企业如何做好市场调研

企业如何做好市场调研（精选8篇）

企业如何做好市场调研 篇1

市场调研信息是洞察消费需求、挖掘市场机会，确立企业竞争优势，建立市场竞争战略的出发点，

中小企业如何做好市场调研

。作为中小型规模的企业，该如何并进行营销的市场调查和信息收集呢，从而建立起有效的市场调研信息系统?

市场调研信息是洞察消费需求、挖掘市场机会，确立企业竞争优势，建立市场竞争战略的出发点。目前国内大多数中小型企业普遍缺乏对市场调查、竞争情报收集的了解和价值认知。但随著各行业市场竞争范围的扩大，市场规则的进一步规范，企业步入全方位、激烈的市场竞争环境。这就要求中小企业需要从市场信息调研入手，挖掘市场机会，把握竞争优势，才能在激烈的竞争环境中立于不败之地。

作为一家中小型企业，该如何并进行营销的市场调查和信息收集呢，从而建立起有效的市场调研信息系统?DMB新力市场研究认为市场调研及信息管理是营销管理的基础工作，具有长期性、动态性，它可分为内部信息系统和外部市场调研信息系统两部份。

一、内部信息系统 ：

内部信息系统包括：(1)客户订单信息：可按行业、地区、交货期、产品规格等指标进行归类;(2)销售报告：可按产品、时间段、地区及人员等指标进行划分;(3)销售预测：可按种类、成交可能评估值、交货期(年/季/月)进行划分;(4)库存状况：是将企业内部产品供应状况做明细统计，与销售预测表结合使用，同时注意存货的动态变化;(5)应收帐款统计：结合客户信用分析使用。

内部报告的系统所提供结果数据要形成制度化，并定期进行统计，报表数据只有在经过集合、归纳，对比时才有意义。内部报告系统的核心是订单和收款循环。它是分析企业内部营运状况，是营销管理的基础工作，

二、外部市场调研信息系统：

外部市场信息调研是一直让很多企业忽略而又让其伤脑筋的一个重要营销环节。它概括起来可分为下面四个方面：

1、行业状况研究：主要研究本行业的现状、发展趋势及行业生存条件等方面内容，需要密切注意新技术在本行业的运用，也要关注与本行业相关的行业动向，例如汽车行业对钢铁行业的关系。

2、消费者研究：主要了解消费者的需求洞察、消费者的消费习惯与态度、消费者的满意度研究、消费者的媒体接触习惯与方式、消费者的生活形态与价值观研究、产品概念测试、广告及媒体研究等等。

3、竞争对手研究：主要了解行业内主要竞争品牌的知名度研究、市场占有率分析、竞争品牌市场行为分析(包括主要经营者的变动及其它动向)。竞争不仅来自于同行业同类的产品，还来自例如替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。有些行业新技术不断涌现，产品更新换代较快，因而替代品威胁成为主要的竞争压力，就应成为竞争调查的重点内容。

4、营销网络信息收集：主要了解营销代理成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级，代理竞争品牌产品情况、合作情况，营销网络调查需做动态的调查，定期进行更新。

市场调研信息系统的建立是一项花费人力物力但却非常重要的工作。它需要设专人或部门负责，并对信息资料进行系统化分类、登记整理，并作动态跟踪记录，更值得一提的是需要企业内部全体人员对市场调研信息的价值认同和重视，并充分的运用到营销策略的制订和决策当中，否则只能形同虚设、费财又费力。

陈福钦，DMB新力市场研究-研究总监，国际研究公司及咨询公司经验，专长于广告研究、消费者U&A研究、满意度研究、品牌定位与市场细分研究，对多种专业研究模型有深入的理解和丰富的研究经验。欢迎与作者进行交流：电子邮件: orice@dmbgroup.com.cn

企业如何做好市场调研 篇2

一、企业市场营销的重要意义

市场营销的重要意义主要表现在:一是有利于实现平衡的供求关系。做好市场营销, 既可以使消费者了解企业产品信息, 也能使企业充分获悉消费者的需求情况, 实现卖方和买方之间供求关系的平衡。二是对于企业来讲, 市场营销的重要任务就是让企业获知消费者的需求, 使消费者对企业产品认可, 从而达到企业市场营销的目的。要研究所售产品的目标消费群, 对产品要有一个准确的定位, 针对的是哪一类的消费群体、哪一个地域的人, 哪种年龄段的人。海尔集团就是典型的例子, 根据不同地区的环境特点进行不同产品的研制。比如针对我国江南地区“梅雨”天气多、洗衣不容易干的情况, 及时开发了集洗涤、脱水、烘干于一体的三合一全自动洗衣机, 此产品在江南地区市场引起轰动。三是对于消费者来讲, 企业要让消费者获知企业产品的信息。在获知消费者需求的前提下, 制造出符合产品特点且有与其它产品不同特色的产品, 通过广告、推销等必要的销售途径, 来让消费者有意愿购买产品。王老吉定位于凉茶产品, 就是针对消费者常常存在怕上火的顾虑, 在心理上希望能提前预防一下。企业认清了消费者的这种心理, 推出了“怕上火, 喝王老吉”这种不同与其它饮料的功能产品, 市场反应火爆, 得到了全国市场的认可。

对我国煤炭企业来说, 在当前煤炭产能过剩, 需求不振, 国家减排降耗环保政策限制之下, 煤炭营销工作已经为大多数煤炭企业视为抓好所有工作的“龙头”, 做好煤炭市场营销对当前煤炭企业在逆势中实现生存发展有着非常重要的意义:当前煤炭市场进入优胜劣汰阶段, 很多煤炭企业库存不断升高, 产品无法卖出, 资金无法及时回流, 企业面临着现金流断链, 生产难以为继的困局。这时, 煤炭企业应该加强营销工作主动性, 及时了解市场最新需求信息, 调整自身产品结构, 比如1.8硫分精煤畅销, 就应该重新确定配比入洗关系, 只有生产适销对路的产品, 随行就市, 才能确保企业利益最大化。

二、目前企业市场营销中存在的主要问题

(一) 市场营销观念落后, 未能跟上市场的发展。

销售观念如何, 直接影响了一家企业的销售管理水平。销售观念的落后, 带来的是销售措施不能及时应对市场的变化, 是不利于市场的拓展, 在市场竞争中没有优势。传统企业的成功需具备四个要素:最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产以及适应市场变化的能力。随着市场竞争的日益激烈化, 一些企业主要是国企, 由于受过去计划经济体制的影响, 市场观念还不能适应市场形势的变化需求, 导致最终的失败。老字号店铺“王麻子”剪刀衰落就是一个典型的例子, 从1个月曾创造过卖7万把菜刀、40万把剪子的最好时代到2002年申请破产, 最重要的原因就是该厂领导层缺乏市场竞争思想和创新意识、市场意识, 沿袭计划经济体制下的管理模式, 造成生产与市场严重脱节, 这正是“王麻子”剪刀衰落的根本原因。在煤炭企业中, 过去煤炭企业习惯黄金时期供不应求客户找企业要煤的日子一去不复返, 甚至市场供需变化, 导致煤炭企业营销工作陷入被动之中。部分企业领导人只重视煤炭产品产量, 而忽视销售管理工作, 在当前日益严峻的煤炭市场形势下, 销售显得愈加被动, 长远来讲, 对煤炭企业整体结构的优化也会产生不利影响。

(二) 企业市场营销手段相对单一, 缺乏灵活性。

销售渠道相对比较单一是当前国有企业销售管理过程中存在的问题之一。营销意识的薄弱, 导致在传统的推销观念影响下, 造成产品的滞销。当前新兴传媒不断兴起, 但是这些新兴方式可能会被传统销售的企业忽略, 营销资源的浪费, 不利于企业的长远发展。对煤炭企业来说, 销售方式主要有两种, 直接销售和间接销售。煤炭企业因能源产业特点影响, 更加重视直接销售而忽视间接销售。过分重视直接销售的后果是, 忽略了诸如其品牌推广、业务销售以及网络销售等营销方式, 在很大程度上局限了煤炭产品的销售。直销往往过分注重煤炭产品直接销售多少, 或者可以说只重视卖了多少, 却忽视了用户反馈意见, 不太考虑用户利益, 也不关注用户实际情况, 一般都是售后不管, 很难与用户建立长期战略合作关系, 也无法进行深层次的沟通交流, 用户需求改变, 就导致企业销售陷入被动, 要么反馈不及时, 要么在产品质量和价格上不能及时达成一致意见, 这样的营销方式不利于企业巩固现有的客户群体, 导致煤炭企业营销用户群体不稳定, 不利于销售工作顺利开展。

(三) 企业产品对市场定位不准确, 营销策略缺乏针对性。

企业的定型, 首先需要的是对产品的目标市场要有充分的了解和把握。当前, 一些企业最容易忽略的, 往往是对目标市场的定位, 无法给消费群体传递一个清晰的地位, 这样最终造成的结果是在目标消费者群体中失去了主动。市场定位、策略运用的失策, 都容易导致自身产品失去个性, 无法在消费者心中留下深刻的印象, 进而失去市场竞争力, 最终会被市场所淘汰。而对煤炭企业来讲, 主要是对市场调研和定位程度不够。在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有掌握当地市场的需求, 以及竞争对手的情况, 才会制定正确的销售策略, 在市场的竞争中获得优势。目前煤炭市场价格跌幅很大, 很多煤炭企业利润大幅缩水, 面临着亏损压力, 以降低价格的手段来吸引市场, 煤炭企业进入争夺客户、以质取胜阶段, 煤炭企业在营销时, 要根据用户需求, 结合自身产品特点, 准确清晰定位自己的营销目标和自己的营销用户范围, 同时加强煤质管理, 确保煤质稳定, 这样才能在竞争激烈的市场中树立起自身品牌和形象, 才会赢得对自身产品需求范围内更多用户的信任, 才能与更多用户建立起战略合作关系, 才能在用户心中留下企业的印象。

(四) 企业管理体系存在缺位, 不能很好地履行营销职能。

现在, 企业对营销工作的认识在逐渐增强, 但是同时存在比较明显的局限性。就煤炭来说, 一是煤炭企业市场营销策略缺乏系统性, 多数企业还存在传统营销管理的思想, 煤炭企业运销部门多是盲目追求短期的经济效益和重视表面业绩, 而忽视了企业真正在市场面前应该做什么、怎么做。二是煤炭企业没有将市场营销工作放在整个企业发展战略的高度, 企业缺乏各部门相互协调的营销管理, 在大多数煤炭企业里, 营销就是运销部门的事, 其它部门缺乏配合性, 也不注重为自身企业产品作宣传, 其它部门没有纳入营销考核范畴, 导致对营销工作不主动, 认为关系很少或者没有关系, 不能正常发挥其它部门的营销功能, 企业投入的人力物力也都会产生不足, 长远影响会造成营销工作的被动和消极。三是煤炭企业体制、机制以及管理方面存在的问题, 一些营销策略的决策不及时, 不能及时跟上市场的变化, 一些影响市场营销效率的问题不能得到及时解决, 特别是国有煤炭企业, 由于严格的层级管理, 在销售定价和客户发展上, 在一定权限范围外需要层层请示上报, 这对于变化迅速的市场来说, 有可能会错失最佳营销良机。这样不仅会直接影响销售人员的积极性, 长久也会对企业的营销业绩产生影响。

三、解决当前企业市场营销问题的策略

(一) 树立正确的导向观念。

海尔集团从一家生产普通家电产品, 濒临倒闭的集体小厂发展为全球最大的家用电器制造商之一, 2013年, 实现全球营业收入1803亿元, 利润总额首次突破百亿大关。企业获得巨大成功的重要原因之一, 就是坚持以市场为导向的营销观念。海尔集团公司主动了解市场需求, 以市场为导向, 根据消费者或用户的实际需要组织生产和销售, 从制造冰箱扩展成制造大型家电产品, 满足不同消费群体和地域消费者的需求和意愿, 正是这样的营销理念, 最终赢得了消费者的信赖, 在市场上明显处于优势。因此, 企业要进行市场营销, 前提是要改变营销理念, 树立以市场为导向的营销意识。我国的企业特别是国企, 要顺应当前波动起伏的市场形势, 因此, 应立即调整好营销观念, 来拓展市场、开发市场。一是要树立适应市场形势变化的营销理念。从被动迎接市场变为主动出击市场, 煤炭企业应该组织营销人员对客户群体和市场变化进行充分调研, 分析把握市场走向, 按照随行就市的理念来做好营销工作。二是如果根据市场变化调整自身产品结构, 在营销新产品的过程要注重新的营销观念, 不仅仅是把产品卖给消费者, 更要在营销过程中体现出企业的煤质意识和售后服务的支持, 尤其是在销售过程中出现的煤质纠纷处理要认真处理, 对煤炭产品运到用户后, 及时进行跟踪了解。同时作为煤炭企业, 不仅需要从优化产品结构、降低成本等方面凸显企业的竞争优势, 更重要的是真正树立起买方市场的观念, 杜绝单纯追求产量的观念, 要根据产量合理确定市场, 通过科学合理的营销策略来抢占市场, 有利于企业长远的发展。

(二) 完善营销管理体系。

针对国有企业市场营销管理存在缺位的问题, 企业应该把重点放在营销管理体制机制的规范、健全及完善上。企业的营销管理, 应放在企业发展的高度, 而不仅仅局限于营销部门具体的工作。对于煤炭企业来说, 一是要从整体发展的高度考虑, 强化本单位各部门之间的沟通和协作, 最大限度地发挥出各部门的营销职能。同时, 还要营销工作每一名员工都具备参与的意识。建立考核机制或激励机制, 对于作出贡献的人员或者部门都可以给予一定奖励, 以便进一步强化本单位各部门之间的沟通和协作, 最大限度地发挥出企业的营销效能, 以提升企业的经济效益。在销售上既要建立起专业的营销人员团队, 严格奖罚, 有动力、也有压力。二是要充分建立专业的、素质高的营销人才队伍。煤炭企业要选拔培养一批对市场熟悉和经验丰富的销售人员, 具备专业的职业素养和营销知识。三是企业内部要加强营销意识、煤质管理意识、战略客户意识、售后服务意识, 形成浓厚的市场营销氛围, 进一步完善营销管理的体系制度, 以制度保障来促进营销水平提升。在现有制度的基础上, 理顺营销工作流程, 在营销工作标准化、规范化的基础上, 激发出营销工作人员的积极性、创造性, 为企业的营销工作带来新的活力, 提升企业整体的营销能力。

(三) 正确运用自身策略。

企业如何做好市场调研 篇3

1 热力产品及其市场营销概述

1.1 热力产品

电能和热能联合生产的方式称为热电联产， 热电联产企业的产品主要为电能和热能。作为能量， 这两种产品不同于一般产品的特殊性一是不能大量储存， 二是必须通过电网公司的电力网络和热力公司的热力网络转运后销售给终端用户。由于电网与热网的一次性投资大和非重复性建设项目都造成了这种转运网络的寡头垄断（Oligopoly）， 使得各类用户及其他上下游产业没有选择余地， 只能与其进行交易或服务。另一方面， 热电联产企业一般都位于城市的周边地区， 热电联产企业的建立与城市地域与规模密切相关。因此， 同一城市的热电联产企业数量不多且在较长时间内生产规模变化不大。所以， 同类生产企业之间也形成了垄断。热电联产企业又时刻受燃料供应的限制， 以及燃料涨价带来的成本上升的压力， 因此对热力产品的营销工作以及营销策略的研究日渐重要。

1.2 热力产品营销

目前， 热力销售工作处于被动状态， 主要是依赖热力公司下达的热力供应计划， 按照计划供应，热电联产企业不能够主动参与竞争。我国的电力企业（ 包括热电联产企业） 已经走向了市场， 但营销工作仍在或多或少地套用计划经济时期的经营管理模式。电力市场营销与一般意义的营销存在一定差距。热电联产企业应当根据市场规律建立合理的营销体系， 根据科学的市场营销理论注重品牌的包装和宣传， 根据市场需求合理调整产品价格， 加强与批发商（ 热力公司） 和直供用户的沟通并提高服务水平， 积极开拓直供用户， 减低企业单一买主的风险。

2 热力产品绿色营销

2.1 环保商品定位热力产品绿色电力

作为一种商品， 在营销过程中将商品的包装设计和绿色价格、绿色渠道、绿色促销相结合以引起消费者广泛的注意， 增加市场认购量。热电联产企业本身就是一种节能型的企业， 这是相对单一生产电能的企业的优势所在， 因此， 在营销过程中可以参考绿色电能的营销策略开展热能产品营销工作。发达国家绿色产品的共同特点是以绿色电价项目的形式启动， 将可再生电力作为一种区别于普通电力的特殊产品， 为其单独进行产品设计和价格制定， 从而避免提高所有用户的电价。

2.2 绿色产品价格支持

目前， 上海市绿色电力的上网电价实行政府定价或招标定价， 对绿色电力高出普通电力部分的价格， 政府给予上海市电力公司一定的定价权。高出普通电力的价格部分反映的是绿色电力的环境效益， 这部分价格的放开不会影响到电价的稳定， 因为用户具有选择权。如果价格定得不合理.他们可以选择不购买绿色电力。将来， 随着绿色电力市场规模的扩大， 绿色电力的价格必将得到相应的调整。

热力产品的价格策略也可以参考上海绿色电力的价格调整销售价格， 考虑绿色产品这一因素，从而提高热电联产企业的供热价格。另外， 热力产品的特性决定了这一特殊产品的营销策略不同于一般产品。首先， 热力产品购买方几乎只有热力集团这一单一购买方， 需求量的大小几乎和价格（ 非大幅度变化） 没有关系， 特别是民用采暖， 即价格的变化几乎不会对采暖量的供应造成影响。

3 非采暖季节热力产品营销

3.1 开拓蒸汽制冷市场促进 DSM热电联产企业的产品市场需求受季节性和天气的影响较大， 在冬季， 取暖需求大， 热电联产企业都在最大负荷下生产。但是在非采暖季节， 一般用户的民用采暖关停， 仅有部分重要用户和部分酒店的热水供应， 使热电联产企业的生产计划大幅减少。另外， 工业用户的减少也使得企业生产计划降低。由于热力产品的生产减少， 热电联产企业的利润受到严重影响。因此在非采暖季节开拓热力市场的热力产品营销工作显得尤为重要。

3.2 客户关系管理促进热力销售

根据市场营销学理论， 客户关系管理（CRM） 是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好， 留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从客户利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。客户关系管理对企业显然是有利的， 由于夏季热力产品需求量较低， 促销手段显得尤为重要， 因此热电联产企业更有必要开展 CRM工作。但是， 由于客户稳定或几乎不变， 因此热力产品的促销工作不同于其他产品。建立良好的供需关系和提高服务意识对产品的促销是必不可少的。热力产品的主要用户是热力公司， 而热力产品供应者有多个热电联产企业和一些较小规模的锅炉供热厂。在春季供应期结束后， 热力用户大幅萎缩。除了供热管线的约束外， 究竟选择哪个企业的产品是热力公司需要考虑的问题。

热力产品特性不同于一般产品， 因此热力产品营销也与一般产品不同。热力产品的营销不能完全套用一般产品的营销。热力产品的营销应当考虑机组电力需求， 应当考虑电网公司的调度计划， 合理地分配热力与电力的负荷。因此， 电力市场与热力市场营销又是相互约束和影响的。根据实际生产条件合理分配电热比来进行市场营销也是需要进一步研究的工作。

参考文献：

[1] 马喆非.刍议独立发电企业市场营销[ J] .湖北电力.2006， 30（3）： 46- 47.

[2] 李先国.市场营销学[M]. 北京： 中国财政经济出版社，2005.

[3] 郭国庆. 市场营销通论[M]. 北京： 中国人民大学出版社， 2003.

[4] 刘志真， 邱丽霞. 热电联产[M]. 北京： 中国电力出版社， 2006.

如何做好区域市场调研？ 篇4

前几天做完了一个新产品上市的市场调研。此刻，心中有点感慨，不发不快！对于此次调研工作A企业总部很重视，任务布置也很早，市场部、区域业务人员、合作的策划公司全部召集开了专项会议，但从执行过程到调研结果看，离预期调研目标和实际意义均有较大距离。用区域人员的话来说：开头轰动、过程含糊、结果没有。虽然有些过激，但可以看出来企业的市调变成了不得不为的任务：可以理解为形式；也可以理解为过场。

按常理看，前期准备时间也有很长一段时间，从产品的特点、目标人群、渠道、终端、市场特点、媒体等方面进行了详细、系统的二手资料收集，包括问卷的设计，调研流程、相关人员、调查样本、地点等确定。但调研结果还是和笔者走访市场感觉不太吻合。这就有了一个矛盾，到底是“定性”的综合判断对了，还是“定量”调研的结果更准确？

首先，我不是怀疑调研人员的素质水平和职业道德，但总隐约觉得这个报告的数据应该和市场真实的状况（定性走访）有较大的差异。这里之所以出现问题，主要是客观造成的，（主观原因都在前期的“定量”问题设定上）一是不了解市场竞争的格局，二是主要消费者分布不清晰，完全照搬一般调研模式造成的。所以，从这个层面上说，完全意义上的“定量”调研，在很多产品身上并非完全适用以及不适合将其作为决策依据；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市场调研公司要“告”我了。

笔者还记得被传为经典的一个市场调研故事。话说在美国有一间鞋子制造厂，工厂老板派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理经过严格的定量分析，发现居然没有人穿鞋子，也没有穿鞋子的习惯，这个数据说明没有任何市场。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”

当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。

启示：同样的境况，却有不同的观点与结论。首先，我们要怎么看待定量分析和定性分析的问题，不是定量不好，也不是定性分析不好，关键是你怎么看待、使用调研的结果。其次，你对市场的综合判断和感觉是怎样的？“定性”可以为消费者的“定量”研究提供更精确的来源，否则，有可能找不到目标消费者，或者找到的也不是吻合目标群体的消费者。有人会说，又拍脑袋了吧，其实，后面去孤岛上调查鞋子市场的业务人员没有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功开发了市场，为什么？对调研的综合判断和分析尤为关键。也就是说“定量”是要建立在有市场“感觉”基础上的。

那么，如果区域市场的业务人员，能像宗庆后般熟悉自己的市场，即使不做定量的市场分析，也能把市场情况和渠道、终端状况摸透。每个新品上市，针对每个区域市场进行调研是不现实的，但区域市场或多或少会存在差异，比如：品牌影响力、渠道结构、消费者来源、竞争品牌状况、资源投入情况并不完全一样。靠什么？靠积累；也靠敏锐和把控。

新品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？

对企业的业务人员来说，我们很难在新品上市时对包装、出厂价、味道进行调整，能够最大限度的调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等方面。

所以定性研究对区域业务员很关键，不要陷入定性研究就不科学，数学模型更科学的误区，很多情况下，在国内市场的消费者和渠道并非很市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反应真实的市场现状。再则，消费者和渠道商心理是很难通过量化模式来得出正确结论的。

接下来，我们能做什么？

第一、了解经销商代理意愿

中国“地大物博”，消费品终端太多、太散，很难通过自身力量达到完全覆盖。千万不要跟我说：消费者是最重要的，我们最终就是抓住忠诚消费者，诸如此类的陈词滥调，如果你做过市场，就会明白，一个合适的代理商对你有多重要。我不想再在赘述这个问题。

你应当先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。

要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍主要批发商，基本情况就应该了然于胸。

说点题外话。有很多人习惯性非常讨厌做代理商（二批商）激励活动，认为这对市场很有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是理论那么简单。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励等原因；还是打压竞争对手都有重要的作用。有的时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略，针对性进行激励，盲目促销当然贻害无穷。第二、分类走访终端

终端的走访不是过去终端看看，也不在乎你走了几十家，更关键的是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端――餐馆，一般上午午饭前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。

问他对主要竞争品牌的看法，运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议、以及主要品牌大致销售情况等等。去终端一定不要只问一句话：老板，这个好卖吗？老板，哪个好卖吗？他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事呢？！

再有就是你的产品突破口在哪？一般而言，快消费是对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找？然后进行分类，餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。

分析这些终端对产品上市的总体影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说：消费者怎么怎么重要，开口必是消费者。但新品上市马上进行消费者活动效果不会太好。

原因是什么？

一个新产品，除了以前的那种大量广告拉动、炒作的除外，很难通过单纯的广告营销起到绝对制胜的作用了。

也就是说，那个广告制胜的时代基本已经远去，而消费者消费一个产品并不是看到就会买，有一个过程，这个过程是：先获得关注――知道；然后是感受――兴趣，再产生需求――欲望，最后才是行动――购买。从这个心理过程我们可以知道：新品上市先要让消费者关注，等产生了较强的欲望，再进行促销，效果就会很好。所以，上市立即促销的效果是不好的。看看现在超市里刚上市就打折的产品会卖好吗？你作为一个普通消费者会买吗？大多是不会的，因为你都不知道这个产品值多少钱，打折对你而言，没有价值感可言（体会不到降价带来的实惠）。终端激励并不仅仅是“做终端找死；不做终端等死”那么简单，因为它是产品上市顺利进行的非常重要一环，缺少了这一环，产品在承上（代理商）和启下（连接消费者）都会出问题。“这一环”是让消费者产生欲望进而推动购买的重要组成部分。

第三、策略的消费者调查

如果你在街上拦截一个消费者问他：这个产品好不好？一般很难得到正确的结果，要么人家不理你，要么应付你；如果你召集一些消费者来座谈，消费者大多会给你面子，说：还不错。所以，作为区域业务人员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的结果。

你可以去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费品牌或产品是否一致。这样你可以知道在产品上市之后，经过了渠道、终端之后，该采用什么方式进行消费者的拉动活动，以拉动目标消费者的持续消费。

最后，还得引用宗庆后先生多年前说的一句话：对于市场，我是跟着感觉走。对于这句话，很多人大肆批判；很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意，你去了解一下，难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”，做出来那么大的市场？绝对不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市场，无论是媒体、渠道、终端、消费者，都在他的“感觉中”，这才是真正的市场调研，市场调查，比起所谓的“突击型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！从这个层面上看，我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌，因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰，尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。

好了，现在知道“市场调研”是什么、怎么进行“市场调研”了吧？特别是业务人员怎么对区域市场进行“市场调研”，其实就是你对这个市场的“感觉”，你能把握、控制、甚至领导这个市场的那种真切的“感觉”。

如何做好网络调研 篇5

网络直接市场调研是指利用互联网技术，通过网上问卷等形式调查网络消费者行为及其意向的一种市场调研类型。分类是认识事物的重要方法，根据不同的标志，可以将网上直接调研方法分为若干种类型。

网络间接市场调研主要是利用互联网收集与企业营销相关的市场，竞争者，消费者以及宏观环境等方面的信息。网络间接调研的方法，一般通过搜索引擎搜索有关站点的网址，然后访问所想查找信息的网站或网页。

网络直接市场调研方法：按调研的思路不同分类可以分为网上问卷调研和网上论坛等调研方法。

A.网上问卷调研。网上问卷法是将问卷在网上发布，被调研的对象通过INTERNET完成问卷调研。在实际操作中有两种网上问卷调研途径：一是通过网站发布和回收问卷。将问卷放置在NIC每半年进行一次的“中国互联网络发展状况调研”就是采用这种方式。这种好处是采取自愿性填写，缺点是无法核实对问卷填写者真实情况。为达到一定问卷数量，战点还必须进行适当宣传，以吸引大量访问者。二是通过电子邮件发送和回收问卷。通过E-mail方式将问卷发送给被调研者，被调研者完成后结果通过E-mail返回。这种方式好处是，可以有选择的控制被调研者，缺点是遭到被调查者的反感。用这种方式时首先应争取被访问者的同意，并向提问者发送小礼物。

B.网上论坛调研。网上论坛调研指通过BBS和新闻组对企业的产品进行网上调研。尽管问卷调研方法有比较客观直接的优点，但也存在不能对某些问题进行深入的调研和分析原因的缺点。为了弥补网上问卷调研的不足，许多企业设立BBS以供访问者对企业产品进行讨论，或者与某些专题的新闻组进行讨论，以更多深入调研获取有关资料。及时跟踪和参与新闻组和公告栏，有助于企业获取一些问卷调研无法发现的问题。因为问卷调研是从企业角度出发考虑问题，而新闻组和公告栏是用户自发的感受和体会，他们传达的信息也往往是比较客观的，网上论坛调研的缺点是信息不够规范，需要专业人员进行整理和挖掘。

按组织调研样本的行为不同分类。

可以分为主动网上调研法和被动网上调研法。主动调研法，即调研者主动组织调研样本，完成统计调研的方法。被动调研法，即调研者被动地等待调研样本造访，完成统计调研的方法，被动调研法的出现是统计调研的一种新情况。

按采用的调研技术不同分类。

可以分为站点法，电子邮件法，随机IP法和视频会议法等调研方法类型。

A.站点法。它是将调研问卷的HTML文件附加在一个或几个网络站点上，由浏览这些站点的网上用户回答调研问题的调研方法。站点法属于被动调研法，这是网上调研的基本方法。

B.电子邮件法它是通过给被调研者发送电子邮件的形式将调研问卷发送给一些特定的用户，由用户填写后以电子邮件的形式在反馈给调研者的调研方法。电子邮件法属于主动调研法，优点是大大提高时效性。

C.随机IP法。它是以产生一批随机IP地址作为抽样样本的调研方法。属于主动调研法，其理论基础是随机抽样。

D.视频会议法。它是基于WEB的计算机辅助访问的调研方法，是将分散在不同地域的被调研者通过互联网视频会议功能虚拟地组织起来，在主持人的引导下讨论调研问题的调研方法。

网络间接市场调研方法：收集竞争者信息的方法。

A.利用搜索引擎进行检索。利用所有的相关关键词和喜爱的搜索引擎进行一系列的互联网检查时搜索竞争者信息的首选方法。寻找全球性竞争对手信息的最好方法是在全球8大导航网站中查找。Yahoo，altavista，infoseek，excite，hotbot，webcrawler，lycos，planetseareh。收集国内竞争对手的方法，可以利用百度，新浪，搜狐，Google等。值得注意的是，对于国内来讲，上网的企业还不是很多，通过引擎可能只能搜索到部分，往往还需要配合传统方法收集信息。

B.访问竞争者的网站。竞争者的网站会投露竞争企业的当前及未来的营销策略。应该认真阅读竞争者网站风格，内容和主要特色。虽然调研者在网站上可能发现不了什么内幕消息，但浏览竞争者的网站是获得大量信息的好的开端。

C.收集竞争者网上发布的信息。在互联网上日益增多的信息中，商业信息的增长速度是最快的。调研者在考虑这些信息对企业的时效性时，应该注意它们的时效性和准确性。

D从其他网上媒体获取竞争的信息。如果企业没有自己收集竞争者信息的资源或技术，就只能外购竞争者的信息了。外购信息优点是外部的咨询人员是客观的，他们具有丰富的专业经验，他们可以更快地完成报告，他们可以定期更新信息。外购的缺点是成本高，包括初始成本和更新信息的成本。

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E.从有关新闻组和BBS中获取竞争者的信息。在网上有许多关于竞争者信息讨论组，参加其中的任何一个都会得到很大好处

收集市场行情信息的方法。企业所收集色市场行情资料主要是指产品价格变动，供求变化方面的信息。收集市场行情信息，首先要了解可能用来收集市场行情信息的站点。这一类站点数目较多，大致有3种。

A.实时行情信息网，如股票和期货市场。

B.专业产品商情信息网。

C.综合类信息网。一般来讲，不同商情信息网侧重点不同，最好是能同时访问若干家相关但不完全相的站点，以求找出最新的最全面的市场行情。

收集消费者信息方法。消费者信息是指消费者的需要，偏好，意见，趋势，态度，信仰，兴趣，文化和行为等方面的信息。通过互联网了解消费者的偏好，可以通过网上调研的方法来实现。了解消费者的偏好也就是收集消费者的个性特征，为企业细分市场和寻找市场机会提供基础。

A.利用Cookie技术收集消费者信息。Cookie是用户硬盘里的一个小的文本文件，它可以把用户的上网信息储存在浏览器的存储器中。一旦用户浏览某个使用cookie技术的网站超过一定时间，网站就会把相关的信息下载到用户的浏览器上并存储起来。利用cookie技术，企业可以更详细地了解消费者的上网特征甚至购买行为。不管怎样讲，cookie是收集消费者信息的优秀工具。通过cookie与电子问卷调研等手段收集的信息结合在一起，调研者就可以了解用户上网特征，包括用户人口统计数据，消费心理数据及统计数据。收集这些重要的消费者信息可以帮助调研者实施更有效的一对一营销。

B.通过二手资料获取消费者信息。互联网可以让调研者迅速收集到遍布全球的二手消费

者信息。有大量组织机构提供内容广泛的消费者信息，调研者可以在互联网上找到各种商业报告，贸易杂志，数据库和政府的人口普查数据。有些服务是免费的，但很多是付费的，一般来讲，购买二手数据比收集一手数据更快更便宜。C.利用专业统计软件和网上订单收集消费者信息。有的公司还通过网页统计方法了解消费者对企业站点的感兴趣内容，现在的统计软件可以如实记录下每个访问页面的IP地址，如何找到该网页等信息。目前许多公司为了方便消费者，在公司网站架设BBS，允许消费者对公司的产品进行评述和提意见。有的公司允许消费者直接通过网络下订单，提出自己的个性化需要，公司因此可以获取消费者直接的第一手资料。

收集环境信息的方法。环境信息是指企业营销战略有关的宏观环境变量的总和。宏观环境主要是指直接或间接影响企业的生存于发展的社会，技术，经济和政治因素。环境信息调研应该看成是对主要的环境变量信息进行收集，评价并把它们与企的日常决策和长期战略计划结合在一起的过程。在当今全球一体化趋势下，任何地方发生的事情或出现的问题都可以对企业实现其短期和长期目标的能力产生影响。

如何做好市场营销计划 篇6

市场营销计划迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。

市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和控制的重要工具---市场营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。市场营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。

那么，怎样制定市场营销计划呢？

制定市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是市场营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。市场营销计划的制定主要有以下程序：

1、更新和收集数据，进行归纳分析。

在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更新是因为市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。

2、形成目标和战略

关于市场营销计划目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在市场营销计划目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据，叫做“时间系列法”，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企业最常使用的方法。第二类是利用客户/消费者调查研究，比较复杂，通常被一

些跨国公司使用，因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究，尽管如此，怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。例如，在很多企业，把上一的销售额结合资源配备、竞争情况、产品生命周期的特点，加/减上X%进行估计，是惯长使用的，在中国企业会更多一些。

战略是为完成目标服务的。不同的企业面临不同的情况，有的可能是收割策略，有的可能是增长策略，也有的可能是“不作为”。对于不同的目标，选择的方案自然有所不同。比如，如果我们的目标是增长目标，即销售额/市场份额的增长，战略可能是开发新的市场，使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客，也可能是提高现有顾客的消费频率，或者争夺竞争品牌的顾客；如果我们的目标是追求短期的利润，我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。当然，这些选择有时候被重复使用。

目标和战略必须保持一致。从总体上看，你不能既要求提高销售量和市场份额，又要求获得最大的利润，不理性的企业经常对经理们作出这样的“无理要求”，让人无所适从，投资人和经营者无法统一思想。

3、制定行动方案

行动方案是市场营销计划的重要内容，是完成目标/执行战略的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额，还包括现金流量表。这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。财务结果对高层经理审批营销计划是非常关键的，它必须与公司的资源相匹配。

5、协调

公司层面整体的市场营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致，这意味着经过营销管理人员制定的市场营销计划必须拿出来进行审核，平衡预算。市场营销计划的各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。在很多公司，必须就营销资源进行争夺，因此，你必须善于推销自己的市场营销计划。

有的品牌经理富有技巧，在正式会议之前，会将文件事先传送给相关人员，并进行私下的讨论。比如，可能你的计划需要增加生产资金投入，如果没有事先的沟通，很可能生产经理告知没有足够的资金支持，在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下，公开的反对很可能会使你的计划遇到“灭顶之灾”。现在，还没有正式讨论之前，你已经获知这样的信息，意识到这可能是一个问题，你应该采取行动。一个可能的行动是向财务人员寻求支援。

在得到支援之后，会议上发言的结果很可能是：财务人员说：“XXX先生，生产需要追加的资金我已经有了安排，不必担心。”

在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论，实在是不够技巧的行为。

6、市场营销计划的执行控制

浅谈如何做好市场营销 篇7

一、制定出色的营销方案

企业在经营销售中, 制定好营销方案是企业取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少要做好三个方面工作:

1.了解市场的本质:在关于市场本质的理解方面, 要做到心中有数, 首先是市场有多大、市场的增长率有多少、市场是如何被细分的、当前的市场趋势是否能细分及市场将来的变化、竞争者所占的市场份额有多大?

2.了解竞争对手:做到“知己知彼、百战不殆”。谁是自己的竞争对手, 对手的实力如何, 对手目前以那一部分市场为目标, 对手将来可能参与哪些市场竞争, 竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何?所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性, 以便在制定决策时做到有的放矢, 并能对未来的发展做出预测。

3.了解本企业:充分了解自己的优势和劣势, 扬长避短, 根据市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题。

二、建立自己的销售体系

通过掌握顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点, 选择适宜的销售体系来销售自己的产品。

1.在企业内部, 必须把企业营销思路和追求的目标告诉企业所有的员工, 说明企业的情况, 使企业所有的人员都有市场竞争和市场营销意识, 全心全意地为顾客服务。

2.在企业外部, 当你不具备条件直接面对消费者时, 企业命运的一部分就会掌握在“经销商”的手中, 可以围绕顾客分级建立“经销商”。在选择你的销售体系时, 必须把一些必要的情况通告“经销商”, 对那些技术复杂、工艺要求高的产品, 对经销商和销售人员要进行专门培训, 这样才能为你的产品开渠铺路。在选择销售体系要以产品销售通畅为第一目标。在不减少销售能力的情况下, 尽量减少经销费用。

三、销售人员要具备良好的业务素质

1.要有专业知识。对产品的用途, 性能、结构, 使用方法、尺寸、分量、质量、包装等做到了如指掌, 多与客户沟通, 激发顾客的信心和购买欲, 让客户从心里接受你的产品。

2.要有良好的心理素质。要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力, 要克服惰性和畏难情绪。要热情诚实, 必须要有较强的表达能力, 多站在客户的角度对客户进行引导, 用你的诚意和坦诚打动客户的购买欲望。

3.要懂得人情世故。销售从另一种意义上说也是一种人际交往, 学会销售其实就是学会做人, 在没有业务往来时也要经常与客户联系、询问、关心, 从感情上进行投资。对客户的有些不合理的要求, 要学会容忍和拒绝。你的服务意识愈强烈, 他愈能诚挚地回报你。

4.掌握推销谈判的技巧。在推销谈判陷入僵局时, 要善于微笑和倾听, 要多从客户的角度去思考 (换位思考) , 要善于果断地提出建设性建议。这样才可能开拓对方的思路, 给对方以启发, 达到双赢。

5.礼貌待客, 注重仪表, 给客户良好的第一印象往往达到事半功倍的效果。与客户交易时, 态度要和蔼, 顾客心理比较喜欢别人殷勤和尊重。你的诚意和坦诚会打动顾客的购买欲望。

6.要懂得老客户的重要性。保持老客户的行销成本, 效果上要比寻找一个新客户有效的多, 同时老客户本身具有社会关系, 他的社会关系处理的好也可以被你使用。

四、采取灵活多样的营销手段

1.赞助公益事业。企业要把赞助公益事业当做一项营销活动, 可以极大地提高企业的知名度, 可以激发社会各界对企业产生敬重之意, 将感激之情转化为购买行为。

2.低价让利促销。企业应首先把一部分投入少, 影响力大的优质产品投放市场, 低价出售, 以打开市场销路, 赢得信誉, 扩大影响, 吸引消费者, 占领和巩固市场。

3.营造良好的企业文化。大力宣传企业文化, 邀请媒体、客户到企业参观, 进而形成一定的感情需求, 对所认识的事物留下难忘的印象。让他们及公众感受到企业的与众不同, 形成一种市场效应。

4.诚实宣传。企业在产品营销中, 不宜讲大话、套话、假话, 要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷, 敢于客观地“亮丑”真实反映产品的实际情况, 既报喜又报忧, 提醒人们在使用时引起注意, 指导消费者进行消费, 这样的产品营销战术容易受到消费者的信任, 提高产品营销的知名度。

5.奖励造势。企业在产品营销过程中, 对某些业绩完成好的经销商和销售人员重金奖励, 并通过产品广告和媒体大力宣传, 一方面可以鼓励他们的积极性, 另一方面引起社会的关注和兴趣, 通过街谈巷议广为流传, 从而产生购买欲望。

6.强强联合。与知名企业“联姻”, 采取优势互补方式, 借助于双方的市场强势, 进而把自己的产品打入市场。采取“联姻法”的营销手段重要的是选好联姻对象, 联姻的目的是借助强势促销。

7.名人效应。名人历来是社会舆论的中心, 为社会上人们所注目。企业应精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动, 提高企业的知名度, 提高企业产品参加市场竞争能力, 从而促进企业的发展。

8.注重细节。富于魅力的企业个性形象, 在很大程度上表现出感人的“细节”。“细节决定成败”, “细节”反映了企业的现代管理水平和经营特色, 企业领导应时时处处, 事事注意并教育全体员工用“细节”塑造企业形象。

五、善用网络营销及会展营销

随着互联网的普及, 给企业营销方式带来了一次革命。网络营销和电子商务使企业摆脱了商业中介的束缚, 节约了营销费用。通过网上服务缩短了企业与客户的距离, 它满足了消费者选择质优价低产品欲望。

参加贸易展销会对于中小企业发展新顾客是最容易的、成本最低廉的好办法。这些商业聚会给企业与消费者提供了大量商品信息和面对面的接触机会, 可以最大限度地促销而又把销售成本降到最低。

经销商如何做好乡镇市场 篇8

调研市场

在乡镇市场，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒，转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。契机是什么?需要什么要素来转化?这就是市场调研需要解决的问题。

除此之外，你还要弄懂以下几个问题：

1该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少?

2该乡镇的人均收入是多少?人口分布如何?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?

3有没有赶集的习俗?

4最能够改变他们的宣传方式是什么?能给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?

5最能够代表当地潮流的生活方式是什么?

6每个家庭的三人件是什么?

7当地德高望重的领导人或能引领潮流的人是谁?有多少?他们的爱好是什么?

8目前在该地销售前三名的白酒品牌是哪?当地人喜欢喝的最主要理由是什么(要能够列举三条理由以上)?他们用了什么宣传手段?是直销还是分销?

确定核心产品

在自己的产品群中选取2～3款针对乡镇市场的主打产品。太多了，不容易让消费者记住，尤其是不能让他们产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果，太少了，他们的选择过于单一，失去了比较，也就不能满足其内心的真正需求。

确定核心产品要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

促销拉动

每次下乡前，都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。

为什么是一款产品而不是所有产品呢?

因为下乡是经常的，如果每次所有产品都促销，连续几次后，就会产生促销疲软，价格也不好控制，大家无钱可赚。

每次只做一款产品，就能很好地解决这个问题，让乡镇经销网点觉得主题清晰，又感觉占了便宜，满足他们好贪图小利的心理。同时，每次促销产品不同，能很好地控制价格体系，让促销的钱都能被网点赚取，强化其好感。

促销的同时，还可以配合他们做一些拉动直接消费者的工作，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏都不错，让他们在乡亲们面前赚足脸而，淡化其唯利是图的商人形象，同时提升品牌形象。

强化市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。

乡镇市场做宣传比城区要简单，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画，都是切实可行的宣传方式。

在乡镇做宣传，要敢于先期投入，不要去算产出/投入的账。因为培育乡镇与城区一样，也有一个过程，只不过，启动乡镇要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能花上万把块钱包装。市场氛围基本上就是这个品牌的，被乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区要火。

当然，什么事情都有一个度。如果你在一个乡镇投入10万元，指望回收100万元，那就有点离谱了。

找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围，绝对比你天天下乡要强。

同行相妒。指望这个经销商一家家挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面别的经销商也不干。所以，他的功能就是帮我们做好市场的氛围营造和维护工作，搞促销时能带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。作为回报，可以另外给他设置一些奖励，激励他合作的信心。

当然，有的经销商能完全掌控该乡镇市场，合作得好，我们会省掉许多啰嗦事，但合作不好，也会给我们带來很多麻烦。所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样操作起来还容易些。

乡镇联谊会

联谊会这种方式在城区是用烂了的手段，但在乡镇市场，仍然非常有效，尤其是新品铺市。更是百战不殆、屡试不爽，比单纯的用政策力度铺市效果好很多倍，速度也快得多。

许多品牌开联谊会，都喜欢把城区和乡镇市场的经销商聚在一起开会，一来节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售量，分开来根本就承受不了。

事实上。这是低估了乡镇的市场潜力。在城区开联谊会，除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户不可能过来，距离再远一点，就是大户也不会参加。

因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。

做乡镇联谊会要注意以下几点：

1选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

2联谊会召开前先到当地做一轮地毯式的氛围营造工作；

3找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

4在当地镇上最好的酒店预定两桌。记住，一定不要超过两桌，能用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

5包装酒店，做好产品的堆码陈列；

6活动当天最好在上午10点前赶到所在市场，并逐一上门发放请柬邀请。如果太远，不能在上午10点赶到的，最好头天晚上就住在做活动的镇上；

7开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

8酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

9事先与两三个大户沟通好，要他们带头开货，带动小户开货。

10会后马上挨家挨户送货上门收款；

11一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

单个品牌，每年在同一个乡镇召开3场联谊会比较适宜，太多就有点滥，太少达不到目的，一般在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市，无论什么时候都可以，哪怕是传统的淡季都行(针对白酒而言)。

联谊会时，分给网点的货必须是限量的，不能对方要多少就给多少，除了是为了稳定价格体系，防止窜货外，还会让乡镇经销商有一种珍惜的心理，觉得我们不是在圈他们的钱，而是实实在在帮他们赚钱。

维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。因为乡镇经销商的资金有限，进了这个品牌的货，再拿钱出来进其他品牌。尤其是同类产品，很难。

因此，乡镇市场做深做透后的维护工作比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其他的品牌是很难找到新机会的。

维护是需要固化一些模式的。譬如，每个月的20号是到T镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨，你都要准时出现。一旦形成这种习惯，那些小店就是等，都要在那天等你上门。