锐利营销和产品定价

2024-09-21

锐利营销和产品定价（共8篇）

锐利营销和产品定价篇1

按照营销的4C解构框架，营销以消费者(Customer)为中心，围绕消费者展开成本(Cost)、便利性(Convenience)、传播(Communication)等要素，这个框架相对于4P框架最大的突破是：它把厂家中心转向了消费者中心，这在思路上是个非常大的突破，

受消费者中心的启发，锐利营销关于产品价格的看法是：我们在为产品定价格的时候，不应该像以往一样单纯依靠经验或根据竞品价格、产品成本来确定产品价格，而是应根据目标消费群体、产品定位、产品概念等来为产品定价。

我们的消费者愿意为牛奶出多少钱呢?

如果按照成本定价法，1公升牛奶的成本在2元左右，不管工艺如何，其成本差别都不会太大。但市场上牛奶的价格却千差万别、高下悬殊。

在酒店、饭店、宾馆销售的酸奶，和超市中销售的酸奶如果有差别，恐怕只是口味和包装的略为差别，但其价格相差4倍之多。为什么会这样呢?这是由目标消费群体所决定的。到酒店、宾馆吃饭的顾客，更在乎口味、体验，为此，他们愿意付4倍价格。

普通的1公升牛奶，价格在5元以下，但是1公升高钙牛奶、高铁牛奶、低脂牛奶的价格却要比普通牛奶价格高2元左右，实际上它们的成本差别可能只有几分钱，为什么会这样呢?这是由产品的定位决定的，这些产品是出售给关注健康的高端消费者的，为了健康这些消费者愿意付出更多。

同样是牛奶，由教育部、卫生部、农业部等共同推广的“学生饮用奶”，价格就要低得多了，其平均价格比市场零售价格低得多(因为利润低，很多厂家不愿意做学生奶市场)，这有是因为什么?同样是产品的目标消费群体决定的，学生们需要经常服用，而且消费能力不高，因此价格就必须保持在比较低的价格上。

还是牛奶，如果能够针对患某些疾病的患者推出更有针对性的产品，比如针对癌症患者，加入抗癌成份;针对糖尿病患者，加入降糖成份;当这些产品具有保健、甚至治疗功效的时候，这些产品的价格会是怎样的呢?它们的价格至少还可以翻两番(当然，这样做实际上还有很多问题需要解决)，

从牛奶的定价法中，我们可以确信，产品定价在很多时候可以依据目标消费群体来确定，而不必迷信于产品成本、竞品价格等因素;如果我们真正以消费者为中心，开展营销举措，这就是我们必然的选择。正因为这样，这也是锐利营销的定价法则。

我们在什么时候必须按照产品成本、竞品价格来定价呢?

这种定价方法适合同质化市场，在市场上众多产品同质化严重，产品差异极小的情况下，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格――正如家电行业那样。

对于保健品、药品、化妆品等以概念营销为核心的行业来说，产品定价更主要取决于概念和营销模式，而与产品成本、竞品价格等关系不大。比如同事抑制肿瘤的灵芝产品，中华灵芝宝的价格是天价，而大汉灵芝的价格却要低得多。

锐利营销关于产品定价的建议是：应将消费者置于关注的中心，按照目标消费群体的需要和消费能力来制定价格，而不要按照成本或竞品价格来制订价格――也许竞争对手一直在用某个价格来销售产品，但千万不要学他们，而是去考虑目标消费群体的承受能力，然后制订他们愿意支付的价格――产品没有差别怎么办?

锐利营销认为：在找准目标消费群体、清除定义消费需求之后，你完全可以通过产品概念研发、形态差异化，来让查品差异化。

陈奇锐，上海铂策划(Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai)总经理，首席策划。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983;网址：www.ptmkt.com;电子邮件：pm@ptmkt.com，(铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。)

锐利营销和产品定价篇2

产品定价方法是企业在其定价目标指导下, 依据对成本、需求、竞争等状况的研究, 运用价格决策理论计算产品价格的具体方法。企业产品定价方法主要有成本导向、需求导向、竞争导向等几种定价方法。

二、成本导向定价法的本质特征评析

成本导向定价法本质上是一种卖方定价导向, 其不足是产品定价均建立在主观预测销量的基础之上, 忽视了需求、竞争、价格等变化。成本虽是定价的考虑因素, 但并不能成为高定价的理由。

1. 总成本加成定价法的关键是确定利润率

总成本加成定价法把所有生产某种产品而发生的耗费均计入成本, 计算单位产品的变动成本, 合理分摊相应的固定成本, 再按目标利润率来决定价格。其计算公式为“单位产品价格=单位产品总成本× (1+目标利润率) ”。该定价法的关键环节是确定合理的利润率。某产品在特定市场中以相同价格出售时, 成本低的企业能获得较高利润率, 价格竞争回旋余地大。该定价法的缺点是忽视了产品需求弹性, 因不同产品在同一时期, 同一产品在不同生命周期阶段, 同一产品在不同市场, 需求弹性皆不同, 故该法缺乏灵活性, 不适应多变的市场需求, 缺乏竞争力。

2. 边际成本定价法摒弃传统做法定价灵活

边际成本是指每增加或减少单位产品所引起总成本的变化量。边际成本定价法以单位产品变动成本作为定价依据, 作为可接受价格的最低限。在价格高于变动成本时, 企业产品销售额在扣除补偿全部变动成本之外, 尚可用来补偿部分固定成本, 甚至可能获利。边际成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法, 具有较大的定价灵活性。在开拓新市场、调节需求差异、优化产品组合、应对竞争者等方面都能发挥巨大作用。由于边际成本与变动成本比较接近, 并且变动成本的计算较易一些, 在定价实务中多用变动成本替代边际成本。

三、需求导向定价法的本质特征评析

需求导向定价法是以顾客对产品的价值感受和需求强度为依据制定产品价格的方法。该法是伴随着现代营销观念而产生的一种定价方法, 认知价值定价法便是需求导向定价法的成员之一。

1. 认知价值定价法的关键是提高产品认知度

认知价值是指顾客对企业某种产品价值的主观评判。企业把顾客对产品价值的理解和感受程度视为定价依据, 运用各种营销策略影响顾客对产品价值的认知, 形成对企业有利的价值观念, 再根据产品在顾客心中的价值来制定价格。认知价值定价法成功的关键在于企业能够运用各种手段向顾客传递产品物超所值的信息, 影响顾客对企业产品价值的理解, 正确估计顾客对产品的认知价值, 若高估顾客的认知价值便定价过高, 影响产品的销量;若低估顾客的认知价值便定价过低, 影响企业收益。产品价格随着市场需求的变化而变化, 不与成本产生直接关系。

2. 诊断评议法评估顾客对产品价值的认知度

企业在具体定价时, 首先要估量营销组合中各种非价格变量在顾客心中所构建的认知价值, 据其大小确定产品的价格, 即分别对产品的各种属性比如功效、质量、外观、信誉、品牌、安全、便利等多项指标进行具体评分, 找出各种指标的相对认知价值, 再以各种属性的相对重要程度为依据, 计算出产品认知总价值。提高认知价值的措施主要有:提升产品质量、提高服务质量、增强产品功效、凸现产品特色、高效信息传播等, 若此成本低于因降价而引起的收入损失, 则该企业就有可能通过增加投资来提高其认知价值。

四、竞争导向定价法的本质特征评析

竞争导向定价法是以竞争者价格为导向的定价方法, 企业通过研究竞争对手的生产条件、价格水平、服务状况等因素, 参考成本和供需状况确定产品价格。密封投标定价法是竞争导向定价法的重要成员之一。许多原材料、大宗产品等常采用发包人招标、承包人投标的方式来确定其价格。通常招标方处于相对垄断地位, 投标方处于相互竞争地位, 标的物的价格进行密封递价, 报价最低的投标者通常中标。若密封投标报价高, 利润就大, 但中标机会小;若报价低, 利润就小, 但中标机会大。投标报价时既要考虑企业的目标利润, 又要结合竞争状况估计中标概率。

五、结论

在产品定价过程中, 企业应认识到高价未必能获得高利润, 低价未必一定少获利润。低价薄利多销, 增加总利润;高价厚利精销, 限制部分需求, 单位产品盈利率上升, 利润增加。高价策略与低价策略都需综合考虑各种制约因素的影响。

摘要：本文通过对企业成本导向、需求导向、竞争导向三种产品定价方法的内涵阐述, 指出每种具体定价方法的优缺点及其成功关键之所在, 从本质上分别对其特征给予评析。

参考文献

[1]许开录, 郑继军.市场营销学 (项目教学版) [M].北京:北京大学出版社, 2009, (7) .

[2]刘昱涛, 杜晓.市场营销实务[M].北京:电子工业出版社, 2013, (2) .

[3]苏爱艳, 侯铭海.市场营销项目化教程[M].北京:中国轻工业出版社, 2011, (6) .

锐利营销和产品定价篇3

关键词：重大疾病保险；风险管理；产品设计；产品定价；对策分析

一、问题分析

随着我国保险费率市场化改革推进，保险公司对产品定价和产品的设计自主权进一步加大，保险公司定价和设计风险也相应加大。定价和设计不合理将直接导致产品盈利水平下降甚至发生亏损。因此，必须加强疾病保险产品的定价和设计的管理，降低经营风险。重大疾病保险产品设计和产品定价存在的问题：

（一）产品种类单一，可选择的空间小。所有销售重大疾病保险的公司产品保险责任基本上相同，都有观察期，等待期，保障范围大同小异。

（二）条款产品附加条件太多。重大疾病保险条款附加条件太多，条款冗长，并且文字晦涩难懂，客户投保时没有仔细、耐心阅读条款。与临床医学相比，保险医学对于重大疾病的定义不同，比如急性心肌梗塞，必须满足下列至少三项条件：（1）典型临床表现，例如急性胸痛等；（2）最近的心电图提示急性心肌梗塞；（3）心肌酶或肌钙蛋白有诊断意义的升高，或呈符合急性心肌梗塞的动态性变化；（4）发病90天后，经检查证实左心室功能降低。

（三）产品市场细分不够。重大疾病包保险产品都是全国统一的，没有针对不同年龄、不同性别、不同地域开发不同的产品。

（四）产品价格较高、费率缺乏差异化。生长在不同区域的人们，受其生长环境与生活习惯的影响导致他们患有疾病的可能性存在很大差异，但我国重大疾病保险的费率实行统一制定，这样对于不同地区的人们有失公平。

二、重大疾病保险产品定价与产品设计风险管理对策

（一）严格定义重大疾病。（1）严格定义重大疾病。通过增加疾病种类来吸引客户是我国重大疾病保险产品市场竞争的主要方式之一，引导保险市场良性竞争首要前提是保证重大疾病保险定义的严谨性，同时保证可操作和可评估。笔者认为定义“重大疾病”应该抓住以下几点：1）不要盲目增加疾病种类；2）根据大众消费者的理解能力来定义重大疾病；3）不要让大众消费者认为“保死不保生”、“能满足保险条款定义的疾病基本上属于濒临死亡状态”，要做到真正区别于身故保险；4）随着医学技术的发展，建议由保险行业协会统一更新重大疾病保险种类。

（二）细分市场。（1）开发了儿童重大疾病保险，把白血病，脑癌、骨癌、川崎病等儿童高发疾病加入重大疾病条款，并进行双倍赔付。（2）开发了针对不同性别的重大疾病保险。（3）针对不同的区域开发了不同的重大疾病保险产品。

（三）跟踪最新临床医学发展，合理制定条款。理赔纠纷原因是保险公司重疾险条款内容设计依据是“保险一医学”知识体系，而与日益发展的临床医学知识体系存在一定的标准差异。笔者建议，精算师在设计重疾保险条款时，一定要密切跟踪临床医学的进展，要符合医学科学诊断检查手段的表述要求，然后再结合公司理赔现状，客观合理地制定该保险产品条款，使得重疾险中疾病治疗方式能够做到与时俱进、合情合理，竭力避免在将来的工作中产生理赔纠纷。

（四）保险费率调控法。标准体客户保险金额提高时赔付率会降低，保险公司可以在一定范围内减低费率水平，吸引优质客户提高保险金额，同时可以提高保险费总金额；非标准体客户提高保险金额时赔付率会提升，由于非标准体客户高风险的特性，他们对保险需求不断加大，为了维持赔付率水平的稳定性，保险公司顶住压力，大胆尝试，在保险金额提高的同时，调高费率水平，这样既保持赔付率稳定，又满足客户需求。

（五）确定合理的等待期、生存期。为避免客户带病投保以及生存给付等问题，保险公司重大疾病保险都应设定等待期和生存期。等待期应为保单合同生效后180天或者复效成功后的180天，尽量不要缩短等待期，避免客户逆向选择，降低风险；生存期是指被保险人初次诊断为符合合同规定的重大疾病公司不能给予赔付，而是在一定的期限内生存才能获得赔付，这样才能真正体现重大疾病保险的“生存给付”。

三、结论

关于产品和营销手法篇4

网络营销化产品，即将产品系列分为低价实惠引流款、新品初体验款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物尽其用： A、引流款，吸引受众注意及访问。如本来生活的名人限量定制版褚橙。B、体验款，促进新访客购买，保证转化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋赠礼＋包邮。

C、成交款，升级或补充体验款，并贡献主要利润。

参阅搜狗三级火箭理论。以免费获得用户，以广告、电商、游戏获得利润。D、形象款，代表品牌形象，仅供瞻仰的镇店之宝，爱买不买。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌专业性、产品趣味性、粉丝互动性。如可口可乐昵称瓶、歌词瓶。e-Price：网络营销化价值

不幸，网络时代价格透明、低价竞争加剧。

所幸，让顾客买单的不是价格，是感知价值：赔本都不算低价，顾客认为超值才算。网络营销化价值公式：

顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值

以大象安全套为例，原装进口、舒爽润滑、方格设计、气味宜人体现产品超值；买即赠好玩好用周边体现赠品超值；10W+次安全测试、秒分正反、私密邮寄体现心理超值；一旦接受了这种设定，59元7片的价格还是挺带感的。

具体实操繁琐，已详不赘述，以免浪费您的时间。e-Place：网络营销化渠道

从Online To Offline（线上下闭环）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相关理论甚嚣尘上，不见树林：

线上、线下，都是品牌触手，让消费者记住、爱上、购买、分享。概念解析见旧文《如何低成本玩转营销》，已详不赘述。记住、爱上玩法雷同；购买、分享是关隘： A、线上是二维世界，易于传讯与购买，难于体验； B、线下是三维世界，难于传讯与购买，易于体验。所谓网络营销化渠道，即用线下体验，用线上购买与传讯。

在The Picture House餐厅，晒图至社会化媒体免单；在Grand Mall，扫瞄蔬果海报，显示相关食谱；在AEON，扫瞄红酒包装，连接网上商店。e-Promotion：网络营销化宣传先看网络营销场所，无非三类： A、内容场所

搜索引擎、门户、导航、文档、百科、知道、下载、新闻、行业、地方、求职招聘、音乐、游戏、小说、图片、视频、笑话、动漫、flash、星座、非主流、网盘、相册、域名、各类兴趣、各类工具…… B、社交场所

博客、论坛、空间、微博、微信、微淘、QQ、邮箱、同学录、婚恋交友…… C、购物场所

购物平台、购物分享、导购比价、网银支付…… 网络营销化宣传，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型论网络营销化宣传：

Attention（看见）、Interest（记住）、Desire（爱上）、Action（购买）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌触点：在内容、社交场所积累品牌（看见、记住、爱上、分享）； Step2 购物场景：引流至电商网站，释放销量（购买）。案例：以京东11周年庆广告为例（分享）：

Step1：广告在PC、手机无处不在（看见），创意出位，过目难忘（记住、爱上）； Step2：频繁插播，提醒访问http://JD.COM，为京东618引流（购买）。B、FEAPOC 以自创FEAPOC路径论网络营销化宣传：理论：

Step1：粉丝引燃口碑 Step2：口碑聚拢受众 Step3：受众招徕传媒 Step4：传媒沸腾顾客 Step5：顾客访问自媒 Step6：自媒培养粉丝案例：以褚橙为例

先赠各路大V名人订制限量版，借用其粉丝引燃口碑（Step1），聚拢第一批受众（Step2），先期热议招徕传媒报导（Step3），获得更多顾客（Step4）与粉丝（Step5），微信、微博培养粉丝（Step6），实现闭环。

C、网络大V（意见领袖）的口碑普通人风传容我想哪说哪。网络营销化宣传，本应无法无天。为什么不是官网？

Bergen宜家在官网发布“种树”、“扮小丑”、“参加剪彩”任务，立刻认领一空，开业当天20%当地群众到场。为什么不是联盟？

支付宝捆绑淘宝，嘀嘀打车捆绑微信，Paypal捆绑Ebay。为什么不是硬件？

谷歌眼镜够不够虚拟实境，车载电脑是不是真的第五屏，关卿底事；多想如何将硬件用作触点、流量。

为什么不是用户？

早期在Hotmail发邮件，文末送一句“像我一样，在Hotmail获得免费的电子邮件” ；推荐注册Dropbox，你和他都将获赠500M空间；早期知乎内测，一码难求，送码光荣。

所谓耐力，就是花出一块赚回两块（凡事衡量Roi），无所不用其极招招见血（4P网络营销化）；唯如此，网络营销生生不息。只差最后一击：

绝杀：现象级程式

恕我仗义执言，99.9%的网络营销玩得娘们一样。

都™需求蜂涌、资讯过载、时空竞争的互联网时代了，他们那一张旧床票，怎能登上自我中心的客床。

半套组合拳将对手放倒地上，现象级网络营销程式：洞悉

所谓洞悉，即助纣为虐消费者的贪婪与懒惰。

基于消费者特征（Characteristics）与行为（Behavior），预设消费者旅程（Journey）。关乎：

消费者白描，他们是谁？通过在社群调查或观察手到擒来。

消费者行为研究，他们如何认知、认可、认购？

推荐百度司南与Alimama DMP：前者解决认知、认可问题；后者解决认购问题，顺便白描消费者。

或用NLP沟通策略，见旧文《如何系统分析消费者的购买决策过程》。消费者旅程设计，呈现怎样的品牌触点、购物场景，能直通购买、分享？讯息过载，给默认选项；人皆自我中心，给定制内容。

例如定向广告，只显示给人口、地域、兴趣特征相符；或搜索过某关键词；或访问过某网站；或购买过某类商品的受众。

例如NFC（Near Field Communication，近场通信），根据购买记录给附近顾客推荐关联产品。

例如亚马逊预先发货专利，将参考之前的订单、搜索记录、愿望清单、购物车，鼠标悬停的

时间，在顾客下单前发出包裹……

我的消费者是谁？我的消费者从哪来？我的消费者到哪去？

杀手级产品

洞悉之后，会心一击：

所谓杀手产品，以信念为枪，直击解决方案。何谓信念？

黄金圆环而已，先说why再说how最后what，让顾客发自内心想要。苹果以Think Different信念，直击一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直击专爱表达。

锤子以“我不是为了输赢，我就是认真”信念，瞄准工匠主义情怀……没砸准，再来一次，毕竟150项微小改进 ≠ 创新，解决方案受限。何谓解决方案？

一张答卷而已：复制30分，修正20分，颠覆10分，定义40分。学什么？什么，拿来就用？

学同业：例如小米，与安卓机无本质不同。

学异业：例如彪悍的产品不需要说明，iPhone，极路由，Segway，5分钟上手。改什么？什么，微小改进？

例如锤子，在安卓机基础上升级了150项。破什么？什么，彻底决裂？时刻对行业心存愤怒。

例如iPhone，以多点触摸屏终结了诺基亚的时代。

立什么？什么，重新定义？活着就是为了改变世界。

例如iPhone，重新发明手机；如果你没有iPhone，那你就真的没有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大创意

让杀手产品掀起惊涛骇浪。所谓大创意，唯一标准是疯传。

或意外，或挑逗争议，或全民狂欢，或开放结局…… 意外可疯传

世上本没有意外，怪他们太正常。大黄鸭何妨降落在大董烤鸭店？

可口可乐昵称瓶可以贴“百事Penis”标签。让王宝强代言香烟，信不信半数烟民明天就戒？挑逗争议可疯传

据称谷歌无人汽车没有方向盘； Foreo称照亮月球节约地球照明用电。全民狂欢可疯传

从大话西游到凡客体到陈欧体，杜甫都被玩坏了，海底捞你仍然学不会。何不起跑就奔着全民狂欢去？自黑到深处自然红。开放结局可疯传

推荐牛津大学硕士Sheridan Simove伏案九年惊世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人脑子里除了性还有什么？）内容全是白纸，什么都没有。

or N、如果有其他，都是眼球经济、情感经济、行为经济三位一体。

社群

M-zone人、果粉、米粉、罗粉，为了共同的情感与话题，来到一起。

所谓社群，即粉丝鱼塘。可用于：

洞悉，使用小米社区调查与观察，小米更懂消费者。（完美闭环！）创意，自由刷机系统、不带输入法，都是米粉提议。测试，小米三分之一改进意见来自米粉赞美与吐槽。传播，工程机、F码、闪购，米粉炒热小米的稀缺。提款，小米1~

4、红米、小米电视，米粉买单不停。服务，小米社区存在，让米粉帮米粉解决使用问题。圈养现消费者及潜消费者吧，反正他们自愿自找。

所谓绝杀，就是以半套组合拳（现象级网络营销程式），将对手放倒地上。唯如此，网络营销登峰造极。

网络营销是丛林之战：

外无界，需求蜂涌，你与时空竞争；内无心，资讯过载，人皆自我中心。网络营销的精髓是控制：

无视失控的需求蜂涌、资讯过载；击破可控的时空竞争、自我中心。击破可控，将对手放倒地上：

锐利营销和产品定价篇5

摘要：随着近几年我国社会主义市场经济的蓬勃发展，我国科技水平也得到了显著地提升，由此也有效的激发了我互联网科技的进一步发展，促使我国网络营销市场得以形成。互联网+时代的到来，不仅对国民经济的发展提供了新的机遇，同时其中也存在着一定的问题。所以，如何更好地利用“互联网+”来实现经济发展目标也就成为了当代摆在人们面前的一大重点问题。基于此，本文就针对农畜产品的互联网+营销模式进行了分析，对其营销过程中所突出存在的几点问题进行了归纳和总结，并在文章的最后针对具体问题提出了几点营销改革的建议。希望通过本次研究能够为后期的产品营销工作提供一定的参考意义。

关键词：互联网+;经济发展;营销模式;对策

现阶段，随着互联网技术的渐趋成熟，其应用也日趋普及，渗透到了人们生活的方方面面，特别是在人们网络购物方面产生的影响更为突出，不仅有效丰富了人们的生活，同时也对我国经济未来的发展创设出了一种更为广阔的空间，基于这样一种形势，我国农畜产品的互联网+营销模式也应运而生。目前，随着国际交流的日益密切，对于我国本土农畜产品的营销工作也带来了极大地冲击，当然也带来了诸多的机遇。互联网+时代的到来，使得现有的农畜产品营销模式及结构都发生了一定的改变，同时也促使产品整体的市场定位得到了显著地提升，使其更具档次;从一定角度上来看，农畜产品的互联网+营销模式的出现，更有助于推动我国农业类行业的整体发展。

一、互联网+时代的农畜产品营销含义

“互联网+”是目前现行的一种全新的农畜产品营销模式，其主要就是一种由电商及网络宣传等多种形式有效结合的营销策略;这一营销模式的实施，促使信息的收集工作变得更为快捷，而且保证了信息发布的时效性，实现了人们工作效率的最大化，同时也很好地满足了人们的信息获取需求及消费者的消费需求，它属于一种对买卖双方都有益的交易模式。在农畜产品的营销过程中，借助互联网平台，使消费者能够更加清晰直观的了解到所需产品的具体类型，同时也能够帮助消费者更加方便的对比价格;除此之外，还能够帮助消费者完成产品产地等基本信息的筛选，最终获得理想的产品。

二、我国互联网+农畜产品营销模式实施过程中存在的问题

针对互联网+的农畜产品营销模式的未来发展前景而言，要想促使其后期发展的更加全面化与多元化，首先需要认清其实施过程中的缺陷及不足。现就将该营销模式在实施过程中所凸显出的几点问题作如下总结。1.农民“互联网+”营销意识的缺乏。由于受到传统文化与观念的长期影响，我国农畜产品也一直都处在了一种传统化的销售模式中，即商家与消费者进行一种面对面的销售与购买，而且作为生产商家的广大农民更不会考虑到未来卖家的喜好问题，由此也就导致了农畜产品不能从根源上跟上时代发展的步伐，也不能实现农畜产品营销与互联网技术的有效结合。2.农村地区网络设施建设的不完善。互联网+农畜产品营销模式的成功实施，首先需要保证的就是要有成熟的网络技术，因为在互联网营销模式中的任何一个环节，都贯穿了网络技术;如果连基本的网络技术这一硬件条件都无法保证，那么网络技术作为农畜产品营销的助推剂作用也就得不到很好地发挥，相反所发挥出更多的却是一种阻碍性作用。现阶段，由于城乡差距还尚未完全消除，在部分偏远地区，网络技术还未得到很好地覆盖，这也直接造成了农民无法借助网络实现产品的销售，不能应用互联网+这一营销模式。3.互联网+农畜产品营销专业人才的缺乏。在一个行业的发展过程中，人才是其中一项最为关键的因素。对于农畜产品的营销而言，这一方面的营销人才不仅需要具备农、畜产品及其营销的知识与才能，而且还要具备扎实的互联网营销知识。但就我国来看，并没有为农畜产品的互联网+营销模式的更好实施而进行专业人才的培养，所以，在我国农畜产品的互联网+营销模式的.发展也是比较缓慢的，而且相关的体系也是不健全的;另外，我国在专业人才福利方面所做的工作还显得远远不足，由于福利的缺陷致使很多的专业人才流失，造成了当前我国专业人才极度缺乏的问题，这一问题也已经严重的阻碍到了我国互联网+农畜产品营销模式的进一步发展。

三、互联网+农畜产品营销模式的改革建议

针对上述问题，为更好的推动我国农畜产品互联网+营销模式的发展，也就需要从以下几方面采取措施进行改善;1.加强教育、提高农民整体网络认知水平。长期以来，由于受到资源和地域的限制，相比城市居民，农民群众的整体文化水平普遍低下，对于网络更是陌生。所以，也就导致农民不能很好地应用互联网+营销模式。对此，也就需要国家相关部门采取积极有效地措施，加强对农民互联网知识的教育与培训，提高其对互联网知识的熟悉程度，并让其清醒的意识到信息时代互联网对产品生产和销售的重要影响。只有有效的提升了广大农民的整体认知水平，才能更好地推动互联网+营销模式的发展。2.实现网络设施的全面覆盖。互联网+农畜产品营销模式的成功实施，关键就需要以一良好的网络环境作为技术支持，但从我国目前的发展现状来看，网络覆盖程度还远远不足，特别是在一些偏远的山区也只是仅仅的实现了正常的供电，网络设施基本上无从谈起，由此，这些地区的农畜产品的互联网+营销模式也成为了一种空想。针对这种情况，需要做的就是加强网络设施的建设，扩大网络覆盖范围，实现家家户户有网络的局面，同时改进相关农畜产品的网站建设，教会农民如何通过互联网进行相关信息的发布和接收，从而及时的获取更多的行业资讯。3.加强相关人才的培养。互联网+农畜产品营销模式的顺利实施，基础就在于拥有一批专业的人才提供技术支持，由于我国这方面专业人才的缺乏，所以，加强相关人才的培养工作也就显得尤为重要。对于我国而言，由于农畜产品互联网营销起步相对较晚，在很多的方面做的还不够成熟，人才严重缺乏，对此我们就可以采取积极地人才引进措施，通过实施一种成型的人才来带动整个农畜产品互联网+营销终端的人才市场发展需求;另外，制定相关的奖励制度，提倡并鼓励更多的专业技术人才深入到农村中去，为互联网+农畜产品营销模式的更好发展提供更好的技术服务。

四、结语

现阶段，在各行各业中都积极的进行着互联网+的营销模式，这也是其适应信息时代发展的切实体现，互联网营销的开展也对企业带来了一个更为广阔的发展空间。但由于当前我国尚处于网络化营销的初级发展阶段，在诸多方面也都存在着一定的局限与不足，营销效率还比较低下，但这也只是发展过程中不可避免的一个阶段。在后期的发展过程中，随着各界重视程度的不断加大以及各项有效措施的成功实施，相信我国互联网+农畜产品营销模式也必定会日趋完善，成为农畜产品的一种主要营销方式，使人们能够足不出户即可了解到更多的农畜产品信息，极大地方便了人们生活，同时也有力的推动了我国市场经济的飞跃发展。参考文献：[1]连维.我国农产品网络营销模式研究[D].哈尔滨理工大学,.

[2]胡开炽.农产品网络营销的问题研究[D].湖南农业大学,.

[3]杨宇庭,李富忠.“互联网+”时代山西特色农产品营销模式分析[J].湖南农业科学,,02:104-106+110.

1 新产品定价策略篇6

（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：定价策略

（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。产品组合定价策略

1、生产大类的定价

2、可选产品定价

3、必选产品定价

4、附加产品定价

5、产品捆绑定价价格调整策略

1、折扣和补贴定价

2、分层定价

3、心理定价

4、促销定价

5、地区定价

6、国际定价刺激性定价策略

1、拍卖式定价

2、团购式定价

4、抢购式定价

5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

安利公司产品定价策略分析篇7

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概况................................................3 1.2营销模式................................................4 1.3公司实力................................................4 1.4先进技术................................................4 1.5产品价格................................................5

2.企业各阶段经营目标分析.....................6 2.1近景目标................................................6 2.2远景目标：力争成为全球最优秀的直销日化企业。............6

3.企业所在行业市场和竞争状况分析.............6 3.1行业内现有竞争者的抗衡..................................6 3.2潜在竞争者的威胁........................................6 3.3替代品的威胁............................................7 3.4供方议价能力............................................7 3.5买方议价能力............................................7 3.6竞争对手举例—完美......................................7

4.企业定价的主要策略.........................8 4.1绿色产品定价策略........................................8 4.2高品质产品高定价策略....................................8 4.3不同产品区别定价策略....................................9

4.3.1美容化妆品定价策略................................9 4.3.2营养保健品定价策略................................9

5.企业在各阶段的定价策略分析................10 5.1第一阶段：（探索期）....................................10 5.2第二阶段：（成长期）....................................10 5.3第三阶段：（成熟期）....................................11 6.结束语....................................11 参考文献：..................................11

摘要

产品定价策略是企业营销策略中一个十分重要的环节产品的定价是市场营销中较为敏感的因素，它既影响产品本身的需求与供给，又是企业的一种竞争手段。本文在深入研究安利公司产品定价策略的基础上，探索安利能够取得成功的原因，以期给我国同类企业的发展带来有益的启迪和借鉴。

关键词：市场营销；定价策略；安利

前言

产品定价问题对企业的效益是至关重要的，价格是营销组合策略的基本因素之一，价格决策正确与否，在很大程度上影响着企业营销活动的成败。企业的定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性，它直接关系到市场需求量的多少和企业利润的高低，决定着企业的生存与发展目前，营养保健食品美容化妆品个人及家用护理产品的市场化程度越来越高，竞争日益激烈然而在竞争如此激烈的市场环境下，涉足这三大产品领域的安利公司却已经在我国建立了200多家专卖店2008年，安利在中国全年销售额达到178亿元，较上年增长了28%[1]。安利公司半个多世纪以来一直保持着在世界直销行业的领头羊地位，它不仅在美国本土保持了令人惊叹的光辉业绩，而且在数十个国家或地区的市场上独占鳌头，写下了世界直销史上最光彩夺目的一页。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文从安利公司产品定价的角度，研究了其产品定价策略在营销活动中的应用以及对我国同类企业的借鉴作用。1.安利公司企业基本状况分析

1.1公司概况

安利公司是杰温安洛和理查狄维士于1959年在美国创建的公司，最初只有多用途软性浓缩洗洁剂（L.O.C）一种产品经过40多年的努力和发展，安利公司已经成为一个世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商，被美国富布斯杂志列入全美500家私人企业排行榜目前，以Amway（安利）为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区，其产品主要包括纽崔莱保健食品系列雅姿美容化妆品系列安利个人护理产品系列安利家居护理系列等产品。

美国安利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，中国香港、中国澳门、马来西亚、新西兰、中国台湾、泰国、文莱以及中国大陆的独家代理权，总部设在中国香港。1972年，由世界维生素工业之父卡尔〃宏邦于1934

年创立的纽崔莱被收购于安利旗下。安利中国于1992年成立并开始投资建厂，1995年4月10日正式开业。结合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列。在广州建有先进的大型生产基地，占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。

1.2营销模式

安利的采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式，美国哈佛大学将安利的奖金制度作为一个MBA案例，让学生学习；中国人民大学MBA市场营销卷也将安利的营销模式收录进去，以及日本的早稻田大学也将其收录，可见其制度较高的市场价值及学术认可度。

现代直销是采用直销倍增学原理结合电子商务先进管理手段的复合型营销模式。

安利公司一直是直销行业的领跑者。安利公司一直是直销行业的领跑者。

1.3公司实力

安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主IBM、汽车生产龙头通用（GM）相比，规模的确有较大的差距。因为安利生产的产品都是日用消费品，廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。在著名财经杂志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。在不景气时期，包括IBM与OMgod公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。

成功人士度假、会议之用。

1.4先进技术

安利产品之所以在世界各地均获得消费者的青睐。有赖于安利研发中心对产品质量的精益求精。2000年安达高公司成立后，捷通（Access Business Group）开始全面负责公司产品研发、科学研究、包装设计和质量管理等工作，研发机构主要位于美国亚达城和加利福尼亚，并拥有世界一流的科研人才和实验设备。为

提高产品品质，安利在公司总部耗资数千万美元，兴建了现代化的研究发展中心。

安利在全球设有65个实验室，聘有570多名专业技术人员，这些实验室每天都进行约500个研究项目，主要包括产品配方、产品评估、检测和生产流程制定与完善等内容。

1.5产品价格

安利产品从质量上讲是优质的，但是就整个市场而言，其产品价格要高出同类产品很多。即使有个别产品在个别时期超越所在产品大类的利润区间，但也不能长期改变该产品大类在整个市场中的获利表现。表1和表2给出了安利部分产品与同类产品价格的对比。

由表1和表2可以看出，安利产品价格偏高，但高价格的产品却能在日趋激烈的市场竞争中创造出骄人的成绩。从家居清洁洗涤护肤用品到厨房器具以及营养滋补食品，以Amway为商标的系表列产品在许多家庭中随处可见，当人们享受安利产品带来的惬意和温馨的时候，安利也在享受着一种喜悦，那就是商业上的成功。

2.企业各阶段经营目标分析

2.1近景目标

短期阶段目标：①打造发展主业突出、特色鲜明、规模大和竞争力强的创新型日化企业，员工素质、综合收入水平和福利待遇提高，构建和谐企业关系取得新进步。

②在优化结构、增强活力、提高素质和效益的基础上，未来2～3年，公司计划形成年销售产值350亿元左右，取得良好的效益和投资回报，不断发展壮大。

③在核心业务方面，争取全球市场主导产品领先地位，部分目标产品力争取得全球数一数二的水平；打造一家日化世界级企业，努力形成具有国际竞争力和国际影响力的日化产品研发生产销售基地。成为一家充满活力、最具有价值的企业，一家为社会创造更美好产品的企业。

2.2远景目标：力争成为全球最优秀的直销日化企业。

3.企业所在行业市场和竞争状况分析

3.1行业内现有竞争者的抗衡

安利在中国的产品有纽崔莱的保健品，家庭护理用品，个人的护理用品，美容化妆品系列。在中国安利的销售模式是店铺经营+直销员销售的模式。总体来讲还是直销商的销售形式。目前,直销行业在中国还不是很成熟,但是,安利在中国就做的比较好，而且它经常为一种发展趋势，日益成熟发展壮大。

3.2潜在竞争者的威胁

除了直销行业中的一些潜在的竞争者之外，还有其他行业中的竞争者。以安利产品中洗涤灵为例。由于安利的洗涤灵和其他品牌的洗涤灵相比，在价格上要高出十几倍，这无疑成了安利的巨大竞争者。其他的产品亦是如此，由于安利产品的高价格，使得不少人只能望而却步。去选择其他的产品。进而使得安利的客户开始流失。

3.3替代品的威胁

安利的直销销售的是一些日常用品。但是由于安利的价格比其他同等商品的价格要高很多，并且中国居民对直销有着不少的误解。所以，安利在中国的路还是很长的。企业来自替代品的竞争压力主要有三点：

1、产品的价格

2、质量、性能或是其他方面的满意度

3、消费者的忠诚度

对于安利来讲，安利引以为豪的就是安利产品的质量。安利公司有自己的产品研发中心和生产基地。安利的产品是没有什么可也怀疑的。但是在产品的价格和消费者的忠实度上，安利公司没有什么优势可言，安利的产品在价格上要远远高于其他的产品数倍之上，这样安利公司的产品面向的客户就会很窄。尤其是在中国这样的市场上，消费者对价格的敏感性非常的高。只要是有低价的产品，并且在产品本身的性能上没有什么显著的差别，那么消费者一般会选择低价的产品。

3.4供方议价能力

安利在广州建立了安利的生产基地，做到安利产品在中国的本土化生产。安利的公司的生产一条龙，在节约成本的方面起到很好的作用。

3.5买方议价能力

安利的购买者主要是中高层的消费者或是一些宾馆、酒店中能大量购买安利产品的地方。由于安利的公关做得很好。使得安利的产品销路很广。

3.6竞争对手举例—完美

优点：

2002年完美公司顺利通过四项权威认证，保健食品GMP认证，HACCP食品安全控制体系认证，IS09001:2001质量管理体系认证，IS014001:1996环境管理体系认证。各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施，为其产品质量提供了全方面的保障，同时，也是完美成为了安利纽崔莱最大的竞争对手。

完美的产品主要定位为低端消费者，以价格便宜主城商业界。且近年来，完美的品牌知名度，信誉度，忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会的赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，曾多次荣获“中国消费者放心产品信誉品牌”等称号。

缺点：

但近几年已完美保健品中毒事件严重影响了其信誉。公司成立得时间晚，没有专门的技术研发中心和天然的有机植物种植产地。没有绿色食品的保障。

4.企业定价的主要策略

产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者经营者消费者等各方面的利益安利产品高定价策略源于安利公司一直以来实施的绿色产品定价策略高品质产品定价策略以及不同产品区别定价策略。

4.1绿色产品定价策略

安利所倡导的绿色产品是其产品定价策略的重要影响因素安利公司凭借其在全球成功的经验并结合中国市场环境的实际，意识到在中国市场上与中外同行的竞争，必将受到更加严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司将市场定位在绿色营销和知识营销的策略上，唤醒人们保护生存环境爱护健康生活的意识。在人类生存环境日益受到污染和危害的今天，人们对自身安全意识的增强，对绿色产品的渴望和需求，无疑是市场定位的最佳切入点安利公司的绿色产品因此抢占了先机，它的高价格也就被广大消费者所接受。绿色产品在其生产经营过程中，在保证品质的基础上，更加注重有益健康保护环境和保持生态平衡在制定价格时，企业将环保方面的支出计入成本，形成绿色成本，使之构成绿色价格的一部分。绿色产品一方面具有使用安全有益健康的优点，另一方面又能够改善消费者的生产生活环境，其品质高于非绿色产品，使消费者获得了更大的福利。消费者应该为此承担一定的成本，这也成为绿色价格的一个组成部分。安利的绿色环保理念，集中体现在产品的研发设计生产制造等方面，这是多年来安利投入最大也是获得赞誉最多的部分。安利对于环保的重视是颇为有名的，它所有的清洁用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于年美国发出禁止氯氟碳化物作为气雾产品的推进剂的禁令前，就已在全球开始全面停止使用破坏臭氧层的氯氟碳化物，改以碳氢化合物作喷雾产品的推进剂除此之外，安利产品因均为浓缩型，采用纯天然原料制成，并且享有绿色环保产品的美誉，因而倍受各国政府的推崇。

4.2高品质产品高定价策略

产品的质量是企业的生命，是赢得顾客信赖的根本。安利坚守追求完美品质的承诺，赋予质量以道德尺度，即把质量当作一种美德，一种因为它本身的缘由

应该追求的东西，而不只是一种盈利的策略。质量是实际的，质量也是道义的美学的，并且是感性的和主观的安利洗涤产品系列中的洗洁精与同类产品相比在使用方面具有需求量少且不损伤皮肤的护肤功能，安利产品对顾客入微的体贴和关怀令人由衷叹服进而萌发亲近感，这也是消费者能够接受其高价格的原因安利对产品品质的追求一直走在同行业的前列。

4.3不同产品区别定价策略

4.3.1美容化妆品定价策略

美容化妆品定价策略主要考虑成本市场重复消费同行业竞争对手以及持续发展等因素安利公司进入中国时，我国国内企业尚没有一家规模化品牌化的日化企业，这就为外资企业占领中国市场创造了条件。在相当长一段时间内，中国的日化产业一直是宝洁和联合利华的天下。当时的中国经济处于一个由计划逐渐向市场转型的时期，消费者的需求日渐升温，是一个供小于求的经济形态。而此时的安利公司面对的是两个极端的市场，一方面是价格低廉很容易打开市场的联合利华、宝洁以及刚刚发展壮大的国内企业品牌；另一方面是随着国门开放不断进入中国市场的国际知名品牌。这就给安利产品的定价出了一道选择题：定价过高相对会失掉一部分的低收入消费者，定价过低又无疑是在作茧自缚。产品定价既要考虑到终端消费，又要考虑到长期的发展。当以价格和战略取胜的一些国内外企业相竞打广告战价格战的时候，安利从一开始走的就是直销的模式。当这些企业在竞争快消品的同时，安利做的是高浓缩当产品的使用周期和价格都不相上下的时候，产品质量就会日益凸显出优势。安利产品就是利用产品自身的高浓缩优势，计算出产品的使用周期而后制定出合理的价格。当消费者走出价格低是决定购买与否的关键这一误区时，消费者更加注重的是实惠，更加看重的是品质和效果。当各大商家竞相把大量资金投入到广告以带动终端的时候，安利缩小了广告成本，使之转化为经销商乐于分享的动力。当大多数消费者的价值观仅仅停留在产品贵不贵的时候，安利经销商则引导消费者不再考虑产品贵不贵，而是考虑值不值；当消费者将产品的使用周期和产品的价格进行比较的时候就会发现，安利的产品并不比别的产品贵。综上所述，安利的定价策略就是在同类产品的竞争中，在保证利益和长期发展的前提下，将价格持平于市场的同时大打质量战，并在激励和把握好终端销售的同时逐步占领市场。

4.3.2营养保健品定价策略

安利的直销模式非常适合保健食品推广，这一推广模式也恰恰符合保健食品的一贯定价策略。直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，其应用范围是很有限的，最多的直销产品当属保健食品和化妆品。安利转型后，取得巨大成功，整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，占安利（中国）当年总销售额的45%。购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，甚至是直销人员与客户主动联络。在当今繁忙的工商社会，这种服务是极受消费者欢迎的，因为直销的商品是借助人与人之间的推销来最终完成销售的，因而可以将所卖商品的特点用途用法用量解释得更加清楚，以刺激消费者的购买欲望，这些方法要比单纯的广告或平面广告来得更有效基于以上因素，在产品价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，这是符合保健食品一贯的定价策略的个人及家居护理产品定价策略，安利在进入中国之初，由于工厂刚刚开始运转，面对营运费用高销售批量尚未打开市场的局面，为确保总体利润，安利先期在产品定价上采用了高品质高定价策略，即产品价格大大高于当时同类日化产品的价格，为了在市场上确立高品质高价格的形象，安利在强化产品品质的巨大优越性的同时，又推出其他同类厂家无法提供的换一瓶退一瓶的100% 满意保证机制，向消费者展示了对自己产品品质的信心，让广大消费者能够利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，极大地扩充产品实际使用人群，有效积蓄了市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度至高点。5.企业在各阶段的定价策略分析

5.企业在各阶段的定价策略分析

5.1第一阶段：（探索期）

满意定价：（第一阶段）安利滋生是一个以中医学的新产品，由于工厂刚刚开始运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，1997年，安利将退货政策“换一瓶退一瓶”的满意保证机制调整为“用一半退一半”，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高的原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应进而市场被批量打开，随着原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后工厂生产效率的极大提高，安利的生产成本大大降低，迅速地培育了产品实际使用人群，有效积蓄市场的品质口碑效应，使得滋生顺利占领市场。

5.2第二阶段：（成长期）

绿色定价：安利滋生是凭借安利公司雄厚的资和先进的技术，来制造的消费者渴望和需求的“绿色产品”。我利用“绿色”以及保护环境来制定价格的高低。

尾数定价：我们还将产品以“8”、“9”来进行尾数定价。“8”“9”是发和长长久久的谐音，正好符合消费者的心理。

5.3第三阶段：（成熟期）

组合定价：推出儿童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐进行组合定价，这样的套餐可为消费者节省20%，也提高了公司的销售额。1999年，安利推出10项振兴计划，开始了低价占有市场的策略，把包括个人家居护理产品在内的半数以上的产品价格大幅调低30%-40%，使得价格产生极大的落差调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了物美价廉的代名词降价后，安利公司的销售额急剧上升，这是安利公司采取的先扬后抑的价格策略。

6.结束语

在整个美容化妆品营养保健食品以及日用化工产品市场竞争异常激烈的环境中，安利公司直销产品的高价格之所以能够畅销，除了产品因素以外，其主要基础还是直销模式和其产品定价策略。本文通过对安利公司所涉足的美容化妆品营养保健品和个人及家居护理产品的定价策略逐一进行分析，探索了安利能够取得巨大成功的原因和策略，希望能给我国的同类企业的发展带来一定的启迪和借鉴。

参考文献：

［1］欧志葵，《跨国公司在华战略大转变》［2007］南方日报，［2］秦勇，宁德煌安利在中国的市场营销策略［2002］昆明理工大学学报（理工版）

［3］王黎庆，《安利（中国）日用品有限公司营销策略研究》［2002］北京对外经济贸易大学

［4］郑星季，《全球最成功直销公司的成长之路——安利传奇》，黑龙江人民出版社

Yi恋新产品定价策划书篇8

组长：宋亚莉

组员：史圆圆、王琦、王周香孙齐燕、陶沙沙、宋丽班级：10营高一

前言

众所周知，制订产品定价需要考虑的因素很多，包括产品的生产成本、产品定位、消费者的需求、销售渠道、营销费用、同类产品的价格、生产周期、竞争策略等等，因此，产品价格的确定也是一个动态的过程，不可能一蹴而就。因此，根据对市场的考察、结合企业的实际，对Yi恋新产品的价格进行如下的分析、策划。

一、Yi恋饰品介绍

Yi恋饰品有：饰品(项链,手链,脚链,胸针,毛衣链,戒指,耳环)礼品、针织百货、文具、玩具、化妆品、香水、包包、DIY等等。根据消费者的需求不同，制定了一系列DIY个性小饰品。

特点：个性、新颖、时尚。

二、饰品的市场定位

Yi恋饰品将目标消费市场定位在整体年龄段在15-35之间的消费者，“80后”、“90后”人群，个性化、时尚化、多元化、敢于消费是他们的消费特征，因此选择的多是时尚、特别、精致设计的首饰。我们根据市场上同类饰品的价格来确定我们的价格，因为我们是主要销售给学生，顾客主要以学生为主，所以价格同比市场上都比较便宜一到两块钱左右。我们的定位是低端消费市场，大众市场。

三、制定价格的依据

我们从定价方面看战略规划，最关键的是要考虑到竞争态势、品牌、销售量（或利润目标）和产品生命周期等因素。（1）Yi恋的经营战略

鉴于我们是一家新成立的公司，前期的投资、费用较大，客观上需要尽快取得利润，收回投资，但因Yi恋品牌都没有知名度，目前需要跟市场上同类品牌的饰品店争夺市场份额、提高其品牌影响力的双重任务。面临着快速提高知名度、美誉度、扩大市场份额，实现利润最大化的要求。

产品的价格高低不仅直接反映着产品的质量，反映着Yi恋品牌的档次，饰品的宣传、销售过程也是Yi恋宣传、品牌宣传的过程，也是Yi恋品牌建立、Yi恋形象建立的过程。因此，制订小饰品的价格决不能仅仅从价格因素来考虑，而是应该围绕着Yi恋的经营战略、发展目标来考虑。小饰品价格的制订也应该是一个动态的过程，价格决策的过程是一种持续决策的过程，它要随着市场形势的变化而变化，包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。

因此，制定小饰品价格，不仅要根据Yi恋的经营战略来进行小饰品的定位，而且还要综合考虑产品的销售渠道、食品的广告策略，并给今后的原料价格上涨、饰品价格下调、优惠促销留出适当的空间。故此，饰品的起步价格不宜偏低，也不宜偏高，而应适当。

（2）竞争因素对价格的影响

制订饰品价格不仅要基于对饰品的定位分析，还要考虑竞争对手、同类产品、供应商等诸多因素。在此，我们可以通过基本的行业竞争波特五力模式来进行初步分析如下：

①在和供应商讨价还价方面，因DIY等产品的主要原料来自市场，伴随着物价的快速增加，和产品产量的增长，原料的采购成本也会逐年提高。

②竞争者的威胁比较大，这是我们Yi恋饰品店的最大威胁，目前市场有很多的大大小小的饰品店，比比皆是。对我们新品牌来说无疑是巨大的竞争。毕竟消费者对已有的品牌有所了解，而作为新品的我们还没有被消费者认同，市场待开发；对于新产品来说，消费者具有更多的选择权，消费习惯左右消费心理，消费者对产品的讨价还价能力就会很大，因此，明确产品独特的卖点是引导消费热点、吸引消费者的关键因素。

综上所述，为引导消费、激发对本店的欲望，建议在产品宣传上，以产品新颖为

契机、卖时尚、卖个性、卖健康、卖实惠、卖服务，作为产品卖点，在Yi恋主打饰品上进行刻意的宣传、介绍。

（3）客户群定位

我们的店在学校的附近，所以我们的客户群大多数是在校的大学生，因为大学生的消费水平较低，所以定价较低，而且人比较集中，是一个很大的消费市场，也是一个很有潜力的市场。还有这边开始着力打造新区，所以打工得人越来越多，还考虑到以后新城居住的人会越来越多，目标群体进一步扩大。

四、食品的价格策略

（1）经营目标对价格的影响

销售量和市场份额息息相关，销量大则市场份额也大，反之亦然。而在实际运作

中，在产品特征不变的前提下，销量和利润是两个互相矛盾的目标，至少在新产品初期如此。当企业最求较高的销量，也就是最求较大的市场份额时，往往是应该采取低价进攻的策略。当企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时，往往是采取提高产品价格的策略。

（2）渠道因素对价格的影响

为适应企业产品走中端市场、以低端消费群体为目标客户的定位，满足中端消费群体对中档饰品的需求，填补当前市场中档饰品品种单

一、饰品缺乏的状况。

我们拟以在校大学生、工薪阶层白领为基本的目标客户群体，展开小饰品营销、推广。