营销部工作标准

营销部工作标准（精选10篇）

营销部工作标准 篇1

市场营销部工作标准

一.如无特殊情况，营销经理须于09:30及15:00前外出拜访，当日11:30及17:00返回。

二.营销经理及公关代表每日09:00前提前交前一天的销售拜访报告予销售部经理审阅，阅后交营销总监审阅，然后返还营销经理，营销经理阅后将拜访报告按要求存档。

三.商/政务销售每日销售拜访不少于4家(老公司3家,新公司1家)，拜访电话不少于3家，渠道销售每日不少于4家，电话拜访不少于4家公司与部门。

四.若有会议及活动需跟进时，不可外出。

五.周一至周五上午日常销售拜访，周五下午做工作报告及做下周工作计划。

六.每周五16:30前营销经理需提交周工作报告及下周工作计划，交与销售部经理。销售部经理归纳总结后,于17:30前提交营销总监审阅。

七.每月23日前营销经理需提交当月工作总结及下月工作计划，做好工作总结抄送一份于酒店总经理处。

八.每月25日前营销经理需提交当月反馈意见及市场调查报告，归纳总结后，于当月28日前提交营销总监，并分各部门。

营销部工作标准 篇2

1 营造实用的电力营销管理标准化工作体系

1.1 建立和完善具体的工作标准。

电力营销管理工作中需要面对很多不同的客户, 同时它还是客户和供电公司之间的重要纽带和桥梁, 所以在实际的工作中其所面对的事务也是非常繁杂的, 很多事务都需要依靠工作人员个人的经验和能力来完成, 但是电力营销企业员工的个人综合素质也存在着非常大的差异, 所以在这样的情况下工作能力不是很强的员工在工作中就有可能存在一定的问题, 对于新员工来说, 只能跟老员工学习, 在实践中不断积累经验, 所以熟悉业务的速度也相对较慢。通常有经验的工作人员会在进行验表工作之前比业务水平一般的工作人员多做几项工作, 首先他们会确认电表和用户之间的对应关系是否存在着一定的差池, 其次是检查电表是否存在问题, 如果有, 一定要严格的对其自身的运行状态进行有效的检查。只有做好细节上的工作才能更好的保证供电的服务质量。

在近几年, 电力客户越来越多, 这也就代表着电力企业对客户的服务态度和质量要进行提高, 因此相关工作人员的职业素质也就需要提高。在市场竞争异常激烈的现在, 仅仅用技术是很难在这个市场中站稳脚的, 只有全方面的进步才能满足时代的需求。因此, 电力企业中的技术人员需要制定一些相应的制度, 这样才可以有效的对工作进行管理, 所有工作人员都要按照制度进行工作, 只有工作和服务质量得到提升, 才能提高企业自身的竞争力。

1.2 建立标准化体系的动态管理模式。

在制定标准之前一定要对企业发展的实际情况以及现代市场当中的主流趋势进行仔细的分析和研究, 但是市场是在不断变化的, 所以我们制定的标准也无法一成不变, 第一, 在制定标准的过程中可能还存在着一定的疏忽, 需要及时的补充, 第二, 电力营销活动本身也存在着非常强的复杂性, 所以在实际的工作中可能还会有不同新的任务, 所以相关部门需要根据新的变化和情况对其进行适当的调整, 提高动态管理的质量。

2 依托信息技术建立高效实用标准化的工作体系

2.1 建立收集、传递标准信息的网络。

在电力营销工作中应该以最快的速度建立一个符合供电企业发展情况的信息化平台, 这样才能更加有效的对信息进行搜集和处理, 具体来说可以选择一个比较全面的网站, 在网站的主页上可以分版块对现有标准进行刊载, 同时还要注意针对一些不能公开的信息, 要采取对应的保密措施。

互联网中的论坛是一个非常开放的平台, 可以在这个平台上提出自己的建议, 说出自己想说的话, 因此这也是一个收集意见的一个重要途径。企业也可以建设自己的论坛网站, 用同样的方法来征集到对企业发展有利的建议, 高层也要用一些办法来刺激工人的积极性, 一起加入到工作体系建设当中去。论坛平台的维护和管理是非常重要的, 要做出细致的管理措施并进行公示, 这样才能有效的促进标准化工作体系的建设。

2.2 电力企业标准化体系建设与信息化建设应相辅相成。

我国电力企业标准化体系的建设工作是非常独立的, 它与信息化建设被彻底地分开了, 有的甚至不能和实际的工作相联系, 这样就完全成了一个形式化的体系, 没有任何的意义。所以, 标准化体系的建设工作首先按要考虑到与实际工作的结合, 其次还要与信息化建设共同进行, 他们之间是存在一种相辅相成的关系的, 只有这样才能使企业实现资源的最优化配置, 获取最大化的经济效益和社会效益。

从20世纪60年代起步的电力行业信息化, 经过40多年的发展, 形成了一定的规模。但由于各省市电力企业独立规划和运作, 始终没有形成统一的信息化标准规范。加之复杂的专业应用使得同一企业各职能部门只根据自身的需求单独立项, 开发功能单一、开放性较差的专用系统, 往往使一个电力公司内同时运行着很多较为独立的计算机系统。这些不同的系统功能不同, 开发工具不同, 结构也存在很大差异, 而最大的问题就是数据的不兼容, 最终形成了数量众多的“信息孤岛”。电力营销作为客户与供电公司其他部门之间的桥梁, 就不可避免地遇到如何从这些信息系统中抽取有价值信息的问题。

而成功实施ERP系统的企业, 不是单纯地将各部门的信息管理系统进行简单的叠加, 而是必须首先理清企业的业务流程, 对之进行优化、重组, 最后才能实现企业资源管理操作的自动化。其中业务流程重组 (BPR) 在电力行业中尤其显得不可或缺。

2.3 电力信息化建设与企业标准化体系建设的关系。

电力信息化建设与企业标准化体系建设互相依赖。BPR与企业标准化体系目的是一致的, 即建立合理的工作标准, 使企业的经济效益和社会效益最大化。也许可以认为, BPR是企业标准化体系建设过程中的一个重要组成部分。由此可见, 标准化体系建设是电力企业信息化建设的迫切要求。另一方而, 我们又必须依托信息技术来加快标准化体系的建设, 提高标准化体系建设的水平, 换句话说, 标准化体系建设也是电力信息化建设中的一个重要内容。

电力信息化建设与企业标准化体系建设互相促进。电力营销的是有很强的动态特征的, 各种标准不是一成不变的, 而是在实际的工作当中不断地更新的, 并且要求标准的实施和实施情况的反馈都要非常及时和准确。如果电力企业的信息化建设能够融入标准化工作体系建设, 就能够将标准化工作的效率进行很大的提升。除此之外, 信息系统还能够为标准化工作提供详实的数据, 进一步促进标准化工作的高效开展。

标准化工作体系是非常实用、动态、高效的, 同时是对企业信息化建设的一种推动。信息化建设中需求分析的好坏直接影响着信息系统的建设质量, 而营销信息系统也应达到能够及时、高效地作出动态调整的要求。

结束语

我国电力事业的发展是非常迅速的, 在短短的时间内已经进入了世界前列的水平。能够取得这样的成就, 电力营销起到了非常关键的作用, 但是为了能够更好的发展电力事业, 我们需要建设完善的电力营销管理标准化工作体系, 虽然在体系的建设当中存在着很多问题, 但是本文对于这些问题进行了简单的分析和研究, 希望能够为体系建设和电力事业发展做出一定的贡献。

参考文献

[1]张剑, 顾荣生.电力ERP突遭冷遇[J].网络世界, 2003.

[2]谢云明, 张昌厚.电力市场营销分析与管理[J].科技致富向导, 2011 (9) .

营销部工作标准 篇3

【关键词】标准化工作体系；动态标准；信息技术

最近几年我国的电力企业已经有了很好的发展，同时营销体系标准化建设也逐渐受到了企业相关人员的重视，但是在我国的电力营销工作中还是存在着很多的问题，这也给电力营销管理的标准化建设带来了很多的障碍，所以一定要将电力营销管理工作放到战略的高度上，这样才能更好的保证电力营销企业的健康发展。

1.营造实用的电力营销管理标准化工作体系

1.1建立和完善具体的工作标准

电力营销管理工作中需要面对很多不同的客户，同时它还是客户和供电公司之间的重要纽带和桥梁，所以在实际的工作中其所面对的事务也是非常繁杂的，很多事务都需要依靠工作人员个人的经验和能力来完成，但是电力营销企业员工的个人综合素质也存在着非常大的差异，所以在这样的情况下工作能力不是很强的员工在工作中就有可能存在一定的问题，对于新员工来说。只能跟老员工学习，在实践中不断积累经验，所以熟悉业务的速度也相对较慢。通常有经验的工作人员会在进行验表工作之前比业务水平一般的工作人员多做几项工作，首先他们会确认电表和用户之间的对应关系是否存在着一定的差池，其次是检查电表是否存在问题，如果有，一定要严格的对其自身的运行状态进行有效的检查。只有做好细节上的工作才能更好的保证供电的服务质量。

电力客户的数量不断增长，而且客户对服务质量也提出了更高的要求，这对员工自身的服务水平也提出了更高的标准和要求，在这样的发展态势下，只是依靠几个技术上非常熟练的员工是非常难以满足当今时代的发展需求的。所以企业中的技术骨干应该总结出相应的标准和规定，这样才能更好的对工作的具体操作进行有效的规范，只有让所有的员工都严格按照标准和要求去行事才能更好的保证电力营销企业自身的服务质量。

1.2建立标准化体系的动态管理模式

在制定标准之前一定要对企业发展的实际情况以及现代市场当中的主流趨势进行仔细的分析和研究，但是市场是在不断变化的，所以我们制定的标准也无法一成不变，第一，在制定标准的过程中可能还存在着一定的疏忽，需要及时的补充，第二，电力营销活动本身也存在着非常强的复杂性，所以在实际的工作中可能还会有不同新的任务，所以相关部门需要根据新的变化和情况对其进行适当的调整，提高动态管理的质量。

2.依托信息技术建立高效实用标准化的工作体系

2.1建立收集、传递标准信息的网络

在电力营销工作中应该以最快的速度建立一个符合供电企业发展情况的信息化平台，这样才能更加有效的对信息进行搜集和处理，具体来说可以选择一个比较全面的网站，在网站的主页上可以分版块对现有标准进行刊载，同时还要注意针对一些不能公开的信息，要采取对应的保密措施。

网站的论坛也是收集意见和建议的一个非常好的平台，可以在实际的工作中应用相应的手段去征集意见，高层要充分的调动一线工作人员的主观能动性，在这之后一定要充分的借鉴其他的工作方式对意见进行分析和处理，最终修整之后，刊登在网站的主页上。论坛的管理工作也是十分重要的一个环节，在管理的过程中要采取积极的措施制定相应的制度和规定，促进员工为企业的发展出谋划策。

2.2电力企业标准化体系建设与信息化建设应相辅相成

目前我们的标准化体系建设工作，被独立在信息化建设工作之外，甚至被独立在实际工作之外，实用性较差，往往成了企业的一件摆设。应妥善处理标准化体系建设工作、信息化建设工作、实际工作之间的依存关系，充分地依托信息技术，完善企业标准，以成功地实施企业资源规划（（ERP）系统，使企业实现资源的最优化配置，获取最大化的经济效益和社会效益。

2.2.1电力信息化建设现状

从20世纪60年代起步的电力行业信息化，经过40多年的发展，形成了一定的规模。但由于各省市电力企业独立规划和运作，始终没有形成统一的信息化标准规范。加之复杂的专业应用使得同一企业各职能部门只根据自身的需求单独立项，开发功能单一、开放性较差的专用系统，往往使一个电力公司内同时运行着很多较为独立的计算机系统。这些不同的系统功能不同，开发工具不同，结构也存在很大差异，而最大的问题就是数据的不兼容，最终形成了数量众多的“信息孤岛”。电力营销作为客户与供电公司其他部门之间的桥梁，就不可避免地遇到如何从这些信息系统中抽取有价值信息的问题。

而成功实施ERP系统的企业，不是单纯地将各部门的信息管理系统进行简单的叠加，而是必须首先理清企业的业务流程，对之进行优化、重组，最后才能实现企业资源管理操作的自动化。其中业务流程重组（BPR）在电力行业中尤其显得不可或缺。

2.2.2电力信息化建设与企业标准化体系建设的关系

（1）电力信息化建设与企业标准化体系建设互相依赖。BPR与企业标准化体系目的是一致的，即建立合理的工作标准，使企业的经济效益和社会效益最大化。也许可以认为，BPR是企业标准化体系建设过程中的一个重要组成部分。由此可见，标准化体系建设是电力企业信息化建设的迫切要求。另一方而，我们又必须依托信息技术来加快标准化体系的建设，提高标准化体系建设的水平，换句话说，标准化体系建设也是电力信息化建设中的一个重要内容。

（2）电力信息化建设与企业标准化体系建设互相促进。电力营销工作具有极强的动态特征，标准将在实践中不断地被提高和优化，并且要求标准的实施和实施情况的反馈都要非常及时和准确。标准化工作的内容被纳入企业的信息化建设中后，使得标准化工作的效率得以极大地提高。此外，信息系统还能够为标准化工作提供详实的数据，进一步促进标准化工作的高效开展。

实用、动态、高效的标准化工作体系，也将对企业的信息化建设产生积极的促进作用。信息化建设中需求分析的好坏直接影响着信息系统的建设质量，而营销信息系统也应达到能够及时、高效地作出动态调整的要求。

3.结语

电力系统的发展中，电力营销企业作为最终面对客户的一个环节发挥着十分重要的作用，在电力营销企业发展的过程中一定要不断的建立适合当今时代发展的制度，这样才能更好的提高电力营销企业的经营和管理质量，从而也使得我国的电力行业得以更好的发展。

【参考文献】

[1]张剑顾荣生.电力ERP突遭冷遇[N].网络世界，2003.

[2]谢云明，张昌厚.电力市场营销分析与管理[J].科技致富向导，2011（09）.

营销部工作标准 篇4

一、目的规范营销类人员的销售工作，树立良好营销形象。

二、适用范围

适用于营销类人员的销售工作。

三、具体内容

一）个人形象

1、男士的标准仪容

 发型

标准：头发勤洗，整齐，不染发。以背头、平头、分头为标准发型。 面容

标准：保持面部清洁，忌留胡须，随时保持口腔清洁、无异味。精神饱满，面带微笑。

 手

标准：保持手部清洁，养成勤洗手勤剪指甲的良好习惯，指甲不得长于1mm，缝隙内不得有异物。

 服装

标准：按公司规定的春秋、夏、冬装工作标准着装。白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹，领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹），西装平整、清洁（扣子、商标），西装口袋不放物品（笔），西裤平整，有裤线。

 鞋

标准：皮鞋光亮，以黑色皮鞋为宜。

 袜子

标准：着深色袜子，禁止穿着带花边、通花的袜子，无破洞，袜筒根不可外露。

 工牌

标准：按规范佩带，正面向上挂在胸前，保持清洁、端正。

2、女士的标准仪容

 发型

标准：头发勤洗，整齐，不染发。发型前不遮眉，不披头散发。 面容

标准：保持面部清洁，随时保持口腔清洁、无异味。着淡妆，不使用浓烈香水。精神饱满，面带微笑。

 手

标准：保持手部清洁，养成勤洗手勤剪指甲的良好习惯，指甲不得长于1mm，缝隙内不得有异物，不涂浓艳指甲油。

 饰物

标准：饰物不超过三件，不佩戴夸张饰物

 服装

标准：着正装，不穿奇装异服，不穿无袖、吊带衫，服装平整烫直，折痕清晰，裙长及膝盖，裤长及鞋面。

 鞋

标准：鞋底、鞋面、鞋侧清洁，鞋面光亮。无破损，勿钉金属掌，禁穿露趾鞋。

 袜子

标准：着裙装须着肉色长袜，禁止穿着带花边，通花的袜子，无破洞。着裤装，袜子颜色需与服装搭配，袜筒根不可外露。 工牌

标准：按规范佩带，正面向上挂在胸前，保持清洁、端正。

二）工作纪律

1、在与客户交流中，严禁泄露公司绝密、机密和秘密；

2、不得为竞争对手提供销售信息；

3、严禁其他损害公司利益和严重违反社会公德的行为；

4、不得与客户产生争执，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。

5、对于客户提出的办理限制事宜，须婉言向客户解释，并道歉，不可语言生硬，更不可违反公司规定。

三）标准化操作

 客户拜访标准化

1、熟知对方情况。拜访前，要对对方个人及单位的性质、特点等有关情况有所了解。这样可以做到心中有数，应对自如，利于工作的展开。

2、个人形象。拜访前，要注意装扮自己，穿着上应符合身份，讲求简洁、大方、得体，维护好单位的形象。

3、拜访预约。拜访客户礼仪中最重要的一条就是有约在先。事先应以电话或信函形式与对方联络，说明拜访的目的和时间等。这样做既能体现自身的修养，同时又充分体现对他人的尊重。

 客户问候标准化：

1、问候顺序：一般来讲专业讲位低的先行，下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士；

2、场合而异：在商务场合是男女平等的。社交场合讲女士优先，尊重妇女。

3、内容有别：比如有称行政职务；称技术职称；行业称呼；时尚性称呼等；和外商打交道时，更习惯称呼先生、女士。慎用简称。等于熟悉的客户可以直接称呼相应的职务，或客户喜欢的称呼方式来问候。 介绍标准化：

1、自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，切忌长篇大论，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。

2、介绍别人：先介绍位卑者给位尊者。先将男士介绍给女士；年轻的给年长的；自己公司的同事给别家公司的同事；先将职位稍低者介绍给职位高者；公司同事给客户；如果身边各有一人，先介绍右边的，再介绍左边的。

3、业务介绍：

1）要把握时机，在礼仪中有一个零干扰的原则，就是你在工作岗位上，向客人介绍产品的时候，要在客户想知道、或感兴趣的时候再介

绍，不能强迫服务，破坏对方的心情。

2）要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，一般来说业务介绍要把握三个点：第一人无我有，产品技术同类产品中别人没有我有，第二人有我优，我有质量和信誉的保证。第三人优我新。

 名片递接标准化：

1、递送名片：

1）初次见到客户，先打招呼，报上公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装的内袋，不应从裤口袋掏出。

2）递接名片用双手，名片的正方应对着对方、名字向着客户，最好拿名片的下端。

2、接收名片：

1）接过后点头致谢，不并认真读一遍，要注意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。

2）对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。

 握手标准化：

1、握手顺序：“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。

2、握手姿势：可用单手，也可双手握：但双手握手方式只在年小者对年长者、身份低者对身份高者，或同性朋友之间握手时使用，男子对女子一般不用这种礼节。

3、伸手忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。

四）注意事项

1、认识客户办公、家庭住址，以便拜访所需。

2、熟知客户个人情况，姓名、职务、联系电话、个人爱好等；

3、手机24小时开机，保持手机正常畅通。

营销岗位职责标准 篇5

1、基于城市、市场、产品和客户为前提研究新项目的前期定位,并做交底、定位会报告;

2、进行客户、产品专题研究,环济南市场城市研究;

3、进行常规市场监测,相关案例分析及品牌开发商研究等。

任职要求:

1、25--35周岁,大专及以上学历,专业不限;

2、3年以上知名高端项目前测工作经验及管理经历;

3、具备相应管理知识、房地产行业知识;

会议营销标准流程指导手册 篇6

一、决策目的

六大指标：

1、主题及由头

2、时间地点

2、客户的来源、会议规模；

4、产品定位：到位时间

5、投入人力、物力、费用及收入分析

6、讨论：流程策划方案，填写《会议策划书》

二、会前准备

1、分工分组，明确责权利

2、各组工作进度表

3、签责任状，提报计划，颁布奖惩激励

4、会前物料准备

5、会前客户邀约

6、会前大客户拜访摸底

三、管理执行

1、人员管理 2执行管理 3物资管理

4、执行细则

四、会议后期

1、撤场安排

2、核定费用

3、成交统计落实

4、承诺事项落实

5、总结。

第一部分决策目的

提前20天召开决策会议，进行会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。特别注意：

1、内部参会人员包括：总经理，各部门负责人

2、如果是确定了合作方，合作方要有代表出席，把情况说明在先，否则一定会出现现场混乱。

第一章确定会议主题及内容

确定邀约客户，销售人员实际销售时要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确该次会议的具体内容。

第二章客户的来源、会议规模

1、客户的来源涉及到两个问题：

A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做 好铺垫。

B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品 的需求。

2、会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量 越高越好，客户越满意越好。

小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管 理软件时时更新

第三章产品定位

产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。

1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错 位，确保成效；

2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买 ；

3、产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但 是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵 活把控客户。（具体产品价格及授权由分工里具体约定）

4、产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去 掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产 品4-5个，100人左右会议2款主打产品）总之，产品在精而 不在于多。

5、产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存 在决策一周内要到达。

第四章

投入人力、物力、费用及收入分析

1、投入人力；

2、投入产品库存、物料；

3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的 好多礼品费用，费用整体预算，层层填写《活动费用申请表》提 报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责 人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行 前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长－总负责 人－财务经理－出纳，然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制 费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销；

4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计。

第五章

活动时间和地点

1、活动的具体举办时间；

2、活动组织时间跨度，举例：620是国家中考的第一天，如大同郝 继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613吕 梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。

3、活动地点会议现场情况：可容纳规定人数，现场具体情形，举例： 620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会 场，会场最好是较熟悉的会场，对以下因素要非常清晰：

A、会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间，空调 通 风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会 影响到顾客听会状态。

B、会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音 响师也要配合；

C、会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合 理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要

D、会场的费用要适合，对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低。E、贵宾室情况：距离较近，最好在场内，也方便库存流转；F、组织 大客户要和普通客户互动起来，带动起其他人的购买，所以销售 集中在一起，我们可以为一次性交款达到标准的的客户开辟绿色 通道。

第七章

会议策划书 经过决策会议，必须对以上6个指标有个清晰的认识，确定后这就是以后会议安排的基础，不能轻易改变的内容，同时这个认识要统一到基层员工，以及以后的会议安排，因此需要落实到书面-就是会议计划：

1、包含以上6个指标

2、以PPT形式呈报总经理确认

3、如涉及到第三方如银行客户，可以凭此谈判

4、这个策划书是所有组（含具体员工)必须明确的

第二部分：会前准备

第一章：分工分组,明确责权利

（一）、确定总指挥及副总指挥：总指挥负责全面，副总指挥负责具体几个组：

1、各自的权利职责要进行明确：销售工作是整个活动的核心，其中 打折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由责任 人签字才能生效。

2、明确哪些是公司内部可以解决，哪些需要外聘专业公司去做如： 音响，摄像，照相，演艺等。

3、明确会议准备过程中的约束条款，会议筹备期任何组长，员工不 得以任何理由推诿工作，视情节轻重给予警告，处罚50元，100 元，200元，开除出会议组等处罚，同时根据员工管理规范予以 另外处罚。

（二）具体模块:

1、会务组：会议物料，司机；

2、策划组：宣传物料、音响灯光、摄像、主持人；

3、邀约组；

4、大客户预售组；

5、接待礼仪组：普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放

6、销售组：普通客户、大客户，相关产品展示物料；

7、安保签售组；

8、财务组；

9、物流组；

10、培训组：流程（从上到下）、产品、销售技巧、财务、物流

第二章：各组工作进度表

1、从决策会议结束后开始制定工作进度；

2、各个小组长对自己的进度负责；

3、进度要根据具体的执行情况及时调整。

第三章：签责任状,提报计划；颁布奖惩政策

1、奖惩方案特别是销售奖惩方案明确，不能只奖不罚，并要责任到人，也会避免个别销售人员只从个人利益出发，从而有可能影响会议销售情况。注：这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责

2、奖惩和激励措施要在会议期间起到明确的作用，及时行使，确保会议的顺利进行。第四章：会前物料准备

1、物料表格制定

2、物料筹备情况确认

3、备用物料计划

第五章：会前客户邀约

1、客户邀约的进度要有详实数据

2、客户的情况有具体负责人跟进

3、根据客户的实力和合作度进行分区入档

第六章：会前大客户拜访预售

具体的大客户负责人应提前拜访，做好前期工作，为大客户在会议期间成交铺垫，尽力保证大客户的支持到位，这样可以引导现场其他客户有更多成交可能。

第三部分：管理执行

第一章：人员管理

1、整体会议分工要细，要细到每个人，确保每个参与人员知晓其自 身岗位的工作要求及对应工作的操作流程和方法；

2、时间要明确，要按照《时间进度表》按期完成，确保各参与人员 按要求完成会务的执行；

3、确保会议筹备及执行人员满足会议需求，要求要严格，确保会议 整体利益；

4、监督要细，细到每个人的了解到位 管理职责： 总策划：负责绩效、奖励和激励方案的审批；

总执行：负责全体会务人员的岗位安排和人员招募、负责制定奖惩激 励方案、负责全体会务的监督和考核、辅助团长完成会务团 队的现场管理

会务团长：负责会务团队的现场管理

定向管理：在会议开始前，由总执行和会务团长负责总定向，定向内 容包括：

A、明确岗位及工作要求 B、流程及注意事项讲解 C、场地布置和物资到位确认 D、设备和软件检查

* 每天在会议开始前，由会务团长负责早定向。早定向内容包括： A、当天工作安排 B、注意事项提醒

C、场地、物资、设备和软件的再确认 D、团队激励

每天在会议结束后，由会务团长负责晚定向。晚定向内容包括： A、当天工作总结 B、次日工作提醒 C、场地、物资、设备复位 D、奖惩实施

第二章：执行规范

1、仪表及着装

A、会议期间，会务人员必须穿统一的工装，佩戴工作证

B、男士：公司最新统一服装、须留短发（前不覆额、后不抵领、侧

不遮耳）头发洗净、梳整，指甲短而污物

C、女士：公司最新统一服装，长发盘发、短发利落，画淡妆

2、举止规范

A、接待时注意力集中，展现良好的精神状态，无疲劳状、忧郁状和

不满状。

B、立姿端正，抬头、挺胸、收腹、双手自然下垂。C、行走步伐有力，步幅适当，节奏适宜。

E、避免在客户面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、挖耳朵等，实在难以

控制时应侧面回避。

F、与领导、客人交谈时，要神态专注，表情自然，表达得体，不得

背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃动和抓耳挠腮。

3、纪律规范

A、不迟到不早退，按通知时间准时到达会场，准时参加早定向晚总

结。

B、不脱岗不串岗，每位工作人员坚守自己的岗位，不得擅离职守。C、积极主动参与执行各项事务，绝对服从团长，总执行的领导。D、互相帮助、协同作战、主动负责、快速反应、激情满怀、任劳任怨，具有强烈的补位意识。

第三章：物资管理

1、总执行负责督促和推进所有物资的准备，安排会场搭建布置方案的策划和设计，指挥搭建方案的实施，物料的运输和出入库批准；

2、设物资管理组，负责会务所有物资的筹备、发放和收回工作，完

成物资搬运工作；

3、临时采购，会议现场的采购工作；

4、会议开始前两天确保物资清单上的物资全部采购到位；

5、会议前两周要把总体的会议搭建或布置方案设计好，交由广告公

司或公司内部完成；

6、确保会议前一天完成会场布置，会场布置要在总执行审核后方可

执行；

7、物资管理组确保物资帐物一致，物资收发明确记录在物资领用单

上；

8、会务团长负责安排和组织人员进行会场的物资回收工作，并交给

物资组清点，确保帐物一致后安排人员把物资运送回公司，会议

结束的三天内把物资入库，完成公司规定的归还手续。

第四章：执行细则

1、一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一次世界杯征战，我们是一个军团，我们是一支球队，我们是一个整体，为了达到一 个声音，一个动作，一个形象，必须进行不间断的培训，包括：团 队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训

2、总执行根据会议内容和安排制定当期会议的《现场执行细则》；

3、《现场执行细则》应包括：时间、工作内容、工作说明、负责人、配合人员、所需物料和文件、备注；

4、《现场执行细则》由总策划审核后生效执行；

5、《现场执行细则》一经确定不得更改，全体会务人员要严格按照 执行细则执行；

6、有任何更改或调整须经过总策划和总执行审核。

第四部分会议后期

第一章撤场安排

最后一个环节才能看出一个员工的真品质！

一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站好 最后一班岗！

二、回来的所有物料如何运送？

第二章核定会议结果和会务费用

1、签售组和销售人员在会议结束后，及时将各项涉及到财务数据和 客户资料的东西及时交财务，财务收集后交数据管理员。

2、各组负责人把会议涉及到的费用单据及时核销

物流营销与客户服务课程标准探析 篇7

一、当前物流营销与客户服务课程标准存在的问题

(一)教学内容与教材建设不完善

纵观目前市面上公开出版的相关教材,主要存在两个问题:一是教学内容只是《市场营销》的翻版,大部分教材的内容是以市场营销课程中4P理论为基础加上“物流”二字,或是在案例分析当中采用了物流案例,就变成了物流市场营销课程的教材。这些教材不能体现物流行业产品无形性的特点,与现实严重脱节。二是有少数教材突出了物流服务营销与管理的内容,但缺少了营销分析、策划等方面的内容,并且与仓储管理、运输管理、配送管理等物流专业的主要课程重叠。

(二)课程目标过于理论化,缺乏突出职业技能的特点

课程内容设置偏重于理论知识体系的讲授,缺乏依据实际工作情景的职业能力的培养。

(三)考核手段单一

往往只注重期末的一次理论考试,缺乏对学习过程和技能的考核,导致学生“考试前突击记忆,考后还给老师”的现象非常普遍,致使知识没记住,技能没提高,没有达到职业教育的要求。

二、物流营销与客户服务课程标准设计思路

打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式,转变为以工作任务为中心组织课程内容,并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务,构建相关理论知识,发展职业能力。

摒弃原来的只注重“营销”而不注重“物流产品是服务”的做法,而应关注物流行业产品无形性的特点,将着眼点主要放在物流服务营销与客户服务上,突出基于顾客关系管理的物流服务营销知识体系的构建和客户服务技能的培养。

遵循“就业导向”的现代职业教育指导思想。按照职业岗位(群)的任职要求、以职业能力为核心,从职业工作岗位需求出发,以“典型工作任务”为载体,按照工作任务由简单到复杂,由单一到综合的原则选取、序化教学内容。

三、物流营销与客户服务课程标准设计方案

(一)课程定位

本课程是物流管理专业的一门核心课程,也是一门实践性很强的课程。通过学习,可以使学生系统掌握现代市场营销学基本概念、基本原理和基本方法,并将现代市场营销理念与以信息技术为依托、以供应链管理思想为出发点的现代物流相结合,体现物流行业产品无形性的特点,突出物流服务营销等内容。在教学中要强化实践性教学环节,突出以培养学生营销策划与客户服务技能为主线的高职教育特色,综合提高物流专业学生整体职业素养、职业能力。

(二)课程目标

建立知识目标、能力目标、素质目标三维一体化的教学目标,并且相互支撑、相互渗透、相互促进。知识目标包括:(1)深刻理解物流市场营销相关理论,如,营销环境分析、目标市场选择、4P组合、服务营销等;(2)熟悉市场营销方法与手段,如,市场调研方法、市场预测方法、细分市场方法等。能力目标包括:(1)对物流目标市场的市场调查能力;(2)对物流目标市场的营销环境分析能力;(3)对物流市场的市场细分能力;以物流目标市场为中心进行营销活动策划的能力;物流客户服务能力等。

(三)课程内容和要求

四、教学建议

(一)充分利用现代教育技术和手段

使用多媒体教学手段,丰富教学内容,帮助学生理解。

(二)课程实施要突出实践性,把课堂教学与学生自主学习结合起来

教师提前设定一个与课程内容相关的题目,学生自主收集相关资料并整合,得到初步的观点。在堂上以辩论赛的形式进行案例讨论,进一步完善自己的观点,教师最后对整个过程以及学生所做的案例分析进行讲评。激发学生的学习兴趣,有利于系统掌握相关知识,同时培养了学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。

(三)运用教学法,灵活运用案例教学法、软件模拟法、讨论法、实践指导法等教学方法,倡导“任务驱动型”或“目标驱动型”的教学途径,培养学生营销综合应用能力。

(四)评价方法

课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式,其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的50%,形成性考核成绩占课程综合成绩的50%。建立以能力为核心的、开放式的全程考核系统。

学习过程的全程化考核,教师主要依据学生的可观测能力表现考核学生的学习效果和评定成绩。

1. 理论课程考核

平时考核与期末考试各占总分数的20%和50%。

平时考核:课堂讨论发言、学生课业、出勤律等;

期末考核:选择判断题、问答分析题、案例分析题、论述题等。

2. 项目实训的考核

项目实训的考核占总分数的30%。

参考文献

[1]姜大源.关于职业教育课程体系的思考[J].中国职业技术教育,2011(5).

水煮鱼标准化的营销启示 篇8

一条小小的水煮鱼缘何要争创国家标准？据资料，目前在重庆市渝北区经营水煮鱼的餐馆已有1480家，2007年的经营额达到了10亿元人民币，而相关水煮鱼的配料产品去年也卖了1亿元，比如辣椒1306万元，花椒1857万元，葱145万元，形成了一条名副其实的水煮鱼产业链。

“一流企业出标准，二流企业出技术，三流企业才生产产品”，精明的重庆人就是试图从制定标准去实现利润的最大化，打造一个坚实的水煮鱼产业。

当你成为行业的领先者，制定标准将是你抗衡竞争者以及潜在进入者的有利武器。而在制定行业标准的时候，首先要从自身核心资源出发。同时，从客户的角度去寻找自身最佳的利益切入点，不可固守规则，将行业标准变成霸王条款。

万科的标准化营销模式 篇9

今年上半年万科累计实现销售面积320.2万平米，销售金额367.7亿元，比去年同期增长19.5%，是首家半年销售超过300亿的房企。作为地产行业领头羊的万科，早年以贸易起家时便开始学习索尼的精细化营销和物业管理，后模仿香港新鸿基的客户管理成立了万客会。经过多年的摸索，万科不仅在产品开发、市场运作、财务管理方面有了一套成熟的标准，甚至在营销策划方面也呈现出标准模式。这些标准为万科可持续的快速扩张奠定了至关重要的软件基石。

万科项目策划文案基本由第三方代理，但在众多文案中，我们发现其隐含着内在逻辑性和目的性，由此呈现出标准化的营销模式。在市场、项目、客户的研判和把握的基础上，推导出项目定位并锁定卖点，据此锁定目标客户；营销策划的制定、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，客户服务或管理系统拓宽了营销渠道，而其反馈的信息，有助于项目重新定位和调整营销策略。因此，我们可以从四个维度把握万科的标准化营销模式，即a、项目定位和卖点锁定；b、目标客户锁定；c、实施方案（线上线下+体验活动）；d、客户管理。

一、项目定位和卖点锁定

项目的明确定位是营销策划的前提，需要调研当地基础设施建设、经济水平、人文风俗、竞争对手、产品定价以及预期销售业绩等。如北京与南方城市相比，除地域及气候的差异外，主要是人脉与文脉的不同。万科总结北京是一个“讲政治、讲文化”的房地产市场。南京万科金色里程拿地成本高昂，位于南京最大“城中村”，非主流地产板块，受河西、江宁、城南等周边区域挤压，发展滞后且没有明确后期规划支持，属于价值洼地。金色里程项目周边环境比较差，临近殡仪馆，客户有强烈的排斥感。长沙万科根据客户管理系统反馈的信息，及时更换户外广告牌（推广语：万科城市中心别墅），并将产品定位转变为城市别墅。

项目产品定价有两种类型：

1、基于竞争的定价方法（市场比较法），在市场均价和竞争对手分析中找到参照系，适用于买房市场；

2、把握客户心理的定价方法（营销前置法），需对客户进行多轮价格测试，把握客户心理承受的最高价格，适用于卖方市场。05年万科佛山A7项目定价时，调研佛山商品住宅均价和竞争对手的产品价格，认为客户对7000元/㎡的均价具备承受能力。今年6月北京万科通过与客户的不断沟通，尝试路演式“寻价”。南京万科金色里程项目属价值洼地，但瞄准青年置业群体，选用小户型，编制《房的一米》、《挤公交》、《喝馄饨》等歌曲，引发青年群体共鸣，使之淡化地段抗性。深圳万科第五园项目定位为中式建筑、文化复兴的代表，而不仅仅是一个简单的地产项目。这是典型的卖点锁定和营销文化特色的案例。万科拟借助凤凰卫视平台，制作“寻找中国民居”系列节目，展开文化炒作；此外，计划制作一部四个系列的介绍中国民居历史系列立体电影短片，并在影院播放，藉此引发市场新式销售模式的热议。

二、目标客户锁定

通过精确的客户细分和明确的市场定位，获得定位优势；同时，通过精细化生产提高为客户服务的质量和水平赢得市场。如天津万科假日风景1期将目标客户定位为新天津人，但该项目主要吸引人群构成是南开人或在南开工作、创业的人，以及亲朋在南开的人，因此2期调整为“属于南开人的假日”。这一定位将直接影响到媒体渠道的选择和主题的拟定。

万科将客户细分为如下几种类型：资产、居住VS投资、从事行业及职位、工作区域、置业次数、认知途径等。不同客户群体，对项目环境、交通、产品、物业的需求及价格承受程度不同，如大型私企业主能承受1000万的价格，要求独占稀缺资源、大面积户型、安全性高的产品和低密度物业。

据客户调查显示，深圳万科城四期御水湾成交客户近5成客户是经过朋友介绍、其次是短信，而户外广告仅为9.1%。户外广告效果不明显，原因是内容上没有明确传递给客户“别墅”或“已经发售”的信息，而且形象还不够高端，没有给到豪宅客户身份的标签，故没有引起高端客户的兴趣。成交客户中，有72% 的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力。因此万科重新锁定目标客户，对万客会会员进一步深度挖掘，加大朋友介绍的推广力度、短信的发送频率，并立即更换户外广告牌，内容要明确传递给客户别墅的销售信息。万科第五园的产品以中式建筑为主，外籍人士大多钟情于中国博大精深的文化内涵，海归一族蕴涵“骨子里的中国情结”，许多香港中高层管理人员、文化界认识或明星喜欢中式文化，因此万科将目标客户锁定外籍人士、文化艺术界人士及香港客户，联合外籍社团、文化机构，利用现代中式服装品牌及知名人士效应引爆市场。

三、实施方案

依照潮势营销，可将实施方案划分为广泛蓄客、精确制导及定点爆破三个阶段，在执行层面可分为推广线、展示线、活动线及销售线四个维度，传统推广模式包括线上线下及体验推广，开展圈层活动或跨层营销。万科第五园的整体营销推广，以感性主线对外诉求，强调主题造势和概念炒做，理性主线对内管理，强调分析和管理，在具体操作过程中两条主线同步而行，以形成更好的互动影响和更大的效应体现。

营销百宝箱里有许多推广工具，可以打出不同的组合拳，本文仅以推广时间和方式为经纬线，概括性地梳理万科营销实施方案。

第一阶段为推广预热期，通过媒体舆论、品牌形象、公关行动“三种尺度”造势计划，植入项目形象，将信息传递给潜在客户。该阶段以线下活动为主，从区域及客群炒做起步，发布软性新闻，引导消费取向，并制造登场悬念；在附近交通要道或闹市区树立广告牌，在项目所在地围起形象墙，高调进入项目所在地。设在主干道的广告牌可以迅速的将万科进入该城市这一信息向潜在客户群体，吸引市场关注，截留区域意向客户；通过绚丽的形象墙向周边客户传达项目的信息，在心中树立项目的感官形象。万科的户外广告和形象墙会及时更换，以增加客户的信心。相伴随的，万科启动渠道营销，在房展会中招募万客会会员，积累客户，开放生活体验馆，组织潜在客户亲临现场。组织车友会等活动，找到目标消费者群体，建立通路活动公关。

第二阶段为客户储备期，通过纸质、新闻和网络广告、DM（Direct mail）直邮、短信、产品发布会形式等方式，强势入市。以直邮精确点攻击为例，万科御水湾第一次直邮内容为区域的炒作（深圳北硅谷）加上成熟别墅生活的模式，第二次直邮内容为国际成熟别墅生活模式以及产品的阐述。第三次直邮内容为深圳别墅生活的稀缺以及真正的别墅生活的稀缺。根据目标客户的分布，直邮内容需要分成三个层面：总价承受力低的自住客户层面，重点阐述居家别墅和性价比，重点推景院别墅；总价承受力高的自住客户层面，重点阐述别墅的档次感和舒适性，重点推端头别墅和双拼产品；投资型客户，重点阐述区域发展前景，别墅的稀缺价值。

天津万科假日风景的直投主要是针对性地对于天津市场人群进行细分化后的三高（高收入、高学历、高消费）人群办公地点，生活场所，娱乐场所进行点对点直投服务。同时为市场上已发行DM杂志和企业项目宣传为内容的手册等为提供代投服务及策划投递方案，投递目标数据库，实现收集反馈和潜在买家统计的一站式服务。通过高端发行渠道把客户的信息准确地送达之锁定目标人群手中，更准确，更安全，更有效。住宅小区入户或通过的邮政信报箱进行投递；沿街门面派送；高档办公场所以及休闲娱乐场所的派送等。直邮结合数据信息，利用邮寄方式把信息传达之潜在客户，方便快捷，是直投的有利补充，为了达到良好的宣传目的，尤其是针对高档社区业主，建议采取半实名制直接针对人的宣传方式。

当区域成熟度和客户积累期不够，等客户上门的蓄客方式比较被动，需要寻求主动出击的项目。圈层推广和跨层营销活动是直接有效的传播途径，如举办金融房地产理财论坛，邀请郎咸平（美的地产）或郎朗（保利），举办划艇赛，冷餐酒会、维克利拍卖（vickrey auction）、名人自行车环湖活动，奢侈品展，红酒节，哈根达斯雪糕节，或结盟凯悦，通过合作吸引招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、高尔夫球会会员、航空公司贵宾客户等等。一方面可在现场造成一定的人气，另一方面通过不同主题对于客户的不同渗透作用，达到圈层内互相传播的效果。

第三阶段强势销售期，开放板房，集中释放购买能量。万科组织产品说明会，发展商全面解读产品优势和创作初衷计师现场解说；展开广告攻势，主题为解释产品特型的广告攻势，刊登软性新闻，以产品解读为诉求核心。组织（准）业主家庭运动会，或举办艺术家参与的现场艺术活动，均有助于烘托旺场的销售气氛。以现场体验营销为例，万科第五园根据项目的建筑特点与文化理念，首次提出了“时空隧道”的概念想法。在售楼中心前庭建造时光隧道，利用多媒体的设施，通过电影宣传片所带来的强烈的视觉效果和音响效果，分三到四个厅按照“从过去、到现在、去未来”的顺序描绘中式建筑的演变历史和该项目的未来发展情景。

四、客户管理

客户精细化管理为营销推广提供非常重要的渠道，其反馈的信息有助于项目定位、目标客户及营销方案的调整。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将客户流失率降低5%，利润就能增加25%～85%。武汉万科营销总监王永飚表示：“调查结果表明，业主推荐的可能性达到81％，体现了业主对万科提供的产品和服务广泛的认同”。根据独立第三方所作调查，目前万科客户的重复购买意向为63%，30%左右的业主由老客户推荐，70%以上则靠市场口啤吸引。房地产关系营销关注的是如何保持客户，追求利润最大化，客户关系管理则为其提供客户资源信息。

营销部工作标准 篇10

作为一个资深营销人，纪泽伟的职业经历丰富多彩，横跨多个不同性质的营销领域：他在轩尼诗、calvin Klein(cK)等企业工作过，负责企业品牌建设，他创立了伟泽公关(upstrcam Asia)，还是亚洲数码市场推广协会主席。作为一个常驻东方的西方人，纪泽伟和亚洲有分不开的联系。1992年他就来到了中国，麦当劳第一家中国内地店面——王府井店，就是他协助建立的。

纪泽伟(David Ketehum)的名字很中国，他讲话的方式很西方，很多的手势，有意思的描述，还有很多生动的例子。小时候，纪泽伟的梦想是当一个作家，毕业时怀揣着作家梦想的他跑到纽约，却误打误撞进了市场营销这一行。之后“发现这行天天遇到新鲜的人，天天有好玩的事，天天有有意思的话题”，很快就投身进来了。

令许多人羡慕的是，他一生去过很多国家工作，无论在纽约、伦敦，还是波兰，他都游刃有余。但是最有挑战性的还是在韩国——这是他第一个工作的亚洲国家，在这里，他面对的不仅仅是语言的问题，“我忽然不懂我的消费者了”。他给《成功营销*讲了一个有趣的例子：在韩国，他接到的第一个任务就是调查消费者对于西梅这个食品的认知。“我们当时作了一个小组调查。有一面镜子，镜子背后是客户，面前是接受调查的消费者。在西方，我们都知道西梅是对健康有益的，但是韩国消费者拿着这个干巴巴、很丑的西梅问这是什么东西?让他们试着尝试，他们谁都不敢尝。”纪泽伟模仿当时的消费者，做了一个很夸张的厌恶表情，逗乐了我们。“到了一个新环境，第一，你不知道消费者的想法。第二，消费者不知道你的产品是什么?”难度很高，但是他从中学到了很多的东西。

几十年过去了，他对这一行的热情始终不减，因为还有更加有挑战性、更加有意思的事等待他去做。《成功营销》在北京专访纪泽伟，与他聊了中国在线营销的发展。

在线营销老话题新意义

《成功营销》：中国营销十几年来发生了巨大的变化，但是在线营销发展似乎没有想象中那么迅速，似乎广告主对于这一块认识还不足，您怎么看?纪泽伟：在亚洲数码市场推广协会的统计中，中国前十位网络广告商，第一和第三都是中国公司——中国移动和中国联通，其他的是国际品牌。这说明的确有大量的中国企业没有注意到在线营销的价值。

所以广告主、营销人脑子里要有这样的概念：既然我们30％的营销达到率都在网上，为什么我才在网上花3％，而不是30％。这个概念要逐渐改变。

《成功营销》：您能解释—下在线营销与传统营销的区别吗?纪泽伟：从世界范围来看，做在线营销的企业主要是四个大行业：第一，汽车行业；第二，高科技领域，尤其是手机通讯设备，第三，旅游，第四，金融，尤其是信用卡。

在线营销可以完成传统营销达到不了的效果。我给你三个例子。第一，德国的汉莎航空公司。2007年，当中国的签证和出境旅游规定放宽的时候，汉莎航空公司在自己的网站上做了一个小网页，内容包括从哪儿登机、到飞机上吃什么、给旅客怎样的服务、到了德国你有哪些地方可以去、有什么地方可以玩、德国的机场里面有什么东西……都展示得非常非常清楚。

这个广告不是展示性的广告，说我们汉莎航空公司多么便宜你来坐吧，它是一个服务型的页面。这个东西不是一个单纯的销售，但是它又跟销售挂钩非常非常紧密，怎么紧密呢?汉莎航空在中国一个门户网站上推出了这个页面广告，它的点击率有6％，非常非常高了，一共有16973，点击进去，然后每个人平均在这个页面上停留了三分钟。这个效果指数，比硬销售、硬广告都要强得多。

近期最棒的在线营销例子其实是胡锦涛去人民网。从中国新闻传播过去的经验，党跟群众的传播过程是单方向的，在这个例子中，传播过程变成了一个互动的过程。我跟你说话的时候，能知道你怎么想，又能给你回答一些问题。

从这个角度来说，这个例子不仅仅是胡锦涛个人的推广同时也是一种互动，互相了解的过程。

最后一个例子是耐克的。在耐克刚把“Just Do It”这个宣传语带进中国的时候，做了一个消费者小组访谈，发现大家理解这句宣传语的意思就是“干吧!”(笑)。耐克就傻了。

《成功营销》：这应该是一句很有激情的口号。纪泽伟：对，“激情”后面有很多很多的意思，比如你要探险、你要选择这个迎接挑战。但是中文翻译过来没有人理解到这么多东西。那怎么办呢?耐克选择了在线营销来完成对这句广告语的诠释。

他们在网络上开辟了一个地方，放了很多照片在上面，包括气球旅行、攀登险峰、漂流等等，也号召网友用类似的照片、视频表达对于“Just Do It”的理解，这样就产生一个互动，让更多网友加深了理解。在这个活动之后，“Just Do It”不仅仅是“干吧!”这个词，而是产生了很多意思。

只有在网络上才能做这些事，对不对?用传统的营销方式，很难用这么大的篇幅、这么多的互动，让大家去理解你。标准之争

纪泽伟：有一个特别有意思的问题：在网络上，广告主应该花多少钱?目前在中国，应该怎么去支付在线营销的广告费，没有一个特别清晰统一的标准。

很多网站都是用每一天广告多少钱，这完全是传统媒体的思路!当然现在还有其他的一些付费标准，例如点击率、千人广告成本等等，但是没有形成统一。在线广告费支付标准不统一的现象在全世界都有，但是在中国比较厉害一点，新浪、搜狐、网易、优酷都有不一样的标准。

这不是说标准无法统一，而是大家都不去统一标准，大家都在用对自己有利的标准展示给广告主。产生这种混乱，整个行业都是有责任的，也说明整个行业都不成熟。

《成功营销》：是不是正因为标准不统一的问题，给中国的营销人和有意尝试在线营销的广告主带来了选择难题?这也成为中国在线营销发展速度没有跟上的原因?纪泽伟：我完全同意你的说法。正是因为标准混乱的问题，所以广告商不知道怎么去跟他的客户解释网络广告的价值。如果你给我20万，咱们做广播，做电视，我可以给你描绘一个清晰的东西：你的受众是谁?多大年纪?花这么多钱得到的是什么东西?但是，如果你给我20万投网络广告，那么就有太多的方式选择，让人目眩神迷，最终的效果也没有统一的标准。

《成功营销》：关于在线营销效果衡量标准，国外有什么好的借鉴吗?纪泽伟：美国在2003年成功解决了这个问题。“美国互动广告局(IAB)”是网络行业协会，旗下有微软、雅虎、CNN网站这样大的会员，也有几千个小会员，2003年由协会牵头，联合所有会员建立了一个标准体系，这个标准就是美国网络广告基本的衡量标准。所以，在2003年之后，你能看出整个美国网络广告投入有了一个大幅度的增长。

中国互联网广告第一份行业标准出台

2008年12月50日，在辞旧迎新之际。新浪、搜狐、网易，腾讯、MSN、优酷、百度、人民网、央视国际牲流网站负责广告与市场的高管，经过一个小时的商议、讨论，在《中国互联网广告推荐使用标准》上签下各自的名字，由此，正赴于蓬勃发展阶段的中国互联网广告终于迎来了第一份行业标准。