商超实习报告

商超实习报告（通用6篇）

商超实习报告 篇1

合同编号：

归档日期：年月日

本《联营合同》由商业管理有限公司（以下简称“甲方”）和联营商（以下简称“乙方”）签订。

依据《中华人民共和国合同法》，双方本着公平自愿、相互协作、互惠互利的原则，经过充分协商达成如下合同：

一、联营形式及经营项目

1、甲方同意提供位于面积为平方米（含公摊面积）的场地（具体位置、面积详见双方确认的图纸）给乙方经营，乙方经营的项目及商品为： 经营品类商品名称备注经营品类说明

2、乙方如需变更经营许可项目和内容时，必须以书面形式先向甲方提出申请，得到甲方书面认可后，方可变更。

3、合同期内，乙方如未得到甲方许可，无论整体或局部均不得以任何形式将场地使用权转让给第三方（包括做为担保抵押、营业转让以及兼并等情况在内），不得将甲方提供的物件转借他人（包括共同使用的物件）以及与此相当的行为。不得与第三者合作经营店铺，不得做有损甲方利益的行为。

4、乙方经营过程中因乙方原因所发生的差错以及任何债权债务、经济纠纷等均由乙方承担全部责任，甲方既不干涉、也不承担任何责任，且乙方行为不得影响甲方整体经营和形象。

二、内部装修

1、乙方在第一条第一款规定的场地内负责内部装修，遵循来装去丢原则处理，所有费用由乙方承担。

2、乙方的装修设计及施工方案必须于年月日前提交甲方，得到甲方书面同意后方可实施。

3、乙方店铺装修工程必须配合整体工程，符合有关消防安全要求和工程质量标准，在甲方的监督下，按计划并安全有效的进行，因装修工程所引发的一切事故责任均由乙方承担。

4、乙方对营业区内的装修、照明、水电容量、煤气容量等进行变更时，必须事先向甲方提出申请，得到甲方认可后，在甲方的监督下进行施工，其全部费用由乙方承担。

5、乙方应于年月日前完成全部装修工程且不得影响甲方的整体营业。

6、乙方进行重新装修必须经过甲方的同意，遵循来装去丢的原则进行。

7、乙方营业区内的日常维修费用由乙方承担。

三、联营酬金及资金往来方式

1、乙方使用甲方的场地及相关设施，以甲方的名义从事经营活动，每月按照销售的％向甲方支付联营酬金。乙方在合同期内保底销售额为万元/年，如果低于本保底额则按照本基数上交甲方联营酬金。保底额按照月度计划划分（见下表），超过保底额部分甲方按照％收取，保底部分甲方按照月度考核，半清算。

（附：月度保底考核计划表，单位：万元）

月份123 45 6789101112合计

保底销

售

2、甲方对乙方的考核，如果乙方连续月未完成保底销售或销售额在同区域品类中处于末位，甲方有权对乙方进行联营位置调整直至清退。

3、合同期内，乙方签订本合同时，必须一次性的向甲方支付展示费元，推广费元，庆典费元。

4、乙方经营时间不足一个月时，按平均每天应交纳的费用乘以实际经营天数向甲方交纳费用（不包括自行终止的合同）。

5、结算方式：

①、乙方所有营业收入必须由甲方派驻收银人员统一收取。

②、原则上甲方当月结算乙方上月以销货款，每月销售的起至日期为每月的 26日至次月的25 日，当月的28日至次月的5日为甲乙双方的对帐日（按照公历计算）。③、乙方对帐后必须向甲方开具增值税发票，甲方在收到乙方有效增值税发票的一周内为甲方付款日，如遇节假日，则付款日期顺延。

④、如果甲方有替乙方垫付的款项或乙方应该缴纳的罚款及应该向甲方支付的赔偿金、违约金、管理费等，甲方有权在应付款项中进行扣除。

6、乙方营业额不足以支付应付费用的时候，必须在次月的6日前向甲方补足。

7、若乙方未按约定付清本合同的第三条第一项及第五项所列款项时，每逾期一天甲方加收乙方拖欠款项总额的1％的违约金。

8、乙方必须遵守国家对增值税发票的有关规定，不得借用、冒用第三方的增值税发票，否则乙方必须承担因此给甲方造成的一切经济损失。

四、保证金

1、乙方在本合同签定时，必须向甲方支付万元人民币的履约保证金。该保证金不计利息，甲方在确认保证金到帐后，向乙方开具保证金收据。

2、甲方在合同期满三个月后或乙方撤离店铺三个月后，保证金无息全额退还给乙方。

3、在合同期内由于乙方的原因而终止合同，甲乙双方未取得一致意见时，乙方保证金不予退还。

五、费用的分担

1、乙方负责店铺经营的一切营运费用。

2、合同期内，乙方按照合同所约定的场地面积分担管理费人民币元/月，管理费的项目主要有：

①、公共部分保洁费。

②、公共部分设备使用、管理、维修费。

3、甲方提供公用部分的照明。乙方的场地用电，必须单独装表计量，所耗费用及电费由乙方承担。

4、乙方如需要单独用水，按实际使用量根据当地的供水部门的价格计量，费用由乙方承担。

5、国家职能部门对乙方进行抽检等正常收费由乙方承担。

6、乙方应该接受甲方核定的信用卡并承担相应手续费。

7、乙方的营业人员的一切费用由乙方承担。

8、上述收费项目费用除国家规定科目以外，其他费用每年视物价指数等情况进行调整。

9、其他收费方面如有责任不明的情况，由甲乙双方协商解决。

六、营业额现金管理

1、乙方使用甲乙双方协定的收银机和收银系统，并且接受甲方的监督和管理。乙方每日的营业额收入由甲方统一收取。

2、乙方将每次的销售商品的营业收入交由收银员输入收银机，不得有营业款短报及漏报的现象。如果有上述行为存在，经过核实，乙方必须向甲方支付该金额五倍以上十倍以下的违约金，同时，甲方有权解除本合同。

3、乙方如果有不向顾客开具收银单或场外交易的行为，经过甲方核实后，乙方必须向甲方支付未开具收银单金额五倍以上十倍以下的违约金，如该行为给顾客造成损失，均由乙方负责赔偿，同时，甲方有权解除本合同。

4、如顾客需要开具发票时，乙方员工应该办理开具发票事宜，否则，如果甲方因此受到相关职能不明的查处所遭受的损失由乙方赔偿。

七、营业区管理

1、乙方必须在签约的营业区按甲方指定的日期开始营业，若甲方确认乙方不能如期开业时，每延期一天须向甲方支付元的违约金。

2、甲方因为经营的需要，需要对乙方的经营场地进行调整，乙方应该积极配合并服从。

3、甲方统一营业时间，未经过甲方许可，禁止乙方在规定的营业时间内停业，或者在甲方规定的营业时间外营业。

4、由于乙方人员（含来访者和承保人）违反甲方的商铺管理规定或过失造成商铺和指定营业区域的物件损坏的，乙方必须于甲方迅速取得利息并否则承担因修理而发生的费用。

5、乙方必须服从甲方的统一管理，协助甲方做好经营及管理工作。

八、商品管理

1、乙方经营的商品和经营行为必须符合《产品质量法》、《消费则权益保护法》、《价格法》、《反不正当竞争法》以及中国的有关法律法规，禁止假冒、伪劣、过期、计量不足、标示不准的商品，乙方对所经销的商品实行质量三包，如有质量问题，应该按照中国的有关的法律法规负责维修、更换或退货，并按照甲方对质量负责的惯例或方法处理。

2、乙方经营的商品的价格和服务价格，不能违背《价格法》的规定。因为价格原因引起的消费投诉（含售价高于本联营店铺以外的专卖店或专柜专厅），甲方有权要求乙方支付超出差价部分五倍以上十倍以下的违约金，并无条件办理退换货品或退还差价，并承担由此造成的损失。

3、乙方经营的产品不得有侵犯他人的商标权、著作权、代理权、专利权、图案权等行为，不得陈列和销售法律与政府规定的违禁商品，如违反，乙方除负有一切法律责任和经济责任外，甲方有权清退商品并终止合同，同时乙方还必须向甲方赔偿不少于人民币五万元的名誉损失费，直至扣除乙方的所有货款和货物。

4、乙方对所陈列的商品依照中国政府的有关法律法规进行管理，乙方经销进口商品时，必须向甲方提供进口手续资料的副本，如果乙方的进口商品手续资料残缺、进货渠道不明，则该商品不得入店销售，否则一切法律责任由乙方承担。如果给甲方造成经济损失的，乙方必须对此做出赔偿。

5、乙方销售的商品以合同约定的范围为限，乙方如果需要变更或增加营业项目和商品时，必须先报甲方书面同意，所售商品必须经过甲方审核。

6、乙方必须无条件遵守甲方的货品、物价、质量管理制度，并承诺不销售假冒伪劣

商品。由于乙方的商品质量原因给顾客和甲方的利益、名誉、企业形象造成损害的，乙方必须立即接受退货并承担全部法律和经济责任，甲方有权予以处罚。

7、乙方不得有不正当竞争行为，乙方的促销行为被认定为侵犯他人利益的，甲方有权责令乙方终止该促销行为，若乙方不立即停止，甲方有权解除本合同。

九、乙方人员的管理

1、乙方员工必须遵循甲方统一制定的各项规章制度，其薪酬和福利由乙方自行承担，所招募员工底薪不得低于联营商铺所在地政府规定的最低薪资标准，提成和奖励方式由乙方自行制定。

2、乙方员工的工作时间不得与国家规定的劳动时间等政策法规相抵触。

3、乙方的员工的社会保险（养老保险金、医疗保险金、失业保险金、生育保险金和工伤保险金）的办理应该遵循国家相关规定执行，费用由乙方承担。

4、乙方对自己员工的行为必须承担全部责任，乙方员工如果有违法违纪行为，由乙方承担法律责任和经济责任。

5、乙方员工应该接受甲方的服务规范，无条件接受甲方现场管理人员的管理，不得以任何理由与顾客发生争执。

十、促销管理与费用

1、甲方允许乙方在其经营范围内自主开展促销活动。

2、乙方举办的活动，需要以甲方的名义对外宣传的（包括各级媒体），必须事先报甲方书面批准后方可进行，以不影响甲方整体经营和形象为原则。如果因为促销活动和甲方的经营活动相冲突时，应该服从甲方的统一调整。

3、乙方举行任何促销活动而产生的销售，与本合同第三条中的保底及扣点不发生冲突，即甲方按正常的销售收取联营酬金，如需要对促销产生的销售执行不同的扣点，以双方签定的补充协议为准，前提是不影响基本保底金额。

4、乙方在同一城市的甲方商场以外的组织的各种促销，必须和甲方商场内的乙方门店的促销保持一致和同步，否则因为促销原因引起的消费投诉经过甲方确认，甲方有权要求乙方执行统一促销并赔偿甲方的相应的损失。

十一、有效期限

1、本合同的有效期自年月日起至年月日止。

2、乙方希望续签本合同时，必须在本合同期满前三个月向甲方提出书面申请，经过甲乙双方协商一致后，可续签合同。

3、合同期满前三个月，乙方未提出合同续签申请，或者根据规定双方就续签未达成协议时，期满后，本合同自行终止。

4、乙方在合同期限内有持续经营的义务，如果事先未取得甲方的书面同意而擅自中止营业的，乙方必须按照以往的最高日营业额做为计算付费标准，自停业日止本合同期满之日止按天数计算费用给甲方。

十二、甲方对下述情况不负由有责任

1、因政府原因或非甲方责任引起的火灾、自然灾害、设备故障等其他不可抗力造成的的损失，甲方不负有责任。

2、乙方在营业区内发生的任何由于乙方责任造成的损失，甲方不负有责任。

十三、违约责任

1、甲乙双方任何一方如果违反本合同以上各项规定，对方均有权终止本合同，违约一方应该负责赔偿对方的一切损失，包括合同条款中已经有约定的违约金，双方没有约定的按照国家有关法律法规处理。

2、乙方代理人、指定人或受雇人如违反本合同的行为，均视为乙方自己的行为。

十四、其他

1、甲乙双方如有下列情况发生，应该立即以书面方式通知对方。

①、公司组织及主要人事变更。

②、公司地址、电话变更。

③、派驻店铺负责人、区域代表人变更。

④、应该通报的其他重要事项。

2、乙方必须取得商品经营的所必须的一切手续，手续费用由乙方承担，由乙方手续延误造成的责任，由乙方负责。

3、本合同内容在甲乙双方签定之日至乙方开始营业日这一期间同样具有法律效力。

4、本合同如有未尽事宜，如双方协商一致，可以另行达成书面协议做为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。经过双方协商一致可对本合同进行变更，在本合同变更前，双方仍应该照本合同规定的内容执行。

5、本合同所称的附件为合同的组成部分，与本合同具备同等法律效力。

6、本合同经过双方的法人代表或委托代理人签字或履行其他必须手续后生效。

7、如出现合同纠纷时，双方应本着诚意协商解决。若经甲乙双方协商仍无法解决的，则双方约定向甲方公司所在地的法院提出诉讼。

8、本合同一式贰份，双方各执一份。

9、其他约定事项：

甲方：乙方：

法人代表：法人代表：

法人委托人：法人委托人：

公章：公章：

签约时间：年月日签约时间：年月日

商超实习报告 篇2

一、商超供应企业与超市卖场博弈的被动地位带来较高的财务风险

(一) 零售商在卖方市场中的优势地位决定了供应商必须承受资金周转的压力。

一般来说, 供应商入场前需签订合作合同, 在合同中约定货款结算的期限以及利润分配方式, 结算方式, 结算周期以及延期付款条件声明等。为保证超市利益, 超市方往往在合同中声明有利于超市经营的条款, 如较长的结算期限, 先销售后结算等。商超供应商多数的营业收入来自于商超卖场, 对超市规定的货款结算制度只能默然接受。笔者对几家商超供应企业进行调研发现, 商超供应企业商业债权占流动资产的比重均超过50%, 商业债权的回收期均在200天以上。供超企业应收账款在企业流动资产中所占比重很大, 超过了50%, 这将是不合理的资产结构, 企业自主支配的资金比重过小, 不利于投资经营。超市占用资金比重较大时, 应收账款周转期限长, 将会使得大量资金滞留, 一方面增加了发生坏账的风险, 另一方面也占用了资金, 不能准确的确定收入, 进一步影响了再投资和再生产。

(二) 现行的合作模式形成供货商财务风险。

在与超市、百货等大卖场的合作过程中, 主要有经销、代销、和联营几种合作方式。

经销模式。供应商与超市协定供货价格, 供应商货物送达后结款, 不承担超市销售费用, 也不承担销售风险, 即通常说的买断经营。供货商在结算关系中位置被动, 且结算期长一般在30天以上, 不利于资金的周转。

代销模式。超市与供应商形成扣点关系。供应商货物在超市销售, 供应商独自承担经营风险, 且实现销售利润时按合同约定比例支付一部分给超市卖场外, 还需支付超市进场费、上架费、货销费、管理费等。按照协议, 供货商在销售结束后也不能及时结清货款。带来了机会成本的同时, 过多的应收账款也会面临坏账、呆账损失的可能性。

联营是双方按照合同约定, 按一定比例分配利润, 支付和估、结算时间由商超拟定, 供应商在算期限上失去了主动权。

(三) 高额的通道费和进场费, 促销费用成为了拒付货款的理由。超市规定的费用种类繁多, 且掌握是否付款的权利, 在付款前扣除了应收的费用, 在结算过程中, 供应商必须按照超市的规定, 在规定的时间办好相关手续, 并提供发票, 如果不能及时对账或者提供发票, 超市将不会结算货款, 账期延迟至下一个结算期。

(四) 超市定制的扣款条件给供应商带来的压力。在合作合同中, 对于一些商家合同中会有特别约定, 在一定的时期内供应商的销量必须达到某一数额, 如果销售期过半, 且销量仍然保持在一个较低水平, 商超为了保证自身的利益, 将会拒绝本期的货款结算, 这不仅给供应商的销售增加了压力, 应收账款也将不能得到保证。供应商面对超市的强势行为, 为了保留合作机会, 保证销售道路, 往往敢怒而不敢言, 虽然有一纸合同, 但也只能默默忍受。

(五) 一些处于初创期的供应商, 为了扩大市场份额, 进行大范围铺货。商品市场份额高的同时, 形成了巨额的应收账。由于网点分散、合作时间短, 经营方式不成熟等因素造成了供货商商业债权回收期限长, 呆账、坏账比率较高的问题。

(六) 超市采用风险转移的方式, 迫使供应商需要不断的提高销量来保证利润, 面对高额的杂费, 供应商将只能加大促销力度, 扩管经营领域来保证利润。

二、加强商超供应企业应收帐款管理的几点建议

(一) 采取联合谈判方式, 争取有利地位

超市往往将供应商按照重要程度划分为ABC几个等级, A级为比较重要的供应商, 一般能够准时结算货款, 而C级供应商往往不能得到重视, 不时将会面临拖欠货款的情况。零售商利用供应商的货款形成短期融资, 用于投资到其它项目, 一旦发生亏损, 只能拖欠货款来缓解危机。因此, 处于相同情况的供货商应该结成联盟, 共同与超市谈判, 形成合理的合同条款, 减少合同中不同名目的收费条款, 缩短结算期限以及复杂的结算手续, 以平等的方式在合同谈判过程中争取双赢, 减少供应商负担的压力和风险, 促进合作的长久性。

(二) 争取较为有利的合作方式以及付款条件

显然, 现行的三种合作模式中经销买断方式是对供货商最为有利的模式。在合作谈判过程中, 尽可能争取这种模式。若只能采取代销模式, 则尽量争取以商业汇票作为结算方式, 最大可能保障供货商利益。

(三) 制定合理的信用政策对应收账款进行规划和控制

信用政策是企业财务政策的重要组成部分, 供应商应制定信用政策, 增强对应收账款进行管理。

1、累积经验数据, 制定性用标准

信用标准, 是指获得企业的交易信用应具备的条件, 如果不能达

到信用标准, 将不能以赊销方式销售。供货商在与商超企业合作的过程中, 应注意积累合作企业的信用记录, 按照各商超企业的信用记录确定标准, 将各超市分为不同的等级, 对于信用较好且付款及时的超市, 可以加强合作。对于处于信用标准低位的商超企业, 将不同程度的减少赊销数量来保证账款回收。减少坏账的损失和应收账款的机会成本。并在合作过程中及时调整信用标准, 加强与信用较好的商超企业的合作。

2、合理利用信用条件, 加速帐款回收

在累积经验数据的基础上, 供货商应权衡制定带有现金折扣的信用条件的成本与收益, 制定合理的信用条件。在与商超企业制定合同时可以增加信用条件条款, 以一定程度的现金折扣鼓励合作企业能够提前付款, 加快资金的周转, 提高资金的利用率。

3、收账政策

供货企业应制定完善的收帐政策。同时, 供货商应及时与超市财务人员沟通, 配合商超企业的结算管理。

(四) 加强经办人员的职业道德建设, 增强供货企业的内部控制

据调查, 很多商业债权无法及时、足额回收与经办人员的职业操守有不可分割的关联。因此, 供货企业一方面需要根据业务流程设置相应的内控节点;另一方面, 需要增强经办人员的职业道德教育, 并且把帐款的回收与经办人员的业务提成绑结。通过增强对人的控制, 保障商业债权的回收。

(五) 增强财务部门商业债权的管理能力

企业应设置专门的应收账款管理小组, 熟悉超市的货款结算周期和结算流程, 按时与超市对账, 减少自身失误, 争取在账期期满时顺利收回货款。定期汇总应收账款, 分析应收账款在流动资金中所占的比重, 及时与销售部门沟通, 减少赊销的数量。关注供货对象的账龄, 对账龄较长的超市进行及时跟踪, 了解动态, 加强双方的联系, 尽快收回货款, 保证供应链的顺畅。此外, 由于商品明细种类繁多, 超市为了促销会更改报价, 促销人员应随时核对报价, 当供货价与超市报价有差异时, 应该及时与公司财务人员联系, 避免因供货价与超市报价之间的价差造成的损失。为了更有效的对应收账款管理, 应定期对应收部门财务人员进行培训, 及时了解超市制度和规定的更新情况, 确保帐款回收。

(六) 商品质量是提高竞争能力和收款的有效保证

货款能否及时收回, 最根本的原因在于销售量, 销售量的提高不仅可以尽快完成合同约定业务量, 顺利结算货款, 还可以增强企业的竞争实力, 不断提高企业的等级, 取得优先付款权。

参考文献

[1]姜静.建立应收账款长效管理机制提高资金使用效率[J].国际商务财会.2011.08

[2]王斯云.中小企业赊销管理研究[J].会计之友.2011.06

[3]杏东和.谈谈企业应收账款的信用管理[J].现代商业.2011.08

商超变革之战 篇3

天猫超市7月宣布启动“双20亿”计划，不久后刚与京东联姻的1号店，也正式宣布将在未来3个月投入10亿元加强区域拓展、开展全方面的网上超市“抢客”大战。以网上超市为导火索的1号店与天猫，让商超正式迎来了变革之战。

天猫何以夸下海口

在今年联商网大会上，天猫超市总经理阿坚说2015年猫超营业额100亿，比上年增长4倍，目标是在2018年，即三年内，销售额一千多亿，成为线上线下超市的第一名。

6月，天猫超市总经理换成阿里副总裁江畔担任，重提三年内销售额超过一千亿的目标，公布“双20亿”计划，要在供应链和消费者两端分别投入20亿元。争取三年内盈利，五年内一定盈利。

自2012年4月上线，天猫超市业务一直不温不火，其真正受到业界关注是因为阿里巴巴构建的物流体系菜鸟网络的支撑。在配送成本上，天猫超市远远高于竞争对手，只能把成本转嫁给用户。以北京地区为例，天猫超市的订单满88元包邮，低于50元不符合包邮条件时，天猫超市用户每单需要支付快递成本高达20元，当下天猫通过大额优惠补贴情况下，用户会凑单购买包邮金额，但在未来的正常销售期就很难保证用户粘度了。

猫超是平台模式，只有一百多人的团队，人力成本占比并不高，主要成本是推广成本和配送包装成本。推广会随着推广力度的加大降低边际效果，即使效果一致，千亿销售规模也会每年亏损百亿，这个亏损额度即使是阿里应该也不愿承担。

目前，猫超会经常推出各种活动，比较常见的是满99减50，满199减100，买二付一等，这些促销活动猫超会投入大量毛利来支持，很多消费者冲这些活动而来。

三年达到千亿规模，对猫超来说，是有挑战和难度的，仅依靠淘宝引流和补贴，即使达到千亿规模，也未必值得，猫超有必要摸索寻找更有效益的发展模式。

京东超市员工发信质疑

今年7月初，江畔在近日的对外发言中，他表示天猫超市已经成长为目前国内规模最大、进口商品最多、增速最快、用户最多的线上超市。对此，微信公众号“京东超市小报”发布《京东超市员工致天猫超市江畔先生的一封信》，对江畔发言的措词表示质疑。这个京东超市的采销员工在信中直言不讳指出几个疑点。

“你说天猫超市已经是国内第一大线上超市，但是很奇怪没有看到具体的销售额数字，唯一披露的是‘去年双11期间订单数超过100万’。作为亲身经历去年双11的人，我想说的是，就在同一天，京东超市订单量超过了720万，在今年618期间，京东超市商品销量超过了1.7亿件。”

该员工称，“猫超已经在全国近700个区县实现了当日达和次日达，远远高于同行业”。从马总誓言“绝不做快递”到现在短短几年就取得了这样的进步实在难得。京东在今年一季度财报中披露的信息是：京东自建物流已经覆盖了2493个区县，其中85%的订单都是当日达和次日达。相比已经实现好几年的当日达，三小时内送达的京东“极速达服务”也已有很多客户使用。“至于最新的亚洲一号库房、无人机送货什么的，我就不说了。”

1号店开打价格战

近日流行的一张海报上，画面主角是一只猫咪躲在1号店的箱子里，身旁放着“治猫专用药”，各种犀利的优惠促销处方直指某猫的“高价病症”。“满188-108”，“贵1赔20”，如此真诚的折扣和巧妙的创意让人眼前一亮……“1号诊所”的海报火了一把。

但没过两天就被某猫动用手段紧急撤下。看来1号店的促销力度不只令消费者心动，也让某猫心惊胆战。然而，1号店反而再度发力，迅速上了一版新的海报，上面“1 or nothing”这句口号相当霸气，“要么第一，要么什么都不是”，1既突出1号店本身，又毫不客气的表明自己是No.1的领头气势和“只做第一”的霸气。

当然，1号店敢于说出“1 or nothing”的口号也在情理之中。贴心的网友们列出了大批账单对比，和某猫同款商品比较，有的账单差价居然达到300块之多。

有专家言，如果在过去几年时间里，1号店与天猫无论在用户群体、模式还是服务区域等方面，都几乎不会有任何交集，但随着此前沃尔玛与京东实现战略合作计划之后，1号店借力京东的优势扶持，几近一夜之间实现了大逆转的可能。这是因为，1号店作为拥有夯实的华东地区优势的超市品牌，其在8年发展过程中的渠道和经验基础上汇聚的京东优势，无疑一下杀入了同样主打网上超市的天猫超市大本营。

对于1号店而言，这种进击策略是必然的。

1号店的全国市场拓展行为是不可避免的战略选择。起家于华东地区，并且在8年的深耕过程中，1号店一直主打的超市模式无论在运营经验、渠道和供应链等方面都积累了丰富的经验。因此此次沃尔玛与京东实现战略合作后带给1号店的资源优势。将成为1号店拓展全国市场的最直接动力。

超市是电商产业竞争的下一个风口。在电商产业对手纷纷没落和亏损的情况下，1号店践行的这种超市模式无疑给行业带来了新鲜的曙光。只不过从目前的行业现状来看，1号店的超市模式是天然而成，而天猫超市的诞生则更多趋于效仿跟进。

用户体验是竞争砝码

正像线下超市一样，用户希望能够一站式购齐所有商品，这意味着满足用户体验和需求是重中之重。

1号店的物流服务有口皆碑，投诉率低于2.9%，而天猫则参差不齐。

天猫超市为了降低成本，取消了旺旺改用了400电话，经常让用户找不到北，无地方可直接反馈。很多网友吐槽抱怨天猫超市的400热线比10086热线更加难打通，少数愤怒的网友甚至斥之为100年都在占线。对于消费者来说。400热线处理问题时信息不对称，难以举证，这样容易导致问题久拖难以解决。一些忍无可忍的用户只好跑到微博上去吐槽，微博反而成为了天猫超市售后问题的投诉渠道。当1号店等其他竞争对手在加强提升用户购物体验时，天猫超市却似乎在反其道而行之。

内外环境对于猫超来说都存着相当大的挑战，在竞争中还要做好打硬仗的准备了。

超市模式和平台具备强用户粘性，是电商平台亟须的价值砝码。超市平台不等同于其他百货平台，在品类上具有时效性和生活属性特征，因此是最能满足普通消费者日常生活需求的选择对象，因而也是最具用户粘性的电商平台。1号店自不必多说，其诞生之初即奉行超市模式，因此享有天然的用户粘性，但对于天猫超市而言，这种高强度的用户粘性正是天猫甚至整个阿里巴巴系统所缺乏的最大优势。

这是一场商超变革之战，战争也只是刚刚开始，刘强东收购1号店之后是希望三年内结束战争，顺利成为行业老大。而猫超也寄望未来三到五年内销量过1000亿，成为老大。线上商超之战无法避免，可以预测，在往后的一段时间里，几大电商巨头对商超的争夺会愈演愈烈。也许这不仅仅是一个商业领域之内的竞争，其背后所代表的商业模式之争才是更应该关注的。

多爱，多恨――商超3 篇4

三、主动公关

这是一个送礼的时代，礼品是人脉关联的润滑剂。与商超合作，同样需要公关，就像我们与经销商合作，他们一样通过我们的产品来盈利，可我们一样需要进行服务型公关。生意，不是单赢，而是双赢。不等于说，我们能够提供优质的产品，就万事大吉了。

我常说，优秀的企业很多，优秀的人才也很多，所以人才与企业之间是对等的，是相互挑选的，这一样需要有公关的成分。

(1)高层对接

我认识的一家农业企业，每次到省城，他们的老总就把卖场的老总和经理们请出来吃饭，每年都通过各种形式把卖场人员邀请到公司当地进行招待。比如有一次在山里买头猪，现场杀了，就在山里招待卖场的人。这样的形式很好，收到了奇效，结果他们在卖场里争取到的免费资源是行业里最多的。

直言，厂家在卖场的盈利，其实就是免费资源的钱。

沟通是对等的，我们往往想在前方的业务经理们，去维护好所有的关系，那是妄想。就像一个公司的业务员来找公司老板谈事，老板绝大部分是不予接待的撒。所以商超的老总，还不是一样要面子，那就只有公司老总去与他们建立常规性的联系。

老板，是公司产品最好的营销员撒!

(2)买手勾兑

买手，是卖场合作的直接操作者与谈判者，

他们个个都是铁面无私，有些“不食人间烟火”的样子。这是他们的职业要求，但是个人，哪里没有情?这就需要业务经理层面与买手，以情化冰。

买手，手中掌握着资源，从你这里弄不到优惠，必然会从另一家哪里弄得。熟一些，他会给你建议，而不光是要求。不熟的，就是铁着脸，要费用、要促销、要人员等。

初级买手，在产品引进后，是与厂家捆绑在一起的，他会帮助你出谋划策，策划一些售卖活动，促进销售。因为这样他才能晋升，才有资本去晋升。

晋升后的买手，就不会像以前那样“为你服务”。这时的商家，需要主动拿出市场方案，起引起他们的注意，以在政策竞争中博得先机。

所以，对于买手，需要日常性勾兑，根据他们的发展阶段勾兑。

(3)店面常情

很多厂家让导购自己与店面店长或主管进行感情维护，其实这等于是没有维护。导购员，只能靠微笑来博得眼熟。没有礼品性的维护，是真正不能长久的。

人，都说会重感情，但面对利益的时候，大部分人是不重感情的。这就是礼品能发挥的魅力。

“县官不如现管”，这就是店面主管的厉害之处。业务经理巡店，要日常化，那去店里与店主的沟通也要日常化，不能只看了自己的产品就走了，也不能只与导购沟通就走了，不管店长有多忙，也要装模作样地与他们进行“微笑式”沟通。

3次拜访以内，需要有个小礼品作为点缀。

知己知彼、百战不殆。不熟悉商超的流程，就会无所适从;不深谙商超打交道技巧，就会“卖力不讨好”;不去创新，就不会有“免费的午餐”;不去公关，自觉清高，那你的产品也会被卖场给“清高”掉。不管国家去如何限制卖场收费，但现实的商家还是接二连三地进跳进这“火炕”。这就是卖场的魅力，因为他掌握着顾客。

有多爱卖场，其实都有多恨卖场，这就是所有厂家的“快乐并痛着”!

KA商超运作基础 篇5

一、零售业现状及发展趋势

目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！

自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语

（一）超市分类

按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；

（二）超市专业用语

1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。

2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。

3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。

5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。

6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。

7、换档：相连两期快讯产品的更换。

8、理货：把凌乱的货物整理整齐。

9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。

11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。

12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。

14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。

15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。

16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。

17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。

18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。

20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。

三、合同的签定及谈判

（一）、商场超市的费用

1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。

2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。

3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？

●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。

（二）合同谈判

目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。

合同谈判前的注意事项

1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。

2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。

3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。

4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。

5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。

合同谈判中的注意事项

1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。

2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义。

签定合同时的注意事项

1、帐期：

①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。

②半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。

③月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。

④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。

2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。

3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。

(三)合同谈判技巧

1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。

2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。

3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。

4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。

5、适当施压：善于运用自己公司的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。

6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。

7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。

8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。

9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。

10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。

四、进店品种的选择

（一）选择进店品种标准

选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。

A类终端：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；

B类终端：上柜品种数量总和不低于70%；

C类终端：上柜品种数量总和不低于40%；

D类终端：上柜品种数量总和不低于15%。

（二）产品的优化组合标准

畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。

五、终端陈列技巧

终端陈列的重要性：

松下幸之助说：＂要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一＂。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有７０％的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为１５分钟，在一个产品区域前停１５秒钟，７５％的人是在５秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，４０％的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。

（一）产品的陈列技巧

1、最大化原则：

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示原则：

除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、丰满陈列原则：

要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：

将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。

7、重点突出原则：

在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

8、易拿易取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

9、统一性原则：

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量×补货所需天数

15、堆头规范原则：

堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

（二）产品的摆放标准

1、不同形状产品的摆放

（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。

（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。

（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。

（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。

（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。

（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。

2、独立包装及袋装产品的摆放：

（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。

（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。

3、主导品种的摆放

（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。

（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。

4、促销品的摆放

（1）要放在端口、显眼的特价区。

（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。

（3）TG、集中陈列摆放。

（三）终端陈列位置的选择标准

1、要陈列在人流量大的位置

进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。

2、要陈列在货架的最佳位置

陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。

六、促销活动安排

促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。

(一)促销活动的程序

市场需求业务员调查市场 → 与卖场有关人员沟通 → 向主管领导提出促销建议 → 主管领导预估促销效果及促销费用 → 进行促销策划

→ 提交促销申请→ 公司审批 → 报卖场采购、主管认同 →

进行各项准备工作 → 实施促销活动 → 活动绩效评估 → 资料存档

（二）促销形式

1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；

2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：

（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；

（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；

买25元送调料盒一套；

买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。

3、捆绑促销：

可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。

4、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；

（三）促销单品及数量选择

1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。

2、要以高档、新品为主。

3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。

5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。

（四）特价让利幅度

1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；

2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。

（五）广宣品、礼品的选择；

1、广宣品设计原则

（1）促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；

（2）写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。

（2）高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

（六）、定期回访，维护活动效果；

业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；

（七）促销时间选择

1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。

2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。

3、民俗时令：如冬至等。

4、单品的促销以15天为佳。

七、促销员的聘用与管理

优秀促销员的标准:

1、敬业精神和良好的职业道德

2、促销经验和技巧。

（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关

1、选挖竞品促销

2、店方推荐。

3、广聘精选

（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：

1、学习企业文化、岗位职责及管理规范

2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。

（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中

1、建立完善的促销员档案。

2、进行岗前培训，合格后方可上岗。

3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。

4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。

（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高

制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）

（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾

1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。

2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。

3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。

八、财务管理及费用控制

（一）日常销售数据管理：

1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。

2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。

（二）促销数据管理：

促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。

（三）应收帐款的管理

1、建立应收帐台帐：

① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。

②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。

2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。

（四）费用的确定与控制

1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用

2、费用的确定

超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。

3、费用的控制

a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。

b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。

（五）报损的控制

（以我现在的公司为例）

1、报损的标准：报损率0.04%~1%。

2、报损的分类

①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。

3、报损的控制

①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。

（六）建立财务分析制度

1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，2、分析存在问题及制定下月运做方案。

（七）货款风险的防范与规避。

1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。

2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。

3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。

4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。

九、经销商运做商场超市应具备的条件

转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。

（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。

（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。

（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。

（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。

（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。

（六）要具备商超运作的专业知识。

商超租赁合同范本 篇6

第一条：本合同的法律地位、目的及主要内容

第二条：乙方对甲方出租物业的基本要求

第三条 ：前期工作及工程项目建设手续的办理

第四条：租赁物业的设计工作的配合与分工

第五条：甲、乙双方关于租赁物业工程施工的界面划分

地六条：配套设施的要求及工作界面划分

第七条：工程施工现场管理配合要求

第八条：初步租赁物业的定义及验收移交的执行文件

第九条：正式租赁物业的定义及验收移交的执行文件

第十条：其他

甲方：

乙方：

第一条：本合同的法律地位及作用

1. 1合同效力

甲方、乙方因乙方向甲方承租 事宜于 年 月 日签订了《商业物业租赁

合同》(以下简称《租赁合同》)，本合同作为租赁合同的附件，是租赁合同不可分割的一部分，与租赁合同具有同等的法律地位，本合同如有条款内容与租赁合同不一致时，以租赁合同为准;

1、2合同目的

本合同的目的在于就租赁物业的设计、施工、验收过程中涉及的工程技术性问题，进行定义和明确，以分清双方责任，促进 工程的顺利建设;明确双方关于租赁物业从报建、设计到施工、验收等全过程的工作分工和相关责任;保证甲、乙方的合法权益。

1、3合同内容

本合同的主要内容为：明确从前期工作到施工验收手续办理、设计、工程施工、现场配合的工作分工和相关的责任;明确初步租赁物业，正式租赁物业的定义，验收移交的操作方式。

第二条：乙方对甲方出租物业的基本要求

2、1租赁面积

租赁物业的总建筑面积为 m^2，分为低上 层，地下 层;各层建筑面积为：一层 m^2，二层 m^2，三层 m^2，负一层 m^2，负二层 m^2，设有室外停车场 m^2，(车位)

2、2楼板荷载

对租赁物业楼面活荷载的设计要求：卖场区为 KN/ m^2，生鲜区、熟食区及仓库为 KN/ m^2，天花板悬挂荷载为 KN/ m^2，收货区为 KN/ m^2，收货区平台可容 吨卡车停卸。

2.3建筑层高

对租赁物业层高的设计要求：一层层高 m，净空高度大于 m (楼板完成面到主梁底面的高度);二层层高 m，净空高度大于 m ;三层层高 ，净空高度大于 m ;负一层层高 m，净空高度大于 m ;负二层层高 m，净空高度大于 m;室内停车场入口净高度大于 m.

2.4图面配合

租赁物业商场的施工图设计应按乙方确认的平面方案设计出图，每次处图后，需同时送交两份图(包括扩初设计和施工图设计)给乙方核查存档。

2.5配套要求

乙方对甲方出租物业的配套要求：

1、供电：提供两路独立高压电源，(双回路供电系统)单路 KVA

2、供水：自来水供水容量达 吨/日，管径DN= mm

3、煤气： m^3 /表容量

4、排水：按设计将雨水、污水接入十政管网。

5、电话： 门直线电话配套。

6、出入口： 个以上专用出入口。

第三条：前期工作及工程项目建设手续办理

2. 1总则：租赁物业建设的前期工作由甲方负责，乙方进场施工所需办理的各项手续由甲方办理，乙方负责协助， 但是如果因为甲方手续不齐全而造成乙方无法正常施工的，甲方应承担相应的责任，具体划分(略)

第四条：租赁物业的设计工作的配合与分工

4.1总则：甲方按乙方要求进行租赁物业的设计，同时必须满足现行设计规和政府主管部门的审批要求。

4.2乙方有责任及时提供设计条件，甲方有责任及时在施工图正式出图前将施工图提交乙方确认。

4.3 甲方有责任配合乙方进行设计变更，具体责任和分工(略)。

第五条：甲乙双方关于租赁物业工程施工的界面划分

5.1总则：甲方负责租赁物业的土建施工，包括结构工程 等;乙方负责 等。(具体内容需要进一步明确)

第六条：配套设施的要求及工作界面划分(具体内容需要进一步明确)

第七条：工程施工现场管理配合事项(具体内容需要进一步明确)

第八条：初步租赁物业的定义及验收移交执行文件

8.1初步租赁物业的定义;甲方按经双方确认的施工图完成结构和土建部分工程目，通过甲乙双方共同验收，并经 质量认可合格，且能满足乙方设备安装和装修施工单位进行开始施工的条件的物业，也就是说 项目全部完成时，可以视为达到初步租赁物业的验收标准。

8.2初步租赁物业的验收，执行条件见 。

第九条：正式租赁物业的定义及验收移交的执行文件

9.1正式租赁物业的定义：详见租赁协议，应包括下列释疑：

9.1.1拥有土地使用权的位于 ，土地使用性质为商业，该土地总面积约为平方米。

9.1.2在该地块上按本协议改进并取得验收合格的建筑物，总建筑面积约为平方米。

9.1.3按附件与图示描述的该地块上合法的进出通道，满足乙方的经营活动。

9.2本协议 的项目全部完成时，可视为达到正式租赁物业的验收标准。

9.3正式租赁物业的验收执行条件详见 。

第十条：其他

10.1该工程甲方建设管理代表为：项目总负责人： 工程负责人

10.2该工程乙方建设管理代表为：项目总负责人： 工程负责人

10.3工程建设过程中各种文件的签认以 签字为准。

10.4甲乙双方如需要更换，工程建设人员，需事先函告对方，经双方确认后生效。

四、中小型商铺租赁合同范本

出租方(以下简称甲方) 承租方(以下简称乙方)

法定代表人及身份证号： 法定代表人及身份证号：

营业执照： 营业执照

注册或居住地址： 注册或居住地址：

甲方愿意将产权属于自己的房屋出租给乙方。双方根据国家的规定，经协商，订立本合同：

第一条：甲方出租的商铺坐落地址 ，建筑面积 m^2。

第二条：租期 年，自 年 月 日至 年 月 日;

第三条：租金及租金缴纳期条件：

1.每月租金为人民币 元，乙方每 月缴纳一次租金。乙方可以支票或者现金形式支付租金。甲方开户银行： 收款人名称： 帐号：

2本合同一经签署，乙方即应缴纳相当于 个月租金的押金。合同终止，乙方交清租金及水电、煤气、电话等相关费用后，甲方即可退还乙方的押金。若乙方提前解除合同，视为违约，押金不予退还。若乙方在承租期间给甲方房屋和相关设备造成损害，甲方有权从乙方的押金中扣除维修和赔偿费用。

第四条：水电费、管理费、电话费、清洁费和维修费的缴纳方法：

1..管理费：甲方每月自行向有关部门缴纳;

2.水电费、煤气费：乙每月自行向有关部门缴纳;

3.电话费：乙每月自行向有关部门缴纳;

4.维修费：租赁期间，乙方导致租赁物内与房屋质量有关的设施损毁，维修费由乙方负责，租赁物内家私、加电设备损毁，维修费由乙方负责。正常磨损除外。

第五条：出租方与承租方的变更：

1. 租赁期间，甲方如将房产所有权转移给第三方，应符合国家有关房产转让的规定，不必乙方同意。但甲方应提前二个月书面通知乙方，房产所有权转移给地三方后，该第三方将成为本合同的当然甲方，享有原甲方的权利，承担原甲方的义务。

2. 租赁期间，乙方如欲将房屋转租给第三方使用，必须事先征得甲方的同意。取得使用权的第三方将成为本合同的当然乙方，享有原乙方的权利，承担原乙方的义务。

第六条：乙方的职责

1.乙方必须依约缴纳租金及其他费用，如有无故拖欠，甲方有权向乙方加收滞纳金，滞纳金为实欠租金的 %。如拖欠租金 天，视为违约，甲方有权收回房屋，并不退 还乙方押金;

2.甲、乙双方在合同终止前，须提前一个月书面通知对方是否终止合同;

3. 乙方在租赁期间，必须以合理防范措施，保护租赁期内设备和设施的完好无损，乙方不得擅自改变租赁房屋的结构及用途，如确需要变更用途，需经甲方同意后方可进行。乙方造成租赁房屋及其设备的毁损，应负责恢复原状，如乙方在租赁期满不负责恢复原状，甲方有权自行恢复，费用从乙方押金中扣除;

4. 乙方如在租赁房屋内安装超过电表负荷的任何设备、仪器或机械，须征得甲方同意。并由甲方协助乙方办理相关手续，费用由乙方自行处理。未经甲方同意或因未办理相关手续而产生的事故或罚款，由乙方自理;

5. 乙方不得在租赁房屋外，面附加任何物件或涂刷任何涂料或作出任何更改;

6. 租赁期满或合同解除，乙方必须按时将租赁房屋内的全部无损害设备、设施在 适宜使用的清洁、良好状态下交给甲方;

7. 租赁期满或合同解除后，乙方逾期不搬迁，甲方有权从已经解除的租赁关系的房屋中将、乙方的物品搬出，不承担保管义务。甲方有权要求乙方赔偿因此产生的费用，并有权诉之法律;

8. 乙方保证承租甲方的房屋作为商业用房使用，遵守中华人民共和国法规和政府相关规定，合法经营。因乙方违法紧要而给甲方造成的连带损失，由乙方负责赔偿;

9. 甲方向乙方出示出租房屋的相关资料原件或给乙方与原件一致的复印件。包括出租房屋的产权证、房屋所有权人的身份证和出租许可证等。如果任何第三方对出租房屋主张权

利，使乙方无法使用租赁房屋，甲方应赔偿乙方所蒙受的一切损失;

甲方在租赁期内

(1)对本合同约定期内设施进行维修保养，包括 ;

(2)对本出租房所属的大厦或小区的安全和管理负责;

(3)负责租赁房屋的结构性维修;

(4)甲方、保证乙方在本合同期内合法经营不受干扰。

第七条：合同期满，如甲方的租赁房屋需继续出租，在甲方向第三方提出的同一条件下，乙方享有优先权。

第八条：租赁期间，若乙方因不可抗力的自然灾害导致损毁无法修复使用，本合同可自然终止，互不承担责任，甲方需将所有押金和预付金无息退还乙方。

第九条 甲方配备的室内电器、家具的数量、型号和装修的标准，以附件确认为准。

第十条：本合同如有不尽事宜，需经双方协商补充规定，补充规定与合同具有同等效力。 本、合同执行中如发生纠纷，应通过双方协商解决，协商不成，可提请当地工商管理部门或人民法院裁决。