如何做好市场营销方案

如何做好市场营销方案（共8篇）

如何做好市场营销方案 篇1

如何做好企业的营销策划方案

营销策划,顾名思义,营造一个良好的商品感觉,也就是塑造一个良好的品牌形象,目的是使商品能够在市场上获得成功.CIS只是营销策划的一个极微小步骤,确切来说它是划规为广告传播这一范畴的,也就是企业形象识别系统,主导作用是为商品或者是企业建立一个良好独特的市场形象,例如商品包装,广告宣传等一整套的措施,不归属于策划范畴,只是一个商品符号的设定和创意.专业角度上的营销策划是一个很复杂的过程,具体包括市场营销调研,消费者目标群的划分,竞争对手分析,市场目标的确立,以及促销广告等等.策划其实从广义上来说是没有种类的,策划其实也就是谋略布局,对事业对工作,对人际关系,都可以做策划.所以策划无处不在.通过案例说明什么是营销策划主要参考资料：《市场营销策划》教材；《策划原理与实务》经济管理出版社；《营销策划》课堂笔记

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。

案例简介

本案主副策划人分别为刘冰、关彦。

以王府井百货大楼的市场号召力为基础，重新开张后的系列营销活动的目的在于树立重张后大楼的新形象，突出装修后的“变”（购物环境、店内设施、经营布局等）与“不变”（工作精神和服务理念等）。重张后的百货大楼在产品销售上以精品国货为主，通过做好每一次的销售活动，表现整体经营的效果。为了树立企业的良好形象，可以把社会公众所关心的热点问题作为切入点，将消费者的注意力吸引到王府井百货大楼。宣传过程中重点突出经营理念、服务理念和管理理念三大理念。

指导思想和预期目标

经营44年后，作为“新中国第一店”的王府井百货大楼完成了第一次闭店改造，将于1999年8月28日重新开张。为搞好这次活动，从指导思想和预期目标上来说，应做好以下几个方面的工作：

1、以百货大楼的市场号召力为基础建立一系列重张后的促销活动，目的在于尽可能吸引目标顾客。为此，可以把顾客分成这样几种类型：传统实际型、现代理性型、购物乐趣型。

2、为在社会公众心目中树立起大楼的良好形象，应重点宣传大楼的经营理念、服务理念和管理理念。

3、树立重张后大楼的新形象，突出装修后“变”与“不变”。“变”体现在购物环境、店内设施、经营布局等方面；“不变”是指“一团火”的工作精神和“一切让顾客满意”的服务理念等。既要充分发挥和挖掘大楼原有的优秀传统，又要在企业形象上为大楼注入新的活力。

如何做好企业的营销策划方案14、通过重张初期的商品打折优惠活动，真正让消费者从中获得实惠，要争取尽可能多的顾客，造成较大的声势。从效果上看，重张的营销活动要赢得社会公众的广泛积极参与且在北京市引起重大热烈的反响。

5、重张的营销应与关门闭店时的活动相适应，使过去参与闭店活动的老顾客有一种被重视的感觉，从而使消费者获得心理满足感，维持与顾客之间良好的情感交流关系。

6、利用共和国50年大庆的时机做好商品营销活动，突出“国货精品”，以此为中心开展一系列活动。要求通过精品国货做好每一次商品营销活动，表现出整体经营的效果。

7、通过漫画的简单直观方式向顾客传达主题，在视觉筹划方面突出生活化、生动化、形象化设计。

8、以社会公众关心的热点问题作为切入点，开展一个较有影响的社会公益活动，将消费者的注意力吸引到大楼，借此炒热大楼重张这一话题，进一步树立企业的良好形象。

营销活动——商品

（1）百货大楼真情开业，亿元商品倾情酬宾

（2）迎国庆50周年国货精品推展月

（3）迎接21世纪新产品推介（11-12月）

（4）迎新年商品推展活动（新年至春节期间）

营销活动——公众

特别的爱给特别的你——重张庆典活动

1、宗旨：感谢顾客多年来对大楼的支持与关怀，烘托大楼重张的喜庆气氛，通过一系列活动给顾客以“回家的亲切感受”。

2、活动内容：

（1）“迎重张喜糖大派送”

（2）“情谊礼品大赠送”

（3）旅游新干线

（4）特别的爱给特别的你——“一团火之夜”文艺晚会

营销活动——公益

21世纪光明行动——角膜捐献活动（略）

开业庆典仪式

1、“我爱我家”——内部庆典活动

（1）“一团火精神代代相传”火炬传递宣誓活动

（2）“我爱我家亲情大展示”

（3）“送份情谊给我家”

（4）《我的新起点》征文活动

2、“特别的爱给特别的你”——外部庆典活动

（1）众手开启家门

（2）“迎重张喜糖大派送”

媒体计划

1、新闻宣传（形象宣传活动）

2、广告宣传：

（1）电视广告

（2）报纸广告

（3）《北京青年报》DM直投宣传单

（4）广播：北京人民广播电台新闻台A1段套播8月30日起

（5）《精品购物指南》豪华对外“时尚”版8次

案例评析

营销策划有三个主要特点：创造性、效益性、可行性，如果以我今天的视觉结合以上特点，再来看这一营销策划方案，我们并没有太多的感觉，一个宁大精品社团的系列活动策划从书面形式看足以与其相当。但在1999年，该营销策划案作为获奖的经典营销策划案，我想必有其成功之处。下面结合营销策划的定义和当时的社会背景简要分析。

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为。王府井百货大楼营销策划案的策划者充分运用了现代市场营销策划策略，抓住了“企业理念营销”、“企业形象营销”、“市场细分战略”等营销策划秘诀。

首先，现代营销非常企业理念营销，企业理念具有永恒的魅力。作为“新中国第一店”的王府井百货大楼的经营理念、服务理念和管理理念具有非常强大的市场号召力，其永恒不变的“一团火”的工作精神和“一切让顾客满意”的服务理念等，很容易通过策划转化为市场营销力。

其次，通过企业形象策划，可以树立王府井百货大楼重新开张的新形象：突出装修后的购物环境、店内设施、经营布局等的新变化、新气象、突出重张后在产品营销上以精品国货为主；以社会公众所关心的热点问题作为切入点，突出装修后的大楼形象的新“变化”与为公众所长期认可的企业理念，赢得社会公众的广泛积极参与和强烈反响。

最后，通过运用市场细分战略，王府井百货大楼增强了对消费者的了解程度，使营销变得更有针对性，为准确的市场定位奠定了基础。王府井百货大楼重张过程中通过把传统实际型、现代理性型、购物乐趣型顾客作为自己的目标顾客，加上适当的广告卒销策略，王府井百货大楼从中获得了巨大的经济效益。正确贯彻市场细分战略是企业营销策划成功的关键所在。

营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标。当时王府井百货大楼公司的现状是：核心业务从事零售商业经营和管理，拥有和经营多家大型百货零售商店，在1998年一年中，由于公司核心店所在地王府井大街于5月开始市政工程改造，挖沟铺设管线，致使交通断流，客流锐减，王府井大街的多数商家被迫关门歇业，使公司核心店百货大楼处于非正常经营状态下，严重影响了公司主业的经营成果。此外，公司新开业网点处于调整磨合阶段，尚未进入盈利期。

为了改变企业现状，王府井百货大楼公司决定充分利用王府井百货的知名度，秉承长久以来所形成以货真价实见称之声誉，巩固王府井百货的市场地位，以特色经营作为突破口，从商品、价格、服务、营销、环境等方面采取有效措施，切实提高企业的核心经营能力，扩大市场份额。

营销策划是一种借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。王府井百货大楼营销策划案的策划者充分运用了现代市场营销学的科学方法，准确运用“企业理念营销”、“企业形象营销”、“市场细分战略”等营销思维，以王府

井百货大楼的市场号召力为基础，通过商品、公众、公益等营销视觉策划了重新开张后的一系列营销活动。这一系列营销活动的目的在于树立重张后大楼的新形象，突出装修后的“变”与“不变”。为了树立企业的良好形象，在策划案中把社会公众所关心的热点问题作为切入点，通过系列营销活动将消费者的注意力吸引到王府井百货大楼。对宣传过程的策划重点突出经营理念、服务理念和管理理念三大理念。

整个王府井百货大楼营销策划案表明营销策划必须借助于科学方法和创新思维才能取得成功，而一个详细的可行的营销方案和理性思维活动也是分不开的。

如何做好市场营销方案 篇2

一、制定出色的营销方案

企业在经营销售中, 制定好营销方案是企业取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少要做好三个方面工作:

1.了解市场的本质:在关于市场本质的理解方面, 要做到心中有数, 首先是市场有多大、市场的增长率有多少、市场是如何被细分的、当前的市场趋势是否能细分及市场将来的变化、竞争者所占的市场份额有多大?

2.了解竞争对手:做到“知己知彼、百战不殆”。谁是自己的竞争对手, 对手的实力如何, 对手目前以那一部分市场为目标, 对手将来可能参与哪些市场竞争, 竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何?所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性, 以便在制定决策时做到有的放矢, 并能对未来的发展做出预测。

3.了解本企业:充分了解自己的优势和劣势, 扬长避短, 根据市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题。

二、建立自己的销售体系

通过掌握顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点, 选择适宜的销售体系来销售自己的产品。

1.在企业内部, 必须把企业营销思路和追求的目标告诉企业所有的员工, 说明企业的情况, 使企业所有的人员都有市场竞争和市场营销意识, 全心全意地为顾客服务。

2.在企业外部, 当你不具备条件直接面对消费者时, 企业命运的一部分就会掌握在“经销商”的手中, 可以围绕顾客分级建立“经销商”。在选择你的销售体系时, 必须把一些必要的情况通告“经销商”, 对那些技术复杂、工艺要求高的产品, 对经销商和销售人员要进行专门培训, 这样才能为你的产品开渠铺路。在选择销售体系要以产品销售通畅为第一目标。在不减少销售能力的情况下, 尽量减少经销费用。

三、销售人员要具备良好的业务素质

1.要有专业知识。对产品的用途, 性能、结构, 使用方法、尺寸、分量、质量、包装等做到了如指掌, 多与客户沟通, 激发顾客的信心和购买欲, 让客户从心里接受你的产品。

2.要有良好的心理素质。要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力, 要克服惰性和畏难情绪。要热情诚实, 必须要有较强的表达能力, 多站在客户的角度对客户进行引导, 用你的诚意和坦诚打动客户的购买欲望。

3.要懂得人情世故。销售从另一种意义上说也是一种人际交往, 学会销售其实就是学会做人, 在没有业务往来时也要经常与客户联系、询问、关心, 从感情上进行投资。对客户的有些不合理的要求, 要学会容忍和拒绝。你的服务意识愈强烈, 他愈能诚挚地回报你。

4.掌握推销谈判的技巧。在推销谈判陷入僵局时, 要善于微笑和倾听, 要多从客户的角度去思考 (换位思考) , 要善于果断地提出建设性建议。这样才可能开拓对方的思路, 给对方以启发, 达到双赢。

5.礼貌待客, 注重仪表, 给客户良好的第一印象往往达到事半功倍的效果。与客户交易时, 态度要和蔼, 顾客心理比较喜欢别人殷勤和尊重。你的诚意和坦诚会打动顾客的购买欲望。

6.要懂得老客户的重要性。保持老客户的行销成本, 效果上要比寻找一个新客户有效的多, 同时老客户本身具有社会关系, 他的社会关系处理的好也可以被你使用。

四、采取灵活多样的营销手段

1.赞助公益事业。企业要把赞助公益事业当做一项营销活动, 可以极大地提高企业的知名度, 可以激发社会各界对企业产生敬重之意, 将感激之情转化为购买行为。

2.低价让利促销。企业应首先把一部分投入少, 影响力大的优质产品投放市场, 低价出售, 以打开市场销路, 赢得信誉, 扩大影响, 吸引消费者, 占领和巩固市场。

3.营造良好的企业文化。大力宣传企业文化, 邀请媒体、客户到企业参观, 进而形成一定的感情需求, 对所认识的事物留下难忘的印象。让他们及公众感受到企业的与众不同, 形成一种市场效应。

4.诚实宣传。企业在产品营销中, 不宜讲大话、套话、假话, 要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷, 敢于客观地“亮丑”真实反映产品的实际情况, 既报喜又报忧, 提醒人们在使用时引起注意, 指导消费者进行消费, 这样的产品营销战术容易受到消费者的信任, 提高产品营销的知名度。

5.奖励造势。企业在产品营销过程中, 对某些业绩完成好的经销商和销售人员重金奖励, 并通过产品广告和媒体大力宣传, 一方面可以鼓励他们的积极性, 另一方面引起社会的关注和兴趣, 通过街谈巷议广为流传, 从而产生购买欲望。

6.强强联合。与知名企业“联姻”, 采取优势互补方式, 借助于双方的市场强势, 进而把自己的产品打入市场。采取“联姻法”的营销手段重要的是选好联姻对象, 联姻的目的是借助强势促销。

7.名人效应。名人历来是社会舆论的中心, 为社会上人们所注目。企业应精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动, 提高企业的知名度, 提高企业产品参加市场竞争能力, 从而促进企业的发展。

8.注重细节。富于魅力的企业个性形象, 在很大程度上表现出感人的“细节”。“细节决定成败”, “细节”反映了企业的现代管理水平和经营特色, 企业领导应时时处处, 事事注意并教育全体员工用“细节”塑造企业形象。

五、善用网络营销及会展营销

随着互联网的普及, 给企业营销方式带来了一次革命。网络营销和电子商务使企业摆脱了商业中介的束缚, 节约了营销费用。通过网上服务缩短了企业与客户的距离, 它满足了消费者选择质优价低产品欲望。

参加贸易展销会对于中小企业发展新顾客是最容易的、成本最低廉的好办法。这些商业聚会给企业与消费者提供了大量商品信息和面对面的接触机会, 可以最大限度地促销而又把销售成本降到最低。

如何做好赛事营销 篇3

一个品牌要想提高自身知名度，需大量曝光才能被消费者认知。而赛事的广泛关注度可以转化为品牌的影响力，这也是为什么类似的赛事会受广告主欢迎的原因。可以说，这样盛大的赛事，无论从品牌传播还是终端产品销售的角度讲，都具有很大意义。以羽西化妆品为例，参加本届环球小姐大赛中国赛区比赛的所有选手都用羽西的产品，这就使羽西化妆品在消费者心目中形成了时尚、活力的品牌形象。从比赛开始不到四个月的时间内，羽西化妆品的销售同比增长了12%。

其次，只有做好品牌定位，找到品牌与赛事之间的契合度，才能最大限度地发挥赛事的营销意义。如果只是盲目跟风、追捧热门赛事，只会是事倍功半，甚至会与最初的营销目标背道而驰。其实，对于企业来说，赞助重大赛事只是一种营销手段。通过赛事吸引消费者关注固然重要，但是如何利用好赛事资源才是最值得企业思考的。以这次环球小姐中国区大赛中的冠名赞助商华彬集团为例，选手们的培训都是在华彬庄园进行的，以一种非常自然的形式介绍和展现了品牌。当然，赞助商还会针对这些赛事做一些相关的营销活动，最大限度地利用赛事资源。不同的赛事都具有不同的资源，比如环球小姐大赛，它就具有慈善的传统，对于赞助商来说，这也是做慈善营销的一个良好途径，就看如何与品牌相结合、充分利用资源了。

再次，赛事过后的持续性营销对品牌来说也相当重要。因为不管多盛大的赛事，它的影响力毕竟不是持续性的，如果只是做一个一次性的商业赞助，显然不可能达到预期的营销目标。通过赛事扩大影响力后，企业更应该在产品品质上多下功夫，强化品牌形象，真正做到“实至名归”。

如何做好市场营销计划 篇4

姓名:宗辰旭学号:20081211165班级:08级工观管一班

(一)营销分析 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。营销分析包括:①营销能力和营销数据——波士顿BCG矩阵。如何提高营销能力要做到一下几点：（1）根据销售部及办事处和所在售点确定的零售计划，通过推介达成销售目标。

（2）不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达成预期的销售成果。

（3）充分了解所在地区的消费特性及竞争品牌的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。

（4）根据公司的物流管理系统要求，做好销售台账工作，按时按质做好信息的反馈。

（5）及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及零售主任。（6）及时将售点的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈给公司，以便得到补充。

（7）负责售点日常维护工作。

（8）遵守公司上下班有关管理制度，杜绝违纪现象。（9）注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象。

②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合③竞争者分析——波特结石模型。竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。

（二）营销任务

营销任务包括以下三点：

① 营销任务。任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。当代企业的②

③

④ ⑤

⑥ 竞争发展和科技进步，使企业的产品瑕疵有了大幅减少，但相比较而言，许多企业在改善同顾客、员工、自然和社会环境等关系的努力似尚有不足，他们将利润置于员工、顾客和自然环境之上，对顾客的抱怨或问题反应缓慢，忽视对员工的关爱，对环境保护的诉求也置若罔闻，等等。分为以下四点：（1）市场范围（2）细分市场（3）核心业务（4）外国业务 细分市场市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。包括

（一）战略目标（1）营销目标（2）市场份额目标（净利润）

（二）营销投资。换取更大影响力和规模经济 革新目标：革新目标需要（1）马斯洛需求层次理论（2）产品生命周期理论 资源目标：资源目标包括（1）生产资源（2）劳动人才 生产力目标：生产力目标是指生产管理带动或产品成本降低 利润目标：利润目标是指财务分析

（三）战略任务

战略任务是指在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。战略任务与战略目标：战略任务是战略目标的分解，战略任务是详细的具体的，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。战略任务的表现形式：一是服务方面，即为哪些购买者服务；

二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务；

三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务；

四是市场范围，即企业服务的市场有多大。

战略任务要做到

（一）投资组合分析和战略管理

（二）产品总类。如：明天赢得面包的人、今天之任务、昨天之任务

（四）营销战略

市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

营销战略主要做好市场细分和产品定位

市场细分：目标细分市场：导致产品细分满足顾客差异性

顾客差异性：顾客差异性表现在①不同顾客不同敏感性②不同客户不同需求 市场细分方法1．选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2．列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3．分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4．制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

产品定位①研究阶段：目标市场选择，识别竞争对手、顾客的选择标准识别、顾客的评价

②战略阶段（市场敏感）①实际定位：找寻产品实际差异②心理定位：找出心理差别，改变顾客认识。

实际定位战略①要做第一个②创造新的产品特征③加强现在的定位④寻找新的定位 心理定位战略：心理定位战略①转变对于品牌的观念②打破对手的品牌定位 有效营销回答的两个问题：有效营销：有效营销从一个单纯的市场营销网站发展成为一个综合性的，与营销相关的站点。根据各种内容分别提供相应创业、文学、网络营销、市场营销，为不同层次的营销爱好者提供网络互动,咨询及相关资料查询服务。

回答的两个问题①谁是细分市场②我们的什么地方让顾客满意

(五)营销组合 营销组合：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。营销组合主要包括（1）产品和品牌。产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌：包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌（2）服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价

（三）价格：价格因素主要包括以下几点：制约价格因素、目标市场品牌价格。价格不可分价格高质量低

定价战略：定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。以下是一些可能的定价战略

(4)促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销包括：早期广告和公关；成熟服务和广告

（5）分销（渠道）在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。分销指导①企业目标市场是什么②了解产品差异化优势③对分销商的控制指导能力。常用的分销模式变革推进方

法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁；

第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案；第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估；第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估；

第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。

（六）行动计划

营销计划包括：预算、目标、任务及分任务

使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。

谢谢王老师（完）

如何做好酒店营销 篇5

一、营销人员必备的素质。营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键。

首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的，因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。

第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？

第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。

第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。

第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几

代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。

二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。

营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。

例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。

在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的资料，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。

现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，个性化服务，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。

第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。

营销手段的采用一定要以诚信为本，服务优质，反对欺诈，保持双赢为目的。只有这样，才能开创营销工作的好局面。

三、要学会吃着碗里的看着锅里的。

任何市场都有兴衰期，所以我们不能死守一个市场，要不断地开拓新市场，这样才能使我们有源源不断的新的客源产生。也就是要学会吃着碗里的看着锅里的。因此做为酒店的一个营销人员，要不断的对已开发市场客源的情况进行统计分析，估算出该市场尚存在的客源潜力。同时，要密切观注酒店功能的改变。和社会环境的变化，在进一步挖掘开拓市场的潜力的同时，不断有新的思路去开拓新市场去挖掘新的潜在的客源。不断挖掘酒店本身所潜在的吸引。客人的新的卖点。这也是检验营销是否成功和检验营销人员素质的试金石。

四、要建立一切工作围绕市场营销的管理和运行体制。

我经常这样说：如果把营销活动，看成是一台大型综合性文艺晚会，那么营销人员就是这台晚会的策划和主持人、报幕员。那企业的决策者是总导演，部门领导是每个节目的导演，一线职工好比演员，寻后勤保障部门，就是道具、舞美、音响、灯光等。一个再好的策划，没有优秀的导演执导，没有演技高超，德艺双馨的演员出色表演，以及没有具有高度责任心的舞美、灯光等相互配合，那再好的创意也打造不出优秀的作品，也就不会有满意的效果。这也不难看出营销活动是否成功，是否为能为企业创造好效益，取决于我们的决策者，对市场营销工作重要性的认识程度和对市场营销的支持力度，以及对市场营销活动配合程度；取决于我们酒店的在决策、管理、言行等方面是不是真正的以市场为导向，在保证企业根本利益不受损害的情况下，满足了客人的正当的消费需求。所以说，在酒店不论哪级领导，哪个部门，不要将营销人员据市场反馈的信息而提出来的一些要求简单看成是对你指手划脚。因为这些信息在很大程度代表着一个时期客人消费需求，并不是简单地代表他个人的意愿。对我们打破常规不断改进服务方式和服务方法，增加服务项目有可以借鉴的作用。在一个酒店能不能建立起营销围绕市场转，干部职工围绕营销转的工作流程，关系到酒店的客源和效益的提高，也是这个酒店干部职工素质和工作作风的一个重要体现。

五、选好人用好人，还要留住人。

按照市场营销人员所必备的素质和能力要求，选好、用好，留住营销人才是一个酒店实现成功营销和保证营销连读性的关键。

第一，选好营销人员是能搞好营销工作的关键一步。

现在真正的市场营销人才很缺乏，这是无争的事实，所以我们一贯做法是矮子里边拔将军。这就要求我们在选择营销人员时，必须对营销人员所具备的基本素质和本领进行严格的考核，既要举贤不避内，又要防止任人为亲，防止近亲繁殖。决不能采用一拍脑门或饥不择食，说你行你就行，说不行就不行，甚至起用那些习惯欺上瞒下，见风使舵的人，这样很容易使营销工作脱离市场的实际运行规则，造成决策失误。

第二，如何用好营销人员，对酒店的成功营销具有决定性作用。也是决策者素质和管理水平的体现。要按照责任与权力一致的原则，授予营销人员与其责任相适应的权力。还要重视营销人员所提供的市场信息，并加于分析。要帮助营销人员协调好各种关系。要有包容心，能包容并帮助营销人员改正其工作中的失误和错误作法。建立相应的制度培养营销人员的自律性。

第三，培养营销人员对企业的忠诚度，是留住营销人员的重要手段。

一个成功的团队营销人员，他不仅懂得团队的操作程序和操作方法，他更懂得制约市场的各种因素和开拓市场的方式方法，更懂得一个地区客人的不同需求和饮食习惯，特别是经过多年的摸爬滚打和各旅行社老总们建立的浓厚的感情，就这份情意，在一定程度上制约着团队的流动去向。同时，往往一个酒店为培养这样的营销人员需要负出很大的代价。那么如何才能留住这们的人呢？培养其对酒店的忠实度是非常关键的。那么怎样培养他对酒店的忠实度呢？

首先，从人力资源管理的角度讲，就是要为其设计好他们的未来，培养他们的归属感。

其次，兑现承诺，完善激励机制。按劳分配多劳多得这是社会主义制度下的分配原则。

所以我们要想让营销人员更加努力的工作，发挥其最佳效能。为企业创造出更高的效益，就必须对营销人员建立起有效的激励机制、奖勤罚懒。这方面的标准既要考虑纵向标准，又要考虑横向标准。二方面缺一都不完善。因为不考虑纵向，容易在酒店内部产生一些不合谐的地方，如果单单考虑纵向，而忽视了横向，那么你就容易推动优秀的营销人员产生思想波动，甚至产生跳槽的意念。所以，在一定程度上讲，能否制定出对营销人员完善的激励机制，是能否留住优秀营销人员的关键。

第三，要持之以恒地鼓励营销人员的斗志，激活其思维。常言，要想马儿跑，就得让马儿多吃草。在我们的日常工作当中，只有不断地为营销人员补充能量，他们才能有持之以恒永不枯竭的动力。所以必须不断对其进行包括

培训学习在内的各种能量补给，将鞭打的快牛的做法，用在这里我感觉也不为过。

第四，要对营销人员动之以情。这是培养其忠实度的有效方法、营销人员一般常年奔波在外，不着家是常事，家庭中的问题，就需要我们的企业管理者替他们多想想。帮助他们解决家庭中出现的如日常生活困难，子女的就业，以及生、老、病、死等问题，那要比给他发奖金，还容易感动他，但往往这些问题是容易被忽略的问题，特别应该引起我们管理者的注意。

第五，对营销人员的信任度，直接影响其忠实度。加强营销人员的管理，培养营销人员大公无私的精神和团队精神和营销人员的忠实度，实现资源共享提高工作效率。确保资源少流失，这是一个管理者所应考虑的重要问题。在这个问题往往容易产生一些错误的做法，那就是不去认真研究和考虑营销人员产生思想波动的原因，不去了解他们的心理，并帮助他们解决实际问题，而是像防贼一样防着他们，就怕他们有非分之想。这样，势必让营销人员产生一种不被信任的感觉。你怕他跳槽带走资源，他还怕有一天你一不高兴，让他走开他一无所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培养其忠实度？又怎么能让营销人员之间在相互信任，而不是相互提防的情况，实现资源共享，形成合力，创造更大的效益呢？

如何做好新药营销 篇6

虽然大产品一直是市场上的亮点和抢手资源，但是国家新药的审批周期漫长，竞争也同样惨烈，即使很多时候能在万马千军中过得了独木桥，却在满怀希望地投向市场之后结果平平淡淡。市场上大产品叫好不叫座，投入产出严重倒挂的例子比比皆是。医药产品营销，难道真的是业外人士所认为的那样简单——产品好，销量就好吗？

新药营销为何熄火

其实销售的好坏只有30%看产品，更重要的70%看营销。产品好只是产品的底色，如果营销不给力，再好的产品不是寂寞深山无人识，就是如同流星一般瞬间而逝。营销力和经营力才是为产品价值保值增值的关键。

新药营销不给力的主导因素实质剖析如下：

1．90%的大产品销售不给力是因基础销售功力不到位，其次才是市场推广的问题。很多企业尚不清楚能帮助自己做好的客户存在于何处，更不用提销售管理、市场推广和支持服务了。企业营销经验和基础不到位，对营销基础和管理基础不重视，专业化运作能力和经验欠缺，资源网络欠缺，营销和经营管理系统性不足，实效性不足，规范性不足。相当多的企业还在做着基础性销售，还需要补基础销售的课。

2．产品资源与销售资源不匹配，很多新品企业由区域销售或研发机构甚至其他行业转型而来，并没有系统的全国操盘经验，对大产品操作实力不足，有好产品但并没有与好产品相对应的好的营销资源网络，产品价值体现完全不同。相当多的大产品在以保证金数量决定客户，以圈地和融资方式出售代理权，相当多的企业从营销管理者到企业领袖并不具备实际营销管理经验，更缺乏专业化代理营销操作经验，没有真正的营销实力就不会有给力的结果。

3．国内企业营销整体专业化程度不足，很多高端产品还在做着原始销售。即使是外企销售多年的产品仍然有很大提升空间，仍然有很多缺漏。按专业化方式改造提升，现有医药行业净产值增加30%-50%甚至翻倍完全可实现。很多企业还在走弯路，在试错中前行，荒废了大量时间成本，遗漏损失了惊人销量，一些产品也因此光环不再，迅速陨落。

4．对代理制认知不足，很多同胞对代理制缺乏信心其实是缺乏足够的营销实际运作经验，缺乏相应的资源网络和掌控能力。拥有良好的资源和经验，有到位的专业化管理与选择能力，完全可以实现良性合作，良性发展。

酒业、电器行业等等各行各业都是依靠先进的代理制发展壮大。一些外企也在用招商的方式进行销售，像步长这样的传统自营企业也在用招商模式实现大产品销售。招商是在社会化平台上最广泛、最有效、最快速地整合最适合产品销售的网络资源，加速实现产品转化，降低企业和产品运作的资金投入和时间成本。出现问题的并不是代理制本身，而是企业是否具备代理制操作所必须的经验、资源和网络。缺乏经验和基础，必然步履蹒跚，屡屡折损。

5．国内销售仍以关系营销为主，擅长做别人已经做好的产品，不擅长培育新产品。缺乏有效的营销推广手段，对深入、系统的营销管理认知和实施缺位，缺乏品牌运作概念和投入概念，一些产品只是靠原始方式和时间积淀积累了销量，而非用系统化、专业化以及品牌运作的方式以更短的时间实现更大的销量。即便是在低端领域，人们普遍认为不需要打理的基药其实恰恰需要品牌化运作。中高端临床产品和OTC产品同样需要品牌化运作。

品牌化运作并不是浅层面上理解的打打广告，做做发布，而是用丰富、系统、立体的方式最有效地将产品信息传递给目标人群，既包含销售作战实力，也包含推广效力和有效性。品牌化运作也并非一定很烧钱，几十万、几百万规模的推广费用都能量体裁衣，关键是务实、准确和奏效。

6．国家政策变化过快，研发与申报上跟风扎堆，注册准生证与市场通行证之间不衔接，缺乏新品申报调控预警的有效引导机制，对企业投入GMP改造和技术及产品创新等缺乏政策性扶持，一味拼低价，加上一些企业恶性竞争，原始销售，产品生命周期大大缩短，产品快速贬值。竞品的出现加剧了企业营销失常和失误。

7．一些企业信誉度不高，质量和安全性不过关，造成产品毁誉和夭折。或者工艺技术迟迟解决不了，供不出货。企业基本保障和服务不到位，卖好了货也跟不上，服务更是为零。

8．相当多的国内企业基础管理的屏障还未突破，管理混乱，低质低效，短视弱视，营销问题还在其次。没有清晰有效的管理体系，卡马乔来到中国也只能背运。而卡马乔的天价薪资同样也是经验匮乏、管理混乱的产物。关键性扭转变给力

营销实施很多时候不在于做什么，而是谁来做，怎么做，做的是否专业、确保质量、效率和结果。新药运作一看包装能力，二看运作实施能力，这些势必会对人员的专业化经验和素质提出更高的要求。从产品价格体系设计、政策设计等营销策略到产品定位、卖点提炼等推广策略都要清晰准确，体现竞争力。营销既是产品和企业的竞争，也是营销资源与实力、营销经验与智慧的竞争。

营销是一个环环相扣的系统工程，新品营销有很多不确定因素，产品的质量、信誉、营销配套支持以及基础保障是否到位、市场竞争力如何，企业的软硬件是否给力同样决定着产品的命运。此外，我们一直在为企业提供有关新药运作和营销、经营提升方面的指导和深度合作，也会倡导企业在全面提升和强化营销体系的同时，对生产、财务、物流、研发等相关体系做同步梳理，共同保障和促进新品的销售。

新药营销提升加速的核心处方包括：

1．经验和资源决定营销成败，有无得力的销售队伍与客户资源决定了产品未来之路是光明是崎岖。好产品与好的营销资源与网络对接，用合力加速实现产品价值。可以通过组建专业化医药营销团队或与专业化医药营销推广团队合作的方式来实现。扎实的基础销售实力加系统性的全面推广才能加速产品销量实现。高度注重基础打造，注重市场培育，注重专业化和规范化运作，丰富产品的价值与产出。

2．优秀的医药营销团队指挥者非常关键，用好一个人，做活一个产品，兴旺一个企业。营销比拼的是实力与经验，领军者必须是行家里手，拥有深厚的营销管理经验，完善的资源网络，具有超强的包装运作能力和实施能力，具备一流的价值引导能力和资源装配能力。

3．高度重视产品的医保、挂网、物价和农保等市场准入条件的办理，这些是产品能否上量的关键基础。其次才是分销、开发、覆盖和上量等基础销售的问题。

4．坚信产品价值，用专业化的指挥、交流帮助市场树立信心，合力突围，实现产品价值。市场对产品的理解力、价值判断尚不够专业，对新品类的引导、推介、转化能力尚待强化。很多客户和销售队伍非专业出身，很多医生没有时间更新产品知识，习惯按惯性思维判断和选择。一些新产品由于竞品前期没做响，导致市场对同类产品缺乏信心，很多张冠李戴不甚准确的信息也影响到自身产品。需要坚信只做自己，打好自己的一张牌，不同的销售实力，不同的销售结果。很多客户和队伍只习惯做针剂，而一些空间大、安全有效、用途广泛的全科和专科口服产品同样具备甚至超过针剂的价值，也完全可以顺利转型。

5．产品推广的关键在于产品价值的清晰树立与有效传递。产品卖点总结清晰，定位准确，比较优势和相对竞争力成立，善于借用和转化，快速与市场上的主流产品建立连接和优势比较，扬长避短，规范运作，合理规避产品不足，用营销实力加速市场拓展。学术推广应注重实质，着重讲明产品的比较优势，无须进行千篇一律的重复性工作。

外企进入中国，将很多仿制药做成了响当当的大品牌，通过医师教育、进入指南等系统性推广方式将产品利益点和价值清晰化地树立并有效传递给目标人群，专业化的人员素质与营销管理、专业化的市场推广与地面销售实施三位一体。国内企业擅长关系营销，但对外企没卖好的产品或需要做全新推广的产品往往一筹莫展。改良式现代营销应是取两者之长，去各自之短，做成高效、精准、务实的实质化营销，青出于蓝而胜于蓝，用高质量、高效率实现更满意的营销结果和更为优化的投入产出比，提高产品运作和企业经营运作的投资回报率。

6．建立新型厂商关系，实现总代模式下的精耕细作。代理客户是企业的另一支销售队伍，也是企业的事业发展伙伴，需要有效做好产品输出，品牌输出，管理和服务输出，企业文化、理念和价值输出，帮助客户提升管理，提升销售，相互支持，共同发展，诚信经营，发挥合力。企业和客户的定位应是强强联合，有眼界和胸怀的合作才能持久和敞亮，珠联璧合，相得益彰。

7．做好基本保障，二票制和新版GMP正常落实，产品质量和安全性方面零缺陷。市场的信任和认可得之不易，一次违章，一生污点。

8．从企业管理入手，建立简洁、高效、实用的管理体系，以市场和客户为中心，全员保障市场和销售。

营销合作趋势预测

营销网络资源和产品资源都是宝贵的市场资源，好产品也迫切需要主动寻求有实力的专业化营销推广团队，未来这种高效、实效的产品销售推广合作会越来越多，我们也在和一些企业做这方面的合作，用专业化的操作装备客户、队伍和市场，帮助企业实现更理想的营销与经营业绩。厂商进行专业化分工与合作是大势所趋。誉衡之于乐普并非一些非实战人士心目中的忧，当然前者是否适应这种快节奏的销量实现转化要求需要放在市场中来检验，但相对于乐普和新帅克，誉衡的网络和经验一定更优。

如何做好汽车零部件市场营销工作 篇7

一、市场营销

1. 市场营销概念。

市场营销的定义有很多种。在2013年7月, 美国市场营销协会 (AMA) 一致审核, 将市场营销定义为是在市场营销是在创造、传播和交换产品中, 为客户以及整个社会带来的有价值的一系列的活动、过程和体系。

菲利普·科特勒认为, 市场营销是个人或者集体通过产品的价值, 并同他人进行自由交换产品和价值, 来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

基恩·凯洛斯则认为, 市场营销是一种为消费者服务的理论;也是对社会现象的一种认识;更是一个通过销售渠道将生产企业与社会商品市场紧密联系起来的过程。

总而言之, 市场营销是以满足人类的需求为目的, 实现商品交换的一个营利性活动。

2. 市场分类。

根据市场的需求的多少、需求的质量水平、激烈的市场竞争程度, 可以将市场分成三类:一是核心市场。是指对周围的顾客市场有强大的影响作用的、而且相比较其他市场而言, 该市场的消费容量和消费水平, 要高, 如果占据了核心市场, 可以促进周边市场的快速发展。二是社会销售市场, 也就是成长市场。市场消费需求不断提高, 品牌意识也逐渐加强, 消费水平和消费质量“自下而上”发生转变。三是未开发市场, 也就是潜在的市场。指企业暂时未开发、未进入的, 具有消费潜力的其他配套市场。

二、汽车零部件的市场营销策略

1. 市场研究策略。

根据汽车零部件商家的具体实际情况, 建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心, 是很有必要的。通过这个研究中心, 对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别, 甚至是“技压一筹”, 给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位, 根据消费群体对于某种产品的重视程度, 树立自己产品的市场形象, 从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场, 对某一类型的消费群体出售, 对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略, 提高同行业竞争的优势。

2. 网络营销策略。

社会不断的进步发展, 互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售, 也就是电子营销, 其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售, 不仅可以时刻关注同行业的产品信息, 对该公司的产品作出相应的调整;还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问, 既省时又快捷。

3. 品牌营销策略。

品牌, 是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量, 通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位, 可以运用品牌战略, 将消费市场中的零部件产品的质量加以优化, 树立品牌形象, 确保品牌的地位, 有了品牌的市场地位, 就有了提高企业经济效益的利润空间。

4. 客户分析策略。

产品种类的不同, 所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求, 设计出相应的、满足客户要求的产品, 解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源, 建立客户的数据档案, 便于以后向客户推广新的服务和产品, 寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。

三、汽车零部件的营销原则

1. 诚实守信原则。

诚实守信历来都是我国的传统美德, 也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下, 才能更好的促进汽车零部件企业的发展。

2. 互惠互利原则。

互惠互利原则要求在市场营销行为中, 正确地分析、评价自身的利益, 评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的, 或者是对他人有利而对自己不利的, 就会使经济活动无法正常进行下去。

3. 理性和谐原则。

在市场营销中, 理性的运用知识手段, 科学的分析市场环境, 准确的预测未来市场发展变化状况, 不好大喜功, 单纯追求市场占有率, 关注市场的需求变化, 结合自身的实际情况, 作出相应的调整。

四、结束语

目前, 市场经济竞争不断, 想要做好汽车零部件的销售工作, 必须以市场的营销基本行为为基础, 坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则, 充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标, 树立企业品牌形象, 加大广告的宣传力度, 利用互联网的方便快捷, 采用电子营销的手段, 储存客户资源, 制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才, 提高企业管理的水平, 建立健全营销激励体系, 提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础, 打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。

摘要：目前, 随着当今社会经济的不断发展, 汽车在社会上的需求越来越大, 汽车零部件的需求也快速增长。随着整车需求的不断扩大, 其相应的零部件的市场也不断扩大。但是, 市场竞争日益激烈, 高质量、价格低的汽车整车在市场竞争上将会有较大的优势。因此, 为满足汽车厂商不断变化的需求以及不同的消费群体, 同样也为了扩大零部件的市场份额, 采用何种设计、运用何种营销方案, 以此来保证零部件公司的持续稳定发展极其重要。

关键词：汽车,零部件,市场营销

参考文献

[1]王洪.3M中国公司汽车零部件市场营销战略研究[D].2013.

[2]杨捷.国际知名汽车零部件品牌的营销对策研究--基于中国汽车售后市场[D].2007.

走向市场，如何做好绩效考核？ 篇8

然而，现实与期望总会有些出入，绩效考核在国内许多企业的实践操作过程中经常状况频出。不少企业仅是冲着“关键绩效指标法（KPI）”、“平衡计分卡（BSC）”的名头盲目地展开绩效考核，对其管理思想、适用条件、操作要领、实施流程、结果应用等知之甚少。这种姿态从本质上违背了绩效考核的初衷，直接导致了绩效考核工作的“本末倒置”，使得企业绩效考核要么流于形式，不痛不痒，要么囿于惩戒，全员抵触。

近年来，捷盟咨询为许多不同行业、不同业务类型的企业提供过绩效考核咨询，这些企业组织规模和复杂程度不一，但这些企业无一例外地都将绩效管理纳入企业未来人力资源管理的工作重点之中。因此，关于绩效考核方案设计的目的和效果咨询团队在与企业沟通时双方就比较容易形成共识，即帮助企业岗位员工准确了解所承担工作的主要内容及关键控制点，通过上级主管对其工作完成情况的及时掌握和客观评价，并借助上下级间的信息沟通反馈，促进被考核主体的业绩改进和提升。

咨询目的和方向明确后，咨询的组织质量和效果对企业日后绩效考核能否成功推行会产生重要影响，在不同的工作阶段会产生各种各样的问题。比如，某些企业项目对接部门的负责人认为“既然花钱请咨询公司来设计绩效考核方案，作为企业就可以放手不管”，项目展开之初的调研访谈中，咨询顾问在寻求企业配合和支持时就会困难重重；又如，有些企业倾向于采用KPI作为企业绩效考核方式，但作为KPI绩效考核的基础，这些企业的部门职能、岗位设置、岗位工作分析等很长时间都未曾系统梳理过，更无从谈起调整和优化，倘若照搬应用于目前的组织体系，其有效性就会大打折扣；另如，在考核方案设计前的企业摸底调研中，咨询顾问在与企业某些岗位员工面对面沟通时，经常会发现他们对绩效考核既不失兴趣，又对考核实施效果表示怀疑，对绩效考核理论和操作更是一知半解，而且基于“趋利避害”的心理，员工惧怕考核指标“考多罚重”、不愿积极配合的现象也时有发生。

这些企业在绩效考核上出现的认识误区与盲点、实施难点、推动阻力等对于正在绩效考核中摸索的许多企业，具有一定的普遍性。咨询公司在为企业提供绩效考核服务时需要解决好以下问题：

在认识上正确引导企业，强调企业参与。双方互动时观念上的统一和行动上的一致对项目顺利推进至关重要。任何咨询方案的有效设计和成功实施，除咨询团队的专业知识、理论引导外，更离不开企业管理人员及其他员工实践中的具体经验。另外，只有企业才最了解企业，触及企业管理实践方方面面的问题，只有企业自身最清楚，咨询团队对不可能在短期内透彻诊断和彻底解决，因此，咨询团队应积极寻求企业管理层和员工的倾力配合与参与。

针对项目运作模式、企业资源支持与双方合作方式等，咨询团队应尽早与企业达成一致，清除企业“咨询就是企业花钱请专业机构代为处理企业难题”的认识误区，及时组建企业与咨询团队的联合工作组，确定项目责任、进度、风险控制方式和沟通途径，同时明确各自角色定位。逐步引导企业树立“咨询是双方配合，共同把事情做好”的正确理念，充分调动企业参与项目的积极性，提高双方合作效率。

在项目调研资料收集时，往往会涉及到需要企业填写完成的书面信息，这些信息的真实性极大地影响着调研工作的有效性。因此，对于项目工作拟采用的管理工具、管理方法等，在项目展开之前应组织专门的学习和培训，以提高员工自主参与项目的能力；同时宣贯项目实施的目的、企业期望实现的目标、需要员工配合的具体事项等，使员工对项目开展的意义及自身的行动方向有清晰认识；考虑到绩效考核易传导给员工某些压力、不安和被评价的焦虑感，为缓解员工对绩效考核工作的排斥情绪，在培训过程中，需设置专门的环节针对员工可能存在的困惑一一解释和说明，尽量减少或打消员工的顾虑，使其接下来能够乐于并主动配合咨询工作的开展。

绩效考核具体采用哪种方式要依企业实际情况而异。KPI、BSC、目标管理（MBO）、360度全方位反馈已成为企业人力资源管理实践中常见的绩效考核方式，然而，任何一种管理工具、管理手段都有其适用环境和条件，不同企业既有的管理基础、员工的成熟度、所处的行业特征、企业的文化氛围等都存在一定的差异性，管理理念、管理工具再先进，如果不结合企业实际，盲目导入和采用，也难免会出现“理念水土不服、企业消化不良”的现象。

咨询公司在为企业设计绩效考核方案时，考核方式应依据企业实际情况灵活选取。具体来讲，适合采用KPI绩效考核的企业，通常需要具备一定的管理基础和资源能力作为支撑，比如，组织结构、流程体系、部门及岗位职责必须清晰，KPI指标是通过工作分析从岗位职责中提取、以这些指标项的完成情况作为绩效评价依据的，因此，要建立行之有效的KPI绩效管理体系，组织流程顺畅、部门职责明确、岗位工作分析到位自然就成为不可或缺的前提条件。而MBO，通过目标的逐层、逐级分解和下放，注重对目标实现结果的考核，作为责任传递的绩效考核办法，相对简单，更容易在企业推行，可先将其作为企业规范绩效考核的基础，经过推行和实践，等到企业内外部各方面时机和条件成熟时，根据企业发展需要，再尝试选用其他更为全面、复杂和高级的绩效考核方式会显得更为稳妥。