独立书店营销手段

2024-08-07

独立书店营销手段（精选3篇）

独立书店营销手段篇1

独立书店研究报告

一、名称来源

西西弗书店”的名称源于《希腊神话》中的西西弗斯，（SiSYPHE）西西弗的名字来源于希腊神话：诸神惩罚西西弗不断地把巨石滚上山顶，而石头因为它自身的重量又会滚下去，他们完全有理由相信没有比这徒劳而无望的工作更可怕的惩罚了，然后西西弗看着石头马上朝着更低的地方滚下去，在那里，他不得不把它重新滚上山顶，我看到他回到山下，迈着沉重而整齐的步子，走向他永远不知道尽头的痛苦。当他离开山顶，渐渐沉没在诸神的领地，他是高于他的命运的，他比那巨石更坚硬。

二、精神

经营理念——引导大众精品阅读

价值理念——参与构成本地精神文化，助益人们生活成长事业

信念——我们天赋地关怀存在世界及存在的本义，这是我们现在及今后一切行为的缘起，为此我们将竭力整合资源，构建企业、训练团队，致力建筑自由交流的空间，参与居民的生活对话，同时建设。

座右铭——“背包太沉，存吧；站着太累，坐吧；买了太贵，抄吧；您有意见，提吧。”

三、简介

公司名称

西西弗书店起名来源

《希腊神话》中的西西弗斯创立时间

1993年创立地点

贵州遵义总营业面积

12300多平米经营理念

引导大众精品阅读

规模经过20年的发展，西西弗发展为拥有16家图书零售店、9家矢量咖啡馆、1家图书批发店的规模型民营企业，总营业面积12300多平米。

目前全国发展趋势较好的几家独立书店：

今日阅读书店、读易洞书店、晓风书屋、单向街书店、旧天堂书店、布衣书局、旁观书社、西西弗书店、蜜蜂书店、彼得猫古本店、3加2读书荟

近年来，实体书店倒闭的消息不断从各地传来。据中华全国工商联合会书业商会调查显示，在过去的十年中，有约五成的民营书店陆续倒闭。与此同时，欧美一些连锁书店，也在不断关闭旗下门店。《独立书店，你好！》一书所收录之书店，不少已关门停业。曾有资深独立书店经营者说：当下，独立书店倒闭是正常的，不倒闭的独立书店反而不正常。（独立书店的现状）当下独立书店的现状

阅读载体的变迁使得许多人的阅读方式发生改变，这对整个传统出版业不啻为一个革命性的产业冲击，而处在产业链终端的书店，同时还面临着日益攀升的房租成本、人工费用，以及电子商务的低折扣竞争。同传统的新华书店相比，独立书店在资金及进货渠道方面并不占优势，于是在产业变革中，抗风险能力较弱的独立书店更先一步面临倒闭寒潮。（独立书店倒闭的原因之一）

据主办方中国出版传媒商报孙月沐介绍，中国出版传媒商报(原中国图书商报)的持续跟踪了解表明，连续两届独立书店论坛的举办，引发了各界对独立书店生存现状的热论，独立书店生存紧迫的问题，日益成为政府和各界共同关注的焦点。两年多来，包括中央电视台在内的众多媒体对“独立书店的生存与坚守”做过专题报道。2014年，财政部发布了关于延续宣传文化单位增值税和营业税优惠政策的通知，从今年1月1日起至2017年12月31日，免征图书批发、零售环节增值税；同时，北京市最近出台了鼓励民间投资文化产业的新政策。新政策的公布，无疑给独立书店经营者带来利好消息。在如此背景下，第三届独立书店高峰论坛的如期举行，格外具有意义。孙月沐还表示，关注独立书店生存、发展，关注其经营之道，将是中国出版传媒商报持之以恒的一个新闻关注重点，中国出版传媒商报将一如既往地用权威出版传媒专业媒体的独特力量，为书店发展鼓与呼，为中国的国民阅读建设与提升竭尽全力。

在我们关注出版独立书店相关题材系列图书的同时，我们发现关于独立书店发展与未来可能的言论呈现一边倒的趋势。社会上普遍认为独立书店现在基本上走到末日，只有傻子或者不太正常的人才会去开书店，开书店被认为是一种找死的行为，这是书店末日论，还有说是独立书店若想活下去一定要被“包养”的“独立书店包养论”，认为只有其他行业种较大的商业企业和机构，在背后撑着的独立书店才有活的出路。第三种“独立书店玩票论”是说独立书店主们在做其他生意之后有了钱没事吃饱撑的来开书店，来弄个个人小清新的调调。（独立书店的现状及社会舆论）

去年我在走访国内一些独立书店的时候，跟他们聊天得知像成都今日阅读书店，去年一年开了两家书店，还有两家在规划中，都是特别大型的书店；贵州西西弗书店也在去年成功地开了第20家书店；Pageone在北京开了三家；库布里克书店也开了两家。上面这些情况发生在很多舆论认为独立书店“末日”到来之后。为什么会这样？为什么这些书店还能发展？

我想独立书店能够活着并快乐着是有以下几个部分组成。第一，凡是活着并快乐着的独立书店这些掌门人和他的团队都有一个很好的人文情怀和文化理想。这在我们报纸上不断看到的，也是在这一类的书本上看到的。做什么事情你要有理想，要有情怀，而不是对付、应付。这两者差别是咫尺千里。我们考察下来，凡是能够把独立书店做好的，都有一个很好的文化情怀。他对文化有一个很深刻的认知。然后他能够把这个情怀去做他的书店，这一点非常重要。

第二点，活着并快乐着的这些书店掌门人和他的团队，肯定会有一个专业的眼光。如果没有专业的眼光做事情，做不了事情。就想做媒体，有几十家书业媒体都在做，不要害怕，你把你的报纸做成最专业，你就有市场。我们到独立书店去逛，觉得独立书店这些掌门人的眼光那么好，几乎是古代选家的眼光，他会洞察我们读者的各种各样的心理。这种洞察不是一日之功，我想这两个字就是专业。所以独立书店能够活，而且能够快乐，没有专业不行。外行不能领导内行，一定意义上说是对的，外行也不能去开书店，也开不了。你弄一个书屋是一年出40万种书的垃圾书，那你当然卖不出去。但是你如果选到很好的书放在书店里，那当然会很好。这是第二点。

第三个我们考察活着并快乐着的独立书店掌门人和团队一定是有他的独特营销之道，我们一定不要否认现在，这个社会是一个金钱社会。要不就是权贵们得意忘形，要不就是掌握物质，掌握金钱的这些人耀武扬威，所以对于洗脚店、洗头房多过书店这种垢病，我们不要认为它不存在。这个社会的读书人在中国少于邻邦韩国、日本、俄罗斯，这是事实，跟以色列的人均64本书差远了，我们人均读书5.8本左右。这是事实。

还有一点，就是现在房租的租金越来越贵，当然对我们独立书店会有很大的冲击。那么在这种情况下，必须有自己的经营之道。

第四个活着并快乐着，我们还是要争取呼吁官方的支持。前两年我在这个场合说，官方有那么多钱，我们国家财政庞大的要命，国富的厉害，国库里有的钱是，为什么不能把这个钱向我们独立书店，向卖书的人，向做书的人倾斜一下呢。

第五个凡是活着并快乐着的书店有一种坚守的精神。有的时候就是坚持一下，坚持一下就成功了。那么好多做书店的的确是这样，包括我也在想，大形势决定小形势，一点没有错，但是有的时候小气候会影响大气候。我们现在四面埋伏，阴霾是从那里来的，是一个一个小气候污染大气候，而不是一开始大气候变成小气候。我们能不能通过我们的文化来形成一个大的气候，是可以的。

任何一个不好的环境下，总有活得很好的企业，今天14家就是一个代表，非常优秀，非常棒。他们就是一种坚守的力量。就像巴非特还是索罗斯说的，人家越是疯狂的时候，我越要冷静。反过来一样，总是有机会。只要你找到你的机会，只要你坚守下来，你就可以把它做得更好。另外一句话，曾经有人说叫书比人长久。我觉得这里头加一个字也没错，书店也比人长久。人人网上有一个链接，是把全世界的独立书店的网址列出来，我们并不孤独。我们做书的和卖书的，推书的都是一个命运的共同体。我们去法兰克福书展、伦敦书展，纽约书展，全世界哪一个重要的国家没有它的书展呢，重要的城市如果没有书展，很难想象这个城市是一个什么样的城市，它的文化品格究竟是怎么回事，如果没有一个文化地标，没有一个百年老店，这是什么感觉。

实在很遗憾，凡是去过书展的地区，只要有时间就去当地的旧书店淘旧书，给我们留下很多很好的印象。美国的波特斯，牛津剑桥的书店，哈弗的书店，耶鲁的书店，爱丁堡的书店，那些旧书店我只能说真好。我相信我们的独立书店将来做的好的不只是在中国开连锁，我们照样可以到世界各地开连锁店，我相信会有这一天的。台北的书店，香港的书店，这要说起来可麻烦了，三天三夜说不完。

下面我来和大家分享一下今日阅读书店发展的过程和未来想做的书店模式。今日阅读书店我们最早是做社区型的书店，很小。第一个书店开点成都，在成都很多社区里面都有我们书店。随着房租物业的增长，社区书店的发展已经很小了。十年前，我们开始进入了商场，进行了痛苦的转型和升级。现在我们最主要的开设位置都是在商城里面，从一个简单的社区书店模式转变成了综合性的文化空间。这张图片是我们现在成都中心店做音乐会的图片，使艺术和文化有一些结合。这是我们做活动的图片展示。现在经营的书店结合了书店、咖啡、创意空间，举办很多活动，逐渐提升除了能够购书以外还有其他文化需求，举办签售会、文化活动，销售文化附加产品，做很多跟文化相关的创意产品。这是现在目前的模式，复合式书店模式。书店的图书我们不是做全品种，我们做的是精选图书，社科、人文、畅销书，没有销售专业类书籍，做的都是满足城市白领和城市精英需要阅读的书籍。咖啡，我们现在的书店基本上都会配一个咖啡馆，除了大家能够坐下来看书之外，还会承担起文化活动的作用，大家做文化交流聚会的作用。

还有文化沙龙，这都是在我们书店做文化沙龙的知名作家。

还有文化创意产品，今天在会场大家在入口的地方看到，今日生活这个品牌今日阅读参与，针对书店所做的文化创意品牌，很多都是自己设计制造的。现在在我们今日阅读旗下各个门店都有销售。

我们目前做到的这个模式相比大家都不陌生，国内很多书店，包括很多同行大体都是这种模式，并没有什么好稀奇的，因为都需要通过复合式的经营或者做其他的事情来提升书籍销售不足的赢利部分这样才能够生存，都是一个趋势。基本上我们也是按照这条路子走。那未来的书店什么样？我阐述一下我们的计划和理解。在今日阅读基础上，我们结合了互联网人才、音乐方面的人才和艺术方面的人才和其他方面的资源，我们于去年年初成立了一个新的公司，叫言几又，这是一个新的品牌和综合性的文化品牌。它和今日阅读的区别，今日阅读还是一个以阅读为主的书店加咖啡馆的概念，而言及又会成为一个真正的文化品牌，这是我们即将要推出来的一个新的文化文化消费模式。

为什么叫言几又？它是有从“设”字里面拆出来的，言之有误，观念互通，美好生活源于深度，存在即合理，畅想无疆界。

言几又我们希望它能够作为一个真正的城市文化艺术中心，以做真正创造文化价值的商业平台，一个真正的城市创意文化艺术生活空间，一个真正的城市文化艺术生活品牌。

言几又包括五个核心的业态在未来的产业里面。它会有以书店为核心的言及友书店，以书为核心，它的书涉及到外版、台版、艺术、人文和畅销类书籍等，它还有咖啡，这个咖啡除了味道以外还会有自由。

言几又还会配置一个艺术廊，会做很多艺术方面的展览和艺术的活动。它会有餐厅，大家参加文化活动，逛了书店，喝了咖啡以后还可以吃饭。

它还会有一个生活馆，卖的是跟我们生活文化，或者设计相关的很多品牌，我们现在已经集和70多个品牌入住首店。它还有一个公共的活动空间。每年将会做两次的青年节，每年有一百场各种各样的文化活动。因为这个方案是针对成都首店做出来的，预计会有三万多人参加这一百多次的活动。

言几又作为一个新一代的文化平台，我们现在已经进入筹备阶段，这也是预想的未来我们觉得实体书店所应该具有的样子和模式。很多人说实体书店会不会消失？就我个人理解，实体书店不会死的，只是说我们需要换一种方式去生存，换一种方式去发展，换一种方式去经营。

从2012年开始我们在书店举办各种各样的书友活动，2012年我举办了52场，2013年我办了58场，很大一部分是想吸引年轻的读者来我们书店。像店庆，我有一次举办36小时不打烊，年纪大的人会觉得半夜谁来泡书店，那晓风搞36小时不打烊，晚上怎么个情景，年纪轻的比较多，他们会过来看一看。36小时不打烊的时候，我们有凌晨三点从湖州、绍兴赶来的读者，淘书，淘到早上八九点钟。

第二年我把店庆活动主题改成猜猜你会在书店邂逅谁，我把杭州一些学者，作家或者在杭州的一些作家跟他们联系一下，包括像麦加、苍月，给他们发了一个信息，书店过一个店庆，请你们这一天作为嘉宾到我们书店来，时间不限，什么时候到书店作作客都可以，让读者在书店里邂逅你，有个惊喜感。

去年我们也搞了一个好玩的事，这几年确实特别多大店关门，媒体又特别多的在报道这个书店关门了，那个书店不见了。他们会觉得晓风书屋你什么时候会关门？我们想带给别人一些积极的一面。我们跟杭州的几个比较有名的媒体策划，做了一场乌托邦活动，希望通过报纸征集读者的信息，你们什么样的实体书店是你们想看到的，你们给我们信息，然后我们按照你们的信息看能不能对书店做个变化。信息发出去以后，在我们网络平台上收到一千多条回复信息。有小孩提议，我想把书店开到云朵上，能够坐着滑滑梯下去。还有人提议书店应该开在玻璃房子里面，这个房子周围都像睡莲一样，很乌托邦的概念。我们进行第二步，哪些方法能够成，跟媒体发了一个预告，我们打算开一个三天的乌托邦的书店，把读者的意见实现起来。我们在浙江图书馆一个广场上，用了一个帆布搭了120平方米的棚子，起名叫72小时乌托邦书店，请读者一起构建。

72小时书店，地板上贴的是世界各地的书店照片，墙面上用的80年代的照片，带有怀旧主题。因为我个人童年时期是80年代，我觉得80年代对我来说是最幸福的。然后又搬来了几百棵向日葵做了后花园，又请了上海的作家陈丹燕，越南几个作家到我们书店搞活动。第一天主题定位做一些传统经典图书的书展，邀请了雕刻时光现场给我们做咖啡。第二天又把把所有的书换掉，主题是怀旧的。我有一个老客户在我书店买了十几年书，三年前去世了，他有一万册藏书，他的家人问我怎么办，我说我给你这些旧书找一个好的展示。第二天主题就是把他的这些旧书在这个棚子里做了展示。第三天又把它变成一个温故而知新，把孩子们喜欢的书和我们孩童时期看的连环画做了一个主题。

三天不同的主题，场地很小，吸引了六千多个读者来，我们每个读者都会给一个序列贴，今天你是第五位，销售很有限，不到20万，但是很多人会觉得到晓风构建乌托邦的书店特别有趣。

：晓风书店我去杭州的时候，最感动的是这个书店有那么一个角落，就是在他幸福体育场路旁边的书店里面，总共有三个空间，其中有一个空间是专门留给孩子的空间。它已经成为附近一些家长们把孩子在课余时间放在书店里一个主要的场所，也是家长和孩子们互动的场所。晓风书店这些年之所以能够走过来，更多的是源于他们内心对读者的爱，那种温暖，真正是一个爱书人把这种温暖带给读者，让读者感受到这种温暖，就像自己的家一样。所以这些年晓风书店才能够在整个书店行业非常萎缩的状况下还是坚持发展，他们这种温和的创新办法也值得在座的书店同行借鉴。

西西弗里

我们大致可以按照顾客的群体和你经营图书的目标群体，可以划分为三个类型。第一个新华书店，或者是我们在新华体系或者是有合营的在某个城市开的大书城，也是跟新华体系挂钩的，比如在南京，在哪儿都有这样的。这种大书城或者是新华书店这种，面对的是大众全品书店。

西西弗书店所做的书店叫大众精品书店，我们面对的群体和新华的群体是一样的。另外我们中国各个城市都有很多传统的小独立书店，有的属于是小众，专业书店。相对来讲，我也参观一些城市坚守很久的小书店，他们往往做的很专业，甚至有些会做的很高端，但是他的受众群体偏窄的一些。所以我们是按照大众群体发展，说白了我们是在和新华竞争。新华现在很多都在找我们去合作，因为他发现我们的群体和他是一样的。

今天我给大家分享的题目是讲一下西西弗的进化论，我们是如何临危思变。西西弗书店到去年2013年发展有20个年头，我想在座的很多人都非常了解和知道。从1993年创立之初，一直到今天我们把它整个历史划分为三个阶段。

第一个阶段从1993年一直到2003年，我们认为属于西西弗书店文化价值奠定阶段，从最早的创始人薛岩开始就把书店的整个文化价值，他也是抱着这种文化人的理想情结开了这样一家书店。2003年到2007年，西西弗书店从这个阶段开始扩张要迅速多了。当时企业的高管们也开始进行各种商业发展的探究和探索。包括最早的时候，西西弗书店也曾经做过一些团购业务，加盟业务都开展过。在探究过程中有些是失败了。2007年以后，我们把这个时间结点划分在董事长金为主先生接管企业以后至今，我们把它定义为文化与商业平衡发展阶段。

西西弗书店从2007年到现在，之所以在整个中国书业面临这么巨大的危机中，能够逆势发展，它的最主要的核心思想，就是把文化和商业很好的整合在一起。大家都觉得看似只是一句话而已，但西西弗书店真正是这么做的，也是这样思考问题的。如果我们只抱着文化人的理想情结，我只能说你只是懂书。你既然是要开店，店作为一种商业行为在市场上去运作，你必须要懂商业。懂商业以后，才能真正懂得开店，而不只是很懂书。懂书和懂书店，我们认为是两个不同的概念。

2007年以后，我们在文化和商业方面进行了充分的分析和思考，也会思考西西弗书店的定位，到底我们面对的顾客群体应该是大众呢，还是小众呢？我们的书应该是全品呢，还是走专业路线，还是说最终走的是精品书。虽然面对的是大众，但是我们建立很强大的商品团队，就是品管，在全国每年30多万个图书品种当中进行精选。现在我们的精选能力越来越强，每年精选图书年周转新品量不到九万种，我们把大致三分之二以外的书全部精选掉。

当然不是说那里面没有好书，我们西西弗书店所做的大众精品书为了迎合大众需求，西西弗书店在做书和选书里面有相应的原则。我们所做的精品书不是说有多高端，相反为了迎合整体顾客群体，甚至有的特别高端，特别小众的书，我们反而不要，把一些比较低端，或者我们认为相对垃圾的书也不要，我们要的是中间偏上这一块的书，这是符合西西弗书店定位的精品书。

我们在各种商业模式开拓中，包括和商场合作，既然要和他战略合作，既然以他很低的租金给你，让你生存下来，未必更大的房租压力，就要研究商业，甚至是研究整个中国商业地产的发展趋势。我们跟他们配套，首先让对方认知我们，让对方认识到书店能给予他们什么。我们跟对方谈判中，从来不是谈租与不租，我们也是复合型的思考，甚至给到对方也是复合型的答案，我们能够给你提供什么，我们长处是什么，我们的短板在哪里，让对方清楚的知道引进我们书店进去以后给他带来综合长期的稳定顾客人群和整体的经济拉动。

很多有建设的商业地产们，他们逐渐看到了这一点。我们与华润集团、龙虎地产、银泰百货、台湾的星光三月已经建立或者达成了长期战略合作伙伴关系。

我们去年被华润集团邀请参加华润2500个合作供应商里面，前100位核心供应商的高峰会议。未来我们会配合所有的战略合作体系商业地产在中国的发展，大致他们在2015年到2017年将是中国商业地产的爆发期，在这个爆发期内西西弗也将会得到迅猛的发展。

简单回顾一下，1993年到2003年文化价值奠定阶段，它属于实体书店的萌芽初期，营销的特点完全以文化理想为主导，独立书店的营销模式，跟现在很多独立书店的营销模式一样。

2003年到2007年商业发展探究阶段，因为当时实体书店在中国整体社会环境当中会遇到一些瓶颈，包括社会环境，政府环境都会受到一定的制约。曾经也去寻求过更多的生存机会，为西西弗后来在商业发展当中积累经验。比如我们现在大宗客户、团购业务做的风风火火，其实在当时也为我们积淀很多宝贵的经验。虽然当时停掉了，没有走完，但是至少那些经验对于我们未来起到很好的借鉴作用。

从2007年开始，中国的实体书店也进入了严冬，这几年很多书店不断关门倒闭。2007年对西西弗书店最关键的一个战略核心点，就是我们毅然决然的去想到我们不能只仅在贵州发展。我们去年总结会就是这样说的，我们现在回想起来，如果2007年不从贵州冲出来到重庆去开店，开启我们的新模式，西西弗如果到今天还是局限在贵州省内这几个店，虽然说贵州的新华做的相对弱一些，但是面临中国整个市场这几年来的巨大压力，包括房租成本不断上涨，包括人力成本不断的上涨，我想西西弗书店在贵州的日子也好过不到哪里去。

正是因为我们开拓了这样一个连锁直营的方式，我们认为真正意义上的连锁是你必须要跨省，如果不跨省，在省内的话只是几个分店而已，真正跨城才能考虑整体运营标题，包括对于连锁实现的一些技术上的解决。所以我们跨省以后，在这方面去补了很多课。2007年决定去跨省，实打实的告诉大家，我们实际上是没有准备好的，很多东西没有准备好。但是有些事情不是说非要等你准备好了再去干，可能这个时机就过了。当时硬着头发，没有准备好，先开过去再说。开过去以后，随着模式逐步成熟和搭建起来，我们后面的一些连锁方面的标准化也在逐步补上。

包括运营标准化，商品采购体系标准化，包括原来老的信息系统达不到跨省连锁的相关要求，所以我们从外面请来写程序的高手，我们现在用的是易华系统，但是挂了很多外挂，这些外挂帮我们解决很多问题，把整个后台的信息完全打通。

包括在打通的过程中，西西弗逐渐认识到所有在这个时代，我们会运用更多数据化的东西，我们在数据的运用分析非常多。更加让我们把原来的想法细化，原来一些判断通过数据得到一些验证，无论是从商品上的，运营商的，客群分析上的，还是文化活动组织效果上，我们都可以通过数据去表达。现在西西弗对于数据的应用是越来越强。

同时我们商业对外研究和拓展以外，我们并没有把文化完全去掉，相反我们加大力度打造文化平台。包括日常不间断的小活动，几乎我们每在一个城市都会有一个旗舰店，我们旗舰店的咖啡馆所做的活动几乎每周都有，甚至每周有两三场，光这些小活动平均每个城市会有一百多场。大活动，2012年有80多场，2013年至少是有一百多场，就是比较大的签售活动或者文化名人到西西弗。

我们在文化活动的举办上，相比之前开展的更多。一个是为了自身的读者，包括文化的坚守去做这些活动，另外我们也会为了合作的商业，帮他做一些活动，比如娱乐明星，或者帮助商业拉动氛围的名人。我们怎么来看待这些事情？不管他是什么样的名人，没有一定的限制。但是西西弗为了坚守自己的文化理想，我们会在这里面控制一定的比例。比如思想类的大概在年度里占多少，专业类的、学术类的大概会占多少，纯文化类的或者文艺类的会占多少，完了娱乐明星类占一定的比例。我们要把这个比例控制好，很多东西是看它的主体。

西西弗的文化商业平衡，具体到每一个西西弗呈现给读者的店面，我们经过研究强调四种体验，这是西西弗书店最核心的营销概念。我们这个体验来自于以读者的内心感受和内心需求出发，完了研究，是围绕顾客的消费需求，消费心理去分析。我们强调四个体验，第一个是物理体验，你的店既然和商业项目合作，你的店要有一定的水准，无论是装修、格调。西西弗在这几年不断的研发和升级，小到每一个展台的尺寸，每一个道具，包括地板的颜色，地板该有什么样的东西，我们都是经过研究的。不是动脑袋一想，觉得大概差不多。我们地板基本上采用的是深灰色的。

为什么这样做？第一我们的书大部分属于浅颜色的，而是比较花的。如果我们的地板也是浅颜色，在视觉上没有强调的概念。第二我们用地胶不用地板，因为书店是安静的，用地胶即使是女性的高跟鞋踩在上面都不会发出太大的声响。第三地胶成本便宜。

包括我们的书架，为了书的展示效果，能够把书架的厚度缩小，只有五公分，一圈的利用面积会多达几十个平方。最早西西弗书店也是书放到里面，现在大部分出版的书基本开本我们都能掌握到，除了一些特别大的开本，正常的开本放进去前面留很宽的距离，一个是展示效果并没有让读者看到满目全是书籍的感觉，而是看到的满屋全是框框。包括展台我们也是改进很多次，现在我们都把展台相应的有编号，分别在整体布局当中按照哪个地方该使用什么样的展台，我们都有相应的思路。

物理空间打造下，除了尽可能节约成本，我们也尽可能做好读者喜欢的氛围，包括灯光的运用，卖场通道的规划，道具的设计和模式化。再加上一些小的展示道具改进，从地面到顶到灯光，这是整体西西弗打造物理空间当中不断思考的。

包括阅读区和阅读座位，这是西西弗一直坚持在书店里面有的，即使有咖啡馆，但是要书店里要提供免费的阅读区，并且把阅读区域都规划成一道风景，我们各个书店的风景是不一样的。

如果有机会，大家去重庆、成都、深圳的店，会发现我们阅读区有很多种形式，有靠窗，有阳光橱窗的形式，有拱形门，很有设计感，也有家庭很温馨的，比如围着柱子。它是根据不同的卖唱设计，对于空间的把握和利用灵活思考。

第二个商品体验，我们有准确的进行商品定位机制，通过这几年的研究，我们能够把每一个店的商品准确定位到三级分类，应该是多少品种信息流转。所以我们根据相应的既定品类完了在这个定位之下，在出版社里面选相对应的书。

为了满足读者的需求和店内商品的满足度，除了要把书选的精，第二个要综合考虑另外一点，我们书的品种量，因为品种量太多你去占据大多的营业面积，使整体品味拉低，但是书店太小，展示品种特别小的话，顾客商品满足度又达不到，所以经过我们反复的测算，西西弗目前的书店基本上小店在400到500平，旗舰店700到800平，旗舰店增加一些儿童体验观，另外增加活动区功能。

最后讲一下流动。西西弗通过去年很多次商品会议的研讨，我们把书在店内形成商品流动关系，书到店面以后，它先进入头布，完了再进入畅销，A区、B区、C区、D区是有一个流动原则，通过这个流动原则，最后按照相应既定原则，只要营业员一打单子，这些书到了D区以后自动推出。每一本书在我们书店都给到它相应充分的展示机会。如果你卖不好，会退到下一个。这个里面西西弗会做一定量的竞选，传统比较好的图书，这个是不在这个范围内，其他每年新出版的书都是按照这样的流动规律走。

服务体验，我们一直也在跟所有店的店长、管理员讲，让他们时刻关注到顾客的潜在需求，甚至有很多专门分析顾客需求的会议，我们首先加强自身服务本分，提高员工的服务技能，包括一些提示、广播、会员分享。当然整个公司的服务还有待提升，还有很多可以挖掘的潜力。

互动体验是我们西西弗一直认为有特色的，而且一直在坚持的体验。我们会通过这样的体验，加大我们和读者之间的黏度。因为只有你的黏度高了，你才能够包括为你自身，和你合作的商业伙伴都能带来的巨大的效益商业。

这里面有让读者感知，包括店内一些氛围打造，软性氛围的营造，包括我们有读者互动的百感交集，他在上面留言，下面也会有读者恢复。同时会有我们店面的助长，或者助理回复一些。包括现在流行的自媒体的运用，西西弗也有官方微博和微信，我们会和读者互动。

西西弗未来会加强线上和线下的整合，尤其加强线上前期的预热，包括前期更充分的准备，加上后期。这个活动搞完了以后不是就完了，比如来了一个文化名人，在我们这举行一场活动以后，不是说签售完了以后就结束了，我们还要再发挥预热。可以围绕这次签售和线上的朋友进行一次互动，让他讲一讲相应的体会、感受，或者是围绕一些话题再进行讨论。所以我们未来会在这方面进行加强。

第四个方面讲一下西西弗进化论。所谓西西弗进化论，就指从出生成长到未来，我们把它既定为一个相应的轨迹。1.0阶段我们已经过了，是07年以前，以传统书店经营体系的成长为核心。以书店的形态运营书店。

2.0阶段是以文化空间体验及文化互动服务多元化为核心。从08年到至今，现在我们处于2.0阶段，我们第一个五年计划已经完成，2.0阶段已经接近尾声。这个阶段不仅仅是书店，更是城市文化地标性的体验空间，综合性的体验空间，不是简单的一家书店去经营。

3.0阶段，这个是从去年下半年开始逐步研发的。3.0模式会围绕更加广义的文化产业元素，以构成社会文化发展推进为核心，实现文化产业的多元化发展。这个阶段西西弗将超越书店，成为社会品质文化生活的有利载体。

4.0阶段会以推动社会公益价值为核心，通过社会公民化、文明化为使命的形态关系，不拘泥于具体的形态，成为文化价值的推动者。

读者消费习惯改变，实体书店惨淡经营

面对当当、京东的低价和长尾竞争，大型实体书店在房租、员工的上涨压力，还可以通过连锁规模来抵抗，但是个人的中小型书店，或者说是独立书店其前景就不那么乐观了。据统计，全国2011年上边年停业的中小型书店在1.2万家以上。

与这些小型书店相比，在电子商务、网络书店、电子书业、手机阅读的不断挤压下，而今太原市一些大型实体书店也遇到了前所未有的严峻挑战。山西百佳文化传播有限公司是得一文化广场的租赁户，与市场内其他租赁户相比，它有独立门面，因此不受整个市场限制，营业时间相对自由，8时刚过，已开门营业。

然而，在近1小时里，200多平方米的书店除了几名服务员外，看不到顾客身影。“书店客流高峰一般出现在星期六日和暑寒假。前几年，每到这段时间，店里一开门，虽然不敢说是爆满，也基本上很难有落脚地。你看现在，虽然正值暑假期间，也正逢星期六，但连个顾客都没有。”山西百佳文化传播有限公司经理孙捷无奈地说。

时针指向10时，得一文化广场才陆续有顾客到来。作为省内最大的图书交易中心，十几年来，得一文化广场一直都是全省图书市场的重要批发地。“由于受到网上书店冲击，而今实体书店越来越不好做。” 往日人头攒动的书店，却成了托儿所。在位于双塔西街的山西尔雅购书中心以及解放路的外文书店和太原书城，走廊里、楼梯上、书架前，会随处可见捧着书看的读书者，其中很大一部分是中小学生。

书店的工作人员说，这里虽然客流很多，但有许多消费者只看不买。有的家长是把孩子寄放在这里，也有的顾客是来查寻价格和查寻内容，为网上购书 “打前站”。价格战让，图书网购成为趋势

赵军接触网上书店是在2008年，当年，《明朝那些事儿》风靡一时，他曾跑了市内几家大型书店，有的一分钱折扣都不打，有的最多打九折。得知赵军这次买书经历，朋友小张曾戏弄过他好几回。“人家现在都在网上购书，既便宜又便捷，那像你还这么老土，有这些精力和打车费用，都能买一本书了。”在朋友的一番演示下，赵军结识了网上书店。

“在网上买书，时刻可以操作，只要点点鼠标即完成购书，并且很快就能送货上门，这样能够节省不少逛书店时间。”赵军说，有些新书或者畅销书，实体书店基本不打折，但网上书店基本都能打六折、七折，有的书折扣会更低，并且达到一定数额还能免邮费。而在实体店要想找到便宜东西，至少得“货比三家”。网上书店的长尾运营，吸引读者

此外，网上书店品种之多也是实体书店无法相比的。大型实体书店图书品种一般也就30万种左右，而网上书店的品种更多。赵军说，“据说当当网销售过的图书有60余万种，大大超过任何一家实体书店。”

不过，赵军在谈起网上书店优势的同时，也不忘指出网上购书的一些弊端。“网上买书有一定的风险，因为只能看到图片和一些简单的介绍，而书中写得究竟怎么样，也不是很清楚，有时候买回来才发现质量不及网上说得好。”

赵军说，实体书店最大的优势是可以直接接触图书，能甄别好坏，因此他都会在实体书店里对一些书了解以后，再去网上购买，用他的话说，这样可以弥补网上购书的缺陷。

虽然实体书店和网上书店都各有优势与弊端，但赵军认为，在科技发达、时代进步的同时，网上购书势必会成为一种普遍的购书方式，形成一种趋势。实体书店为何增长缓慢

面对网上书店带来的挑战，实体书店感到了竞争压力。从2006年开始。互联网普及对实体书店造成了很大冲击。经营现状

太原书城值班经理高建红说，随着IT产业的不断发展，电脑逐渐走进千家万户，电子商务的崛起，使人们足不出户即可消费，如购买服装、图书等五花八门、琳琅满目的产品。网上购物的冲击夺取了市场上很大一块蛋糕，高建红说，由于涉及商业机密，不便透露营业额，但可以肯定一点，那就是销售额增长相比前几年慢了许多、也难了许多。光从客流量来讲，即使在旺季，也不如前几年那样人满为患。

“我们是得一文化广场第一批入住商户，刚开始时，只租赁了十几平方米的小店，但一年也能净挣五六万元。”山西百佳文化传播有限公司经理孙捷说，市场好了，就开始扩张，但随着网上书店、各类电子图书的冲击，加上各种成本的上涨，最近二三年经营基本持平。太原市三月图书有限公司经理李晋文说，前几年每日客流能达到几百人，而今只能达到几十人。前几年光零售日销售就能达到上万元，而今只能达到上千元。“作为图书批发商，销售业绩主要来源于走量，但是与前几年相比，一些地市的销售额都在下降。原来给地市调100个品类，最多可调回20个，但现在则能调回一半，甚至是多一半。”李晋文说，终端销售受到网络冲击，直接影响着批发这个枢纽。图书消费以价格为导向

当当网目前是全球最大中文网上图书音像商城，和卓越网都有10年发展历程。正如实体书店经理们所说，10年前，用户上网习惯、支付、物流三大问题严重制约网上书店发展，因此这个新生事物并未引起业内恐慌。

但电脑时代的到来、物流行业的崛起，以及电子银行业务的开通，这三驾马车拉动了网上书店快速行驶。然而真正让实体书店感到危机到来的，则源于网上书店那惊人的折扣，这也是它赢得消费者芳心的最大杀手锏。在当当、卓越等图书网站上，几乎所有的书都打折出售，并且折扣非常低。而在实体书店里，图书是很少打折出售的。服装可以自由定价，但图书和烟草一样属于明码标价，正规出版社必须要按照国家规定执行，在每本书后都注明了定价。而出版社对实体书店的折扣向来都在6到7折之间，因此很难有打折空间。另外由于实体书店销售仅限于“片区”，而网上书店则区域广泛，因此在销售渠道上会比实体书店占优势。

正是由于上述这些销售优势，让销量决定着出版社给书店的折扣，冯经理说，网上书店做大后，影响力已具备和出版社讨价还价的能力，它决定着出版社销售的成败，造成出版社对它形成依赖，因此出版社都会拿出最低折扣给它，这些折扣远比实体书店低得多。加上网上书店没有房租这项高成本，它可以有充足的打折空间，这就是挤压实体书店的最大法宝。长尾的大品类和个性化服务除了折扣的挤压，网上书店对读者的人性化服务更让实体书店如履薄冰。当当网可以按图书内容、作者、出版社检索，而且可以看到图书封面、图书版本介绍、读者评论等，甚至处理器通过对购物者之前购买记录的分析，智能推荐相关读物，这些在实体书店根本无法实现。如何应对各家招式不同

一方面是各种成本的上涨，一方面是来自电子时代的挤压，走在十字路口的实体书店是“关门大吉”还是“华丽转身”？各家有各家的难处，也有各家的应对招数。山西百佳文化传播有限公司经理孙捷说，开书店就像炒股一样，套住了就很难出去。而今市场不好做，转让很成问题。要是直接退市，几百万图书处理后，将会血本无归。所以无论前景如何，都只能硬着头皮走下去，在传播文化的同时，发展相关产业。

山西尔雅购书中心的冯经理说，其实书店就是一个“小区店”，就像“美特好”超市一样，服务的仅仅是一个片区，只要做好自己的品质，生存应该没问题。

据记者了解，目前太原的书店都拿出了各自吸引读者的“杀手锏”，有的请专家、明星来做客；有的成立读者俱乐部；有的推出会员卡；有的制定特价书日；有的书店干脆“两条腿走路”，在做好实体书店的同时，也做起了网上书店。

温亚军目前就负责太原书城网上书店，虽然只是“单枪匹马”，但他自豪地说，去年也做了15万元的营业额。“我们现在和浙江新华书店是连锁企业，因此网上书店使用他们的资源，现在还没有独立的网站，也没有独立的域名。”温亚军说，网上书店重在宣传，只有让人们知道了，才能有点击率，提升知名度，并逐步扩大。但做网上书店也并不容易，互联网是通过技术给消费者提供服务，如果有的服务做不到位，都将会失败。

尽管现在图书市场出现衰退，但‘船小好调头’依然让一些书店能找准他们的定位。目前市场上教辅类、社科类、专业类、经营管理类图书比较畅销，特别是教辅类图书，占据着实体书店75％的营业额。

独立书店营销手段篇2

张智强出生于1990年，沾化人，王秋亚1992年出生，枣庄滕州人。两人皆为济南山东工艺美术学院学生，智强是动画设计专业，而秋亚学的建筑设计，他们结识于文学社。秋亚毕业后追随智强来到滨州，共同打造了属于他们的书店。

此次创业之前都有哪些工作或者创业经历，怎么想到做独立书店的?

角川书店张智强(以下简称张)：我从小喜欢动画、漫画，也很喜欢写作和电影，理想就是毕业后从事动画行业。(编辑注：张智强初中时就加入中国少年作家班，并且在其印制的书刊入选过文章，后来取了“月亮静泽”的笔名。大学期间在磨铁网发表过小说，得到编辑的认可;也在“有妖气”网站发表过漫画。)

在学校毕业后，在济南一家广告公司影视部做编辑和剪辑，结果发现只是为客户做些广告动画进行商业宣传，与心中的动画有出入，随后辞职暂时在咖啡饮品店做了吧员，之后又在山东青年教育周刊做了发行记者。

在父母强烈要求下，底回到了滨州日报社，但是“好景”也不长，最终为了追寻自己的动画梦想辞职，可能我天生就不是安分的人吧。离开滨州日报社后，在德坤华府租了一间150平半毛坯房进行了简单的装修后，举办自己的美术培训班，开设了素描、色彩、设计和卡通等课程。起初招生并没有想象的简单，因为在小区里面，只能靠朋友和他自己撒传单进行宣传，9月，萌发了将培训班变成独立书店的想法，也得到女朋友的支持。我们是在学校的文学社团相识的，都喜欢看书，也想做一个能被大家所喜欢的书店。我先提出开独立书店的想法，然后我们又一起研究了一下，她帮我一起把这个事儿具体化，到最后的真正做起来。

你心目中的角川书店是什么样子的?真正做的时候都遇到了哪些困难?

张：原本角川书店是日本的有名的出版社之一，书店出版了大量的通俗书籍和学术专著，对文化的大众化发挥了很大的影响。不过我对角川有着自己的理解：人生之路，时而如角峰陡立，时而如海川辽阔。我希望角川书店成为滨州人心灵故乡。书店同时供应茶水、甜点、干果等饮料和小食，也有免费WIFI上网服务，让顾客们可以在书店喝点东西看看书，悠闲地打发时光。

在做独立书店这方面是完全没有经验的，完全是凭着对书的热爱和一些直觉性的东西摸着石头过河。但是在创业这方面，倒是有一点经验。就是我们一起办的美术培训班。因为我俩都是美术设计方面的专业，一起合作起来就更加的得心应手。在外界看来，我们算是情侣一起创业，但我女朋友说，我们一起去做美术班和书店的时候，更像是一对讲义气的兄弟。

在创业前做了很多准备，一方面是书店的布置装修，书籍种类定位之类的，另一方面的就是比较现实的资金问题。我们在开店之前，去了很多做的比较好的书店，比如，南京的先锋书店，上海的季风书园，杭州的晓风书屋。资金方面，因为在做美术培训时积攒了一些钱，但是开源了，还得节流，就是省着花，我们又对书店的质感质量上要求高。所以，我们书店的大部分家具书橱书桌，都是买的半成品，自己一个一个的用螺丝刀拼起来的。那段时间，我们两个人的手上经常贴着创可贴，通常是旧伤未好又添新伤的。

相比较其他同类型书店，角川书店都有哪些特色?未来有什么样的规划?

张：在特色创新上，首先我们是动漫主题的，当然其他类型的书我们也是很全的，另外还有一些动漫周边产品。动漫店倒是有，可是只是卖东西而已，没有饮品小吃，也不能提供一个休闲的场所。像动漫主题的独立书店，我们在全国都没有发现一家。

另外我们还会不定期的举行一些会员活动，比如说动漫讲堂，诗歌会之类的。书店内开设动漫课程，也有一些明信片书签之类的文化产品。我们希望喜欢书籍或者动漫的人，能在我们书店找到他想要的东西，这样才能称为独立书店的独立两个字。

在做书店之前，我们顾虑的一点就是，现在爱看书的人可能没有以前那么多了，但是真正开起来之后，我们发现其实爱书的人还是很多的，这一点让我们很欣慰。那我们要做的就是能让大家能在我们书店找到自己喜欢看的书，所以我们书店的书都是一本一本精挑细选的。我们这儿的书可以买可以在书店看也可以借阅，满足了大家的不同需要。所以书店现在越来越好了，并且我们有信心会更好.

书店里有一句主题语：“人生海洋，心灵故乡”，我们希望角川书店能成为所有爱书爱生活的人的心灵故乡。

角川书店包括之前的培训班都是创业的一部分，对于想要创业的人，你有没有什么经验或者心得想跟他们分享的呢?

张：经验算不上，我们也还在创业的路上，这里有一些创业以来的感受，今天通过创业早报这个平台跟大家分享一下吧。

首先是，有梦想的人很多，我们要做的是能够有计划的真正的去实施才行，只要去做了，总是能收获到一些东西的。

其次，我们创业之初，很多人，尤其是家长不放心，甚至是反对。当他们反对的时候，我们还是要坚持去做这件事，但是也要听取他们的意见。我觉得做事儿不能半途而废，也不能一意孤行。

学而旧书店营销策划书篇3

一．策划背景

目前娄底的二手书市场处于萌芽阶段，而学而旧书店位于湖南人文科技学院对门，周边没有同类旧书店，潜在市场广阔，书店前景可观。5月到6月是大四毕业生离校期，这个期间二手书交易是最繁容的时候。

二．策划时间

2010年5月28日——2010年6月30日

三．策划人员

湖南人文科技学院经济与管理科学系08级市场营销一班：邹飞舟、吴慧、江芬、秦丹、石湘、薛灿

学号（23—28）

策划目标

增进学生及周边市民对二手书的认识，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在娄星区二手书消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四．现状分析

根据调查结果有以下几点：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过二手书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买二手书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在二手书店的服务不够完善。如有些二手书售出后，使用者发现书本缺页或文章、图片被裁剪，而书店对此情况以二手书为由不承担相关责任。

4．二手书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对二手书没有认识，更别说对二手书店的认识以及对二手书的购买。

五． SWOT分析

1．优势。

（1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观；

（2）来源广，主要来源于各大高校；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。（4）二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。（7）经过一段时间的经营，已经有了一部分忠诚顾客。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和高中在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有

教师和学生这一特色群体，市场前景可观。二手书价格低廉，而且许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。

4．威胁。很多人对二手书认识不足；主要购买者是学生，不利于二手书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受二手书店的威胁，但是受新书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

七．营销策略

1．产品策略。⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。

书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。对于杂志类，还可以编辑成套买卖。⑵产品要提高质量，要对回购的书籍进行休整，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立二手书及书店的好形象，吸引购买者。

2．价格策略。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。⑴

灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况定价。⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠

道可以是从学校毕业生中购买，也可以与新书店合作，回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像火车站等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为旅客提供消遣之物。

4．促销策略。增进消费者对二手书的认识和提高本店知名度

是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

八.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润

(1)需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考验的群体,考证的群体等等

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一

方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场.(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是某些机关组织。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者