其他零售客户的利润空间, 而过少的投放又会造成外渠道卷烟流入的问题。只有根据零售客户实际需求情况, 合理进行货源投放才有可能达到供需平衡。

2.3 紧俏卷烟货源供不应求

紧俏货源的分配问题上, 历来都是相当严格的, 基本是按照客户级别进行投放。但完全按照客户级别进行投放也是行不通的, 有的零售户因为得不到紧俏货源而怨声载道, 有的得到了超出实际销售能力的紧俏货源又只能低价处理。如何消除多的消化不了, 少的不够吃这种状况, 就要根据现有货源, 按照客户的真实需求和真实的销售能力, 再结合其地理位置、商店规模、消费者群体数量等指标, 进行紧俏货源的激励和分配。

2.4 省产烟销售不力, 利润空间小

因为地方政府的支持和保护政策, 加上省产烟品牌本身市场影响力欠缺的原因, 零售户订购省产烟的热情不大, 经市场调查发现除了少数几个规格有一点盈利空间外, 大多数省产烟都是处于保本或者亏本的状态。因为上级单位对省产烟的考核力度加大, 营销中心在货源投放政策方面也更加倾向于省产烟的分配, 一方面消费者为了得到更多的紧俏烟和高档卷烟就不惜一切代价的大批量购进省产烟, 导致社会库存积压, 省产烟不得不以亏本的形式出售给外地卷烟收购者, 另一方面消费者需求的品牌又得不到满足, 导致整个卷烟销售市场混乱不堪, 消费者怨声连连, 省产烟大量流出省外, 省外品牌又大量流进本省, 这样反而导致了恶性循环。

2.5 网上订货零售客户没有完全自主性

在零售客户的网上订货过程中, 客户经理为了完成任务可能会私人篡改零售客户填报的需求, 导致零售客户有些不想订购的品牌也订了进来, 久而久之造成零售户不满情绪, 甚至不配合卷烟销售工作, 一方面导致客户经理工作无法开展, 另一方面造成大量卷烟挤压, 库存较大。

3 具体投放策略

结合以上分析的烟草货源投放过程中存在的种种问题, 最客观也最科学的解决方法是根据量化指标将货源分为顺销货源、紧俏货源、高价位货源、新品货源, 再根据每种货源属性和客户需求进行投放, 另外也将价类、地区、客户级别、客户需求等主要因素考虑进去, 从而完善货源投放。

3.1 货源属性分类

零售客户在卷烟订货过程中对不同种类的卷烟品种需求差异也大有不同, 如大家所熟知的芙蓉王、利群、中华等, 零售户对此类卷烟的需求是颇为旺盛的, 而省产烟如金圣系列等在零售客户眼中则没有那么旺盛的需求。因此, 先将货源进行差异性的分类, 再按照分类来对零售户进行货源的投放, 则能大大提高零售客户的积极性。

按照货源属性差异, 将可供货源分为紧俏货源、顺销货源、新品及高价位货源四大类别。在货源属性类别中, 除高价位货源和新品货源外, 其余货源按照以下要求, 完成货源属性的判定。

3.1.1 紧俏货源

所有在销规格卷烟的需求满足率, 由低到高进行排序;需求满足率排名前20%且需求满足率低于70%的规格卷烟作为候选规格卷烟;参考价格库存等市场状态, 综合判断候选规格卷烟是否为紧俏货源;紧俏品牌 (规格) 不得超过所经营品牌 (规格) 的20%。

3.1.2 顺销货源

排除紧俏货源、新品和高价位货源之外的卷烟规格, 均为顺销货源;将顺销货源按照需求满足率和市场状态又细分为, 顺销货源——完全满足、顺销货源——均衡满足两个子类;对所有顺销货源按照需求满足率由低到高排名, 需求满足率低于95% (不含95%) 的规格卷烟作为顺销货源——均衡满足的候选规格卷烟;参考价格库存等市场状态, 综合判断候选规格卷烟是否为顺销货源——均衡满足;出现真烟异常流动或商业企业暂时无法满足需求的顺销货源为顺销货源——均衡满足;市场状态不佳需要通过调控手段来调整市场状态的顺销货源为顺销货源——均衡满足, 均衡满足品牌 (规格) 不得超过所经营顺销品牌 (规格) 的30%。剩余顺销货源为顺销货源——完全满足。

3.1.3 货源属性评判周期

货源属性每半年调整一次, 内管重点关注的均衡满足品牌根据内管要求实时调整。

3.2 货源投放策略

3.2.1 紧俏货源投放策略

当期投放量 (区域投放量) 的70%按等级方式投放, 剩余30%按价类方式投放。春节、中秋、端午期间为了满足零售客户对紧俏烟的需求, 可以选取零售客户等级范围普投一定数量紧俏烟后, 剩余货源的70%按等级方式投放, 30%按价类方式投放。

由系统根据各种投放结果计算出月度投放量和单次供应量[次供应量= (月度投放量-已订购量) /当月剩余订货频次], 计算结果四舍五入后取整。

3.2.2 顺销货源投放

确定均衡满足品牌属性。重点关注品牌符合内管要求的前提下, 采用“普投+价类”的投放方式, 先进行普投, 剩余货源再根据客户销售能力进行价类投放, 并设置最高限量。

为保证货源投放规范性, 降低不规范经营风险, 根据销售规模对重点品牌单规格按订货总量比例设定限量标准。如:大规模客户单品牌 (规格) 订购量不超过总量的10%、中规模不超过20%、小规模不超过30%。为了避免单客户投放量过大, 对重点关注的品牌户最高投放量进行限制, 各地市可以按照内管要求和本地实际设定最高量标准和各规模总量比例标准。

其他均衡满足品牌采用价类投放方式进行投放。

系统计算出次供应量投放到单客户, 计算公式:[次供应量= (月度投放量-已订购量) /当月剩余订货频次], 计算结果四舍五入后取整, 完全满足货源投放。

3.2.3高价位货源投放

(1) 投放方式

根据实际市场状况, 选用特殊投放或者选择部分等级进行等级投放, 也可两种方案组合使用。

(2) 投放标准

高价位卷烟投放与客户真实销售能力必须相符合, 原则上应选择高等级客户投放;

优先选取真实扫码销售的客户投放;

高价位卷烟销售价格不得超过1000元/条;

单客户单规格投放量最大值不能超过该规格投放客户投放量均值的3倍, 各地市可以根据实际情况调减。

3.2.4 新品货源投放

按照《新品培育方案》中确定的投放方式进行投放。

3.3 货源投放策略调整

货源投放策略即营销策略生成之后, 还需要根据市场销售情况进行及时调整, 才能符合市场的真实需求。

营销策略制定采取月策略周执行的方式, 原则上一个月调整一次, 如遇特殊情况可每周或及时调整, 县分公司也可以根据本地实际对市公司制定的营销策略提出调整意见。

3.4 信息化后台支撑

市场化货源投放方案建立起一套科学有效的货源分配流程, 并且通过和软件公司合作, 研发出了新的V6系统, 功能丰富、界面清晰, 全程实现信息化, 使货源投放从此摆脱经验判断, 把相关工作人员从大量的数据采集和繁杂运算中解放出来, 人力物力都得到明显的节约。并且整个操作过程仅需短短几分钟, 使得营销人员有更多的时间和精力投入到市场研究、品牌培育和信息采集当中。

4 进一步研究方向

需求预测是做好卷烟货源投放的前提和基础, 因此要在汲取以往经验基础上, 探索完善需求预测方法, 克服非市场因素, 提高把握市场能力, 更好发挥需求预测的导向作用。根据经济、社会、人口发展状况, 结合卷烟历史销售数据、库存和价格变动等因素, 建立完善需求预测模型, 对市场需求量做出判断, 将科学准确的需求预测量导入到货源投放的工作中。

完善的货源投放策略还需要有完善的监督检查方法及考核指标, 如何制定详尽的考核办法, 如何明确专卖内管部门的监督职责, 实现业务运行与监督相分离也是下一步需要继续研究的问题。

参考文献

[1]王文杰, 王晓春.优化货源分配机制提升投放准确度[J].商业企业, 2010 (05) .

[2]梁振东.创新卷烟货源分配模式——提高客户满意度[J].中国科技财富, 2010 (10) .

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烟草分公司卷烟货源分配实施办法 篇9

一、计划制订

月初分公司卷烟经理部根据卷烟合同计划和各某地区公司（营销部）的经营情况，制订当月的购进计划、货源分配预安排计划、销售计划，并将计划下发至客户服务中心、电访中心及各某地区卷烟营销部。

二、货源分配原则

以当期库存货源为依据，进行货源分配，以促进目标单位完成年度或阶段性经营目标任务为前提，针对不同的卷烟，遵循以下不同的分配原则：

1、正常销售品牌不分配、不控制；

2、某某内外中档以上畅销品牌，按各某地区任务大小按比例分配；

3、低档卷烟向城郊及某地域某场倾斜投放；

4、高档紧俏品牌，实行统一分配，重点倾斜某区某场；

5、高毛利、高结构、新品牌，进行指令性分配；

6、对压缩调整库存品牌，进行强制性分配；

7、紧俏卷烟对完成指令性分配、强制性分配实行奖励销售的原则；

8、对上月经营目标完成优良的单位实行一定权重畅销烟计划倾斜的原则。

三、具体实施办法

1、分公司卷烟经理部实行周期性的货源分配办法（三天一次），并依据月初分配计划和计划进度，视到货库存情况随时分配。

2、分公司卷烟经理部根据当前库存实行一级货源分配，将货源直接分配到各某地区卷烟营销部。

3、各某地区营销部根据各线路区域的实际情况实施二级货源分配，将货源分配到客户经理和对应的电访员。

4、在客户经理对区域内当天走访线路上的商户进行货源基础分配的前提下，由电访员对线路商户实施三级分配。

5、对畅销、紧俏品牌卷烟的配额，仅限一个访销周期，本周期计划内未访出的部分，直接纳入下一周期的库存数量进行重新分配。

6、对分配的指令性和强制性卷烟实行紧俏卷烟奖励。紧俏烟要专项使用，发挥作用，不得浪费，本周期内未完成所分配任务的，下一周期重新统一分配。

7、分公司卷烟经理部要加强对周期性计划的执行情况及高毛利、新品牌和滞销烟的访销情况的督促检查，并将情况进行收集整理，加强经营政策执行情况的指导。周期性未访出的计划实施重新分配，其他品牌的执行情况通知电访中心和各单位客户服务中心，并继续监督执行。

8、分公司卷烟经理部实施业务指导。每周到电访中心对货源分配计划及当期执行情况进行核对、分析。每月初召开业务例会，总结上月的货源分配执行情况，查找问题，寻找对策并安排下月货源分配计划。

四、具体管理办法

1、分公司卷烟经理部分配给各某地区公司（营销部）的货源分配计划，必须认真执行，并对年度及分阶段的卷烟经营目标任务和进度负总责。

2、各某地区营销部对分公司卷烟经理部分配的周期性电访任务和销售政策的执行负总责，并依据货源分配计划制订具体的货源分配办法。

3、各条线路客户经理对本线路经营目标任务负总责，要增强访销计划性，合理安排某场货源，努力满足和调节供应，做到四员联动，共同对辖区内经营任务负责。

4、各单位电访员应落实货源分配意图，加强与对应线路客户经理的信息沟通，把货源分配好，调整好，对所辖线路的经营目标任务与客户经理共同负责。

5、对周期性分配的重点培育品牌和滞销烟完成较差的单位，将按比例扣减下一周期的畅销烟分配数量。对完成较好的单位，将按比例奖励下一周期的畅销烟的分配数量。（具体比例视情况而定）

货源组织 篇10

很多淘宝卖家，开店起来以后，做了好多推广优化标题丶做好回头客丶橱窗推荐，安排上下架时间也在淘宝做直通车，或者在优惠社做活动等但是最大的问题就是受货源问题的困扰，如果自身有些资源的或者是有些关系的拿过来用还可以，但是当自己处于这两者之外的时候，只能是产生一种盲目的随便觉得哪些产品自己比较看好，直接就进回来，结果回来到网上一看，别人的价格都比自己的价格低，甚至有些就和进价差不多。另外一种就是开起来店以后因为货源问题，从此以后就荒废了，长久下来对自己的店铺必定也会造成一定的影响。再有另外一种就是网店代理，这种情况下，往往要看上游能给你提供什么样的价格，利润大概有多少，服务售后怎么样，最大的问题就是在于，往往需要投入一定的保证金，而且是投入以后，上游就不在管你了，再加上如果生意不好，自己慢慢的就失去了兴趣。这三种情况都是草根兄弟亲身经历过的，所以接下来我会给出几点自己总结的体会。

1、开店对待货源，勿太急于求成，一定要认真考察，做市调，还要对产品的质量和市场进行一些分析，看看是不是适合长期发展，宁愿找适合自己的，不愿做其他的最终死掉。

2、对待自己有些资源的朋友来说，首先看自己感不感兴趣，其次要做计划，看自己能把这个产品做多久，再一个就是要发展其周边产品，千万不能在一颗树上吊死。

3、从阿里进货，我之前从阿里上批发过一小的东西，质量还可以，但是有些是价格上不占什么优势，所有从网上订货一定要货比三家，先对照淘宝市场，看同类产品同等质量的别人卖什么价，自己如果卖自己的价格是不是有优势。

4、做网代代发货那种，首先建议自己先了解代理的产品质量，服务，售后，对代理商的支持等等，做这种千万不能贪图利润，因为毕竟这个不是长远之计。基本上货源上就这四点，至于怎么找，怎么做这些都是需要自己去实践，千万不能图方便，有了货源，最重要的是要懂得如何让自己的货有更多的人知道，同时也要懂得网络营销，其实很多东西看着表面很复杂，实际都是比较简单的，做淘宝不管是处于哪种心态，我们总结的经验是，把基础做好，把简单的事做好，把团队管理好，有这些相信你离你的目标不会太远。如果有什么问题朋友们可以随时联系草根兄弟，我们一起交流分享。

进货渠道：

开网店怎样进货价优物廉，是我们决战网店生意必胜的关键，在网上开商铺最重要的一个问题就是解决我们的产品供货渠道问题。在形形色色的各种批发商和商城之间，我们如何来辨别和选择真正适合自己销售的渠道呢？

同样系列的产品就产地和进货区域也有很多的不同，都说自己的是最好的价格最好的产品。这种情况下，劝你还是先不要着急的匆匆进货。其实，网上开店成功的关键在于进货渠道。我们常见的进货渠道有以下的六种，大家根据自己的情况去选择适合于自己的，慎重的考虑决定后，才能保证你的店铺产品的持久性和利润的最大化。下面就跟着我一起来分析一下吧：

1、批发市场进货。这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

推荐指数：★★★★☆适合人群：当地有这样的大市场，自己具备一定谈价能力的朋友

2、厂家直接进货：正规的厂家货源充足，信用度高，如果长期合作的话，一般都能争取到产品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货。

推荐指数：★★☆☆☆

适合人群：有一定的经济实力，并有自己的其它分销渠道的朋友

3、批发商处进货：一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，你很难和他们谈条件，除非当你成为他们大客户后，才可能有折扣和其它优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。

推荐指数：★★☆☆☆适合人群：有自己其它的分销渠道，销售量较大的朋友。

4、购进外贸产品或OEM产品：目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为市场价格的2-3折左右，品质做工绝对保证，这是一个不错的进货渠道。但一般要求进货者全部吃进，所以创业者要有经济实力。

推荐指数：★★★☆☆适合人群：有一定货源渠道的朋友，同时有一定的识别能力

5、吃进库存或清仓产品：因为商家急于处理，这类商品的价格通常是极低，如果你有足够的侃价能力和经济能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用地域或时间差获得足够的利润。吃进这些产品，你一定要对质量有识别能力，同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。

推荐指数：★★★☆☆适合人群：适合有一定资金实力，对这个行业比较了解的朋友

6、寻找特别的进货渠道：如果你在香港或是海外有亲戚朋友，就可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品或是价格较高的产品，比如你可以找人从香港进一些化状品、品牌箱包等，也可以从日本进一些相机等电子产品，还可以从俄罗斯进一些工艺品。如果你工作、生活在边境，就可以办一张通行证，自己亲自出去进货，这样就很有特色或是价格优势。

推荐指数★★★★☆适合人群：适合有这样渠道，同时能把握流行趋势的朋友。

对于小本经营的卖家而言，一定要把握投入小、起步稳、见效快的原则进行网上开店创业。进纲需要创业者多用时间、细心留意、多看多听多了解。不管是能过何种渠道寻找货源，低廉的价格、特色的产品、专业的服务是关键因素，是你网上开店成功的基石。

我们当中的每个人都想来淘宝一试身手，或者去抢购物美价廉的低价商品，或者开一个自己心爱的小店。这些都是我来淘宝的小小心愿，然而现实往往不如人愿。

作为一个既没钱又没货源的我，一开始也是一无所措，但我心里的那股激进的劲儿根本不需我怠慢与退缩！经过“废寝忘食的拼命努力”，我的小店也总算开起来了。总结经验，我有两点可以供大家参考：

一就是如果你想开店，在没钱和货源的情况下，你可以把自己或者朋友平时不用的宝贝拿出来拍好图片后上传出售。或者是你心爱的饰品，或者是闲置的电子产品，又或者是你的收藏品。当然了，如果你对LOGO比较了解和熟知，你也可以在你的小店里出售你的作品啊，别的卖家肯定有喜欢你做的店标的，到时候你就可以既挣钱又可以打出信用度哦！以前我也没货源，不过现在我先从装修店铺这样的小事做起，慢慢的我相信只要我们肯用心，大家会好起来的！